Những nét đặc trưng về văn hóa kinh doanh trong đàm phán thương mại Việt - Nhật

Những nét đặc trưng về văn hóa kinh doanh trong đàm phán thương mại Việt - Nhật

Jtlụx> lục

Lời mở đầu

Chương 1: Khái quát về vãn hoa kinh doanh và đàm phán thương mại

quốc tế Ì

ì Khái niệm văn hoa kinh doanh vã đàm phán thương mại quốc tế Ì

Ì Văn hoa và văn hoa kinh doanh Ì

li Vai trò của vãn hoa kinh doanh đối vói đàm phán thương mại quốc tế 21

2 Vai trò của yếu tố văn hoa kinh doanh đến đàm phán thương mại quốc tế 23

Chương 2: Những nét đặc trưng về văn hoa kinh doanh trong đàm phân

thương mại Việt- Nhật 27

ì Quan hệ kinh tế Việt Nam- Nhật Bản 27

1 Nền kinh tế Nhật Bản 27

2 Quan hệ kinh tế Việt Nam - Nhật Bản 30

li Đặc trưng về văn hoa kinh doanh của Nhật Bản 35

1 Văn hoa và con người Nhật Bản 35

2 Những nét giống và khác nhau giữa vãn hoa kinh doanh Việt Nam và Nhật

3 Giai đoạn kết thúc đàm phán và sau đàm phán 61

Chương 3: Những kinh nghiệm và kiến nghị cho các doanh nghiệp nhằm

vận dụng yếu tố văn hoa kinh doanh để nâng cao hiệu quả đàm phán

thương mại Việt-Nhật 64

ì Những kinh nghiệm nhằm vận dụng yếu tố văn hoa kinh doanh để nâng cao

hiệu quả đàm phán thương mại Việt- Nhật 64

1 Chuẩn bị kỹ càng và thu thập đầy đủ thông tin 64

2 Xây dựng chiến lược đàm phán thích hợp 67

3 Những lưu ý trong quá trình đàm phán 68

li Kiến nghị đối vội các doanh nghiệp trong việc vận dụng yếu tố vãn hóa

kinh doanh dể nâng cao hiệu quả đàm phán thương mại Việt Nhật 70

1 Nhận thức đầy đủ tầm quan trọng của đàm phán và những khác biệt về văn

2 Nâng cao trình độ, phẩm chất của cán bộ đàm phán VI

3 Tăng cường các hoạt động tìm hiểu thị trường, tìm hiểu đối tác 73

Kết luận

Tài liệu tham khảo

£M mề đầu

Ngày 21/9/2003 Nhật Bản và Việt Nam long trọng tổ chức lễ kỷ niệm

30 năm ngày thiết lập m ố i quan hệ ngoại giao giữa hai nước 30 năm là một chặng đường dài đối với lịch sẫ phát triển đất nước với bao nhiêu biến cố, đổi thay nhưng vẫn là quá ngắn đối với một m ố i quan hệ hữu nghị, hợp tác cùng phát triển của hai quốc gia Nhật Bản và Việt Nam đểu mong muốn m ố i quan

hệ ấy không chỉ kéo dài m à còn ngày một mật thiết, vững bền Đ ã hai năm trôi qua từ sau lễ kỷ niệm, Chính phủ, nhân dân hai nước vẫn tiếp tục củng cố, phát triển m ố i quan hệ ngoại giao, kinh tế qua nhiều hoạt dộng cụ thể và thiết thực để những lễ kỉ niệm tiếp theo trong tương lai sẽ càng có ý nghĩa hơn nữa

Đ ố i với Việt Nam, Nhật Bản là một người bạn tin cậy, một đối tác k i n h t ế hàng đầu Có thể nói, đó là một thực tế trong hơn ba mươi năm qua m à m i n h chứng là những hoạt động viện trợ, hợp tác hết sức quý báu của Nhật Bản đối với Việt Nam ngay cả trong thời kỳ chúng ta bị M ỹ cấm vận Trong x u thế hội nhập của kinh tế thế giới thì quan hệ hợp tác với Nhật Bản càng có ý nghĩa đối với Việt Nam, nhất là k h i chúng ta sắp sẫa gia nhập WTO, nhiều cơ hội m ở ra đồng thời nhiều thách thức cũng đang chờ đợi Phát triển m ố i quan hệ giao lưu kinh tế với Nhật Bản sẽ giúp chúng ta tranh thủ được những giúp đỡ quý báu của bạn đồng thòi có cơ hội tiếp xúc, học hỏi những tiến bộ khoa học công nghệ của một nền kinh tế hiện đại, qua đó rút ngắn khoảng cách với các nước phát triển và góp phần đưa nền kinh tế nước ta vượt qua những thách thức, cam go ở phía trước Đ ể đẩy mạnh m ố i quan hệ hợp tác ấy thì không chỉ cần các động thái tích cực giữa hai Chính phủ m à quan trọng hơn là những nỗ lực

từ phía các doanh nghiệp Mặc dù giao lưu kinh tế thương mại giữa hai nước

đã gặt hái được nhiều thành tựu to lớn nhưng không thể phủ nhận một thực tế

là các doanh nghiệp Việt Nam chưa tận dụng hết m ọ i cơ h ộ i hợp tác làm ăn với các đối tác Nhật Bản Đ ó là do nhiều hạn chế từ phía chúng ta trong đó phải kể đến những yếu kém trong đàm phán ký kết hợp đồng m à nguyên nhân

chủ yếu là do thiếu hiểu biết về văn hóa kinh doanh của người Nhật Nhận thức được vấn đề này, em mạnh dạn chọn dề tài "Những nét đặc trưng về văn hóa kinh doanh trong đàm phán thương mại V i ệ t - Nhật" làm đề tài khóa luận của mình

Mục đích nghiên cứu của đề tài là tìm ra những đặc trưng cơ bản về văn hóa kinh doanh của doanh nhân Nhật Bản thể hiện trong quá trình đàm phán đế giúp doanh nghiệp có một cái nhìn toàn diện, khách quan hem về đối tác trưởc k h i bưởc vào bàn đàm phán và từ đó có thể đưa ra những đối sách phù hợp, có lợi cho công tác đàm phán ký kết hợp đồng cũng như cho công việc kinh doanh

Đ ố i tượng nghiên cứu đề tài là văn hóa kinh doanh và những ảnh hưởng của nó đến quá trình đàm phán, những nét đặc trưng về văn hóa kinh doanh trong đàm phán thương mại Việt- Nhật Trong khoa luận này em chỉ x i n tập trung nghiên cứu về hình thức đàm phán bằng gặp g ỡ trực tiếp m à không đề cập đến hai hình thức còn lại là đàm phán qua thư và đàm phán qua điện thoại

do đàm phán bằng gặp g ỡ trực tiếp là hình thức đàm phán phổ biến vởi các đối tác Nhật Bản và thường áp dụng cho các hợp đồng có giá trị lởn

Đ ề tài được nghiên cứu dựa vào phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử theo quan điểm của chủ nghĩa M á c - Lênin Cụ thể, em đã kết hợp các phương pháp so sánh, thống kê, phân tích và tổng hợp để giải quyết những vấn đề liên quan đến nội dung đề tài

Ngoài phần m ở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo, khóa luận đựơc chia làm 3 chương như sau:

Chương 1: Khái quát vê văn hóa kinh doanh và đàm phán thương mại quốc tê

Chương ĩ : Những nét dặc trưng về văn hóa kinh doanh trong đàm phán thương mại Việt - Nhật

Chương 3 : Những kinh nghiệm và kiến nghị cho các doanh nghiệp nhằm vận dụng yếu tố văn hóa kinh doanh để nâng cao hiệu quả đàm phán thương mại Việt- Nhật

Do hạn chế về mặt khả năng và thời gian nghiên cứu nên khoa luận này không tránh k h ỏ i nhiều hạn chế và thiếu sót, em rất mong nhận được những góp ý quý báu từ quý thầy cô và các bạn để khóa luận được hoàn thiện hơn

Em cũng x i n bày tỏ l ờ i cảm em sâu sắc đến các thầy cô giáo trong khoa K i n h

tế Ngoại Thương, đặc biệt là Tiến sĩ Nguyễn Vãn Hẫng đã tận tình giúp dỡ, hướng dẫn em trong quá trình thực hiện và hoàn thành khóa luận này

Chương Ì: K H Á I Q U Á T V Ề V Ã N H Ó A KINH DOANH V À Đ À M

có thể nhận thấy đâu đó định nghĩa này không giống định nghĩa kia Nhưng tựu trung lại chúng đều nói lên bắn chất của văn hoa

Theo nghĩa hẹp, văn hóa có thể được hiểu là những quy tắc ứng xử, lối sống, hành vi hay đem giắn là những cắm thụ nghệ thuật từ một bắn nhạc, áng văn hay

"Văn hoa hiểu theo nghĩa rộng nhất của nó là tổng thể bao gồm kiến thức, tín ngưỡng, nghệ thuật, đạo đức, tập quán và những khắ năng khác được con người thu nhận với tư cách là thành viên của một xã hội" (EcKvard.B.Taylor- Văn hoa gốc)

Như vậy vãn hoa là một khái niệm rất rộng, bao hàm nhiều bộ phận cấu thành với nhiều mối quan hệ khác nhau

"Nếu xã hội được coi là tập hợp của các mối quan hệ xã hội thì văn hoa

là nội dung của những mối quan hệ ấy" (John.H.Bodley-Văn hoa và nhân chủng học)

UNESCO trong "Tuyên bố về những cơ sở vãn hoa" (1982) đã đưa ra định nghĩa về văn hoa như sau: "Theo ý nghĩa rộng nhất, văn hoa hôm nay có thể coi là tổng thể những nét riêng biệt tinh thần và vật chất, trí tuệ và xúc cắm

quyết định tính cách của một xã hội hay của một nhóm người trong xã hội Văn hoa bao gồm nghệ thuật và văn chương, những l ố i sống, những quyền cơ bản của con người, những hệ thống các giá trị, những tập tục và những tín ngưỡng Văn hoa đem lại cho con người khả năng suy xét về bản thân Chính vãn hoa cho chúng ta trở thành những nhân vật đặc biệt nhân bản, có lý tính,

có óc phê phán và dấn thân một cách đạo lý Chính nhờ vãn hoa m à con người

tợ thể hiện, tợ ý thức được bản thân, tìm tòi không biết mệt những ý nghĩa m ớ i

mẻ và sáng tạo nên những công trình vượt trội lên bản thân" Qua đó có thể thấy văn hoa là tổng thể giá trị vật chất và tinh thần do con người sáng tạo ra

và tồn tại trong chính đầu óc con người Vãn hoa không bị bó hẹp trong một vài lĩnh vợc m à tồn tại trong m ọ i lĩnh vợc của đời sống con người Văn hoa là sản phẩm của cả xã hội loài người được hình thành trong quá trình con người giao tiếp, liên hệ với nhau, trong đời sống cũng nhu trong khả năng sáng tạo của con người từ thế hệ này qua thế hệ khác Chính vì văn hoa phản ánh đời sống vật chất và tinh thần của con người m à đời sông ấy lại không giống nhau

ở những miền đất khác nhau, những dân tộc khác nhau nên "Văn hoa bao gồm tất cả những gì làm cho dãn tộc này khác với dân tộc khác, từ những sản phẩm tinh vi hiện đại nhất đến tín ngưỡng, phong tục tập quán, l ố i sống và lao động" (Federico Mayor- Giám đốc UNESCO, 1989)

Ị 1.2 Đác điểm của văn hóa

- Tính hệ thống: M ọ i hiện tượng, sợ kiện thuộc một nền văn hóa đều có mối quan hệ ràng buộc lẫn nhau, chứ không thể coi văn hóa như một phép cộng đơn thuần của những thành tố bộ phận N h ờ tính chất này m à chúng ta

có thể tìm được những m ố i liên hệ có tính chất cơ bản giữa các sợ kiện, từ đó, giúp chúng ta lý giải các tư liệu văn hóa

- Tính giá trị: Văn hóa là thước đo mức độ nhân bản của một cộng đồng nguôi Qua vãn hóa, ta tìm thấy chuẩn mợc về cái đẹp vật chất và tinh thần Xét về mặt ý nghĩa thì văn hoa có giá trị sử dụng, giá trị đạo đức và giá trị

thẩm mỹ Giá trị sử dụng có thể thuộc phạm trù vật chất hoặc tinh thần, giá trị đạo đức và giá trị thẩm mỹ đều thuộc phạm trù tinh thán

- Tính nhân sinh: Văn hoa là sản phẩm của con người và của xã hội loài người Sở ra đời của văn hóa gắn liền với hoạt động sáng tạo đầu tiên của con người là các công cụ lao động ở thời kỳ đồ đá Cùng với thời gian, văn hóa từng bước đánh dấu sở phát triển của xã h ộ i loài người, của nền văn m i n h nhân loại Nói cho cùng, văn hóa là sản phẩm của con người và tồn tại cũng vì con người Qua sở sàng lọc của thời gian chỉ những gì tốt đẹp nhất mới được giữ lại Đ ó cũng chính là tính nhân bản sâu sắc của văn hóa

- Tính lịch sử: Văn hóa được hình thành trong quá trình lịch sử và được tích lũy qua nhiều thế hệ Tính lịch sử tạo cho văn hóa một bề dày, một chiểu sâu, buộc văn hóa thường xuyên tở điểu chỉnh, phân bố lại các giá trị

1.1.3 Ánh hưởng của vãn hóa đến kinh doanh (luốc té

Văn hóa gắn liền với đời sống con người m à con người lại là trung tâm của m ọ i hoạt động kinh tế xã hội nên vãn hoa có một ý nghĩa rất quan trọng trong kinh doanh Văn hoa và kinh doanh có mối liên hệ tương tác qua lại lẫn nhau Văn hoa ảnh hưởng đến tư duy, quyết định trong mua sắm, tiêu dùng Chính vì t h ế m à ảnh hưởng đến các quyết định trong kinh doanh Ngược lại, chính kinh doanh lại tạo ra những giá trị mới cho văn hoa, tạo ra những trào lưu, những nếp văn hoa mới

Văn hoa lại càng có ý nghĩa quan trọng đối với kinh doanh quốc tế vì m ỗ i quốc gia đều có một đặc thù văn hoa riêng Thiếu hiểu biết về những đặc trưng văn hoa đó sẽ là một rào cản lớn trong công việc kinh doanh "Hiểu sâu nền vãn hoa quốc gia và hành động theo nhận thức, đó là yêu tố quan trọng đảm bảo thành công của chúng tôi" là phát biểu của Douglas Daft - chủ tịch kiêm tổng giám đốc công ty Coca cola Công ty nổi tiếng thế giới này đã rất thành công trong việc xâm nhập và chiếm lĩnh nhiều thị trường khó tính trên t h ế giới, trong đó có thị trường Nhật Bản nhờ áp dụng phương châm kinh doanh

đó CÓ thể nói văn hóa tác động đến kinh doanh quốc tế trên nhiều khía cạnh

m à chúng ta có thể tóm gọn lại trong các khía cạnh sau:

a, Văn hoa ảnh hưởng đến tư duy

Văn hoa hình thành nên cách thức tư duy của các cá nhân trong cộng dồng và tư duy kinh doanh cũng không nằm ngoài vùng tác động của văn hóa

Có thể nói con người của các nền văn hóa khác nhau có quan niệm rất khác nhau về kinh doanh, về thời gian, về đạo đức kinh doanh, thái độ đối với con người, với công việc m à những quan niệm này đều tác động đến kinh doanh

dù nhiều hay ít, trợc tiếp hay là gián tiếp Sợ khác biệt về tư duy này là do ảnh hưởng của môi trường văn hóa nơi người đó sinh sống m à trợc tiếp nhất là tôn giáo và giáo dục Các nhà kinh doanh phải biết đâu là những phẩm chất dược tôn giáo này hay tôn giáo kia đề cao, đâu là những hành vi có thế gáy ra hiểu nhầm và phần nộ đối với các tín đồ tôn giáo C ó thế nói tôn giáo ảnh hưởng lớn đến thói quen làm việc của người lao động và các quan điểm trong kinh doanh Hệ thống giá trị của một số tôn giáo thúc đẩy hoạt động kinh doanh Chẳng hạn như giá trị trung tâm trong nguyên tắc xử thế của đạo Khổng là lòng trung thành, tương thân tương ái và sợ trung thợc Những nguyên tắc này đảm bảo cho sợ phát triển kinh doanh bền vững do có m ố i quan hệ bền chặt, tin cậy lẫn nhau, đạt lợi nhuận cao do giảm chi phí kinh doanh vì không quá tốn kém trong việc duy trì và phát triển lợc lượng nhân công Ngược lại, một

số nguyên tắc khắt khe của tôn giáo có thể gày cản trở đến hoạt động kinh doanh Ví dụ như các quốc gia Trung Đông m à tôn giáo chính là đạo H ồ i cấm nhập khẩu vào nước mình những sản phẩm làm từ thịt lợn và đồ uống có cồn

N h ư vậy, các loại sản phẩm này không thể có mật ở những nơi như thế và các nhà xuất khẩu phải tìm thị trường khác cho sản phẩm của mình hoặc nếu vẫn muốn xâm nhập thị trường Trung Đông thì phải bằng con đường xuất khẩu các hàng hoa khác vượt qua được rào cản tôn giáo này Giáo dục cũng gây ảnh hưởng lớn đến tư duy Người dân Nhật Bản vốn nổi tiếng là cần cù, siêng năng trong lao động với một ý chí vươn lên hiếm có Ngay từ k h i còn ngồi trên ghế

nhà trường học sinh Nhật Bản đã được nhắc nhở rằng: "Nước Nhật đất hẹp người đông, không có tài nguyên như các nước khác nên m ọ i việc phải trông cậy vào khối óc và đôi bàn tay" V ớ i tinh thần đó, từ một nước bựi trận sau chiến tranh Nhật Bản đã vươn lên thành một cường quốc kinh tế đứng thứ hai trên thế giới Trong k h i vãn hoa Nhật thể hiện một thái độ làm việc mựnh mẽ thì một số nền văn hóa khác quan tâm đến sự cân bằng giữa công việc và nghỉ ngơi Người dân ở miền Nam nước Pháp thường nói "Chúng tôi làm việc để sống, còn người M ỹ sống để làm việc" Do vậy, đời sống ở miền Nam nước Pháp khá chậm rãi Người ta chỉ muốn kiếm đủ tiền để thưởng thức những

m ó n ăn, rượu ngon và những lúc vui vẻ Các doanh nghiệp thường đóng cửa suốt cả tháng T á m khi người lao động hưởng những kỳ nghỉ dài cả tháng ở nước ngoài

b, Văn hóa ảnh hưởng đến giao tiếp

M ỗ i nền văn hóa đều có một sắc thái riêng Nêu không hiểu biết về những sắc thái văn hoa đó thì rất khó khăn trong giao tiếp M à kinh doanh thực chất

là một quá trình giao tiếp giữa các chủ thể khi họ tiến hành thiết lập m ố i quan

hệ, thương lượng, trao đổi hàng hóa, dịch vụ Do vậy, văn hóa đóng vai trò quan trọng trong giao tiếp kinh doanh Trước hết phải kể đến yếu tố ngôn ngữ, bao gồm ngôn ngữ có lời và ngôn ngữ không có l ờ i Hiểu biết và sử dụng thành thựo ngoựi ngữ là một lợi thế rất lớn trong kinh doanh quốc tế Vì qua

đó các nhà kinh doanh mới có thể tìm hiểu được thị trường, văn hoa, thị hiếu của người tiêu dùng và tránh được những hiểu lầm đáng tiếc Ngôn ngữ quốc

tế hiện nay là tiếng Anh Nhưng cũng chưa có một sự thống nhất hoàn toàn trong việc hiểu và sử dụng tiếng A n h giữa các nước khác nhau Chẳng hựn, người M ỹ và người A n h đều dùng tiếng A n h nhưng tiếng Anh-Mỹ và tiếng Anh- A n h có khá nhiều điểm khác nhau Đ ó là chưa kể đến các nước m à tiếng

A n h không phải là tiếng mẹ đẻ, nơi tiếng A n h bị ảnh hưởng của ngôn ngữ đất nước họ, thì sự khác biệt lựi càng lớn Những khác biệt này sẽ là rào cản đối với kinh doanh quốc tế nếu các doanh nhân không nhận thức được và biết

cách ứng phó Cho dù cả bạn lẫn đối tác đều biết tiếng A n h thì sự hiểu biết của bạn về ngôn n g ữ của đối tác cũng không thừa N ó sẽ giúp h ọ có cảm tình

và có thiện chí hơn v ớ i bạn nếu bạn có thế nói vài câu bằng tiếng bản x ứ của

họ Ngoài ra, hiểu biết về ngoại ngữ còn giúp các nhà kinh doanh tránh những sai lẩm đáng tiếc trong dịch thuờt, trong việc đặt tên cho sản phẩm ở thị trường nước ngoài, trong đàm phán

Bên cạnh những thông điệp được trình bày qua ngôn từ còn phái lưu ý đến những thông điệp ẩn sau ngôn ngữ N g ư ờ i Pháp rất thích bắt tay trong k h i người A n h không thích cách này lắm N g ư ờ i Nhờt, thay vì bất tay thì cúi đầu chào và người ở địa vị thấp thì cúi thấp hơn Gờt đầu thường biểu l ộ sự đồng ý, nhưng ở H y Lạp, Bungari gờt đầu là không đồng tình V ỗ nhẹ, xoa dầu trẻ con thường là một biểu hiện tình cảm nhưng đối với người H ồ i giáo đó là sự xúc phạm Cách ăn mặc, cử chỉ, nụ cười, đều góp phần thắng l ợ i trong giao tiếp

Ngoài ra cũng cần chú ý đến ngôn ngữ quà tặng Trong kinh doanh đế thiết lờp và duy trì m ố i quan hệ thì việc tặng quà là không thể thiếu T h ế nhưng thói quen, quan điểm của m ỗ i nền văn hóa về vấn đề trao và nhờn quà tặng là rất khấc nhau Chẳng hạn, ở M ỹ và một số nước châu  u người ta có thói quen bóc quà ngay trước mặt người tặng nhưng ở Nhờt và nhiều nước châu Á người ta coi đó là một hành động thiếu tế nhị và chỉ m ở quà k h i người tặng quà đã về T h ê m nữa, thông điệp của các loại quà cũng được hiểu rất khác nhau phụ thuộc vào quan niệm của từng nền văn hóa Cùng là một m ó n quà nhưng có thể được yêu thích ở nước này và coi là kiêng kị ở nước khác Chính vì vờy các nhà kinh doanh phải tìm hiểu kỹ và thờn trọng trước k h i quyết định trao một m ó n quà nào đó cho đối tác

c, Văn hóa ảnh hưởng đến tiêu dùng

K i n h doanh ở thị trường nước ngoài nghĩa là đem hàng hoa của nền văn hóa này tiêu thụ ở một nền văn hóa khác M à tờp quán, thói quen tiêu dùng của m ỗ i nền văn hóa mang một sắc thái riêng Nghiên cứu tờp quán tiêu dùng

ttítữntẬ nét íTậe trưng ữỀ oàn hóa kình ttữanh trong đàm phản ịhtủtnạ mại (Jỉệt- HhậỊ

của thị trường hoạt động giúp doanh nghiệp có chính sách phù hợp về sản phẩm, phân phối, giá cả Cùng một sản phẩm nhưng có thể phù hợp ở nền văn hóa này m à không phù hợp v ớ i nền văn hóa kia Bởi sở thích, thị hiếu, quan niệm của các nền văn hóa là khác nhau N g ư ờ i A n h thích dùng ô cán gỗ trong k h i người M ỹ lại ưa chuộng ô cán nhựa ở Mỹ, m ữ i người thường mua sắm một tuần một lần trong những cửa hàng, siêu thị lớn còn ở Ý người ta hay mua sấm trong những cửa hàng nhỏ hàng ngày N g ư ờ i tiêu dùng Nhật Bản tin tưởng vào những hàng hóa có giá cao vì v ớ i hữ điều đó đồng nghĩa v ớ i chất lượng tốt còn người Việt lại chuộng hàng rẻ tiền Ngoài ra văn hóa còn ảnh hưởng tới cách người ta cắt nghĩa các thông điệp quảng cáo Những quảng cáo mang ấn tượng mạnh ở châu Ầ u chưa chắc đã mang lại hiệu quả ở các quốc gia châu Á nơi quy tắc, quan niệm về một số vấn đề không cởi m ỏ như ở phương Tây Doanh nghiệp phải chú ý đến tất cả những khác biệt này dể có chiến lược phù hợp k h i tiến hành kinh doanh ở những nền văn hóa khác nhau

vì chỉ như vậy mới có thể đảm bảo thành công lâu dài

Ì 2 Văn hoa kinh doanh

Ị.2.1 Đinh nghĩa

T r o n g bối cảnh toàn cầu hoa và hội nhập của các nền kinh tế, yếu t ố văn hoa ngày càng có vai trò to lớn và rất được coi trững V à thuật n g ữ văn hoa kinh doanh đã xuất hiện

"Văn hoa kinh doanh là phương pháp kinh doanh bằng cách nắm bắt thông t i n , ra sức cải tiến kỹ thuật, công nghệ, tiết k i ệ m nguyên liệu, nhiên liệu, quan tâm thích đáng đến đời sống vật chất và tinh thần của người lao động, bồi dưỡng và phát huy khả năng sáng tạo của h ữ trong việc tạo ra những hàng hoa và dịch vụ có chất lượng tốt, hình thức đẹp, giá cả hợp lý, đáp ứng được yêu cầu của thị trường, g i ữ được chữ tín v ớ i người tiêu dùng trong và ngoài nước" (Giáo sư Hoàng'Trinh) Định nghĩa này nhấn mạnh đến các biểu hiện bên ngoài của văn hoa kinh doanh hơn là quan tâm đến bản chất vã đặc trưng của văn hoa kinh doanh

&gnạ Ghi Ghu 7f,à Móp ct8-X40 B-X&'n& Ì

"Văn hoa kinh doanh là việc sử dụng các nhân tố văn hoa vào trong hoạt động kinh doanh của chủ thể, là cái văn hoa m à các chủ thể kinh doanh tạo ra trong quá trình kinh doanh hình thành nên những kiểu kinh doanh ổn đinh và đặc thù của h ọ " (Đỗ M i n h Cương) Đây là cách nhìn xuất phát từ bản chất của hoạt động kinh doanh đằng thời xem xét các tác động của yếu tố vãn hoa

N h ư vậy, văn hóa kinh doanh là một bộ phận của vãn hoa, nằm trong văn hoa dàn tộc nhưng lại có những đặc thù riêng Phạm v i của văn hoa kinh doanh thường cụ thể hơn, hẹp hơn Đ ó có thể là vãn hoa kinh doanh của một đất nước, một vùng miền hay chỉ là của một doanh nghiệp Vì trong quá trình hoạt động kinh doanh, m ỗ i chủ thể dù vô tình hay cố ý đều tạo ra một phong cách văn hoa riêng, phân biệt với các chủ thể kinh doanh khác

Vậy văn hoa kinh doanh bao gằm những yếu tô nào?

7,2.2 Các yếu tố cấu thành nén văn hoa kinh doanh

a, Văn hoa nhận thức về hoạt động kinh doanh: là yêu tố phản ánh tư duy và nhận thức của các chủ thể, các cá nhân có liên quan trong hoạt động hướng về

k i n h doanh Y ế u tố này bao gằm:

+ Nhận thức về nghề nghiệp: Là trạng thái tàm lý của người lao động đối

với công việc như yêu nghề, hăng say lao động, có tinh thần trách nhiệm hay lười biếng, chán nản,

+ Quan điểm về giáo dục và đào tạo: Là thái độ đối với giáo dục như

truyền thống hiếu học, hay thái độ biếng nhác, coi thường vai trò của học tập đối với công việc

+ Khả năng nắm bắt và giải quyết vấn đề: Là khả năng thích ứng v ớ i

hoàn cảnh, khả năng tiếp cận và giải quyết vấn đề của doanh nhân Đây là yếu

tố quan trọng ảnh hưởng lớn đến công việc kinh doanh

b, Văn hóa sản xuất kinh doanh Yếu tố này bao gằm:

+ Cách thức sản xuất kinh doanh: Là vấn đề ứng dụng các thành tựu

khoa học kỹ thuật vào quá trình sản xuất kinh doanh ở mức độ nào, hiệu quả

ra sao

+ Tinh thẩn tổ chức kỷ luật: Việc chấp hành kỷ luật, quy tắc của nhãn

viên đối với tổ chức như t h ế nào, nghiêm túc hay không

+ Tình thần đoàn kết, cộng đổng: Là sợi dây gắn bó giữa các thành viên

trong doanh nghiệp cũng như giữa doanh nghiệp với cộng đồng Tinh thần cộng đồng thường rất cao ử các quốc gia châu Á và thấp hơn ử những nước châu Âu

+ Tâm lý tiêu dùng: T â m lý tiêu dùng ảnh hưửng đến quyết định mua

hàng của người dân và do vậy m à ảnh hưửng đến các quyết định kinh doanh của doanh nghiệp

+ Quan hệ giữa người lao động và tư liệu sản xuất: Là khả năng sử dụng

tư liệu sản xuất cũng như khả năng nắm bắt các bí quyết kỹ thuật của người lao động và khả năng thích ứng của cán bộ, nhân viên với môi trường kinh

doanh

c, Văn hoa tổ chức quản lý trong kinh doanh: Yếu tố này phản ánh phong cách kinh doanh, quản lý, điều hành của doanh nghiệp

+ Quy mô tổ chức quản lý: Bộ máy quản lý của doanh nghiệp được tổ

chức như thế nào C ó doanh nghiệp được tổ chức theo một cơ cấu gọn nhẹ, dễ điều hành, quản lý nhưng cũng có những doanh nghiệp có bộ m á y tổ chức cồng kềnh, phức tạp Điều này phần nào phản ánh phong cách kinh doanh của doanh nghiệp và cổ ảnh hưửng rất lớn đến kết quả kinh doanh

+ Cách thức quản lý điều hành: Tuy từng doanh nghiệp cụ thể m à vấn đề

điều hành theo hình thức phân quyền hay tập quyền là phù hợp và thúc đẩy hiệu quả sản xuất kinh doanh

+ Chế độ tuyển chọn và đãi ngộ nhân sự: Nhân lực là một yếu tố quan

trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp Văn hóa kinh doanh chỉ phát huy được tác dụng của nó như một kiểu quản trị nhân văn k h i có sự coi trọng vai trò của nguồn nhân lực, phát huy tính tự giác, sáng tạo của đội ngũ cán bộ công nhân viên của những người sáng lập và lãnh đạo doanh nghiệp Nếu

B-Xĩrqi&

doanh nghiệp xem nhẹ vấn đề này thì không thể thu hút được những cá nhân xuất sắc, không bồi dưỡng dưỡng được tinh thần gắn bó của nhân viên và do vậy khó m à phát triển bền vững được

ả, Văn hoa giao tiếp:

+ Văn hoa ứng xử: Phong cách ứng xử của doanh nhân bị ảnh hưặng bặi

nhiều yếu tố và có vai trò quan trọng k h i tiếp xúc, gặp g ỡ với đối tác, khách hàng Bặi vậy, các doanh nhân cần phải trau dồi kỹ năng ứng xử sao cho nhạy bén và linh hoạt trong m ọ i tình huống

+ Khả năng xử lý các mối quan hệ xã hội: Là khả năng phân tích và x ử

lý tình huống của m ỗ i cá nhân trong các m ố i quan hệ phức tạp m à công việc kinh doanh đặt ra Khả năng này phần nào mang tính chất thiên bẩm nhưng vẫn có thể rèn luyện được

+ Tác phong làm việc của cán bộ, nhân viên: thể hiện trình độ văn hoa cá

nhân và văn hoa kinh doanh của toàn doanh nghiệp và ảnh hường đến hiệu suất công việc cũng như hình ảnh doanh nghiệp

1.2.3 Đặc điểm của văn hoa kinh doanh

- Văn hóa kinh doanh là một bộ phận của văn hóa nén mang những đặc trưng chung của văn hoa đồng thời nó cũng có những đặc trưng riêng

- Văn hoa kinh doanh xuất hiện cùng với sự xuất hiện và phát triển của hàng hóa và thị trường Nếu như văn hóa xuất hiện vào buổi bình minh của xã hội loài người thì văn hoa kinh doanh mới chi xuất hiện gần đây k h i nền sản xuất hàng hoa phát triển ặ một mức độ cao K h i nền sản xuất hàng hóa chưa phát triển, người ta chưa chú ý nhiều đến văn hóa trong kinh doanh vì họ có thể cạnh tranh bằng nhiều phương thức khác nhau Tuy nhiên, k h i đã đạt được mức phát triển cao trong công nghệ sản xuất và kinh doanh và k h i k i n h t ế thương mại có xu thế toàn cầu hóa thì vai trò của văn hóa k i n h doanh m ớ i được thấy rõ trong việc khẳng định mình cũng như tạo ra l ợ i thế cạnh tranh

<3ếnạ <3hị Qhu 7f,à Móp <48 X40

- Văn hóa k i n h doanh có thể mang tính chất quốc tế Đ ó là vì tính quốc tê của hoạt động k i n h doanh Trong quá trình hoạt động k i n h doanh trên phạm v i quốc tế luôn có sự giao thoa giữa các nền văn hóa Điều này lại càng đúng với các công ty xuyên quốc gia và đa quốc gia Những công t y này có trụ sở, c h i nhánh ở nhiều nước khác nhau và được điều hành bởi những người ở các nước khác nhau nên sẽ có một vãn hoa k i n h doanh mang dấu ấn quốc tế Điều đó không có nghĩa là văn hóa kinh doanh của họ trùng lặp với cái của các chủ thể khác, nó chỉ có sự tắng hợp, giao thoa m à vẫn mang bản sắc riêng

- Văn hóa k i n h doanh thường được xét trên phạm v i hẹp Đ ó là vì chủ thể của vãn hóa k i n h doanh không phải bao g i ờ cũng là quốc gia, dân tộc m à có thể chỉ là một tập đoàn, một công ty

2 Đàm phán và đàm phán thương mại quốc tẻ

2.1 Đàm phán

2.1.1 Đinh nghĩa

Đ à m phán là mót hoạt động xã hội có mặt thường xuyên trong đời sống con nguôi Trong nhiều m ố i quan hệ xã hội từ đơn giản đến phức tạp, chúng ta đều cần đến đàm phán Vậy đàm phán được định nghĩa như thế nào?

Đ à m phán là một từ Hán Việt, theo đó đàm có nghĩa là luận đàm, h ộ i đàm, đàm đạo còn phán là phán quyết, ra quyết định chung, nghĩa là các bên phải đạt được thoa thuận hay nhất trí trong một vấn đề nào đấy

Có nhiều định nghĩa khác nhau về đàm phán xuất phát từ các quan điếm hoặc cách nhận thức khác nhau về nguyên nhân và mục đích của đàm phán

" Đ à m phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều bên để đi đến một mục đích chung là đạt được thoa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên m à không bên nào có đủ sức mạnh hoặc có sức mạnh nhưng không muốn sử dụng

để giải quyết các vấn đề ngăn cách đó"(Joseph Burnes) Theo định nghĩa này thì nguyên nhân của đàm phán là xung đột và mục đích của đàm phán là giải

<3ếnạ <3hị Qhu 7f,à Móp <48 X40

quyết các x u n g đột dó bằng biện pháp hoa bình Tuy nhiên, định nghĩa này mới đưa ra nguyên nhân của đàm phán là xung đột m à chưa cho thấy được bản chất của xung đột là gì Đ ó chính là sự bất đồng về lợi ích giữa các bên Theo

từ điển bách khoa toàn thư Encarta 96 của M ỹ thì đàm phán là một quá trình gồm nhiều khâu, bắt đứu bằng hội đàm và kết thúc bằng việc giải quyết trọn vẹn vấn đề hội đàm M ộ t k h i vấn đề hội đàm còn chưa được giải quyết thành công thì quá trình đàm phán còn chưa chấm dứt

Xét về bản chất thì đàm phán là một hiện tượng xã h ộ i mang tính mục đích cao nhằm giải quyết thoa đáng các vấn đề bất đồng, tranh chấp giữa cấc bên trong sinh hoạt xã h ộ i cộng đồng " Đ à m phán là phương tiện cơ bản đê đạt được cái ta mong m u ô n từ người khác Đ ó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm đạt được thỏa thuận trong khi giữa ta và phía bén kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng" ( W i l l i a m U r y

& Roger Fisher) N h ư vậy, đàm phán là quá trình giao tiếp giữa các bên có l ợ i ích chung và lợi ích xung đột nhằm mục đích điều hoa các xung đột và phát triển các lợi ích chung " Đ à m phán là cơ sở đế thoa m ã n nhu cứu của chúng ta thông qua sự đồng tình của người khác đồng thời có tính đến nhu cứu của h ọ " (Gerald Nierberg- hội trưởng hội đàm phán học Mỹ)

2.1.2 Phân loai đàm phán

Đ à m phán có thể được phân loại dựa trên nhiều tiêu chí khác nhau Đ ó là

vì bản thân hoạt động đàm phán vốn rất đa dạng và phong phú cả về nội dung lẫn hình thức Tuy vào tiêu chí phân loại m à có thể có các loại đàm phán khác nhau

- Căn cứ vào số lượng các bên tham gia đàm phán

+ Đ à m phán song phương nếu chi có hai bên tham gia

+ Đ à m phán đa phương nếu có nhiều hơn hai bên tham gia

+ Đ à m phán theo nhóm đối tác

- Căn cứ vào nội dung đàm phán:

B-Xĩrqi&

+ Đ à m phán kinh tế

+ Đ à m phán ngoại giao

+

- Căn cứ vào phạm v i giải pháp:

+ Đ à m phán trọn gói: đàm phán nhằm giải quyết trọn vẹn một vấn đề nào đó

+ Đ à m phán từng phần: đàm phán để giải quyết một công việc hay một

bộ phận công việc trong toàn bộ vấn đề

- Căn cứ vào chủ thể của đàm phán:

+ Đ à m phán Chính phủ: nếu các bên tham gia là đại diện cho Chính phủ các quốc gia

+ Đ à m phán doanh nghiệp: là loại đàm phán giữa hai hay nhiều doanh nghiệp vởi nhau

+ Đ à m phán cá thể: đàm phán giữa các cá nhân

- Căn cứ vào yếu tố quốc tịch của chủ thể:

+ Đ à m phán quốc tế nếu các bên đàm phán có quốc tịch khác nhau + Đ à m phán trong nưởc

- Căn cứ vào kết quả đàm phán

+ Đ à m phán kiểu win-win: Là kiểu đàm phán thành công và được mong đợi nhất Theo đó, tất cả các bên tham gia đàm phán đều đạt được l ợ i ích, không bén nào bị thua thiệt Đây chính là cơ sở cho m ố i quan hệ lâu dài + Đ à m phán kiểu win-lost: Trong kiểu đàm phán này, một bên đạt được nhiều lợi ích còn bên kia phải chịu thua thiệt Đ ấ y có thể là do sự bất bình đẳng về thế và lực giữa các bên hay do thiếu trung thực, thiếu thiện chí trong kinh doanh của một bén nào đó V ở i kiểu đàm phán này khó có thể g i ữ được mối quan hệ hợp tác làu dài

+ Đ à m phán kiểu lost-lost: Là kiểu đàm phán m à các bên đều không thu được gì hay nói cách khác là sau k h i đàm phán không đi đến một thoa thuận

<3ếnạ <3hị Qhu 7f,à Móp <48 X40

chung nào Đây là loại đàm phán ít được mong đợi nhất vì nó vừa gây tốn k é m

cả thòi gian lẫn tiền bạc vừa ảnh hưởng không tốt đến m ố i quan hệ các bên

- Căn cứ vào thái độ, phương pháp tiến hành đàm phán:

+ Đ à m phán kiểu mềm: Là kiểu đàm phán m à mục đích cao nhất là ký được hợp đồng, giữ được hoa khí, tạo nền móng vững chắc cho quan hệ làm ăn lâu dài Nếu hai bên đều tiến hành đàm phán theo kiểu này thì hoạt động đàm phán sẽ diọn ra suôn sẻ, thuận lợi và nhanh chóng đạt được kết quả T u y nhiên nếu k h i chọn phương pháp đàm phán này m à đối tác chọn phương pháp đàm phán cứng thì có thể sẽ bị thua thiệt

+ Đ à m phán kiểu cứng: Ngược lại với đàm phán kiểu mềm, ở đây người đàm phán coi bàn cuộc đàm phán như một cuộc thi về sức mạnh và ý chí Trong cuộc thi này, bên nào có lập trường cứng rắn hơn sẽ thu dược nhiều l ợ i ích hơn Tuy nhiên, không phải lúc nào đàm phán kiểu này cũng mang lại thành công Trong nhiều trường hợp, việc khăng khăng bảo vệ lập trường của mình, đòi hỏi đối tác phải đáp ứng yêu sách của mình một cách cứng nhắc sẽ làm mất thời gian và bỏ l ỡ cơ hội kinh doanh

+ Đ à m phán kiểu nguyên tắc: Là phương pháp đàm phán kết hợp hai kiểu đàm phán cứng và mềm Mục đích là tìm ra một giải pháp tối ưu được cả hai bên chấp nhận V ớ i phương pháp này ít có sự căng thẳng trên bàn đàm phán Các l ợ i ích đối kháng sẽ được giải quyết phàn chia dựa vào các cơ sở khách quan Phương pháp này triệt tiêu các thủ đoạn xấu và do vậy nó giúp các bên đạt được mục đích m à vẫn giữ được hoa khí và tư cách của mình

Í7ống <3hị Qhu 7f>à Mảp c&8-X40 r B-XỢrH&

- Đ à m phán là quá trình thoa hiệp về l ợ i ích và thống nhất giữa các mặt đối lập Các bên tham gia đàm phán có l ợ i ích đ ố i lập nhau L ợ i ích của bên này táng lên thì của bên k i a t h u hẹp lại Nhưng nếu ai cũng chỉ chú ý tới l ợ i ích của mình thì không bao g i ờ đạt được sự thoa hiệp Các bên phải chú ý đến lợi ích căn bản của bên k i a và do vậy phải có sự nhượng bộ lừn nhau để cùng đạt được mục đích Đáy chính là sự thống nhất giữa các mặt đối lập

- Đ à m phán là một hoạt động vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật Đ à m phán mang tính khoa học là do quá trình đằm phán đòi h ỏ i phải phân tích giải quyết vấn đề một cách hệ thống nhằm tìm giải pháp t ố i ưu cho các bên theo một quy trình, phương pháp và đối sách đã vạch ra từ trước Một nhà đàm phán giỏi là người luôn tỉnh táo, nắm được bản chất khoa học của đàm phán, biết phân tích vấn đề trong các giai đoạn của quá trình đàm phán để chủ động trước các diễn biến của tình hình Đ à m phán mang tính nghệ thuật do nó đòi hỏi sự thuần thục và khéo léo khi sử dụng các kỹ năng trong quá trình đàm phán của các chủ thể như kỹ năng thuyết phục, kỹ năng

sử dụng các tiểu xảo của đàm phán, lựa chọn thời gian và cách thức thực hiện

2.1.4 Các giai đoan của đàm phán

a, Giai đoạn chuẩn bị:

Là giai đoạn nhà đàm phán tìm kiếm thông tin, lén k ế hoạch và xác định phương hướng chiến lược đàm phán một cách tương đối chi tiết hoặc tổng thể nhằm tạo ra thế chủ động trong đàm phán C ó thể nói việc chuẩn bị chu đáo là một phần đảm bảo thành công trong đàm phán Giai đoạn này bao gồm các bước:

- Thu thập thông tin: Trước k h i tiến hành thu thập thông tin phải xác định cách thức tìm kiếm, mức độ, phạm v i thông t i n cần thu thập C ó rất nhiều thông tin phải nắm rõ bao gồm thông tin về đối tác, thông tin nghiệp vụ, thông tin về thị trường, chính sách Thu thập thông tin cho đàm phán thương mại quốc tế mang tính phức tạp và đa chiều vì nó đòi hỏi khả năng xử lý thông tin

<3ếnạ <3hị Qhu 7f,à Móp <48 X40

tốt và khả năng tổng hợp tình hình tốt để có cách nhìn khách quan và chính xác

- Nhận định vấn đề, đưa ra giả thuyết: Sau k h i đã có được những thông t i n cần thiết cần phải sàng lọc, lựa chọn, đánh giá lại để có một cái nhìn đúng đắn

về đối tác và nhiệm vồ của mình Trước hết chúng ta phải đánh giá lại độ t i n cậy cũng như tính hữu ích của các thông tin dựa trên việc xác định trọng tâm các vấn đề cần giải quyết trong cuộc đàm phán Đ ồ n g thời, ta phải phân tích, tập hợp, hệ thống hoa thông tin để thông tin thực sự trở thành của ta

- Xây dựng các mồc tiêu đàm phán: Việc này giúp ta xác định lập trường đàm phán, nhất quán, chủ động và không đi chệch hướng trong quá trình đàm phán Hơn nữa, hai bên còn có thể tiết k i ệ m được thời gian đàm phán và có thế thương lượng, nhượng bộ và cùng đi đến thoa thuận nhanh hơn do mồc tiêu đàm phán được xác định rõ ràng và được nắm bắt chính xác Ngoài ra, việc này còn giúp người đàm phán có thể ra quyết định nhanh chóng, không đê cơ hội kinh doanh trôi qua

- Xây dựng chiến lược: Trước k h i đàm phán ta cần xác định tư duy chủ đạo của mình là tư duy chiến lược hay tư duy ứng phó, những công cồ, phương tiện sẽ dùng là gì Việc lựa chọn này chủ yếu dựa vào thế và lực của các bên cũng như các mồc tiêu m à hai bên đã đặt ra

- Xây dựng kế hoạch: Đây là việc kết hợp thông t i n thu thập được với những đánh giá của các nhà đàm phán và nhiệm vồ đặt ra dể lập ra một k ế hoạch cồ thể nhằm đạt được các mồc tiêu đó Công việc này thường bao gồm các thao tác sau:

+ Phân tích các yếu t ố ảnh hưởng đến kết quả đàm phán, các khả năng

có thể xảy ra, khả năng thực hiện cấc mồc tiêu đàm phán

+ T i m k i ế m các phương pháp thích hợp nhằm giải quyết nhiệm vồ + Đ ề ra các bước đi cồ thể, các biện pháp đối phó v ớ i các tình huống, khúc mắc d ự tính

b, Giai đoạn đàm phán:

Qimq Qhị Qhu 7f,à M ạ

- Giai đoạn tiếp xúc: Là cơ h ộ i để hai bên tìm hiểu nhau Chúng ta có thể hiểu theo nghĩa rộng là cả trong và ngoài bàn đàm phán Nếu có điều kiện, hai bên nên tranh thủ m ọ i thời cơ tiếp xúc với nhau vì qua đó m ớ i có thế hiểu nhau hơn nhằm phục vụ cho công tác đàm phán cũng như tạo dựng m ố i quan

hệ làm ăn lâu dài

K h i tiếp xúc với đối tác, chúng ta phải vận dụng phối hợp các kỹ năng sau:

+ Tạo ỏn tượng ban đầu thông qua tác phong kinh doanh như đến đúng hẹn, cách chào hỏi, nói năng, ăn mặc lịch thiệp và am tường văn hoa đối tác Các ỏn tượng tốt đẹp ban đầu sẽ khiến cho đối tác muốn thiết lập quan hệ làm

ăn lâu dài với chúng ta Tỏt nhiên để tạo ỏn tượng tốt chúng ta phải bỏ công tìm hiểu văn hoa kinh doanh của đối tác một cách kỹ càng trước đó

+ Quan sát tỉ mỉ nhưng tế nhị đối tác và ghi nhận tỏt cả các dỏu hiệu có

ý thức và vô ý thức, đánh giá chúng và chuyển thành những nhận xét có thể sử dụng được trong quá trình đàm phán nhằm giúp ta đôi phó tốt hơn trên bàn đàm phán

+ Gia tăng tình cảm và rút ngắn khoảng cách với đối tác bằng cách gọi điện thoại đúng lúc và tăng cường thăm hỏi, tiếp xúc Đây cũng là cơ hội để

ta hiểu thêm về đối tác

- Giai đoạn thương lượng: Là giai đoạn quan trọng nhỏt trong quá trình đàm phán vì nó sẽ trực tiếp quyết định kết quả đàm phán Nguôi đàm phán g i ỏ i

là người biết nắm bắt và phân tích tình hình một cách nhạy bén, tư duy sắc sảo,

có đẩu óc tổng hợp và phản ứng nhanh nhạy Bản lĩnh, trình độ của nhà đàm phán thể hiện rõ nhỏt ở giai đoạn này Giai đoạn này thông thường bao gồm các nội dung: m ở đầu, truyền đạt thông t i n , lập luận, phản bác và ra quyết định Đ ộ dài ngắn của các công đoạn phụ thuộc vào nhiều yếu tố như mục tiêu thiện chí giữa các bên, công tác chuẩn bị và các diễn biến cụ thể trong buổi đàm phán

jcró Ị

c, Giai đoạn kết thúc đàm phán và sau đàm phán: Những gì hai bên nhất trí, thoa thuận trong buổi đàm phán là kết quả của buổi đàm phán T u y nhiên, đó chỉ trở thành kết quả thực sự k h i được xác nhận bằng văn bản lập ngay sau đó Văn bản là bằng chứng xác thực và rõ ràng nhất trong việc quy định trách nhiệm và quyền lợi của m ỗ i bên và là căn cứ pháp lý trong trưống hợp xảy ra tranh chấp về sau

Sau k h i hợp đồng được ký kết, về cơ bản là cuộc đàm phán đã thành công Sau k h i chia tay đối tác, các bên cần họp bàn rút k i n h nghiệm đế nâng cao hiệu quả những lần đàm phán sau Nếu cuộc đàm phán không thành công cần phải phân tích những nguyên nhân chủ quan và khách quan dẫn đến thất bại

để có biện pháp phòng tránh trong những trưống hợp sau

2.2 Đàm phán thương mại quốc tê

2.2.1 Đâm phán thương mai

a, Định nghĩa:

Các cuộc đàm phán có thể diễn ra vì nhiều nguyên nhân và mục đích khác nhau do những m â u thuần về lợi ích nảy sinh trong đối sống xã hội, do vậy đàm phán có mặt trong m ọ i lĩnh vực như chính trị, kinh tế, văn hoa Đàm phán m à nội dung của nó nằm trong phạm vi hoặc liên quan đến lĩnh vực kinh

tế gọi là đàm phán kinh tế Đ à m phán kinh tế có thế ở cấp vĩ m ô nếu là đàm phán giữa các quốc gia đê ký kết nghị định thư hoặc hiệp ước k i n h tế thương mại hay ở cấp vi m ô nếu để ký kết hợp đồng mua bán hàng hoa, chuyển giao công nghệ, mua bán bản quyển Đàm phán kinh tế ở cấp v i m ô còn được hiểu

là đàm phán thương mại Đ ó chính là cuộc thương lượng giữa bên mua và bên bán về các vấn đề liên quan đến giao dịch mua bán thể hiện bằng các điều khoản trong hợp đồng như giá cả, phương thức thanh toán, phương thức giao hàng, thòi hạn giao hàng

" Đ à m phán thương mại là quá trình trao đổi ý kiến của các chủ thể trong một xung đột nhằm đi tới thống nhất cách nhận định, thống nhất quan niệm, thống nhất cách xử lý những vấn đề nảy sinh trong quan hệ buôn bán giữa hai

<3ếnạ <3hị Qhu 7f,à Móp <48 X40 r

B-Xĩrqi&

hoặc nhiều bên" (Giáo sư V ũ Hữu Tửu - Giáo trình Kỹ thuật nghiệp vụ Ngoại thương)

b, Đặc điếm của đàm phán thương mại:

- Đ à m phán thương mại lấy lợi ích kinh tế làm mục đích cơ bản N g ư ờ i đàm phán lấy việc đạt được lợi ích kinh tế làm trọng tâm, sau đó m ớ i tính đến những l ợ i ích phi kinh tế khác Tuy trong quá trình đàm phán thương mại, người đàm phán có thể điều dẫng và vận dụng nhiều loại nhân t ố trong đó nhân tố lợi ích phi kinh tế cũng sẽ ảnh hưởng đến kết quả đàm phấn nhưng mục tiêu cuối cùng vẫn là l ợ i ích kinh tế

- Đ à m phán thương mại lấy giá trị làm hạt nhân đàm phán Hình thức biểu hiện của giá trị phản ánh trực tiếp nhất l ợ i ích của đôi bẽn đàm phán Được mất về các lợi ích khác nhau có thể tính ra giá trị Tuy nhiên phải chú ý, mẫt mặt phải lấy giá cả làm trung tâm kiên trì theo đuổi lợi ích của mình, mặt khác còn phải chú ý đến những nhân tố lợi ích khác

- Đ à m phán thương mại đặc biệt chú ý đến tính chặt chẽ và tính chuẩn xác của điểu khoản hợp đồng Hợp đồng là két quả của đàm phán thương mại, điều khoản hợp đồng thực chất phản ánh quyền lợi và nghĩa vụ của m ỗ i bên, tính chặt chẽ và tính chuẩn xác của điều khoản hợp đồng là tiền đề quan trọng bảo đảm các lợi ích m à người đàm phán đạt được Người đàm phán không chi cần coi trọng lời hứa hẹn ngoài miệng m à quan trọng hơn là coi trọng sự chính xác và chặt chẽ của điều khoản hợp đồng

2.2.2 Đàm phán thương mai quốc tế

a, Định nghĩa:

T r o n g trao đổi con người luôn thích được nhiều và mất ít, vì vậy để dung hoa lợi ích giữa các bên người ta phải tiến hành thương lượng với nhau T u y nhiên đàm phán thương mại m ớ i thực sự phát huy vai trò quan trọng k h i nền sản xuất xã hẫi phát triển, các hoạt đẫng trao đổi diễn ra mạnh mẽ không chỉ trên phạm v i quốc gia m à còn trên phạm vi thế giới Những vụ làm ăn với đối tác nước ngoài thường có giá trị lớn, do vậy việc tranh giành về l ợ i ích giữa

các bèn là càng tất yếu Đ ể đảm bảo cho đôi bên cùng có l ợ i và có sự thống nhất chung cho các vấn đề, người ta phải cần đến đ à m phán thương m ạ i quốc

tế

Đ à m phán thương mại quốc tế là quá trình giao tiếp giữa bên mua và bên bán có trụ sở kinh doanh ở các nước khác nhau về các vấn để liên quan về xuất nhập khẩu hàng hoa nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp địng mua bán hàng hoa quốc tế

N h ư vậy, đối tượng của đàm phán thương mại quốc tế là hoạt động mua bán hàng hoa và dịch vụ trên phạm v i quốc tế Mục đích là ký kết được một hợp địng mua bán hàng hoa quốc tế m à hai bên có thể chấp nhận được N ộ i dung của đàm phán thương mại quốc tế là các điểu kiện mua bán quốc tế như giá cả, chất lượng, điểu khoản giao hàng, điều khoản thanh toán, bảo hành,

k h i ế u nại

b, Các hình thức của đàm phán thương mại quốc tế:

Đ à m phán thương mại quốc tế có 3 hình thức cơ bản:

- Đ à m phán qua thư: Là hình thức đàm phán truyền thống và hay được sử dụng k h i hai bên đã có quan hệ làm ăn lâu dài và tin tưởng lẫn nhau Đ à m phán qua thư có ưu điểm là tiết kiệm chi phí và trong cùng một lúc có thể đàm phán với nhiều đối tác với các m ố i quan hệ khác nhau Hơn nữa, các bên có đủ thời gian để cân nhắc suy nghĩ tìm giải pháp tốt nhất cho mình Nhược điểm của hình thức đàm phán này là thời gian chò đợi lâu, nhiều cơ hội làm ân có thể trôi qua

- Đ à m phán qua điện thoại: Thích hợp với những tình huống đòi hỏi tính khẩn trương, kịp thòi Hình thức này giúp chúng ta bắt kịp thời gian, không để

lỡ những cơ hội làm ăn quý giá Nhưng nhược điểm của nó là chi phí cao, hạn

c h ế về mặt thời gian, không thể đàm phán kỹ càng m ọ i điều khoản và m ọ i thoa thuận chỉ bằng miệng chứ không phải bằng văn bản

- Đ à m phán bàng cách gặp gỡ trực tiếp: Thích hợp với những hợp địng phức tạp, giá trị cao Ư u điểm nổi bật là hiệu quả cao vì các bên có cơ h ộ i

B-Xĩrqi&

trao đổi trực tiếp trong quá trình thương lượng Phí tổn cao là nhược điếm của hình thức đàm phán này

c, Đ ặ c điểm của đàm phán thương mại quốc tế:

Ngoài những đặc điểm chung của đàm phán và đàm phán thương mại, đàm phán thương mại quốc tế còn mang những đặc trưng riêng:

- Các bên tham gia vào đàm phán thương mại quốc tế có quốc tịch khác nhau hoặc đặt trụ sở tại các nước khác nhau

- Chịu sự chi phối của các quy luật kinh tế như quy luật giá trị, quy luật cung cáu, quy luật cạnh tranh và chịu ảnh hưởng của những biến đấng lớn của nền k i n h tế t h ế giới

- Chịu ảnh hưởng của các quan hệ chính trị, ngoại giao giữa các nước có các chủ thể đàm phán Chúng ta cần quán triệt chấp hành chính sách Ngoại giao và chính sách K i n h tế Đ ố i ngoại của Nhà nước

- Đ à m phán thương mại quốc tế lấy luật pháp quốc tế làm chuẩn tắc và lấy tập quán quốc tế làm cơ sở Điều này đòi h ỏ i các nhà đàm phán phải am hiểu luật pháp và tập quán quốc t ế

- C ó sự giao lun giữa các nền văn hoa Chính điều này làm cho đàm phán thương mại quốc tế thêm phần phức tạp Những khác biệt về văn hóa là những trở ngại rất lớn trong quá trình đàm phán Nếu các bên không hiểu rõ về văn hoa kinh doanh của đối tác thì rất dề gày ra hiểu lầm, xung đất và do đó khó đạt được kết quả mong muốn trong đàm phán

n Vai trò của văn hoa kinh doanh đôi với đàm phán thương mại quốc tế

/ Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán thương mại quốc tế

LI Các yếu tố môi trường

Đ ó là các yếu tố như địa điểm đàm phán, cách bài trí ánh sáng, â m thanh, các tác đấng của tiếng ổn, không khí xung quanh Các yếu t ố này gây ảnh hưởng đến tâm lý, thái đấ của các nhà đàm phán Nếu các yếu t ố này không được chuẩn bị kỹ càng có thể dẫn đến sự khó chịu, không hài lòng dẫn đến

B-Xĩrqi&

mất tập trung cho các nhà đàm phán Chẳng hạn, thương nhân Nhật Bản rất coi trọng sự sáng sủa, sạch sẽ và tiện nghi Việc b ố trí môi trường không gian làm việc thuận lợi giúp h ọ có cái nhìn tốt hơn về bộ mặt công ty chúng ta

/ 2 Các yếu tố mang tính xã hội và văn hoa

Các trở ngại có thể xuất hiện do sự thiếu hiểu biết về văn hóa của nhau trong các tình huống giao tiếp hoặc do các điểm khác nhau về mặt xã hội, chính trầ, tôn giáo, trình độ văn hoa Sự khác nhau này không những dẫn đến việc giải thích khác nhau về cùng một dấu hiệu giao tiếp m à còn làm nảy sinh những cảm xúc khác nhau, những cách hiểu khác nhau về bản chất của sự việc M à những cảm xúc này lại tạo ra những thái độ của các nhà đàm phán hoặc hoa hợp hoặc đối đầu, có thể tạo điều kiện tốt hoặc gãy bất lợi cho quá trình đàm phán

Những yếu tố như trang phục, chỗ ngồi, cách nói có thế nói lên nhiều điều về đầa vầ của một người trong đoàn đàm phán Nếu không tinh ý và thông hiểu vãn hoa của đối tác chúng ta có thể phán đoán sai tình huống, đánh giá sai đối tác do không nhận biết được những người nào trong số h ọ có khả năng

ra quyết đầnh

Sự khác biệt về ngôn ngữ cũng là một trở ngại cho quá trình đàm phán Việc có vượt qua được rào cản này hay không quyết đầnh rất nhiều đến kết quả đàm phán N ó phụ thuộc rất nhiều vào các yếu tố như trình độ ngoại ngữ, học vấn, trình độ chuyên môn, kinh nghiệm Tốt nhất là nên nói ngắn gọn, sử dụng những câu có cấu trúc đơn giản, tránh nói l ố i , chơi chữ Ngôn n g ữ viết sử dụng trong hợp đồng cũng rất quan trọng và cần chú ý Hợp đồng phải được viết một cách dễ hiểu, không chứa nhiều tầng nghĩa và chật chẽ về mặt pháp

lý để tránh sự hiểu nhầm và tranh chấp sau này

Quan niệm về thời gian và không gian trong giao tiếp thường khác nhau trong các nền văn hoa khác nhau Nếu không hiểu rõ có thể gây hiểu lầm và mất lòng đối tác N g ư ờ i dân nhiều nền văn hoa thuộc châu M ỹ L a tinh và Đầa Trung Hải khá tuy tiện về mặt thời gian H ọ có một thời gian biểu linh hoạt và thích hưởng thụ thời gian của họ hơn là hy sinh nó vì một tính hiệu quả cứng

nhắc Các doanh nhân ở đó thường đến muộn hơn giờ hẹn và thường dành thời

gian để xây dựng niềm t i n cá nhân trước k h i bàn đến công việc Trái l ạ i ,

Người Nhật và nguôi M ỹ thường rất đúng giờ Tuy nhiên, người Nhật và người

M ỹ cũng khác nhau trong cách sử dụng thời gian N g ư ờ i M ỹ cố gắng làm việc

một cách năng suất và đôi khi rời công sở sớm nếu công việc đã hoàn tất Điểu

này cho thấy người M ỹ coi trỚng việc tạo ra những thành quả cá nhân Ớ Nhật

Bản, việc trông có vẻ bận rộn trong mắt người khác là rất quan trỚng, ngay cả

khi công việc không có nhiều N g ư ờ i lao động Nhật Bản muốn thể hiện sự

cống hiến của h Ớ đối với cấp trên và đồng nghiệp Đ ó là quan điểm dựa vào

những giá trị như lòng trung thành, sự gắn bó, hoa hợp với tổ chức và đổng

nghiệp

Ngôn ngữ không gian cũng có những điểm cẩn chú ý như ngôn ngữ thời

gian Trong các nền văn hoa khác nhau thì không gian giữa các cá nhân là

khác nhau Không gian này được hiểu là khoảng cách đứng hoặc ngồi giữa hai

bên đối tác trong bàn đàm phán, phụ thuộc vào quan hệ và mục đích đàm

phán

Ngoài ra, yếu tố tâm lý, tính cách của người tham gia đàm phán cũng tác

động tới quá trình đàm phán và ảnh hưởng đến kết quả đàm phán Đ ó là những

đặc tính tám lý cá nhân như cởi mở hay nhút nhát, tự tin, quyết đoán hay ba

phải, do dự, khả năng ra quyết định nhanh hay chậm

1.3 Các yếu tố khác

Các yếu tố khác như luật pháp, quan hệ kinh tế thương mại giữa hai quốc

gia cũng có tác động tới hoạt động đàm phán Người đàm phán phải biết

nhanh nhạy nắm bắt thông tin và cố gắng thích ứng với những điều kiện đó để

có thể chủ động trong công tác đàm phán

2 Vai trò của văn hoa kinh doanh đói với đàm phán thương mại quốc tế

N h ư đã đề cập đến ở trên, vãn hoa kinh doanh bao g ồ m 4 yếu t ố là văn

hoa nhận thức về kinh doanh, văn hoa sản xuất kinh doanh, văn hoa tổ chức

B-Xĩrqi&

quản lý trong kinh doanh và vãn hoa giao tiếp trong k i n h doanh Các yếu t ố này đều có ảnh hưởng đến quá trình và kết quả đàm phán Chúng ta sẽ lần lượt xem xét từng yếu tố

2.1 Văn hóa nhận thức về kinh doanh

Đ ể nhận thức và giải quyết vấn đề nhanh chóng đòi h ỏ i nhà đàm phán không chỉ vận dụng những lý thuyết sách vở m à còn là kinh nghiệm thực tế và khả năng vốn có Năng lực nhận thức và đánh giá đúng vấn đề phụ thuắc vào quan điểm, thái đắ đối với việc học tập, rèn luyện cũng như quan điểm đối với công việc Nêu nhà đàm phán có tinh thần học hỏi, say m ê công việc và coi trọng những thành quả tập thể thì thái đắ, cách thức tiếp cận đối với công tác đàm phán sẽ đúng đắn và khoa học hơn T i m hiểu văn hoa nhận thức về k i n h doanh của đối tác giúp chúng ta phác họa sơ qua về tính cách, thái đắ của đối tác để có lối ứng xử phù hợp

2.2 Văn hoa sản xuất kinh doanh

Đ ố i tượng của mắt cuắc đàm phán thương mại quốc tế chính là hàng kết quả của mắt quá trình sản xuất kinh doanh Việc các nhà đàm phán phải tìm hiểu chính là nhu cẩu của đối tác để từ đó nêu bật được tính un việt của hàng hoa mình cung cấp T â m lý, nhu cẩu của khách hàng còn phụ thuắc vào từng mặt hàng khác nhau T â m lý tiêu dùng là điều cần phải tìm hiểu vì nó tác đắng tới ý tưởng kinh doanh của doanh nghiệp Người Việt Nam ưa chuắng hàng hoa có chất lượng cao nhưng giá cả phải thấp Trong khi đó, nguôi Nhật Bản quan niệm giá cao đồng nghĩa với chất lượng tốt, giá thấp hàm ý chất lượng không cao Đ ã có mắt câu chuyện kể rằng có mắt nhà buôn nọ bầy bán mắt loại khăn rất đẹp với chất liệu tốt cùng những hoa văn tinh xảo bên đường phố Nhật Bản M ọ i người x ú m lại rất đông xem khăn và có vẻ rất thích thú nhưng rất ít người mua hàng Lý do rất đơn giản là chiếc khăn được chào bán với mức giá khá thấp Người ta cho rằng chất lượng chiếc khăn cũng tương đương với mức giá đó dù đã tận mắt xem hàng Cùng mắt loại sản phẩm nhưng hướng tới những đối tượng tiêu dùng khác nhau, các nền văn hoa khác

hoá-Qimg f7Aị <3hu Xà Móp c48 3L40li-XĩjrH<J

nhau thì có những đặc trưng khác nhau cho phù hợp với nhu cầu, thị hiếu và vãn hoa tiêu dùng Chẳng hạn, ở Việt Nam xe m á y là phương tiện đi lại phổ biến, người ta dùng nó để đi lại trong thành phố, nông thôn, trên những con đường nhiều l ố i rẽ, nhiều ngõ nhỏ và sâu Chính vì thế, xe m á y sản xuỹt cho thị trường Việt Nam phải là loại xe có phân khối nhỏ, kích thước vừa phải đế tiện đi lại, tiết kiệm nhiên liệu và không chiếm nhiều chỗ để Ngược lại, xe máy sản xuỹt cho người tiêu dùng Châu  u hay Châu M ỹ là loại xe phân khối lớn vì chúng thường được sử dụng để đi trên đường cao tốc

2.3 Văn hoa tổ chức quản lý kinh doanh

Cách thức quản lý, phong cách lãnh đạo của một công ty sẽ được thể hiện trong quá trình đàm phán N ó đồng thời thể hiện bộ mặt, phong cách kinh doanh của công ty do vậy ảnh hưởng đến cách nhìn nhận, thái độ của đối tác

và ảnh hưởng đến kết quả đàm phán Nếu một công ty có cách thức tổ chức, quản lý kinh doanh khoa học, hiệu quả thì cách thức đàm phán và giải quyết các vỹn đề trong đàm phán cũng logic, khoa học Nếu một công ty quá chú trọng về mặt hành chính, có cơ cỹu tổ chức công kềnh, phức tạp thì trong đàm phán cũng sẽ đưa ra nhiều vỹn đề mang tính thủ tục làm ảnh hưởng đến nội dung trọng tâm cần giải quyết Phong cách quản lý kinh doanh cũng ảnh hưởng tới vỹn để ai là người ra quyết định trong đoàn đàm phán M ộ t đoàn đàm phỹn làm việc hiệu quả là đoàn bao gồm những cá nhân có năng lực, biết tôn trọng những ý kiến của nhau và chọn được người ra quyết định đáng t i n cậy Sẽ không thể phát huy được sức mạnh tập thể nếu ý kiến, quan điểm cá nhân không được coi trọng

2.4 Văn hoa giao tiếp trong kinh doanh

Đ à m phán thực chỹt là quá trình giao tiếp giữa các chủ thể nên văn hoa giao tiếp dóng một vai trò quan trọng trong đàm phán Vãn hoa giao tiếp thể hiện không chỉ trình độ vãn hoa, phong cách ứng xử của một cá nhân m à còn thể hiện bộ mặt của một công ty, văn hóa của một dân tộc Việc tìm hiểu văn hóa ứng xử của đối tác là rỹt cẩn thiết để có thể hiểu nhau và có l ố i ứng xử

<3ếnạ <3hị Qhu 7f,à Móp <48 X40

phù hợp Trong đàm phán thương mại quốc tế thì ngôn ngữ là một yếu tố quan trọng, nhiều k h i là rào cản dẫn đến thành công M ỗ i nền vãn hóa có một ngôn ngữ riêng Đ ó có thể là ngôn ngữ của một quốc gia, một dân tộc hoặc nhóm người Ngôn ngữ phần nào quy định cách thức giao tiếp giữa những người sệ dụng nó làm công cụ, cũng như ảnh hưởng đến việc hình thành và phát triển của một nền văn hoa nhất định Vì ngôn ngữ hình thành nên cách con người nhận thức thê giới nên nó cũng giúp khẳng định nền vãn hóa Tại nhiều nước với hem một ngôn ngữ, người ta cũng nhận thấy nhiều hơn một nền văn hóa Chẳng hạn, ở Canada có một nền văn hóa nói tiếng A n h và một nền vãn hóa nói tiếng Pháp Việc hiểu ngôn ngữ có lời của một nền vãn hoa còn phần nào giúp ta cắt nghĩa suy nghĩ và hành động của con người trong nền văn hóa đó Bên cạnh ngôn ngữ có lời, chúng ta còn giao tiếp với nhau bằng ngôn ngữ không lời Những thông điệp được thể hiện thông qua ngôn ngữ không lời có thể khác nhau giữa các nền văn hóa Chính sự khác biệt này thường dẫn đến những hiểu nhầm trong giao tiếp M ộ t k h i hai bên đã không hiểu nhau thì khó

m à tìm dược tiếng nói chung trên bàn đàm phán

Phong cách ứng xệ, giao tiếp và xệ lý các m ố i quan hệ xã h ộ i của các doanh nhân cũng ảnh hưởng tới m ố i quan hệ giữa các đối tác cũng như tới cách thức, tiến trình đàm phán Chính vì thế, tìm hiểu văn hóa ứng xệ trong kinh doanh của đối tác là một yêu cầu bức thiết trước khi bước vào bàn đàm phán

B-Xĩrqi&

Chương 2: NHỮNG N É T Đ Ặ C T R Ư N G TRONG Đ À M P H Á N

T H Ư Ơ N G MẠI VIỆT- NHẬT

ì Quan hệ kinh tế Việt Nam- Nhật Bản

1 Nền kinh tế Nhật Bản

1.1 Giới thiệu về đất nước Nhật Bản

Đất nước Nhật Bản nằm trên một quần đảo bao g ồ m 4 đảo chính Honshu, Hokkaido, Shikoku, Kyushu và khoảng hem 4000 đảo nhỏ nằm về phía Đông của lục địa châu Á Nước Nhật có hình dáng trăng lưỡi liềm và khoảng cách giữa hai đầu đất nước là 3000 km V ề phía Đông Nhật Bản tiếp giáp với biển Thái Bình Dương và tiếp nối với lục địa châu Á qua biến Nhật Bản bằng m ộ t thềm lục địa nông

Nhật Bản có diạn tích vào khoảng 378000km2

và dân sô khoảng 130 triạu người Nhật Bản nằm ở vị trí nhạy cảm về mặt địa chấn, trên một k h u vực có nhiều núi lửa, 6 7 % diạn tích là đổi núi và phần lớn được rừng che phủ Nhưng chính địa hình phức tạp đã tạo cho Nhật Bản những cảnh đẹp hùng vĩ, thơ mộng: những đỉnh núi tuyết phủ trắng xoa, những h ồ tuyết trên núi, những hẻm đá cheo leo, những thác ghềnh và những dòng sông chảy xiết Đ ấ t nông nghiạp chỉ chiếm 15%, đất dùng để xây dựng nhà cửa là 3 % và đất sử dụng cho nông nghiạp là 0,4 % diạn tích cả nước

Khí hậu Nhật Bản khá ôn hoa, mặc dù rất khác nhau giữa các miền Hầu hết các m i ề n trên đất nước này đều có bốn m ù a rõ rạt M ù a hè ấm và ẩm, bất đầu khoảng giữa tháng bảy Trước đó là m ù a m ư a thường kéo dài khoảng một tháng, trừ Hokkaido hầu như không có m ù a mưa Vùng núi Nhật Bản có rất nhiều tuyết phủ M ù a đông phía Thái Bình Dương thường ôn hoa với nhiều ngày nắng, còn phía biển Nhật Bản thường u ám M ù a xuân và m ù a thu là những m ù a đẹp nhất trong năm, khí hậu ê m dịu và rực rỡ ánh mặt trời trên khắp đất nước

<3ếnạ <3hị Qhu 7f,à Móp <48 X40 r

B-Xĩrqi&

Nước Nhật được g ọ i là đất nước của hoa anh đào-Sakura và hoa anh đào được coi là biểu tượng của dân tộc Nhật Bản Núi Phú Sỹ- ngọn núi cao nhất Nhật Bản 3776 m cũng được coi là biểu tượng cho đất nước này Ngoài ra, nước Nhật còn được g ọ i tên là N i h o n hay Nippon H a i tên này bắt nguồn từ các từ có nghĩa là nơi mặt trời mọc do hoàng tử Nhật Bản dùng lốn đốu tiên vào thế kỷ 17 k h i nói về đất nước của mình trong bức thư gửi cho Trung Quốc Cũng chính vì t h ế m à nước Nhật vẫn thường được nhắc đến với cái tên "đất nước mặt trời mọc"

Lịch sử phát triển của Nhật Bản đã trải qua một tiến trình dài từ k h i nước này được thống nhất từ hàng trăm quốc gia độc lập nhỏ hơn nằm trên quốn đảo Nhật Bản vào thế kỷ thứ 4 Vị thế của nước Nhật đã được thay đổi và củng

cố bằng việc tiếp thu tinh hoa văn hóa và tri thức từ lục địa châu Á trong đó phải kể đến hệ thống chữ Hán, đạo Phật, đạo Khổng, nghệ thuật Cho đến t h ế

kỷ 19, tống lớp thống trị của Nhật Bản là giai cấp phong kiến Vào khoảng cuối thế kỷ 19, sự thành công của cách mạng công nghiệp đã đặt nền m ó n g cho sự phát triển của chủ nghĩa tư bản Sang thế kỷ 20 Nhật rơi vào các cuộc chiến tranh với Trung quốc và Nga gây ra do sự thao túng chính sách đối nội, đối ngoại của các đảng phái chính trị Chiến tranh thế giới lốn t h ứ hai n ổ ra với sự tham gia của Nhật với tư cách là một thành viên thuộc phe phát xít

N ă m 1945, sau k h i thất bại nặng nề trong t h ế chiến hai, nước Nhật bị lực lượng đồng minh chiếm đóng và phải xoa bò lực lượng quân sự, theo đuổi chính sách hoa bình, tập trung vào phát triển kinh tế dưới sự bảo trợ của Mỹ

50 năm sau chiến tranh T h ế giới lốn thứ hai, xã h ộ i Nhật Bản đã hoàn toàn tâng trưởng cao độ về kinh tế, mạng lưới cơ sở hạ tống hiện đại, nhiều phụ nữ tham gia vào công tác xã hội, số gia đình có con ít ngày càng tăng, nhiều k h u nhà ỏ nông thôn được xây dựng Thu nhập tăng tạo điều kiện cho hoạt động giải trí thêm đa dạng, du lịch ra nước ngoài tăng nhanh Tất cả là nhờ ở sự thốn kỳ của nền kinh tế Nhật Bản

1.2 Nền kinh tế Nhật Bản

Từ một nước bại trận sau chiến tranh, Nhật Bản đã n ỗ lực trở thành một siêu cường kinh tế trên thế giới Tuy là một quốc đảo nghèo tài nguyên thiên nhiên, lại bị tàn phá nặng nể trong chiến tranh, Nhật Bản đã không những xây dựng lại được nền kinh tế cầa mình m à còn trở thành một quốc gia công nghiệp đứng thứ hai thế giới Sự thần kỳ cầa nền kinh tế Nhật Bản là kết quả cầa sự phối hợp giữa chính sách phát triển kinh tế với chính sách phát triển khoa học kỹ thuật - coi trọng nhập khẩu kỹ thuật và cải tiến kỹ thuật không ngừng Nếu như các nước phát triển khác dành nhiều nỗ lực phát triển kỹ thuật cho mục tiêu quân sự, chinh phục vũ trụ thì Nhật Bản lại dành hầu hết cho phát triển kinh tế và dân sinh Người Nhật đã xác định và thực hiện được trình

tự phát triển tiến bộ kỹ thuật phù hợp với diều kiện, hoàn cảnh riêng cầa mình trong từng thời kỳ phát triển kinh tế H ọ đã bắt đầu đi từ các ngành công nghiệp cơ bản như thép, điện lực rồi đến các ngành sản xuất m á y điện và cuối cùng là vươn tới công nghiệp sản xuất xe hơi, hàng điện tử Trình tự này phù hợp với trình độ kỹ thuật sản xuất cầa Nhật Bản và nhu cầu tiêu dùng thực tế cầa thị trường ở từng thòi kỳ nhất định nên mang lại rất nhiều lợi nhuận cho các ngành đó

Từ những năm 50 đến những năm 60 cầa thế kỷ 20, kinh tế Nhật Bản liên tục phát triển nhanh duy chỉ có hai cuộc suy thoái ngắn vào năm 1962 và

1965 Tốc độ tăng trưởng trung bình hàng năm đạt 1 1 % trong thập kỷ 60, cao gấp hai lần so với trước chiến tranh Tốc độ tăng trưởng hai con số được duy trì cho đến năm 1973 k h i xảy ra cuộc khầng hoảng dầu mỏ lần thứ nhất

Từ những năm 80 đến đầu thập niên 90 là sự phát triển khác thường cầa nền k i n h tế Nhật Bản và tiếp theo đó là sự suy thoái kéo dài khoảng một thập

kỷ do sự sụp đổ cầa nền kinh tế bong bóng Chính phầ Nhật Bản đã có những chính sách thích hợp nhằm chấm dứt suy thoái và ổn định nền kinh tế Từ năm

2004 cho đến thời điểm này, kinh tế Nhật Bản đã có những dấu hiệu phục h ồ i

B-Xĩrqi&

rất đáng mừng Tăng trưởng GDP đả đạt mức 2,3 % năm 2004, tỷ lệ thất nghiệp giảm, tiêu dùng gia tăng và g i ữ ở mức ổn định

C ơ cấu ngành kinh tế của Nhật Bản được chia thành 3 k h u vực, k h u vực một là các ngành nông, lâm, ngư nghiệp, k h u vực hai là các ngành công nghiệp và k h u vực ba là các ngành dịch vớ C ơ cấu kinh tế thể hiện tính chất phát triển cao của nền kinh tế này Tỷ trọng nông nghiệp trong GDP là 2 % , công nghiệp là 3 8 % và dịch vớ là 6 0 % Tỷ trọng dịch vớ trong GDP có x u hướng ngày càng tăng do thu nhập quốc dân tăng và do sự đô thị hoa cũng như

do x u thế tăng nhanh của các nghành dịch vớ trong nền kinh tế toàn cầu Công nghiệp là sức mạnh của nền kinh tế Nhật Bản Hiện tại, Nhật vẫn là nước công nghiệp đứng thứ hai trên thế giới Trong các ngành công nghiệp hiện đại, Nhật hầu như có mặt trong hầu hết các lĩnh vực kể cả những lĩnh vực

m à điều kiện thiên nhiên không ưu đãi Bên cạnh các ngành công nghiệp hiện đại các ngành truyền thống vẫn được duy trì và phát triển như công nghiệp sợi bông, tơ tằm Nhật Bản có ngành nông nghiệp thâm canh, hiệu quả cao song vẫn chưa đáp ứng đủ nhu cầu trong nước

2 Quan hệ kinh tế Việt Nam- Nhật Bản

Quan hệ kinh tế V i ệ t Nam-Nhật Bản đã được hình thành từ rất lâu Tuy nhiên phải đến k h i hai nước chính thức thiết lập quan hệ ngoại giao và đặt đại

sứ quán tại Thủ đô của m ỗ i nước vào ngày 21/9/1973 thì quan hệ kinh t ế thương mại V i ệ t - Nhật mới được phát triển một cách toàn diện Quan hệ Việt Nam - Nhật Bản đã trải qua một chặng đường dài hơn 30 năm Trong hơn 30 năm ấy, m ố i quan hệ hợp tác ngày càng được vun đắp, củng cố đã tạo đà cho

sự phát triển vì l ợ i ích nhân dân hai nước, đặc biệt là đã trợ giúp tích cực cho

sự phát triển của V i ệ t Nam

nối lại viện trợ với V i ệ t Nam M ố i quan hệ tốt đẹp giữa hai nước được thắt chặt bằng nhiều cuộc viếng thăm cấp cao giữa các thành viên hai Chính phủ trong những năm sau đó Trong thời kỳ Việt Nam bị M ự cấm vận, các tập đoàn lớn của Nhật vẫn thâm nhập vào thị trường Việt Nam thông qua các công

ty con và công ty góp vốn Sau thời kỳ cấm vận của Mự, các tập đoàn và các Ngân hàng lớn của Nhật đã hoạt động trực tiếp tại Việt Nam bằng việc m ở chi nhánh, mở văn phòng trong đó phải kể đến sự có mặt của Mitsui, Mishubishi, Sumitomo, Honda Sự xuất hiện của những công ty này là minh chứng cho sự phát triển ngày một toàn diện về giao lưu kinh tế thương mại giữa hai nước Những năm 1990-1998 được ghi nhận như là giai đoạn hưng thịnh nhất của quan hệ thương mại Việt Nam - Nhật Bản trong toàn bộ tiến trình phát triển từ k h i hai nước thiết lập quan hệ ngoại giao cho đến nay Giai đoạn tiếp theo, từ năm 1999 đến 2005 quan hệ kinh tế Việt Nhật tuy vẫn tiếp tục phát triển nhưng động thái tăng trưởng đã không đều qua từng năm Mặc dù vậy, nếu nhìn về tổng thể thời gian hơn 6 năm từ 1997 đến 2003, phải thừa nhận rằng vượt qua những khó khăn, thách thức riêng đối với từng nước trong bối cảnh kinh tế toàn cầu, khu vực, nhất là kinh tế Nhật Bản bị suy giảm, các hoạt động xuất nhập khẩu hàng hóa Việt - Nhật vẫn được duy trì ở mức tăng trưởng tương đối ổn định như vậy đã là một cố gắng lớn, một thành công lớn của cả hai nước Thực tế cho thấy Nhật Bản vẫn là bạn hàng thương mại lớn nhất của Việt Nam và trong quan hệ hợp tác kinh tế, thương mại với Nhật Bản, V i ệ t Nam vẫn có nhiều điều kiện tranh thủ sự hợp tác với Nhật để phát triển, bởi Nhật Bản đến nay vẫn là một nước có tiềm lực kinh tế mạnh ở trong k h u vực

Qimg f7Aị <3hu Xà Móp c48 3L40li-XĩjrH<J

hiểm y tế, nông nghiệp, dạy nghề, tổ chức h ộ i thảo về vai trò của phụ nữ trong công cuộc phát triển đất nước Tính từ năm 1991 đến năm 2002, tổng viện trợ Nhật Bản dành cho Việt Nam lên tới 927,8 tỷ yên trong đó cho vay 806,6 tỷ yên, không hoàn lại là 72,2 tỷ yên, hợp tác kố thuật là 50 tỷ yên Còn về F D I , tính t ừ năm 1988 đến năm 2004, Nhật Bản là nước đứng thứ ba về đầu tư trực tiếp nước ngoài vào Việt Nam sau Singapore và Đài Loan, trong đó số d ự án là

481, tổng vốn đầu tư là 5,35 tỉ USD, đầu tư thực hiện là 4,12 tỉ USD (niên giám thương mại Việt Nam 2005) Tuy đứng thứ 3 về vốn đăng kí nhưng Nhật Bản lại dẫn đầu về vốn thực hiện Vì vậy, về thực chất đầu tư Nhật Bản đứng

số Ì tại Việt Nam và do đó đã có nhiều đóng góp trực tiếp cho sự phát triển kinh tế - xã h ộ i của cả hai nước, đặc biệt là của Việt Nam

Nhật luôn là nhà tài trợ O D A lớn nhất cho Việt Nam, chiếm 4 0 % tổng nguồn vốn O D A các nước cấp cho Việt Nam Tính đến năm 2002 tổng vốn

O D A Nhật Bản dành cho Việt Nam khoảng 927,8 tỷ yên (hơn 8 tỷ USD), trong đó 1 3 % là viện trợ không hoàn lại, phần còn lại là tín dụng ưu đãi với lãi suất thấp và thòi gian tài trợ dài

Cho đến nay, quan hệ kinh tế thương mại giữa hai nước đã gặt hái được nhiều thành quả quan trọng Hợp tác thương mại, đầu tư trực tiếp và viện trợ

O D A của Nhật Bản dành cho Việt Nam trong những năm qua đã và đang góp phần thiết thực vào công cuộc phát triển nền kinh tế Việt Nam

Việt Nam xuất khẩu sang thị trường Nhật Bản các loại hàng hoa có hàm lượng lao động hay nguyên liệu thô cao như dầu thô, tôm đông lạnh, cà phê, sản phẩm của ngành chế biến gỗ, trong k h i nhập khẩu từ Nhật Bản các loại hàng hoa có hàm lượng công nghệ cao như hàng điện tử, hóa chất, m á y m ó c xây dựng và thiết bị viễn thông, ôtô, xe máy, Từ năm 2000 đến năm 2005 tỷ trọng k i m ngạch xuất khẩu sang thị trường Nhật Bản trong tổng k i m ngạch xuất khẩu của Việt Nam lẩn lượt là 18,1 % , 16,7 % , 14,6%, 14,4%, 13,5% và

1 3 , 5 % ( k ế hoạch)(niên giám thương mại Việt Nam 2005,)

B-Xĩrqi&

2.2 Những thuận lợi và khó khăn của các doanh nghiệp hai nước trong hoạt dộng ngoại thương

Xét trên góc độ của các doanh nghiệp thì m ố i quan hệ k i n h tế thương mại giữa các đối tác Việt Nam và Nhật Bản thời gian qua phát triển tốt là nhờ có nhiều thuận lợi Tuy nhiên, nó sẽ phất triển rực rỡ hơn nếu không vấp phải một số khó khăn m à cho tới nay vẫn chưa được giải quyết triệt để

V ề chính sách đối ngoại, cả hai nước Việt Nam và Nhật Bản đều tương đầng quan điếm trong việc ưu tiên phát triển mạnh quan hệ hợp tác hữu nghị toàn diện với nhau trên nhiều lĩnh vực vì lợi ích của sự phát triển m ỗ i nước, đầng thời góp phần tích cực vào hoa bình, ổn định, hợp tác, phát triển trong khu vực và trên thế giới Trong những năm vừa qua, Chính phủ hai nước đã có những phối hợp tích cực đê góp phần đẩy mạnh quan hệ hợp tác k i n h tế, thương mại trên nhiều lĩnh vực Các cuộc viếng thăm cấp Chính phủ giữa hai nước, giữa các tập đoàn kinh tế đã tăng cường hiếu biết lẫn nhau nhàm tìm hiểu thị trường cùng khả năng hợp tác

Viện trợ kinh tế của Chính phủ Nhật Bản cho Việt Nam trong những năm gần đây đã tạo điều kiện thuận lợi cho quan hệ thương mại giữa hai nước phát triển Những hình thức viện trợ O D A của Nhật như bán công nghệ, kỹ thuật, nguyên vật liệu, máy m ó c đã giúp Việt Nam có đủ điều kiên phát triển k i n h tế, xuất khẩu được hàng hoa, tạo ra thặng dư thương mại, xây dựng cơ sở hạ tầng, cải thiện môi trường đầu tư nhằm khuyên khích, thu hút các doanh nghiệp, các nhà đầu tư Nhật Bản vào làm ân ở Việt Nam vì lợi ích cùa cả hai nước

Việt Nam trở thành địa điểm đầu tư hấp dẫn đối với các nhà đầu tư Nhật Bản với nguần tài nguyên thiên nhiên và lao động rẻ Các d ự án đầu tư đang được triển khai với mục đích đáp ứng nhu cầu trong nước và hơn thế nữa là xuất khẩu sang thị trường Nhật và nhiều thị trường khác nữa Các d ự án đầu tư vào khu chế xuất, k h u công nghiệp của các nhà đầu tư Nhật ngày một tăng lên cũng góp phần tăng k i m ngạch xuất khẩu của Việt Nam

V ề phía Việt Nam, công cuộc đổi m ớ i kinh tế theo hướng phát triển k i n h

tế hàng hoa n h i ề u thành phần vận động theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo định hướng X ã hội Chủ nghĩa đã trải qua một chặng đường hơn 10 năm Đi đói với cải cách giá cả, việc đổi mới chính sách lưu thông và

m ở rộng kinh tế dối ngoại đã thúc đữy hình thành thị trường trong cả nước, gắn với thị trường thế giới và vượt qua được những chấn động lớn Đây chính

là tiền đề quan trọng cho sự phát triển quan hệ thương mại giữa hai nước Tuy nhiên, nạn quan liêu giấy tờ, sự mập m ờ trong các chính sách và việc Nhà nước chưa thực sự có những biện pháp thúc đữy quan hệ thương m ạ i với Nhật Bản một cách tích cực vẫn là nguyên nhân cơ bản ngăn cản tiềm năng phát triển của m ố i quan hệ thương mại song phương Việt- Nhật

Trong k h i các số liệu thống kê cho thấy quan hệ thương mại Việt - Nhật

đã đạt được một bước tiến dài thì các chuyên gia cho rằng nhiều cơ hội làm ăn

đã bị bỏ lỡ Theo ước tính, giá trị k i m ngạch nhập khữu có thể vượt hơn 6 0 %

so vói mức hiện nay Việt Nam mong muốn hạn chế việc tiếp tục xuất khữu các nguyên liệu thô và thực phữm chưa qua sơ chế m à Nhật là thị trường chủ yếu nhưng l ạ i chưa ban hành các chính sách rõ ràng và tích cực hơn để lôi cuốn các nhà đầu tư Nhật Bản tham gia vào các ngành công nghiệp chế biến Trưởng đại diện tổ chức thương mại Nhật Bản Jetro nhận xét "Chúng tôi vẫn chưa thấy những chính sách rõ ràng, quy định cụ thể ngành công nghiệp nào chúng tôi nên và có thể đầu tư với những điều kiện cụ thể nào, như thuê chẳng hạn" "Tôi mong rằng nạn quan liêu giấy tờ sẽ ngày càng giảm Các doanh nghiệp Nhật sẽ nhận được nhiều hơn sự quan tâm, hỗ trợ của chính phủ Việt Nam" là phát biểu của đại diện các hãng chuyên cung cấp thiết bị m á y móc Riêng tổng giám đốc Sumitomo thì cho hay: " Các cuộc thương lượng tại Việt Nam vất vả lắm N ó vất vả là vì việc tiến hành các cuộc thương lượng đã tiêu tốn lượng thời gian không cần thiết Bên Việt Nam thương lượng bao g i ờ cũng phải qua nhiều ban, nhiều cấp rồi m ớ i thông báo được giá chào hàng cho chúng tôi"

<3ếnạ <3hị Qhu 7f,à Móp <48 X40