Luu y trong đàm phán TM quốc tế

Lưu ý đàm phán thương mại quốc tế Những lưu ý đàm phán với văn hóa khác: - Tìm hiểu khác biệt văn hóa người bạn định đàm phán - Đề phịng đưa nhận định chủ quan văn hóa - Những phong cách chiến lược chiến thuật cần đàm phán làm cho thích nghi với người, vấn đề hồn cảnh - Ngơn ngữ vấn đề quan trọng để liên kết văn hóa người đàm phán, rào cản - Cẩn thận ngơn ngữ cử ý nghĩa kèm theo - Với văn hóa khác cần có kiểu đàm phán khác Một số khác biệt văn hóa phương đơng phương Tây + Phương Đơng: Chú trọng đến tập thể, động, có khuynh hướng buôn bán với lâu dài, sống theo đạo đức… + Phương Tây: trọng vai trò cá nhân, động hơn, thích thách thức, coi trọng lợi ích cá nhân thường sống theo pháp luật… 2- Kinh nghiệm đàm phán với đối tác nước ngoài: Bắt đầu đàm phán: - Đừng nói “Vâng” với đề nghị - Đòi hỏi nhiều bạn hy vọng đạt - Có phản ứng trước đề xuất đối tác - Tránh đối đầu - Đóng vai trị người bán hay người mua bất đắc dĩ - Viện cấp định cao “kẻ đấm người xoa” - Đừng đề nghị nhượng ngang - Biết cách đặt vấn đề bế tắc sang bên (Bế tắc không ngõ cụt hồn tồn) - Ln đề nghị thỏa thiệp - Đề phịng tạo ấn tượng trơng chờ vào nhượng bạn Trong q trình đàm phán: - Đừng bó hẹp nội dung đàm phán vào vấn đề - Trong đàm phán khơng phải tất người có mối quan tâm giống Giá lúc vấn đề quan trọngnhất - Đừng tham lam - Khi đàm phán kết thúc tặng lại cho đối tác vài nhượng nhỏ Ví dụ: dịch vụ bổ trợ khơng quan trọng - Bạn cần hiểu rõ phong cách đàm phán thân cố gắng sửa đổi cho thích nghi với đối tác - Chuẩn bị thật kỹ cho đàm phán Kết thúc đàm phán: - Đặt phía đối tác vào hoàn cảnh dễ chấp nhận kết đàm phán -Ln tự hỏi: Đây có phải tình hai bên giành thắng lợi hay không? a -Đàm phán với số đối tác châu Âu Cần nhạy cảm với nguồn gốc dân tộc, đặc tính văn hóa; Nắm nhiều thơng tin dân tộc châu Âu không theo mẫu rập khuôn cộng đồng dân tộc đa dạng hết; Chuẩn bị tốt tự tin; Linh hoạt trao đổi không ngại đưa câu hỏi đơn giản Đối tác Anh: - Hẹn làm việc trước, đến đừng đến sớm - Người Anh hỏi vấn đề liên quan đến cá nhân - Là xã hội phân biệt giai cấp, vấn đề dần thay đổi - Các doanh nhân không giữ tốc độ làm việc điên rồ người Mỹ - Đừng nên lẫn lộn phong cách Anh Mỹ Đối tác Pháp - Họ làm việc môi trường cạnh tranh cao, thường gây ấn tượng người không lịch - Thường niềm nở thân mật, tự hào văn hóa khả hùng biện dân tộc - Thích thắng tranh luận tính hợp lý vấn đề đưa - Trong đàm phán “Vâng” tức “Có thể”, “Khơng” tức thỏa thuận - Hệ thống lãnh đạo doanh nghiệp Pháp tập trung từ cao xuống thấp Hãy ln đến giờ, đừng làm hỏng bữa ăn có ý bàn chuyện kinh doanh dùng bữa Đối tác Đức - Phong cách ứng xử lễ nghi người Mỹ Hẹn yêu cầu quan trọng - Tập trung vào thỏa thuận hợp đồng giữ mối quan hệ bên đối tác - Thích hợp đồng thật chi tiết thực xác hợp đồng Khơng thích thay đổi hợp đồng soạn thảo xong - Rất ý đến chức danh: Ví dụ Ngài Giáo sư Schmitt b Đàm phán theo phong cách Á Đơng: • Khi chưa thể đàm phán tiếng nước ngồi rèn luyện cách nói đối thoại hiệu thơng qua phiên dịch • Đừng xem câu nói “Yes” cam kết xác nhận Những cử gật đầu kèm theo tiếng đệm “ Yes, yes, yes”( tiếng Anh); “ Hais, hais, hais” ( tiếng Nhật) hay “ Tuay, tuay, tuay” ( tiếng Trung quốc) “ Vâng, vâng” (Tiếng Việt Nam) thông hiểu, lịch thiệp người bạn nói để nói chuyện thêm dễ dàng khơng có nghĩa đối phương hồn tồn đồng ý với • Phải tạo đối thoại hai chiều cách thoải mái cách: Chú ý lắng nghe cách tích cực, biết đệm câu hỏi hợp lý; nói chậm vừa phải sử dụng lời từ chối nhẹ nhàng, lịch thiệp,; biết khen ngợi chúc mừng nhóm ( khơng nên khen riêng không nên buộc tội, trách ai); tránh huyênh hoang tự ca ngợi mình; phải biết xin lỗi cần thiết đừng tỏ tức giận cách cơng khai v.v… • Khi đàm phán nên dùng từ rõ ràng, trực tiếp, tránh dùng thành ngữ tiếng lóng • Cố gắng tạo niềm tin gây dựng bầu khơng khí thân mật bước vào đàm phán cách: Tìm hiểu trước nước chủ nhà; Gặp gỡ, nói chuyện riêng với đối tác; Biết xen vào câu thăm hỏi gia đình v.v… lúc, chỗ Ví dụ đàm phán với đối tác Nhật Bản: - Cách ứng xử qua điện thoại Doanh nhân Nhật coi trọng ứng xử qua điện thoại Khi điện thoại cho đối tác, cần xưng hô rõ ràng tên cá nhân tên công ty, cố gắng nói ngắn gọn nội dung cơng việc để khơng làm thời gian người đối thoại họ bận Cần ghi trước giấy điểm cần nói - Giữ hẹn Ln giữ hẹn, tuyệt đối không để đối tác chờ nguyên tắc bất di bất dịch - Coi trọng hình thức Sự coi trọng hình thức xem đặc điểm thể văn hoá Nhật Bản Chú ý đến hình thức bên ngồi phép lịch thể việc giữ gìn phẩm chất người đương nhiên coi trọng môi trường kinh doanh Trang phục yêu cầu có phần khác tuỳ theo ngành loại cơng việc thường người làm công việc giao dịch cần phải đặc biệt lưu ý Việc gây ấn tượng gọn gàng cảm giác trang phục phù hợp với hoàn cảnh cơng việc cho có ảnh hưởng quan trọng đến uy tín cá nhân sau uy tín cơng ty Cách làm người Nhật “xuất phát từ hình thức”, có nghĩa [bắt đầu từ việc hồn thiện hình thức sau tiếp tục cụ thể hoá dần nội dung Người Nhật “cất” công việc ngăn kéo đạt hình thức mức mong muốn tiến hành, có lẽ mà có ý kiến đánh giá người Nhật ứng phó chậm Nhưng thực có bên công việc tiến hành bước Trước họp, tóm tắt nội dung họp phải phát Đọc trước tóm tắt, nắm bắt nội dung họp chuẩn bị ý kiến coi việc làm không cho người phát biểu mà cho tất người tham gia Sự coi trọng hình thức qua tài liệu giấy tờ văn thư, sổ kế tốn cơng ty mà nhiều yếu tố khác thiết lập hình thức thống Khi chào hỏi làm quen lần người Nhật trao đổi danh thiếp, từ bắt đầu quan hệ Sau nhận danh thiếp, phải giữ gìn danh thiếp cẩn thận để thể tôn trọng người gặp Khơng nhét vào túi mà phải cẩn thận cho vào sổ để danh thiếp, trường hợp nói chuyện người ta đặt danh thiếp lên bàn Người Nhật nhìn danh thiếp, nhận biết tên công ty chức vụ người đối thoại đề qua thể thái độ sử dụng kinh ngữ phù hợp với địa vị người Địa điểm đàm phán Việc trao đổi kinh doanh không thiết phải tiến hành văn phòng Tất nhiên, phần nhiều thoả thuận văn phịng, song có khơng thoả thuận tiến hành hình thức bữa ăn tối Có người Nhật vừa chúc rượu vừa bàn bạc chuyện kinh doanh đến tận chi tiết cụ thể, bữa ăn tối dịp để trao đổi thông tin Những nét tinh thần độc đáo hình thành qua lịch sử lâu đời hệ người Nhật ngày kế tục, song đồng thời q trình quốc tế hố tạo nhiều hội tiếp xúc với văn hoá làm cho người Nhật công ty Nhật Bản thay đổi Nhân viên công ty Nhật Bản trải qua trình đào tạo, giáo dục tích lũy kinh nghiệm thực tế cơng việc, cử sang chi nhánh nước phải đối mặt với việc thích ứng với văn hố nước Vì vậy, để giữ gìn sắc văn hoá độc đáo dân tộc, đồng thời hồ nhập với cơng đồng quốc tế vấn đề lớn mà cá nhân công ty Nhật Bản quan tâm d.Đàm phán theo phong cách Âu – Mỹ: Đặc điểm đặc trưng người Âu – Mỹ tính cách mạnh mẽ, tự tin, thẳng thắn đề cao chủ nghĩa cá nhân Dưới xin giới thiệu vài đặc điểm phong cách người Mỹ để tham khảo: - “ Tơi làm mình”: Nhiều người Mỹ tin họ giải tình đàm phán nên loại đàm phán chiếm tỷ trọng lớn đàm phán - “ Cứ gọi John”: Người Mỹ đánh giá cao thân mật bình đẳng quan hệ người với người Vì họ cố gắng làm cho người cảm thấy thoải mái cách hạ thấp phân biệt chức vụ - “ Xin ý kiến cấp trên”: Các nhà đàm phán Mỹ khó chịu đàm phán bên nói “ Tơi cịn phải xin ý kiến cấp trên” Điều có nghĩa người định không diện - “ Đi thẳng vào vấn đề”: Người Mỹ quý thời gian nên khơng thích nói quanh co mà muốn thẳng vào trung tâm vấn đề cách nhanh chóng - “ Đặt danh thiếp bạn lên bàn”: Người Mỹ mong đợi thông tin trung thực bàn đàm phán - “ Đừng ngồi im lặng, nói đi”: Người Mỹ làm việc tốt đối phương im lặng đàm phán - Người Mỹ đánh giá cao bền bỉ, kiên định Vì bạn đừng bỏ chừng, cố gắng theo đuổi công việc đến - Trong đàm phán, người Mỹ thường tách vấn đề nhiều phần nhỏ tiến hành công phần - Với người Mỹ công việc công việc  ... nhượng bạn Trong trình đàm phán: - Đừng bó hẹp nội dung đàm phán vào vấn đề - Trong đàm phán tất người có mối quan tâm giống Giá lúc vấn đề quan trọngnhất - Đừng tham lam - Khi đàm phán kết thúc... cách đàm phán thân cố gắng sửa đổi cho thích nghi với đối tác - Chuẩn bị thật kỹ cho đàm phán Kết thúc đàm phán: - Đặt phía đối tác vào hồn cảnh dễ chấp nhận kết đàm phán -Ln tự hỏi: Đ? ?y có phải... đệm “ Yes, yes, yes”( tiếng Anh); “ Hais, hais, hais” ( tiếng Nhật) hay “ Tuay, tuay, tuay” ( tiếng Trung quốc) “ Vâng, vâng” (Tiếng Việt Nam) thông hiểu, lịch thiệp người bạn nói để nói chuyện