Phân tích tình hình tiêu thụ và Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh TTSP ở Cty dệt may Hà Nội

Luận văn : Phân tích tình hình tiêu thụ và Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh TTSP ở Cty dệt may Hà Nội

Mục lụcLời mở đầuPhần I : cơ sở lý luận của công tác tiêu thụ sản phẩm1.1 Khái niệm, mục đích ý nghĩa và nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm1.1.2 Mục đích ý nghĩa tiêu thụ sản phẩm1.1.3 Nhiệm vụ phân tích tiêu thụ sản phẩm1.2 Cơ sở của phơng pháp phân tích tình hình tiêu thụ 1.2.1 Phân tích chung tình hình tiêu thụ 1.2.2 Phân tích chung tình hình thực hiện kế hoạch TT mặt hàng chủ yếu 1.3 Những nguyên nhân chính ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ 1.3.1 Những nguyên nhân thuộc về bản thân công ty 1.3.2 Những nguyên nhân thuộc về ngời mua 1.3.3 Những nguyên nhân khác 1.4 Các chính sách hỗ trợ và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty1.4.1 Nghiên cứu thị trờng 1.4.2 Chính sách sản phẩm 1.4.3 Chính sách giá 1.4.4 Chính sách phân phối 1.5 Một số chiến lợc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá1.5.1 Chiến lợc truyền thông1 1.5.2 Chiến lợc quảng cáo1.5.3 Kích thích tiêu thụ (khuyến mại)1.5.4 Tuyên truyền mở rộng quang hệ với công chúng1.5.5 Bán hàng trực tiếpPhần II :Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công tydệt may Hà Nội2.1 Giới thiệu chung về công ty dệt may HN 2.1.1 Sơ lợc quá trình hình thành và phát triển 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ đặc điểm của quy trình sản xuất 2.1.3 Đặc điểm về sản phẩm2.1.4 Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty2.2 Kết quả hoạt động và tình hình tiêu thụ của công ty dệt mayHN 2.3 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty 2.3.1 Đặc điểm bộ máy tiêu thụ2.3.2 Tổng quan tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty2.3.3 Tình hình tiêu thụ qua các mặt hàng của công ty2.3.4 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trờng2.3.5 Phân tích các chính sách marketing -mix2.3.5.a. Chính sách sản phẩm2.3.5.b.Chính sách giá2.3.5.c. Chính sách phân phối2 2.3.5. d Chính sách xúc tiến bán2.3.6 Những nhận xét về công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Phần III Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm3.1 Cơ sở đa ra các giải pháp3.2 Xây dựng một số giải pháp nhằm đẩy mạnh TT sản phẩm công ty3.2.1 Đẩy mạnh công tác điều tra, nghiên cứu thị trờng3.2.2 Đa dạng hoá sản phẩm3.2.3 Tăng cờng quảng cáo 3.3.4 Tổ chức hệ thống mạng lới bán hàng một cách linh hoạt để phù hợp với nhu cầu của từng thị trờng Kết luậnTài liệu tham khảo3 Lời mở đầuHơn 15 năm qua kể từ khi chuyển đổi sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý định hớng của nhà nớc, nớc ta đã đạt đợc nhiều thành tựu to lớn. Tuy nhiên trong nhiều lĩnh vực việc thay đổi còn cha đáp ứng đợc yêu cầu đặt ra, trong mỗi doanh nghiệp vấn đề đó là đổi mới công tác tiêu thụ sản phẩm. Lĩnh vực này còn nhiều vấn đề cha đợc nghiên cứu đầy đủ, đúng mức do đó cha tạo ra đợc động lực phát triển doanh nghiệp. Đây là vấn đề cần nghiên cứu vì nó liên quan đến tất cả các yếu tố của quá trình sản xuất. Có nhiều vấn đề liên quan đến tiêu thụ sản phẩm cần đợc xem xét lại (vấn đề sản phẩm, phân phối, giá, xúc tiến bán vv .).Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ngày càng mang tính cấp thiết đối với mọi doanh nghiệp nó đòi hỏi sự quan tâm hơn nữa của các cấp lãnh đạo và đặc biệt là ở các bộ phân phòng ban làm công tác tiêu thụ. Chỉ có nh vậy doanh nghiệp mới có thể đứng vững trớc sự cạnh tranh ngày càng gay gắt khi thực hiện hội nhập nền kinh tế. Trong bối cảnh nh trên công ty dệt may Hà Nội cũng không nằm ngoài xu hớng đó. Qua thời gian thực tập tại công ty em nhận thức đợc sự cần thiết của công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý. Do vậy em mạnh dạn chọn thực hiện đề tài: Phân tích tình hình tiêu thụ và một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở Công ty dệt may Hà Nội Mục đích nghiên cứu đề tài: Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty dệt may Hà Nội, trên cơ sở thành tựu đạt đợc và các khó khăn mà công ty gặp phải, kết hợp giữa lý thuyết và thực tế đa ra một số biện pháp nhằm hoàn thiện hơn công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty.4 Đối tợng, phạm vi và phơng pháp nghiên cứu đề tài: Nghiên cứu tình hình tiêu thụ theo mặt hàng, doanh thu kênh tiêu thụ, không chuyên sâu vào một mặt hàng cụ thể nào. Trên cơ sở phơng pháp luận của chủ nghĩa Mác-Lê nin (phơng pháp duy vật biện chứng) đồ án sử dụng tổng hợp các phơng pháp nh khảo sát, thống kê, phân tích và so sánh. Bố cục của đồ án gồm 3 phần: Phần I : Cơ sở lý luận của công tác tiêu thụ sản phẩm. Phần II : Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty dệt may Hà Nội. Phần III : Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.5 Phần ICơ sở lý luận của công tác tiêu thụ sản phẩm1.1. Khái niệm, mục đích ý nghĩa và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm:Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá. Đây là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất trớc đồng thời mở đầu cho chu kỳ sản xuất sau.Theo nghĩa hẹp thì đây là quá trình bán hàng thu tiền. Nhng theo nghĩa rộng thì đây là quá trình bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức mạng lới tiêu thụ, xúc tiến bán hàng, tới việc thực hiện các dịch vụ sau bán đạt hiệu quả cao nhất. 1.1.2 Mục đích ý nghĩa tiêu thụ sản phẩm: Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Qua tiêu thụ, tính hữu ích của sản phẩm mới đợc xác định hoàn toàn. Có tiêu thụ đợc sản phẩm mới chứng tỏ đợc năng lực kinh doanh của công ty.Sau quá trình tiêu thụ công ty không những thu hồi đợc tổng số chi phí có liên quan đến việc chế tạo và tiêu thụ sản phẩm mà còn thực hiện đợc giá trị lao động thặng d. Đây là nguồn quan trọng để tích luỹ vào ngân sách và các quỹ của xí nghiệp nhằm mở rộng quy mô sản xuất và nâng cao đời sống vật chất cho cán bộ công nhân viên. 1.1.3. Nhiệm vụ phân tích tiêu thụ sản phẩm:Phân tích tiêu thụ có nhiệm vụ rất quan trọng, nó bao gồm các mặt sau:- 6 - + Đánh giá đúng tình hình chung tiêu thụ về mặt số lợng, chất lợng và mặt hàng, đánh giá tính kịp thời của tiêu thụ; +Tìm ra những nguyên nhân và xác định mức độ ảnh hởng của các nhân tố đến tình hình tiêu thụ;+ Đề ra các biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ cả về mặt khối lợng lẫn chất lợng. 1.2. Cơ sở của phơng pháp phân tích tình hình tiêu thụ. 1.2.1. Phân tích chung tình hình tiêu thụ:Phân tích chung tình hình tiêu thụ là xem xét đánh giá sự biến động về khối lợng sản phẩm tiêu thụ xét ở toàn công ty và đối với từng mặt hàng đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa sản xuất và tiêu thụ để thấy khái quát tình hình tiêu thụ và những nguyên nhân ban đầu ảnh hởng đến tình hình đó.Sản phẩm của công ty chỉ đợc xem là tiêu thụ khi công ty xuất kho sản phẩm gửi tiêu thụ và thu đợc tiền hoặc đợc khách hàng chấp nhận thanh toán. Phơng pháp phân tích: áp dụng phơng pháp so sánh. So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá cố định) với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá cố định) về cả số tuyệt đối lẫn số tơng đối. Ta có công thức tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ chung:100111ì=ì=ì=niGSLniGSLTkikikiicTrong đó: CT: là tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ chung. iSL1: sản lợng sản phẩm thứ i kỳ nghiên cứu.- 7 - kiSL: sản lợng sản phẩm thứ i kỳ nghiên cứu. kiG: giá bán bình quân kế hoạch của sản phẩm loại i. Công thức tính doanh thu tiêu thụ(số tuyệt đối):kiGniiSLtDì==1tD : doanh thu tiêu thụ.kiSL: sản lợng sản phẩm thứ i kỳ nghiên cứu.kiG : giá bán bình quân kế hoạch của sản phẩm loại i.Công thức tính mức tăng khối lợng tiêu thụ: = =ìì=ninikikikiitGSLGSLD1 11 tD : mức tăng doanh thu tiêu thụ. iSL1 : sản lợng sản phẩm thứ i kỳ nghiên cứu. kiG : giá bán bình quân kế hoạch của sản phẩm loại i. kiSL: sản lợng sản phẩm thứ i kỳ nghiên cứu. So sánh khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch và năm trớc của từng loại sản phẩm, đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ với tỷ lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hoá. 1.2.2. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu:Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ không chỉ dừng lại ở việc đánh giá tình hình tiêu thụ chung mà còn phải tiếp tục phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ những mặt hàng chủ yếu. Bởi vì công ty không thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu sẽ ảnh hởng đến tình hình tài - 8 - chính của cộng ty, tình hình sản xuất, kinh doanh của khách hàng làm giảm uy tín của công ty. Nguyên tắc phân tích là: -Không lấy giá trị mặt hàng tiêu thụ vợt mức bù cho giá trị mặt hàng không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ. Trình tự phân tích: + Căn cứ vào tỷ lệ hoàn thành kế hoạch mặt hàng đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ về mặt hàng của công ty. + Đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ từng loại sản phẩm để thấy đợc nguyên nhân ảnh hởng đến tình hình trên.1.3. những nguyên nhân chính ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ. 1.3.1. Những nguyên nhân thuộc về bản thân công ty: Những nguyên nhân thuộc về bản thân công ty ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ bao gồm: giá, chất lợng sản phẩm, công tác tiếp cận thị trờng, tổ chức tiêu thụ vv.+ Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hởng đến khối lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật) ảnh hởng đến lợi nhuận của công ty. Giá bán tăng lên làm cho doanh thu tăng trong điều kiện giả định khối lợng sản phẩm bán ra không thay đổi. Tuy nhiên cần chú ý rằng khi giá bán tăng lên thờng khối lợng sản phẩm bán ra sẽ giảm do nhu cầu giảm, một khi thu nhập của ngời tiêu dùng không tăng. Mức độ tăng giảm của khối lợng sản phẩm tiêu thụ còn phụ thuộc vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của hàng hoá, giá trị sử dụng của hàng hoá. Những sản phẩm thiết yếu cho tiêu dùng khối l-ợng sản phẩm tiêu thụ thay đổi ít phụ thuộc vào giá cả. Ngợc lại những sản phẩm hàng hoá cao cấp, xa xỉ khối lợng sản phẩm tiêu thụ sẽ giảm khi giá cả tăng lên. Vì vậy công ty cần quyết định khối lợng sản phẩm tiêu thụ và giá cả nh thế nào cho hợp lý nhằm đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất. - 9 - + Chất lợng sản phẩm: là tập hợp những đặc tính không thể thiếu đợc của các sản phẩm. Nó đợc xác định bằng những thông số kỹ thuật có thể so sánh, đo lờng đợc. Càng hoạt động trong môi trờng cạnh tranh mạnh, chất lợng càng cần thiết vì nó là một trong các nhân tố chủ yếu để quyết định sức cạnh tranh của công ty. Nó tác động tới lợi nhuận và uy tín của công ty trên thị tr-ờng. Công ty không thể bán đợc nhiều, không thể giữ uy tín với khách hàng nếu sản phẩm của công ty chất lợng tồi. Chất lợng sản phẩm tốt có thể làm cho công ty bán đợc nhiều sản phẩm với tốc độ tiêu thụ nhanh hơn và ấn tợng tốt hơn đối với khách hàng. Chính vì thế công ty phải không ngừng tìm cách nâng cao chất lợng sản phẩm. + Công tác tổ chức tiêu thụ: bao gồm các khâu khác nhau từ việc thiết kế mạng lới tiêu thụ, quảng cáo, khuyến mại. Nếu công tác tổ chức tiêu thụ không tốt sẽ ảnh hởng tiêu cực đến toàn bộ quá trình kinh doanh. Và ngợc lại nếu tổ chức tốt thì công ty sẽ tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn, doanh thu tăng, vòng quay vốn lu động tăng, giảm chi phí dự trữ bảo quản. Vì vậy công ty cần lựa chọn tổ chức tiêu thụ sao cho phù hợp với đặc tính của sản phẩm và quy mô sản xuất. Bên cạnh đó công ty cần tổ chức các hoạt động hỗ trợ nh : quảng cáo, khuyến mại, dịch vụ sau bán hàng, hội nghị khách hàng, tham gia hội chợ triển lãm trong và ngoài nớc để quảng bá sản phẩm và tạo dựng lòng tin của khách hàng đối với công ty. 1.3.2. Những nguyên nhân thuộc về ngời mua:Những nguyên nhân thuộc về bản thân ngời mua có ảnh hởng lớn đến tình hình tiêu thụ trên các góc độ sau: nhu cầu tự nhiên, nhu cầu mong muốn, mức thu nhập, sở thích, thị hiếu tập quán vv . Để nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp phải duy trì và phát triển các mối quan hệ với khách hàng cũ, lôi cuốn và tạo niềm tin với khách hàng mới, luôn giữ đợc niềm tin với khách hàng của mình. Muốn vậy thì doanh nghiệp phải luôn quan tâm tìm hiểu, phân tích sự biến động của nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của khách hàng và tìm cách đáp ứng nhu cầu đó.- 10 - [...]... thích một hàng hoá cụ thể, nhmg không tin tởng là cần phải mua nó Nhiệm vụ của ngời phát tin là hình thành niềm tin vào sản phẩm của công ty Hành động mua: một số khách hàng mục tiêu có thể tin tởng, nhng vẫn cha có hành động mua hàng Có thể họ đang chờ thêm thông tin rồi sau đó lập kế hoạch mua hàng Một số thủ thuật thúc đẩy hành động mua hàng ở đây là chào hàng với giá thấp, mua hàng có thởng Lựa... nhà máy dệt Hà Đông vào xí nghiệp liên hợp sợi dệt kim Hà Nội Tháng 5 năm 1995 xí nghiệp liên hợp sợi dệt kim Hà Nọi tiếp tục đầu t mở rộng sản xuất xây dựng thêm một nhà máy thành viên đặt tại xã Đông Mỹ huyện Thanh Trì Hà Nội có tên là nhà máy may Đông Mỹ với công suất thiết kế 2,2 triệu sản phẩm mỗi năm 1/8/1995 xí nghiệp liên hợp sợi dệt kim Hà Nội đợc chính thức đổi tên thành Công ty dệt may Hà. .. Nội Tháng 1 năm 2000 công ty xây dựng thêm nhà máy dệt vải Denim công suất 6,5 triệu mét vải mỗi năm Đầu năm 2001 dây truyền kéo sợi OE đợc lắp đặt tại nhà máy sợi Vinh có công suất 4000 tấn sợi sợi/năm để cung cấp cho nhà máy dệt vải Denim Công ty dệt may Hà Nội là doanh nghiệp nhà nớc bao gồm các nhà máy thành viên: Nhà máy sợi I Nhà máy sợi II Nhà máy sợi Vinh Nhà máy dệt vải Denim Nhà máy dệt Hà. .. Nhà máy dệt vải Denim Nhà máy dệt Hà Đông Nhà máy dệt nhuộm Nhà máy may 1 Nhà máy may 2 Nhà máy may Đông Mỹ Nhà máy cơ điện - 33 - Công ty dệt may Hà Nội là doanh nghiệp nhà nớc do nhà nớc thành lập, đầu t, quản lý với t cách là chủ sở hữu Tên giao dịch đối ngoại: HN TEXTILE COMPANY Tên giao dịch viết tắt: HANOSIMEX Địa chỉ: Số 1 Mai Động quận Hai Bà Trng Hà Nội 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, đặc điểm của... hàng mới Phần II - 31 - Tình hình công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty dệt may Hà Nội 2.1 Giới thiệu chung về công ty dệt may Hà Nội 2.1.1 Sơ lợc quá trình hình thành và phát triển công ty dệt may HN: Tháng 4 năm 1978 công ty xuất nhập khẩu thiết bị Việt Nam (Techno import) ký hợp đồng với công ty Union Matex Cộng hoà liên bang Đức về việc cung cấp thiết bị công nghệ cho một nhà máy kéo sợi có 100... hàng hoá bán với giá hạ Chẳng hạn một gói với hai đơn vị hàng hoá song giá chỉ bằng một đơn vị hàng hoá + Quà tặng: là hàng đợc cho không hoặc đợc tính với giá thấp Quà tặng thờng đợc phân phối cùng với việc mua hàng + Hàng miễn phí: là những lô hàng tặng thêm cho các nhà buôn khi họ mua hàng tới một khối lợng nào đó Cũng có thể dùng tiền hay quà tặng cho các nhà phân phối để họ đẩy mạnh tiệu thụ hàng... động của nhà máy sợi Hà Nội thành xí nghiệp liên hợp sợi dệt kim Hà Nội Tên giao dịch quốc tế là HANOSIMEX với cơ cấu tổ chức là các phòng chức năng và các nhà máy thành viên - 32 - Tháng 10 năm 1993 Bộ công nghiệp nhẹ quyết định sáp nhập nhà máy sợi Vinh tỉnh Nghệ An với 52 000 cọc sợi, có sản lợng 5300 tấn mỗi năm và số cán bộ công nhân viên là 1000 ngời vào xí nghiệp liên hợp sợi dệt kim Hà Nội Tháng... Nhà SX Ng.bán sỉ lớn Ng.bán sỉ nhỏ Ng.bán lẻ Người TD Sơ đồ 1.1 Các kênh phân phối hàng hoá Các kênh phân phối đợc phân loại theo số cấp cấu thành chúng - Kênh tiêu thụ trực tiếp (không cấp): gồm các nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng Phơng thức bán là bán tại công ty, bán lu động - Kênh tiêu thụ gián tiếp bao gồm: +Kênh một cấp: bao gồm một ngời trung gian Trên các thị trờng ngời tiêu. .. của công ty nhằm kích thích tiêu thụ Một cách đánh giá hiệu quả khác hay dùng là so sánh các chỉ tiêu bán hàng hiện tại và quá khứ Cách so sánh này cho ta biết diễn biến của tình hình Khi so sánh có thể thấy rõ sự tăng giảm lợi nhuận hay sản lợng bán mà một nhân viên đạt đợc trong năm Đồng thời có thể theo dõi quá trình một nhân viên chào hàng viếng thăm khách hàng và phát hiện những khách hàng mới Phần... kế hoạch tiêu thụ vv Cần phải nghiên cứu kỹ phản ứng của các đối thủ cạnh tranh trớc các biện pháp về giá, quảng cáo, khuyến mãi của công ty - Phân tích mạng lới tiêu thụ: nhằm đáp ứng, phục vụ khách hàng một cách tốt nhất Bên cạnh đó công ty cần nghiên cứu tổ chức mạng lới tiêu thụ sao cho phù hợp với điều kiện của mình nhằm đạt hiệu quả tốt nhất Phơng pháp nghiên cứu thị trờng: thu thập và xử lý . phẩm một cách hợp lý. Do vậy em mạnh dạn chọn thực hiện đề tài: Phân tích tình hình tiêu thụ và một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở Công. tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Phần III Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm3.1 Cơ sở đa ra các giải pháp3 .2 Xây dựng một số giải pháp nhằm