Những giá trị và thái độ, giáo dục, cấu trúc xã hội, ngôn ngữ,.. sẽ là những yếu tố được phân tích để thấy rõ tác động đến chính sách phân phối (quản trị kênh, hình thức phân phối, trang trí tại điểm bán, loại sản phẩm được cho phép,...)
1 + - + + + + + Author: Nhóm Lê Hữu Tín (Caption) Lê Thanh Tú Nguyễn Thị Huyền Diệu Lê Thị Thùy Dương Ảnh hưởng môi trường văn hố đến sách phân phối Giá trị thái độ Quan niệm thời gian văn hoá ảnh hưởng tới tiến độ giao hàng, phân phối hàng hoá tới điểm hệ thống kênh (Quan niệm thời gian: hay đồng Hall) VD: Đối với quốc gia Mỹ, Nhật Bản họ ln coi trọng hẹn → Cần giao hàng thời gian cam kết hợp đồng Thói quen mua hàng khách hàng ảnh hưởng đến cách thức bố trí kệ hàng, khơng gian, việc xếp hàng hóa điểm bán, bố trí điểm bán cho phù hợp (Một số nước, việc đến điểm bán nhằm mục đích mua hàng q trình diễn nhanh chóng; số nước khác xem mua hàng để giải trí) VD: Khơng giống người Mỹ châu Âu thích mua sắm cửa hàng ngăn nắp, người Ấn Độ lại có thói quen mua hàng cửa hàng nhỏ, hẹp huyên náo (Đặc biệt họ thích mua nơng sản tươi sạp hàng trời xe bán rong, nơi rau đựng bao tải Họ thích mặc mua hàng ) → Do đó, để thâm nhập thị trường Ấn Độ, tập đoàn Walmart McDonald phải thay đổi cách trưng bày phân phối hàng hóa: Thay kiểu lối thẳng dài thiết kế lộn xộn, hẹp để khách dễ dừng lại xem, chọn hàng VD: người Nhật thích mua hàng gần nhà -> đặt điểm bán gần khu dân cư để thuận tiện cho KH thu hút đc nhiều khách Thời điểm mua hàng khách hàng ảnh hưởng đến hoạt động phân phối hàng hố, bố trí nhân viên, dự trữ hàng kho/ điểm bán để đáp ứng nhu cầu , khác quốc gia VD VN người nội trợ tranh thủ mua hàng ngày, hàng ngày Ở nước phát triển người ta mua vào cuối tuần, người ta thường mua khối lượng lớn mua theo gia đình Mục đích làm việc (Kluckhohn & Strodtbeck: định hướng hành động người): Những thành viên kênh phân phối coi công việc trung tâm, công việc thú vui, niềm đam mê (mong muốn công nhận)→ nhà quản trị kênh nên thường xuyên động viên, khích lệ, trao cho họ vị trí xứng đáng với thành tựu họ đạt Những thành viên kênh phân phối coi công việc thỏa mãn nhu cầu vật chất → nhà quản trị kênh nên động viên họ hồn thành cơng việc phần thường vật chất - Thói quen làm việc: ảnh hưởng tới phối hợp thành viên kênh phân phối (Hofstede: chủ nghĩa cá nhân, chủ nghĩa tập thể) → nhà quản trị kênh đề sách cho phù hợp + Các thành viên kênh đến từ văn hoá theo chủ nghĩa cá nhân: coi trọng cạnh tranh, thành tựu cá nhân đạt → nhà quản trị kênh nên tạo thi đua thành viên kênh suất hoạt động để thành viên kênh có động lực làm việc + Các thành viên kênh đến từ văn hoá theo chủ nghĩa tập thể: coi trọng phối hợp nhóm → nhà quản trị kênh nên liên kết thành viên kênh để họ hỗ trợ cách tốt nhằm chuyển giao hàng hóa tới khách hàng nhanh chóng Tơn giáo - Sở thích, nhu cầu, cấm kỵ ảnh hưởng đến có mặt hàng hóa quốc gia, vùng lãnh thổ, độ dài kênh phân phối, hệ thống kho bãi trữ hàng hóa, mức độ hoạt động (sức mạnh) kênh phân phối (Ở nơi có mật độ nhu cầu cao bố trí nhiều cửa hàng, sử dụng đồng thời nhiều kiểu kênh ngược lại) + VD: Thịt bò, thịt heo mặt hàng cấm kỵ Ấn Độ có điểm bán thịt bò, thịt heo mà thay vào phát triển điểm bán, kênh phân phối thịt gà, thịt dê, thịt cừu, hải sản để đáp ứng kịp thời nhu cầu - Ảnh hưởng đến việc tập trung nguồn lực để cung ứng sản phẩm kịp thời điểm (Tổ chức dự trữ) + VD: Trong thời gian diễn tháng Ramadan người theo đạo Hồi họ cần nhiều nước để bổ sung chất khống q trình hành lễ ban ngày cần nhiều thức ăn để bù đắp vào mặt trời lặn → tập trung mở rộng, cung cấp đủ thức ăn, nước uống cho tháng diễn lễ - Quyết định đến cách thức quản trị kênh: (Hofstede: nam tính - nữ tính) + VD: Một xã hội coi trọng nam tính → cách làm việc thành viên kênh phân phối trọng đến thành tích, cạnh tranh Ngược lại, xã hội coi trọng nữ tính → cách làm việc thành viên kênh phân phối trọng đến hoà hợp hợp tác thành viên kênh - Ảnh hưởng đến phong cách quản lý: dân chủ hay độc đoán thành viên kênh nhà quản trị kênh + Dân chủ: nhà quản trị kênh trao quyền nhiều cho thành viên kênh, tiếp thu ý kiến từ thành viên kênh + Độc đoán: yêu cầu thành viên kênh phải phục tùng mệnh lệnh, làm theo ý Giáo dục - Ảnh hưởng tới nhận thức đánh giá loại sản phẩm khách hàng đến từ văn hoá khác → định đến việc thiết lập độ dài kênh điểm bán + VD: máy kỹ thuật số loại hàng phổ biến nước phát triển hàng không phổ biến, xa xỉ nước phát triển → ảnh hưởng đến việc độ dài kênh loại sản phẩm - Khách hàng quốc gia phát triển đòi hỏi nhiều kênh phân phối không việc bán hàng, cung ứng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu (qua hệ thống phân phối rộng khắp, kho bãi) mà còi đòi hỏi phục vụ điểm bán (nhân viên, sở vật chất), dịch vụ sau bán - Nhận thức, định hướng giáo dục ảnh hưởng đến mức độ chấp nhận sản phẩm tốc độ thâm nhập thị trường, mức độ hoạt động kênh phân phối + VD: Thị trường Mỹ thị trường mà có mức độ chấp nhận sẵn sàng dùng thử sản phẩm (Mỹ nước đa chủng tộc, có thu nhập bình qn đầu người cao, …) Một sản phẩm chấp nhận Mỹ dễ dàng mở rộng kênh phân phối sang nhiều quốc gia, khu vực khác - Quy định việc sử dụng lao động thời gian làm việc hệ thống điểm bán, kênh phân phối (một số quốc gia khắt khe việc cấm sử dụng trẻ vị thành niên) - Các quốc gia có giáo dục khác → Có tiêu chuẩn khác để đánh giá tuyển chọn thành viên kênh - Các quốc gia có chất lượng giáo dục tốt góp phần tạo lực lượng lao động lành nghề, có chất lượng → Hoạt động kênh phân phối tốt Cấu trúc xã hội - Mức độ coi trọng tính cá nhân tập thể ảnh hưởng đến việc lựa chọn cấp độ kênh phân phối việc quản trị kênh phân phối + Tính cá nhân: nên tối giản cấp độ kênh phân phối thành viên kênh thường khơng thích hợp tác coi lợi ích thân quan trọng Vì nên xây dựng kênh phân phối dựa ràng buộc thành tích thành viên để họ có động lực nỗ lực làm việc + Tính tập thể: nên xây dựng kênh phân phối có nhiều thành viên để thành viên hỗ trợ giúp đỡ góp phần đưa sản phẩm đến gần với khách hàng - Sự phân tầng xã hội ảnh hưởng đến việc lựa chọn hình thức phân phối sách phân phối: + Các tầng lớp thượng lưu: Họ thích mua sắm sản phẩm bày bán cách chọn lọc (hoặc độc quyền), họ đòi hỏi nhiều chất lượng dịch vụ kênh phân phối (chủ yếu mua sản phẩm chuyên dụng, có độ nhảy giá thấp, nỗ lực mua lớn hơn) vd: quần áo hàng hiệu + Các tầng lớp bình dân: Họ thích mua sắm sản phẩm bày bán nhiều điểm bán (tạp hoá, cửa hàng tiện lợi, chợ, ), họ khơng địi hỏi nhiều chất lượng dịch vụ kênh phân phối (chủ yếu mua sản phẩm thiết yếu, giải nhu cầu bản) - Xã hội mà thành viên kênh phân phối theo chủ nghĩa đặc thù hay chủ nghĩa phổ biến ảnh hưởng đến việc quản trị kênh phân phối: + Các thành viên kênh phân phối theo chủ nghĩa đặc thù muốn có gắn bó dài hạn với doanh nghiệp, muốn xây dựng mối quan hệ dựa thấu hiểu lẫn điều chỉnh có thay đổi việc kinh doanh → Cần tạo mối quan hệ mềm dẻo, có tính linh hoạt để thích ứng với thay đổi hoạt động kinh doanh (biến cố bên ngoài, thân phía) + Các thành viên kênh phân phối theo chủ nghĩa phổ biến muốn có gắn bó với doanh nghiệp thông qua ràng buộc hợp đồng, quy tắc Doanh nghiệp cần cân nhắc thiết lập nguyên tắc, quy định với thành viên kênh Việc thực cam kết sở để bên có gắn kết Tổ chức xã hội - Ảnh hưởng đến độ dài kênh phân phối, tổ chức dự trữ - kho bãi + Nếu xã hội mà phần lớn tổ chức theo gia đình mở rộng (gia đình có nhiều thành viên) nhu cầu mua sắm tiêu dùng lớn hơn, đặc biệt sản phẩm thiết yếu, → cửa hàng, điểm bán gần với vị trí khách hàng, mạng lưới kênh phân phối rộng, sức chứa kho lớn, để đáp ứng nhu cầu cách kịp thời + Nếu xã hội mà phần lớn người tiêu dùng chịu ảnh hưởng từ nhóm tham khảo, có xu hướng tin tưởng mua sắm, sử dụng sản phẩm nhắc đến (người tiếng, KOLs, KOCs, ) - Các thành viên gia đình có vai trị khác việc định mua hàng → Đào tạo nhân viên kênh phân phối, điểm bán để thuyết phục khách hàng mua hàng + VD: Gia đình Việt Nam, người vợ người giữ tiền Việc định mua sắm mặt hàng mua lại, mặt hàng sử dụng lâu dài cần có thống vợ chồng Ngơn ngữ - Ảnh hưởng đến cách thức thành viên kênh giao tiếp với (Hall bối cảnh giao tiếp) → cần ý tìm hiểu đối phương cách kỹ lưỡng để tránh xảy việc không hiểu thông điệp truyền tải thành viên kênh, gây xung đột kênh + Đối với thành viên đến từ văn hoá ngữ cảnh cao (thường sử dụng kết hợp hình thức phi ngơn ngữ: cử chỉ, nét mặt, khoảng lặng giao tiếp với đối phương): Nhật Bản, Hàn Quốc, Mexico, Brazil, + Đối với thành viên đến từ văn hoá ngữ cảnh thấp (giao tiếp trực tiếp lời nói, sử dụng hình thức phi ngơn ngữ): Mỹ, Đức - Ảnh hưởng đến việc lựa chọn trung gian phân phối + Nếu mà có nhiều khác biệt ngôn ngữ, cách thức giao tiếp phi ngôn ngữ (cử chỉ, nét mặt, …) cần sử dụng trung gian phân phối người địa phương để giúp doanh nghiệp dễ dàng việc tiếp cận đến với khách hàng, tìm hiểu nhu cầu khách hàng để cung ứng sản phẩm có sách phân phối cho phù hợp - Hợp đồng thành viên kênh phân phối cần kiểm tra kỹ lưỡng mặt dịch thuật, nên sử dụng từ đơn giản có nghĩa, tránh sử dụng tiếng lóng, ... thành viên hỗ trợ giúp đỡ góp phần đưa sản phẩm đến gần với khách hàng - Sự phân tầng xã hội ảnh hưởng đến việc lựa chọn hình thức phân phối sách phân phối: + Các tầng lớp thượng lưu: Họ thích... phân phối tốt Cấu trúc xã hội - Mức độ coi trọng tính cá nhân tập thể ảnh hưởng đến việc lựa chọn cấp độ kênh phân phối việc quản trị kênh phân phối + Tính cá nhân: nên tối giản cấp độ kênh phân. .. Sở thích, nhu cầu, cấm kỵ ảnh hưởng đến có mặt hàng hóa quốc gia, vùng lãnh thổ, độ dài kênh phân phối, hệ thống kho bãi trữ hàng hóa, mức độ hoạt động (sức mạnh) kênh phân phối (Ở nơi có mật độ