TỔNG QUAN VỀ VINAMILK
Lịch sử hình thành của Vinamilk
Năm 1976, lúc mới thành lập, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) có tên là Công ty Sữa – Cà Phê Miền Nam, trực thuộc Tổng cục Công nghiệp Thực phẩm miền Nam, sau khi chính phủ quốc hữu hóa ba nhà máy sữa: Nhà máy sữa Thống Nhất (tiền thân là nhà máy Foremost Dairies Vietnam S.A.R.L hoạt động từ 1965), Nhà máy Sữa Trường Thọ (tiền thân là nhà máy Cosuvina do Hoa kiều thành lập 1972) và Nhà máy Sữa bột Dielac (đang xây dựng dang dở thuộc Nestle).
Năm 1982, công ty Sữa – Cà phê Miền Nam được chuyển giao về bộ công nghiệp thực phẩm và đổi tên thành xí nghiệp liên hiệp Sữa - Cà phê – Bánh kẹo I Lúc này, xí nghiệp đã có thêm hai nhà máy trực thuộc, đó là:
Nhà máy bánh kẹo Lubico.
Nhà máy bột dinh dưỡng Bích Chi (Đồng Tháp).
Tháng 3 năm 1992, Xí nghiệp Liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I chính thức đổi tên thành Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) - trực thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ, chuyên sản xuất, chế biến sữa và các sản phẩm từ sữa.
Năm 1994, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) đã xây dựng thêm một nhà máy sữa ở Hà Nội để phát triển thị trường tại Bắc Bộ, nâng tổng số nhà máy trực thuộc lên
4 nhà máy Việc xây dựng nhà máy là nằm trong chiến lược mở rộng, phát triển và đáp ứng nhu cầu thị trường Bắc Bộ.
Năm 1996: Liên doanh với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập
Xí Nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định Liên doanh này tạo điều kiện cho Công ty thâm nhập thành công vào thị trường Trung Bộ.
Năm 2000: Nhà máy sữa Cần Thơ được xây dựng tại Khu Công nghiệp Trà Nóc, Cần Thơ, nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu tốt hơn của người tiêu dùng tại đồng bằng sông Cửu Long Cũng trong thời gian này, Công ty cũng xây dựng Xí Nghiệp Kho Vận có địa chỉ tọa lạc tại: 32 Đặng Văn Bi, Thành phố Hồ Chí Minh.
Tháng 5 năm 2001, công ty khánh thành nhà máy sữa tại Cần Thơ.
1.1.3 Thời kỳ Cổ Phần Hóa (2003 – Nay)
Năm 2003: Công ty chuyển thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Tháng 11) Mã giao dịch trên sàn giao dịch chứng khoán là VNM Cũng trong năm 2003, công ty khánh thành nhà máy sữa ở Bình Định và Thành phố Hồ Chí Minh.
Năm 2004: Mua lại Công ty Cổ phần sữa Sài Gòn Tăng vốn điều lệ của Công ty lên 1,590 tỷ đồng.
Năm 2005: Mua số cổ phần còn lại của đối tác liên doanh trong Công ty Liên doanh Sữa Bình Định (sau đó được gọi là Nhà máy Sữa Bình Định) và khánh thànhNhà máy Sữa Nghệ An vào ngày 30 tháng 6 năm 2005, có địa chỉ đặt tại Khu Công nghiệp Cửa Lò, tỉnh Nghệ An.
Liên doanh với SABmiller Asia B.V để thành lập Công ty TNHH Liên Doanh SABMiller Việt Nam vào tháng 8 năm 2005 Sản phẩm đầu tiên của liên doanh mang thương hiệu Zorok được tung ra thị trường vào đầu giữa năm 2007.
Năm 2006: Vinamilk niêm yết trên thị trường chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh vào ngày 19 tháng 1 năm 2006, khi đó vốn của Tổng Công ty Đầu tư và Kinh doanh Vốn Nhà nước có tỷ lệ nắm giữ là 50.01% vốn điều lệ của Công ty.
Mở Phòng khám An Khang tại Thành phố Hồ Chí Minh vào tháng 6 năm 2006. Đây là phòng khám đầu tiên tại Việt Nam quản trị bằng hệ thống thông tin điện tử. Phòng khám cung cấp các dịch vụ như tư vấn dinh dưỡng, khám phụ khoa, tư vấn nhi khoa và khám sức khỏe.
Khởi động chương trình trang trại bò sữa bắt đầu từ việc mua lại trang trại Bò sữa Tuyên Quang vào tháng 11 năm 2006 - một trang trại nhỏ với đàn bò sữa khoảng 1.400 con Trang trại này cũng được đi vào hoạt động ngay sau khi được mua lại. Ngày 20 tháng 8 năm 2006 Vinamilk đổi Logo thương hiệu của công ty
Năm 2007: Mua cổ phần chi phối 55% của Công ty sữa Lam Sơn vào tháng
9 năm 2007, có trụ sở tại Khu công nghiệp Lễ Môn, Tỉnh Thanh Hóa Vinamilk bắt đầu sử dụng khẩu hiệu "Cuộc sống tươi đẹp" cho công ty
Năm 2009: Phát triển được 135.000 đại lý phân phối, 9 nhà máy và nhiều trang trại nuôi bò sữa tại Nghệ An, và Tuyên Quang Đồng thời thay khẩu hiệu từ "Cuộc sống tươi đẹp" sang "Niềm tin Việt Nam"
Năm 2010: Thay khẩu hiệu từ "Niềm tin Việt Nam" sang "Vươn cao Việt Nam" và sử dụng đến nay.
Năm 2010 2012 - : Xây dựng nhà máy sữa nước và sữa bột tại Bình Dương với tổng vốn đầu tư là 220 triệu USD Thành lập Nhà máy Nước giải khát Việt Nam. Năm 2012: Thay đổi Logo mới thay cho Logo năm 2006.
Năm 2011: Đưa vào hoạt động nhà máy sữa Đà Nẵng với vốn đầu tư 30 triệu USD.
Năm 2013: Đưa vào hoạt động nhà máy Sữa Việt Nam (Mega) tại Khu công nghiệp Mỹ Phước 2, Bình Dương giai đoạn 1 với công suất 400 triệu lít sữa/năm.
Năm 2016: Khánh thành nhà máy Sữa Angkormilk tại Campuchia.
Năm 2017: Khánh thành trang trại Vinamilk Organic Đà Lạt, trang trại bò sữa hữu cơ đầu tiên tại Việt Nam Thành lập Trung tâm Sữa tươi nguyên liệu Củ Chi.
Năm 2018: Khánh thành Trang trại số 1 thuộc Tổ hợp trang trại bò sữa công nghệ cao Vinamilk Thanh Hóa Khởi công dự án tổ hợp trang trại bò sữa Organic Vinamilk Lao-Jagro tại Lào Là công ty đầu tiên sản xuất sữa A2 tại Việt Nam.
Năm 2019: Khánh thành trang trại Bò Sữa Tây Ninh.
Khẩu hiệu
1976 – 2004: Sức khỏe và trí tuệ
2012 – nay: Vươn cao Việt Nam
Hoạt động kinh doanh
Hoạt động kinh doanh chính của công ty này bao gồm chế biến, sản xuất và mua bán sữa tươi, sữa đóng hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa chua, sữa đặc, sữa đậu nành, thức uống giải khát và các sản phẩm từ sữa khác Các mặt hàng của Vinamilk cũng được xuất khẩu sang một số quốc gia như Campuchia, Phillippines, Úc và một số nước Trung Đông Doanh thu xuất khẩu chiếm 13% tổng doanh thu của công ty Năm 2011, Vinamilk mở rộng sản xuất, chuyển hướng sang phân khúc trái cây và rau củ Không lâu sau phân khúc hàng mới, dòng sản phẩm đạt được thành công với 25% thị phần tại kênh bán lẻ tại siêu thị Tháng 2 năm 2012, công ty mở rộng sản xuất sang mặt hàng nước trái cây dành cho trẻ em.
Vinamilk cung cấp hơn 250 chủng loại sản phẩm với các ngành hàng chính:
Sữa nước: Sữa tươi 100%, sữa tiệt trùng bổ sung vi chất, sữa tiệt trùng, sữa organic, thức uống cacao lúa mạch với các nhãn hiệu ADM GOLD, Flex, Super SuSu
Sữa chua: sữa chua ăn, sữa chua uống với các nhãn hiệu SuSu, Probi, ProBeauty, Vinamilk Star, Love Yogurt, Greek, Yomilk
Sữa bột: sữa bột trẻ em Dielac, Alpha, Pedia, Grow Plus, Optimum (Gold), bột dinh dưỡng Ridielac, sữa bột người lớn như Diecerna đặc trị tiểu đường, SurePrevent, CanxiPro, Mama Gold, Organic Gold, Yoko
Sữa đặc: Ngôi Sao Phương Nam (Southern Star), Ông Thọ và Tài Lộc
Kem và phô mai: kem sữa chua Subo, kem Delight, Twin Cows, Nhóc Kem, Nhóc Kem Ozé, phô mai Bò Đeo Nơ
Sữa đậu nành - nước giải khát: nước trái cây Vfresh, nước đóng chai Icy, sữa đậu nành GoldSoy
Hình 1.1 Phô mai con bò cười
Hình 1.2 Một số loại kem của Vinamilk
Hình 1.3 Một số loại sữa tươi
Hình 1.4 Sữa chua của Vinamilk
Logo
Đơn vị trực thuộc
1.5.1 Công ty nội địa liên kết trong nước
CÔNG TY TNHH MTV BÒ SỮA VIỆT NAM (100%)
CÔNG TY TNHH MTV BÒ SỮA THỐNG NHẤT THANH HÓA (100%)
CÔNG TY CỔ PHẦN GTNFOODS (75%)
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐƯỜNG VIỆT NAM (65%)
CÔNG TY CHẾ BIẾN DỪA Á CHÂU (25%)
CÔNG TY CỔ PHẦN APIS (20%)
1.5.2 Công ty con nước ngoài liên kết tại nước ngoài
ANGKOR DAIRY PRODUCTS CO., LTD (100%)
LAO-JAGRO DEVELOPMENT XIENGKHOUANG CO., LTD (51%)
Nhà máy
Nhà máy Sữa Thống Nhất
Nhà máy Sữa Trường Thọ
Nhà máy Sữa Cần Thơ
Nhà máy Sữa Sài Gòn
Nhà máy Sữa Bình Định
Nhà máy Sữa Nghệ An
Nhà máy Sữa Lam Sơn
Nhà máy Sữa Tiên Sơn
Nhà máy Sữa Đà Nẵng
Nhà máy Nước Giải Khát Việt Nam
Nhà máy Sữa Bột Việt Nam
Nhà máy Sữa Việt Nam (MEGA)
Nhà máy Sữa Angkor (Angkor Dairy Products Co., Ltd - Angkormilk) ởCampuchia.
Trang trại
Trang trại bò sữa Tuyên Quang
Trang trại số 1/2 - tổ hợp trang trại bò sữa thống nhất Thanh Hóa
Trang trại bò sữa Thanh Hóa
Trang trại bò sữa Như Thanh - Thanh Hóa
Trang trại bò sữa Nghệ An
Trang trại bò sữa Hà Tĩnh
Trang trại bò sữa Bình Định
Trang trại bò sữa Tây Ninh
Trang trại bò sữa Vinamilk Đà Lạt
Trang trại bò sữa Vinamilk Organic Đà Lạt
Trang trại bò sữa Vinamilk Đà Lạt - trang trại số 3
Chi nhánh
Văn phòng đại diện tại Thái Lan
Kho vận chuyển
Xí nghiệp kho vận Hồ Chí Minh
Xí nghiệp kho vận Hà Nội
Danh hiệu và phần thưởng
Danh hiệu Anh hùng Lao động (2000).
Huân chương Độc lập Hạng III (2005, 2016).
Huân chương Lao động hạng III (1985, 2005), hạng II (1991), hạng I (1996).
Top 15 công ty tại Việt Nam (UNDP).
Top 200 Doanh nghiệp Vừa và Nhỏ ở châu Á do Forbes Asia bình chọn(2010,2019).
Top 10 thương hiệu được người tiêu dùng yêu thích nhất Việt (Nielsen Singapore 2010).
Top 5 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất thị trường Việt Nam (VNR500).
Top 50 Doanh nghiệp sữa có doanh thu lớn nhất thế giới (Đứng thứ 49) - Theo báo cáo của Euro Monitor & KPMG (2016)
Top 10 trong 1.000 thương hiệu hàng đầu Châu Á (Đứng hàng thứ 4) - Tạp chí Campaign Asia-Pacific (dựa theo AC Nielsen) (2016)
300 công ty năng động nhất châu Á (Asia 200) - Tạp chí Nikkei (2016)
Top 3 nơi làm việc tốt nhất Việt Nam (2014-2016) - Công ty Nghiên cứu thị trường Nielsen và mạng Anphabe.com.
Bất cập giá giữa
Trong khu vực giá sữa ở Việt Nam là ở mức cao và liên tục tăng trong khi thu nhập của phần đông dân cư còn thấp Chuyên gia kinh tế PGS.TS Ngô Trí Long nhận xét "giá sữa tại Việt Nam luôn cao hơn giá sữa thế giới, bình quân hiện nay của nước ta là khoảng 1,4 USD/lít, Trung Quốc chỉ 1,1 USD/lít, Ấn Độ là 0,5 USD/lít, Âu - Mỹ 0,5-0,9 USD/lít… So với các nước [giá sữa ở nước] mình là cao nhất, trong khi thu nhập của người dân lại ở mức thấp." Theo đánh giá của Tiến sĩ Jonathan Pincus,
Giám đốc Đào tạo Chương trình giảng dạy kinh tế Fulbright lại cho rằng nhận xét giá sữa "cao nhất thế giới" là không có cơ sở, rằng giá sữa Việt Nam tương đương với các nước trong khu vực ASEAN.
Giá sữa của Vinamilk liên tục tăng trong khi lợi nhuận luôn ở mức cao.
Tháng 2 năm 2013, Vinamilk cho biết vừa điều chỉnh giá bán một số nhóm sản phẩm tăng khoảng 7%.
CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA VINAMILK
Chiến lược sản phẩm của Vinamilk – (Product)
Ngay từ đầu, Vinamilk đã luôn luôn nỗ lực trong việc tập chung phát triển và cải thiện các dòng sản phẩm của mình Các dòng sản phẩm của Vinamilk cung cấp đầy đủ các vitamin và khoáng chất cần thiết cho sức khoẻ và sự phát triển của cả gia đình.
Hình 2.7 Chiến lược sản phẩm của Vinamilk
Củng cố xây dựng và phát triển một hệ thống các thương hiệu mạnh đáp ứng tốt nhất các nhu cầu và tâm lý tiêu dùng của người Việt Nam
Phát triển thương hiệu Vinamilk thành thương hiệu dinh dưỡng có uy tín khoa học và đáng tin cậy nhất với mọi người dân Việt Nam thông qua chiến lược áp dụng nghiên cứu khoa học về nhu cầu dinh dưỡng đặc thù của người Việt Nam để phát triển các dòng sản phẩm tối ưu nhất cho người tiêu dùng Việt Nam.
Hình 2.8 Vinamilk 100% Organic Đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh qua thị trường nước giải khát có lợi cho sức khỏe mà thương hiệu chủ lực là VFresh nhằm đáp ứng xu hướng tiêu dùng tăng nhanh đối với các mặt hàng nước giải khát có nguồn gốc từ thiên nhiên và có lợi cho sức khỏe con người.
Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định, chất lượng cao với giá cạnh tranh và đáng tin cậy.
Phát triển toàn diện các danh mục sản phẩm sữa và từ sữa nhằm hướng tới một lượng khách hàng tiêu thụ rộng lớn Đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị cộng thêm nhằm nâng cao tỉ suất lợi nhuận chung cho toàn công ty.
Vinamilk cũng rất chú trọng đến việc mở rộng và bổ sung các danh mục sản phẩm mới Vào năm 2009, thương hiệu này đã phát triển và cho ra mắt gần 20 danh mục sản phẩm với nhiều phân khúc và ngành hàng khác nhau trên thị trường Có thể kể đến như những sản phẩm sữa bột của Yoko, sữa bột Organic và rất nhiều sản phẩm có nguồn gốc từ thực vật được chú trọng như sinh tố sữa, sữa hạt hay nước ép trái cây… Đi cùng những sản phẩm đa dạng đó, chất lượng sản phẩm cũng là một yếu tố hàng đầu không thể thiếu Vinamilk đã áp dụng thành công Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 và hiện đang áp dụng Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế 9001:2000 Việc này đã góp phần xua tan khoảng cách chất lượng sữa nội và sữa ngoại, đồng thời gia tăng niềm tin của người tiêu dùng vào các sản phẩm sữa trong nước Từ đó, đưa vinamilk trở thành một thương hiệu uy tín,chất lượng hàng đầu trong nước trong ngành công nghiệp sản xuất và chế biến sữa.
Chiến lược giá của Vinamilk – (Price)
Giá cả là mối quan tâm chủ yếu vì đây là yếu tố cạnh tranh và khích lệ người tiêu dùng quyết định lựa chọn sản phẩm nào Đặc biệt tại thị trường Việt Nam, người tiêu dùng sẽ luôn luôn lựa chọn các sản phẩm giá rẻ lên hàng đầu và đi cùng với đó là chất lượng.
Hình 2.9 Chiến lược giá của vinamilk
Chính vì vậy, Vinamilk đã nắm bắt thành công yếu tố này để đưa ra những chiến lược giá cạnh tranh và phù hợp Những sản phẩm của Vinamilk tuy đều đạt tiêu chuẩn quốc tế nhưng giá lại thấp hơn nhiều so với các dòng sữa ngoại nhập Ví dụ như sữa bột dành cho trẻ em của Vinamilk chỉ bằng một một phần ba giá của những dòng sữa khác trên thị trường.
Chúng ta có thể thấy rằng, thị trường sữa là một thị trường có mức độ cạnh tranh rất cao đặc biệt với tâm lí sính ngoại bấy giờ Nếu vinamilk tăng giá các sản phẩm của minh lên bằng một nữa các hãng khác thì doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng tiêu cực Bên cạnh đó, Vinamilk cũng cho rằng việc tăng giá bán sản phẩm sẽ làm giảm sức mua của người tiêu dùng do thu nhập bình quân đầu người của Việt Nam vẫn còn thấp so với các nước.
Như vậy, nếu có thể giảm giá bán bằng 1/3 các thương hiệu khác, và có một chính sách giá phù hợp thì vinamilk sẽ phải giảm đi nguồn nguyên liệu nhập khẩu từ nước ngoài và phải tự xây dựng và tận dùng nguồn nguyên liệu trong nước nhưng cũng phải đảm bảo chất lượng.
Chiến lược hệ thống phân phối của Vinamilk – (Place)
Hệ thống phân phối nội địa trải rộng của Vinamilk, với độ bao phủ lên tới 240.000 điểm bán lẻ và cửa hàng phân phối trực tiếp là 575 cửa hàng Các sản phẩm của Vinamilk cũng có mặt ở gần 1.500 siêu thị lớn nhỏ và gần 600 cửa hàng tiện lợi trên toàn quốc và hiện nay với sự phát triển mạnh mẽ của kênh thương mại điện tử www.giacmosuaviet.com.
Hệ thống tủ đông, tủ mát, xe lạnh cũng được đầu tư mở rộng để đáp ứng nhu cầu tăng trưởng của nhóm sữa chua Trong năm 2008, Vinamilk đã đầu tư hơn 7000 tủ đông, tủ mát cho hệ thống phân phối hàng lạnh và hơn 300 xe tải nhỏ cho các nhà phân phối.
2.3.1 Kênh thứ nhất là kênh siêu thị
Vinamilk chia các kênh siêu thị ra làm hai loại: Loại 1 là các siêu thị lớn như Big
C, Metro, và loại 2 là các siêu thị nhỏ như Fivimart, Citi mart, Intimex Các siêu thị này được đặt hàng trực tiếp với đại diện chi nhánh của Vinamilk.
Hình 2.10 Sản phẩm Vinamilk ở các siêu thị
2.3.2 Kênh thứ 2 là kênh key accounts
Kênh này bao gồm các nhà hàng, khách sạn, trường học, cơ quan Các đơn vị này cũng được trực tiếp đặt hàng với đại diện chi nhánh của Vinamilk với số lượng lớn.
2.3.3 Kênh thứ 3 là kênh truyền thống
Bản chất của loại kênh này thật ra là kênh VMS ( Vertical Marketing System – kênh phân phối có chương trình trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp) trong đó nhà sản xuất là Vinamilk quản lý các nhà phân phối của mình thông qua việc ký kết các hợp đồng ràng buộc về trách nhiệm quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên Các nhà phân phối được đặt khắp các tỉnh thành trong cả nước theo bản đồ thị trường mà Vinamilk đã vạch ra.
2.3.4 Kênh thứ 4 là Thị trường xuất khẩu nước ngoài
Công ty luôn tìm kiếm và mở rộng thị trường xuất khẩu qua các nước khác trong khu vực và trên thế giới nhằm duy trì và phát triển doanh thu xuất khẩu.
Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần tại các thị trường mà Vinamilk có thị phần chưa cao đặc biệt là vùng nông thôn và đô thị nhỏ.
Bên cạnh hệ thống kênh phân phối rất đa dạng, Vinamilk cũng đã áp dụng hệ thống quản lý bán hàng trực tuyến (DMS One) cho các nhà phân phối, bán lẻ và nhân viên kinh doanh trên cả nước từ cuối tháng 2/2013 Mỗi nhân viên bán hàng đã được trang bị một máy tính bảng kết nối 3G và GPS, các thông tin liên quan về hàng hóa sẽ được cập nhật thường xuyên Tuyển chọn thành viên cho kênh phân phối
Hiện tại, Vinamilk đưa ra các tiêu chuẩn về tiềm lực tài chính, diện tích mặt bằng là như nhau cho tất cả các đại lý thì chưa thực sự hiệu quả Bởi lê, đại lý ở các khu vực khác nhau có điều kiện tài chính, nhân lực, vật lực và mức sống của người dân cũng không giống nhau Do đó, Vinamilk luôn đưa ra từng mức tiêu chuẩn tuyển chọn riêng cho các đại lý ở từng khu vực thị trường khác nhau Cụ thể, Vinamilk điều chính tiêu chuẩn tuyển chọn theo một số cách khác nhau như: Đối với các đại lý ở khu vực nội thành Hà Nội hoặc đặt tại thành phố các tỉnh có đồng dân sự thì các tiêu chuẩn hiện tại Vinamilk đưa ra là khi hợp lý Tuy nhiên để việc tuyển chọn được hiệu quả hơn thì ngoài các tiêu chuẩn về tài chính, doanh số bán,diện tích mặt bằng nên kết hợp thêm một số tiểu chuẩn như:
Năng lực bán bằng Vinamilk đã chú ý đến khả năng bán của các trung gian tiềm năng như là tiểu chuẩn quan trọng đặc biệt Thước đo đánh giá sức mạnh bán hàng, đặc biệt với các trung gian bán buôn là chất lượng của lực lượng bán, số lượng người bán thực sự đang làm việc và khả năng trợ giúp kĩ thuật của lực lượng bán của họ Đây là yếu tố quan trọng Vinamilk cần xem xét khi tiến hành lựa chọn các thành viên kênh.
Và các đại lý này cũng bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nên lực lượng bán hàng của họ cũng ảnh hưởng không nhỏ tới hình ảnh và thương hiệu của chính Vinamilk.
+ Dòng sản phẩm: Đây là tiêu chuẩn biểu hiện khả năng kinh doanh với mặt hàng và lòng trung thành của các trung gian có thể trở thành thành viên kênh Tiêu chuẩn này thể hiện ở việc các trung gian chấp nhận mô hình chuẩn mà Vinamilk đưa ra và luôn đầu tư lấy hàng hóa đa dạng hơn để phục vụ nhu cầu của khách hàng thay vì bản hàng ngoài + Danh tiếng: Vinamilk cần xem xét kỹ lưởng uy tín của nhà phân phối, trước khi quyết định cho họ trở thành các thành viên kênh
+ Hoạt động bán: Khả năng này là thước đo quan trọng biểu hiện thông qua doanh số bán và thị phần chiếm lĩnh của các thành viên trong tương lai Vinamilk có thể đo lường hoạt động bán dựa vào tinh hình kinh tế, dân cư của khu vực mà thành viên kênh tương lai sẽ hoạt động Quy mô: Kinh tế ngày cảng phát triển, đời sống ngày một cao, do đó, khách hàng thường thích mua sản phẩm ở những nơi có quy mô lớn với với tâm lí là quy mô lớn hàng hóa đa dạng hơn, mẫu mã nhiều hơn, chất lượng hàng hóa và chất lượng dịch vụ tốt hơn Đôi khi thành viên kênh tiềm năng được đánh giá qua quy mô hoạt động Các trung gian lớn thường tuyển nhân viên bản hàng giỏi và thường được trang bị tốt hơn về trụ sở, nhân lực so với các trung gian nhỏ khác Đối với các đại lý ở ngoại ô thành phố, những khu vực thưa thớt dân cư và những đại lý chuyên bán hàng nhóm sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi thì Vinamilk đang giảm một số chi tiêu như sau:
+ Số vốn ban đầu khoảng 300 triệu đồng thay vi 500 triệu đồng giống như hiện tại
+ Doanh số chỉ khoảng 50 - 80 triệu đồng/ tháng.
Hình 2.11 Sản phẩm Vinamilk được xuất khẩu sang Nga
2.3.5 Động viên khuyến khích các thành viên trong kênh:
Cũng như các công ty khác, Vinamilk coi việc động viên khuyến khích các thành viên trong kênh là việc làm quan trọng nhất để duy trì hoạt động của kênh phân phối được thuận lợi Bởi mục đích cuối cùng của người làm kinh doanh là lợi nhuận Nếu như quyền lợi của họ được đảm bảo đầy đủ thì họ sẽ có ý thức trách nhiệm với công ty. Lúc đó, họ không những không bán hàng ngoài mà còn là một lực lượng chống lại các cửa hàng đại lý bán hàng giả trên cả nước Để làm được điều này, ngoài việc dùng các tiêu chuẩn đối với các đại lý, Vinamilk còn chú ý đến các chính sách đãi ngộ đối với các đại lý hiện có trên thị trưởng Vinamilk thường xuyên xây dựng các chương trình khuyến khích cho từng đối tượng thành viên kênh khác nhau Cụ thể: Áp dụng tỷ lệ chiết khấu theo số lượng hàng nhập Việc Vinamilk áp dụng một mức chiết khấu như nhau cho tất cả các đại lý không phân biệt số lượng sẽ không khuyến khích các đại lý đặt là hàng có quy mô lớn hơn Vinamilk cần cân nhắc lại và nên đưa ra các khung chiết khấu giả lấy tiến theo doanh số bán Chẳng hạn như Vinamilk, có thể tăng mức chiết khấu theo doanh số như dưới đây
- Mức chiết khẩu là 20% nếu các đại lý bán hàng với doanh số từ 100 - 200 triệu đồng /tháng.
- Mức chiết khẩu là 24% đối với cácái ý bán hàng với doanh số từ 200 - 300 triệu đồng tháng
- Mức chiết khấu là 25 % đối với các đại lý bán hán với doanh số trên 300 triệu đồng/tháng
Có các chính sách hỗ trợ giá, phương tiện vận chuyển đối với các đại lý lấy hàng ở xa hoặc ở các tỉnh lân cận thuộc khu vực.
2.3.6 Đánh giá các thành viên trong kênh:
Vinamilk đánh giá tất cả các thành viên kênh ở cấp độ nhà phân phối, Tính đến cuối năm 2018, Vinamilk có trên 20% nhà phân phối ở cả 63 tỉnh thành trên cả nước, tổng số điểm lẻ toàn quốc đạt gần 250.000 Để trở thành 1 nhà phân phối của Vinamilk thì đơn vị kinh doanh đó trước hết phải đáp ứng được các điều kiện do Vinamilk đưa ra để tuyển chọn nhà phân phối Sau khi được chọn, công ty sẽ cử một supervisor (người giảm sát) xuống để hương dẫn và giám sát nhà phân phối. Để đánh giá các chỉ tiêu này công ty dựa trên các báo cáo hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng hay theo chu kỳ được thực hiện bởi nhân viên bán hàng, nhà phân phối hoặc các supervisor.
Nhờ đó, các nhà quản lý của Vinamilk có thể theo dõi và cập nhật thông tin bán hàng của các nhà bán lẻ theo định kỳ 2 – 3 giờ/lần Hơn nữa, hệ thống này được đánh giá là hệ thống phân phối ERP đồng nhất và lớn nhất Việt Nam hiện nay.
Chiến lược xúc tiến của Vinamilk (Promotion)
Quảng bá sản phẩm rộng rãi tới người tiêu dùng qua các phương tiện thông tin đại chúng: tivi, tạp chí, internet, hình ảnh…
Hình 2.12 Chiến lược xúc tiến của Vinamilk Thường xuyên thay đổi các nội dung , hình thức quảng cáo mới lôi kéo sự chú ý và quan tâm của người tiêu dùng.
Thực hiện các chương trình khuyến mãi lớn dành cho khách hàng: tăng thể tích sữa giá không đổi, tặng kèm đồ chơi trẻ em.
Công ty có những chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp với từng thời điểm, từng vùng, từng lứa tuổi… Đội ngũ nhân viên bán hàng ân cần, niềm nở, giàu kinh nghiệm, năng động, gắn liền lợi ích cá nhân với lợi ích của công ty
Thực hiện các chương trình dùng thử sản phẩm ở những nơi công cộng: siêu thị, trường học….Bên cạnh kinh doanh công ty còn quan tâm tới các hoạt động xã hội, từ thiện như: quỹ khuyến học, tài trợ và phát động chương trình từ thiện
Chương trình 3 triệu ly sữa cho trẻ em nghèo trị giá 10 tỉ đồng
Vinamilk dành 3.1 tỉ đồng cho Quỷ học bổng “ Vinamilk ươm mầm tài năng trẻ.
Các hoạt động giúp đỡ người nghèo trẻ em có hoàn cảnh khó khăn trị giá 2.8 tỉ.
Bên cạnh đó còn tham gia cứu trợ bão lũ và các hoạt động khác 1.6 tỉ
Nhận phụng dưỡng suốt đời 20 bà mẹ Việt Nam Anh Hùng ở Bến Tre, Quảng Nam từ năm 1997 đến nay còn 13 bà mẹ.
Con người (People)
Vinamilk đã và đang tiếp tục phát huy nhân tố con người
Phát triển sản xuất kinh doanh Vinamilk luôn coi trọng việc phát triển nguồn nhân lực vì đó là bước phát triển về chất cho sự phát triển bền vững lâu dài.
Có các chính sách đãi ngộ, tiền lương phù hợp và cạnh tranh Mức lương phù hợp để thu hút, giữ và khích lệ cán bộ nhân viên trong công ty. Đẩy mạnh các chính sách quan tâm đến đời sống và sức khỏe của người tiêu dùng để củng cố lòng tin vào công ty.
Kết luận .20 TÀI LIỆU THAM KHẢO VI PHỤ LỤC
Qua chiến lược marketing của Vinamilk ở trên thì các bạn cũng có thể thấy được rằng Marketing 4P là một trong những mô hình marketing căn bản và nổi tiếng nhất Marketing 4P sẽ giúp bạn xác định những lựa chọn trong marketing về sản phẩm, kênh phân phối, giá cả và tiếp thị nhằm đáp ứng đúng nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu giúp bạn tăng hiệu quả kinh doanh một cách nhanh chóng.
Hạnh, L (2022, 2 23) Chiến lược marketing của Vinamilk dẫn đầu thị trường sữa Việt Nam Được truy lục từ Chiến lược marketing của Vinamilk dẫn đầu thị trường sữa Việt Nam Web site: https://marketingai.vn/chien-luoc-marketing-4p-cua-vinamilk/
Vinamilk (2015) Báo cáo phát triển bền vững Được truy lục từ Báo cáo phát triển bền vữngWeb site: https://www.vinamilk.com.vn/static/uploads/article/1463573948-95b7e7951f09ab9ff1c0bc0c53f6e6a29aa23c82d78c2a70d9235ae90ea1b909 pdfWikipedia (2022) Vinamilk Được truy lục từ Wikipedia Web site:https://vi.wikipedia.org/wiki/Vinamilk
VINAMILK CÓ 5 NHÃN HIỆU LỌT TOP 10 THƯƠNG HIỆU SỮA VÀ
Rank Urban 4 key cities CRP
TH True Ngôi sao Phương Nam Milo Ông Thọ Dutch Lady Fami Yakult Susu Probi
Vinamilk Fami Ông thọ Milo Ngôi sao Phương Nam
TH True Susu Moc chau Lif Kun Dutch Lady
