CHNG i c s LY LUN CHUNG v CHIN l

1 CH C S NG I: LÝ LU N CHUNG V CHI N L Khái nhiệm quan điểm chung v C MARKETING việc đổi m i c a chi n l c Marketing 1.1 Khái niệm v chi n l Tr c Marketing c hết hiểu chiến l ợc gì? - "Chiến lược tập hợp chuỗi họat động thiết kế nhằm tạo lợi cạnh tranh bền vững." - "Chiến lược không kế họach, không ý tưởng, chiến lược triết lý sống Công ty." Vậy định nghƿa Chiến l ợc Marketing mục tiêu mà Công ty muốn đạt đ ợc nh khối l ợng sản phẩm, thị ph n thị tr ng tiềm năng, khả sinh lợi (lợi nhuận), lực kinh doanh, an toàn kinh doanh, gọi mục tiêu Marketing Cịn đ ng mà Công ty muốn đạt mục tiêu đến gọi chiến l ợc Marketing Vậy chiến l ợc Marketing hoạt động Công ty nói chung phận Marketing nói riêng, nhằm để đạt đ ợc mục tiêu Công ty hoạt động sản xu t kinh doanh 1.2 Quan điểm chung v việc đổi m i c a chi n l Hi n thị tr c Marketing ng gi i bối cảnh thay đ i nhanh chóng khách hàng ngày nhạy bén v i giá ch t l ợng sản phẩm, mặt khác xu t hi n không ngừng khách hàng m i, kênh phân phối m i, kênh truyền thống m i, vai trò Internet, th ơng mại n từ (Wireless commerce), tác động tồn c u hóa, t nhân hóa Do chiến l ợc Marketing hi n đại đ ợc thiết kế phát triển phải phù hợp v i chiến l ợc Công ty, theo quan điểm: Các hoạt động Marketing phải tích hợp vào vi c tạo phân phối giá trị hàng hóa cho khách hàng, đ ng th i chiến l ợc có mối quan h chặt chẽ v i hoạt động khác t chức Chiến l ợc Marketing phải dựa quan điểm Marketing hoàn toàn m i, tạm gọi quan điểm Marketing thể lu n thay dựa quan điểm Marketing bán hàng quan điểm Marketing tr Marketing hi n đại dựa thích hợp đ l ng h c Quan điểm ng quản trị: Qu n tr ng cầu, Qu n tr nguồn nhân l c, Qu n tr m ng đ ợc thể hi n qua sơ đ sau đây: Hình 1.1: US đồ Quan điểm Marketing “Chính thể lu n”-Holistic Marketing Kh o sát giá tr Quản trị L ng cầu Quản trị Nguồn l c T p trung vào khách hàng Kh c nh tranh cốt lõi Nhận thức khoảng trống Khoảng trống khả Offerings Cho thị tr ng Sáng t o giá tr Lợi ích khách hàng Quản trị M ng H p tác nối m ng Khoảng trống ngu n lực Thiết kế kinh doanh Hoạt động Marketing Phân phối giá tr Quản trị mối quan h v i khách hàng (CRM) N i dung c a chi n l Các đối tác kinh doanh Lƿnh vực kinh doanh H thống tác nghi p Quản trị ngu n lực bên Quản trị quan h v i đối tác c Marketing đ i 2.1 Thu hút khách hàng Hi n Cơng ty c n phải tìm cách để chiếm đ ợc nhận thức t m trí khách hàng Vậy để tạo khách hàng phải nắm bắt th u hiểu khách hàng tiềm năng, chủ động đáp ứng nhu c u họ Muốn thực hi n điều Cơng ty c n phân bi t sử dụng tốt đối tác nh (nhà cung c p, nhà phân phối, đội ngũ nhân viên cộng đ ng) 2.2 Chú trọng mối quan hệ Theo quan điểm Marketing truyền thống ng i ta quan tâm đến giao dịch v i khách hàng, Marketing hi n đại không quan tâm đến vi c giao dịch mà trọng đến mối quan h v i khách hàng nhằm để tạo thân thi n, xây dựng mối quan h lâu dài Mặt khác có mối quan h lâu dài v i khách hàng làm cho t ng chí phí giao dịch lại giảm xuống hi u Vì thu hút khách hàng m i chí phí cao nhiều so v i chí phí nhằm trì khách hàng truyền thống 2.3 Chú trọng giành gi khách hàng Nh Philip Kotler nhận mạnh: “ Trong Marketing hi n đại, song song v i vi c thiết kế hỗn hợp Marketing tốt nhật để bán đ ợc hàng, ng ngày có xu h i ta ng trọng đến vi c thiết kế h thống mối quan h khách hàng để giành l y giữ khách hàng” 2.4 Thỏa mãn trì s trung thành c a khách hàng Tr c đánh giá hi u Marketing phục vụ cho vi c bán đ ợc nhiều hàng, ngày tiêu chí đánh giá quan trọng nh t đối v i Marketing hi n đại nhân tố vơ hình, "thỏa mãn tốt nh t nhu c u khách hàng" "duy trì tối đa lịng trung thành khách hàng" Các công c đ nh h ng chi n l 3.1 Tầm nhìn v chi n l c th tr c th tr ng ng Đối v i nhà quản lý t m nhìn xa chiến l ợc thị tr ng r t quan trọng chúng thơi thúc dẫn nhà quản lý xác định đ ợc mục tiêu kinh doanh đủ mạnh để định h ng hoạt động sản xu t kinh doanh tốt nh t, đạt hi u cao nh t Muốn có đ ợc tâm nhìn hoạt động kinh doanh t ng thể có tính chiến l ợc nhà quản lý phải tự hỏi giải thích cho câu hỏi sau đây: - Chúng ta có t m nhìn xa cho chiến l ợc mở rộng thị tr mà ng ng i biết rõ ch p nhận hay không? - Làm cách đề có đ ợc t m nhìn xa chiến l ợc mở rộng thị tr ng để định h ng thúc mạnh mẽ hoạt động sản xu t kinh doanh? 3.2 Sứ mệnh v chi n l c th tr ng Will Rogers nói “Mặc dù b n chọn h b n s không v ng, nh ng t qua n u ch bi t ngồi đó” ơng Howard Schultz, chủ tịch Starbucks nói, “Chúng ta s thống tr Vậy hiểu rõ sứ m nh mà hai ng chức, nhóm ng i, ng sứ m nh chiến l ợc thị tr n i mà cà phê đ c bán” i nói thể hi n c n có t i quản lý Marketing có t m nhìn xa ng táo bạo, sinh lợi m i trở thành chiến l ợc Marketing Có nghƿa là, họ không luôn canh cánh v i sứ m nh đ u không thực hi n chiến l ợc hoạch định rõ rang nhãn hi u sản phẩm họ đ a vào cửa hàng mà thơi 3.3 M c tiêu v chi n l c th tr ng Từ mục tiêu t ng thể Cơng ty, xác định mục tiêu cụ thể chiến l ợc Marketing Những mục tiêu cụ thể tập trung vào vi c gia tăng doanh số Công ty, cụ thể tăng doanh số theo chủng loại sản phẩm, theo vùng địa lý, theo loại khách hàng Thông th ng ng, i ta giả định tăng tr ởng thị ph n đ ng nghƿa v i gia tăng sản l ợng hàng bán ra, sản l ợng hàng bán cao có nghƿa chi phí sản xu t th p lợi nhuận nhiều Vì vậy, mục tiêu Marketing th ng đ ợc di n đạt d i dạng tăng tr ởng thị ph n, hay gọi tỷ l ph n trăm t ng dung l ợng thị tr th ng mà Công ty chiếm lƿnh đ ợc Thị ph n c đo để xem Công ty hoạt động tốt nh thể so v i đối thủ đạt đ ợc bao nhiều % mục tiêu để 3.4 Đánh giá l a chọn chi n l c Vi c đánh giá chiến l ợc dự kiến cơng vi c cuối, có t m quan định đến mức độ đắn chiến l ợc Marketing Nếu xác lập chiến l ợc chung c n phải đánh giá để biết đ ợc nên thơng qua hay loại bỏ Nếu có nhiều chiến l ợc xen kẻ c n phải đánh giá để lựa chọn chiến l ợc tốt nh t Trong hai tr ng hợp vi c đánh giá chiến l ợc phải dựa vào nguyên tắc sau: - Nguyên tắc 1: Chiến l ợc Marketing phải mang tính hi n thực, tức điều ki n hi n v i nỗ lực Cơng ty có khả thực hi n chiến l ợc vạch - Nguyên tắc 2: Chiến l ợc sách Marketing phải đảm bảo mối quan h bi n chứng Công ty thị tr ng Đây nguyên tắc đánh giá mức độ hi u chiến l ợc Marketing Nội dung nguyên tắc thể hi n thỏa mãn yêu c u khách hàng, hy vọng Công ty, th bên thị tr ng phải giải mâu thuẫn ng bên Công ty, đánh giá chiến l ợc phải dựa hai mặt ch t l ợng số l ợng hàng hóa cung c p theo thị tr ng 3.4.1 Đánh giá v ch t Ba v n đề cốt lõi mà chiến l ợc phải tạo Sự thích ứng, Sự liên kết, u ph n - Sự thích ứng: Thích ứng v i thị tr ng đ ợc đánh giá qua mục tiêu chiến l ợc dự kiến v i đặc tính thị tr ng nh : thói quen, thái độ động ng ng, c u đặc i tiêu dùng, phân khúc thị tr điểm máy phân phối - Sự liên kết: Các thành ph n khác Marketing hỗn hợp phải đ ợc so sánh v i hỗ trợ lẫn - u ph n: Đó vi c làm để chiến l ợc Công ty lựa chọn có lợi so v i đối thủ cạnh tranh 3.4.2 Đánh giá v mặt l ng Đánh giá thông qua số phản ánh kết chiến l ợc dự kiến bi n pháp cho phép đạt đ ợc mục tiêu xác định Đánh giá mặt l ợng th ng tiến hành theo hai mặt: Dự đoán bán hàng dự đoán ngân sách - Dự đoán bán hàng: Là dự đoán “phản ứng” thị tr l ợc, để dự đoán ng ng đối v i chiến i ta sử dụng số ph ơng pháp có độ tin cậy nh sau: sử dụng mơ hình kinh tế, giả định phản ứng chắn thị tr nh mơ hình giải thích tập tính cá nhân, thể nghi m thị tr ng ng thực nghi m - Dự đoán ngân sách: Dự đoán khả sinh lợi chắn chiến l ợc dự kiến, nh c n dự đốn ngân sách: tính tốn vốn đ u t , chi phí khai thác,… Chi n l c Marketing Mix Chiến l ợc Marketing Mix đ ợc triển khai thông qua yếu tố, yếu tố ng i ta th ng gọi 4Ps Đ ợc dùng tùy vào tình hình thực tế i ta vận dụng hay nhiều yếu tố để thực hi n chiến thị tr ng mà ng l ợc thị tr ng Chiến l ợc 4Ps thể hi n nh sau: 4.1 Chi n l c s n phẩm (Product) ng Marketing, sản phẩm v n đề quan trọng đối v i Trong mơi tr khách hàng, giải mục tiêu kinh doanh khách hàng mong muốn, thơng qua Cơng ty đạt đ ợc mục tiêu Để chiến l ợc sản phẩm tạo quan tâm ý nhiều khách hàng c n xây dựng chiến l ợc phát triển sản phẩm: 4.1.1 Chi n l Trên thị tr c phát triển d i s n phẩm ng r t nhiều loại khách hàng, bàn thân khách hàng luôn thay đ i theo th i gian, khơng gian, gi i tính, tu i tác, nghề nghi p, thu nhập,… Để thỏa mãn đ ợc nhu c u khách hàng Công ty phải soạn thảo chiến l ợc sản phẩm phát triển dải sản phẩm m i 4.1.2 C i ti n ch t l ng, đặc điểm, ứng d ng Công ty c n phải nghiên cứu nhu c u mong muốn khách hàng nhu c u thị tr ng để xây dựng chiến l ợc sản phẩm nhằm đáp ứng đ ợc thỏa mãn khách hàng ngày cao 4.1.3 H p nh t d i s n phẩm Bộ phận nghiên cứu phát triển tr ng thị tr ng c n nhắm bắt mong muốn nhu c u khách hàng theo loại sản phảm để định sản xu t dòng sản phẩm hợp lý nh t 4.1.4 Quy chuẩn s n phẩm Các Công ty phải t chức sản xu t nhà máy để tạo sản phẩm quy chuẩn quốc tế mà Công ty thiết kế khách hàng tin t ởng, ngày nhiều vào th ơng hi u Công ty 4.2 Chi n l c giá c (Price) Giá yếu tố quan trọng vi c lựa chọn định mua hàng khách hàng nên c n phải đ ợc quản trị cách linh hoạt Nhìn chung giá phận gắn liền v i kế hoạch sản phẩm thị tr ng, thực thể riêng lẽ Để xây dựng sách giá hợp lý khơng phải v n đề đơn giản, muốn khách hàng cảm nhận giá Công ty hợp lý t ơng ứng v i loại sản phẩm Cơng ty phải dựa thông tin c n thiết để xây dựng giá nh sau: 4.2.1 N m giá thành Ng i định giá phải nắm vững thông tin tính tốn th t kỹ chí phí liên quan đến vi c sản xu t loại sản phẩm cách hạch toán kỹ giá thành sản phẩm 4.2.2 N m khách hàng Ng i định giá phải hiểu rõ nhu c u mong muốn, thông tin liên quan đến khách hàng nh sản phẩm phục vụ: sinh nhật, lẽ định hôn, đám c i, hội nghị,… nhằm d dàng lập ch ơng trình sản xu t phù hợp 4.2.3 N m tình hình c nh tranh Trên thị tr ng hi n vi c cạnh tranh r t đa dạng r t khốc li t vi c xây dựng sách giá phải luôn theo dõ thông tin giá đối thủ cạnh tranh Ngoài ra, chiến l ợc giá cịn phụ thuốc vào ph ơng pháp tính toán, ph ơng thức toán, th i hạn toán điều ki n sở giao hàng, Những yếu tố mang tính ch t hỗ trợ, nh ng không đê c p đến xây dựng chiến l ợc giá Công ty 4.3 Chi n l c phân phối s n phẩm 4.3.1 Đ nh nghĩa kênh - Kênh cung c p: Là ph ơng ti n mà khách hàng nhận trả tiền cho hàng hoá, dịch vụ mà họ tìm kiếm, thơng qua nhà cung c p cung c p dịch vụ cho khách hàng - Kênh Marketing: Là tập hợp t chức độc lập, t chức thành viên cá nhân có tham gia vào t t mặt hoạt động, tạo nhu c u, kích thích thoả mãn nhu c u thông qua vi c cung c p tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ - Chuỗi giá trị: Là ph ơng ti n mà giá trị đ ợc chuyển giao khách hàng trả tiền để nhận đ ợc, thơng qua nhà cung c p b sung giá trị cộng thêm thu lại giá trị cho ng đ n ch t l 4.3.2 Các nhân tố nh h ng ho t đ ng c a kênh phân phối - Trình độ chun mơn hiểu biết sản phẩm: Nếu nhà phân phối chun mơn hiểu biết sản phẩm làm cho thị tr ng mà Công ty nhắm đến hi u - Đội ngũ nhân viên bán hàng chun nghi p: Nếu khơng có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghi p đủ khả để giúp Công ty đ a sản phẩm thị tr ng ảnh h ởng r t l n đến hi u hoạt động kênh phân phối - Khả tài Cơng ty: Nếu nhà phân phối có lịng nhi t thành cao nh ng khơng đủ khả tài vi c phát triển mạng l phân phối bị hạn chế Trong tr ng hợp muốn phát triển mạng l i i phân phối Công ty phải vay ngân hàng chịu mức tín dụng cao bình th ng 10 - Trình độ chun mơn hóa sản phẩm: Nếu nhà phân phối cung c p nhiều loại sản phẩm khác không tập trung tốt để bán sản phẩm Công ty nên sản phẩm thị tr ng - Uy tín nhà phân phối: Nếu nhà phân phối khơng có uy tín tốt thị tr ng khơng thu hút đ ợc khách hàng, khách hàng khơng có niềm tin Vậy Cơng ty đ a sản phẩm vào số khách hàng ủng hộ khơng cao 4.3.3 Nh ng gi i pháp cho kênh Bên cạnh vi c lựa chọn nhà phân phối, nhà sản xu t cịn phải thực hi n sách khuyến khích, lơi kéo họ phía mình, nh t đối v i nhà phân phối l n có uy tín thị tr ng, d i số cách th ng đ ợc sử dụng là: - Giúp đỡ tài tham v n cho ch ơng trình chiêu thị sản phẩm Công ty - Đề nghị u đãi, quà tặng cho nhà phân phối - Giúp nhà phân phối phân khúc thị tr ng, dự đoán doanh số xác định l u l ợng t n kho c n thiết - Đảm bảo ch t l ợng hàng hóa nhận lại hàng ch t l ợng, hết hạn sử dụng hay lỗi th i nhà phân phối hồn trả Tùy theo tính ch t thị tr ng điều ki n cạnh tranh mà Công ty định trao sản phẩm cho nhà phân phối độc quyền hay chia nhỏ cho nhiều nhà phân phối hoạt động 4.4 Chi n l c xúc ti n (Promotion) Bản ch t hoạt động xúc tiến đ ợc hiểu cách đơn giản hành động nhằm kích thích phục vụ nhu c u sản phẩm đ ợc cung c p đ ợc thể hi n chiến l ợc sản phẩm, giá phân ph i đ ợc khẳng 48 - Xây dựng chiến l ợc sản phẩm, giá cả, phân phối, khuyến mãi, quảng cáo - Thiết lập t chức thực hi n kế hoạch Marketing • T chức c u phận Marketing: Vi c t chức phận Marketing Công ty theo tác giả Công ty nên có phận sau: - B ph n nghiên cứu th tr ng: Bộ phận có nhi m vụ quan trọng nh t t chức Marketing thực hi n vi c khảo sát nắm bắt thị tr ng, xác định thị tr ng mục tiêu, dự báo nhu c u t ơng lai, đ a chiến l ợc xâm nhập thị tr ng, phân tích tình hình biến động thị tr ng nhằm xác định yếu tố cạnh tranh đối thủ cạnh tranh để có chiến l ợc tăng vị trí cạnh tranh phù hợp - B ph n chiêu th : Nếu muốn sản phẩm Công ty đến nhận thức cảm nhận khách hàng phận phải dựa kết phân tích tình hình thị tr ng để lập kế hoạch quảng cáo, khuyến mãi, phải nghiên cứu đề xu t hình thức, nội dung quảng cáo, khuyến Vi c theo dõi ch ơng trình hoạt động hội chợ tri n lãm n nh n c c làm cho khách hàng có n t ợng, đặc bi t cơng trình l n n c cách Công ty nên t chức hội nghị khách hàng, trang trí, showroom cửa hàng, trung tâm phân phối nhằm tạo nét thẩm mỹ cho khách hàng cảm th y lợi ích sản phẩm Cơng ty - B ph n theo dõi bán hàng: Có nhi m vụ nắm bắt tình hình yêu c u cụ thể thị tr ng, khách hàng đối v i loại sản phẩm, tập hợp thông tin giá sản phẩm Công ty đối thủ Khai thác tìm cách tìm kiếm khách hàng m i dựa thông tin phận nghiên cứu thị tr ng thu thập thông tin ý kiến khách hàng sản phẩm Công ty v i đối thủ 49 nhằm để đề xu t cho nhà máy cải tiến ch t l ợng sản phẩm ngày thích ứng cao v i thị tr ng Vậy sơ đ t chức thực hi n công tác Marketing riêng bi t Công ty VTJ nh sau: Hình 3.1: S đồ tổ chức phịng Marketing Phịng Marketing Bộ phận Nghiên cứu thị tr ng Bộ phận Quảng cáo chiêu thị Bộ phận Theo dõi bán hàng • T chức đào tạo: Muốn có t chức tốt hoạt động Marketing phận phải có đội ngũ cán nhân viên đủ kiến thức Marketing, nắm rõ tình hình thị tr ng mà Cơng ty kinh doanh, có khả quan sát, nhận xét đánh giá tốt, động nhi t tình - Phải t chức tập hu n, h ng dẫn cho cán công nhân viên làm công tác Marketing, thuê th y đào tạo ngắn hạn cho nhân viên Công ty, gửi họ đào tạo tr ng chuyên ngành - Hãy tuyển chọn nhân viên có học chuyên ngành Marketing để không m t nhiều th i gian đào tạo - Hợp tác v i đối tác ngành đặc bi t đối tác ngồi n có kinh nghi m nhằm đào tạo, h Marketing c ng dẫn nghi p vụ cho nhân làm công tác 50 c L i ích c a tổ chức b ph n Marketing: - Bộ phận Marketing giúp Cơng ty có thông tin kịp th i từ đối thủ cạnh tranh, nhu c u thị tr ng nhằm đ a bi n pháp để thỏa mãn nhu c u - Có phận Marketing, m i đ a sản phẩm cách tốt nh t đến thị tr ng ng i tiêu dùng - Có phận Marketing tạo điều ki n chuyên môn hóa cơng tác Marketing, giúp cho Cơng ty coi cơng tác Marketing nh chức khác Đặc bi t quan h trực tiếp đến chức sản xu t, tài chính, nhân 3.2 Chi n l c m r ng nh ng th tr Để mở rộng thị tr ng ti m ng tiềm tr c hết phải có thơng tin đủ từ vi c nghiên cứu, phân tích, dự báo thị tr ng phận Marketing nhằm tập hợp thơng tin để đ a chiến l ợc phân khúc thị tr ng theo khu vực D tr ng tiềm đó: i cách thức để thực hi n thị 3.2.1 V trí, đ a điểm hình thức m trung tâm phân phối Vị trí địa điểm hình thức mở trung tâm phân phối yếu tố định quan trọng kinh doanh vị cạnh tranh chọn đ ợc địa điểm tốt giảm r t nhiều chi phí vi c quảng cáo chiêu thị cho sản phẩm Cơng ty • Giải pháp thực hi n: +V trí m trung tâm phân phối: - Về kiến trúc mặt kinh doanh chiều rộng phải 4m, chiều dài phải 7m, mà cửa hàng nhỏ mở showroom không hi u 51 - Bộ phận gi i thi u sản phẩm phải có vị trí mặt tiền đ ng đ ng nhằm để tạo thuận lợi cho khách hàng d dàng tìm th y, thu hút đ ợc khách hàng - Cửa hàng phải nằm khu vực bán vận li u xây dựng, có nh m i khách hàng ti n lợi vi c mua hàng - Khi mở cửa hàng phải có biên thỏa thuận từ hai phía Cơng ty ng i đ ng ý mở cửa hàng nhằm tránh tranh ch p sau - Tr c mở cửa hàng phải phân tích cửa hàng có thái độ hợp tác không hay muốn cho Công ty trang trí showroom cho r i bán sản phẩm đối thủ +Cách thức để m trung tâm phân phối (TTPP) - Tiếp nhận nhu c u từ khách hàng muốn làm TTPP: nhân viên phòng tiếp thị phải cung c p thông tin quý chế hoạt động TTPP, sách Cơng ty áp dụng, h ng dẫn khách hàng cung c p h sơ c n thiết - Xem xét h sơ thành lập TTPP: sau xem xét đánh giá tình hình, nhân viên tiếp thị phải thơng qua khách hàng đ ng ý mở mở TTPP - Khảo sát thực tế: kết khảo sát nhân viên tiếp thị phải ghi nhận thực tế nhu c u thành lập TTPP khách hàng đ a cho Giám đốc tiếp thị xem xét phê t - Ký hợp đ ng mở TTPP: TTPP có đủ điều ki n mở TTPP nhân viên tiếp thị phải thực hi n thông báo thỏa thuận ngày ký hợp đ ng TTPP - Theo dõi, phân tích đánh giá hoạt động TTPP: phịng tiếp thị phải theo dõi, phân tích th i gian 03 tháng kể từ ngày thành lập TTPP nhằm có hỗ trợ kịp th i cung c p thông tin c n thiết để giúp TTPP hoạt động ngày hi u 52 D i sơ đ quy trình thực hi n mở TTPP: Hình 3.2: S đồ quy trình th c m TTPP Nghiên cứu thị tr ng (bộ phận nghiên cứu thị tr ng) Tìm hiểu tiếp nhận nhu c u mở TTPP từ khách hàng Khảo sát nơi khác Khảo sát thực tế nơi khách hàng muốn mở TTPP Từ chối không đủ điều ki n Phân tích theo dõi hoạt động TTPP • Lợi ích mang lại: - Tạo cho Cơng ty có mạng l vực thị tr Đ ng ý mở TTPP đủ điêu ki n i phân phối rộng khắp khu ng - Sản phẩm Công ty đ ợc khách hàng công nhận uy tín nhãn hi u Cơng ty VTJ - Mật độ bao phủ thị tr ng Công ty rộng rãi tăng thêm TTPP 3.2.2 Ngân cao ch t l •B c thực hi n: ng c a s n phẩm 53 - Cam kết xây dựng, thực hi n trì h thống quản lý ch t l ợng liên tục cải tiến tính hi u lực h thống theo yêu c u tiêu chuẩn ISO 9001:2000 - Thiết kế phát triển, t t sản phẩm Công ty đ ợc sản xu t theo mẫu có sẵn h thống quản lý ch t l ợng - Công ty phải thực hi n thu thập phân tích thơng tin để đáp ứng yêu c u, mong đợi khách hàng nhằm nâng cao thỏa mãn khách hàng - Phải định kỳ, t chức họp xem xét nh t quý l n tháng l n nhằm để đảm bảo ch t l ợng, luôn thích hợp v i tiêu chuẩn đề • Lợi ích mang lại: - Tạo đ ợc uy tín ch t l ợng khách hàng v i nhãn hi u Công ty VTJ - Phát triển kiến thức đội ngũ nhân viên có khả thực hi n ch ơng trình v i quy mơ ch t l ợng cho sản phẩm cao 3.2.3 Tăng c •B ng Marketing d ch v c thực hi n: - Phải trả l i ch t l ợng câu hỏi kỹ thuật khách hàng hỏi - Xây dựng trì trình phản h i khiếu nại thỏa mãn khách hàng - Thực hi n sách bảo hành sản phẩm rõ ràng đối v i sản phẩm cho khách hàng định th i gian bảo hành có mặt hi n tr ng khách hàng yêu c u - Phải có giao dịch h ng dẫn linh hoạt cho khách hàng có ch ơng trình khuyến giám giá 54 • Lợi ích mang lại: - Mối quan h Công ty v i khách hàng thân thi n trung thành - Đảm bảo nâng cao h thống quản lý khách hàng - Th ơng hi u VTJ ngày bên vững - Môi tr ng làm vi c g n gũi dẽ ràng 3.3 Áp d ng chi n l 3.3.1 Chi n l c Marketing Mix c s n phẩm Về chiến l ợc sản phẩm x ơng sống kinh doanh, vũ khí sắc bén nh t Công ty, để cạnh tranh thị tr ng Vậy qua phân tích sách sản phẩm Cơng ty xác định chiến l ợc: +Đa d ng hóa s n phẩm nâng cao ch t l ng s n phẩm: - Đa dạng hóa sản phẩm cách phát triển sản phẩm th ơng mại tăng c ng ng ch t l ợng đối v i sản phẩm sản xu t, đem lại lợi ích cho i tiêu dùng l n sản phẩm hi n - Tập trung tăng c ng sản xu t dòng sản phẩm Khung tr n thu mua nguyên vật li u có chứng nhận ISO 9001-2000 để tạo lợi ích ch t l ợng nhằm thỏa mãn l n nhu c u tiêu dùng tính cạnh tranh thị tr ng cao - Đ u t thu mua dịng sản phẩm m i có liên quan v i mặt hàng Công ty nh Xà g , T m Eron, sản xu t sản phẩm m i nh Tole mái nhà, Khung cửa thép, v i cách đ u từ quy mô công ngh thích hợp, nh ng v i yêu c u đảm bảo ch t l ợng, hạ giá thành thích hợp v i thị tr ng 55 +Cách th c chi n l c: Đa dạng hóa sản phẩm nâng cao ch t l ợng sản phẩm hai mặt vật đề, phải đ ợc tiến hành song song hỗ trợ Đánh giá qua hi n trạng ngu n nhân lực, công ngh , thiết bị hi n cho thực hi n sách vi c làm khó, c n thiết phải giải cách đ ng v i b c nh cách sau: - Đ u t trang thiết bị dây chuyển hi n đại m i, dùng công ngh tự động khâu m u chốt, định ch t l ợng sản phẩm su t nâng cao có tính cạnh tranh sản phẩm Các khâu sản xu t phải tạo sản phẩm có ch t l ợng cao nhằm đáp ứng nhu c u tiêu dùng thị tr ng - Xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên ngành, đào tạo, b i d ỡng đội ngũ cơng nhân lành nghề đủ trình độ đáp ứng cho sản xu t mặt hàng có ch t l ợng cao, nghiên cứu sáng tạo sản phẩm m i, thiết kế mẫu mã m i phù hợp v i nhu c u thị hiếu vùng, thị tr - Tăng c ng khác ng công tác quản lý ch t l ợng từ nguyên li u đến thành phẩm C n thiết trang thiết bị kiểm tra đo l ơng ch t l ợng sản phẩm theo quy định ngành đo l ơng ch t l ợng n c cho phép +L i ích mang l i: - Mang lại cho ngành xây dựng Cambodia dòng sản phẩm m i, góp ph n tạo cơng ăn vi c làm cho nhân dân Cambodia, thay góp ph n ph n cho vi c giữ gìn khu rừng thiên nhiên Cambodia - Nâng cao ch t l ợng sản phẩm tạo điều ki n giảm chí phí ti t ki m th i gian, cắt giảm hàng phế phẩm, đảm bảo th i gian giao hàng, nâng cao uy tín Cơng ty 56 - Ch t l ợng nâng cao mà giá bán cao đối thủ so đối thủ cạnh tranh d chiếm đ ợc thị ph n cao, qua tạo đ ợc bền vững Công ty thị tr 3.3.2 Chi n l ng c giá Công ty th i gian vừa qua áp dụng sách giá r t linh hoạt, biến động theo thị tr ng, theo vụ mùa, vi c định giá theo doanh số mà khách hàng đạt đ ợc, theo th i gian tốn nhanh hay chậm khách hàng, theo tình hình thực tế cạnh tranh thị tr ng Vậy để thực hi n mục tiêu tăng tr ởng mở rộng thị tr ng, nh tối đa hóa lợi nhuận Cơng ty nên xây dựng chiến l ợc giá nh sau: +Cách th c chi n l - Chi n l c: c chi t kh u ti n mặt: Phải chiết kh u tiền mặt (%) cho trung tâm phân phối c p c p hai họ đạt đ ợc doanh số mà Công ty quy định - Chi n l c chi t kh u theo số l ng: Thì phải thực hi n mua v i số l ợng l n họ muốn làm trung tâm phân phối mình, có sản phẩm m i mà Cơng ty muốn gi i thi u nên Công ty khuyến sản phẩm m i mua l ợng hàng - Chi n l c đ nh giá cao: V i sản phẩm ch t l ợng cao có độ chống cháy cao,… nên sử dụng chiến l ợc định giá cao để nhằm khẳng định sản phẩm mình, mặt khác nhắm vào khách hàng có nhu c u sử dụng sản phẩm có ch t l ợng cao nh chủ cơng trình l n, Villa, - Chi n l c đ nh giá theo nhu cầu: Thì áp dụng v i nhu c u khách hàng có thu nhập th p, v i nhà th u (muốn lãi cao), 57 +L i ích mang l i: - Mang cho Công ty v i trung thành quan h làm ăn l u dài v i khách hàng quen thuộc - Mang cho khách hàng v i ch t l ợng sản phẩm tốt giá hợp lý - Đảm bảo hi u hoạt động kinh doanh mở rộng thị ph n 3.3.3 Chi n l c phân phối Nếu Cơng ty có kênh phân phối tốt vi c phân phối sản phẩm đến tận tay ng i tiêu dùng r t d dàng Muốn đ ợc nh Cơng ty phải hiểu đ ợc nhu c u thị tr ng, thị hiếu ng i tiêu dùng Đặc bi t đóng góp khách hàng ch t l ợng, mẫu mã, dịch vụ… Vi c lựa chọn kênh phân phối phụ thuộc vào nhiều yếu tố, d i tác giả xin nêu h thống kênh phối nh sau: Hình 3.3: S đồ hệ thống kênh phân phối Công ty sản xu t KD Cửa hàng trực thuộc Công y Trung tâm phân phối c p Trung tâm phân phối c p Thợ th u Khách hàng sử dụng cuối +Cách th c chi n l c: - Công ty phải nghiên cứu nhu c u tình hình thị tr giải pháp tiếp thị, định Marketing ng xác lập 58 - Công ty nên định mặt hàng bán phân bi t giá theo thị tr ng - Giao tiếp ký kết thỏa thuận hợp đ ng mở trung tâm phân phối - Giao hàng theo đơn đặt hàng ph ơng thức thành toán +L i ích mang l i: - Tạo thúc đẩy động mua hàng, d dàng ti n lợi cho khách mua hàng - Đảm bảo khả khai thác tri t để công su t kinh doanh trung tâm phân phối - Qua mạng l i tiêu thụ giúp cho công tác nghiên cứu thị tr ng Công ty đạt hi u cao hơn, phát triển tốt - Giảm chí phí vận chuyển không tốn nhiều th i gian giao nhận hàng 3.3.4 Chi n l c ti p th Chiến l ợc tiếp thị phận c u thành hoạt động Marketing Mix, bao g m hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, tri n lãm, hội chợ, chiêu hàng, nhằm giúp cho sản phẩm Công ty sâu vào hiểu biết nhận thức khách hàng, để thực hi n chiến l ợc tốt Cơng ty nên áp dụng nh sau: +Cách th c hiện: - Phải xác định mục tiêu tiếp thị quảng cáo, đối t ợng, địa chỉ, nội dung quảng cáo chiêu thị - Thiết kế kế hoạch chiều thị chiến dịch quảng cáo chiều thị từ phải xác định ngân sách cho hoạt động chiêu thị quảng cáo - Xúc tiến bán hàng, trình bày nơi bán hàng, tặng quà l u ni m hoạt động khơng thể bỏ q kiểm tra khả thích ứng trực tiếp v i khách hàng 59 - Sản xu t sản phẩm mẫu cho khách hàng, tặng bút, nón, báo hiểm, lịch, đ dùng văn phòng, mang nhãn hi u Công ty - Th ng xuyên t chức hội nghị khách hàng, tham gia hội chợ đặc bi t hội chợ ngành xây dựng +L i ích mang l i: - Mang cho Cơng ty gia tăng doanh số, a thích trung thành v i nhãn hi u, tạo hình ảnh thuận lợi cho Công ty - Thu hút khách hàng m i, thúc đẩy định mua hàng theo ý muốn họ, tạo khả tăng tr ởng vi c tiêu thụ sản phẩm Công ty - Vừa mở rộng đ ợc h thống phân phối m i vừa chống lại cạnh tranh hữu hi u Công ty thị tr ng 3.4 Gi i pháp h tr 3.4.1 V đào t o nguồn nhân l c Mặc dù hi n đối thủ cạnh tranh Công ty không l n, nh ng chuyển hóa tích cực kinh tế không dành chỗ cho ng i biết ngủ yên bao bọc chế bao c p Vậy Công ty nên vận động nhằm bắt kịp nhịp đập thị tr ng v n đề ng i ln chìa khóa để Cơng ty v ơn t i thành công - Trang bị kiến thức quản trị hi n đại cho cán quản lý - B i d ỡng kiến thức chuyên môn cho nhân viên làm lƿnh vực: Bán hàng, chăm sóc khách hàng, tiếp thị - Xây dựng bảng mơ tả công vi c bảng tiêu chuẩn công vi c để xác định cách rõ ràng gi i thi u cho nhân viên tuyển dụng 60 - Công ty phải phát triển ch ơng trình nhằm thu hút giữ đ ợc nhân viên tuyển vào cách hi u cách áp dụng đòn bẩy kinh tế hợp lý 3.4.2 V vốn Vốn định sống Cơng ty, Cơng ty c n có quy trình quản lý tài rõ ràng Vậy d i tác giả xin nêu số nguyên tắc nh sau: - u tiên đ u t chiều rộng chiều sâu từ vừa tạo nhiều chủng loại sản phẩm nhằm đáp ứng đ ợc nhu c u loại khách hàng - Công ty phải có ngân sách cho ch ơng trình, vốn dự phòng phải đ ợc lên kế hoạch từ bắt đ u đ u năm - T t báo cáo tài phận phải xác, kịp th i đ y đủ tình hình thu chi Cơng ty - Phải có chứng từ thu chi, ghi chép rõ ràng, sách khoản chi tiêu M t số ki n ngh v i nhà n c - Phải kiểm soát chặt chẽ đối v i vi c trốn thuế nhập điều làm cho sản phẩm n c khó cạnh tranh v i sản phẩm n c qua đ ng tiểu ngạch - Theo dõi ngăn chặn vi c buôn lậu gian lận th ơng mại - Tăng thuế nhập hay thuế GTGT sản phẩm nhập nh vật li u xây dựng nhẹ, để bảo v sản phẩm n c - Có quy hoạch cụ thể thúc đẩy phát triển đ thị m i - Phải ngăn chặn vi c sử dụng Dollar hóa thị tr ng - Hỗ trợ cung c p thông tin vi c phát triển ngành xây dựng đặc bi t phát triển đ thị m i cho Công ty xây dựng nhà n c nên có chế độ 61 u đãi cho vay theo quỹ phát triển để đơn vị đ ợc đ u t phát triển sở hạ t ng K t lu n ch ng III Trên sở mục tiêu chiến l ợc Marketing đặt ra, dựa phân tích ma trận SWOT, yếu tố hi n có sản phẩm xu h thị tr ng phát triển ng tác giả đề xu t giải pháp thực hi n chiến l ợc Marketing cho Công ty năm 2015 giải pháp thực hi n chiến l ợc nh sau: - Xây dựng t chức phận Marketing - Chiến l ợc mở rộng thị tr ng tiềm - Áp dụng chiến l ợc Marketing Mix - Và chiến l ợc hỗ trợ Để thực hi n chiến l ợc cách đ ng khả thi phải theo sát mục tiêu sản phẩm dựa giải pháp đề ra, kết hợp ngu n nhân lực có sẵn để đạt đ ợc hi u cao nh t cho ch ơng trình, kế hoạch đề Đ ng th i quan tâm cập nhật giải pháp tốt nhằm phát triển cho phù hợp v i điều ki n môi tr ng pháp triển thị tr ng 62 K T LU N Luận văn h thống hóa lý thuyết quan điểm chiến l ợc Marketing đặc thù cho Công ty VTJ Luận văn phân tích đánh giá thực trạng thị tr ng Khung tr n – Vách ngăn thạch cao, hoạt động sản xu t kinh doanh, hoạt đông Marketing Công ty thối thủ cạnh tranh yếu Cơng ty Từ tác giả xác định điều quan trọng nh t chiến l ợc Marketing đối v i Công ty tăng c ng tiêu thụ sản phẩm, để thực hi n đ ợc điều tác giả tập trung phân tích yếu tố kinh tế, thị tr cơ, hội, nhằm xây dựng: “Chi n l tr ng, điểm mạnh, yếu, nguy c Marketing nh m m r ng th ng Khung trần – Vách ngăn th ch cao c a Công ty VTJ t i Cambodia đ n năm 2015” Chiến l ợc có tính khả thi cao để mở rộng thị tr ng tiêu thụ nhằm đạt đ ợc mục tiêu đề Luân văn đ a số kiến nghị đối v i nhà n đối v i Công ty nhằm thúc đẩy nên kinh tế đ t n c giải pháp c nói chung v i phát triển kinh doanh Cơng ty VTJ nói riêng Tuy nhiên khả th i gian có hạn luận văn khơng thể tránh khỏi sai sót, tác giả r t mong muốn nhận đ ợc đóng góp ý kiến quý th y cô, chuyên gia ngành, có sai sót tác giả r t mong quý th y cô, bạn thơng cảm trình độ tiếng Vi t tác giả hạn chế, tác giả nỗ lực để hoàn thành luận văn ... nhiều % m? ?c tiêu để 3.4 Đánh giá l a chọn chi n l c Vi c đánh giá chiến l ? ?c dự kiến c? ?ng vi c cu? ?i, c? ? t m quan định đến m? ?c độ đắn chiến l ? ?c Marketing Nếu x? ?c l? ??p chiến l ? ?c chung c n ph? ?i. .. t? ?c sau: - Nguyên t? ?c 1: Chiến l ? ?c Marketing ph? ?i mang tính hi n th? ?c, t? ?c ? ?i? ??u ki n hi n v i nỗ l? ? ?c Cơng ty c? ? khả th? ?c hi n chiến l ? ?c v? ??ch - Nguyên t? ?c 2: Chiến l ? ?c s? ?ch Marketing ph? ?i đảm... kh? ?c thị tr ? ?i? ??m máy phân ph? ?i - S? ?? liên kết: C? ?c thành ph n kh? ?c Marketing hỗn hợp ph? ?i đ ? ?c so s? ?nh v i hỗ trợ l? ??n - u ph n: Đó vi c l? ?m để chiến l ? ?c Cơng ty l? ??a chọn c? ? l? ? ?i so v i đ? ?i thủ c? ??nh