B ối cả nh nghiên c u 5 ứ 2 Lý do chọn đề 5 tài 3 M ục tiêu đề 6 tài 4 Đố i tư ợ ng và ph ạm vi đề 6 tài 4 Đối tượng nghiên cứu
Ph m vi nghiên c u 6 ạ ứ 5 Phương pháp nghiên cứ u
Phạm vi thực hiện nghiên cứu là NPP Sơn Lan Lào Cai của Unilever năm 2021
D ữ liệ u th c p 6 ứ ấ 5.2 D ữ liệu sơ cấ p
Nhóm sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp để thu thập thông tin sau:
- Thông tin về thị trường FMCG
- Các thông tin về NPP Sơn Lan và Unilever gồm:
• Cơ cấu tổ chức công ty
• Lĩnh vực kinh doanh, khách hàng mục tiêu
• Báo cáo hoạt động kinh doanh của NPP Sơn Lan
• Thông tin về tuyển dụng, huấn luyện và đào tạo lực lượng bán
Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng và quy mô là yếu tố quan trọng trong nghiên cứu Nhóm nghiên cứu sẽ áp dụng phương pháp phân loại và đánh giá dữ liệu thứ cấp, nhằm chọn lọc những thông tin cần thiết phục vụ cho mục đích nghiên cứu.
Nhóm sử dụng phương pháp phỏng vấn sâu để thu thập dữ liệu sơ cấp, cụ thể:
Trong bài viết này, chúng tôi thực hiện phỏng vấn sâu với nhiều đối tượng quan trọng trong lĩnh vực bán hàng, bao gồm nhân viên bán hàng, đội trưởng bán hàng, giám sát mại vụ, nhân viên phòng nhân sự, nhân viên từ công ty tuyển dụng, và chủ cửa hàng bán lẻ Những cuộc phỏng vấn này nhằm mục đích thu thập những hiểu biết và kinh nghiệm thực tế từ các chuyên gia trong ngành, giúp phân tích xu hướng và thách thức trong lĩnh vực bán hàng hiện nay.
- Thông tin dự iến cần thu thập: k
• Hoạt động tuyển chọn và huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng.
• Thông tin về tổ chức phát triển lực lượng bán hàng
• Khó khăn gặp phải trong công tác tuyển dụng và huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng.
• Thông tin về công tác tuyển dụng và đào tạo người bán hàng.
Chương trình tuyển dụng và huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng cần được đánh giá một cách hiệu quả và chất lượng Nhóm nghiên cứu đã sử dụng phương pháp phân tích dữ liệu sơ cấp để thu thập thông tin, từ đó đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả dựa trên những dữ liệu đã phân tích.
T ng quan v ổ ề ngành hàng FMCG, công ty Unilver và NPP Sơn Lan Lào Cai
T ng quan v ngành hàng FMCG 8 ổ ề 1.2 Về công ty Unilever
Hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), hay còn gọi là hàng tiêu dùng đóng gói (CPG), là những sản phẩm có nhu cầu mua cao, tiêu thụ nhanh và giá cả hợp lý Các danh mục phổ biến trong ngành FMCG bao gồm thực phẩm, nước giải khát, bánh kẹo, đồ vệ sinh cá nhân, dược phẩm không kê đơn và hàng gia dụng.
Ngành FMCG đang chứng kiến sự phát triển nhanh chóng và cạnh tranh khốc liệt Mỗi ngày, hầu hết người tiêu dùng ở các quốc gia phát triển và đang phát triển đều mua ít nhất một sản phẩm thuộc lĩnh vực này.
Ngành FMCG sở hữu nhiều thương hiệu lớn nhất toàn cầu như Unilever, Coca-Cola, Nestlé, Pepsico và Vinamilk Với sự phát triển nhanh chóng, các doanh nghiệp trong ngành này cần liên tục thay đổi để nâng cao ảnh hưởng thương hiệu trên thị trường.
Dân số Lào Cai hiện tại đạt 801.345 người, với hơn 76% cư dân sống ở khu vực nông thôn, đặc biệt tại Huyện Bảo Thắng và Huyện Văn Bàn Thành phố Lào Cai là trung tâm đô thị lớn nhất, với gần 105.000 người, chiếm tỉ trọng cao trong khu vực Mật độ dân số toàn tỉnh là 109 người/km², trong khi mức thu nhập bình quân đầu người dưới 72 triệu đồng/năm Hành vi tiêu dùng của người dân Lào Cai đã bị ảnh hưởng nặng nề bởi dịch Covid-19, dẫn đến tần suất mua sắm giảm mạnh, chủ yếu chỉ mua sắm những mặt hàng thiết yếu tại các cửa hàng tạp hóa gần nơi cư trú.
Unilever là một tập đoàn toàn cầu với hơn 400 nhãn hiệu có mặt tại hơn 190 quốc gia Tại Việt Nam, Unilever chính thức hoạt động từ năm 1996, mang đến những sản phẩm chất lượng phục vụ nhu cầu người tiêu dùng.
Trong 25 năm qua, Unilever đã trở thành “người bạn” đồng hành cùng nhiều thế hệ người Việt, với sứ mệnh “nâng tầm cuộc sống, vững vàng tương lai” được lan tỏa mạnh mẽ Mỗi ngày, 35 triệu sản phẩm của Unilever được người tiêu dùng Việt Nam tin dùng, và 100% năng lượng tái tạo mà công ty sử dụng đã góp phần thay đổi nhận thức cộng đồng Những thay đổi này thể hiện qua nụ cười trẻ thơ, trường học sạch đẹp, an toàn, và sự trân trọng mỗi bữa cơm gia đình Unilever cũng thấu hiểu sự hy sinh của người phụ nữ và đồng hành cùng người dân trong phát triển bền vững Tất cả những nỗ lực này đến từ đội ngũ nhân viên Unilever tại Việt Nam, với sự cam kết tạo ra môi trường làm việc tốt nhất.
V ề NPP Sơn Lan Lào Cai
Công ty TNHH Sơn Lan Lào Cai, chính thức trở thành nhà phân phối của Unilever từ năm 2021, tọa lạc tại số 18, tổ 10 đường Mạc Đĩnh Chi, Phường Lào Cai, Thành Phố Lào Cai Mặc dù mới thay thế cho nhà phân phối cũ tại tỉnh Lào Cai, công ty đã nhanh chóng xây dựng được lòng tin từ khách hàng và đang nỗ lực hoàn thiện quy trình bán hàng, quản lý bán hàng, tài chính và nhân sự.
Sơn Lan Lào Cai, với vị trí địa lý thuận lợi tại trung tâm Thành phố Lào Cai, dễ dàng kiểm soát các hoạt động hợp tác với đối tác và doanh nghiệp, đặc biệt là các nhà bán buôn, bán lẻ quy mô lớn Công ty đã đầu tư vào công nghệ và hệ thống quản lý dữ liệu đa chiều, giúp xử lý thông tin hiệu quả Sự hợp tác lâu bền với Unilever Việt Nam đã tạo dựng hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ và tiềm năng cho Sơn Lan Lào Cai trong mắt đối tác và khách hàng.
Cơ cấ u tổ ch ức, cơ cấ u lực lượng bán hàng
1.4.1 Cơ cấu tổ chức của Unilever
Hình 1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức c a Unilever ủ
Giám đốc bán hàng phụ trách các chi nhánh bao gồm Chi nhánh miền Bắc với văn phòng tại Hà Nội, quản lý 28 tỉnh thành từ Hà Tĩnh trở ra phía Bắc; Chi nhánh miền Trung đặt tại Đà Nẵng, phụ trách 13 tỉnh thành từ Quảng Bình đến Khánh Hòa và 4 tỉnh Tây Nguyên: Gia Lai, Kon Tum, Đắk Lắk, Đắk Nông; cùng với Chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh và miền Đông.
Chi nhánh Đông có văn phòng tại TP HCM, phục vụ 9 tỉnh thành phố, bao gồm TP HCM và 8 tỉnh miền Đông Trong khi đó, Chi nhánh Miền Tây đặt trụ sở tại Cần Thơ, mở rộng phạm vi hoạt động ra 13 tỉnh thành phố, trải dài từ Long An.
- BOM: Trưởng b phộ ận văn phòng chi nhánh
- CSE: Chuyên viên dịch v khách hàng ụ
- CE: Chuyên viên phát triển năng lực
- ASM: Trưởng phòng bán hàng khu v c ự
- Sale SUP: Giám sát mại vụ
- Sale REP: Đại diện kinh doanh
- MA SUP: Giám sát thực hiện các hoạt động xúc ti n tế ại điểm bán: ví d t ng quà ụ ặ
- MA TLs: Đội trưởng các đội th c hi n các hoự ệ ạt động, s ki n t i các ch dùng th s n ự ệ ạ ợ: ử ả phẩm, mua hàng đượ ặng quà, … c t
- MER TLs/Mer: Bộ phận thúc đẩy bán hàng
1.4.2 Cơ cấu nhà phân phối Sơn Lan – Lào Cai
Hình 1.2 Sơ đồ cơ cấu nhà phân phối Sơn Lan – Lào Cai
- Giám sát mại vụ: Đại diện Unilever làm việc với NPP
Quản lý hoạt động của nhà phân phối (NPP) là trách nhiệm chính của quản lý vận hành, bao gồm giám sát vùng lãnh thổ, khách hàng, nhân sự và các hoạt động xây dựng thị trường Người quản lý cũng phải đảm bảo chăm sóc khách hàng lớn, đặc biệt là các chuỗi nhà hàng và quán café.
Đội trưởng có nhiệm vụ quản lý, đào tạo và hướng dẫn nhân viên bán hàng tại thực địa Họ cũng xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng và đảm bảo rằng các kế hoạch, chương trình được thực hiện hiệu quả trên thị trường.
- NVBH MIX: Nhân viên bán hàng phụ trách các loại cửa hàng: M&P (Tạp hóa), MS (chợ),
- NVBH FG MIX: Nhân viên bán hàng phụ trách cửa hàng FG (Cửa hàng bách hóa)
Kết quả kinh doanh
Bảng 1.1 Doanh số bán hàng 3 năm gần đây của NPP Sơn Lan Lào Cai
NVBH Đội 2019 2020 2021 (Tính đến hết T10) Hồng Trọng Huy FG Mix 11,843,736,629 13,738,389,657 14,201,627,570 Sùng Seo Hồng Mix 10,177,397,791 8,994,225,379 -
Giang Quý Dương Mix 10,532,963,050 12,676,262,623 6,395,784,385 Giàng Seo Chúng FG Mix 22,923,400,990 17,795,129,965 12,300,887,998 Nguyễn Ngọc Tân FG Mix 12,402,559,269 15,761,512,028 13,517,172,099 Nguyễn Minh Đức Mix 9,754,095,427 8,525,244,963 6,243,466,768 Phạm Bích Phương Mix 6,336,479,698 7,678,051,634 5,807,917,562
Vũ Hoàng Hiệp Mix 8,636,682,592 - 6,007,721,593 Nguyễn Thị Hà Dương FG Mix 18,462,375,128 12,820,241,038 11,275,024,152 Đinh Thị Hằng Mix 6,875,464,534 7,179,716,863 5,576,688,555
Tạ Thị Tiếp FG Mix 18,973,239,913 16,376,416,071 14,200,460,864
Quách Thị Hương Mix 20,844,597,954 11,328,494,731 5,268,542,243 Nguyễn Mạnh Hải Mix 7,359,050,014 9,317,296,632 6,516,532,895 Quảng Huy Hoàng Mix 6,970,088,571 8,060,470,617 5,123,613,215
Từ bảng kết quả doanh số bán hàng từ năm 2019 tới tháng 10 năm 2021 có thể thấy: Năm
2019 với mức doanh số hơn 172 tỷ VNĐ được xem là mức doanh số cao nhất Trong khi đó, năm
2020 mức doanh thu chỉ bằng 91,5% so với năm 2019 và năm 2021 chỉ bằng 81% so với cùng kì của năm 2019
Đội FG Mix, với chỉ 5 nhân viên, đã đạt hơn 55% doanh số bán hàng toàn nhà phân phối, trong khi đội Mix có 9 nhân viên Điều này phản ánh đặc điểm hành vi của người tiêu dùng tại các cửa hàng bách hóa (FG), theo Nielsen Digital Shopper Trends 2018, với thói quen mua sắm định kỳ và có danh sách sản phẩm cần mua Hóa đơn trung bình cho sản phẩm chăm sóc gia đình là 113.000 VNĐ mỗi lần, với tần suất mua sắm 53,8 lần/năm, tương đương khoảng 4 lần/tháng.
Thực trạng hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và đào tạo tại NPP Sơn Lan Lào Cai của Unilever
Tổng quan về hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và đào tạo lực lượng bán hàng
Nhận thức rõ vai trò quan trọng của lực lượng bán hàng trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh và tăng trưởng, NPP Sơn Lan Lào Cai đang mở rộng các tuyến bán hàng để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, kể cả ở những khu vực xa xôi Tuy nhiên, các nhân viên bán hàng tại các huyện như Văn Bàn, Bảo Yên, và Bát Xát thường phải di chuyển quãng đường dài từ 100-200km, gây khó khăn trong công việc do điều kiện thời tiết và yêu cầu khắt khe Điều này dẫn đến việc những nhân viên mới chưa quen với công việc không đạt được kết quả kinh doanh cần thiết để trở thành nhân viên chính thức Unilever cũng khuyến khích mỗi đội trưởng chỉ nên quản lý một số lượng nhân viên nhất định để đảm bảo hiệu quả làm việc.
NPP Sơn Lan Lào Cai hiện chỉ có 1 đội trưởng quản lý 14 nhân viên bán hàng, dẫn đến tình trạng quá tải công việc Để cải thiện tình hình này, Ban Lãnh đạo NPP cùng với giám sát mại vụ và đội trưởng bán hàng sẽ tiến hành đánh giá và nhận dạng nhu cầu tuyển dụng nhân viên mới.
Đảm bảo đủ nguồn nhân lực bán hàng giúp NPP duy trì hoạt động kinh doanh liên tục, nhất quán và đạt hiệu quả cao.
2.1.1.2 Phân tích công vi c và quyệ ết định các tiêu chí tuy n ch n ể ọ
Phòng Kinh doanh của NPP Sơn Lan sẽ xác định công việc và tiêu chí tuyển dụng cụ thể cho từng vị trí Mặc dù mỗi vị trí đều có yêu cầu riêng, nhưng nhìn chung, lực lượng nhân sự cần đáp ứng những tiêu chí chung để đảm bảo sự phù hợp và hiệu quả trong công việc.
13 bán hàng tại NPP Sơn Lan Lào Cai đều phải đảm b o nh ng tiêu chí ả ữ sau đây (Chi ti t xem tế ại bảng ph n phầ ụ lục):
Lực lượng bán hàng tại NPP Sơn Lan Lào Cai cần có sức khỏe tốt cả về thể chất lẫn tinh thần, vì công việc yêu cầu thời gian làm việc dài, di chuyển nhiều và thường xuyên tiếp xúc với khách hàng Để đảm bảo sự nhiệt tình, cởi mở và thái độ tích cực khi giao tiếp, nhân viên bán hàng phải duy trì sức khỏe tinh thần tốt.
Lực lượng bán hàng của Unilever và NPP Sơn Lan cần có ngoại hình gọn gàng và thân thiện để tạo ấn tượng tốt với khách hàng Họ cũng phải có giọng nói rõ ràng, không nói lắp hoặc ngọng, và tốc độ nói vừa phải để dễ dàng trong quá trình trao đổi và tư vấn Đặc biệt, do sự đa dạng văn hóa tại tỉnh Lào Cai với 27 dân tộc, trong đó chủ yếu là dân tộc Kinh và H'Mong, khả năng giao tiếp bằng tiếng dân tộc là một lợi thế quan trọng, giúp nâng cao hiệu quả bán hàng tại những khu vực khó khăn và xa trung tâm.
NPP Sơn Lan không đặt nặng tiêu chí kinh nghiệm đối với vị trí nhân viên bán hàng Những ứng viên thiếu kinh nghiệm sẽ được tham gia các buổi đào tạo và nhận sự hướng dẫn tận tình từ đội trưởng bán hàng trong quá trình làm việc.
Các kĩ năng thiết yếu cho đội ngũ bán hàng tại NPP Sơn Lan bao gồm: kỹ năng bán hàng cơ bản, kỹ năng giao tiếp hiệu quả, khả năng xử lý tình huống linh hoạt và kỹ năng đàm phán thành công.
NPP Sơn Lan yêu cầu đội ngũ bán hàng phải có tác phong nhanh nhẹn, chăm chỉ, trung thực, hòa đồng và giao tiếp tốt Họ cần có niềm đam mê với công việc, tìm kiếm sự ổn định và gắn bó lâu dài Những yếu tố này rất cần thiết để lực lượng bán hàng có thể thích ứng nhanh với môi trường làm việc và đạt hiệu quả cao trong quá trình làm việc.
Việc xác định các tiêu chí tuyển chọn nhân sự nhằm mục đích giúp nhà phân phối xây dựng một đội ngũ bán hàng đồng đều về năng lực và chất lượng Điều này không chỉ đảm bảo hoàn thành tốt các chỉ tiêu công việc được giao mà còn giúp nhân viên mới làm quen và thích nghi với môi trường làm việc nhanh chóng, từ đó giảm tỷ lệ nghỉ việc và tăng hiệu quả qua vòng thử việc.
2.1.1.3 Chiến lược tuy n ch n ể ọ a Xác định mục tiêu của tuyển chọn và lựa chọn ứng viên
Bổ sung số lượng nhân viên phù hợp với quy mô hoạt động của nhà phân phối (NPP) là cần thiết để đảm bảo tiến độ công việc diễn ra đúng kế hoạch, chính xác và đầy đủ Việc này giúp hạn chế sự xáo trộn trong công việc và tránh tình trạng nhân viên bị quá tải do thiếu nhân sự.
Để xây dựng đội ngũ bán hàng hiệu quả, nguồn nhân sự cần được tuyển chọn kỹ lưỡng, bao gồm những nhân viên chất lượng với tố chất và kỹ năng cần thiết Họ cần có tinh thần ham học hỏi, cầu tiến và trách nhiệm cao trong công việc Sau quá trình tuyển chọn và thử việc, các ứng viên phải đạt được các chỉ tiêu về kết quả hoạt động để đảm bảo hiệu suất làm việc tối ưu.
14 động bán và tiêu chí về tác phong làm việc là yếu tố quan trọng để gia nhập lực lượng bán hàng chính thức tại NPP Sơn Lan Quyết định về thời điểm và thời gian tuyển chọn sẽ được xác định rõ ràng để đảm bảo quy trình tuyển dụng hiệu quả.
Thời gian và thời điểm tuyển chọn nhân sự được điều chỉnh linh hoạt theo tình hình thực tế của nhà phân phối (NPP) Các kỳ tuyển chọn thường diễn ra vào những thời điểm như chuẩn bị có nhân viên nghỉ việc, mở rộng quy mô hoạt động, hoặc phát triển kênh bán hàng mới.
Hiện tại, NPP Sơn Lan Lào Cai chủ yếu sử dụng 3 nguồn tuyển chọn chính:
Công ty TNHH Acacy là đối tác lâu dài của Unilever, chuyên cung cấp dịch vụ tuyển dụng Khi có nhu cầu tuyển dụng, các nhà phân phối (NPP) hoặc những người có quyền hạn sẽ gửi yêu cầu đến Acacy Qua quy trình tìm kiếm, phỏng vấn sơ bộ và đánh giá, Acacy sẽ lựa chọn những ứng viên phù hợp với yêu cầu của NPP Sau đó, thông tin ứng viên sẽ được gửi lại để Ban Giám đốc NPP tiến hành phỏng vấn, thử việc và đánh giá.
Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và đào tạo lực lượng bán hàng
Môi trường kinh tế là yếu tố quyết định ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp Tùy thuộc vào trạng thái kinh tế như suy thoái, ổn định hay tăng trưởng, doanh nghiệp sẽ lựa chọn chiến lược phù hợp để tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực, đặc biệt là lực lượng bán hàng.
Sự tăng trưởng kinh tế cao sẽ tác động đến nền kinh tế theo hai hướng chính: đầu tiên, khả năng thanh toán của người dân sẽ được cải thiện nhờ vào thu nhập tăng; thứ hai, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp sẽ nâng cao do sản lượng và hàng hóa gia tăng Hơn nữa, việc tích lũy vốn nhiều hơn sẽ thúc đẩy nhu cầu đầu tư và mở rộng kinh doanh, dẫn đến sự gia tăng cầu về nguồn nhân lực Do đó, doanh nghiệp sẽ chú trọng phát triển đội ngũ nhân lực hơn nữa.
Theo T ng c c Th ng kê Viổ ụ ố ệt Nam, năm 2020 GDP tăng thêm 2,91% so v i cùng kớ ỳ năm
Năm 2019, tăng trưởng kinh tế đạt mức thấp nhất trong giai đoạn 2011-2020, với ngành bán buôn, bán lẻ chỉ tăng 5,53% so với năm trước Đến năm 2020, chỉ số giá tiêu dùng bình quân chỉ tăng 3,23% so với năm 2019, cho thấy sự chậm lại trong tăng trưởng kinh tế và tác động tiêu cực đến thị trường tiêu dùng.
19 tiêu c c c a d ch Covid-19, doanh nghi p c n có nh ng giự ủ ị ệ ầ ữ ải pháp để thích ứng t t trong b i c nh ố ố ả dịch bệnh ngày nay
Trong bối cảnh đại dịch Covid-19, thị trường lao động đã trải qua những biến chuyển rõ rệt Theo Tổng cục Thống kê, tỷ lệ tham gia lực lượng lao động trong quý II/2020 giảm xuống 72,3%, thấp nhất khi đại dịch bùng phát, so với 75,4% của quý I/2020 Năm 2020, có 32,1 triệu người từ 15 tuổi trở lên bị ảnh hưởng tiêu cực bởi Covid-19, bao gồm mất việc, giảm thu nhập và làm việc luân phiên Tỷ lệ thất nghiệp trong độ tuổi lao động đạt 2,48%, trong đó khu vực thành phố là 3,88% Covid-19 đã tác động sâu sắc và tiêu cực đến thị trường lao động, với nhu cầu việc làm gia tăng nhưng bị cản trở bởi môi trường kinh tế xấu đi và thiếu hụt nguồn nhân lực có trình độ Các doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc tuyển dụng và đào tạo do yêu cầu cao về kỹ năng và tính hợp lý trong phân bổ tài chính cho hoạt động kinh doanh.
2.2.1.2 Yếu tố ỹ k thu t, công ngh ậ ệ
Ngày nay, để bắt kịp với xu hướng kinh doanh của thị trường, doanh nghiệp cần biết chuyển đổi mình trong thời đại đổi mới, chuyển đổi số và khai thác yếu tố kỹ thuật, công nghệ Đây được coi là yếu tố quan trọng trong việc vận hành máy doanh nghiệp và nâng cao hiệu quả kinh tế Đặc biệt trong bối cảnh Covid-19 hiện nay, việc ứng dụng công nghệ thông tin hiện đại vào các lĩnh vực kinh doanh không chỉ cải thiện khả năng tiếp cận và thông tin về thị trường mà còn nâng cao năng suất lao động của nguồn nhân lực.
Trong bối cảnh hội nhập toàn cầu, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng mạnh mẽ từ sự phát triển nhanh chóng của khoa học, kỹ thuật và công nghệ Trình độ khoa học và công nghệ hiện đại là yếu tố then chốt trong việc ứng dụng công nghệ để đổi mới sản phẩm và quy trình sản xuất Điều này không chỉ nâng cao năng lực sản xuất của doanh nghiệp mà còn cải thiện trình độ nghiên cứu và phát triển công nghệ Doanh nghiệp cần sáng tạo ra các sản phẩm công nghệ tiên tiến và áp dụng các giải pháp đồng bộ như ERP, SCM, CRM để nâng cao hiệu quả hoạt động.
Việc ứng dụng công nghệ số trong chương trình huấn luyện đào tạo đã trở thành một yêu cầu thiết yếu trong bối cảnh dịch Covid-19 Chính phủ đã quyết định cho phép các doanh nghiệp không ngừng hoạt động tại cơ sở làm việc, do đó, việc triển khai huấn luyện đào tạo nhân lực qua hình thức trực tuyến trở nên cần thiết Các ứng dụng công nghệ không chỉ mang lại khả năng truyền phát thông tin nhanh chóng mà còn giúp quản lý mức độ tham gia và hiệu quả của chương trình huấn luyện thông qua các bài test online, hỏi đáp trực tuyến và kiểm tra thực hành.
Ngày nay, việc sử dụng các nền tảng trực tuyến như Zoom và Microsoft Teams đã trở nên phổ biến trong quản lý nhân viên Doanh nghiệp đang dần tự động hóa quy trình quản lý nhân sự thông qua phần mềm quản lý, giúp kiểm soát và theo dõi hiệu suất làm việc, di chuyển và tiến độ của nhân viên Công nghệ quét thẻ, chấm công, và nhận diện khuôn mặt, giọng nói đang được áp dụng để nâng cao hiệu quả quản lý Xu hướng này không chỉ giúp tối ưu hóa quy trình làm việc mà còn khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời nâng cao chất lượng nguồn nhân lực.
2.2.1.3 Yếu tố văn hóa xã hội
Văn hóa xã hội, bao gồm bản sắc dân tộc, phong tục tập quán, trình độ lao động, dân trí, tín ngưỡng, sức khỏe và tôn giáo, ảnh hưởng sâu sắc đến cơ cấu thị trường lao động của doanh nghiệp Yếu tố này tác động trực tiếp đến việc phát triển môi trường văn hóa doanh nghiệp, văn hóa nhóm, cũng như cách cư xử, thái độ làm việc và ứng xử của từng cá nhân trong tổ chức đối với tập thể và đối tác kinh doanh.
Yếu tố văn hóa xã hội có tầm quan trọng lớn đối với doanh nghiệp, đặc biệt trong việc đánh giá ảnh hưởng của nó đến chiến lược tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực Tại NPP Sơn Lan Lào Cai, khu vực kinh doanh chủ yếu nằm ở tỉnh Lào Cai, nơi có nền văn hóa đa dạng và phong phú, với nhiều bản sắc dân tộc, trang phục, âm nhạc và nghệ thuật dân gian Lào Cai không chỉ nổi bật với sự phát triển kinh tế mà còn với sự ổn định và hòa bình trong đời sống xã hội Người dân nơi đây luôn đề cao tinh thần yêu nước, có trách nhiệm gìn giữ bản sắc văn hóa và coi trọng giao lưu văn hóa với các vùng lân cận Thị trường lao động Lào Cai mang đậm sắc thái văn hóa riêng, ảnh hưởng tích cực đến thái độ, đạo đức và nhận thức của người lao động, tạo ra một môi trường làm việc vui vẻ, hòa thuận và cởi mở.
Trong thời đại 4.0 hiện nay, cạnh tranh về sản phẩm, dịch vụ và công nghệ đang trở thành chủ đề quan trọng, đặc biệt là cạnh tranh về con người Việc thu hút và chiêu mộ nhân tài ngày càng được chú trọng, trong khi công tác huấn luyện và đào tạo nhân viên cũng nhận được nhiều sự quan tâm từ doanh nghiệp Chất lượng nguồn nhân lực sẽ góp phần tăng hiệu quả kinh doanh và nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Tại thị trường Lào Cai, sự cạnh tranh ngày càng gia tăng giữa các nhà phân phối trong ngành hàng tiêu dùng nhanh như P&G, Coca Cola, và Nestlé Các đối thủ đang nỗ lực chiếm lĩnh thị phần và củng cố vị trí của mình trên thị trường Trong lĩnh vực hàng tiêu dùng nhanh, với cường độ cạnh tranh cao, thường xảy ra những xung đột do không đủ kích thích lợi ích cho các bên tham gia, dẫn đến sự thay đổi trong cấu trúc thị trường.
Trong bối cảnh cạnh tranh cao, việc nâng cao chất lượng kênh truyền thông là vô cùng quan trọng Căng thẳng trong công việc có thể ảnh hưởng đến hiệu suất và khả năng thực thi nghiệp vụ Do đó, doanh nghiệp cần xem xét và điều chỉnh chiến lược tuyển dụng, cũng như cải thiện chương trình đào tạo nhân viên để đảm bảo sự phát triển bền vững trong tương lai.
2.2.2.1 Quy mô, cơ cấu của tổ chức doanh nghiệp
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng tại NPP Sơn Lan Lào Cai của Unilever được xây dựng theo nguyên tắc chuyên môn hóa theo khách hàng và khu vực địa lý Mỗi nhân viên bán hàng sẽ đảm nhận một tuyến cụ thể và các cửa hàng bán lẻ tương ứng Là NPP chính thức duy nhất của Unilever tại Lào Cai, Sơn Lan cần tuyển dụng một lực lượng bán hàng đông đảo và chất lượng cao để bao phủ thị trường và thâm nhập sâu vào từng ngóc ngách Do đó, việc huấn luyện và đào tạo nhân viên cần có các chương trình phù hợp cho từng nhóm và khu vực địa lý.
Hiện tại, quy mô lực lượng bán hàng của NPP Sơn Lan bao gồm 14 nhân viên, trong đó có 5 nhân viên phụ trách kênh FG Mix và 9 nhân viên làm việc tại kênh Mix.
Đánh giá về hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và đào tạo
Các chương trình tuyển dụng liên tục giúp đảm bảo số lượng nhân viên bán hàng ổn định Các chiến lược và tiêu chí tuyển chọn lực lượng bán hàng được xây dựng tương đối hoàn chỉnh và chất lượng Ngoài ra, hệ thống đánh giá tiêu chuẩn hóa giúp phân loại ứng viên, từ đó đảm bảo đầu vào ổn định và đáp ứng yêu cầu chất lượng.
Yêu cầu báo cáo từ bên thứ ba sau mỗi đợt tuyển dụng là cần thiết để đánh giá chất lượng hoạt động tuyển dụng Điều này giúp đưa ra các chiến lược và phương pháp phù hợp hơn cho các lần tuyển dụng tiếp theo.
2.3.1.2 Hoạt động huấn luyện và đào tạo
Quy trình đào tạo bài bản và chuyên nghiệp giúp nhân viên mới nhanh chóng nắm bắt yêu cầu công việc và thực hành hiệu quả Nội dung huấn luyện được cập nhật liên tục để phản ánh tình hình hiện tại, đồng thời linh hoạt điều chỉnh bởi đội trưởng và giám sát để phù hợp với từng thời điểm.
Trải nghiệm của tôi thật sự tốt và đầy đủ, không có gì để phàn nàn Trong quá trình huấn luyện online, đội trưởng và giám sát mại vụ đã hướng dẫn và giảng dạy trực tiếp, giúp tôi dễ dàng đặt câu hỏi về những vấn đề thắc mắc Tất cả mọi người đều rất nhiệt tình chỉ bảo, mặc dù họ có phần bận rộn.
(Anh N.N.T – Nhân viên bán hàng đội FG MIX)
Chương trình huấn luyện không chỉ nhằm kiểm tra kiến thức mà còn cho phép nhân viên mới thực địa để làm quen với môi trường làm việc thực tế Điều này giúp họ học hỏi kinh nghiệm thông qua việc quan sát và tiếp cận thực tiễn, từ đó rèn luyện các kỹ năng bán hàng một cách hiệu quả.
Kết hợp nhiều phương thức học giúp tối đa hóa hiệu quả tiếp thu kiến thức cho từng nhân viên Việc kết hợp giữa lý thuyết và hướng dẫn thực tế, cùng với sự giám sát kinh nghiệm, giúp nhân viên trang bị đủ kiến thức và kỹ năng mềm cần thiết để bắt đầu công việc.
Chương trình huấn luyện rất hoàn hảo, mặc dù có phần khó khăn ở giai đoạn đầu Ngay từ tuần đầu tiên, chúng tôi phải học thuộc các bảng màu, điều này khá căng thẳng do nhiều ngành hàng Sau đó, chúng tôi được đào tạo và thực địa cùng đội trưởng, giúp quá trình tiếp thu trở nên dễ dàng hơn.
(Anh Q.H.H –Nhân viên bán hàng đội MIX)
Thời gian đào tạo nhân viên chỉ kéo dài từ 1-3 tháng, đủ để đảm bảo chất lượng đầu ra, đồng thời cũng ngắn gọn để dễ dàng thực hiện việc tuyển dụng nhân viên mới khi cần thiết.
Acacy gặp khó khăn trong việc hoạt động hiệu quả tại thị trường Lào Cai, khi hầu hết nhân viên được tuyển dụng cho NPP đều không vượt qua đợt thử việc do không đáp ứng được yêu cầu và chỉ tiêu đề ra Nhiều nhân viên này không thích nghi được với môi trường làm việc thực địa sau thời gian huấn luyện và cảm thấy cần thêm sự đào tạo để cải thiện kỹ năng.
Anh quyết định rời bỏ công việc vì nhận thấy mình chưa đủ năng lực và kỹ năng để đáp ứng áp lực KPI từ nhà phân phối Dù bên nhà phân phối không đặt nặng vấn đề, nhưng anh tự nhận ra sự không phù hợp và chủ động xin rời Trong quá trình chào hàng, anh gặp nhiều tình huống bất ngờ, và qua một vài lần, anh nhận thấy mình chưa ứng biến tốt với áp lực doanh số, vì vậy anh đã quyết định lui lại.
(Anh N.V.Đ – Nhân viên cũ của đội Mix)
Hoạt động huấn luyện và đào tạo
Có phần lớn nguyên nhân khiến nhân viên bán hàng mới gặp khó khăn trong việc xử lý tình huống kém là do thiếu không gian chia sẻ kinh nghiệm Việc này dẫn đến tình trạng nhân viên mới bối rối khi phải đối mặt với các tình huống thực tế trong quá trình làm việc.
“ ậC u bạn này mới nên chú cũng không nỡ phản hồi gì cho công ty cả, ch có góp ý nho nhỏ ỉ
Hai chú cháu thống nhất rằng nếu hàng hóa giao sai, thì có thể thông báo cho chú để xử lý, nhằm tiết kiệm thời gian cho việc vận chuyển Về vấn đề tiền bạc, có thể bù trừ trong lần giao dịch tiếp theo.
Thời gian huấn luyện và đào tạo cho nhân viên mới trong thực địa thường không đủ, dẫn đến việc họ ít được giám sát và hướng dẫn thực tế Điều này khiến nhân viên bán hàng cảm thấy bỡ ngỡ và khó khăn trong việc thích nghi với công việc, cũng như thiếu hụt các kỹ năng cần thiết khi tiếp cận khách hàng Kết quả là một số nhân viên chưa sẵn sàng để đảm nhận công việc sau khi hoàn thành khóa huấn luyện.
Phần 3: Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và đào tạo tại
NPP Sơn Lan Lào Cai của Unilever
V ề vi ệ c nhân viên còn thi u kinh nghi m x lý tình hu ế ệ ử ố ng ti ế n hành b sung kinh nghi ổ ệ m qua vi ệc trao đổ i gi a các nhân viên ữ
Các buổi họp định kỳ hàng tháng được tổ chức nhằm chia sẻ tình hình công việc của nhân viên bán hàng và cập nhật về việc đào tạo kỹ năng như Giám sát bán hàng và đội trưởng Những buổi họp này giúp cải thiện hiệu suất làm việc và tăng cường sự kết nối giữa các thành viên trong nhóm.
27 chia s v Good Case Practice (Case t ẻ ề ốt)để tuyên dương và Bad Case Practice để rút kinh nghiệm cho những nhân viên khác và c nhân viên m i ả ớ
Trong các buổi họp, sẽ có một nhân viên bán hàng phụ trách để khuyến khích tinh thần chia sẻ và tạo cơ hội cho mọi người trải nghiệm vị trí diễn giả Điều này giúp xây dựng thêm những kỹ năng mềm cần thiết, mang lại kinh nghiệm cho họ khi thăng tiến lên các vị trí cao hơn, đồng thời tăng sự thỏa mãn cho nhân viên khi được phát triển bản thân.
