Khóa luận một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động marketing tại công ty TNHH tư vấn quản lý và đào tạo lê mạnh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - ISO 9001:2008 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH LỚP: QUẢN TRỊ KINH DOANH TÀI NĂNG Sinh viên :Nguyễn Thị Ngọc Mai Giảng viên hướng dẫn: KS Lê Đình Mạnh HẢI PHÒNG - 2016 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN QUẢN LÝ VÀ ĐÀO TẠO LÊ MẠNH KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH LỚP: QUẢN TRỊ KINH DOANH TÀI NĂNG Sinh viên : Nguyễn Thị Ngọc Mai Giảng viên hướng dẫn: KS Lê Đình Mạnh HẢI PHỊNG - 2016 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc Mai Lớp: QTTN201 Tên đề tài: Mã SV: 1212401138 Ngành: Quản trị kinh doanh Một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động Marketing Công ty TNHH Tư vấn quản lý Đào tạo Lê Mạnh NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI Nội dung yêu cầu cần giải nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp (về lý luận, thực tiễn, số liệu cần tính tốn vẽ) - Nêu sở lý luận marketing - Phân tích, đánh giá tình hình hoạt động doanh nghiệp tình hình thực tế thị trường - Đưa giải pháp nhằm phát triển hoạt động marketing doanh nghiệp Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính tốn - Số liệu Báo cáo tài cơng ty năm 2013, 2014, 2015 số liệu liên quan đến hoạt động khác doanh nghiệp - Các số liệu tìm kiếm mạng Internet thị trường Địa điểm thực tập tốt nghiệp Công ty TNHH Tư vấn quản lý Đào tạo Lê Mạnh Địa chỉ: Số 19/109 đường Nguyễn Bỉnh Khiêm, Phường Đằng Giang, Quận Ngô Quyền, Thành phố Hải Phòng CÁN BỘ HƯỚNG DẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Người hướng dẫn thứ nhất: Họ tên: Lê Đình Mạnh Học hàm, học vị: Kỹ sư Cơ quan cơng tác: Trường Đại học Dân Lập Hải Phịng Nội dung hướng dẫn: “Một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động Marketing Công ty TNHH Tư vấn quản lý Đào tạo Lê Mạnh” Người hướng dẫn thứ hai: Họ tên: Học hàm, học vị: Cơ quan công tác: Nội dung hướng dẫn: Đề tài tốt nghiệp giao ngày 10 tháng 10 năm 2016 Yêu cầu phải hoàn thành xong trước ngày 31 tháng 12 năm 2016 Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN Đã giao nhiệm vụ ĐTTN Sinh viên Người hướng dẫn Hải Phòng, ngày tháng năm 2016 Hiệu trưởng GS.TS.NGƯT Trần Hữu Nghị PHẦN NHẬN XÉT CỦA CÁN BỘ HƯỚNG DẪN Tinh thần thái độ sinh viên trình làm đề tài tốt nghiệp: Sinh viên Nguyễn Thị Ngọc Mai thời gian làm khóa luận tốt nghiệp đã: - Hồn thành cơng việc giao - Tn thủ yêu cầu trường hướng dẫn, yêu cầu giáo viên hướng dẫn - Chủ động thu thập tài liệu phục vụ làm báo cáo - Thực làm báo cáo quy định Đánh giá chất lượng khóa luận (so với nội dung yêu cầu đề nhiệm vụ Đ.T T.N mặt lý luận, thực tiễn, tính tốn số liệu…): Sinh viên Nguyễn Thị Ngọc Mai với đề tài “Một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động Marketing Công ty TNHH Tư vấn quản lý Đào tạo Lê Mạnh” đáp ứng yêu cầu bản: - Thu thập thông tin hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Tư vấn quản lý Đào tạo Lê Mạnh - Phân tích, đánh giá tình hình hoạt động cơng ty - Phân tích thị trường sản phẩm - Đưa giải pháp nhằm phát triển hoạt động marketing Công ty TNHH Tư vấn quản lý Đào tạo Lê Mạnh Cho điểm cán hướng dẫn (ghi số chữ): Điểm số: Điểm chữ: Hải Phòng, ngày … tháng … năm 2016 Cán hướng dẫn (Ký ghi rõ họ tên) MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG Cơ sở lý luận marketing .3 1.1 Khái niệm phân loại marketing .3 1.1.1 Khái niệm marketing .3 1.1.2 Phân loại marketing 1.2 Chức marketing 1.2.1 Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu khách hàng 1.2.2 Chức phân phối 1.2.3 Chức tiêu thụ hàng hóa .5 1.2.4 Chức yểm trợ 1.2.5 Chức xã hội 1.3 Vai trò marketing doanh nghiệp 1.4 Hệ thống hoạt động marketing 1.4.1 Phân tích hội marketing 1.4.2 Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu 1.4.3 Thiết lập chiến lược marketing 1.4.4 Hoạch định chương trình marketing 1.4.5 Tổ chức thực kiểm tra nỗ lực marketing 10 1.5 Nội dung hoạt động marketing hỗn hợp (marketing - mix) .10 1.5.1 Khái niệm 10 1.5.2 Thành phần Marketing - mix (4P) 10 1.5.2.1 Chính sách sản phẩm (Product) 10 1.5.2.2 Chính sách giá (Price) .12 1.5.2.3 Chính sách phân phối (Place) 14 1.5.2.4 Xúc tiến hỗn hợp chiến lược marketing (Promotion) .17 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH TƯ VẤN QUẢN LÝ VÀ ĐÀO TẠO LÊ MẠNH 24 2.1 Khái quát công ty TNHH Tư vấn quản lý Đào tạo Lê Mạnh 24 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 24 2.1.2 Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp 25 Chức phòng ban 26 2.1.3 Các ngành nghề kinh doanh doanh nghiệp .27 2.1.4 Một số tiêu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 29 2.1.4.1 Một số khách hàng tiêu biểu doanh nghiệp 29 2.1.4.2 Kết số hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 30 2.2 Những nét hoạt động chủ yếu công ty TNHH Tư vấn quản lý Đào tạo Lê Mạnh .32 2.2.1 Hoạt động tư vấn quản lý đào tạo doanh nghiệp 32 2.2.1.1 Tổ chức thực 32 2.2.1.2 Hình thức tư vấn 32 2.2.1.3 Đánh giá tình hình hoạt động tư vấn quản lý .32 2.2.1.4 Kết đạt 33 2.2.1.5 Tồn 33 2.2.2 Hoạt động marketing 34 2.2.2.1 Thị trường 34 2.2.2.2 Khách hàng tiềm 34 2.2.3 Quản trị nhân 34 2.2.3.1 Tình hình nhân công ty 34 2.2.3.2 Tiêu chí tuyển dụng .36 2.2.4 Tài doanh nghiệp 38 2.3 Phân tích chiến lược marketing áp dụng công ty TNHH Tư vấn quản lý Đào tạo Lê Mạnh .44 2.3.1 Môi trường marketing doanh nghiệp 44 2.3.1.1 Môi trường vĩ mô .44 2.3.1.2 Môi trường vi mô .46 2.3.2 Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp (marketing mix) Công ty TNHH Tư vấn quản lý Đào tạo Lê Mạnh .47 2.3.2.1 Chính sách sản phẩm công ty 47 2.3.2.2 Chính sách giá sản phẩm 48 2.3.2.3 Chính sách phân phối sản phẩm công ty .49 2.3.2.4 2.3.2.5 Chính sách xúc tiến thương mại 50 Chính sách quảng bá 50 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN QUẢN LÝ VÀ ĐÀO TẠO LÊ MẠNH 51 3.1 Những thuận lợi khó khăn cơng ty 51 3.1.1 Thuận lợi .51 3.1.2 Khó khăn .51 3.2 Thách thức hội công ty .52 3.2.1 Thách thức 52 3.2.2 Cơ hội 52 3.3 Mục tiêu phương hướng phát triển công ty tương lai 53 3.3.1 Mục tiêu 53 3.3.2 Phương hướng phát triển công ty tương lai 53 3.4 Một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động marketing Công ty TNHH Tư vấn quản lý Đào tạo Lê Mạnh 54 3.4.1 Chiến lược thích ứng tái định vị sản phẩm .54 3.4.2 Nâng cao mức độ nhận biết xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu 55 3.4.3 Giải pháp nâng cao hiệu marketing online .55 3.4.4 Giải pháp khác 56 KẾT LUẬN 57 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 58 DANH MỤC BẢNG SỐ LIỆU 59 DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ BIỂU ĐỒ .59 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng LỜI MỞ ĐẦU Trong năm qua, với tiến trình hội nhập đất nước vào kinh tế khu vực giới, định hướng phát triển kinh tế quốc gia đến năm 2020 mang đến cho doanh nghiệp nước hội phát triển, đồng thời khó khăn, thách thức lớn Các doanh nghiệp tạo điều kiện thuận lợi thị trường xuất khẩu, tiếp cận tiếp thu khoa học công nghệ tiên tiến, đồng thời nâng cao vị trường quốc tế Mặt khác, trình hội nhập, doanh nghiệp chịu cạnh tranh liệt khơng với doanh nghiệp nước mà cịn với doanh nghiệp nước ngồi, bên cạnh phải đối mặt với nhiều sách quốc tế Nắm bắt hội, vượt qua thử thách để bắt kịp với tốc độ phát triển giới, tiếp tục bị tụt hậu dịng chảy thời đại, vấn đề đặt doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường nay, yếu tố cạnh tranh doanh nghiệp ngày trở nên gay gắt Muốn đứng vững, tồn phát triển doanh nghiệp phải bám vào thị trường Do đó, vai trị hoạt động marketing ngày quan trọng dần trở thành yếu tố định thành công doanh nghiệp Là đơn vị hoạt động lĩnh vực Tư vấn quản lý Đào tạo, Công ty TNHH Tư vấn quản lý Đào tạo Lê Mạnh chịu ảnh hưởng lớn từ vấn đề hội nhập Công ty khơng ngừng đổi mới, hồn thiện nhằm nâng cao lực cạnh tranh, để tồn phát triển bền vững thị trường, đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng Được giúp đỡ cán nhân viên công ty với hướng dẫn nhiệt tình thầy giáo KS Lê Đình Mạnh, em thực đề tài tốt nghiệp: “Một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động marketing Công ty TNHH Tư vấn quản lý Đào tạo Lê Mạnh” Bài khóa luận gồm phần chính: Chương I: Cơ sở lý luận chung marketing Chương II: Thực trạng hoạt động marketing Công ty TNHH Tư vấn quản lý Đào tạo Lê Mạnh Chương III: Một số giải pháp marketing nhằm phát triển hoạt động marketing Công ty TNHH Tư vấn quản lý Đào tạo Lê Mạnh Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc Mai - Lớp: QTTN201 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng tục tăng trưởng với nhịp độ quý sau cao quý trước, có bứt phá quý III quý IV Đây năm phát triển doanh nghiệp đạt mức cao kỷ lục với 110.000 doanh nghiệp thành lập năm 2016 Tình hình kinh tế năm 2017 dự báo có nhiều thuận lợi đối mặt nhiều khó khăn, thách thức Về thuận lợi, mơi trường đầu tư cải thiện nhờ cải cách thể chế đạt nhiều tiến Số lượng doanh nghiệp phát triển điểm sáng kinh tế Thực tế năm 2016 có 110.000 doanh nghiệp thành lập Số doanh nghiệp quay trở lại hoạt động 26.000 doanh nghiệp Đây số kỷ lục nhiều năm qua Nhiều tổ chức tài giới IMF, WB đánh giá tình kinh tế 2017 khơng sáng sủa tăng trưởng khơng tăng cao năm 2016 Với kinh tế Việt Nam vậy, Ngân hàng Phát triển châu Á (ADB) dự báo tăng trưởng Việt Nam năm 2017 thấp 2016 khoảng 0,1% Nền kinh tế giới tiếp tục ảm đạm, biến động thất thường thị trường tài đưa đến cắt giảm đầu tư từ nước phát triển đến nước phát triển Việt Nam Cơ cấu kinh tế nước chậm cải cách, chưa tạo động lực cho tăng trưởng, đó, dư địa sách (tài khóa tiền tệ) ngày bị thu hẹp ảnh hưởng lớn tới doanh nghiệp nói chung, doanh nghiệp ngành tư vấn quản lý đào tạo nói riêng b Mơi trường trị - pháp luật: Đối với ngành nghề kinh doanh sách, quy định Nhà nước đóng vai trị vơ quan trọng, hội hay thách thức cho doanh nghiệp Hoạt động ngành dịch vụ tư vấn quản lý đào tạo, công ty chịu ảnh hưởng từ thay đổi trị nghị quyết, luật sách nhà nước CTM cập nhật thường xuyên thay đổi để đảm bảo chất lượng sản phẩm công ty c Môi trường công nghệ: Ngày với cạnh tranh khốc liệt ngành khoa học cơng nghệ đóng vai trị quan trọng tạo khác biệt Các công nghệ tiên tiến liên tục đời hội đồng thời thách thức ngành tư vấn quản lý Hiện nay, khoa học cơng nghệ phát triển địi hỏi công ty phải đầu tư nhiều vào máy móc, phần mềm hỗ trợ cho cơng tác tư vấn quản lý đào tạo Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc Mai - Lớp: QTTN201 45 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phịng d Mơi trường tự nhiên: Khí hậu Việt Nam có ảnh hưởng lớn tới nhiều ngành, nhiều lĩnh vực, song lĩnh vực tư vấn quản lý đào tạo công ty không chịu nhiều ảnh hưởng thời tiết 2.3.1.2 Môi trường vi mô Môi trường vi mô lực lượng, yếu tố có quan hệ trực tiếp với cơng ty tác động đến khả phục vụ khách hàng cơng ty Đối với cơng ty tư vấn quản lý đào tạo CTM yếu tố mơi trường vi mơ có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động kinh doanh công ty bao gồm: chủ đầu tư đối thủ cạnh tranh ngành a Chủ đầu tư (Khách hàng): Chủ đầu tư người (hoặc tổ chức) sở hữu vốn người giao quản lý sử dụng vốn để đầu tư Chủ đầu tư người phải chịu trách nhiệm toàn diện trước người định đầu tư pháp luật mặt chất lượng, tiến độ, chi phí vốn đầu tư quy định khác pháp luật Chủ đầu tư quyền dừng thi công dự án yêu cầu khắc phục hậu dự án thi công vi phạm quy định chất lượng, an tồn vệ sinh mơi trường Đối với cơng ty chủ đầu tư khách hàng cơng ty Vì tất yếu tố có tác động đến chủ đầu tư đồng thời ảnh hưởng tới cơng ty, công ty thường xuyên nắm bắt đầy đủ thông tin chủ đầu tư thay đổi, biến động vốn, nguồn lực (cả mặt tích cực tiêu cực) chủ đầu tư b Ảnh hưởng đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh công ty công ty kinh doanh dịch vụ tư vấn quản lý đào tạo thị trường Công ty chịu nhiều sức ép từ đối thủ cạnh tranh đối thủ cạnh tranh ngày vươn lên khẳng định vị thị trường Song đối thủ cạnh tranh công ty công ty đời phát triển từ ngành tư vấn quản lý đào tạo khái niệm nước ta Trải qua trình phát triển, cơng ty có tiềm lực kinh tế chiếm lĩnh thị phần ngành Tuy nhiên cơng ty CTM có ưu đối thủ cạnh tranh có kinh nghiệm lĩnh vực tư vấn quản lý đào tạo, đồng thời có đội ngũ chuyên viên tư vấn động, tận tình, chun nghiệp khơng ngừng học hỏi nâng cao trình độ Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc Mai - Lớp: QTTN201 46 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng 2.3.2 Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp (marketing mix) Công ty TNHH Tư vấn quản lý Đào tạo Lê Mạnh Nếu trước đây, hoạt động marketing mẻ lĩnh vực tư vấn quản lý đào tạo gần đây, điều thay đổi Phần lớn doanh nghiệp sử dụng marketing hỗn hợp công cụ sắc bén để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Tư vấn quản lý Đào tạo Lê Mạnh sử dụng linh hoạt công cụ marketing việc thu hút khách hàng 2.3.2.1 Chính sách sản phẩm cơng ty Sản phẩm quản lý tư vấn đào tạo không dễ bắt chước chép Việc tạo sản phẩm với đặc tính riêng biệt trội so với sản phẩm khác loại không khó Cơng ty TNHH Tư vấn quản lý Đào tạo Lê Mạnh tạo sản phẩm mang tính riêng biệt, có dấu ấn riêng so với doanh nghiệp tư vấn quản lý đào tạo khác Đồng thời, nâng cao chất lượng sản phẩm tạo tin cậy khách hàng với doanh nghiệp Đó nhân tố tạo uy tín, danh tiếng thương hiệu Lê Mạnh thị trường Hải Phòng nói riêng khu vực miền Bắc nói chung Các sản phẩm công ty TNHH Tư vấn quản lý Đào tạo Lê Mạnh hồ sơ dự án đầu tư bao gồm: • Tư vấn quản lý tài chiếm 35% doanh thu • Tư vấn lập thẩm định dự án đầu tư chiếm 20% doanh thu • Tư vấn lập kế hoạch chiến lược kinh doanh chiếm 15% doanh thu • Tư vấn ứng dụng công nghệ thông tin quản lý chiếm 10% doanh thu • Tư vấn xây dựng tái cấu tổ chức chiếm 5% doanh thu • Tư vấn hệ thống văn quản lý chiếm 5% doanh thu • Tư vấn khảo sát, nghiên cứu thị trường chiếm 5% doanh thu • Các sản phẩm khác chiếm 5% doanh thu Trong kinh tế thị trường cạnh tranh ngày khốc liệt nay, để tồn phát triển thị trường, công ty không ngừng nghiên cứu, phát triển sản phẩm Nhưng công ty kinh doanh lĩnh vực tư vấn quản lý đào tạo CTM sản phẩm khơng có đổi thay đổi q nhiều Nếu có thay đổi thường liên quan đến số vấn đề sau: Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc Mai - Lớp: QTTN201 47 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phịng • Do thay đổi, bổ sung khn khổ hành pháp lý pháp luật lĩnh vực tư vấn quản lý đào tạo Vì thế, cơng ty phải cập nhật cách thường xuyên thay đổi để đảm bảo chất lượng sản phẩm cơng ty • Cải tiến chất lượng dịch vụ tư vấn vấn đề thời gian, tốc độ hoàn thành công việc Một vấn đề liên quan đến sản phẩm công ty ưu tiên hàng đầu vấn đề chất lượng sản phẩm Với loại sản phẩm thuộc nhóm hàng khác áp dụng hệ thống chất lượng phù hợp Công ty CTM kinh doanh lĩnh vực tư vấn quản lý, đào tạo sản phẩm CTM sản phẩm ngành đặc thù 2.3.2.2 Chính sách giá sản phẩm Việc xác định giá cho sản phẩm có ý nghĩa quan trọng Giá tiêu chuẩn thường xuyên quan trọng, có tính chất định đến việc mua sản phẩm khách hàng Khi nghiên cứu để đưa mức giá bán phù hợp cơng ty TNHH Tư vấn quản lý Đào tạo Lê Mạnh phải tính đến nhiều yếu tố khó khăn thuận lợi sách giá mang lại cho cơng ty Trong q trình định giá, cơng ty tính đến yếu tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến định giá doanh nghiệp Từ đó, cơng ty xác định giá cho doanh nghiệp cho có khả cạnh tranh thị trường tư vấn quản lý đào tạo Chiến lược định giá cho sản phẩm hay dịch vụ phần quan trọng hoạt động marketing - mix Việc định giá có tác động lớn đến lợi nhuận doanh nghiệp phải dành quan tâm ngang với chiến lược quảng bá khuyến Một mức giá cao hay thấp tạo thay đổi lớn doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp Do CTM ln đầu tư thời gian cơng sức để định giá sản phẩm cho phù hợp với thị trường mục tiêu công ty đồng thời tuân thủ quy định pháp luật định giá Hết tháng, quý công ty tập hợp chi phí để làm sở cho việc tính giá thành sản phẩm quý Những chi phí phát sinh liên quan trực tiếp tới sản phẩm tập hợp chi phí cho sản phẩm → Nhận xét: Công ty áp dụng phương pháp định giá hoàn toàn phù hợp với đặc điểm ngành kinh doanh công ty đảm bảo thực nghiêm Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc Mai - Lớp: QTTN201 48 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phịng chỉnh quy đinh pháp luật Ngoài ra, điều đáp ứng làm thoả mãn nhu cầu cho khách hàng công ty Công ty không sử dụng sách phân biệt giá cho khách hàng tập khách hàng cơng ty chủ yếu khách hàng tổ chức 2.3.2.3 Chính sách phân phối sản phẩm cơng ty Do tính chất sản phẩm tư vấn quản lý đào tạo vơ hình, lưu trữ, dịch chuyển, xa so với khách hàng Để khách hàng đến với sản phẩm thuận tiện hơn, công ty xây dựng kênh phân phối trực tiếp nhằm phục vụ khách hàng tốt Ngồi ra, cơng ty cịn mở rộng kênh phân phối khác phạm vi Hải Phịng để cung cấp cho khách hàng sản phẩm tư vấn quản lý đào tạo thuận lợi dễ dàng Cấu trúc kênh phân phối công ty CTM Công ty TNHH Tư vấn quản lý Đào tạo Lê Mạnh (CTM) Khách hàng Sơ đồ Kênh phân phối công ty Kênh phân phối công ty chủ yếu kênh phân phối trực tiếp từ công ty tới khách hàng mà không qua trung gian sản phẩm cơng ty sản phẩm ngành đặc thù Chính thế, kênh phân phối công ty không sử dụng trung gian phân phối Hình thức phân phối cơng ty thông qua ký hợp đồng với chủ đầu tư ❖ Ưu điểm: ▪ Cơng ty tìm hiểu trực tiếp thơng tin khách hàng cách xác để đáp ứng làm thoả mãn khách hàng ▪ Công ty không sử dụng trung gian phân phối phí phân phối thấp ❖ Hạn chế: ▪ Công ty chưa mở rộng tận dụng hết tiềm to lớn thị trường Công ty chủ yếu dựa vào nguồn doanh thu khách hàng tìm đến cơng ty để ký hợp đồng ▪ Công ty tốn nhiều thời gian chi phí cho việc tìm hiểu thơng tin khách hàng Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc Mai - Lớp: QTTN201 49 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phịng 2.3.2.4 Chính sách xúc tiến thương mại Cơng ty kinh doanh sản phẩm thuộc lĩnh vực tư vấn quản lý đào tạo khách hàng mà cơng ty tìm kiếm chủ đầu tư (cá nhân tổ chức) có tiềm lực nguồn vốn muốn đầu tư dự án, chủ doanh nghiệp vừa nhỏ địa bàn thành phố hay sinh viên người làm cần nâng cao trình độ chun mơn… Trong tình hình kinh tế khó khăn nay, mà cơng ty phải đối mặt với nhiều nguy phá sản vấn đề tồn trì vị điều quan trọng Do cơng ty đặt mục tiêu mở rộng thị trường, tìm kiếm thị trường tiềm để trì phát triển, giúp cơng ty vượt qua giai đoạn khó khăn chung kinh tế Sản phẩm công ty có giá trị cao, địi hỏi q trình nghiên cứu, khảo sát chặt chẽ, khách hàng công ty cần phải thường xuyên trao đổi thông tin sản phẩm cơng cụ xúc tiến mà cơng ty sử dụng bán hàng cá nhân Ngoài ra, không sử dụng công cụ xúc tiến khác Do hợp đồng mà công ty ký kết với khách hàng hợp đồng có giá trị lớn thực thời gian dài, gặp gỡ trao đổi với khách hàng để nắm bắt yêu cầu khách hàng cách thường xuyên nên cơng ty tiến hành xúc tiến mang tính thường xuyên 2.3.2.5 Chính sách quảng bá Các sản phẩm trước tung thị trường, công ty đăng quảng cáo website, song chưa trọng quảng cáo truyền hình, báo, làm tờ rơi, tham gia kiện thành phố để giới thiệu sản phẩm Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc Mai - Lớp: QTTN201 50 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN QUẢN LÝ VÀ ĐÀO TẠO LÊ MẠNH 3.1 3.1.1 ✓ ✓ Những thuận lợi khó khăn cơng ty Thuận lợi Cơng ty có đội ngũ nhân viên trẻ, sáng tạo động Công ty có thị trường tiềm mà người phục vụ cách khoa học, hiệu Đó doanh nghiệp vừa nhỏ hộ kinh doanh cá thể Hiện không nhiều doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực tư vấn quản lý đào tạo, hầu hết doanh nghiệp thị trường hoạt động lĩnh vực tư vấn pháp luật, kỹ thuật, hay làm mảng nhỏ như: tư vấn chiến lược, tư vấn nhân sự… Tư vấn quản lý đào tạo dường cụm từ xa lạ với doanh nghiệp tư vấn nói chung doanh nghiệp tư vấn nói riêng Nhưng mâu thuẫn mà CTM nhận để hướng hoạt động phát triển theo chiều sâu đó: khách hàng có nhu cầu chưa nhận thức nhu cầu để tìm người tư vấn quản lý đào tạo, doanh nghiệp tư vấn quản lý đào tạo chưa nhận thức khách hàng có nhu cầu mà chưa tỏ rõ nên chưa tâm vào phát triển thị trường ✓ Cơng ty hoạt động lĩnh vực mà doanh nghiệp ý tới Tuy nhiên, lĩnh vực lại thị trường tiềm kinh tế thị trường ✓ Sự lãnh đạo Giám đốc kiêm chủ tịch công ty ông Lê Đình Mạnh ln chèo lái thuyền CTM hướng Dù vấp phải nhiều khó khăn khó khăn lại học quý giá doanh nghiệp ✓ Công ty chưa huy động đến nguồn vốn vay mà hoàn toàn vốn chủ Tuy nhiên dựa lãnh đạo uy tín Giám đốc việc huy động thêm vốn khơng phải vấn đề khó khăn mà ngược lại coi việc huy động vốn điểm thuận lợi doanh nghiệp 3.1.2 Khó khăn ✓ Các đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp có kinh nghiệm vững vàng, đặc biệt ln có chun gia ngành luật làm chuyên viên ✓ Quan trọng với doanh nghiệp công tác marketing Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc Mai - Lớp: QTTN201 51 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng chưa đẩy mạnh, nên doanh nghiệp chưa biết đến cơng ty, có biết chưa có nhu cầu cao việc cần thiết phải có hợp tác với công ty Việc làm cho công ty hiểu cần thiết cơng tác tư vấn vấn đề khó khăn 3.2 Thách thức hội công ty Tại Việt Nam, hàng năm nhiều cơng trình dự án tiền tỉ triển khai tư vấn quản lý đào tạo nhờ mà có phát triển mạnh mẽ Tuy nhiên, đất nước ngày phát triển hội nhập với kinh tế giới tạo cho ngành nhiều hội thách thức 3.2.1 Thách thức Sự suy thoái kinh tế tồn cầu khơng ảnh hưởng đến tồn giới mà cịn ảnh hưởng nặng nề đến kinh tế Việt Nam nói chung, khu vực Hải Phịng khu vực miền Bắc nói riêng Nhiều cơng trình, dự án bị đình trệ thiếu vốn trầm trọng, giá nguyên vật liệu tăng cao, nhiều ngân hàng cơng ty tài bị nhà nước buộc sáp nhập phải tuyên bố phá sản tỷ lệ nợ xấu ngày tăng cao khiến chủ đầu tư khó khăn vay vốn huy động vốn Tư vấn quản lý gặp phải nhiều khó khăn, kinh doanh trì trệ, chủ đầu tư dự án chậm toán 3.2.2 Cơ hội Mặc dù ngành gặp nhiều khó khăn khó khăn cơng ty tư vấn biết tổ chức dựa vào thời tạo nhiều hội lớn cho phát triển cơng ty Một số lợi coi hội phát triển ngành: • Các gói kích cầu giúp tháo gỡ khó khăn: Chính phủ liên tục chi cho dự án đầu tư, góp phần giải việc giúp trì lao động ngành đến mức tối đa, tạo việc làm ngắn hạn dài hạn, kích thích đầu tư phát triển bền vững • Đào thải- sàng lọc: Khủng hoảng kinh tế thử thách với người nghề, thời điểm để ngành định hướng lại phát triển, vươn tới hiệu suất lao động cao Các công ty hoạt động hiệu bị suy yếu bị loại bỏ, cơng ty có định hướng hoạt động tốt, xử lý vấn đề quản lý rủi ro tốt tồn phát triển • Nắm bắt hội để phục hồi: Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc Mai - Lớp: QTTN201 52 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng Theo số chuyên gia kinh tế, hội phục hồi ngành tư vấn quản lý không chia cho doanh nghiệp khủng hoảng giúp xếp lại “bản đồ” doanh nghiệp tư vấn quản lý “chính hồn cảnh khó khăn nhất, lực doanh nghiệp tư vấn quản lý bộc lộ rõ” Lợi nghiêng doanh nghiệp thể tính thích ứng cao giai đoạn đầy khó khăn, thích ứng có nhờ tính chun nghiệp doanh nghiệp Đó thách thức hội đặt cho ngành tư vấn quản lý nói chung cơng ty nói riêng Vì thế, cơng ty cố gắng hoàn thiện cấu tổ chức, xây dựng chiến lược phát triển phù hợp với tình hình thực tế ngành 3.3 Mục tiêu phương hướng phát triển công ty tương lai 3.3.1 Mục tiêu Tiếp tục giữ vững, trì khơng ngừng mở rộng thị phần tỉnh thành tại, mở rộng đẩy mạnh kinh doanh đến thị trường mới, nâng cao hiệu kinh doanh Phát triển thương hiệu Lê Mạnh trở thành thương hiệu uy tín, biết đến rộng rãi khơng Hải Phòng tỉnh lân cận mà toàn khu vực miền Bắc, rộng phạm vi tồn quốc 3.3.2 Phương hướng phát triển cơng ty tương lai Đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng nhằm giữ vững trì khách hàng, mang đến hài lòng cho khách hàng Đẩy mạnh công tác đào tạo, chủ yếu tập trung đào tạo đáp ứng nhu cầu thị trường lao động cụ thể nhu cầu lao động doanh nghiệp địa bàn Hải Phịng nói riêng khu vực miền Bắc nói chung để cung ứng nguồn lao động theo xu hướng nhu cầu thị trường Trong thời gian tới, công ty đẩy mạnh công tác nghiên cứu khảo sát thị trường lao động địa bàn thành phố Hải Phòng Công ty đồng thời ngày nâng cao lực đội ngũ nhân viên để làm việc hiệu hơn, suất hơn, chuyên nghiệp hơn, đáp ứng toàn diện yêu cầu ngày cao thị trường Công ty chủ trương chuyển địa điểm trụ sở đến vị trí có quy mơ rộng hơn, thuận tiện cho việc lại thu hút khách hàng Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc Mai - Lớp: QTTN201 53 Khóa luận tốt nghiệp 3.4 Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng Một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động marketing Công ty TNHH Tư vấn quản lý Đào tạo Lê Mạnh 3.4.1 Chiến lược thích ứng tái định vị sản phẩm Trong trình tồn phát triển mình, CTM cần phải quan tâm đến việc nâng cao chất lượng tư vấn đào tạo doanh nghiệp để đáp ứng mong muốn khách hàng Việc nâng cao chất lượng dịch vụ thực thường xuyên, lẽ thị trường xuất nhiều đối thủ cạnh tranh Đối với hoạt động đào tạo nói riêng: Giáo trình: Việc lựa chọn giáo trình đào tạo quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp tới khả tiếp thu học viên Vì vậy, CTM cần cập nhật lựa chọn giáo trình phù hợp cho chương trình đào tạo, ngồi cần phải bổ sung cung cấp cho học viên tài liệu tham khảo thích hợp để nâng cao kỹ thực hành ứng dụng thực tế công việc cho học viên Giáo viên: CTM cần tuyển dụng thêm lựa chọn giáo viên có lực chun mơn phù hợp với chương trình đào tạo khác Cơ sở vật chất: Được học tập môi trường đại với đầy đủ trang thiết bị điều làm học viên cảm thấy hài lòng Với trang thiết bị có CTM tự tin mang đến môi trường học tập thoải mái cho học viên Đối với việc mở rộng quy mô đào tạo, CTM cần mở rộng nâng cấp thêm trang thiết bị để tăng tiện lợi cho học viên đến với doanh nghiệp Nếu chiến lược thích ứng sản phẩm chủ yếu để nâng cao chất lượng sản phẩm chiến lược tái định vị tạo ấn tượng doanh nghiệp tâm trí khách hàng Ấn tượng doanh nghiệp lòng khách hàng tác động đến định khách hàng lựa chọn doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp Để thực chiến lược này, CTM cần thực bước: • Nghiên cứu, đánh giá dịch vụ tư vấn hay đào tạo doanh nghiệp đem lại nguồn thu nhiều để có chiến lược xây dựng hình ảnh cho dịch vụ Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc Mai - Lớp: QTTN201 54 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phịng • Chun mơn hóa dịch vụ chủ lực doanh nghiệp chuyển tải nhiều thông điệp dịch vụ khác gây nhầm lẫn khách hàng • Nghiên cứu, xem xét phân khúc khách hàng đem lại nguồn thu lớn cho doanh nghiệp từ hoạt động marketing – mix để phát triển thêm phân khúc 3.4.2 Nâng cao mức độ nhận biết xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu Việc có ý nghĩa tích cực doanh nghiệp Khi thương hiệu có chỗ đứng tâm trí khách hàng doanh nghiệp có nhiều hội mở rộng thêm thị trường, phát triển thêm dịch vụ mới, tăng thêm khách hàng, từ tăng thêm doanh thu… Doanh nghiệp nên nâng cao mức độ nhận biết thương hiệu nhiều cách khác thay tập trung vào cơng cụ marketing online website như: • Tổ chức buổi hội thảo tư vấn quản lý đào tạo doanh nghiệp trường cao đẳng, đại học thường xuyên Điều vừa giúp tạo nên nhận biết doanh nghiệp, vừa tạo thích thú khách hàng dịch vụ công ty, từ thu hút thêm khách hàng tiềm đến với doanh nghiệp • Tham gia tài trợ tham gia dự thi thi liên quan đến lĩnh vực kinh doanh doanh nghiệp địa bàn thành phố khu vực tỉnh miền Bắc • Liên kết với nhiều doanh nghiệp hơn, giúp doanh nghiệp tạo thêm mức độ nhận biết phân khúc thị trường khác • Đối với việc xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu doanh nghiệp nên hồn thiện cơng tác chăm sóc khách hàng ngày chuyên nghiệp • Website doanh nghiệp nên quan tâm mức trang web nhãn hiệu thương hiệu cơng ty (khách hàng chứng kiến việc thiết kế trang web, chiều sâu sản phẩm dịch vụ) ảnh hưởng trực tiếp đến thương hiệu doanh nghiệp 3.4.3 Giải pháp nâng cao hiệu marketing online • Nâng cao thay đổi thiết kế banner, poster cho khóa đào tạo hay dịch vụ tư vấn doanh nghiệp Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc Mai - Lớp: QTTN201 55 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phịng Việc giữ hình ảnh video quảng cáo dễ gây nhàm chán khách hàng Doanh nghiệp nên thay đổi banner, poster video quảng cáo để tạo mẻ khách hàng Đồng thời việc thiết kế nên phù hợp với khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới cho sản phẩm, dịch vụ • Đẩy mạnh tiếp thị hình ảnh, video quảng cáo Với cách nhìn khách hàng nay, họ khơng thích đọc q nhiều chữ họ chưa thực quan tâm đến nội dung mà doanh nghiệp đăng tải Vì thế, việc đẩy mạnh marketing hình ảnh dễ dàng tiếp cận đại đa số khách hàng Hạn chế số lượng chữ viết nội dung banner đăng tải, để tránh gây rối cho người đọc Video nên chọn nhạc hấp dẫn, tạo ấn tượng cho khách hàng • Trao đổi liên kết banner với trang web đông người truy cập Việc trao đổi thực hai bên có lợi doanh nghiệp có khả tài Lựa chọn trang web có thứ hạng cao để trao đổi banner hình thức hiệu quả, vừa đơng người xem, vừa có độ uy tín cao Song tốn nhiều chi phí đề xuất • Tạo trang thăm dò ý kiến khách hàng Doanh nghiệp cần xây dựng cho trang web/ blog riêng cho việc chia sẻ cảm nhận khách hàng sau tiếp nhận dịch vụ tư vấn quản lý hay cảm nhận học viên sau kết thúc khóa học doanh nghiệp Việc giúp doanh nghiệp nhận biết thiết sót hiểu nhu cầu khách hàng để điều chỉnh sản phẩm dịch vụ theo hướng mà khách hàng mong muốn 3.4.4 Giải pháp khác Doanh nghiệp cần quan tâm tới hài lòng khách hàng chất lượng dịch vụ tư vấn quản lý đào tạo, sở vật chất, thái độ phục vụ nhân viên doanh nghiệp thông qua phiếu khảo sát tuần Tuy có nhiều chiến lược marketing hợp lý, với yêu cầu doanh nghiệp nên đánh giá đâu kênh marketing hiệu nhất, tập trung lên kế hoạch phát triển lâu dài kênh Các hoạt động kênh khác làm nhiệm vụ hỗ trợ, tăng nhận biết thương hiệu cho doanh nghiệp Doanh nghiệp nên có chiến lược phát triển marketing chuyên nghiệp Mặt khác, doanh nghiệp nên tìm tịi, sáng tạo yếu tố marketing-mix để tăng khả cạnh tranh với đối thủ ngành chiếm lĩnh thị phần cao thị trường Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc Mai - Lớp: QTTN201 56 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng KẾT LUẬN Ngày nay, cạnh tranh gay gắt thị trường cộng với xuất nhiều cá thể tham gia vào kinh doanh dẫn tới việc kinh doanh trở lên ngày khó khăn phức tạp Để đảm bảo tồn phát triển, đồng thời thích ứng nhanh với biến đổi khơng ngừng thị trường, doanh nghiệp ln phải có sách, chiến lược phù hợp, khơng thể khơng kể đến sách marketing Marketing đóng vai trị không nhỏ phát triển doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp người tiêu dùng, cơng cụ để phân tích, đánh giá tìm kiếm thị trường cho doanh nghiệp Hơn nữa, marketing cịn tạo hình ảnh uy tín cho doanh nghiệp thị trường Trong xu hướng chung thị trường kinh tế cạnh tranh liệt, marketing giữ vai trò định đến chất lượng phục vụ thành cơng doanh nghiệp, quản trị marketing gặp nhiều thách thức đòi hỏi phải linh hoạt, nhạy bén Cũng việc phân tích vận dụng sở lý thuyết quản trị marketing vào môi trường kinh doanh ngành tư vấn quản lý đào tạo nói chung, công ty TNHH Tư vấn quản lý Đào tạo Lê Mạnh nói riêng có ý nghĩa thiết thực mang lại hiệu kinh tế cao Do trình độ thời gian nghiên cứu có hạn nên khóa luận em khơng thể tránh khỏi thiếu sót Em mong đóng góp ý kiến đóng góp thầy để khóa luận hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn thầy cô khoa Quản trị kinh doanh, cán phịng phịng ban cơng ty TNHH Tư vấn quản lý Đào tạo Lê Mạnh, đặc biệt thầy giáo KS Lê Đình Mạnh hướng dẫn, bảo tận tình giúp em hồn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! Hải Phòng, ngày 27 tháng 12 năm 2016 Sinh viên Nguyễn Thị Ngọc Mai Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc Mai - Lớp: QTTN201 57 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị Marketing – Philip Kotler Giáo trình Quản trị Marketing – Nhà xuất Đại học kinh tế quốc dân Giáo trình Marketing - PGS-TS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD Giáo trình Quản trị nhân lực - ThS Nguyễn Vân Điềm – PGS.TS Nguyễn Ngọc Quân, Nhà xuất Đại học kinh tế quốc dân Giáo trình “Quản trị nguồn nhân lực”- George T.Milkovich, John W.Boudreau – Nhà xuất Thống kê Giáo trình “Thật đơn giản vấn tuyển dụng”- Ros Jay- dịch Hiền Thu – Nhà xuất Lao động – Xã hội, 2009 Bản mô tả chức năng, nhiệm vụ phịng ban Cơng ty TNHH Tư vấn quản lý Đào tạo Lê Mạnh Hệ thống quy trình cơng việc Cơng ty TNHH Tư vấn quản lý Đào tạo Lê Mạnh Hồ sơ lực Công ty TNHH Tư vấn quản lý Đào tạo Lê Mạnh 10.Tài liệu phòng Kế tốn phịng Hành – Nhân Cơng ty TNHH Tư vấn quản lý Đào tạo Lê Mạnh 11 Báo điện tử Website: http://matbaobpo.com/ 12 Cổng thông tin điện tử Hải Phòng – Trang doanh nghiệp: Website: http://www.haiphong.gov.vn/ 13 Báo Sài Gịn giải phóng online: Website: http://www.sggp.org.vn/kinhte/2015/10/401161/ 14.Kinh tế Dự báo: Cơ quan Bộ Kế hoạch Đầu tư Website: http://kinhtevadubao.vn/chi-tiet/91-7431-kinh-te-viet-nam-2016-nhieu-gam-mau-sang.html/ 15 Luận văn tốt nghiệp khóa VIII, khóa X, khóa XI, khóa XII khóa XV Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc Mai - Lớp: QTTN201 58 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng DANH MỤC BẢNG SỐ LIỆU Bảng Một số khách hàng tiêu biểu công ty TNHH Tư vấn quản lý Đào tạo Lê Mạnh Bảng Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2013-2015 Bảng Phân loại lao động cơng ty Bảng Bảng cân đối kế tốn công ty năm 2013-2015 Bảng Hệ số khả tốn cơng ty Bảng Hệ số khả tốn nhanh cơng ty Bảng Hệ số lợi nhuận hoạt động Bảng Hệ số lãi ròng Bảng Hệ số sinh lời tài sản Bảng 10 Hệ số sinh lời nguồn vốn DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ BIỂU ĐỒ Sơ đồ Quá trình Marketing doanh nghiệp Sơ đồ Các dạng kênh phân phối thông dụng Sơ đồ Cơ cấu tổ chức công ty Sơ đồ Kênh phân phối công ty Biểu đồ Số lượng lao động giai đoạn 2013-2015 Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc Mai - Lớp: QTTN201 59 ... TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH TƯ VẤN QUẢN LÝ VÀ ĐÀO TẠO LÊ MẠNH 2.1 Khái quát công ty TNHH Tư vấn quản lý Đào tạo Lê Mạnh 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty TNHH Tư vấn quản. .. lý luận chung marketing Chương II: Thực trạng hoạt động marketing Công ty TNHH Tư vấn quản lý Đào tạo Lê Mạnh Chương III: Một số giải pháp marketing nhằm phát triển hoạt động marketing Công ty. ..BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN QUẢN LÝ VÀ ĐÀO TẠO LÊ MẠNH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI