Đang tải... (xem toàn văn)
SV Nguyễn Thị Khánh Ly BỘ TÀI CHÍNH HỌC VIỆN TÀI CHÍNH Nguyễn Thị Kim Anh LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN HOA SEN 68 Chuyên ngành Market[.]
BỘ TÀI CHÍNH HỌC VIỆN TÀI CHÍNH - Nguyễn Thị Kim Anh LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN HOA SEN 68 Chuyên ngành: Marketing Mã số : 32 HÀ NỘI – 2022 BỘ TÀI CHÍNH HỌC VIỆN TÀI CHÍNH Nguyễn Thị Kim Anh Lớp : CQ56/32.02 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN HOA SEN 68 Chuyên ngành: Marketing Mã số: 32 Giảng viên hướng dẫn: Ths Đinh Thị Len HÀ NỘI – 2022 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tôi, số liệu, kết nêu luận văn tốt nghiệp trung thực, xuất phát từ tình hình thực tế đơn vị thực tập Sinh viên Nguyễn Thị Kim Anh SV: Nguyễn Thị Kim Anh CQ56/32.02 MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i MỤC LỤC ii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT .iv DANH MỤC CÁC BẢNG v DANH MỤC CÁC HÌNH vii MỞ ĐẦU CHƯƠNG LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm chất bán hàng .3 1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 1.3 Các hình thức bán hàng doanh nghiệp 1.4 1.5 1.6 1.7 1.3.1 Bán hàng trực tiếp 1.3.2 Bán hàng gián tiếp Quy trình bán hàng doanh nghiệp .8 1.4.1 Tìm kiếm khách hàng tiềm 1.4.2 Tiền tiếp cận 1.4.3 Tiếp cận 10 1.4.4 Xử lý từ chối khách hàng 11 1.4.5 Kết thúc bán hàng 11 1.4.6 Theo dõi sau bán hàng, phát triển quan hệ khách hàng .12 Lực lượng bán hàng doanh nghiệp 12 1.5.1 Khái niệm lực lượng bán hàng: 12 1.5.2 Nhiệm vụ phân loại lực lượng bán hàng 12 1.5.3 Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng 14 1.5.4 Tổ chức lực lượng bán hàng 16 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp 17 1.6.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp 17 1.6.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 20 Một số tiêu đánh giá hiệu bán hàng doanh nghiệp 22 1.7.1 Doanh thu bán hàng .22 SV: Nguyễn Thị Kim Anh CQ56/32.02 1.7.2 Chi phí bán hàng 23 1.7.3 Lợi nhuận bán hàng .24 CHƯƠNG 25 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN HOA SEN 68 25 2.1 Khái quát Công ty TNHH thành viên Hoa Sen 68 25 2.1.1 Giới thiệu chung Công ty TNHH thành viên Hoa Sen 68 .25 2.1.2 68 Quá trình hình thành phát triển Công ty TNHH thành viên Hoa Sen 25 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH thành viên Hoa Sen 68 26 2.1.4 Tình hình kinh doanh Cơng ty TNHH thành viên Hoa Sen 68 giai đoạn 2019-2021 .27 2.2 2.3 2.4 Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH thành viên Hoa Sen 68 .28 2.2.1 Sản phẩm Công ty TNHH thành viên Hoa Sen 68 28 2.2.2 Khách hàng Công ty TNHH thành viên Hoa Sen 68 .28 2.2.3 Hình thức bán hàng Cơng ty TNHH thành viên Hoa Sen 68 .29 2.2.4 Quy trình bán hàng Cơng ty TNHH thành viên Hoa Sen 68 30 2.2.5 Tổ chức lực lượng bán hàng 38 2.2.6 Chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng 42 Đánh giá hiệu bán hàng Công ty TNHH thành viên Hoa Sen 68 .45 2.3.1 Doanh thu bán hàng .45 2.3.2 Lợi nhuận bán hàng .48 Đánh giá chung hoạt động bán hàng 49 2.4.1 Những kết đạt 49 2.4.2 Những hạn chế .49 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế 50 CHƯƠNG 52 MỘT SỐ GIẢI GIÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN HOA SEN 68 52 3.1 Mục tiêu định hướng phát triển công ty TNHH thành viên Hoa Sen 68 52 3.1.1 Định hướng phát triển chung Công ty TNHH thành viên Hoa Sen 68 .52 3.1.2 Định hướng mục tiêu hoạt động bán hàng Công ty TNHH thành viên Hoa Sen 68 52 3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH thành viên Hoa Sen 68 53 SV: Nguyễn Thị Kim Anh CQ56/32.02 3.2.1 Xây dựng hệ thống đánh giá lực, xác định khung lực lộ trình phát triển cho nhân viên bán hàng 53 3.2.2 viên Tổ chức thêm lớp học nâng cao trình độ giao tiếp bán hàng cho nhân 55 3.2.3 Phát triển nâng cao hoạt động phải sách hỗ trợ hoạt động bán hàng công ty 55 3.2.4 3.3 Một số giải pháp khác 59 Một số kiến nghị .60 3.3.1 Kiến nghị với phủ quan nhà nước 60 3.3.2 Kiến nghị với công ty TNHH thành viên Hoa Sen 68 61 KẾT LUẬN .62 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC 01 .2 BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN HOA SEN 68 NĂM 2019, 2020 VÀ 2021 .2 PHỤ LỤC 02 .4 DANH MỤC SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN HOA SEN 68 PHỤ LỤC 03 .7 BẢNG GIÁ BÁN NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP 10 NHẬN XÉT CỦA NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC NHẬN XÉT CỦA NGƯỜI PHẢN BIỆN SV: Nguyễn Thị Kim Anh CQ56/32.02 iv DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT TNHH : Trách nhiệm hữu hạn SV: Nguyễn Thị Kim Anh CQ56/32.02 v DANH MỤC CÁC BẢNG Trang Bảng 2.1 Bảng 2.2 Bảng 2.3 Bảng 2.4 Bảng 2.5 Bảng Tình hình hoạt động Công ty TNHH thành 28 viên Hoa Sen 68 giai đoạn 2019-2021 Danh sách nhóm sản phẩm Công ty TNHH 29 thành viên Hoa Sen 68 Các nhóm khách hàng Cơng ty TNHH thành 30 viên Hoa Sen 68 Danh sách số khách hàng Công ty TNHH 30 thành viên Hoa Sen 68 Mức thưởng, phạt cho nhân viên bán hàng Công ty 32 TNHH thành viên Hoa Sen 68 Thẻ đánh giá chất lượng thông tin khách hàng 33 Mức thưởng cho đại lý bán buônDanh sách giảm đốc 38 2.6 Bảng 2.7 Bảng 2.8 Bảng kinh doanh vùng số quản lý vùng thu bán hàng từ kênh phân phối khu vực năm 40 2019, 2020 2021 Mức thưởng cho đại lý bán buônDanh 42 Bảng chiết khấu cho đại lý bán buônDoanh 43 Bảng Doanh thu bán hàng theo sản phẩm năm 2019,2020 46 2.11 2021 Bảng Doanh thu bán hàng theo khu vực năm 2019,2020 2.12 2021 Bảng Chi phí bán hàng theo khu vực năm 2019, 2020 2.9 Bảng 2.10 SV: Nguyễn Thị Kim Anh 47 48 CQ56/32.02 vi 2.13 2021 Bảng Lợi nhuận bán hàng theo khu vực năm 2019, 2020 2.14 2021 Bảng Bảng phân tích cơng việc 48 53 3.1 DANH MỤC CÁC HÌNH Trang Hình Quy trình bán hàng doanh nghiệp SV: Nguyễn Thị Kim Anh CQ56/32.02 vii 1.1 Hình 2.1 Hình Cơ cấu tổ chức Cơng ty TNHH thành viên 26 Hoa Sen 68 Quy trình bán hàng khách hàng 30 Quy trình bán háng khách hàng cũ 35 Quy trình xử lý đơn đặt hàng 36 Hình Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng Công ty 39 2.5 TNHH thành viên Hoa Sen 68 Hình Cấu trúc kênh phân phối gián tiếp 2.2 Hình 2.3 Hình 2.4 2.6 40 Cơng ty TNHH thành viên Hoa Sen 68 SV: Nguyễn Thị Kim Anh CQ56/32.02 ... hoạt động bán hàng Công ty TNHH thành viên Hoa Sen 68 .28 2.2.1 Sản phẩm Công ty TNHH thành viên Hoa Sen 68 28 2.2.2 Khách hàng Công ty TNHH thành viên Hoa Sen 68 .28 2.2.3 Hình thức bán. .. chung Công ty TNHH thành viên Hoa Sen 68 .52 3.1.2 Định hướng mục tiêu hoạt động bán hàng Công ty TNHH thành viên Hoa Sen 68 52 3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công. .. BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN HOA SEN 68 25 2.1 Khái quát Công ty TNHH thành viên Hoa Sen 68 25 2.1.1 Giới thiệu chung Công ty TNHH thành viên Hoa Sen 68 .25 2.1.2 68 Quá trình