Giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối của Chi nhánh Kymdan Hà Nội thuộc Công ty cổ phần Cao su Sài Gòn Kymdan

Chuyên đề thực tập Hà GVHD: THS Đinh Lê Hải MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CHI NHÁNH HÀ NỘI THUỘC CÔNG TY CỔ PHẨN CAO SU SÀI GÒN KYMDAN 11 Giới thiệu khái quát chi nhánh Hà Nội thuộc công ty Cổ phần Cao su Sài Gòn Kymdan 11 Phân tích thực trạng nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối chi nhánh .24 CHƯƠNG 2: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CHI NHÁNH HÀ NỘI THUỘC CƠNG TY CỔ PHẨN CAO SU SÀI GỊN KYMDAN 40 Xu hướng vận động môi trường định hướng hoạt động chi nhánh 40 Phương hướng phát triển hệ thống kênh phân phối chi nhánh 42 Hệ giải pháp phát triển hệ thống đại lý chi nhánh Kymdan Hà Nội 46 KẾT LUẬN 51 Danh mục tài liệu tham khảo .52 SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: QTKDTM_48D Chuyên đề thực tập Hà GVHD: THS Đinh Lê Hải DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT GĐ: Giám đốc BHSP: Bảo hành sản phẩm QLĐL: Quản lý đại lý DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1: Các tiêu tài chi nhánh giai đoạn 2006 – 2009 Bảng : Doanh thu chi nhánh giai đoạn 2006- 2009 Bảng 3: Tình hình nộp ngân sách nhà nước Bảng 4: so sánh tiêu sản phẩm số Công ty Bảng 5: Số lượng đại lý Chi nhánh Biểu đồ 1: Biểu đồ phân bố đại lý theo địa giới hành Chi nhánh Biểu đồ 2: Biểu đồ phân phối Kymdan so với đối thủ Hình 1: Dạng kênh phân phối trực tiếp Hình 2: Dạng kênh phân phối gián tiếp Hình 3: Cây mục tiêu Chi nhánh Hình 4: Sử dụng ma trận SWOT để tiến hành phân tích LỜI MỞ ĐẦU SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: QTKDTM_48D Chuyên đề thực tập Hà GVHD: THS Đinh Lê Hải Sự cần thiết phải nghiên cứu đề tài Trong trình tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp quan tâm đến sản xuất sản phẩm mà cịn phải quan tâm đến việc cung ứng sản phẩm thị trường Do việc tổ chức hệ thống kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm hoạt động marketing tổng thể doanh nghiệp việc quan trọng Phân phối tham số Marketing quan trọng bên cạnh tham số khác sản phẩm, giá xúc tiến hỗn hợp Thơng qua phân phối doanh nghiệp thiết lập lợi cạnh tranh tảng mạnh nhân tố thành công doanh nghiệp ngành hàng Hiện trình thực hoạt động kinh doanh chiến lược quảng cáo, giảm giá bán, khuyến có lợi ngắn hạn doanh nghiệp doanh nghiệp khác nhanh chóng thực theo làm cho chiến lược kể giảm bớt tác dụng Cạnh tranh hệ thông phân phối xu kinh tế thị trường Nghiên cứu, phát triển hệ thống phân phối rộng khắp tiếp cận thị trường mục tiêu tạo lợi cạnh tranh lớn thương trường mà giúp DN đạt lợi dài hạn cạnh tranh Trong giai đoạn vừa qua, Chi nhánh Kymdan Hà Nội thuộc Công ty Cổ phần Cao Su Sài Gịn Kymdan khơng ngừng phát triển hệ thống kênh phân phối để trình tiêu thụ sản phẩm diễn tốt đến chi nhánh có hệ thống kênh phân phối lớn miền Bắc thị trường nệm Thông qua hệ thống kênh phân phối, chi nhánh Hà Nội nói riêng tổng cơng ty nói chung quảng bá thương hiệu đến đông đảo người tiêu dùng nước quốc tế SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: QTKDTM_48D Chuyên đề thực tập Hà GVHD: THS Đinh Lê Hải Tuy vậy, ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế số nhân tố khác nên hoạt động kênh phân phối có phần hiệu quả, dẫn đến doanh thu giai đoạn vừa qua công ty không ý muốn Hiện nay, Việt Nam gia nhập WTO, trình mở cửa hội nhập diễn nhanh chóng mở nhiều hội bên cạnh có nhiều thách thức Chi nhánh phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh có hệ thống phân phối rộng hiệu Do việc tổ chức lại phát triển hệ thống kênh phân phối chi nhánh nhằm giúp hệ thống kênh phân phối hoạt động hiểu vấn đề cấp thiết ảnh hưởng trực tiếp đến phát triển chi nhanh giai đoạn tới Trong thời gian thực tập chi nhánh Kymdan Hà Nội nhận thấy cấp thiết vấn đề chi nhánh, chọn đề tài : “Giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối Chi nhánh Kymdan Hà Nội thuộc Công ty cổ phần Cao su Sài Gòn Kymdan” để làm chuyên đề thực tập Mục tiêu nghiên cứu đề tài Chuyên đề “Giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối Chi nhánh Kymdan Hà Nội thuộc Công ty cổ phần Cao su Sài Gịn Kymdan” nhằm tìm hiểu hoạt động kinh doanh, phân tích, đánh giá trạng đặc điểm hệ thống kênh phân phối chi nhánh số năm gần từ phát mâu thuẫn điều bất hợp lý điểm mạnh điểm yếu hệ thống kênh phân phối chi nhánh Trên sở lý luận thực tiễn, chuyên đề đề xuất số giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý phát triển hệ thống kênh phân phối chi nhánh Kymdan Hà Nội Đối tượng nghiên cứu Chuyên đề tập trung vào nghiên cứu hệ thống kênh phân phối chi nhánh Kymdan Hà Nội số năm gần đây, nghiên cứu tồn hạn chế nguyên nhân việc phát triển hệ thống kênh phân phối SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: QTKDTM_48D Chuyên đề thực tập Hà GVHD: THS Đinh Lê Hải Phạm vi nghiên cứu Chuyên đề nghiên cứu hệ thống kênh phân phối Chi nhánh Kymdan Hà Nội thuộc Công ty cổ phần cao su Sài Gòn giai đoạn 2006 – 2009 Tổng quan lý thuyết liên quan đến đề tài 5.1 Tổng quan kênh phân phối Hiện nay, có nhiều định nghĩa khác kênh phân phối, tùy theo quan điểm nghiên cứu, ứng dụng Xét khía cạnh sở hữu, phân phối hàng hóa hiểu dãy quyền sở hữu hàng hóa chuyển qua tổ chức khác Xét khía cạnh người tiêu dùng phân phối hàng hóa hiểu đơn giản di chuyển hàng hóa qua nhiều trung gian người tiêu dùng người sản xuất sản phẩm Theo giáo trình Marketing thương mại- Chủ biên PSG.TS Nguyễn Xuân Quang – Nhà xuất Đại học kinh tế quốc dân 2007, khái niệm kênh phân phối hiểu tập hợp có hệ thống phần tử tham gia vào q trình chuyển đưa hàng hóa từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn) đến tay người sử dụng Trong viết khái niệm kênh phân phối hiểu theo quan điểm marketing “ kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào q trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng” Khái niệm trình bày giáo trình Marketing – Chủ biên GS.TS Trần Minh Đạo – Nhà xuất Đại học kinh tế quốc dân, giáo trình Marketing – Philip Kotler Dịch, giáo trình Quản trị kênh phân phối – Chủ biên TS Trương Đình Chiến – Nhà xuất Thống kê Theo quan điểm marketing nhóm tổ chức cá nhân thực hoạt động làm cho sản phẩm dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng người sử dụng cơng nghiệp, để họ mua sử dụng SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: QTKDTM_48D Chuyên đề thực tập Hà GVHD: THS Đinh Lê Hải Các doanh nghiệp thành viên nằm hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp tồn phát triển theo cấu trúc nhằm thực hay số chức đây: - Giới thiệu thông tin sản phẩm dịch vụ cơng ty - Kích thích tiêu thụ - Tiếp xúc, thiết lập quan hệ - Thích ứng, hồn thiện sản phẩm - Thương lượng - Lưu thơng hàng hóa - Tài trang trải chi phí - Chấp nhận rủi ro 5.2 Cấu trúc kênh phân phối Cấu trúc kênh phân phối việc thiết lập tổ chức thành viên nhằm thực chức phân phối phân bố cho họ Cấu trúc kênh phân phối xác định ba yếu tố sau: nhiệm vụ hoạt động trung gian phải thực hiện, loại trung gian sử dụng số lượng trung gian Các dạng kênh phân phối doanh nghiệp sử dụng phân loại lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp, gián tiếp hay dài, ngắn  Theo tiêu thức trực tiêp/gián tiếp  Kênh phân phối trực tiếp: Trong dạng kênh doanh nghiệp không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hóa Lực lượng bán hàng doanh nghiệp (kể đại lý có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận người sử dụng hàng hóa SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: QTKDTM_48D Chuyên đề thực tập Hà GVHD: THS Đinh Lê Hải Hình 1: Dạng kênh phân phối trực tiếp Doanh nghiệp Lực lượng bán hàng doanh nghiệp Đại lý Khách hàng  Kênh phân phối gián tiếp dạng kênh mà doanh nghiệp bán hàng cho người sử dụng thơng qua người mua trung gian Hình 2: Dạng kênh phân phối gián tiếp Doanh nghiệp Lực lượng bán hàng doanh nghiệp Đại lý Các người mua trung gian Khách hàng  Theo tiêu thức dài/ngắn SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: QTKDTM_48D Chuyên đề thực tập Hà GVHD: THS Đinh Lê Hải  Kênh phân phối ngắn dạng kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến người sử dụng có sử dụng người mua trung gian khơng có q nhiều người trung gian xen khách hàng doanh nghiệp  Kênh phân phối dài dạng kênh có tham gia nhiều loại người mua trung gian Hàng hóa doanh nghiệp chuyển dần quyền sở hữu cho loạt nhà buôn lớn đến nhà buôn nhỏ qua nhà bán lẻ đến tay người tiêu thụ cuối 5.3 Tổ chức kênh phân phối Tổ chức kênh phân phối doanh nghiệp thị trường công việc quan trọng phức tạp Tổ chức kênh phân phối đưa định liên quan đến việc phát triển kênh phân phối nơi trước chưa tồn để cải tiến kênh Để tổ chức kênh phân phối cần thực tốt nội dung sau  Nghiên cứu, phân tích yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn kênh phân phối  Xác định mục tiêu tiêu chuẩn hệ thống kênh phân phối  Xác định dạng kênh phương án kênh phân phối  Lựa chọn phát triển phần tử kênh phân phối Các phần tử chủ chốt kênh phân phối gồm hai nhóm bản: - Lực lượng bán hàng doanh nghiệp - Người mua trung gian  Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối 5.4 Tuyển chọn thành viên kênh Trong trình tổ chức hoạt động kênh phân phối, doanh nghiệp phải lựa chọn thu hút trung gian thương mại cụ thể tham gia kênh SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: QTKDTM_48D Chuyên đề thực tập Hà GVHD: THS Đinh Lê Hải phân phối Việc tuyển chọn dễ hay khó phụ thuộc vào quy mô doanh nghiệp loại sản phẩm mà bán Thơng thường doanh nghiệp phải xác định tập hợp tiêu chuẩn để tuyển chọn thành viên kênh phương thức kinh doanh, mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận khả phát triển, khả chi trả, tính hợp tác uy tín, điều kiện kinh doanh…của họ 5.5 Khuyến khích thành viên kênh hoạt động - Tìm nhu cầu khó khăn thành viên kênh: Người điều khiển kênh để thành cơng việc khuyến khích thành viên họ cần phải cố gắng tìm hiểu xem người cần từ mối quan hệ kênh, thành viên gặp nhu cầu gặp rắc rối hoàn toàn khác với nhà sản xuất - Giúp đỡ thành viên kênh: Các nhà sản xuất cần có nỗ lực giúp đỡ thành viên kênh đáp ứng nhu cầu giải khó khăn họ - Thực khuyến khích thành viên kênh Phương pháp nghiên cứu đề tài Bài viết sử dụng phương pháp phân tích, tổng hợp, thống kê, so sánh, phương pháp thu thập thông tin, tài liệu, số liệu, phương pháp chuyên gia Nội dung đề tài Cơ cấu chuyên đề: Ngoài lời mở đầu kết luận, viết tập trung vào chương: Chương 1: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối chi nhánh Hà Nội thuộc công ty Cổ phần Cao Su Sài Gòn Kymdan Chương 2: Phương hướng giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối chi nhánh Hà Nội thuộc công ty Cổ phần Cao Su Sài Gòn Kymdan SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: QTKDTM_48D Chuyên đề thực tập Hà GVHD: THS Đinh Lê Hải Do thời gian trình độ nhận thức cịn hạn chế nên viết khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận thơng cảm ý kiến đóng góp thầy cô giáo Em xin chân thành cảm ơn Cô giáo - Th.S Đinh Lê Hải Hà anh chị Chi nhánh Kymdan Hà Nội hướng dẫn tạo điều kiện cho em hoàn thành viết Hà Nội, ngày 10/05/2010 Sinh viên thực Nguyễn Thị Huyền Trang SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang 10 Lớp: QTKDTM_48D Chuyên đề thực tập Hà GVHD: THS Đinh Lê Hải nghiệp có trình độ hiệu sẵn sàng chuẩn bị điều kiện để khai thác hội tình hình kinh tế có dấu hiệu phục hồi tạo đà phát triển cho chi nhánh - Đầu tư xây dựng nâng cao công tác quản trị kênh phân phối nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển Chi nhánh đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng ngày tăng việc phát triển hệ thống kênh phân phối mở rộng điểm bán tới khắp miền miền Bắc để quảng bá hình ảnh cho Cơng ty Phương hướng phát triển hệ thống kênh phân phối chi nhánh 2.1 Phương hướng phát triển hệ thống phân phối Sau khó khăn mà Chi nhánh gặp phải năm 2008 ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế giới, bước vào năm 2009 kinh tế có gặp khó khăn có khởi sắc định Bước vào năm 2010, Chi nhánh đặt số kế hoạch kinh doanh sau: - Mục tiêu năm 2010 Chi nhánh đạt mức doanh thu 150 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế 23 tỷ đồng - Duy trì tốc độ tăng trưởng ổn định mức 15% - Tiếp tục đầu tư mở rộng thị trường nâng tổng số đại lý lên 165 đại lý, tranh thủ tối đa việc kích cầu phủ để mở rộng kênh phân phối xuống khu vực nông thôn gia tăng thị phần so với đối thủ - Củng cố nâng cao niềm tin người tiêu dùng miền Bắc sản phẩm Kymdan - Tập trung cho công tác đào tạo nhân tài phục vụ cho mục tiêu lâu dài chi nhánh đồng thời có sách đãi ngộ thỏa đáng để thu hút nhân tài nhằm nâng cao vị cạnh tranh so với đối thủ - Xây dựng môi trường làm việc phong phú hiệu nhằm phát huy hết khả làm việc nhân viên SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang 41 Lớp: QTKDTM_48D Chuyên đề thực tập Hà GVHD: THS Đinh Lê Hải - Gia tăng loại hình hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tăng cường quảng cáo báo đài truyền hình, website, tăng cường dịch vụ bổ sung bảo hành sửa chữa Ta dựa vào mục tiêu xác định mục tiêu Chi nhánh theo hình sau: Hình 3: Cây mục tiêu Chi nhánh SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang 42 Lớp: QTKDTM_48D Chuyên đề thực tập Hà GVHD: THS Đinh Lê Hải Mục tiêu chiến lược chi nhánh Doanh thu Phát triển hệ thống Đại lý Tổng số lượng đại lý Công tác giám sát thị trường Tăng cường lợi ích đại lý Sản phẩm Thương hiệu Nâng cao chất lượng đại lý Kiểm tra giám sát hoạt động kinh doanh đại lý Kết hợp đại lý khai thác thị trường Tăng cường nhận diện thương hiệu Trong mục tiêu, muốn đạt mục tiêu cao phải đạt mục tiêu thấp, mục tiêu mục tiêu cần đạt trước SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang 43 Lớp: QTKDTM_48D Chuyên đề thực tập Hà GVHD: THS Đinh Lê Hải 2.2 Những định hướng chủ yếu từ kết hợp điểm mạnh, điểm yếu, hội, nguy Hình 4: Sử dụng ma trận SWOT để tiến hành phân tích Ma trận SWOT Điểm mạnh (strength) Điểm yếu (Weakness) Cơ hôi (Opportunity) S/O W/O Nguy (Threat) S/T W/T 2.2.1 Các kết hợp S/O Đây kết hợp điểm mạnh chi nhánh với hội bên thị trường nhằm dùng điểm mạnh để khai thác hết hội - Với sách qn có chiều sâu, cộng với uy tín thương hiệu khả phát triển thị trường cao đội ngũ nhân viên nhánh dễ dàng phát triển điểm phân phối nơi có tốc độ phát triển cao - Với hệ thống phân phối vững mạnh khả quản lý điều hành hệ thống phân phối hiệu đem lại lợi ích lớn cho hệ thống phân phối Các điểm phân phối điểm phân phối mạnh khu vực - Mối quan hệ Chi nhánh – Đại lý thắt chặt móng vững chắc, thành lũy kiên cố nâng cao hàng rào gia nhập hãng nệm cao su cạnh tranh 2.2.2 Các kết hợp chiến lược S/T Đây kết hợp điểm mạnh chi nhánh với nguy bên để dùng điểm mạnh hạn chế vượt qua nguy - Dịch vụ trước sau bán hàng tốt, cơng tác chăm sóc sức khỏe quan tâm đến đời sống đại lý khu vực Mặc dù doanh thu khu vực bão hòa nhiệt tình hệ thống khơng giảm tiếp tục trì khả giữ vững thị trường, tích cực khai thác thị trường 2.2.3 Các kết hợp W/O Đây kết hợp điểm yếu chi nhánh với hội thị trường nhằm tận dụng hội thị trường để khắc phục điểm yếu khai thác hội thị trường SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang 44 Lớp: QTKDTM_48D Chuyên đề thực tập Hà GVHD: THS Đinh Lê Hải - Nền kinh tế giai đoạn hồi phục, thu nhập người dân cải thiện, đời sống ngày nâng cao họ trọng tới sản phẩm có ích lợi cho sức khỏe, sống người dân ngày cao điều kiện sở vật chất tốt nên có xu hướng sử dụng đệm quanh năm Những điều tạo hội cho sản phẩm Kymdan đến với đông đảo người tiêu dùng - Hoạt động thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa quảng cáo tuyên truyền chưa trọng đặc biệt khu vực nông thôn Chi nhánh nên nắm bắt phát triển thông tin để phát triển mở rộng hệ thống phân phối Kymdan đến khu vực nông thơn, thu hút thêm nhiều khách hàng thuộc nhóm thu nhập thấp 2.2.4 Các kết hợp W/T Với mục đích kết hợp điểm yếu để giảm bớt né tránh nguy ta có kết hợp điểm yếu bên với nguy Chi nhánh cần trì thắt chặt mối quan hệ với đại lý, tăng cường hoạt động hỗ trợ đại lý, đưa sách khuyến khích thỏa đáng, tạo niềm tin nhiệt tình cho đại lý Hệ giải pháp phát triển hệ thống đại lý chi nhánh Kymdan Hà Nội 3.1 Giải pháp mở rộng mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm chi nhánh thời gian tới Sản phẩm Kymdan có thương hiệu tiếng thị trường, doanh nghiệp cần trọng khai thác lợi Thị trường miền Bắc thị trường Kymdan, phải liên tục củng cố lịng tin người tiêu dùng nhằm ổn định thị trường song không dừng lại nhu cầu người tiêu dùng ngày tăng lên chất lượng số lượng Việc thâm nhập chiếm lĩnh thị trường điều cần SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang 45 Lớp: QTKDTM_48D Chuyên đề thực tập Hà GVHD: THS Đinh Lê Hải thiết địi hỏi doanh nghiệp phải tích cực nghiên cứu thị trường phát nhu cầu để đáp ứng tốt Hiện sản phẩm Chi nhánh có mặt tất tỉnh thành miền Bắc mật độ phân bố không đồng vùng Mặc dù điều nằm chiến lược kinh doanh Chi nhánh nhằm khai thác triệt để khu vực đông dân cư có thu nhập cao Hà Nội Thị trường Hà Nội thị trường có sức tiêu thụ lớn chiếm khoảng 49%, Chi nhánh không nên mở thêm đại lý khu vực thị trường có nguy bão hịa chi nhánh cần có sách thỏa đáng để nâng cao chất lượng phục vụ khả hoạt động thành viên khu vực Nhiệm vụ quan trọng Chi nhánh thời gian mở thêm nhà phân phối thành phố phát triển Hải Dương, Hưng n, Hải Phịng… với phát triển kinh tế thu nhập người dân tăng lên, đời sống ngày nâng cao dẫn đến điều tất yếu người dân có xu hướng tiêu dùng sản phẩm chất lượng cao Với đặc điểm sản phẩm Chi nhánh có giá trung bình tương đối cao nên Chi nhánh tập trung khai thác khu vực có nhu cầu khả toán cao để chiếm lĩnh thị trường khẳng định vị mình, với vươn lên mạnh mẽ sản phẩm cạnh tranh Everon, Liên Á, Vạn Thành… Chi nhánh phải đầu tư ngồi việc củng cố vị trí mà cịn phải vươn vùng mà Chi nhánh chưa có đầu tư nhiều để tạo nên độ phủ lớn cho sản phẩm Chi nhánh khu vực có tốc độ phát triển cao Chi nhánh nên đẩy mạnh hoạt động quảng cáo sản phẩm giai đoạn thị trường có cạnh tranh gay gắt, việc quảng cáo giữ vai trò quan trọng Nhờ quảng cáo mà hàng hoa bán nhanh nhiều hơn, quy mô rộng Thông qua quảng cáo thương hiệu sản phẩm, hình ảnh SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang 46 Lớp: QTKDTM_48D Chuyên đề thực tập Hà GVHD: THS Đinh Lê Hải công ty thu hút nhiều khách hàng Quảng cáo góp phần quan trọng thúc đẩy sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm 3.2 Giải pháp tổ chức lại hệ thống kênh phân phối cho hợp lý Trong thời gian qua, việc sử dụng kênh phân phối Chi nhánh Kymdan Hà Nội đạt thành cơng định cho phép chi nhánh có độ bao phủ thị trường lớn khả tiếp xúc khách hàng cao Để nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối thời gian tới với mục đích mở rộng thị trường đến huyện thị trấn tỉnh thành miền Bắc chi nhánh cần tổ chức lại hệ thống phân phối cho phù hợp Hiện 49% sản phẩm chi nhánh tiêu thụ khu vực Hà Nội, nhiên số thị trường tiềm Hải Dương, Hưng Yên, Hải Phòng, Bắc Ninh….chi nhánh chưa khai thác hết Với chiến lược bao phủ thị trường, doanh nghiệp chiếm thị phần lớn thị trường sản xuất đệm Tuy nhiên, chi nhánh Kymdan Hà Nội thiết lập hệ thống phân phối khu vực thành phố thị xã, khu vực huyện xã chi nhánh khai thác Cấu trúc kênh phân phối chi nhánh sử dụng hợp lý nhiên chi nhánh cần lưu ý quản lý đến người bán lẻ tự thị trường mà trước chi nhánh chưa quản lý Đồng thời chi nhánh nên lập danh sách đối tượng khách hàng mua với số lượng lớn ( khách sạn, nhà nghỉ ) để có sách ưu đãi khách hàng Chi nhánh cần tuyển thêm nhân vào phận giám sát thị trường bố trí phân chia quản lý theo thị trường theo khu vực chịu trách nhiệm quản lý kênh phân phối Từ nhà quản lý dễ dàng nắm bắt thơng tin tìm khó khăn thành viên để có biện pháp kịp thời Đồng thời phân chia quản lý theo khu vực thị trường chi nhánh có điều kiện tìm hiểu đối thủ cạnh tranh tìm hiểu thị trường tiêu thụ họ 3.3 Giải pháp quản lý hệ thống kênh phân phối SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang 47 Lớp: QTKDTM_48D Chuyên đề thực tập Hà GVHD: THS Đinh Lê Hải 3.3.1 Tuyển chọn thành viên kênh Trước mở thêm đại lý bên cạnh số yếu tố tài chính, vị trí cửa hàng chi nhánh cần nghiên cứu thêm nhu cầu thị trường khu vực Khi tuyển chọn thành viên kênh tiềm chi nhánh phải để họ thấy lợi ích họ để thuyết phục họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối chi nhánh Thể ưu lớn so với sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh Tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên so với đối thủ cạnh tranh 3.3.2 Khuyến khích thành viên kênh Khuyến khích thành viên kênh hoạt động mà doanh nghiệp làm thành viên hệ thống kênh phân phối mình.Sau số biện pháp mà Chi nhánh Kymdan Hà Nội áp dụng với thành viên kênh mình: - Thực khuyến khích theo doanh thu đạt tháng đại lý, vận chuyển hàng hóa miễn phí đến tận cửa hàng đại lý - Thường xuyên thăm hỏi tình hình đại lý, tặng q đại lý có dip lễ tết hiếu hỉ Điều làm cho thành viên cố gắng hơn, nhiệt tình hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngày gắn bó với chi nhánh 3.3.3 Theo dõi, đánh giá loại bỏ thành viên kênh - Theo dõi thành viên kênh, thu thập thơng tin để từ xem xét giải nhu cầu thành viên - Xét thái độ việc tiêu thụ sản phẩm chi nhánh để từ tìm thuận lợi khó khăn để giúp đỡ kịp thời - Tìm thành viên yếu việc tiêu thụ sản phẩm để từ có biện pháp xử lý kịp thời 3.4 Đẩy mạnh việc áp dụng công nghệ thông tin việc quản lý hệ thống phân phối Công nghệ thông tin đại ngày có ảnh hưởng lớn đến hoạt động quản trị kênh phân phối đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu để áp dụng Việc SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang 48 Lớp: QTKDTM_48D Chuyên đề thực tập Hà GVHD: THS Đinh Lê Hải áp dụng phần mềm quản lý tiên tiến tạo nhiều thuận lợi việc quản lý hệ thống phân phối để áp dụng thành cơng nhiều khó khăn, Chi nhánh phải đầu tư hệ thống thông tin hoàn chỉnh liên tục Chi nhánh thành viên kênh hệ thống máy vi tính nối mạng hoạt động liên tục Trước hết, Chi nhánh phải tổ chức khóa đào tạo cho cán nhân viên Chi nhánh việc sử dụng phần mềm tiên tiến ứng dụng công nghệ thông tin quản lý kênh phân phối, sau đầu tư cho hệ thống máy móc trang thiết bị cơng nghệ thơng tin máy vi tính nối mạng chung toàn Chi nhánh Việc bước đầu phải đầu tư tốn tạo thuận lợi cho trình quản lý kênh phân phối Chi nhánh sau này, giúp Chi nhánh tiết kiệm chi phí việc quản lý kênh phân phối, trao đổi thơng tin cách nhanh chóng Chi nhánh thành viên kênh phân phối, Chi nhánh nắm bắt thông tin quan trọng tình hình tiêu thụ, nhu cầu khách hàng, giá bán…một cách kịp thời từ có điều chỉnh phù hợp Để xây dựng phát triển hệ thống kênh phân phối Chi nhánh đạt hiệu tốt Chi nhánh khơng thể khơng xây dựng đội ngũ nhân lực cho công tác tổ chức quản lý kênh Việc xây dựng nguồn lực cho việc quản lý kênh địi hỏi Chi nhánh phải có kế hoạch tuyển dụng cụ thể đảm bảo tuyển chọn nhà quản lý kênh hiệu có trình độ đáp ứng nhu cầu công viêc Nguồn tuyển chọn Chi nhánh chủ yếu từ bên Chi nhánh, tuyển từ sinh viên trường đại học thuộc khối kinh tế chuyên ngành quản trị kinh doanh marketing, việc tuyển chọn cần thực chặt chẽ qua vòng lựa chọn kỹ lưỡng, nguồn cán tuyển chọn có đặc điểm động sáng tạo Tuy nhiên, họ lại thiếu kinh nghiệm thị trường Chi nhánh cần có chương trình đào tao thị trường giúp họ hiểu Chi nhánh nói riêng Tổng cơng ty nói chung Chi nhánh tuyển chọn nhà quản lý làm việc cho công ty SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang 49 Lớp: QTKDTM_48D Chuyên đề thực tập Hà GVHD: THS Đinh Lê Hải khác, người có kinh nghiệm thị trường họ nhanh chóng thích nghi với cơng việc KẾT LUẬN Đối với doanh nghiệp kinh doanh tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng, kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh xác hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Việc tiêu thụ sản phẩm lại phụ thuộc chủ yếu vào việc tổ chức hệ thống kênh phân phối Trong năm qua nỗ lực Chi nhánh Hà Nội thuộc Cơng ty Cổ phần Cao Su Sài Gòn Kymdan khẳng định vị số thị trường đệm, tạo uy tín với người tiêu dùng, sản phẩm Chi nhánh ngày nâng cao chất lượng Thông qua mạng lưới kênh phân phối Chi nhánh đưa sản phẩm đến tận tỉnh, thành phố, thị xã, thị trấn, 28 tỉnh thành phố phía Bắc, mạng lưới phân phối Chi nhánh định hình hồn chỉnh Tuy đạt thành công SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang 50 Lớp: QTKDTM_48D Chuyên đề thực tập Hà GVHD: THS Đinh Lê Hải `như hệ thống kênh phân phối Chi nhánh mắc phải số hạn chế thiếu sót xây dựng quản trị kênh Vì vậy, thời gian tới Chi nhánh cần thực biện pháp nhằm khắc phục hạn chế để hồn thiện cơng tác tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối từ trì, củng cố khả cạnh tranh môi trường kinh doanh ngày khốc liệt Sau thời gian thực tập tìm hiểu thực tế Chi nhánh chọn đề tài làm chuyên đề thực tập hy vọng đóng góp ý kiến giúp Chi nhánh hồn thiện hệ thống kênh phân phối để trì vị thị trường đệm thị trường phía Bắc TÀI LIỆU THAM KHẢO NXB Đại học kinh tế quốc dân- Chủ biên GS TS Trần Minh Đạo: Giáo trình Marketing NXB Thống kê - Philipkoler: Giáo trình marketing NXB Đại học quốc gia TP Hồ Chí Minh - Chủ biên: Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai Trang: Nguyên lý marketing NXB Thống kê - Chủ biên: TS Trương Đình Chiến: Quản trị kênh phân phối NXB Đại học kinh tế quốc dân - Chủ biên: PGS.TS Nguyễn Xuân Quang: Marketing thương mại Website: www.kymdan.com SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang 51 Lớp: QTKDTM_48D Chuyên đề thực tập Hà GVHD: THS Đinh Lê Hải Nhận xét giáo viên hướng dẫn: SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang 52 Lớp: QTKDTM_48D Chuyên đề thực tập Hà GVHD: THS Đinh Lê Hải SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang 53 Lớp: QTKDTM_48D Chuyên đề thực tập Hà GVHD: THS Đinh Lê Hải ... 1: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối chi nhánh Hà Nội thuộc công ty Cổ phần Cao Su Sài Gòn Kymdan Chương 2: Phương hướng giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối chi nhánh Hà Nội. .. qua, Chi nhánh Kymdan Hà Nội thuộc Công ty Cổ phần Cao Su Sài Gịn Kymdan khơng ngừng phát triển hệ thống kênh phân phối để trình tiêu thụ sản phẩm diễn tốt đến chi nhánh có hệ thống kênh phân phối. .. nhánh Kymdan Hà Nội thuộc Công ty cổ phần Cao su Sài Gòn Kymdan? ?? để làm chuyên đề thực tập Mục tiêu nghiên cứu đề tài Chuyên đề ? ?Giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối Chi nhánh Kymdan Hà Nội