Bí quyết thành công trong hùng biện đàm phán và thuyết trình

MỤC LỤC Lời nói đầu Chương I: TÀI HÙNG BIỆN HẤP DẪN SẼ GIÀNH ĐƯỢC TÌNH CẢM CỦA KHÁCH HÀNG Chương II: LÀM THẾ NÀO ĐỂ NÂNG CAO TÀI HÙNG BIỆN Chương III: PHƯƠNG PHÁP TỐT NHẤT ĐỂ ÁP DỤNG TÀI HÙNG BIỆN TRONG TIẾP THỊ Chương IV: SỰ HẤP DẪN CỦA TÀI HÙNG BIỆN KHI TIẾP THỊ Chương V: DIỄN THUYẾT TRONG KINH DOANH VÀ ĐÀM PHÁN VỚI KHÁCH HÀNG Chương VI: NGHỆ THUẬT THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG Chương VII: NÂNG CAO TÀI HÙNG BIỆN TRONG ĐÀM PHÁN Chương VIII: SỰ HẤP DẪN CỦA TÀI HÙNG BIỆN KHI ĐÀM PHÁN Lời nói đầu Tài hùng biện đường tốt để nhà kinh doanh thông minh thành cơng Nói bạn khơng có tài hùng biện tuyệt đối khơng thể mở cánh kinh doanh thành cơng Một có tài hùng biện, đàm phán giỏi giang bạn kinh doanh cá gặp nước, biến làm ăn nhỏ thành làm ăn lớn Thương trường cạnh tranh khốc liệt nên nhà kinh doanh thiếu lực thể xuất sắc Nếu có người lấy hết thứ giàu có bạn chừa lại thứ để bạn lựa chọn tơi nghĩ bạn chọn tài hùng biện Vì với tài hùng biện khơng lâu sau bạn có giàu có Nếu bạn nhà kinh doanh tài giỏi lẽ bạn khơng muốn có lời hay ý đẹp, thơng minh, lơi lịng người bàn luận? Lẽ bạn không muốn thuyết phục khách hàng có hiệu quả, mở rộng thành tích tiêu thụ nâng cao thu nhập bạn? Lẽ bạn khơng muốn nâng cao trình độ lãnh đạo mình, hồn thiện mối quan hệ giao tiếp mình? Lẽ bạn không muốn bật xuất sắc, vượt qua đối thủ? Cho dù họp qua điện thoại, chí sống hàng ngày trước mặt người làm để có ảnh hưởng lớn để lại ấn tượng sâu sắc người Ai muốn người mạnh mẽ, tự tin, tràn đầy sức sống biết thuyết phục người Làm để bạn sử dụng sức mạnh mình? Có hai cách: Nhận thức tính quan trọng tài hùng biện, đồng thời nâng cao lực ăn nói thân Vì vậy, nói tài hùng biện vốn thành cơng người! Hiện nay, kinh doanh ngày cạnh tranh khốc liệt hơn, thương nhân, mặt cần phải "luyện chiêu" ăn nói, mặt khác cần phải quản lý nội Tất điều định khả ăn nói bạn Quan niệm kinh doanh Mỹ "Khả hùng biện kinh doanh trực tiếp dẫn đến thành cơng hay thất bại, nói tỷ lệ đạt đến 85% Vì vậy, bàn chuyện kinh doanh với đối thủ tài hùng biện "sắc bén" trở thành tố chất kinh doanh nhà kinh doanh cần phải tăng cường rèn luyện" Có thể thấy muốn thành cơng khơng thể thiếu tài hùng biện Chỉ có vốn tài hùng biện bạn ung dung kinh doanh thị trường khốc liệt, nhân viên chấp hành tốt mệnh lệnh bạn, khiến cho mệnh lệnh bạn tiến hành thuận lợi xuất sắc Trong kinh tế thị trường cần phải sống hịa bình với khách hàng, cần phải chiếm phần lớn thị trường kinh doanh Chỉ cần bạn làm khâu bạn nói đến chuyện làm ăn lớn Cuốn sách giúp bạn biết cần phải nói họp, qua điện thoại Bạn coi sách hướng dẫn ăn nói diễn thuyết Sách đề cập đến số vấn đề mà dường người gặp phải xã hội đại: Làm tăng cường tài hùng biện nâng cao khả tiêu thụ hàng hóa tăng thu nhập? Nếu bạn muốn trở thành nhà kinh doanh ăn nói giỏi giang, đứng vững thị trường cạnh tranh mạnh mẽ bạn cần phải có tài hùng biện kinh doanh người! CHƯƠNG I: TÀI HÙNG BIỆN HẤP DẪN SẼ GIÀNH ĐƯỢC TÌNH CẢM CỦA KHÁCH HÀNG I MUỐN LÔI CUỐN KHÁCH HÀNG CẦN PHẢI CĨ TÀI HÙNG BIỆN Có người đùa rằng: “Tiền khách hàng phiếu lựa chọn nhân viên bán hàng tốt Bạn kiếm nhiều tiền tức bạn giỏi” Tuy nhiên, lấy tiền từ túi người ta ln làm cho người ta có cảm giác buốt ruột Do vậy, nhân viên bán hàng xuất sắc biết áp dụng chiến thuật tâm lý để khiến khách hàng vui vẻ tình nguyện móc hầu bao Ví dụ, đồn khách du lịch nước ghé thăm cửa hàng Nhân viên cửa hàng đem hết túi da sang trọng, đắt để mời chào, làm lại khiến cho khách hàng có cảm giác bị ép phải mua Nhân viên bán hàng nhiệt tình làm cho khách hàng thấy ác cảm Những nhân viên bán hàng kiểu khiến cho khách hàng có ấn tượng xấu chắn lần sau khách hàng không quay lại mua hàng Do đó, cách làm nhân viên bán hàng gây hậu hoàn toàn ngược với ý muốn Lúc này, nhân viên bán hàng khách hàng nói chuyện với cần phải tránh xa chủ đề bán túi xách Hai bên nên nói chuyện liên quan đến du lịch, đến khu du lịch chơi bao lâu? Nghỉ đâu? Thăm điểm du lịch nào? Cần phải cố gắng tập trung đến câu chuyện thú vị du lịch Bạn hỏi khách hàng là: Anh lúc nào? Đi đến đây? Anh định leo núi…à? Nơi có nhiều đặc sản địa phương tơi Cảnh đẹp, đến lại muốn đến lần nữa…” Những câu nói khiến cho hai bên nói chuyện thoải mái nói khơng dứt Đó câu chuyện thú vị liên quan đến du lịch, chủ đề nhân viên gợi ý khách hàng, khách hàng cảm thấy vui vẻ hưng phấn nói chuyện với nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng khách hàng nói chuyện với đạt mục đích bán hàng nhân viên bán hàng Ai lại không buồn để ý đến hàng hóa nhân viên bán hàng dễ thương, nhiệt tình chứ? Nhân viên bán hàng biết cách nói: “ở lại hai đêm va li da hợp với anh (chị)! Có đựng thêm vài đồ va li khơng sợ nặng đâu”… Kèm theo lời khuyên túi xách va li quà nho nhỏ bán thuận lợi, bạn giới thiệu thêm hộp đựng đồ mỹ phẩm, đồ dùng cá nhân… Nói cách khác bạn bán hàng có liên quan Với cách làm vị Giám đốc cần cho nhân viên bán hàng biết khái niệm phục vụ tuyệt diệu Bạn muốn bán hàng thật nhanh khơng thể nói chuyện nhiều, chí cịn khiến cho khách hàng thấy ác cảm Cứ lời nói nhân viên bán hàng khiến cho khách hàng thấy không tin tưởng Do đó, thứ mà khách hàng khơng muốn xin đừng có mời họ mua II HÃY GIỮ LỜI HỨA VỚI MỖI CÂU NĨI CỦA MÌNH Bạn không nên tùy tiện hứa hứa nọ, hứa phải biết giữ lời Bạn cần phải cho người biết bạn người biết giữ lời hứa, bán hàng hóa phục vụ tốt Giữ lời hứa đức tính tốt đẹp, có số người thường tùy tiện hứa lung tung, giữ lời hứa Do đó, để lại ấn tượng xấu lịng người khác Nếu bạn nói muốn làm việc bạn cần phải làm bạn làm không được, thấy không mất, bạn khơng muốn làm đừng có nhận lời người khác Bạn tìm cớ để từ chối tuyệt đối đừng có nói: “Tơi thử xem sao!” Nếu bạn nói thử xem mà khơng làm đối phương nghĩ bạn thử làm thất bại Chữ tín bạn để lại ấn tượng tốt khách hàng, bạn có phải người biết giữ chữ tín hay khơng? Bạn có phải người người hay hứa hão hay khơng? Bạn có phải người đáng để người gửi gắm trách nhiệm hay không? Hay bạn người thường xuyên quên việc người khác nhờ vả? Bạn truyền đạt sai thông tin lần khách hàng muốn tìm hiểu tình hình sản phẩm Cơng ty? Bạn cung cấp tài liệu không trung thực cho khách hàng họ muốn tìm hiểu hàng mẫu tài liệu tuyên truyền liên quan đến sản phẩm? Phải giữ lời hứa với hẹn, nghe mà đơn giản thế, làm vơ khó khăn Bạn cần lãng chút thơi đến hẹn Nhiều bạn cho người ta khơng cần đến phục vụ bạn, người ta biết cách suy nghĩ tự an ủi bạn người ta cho bạn kẻ lười nhác Bạn có tâm lý gặp may, cho khách hàng tha thứ cho mình, người ta nhìn tâm lý lười biếng bạn Do đó, phục vụ bạn đừng dàng hứa hẹn, hứa định phải giữ lời Như khách hàng xúc động thái độ bạn, họ cho bạn người biết giữ lời hứa, từ tin tưởng dựa dẫm vào bạn Đó nguyên nhân khiến bạn chiến thắng tất sống Cho dù sống hay công việc mà bạn trọng chữ tín bạn thúc đẩy nhanh thành cơng Bạn giữ lời hứa với nhiều khách hàng bạn làm tốt việc phục vụ, bán hàng Do vậy, bạn cần phải biết coi trọng câu nói Cuộc sống quan tâm tới người nói lời phải biết giữ lời Nuốt lời tật xấu Nếu có tật xấu bạn cần phải thay đổi khuyết điểm mình, bạn giới thiệu thành cơng Cho dù bạn bán mặt hàng nào, bán hàng theo cách nào, bạn ln có trách nhiệm với lời nói, bạn thuyết phục khách hàng hành động mình, khiến cho họ tận mắt chứng kiến bạn làm lợi ích họ Để giữ lời hứa bạn vứt bỏ khác, ln tạo cho người thấy người đáng tin cậy Bạn bán hàng phục vụ hay sản phẩm cần phải tuân thủ theo đức tính tốt đẹp Nếu trước bạn chưa làm xin đề nghị bắt đầu từ bây giờ, có lẽ bạn làm tốt trước nhiều Bán hàng cần phải, có biện pháp tun truyền quảng cáo thành cơng, làm khách hàng rung động, khách hàng yêu thích thái độ phục vụ phục vụ hậu tin cậy, giữ chữ tín bạn III HÃY GỌI ĐÚNG TÊN KHÁCH HÀNG “Hành vi người có ngun tắc vơ quan trọng, tuân thủ theo nguyên tắc khơng gặp phải rắc rối Hơn qua bạn cịn có tình bạn niềm vui Nguyên tắc vĩnh cửu là: lúc phải khiến cho người khác cảm thấy họ vơ quan trọng” Có nhà tâm lý học nói, với người bán hàng điều quan trọng làm để người khác cảm thấy tôn trọng Ghi nhớ tên khách hàng Gọi tên khách hàng thứ âm vui tai giới họ Tên phận quan trọng thân phận người tự trọng Bản người cho biết: Người nhớ tên định người tơn trọng tơi Do đó, cách làm đơn giản để cởi mở lòng, quan hệ tốt với khách hàng đơn giản ghi nhớ tên họ Mỗi ta tiếp xúc với khách hàng khách quen bạn cần phải tìm cách biết tên họ, cần phải biết họ tên xác Như họ vơ vui sướng Khi nói chuyện có hội bạn cần phải đề cập tên họ, chức vụ người ta nhằm nhấn mạnh quan tâm, tôn trọng bạn người ta Fale, người học hết tiểu học, trước năm 46 tuổi trở thành Chủ tịch Đảng Dân chủ, đồng thời giúp đỡ Roosevelt giành ghế Tổng thống Mỹ Vậy bí thành cơng ơng gì? “Tơi nhớ tên 50.000 người” Mỗi gặp người không quen biết, ông hỏi thăm tên tuổi, số người gia đình, nghề nghiệp khuynh hướng trị người ghi nhớ lại Lần sau có gặp lại người đó, cho dù năm sau, ơng vỗ vai thân mật, hỏi thăm vợ anh ta, hỏi thăm khu vườn sau nhà Chẳng trách người muốn theo ơng! Có họ Lí giao phụ trách nghiệp vụ khu vực Cô đến thăm khách hàng tiềm Bước vào văn phịng cơng ty A, tìm đến văn phịng Tổng giám đốc Cơ tự tin phía thư ký, chìa tay nói: “Chào cơ, tơi tên Lí x x, ” Cơ thư ký khơng thể khơng chìa tay nói: “Tơi họ Trương, Trương x x, tơi giúp cho cơ? “Như vậy, Lí khéo léo biết tên đối phương, đồng thời q trình đối thoại ln nhắc đến tên đối phương, khiến Trương cảm thấy tơn trọng Vậy việc nhờ thơng báo để xin gặp mặt ơng Tổng giám đốc chẳng cịn việc khó khăn Người nhân viên bán hàng muốn thiết lập mối quan hệ tốt với người dân phải nhớ rằng: Trọng điểm tên đối phương! Quan tâm cách chân thành Trong truyện ngụ ngơn Êdốp có câu danh ngơn sau: “Sức nóng mặt trời dễ khiến người ta cởi áo gió to” Đối với nhân viên bán hàng, khách hàng địch thủ, người đáng ghét mà người bạn bạn, miếng cơm manh áo bạn Bởi vậy, bạn nên tập trung ý bạn vào khách hàng, quan tâm đến người khách lạ mà bạn gặp giống bạn quan tâm đến người bạn mình, cố gắng để cảm nhận biểu tình cảm họ, giải khó khăn họ, đáp ứng yêu cầu họ Chỉ cần họ cảm thấy bạn thực đối xử tốt với họ họ đáp lại lịng tốt bạn cách xứng đáng: Đó đơn đặt hàng lịng biết ơn chân thành người ln ln muốn quan tâm đến người có quan hệ với Khi quan tâm đến người khác, bạn phải làm điều sau: 1) Phải có cảm kích cách chân thành với người khác 2) Chào hỏi tất người có mặt 3) Khi hỏi thăm người phải thể thái độ thân thiện, nhiệt tình 4) Tìm hiểu khó khăn nhu cầu đối phương Ví dụ như, người sống độc thân cảm thấy vô cô đơn ngày lễ tết Bởi dịp bạn thường xuyên gọi điện hỏi thăm, mời tham gia buổi gặp mặt bạn bè định khơng quên quan tâm chân thành bạn Nếu bạn nghe thấy nói đến chuyện cậu trai vừa giành giải thưởng thi vẽ tranh với tự hào lần sau gặp mặt, bạn chọn tranh thật đẹp hộp màu thật tốt, nhờ chuyển tặng cho cậu trai, cách lấy lịng tốt ư? Anh ta liệu không muốn làm bạn với bạn không? Sự quan tâm phải xuất phát từ hai phía Sự quan tâm chân thành bạn đem lại cho đối phương cảm giác ấm áp, làm nảy sinh tình hữu nghị, giành tình cảm đối phương Bởi vậy, nguyên tắc để kết bạn với người lạ là: Quan tâm đến người khác cách chân thành Kiên nhẫn lắng nghe đưa nhượng cảm thấy khơng ổn thỏa đừng ngại nói Bởi đàm phán q trình tiến hành, thứ làm lại từ đầu 6) Nhượng điểm có lợi nhỏ nhất, phải làm cho nhượng nhỏ từ phía giành nhượng lớn đối phương 7) Trong vấn đề mà bên cho quan trọng, phải cố gắng để đối phương nhượng trước Cịn vấn đề quan trọng hơn, tùy vào yêu cầu tình hình mà phía cân nhắc mà nhượng trước 8) Khi cân nhắc để đưa nhượng phải suy xét thận trọng, không định cách tùy tiện, chủ quan Bạn phải biết lần nhượng lần phía thực phải chịu tổn thất 9) Nếu sau nhượng mà bạn lại cảm thấy chưa cân nhắc kỹ, muốn rút lại, khơng nên ngần ngại chưa phải ký kết thức bạn hồn tồn lật ngược lại 10) Cho dù phía định đưa nhượng bộ, phải để đối phương cảm thấy có nhượng từ phía khơng phải việc dễ dàng, đối phương trân trọng nhượng mà họ có Nguyên tắc nhượng thời khắc then chốt Cho dù trước đàm phán bạn đặt kế hoạch sách lược chu đáo q trình đàm phán khơng tránh khỏi gặp phải vấn đề nằm phạm vi kế hoạch mà lại cần phải đưa phản ứng, đặc biệt đối phương đưa vấn đề quan trọng mà phía chưa có chuẩn bị trước khiến phía khó tránh khỏi rơi vào tình trạng khó khăn Ngồi ra, đơi với vấn đề đó, đối phương lẽ nên nhượng nhượng lại kiên khơng chịu nhượng bộ, đàm phán khó tiến hành Trong đàm phán thương mại, nắm vận dụng cách linh hoạt ngun tắc nhượng khiến cho phía giành phần thắng đàm phán giá Dưới số kinh nghiệm để thành công áp dụng phương pháp nói 1) Để cho có không gian để mặc giá Nếu bên mua đưa giá thấp có thể, ngược lại bên mua lại muốn nâng giá lên cao hết mức Đương nhiên không đưa giá không hợp lý, hai bên phải có chừng mực Việc đòi hỏi trước đàm phán, hai bên phải thu thập tài liệu có liên quan, làm tốt công việc so sánh giá cả, đồng thời kết hợp ý đồ mua bán thân đặc tính sản phẩm, sở trì trình đàm phán, vận dụng sách lược mặc giá 2) Để đối phương phát biểu trước Cố gắng để đối phương đưa ý kiến trước, đồng thời họ có thời gian để phát biểu hết yêu cầu mình, sau cố gắng đưa cho họ giải đáp mà họ cảm thấy thỏa mãn nhất, dù lý giống nên nói thêm lần, đồng thời dùng từ ngữ ơn hịa, lịch sự, khiêm tốn để cảm hóa đối phương Đồng thời, cịn đảm bảo cung cấp cho đối phương dịch vụ hậu hoàn hảo, hứa lần đàm phán sau đưa ưu đãi… 3) Nhượng hợp lý Cố gắng để đối phương nhượng trước vấn đề quan trọng cịn thân cân nhắc nhượng vấn đề quan trọng VIII BÍ QUYẾT ĐỌ SỨC TRONG ĐÀM PHÁN Làm để xử lý ý kiến phản đối đối phương Trong q trình mặc giá, ln ln xuất ý kiến phản đối Bởi đàm phán, cho dù nhà đàm phán khơng thể không đưa câu hỏi mà đồng ý với yêu cầu đối phương Gặp phải ý kiến phản đối, ta hiểu đối phương có hứng thú quan tâm đến vấn đề Nếu bạn đưa cho đối phương câu trả lời khiến họ hài lịng chuyển mối quan hệ hai bên sang hướng hợp tác Các phương pháp áp dụng để xử lý ý kiến phản đối: 1) Hỏi lại Chính chất vấn câu hỏi mà đối phương đưa Phải hỏi câu “tại sao” ý kiến phản đối, khiến cho đối thủ quay trở lại tình phải giải thích nói rõ lí Như vậy, thực tế, bạn thay đổi vị trí cơng - thủ hai bên Đồng thời, bạn lại hiểu nguyên nhân hay động thực ý kiến phản đối Bởi vậy, câu “tại sao” công cụ để xử lý ý kiến phản đối 2) Dẫn ví dụ Mượn việc xảy có để vận dụng Ví dụ: “Đã có người có ý kiến anh (chỉ ý kiến phản đối), sau chấp nhận đề nghị phía tơi, họ thấy đề nghị hợp lý” Khi áp dụng biện pháp cần ý, vấn đề then chốt ví dụ phải phù hợp phải đáng tin cậy, gây ảnh hưởng đối phương, đồng thời cho đối phương có hội điều kiện để kiểm chứng Biện pháp khắc phục thành kiến, cách nhìn phiến diện phát sinh nhân tố chủ quan hai bên, tránh xung đột 3) Né tránh Đầu tiên khẳng định ý kiến phản đối đối phương, chí biểu thị tán đồng ý kiến đó, sau nói lại chủ trương lý giải Ví dụ: “Phía chúng tơi hồn tồn tán đồng ý kiến ơng Nếu thêm điều… lại lí tưởng” Phương pháp khiến đối phương dễ dàng chấp nhận cách nhìn mà bạn đưa 4) Khơng nghe thấy Trong q trình đàm phán, đối phương đưa số ý kiến khơng liên quan đến đàm phán, mà ý kiến khơng thực ý kiến phản đối Với ý kiến này, tốt khơng nên để ý, khơng phản bác ý kiến không ảnh hưởng đến kết đàm phán, khơng ảnh hưởng đến lợi ích bạn 5) Đánh trả trực diện Tức phủ định trực tiếp ý kiến đối phương Phương pháp thường sử dụng bàn đàm phán, đối phương khó chấp nhận xung đột, dễ làm phát sinh tình cảm đối lập Xử lí ý kiến phản đối việc phức tạp Bạn phải tỏ thản nhiên, trầm tĩnh, bình tĩnh, thận trọng, khơng hoảng hốt, khó chịu, hay tức giận Bởi bạn định phải ý điểm sau: (1) Tránh tranh luận Không nên trực tiếp phản đối, tranh luận với đối phương để thắng tranh luận mà vụ làm ăn thật khơng đáng (2) Phân tích rõ ngun nhân Phân tích rõ ý đồ ý kiến phản bác mà đối thủ đưa ra, đồng thời sớm tìm nguyên nhân (3) Hoan nghênh ý kiến phản đối đối phương Trong đàm phán, thiết lập nên quan niệm sứ mạng nhà đàm phán trả lời ý kiến phản đối mà đối phương đưa Bởi vậy, nên đón nhận thông cảm cho đối thủ (4) Lắng nghe thật chăm Cho dù ý kiến phản đối mà đối phương đưa hay sai, bạn nên chăm lắng nghe, tôn trọng đối phương (5) Quan sát kỹ lưỡng, phòng bị Đối phương đưa ý kiến phản đối việc khơng thể tránh khỏi, bạn dự phịng bị trước, đồng thời làm tốt cơng tác chuẩn bị, khơng đối phương có hội (6) Bình tĩnh trả lời Khi trả lời câu hỏi, tỏ thái độ tức giận, kinh mạo… khơng khơng giải vấn đề mà cịn tạo xung đột Bởi trả lời, thái độ phải bình tĩnh, nhẹ nhàng, nói phải có đầu có cuối, hợp tình hợp lý, có cứ, có sức thuyết phục, khơng dài dịng Làm để xử lý lời chê trách đối phương 1) Khơng xử lý theo cảm tính Đối thủ chê trách hay chí tức giận lúc bị kích động Lúc không tin tưởng bạn, đồng thời mẫn cảm với thái độ khinh suất bạn Trong tình này, bạn khơng ăn miếng trả miếng, xử lý theo cảm tính Bất luận đối phương kích động sao, bạn phải giữ bình tĩnh, khơng hỏng hết việc 2) Kiên nhẫn lắng nghe Khi đối phương chê trách bạn tức lịng cảm thấy khơng hài lịng nguy hiểm lớn đàm phán Bởi vậy, để đối phương nói hết khơng hài lịng, sau khích lệ nói tất để có an ủi thỏa mãn, việc có lợi khơng có hại 3) Khơng nên đưa kết luận vội vàng Khi chưa chứng minh lời nói đối phương có xác hay khơng, trước tìm chân tướng việc, khơng nên vội đưa kết luận Cho dù lời nói đối phương rõ ràng sai lầm bạn phản bác thẳng, nói “anh sai rồi” hay “hồn tồn sai lầm” cho dù bạn cảm thấy thoải mái đàm phán chẳng mà có lợi, ngược lại gây ảnh hưởng xấu cho trình đàm phán 4) Phải xử lý Khi đối phương đưa chê trách bạn phải xử lý ngay, nguyên tắc quan trọng Nếu lời chê trách hợp lý phải nhanh chóng giải Tuy nhiên có số việc khơng thể giải được, bạn phải giải thích rõ thái độ chân thành, biến thành cầu nối hai bên 5) Khoan dung đại lượng Khi đối phương đưa lời chê trách, nhượng nên nhượng bộ, quan trọng không làm cho quan hệ hai bên nửa đường đứt gánh Làm để xử lý áp lực đàm phán Trong đàm phán thương mại, hai bên ln thăm dị thành ý đối phương, tìm kiếm điểm yếu đối phương, vậy, thông thường, phạm vi định, phải tăng áp lực đối phương mức độ định để thử đánh đổ đối phương, đơi loại áp lực lớn Khi đó, bạn phải thật bình tĩnh, không sợ hãi trước áp lực mà đối phương đưa ra, tìm động đối phương, sau đưa phản ứng Nếu hiểu nhầm hai bên nên giải thích lại quan điểm ý kiến phái để xóa bỏ hiểu nhầm, áp lực tự nhiên xóa bỏ Nếu bạn đưa đề nghị với đối phương mà lại không nhận đồng ý, khơng đối phương cịn đưa loạt ý kiến khác Lúc này, bạn nên đưa câu hỏi với đối phương từ phương án mình, yêu cầu phải coi trọng câu hỏi bạn, có nghĩa bạn gia tăng áp lực Ví dụ bạn bên bán, bên mua từ nhiều góc độ khác để tìm vấn đề việc bán sản phẩm bạn để gây áp lực Lúc này, bạn phải kịp thời giải thích với đối phương thơng tin có liên quan ưu điểm sản phẩm, nhu cầu thị trường, phản ánh khách hàng… để tăng cường lòng tin đối phương Tuy khơng thuyết phục đối phương giảm bớt áp lực, đồng thời làm thay đổi thái độ cứng rắn đối phương Table of Contents MỤC LỤC Lời nói đầu CHƯƠNG I: TÀI HÙNG BIỆN HẤP DẪN SẼ GIÀNH ĐƯỢC TÌNH CẢM CỦA KHÁCH HÀNG I MUỐN LƠI CUỐN KHÁCH HÀNG CẦN PHẢI CÓ TÀI HÙNG BIỆN II HÃY GIỮ LỜI HỨA VỚI MỖI CÂU NĨI CỦA MÌNH III HÃY GỌI ĐÚNG TÊN KHÁCH HÀNG Ghi nhớ tên khách hàng Quan tâm cách chân thành Kiên nhẫn lắng nghe Hãy đề cập đến chủ đề mà đối phương hứng thú Khen ngợi đối phương Luôn tươi cười IV KHEN NGỢI KHÁCH HÀNG MỘT CÁCH CHÂN THÀNH VÀ THẲNG THẮN V ĐƯA RA LỜI HỨA HOẶC SỰ ĐẢM BẢO CHO KHÁCH HÀNG VI CHẤT LƯỢNG DO KHÁCH HÀNG ĐÁNH GIÁ VII GỌI ĐIỆN THOẠI ĐỂ CẢM ƠN KHÁCH HÀNG VIII CHO DÙ KHÁCH HÀNG KHƠNG MUA HÀNG CỦA BẠN THÌ CŨNG NÊN CẢM ƠN HỌ IX KHƠNG ĐƯỢC NĨI “KHƠNG” VỚI KHÁCH HÀNG X HOÀN TOÀN COI TRỌNG Ý KIẾN VÀ VẤN ĐỀ CỦA KHÁCH HÀNG XI GIẢI QUYẾT Ý KIẾN PHẢN ĐỐI CỦA KHÁCH HÀNG XII THUẬT TRẢ LỜI KHIẾU NẠI CỦA KHÁCH HÀNG XIII ĐỂ CÓ ĐƯỢC NỤ CƯỜI LÀM LÀNH CẦN PHẢI NÓI NHỮNG LỜI CÓ CÁNH XIV HÃY NÓI “XIN MỜI” VÀ “CẢM ƠN” THẬT NHIỀU CHƯƠNG II: LÀM THẾ NÀO ĐỂ NÂNG CAO TÀI HÙNG BIỆN Ủ I NGHỆ THUẬT NÂNG CAO NGÔN NGỮ CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Phải dùng câu phủ định, dùng nhiều câu khẳng định Áp dụng phương pháp chê trước khen sau Sử dụng nhiều câu “Vâng đúng, nhiên…” Áp dụng phương pháp dẫn dụ Khéo léo áp dụng thịnh hành Phủ định trực tiếp II LÀM THẾ NÀO ĐỂ SỬ DỤNG CHÍNH XÁC NGƠN NGỮ TIẾP THỊ Ngơn ngữ Sử dụng xác ngơn ngữ phục vụ III SỬ DỤNG KÍNH NGỮ KHI TIẾP ĐĨN KHÁCH HÀNG SỬ DỤNG KHI TIẾP ĐÓN KHÁCH HÀNG SỬ DỤNG KHI ĐƯA SẢN PHẨM CHO KHÁCH HÀNG XEM: SỬ DỤNG KHI TRAO SẢN PHẨM CHO KHÁCH HÀNG: SỬ DỤNG KHI HỎI KHÁCH HÀNG: SỬ DỤNG KHI ĐỔI SẢN PHẨM: SỬ DỤNG KHI TIỄN KHÁCH HÀNG: SỬ DỤNG KHI XIN LỖI KHÁCH HÀNG: IV PHƯƠNG PHÁP DÙNG TỪ KHI TRẢ LỜI KHÁCH HÀNG Ngôn từ ứng đáp kiểu khẳng định Ngôn từ ứng đáp kiểu khiêm tốn lễ độ Ngôn từ ứng đáp kiểu thơng cảm V HỌC ĐƯỢC CÁCH NĨI KHÉO LÉO VI KỸ XẢO NGÔN NGỮ ĐỂ ĐẠT ĐƯỢC THÀNH CÔNG TRONG BÁN HÀNG Kích thích hứng thú Kích thích vào lịng ham muốn Tránh ngắn gọn lời nói CHƯƠNG III: PHƯƠNG PHÁP TỐT NHẤT ĐỂ ÁP DỤNG TÀI HÙNG BIỆN TRONG TIẾP THỊ I LÀM THẾ NÀO ĐỂ TIẾP XÚC VỚI KHÁCH HÀNG LẠ Lời mở đầu vô quan trọng Nắm kỹ xảo đặt câu hỏi II BẢY PHƯƠNG PHÁP ĐỂ TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG Thu hút ý khách hàng Phương pháp tiếp cận cách giới thiệu Phương pháp tiếp cận sản phẩm Phương pháp tiếp cận quà tặng Phương pháp tiếp cận lợi ích Phương pháp tiếp cận hiếu kỳ Phương pháp tiếp cận cách trưng bày III DÙNG LỜI NÓI CỦA NGƯỜI KHÁC ĐỂ LÀM CẢM ĐỘNG KHÁCH HÀNG IV KỸ XẢO SỬ DỤNG NGÔN NGỮ TIẾP THỊ V NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TRÁNH TRANH LUẬN VỚI KHÁCH HÀNG VI KỸ NĂNG CỦA NHÂN VIÊN BÁN NHÀ ĐẤT VII SÁNG TẠO RA PHƯƠNG PHÁP KẾT NỐI THÔNG TIN TỐT NHẤT Loại bỏ tiếng ồn bên Loại bỏ tiếng ồn bên VIII PHỎNG VẤN TIẾP THỊ KIỂU HỘI THOẠI Trình tự vấn tiếp thị kiểu hội thoại Các bước thực phương pháp tiếp thị kiểu hội thoại Kết hợp lợi ích sản phẩm nhu cầu khách hàng Quan sát thái độ khách hàng Đối thoại ký kết IX TRẢ LỜI CHÍNH XÁC CÂU HỎI CỦA KHÁCH HÀNG “Tôi không đưa định cách vội vàng” “Tôi phải bàn bạc với chồng (vợ) trước đã” Tôi muốn so sánh với cơng ty khác tính “Tơi có bảo hiểm tập thể hay bảo hiểm xã hội đảm bảo rồi” X GIẢI QUYẾT MỘT CÁCH GIÁN TIẾP Ý KIẾN TRÁI NGƯỢC CỦA KHÁCH HÀNG Ắ Ầ Ỏ XI BẮT ĐẦU TỪ CÁCH ĐẶT CÂU HỎI KHÉO LÉO XII BÍ QUYẾT ĐỂ PHẢN BÁC KHÁCH HÀNG Khơng lạm dụng Phải có cứ, có lí Phải có thân thiện Cần có lượng thơng tin XIII HỌC CÁCH XOAY CHUYỂN Ý KIẾN PHẢN ĐỐI CỦA KHÁCH HÀNG “Mua bảo hiểm đến nghèo đi” Để xem sách hướng dẫn bảo hiểm nhân thọ tính sau” Vợ tơi làm kiếm tiền CHƯƠNG IV: SỨC HẤP DẪN CỦA TÀI HÙNG BIỆN KHI TIẾP THỊ I SỨC HẤP DẪN CỦA NGÔN NGỮ “DỤ” Kỹ “Dụ” Rèn luyện kỹ “Dụ” II SỨC HẤP DẪN CỦA NGƠN NGỮ “KÍCH THÍCH” Kỹ “Kích thích” Rèn luyện kỹ “Kích thích” III SỨC HẤP DẪN CỦA NGÔN NGỮ “SO SÁNH” Kỹ “So sánh” Rèn luyện kỹ “So sánh” - Một lần bán hàng khó qn IV SỨC HẤP DẪN CỦA NGƠN NGỮ “HỎI” Kỹ “Hỏi” Rèn luyện kỹ “Hỏi” V SỨC HẤP DẪN CỦA NGÔN NGỮ “DIỄN” Kỹ “Diễn” Rèn luyện kỹ “Diễn” VI SỨC HẤP DẪN CỦA NGÔN NGỮ “GẮN KẾT” Nắm bắt ý muốn mua sắm khách hàng, làm tham mưu tốt cho khách hàng Không dùng ngữ khí kiểu mệnh lệnh, dùng nhiều ngữ khí kiểu đề nghị “Gặp đối tượng nói theo cách đối tượng đấy”, dùng từ xác, thích hợp Ắ Ấ Ẫ Ủ Ế VII TRẮC NGHIỆM SỨC HẤP DẪN CỦA NGÔN NGỮ TIẾP THỊ CHƯƠNG V: DIỄN THUYẾT TRONG KINH DOANH VÀ ĐÀM PHÁN VỚI KHÁCH HÀNG I DIỄN THUYẾT TRONG KINH DOANH II KỸ NĂNG DIỄN THUYẾT TRONG KINH DOANH Tính sáng tạo Tính đơn giản Tính trì Tính kích thích III BỐN BƯỚC ĐỂ TUYÊN TRUYỀN VỚI KHÁCH HÀNG MỚI Giai đoạn ý Giai đoạn hứng thú Giai đoạn ham muốn Giai đoạn hành động IV LÀM THẾ NÀO ĐỂ NÓI CHUYỆN TRỰC TIẾP VỚI KHÁCH HÀNG V NGHỆ THUẬT NÓI CHUYỆN TRỰC TIẾP VỚI KHÁCH HÀNG Tránh sử dụng ngữ khí kiểu mệnh lệnh Ít dùng câu phủ định Nêu bật nhấn mạnh ưu điểm Chú trọng kỹ lựa chọn từ ngữ VI KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN BÁN HÀNG Kỹ trả lời Trả lời câu từ chối Ngôn ngữ đàm phán VII TÁN GẪU TRƯỚC KHI ĐÀM PHÁN BÁN HÀNG VIII KHÔNG ĐỂ NGƯỜI THỨ BA THAM DỰ IX NĂM PHƯƠNG PHÁP ĐÀM PHÁN BÁN HÀNG Hội nghị giao dịch sản phẩm xuất Trung Quốc Hội nghị giao dịch quy mô nhỏ Các viếng thăm khách hàng Phái nhóm nước ngồi để tiếp thị sản phẩm Giao dịch thư tín X MƯỜI BA SÁCH LƯỢC TRONG ĐÀM PHÁN Ả XI NHÂN VIÊN BÁN HÀNG PHẢI ĐÀM PHÁN VỚI KHÁCH HÀNG LỚN NHƯ THẾ NÀO Tạo khơng khí đàm phán hòa hợp Tận dụng tối đa giai đoạn mở Điều khiển cách linh hoạt trình đàm phán XII MƯỜI BẢY KIỂU ĐÀM PHÁN CẦN TRÁNH XIII LỰA CHỌN NGÔN NGỮ THÔNG ĐIỆP CUỐI CÙNG CHƯƠNG VI: NGHỆ THUẬT THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG I TÀI HÙNG BIỆN LÀ VẤN ĐỀ THEN CHỐT ĐỂ THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG Làm để phát huy hiệu ứng “Đánh vào lòng người” Làm để tự tuyên truyền tự bán hàng Vấn đề then chốt để giành thắng lợi thuyết phục khách hàng II LÀM THẾ NÀO ĐỂ NẮM ĐƯỢC NGHỆ THUẬT THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG Lấy lí lẽ để thuyết phục người khác Lấy tình cảm để cảm động người khác Lấy lợi ích để thu hút người khác Quan sát phản ứng người khác III BA BÍ QUYẾT THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG “Tôi nghèo, không mua bảo hiểm” “Ơng chủ địi hạ lương” IV THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG NHƯ THẾ NÀO Tôi không mua bảo hiểm Đầu tư bất động sản tốt mua bảo hiểm Sách lược hỏi ngược lại để công lại câu hỏi khách hàng đưa V CÁCH XỬ LÍ ĐỐI VỚI CÂU TRẢ LỜI “KHƠNG” CỦA KHÁCH HÀNG “Tơi phải cân nhắc trước đã” “Tơi cịn phải trả nợ” “Tôi tiết kiệm tiền để mua nhà” VI CHIÊU THUẬT THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG Anh rể nhân viên bán bảo hiểm” “Tơi khơng thích người khác ép tơi mua bảo hiểm” “Tơi có gia đình mà thứ tơi có rồi” “Tơi định mua bảo hiểm định kỳ, số tiền thừa dùng để đầu tư” CHƯƠNG VII: NÂNG CAO TÀI HÙNG BIỆN TRONG ĐÀM PHÁN I NÂNG CAO TỐ CHẤT TỔNG HỢP CỦA BẢN THÂN MƯỜI TỐ CHẤT CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN TÀI NĂNG Rèn luyện để có lời lẽ sắc bén Bồi dưỡng kỹ “Chăm lắng nghe” II TĂNG CƯỜNG SỨC TRUYỀN CẢM TRONG NGHỆ THUẬT NGÔN NGỮ ĐÀM PHÁN Nâng cao lực biểu đạt ngôn ngữ LỰA CHỌN CÁC CÂU THỨC PHÙ HỢP Nắm vững kỹ “Nghe” NẮM VỮNG KỸ NĂNG “NĨI” III NẮM BẮT MỘT CÁCH CHÍNH XÁC CÁC LOẠI HÌNH ĐÀM PHÁN Đàm phán kiểu khí chất Đàm phán kiểu khơng thức Đàm phán kiểu tình cảm IV VẬN DỤNG MỘT CÁCH KHOA HỌC CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN Vận dụng quyền lực Vận dụng chiến thuật bất ngờ Tiến hành so sánh tài trí Dừng đàm phán cách hợp lý Lợi dụng “Tử tuyến” Nhờ vào giúp đỡ động tác biểu lộ tình cảm V ĐÀM PHÁN VÀ NGƠN NGỮ GIAO TIẾP TRÊN THƯƠNG TRƯỜNG VI XÂY DỰNG MỘT KHƠNG KHÍ ĐÀM PHÁN TỐT Lựa chọn địa điểm có lợi cho Gây ảnh hưởng khơng khí đàm phán Giành ưu từ đầu Áp dụng phương pháp oai trước áp đảo đối phương VII NHỮNG ĐIỀU CẦN CHÚ Ý TRONG ĐÀM PHÁN Năm điểm cần ý đàm phán Chú ý ngôn ngữ đàm phán Chú ý xây dựng khơng khí đàm phán Chú ý điều khiển cục diện đàm phán Chú ý nói chuyện qua điện thoại VIII KHI MỞ MÀN ĐÀM PHÁN PHẢI CÓ SỰ CHUẨN BỊ KỸ LƯỠNG Đặt kế hoạch đàm phán Phác đề cương đàm phán Đặt phương án đàm phán Lựa chọn nhân viên đàm phán Chuẩn bị điều tra trước tiến hành đàm phán Nhà đàm phán tự đánh giá dự đốn Phân tích tính khả thi đàm phán Chuẩn bị vật chất trước đàm phán IX KỊP THỜI NẮM BẮT QUYỀN CHỦ ĐỘNG TRONG ĐÀM PHÁN Hành động trước để khống chế đối phương Chuẩn bị tốt lời mở đầu Vận dụng tốt kỹ nhập đề Áp đảo đối phương tâm lý Điều khiển trình đàm phán CHƯƠNG VIII: SỰ HẤP DẪN CỦA TÀI HÙNG BIỆN KHI ĐÀM PHÁN I KỸ NĂNG BÁO GIÁ ĐỂ THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN Ai báo giá trước Kỹ giá khởi điểm mặc II BÍ QUYẾT MẶC CẢ GIÁ Thế mặc giá Mặc Một số kỹ mặc giá thường gặp Đối phó với sách lược tăng giá đàm phán III BÍ QUYẾT HỎI ĐÁP TRONG ĐÀM PHÁN Các phương pháp đặt câu hỏi Nguyên tắc ứng phó cách trả lời Kỹ đặt câu hỏi Kỹ trả lời Tác dụng việc đặt câu hỏi đàm phán IV CHIẾN THUẬT TỔNG HỢP TRONG ĐÀM PHÁN Ba kỹ khích lệ Sách lược “Nói cạnh khóe” Chơi trị ú tim Chiến thuật ma-ra-tông Sách lược hư trương Sách lược tiết lộ bí mật V PHƯƠNG PHÁP MỚI ĐỂ THUYẾT PHỤC ĐỐI PHƯƠNG Muốn thuyết phục đối phương phải có sẵn Dùng tính hiếu kỳ để phủ định quan điểm đối phương VI CHIẾN THUẬT PHÁ VỠ CỤC DIỆN BẾ TẮC Phá vỡ cục diện bế tắc mà không thể diện Tám gợi ý để phá vỡ cục diện bế tắc VII CHIẾN THUẬT NHƯỢNG BỘ Nguyên tắc thông thường Nguyên tắc nhượng thời khắc then chốt VIII BÍ QUYẾT ĐỌ SỨC TRONG ĐÀM PHÁN Làm để xử lý ý kiến phản đối đối phương Làm để xử lý lời chê trách đối phương Làm để xử lý áp lực đàm phán ... CỦA TÀI HÙNG BIỆN KHI TIẾP THỊ Chương V: DIỄN THUYẾT TRONG KINH DOANH VÀ ĐÀM PHÁN VỚI KHÁCH HÀNG Chương VI: NGHỆ THUẬT THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG Chương VII: NÂNG CAO TÀI HÙNG BIỆN TRONG ĐÀM PHÁN Chương... DẪN CỦA TÀI HÙNG BIỆN KHI ĐÀM PHÁN Lời nói đầu Tài hùng biện đường tốt để nhà kinh doanh thông minh thành cơng Nói bạn khơng có tài hùng biện tuyệt đối khơng thể mở cánh kinh doanh thành cơng... Chương I: TÀI HÙNG BIỆN HẤP DẪN SẼ GIÀNH ĐƯỢC TÌNH CẢM CỦA KHÁCH HÀNG Chương II: LÀM THẾ NÀO ĐỂ NÂNG CAO TÀI HÙNG BIỆN Chương III: PHƯƠNG PHÁP TỐT NHẤT ĐỂ ÁP DỤNG TÀI HÙNG BIỆN TRONG TIẾP THỊ