Phần 1 : T ng quan ổề ngành hàng FMCG, công ty Unilver và NPP Sơn Lan Lào Cai
2.3. Đánh giá về hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và đào tạo
2.3.1 Ưu điểm
2.3.1.1. Hoạt động tuyển dụng
Các chương trình tuy n dể ụng được th c hi n liên tự ệ ục giúp đảm b o sả ố lượng nhân viên bán hàng. Các chiến lược, tiêu chí tuy n ch n lể ọ ực lượng bán hàng được xây d ng ự tương đối hoàn chỉnh, chất lượng. Ngồi ra cũng có những hệ thống đánh giá được tiêu chu n hóa d dàng ẩ để ễ
phân loại ứng viên giúp đầu vào ổn định và đáp ứng được chất lượng.
Có yêu c u nh ng báo cáo t bên th 3 sau mầ ữ ừ ứ ỗi đợt tuyển để ểm đị ki nh chất lượng hoạt động
tuyển dụng và đưa ra những chiến lược cũng như cách ức phù hth ợp hơn trong lần tuy n sau. ể
2.3.1.2. Hoạt động huấn luyện và đào tạo
Quy trình đào tạo bài bản, chuyên nghiệp, đầy đủ kiến thức để nhân viên mới có thể bắt kịp với yêu c u công vi c và th c hành trong mầ ệ ự ột th i gian ng n. Các n i dung hu n luyờ ắ ộ ấ ện, đào tạo
cũng liên tục được chỉnh sửa bổ sung để cập nhật với tình hình hiện tại, nội dung training cũng
rất linh hoạt do được chính đội trưởng, giám sát m i v ạ ụ ở khu vực đó điều ch nh cho phù h p vỉ ợ ới
từng thời điểm.
“Anh thì khơng có phàn nàn gì được cả vì trải nghiệm lúc đó khá tốt và đầy đủ. Hồi đó có được huấn luyện online rồi thì đội trưởng, giám sát mại vụ hướng dẫn với giảng dạy trực tiếp nên có vấn đề hay thắc mắc gì cũng hỏi được ln. Nói chung là các anh đều rất nhiệt tình chỉ bảo, mỗi tội hơi bận.”
(Anh N.N.T – Nhân viên bán hàng đội FG MIX)
Ngồi ra, chương trình huấn luyện không chỉ d ng lừ ại ở ể ki m tra ki n th c mà còn cho phép ế ứ
nhân viên mới được ra thực địa trực tiếp để làm quen với môi trường làm việc thực t và h c hế ọ ỏi
kinh nghi m trong khi quan sát c p ệ ấ trên là cách ti p c n th c t và hi u quế ậ ự ế ệ ả để rèn luy n các k ệ ỹ năng bán hàng cho nhân viên.
Kết h p nhiợ ều phương thức h c giúp tọ ối đa hóa hiệu quả tiếp thu ki n th c cho t ng nhân ế ứ ừ
viên. Việc k t h p gi a vi c t hế ợ ữ ệ ự ọc và hướng d n thẫ ực địa b i nhớ ững độ trưởng, giám sát kinh nghiệm giúp nhân viên có được đủ cả ki n th c và nh ng k ế ứ ữ ỹ năng mềm c n thiầ ết để bắt đầu cơng
việc.
“Chương trình huấn luyện thì hồn hảo khỏi nói rồi dù có hơi vất ở giai đoạn đầu thật. Ngay từ lúc mới nhận vào trong tuần đầu bọn anh phải học thuộc các bảng màu mà em biết rồi đấy U nhiều ngành hàng nên nó cũng hại não lắm. Xong thì được training, đi thực địa cùng đội trưởng, thì đi như thế xong được chỉ trực tiếp luôn nên cũng dễ vào.”
26
(Anh Q.H.H –Nhân viên bán hàng đội MIX)
Thời gian th vi c, hu n ử ệ ấ luyện dào tạo cũng chỉ kéo dài trong 1-3 tháng là đủ dài để đảm bảo đầu ra cho nhân viên những cũng đủ ngắn để có th ểthực hi n tuy n nhân viên m i b sung nhân ệ ể ớ ổ
lực khi cần.
2.3.2 Nhược điểm
Hoạt động tuyển dụng
Acacy hoạt động không hiệu quả tại thị trường Lào Cai. Những nhân viên được Acacy tuyển về cho NPP đều bị loại sau đợt thử việc bởi không đáp ứng được chỉ tiêu và yêu cầu đề ra. Phần lớn những nhân viên đó đều có điểm chung là khơng thích ứng được với mơi trường thực địa sau thời gian huấn luyện và cảm thấy cần được huấn luyện nhiều hơn.
“Anh thì chọn rời đi vì thấy bản thân chưa đủ năng lực và kỹ năng để chịu được sức nặng của KPI nhà phân phối đặt ra. Bên nhà phân phối cũng khơng nặng nề gì nhưng mình thì tự nhìn ra được là khơng phù hợp nên cũng ngỏ lời trước. Đi chào hàng nó có những lúc bất ngờ lắm mà anh thì qua mấy vụ thấy bản thân chưa ứng biến tốt với áp lực doanh số nên cũng tự xin lui.”
(Anh N.V.Đ – Nhân viên cũ của đội Mix)
Hoạt động huấn luyện và đào tạo.
Có ph n h i t ả ồ ừchủ ử c a hàng v vi c nhân viên bán hàng m i cịn x lý tình hu ng kém. Mề ệ ớ ử ố ột
phần là do việc thiếu không gian chia s v nh ng tình hu ng có th gẻ ề ữ ố ể ặp khi đi thực chiến khiến
nhân viên m i còn b ng khi g p ph i. ớ ỡ ỡ ặ ả
“ ậC u bạn này mới nên chú cũng không nỡ phản hồi gì cho cơng ty cả, ch có góp ý nho nhỏ ỉ
2 chú cháu v i nhau là sau này hàng có giao sai giao thiớ ếu thì cũng cứ nói v i chú chú thơng ớ
cảm nhận cho đỡ mất công anh em vận chuyển qua lại, cịn tiền thì bù trừ đợt sau cũng được.”
(Chú N.V.M –Chủ c a hàng) ử
Thời gian cho huấn luyện, đào tạ khi đi thực địo a cịn ít. Các nhân viên mới thường được Giám sát m i vạ ụ hoặc đội trưởng dẫn đi thực địa ít hơn số ngày theo quy định, do v y mà nhân ậ
viên bán hàng khi mới vào thường khá v t v trong vi c t mình thích nghi và hấ ả ệ ự ọc hỏi các k ỹ năng thực tế cần thiết khi đi chào hàng, dẫn đến việc một số nhân viên chưa đủ ẵn sàng để s tiếp nhận công vi c khi h t k hu n luy n. ệ ế ỳ ấ ệ
Phần 3: Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và đào tạo tại
NPP Sơn Lan Lào Cai của Unilever.
Về việc nhân viên còn thi u kinh nghi m x lý tình huế ệ ử ống tiến hành b sung kinh nghiổ ệm
qua việc trao đổi gi a các nhân viên ữ
Có các bu i hổ ọp định k ỳ hàng tháng để chia sẻ v ềtình hình cơng việc c a các nhân viên bán ủ
27 chia s v Good Case Practice (Case t ẻ ề ốt)để tuyên dương và Bad Case Practice để rút kinh nghiệm
cho những nhân viên khác và c nhân viên m i ả ớ
Trong nh ng bu i hữ ổ ọp như vậy s ẽ có 1 nhân viên bán hàng đứng ra phụ trách, thứ nhất là để
khuyến khích tinh th n chia s ầ ẻthứ 2 là cho h ọ cơ hội để trải nghiệm vị trí d n d t bu i h p, xây ẫ ắ ổ ọ
dựng thêm nh ng kữ ỹ năng mềm khác cho họ để có kinh nghiệm hơn khi lên những v trí cao và ị
từ đo cũng giúp tăng sự thỏa mãn cho nhân viên khi h ọ được cho cơ hội để phát triển như vậy.
Về việc nhân viên th y c n thêm ấ ầ thời gian huấn luyện thực địa tiến hành tuyển đội phó h ỗ
trợ đội trưởng trong q trình hu n luyấ ện, đào tạo.
NPP sẽ bổ sung vào cơ cấu thêm đội phó kinh doanh ph trách chính vi c hu n luyụ ệ ấ ện và đào
tạo nhân viên bán hàng mới thay cho giám sát mại vụ và đội trưởng như trước.
Thứ nh t vì Giám sát m i vấ ạ ụ và đội trưởng thường khá b n r n v i nh ng công viậ ộ ớ ữ ệc điều hành, kết hợp v i các phịng ban khác nên khó dành ớ thời gian cho hu n luy n nhân viên m i. ấ ệ ớ
Thứ hai, độ hó cũng là nhân viên bán hàng ưu tú nên họi p biết chính xác cần gì và làm như
thế nào để chào hàng hiệu quả. Bên cạnh đó, vì cơng việc của họ khơng bị phân tán quá nhiều mảng nên s ẽ dành được thời gian để đầu tư vào hướng d n nhân viên m i. ẫ ớ
Về hoạ ột đ ng tuyển d ng cụ ủa Acacy
Kiểm tra lại quy trình Acacy lựa chọn nhân viên bán hàng, bao gồm:
- Những n n tề ảng được Acacy đăng tin tuyển. - Thơng tin về quy trình tuy n các ể ứng viên trước.
- Yêu cầu về công việc được Acacy thông báo cho ứng viên. - Cách thức phỏng v n. ấ
- S phân lo i và phân chia ng viên cho các NPP. ự ạ ứ
Tìm ra những điểm cịn hạn chế trong quy trình tuyển dụng và chỉnh sửa cho phù hợp với
NPP Sơn Lan Lào Cai.
Trong trường hợp nhân viên được Acacy giới thiệu tiếp tục khơng đạt u cầu thì cần cân
nhắc đến việc chọn một bên tuyển dụng khác am hiểu rõ hơn về thị trường tuy n dể ụng ở Lào
28
KẾT LUẬN
Nghiên c u vứ ề đánh giá hoạt động tuy n d ng, hu n luyể ụ ấ ện và đào tạ ực lượo l ng bán hàng của NPP Sơn Lan Lào Cai của Unilever được nhóm trình bày dựa trên việc thu thập và xử lí thơng tin t nhi u ngu n dừ ề ồ ữ liệu khác nhau. Nhóm đã tiến hành tìm hi u v k t qu kinh doanh ể ề ế ả
hiện tại của NPP Sơn Lan, quy trình tuyển dụng, huấn luyện, đào tạ , cơ cấ ực lượo u l ng bán hàng kết h p v i ph ng v n sâu các b phợ ớ ỏ ấ ộ ận như phòng nhân s ựUnilever, giám sát mại vụ, đội trưởng, lực lượng nhân viên bán hàng của NPP và chủ cửa hàng. Từ đó phân tích và chỉ ra được các yếu tố ảnh hưởng đến ho t ng tuy n d ng, hu n luyạ độ ể ụ ấ ện, đào tạo, đồng th i, nhóm có rút ra được các ờ ưu, nhược điểm nhằm đưa ra các giải pháp hoàn thiện.
Với quy trình tuy n d ng và hu n luyể ụ ấ ện đào tạo được xây d ng ch t chự ặ ẽ, đúc kết qua nhi u ề năm, hiện tại quy trình này vẫn đang giúp NPP vận hành tốt trong việc quản trị lực lượng bán hàng. Tuy n dể ụng đầu vào luôn minh b ch, xáạ c định rõ nhu c u c a tuy n d ng, cầ ủ ể ụ ó các điều ki n ệ
phù hợp để thu hút ng viên tiứ ềm năng ừ đó tạ t o tiền đề cho nhân l c c a quá trình hu n luy n, ự ủ ấ ệ đào tạo. Luôn giữ vững phương châm thúc đẩy động lực học tập, NPP áp dụng quy trình huấn luyện, đào tạo chặt chẽ đảm bảo đội ngũ bán hàng luôn nắm rõ chuyên môn, kiến thức cơ bản cùng v i kớ ỹ năng cần thiết để đạt hi u qu t t ệ ả ố trong công vi c, song song gi a lí thuy t và thệ ữ ế ực
hành. Nhưng tại NPP Sơn Lan vẫn tồn t i m t s h n ch c n có bi n pháp c i thi n hoạ ộ ố ạ ế ầ ệ ả ệ để ạt động tuyển d ng, hu n luyụ ấ ện, đào tạo ngày càng hoàn thiện hơn. ển hình như bên tuyểĐi n d ng th 3 ụ ứ
làm việc chưa hiệu quả, kỹ năng xử lý tình hu ng c a nhân viên bán hàng m i cịn kém cùng vố ủ ớ ới đó là thời gian huấn luyện trong cơng việc cịn hạn chế do áp lực công việc hu n luyện từ người ấ
có kinh nghiệm kèm cặp như đội trưởng đang nặng n . ề
Thông qua vi c thu th p và x lí thơng , nhóm nghiên cệ ậ ử tin ứu đã đánh giá được một cách t ng ổ
thể hoạt động tuy n d ng, hu n luyể ụ ấ ện, đào tạ ực lượo l ng bán hàng tại NPP Sơn Lan, mọi đánh giá được đứng trên các góc nhìn khác nhau và trung thực để đưa ra được các điểm mạnh và điểm yếu c n kh c phầ ắ ục. Từ nh ng ữ đánh giá đó, nhóm nghiên cứu đã đưa ra đề xu t mấ ột s gi i pháp ố ả như làm việc, đàm phán lại để thống nhất vấn đề tuyển dụng với bên tuyển dụng Acacy để kết hợp làm vi c hi u quệ ệ ả, tăng các buổ ọp đánh giá kếi h t qu làm viả ệc, xây d ng thêm khung thự ời
gian hu n luy n thấ ệ ực địa và chiêu mộ thêm nhân lực chủchốt (Đội phó).
Lực l ng bán hàng ln là s i dây k t nượ ợ ế ối để doanh nghi p ệ tiếp c n v i ậ ớ khách hàng, là điểm
tiếp xúc đóng góp quan trọng cho việc giữ chân khách hàng và phục vụ khách hàng. Chính vì vậy, cơng tác tuy n d ng lể ụ ực lượng đầu vào cho đến quy trình hu n luyấ ện, đào tạo ln c n có ầ
những nhà qu n trả ị có tầm nhìn để đưa ra các phương án thích hợp nhất nhằm mài giũa một đội ngũ bán hàng có năng lự NPP Sơn Lan hiệc. n tại là NPP chính thức duy nhất của Unilever tại
Lào Cai tuy nhiên dù tương lai có được niềm tin, ủng hộ đến từ khách hàng nhờ nỗ l c h t mình ự ế
của đội ngũ doanh nghiệp thì qua phỏng v n th c t i vấ ự ạ ấn đề cạnh tranh vẫn đang hiện h u và d ữ ự
báo kh c liố ệt hơn khi dịch b nh khi n kinh tệ ế ế khó khăn. Một trong nh ng chìa khóa giúp giữ ảm
thiểu s ự ảnh hưởng trên đế ừn t đội ngũ bán hàng những ngườ ếp xúc tr c tiếp v i khách hàng. i ti ự ớ
Chính vì vậy, cơng tác tuy n d ng, hu n luyể ụ ấ ện, đào tạo càng cần được nghiên cứ để đưa ra các u chính sách hợp lý nh t. ấ
29
TÀI LIỆU THAM KH O Ả
1. PGS.TS. Vũ Minh Đức & PGS.TS. Vũ Huy Thơng, 2018, Giáo trình Quản trị bán hàng, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân.
2. T ng c c th ng kê Viổ ụ ố ệt Nam (http://www.gso.gov.vn/).
3. Dương Thị Thủy, 2018, “Đánh giá công tác đào tạo và phát triển nhân sự tại công ty thương mại và đầu tư Vân Long CDC”.
4. Grant, 1991, “The Resource-Based Theory of Competitive Advantage: Implications for
Strategy Formulation ”.
5. Armstrong, M. and Taylor, 2014, “Armstrong’s handbook of human resource management
practice”.
6. Froschheiser, L., 2008, “Communication, communication, communication: The most important key to success in business leadership”.
7. Kantar (https://www.kantarworldpanel.com/vn/news/FMCG-Monitor ). 8. Th ng kê nghiên c u cố ứ ủa công ty nghiên cứu thị trường Nielsen.
30
PHỤ L C Ụ
Phụ lục 1: Kịch bản hỏi
1.1. Kịch b n h i dành cho chuyên viên phòng nhân s cả ỏ ự ủa Unilever
Xin chào anh/ chị tên em là (…), sinh viên năm thứ 3 khoa Marketing, trường Đại học Kinh tế Quốc dân. Hiện tại nhóm chúng em đang thực hiện một cuộc nghiên cứu để phục vụ cho học phần Quản trị bán hàng. Chủ đề nghiên cứu của chúng em là “Đánh giá thực trạng và giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý tuyển dụng, huấn luyện và đào tạo cho lực lượng bán hàng tại NPP Sơn Lan Lào Cai của Unilever”. Trước hết em xin cảm ơn anh/chị đã dành thời gian cho cuộc phỏng vấn này và em rất mong nhận được những câu trả lời chân thực của anh/chị. Mọi thông tin thu thập được em xin cam kết bảo mật và khơng phục vụ cho mục đích nào khác ngồi phạm vi học phần này. Nếu được phép em xin phép được ghi âm cuộc nói chuyện này để đảm bảo tính chính xác của dữ liệu.
I. Thơng tin nhân viên
Anh/chị có thể giới thiệu về bản thân mình khơng? (về tên, tuổi, trình độ học vấn, vị trí trong cơng ty, thời gian làm việc...)
II. Câu hỏi
*Các câu hỏi đánh giá thực tr ng hiện t i c a hoạt động tuyển dụng, hu n luyạ ạ ủ ấ ện và đào tạ ực o l
lượng bán hàng
Câu 1: Anh/chị có thể cho biết mục tiêu, tâm nhìn mà Unilever hướng tới trong hoạt động tuyển
dụng, hu n luyấ ện và đào tạo khơng?
Câu 2: Quy trình tuy n d ng c a Unilever hi n tể ụ ủ ệ ại đố ới đội ngũ lực lượi v ng bán hàng t i các ạ
NPP hiện như thế nào?
Câu 3: Các tiêu chí để tuy n ch n lể ọ ực lượng bán là gì?
Câu 4: Sau khi tuy n ch n, nhân viên sể ọ ẽ được hu n luyấ ện, đào tạo như thế nào? Th i gian th ờ ử
việc là bao lâu?
Câu 5: Có các hình thức huấn luyện, đào tạo như thế nào?
Câu 6: Các chương trình huấn luy n và ệ đào tạo được thi t kế ế như thế nào? (Nh n bi t nhu c u, ậ ế ầ
lên kế ho ch thạ ực hiện, đội ngũ thiế ế) t k
Câu 7 Các y u t c: ế ố ần lưu ý khi xây dựng chương trình huấn luyện, đào tạo?
Câu 8 Làm th : ế nào để cam kết, đảm b o tính hi u qu sau mả ệ ả ỗi chương trình huấn luyện đào tạo?