Phân tích thực trạng quản trị bán hàng của Công ty XLCN và thương mại Lê An

Tài liệu tham khảo kinh tế thương mại Phân tích thực trạng quản trị bán hàng của Công ty XLCN và thương mại Lê An

Lời nói đầu

Từ sau Đại hội VI của Đảng Cộng sản Việt Nam, nền kinh tế nớc ta có nhiều thay đổi nhanh chóng, đổi mới cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang quản lý theo cơ chế thị trờng có định hớng của Nhà nớc và chủ tr-ơng phát triển nền kinh tế nhiều thành phần đã đa nền kinh tế nớc ta đi đúng hớng phát triển của thời đại Trong nền kinh tế thị trờng mỗi doanh nghiệp là một đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức và quản lý mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Đối với mọi doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh, điểm mấu chốt là phải căn cứ vào việc có bán đ-ợc hàng hay không Chỉ có bán đợc hàng doanh nghiệp mới có thể thu lại đ-ợc vốn, thông qua đó mới thực hiện đợc lợi nhuận tiếp tục mở rộng tái sản xuất kinh doanh.

Để đáp ứng đợc sự phát triển của nền kinh tế thị trờng buộc các doanh nghiệp phải cạnh tranh gay gắt với nhau, phải chiếm lĩnh đợc thị trờng các sản phẩm mà mình đang kinh doanh, do vậy bán hàng luôn là mối quan tâm hàng đầu của các nhà sản xuất kinh doanh Trong tiêu thụ ngời ta sử dụng rất nhiều các biện pháp để thúc đẩy hoạt động bán hàng sao cho bán đợc nhiều nhất, nhanh nhất và hiệu quả nhất Bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình lu thông hàng hoá và là khâu quan trọng nhất nối liền giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng Kết quả hoạt động bán hàng ảnh hởng trực tiếp đến tất cả mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn công ty Bán hàng tuy không phải là vấn đề mới mẻ nhng nó luôn mang tính chất thời sự Bởi vì thị trờng hàng hoá luôn có những thay đổi không ngừng.

Trong thời gian thực tập tại Chi nhánh công ty TNHH XLCN và ơng Mại Lê An qua nghiên cứu và phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty, em xin đa ra những vấn đề về khả năng đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty Đây là một vấn đề phức tạp và khó khăn vì vậy sẽ không tránh khỏi những thiếu sót Em mong đợc thầy cô chỉ bảo thêm để chuyên đề của em đạt đợc kết quả tốt.

Th-Chơng I

Những vấn đề cơ bản của quản trị bán hàng trong doanh nghiệp.

II Quản trị bán hàng trong doanh nghiệp Thơng Mại

1 Quản trị doanh nghiệp thơng mại:

a Khái niệm:

Quản trị doanh nghiệp thơng mại là tổng hợp các hoạt động đợc thực hiện nhằm đạt đợc mục tiêu xác định thông qua sự nỗ lực của những ngời khác trong cùng một tổ chức Sự thực hành quản trị chủ yếu liên quan tới việc huy động mọi phơng tiện tài nguyên mà nhà quản trị có thể sử dụng, để đạt đợc những mục tiêu mà nhà quản trị tự đề ra hoặc đợc giao cho Khi phân tích kỹ hoạt động quản trị, ta sẽ thấy trong đó có chủ thể quản trị, đối tợng quản trị và mục tiêu quản trị.

Chủ thể quản trị là nơi sinh ra tác động quản trị: Ra lệnh, nghe những thông tin qua nguồn thông báo hay thu thập từ các nguồn khác, phân tích xử lý thông tin và cuối cùng là ra quyết định phù hợp.

Đối tợng quản trị là nơi tiếp nhận những tác động và hớng nó tới việc thực hiện những mục tiêu Đối tợng quản trị có thể là con ngời, cơ sở vật chất kỹ thuật kinh doanh, các quá tình kinh doanh, khách thể của quá trình kinh doanh.

Quản trị có mục tiêu: Chủ thể quản trị tác động vào đối tợng quản trị để qua đó đạt đợc mục tiêu đã định Mục tiêu này có thể là mục tiêu trớc mắt, mục tiêu lâu dài, mục tiêu kinh tế hay mục tiêu xã hội nếu sự tác động quản trị mà không thể đạt tới mục tiêu nào đó hay không thể đạt đợc mục tiêu đã định thì thật vô nghĩa và lãng phí

b Vai trò của quản trị doanh nghiệp thơng mại:

Hoạt động trong cơ chế thị trờng các doanh nghiệp luôn phải đối đầu với những thay đổi không ngừng của môi trờng kinh doanh Sự thay đổi

nhanh chóng của khoa học công nghệ cùng với sự tác động của các quy luật của thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải có những kế hoạch, chiến lợc hoạt động cụ thể, linh hoạt, phù hợp với khả năng của nó, sự thay đổi không ngừng của môi trờng.

Quản trị doanh nghiệp nói chung và quản trị doanh nghiệp thơng mại nói riêng ra đời là một tất yếu khách quan, là một đòi hỏi mà bất cứ một doanh nghiệp nào cũng phải áp dụng bởi nếu thiếu sự quản trị điều hành thì hoạt động của doanh nghiệp không có sự phối hợp nhịp nhàng, không ăn khớp và nhất là doanh nghiệp sẽ không thể biết đợc mình đang ở giai đoạn nào của sự phát triển, hoạt động vì mục đích gì, vì mục tiêu trớc mắt và lâu dài nào?

Thực chất của quản trị doanh nghiệp thơng mại là sự kết hợp mọi nỗ lực của con ngời trong doanh nghiệp để đạt tới mục tiêu chung của doanh nghiệp và mục tiêu riêng của mỗi ngời một cách khéo léo và có hiệu quả nhất Quản trị ra đời chính là để tạo ra hiệu quả hoạt động cao hơn hẳn so với lao động của từng cá nhân riêng rẽ của nhóm ngời khi họ tiến hành hoạt động kinh doanh chung.

Vũ trụ luôn vận động khiến mọi vật sống trên nó cũng luôn biến động và phát triển theo Do vậy, doanh nghiệp luôn phải đối đầu với những thay đổi không ngừng của môi trờng Thế giới kinh doanh tiến triển rất nhanh Các tiến bộ kỹ thuật truyền thông và cạnh tranh hỗ trợ mạnh mẽ cho điều đó Những thay đổi xảy ra nhanh đến nỗi hiện tại hình nh cha bắt đầu tơng lai đã sẵn sàng đối đầu và thách thức ta Vì thế quản trị doanh nghiệp thơng mại có nhiệm vụ đón đầu những thay đổi đó để phát hiện ra những cơ hội, hạn chế những khó khăn thách thức Thông qua việc nắm bắt, phát hiện những cơ hội, những rủi ro, các nhà quản trị cùng doanh nghiệp vạch ra những kế hoạch ứng phó phù hợp, phân công từng ngời vào từng công việc hợp lý, lãnh đạo họ để cùng phối hợp hoạt động sao cho có hiệu quả nhất và cuối cùng là kiểm tra thực hiện kế hoạch nh thế nào từ đó rút ra những gì đạt đợc, những gì còn tồn tại và đề ra những biện pháp khắc phục trong

thời gian tới Thông qua hoạt động lãnh đạo này sẽ giúp doanh nghiệp hoạt động tốt trong điều kiện khó khăn từ đó tạo điều kiện để doanh nghiệp không ngừng phát triển và ngày càng khẳng định vị thế của mình trên thơng trờng.

c Nhiệm vụ cơ bản của quản trị doanh nghiệp thơng mại:

-Xác định rõ mục tiêu của doanh nghiệp trong thời gian tới qua việc xác định nhu cầu của ngời tiêu dùng trên thị trờng mà doanh nghiệp sẽ hoạt động trên đó.

-Xác định loại sản phẩm, hàng hoá mà thị trờng đang cần, nhu cầu của ngời tiêu dùng cha đợc đáp ứng đầy đủ.

-Xác định nguồn lực hiện có của mình và khả năng thu hút các nguồn lực từ các tổ chức, các doanh nghiệp khác: Vốn, lao động, công nghệ

-Phân công nhiệm vụ và quyền hạn cho từng bộ phân, từng cá nhân một các hợp lý, điều tra, giám sát việc thực hiện nhiệm vụ của họ, kết nối năng lực của từng bộ phận, từng cá nhân để đạt đợc hiệu quả hoạt động tốt nhất.

-Phát hiện ra những bất hợp lý trong quá trình hoạt động để kịp thời điều chỉnh về vốn, về nhân sự, về công nghệ, về nguyên vật liệu

-Phát hiện và tìm kiếm những nhu cầu mới, thị trờng mới, sản phẩm mới

2 Vị trí và vai trò của quản trị bán hàng

a Khái niệm quản trị bán hàng

* Khái niệm về bán hàng (hay còn gọi là tiêu thụ hàng hoá): Trớc kia, trong thời kỳ bao cấp, khi nói đến doanh nghiệp công nghiệp ngời ta thờng nghĩ tới các đơn vị chỉ có chức năng đơn thuần là sản xuất sản phẩm còn việc tiêu thụ thuộc về doanh nghiệp thơng nghiệp Ngày nay, theo quan niệm mới, doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập, chịu trách nhiệm trong toàn bộ quá trình mua- sản xuất- bán Bán chính là tiêu thụ sản phẩm-

một khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội Nếu thực hiện tốt khâu này, nó là sẽ đem lại doanh thu, bù đắp đợc chi phí đã bỏ ra và thu về lợi nhuận, đạt đợc mục đích thờng thấy của các doanh nghiệp

Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

* Vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại: Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất là tiêu dùng, đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, Nó là “khâu lu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua bán đợc thực hiện”, đồng thời giá trị sử dụng và giá trị của hàng hóa đợc thực hiện Hàng hóa đợc chuyển từ trạng thái hiện vật sang hình thái tiền tệ (H-T) và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp đợc hoàn thành Sau khi tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sẽ thu đợc một khoản tiền lớn hơn số tiền bỏ ra đầu t sản xuất

Tiêu thụ sản phẩm là chuyển đa giá trị sử dụng từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng không ngừng tăng lên của xã hội Thông qua tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp tiếp cận với ngời tiêu dùng, nắm chắc nhu cầu thị hiếu, tác động đến nhu cầu, hớng dẫn nhu cầu theo hớng có lợi nhất, trên cơ sở đó mà tổ chức sản xuất những sản phẩm phù hợp nhu cầu, tạo điều kiện cho quá trình tiêu thụ đợc nhanh chóng Đây chính là doanh nghiệp đã thực sự “bán cái mà thị trờng cần” chứ không phải “bán cái mà doanh nghiệp có”.

* Khái niệm quản trị bán hàng :

Quản trị bán hàng hàng là những hoạt động quản trị đối với các yếu tố vật chất, con ngời có liên quan trực tiếp, gián tiếp đến bán hàng Quản trị bán hàng cũng thực hiện 4 chức năng của quản trị: Hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát.

Mục tiêu của quản trị bán hàng là nhằm tạo điểu kiện cho hoạt động bán theo đúng chơng trình mục tiêu đã xác định một cách chủ động đáp

ứng tối đa nhu cầu của thị trờng, thoả mãn nhu cầu khách hàng, đảm bảo có lợi nhuận, giữ uy tín đối với khách hàng, chống lại các đối thủ cạnh tranh Thực hiện mục tiêu của quản trị bán hàng thực chất là thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp.

b Tầm quan trọng của quản trị bán hàng

Vai trò của quản trị bán hàng xuất phát từ tầm quan trọng của bản thân hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp Bán hàng là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hoá, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hoá trên cơ sở thoả mãn nhu cầu tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó ngời sản xuất (hay ngời bán) đạt đợc các mục tiêu của mình Bán hàng là khâu cuối cùng của chu kỳ kinh doanh trong bất kỳ một doanh nghiệp nào nhng lại là chức năng chủ yếu của doanh nghiệp thơng mại Vì vậy hoạt động bán hàng có vai trò đặc biệt quan trọng Trong toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại, bán hàng là khâu nghiệp vụ cơ bản nhằm tạo ra những kết quả cụ thể để giúp doanh nghiệp đạt đợc những mục tiêu đề ra nh doanh số, thị phần và lợi nhuận Chính vì vậy bán hàng không chỉ liên quan mà còn chi phối các hoạt động chức năng khác nh Marketing, tài chính, cung ứng hàng hoá Từ tầm quan trọng của hoạt động bán hàng ta thấy công tác quản trị bán hàng thể hiện vai trò ở chỗ phải tổ chức và chỉ đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng nh thế nào để không chỉ tạo ra đợc doanh thu và lợi nhuận cho từng thơng vụ cụ thể mà điều quan trọng hơn là phải tạo ra đợc ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp vì không có khách hàng thì không có doanh nghiệp vì nều không quản trị tốt hoạt động bán hàng thì mọi nỗ lực của các nhà quản trị và nhân viên của doanh nghiệp ở các khâu khác, bộ phận khác sẽ trở nên vô nghĩa

II Nội dung của quản trị bán hàng

1 Quản trị bán hàng theo cách tiếp cận quá trình.

Quản trị bán hàng theo cách tiếp cận quá trình tức là quản trị hoạt động bán hàng dựa trên bốn chức năng quản trị chính, đó là : Hoạch định, tổ chức, lãnh đạo điều hành và kiểm soát Để thực hiện có hiệu quả bốn chức năng này đòi hỏi nhà quản trị phải có khả năng lãnh đạo và tài gây hứng thú cho ngời khác sẵn lòng làm việc với mình, vì họ và vì mình Nhiệm vụ của nhà quản trị gia là phối hợp mục tiêu của các cộng sự dới quyền và các bộ phận trong tổ chức doanh nghiệp với mục tiêu của doanh nghiệp

a Hoạch định

-Chức năng hoạch định: Theo nghĩa chung là quá trình xác định những mục tiêu của doanh nghiệp và đề ra các giải pháp để thực hiện các mục tiêu đó.

Nội dung của hoạch định gồm: Xác định mục tiêu của doanh nghiệp, đặt chính sách, chơng trình và các th mục nhằm đạt đợc các mục tiêu nêu trên, các giai đoạn phải trải qua để đạt đợc mục tiêu, các phơng tiện cần thiết để đạt đợc mục tiêu đó.

Nh vậy hoạt động quản trị bán hàng dựa trên chức năng hoạch định cho phép ta hình dung và trình bày sự phát triển hoạt động bán hàng trong một khoảng thời gian xác định, từ đó có rhể phát hiện những nguy cơ, những rủi ro mà hệ thống bán hàng trong doanh nghiệp có khả năng gặp phải hoặc phải đơng đầu trong từng giai đoạn, cũng nh những thời cơ có thể xuất hiện mà doanh nghiệp chủ động nắm bắt Từ đó có những ý kiến, những hoạt động cho hệ thống bán Và sẽ đạt đợc mục tiêu chính của công ty theo nh đã hoạch định VD: Nh việc triển khai hàng hoá ra thị trờng theo cách bất ngờ, hay quảng cáo rồi mới đa ra Những việc trên đều phải đ… ợc cân nhắc kỹ càng trong quán trình quản trị bán hàng

b Tổ chức

-Chức năng tổ chức: Là việc thiết lập mô hình và mối liên hệ về chức năng, nhiệm vụ giữa các bộ phận trong tổ chức và trong nội bộ đó với nhau nhằm thực hiện tốt các chức năng và nhiệm vụ đợc giao.

Tổ chức là chức năng quan trong sau hoạch định nhằm sắp xếp tiềm lực của doanh nghiệp để đa ra một đội hình mạnh nhất trên thơng trờng Cơ sở để xây dựng cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp thơng mại là mục tiêu chiến lợc, các yếu tố của môi trờng kinh doanh, quy trình nghiệp vụ kinh doanh, năng lực và trình đọ của cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp.Dựa vào chức năng tổ chức, việc phân công công tác trong hoạt động quản trị bán hàng cũng sẽ rất đơn giản và hiệu quả Các bộ phận bán hàng sẽ đợc phân chia, sắp xếp theo một nguyên tắc, chủ yếu sao cho mỗi bộ phận đều có một chức năng và trách nhiệm nhất định Giữa các bộ phận vẫn có mối liên kết là hiệu quả lao động chung của cả hệ thống tiêu thụ hàng Là lợng hàng bán phải tăng theo đúng hoặc vợt kế hoạch đề ra

Mỗi bộ phận bán đều có một phơng thức hoạt động phù hợp, một lề lối và quy trình đúng với khả năng và nhiệm vụ Từ đó mới có thể nắm bắt và thực hiện tốt các mệnh lệnh từ bộ phận quản trị bán hàng

Trong quản trị bán hàng, lựa chọn nhân viên cũng là một vấn đề rất quan trọng Tuỳ theo cá tính, tuỳ theo khả năng tiềm ẩn của mỗi ngời mà nhà quản trị phải phân công họ vào vị trí nào trong công tác bán hàng VD: Những ngời có khả năng giao tiếp sẽ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, những ngời có khả năng bao quát và thâu tóm sẽ làm trởng nhóm Làm…thế nào để phát huy cao nhất những mặt tích cực, những khả năng tiềm tàng trong mỗi con ngời Bởi chỉ có làm theo năng lực mới tạo sự phấn chấn trong mỗi nhân viên, giúp họ vợt qua sự tự ti, và hoàn thành công việc một cách xuất sắc

c Lãnh đạo

-Chức năng lãnh đạo: Lãnh đạo là tiến trình chỉ dẫn, ra mệnh lệnh, điều khiển và tác động tới ngời khác để họ góp phần làm tốt công việc, h-ớng tới hoàn thành nhiệm vụ đề ra

Mục đích của chức năng này là nhằm duy trì kỷ cơng trong doanh nghiệp và tạo ra tác phong kinh doanh năng động hiệu quả.

Trong quản trị bán hàng, chức năng này thể hiện qua việc nhà quản trị bán hàng đa ra các quyết định, các mệnh lệnh cho những nhân viên, hay những tổ, nhóm bán hàng cấp dới Tiếp đó mọi hoạt động bán hàng đều dựa trên tôn chỉ của các mệnh lệnh

Việc tiếp xúc với lợng khách hàng nhiều, với đa dạng ngành nghề, tính cách, luôn là sự khó khăn của bộ phận bán hàng Là kẻ đi làm dâu trăm họ, có mấy khách hàng thông cảm và hiểu, thờng là nhân viên bán hàng phải chịu áp lực rất lớn Vì vậy công tác quản trị bán hàng không đơn thuần chỉ là những mệnh lệnh, kế hoạch, mà còn phải tạo bầu không khí thoái mái giữa các nhân viên, các tổ nhóm bán hàng Có các biện pháp tạo ra sự tranh đua trong công tác, nhng không gây mất đoàn kết nội bộ Vì điều này gây ảnh hởng tiêu cực tới thái độ của nhân viên bán hàng, từ đó trực tiếp ảnh hởng tới khách hàng Ngoài ra cũng phải luôn đôn đốc việc tiêu thụ hàng hoá, mục tiêu quan trọng nhất của bán hàng

Trong quản trị bán hàng, chức năng này thể hiện nh sau

Có các bảng chấm công lao động Có thể là bảng chấm theo ngày công, hay chấm theo số lợng sản phẩm tiêu thụ, hay theo khả năng kinh nghiệm của công nhân viên Nhng đều phải rõ ràng rành mạch Hệ thống tiêu chuẩn

định mức phải đợc thiết lập hoàn chỉnh đề làm cơ sở đánh giá kết quả hoạt động của từng ngời, từng bộ phận trong doanh nghiệp

Luôn phải nắm bắt các thông tin về thị trờng từ bộ phận Marketing để có các chiến lợc điều chỉnh phù hợp Thờng xuyên kiểm tra xét duyệt các báo cáo về tài chính thu chi và chi phí bán hàng Từ đó dễ dàng điều chỉnh các hoạt động bán hàng sao cho phù hợp với tình hình thị trờng ngoài công ty, và chi phí hiện có của bộ phận

2 Quản trị bán hàng theo cách tiếp cận tác nghiệp

Đây thực chất là quá trình quản lý hoạt động bán hàng dựa trên thơng vụ a Trớc khi xúc tiến một thơng vụ phải xác dịnh rõ ràng và chính xác các

vấn đề sau đây:

Thứ nhất: Lý do thực hiện thơng vụ Có thể hoàn toàn không có “lý do” nào sâu sa, tiến hành thơng vụ đó chỉ đơn gian là “làm để mà làm” Nhng trong nhiều trờng hợp khác, có thể có những lý do chiến lợc về việc này

Thứ hai: Công việc chuẩn bị triển khai thơng vụ Một ý đồ rất tốt nếu không có một kế hoạch thực hiện hoàn hảo, vẫn có thể không thực hiện đợc hoặc thực hiện thất bại Các phơng án thực thị thơng vụ phải đợc chuẩn bị công phu, nghiêm túc, cân nhắc đến tất cả các mặt của vấn đề Song nó không phải là một công trình khoa học để đem di bảo vẹ, do vậy không cần chú ý tới tính đầy đủ, “hệ thống” Phơng án triển khai thơng vụ cần đợc trình bày ngắn gọn, rõ ràng, có tác dụng nh chỉ dẫn, báo hiệu cho các bộ phận có liên quan trong quá trình triển khai thực hiện

Thứ ba: Phải chuẩn bị kỹ càng về sản phẩm và ngành kinh doanh để có thể trả lời chính xác dễ hiểu tất cả các câu hỏi của khách hàng (về sản phẩm, từng chi tiết của sản phẩm.)Ngoài ra ngời bán hàng còn cần phải trang bị hàng loạt các kiến thức khác, nhiều khi khó tìm thấy sự liên quan giữa chúng với hành vi bán hàng, phục vụ cho thơng vụ, để không bị bất ngờ, không bị lúng túng khi khách hàng nêu câu hỏi

Thứ t: Xác định thời gian thanh toán Nhiều khi trong buôn bán ta chỉ chú ý tới việc bán sao cho đợc nhiều hàng, càng nhiều càng tốt, từ đó mà có nhiều nhợng bộ “nguy hiểm” cho doanh nghiệp Trong kinh doanh, một th-ơng vụ có doanh số lớn là một điều hấp dẫn, nhng thời gian thanh toán là một vấn đề cần suy nghĩ Lúc nào ta đợc thanh toán cũng quan trọng nh đợc thanh toán bao nhiêu Bới nếu không tính toán đúng thời hạn thanh toán, ta sẽ không có lực để nắm bắt thời cơ, và điều đó có thể biến ta từ một ngời làm ra tiền thành một ngời bị mất tiền

Thứ năm: Thiết lập các tuyến liên lạc và xác định quyền hạn trong thực hiện thơng vụ Vấn đề này đợc xem xét trên cả hai góc độ, trong nội bộ doanh nghiệp và giữa doanh nghiệp với khách hàng Xác lập tuyến liên lạc rõ ràng và hợp lý với khách hàng giúp cho việc củng cố mối quan hệ giữa hai bên, tránh đợc các hiểu lầm không cần thiết, đảm bảo cho thơng vụ đợc thực hiện và các mối quan hệ kinh doanh không bị sụp đổ Xác lập tuyến liên lạc và quyền hạn, trách nhiệm của từng bộ phận của doanh nghiệp trong quá trình triển khai thơng vụ sẽ giúp cho mỗi ngời, mối bộ phận biết rõ việc mình cần phải làm, phải liên lạc với ai khi cần thiết, tránh đợc tình trạng chồng chéo hoặc “cha chung không ai khóc”.

b Trong và sau khi triển khai thong vụ

Điều đầu tiên là nhà quản trị phải thờng xuyên nắm vững tiến trình thực hiện thơng vụ Có thể sử dụng các chỉ số sau để theo dõi nhanh Nh chi phí trên doanh số, tỷ lệ phần trăm chiết giảm, tỷ lệ lợi nhuận trên doanh số, tỷ lệ nợ trên doanh số

Tiếp nữa là phải quan tâm chú ý tới các dịch vụ sau bán Trong điều kiện hiện nay, các dịch vụ sau bán hàng là các hoạt động có ý nghĩa quan trọng trên cả hai góc độ

Mộr trong các mục tiêu của bán hàng là phải biết “ngời dân” thành khách hàng của doanh nghiệp, biến khách hàng tiềm tàng thành khách hàng hiện thực, biến khách hàng lần đầu thành khách hàng quen, biến khách

hàng quen thành khách hàng truyền thống Và dịch vụ sau bán hàng mở ra khả năng to lớn trong việc thực hiện các mục tiêu trên

Góc độ thứ hai là nâng cao mức lu chuyển Trong hoạt động sau bán hàng có những dịch vụ là miễn phí đối với khách hàng (đặc biệt là trong thời gian bảo hàng, những nhiều dịch vụ cũng mang lại một doanh số đáng kể, và do vậy đem lại thu nhập cho doanh nghiệp

Nh vậy cần phải tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng một cách bài bản, theo nguyên tắc thuận lợi cho ngời tiêu dùng Ơ đây nguyên tắc hạch toán kinh tế chỉ là tham khảo, để lựa chọn cân nhắc khi phân bố mạng lới tổ chức dịch vụ, vì với nhiều loại hình dịch vụ sau bán hàng không thể đạt yêu cầu có lãi ra đợc.

III Sự cần thiết phải nâng cao chất lợng hoạt động quản trị bán hàng

1 Các yếu tố ảnh hởng tới chất lợng quản trị bán hàng của doanh nghiệp.

a Các yếu tố khách quan:

* Các chính sách của Nhà nớc:

Các chính sách kinh tế, chính sách tiền tệ một mặt có tác động tích cực mặt khác lại có tác động tiêu cực đến tiêu thụ hàng hoá trên thị trờng Chẳng hạn bằng thuế thu nhập thấp, Chính phủ làm tăng thu nhập có thể sử dụng cho mua sắm của ngời tiêu dùng và nh vậy khả năng thanh toán của họ tăng lên tạo điều kiện tăng nhu cầu có khả năng thanh toán do vậy khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp tăng Ngoài ra việc đánh thuế cao vào những mặt hàng mà Nhà nớc hạn chế nhu cầu nh: Rợu, thuốc lá làm giá cả của các mặt hàng này tăng cao dẫn đến khả năng tiêu thụ giảm * Môi trờng kinh tế tổng quát:

+Lạm phát: đây là yếu tố làm tăng tỷ lệ lãi suất, làm giảm thu nhập thực tế và tạo ra tâm trạng bất ổn trong tiêu dùng Đối với những hàng hoá hoặc dịch vụ không phải là những sản phẩm thiết yếu thì mức cầu của nó sẽ giảm rất nhanh trong suốt thời kỳ lạm phát.

+Suy thoái kinh tế: Trong thời kỳ này, ngời tiêu dùn có xu hớng dè dặt, tiết kiệm trong mua sắm đặc biệt là những mặt hàng xa xỉ và hàng hoá đặc biệt Thu nhập giảm sút là nguyên nhân chủ yếu khiến nhu cầu có khả năng thanh toán bị giảm.

+Tốc độ tăng trởng kinh tế: Đây là nguyên nhân chủ yếu tác động tới mọi nhu cầu có khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng Tốc độ tăng tr-ởng kinh tế cao phản ánh sự thịnh vợng của nền kinh tế, khả năng cải tạo, phát triển cơ sở hạ tầng kinh tế, đầu t xây dựng mua sắm ngày càng có điều kiện tăng đẩy nhanh nhu cầu về các loại hàng hoá.

+Tình trạng cạnh tranh trên thị trờng: Đây là yếu tố ảnh hởng đến sự thành bại của doanh nghiệp do vậy nhà quản trị doanh nghiệp cần phải xem xét đến tính chất cạnh tranh của thị trờng mà doanh nghiệp đang hoạt động Nếu trong lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp mà có sự cạnh tranh gay gắt thì việc tiêu thụ sản phẩm của nó sẽ rất khó khăn đòi hỏi chi phí cao mà lãi suất lại thấp thậm chí thua lỗ.

+Các nhân tố thuộc về ngời tiêu dùng:

-Thu nhập của ngời tiêu dùng: Đây là yếu tố quyết định số lợng và chất lợng hàng hoá mà họ mua Nói chung, những ngời có thu nhập cao thì khả năng trang trải của họ lớn, yêu cầu về chất lợng, chủng loại sản phẩm trong tiêu dùng của họ cao

-Một số yếu tố khác: Tâm lý, thị hiếu tiêu dùng, trình độ văn hoá, tầng lớp xã hội, lứa tuổi và giới tính ảnh hởng trực tiếp đến quyết định mua hàng của ngời tiêu dùng.

+Các nhân tố thuộc môi trờng công nghệ và nguyên vật liệu: Sản xuất ngày càng phát triển với các nguyên vật liệu mới, công nghệ tinh vi làm cho chất lợng sản phẩm không ngừng đợc nâng cao từ tính thẩm mỹ đến độ bền, sự thuận lợi cũng nh độ an toàn, tính năng mới ngày càng hấp dẫn ngời tiêu dùng.

b Nhân tố chủ quan:

* Chất lợng sản phẩm và dịch vụ:

Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, chất lợng hàng hoá doanh nghiệp đa ra không nhất thiết phải là loại tốt nhất mới tối u mà sản phẩm tối u là loại sản phẩm đáp ứng đợc thị hiếu và khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng Và đi kèm với hàng hoá là những dịch vụ mà doanh nghiệp đa ra cho khách hàng nh: Vận chuyển, phơng thức thanh toán, hớng dẫn sử dụng, bảo hành, sửa chữa cũng hấp dẫn ngời tiêu dùng đến với doanh nghiệp.

* Giá cả hàng hoá:

Nói chung, nếu giá bán giảm thì lợng hàng hoá tiêu thụ tăng Nhng kinh doanh không phải bao giờ cũng nh vậy, nhiều khi giá cao lại tạo ra sự yên tâm về chất lợng, uy tín của doanh nghiệp trớc khách hàng Nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải điều chỉnh giá cả hợp lý đối với từng loại sản phẩm ở các vùng dân c khác nhau trong những thời điểm khác nhau nhằm khuyến khích nhu cầu tiêu dùng, đẩy mạnh tiêu thụ.

* Quảng cáo tiếp thị:

Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ góp phần làm cho dân chúng biết đến doanh nghiệp cũng nh sản phẩm của doanh nghiệp Trong

thời đại bùng nổ thông tin nh hiện nay, quảng cáo đóng vai trò quan trọng đến mức tiêu thụ của doanh nghiệp Có rất nhiều hình thức, cách thức, nội dung quảng cáo khác nhau doanh nghiệp phải lựa chọn cho mình một cách thức, nội dung quảng cáo phù hợp, ấn tợng thì mới có thể đẩy nhanh tiêu thụ, tiết kiệm chi phí từ đó kinh doanh mới có hiệu quả.

* Yếu tố về khâu tổ chức quản lý doanh nghiệp:

Trong công tác tiêu thụ hàng hoá thì yếu tố tổ chức và chỉ đạo phải linh hoạt, nhanh nhạy và cùng với việc sắp xếp một bộ máy quản lý trong doanh nghiệp có hiệu quả thì nhà quản trị phải biết cách động viên, khuyến khích ngời lao động làm việc với sự nhiệt tình và trách nhiệm cao.

2 Sự cần thiết phải nâng cao chất lợng hoạt động quản trị bán hàng.

a Tính tất yếu khách quan:

Khoa học kỹ thuật phát triển cùng với sự bùng nổ thông tin, sản xuất và tiêu dùng từ xa vốn có sự ngăn cách khá xa thì hiện nay nhờ những công nghệ hiện đại, nhờ sự phân công lao động xã hội đến trình độ cao và ngày càng triệt để thì khoảng cách đó ngày càng đợc rút ngắn Những cơ hội mới, những thách thức mới luôn song hành tồn tại mà các doanh nghiệp phải tự mình nhìn nhận, linh hoạt để đón trớc những thách thức, nắm bắt những cơ hội để đứng vững và phát triển.

Có thể nói trong giai đoạn hiện nay, sức sản xuất của các doanh nghiệp là rất lớn, hàng loạt những sản phẩm mới với nhiều tính năng, công dụng u việt ra đời Sự phát triển nh vật phản ánh nền kinh tế của các nớc đang đợc cải thiện và phát triển, đời sống của con ngời ngày một cải thiện và nhu cầu của họ cũng ngày càng tăng Những yêu cầu, đòi hỏi của ngời tiêu dùng cũng rất phức tạp.

Ngoài ra, xu thế toàn cầu hoá, hội nhập và phát triển đang ngự trị tạo ra một môi trờng kinh doanh phong phú và cạnh tranh khốc liệt đòi hỏi mọi doanh nghiệp phải không ngừng cải thiện điều kiện làm việc, nâng cao năng suất lao động, chất lợng sản phẩm, giảm chi phí hoạt động

Với những lý do chính nh vậy, với tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì việc nâng cao công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá là yêu cầu tất yếu đối với mọi doanh nghiệp Qua đó doanh nghiệp có thể nắm bắt tốt hơn nhu cầu thị trờng, tổ chức tiêu thụ hàng hoá có hiệu quả hơn, thoả mãn tối u nhu cầu ngời tiêu dùng từ đó đạt đợc những mục tiêu đã định.

b Chất lợng công tác quản trị bán hàng:

Trong doanh nghiệp, chất lợng công tác quản trị bán hàng đợc thể hiện thông qua các mục tiêu mà doanh nghiệp đạt đợc trong quá trình bán hàng.

+Mục tiêu lợi nhuận:

Lợi nhuận là mục đích chung của các hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung hay trong hoạt động tiêu thụ nói riêng Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả của sản xuất kinh doanh, có lợi nhuận thì mới có thể tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng đợc Trong khi đó, lợi nhuận lại là chênh lệch giữa doanh thu bán hàng và chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra trong quá trình sản xuất kinh doanh Chính vì vậy, công tác tiêu thụ hàng hoá lại càng có vai trò quan trọng, làm tốt công tác này thì doanh nghiệp mới có khả năng thu đợc lợi nhuận cao, ngợc lại sẽ bị ứ đọng vốn, lợi nhuận thấp, bằng không và thậm chí là lỗ, phá sản.

+Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:

Vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng biểu hiện ở phần trăm doanh số hay số lợng hàng hoá đợc bán so với toàn bộ thị trờng Con số này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng cao Công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá có thể vạch ra con đờng tiêu thụ hàng hoá tốt nhất.

+Mục tiêu an toàn:

Hàng hoá hay những vật phẩm đợc sản xuất ra để bán chứ không phải là để trng bày hay để ngời sản xuất ra nó tiêu dùng Đối với các doanh nghiệp thơng mại, sản phẩm mua vào phải đợc bán ra và thu tiền về thì

doanh nghiệp mới có khả năng tái sản xuất Nếu không tiêu thụ đợc, hàng hoá ứ đọng, không vận hành đợc chu trình kinh doanh thì ứ đọng vốn, chi phí tăng, thua lỗ kéo dài và phá sản là tất yếu.

+Đảm bảo tái sản xuất tiêu thụ:

Để có thể tồn tại, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải vận hành vòng quay của nó liên tục, nếu vì một lý do này đó mà việc vận hành vòng quay này bị ngừng trệ thì doanh nghiệp ắt phải lâm vào tình trạng khó khăn, sản xuất kinh doanh bị đình đốn, vốn ứ đọng, công nhân viên không có việc làm Do vậy, tái sản xuất phải liên tục, không những thế để phát triển và có vị thế trên thị trờng doanh nghiệp phải từng bớc tái sản xuất mở rộng.

Chơng II:

Khảo sát và phân tích thực trạng quản trị bán hàng của công ty XLCN và TM Lê An

I.Tóm lợc về quá trình hình thành và phát triển của chi nhánh công ty XLCN và TM Lê An.

1 Giới thiệu chung

Công ty TNHH Xây lắp Công nghiệp và Thơng Mại Lê An đợc thành lập năm 1998 với tên lúc đầu là Công ty TNHH Thơng Mại Lê An.

Công ty TNHH TM Lê An đợc uỷ ban nhân dân thành phố Hồ Chí Minh cấp giấy phép thành lập số 2362 GP/TLDN ngày 06/11/1998

Trụ sở chính của công ty: Số 317 Ba Đình, phờng 8, quận 8 thành phố Hồ Chí Minh

Ngành nghề kinh doanh chính của công ty, mua bán phân bón vật t, nguyên liệu dùng trong công nghiệp và xây dựng, công nghệ phẩm, vải, xe ô tô, xe gắn máy, phụ tùng vật liệu xây dựng, hàng nông thuỷ hải sản, đại lý ký gửi hàng hoá, dịch vụ thơng mại.

Vốn điều lệ của công ty: 1.000.000.000 VNĐ Do bốn thành viên góp vốn.

-Hoạt động theo sự uỷ quyền của:

Công ty TNHH Xây lắp Công Nghiệp và Thơng mại Lê An

Giấy chứng nhận ĐKKD: Số 070048 do Sở kế hoạch và Đầu t thành phố Hồ Chí Minh cấp ngày 11/11/1998

Ngành nghề kinh doanh của chi nhánh:

Mua bán phân bón, vật t, nguyên liệu dùng trong công nghiệp, xây dựng công nghệ phẩm, kim khí điện máy, vải, thủ công mỹ nghệ, xe ô tô, xe gắn máy, phụ tùng, vật liệu xây dựng, hàng trang trí nội thất, lơng thực thực phẩm, nông, thủy hải sản, đại lí kí gửi hàng hoá, dịch vụ thơng mại.

Mặt hàng chính của chi nhánh: kinh doanh hoa tơi, quà tặng; nông sản thực phẩm, gia vị.

Trởng chi nhánh công ty TNHH TM Lê An là bà Mai Thị Hồng Sau ba năm hoạt động, 28/06/2001 công ty TNHH TM Lê An đổi tên thành công ty TNHH Xây lắp công nghiệp TM Lê An Tên giao dịch mới : Le An Trade & Industrial Construction Co Tên viết tắt mới : L.A Contruction Co Ltd.

Và chi nhánh của công ty cũng đổi tên tơng ứng thành chi nhánh công ty TNHH XLCN TM Lê An

2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty

a Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

Chi nhánh công ty TNHH XL CN TM Lê An có cơ cấu tổ chức trực tuyến chức năng bao gồm giám đốc chi nhánh, phó giám đốc và các phòng ban chức năng.

Sơ đồ mô hình cơ cấu tổ chức của chi nhánh Công ty TNHH XL CN TM Lê An:

Giám đốc chi nhánh

Phó GĐ chi nhánh

Sau đây là nhiệm vụ chức năng của bộ phận lãnh đạo và các phòng chức năng.

Giám đốc chi nhánh: Mai Thị Hồng Là ngời có trách nhiệm cao nhất, có quyền quyết định và điều hành chi nhánh công ty Nhận vốn và các nguồn lực khác do công ty giao để quản lý sử dụng theo mục tiêu nhiệm vụ đợc giao Sử dụng có hiệu quả bảo toàn và phát triển Trên cơ sở chiến lợc phát triển của công ty, xây đựng các kế hoạch dài hạn hàng năm Xây dựng các định mức kinh tế, tiêu chuẩn đơn giá tiền lơng chi nhánh, Ban hành quy chế tiền lơng, tiền thởng, nội quy khen thởng kỷ luật phù hợp với luật lao động Khen thởng kỷ luật cán bộ công nhân viên chi nhánh công ty Báo cáo với công ty và các cơ quan nhà nớc có thẩm quyền về kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo tài chính tổng hơp.

Phó giám đốc chi nhánh: Nguyễn Thị Hồng Lâm Là ngời hỗ trợ cho giám đốc lãnh đạo, điều hành chi nhánh Tham mu cho giám đốc ký kết các hợp đồng Điều hành các kế hoạch tác nghiệp của chi nhánh công ty Theo dõi điều tiết các kế hoạch mua bán dự trữ Quyết toán tiền hàng, vật t với khách hàng hải quan, cơ quan thuế Phó giám đốc cũng sẽ chịu trách nhiệm về quản lý, điều hành các phòng kinh doanh, các đơn vị trực thuộc.

Phòng kế toán tài chính: Kế toán trởng: Võ Hải Yến Phòng kế toán tài chính tổ chức công tác kế toán tài chính theo quy chế tài chính do Bộ Tài Chính nớc Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam ban hành, hạch toán các nghiệp vụ kinh tế phát sinh, lập các báo cáo tài chính, tổ chức công tác phân tích kinh tế, đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch đợc giao lu trữ các tài liệu kế toán theo đúng chế độ kế toán thống kê.

Phòng kế toánPhòng hành chínhPhòng kinh doanh

Phòng kinh doanh: Dựa trên nhu cầu của thị trờng, của khách hàng, thiết lập các hợp đồng cung ứng nguyên tắc hoặc tập hợp các mặt hàng cần thiết trong năm để xây dựng kế hoạch mua hàng và dự trữ hàng hoá hợp lý để tránh việc đọng vốn, hàng tồn kho lớn, cũng nh cung ứng hàng hoá kịp thời cho khách hàng Phòng kinh doanh tiến hành tổ chức nhập khẩu hàng hoá vật t để đáp ứng cho hoạt động bán hàng, ngoài ra phòng kinh doanh còn tổ chức dịch vụ xuất nhập khẩu uỷ thác ngoài ngành và nhập khẩu, trực tiếp kinh doanh.

Phòng hành chính quản trị làm công tác văn phòng, nhận gửi các công văn đến, đi, tổ chức các cuộc họp, hội nghị, hội thảo tiếp khách hàng đến giao dịch tại đơn vị, Quản lý các tài sản trong đơn vị.

b Chức năng nhiệm vụ và mặt hàng kinh doanh của chi nhánh công ty • Chức năng của Chi nhánh công ty TNHH XL CN TM Lê An tại Hà Nội là kinh doanh thơng mại và dịch vụ đáp ứng nhu cầu thị trờng về hàng thực phẩm, đồ gia vị, rợu Công ty triển khai dịch vụ điện hoa tới 61 tỉnh thành trong cả nớc, phục vụ nhu cầu gửi điện hoa của ngời Việt Nam ở nớc ngoài về cho thân nhân trong nớc, cung cấp hoa tơi qua mạng Internet – bớc đầu áp dụng thơng mại điện tử theo hớng đợc nhà nóc khuyến kích

• Nhiệm vụ và quyền hạn chủ yếu của chi nhánh Hà Nội :

_ Thừa uỷ nhiệm và đại diện của giám đốc công ty quan hệ với các đơn vị kinh tế trong và ngoài ngành trên địa bàn để khai thác các loại vật t, thiết bị, phụ tùng và các loại hàng hoá khác phục vụ kinh doanh thông qua các chỉ tiêu kế hoạch đợc giao hàng năm.

_ Tổ chức tiếp nhận, quản lý các loại vật t, thiết bị, hàng hoá của công ty đa về Hà nội để cung ứng đến các đơn vị có nhu cầu theo các hợp đồng kinh tế do công ty ký hoặc uỷ quyền cho chi nhánh ký theo phân cấp quản lý

_ Chi nhánh Hà nội có t cách pháp nhân, có con dấu riêng,đợc mở tài khoản tại ngân hàng và thiết lập quan hệ tín dụng trên cơ sở bảo lãnh của công ty và Tổng công ty,đợc dăng ký kinh doanh theo luật định.

Mặt hàng kinh doanh chính của chi nhánh cũng rất đa dạng Mặt hàng nông phẩm: + Hoa tơi.

Phơng hớng của những năm tới của chi nhánh công ty là phân đấu mở rộng thị trờng hớng ra xuất khẩu và duy trì phát triển thị trờng đã có từng b-ớc khai thác mở rộng thị trờng mới Thực hiện đa dạng hoá sản phẩm và đồng thời tăng tỷ trọng mặt hàng xuất khẩu

3 3 Môi trờng kinh doanh

a Môi trờng bên ngoài.

Trong xu thế tự do hoá thơng mại và xu thế toàn cầu hoá hiện nay thì đều có những thách thức và cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Công ty TTHH Xây lắp Công nghiệp và Thơng mại Lê An là công ty có khá nhiều chi nhánh trên toàn đất nớc Môi trờng kinh doanh rộng

lớn, tạo điều kiện thuận lợi cho việc sản xuất và trao đổi hàng hoá Nền kinh tế trong nớc hiện tại tuy còn nhiều khu vực bị hạn chế nhng nhìn chung đã tăng trởng đáng kể Tốc độ tăng GDP năm 2001 tăng khoảng 7 đến 8% so với năm 2000 Các lĩnh vực nh công nghệ điện tử viễn thông, công nghệ tin học tăng tr… ởng với tốc độ vợt bậc, tạo một dòng liên lạc thông suốt nhanh nhạy Đây là một tin vui đối với các doanh nghiệp Việt nam bởi cơ hội phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố thời gian và Công ty TNHH Công nghiệp và Thơng mại Lê An cũng không nằm ngoài số đó

Tuy nhiên vào thời điểm hiện tại nền kinh tế trong nớc và quốc tế đang có những biến động và thay đổi mạnh mẽ Kinh tế thế giới đang trong tình trạng suy giảm, do sự tác động của việc khủng hoảng tài chính Đông nam á, khủng bố ngày 11-9-2001 tại Mỹ, và cuộc khủng hoảng kinh tế trầm trọng của Aghentina, làm cho tốc độ phát triển kinh tế của các nớc phát triển cũng nh đang phát triển có xu hớng chậm lại, bộ máy kinh tế của thế giới đang vận hành chậm rãi một cách khó khăn Bên cạnh đó việc Trung Quốc ra nhập tổ chức thơng mại thế giới (WTO), với xu thế toàn cầu hoá sẽ mang lại nhiều cơ hội và thách thức cho các doanh nghiệp Việt nam khi muốn tồn tại và phát triển.

b Môi trờng bên trong công ty.

5Phòng kinh doanh7 nhân viên

- Phụ tùng vật liệu xây dựng, hàng trang trí nội thất.

- Nông thuỷ hải sản, đại lý ký gửi hàng hoá, dịch vụ thơng mại.* Mặt hàng chính của chi nhánh : kinh doanh hoa tơi quà tặng; nông sản thực phẩm, gia vị.

c Môi trờng cạnh tranh của công ty.

Với hệ thống nền kinh té mở hiện nay, các doanh nghiệp đều nhìn thấy tiềm năng lợi nhuận trong mọi ngành nghề mọi hoạt động Vì vậy mức cạnh tranh trở nên ngày càng gay gắt và khó khăn hơn bao giờ hết Các công ty Thơng mại dịch vụ nhà nớc và t nhân cha bao giờ nhiều nh hiện nay Hiện tợng cung nhiều hơn cầu đã quá phổ biến không chỉ riêng trong một lĩnh vực mà tất cả mọi lĩnh vực khác nhau Mà mặt hàng kinh doanh của công ty rất đa dạng, vì vậy kèm với môi trờng kinh doanh rộng lớn là các đối thủ cũng đa dạng và phong phú Mỗi mặt hàng kinh doanh đều có những đối thủ hùng mạnh và chuyên nghiệp Điển hình : Về phân bón có công ty SupePhotphat Lâm Thao, nhà cung cấp phân bón hàng đầu Việt Nam, đã có uy tín không chỉ trên thị trờng trong nớc mà cả quốc tế Về vật t xây dựng có các nhà sản xuất cung cấp với những nhãn hiệu phổ biến nh

công ty xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn Nông thuỷ hải sản có các Công…ty thuỷ sản Hạ Long chuyên cung cấp các loại nông thuỷ sản đông lạnh hoặc tơi sống Đòi hỏi các nhà quản trị trong công ty luôn phải có những…phân tích đánh giá khách quan chính xác.

Môi trờng cạnh tranh ngoài nớc cũng không kém phần gay gắt Những tập đoàn kinh tế hàng đầu thế giới, và những doanh nghiệp quốc tế do đã bão hoà ở các nớc phát triển, có xu hớng đầu t tại các nớc đang phát triển, nhất là Việt Nam, một nớc có tốc độ tăng trởng khá cao trong khu vực Sự bão hoà đó làm giảm tốc độ xâm nhập thị trờng ngoài nớc của công ty Nhất là với những mặt hàng nh vật t nguyên liệu xây dựng, kim khí điện máy Đó là những mặt hàng có khả năng cạnh tranh kém trên thị tr… ờng quốc tế Tuy nhiên cũng có những mặt hàng đơc a chuộng nh vải, thủ công mỹ nghệ, nông thuỷ hải sản, và hoa tơi Điển hình là năm 2001, từ ban đầu phải nhập khẩu hoa tơi từ Trung Quốc về, hiện nay chi nhánh công ty Lê An tại Hà nội đã xuất khẩu, cung cấp một số lợng lớn hoa tơi từ thị trờng Việt nam sang thị trờng Trung Quốc- vốn đợc coi là khó tính Một thành công về giải pháp và phơng pháp cạnh tranh mà không phải ban lãnh đạo nào cũng có thể tìm ra.

II.Kết quả hoạt động kinh doanh qua những năm 2000, 2001

Biểu 1: Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của CN công ty từ năm 2000 đến 2001

Đơn vị: nghìn đồng.

chỉ tiêu

So sánh2001/2000

Từ số liệu ở biểu 1 cho thấy kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua các hai năm 2000 đến 2001 đều tốt Tổng doanh thu, doanh thu thuần, lãi gộp, lợi nhuận trớc thuế, lợi nhuận sau thuế đều tăng qua các năm Đối với một doanh nghiệp mới thành lập thì kết quả kinh doanh nh vậy là rất tốt và chắc rằng CN công ty sẽ còn nhiều triển vọng trong tơng lai.

So sánh giữa năm 2000 và 2001:

Nhìn chung các số liệu tơng ứng của năm 2001 đều tăng so với năm 2000 Tổng doanh thu năm 2000 chỉ là 62,790 triệu đồng, năm 2001 đã

tăng lên tới 633,774 triệu đồng, Từ đó danh thu thuần của năm 2000 là 58,432 triệu và của năm 2001 là 550,518 triệu đồng, tăng nhanh nhất trong số các chi nhánh Cùng với đó, các số liệu: giá vốn hàng bán, tổng chi phí, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp, đều tăng Trong đó phải kể đến là chi phí bán hàng tăng 7,286 triệu đồng với tỷ lệ tăng 284,5%; và tốc độ tăng của doanh thu là (909,35%)

Lợi nhuận sau thuế của năm 2000 là 11,594 triệu đồng; năm 2001 là 57,64 triệu đồng, tăng 46,049 triệu so với tỷ lệ tăng 397,28% Tổng quỹ l-ơng cũng tăng, dẫn đến thu nhập bình quân đầu ngời một tháng tăng từ 609 nghìn đồng năm 2000 tăng lên 675 nghìn đồng năm 2001.

Có đợc kết quả kinh doanh nh vậy, một nguyên nhân chính, một thuận lợi đầu tiên phải kể đến đó là sự nhiệt tình, năng lực của đội ngũ lãnh đạo Sự tìm tòi, chăm chỉ và cố gắng không mệt mỏi của toàn nhân viên chi nhánh.

Ngoài ra, những khó khăn lớn của một công ty mới thành lập: thiếu vốn, thiếu nhân lực mà nguồn nhân lực này lại phần đông còn quá trẻ, cha có đủ kinh nghiệm và phơng cách giao tiếp khiến công ty cũng vớng phải khó khăn trong quá trình hoạt động Bên cạnh đó cuộc khủng hoảng tiền tệ trong khu vc vẫn còn d âm đã ảnh hởng không nhỏ tới kinh tế đất nớc, tốc độ tăng trởng kinh tế chậm, đầu t trong nớc và nớc ngoài tăng không đáng kể làm nhu cầu hàng hoá giảm, nhiều doanh nghiệp đứng trên tình thế tiến thoái lỡng nan Và nh vậy, để đẩy nhanh doanh số bán và tìm kiếm lợi nhuận, công ty phải đầu t phát triển, tạo điều kiện thuận lợi trong bán hàng, vì thế dẫn tới các khoản chi phí của công ty tăng cao.

Để khắc phục tình trạng các khoản chi phí tăng cao, và những khó khăn do môi trờng đem lại, CN đã phải đa dạng hoá, đa phơng hoá, mở rộng các loại hình kinh doanh của mình, mở rộng mạng lới tiêu thụ Mặt khác, do tiến hành các hoạt động kinh doanh một cách có khoa học, đáp ứng đợc nhu cầu của kinh tế thị trờng, và tài ngoại giao khéo léo nên chi nhánh đã tìm đợc nguồn lợi nhuận từ lợng khách hàng thờng xuyên khá