Đang tải... (xem toàn văn)
Untitled 1 UỶ BAN NHÂN DÂN TỈNH ĐỒNG THÁP TRƢỜNG CAO ĐẲNG CỘNG ĐỒNG ĐỒNG THÁP GIÁO TRÌNH MÔN HỌC GIÁM SÁT BÁN HÀNG NGÀNH, NGHỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRÌNH ĐỘ CAO ĐẲNG (Ban hành kèm theo Quyết định Số 161[.]
UỶ BAN NHÂN DÂN TỈNH ĐỒNG THÁP TRƢỜNG CAO ĐẲNG CỘNG ĐỒNG ĐỒNG THÁP GIÁO TRÌNH MƠN HỌC: GIÁM SÁT BÁN HÀNG NGÀNH, NGHỀ: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRÌNH ĐỘ: CAO ĐẲNG (Ban hành kèm theo Quyết định Số: 161 /QĐ-CĐCĐ-ĐT ngày 15 tháng năm 2018 Hiệu trưởng Trường Cao đẳng Cộng đồng Đồng Tháp) Đồng Tháp, năm 2018 TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN Tài liệu thuộc loại sách giáo trình nên nguồn thơng tin đƣợc phép dùng nguyên trích dùng cho mục đích đào tạo tham khảo Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu lành mạnh bị nghiêm cấm LỜI GIỚI THIỆU Trong kinh tế thị trƣờng đại, hội nhập quốc tế nay, giám sát bán hàng nghề "hot" thị trƣờng lao động đƣợc nhiều nhà tuyển dụng săn đón để dẫn dắt đội ngũ kinh doanh với hệ thống phân phối doanh nghiệp Các doanh nghiệp buộc phải tung thị trƣờng hàng loạt chiêu thức Marketing mẻ để “giành giật” khách hàng Địi hỏi Ngƣời giám sát bán hàng phải có “am hiểu địa bàn khả lãnh đạo đội ngũ tiếp thị bán hàng" Qua khảo sát, ngƣời ta nhận kỹ nghiệp vụ ngƣời giám sát bán hàng kỹ khó lĩnh vực kinh doanh lúc đòi hỏi hai kỹ năng: quản lý điều hành thực công tác chuyên môn Không vậy, họ cịn phải thúc đẩy trì đƣợc hiệu kinh doanh cao với chi phí thấp Hy vọng với giáo trình Giám sát bán hàng giúp cho ngƣời học đỡ phần vất vả, cực nhọc nhờ tinh lọc cô đọng nhiều nội dung quan trọng Đồng thời, chƣơng đƣợc lồng ghép ví dụ, tình đƣợc phân tích sinh động nhằm tăng tính ứng dụng thực tiễn doanh nghiệp Ban biên tập trân trọng cảm ơn nhiệt tình ủng hộ mong nhận đƣợc ý kiến đóng góp ngƣời để giáo trình đƣợc hoàn thiện Đồng Tháp, ngày… tháng 10 năm 2018 Tham gia biên soạn Chủ biên: ThS Lê Thuận Thái MỤC LỤC TRANG Lời giới thiệu Chƣơng 1: Lập kế hoạch kinh doanh 2.1 Quy trình quản lý 2.2 Lập kế hoạch với nhà quản lý 13 2.3 Quy trình lập kế hoạch kinh doanh khu vực 13 2.4 Thực hành: Lập kế hoạch kinh doanh GSBH 13 Chƣơng 2: Quản lý giám sát hoạt động bán hàng 23 3.1 Nắm bắt tình hình thị trƣờng địa bàn 23 3.2 Xây dựng sách kinh doanh hệ thống phân phối 23 3.3 Phân vùng, tuyến cho địa bàn hoạt động 24 3.4 Lập kế hoạch nhân sự, tuyển dụng đào tạo 26 3.5 Dự báo doanh số 27 3.6 Phân bổ tiêu lập kế hoạch cho tiêu bổ sung 27 3.7 Lập kế hoạch kinh doanh theo thời vụ, kiện 27 3.8 Quản lý bán hàng họp định kỳ 28 3.9 Lƣu trữ kế để báo cáo đánh giá hoạt động 28 3.10 Lập KH phát triển theo chiều ngang, chiều dọc thực thi 28 3.11 Thực hành: Phân tuyến cho NVBH 29 Chƣơng 3: Phát triển đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp 32 4.1 Quản lý ngƣời quản trị bán hàng 32 4.2 Tuyển dụng đào tạo đội ngũ bán hàng 33 4.3 Tạo động lực làm việc cho đội ngũ bán hàng 36 4.4 Thực hành: Tuyển dụng nhân viên 37 Chƣơng 4: Lãnh đạo đội ngũ bán hàng hiệu 42 5.1 Lãnh đạo lực lãnh đạo 42 5.2 Nhà lãnh đạo nhà quản lý 43 5.3 Một số mơ hình lãnh đạo 43 5.4 Thực hành: Quản lý NVBH 46 GIÁO TRÌNH MƠN HỌC Tên môn học: Giám sát bán hàng Mã môn học: MH(26) Vị trí, tính chất, ý nghĩa vai trị mơn học/mơ đun: - Vị trí: Mơn học Giám sát bán hàng đƣợc bố trí giảng dạy sau học xong môn học sở - Tính chất: Giám sát bán hàng mơn học bắt buộc, cung cấp kiến thức kỹ quản lý tính tn thủ quy trình thực hiện, lực điều phối, giám sát, lực đàm phàn, xử lý tình huống, lực quản lý thơng tin thị trƣờng Ngồi ra, sinh viên cịn nắm vững số vấn đề biện pháp tổ chức, khai thác nhằm nâng cao hiệu giám sát quản lý bán hàng - Ý nghĩa vai trị mơn học/mơ đun: Sự am hiểu thị trƣờng khả lãnh đạo đội ngũ tiếp thị Thực giám sát, đôn đốc nhân viên bán hàng đảm bảo thực theo kế hoạch đặt Nắm bắt tình hình, cập nhật kế hoạch thƣờng xuyên giúp chiến dịch bán hàng đạt hiệu cao Mục tiêu môn học: - Về kiến thức: + Trình bày đƣợc mối liên hệ kế hoạch kinh doanh doanh nghiệp với việc xây dựng lực lƣợng bán hàng, xây dựng kế hoạch bán hàng + Liệt kê đƣợc mô hình bán hàng bản, nắm đƣợc ƣu nhƣợc điểm mơ hình tổ chức lực lƣợng bán hàng + Thực giao tiếp, thuyết phục khách hàng giai đoạn tiếp xúc khách hàng, thƣơng lƣợng với nhà cung cấp, kỹ phát triển mối quan hệ với khách hàng, quy trình mua hàng khách hàng + Đánh giá thành tích, đãi ngộ nhân viên cách hiệu - Về kỹ năng: + Thực đƣợc kế hoạch kinh doanh + Xây dựng đƣợc lực lƣợng bán hàng, kế hoạch bán hàng + Thực giao tiếp, thuyết phục khách hàng giai đoạn tiếp xúc khách hàng, thƣơng lƣợng với nhà cung cấp, kỹ phát triển mối quan hệ với khách hàng, quy trình mua hàng khách hàng + Kỹ tự học - Về lực tự chủ trách nhiệm: + Ý thức học tập tích cực, chủ động q trình học tập + Yêu cầu phẩm chất trung thực, nhanh nhạy, hoạt bát sáng tạo Nội dung môn học: Giám sát bán hàng CHƢƠNG 1: LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH Mã chƣơng: MH Giới thiệu: Để tồn phát triển, tìm định hƣớng kinh doanh cho doanh nghiệpthì Doanh nghiệp cần có kế hoạch kinh doanh, kế hoạch giúp doanh nghiệp nắm bắt tình hình thực tế đƣa đƣợc định hƣớng tƣơng lai Giúp doanh nghiệp xác định mục tiêu, chiến lƣợc, xác định thị trƣờng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nội lực doanh nghiệp, đƣa phƣơng hƣớng kinh doanh phƣơng thức để thực mục tiêu, chiến lƣợc Mục tiêu: Xác định đƣợc quy trình quản lý, lập kế hoạch quản lý, quy trình lập kế hoạch kinh doanh khu vực Lập kế hoạch kinh doanh thành thạo cho Giám sát BH Quy trình quản lý 1.1 Các chức quản lý: Sơ đồ 1.1 Chức quản lý + Lập kế hoạch công việc: * Khái nhiệm: lập kế hoạch (hoạch định) trình thiết lập mục tiêu xác định nhữngbiện pháp tốt để thực mục tiêu Sơ đồ 1.2 Ké hoạch cơng việc * Bản chất: Đặt mục tiêu (sếp) dựa mong muốn, tìm cách để đạt đƣợc mục tiêu (nhân viên) thơng qua nguồn lực (sếp) * Q trình: bƣớc lập mục tiêu - B1: Xác định mục tiêu: SMART + S: Specific (cụ thể) + M: Measurable (đo lƣờng đƣợc) + A: Atainale (tính khả thi) + R: Realistic (tính thực tế) + T: Timebound (giới hạn thời gian) - B2: Xác định nguồn lực: Nhân lực, tài thời gian thực - B3: Xác định cách thực - B4: Xác định phƣơng pháp kiểm tra (B3) giám sát (B2) - B5: Xác định phƣơng pháp để đánh giá (kết / mục tiêu) * Nguyên tắc: - Cái đo lƣờng đƣợc thực đƣợc - Hãy đo lƣờng quan trọng - Mục tiêu Kim nam cho hoạt động * Bảng kế hoạch: * Lợi ích: - Vạch định hƣớng - Thiết lập tiêu chuẩn đánh giá - Tăng cƣờng làm việc nhóm - Lựa chọn đƣợc giải pháp tối ƣu + Tổ chức công việc + Theo dõi giám sát * Vị trí giám sát Sơ đồ 1.3 Vị trí giám sát * Vai trị giám sát - Quản lý (ở cấp độ đơn giản): + Lên kế hoạch + Tổ chức + Ra mệnh lệnh + Hợp tác + Kiểm soát - Ngƣời thi hành: Thực mục tiêu đề ra, làm thay công nhân nghỉ việc - Giữ mối quan hệ: ban quản lý không thuộc quản lý - Gate keeper: Phân loại luồng thông tin + từ xuống (hƣớng dẫn) + từ dƣới lên (báo cáo) + Đánh giá hiệu chỉnh - Phát huy mặt làm tốt - Hoàn chỉnh hiệu chỉnh mặt chƣa tôt 1.2 Quản lý kinh doanh Sơ đồ 1.4 Quản lý kinh doanh Quản lý kinh doanh: * Phân tích kinh doanh B1: Xác định Gap / hội kinh doanh - Gaps = Mục tiêu – thực đạt - Cơ hội kinh doanh = thu đƣợc danh sách nhƣ kết thay đổi - Gaps kinh doanh + Không họp triển khai tiêu + Những kế hoạch không đầy đủ + Việc thực không đầy đủ + Kế hoạch không đạt đƣợc - Gaps tổ chức: + Nhân viên / cấu + Năng lực + Chất lƣợng huấn luyện / cam kết + Nhiệm vụ + Lƣơng thƣởng - Scorecard / KPI – bảng so sánh đạt đƣợc so với tiêu 10 ... 3: Phát triển đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp 32 4.1 Quản lý ngƣời quản trị bán hàng 32 4.2 Tuyển dụng đào tạo đội ngũ bán hàng 33 4.3 Tạo động lực làm việc cho đội ngũ bán hàng 36 4.4 Thực hành:... ngũ bán hàng hiệu 42 5.1 Lãnh đạo lực lãnh đạo 42 5.2 Nhà lãnh đạo nhà quản lý 43 5.3 Một số mơ hình lãnh đạo 43 5.4 Thực hành: Quản lý NVBH 46 GIÁO TRÌNH MƠN HỌC Tên môn học: Giám sát bán hàng. .. nghĩa vai trị mơn học/mơ đun: - Vị trí: Mơn học Giám sát bán hàng đƣợc bố trí giảng dạy sau học xong mơn học sở - Tính chất: Giám sát bán hàng môn học bắt buộc, cung cấp kiến thức kỹ quản lý tính