Phương hướng và giải pháp đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm ở chi nhánh bột giặt Nét - Hà Nộ

Luận văn : Phương hướng và giải pháp đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm ở chi nhánh bột giặt Nét - Hà Nộ

Lời mở đầu

" Phát triển nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần theo cơ chế thị trờngcó sự quản lý của Nhà nớc theo định hứơng xã hội chủ nghĩa " là chủ trơng vàđờng lối phát triển kinh tế do Đại hội Đảng VI đề ra

Cơ chế thị trờng với các quy luật kinh tế đặc thù của nó sẽ là động lựcthúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam bởi tính linh hoạt và hiệu quảcủa nó Khi các quy luật của cơ chế thị trờng vận động cũng là lúc mà các doanhnghiệp phải đối mặt với nhiều thách thức và khó khăn trong việc duy trì và pháttriển sản suất Việc tự tìm kiếm thị trờng, tự hoạch định các kế hoạch phát triểnsản xuất và tự chịu về hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của mình đã gâycho các doanh nghiệp rất nhiều bỡ ngỡ và lúng túng.

Hiện nay vấn đề đầu ra đang là mội thách thức rất lớn đối với sự tồn tại vàphát triển của mỗi doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ có một ý nghĩa hết sức quantrọng đói với việc bảo toàn và phát triển vốn đầu t Làm cách nào để thúc đảyhoạt động tiêu thụ, mở rộng thị trờng, tăng cờng vị thế của doanh nghiệp trên th-ơng trờng thực sự là vấn đề cần đợc giải quyết Cũng nh các doanh nghiệp khác,chi nhánh công ty bột giặt Net Hà-nội với những suy nghĩ "làm thế nào đểđẩymạnh việc tiêu thụ sản phẩm"và công tác tác tiêu tụ sản phẩm đang đợc công tyquan tâm và đầu t Trong thời gian thực tế ở chi nhánh công ty bột giặt net Hànội với sự giúp đỡ tận tình của các phòng ban chức năng trong công ty ,trên cơsở những hớng dẫn và gợi ý của thầy giáo Lê Văn Tâm ,em mạnh dạn chọn đềtài

"Phơng hớng và giải pháp đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm ở chinhánh công ty bột giặt Net Hà -nội".

Phạm vi nghiên cứu đề tài :

Nghiên cứu vấn đề tiêu thụ sản phẩm phải đặt việc tiêu thụ trong mối liênhệ hệ với các mặt khác của hoạt động sản xuất kinh doanh Lấy việc nghiên cứuhoạt động tiêu thụ làm trung tâm từ đó xem xét các mối liên hệ giữa tiêu thụ vớicác yếu tố khác nh chất lợng sản phẩm ,sản xuất ,công nghệ yếu tố sảnxuất ,đầu t cho mạng tiêu thụ

Nội dung của chuyên đề bao gồm ba phần :

 Phần thứ nhất: Lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

 Phần thứ hai : Hiện trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Net tại Hànội Phần thứ ba :một số phơng hớng và giải pháp thúc đẩy việc tiêu thụ sảnphẩm của chi nhánh Net tại Hà nội

Phần thứ nhất

Lý luận cơ bản về hoạt độngtiêu thụ sản phẩm

A Quan điểm cơ bản về thị trờng

I Khái niệm, chức năng, vai trò cơ bản về thị trờng

1 Khái niệm về thị trờng

Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuấthàng hoá và phân công lao động xã hội Trải qua thời gian và sự phát triển củathị trờng dẫn đến việc có nhiều khái niệm khác nhau về thị trờng.

1.1 Thị trờng theo cách hiểu cổ điển: là nơi diễn ra các quá trình trao đổi và

buôn bán trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thị trờng còn bao gồm cả các hội chợ,các địa d hay các khu vực tiêu thụ theo mặt hàng hoặc nghành hàng.

1.2 Thị trờng theo quan điểm kinh tế: là lĩnh vực trao đổi, mua bán mà ở đó

các chủ thể kinh tế canh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá dich vụ vàsản lợng.

1.3 Khái niệm theo marketing thị trờng: là tổng hợp các nhu cầu hoặc tập hợp

nhu cầu về một loại hàng hoá, dịch vụ nào đó, là nơi diễn ra hành vi mua bán,trao đổi bằng tiền tệ.

Nh vậy thị trờng có thể ở bất kỳ chỗ nào khi có một nhóm ngời hoặc nhiều ngờimua và bán Thị trờng là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá Hoạtđộng cơ bản của thị trờng đợc thể hiện qua 3 nhân tố có mối quan hệ hữu cơ mậtthiết với nhau đó là: nhu cầu về hàng dịch vụ; cung ứng hàng hoádich vụ; giá cảhàng hoá dich vụ Qua thị trờng, chúng ta có thể xác định mối tơng quan giữacung cầu thị trờng về hàng hoá, dịch vụ, hiểu đợc phạm vi và quy mô của việcthực hiện cung cầu dới hình thức mua bán hàng hoá dịch vụ trên thị trờng Thị tr-ờng còn là nơi kiểm nghiệm về chất lợng và giá trị của hàng hoá dịch vụ và đợcthị trờng chấp nhận Do vậy các yếu tố có liên quan đến hàng hoá và dịch vụ đềuphải tham gia vào thị trờng.

Vậy điều quan tâm của doanh nghiệp thông qua nội dung trên là phải tìmra thị trờng, tìm đến nhu cầu và khả năng thanh toán sản phẩm hàng hoá dịch vụcủa ngời tiêu dùng Ngoài ra doanh nghiệp còn phải quan tâm đến việc so sánhnhững sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng ra thị trờng có thoả mãn nhu cầu củakhách hàng không, có phù hợp với khả năng thanh toán của ngời tiêu dùngkhông? Bởi vì trong thị trờng phải quan niệm rằng "khách hàng là số một"

Thị trờng ở đây theo em hiểu thì thị trờng là nơi tập hợp rất nhiều nhómngời tiêu dùng với nhu cầu đa dạng và phong phú về hàng hoá và dịch vụ Nhvậy, doanh nghiệp nào nắm đợc nhu cầu ngời tiêu dùng thì doanh nghiệp đã nắmchắc cơ hội thành công trong sản xuất và kinh doanh Nh quan điểm củaMaketing thì nên đồng nhất giữa thị trờng và khách hàng Chỉ có nh vậy doanhnghiệp mới ý thức đợc mục tiêu của các kế hoạch , chính sách thị trờng của mình

2 Chức năng của thị trờng.

Thị trờng đợc coi là một phạm trù trung tâm , vì qua đó các doanh nghiệp cóthể nhận biết đợc sự phân phối các nguồn lực thông qua hệ thống giá cả Trênthị trờng, giá cả hàng hoá và dịch vụ,giá cả các yếu tố của các nguồn lực nhthiết bị máy móc , nguyên vật liệu, lao động đất đai vv luôn luôn biến độngnhằm sử dụng có hiệu quả các nguồn lực để tạo ra hàng hoá và dịch vụ, đápứngkịp thời nhu cầu thị trờng và xã hội Nh vậy ta thấy, thị trờng có vai trò cựckỳ quan trọng trong việc điều tiết sản xuất và lu thông hàng hoá Thị trờng tồntại khách quan, từng doanh nghiệp chỉ có thể hoạt động thích ứng với thị trờng.Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trờng, cũng nh thế

mạnh của mình trong sản xuất kinh doanh để có kế hoạch và phơng án kinhdoanh phù hợp với sự đòi hỏi của thị trờng Thị trờng có vai trò to lớn nh vậy làdo nó có các chức năng chủ yếu sau đây:

2.1 Chức năng thừa nhận của thị trờng:

Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệpcó bán đợc hay không, nếu bán đợc có nghĩa là đợc thị trờng chấp nhận Hànghoá dịch vụ đợc thị trờng thừa nhận có nghĩa là ngời tiêu dùng chấp nhận và quátrình taí sản xuất của doanh nghiệp đợc thực hiện Thị trờng thừa nhận tổng khốilợng hàng hoá, dịch vụ đa ra thị trờng, tức thừa nhận giá trị sử dụng và giá trị củahàng hoá,dịch vụ chuyển giá trị riêng biệt thành giá trị xã hội Sự phân phối vàphân phối lại nguồn lực nói lên sự thừa nhận của thị trờng.

2.2 Chức năng thực hiện của thị trờng:

Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ thị trờng là nơi diễn ra các hành vi muabán hàng hoá dịch vụ Ngời bán cần giá trị của hàng hoá, còn ngời mua cần giátrị sử dụng của hàng hoá Nhng theo trình tự, thì sự thực hiện về giá xảy ra khinào thực hiện đợc giá trị sử dụng Bởi vì hàng hoá hay dịch vụ dù đợc tạo ra vớichi phí thấp nhng không phù hợp với nhu cầu của thị trờng và xã hội thì cũngkhông tiêu thụ hoặc bán đợc Nh vậy, thông qua chức năng thực hiện cúa thị tr-ờng, các loại hàng hoá và dịch vụ hình thành nên giá trị trao đổi của mình làm cơsở cho việc phân phối các nguồn lực.

2.3 Chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng:

1 Chức năng điều tiết: thông qua nhu cầu thị trờng ngời sản xuất sẽ chủ động dichuyển hàng hoá, tiền vốn, vật t từ lĩnh vực này sang lĩnh vực khác nhằm thu lạilợi nhuận cao hơn Chính vì vậy ngời sản xuất sẽ củng cố địa vị của mình trongsản xuất kinh doanh nhằm nâng cao, tăng cờng sức mạnh của doanh nghiệptrong cạnh tranh.

2 Chức năng kích thích: thể hiện ở chỗ thị trờng chỉ chấp nhận những hàng hoá,dịch vụ với những chi phí sản xuất và lu thông thấp hoặc bằng mức bình thờng,nhằm khuyến khích các doanh nghiệp giảm chi phí sản xuất để hạ giá thành sảnphẩm.

2.4 Chức năng thông tin của thị trờng:

Thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá, dịch vụ nào,với khối lợng bao nhiêu để đa sản phẩm ra thị trờng với thời điểm nào là thíchhợp và có lợi nhất Chỉ cho ngời tiêu dùng biết nên mua những loại hàng hoá vàdịch vụ nào ở thời điểm nào là có lơị cho mình, chức năng có đợc là do có chứ

đựng các thông tin về: tổng số cung tổng số cầu, cơ cấu cung cầu, quan hệ giữacung và cầu đối với từng loại hàng hoá dịch vụ, chất lợng sản phẩm hàng hoá,dịch vụ, các điều kiện tìm kiếm hàng hoá và dịch vụ, các đơn vị sản xuất và phânphối v.v đây là những thông tin này rất cần thiết đối với ngời sản xuất và ngờitiêu dùng để đề ra các quyết định thích hợp đem lại lợi ích và hiệu quả cho mình.

3.Các yếu tố tạo hợp thành thị trờng và các nhân tố chủ yếu ảnh hởngđến thị trờng

a) Các yếu tố hợp thành thị trờng.

Thị trờng ra đờivà phát triển gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, sự phâncông lao động xã hội và việc sử dụng đồng tiền làm thớc đo trong quá trình traođổi hàng hoá và dịch vụ.Từ đó ta thấy, thị trờng muốn tồn tại và phát triển phảicó đủ các điều kiện sau đây:

* Phải có khách hàng, tức là ngời mua hàng và dịch vụ * Phải có ngời cung ứng, tức là ngời bán hàng và dịch vụ

* Ngời bán hàng hoá và dịch vụ bán cho ngời mua và phải đợc bồi hoàn(đợc trả giá)

Nh vậy, bất cứ thị trờng nào cũng có chứa ba yếu tố: Cung,cầu, giá cảhàng hoá và dịch vụ Ba yếu tố này có mối quan hệ chặt chẽ với nhau và hợpthành thị trờng

* Yếu tố cung : Yếu tố này phản ánh cho ta thấy trên thị trờng chỉcó những hàng hoá và dịch vụ có nhu cầu mới đợc cung ứng.Điềunày có đợc là do hoạt động có ý thức của các nhà sản xuất, kinhdoanh Mặt khác, hàng hoá và dịch vụ đợc cung ứng không phảibằng bất cứ giá nào mà là giá cả thoả thuận vừa có lợi cho ngờicung ứng vừa có lợi cho ngời có nhu cầu (không tính những trờnghợp ngoại lệ )

* Yếu tố cầu : Yếu tố này phản ánh cho ta tròng hợp thấy chỉ cónhững nhu cầu của thị trờng và xã hội có khả năng đáp ứng mới tồntại và có quan hệ qua lại với các yếu tố còn lại của thị trờng Và lẽđơng nhiên, khi nói đến nhu cầu là nói đến số lợng đợc thoả mãn vềmột loại hàng hoá hay dịch vụ cụ thể gắn liền với mức giá nhất định.

* Yếu tố giá cả : Yếu tố này phản ánh cho ta thấy trên thị trờng,việc đáp ứng nhu cầu của thị trờng và xã hội về hàng hoá và dịchvụ luôn luôn gắn liền với việc sử dụng các nguồn lực có hạn củaxã hội và đợc trả giá Nh vậy, trên thị trờng, hàng hoá và dịch vụđợc bán theo giá mà số lợng cung cấp gặp số lợng cầu

b) Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng

Về mặt lý luận và thực tiễn, ngời ta đã coi thị trờng là một tổng thể, nêncác nhân tố ảnh hởng đến thị trờng là rất phong phú và đa dạng Để đạt đợc hiệuquả cao trong việc nghiên cứu thị trờng, cần phải phân loại một số nhân tố trêngóc độ thích hợp.

- Trên góc độ sự tác động của các lĩnh vực vào thị trờng có thể phânthành các nhân tố kinh tế, chính trị, xã hội, tâm lý, thời tiết, khí hậu - Các nhân tố kinh tế,đặc biệt là việc sử dụng các nguồn lực sản xuấttrong công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp, nông- lâm-ng -nghiệp, xâydựng giao thông vận tải, nội thơng, ngoại thơng các phơng pháp sửdụng nguồn lực có ảnh hởng quyết định đến thị trờng, bởi lẽ chúngchịu tác động trực tiếp đến lợng cung, cầu, giá cả hàng hoá và dịch vụ. Các nhân tố ảnh hởng chính trị - xã hội, các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng đ-

ợc thể hiện thông qua các chủ chơng, chính sách, thông tục tập quán vàtruyền thống, trình độ văn hoá của nhân dân, đặc biệt là chính sách tiêu dùng,chính sách khoa học và công nghệ, chính sách đối nội và đối ngoại, chínhsách dân số, chính sách nhập khẩu có ảnh hởng to lớn đến thị trờng : làm mởrộng hay thu hẹp thi trờng

 Các nhân tố tâm lý, các nhân tố này tác động đến cả ngời sản xuất, kinhdoanh và tiêu dùng và thông qua đó sẽ tác động đến cung, cầu, giá cả hànghoá và dịch vụ

 Trên góc độ tác động của cấp quản lý đến thị trờng, có thể phân thành cácnhân tố quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc quản lí vĩ mô

 Các nhân tố quản lí vĩ mô nh chiến lợc và kế hoạch phát triển kinh tế quốcdân, pháp luật Nhà nớc,thuế, lãi xuất tín dụng,tỉ giá hối đoái, giá cả, cô ta tấtcả những nhân tố này đợc coi là công cụ để nhà nớc quản lý và điều tiết thị tr-ờng thông qua sự tác động trực tiếp vào cung cầu và giá cả hàng hoá và dịchvụ.mặt khác chính những công cụ này còn tạo nên môi trờng kinh doanh Cácdoanh nghiệp muốn làm ăn có hiệu quả con đờng quan trọng là phải tìm mọibiện pháp để vận dụng mội cách thích hợp các loại nhân tố này

 Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô nh chiến lợc phát triển sản xuấtkinh doanh, kế hoạch sản xuất kinh doanh, phơng án sản phẩm, giácả, phân phối, các biện pháp xúc tiến bán hàng, yểm trợ thu tiêu thụsản phẩm hàng hoá và dịch vụ (quảng cáo, hội chợ, triển lãm, giớithiệu sản phẩm )

Các nhân tố này đợc coi là những công cụ để quản lí doanh nghiệp nhằm tạo ranhững sản phẩm hàng hoá và dịch vụ có chất lợng cao, đáp ứng kịp thời nhu cầucủa thị trờng và xã hội thông qua mối quan hệ cung và cầu và giá cả hàng hoá vàdịch vụ thích hợp để phát triển và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp.

4 Nghiên cứu nhu cầu của thị trờng

a) Những vấn đề chung của việc nghiên cứu nhu cầu của thị trờng

 Việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng đợc coi là hoạt động có tính chất tiền đềcủa công tác kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nghiên cứu nhu cầu của thị trờng có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác

định đúng đắn phơng hớng phát triển sản xuất- kinh doanh của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu nhu cầu của thị trờng luôn luôn đợc coi là vấn đề phức tạp,

phong phú và đa dạng, do đó, đòi hỏi phải có phong pháp nghiên cứu thíchhợp và chấp nhận sự tốn kém.

 Để nắm đợc nhu cầu của thị trờng, kinh nghiệm thực tiễn của nhiều doanhnghiệp ở các nớc cho ta thấy, ngời nghiên cứu phải tuân theo trình tự sau đây: Một là, tổ chúc hợp lí việc thu nhập các nguồn thông tin về nhu cầu củathị trờng.

Hai là, tổ chức hợp lí việc thu nhập đứng đắn các loại thông tinđẫ thu nhậpđợc về các loại nhu cầu của thị trờng

Ba là, xác định nhu cầu của từng loại thị trờng mà doanh nghiệp có khảnăng đáp ứng.

b) Kết quả nghiên cứu nhu cầu của các loại thị trờng phải trả lời đợcnhững vấnđề sau đây:

 những loại thị trờng nào đợc coi làcó triển vọng nhất đối với hàng hoá và dịchvụ của doanh nghiệp

những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ đợc với khối lợng lớn nhất và phùhợp với năng lực của doanh nghiệp.

Những yêu cầu chủ yếu của từng loại thị trờng đối với các loại hàng hoá và dịchvụ nh chất lợng đò bao gói mẫu mã phơng thức vận chuyển và phơngthức thanhtoán.

 dự kiến về mạng lới tiêu thụvà phơng thức phân phối tiêu thụ.

5 Vai trò của thị trờng với sự phát triển của doanh nghiệp

Thị trờng giữ vai trò quan trọng trong nền kinh tế hàng hoá ở nớc ta, trong điềukiện hiện nay "thị trờng vừa là mục tiêu ,vừa là căn cứ của kế hoạch hoá " Đốivới các doanh nghiệp, thị trờng là bộ phận chủ yếu trong môi trờng kinh tế xãhội.Hoạt động bên ngoài của các doanh nghiệp đợc tiến hành trong môi trờngphức tạp ,bao gồm nhiều bộ phận khác nhau nh.Môi trờng dân c môi trờng vănhoá môi trờng chính trị thị trờng chính là nơi hình thành và thực hiện các mốiquan hệ kinh tế giữ doanh nghiệp với môi trờng bên ngoài Thị trờng nh mội cầunối, nhờ đó mà doanh nghiệp mới thực hiện đợc mối quan hệ với ngời tiêu dùng,

với các đơn vị kinh tế khác, với nghành kinh tế và với hệ thống kinh tế quốcdân

Thị trờng còn đảm bảo các hoạt động bình thờng của quá trình sản xuất vàtái sản xuất của doanh nghiệp Trao đổi là khâu quan trọng nhất và phức tạp củaquá trình tái sản xuất diễn ra trên thị trờng Hoạt động của các danh nghiệp diễnra trên thị trờng nếu diễn ra tốt, lành mạnh sẽ giúp cho việc trao đổi hàng hoá đ-ợc tiến hành nhanh chóng đều đặn Ngợc lại khi thị trờng không ổn định, hoạtđộng trao đổi hàng hoá bị trì trệ hoạc không thực hiện đợc sẽ ảnh hởng xấuđếnquá trình sản xuất của doanh nghiệp

Vì vậy thị trờng có vai trò quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp.Vấn đề thị trờng ngày càng trở nên quan trọng trong quản lý kinh tế cũng nhtrong toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

II.Cơ chế thị trờng

Cơ chế thị trờng chính là môi trờng về kinh tế, chính trị, xã hội, pháp luậtmà đặc trng nhất của cơ chế là hệ thống đơng lối chính sáchcủa Đảng và Nhà n-ớc Trong phạm vi của các doanh nghiệp đó là hệ thống các nội quy,quy chế vềquản lý và điều hành quá trình sản xuất và kinh doanh tạo điều kiện cho các đơnvị kinh tế phát triển theo hớng thống nhất.

Cơ chế thị trờng đợc hình thành với sự tác động tổng hợp của các quy luậtsản suất và lu thông hàng hoá trên thị trờng.Đó là các quy luật về giá trị ,quy luậtgiá trị thặng d ,quy luật cung cầu ,quy luật cạnh tranh, quy luật lu thông tiền tệ Các quy luật này tạo thành hệ thống các quy luật và hệ thống này tạo ra cơ chếthị trờng.

 Lợi nhuận tối đa đựơc coi là động lực ,còn cạnh tranh là phơng thức hoạtđộng của thị trờng

Sự điều tiết các hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trờng dới sựtác động của quy luật kinh tế thị trờng đã mang lại những tích cực, góp phầnthúc đẩy phát triển kinh tế ,phát triển khoa học kỹ thuật Tuy nhiên ngoài nhữngmặt tích cực của cơ chế thị trờng ta cũng cần phải thấy mặt hạn chế của kinh tếthị trờng, để có biện pháp khắc phục Nh việc sử dụng các đòn bẩy kinh tế,những chế định pháp luật của Nhà nớc để can thiệp vào thị trờng sẽ đảm bảo đợclợi ích của ngời tiêu dùng, thúc đẩy sản xuất phát triển Nh vậyviệc xuất hiện cơ

chế thị trờng giúp cho các doanh nghiệp tự khẳng định đợc sự tồn tại của doanhnghiệp ngoài ra còn xác định đợc mục tiêu phơng hớng nhiệm vụ của doanhnghiệp trong cơ chế thị trờng là : Sản xuất phải đáp ứng đơc nhu cầu của thị tr-ờng, tìm cách duy trì và mở rộng thị trờng thông qua việc nâng cao chất lợng sảnphẩm đổi mới mặt hangf phơng thức bán hàng tạo điều kiện tăng trởng và pháttriển của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng

1 Các quy luật đặc trng của nền sản xuất hàng hoá

Trên thị trờng diễn ra nhiều hoạt động về kinh tế, có nhiều mối quan hệ phứctạp diễn ra vì thế cũng xuất hiện nhiều quy luật kinh tế khác nhau đan xen.nhngcơ bản trong nền sản xuất hàng hoá là 3 quy luật:

 Quy luật giá trị  Quy luật cung - cầu. Quy luật cạnh tranh

a Quy luật giá trị

Là quy luật cơ bản của nền sản xuất hàng hoá , căn cứ vào đó mà hànghoá đợc trao đổi theo số lơng lao động xã hội cần thiết đã hao phí để sản xuấthàng hoá Quy luật này cần điều tiết sự phân phối lao động xã hội và t liệu sảnxuất giữa các nghành thông qua cơ cấu giá của thị trờng.

b Quy luật cung - cầu

Biểu hiện mối quan hệ kinh tế lớn nhất của thị trờng : cầu là lợng hànghoá, dịch vụ ngời mua muốn mua tại mỗi mức giá Nếu các yếu tố khác giữnguyên, khi giá càng thấp thì cầu càng lớn

Cung là lợng hàng hoá, dịch vụ ngời bán muốn bán ở mỗi mức giá Nếucố định các yếu tố khác, khi giá càng cao thì lợng cung càng lớn

c Quy luật cạnh tranh

Là cơ chế vận động của thị trờng ,có thể nói là thị trờng là "chiến trờng"lànơi gặp gỡ của các đối thủ cạnh tranh Các hình thức cạnh tranhcơ bản trên thị tr-ờng đó là : Cạnh tranh giữa ngời mua với ngời mua cạnh tranh giữa ngời bán vớingời bán ,cạnh tranh giữa ngời mua với ngời bán Trong 3 hình thức cạnh tranhtrên thì hình thức cạnh tranh giữa ngời bán với ngời bán là cuộc cạnh tranh khốcliệt nhất Đây là cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ,nhằm giành lấy những uthế trên thị trờng trong cơ chế thị trờng cạnh tranh là chủ yếu

Khi nói đến thị trờng, ta chỉ hiểu chung chung nh vậy Vậy thì các doanhnghiệp tiêu thụ sản phẩm ở đâu, những nơi nào trên thị trờng Vì thế xuất hiệnphân đoạn thị trờng

III.phân đoạn thị trờng

Là việc phân chia thị trừơng tổng thể thành các đoạn thị trờng nhất định,đảm bảo trong cùng một đoạn thị trờng mang những đặc điểm, tiêudùng giốngnhau hay các đoạn thị trờng tơng xứng với loại sản phẩm khác nhau

Việc phân chia thị trờng giúp doanh nghiệp chọn đợc các phần thị trờngphù hợp và có lợi thế nhất trong kinh doanh đồng thời có chính sách marketingvới từng đoạn Khi xác định đợc đoạn thị trờng nào cần xâm nhập doanh nghiệpcần xác định vị thế nào mong muốn chiếm lĩnh trên các đoạn thị trờng đó Doanhnghiệp cần xem xét vị thế của sản phẩm cách đánh giá của ngời tiêu dùng về cácthuộc tính quan trọng của hàng hoá Việc xác định lấy đoạn thị trờng nào là mụctiêu sẽ quyết định đối thủ cạnh tranh Với một đoạn thị trờng phù hợp với doanhnghiệp sẽ đem lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp Tuy nhiên chọn đọan thị trờngkhông chính xác sẽ dẫn đến hậu quả tồi tệ Có rất nhiều cách để phân đoạn thị tr-ờng nh theo địa lý nhân khẩu Theo quan điểm của marketing thì

Phân đoạn thị trờng, có thể chia làm bốn cách cơ bản sau :

 Phân đoạn theo địa lý :thị trờng tổng thể sẽ đợc chia cắt thành nhiềuđơn vị địalý : vùng, miền ,tỉnh ,thành phố ,quận ,huyện, phờng -xã Đây là cơ sở phânđoạn đợc áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu thờng gắn với yếu tốđịa lý (khu vực)

 Phân đoạn theo dân số xã hội: nhóm tiêu thức thuộc loại này bao gồm: giớitính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, quy mô gia đình, tình trạng hônnhân, thu nhập, giai tầng xã hội, tín ngỡng, dân tộc, sắc tộc đây là cơ sởchính tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và hành vi mua của ngời tiêu dùng.

 Phân đoạn theo tâm lý học: cơ sở phân đoạn này đợc biểu hiện hình thành cáctiêu thức nh: thái độ, động cơ, lối sống, sự quan tâm, quan điểm, giá trị vănhoá các yếu tố tâm lý đóng vai trò quan trọng ảnh hởng tới hành vi lựa chọnvà mua sắm hàng hoá của ngời tiêu dùng.

 Phân đoạn thị trờng theo hành vi tiêu dùng: theo cơ sở này thị trờng ngời tiêudùng sẽ đợc phân chia ra làm nhiều nhóm đồng nhất về các đặc tính sau: lýdo mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lợng và tỉ lệ sử dụng ( đãsử dụng, cha sử dụng, không sử dụng )

để đảm bảo quá trình phân đoạn thị trờng chính xác và có hiệu quả các doanhnghiệp cần lu ý đến yêu cầu của đoạn thị trờng phải nghiên cứu một cách cụ thểvà có tính khả thi.

Nghiên cứu hoạt động phân đoạn thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu có ýnghĩa rất lớn đối với việc sử dụng tối u nguồn lực có hạn của doanh nghiệp trongviệc đầu t cho thị trờng lựa chọn Mỗi doanh nghiệp thờng chỉ có một thế mạnhxét trên một phơng diện nào đó trong việc thoả mãn nhu cầu thị trờng Phân đoạnthị trờng, xác định thị trờng mục tiêu, thực chất là vấn đề biết tập trung nỗ lực

của doanh nghiệp đúng thị trờng, xây dựng cho mình một t cách riêng, một hìnhảnh riêng, mạnh mẽ, rõ nét và nhất quán để khả năng vốn có của doanh nghiệpđợc khai thác một cách có hiệu quả nhất.

IV nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp1 Mục đích của nghiên cứu thị trờng

Đó là nghiên cứu nhu cầu của khách hàng về một loại sản phẩm hay dịch vụnào đó Thông qua đó để các doanh nghiệp xác định chiến lợc thị trờng, chiến l-ợc marketing.

Việc tìm ra khoảng trống của thị trờng, tức là có nhu cầu về hàng hoá, dịchvụ nhng cha có doanh nghiệp nào sản xuất mặt hàng đó hoặc có nhng cha đápứng đợc nhu cầu về chất lợng mẫu mã của sản phẩm, hoặc lợng cung quá nhỏ.Từ đó có kế hoạch sản xuất mặt hàng đó Bởi vì phơng châm của các doanhnghiệp trong cơ chế thị trờng là " chỉ bán những gì thị trờng cần, chứ không bánnhững gì ta có"

Nh vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ lỡng thị trờng để có kếhoạch sản xuất khi sản phẩm ra đời sẽ có thị trờng tiêu thụ.

2 Nội dung của việc nghiên cứu thị trờng:

Do phạm vi và trình độ nên ở đây ta chỉ xét những vấn đề chung của việcnghiên cứu nhu cầu thị trờng và kết quả nói chung của việc nghiên cứu nhu cầuthị trờng.

 những vấn đề chung của việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng:

 việc nghiên cú nhu cầu của thị trờng đợc coi là hoạt động có tính chất tiền đềcủa công tác kế hoặch hoá hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp.+ Nghiên cứu nhu cầu của thị trờng có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xácđịnh đúng đắn phơng hớng phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. việc nghiên cứu nhu cầu của thị trờng luôn đợc coi là vấn đề phức tạp, phong

phú và đa dạng Do đó, đòi hỏi phải có phơng pháp nghiên cứu thích hợp vàchấp nhận sự tốn kém

+ Để nắm đợc nhu cầu thị trờng, kinh nghiệm thực tiễn của nhiều doanh nghiệpkhác, ngời nghiên cứu phải tuân theo trình tự sau:

tổ chức hợp lý việc thu thập các nguồn thông tin về nhu cầu của cac loại thị ờng.

tr-Phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin đã thu thập đợc về các loạinhu cầu của các loại thị trờng.

Xác định nhu cầu của từng loại thị trờng mà doanh nghiệp có khả năngđáp ứng.

+ Để có kết quả tốt trong việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng các doanh nghiệpphải trả lời một số vấn đề sau:

 những loại thị trờng nào đợc coi là có triển vọng nhất đối với hàng hoá vàdịch vụ của doanh nghiệp

+ Những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhất và phùhợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp

+ Giá cả bình quân trên thị trờng đối với từng loại hàng hoá, dich vụ của doanhnghiệp

+ Những yêu cầu chủ yếu của hàng hoá và dịch vụ nh: chất lợng bao gói, mẫumã, phơng thức vận chuyển và phơng thức thanh toán

+ Dự kiến về mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối tiêu thụ cho những nămtới.

Tóm lại, trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung bao cấp, các doanh nghiệpsản xuất theo chỉ tiêu kế hoặch đợc giao, không cần quan tâm đến việc có tiêuthụ đợc sản phẩm hay không Khi nớc ta chuyển đổi cơ chế từ bao cấp sang thịtrờng đã không thích nghi đợc và đã bị phá sản hay giải thể Nhng có một sốdoanh nghiệp vẫn trụ vững đợc và ngày càng phát triển Các doanh nghiệp nàyđã thích nghi với cơ chế thị trờng, tự chủ hạch toán kinh doanh, tự làm, tự ăn, lỗchịu, lãi ăn Vì thế các doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trờng và mở rộng thị tr-ờng để doanh nghiệp tồn tại và phát triển.

Muốn duy trì và phát triển doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng mỗi doanh nghiệp phải thực hiện cho đợc các công đoạn của tái sản xuất mở rộng: sản xuất-phân phối-trao đổi-tiêu dùng.

Việc tìm đợc thì trờng tiêu thụ cho sản phẩm của mình đã khó, việc duy trì đợcnó lại càng khó hơn Chính vì vậy mỗi doanh nghiệp, ngoài việc sản xuất kinhdoanh ra còn phải đặc biệt quan tâm đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm, làm saophải luôn luôn duy trì đợc thị trờng mà mình tạo đợc và tìm cách mở rộng thêmthị trờng Có nhiều thị trờng tiêu thụ thì sản phẩm sẽ bán đợc nhiều hàng hoáhơn Và nh vậy doanh nghiệp khẳng định đợc vị trí uy tín của mình trên thị tr-ờng.

b các quan điểm cơ bản về tiêu thụ

1 Khái niệm vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệpa Khái niệm tiêu thụ

 Quan điểm của Macx về tiêu thụ: là quá trình kinh tế, tổ chức, kỹ thuật nhằm

điều hành và vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng đạthiệu quả kinh tế cao

 Quan điểm kinh tế về tiêu thụ: tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình

sản xuất kinh doanh, thông qua tiêu thụ, doanh nghiệp thực hiện đợc giá trị vàgía trị sử dụng của sản phẩm.

b Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ có vai trò rất quan trọng đối với việc sản xuất kịnh doanh của doanhnghiệp Nó là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất Doanh nghiệp có tồn tại vàthực hiện đợc quá trình tại sản xuất mở rộng hay không là nhờ một phần ở khâutiêu thụ Qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn và mới có lãiđể thực hiện các quá trình tiếp theo.

Sản phẩm của doanh nghiệp tạo ra nhất thiết phải đợc tiêu thụ trên thị trờng bởi: hoạt động trong nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, nền kinh tế thị trờng,

mỗi doanh nghiệp là một đơn vị sản xuất hàng hoá với mục đích kiếm lời muốn duy trì và phát triển doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng, mỗi

doanh nghiệp phải thực hiện đợc vấn đề tái sản xuất mở rộng với 4 khâu: sảnxuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng Muốn cho 4 khâu này hoạt động mộtcách thông suốt thì sản phẩm hàng hoá của mỗi doanh nghiệp nhất định phảiđợc tiêu thụ trên thị trờng.

 mỗi doanh nghiệp khi tiến hành xây dựng và thực hiện chiến lợc, kế hoặchsản xuất kinh doanh và phơng án sản phẩm của mình phải quán triệt phơngchâm:

Từ những luận cứ trên thì ta có thể thấy vai trò của tiêu thụ đối với doanh nghiệplà không thể coi nhẹ Thông qua hoạt động tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có cơhội tốn tại và phát triển trong môi trờng cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thịtrờng.

2 Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ

 Chất lợng sản phẩm.

Chất lợng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của sản xuất hàng hoá có côngdụng nhất định chất lợng sản phẩm là điều kiện sống còn của doanh nghiệp Đểcó thể đứng vững trên thị truờng và cạnh tranh đợc với các đối thủ khác thìdoanh nghiệp phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lợng sảnphẩm

Chất lợng sản phẩm đợc đảm bảo và nâng cao sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việckéo dài chu kỳ sống của sản phẩm ,bảo đảm sự tồn tại lâu dài của doanhnghiệp ,gi đợc uy tín với khách hàng ,góp phần phát triển và mở rộng thị trờngtiêu thụ hàng hoá

 Giá cả sản phẩm.

Giá cả là số tiền bán một đơn vị sản phẩm mà ngời bán bán ra dự định cóthể thu đợc của ngời tiêu dùng về sản phẩm của mình

 Mật độ dân số, mức thu nhập bình quân

Mật độ dân số: con ngời vừa là ngời sản xuất vừa là ngời tiêu dùng sảnphẩm Mật độ dân số đông hay không ảnh hởng đến các chính sách tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp

Mức thu nhập bình quân cao dẫn đến tiêu dùng nhiều thì tiêu thụ sảnphẩm cũng đợc nhiều

3 Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm

 Tổ chức công tác tiêu thụ

Bao gồm hàng loạt công việc khác nhau, từ việc quảng cáo, chào hàng,giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lới tiêu thụ, ký kết hợp đồng đây làcác hoạt động chủ quan của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ đợcnhanh chóng

 Tổ chức kênh tiêu thụ:

Kênh tiêu thụ là đờng đi, là phơng thức di chuyển hàng hoá từ nơi sản xuấtđến ngời tiêu dùng cuối cùng Một kênh tiêu thụ bao gồm 3 yếu tố chủ yếu: ngờicung cấp, các phần tử trung gian và ngời tiêu dùng cuối cùng

Có 2 loại kênh tiêu thụ chủ yếu ở đây:

 Kênh tiêu thụ trực tiếp: là loại kênh không tồn tại các khâu trung gian, hàng

hoá vận động đợc chuyển từ ngời sản xuất đến thẳng ngời tiêu dùng.Ngời sản xuất Ngời tiêu dùng cuối cùng

Kênh tiêu dùng trực tiếp là hình thức phân phối đơn giản nhất, thể hiện sự phâncông lao động cha phát triển mạnh Cách thức tiêu thụ này đảm bảo mối quan hệtrực tiếp giữa ngời sản xuất và tiêu dùng Nhà sản xuất có điều kiện nắm bắt đợcnhu cầu của thị trờng sát thực hơn

Sử dụng kênh tiêu thụ trực tiếp có thể giảm bớt một số chi phí trung gian, tạo đợclợi thế trong canh tranh về gía bán

Tuy nhiên, sử dụng kênh tiêu thụ naỳ sẽ làm tăng khối lợng công việc cho cácnhà sản xuất Do vừa phải làm nhiệm vụ sản xuất, vừa phải hoạt động kinh doanhthơng nghiệp, dẫn đến việc phân tán lực lợng, không tập trung chuyên môn hoáđợc sẽ làm giảm lợi thế kinh doanh Ngoài ra do tiêu thụ trực tiếp nên hàng hóabị ứa đọng, gây tình trạng đọng vốn, dự trữ lớn, hệ số luân chuyển vốn thấp và cónhiều rủi ro trong kinh doanh

 Kênh tiêu thụ gián tiếp: là loại kênh tồn tại các phần tử trung gian hàng hoá

đợc chuyển qua một hoặc một số lần thay đôỉ quyền sở hữu từ ngời sản xuấtđến tiêu dùng

Tuỳ thuộc vào số lợng các khâu trung gian mà hình thành nên các kênh tiêu thụdài ngắn khác nhau nh:

Ngời sản xuất Bán lẻ Tiêu dùng

Ngời sản xuất Bán buôn Bán lẻ Tiêu dùngNgời sản xuất Đại lý bán lẻ Tiêu dùng

Hàng hoá đợc tiêu thụ rộng rãi trên nhiều vùng thị trờng khác nhau trênkênh tiêu thụ này

Do chuyên môn hoá cao trong sản xuất và hoạt động thơng nghiệp, khi sửdụng kênh tiêu thụ này cho phép các doanh nghiệp phát huy lợi thế của mình, vàcó thể tăng cạnh tranh và mở rộng thị trờng nhờ các phần tử trung gian Đặc biệtdoanh nghiệp giảm bớt đợc tình trạng dự trữ hàng hoá, ứa đọng vốn và san sẻ rủiro kinh doanh qua các khâu phân phối

Tuy nhiên, khi sử dụng kênh tiêu thụ này phải qua nhiều khâu trung gian sẽkéo dài khoảng cách giữa sản xuất và tiêu dùng, làm chậm việc đáp ứng nhu cầuthị trờng và thiếu thông tin cụ thể về thị trờng và khách hàng Ngoài ra nó cònlàm tăng chi phí trong các khâu trung gian dẫn đến việc giá bán bị tăng lên làmquá trình cạnh tranh bị khó khăn do giá cả cao

 Các chính sách hỗ trợ tiêu thụ :

Cạnh tranh trên thị trờng diễn ra ngày càng quyết liệt, việc tiêu thụ sản phẩmngày càng khó khăn buộc các doanh nghiệp phải có các biện pháp hỗ trợ khâutiêu thụ Mà biện pháp phổ biến và cụ thể nhất là xúc tiến bán hàng bao gồm cáchoạt động của doanh nghiệp thực hiện trong một không gian và thời gian nhấtđịnh nhằm thu hút sự chú ý của ngời tiêu dùng Việc xúc tiến bán hàng bao gồmcác hoạt động chủ yếu:

 Hoạt động trng bày triển lãm: nhằm giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp,tranh thủ thu hút sự chú ý của khách hàng, thu hút sự đầu t, liên doanh liênkết với các doanh nghiệp khác

 Các hoạt động xúc tiến tại nơi bán hàng: có ý nghĩa quan trọng là nơi thể hiệnkhả năng ứng xử và nghệ thuật marketing cuả ngời kinh doanh

Tại nơi bán hàng các hoạt động doanh nghiệp cần chú ý là: Chọn địa điểm mở cửa hàng

 Trng bày hàng hóa

 Nghệ thuật bán hàng của nhân viên Trang trí cửa hàng

 Kích thích vật chất cho ngời tiêu thụ sản phẩm

 Dịch vụ sau bán hàng: là dịch vụ diễn ra sau khi hàng hoá đã đợc tiêu thụnhằm giúp ngời tiêu dùng sử dụng hợp lý sản phẩm và nâng cao uy tín củadoanh nghiệp trên thị trờng cạnh tranh Hiện nay, trên thị trờng Việt nam córất nhiều doanh nghiệp đã thực hiện dịch vụ sau bán hàng, hoạt động nàymang lại rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp Có nhiều hình thức dịch vụ saubán hàng nh;

 Hoạt động hớng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm Hình thức bảo hành sản phẩm

 Hình thức cung cấp sản phẩm thay thế

c Những phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì vàmở rộng thi trờng tiêu thụ sản phẩm trong các doanhnghiệp

1 Chính sách về chất lợng và giá cả

 Chính sách về chất lợng:

Chất lợng sản phẩm là năng lực của một sản phẩm nhằm thoả mãnh những nhucầu của ngời sử dụng Chất lợng sản phẩm đợc xác định bởi các yếu tố về hiệuxuất khả năng vận hành, thuận tiện, bền đẹp và an toàn về sử dụng và không gâyô nhiễm

Khi chất lợng sản phẩm cao đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng sẽ đem lại rất nhiềulợi ích cho doanh nghiệp

Do chất lợng sản phẩm hàng hoá tốt nên tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhanh, tạo đợcấn tợng tốt về nhãn hiệu sản phẩm, tạo u thế cho doanh nghiệp trên thị trờng, vàgiành lợi thế trong cạnh tranh, thu hút đợc nhiều khách hàng, mở rộng đợc thị tr-ờng

 Chính sách gía cả:

Bao gồm các hoạt động, các giải pháp nhằm để ra một hệ thống các mức giá cảtrong kinh doanh không đợc quyết định cứng nhắc mà nó đợc điều chỉnh kịp thờicho phù hợp với từng giai đoạn, thời kỳ của vòng đời sản phẩm và từng thị trờngcụ thể

Chính sách giá cả đúng đắn ảnh hởng trực tiếp đến vòng đời và cac giai đoạnkhác nhau của vòng đời sản phẩm Nó còn là thứ vũ khí sắc bén giúp doanh

nghiệp chiếm lợi thế trong cạnh tranh, giữ vững đợc thị trờng và mở rộng đợc thịtrờng

2 Công tác bảo hành sản phẩm

Trong những năm gần đây hoat động bảo hành mang tính chất phổ biến và có lợitrong cơ chế thị trờng Nó vừa là trách nhiệm của doanh nghiệp vừa góp phần tạonên tâm lý tin cậy và yên tâm cho ngời tiêu dùng khi sử dụng sản phẩm của mìnhTuỳ theo đặc điểm về gía trị và thời gian sử dụng sản phẩm và khả năng củadoanh nghiệp mà có các chế độ bảo hành khác nhau Tuy nhiên cần nhấn mạnhđến tính thiết thực và hiệu quả của hoạt động bảo hành Khi thực hiện bảo hànhsản phẩm, doanh nghiệp có thể bảo hành tại nơi sản xuất hoặc thành lập trạm bảohành Hình thức bảo hành tại nơi tiêu dùng tuy có chi phí cao song gây đợc ấn t-ợng mạnh và có hiệu qủa hơn cả

3 Không ngừng đổi mới kiểu dáng, mẫu mã, bao bì

Ngoài việc quan tâm đến chất lợng sản phẩm, ngời tiêu dùng cũng chú ý đếnkiểu dáng, mẫu mã, bao bì sản phẩm Nó cũng gây ấn tợng và đặc biệt làquyết định mua hàng của khách hàng

4 Tổ chức khuyến mại trong tiêu thụ

Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại là một nghệthuật kinh doanh Khuyến mại là hình thức kích thích ngời mua, tạo cho họ cảmgiác thích thú và quyết định mua hàng

Trong tiêu thụ sản phẩm có nhiều hình thức khuyến mại mà doanh nghiệp có thểáp dụng:

 Khuyến mại dới hình thức mua nhiều thì sẽ đợc thởng nhiều

 Khuyến mại theo hình thức vé số: khi bóc sản phẩm ra bạn sẽ đợc một lờichúc mừng hoặc một tặng phẩm có giá trị của doanh nghiệp dành cho ngờitiêu thụ

 Xây dựng chiến lợc sản phẩm

Nhu cầu thị trờng của sản phẩm mang tính đa dạng, thị hiếu ngời tiêu dùng mangtính ham muốn Để thoả mãn nhu cầu và thị hiếu đó, công ty phải có một chiếnlợc sản phẩm đúng đắn và hợp lý Khi nhà sản xuất quyết định đa ra một sảnphẩm mới hoặc một sản phẩm cải tiến, đòi hỏi phải giải quyết đợc:

 Sản phẩm của mình có chỗ đứng trên thị trờng không? Nên cạnh tranh nh thế nào?

 Làm thế nào để khách hàng mua hàng của mình? Những sản phẩm dự kiến trong tơng lai?

Những điều trên chỉ có thể thực hiện đợc nếu doanh nghiệp có chiến lợc sảnphẩm đúng đắn, tạo ra sản phẩm mới có chất lợng tốt Nhân tố quyết định sự

thành công của doanh nghiệp chính là bản thân sản phẩm Việc xác định đúngđắn chiến lợc sản phẩm sẽ có ý nghĩa sống còn với sự tồn tại của doanh nghiệp

 Mục tiêu của chiến l ợc sản phẩm:

 Mục tiêu lợi nhuận: số lợng hay chất lợng sản phẩm, sự mở rộng hay thu hẹpchủng loại, chi phí sản xuất hay giá cả của mỗi loại sản phẩm đều có mốiliên hệ hữu cơ với nhau sẽ quyết định mức lợi nhuận mà doanh nghiệp thu đ -ợc

 Mục tiêu mở rộng sức tiêu thụ sản phẩm: doanh nghiệp có tăng đợc doanh số,mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm hay không phụ thuộc vào khả năng thâmnhập thị trờng và mở rộng chủng loại sản phẩm, đây là điều cơ bản mà mụctiêu của chất lợng sản phẩm phải giải đáp đợc

 Mục tiêu an toàn: chiến lợc sản phẩm thực hiện đúng đắn bảo đảm cho doanhnghiệp sự tiêu thụ chắc chắn, tránh đợc rủi ro tổn thất trong kinh doanh Dovậy chất lợng sản phẩm phải đảm bảo độ an toàn cao nhất

 Nội dung cơ bản của chiến l ợc sản phẩm:

Vẫn chủ yếu dựa vào sản xuất những sản phẩm đợc thị trờng chấp nhận và đạt ợc mục tiêu doanh lợi tối đa Vi vậy nôi dung của chiến lợc sản phẩm là:

đ- Xem xét các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đã và đang sản xuất còn đợc thịtrờng chấp nhận hay không?

 Nếu những sản phẩm đã và đang sản xuất không đợc thị trờng và ngời tiêudùng chấp nhận nữa thì phải đa dạng hoá sản phẩm nh thế nào để có hiệuquả?

 Việc thay đổi sản phẩm cũ bằng sản phẩm mới hoàn thiện hay cải tiến sảnphẩm cũ nh thế nào để thị trờng chấp nhận?

 Với sản phẩm mới nên khai thác theo hớng nào, lúc nào thì tung ra thị trờngvà với số lợng bao nhiêu?

 Phát triển sản phẩm mới:

Đây là biện pháp cần thiết để duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ.

Sản phẩm mới về nguyên tắc là sản phẩm tơng tự Trên thực tế ngời ta vẫn chorằng sản phẩm mới có thể là những sản phẩm cũ đợc cải tiến về chất lợng, mẫumã, các tiêu chuẩn kỹ thuật của sản phẩm đợc nâng cao sản phẩm mới là mộtkhái niệm tơng đối Bởi vì một sản phẩm có thể cũ ở thị trờng này nhng lại mới ởthị trờng khác.

Để có một sản phẩm mới tung ra thi trờng đợc chấp nhận, doanh nghiệp cầnthận trọng tiến hành các bớc sau:

 Nghiên cứu sản phẩm: để chế tạo một sản phẩm mới xuất hiện từ nhiềunguyên nhân, cần quan tâm đến nguyên nhân bắt nguồn từ thị trờng từ nhu

cầu thực tế của ngời tiêu dùng, cũng có thể xuất phát từ đối thủ cạnh tranhhay từ sự thất bại của đối thủ mà nảy sinh ý định cải tiến sản phẩm mới.

 Nghiên cứu đến các yếu tố phi vật chất gắn liền với sản phẩm: ngời tiêu dùngmuốn biết đầy đủ về sản phẩm, các đặc tính sử dụng và chất lợng sản phẩmthì họ sẽ yên tâm lựa chọn Để giúp họ có cách nhìn toàn diện về sản phẩmthì các yếu tố phi vật chất nh: nhãn hiệu, tên gọi, biểu tợng của doanh nghiệp,thời gian bảo hành cần đợc doanh nghiệp quan tâm khi thiết kế và chế tạo. Chế thử và thử nghiệm sản phẩm: sau khi đã tiến hành việc thiết kế sản phẩm,

doanh nghiệp tiến hành chế thử sản phẩm Mục đích của giai đoạn này nhằmđịnh hình sản xuất, khẳng định những thông số kỹ thuật và đặc tính sử dụngcủa sản phẩm.

 Chế tạo hàng loạt sản phẩm: tuỳ theo tình hình thị trờng, nhu cầu ngời tiêudùng mà có quyết định việc sản xuất ở mức độ khác nhau.

 Đa sản phẩm mới vào thị trờng: đây là khâu then chốt nhất, có thể chia làm 3giai đoạn tiến hành:

 Quảng cáo cho khách hàng biết đợc sản phẩm của doanh nghiệp.

 Ngời tiêu dùng làm quen để đi đến khẳng định lợi ích thực sự của sản phẩmmới.

 Ngời tiêu dùng tín nhiệm sản phẩm: biểu hiện ở mức tăng khối lợng hàng tiêuthụ.

 Công tác tiêu thụ sản phẩm-kênh tiêu thụ và mạng lới tiêu thụ:

 Biện pháp này có vị trí không kém phần quan trọng bởi lẽ sản xuất và tiêu thụlà 2 mặt của một vấn đề Tiêu thụ tốt sẽ thúc đẩy sản xuất và ngợc lại.

 Trên thực tế cho thấy có nhiều phơng thức phân phối và tiêu thụ hợp lý Nếucăn cứ vào quá trình vận động của hàng hoá từ nhà sản xuất đến ngời tiêudùng có thể chia làm 3 phơng thức

 Tiêu thụ trực tiếp Tiêu thụ gián tiếp Tiêu thụ hỗn hợp

 Tóm lại, công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trinh sản xuất.Tiêu thụ là nhân tố phản ánh kết quả của quá trình sản xuất kinh doanh, đồngthời nó cũng là một công tác vô cùng khó khăn đối với mỗi doanh nghiệptrong cơ chế thị trờng Do vậy, muốn sản phẩm của mình sản xuất ra đợc thịtrờng chấp nhận thì nhà sản xuất phải đặc biệt quan tâm đến vấn đề tiêu thụvà nghiên cứu thị trờng sao cho sản phẩm sản xuất ra phù hợp với thời điểmtiêu thụ trên thị trờng, bảo đảm chất lợng, mẫu mã, kiểu dáng

chỉ riêng năm 1995năm đầu triển khai trơng trình phía băc net hà nội đã đạtđơcmức sản lợng 3500 tấn năm .năm 1996 nét hà nội chuyển về toạ lạc tai km số1thanh trì hà nội mặc dù còn khá non trẻ nhng với thành công đã đạt đợc huychơng vàng hội chợ quốc tế công nghiệp hoá chất việt nam 1997 tại hà nội nét hànội một lần nữa khẳng định thơng hiệu netco trong lòng ngời tiêu dùng góp phầnvào quá trình tồn tại và phát triển cuả công ty bột giặt net

Năm 1997 công ty quyết định xây dựng dây chuyền sản xuất bột giặt trịgiá 8 tỷ đồng, tại chi nhánh net hà nôị nhằm chiếm lĩnh thị trờng phía bắc đâylàmột dây chuyền sản xuất bột giặt khá hiện đại có công suất thiết kế là 5000 tấn/năm giúp cho công ty thuận lợi hởn trong việc chiếm lĩnh thị trờng khu vựcphía bắc ,đồng thời còn tiến tới xuất khẩu tại thị trờng trung quốc tuy rằng tại thịtrờng này chi nhánh vẫn xuất khẩu theo con đờng tiểu nghạch.

Ngoài ra đợc sự đồng ý của lãnh đạo công ty chinhánh đã liên tục cải tiếnhiện đại hoámột cách đồng bộ hệ thống máy móc khác tại xởng kem giặt giúpcho sản lợng sản xuất -tiêu thụ của chi nhánh liên tục tăng.

Song song với việc đầu t chiều sâu cho sản xuất chi nhánh cũng tiến hànhchăm lo củng cố và phát triển thị trờnglà cơ sở cho sản xuất kinh doanh củamình Nhờ đó

Năm 1999 thc hiện chủ trơng lớn của công ty nhằm mục đích tao thếđứngvững chắc trên thơng trờng , nét hà nội thc hiện chiến lợc liên kết vì vây chinhánh không chỉ sản xuất và kinh doanh trong nơc mà đã mở rộng địa bàn trơchết là xuất khẩu tiểu nghạch tại thị trờng trung quốc tuy nhiên vì là xuất khẩutiểu nghạch nên tỷlệ rủi ro cao trong các thơng vụ lớn do đó chi nhánh nét hànội thc hiện chủ trơng tìm biện pháp tiến tới xuất khẩu theo con đờng chínhnghạch để hàng có thể vào sâu trong nội địa Trung quốc và an toàn trong thanhtóan hơn

II.tình hình tổ chức bộ máy quản trị doanh nghiệp 1 Cơ cấu tổ chức quản lý và sản xuất kinh doanh cua chi nhánh

Theo điều lệ về tổ chức hoạt động chi nhánh Công ty bột giặt Net Thì bộmáy quản lý gồm có Giám đốc và Phó giám đốc Giám đốc là ngời đại diện chopháp nhân của Công ty và phải chịu trách nhiệm về toàn bộ kết quả hoạt độngsản xuất kinh doanh và thực hiện các nhiệm vụ đối với nhà nớc Giám đốc là ng-ời điều hành mọi hoạt động của chi nhánh theo chế độ "Một thủ trởng" Phógiám đốc và các trợ lý đợc phân công phụ trách trên các mặt Khoa học kỹ thuật- công nghệ kinh doanh.

Bộ máy quản lý của chi nhánh Công ty bột giặt Net - Hà Nội đợc tổ chứcnh sau:

1 Giám đốc.2 Phó giám đốc.

3 Các phòng ban chức năng.4 Các phân xởng sản xuất.5 Các đội: đội xe, đội bốc xếp.6 Hệ thống phục vụ khác.

* Phòng kế hoạch thị trờng

Thực hiện chức năng thạm mu giúp việc cho Giám đốc về công tác kếhoạch sản xuất kinh doanh của Công ty Tiến hành lập và trình duyệt kế hoạchsản xuất kỹ thuật tài chính, xã hội hàng tháng, quý, năm và theo dõi thực hiện kếhoạch tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cung ứng vật t định mức tiêu hao vật t.

* Phòng kiểm tra chất lợng sản phẩm (KCS)

Thực hiện chức năng giúp Giám đốc về việc quản lý chất lợng sản phẩm.Phòng có nhiệm vụ kiểm tra, giám sát về chất lợng nguyên liệu, vật t, vậtliệu khi khách hàng đa về chi nhánh Kiểm tra giám sát về chất lợng sản phẩmtrên từng công đoạn, trên dây truyền sản xuất, phát hiện sai sót để báo cáo Giámđốc chỉ thị khác phục Kiểm tra giám sát chất lợng sản phẩm khi xuất kho.Kiểm tra, kết luận nguyên nhân hàng bị trả lại.Quản lý các dụng cụ đo lợng đợctrang bị.

* Phòng kỹ thuật cơ điện

Thực hiện chức năng tham mu giúp việc Giám đốc về công tác kỹ thuậtsản xuất chi nhánh.

Phòng có nhiệm vụ theo dõi toàn bộ trang thiết bị kỹ thuật, cơ khí, thiết bịchuyên dùng, chuyên ngành điện hơi, cơ khí, cả về số lợng, chất lợng trong quátrình sản xuất lập kế hoạch về phơng án đầu t chiều sâu: Phụ tùng thay thế Thamgia công tác an toàn lao động và vệ sinh lao động, đào tạo thợ cơ khí, kỹ thuật.

Giám đốc

P.Giám đốc kỹ thuật

Phòng K.T

Phòng KCS

Phòng kinh doanh

Phòng kế hoạch thị tr ờng

Phòng tài vụ

X ởng bột giặt

Năm 2000 doanh thu có giảm sút do sản lợng sản xuất giảm mà nguyênnhân của sự giảm sút này là do quá trình chi nhánh đầu t trang bị mới thiết bị sảnxuất.

Năm 2001 doanh thu tăng lên kéo theo là lợi nhuận của chi nhánh tăng.Điều này tạo điều kiện nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân chi nhánh Sovới năm 2000 thì lợi nhuận tăng đáng kể và chi nhánh vẫn nộp đầy đủ cho ngânsách Nhà nớc.

Biểu 1: Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả

sản xuất kinh doanh của Công ty qua một số năm

NămChỉ tiêu

a Nhiệm vụ sản xuất.

Chi nhánh Công ty bột giặt Net là một đơn vị hạch toán phụ thuộc củaCông ty bột giặt Net thuộc tổng công ty hoá chất Việt Nam Công ty bột giặt Netlà một doanh nghiệp Nhà nớc nên ngoài nhiệm vụ tổ chức quản lý sản xuất kinhdoanh thì Công ty cũng phải thực hiện đầy đủ các chức năng và nhiệm vụ củamột doanh nghiệp Nhà nớc.

Do là một chi nhánh của Công ty bột giặt Net nên Chi nhánh cũng phảithực hiện các nghĩa vụ với Nhà nớc theo chỉ tiêu Công ty giao.

Tuy nhiên thị trờng chất tẩy rửa là một thị trờng có sự cạnh tranh khốc liệtcủa các hàng sản xuất chất tẩy rửa có uy tín và tiềm lực kinh tế lớn có thể gâyra những yếu tố bất ngờ.