phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và xây dựng 1 số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm debon của công ty liên doanh mĩ phẩm lg-vna tại hải phòng

Luận văn : phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và xây dựng 1 số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm debon của công ty liên doanh mĩ phẩm lg-vna tại hải phòng

Lời nói đầu

1 Sự cần thiết của đề tài.

Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, mục tiêu cho các doanh nghiệp làhiệu quả kinh doanh và không những tồn tại trên thị trờng, mà còn phát triển mộtcách vững mạnh Để đạt đợc mục tiêu đó các doanh nghiệp buộc phải khẳng

định mình và phát huy mọi khả năng sẵn có lẫn tiềm tàng, không ngừng nângcao vị trí trên thị trờng trong nớc cũng nh thị trờng quốc tế Do vậy trong giai đoạnhiện nay hoạt động tổ chức tiêu thụ hàng hoá ngày càng có vai trò quan trọng, nó đánhdấu năng lực hiện tại, tiềm năng hoạt động và phát triển của mọi tổ chức, mọi công ty vàmọi doanh nghiệp trên toàn thế giới Khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển khả năngsản xuất ngày một tăng, đời sống vật chất con ngời ngày một phong phú nếu không nắmbắt xu hớng của thời đại, không am hiểu thị trờng kinh doanh và nắm bắt không chínhxác sự thay đổi của nhu cầu tiêu dùng đó là lý do khiến doanh nghiệp khó có thể đứngvững trên thị trờng Vì vậy tiêu thụ hàng hóa là nhân tố quyết định đến vấn đề sống còncủa doanh nghiệp Điều đó dẫn đến sự cạnh tranh tất yếu trên thị trờng doanh nghiệpnào cũng muốn tối đa hoá lợi nhuận

Nhận biết đợc tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanhnghiệp nói chung và doanh nghiệp Việt Nam nói riêng.em xin viết về đề t iài : “ Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và xây dựng một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm debon của công ty liên doanh mĩ phẩm lg-vna tai hai phòng.

2 Mục đích của đề tài.

Em nghiên cứu đề tài này để thấy đợc tình hình tiêu thụ mặt hàng mỹphẩm trên thị trờng Việt Nam nói chung và đặc biệt đi sâu nghiên cứu tình hìnhtiêu thụ sản phẩm DEBON của công ty LG-VINA tại chi nhánh Hải Phòng từ đóxây dựng một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ mặt hàng này

3 Đối tợng và phạm vi nghiên cứu

Tình hình tiêu thụ mặt hàng mỹ phẩm DEBON tại chi nhánh Hải Phòngcủa công ty liên doanh Mỹ phẩm LG VINA

4 Kết cấu của đề tài.

Chơng I: lí luận chung về tiêu thụ mỹ phẩm của doanh nghiệp

Chơng II: phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm DEBON tại chi nhánh HảiPhòng

Chơng III: Đề xuất một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm DEBONtại chi nhánh Hải Phòng của công ty LG-VINA

Bài viết của em dựa trên những kiến thức đã học kết hợp với t liêu thực tế.

Và thực sự còn rất nhiều hạn chế mong thầy châm chớc và chỉ bảo em thêm

Chơng I : lí luận chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp

I khái niệm, vai trò và mục tiêu của tiêu thụ sản phẩm

1 Khái niệm tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp

Tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hoá.Tiêu thụ hàng hoá đợc thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanhnghiệp nhờ đó hàng hoá đợc chuyển thành thực hiện vòng chu chuyển vốn trongdoanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ nhu cầu xãhội.Tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các mục tiêu

và chiến lợc mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng quay của quá trình táisản xuất góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quảkinh tế xã hội của các hoạt động kinh tế xã hội của các hoạt động kinhdoanh.Trong quá trình lu thông hàng hoá thì tiêu thụ là cầu nối trung gian giữamột bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng Khái niệm tiêu thụ hànghoá đợc xem xét ở hai góc độ :

ở góc độ giá trị giá trị sử dụng của hàng hoá : Tiêu thụ hàng hoá là sựchuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoảmãn nhu cầu khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định

ở góc độ thị trờng: Tiêu thụ hàng hoá là tổng thể các biện pháp hay hiểutheo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt động nh nghiên cứu thị trờng,nghiên cứu ngời tiêu dùng lựa chọn và xác lập kênh phân phối các chính sách vàhình thức bán hàng là cơ sở là đối tợng phục vụ các hoạt động mua hàng, hoạt

động dự trữ, hoạt động tài chính

2 Vai trò của tiêu thụ hàng hoá

Hoạt động tiêu thụ hàng hoá quyết định sự tồn tại và phát triển của doannghiệp

công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng giúp chongời sản xuất hiểu thêm về kết quả kinh doanh của mình và nhu cầu khách hàng.Tiêu thụ đóng vai trò cân đối giữa cung và cầu hàng hoá dịch vụ trong nền kinh

tế quốc dân sản phẩm tiêu thụ đợc có nghĩa là sản xuẩt diễn ra trôi chảy bình ờng, tránh viẹc mất cân đối và giữ đợc bình ổn cho xã hội thông qua tiêu thụ sảnphẩm có thể dự báođợc nhu cầu của xã hội nói chung và khu vực nói riêng Xâydựng đợc kế hoạch sản xuất kinh doanh của mình sao cho phù hợp và đạt hiệuquả kinh doanh cao nhất

th-3 mục tiờu của tiờu thụ hàng hoỏ

Mục tiêu của tiêu thụ bao giờ cũng là khối lợng hàng bán, doanh số vàdoanh thu, tốc độ phát triển của thị phần, thị phần của doanh nghiệp, chí phí bánhàng và lợi nhuận thu đợc Bao gồm cả mục tiêu tơng đối và mục tiêu tuyệt đối.

Các mục tiêu này đợc tính toán cụ thể cho từng xí nghiệp, tổ đội nhân viênbán hàng đối với từng ngành hàng, từng mặt hàng cụ thể trong từng thời kì nhất

định

Mục tiêu này bao gồm cả mục tiêu định tính và mục tiêu định lọng Mụctiêu phảI thoả mãn các điều kiện: định lợng, linh hoạt, nhất quán, cụ thể, khả thi

và hợp lí

II Nội dung hoạt động tiêu thụ sản của doanh nghiệp.

1 nghiờn cứu thị trường chon khỏch hàng.

1.1 đặc điểm thị trường mỹ phẩm.

thị trường mỹ phẩm chia làm 4 cấp độ chớnh:

cấp 1: dũng quý tộc hiện trờn thị trường rất hiếm, chưa bỏn đại trà tại cỏc trung tõm thương mại, siờu thị mà chỉ cú ở cỏc spa, beauty salon mặc

dự bỏn ớt nhưng doanh thu của dũng này rất cao vỡ giỏ ớt nhất cũng từ

18-20 triệu đồng/bộ ( gồm 3 chai là dưỡng da, nước hoa hồng và sữa rửa mặt cấp 2: mỹ phẩm cao cấp để nằm ở cấp này doanh nghiệp sản xuất phải

ở những nơi cú viện nghiờn cứu khoa học về mĩ phẩm chứng nhận.

cấp 3: mĩ phẩm hàng hiệu dũng này đang chiếm lượng lớn trờn thị trường.

cấp 4: hàng phổ thụng Như pond, hezaline…

Địa bàn qui tụ nhiều gương mặt mĩ phẩm sỏng giỏ nhất cú thể

kể đến là: diamond plaza, saigon square,

1.2 Đặc điểm khách hàng của doanh nghiệp

sản phảm của công ty phục vụ hầu hết các lứa tuổi về chăm sóc và làm

đẹp Theo nghiên cứu thị trờng AC NIELSEN có đến 99% ngời tiêu dùng biết

đến DEBON

1.2.1 Giới trẻ.

Bao gồm các nhóm học sinh trung học, sinh viên và bạn trẻ mới có việc làm.kết quả nghiên cứu thị trờng cề tiêu dùng mĩ phẩm ở độ tuổi dới 25 của 1 công tynghiên cứu thị trờng tại 30 trờng phổ thông, cao đẳng,đại học và các trung tâm th-

ơng mại siêu thị lớn tai TPHCM,HN,Đà NẵNG, CầN THƠ cho thấy có 30%số họcsinh ở độ tuổi 15-16 đã bất đầu làm quenvới một trong các sản phẩmchâm sóc da và

trang điểm cơ bản nh: sữa rửa mặt,sữa tắm, kem dỡng da…tại việt nam, mĩ phẩmtại việt nam, mĩ phẩmdành riêng cho giới trẻ bắt đầu đợc chú ý đến từ cuối năm 2000 tâm í tiêu dùng củalứa tuổi này thích thể hiện trẻ trung, thời trang, sành điệu, kọ đứng giữa một bên àngời trởng thành một bên là trẻ em nên muốn tìm một cái gì riêng cho độ tuổi củamình Do vậy sản phẩm dành riêng cho nhóm khách hàng này vừa phảI trẻ, vừapha chút nhí nhảnh, hồn nhiên rất riêng.

1.2.2 Giới trung niờn

hầu hết sản phẩm của doanh nghiệp đều đỏp ứng nhu cầu lam đẹp của tất cả chị em phụ nữ đối với giới này nhu cầu chăm súc da là vụ cung quan trọng.

1.2.3 Nam giới

Cỏc chàng trai trẻ hiện nay là những người đi đầu trong xu hướng căm súc sắc đẹp của nam giới vớ dụ ở chõu õu cú 24% nam giới dưới 30 tuổi sử dụng cỏc sản phẩm chăm súc da, trong khi tỉ lệ này ở hàn quốc lờn tới 80% Theo một cuộc điều tra , 73% nam giới ở chõu õu và bắc mĩ cho biết việc bỏ thời gjan ứng trước gưong mỗi ngày là quan trọng những sản phẩm được ưa dựng cỏc loại mĩ phẩm làm sạch cạo rõu và kờm dưỡng cú 6 loại sản phẩm phổ biộn chăm súc sắc đệp nam giới:

- sữa rửa mặt, kem cạo rõu, dưỡng cõn bằng da, kem dưỡng da, cỏc sản

- phẩm chắm súc đặc biệt, cỏc sản phẩm vệ sinh cơ thể thị trường mĩ phẩm giành cho nam giới đang tăng nhanh theo từng năm

đợc nhu cầu của khách hàng, giữ đợc uy tín lâu dài trên thị trờng, LG - VINAcòn phải tạo lập riêng cho mình một hệ thống kết nối với môi trờng bên ngoài -thị trờng, nhằm đảm bảo cho việc đáp ứng đối ta nhu cầu của khách hàng Nóicách khác: đây chính là hệ thống tiêu thụ sản phẩm Vì bất cứ doanh nghiệp nào

cũng phải nhân thức đợc tầm quan trọng của việc tiêu thụ sản phẩm Cho dù sảnphẩm tốt đến mấy nhng không tìm đợc con đờng đi trên thị trờng thì sẽ cầm chắc

sự thất bại, nhất là với thời điểm kinh tế thị trờng đa dạng và cở mở nh hiện nay

LG - VINA áp dụng thờng xuyên 04 kênh phân phối tại hầu hết các Chi nhánh:Image Shop (kênh cửa hàng), General Market (kênh chợ), Distributor (kênh nhàphân phối) và Door to door (kênh bán hàng trực tuyến) Mỗi một kênh chụi tráchnhiệm về một khối thị trờng riêng biệt với từng khách hàng với các mức thu nhậpkhác nhau

2 Các loại hình phân phối và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Nhìn chung mô hình phân phối của LG - VINA rất rõ ràng, thể hiện sựnhất quán và đợc tổ chức chặt chẽ Sơ đồ dới đây sẽ thể hiện chi tiết điều này:

Trong đó: IS: kênh Imange Shop

GM: kênh General MarketDB: kênh DistributorDTD: kênh tiếp thị và bán hàng trực tiếpVới LG - VINA, thị trờng đợc chia thành từng mảng khác nhau, với những

đặc trng riêng của khách hàng LG - VINA chọn kênh phân phối dài và hình thứcphân phối chủ yếu là phân phối độc quyền (Duy nhất ở kênh GM, Công ty chấpnhận việc đại lý tiêu thụ có thể lúc bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh) Sảnphẩm đợc chuyển về từng Chi nhánh từ một nguồn duy nhất là Kho tổng Mỗimột Chi nhanh đều có hầu hết các kênh phân phối nh nhau gồm DB, GM, IS vàDTD

đội ngũ phụ trách mảng này Họ có nhiệm vụ truyền thông tin từ Công ty đến vớikhách hàng và ngợc lại Tất cả các chính sách hàng hóa, u đãi hay mọi quyền lợi

và nghĩa vụ của từng nhà phân phối đợc thông báo cụ thể, kịp thời

Tổng kho

Kho chi nhánh B

2.2 kờnh general market.

GM là kênh phụ trách hoạt động tiêu thụ hàng tại các chợ, các shop trên

đờng phố hay các siêu thị GM cũng có một số nét tng đồng với DM: cũng làcách thức giao hàng tới những chủ sạp, chủ cửa hàn nhng những chủ sạp này cóquy mô kinh doanh nhỏ hơn và phong phú hơn

Trong mô hình phân phối của LG - VINA, DTD và IS là hai kênh gắn bótrực tiếp với khách hàng

2.3 kờnh imange shop

là những cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm Đây là những cửa hàng đạidiện cho hãng, là hình ảnh của Công ty Phụ trách kenh là những nhân viên năng

động, tháo vát, có trình độ hiểu biết sâu sắc về sản phẩm , về kỹ năng t vấn, trang

điểm và bán hàng Họ là ngời trực tiếp tiếp xúc với khách, trao đổi về hàng hóa,

t vấn thêm về phong cách trang điểm, thỏa mãn nhu cầu tìm hiểu về mỹ phẩm vànhu cầu làm đẹp của khách hàng Tại những thành phố lớn ở Việt Nam đều có sựxuất hiện của cửa hàng nh vậy Lợng hàng hóa tiêu thụ ở kênh này không nhiều,chỉ chiếm khoảng 10 đến 15% doanh thu của toàn Công ty nhng rất cần thiết có

sự hiện diện của những của hàng theo mô hình này nhàm thỏa mãn nhu cầu củamột bộ phận những khách hàng có sở thích mua sắm, muốn tự mình tìm hiểu vàlựa chọn sản phẩm tại những địa điểm bán hàng có uy tín Khách hàng tìm đếnnhững cửa hàng nh vậy thờng có đợc sự tin tởng rất cao về sản phẩm cũng nhchất lợng của những dịch vụ kèm theo Thống kê năm 2007, Công ty có 28 cửahàng đại diện nh vậy, trong đó có 5 cửa hàng của Mỹ phẩm DeBON đợc liệt vàohàng Deluxe Shop, phân bố ở hai thành phố lớn Hà Nội và Hồ Chí Minh

2.4 kờnh tiếp thị và bỏn hàng trực tiếp.

Trái ngợc hoàn toàn với kênh IS, DTD là kênh phân phối năng động hơn Sựxuất hiện của DTD cũng là một điều hoàn toàn mới mẻ đối với thị trờng Việt Nam.Những nhân viên của kênh có quyền tìm kiếm khách hàng ở bất cứ môi trờng nào,phục vụ theo yêu cầu khác: tại nhà riêng, tại cơ quan, tại các cơ sở làm đẹp…tại việt nam, mĩ phẩmThanh lịch, nhã nhặn, hiểu biết, cần mẫn, sáng tạo là những từ có thể dùng để nói

về họ Thành công của họ cũng tỷ lệ thuận với quãng đờng mà họ trải qua và số

ng-ời mà họ gặp gỡ trong một ngày Những ngng-ời thành công trong vị trí này thờng lànhững ngời năng động, nhanh nhậy, nhận biết nhu cầu của thị trờng và tìm cách

đáp ứng một cách linh hoạt Họ chính là ngời phụ trách chăm sóc những bộ phậnkhác hàng còn lại của hàng Tuy nhiên độ bao phủ thị trờng của kênh này lại rộnghơn cả của hàng Tuy nhiên độ bao phủ thị trờng của kênh này lại rộng hơn cả vìnhân viên DTD tiếp xúc với hầu hết các tầng lớp trong xã hội: từ nhân viên vănphòng, công chức, giáo viên, ngời buôn bán, đến sinh viên, thợ uốn tóc…tại việt nam, mĩ phẩm Số lợng

DTD cũng không hạn chế và ngày một tăng lên vì xu thế chung của xã hội: ngời lao

động có nhu cầu mua sắm tại nhà nhiều hơn trớc Công ty LG - VINA mong muốn

đội ngỹ này càng đông đảo hơn nữa Việc tăng gia này cũng có nghĩa là thị trờng

đ-ợc khai thác triệt để hơn, tăng thêm đđ-ợc thị phần

Đứng đầu mỗi kênh này đều có giám sát kênh, gọi là Supervisor, chịutrách nhiệm về hoạt động và kết quả của kênh mình

III Các nhân tố khách quan và chủ quan ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá.

Thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá tìm kiếm biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt

động tiêu thụ, từ đó năng cao hiệu quả kinh doanh nói chung của doanh nghiệp,luôn là các điều mong muốn của các nhà quản trị Để tìm biện pháp hữu hiệunhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ trớc hết cần nghiên cứu những nhân tố ảnh h-ởng đến tiêu thụ hàng hoá Có nhiều nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đếntiêu thụ hàng hoá và có nhiều cách để phân chia nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụhàng hoá theo cách thức khác nhau

1 Nhân tố khách quan.

1.1 Thị trờng.

- Thị trờng là nơi doanh nghiệp thực hiện việc tìm kiếm đầu vào, đầu racho quá trình sản xuất kinh doanh của mình, vì vậy bất cứ sự biến động nào củathị trờng cũng đều ảnh hởng đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp, mà trực tiếp là công tác tiêu thụ hàng hoá Quy mô thị trờng ảnh hởng

đến công tác tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp theo tỷ lệ thuận, quy mô thị ờng lớn thì khả năng tiêu thụ sản phẩm cao, khả năng thu lợi nhuận lớn, cơ hộichiếm lĩnh thị trờng tăng lên và ngợc lại quy mô thị trờng nhỏ thì khả năng tiêuthụ hàng hoá thấp, khả năng thu lợi nhuận bị giảm xuống

tr Ảnh hởng cuả thị trờng đến công tác tiêu thụ hàng hoá còn thể hiện ởmức độ xã hội hoá của nó (thị trờng toàn quốc hay khu vực), tính chất của loạithị trờng (thị trờng sản xuất hay tiêu dùng, độc quyền hay cạnh tranh) tất cả cácyếu tố này đều ảnh hởng rất lớn đến số lợng giá cả sản phẩm mà doanh nghiệptung ra trên thị trờng nh vậy sẽ ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ hàng hoá củadoanh nghiệp

1.2 khỏch hàng

- Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết định sựthành công hay thất bại của daonh nghiệp vì khách hàng là yếu tố tạo nên thị tr -ờng khách hàng, bao gồm nhu cầu vì vậy doanh nghiệp phải thờng xuyên theodõi khách hàng, sự biến động về nhu cầu của họ Để từ đó có những quyết định

đúng đắn về qua trình tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp

1.3 đối thủ cạnh tranh

- Đối thủ cạnh tranh là yếu tố ảnh hởng đến khâu tiêu thụ hàng hoá củadoanh nghiệp.Đối thủ cạnh tranh có thể đa ra thị trờng sản phẩm cùng loại vớigiá cả thấp hơn mà chất lợng nh nhau thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ khó bánhơn.Vì vậy để tiến hành hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp cần tìm hiểunghiên cứu đối thủ cạnh tranh, để từ đó đa ra chính sách giải pháp phù hợp nhằmkích thích hoạt động tiêu thụ hàng hoá của mình

2 Nhân tố chủ quan

2.1 Giá cả hàng hoá:

Là một nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ hàng hoá, giá cả hàng hoá

có thể kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá.Xác định đúng đắn sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi tránh ứ đọng vốn,hạn chế thua lỗ, giá cả cũng đợc sử dụng nh một vũ khí trong cạnh tranh

Luôn là yếu tố quan trọng ảnh hởng đến tiêu thụ, lựa chọn đúng mặt hàng

và có chính sách mặt hàng kinh doanh đúng đắn sẽ đảm bảo đợc mục tiêu củadoanh nghiệp

2.4 Mạng lới phân phối của doanh nghiệp:

Lựa chọn và thiết lập đúng đắn mạng lới các kênh tiêu thụ có ý nghĩa tolớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ Kênh tiêu thụ là đờng đi của hàng hoá từ doanhnghiệp đến tiêu dùng doanh nghiệp sử dụng ba loại kênh cực ngắn, kênh ngắn vàkênh dài

Chơng II: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm debon

tại chi nhánh hải phòng

I Giới thiệu tổng quan về doanh nghiệp.

1 Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp

Tập đoàn LG đợc thành lập từ những năm 1940, là một tập đoàn kinh tếmạnh khong chỉ ở tại Hàn Quốc mà còn đợc xếp vào một trong năm mơi tập đoànlớn nhất thế giới LG hệ thống trên một phạm vi rộng: từ hóa chất, dợc phẩm, điện

tử, xây dựng đến bảo hiểm, tài chính, dịch vụ du lịch thể thao, giải trí…tại việt nam, mĩ phẩm Trong đónhững lĩnh vực lớn nhất mà LG đang chiếm lĩnh trên thị trờng là Năng lợng hoáchất, điện tử , dịch vụ , thiết bị thể thao và những lĩnh vực khác

LG đã có mặt tại thị trờng Việt Nam từ rất sớm Nhiều Công ty nh: LGInternational, LG Cable & Machinery, LG SEL Electronic, LG IndustrialSystem, LG Chemial…tại việt nam, mĩ phẩm đã và đang hoạt động rất tốt Công ty Liên doanh Mỹphẩm LG Chemial Ltd (Hàn Quốc) và Công ty Dầu thực vật Hơng liệu Mỹ phẩmViệt Nam (Vocarimex) Đây là Công ty Liên doanh đầu tiên về mỹ phẩm tại ViệtNam Công ty Liên doanh mỹ phẩm LG - VINA có chức năng sản xuất và kinhdoanh các loại sản phẩm dỡng da, trang điểm, tạo mùi thơm cho ngời lớn và trẻ

em Vào ngày 22.10.1997, Công ty đợc Ban quản lý các khu công nghiệp ĐồngNai cấp giấy phép đầu t với thời hạn hoạt động là 30 năm Công ty chính thức đivào hoạt động ngày 26.03.1998 Lễ động thổ khởi công xây dựng nhà máy đợctiến hành ngày 05.03.1999 Sau đúng một năm, toàn thể Ban lãnh dạo Công ty,chính quyền sở tại, các ban ngày liên quan cùng các cơ quan thông tin, báo chí

và các đối tác của Công ty Liên doanh Mỹ phẩm LG - VINA đã vui mừng kỷniệm Lễ khánh thành nhà máy tại khu Nhơn Trạch III, tỉnh Đồng Nai

Trong thời kỳ tiền tiếp thị, từ tháng 03 năm 1998 đến tháng 10 năm 1998,ngoài hai Chi nhánh là Hà Nội và TP Hồ Chí Minh, Công ty đã thành lập đợcthêm 11 Chi nhánh tại các thành phố lớn nh: Hải Phòng, Lạng Sơn, Quảng Ninh,Huế, Đà Nẵng, Nha Trang, Phan Thiết, Đà Lạt, Vũng Tàu, Cần Thơ, LongXuyên Không chỉ dừng lại ở đó, Công ty còn xác lập hệ thống các nhà phânphối ở các tỉnh và các thành phố khác Cho tới thời điểm hiện tại, con số này đãvợt lên trên 60 nhà phân phối trong cả nớc nh: Hà Giang, Tuyên Quang, CaoBằng, Bắc Cạn, Plâycu, Cà Mau…tại việt nam, mĩ phẩm và tại một số nớc lân cận nh Lào, Campuchia,Trung Quốc

Công ty Liên doanh Mỹ phẩm LG - VINA đã xây dựng tại Việt Nam nhàmáy sản xuất Mỹ phẩm đầu tiên, mở ra một cơ hội mới không những cho thị tr-ờng mỹ phẩm Việt Nam mà còn là cơ hội cho ngời tiêu dùng mỹ phẩm trên thịtrờng Kể từ đây, ngời tiêu dùng Việt Nam sẽ có đợc một nhãn hiệu mỹ phẩm uytín và thực sự phù hợp với làn da, khí hậu cũng nh hoàn cảnh Việt Nam Nhà

máy sản xuất ra đời hứa hẹn nhiều nhãn mỹ phẩm mới cho thị trờng mỹ phẩm tạiViệt Nam và thực sự đã đáp ứng các nhu cầu của ngời tiêu dùn Việt Nam trongviệc làm đẹp Ngay trong tháng 04.2000, những sản phẩm đầu tiên của Công tymang tên E'Zup CLEAR WHITE đã đợc xuất xởng và tung ta thị trờng Sảnphẩm mới đã thực sự chiếm đợc lòng tin của khách hàng nhờ vào chất lợng vàtính phù hợp với điều kiện của Việt Nam.

Trong tháng 10 - 2000, sản phẩm thứ hai Công ty đã ra mắt khách hàngtrong nớc với tên gọi ESSANCE Vitacell Sản phẩm này đã đợc nghiên cứu vớicác thành phần đặc biệt phù hợp và giá cả hợp lý cho ngời tiêu dùng có mức thunhập trung bình

Có thể nói trong toàn bộ quá trình phát triển, LG - VINA đã thực sự tạolập đợc cho mình tiếng nói riêng trong ngành mỹ phẩm Doanh thu bình quânhàng năm đã đạt đợc tới con số hơn bảy triệu USD Đây quả là một mơ ớc màkhông phải hàng mỹ phẩm nào cũng có đợc

Ngoài sản xuất và kinh doanh hai nhãn hiệu E'Zup CLEAR WHITE vàEssances Vitacell, LG - VINA còn xúc tiến thâm hoạt động nhập khẩu và kinh doanhmột số nhãn hiệu khác đợc a chuộng nh: LACVERT, ISA KNOX, OPXY, AGINGSPECIAL, và gần đây nhất là: ISA KNOX AQUA PERFECTION, OHUI, Cathy Cat,Osyunia và WIW…tại việt nam, mĩ phẩm

2 Chi nhánh DeBON Hải Phòng.

Chi nhánh DeBON Hải Phòng thành lập năm 1998, là một trong nhữngChi nhánh đợc thành lập sớm nhất của LG - VINA Ban đầu, Chi nhánh đặt địa

điểm tại 15/9 Trần Phú, thành phố Hải Phòng Cho đến tháng 06 năm 2001, Chinhánh chuyển về 26 Nguyễn Đức Cảnh, thành phố Hải Phòng Tại thị trờng HảiPhòng, mỹ phẩm DeBON luôn là một nhãn hiệu đợc a chuộng Qua một cuộc

điều tra vào đầu tháng 08.2001

, thị phần của DeBON vào khoảng 41%

Số nhân sự Chi nhánh từ ngày thành lập cho tới nay không sự biến động lớn:trung bình có khoảng 40 nhân viên, trong đó khối văn phòng chiếm 2% đến 25%,còn lại là số lợng nhân viên tiếp thị thuộc kênh Door to Door Cho đến nay, HảiPhòng chỉ còn áp dụng mô hình phân phối gồm 03 kênh: Image Shop, GeneralMarket và Door và Door Dới đây là mô hình quản lý của Chi nhánh Hải Phòng:

Đây là mô hình quản lý trực tuyến:

Trởng Chi nhánh là ngời có quyền hành cao nhất tại Chi nhánh và là ngờitrực tiếp chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động của Chi nhánh

Dới quyền trởng Chi nhánh là cấp thực hiện, bao gồm: kế toán, thủ khokiêm thủy quỹ, 03 kênh bán hàng, một nhân viên phòng massage và một nhânviên bảo vệ

Trong đó 03 kênh bán hàng sẽ đảm nhận chỉ tiêu doanh số hàng tháng,hàng năm từ Tổng Công ty: Kênh Image Shop do hai nữ nhân viên phụ trách,cũng chính là hai nhân viên t vấn, trang điểm và bán hàng tại cửa hàng KênhGeneral Market do một hoặc hai nhân viên nam phụ trách việc giao hàng ra cácShop đờng phố và các sạp trong các siêu thị, chợ trong phạm vi thành phố Hainhân viên t vấn và trang điểm, Make - up Artist, làm việc theo giờ hành chính,phụ trách việc liên hệ với khách hàng, đào tạo, huấn luyện, bồi dỡng liên tục vềkhả năng t vấn, chăm sóc khách hàng cho các nhân viên còn lại của Chi nhánh làcác Direct - Sales, còn gọi là các đại lý bán hàng Các đại lý bán hàng hoạt động

độc lập trên một phạm vi rộng lớn: họ có thể giới thiệu và bán sản phẩm tại nhàriêng, tại cơ quan hay ở bất kỳ nơi đâu mà có thể tiếp cận đợc khách hàng ngoạitrừ một giờ bắt buộc có mặt tại Chi nhánh vào đầu buổi sáng Bộ phận này cótrách nhiệm t vấn, làm đẹp, thỏa mãn tất cả các thắc mắc của khách hàng về sảnphẩm, về chính sách hàng hóa, khuyến mãi của Công ty Mô hình hoạt động này

đã thực hiện gần ba năm trở lại đây Chi nhánh Hải Phòng có hai trong số bakênh hoạt động rất ổn định là IS và GM Kênh còn lại là DTD thì khả năng kémhơn Và với bản đồ án này, tôi cũng tập trung nhất vào kênh DTD Có nhiều lý

do để chứng minh cho sự lựa chọn này:

- Thứ nhất, đây là kênh chiếm số lợng nhân sự lớn nhất Doanh thu khoáncho kênh này cũng vì thế mà cao nhất, trung bình DTD đảm nhận hơn 50%doanh số của toàn chi nhánh Nêu tác động để tăng doanh số trung bình của cácthành viên kênh thì cũng đồng nghĩa với việc nâng doanh số của toàn Chi nhánh

- Thứ hai, đây kà một kênh mang nhiều dấu ấn của Mỹ phẩm DeBON, có

xu hớng phát triển mạnh trong tơng lai nên việc đầu t thích đáng để có đợc kếtquả này ngày một tốt không phải mong muốn của riêng Chi nhánh nào So vớicác Chi nhánh khác Hải Phòng cũng có nhiều nét tơng đồng về tổ chức hoạt

động và mục tiêu dài hạn

- Thứ ba, tác động DTD thì kết quả mang lại sẽ là chắc chắn nhất vì IS và

GM đợc thực hiện rất tốt kế hoạch doanh số DTD mà có biến chuyển tích cựcthì cả Chi nhánh có thể yên tâm về doanh số

II Tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm debon của doanh nghiệp trong những năm gần đõy.

1 Năm 2006

Một thực tế khắc nghiệt mà làm liên doanh ai cũng phải chấp nhận: tất cả

là vì doanh số và con số này tăng lên theo hàng năm Khi ngời ta vợt đợc đỉnhdốc này thi tất nhiên sẽ lại có một đỉnh dốc khác đang chờ đợi Tại DeBON, quyluật đặt ra không khác là mấy So với năm trớc, năm 2006 cao hơn Và con số sẽkhông ngừng tăng Năm 2006 là năm Hải Phòng không đạt đợc kết quả nh mongmuốn: tỷ lệ doanh số chỉ dừng lại ở 69,63%, một tỷ lệ không lấy gì làm tự hào

Có một điều khác biệt với các năm khác là nhân sự năm 2006 có nhiều biến

động hơn, tập trung ở kênh DTD: số lợng DS không phải là 30 ngời mà là 46

ng-ời do năm nay có kế hoạch liên tục tuyển ngng-ời cho kênh DTD Nhng doanh sốkhông tăng lên ngang tầm của số ngời hoạt động của các DS mới không thể cóhiệu quả đều đặn nh DS cũ, đã quen công việc, có kinh nghiệm hơn và có lợngkhác quen nhất định Chính vì vậy, hai lênh IS và GM vẫn gi đợc doanh số vàokhoảng xấp xỉ 100%/ tháng, riêng có DTD thì kém hơn hẳn, chỉ đạt 53,77% doanh

số kế hoạch Cũng vì kết quả không tốt của DTD mà kết quả của Chi nhánh HảiPhòng bị giảm xuống

Bảng 1: là bảng tổng hợp kết quả chi tiêu từng kênh của năm 2006 tại chi nhánh

Nguồn trang web www.vocarimex.Com.vn

Thời điểm 2006 Chi nhánh Hải Phòng thực hiện cải tổ lại bộ phận vănphòng Với những cá nhân có thái độ làm việc không tốt, trách nhiệm trong côngviệc không cao trong thời gian dài thì kết quả công việc bị ảnh hởng là điều đơngnhiên Vào tháng 5, Chi nhánh đã tiến hành tuyển 14 nhân viên Cũng mất một

khoảng thời gian ngắn thì ngời mới thực sự hòa nhập đợc vào công việc Đây cũngchính là một nhân tố dẫn đến tình trạng kết quả không đợc nh mong muốn.

So về mức doanh số trung bình của các năm, năm 2006doanh số khoáncho Chi nhánh Hải Phòng cũng tơng đối cao (gần 4 tỷ) trong khi mọi điều kiện

để hoàn thành kế hoạch đều thiếu: thiếu chính sách hấp dẫn khách hàng, thiếuchính sách động viên tinh thần làm việc của nhân viên, …tại việt nam, mĩ phẩm Cũng vì mức doanh sốkhoán là tơng ứng với số nhân sự (tổng năm 2006 Chi nhánh Hải Phòng có hơn

50 nhân viên) Kênh DTD chiếm 66,22% doanh số những kết quả thực hiện lại làkém nhất nên ảnh hởng nhiều đến tỷ lệ doanh số chung toàn Chi nhánh

Lợng hàng hóa không phong phú cũng là một nguyên nhân khiến chodoanh số bị chững lại Năm 2006, phòng Xuất nhập khẩu trong Công ty gặpnhiều trục trặc trong công việc nhập hàng về kho tổng nên kéo theo tình trạngthiếu hàng trong tháng 5 và tháng 8 ảnh hởng xấu đến kết quả bán hàng của toànCông ty

Thêm nữa, việc không thể kiểm soát và khống chế đợc lợng sản phẩm giả,sản phẩm nhập lậu từ Móng Cái, Hồng Kông vào thị trờng Hải Phòng cũng làmột trong những nguyên nhân ảnh hởng nặng nề đến kế hoạch thực hiện doanh

số Sự hỗ trợ của Cục quản lý thị trờng gần nh muối bỏ bể Chi nhánh đã phải vấtcả chống đỡ với cơn sốt này nhằm bảo vệ uy tín của sản phẩm mang nhãn hiệuDeBON

Tóm lại, tồn tại những nguyên nhân khách quan nhng cũng có nhữngnguyên nhân chủ quan nh sự hỗ trợ về chính sách bán hàng của Công ty còn yếu,sức phấn đấu của thành viên Chi nhánh cha cao,

2 Năm 2007.

Năm 2007 là năm ổn định nhất về tình hình nhân sự và chính sách bánhàng ở các lênh đều có đủ ngời: DTD có 2 nhân viên trang điểm phụ trách, IScũng có 2 ngời luân phiên trực trong ngày, FM làm việc đều đặn Tình hình kinhdoanh tại Chi nhánh diễn ra rất thuận lơi Chỉ tiêu cả năm là 4.208,8 tỷ đồng

Đây là con số rất cao những Công ty đã có những chính sách bán hàng, chínhsách khen thởng cho nhân viên chi tiết theo từng tháng đồng thời lợng hàngphong phú về chủng loại nên kích thích đợc ngời tiêu dùng và tinh thần làm việccủa nhân viên Không khí làm việc tràn đầy sự hứng khởi, khác hẳn các năm tr-ớc

Trong năm này, Chi nhánh trở thành một hiện tợng nổi bật của Công ty vềkết quả bán hàng và lần đầu tiên trong lịch sử Chi nhánh Hải Phòng là Chi nhánhdẫn đầu khối tớnh về doanh số

Kênh IS và GM là kênh đạt doanh số đều đặn nhất, với tốc độ tăng trởng

và trở thành hai kênh đứng vào vị trí số một toàn quốc trong kế hoạch thực hiệndoanh số Công ty giao phó

Tuy nhiên, kênh DTD lại không có đợc sự phát triển tơng xứng với kết quảcủa IS và GM cho dù so với năm 2006, DTD cũng đợc có cố gắng hơn (83,93%

2.1 Kênh Image Shop.

Kênh IS Hải Phòng có 2 nhân viên nữ phụ trách, làm việc theo ca để đảmbảo cửa hàng luôn có ngời trực trừ những ngày nghỉ duy nhất của Tết Âm lịch.Công việc bắt buộc hàng ngày là nộp tiền hàng của ngày hôm trớc vào kho lúc

đầu giờ sáng Các nghiệp vụ khác nh: nhập hàng, trả hàng sẽ tiến hành một lầnmột tuần Trong ngày công việc thờng xuyên là t vấn về sản phẩm: cách sử dụng,bảo quản,…tại việt nam, mĩ phẩm về chính sách bán hàng của Công ty giải đáp mọi thắc mắc của khácliên quan đến sản phẩm của hàng

Theo đà phát triển từ năm 2006, IS Hải Phòng có đợc những bớc đột phá

về doanh thu trong năm 2007 Bảng sau đầy sẽ chỉ rõ điều này:

Bảng 3: Doanh thu tiêu thụ

12 là 82,5 triệu (hệ số tăng trởng là 5% trong một năm)

Đây là một nỗ lực thực sự của riêng kênh IS và nhờ sự hỗ trợ của các bộ phậngián tiếp khác Có nhiều thuận lợi cho IS khi mỹ phẩm DeBON đã làm nên một têntuổi ảnh hởng không chỉ riêng ở Hải Phòng Khách vào cửa hàng hầu hết đã biết

đến DeBON thông qua phơng tiện thông tin đại chúng hoặc qua tham khảo ý kiếnbạn bè, đồng nghiệp Thêm nữa, tại Hải Phòng mới chỉ có duy nhất một cửa hàng đ-

ợc trang bị hiện đại nh vậy Có cơ sở tốt, lực lợng bán hàng có chuyên môn vữngvàng nên từng tháng, IS hoàn thành đều đặn chỉ tiêu đề ra

Quý I, kết quả của IS Hải Phòng đợc đánh giá là tốt nhất trong số tất cảcác cửa hàng của Mỹ phẩm DeBON trên toàn Việt Nam:

B¶ng 4: Doanh sè tiªu thô trong quý 1.

B¶ng 6: Doanh sè tiªu thô trong quý

chiếm 30,05% tổng doanh thu kế hoạch toàn Chi nhánh vợt kế hoạch 4,2% Sau

đây là kết quả chi tiết từng tháng của năm 2007:

mỹ phẩm ở Hải Phòng vẫn bị xáo trộn bởi nhiều hàng nhái, giả sản phẩm củaDeBON mà không rõ nguồn gốc xuất xứ Những sản phẩm nghiêm trọng đến uytín của hãng Thêm nữa là nhiều hàng khác cũng đồng loạt tung ta sản phẩm nhPon's, Unilever…tại việt nam, mĩ phẩm

Khó khăn không chỉ của riêng bộ phận nào GM đã cố gắng trong trongthời gian, vợt qua những thử thách để hoàn thành chỉ tiêu, xứng đáng là hình ảnhcủa DeBON Hải Phòng

và cũng nảy sinh nhiều vấn đề nhất

Công việc của một DS không có nhiều: mỗi sáng bắt buộc có mặt tại vănphòng một tiếng để thực hiện mọi thủ tục: báo báo, nhập hoặc trả hàng và cập