Các giải pháp marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt máy phát điện của công ty trách nhiệm hữu hạn cát lâm

Chun đỊ tốt nghiệp Lê Văn Huy LỜI NĨI ĐẦU Sự Tồn phát triển c xã hội loài ngườ i gắn liền với s ự phát triển c sản xuất xã hội Nền sản xuất c xã hội phát triển phản ánh trình độ phát triển c xã hội hay nói cách khác nói lên diện mạo s ức mạnh c xã hội Cùng với s ự phát triển c xã hội, sản xuất ngày phát triển, sản phẩm sản xuất ngày phong phú, đa dạng nhằm thoả mãn tốt nhu cầu đờ i sống Để quản lý tốt trình kinh doanh điều kiện sản xuất xã hội ngà y phát triển, đòi hỏi ngườ i c ần nhận biết đầ y đủ thông tin hoạt động kinh tế, tượ ng xã hội, trình kĩ thuật, hoạt động tài chính, nắm bắt đầ y đủ kịp thời thông tin nhu cầu ngày tăng, để từ định đắ n thúc đẩ y sản xuất xã hội phát triển Trước tình hình đó, hoạt động Marketing đờ i Đối với nước ta lĩnh vực hoạt động c òn mẻ có tuổi đờ i trẻ nhiều so với nước phát triển Marketing vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học Nó cơng c ụ phục vụ cho công tác nghiên c ứu thị trườ ng, nhằ m hiểu biết sâu tình hình thị trườ ng, khách hàng đối thủ cạnh tranh Do vậy, góp phần mang lại hiệu cao cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trong kinh tế thị trườ ng tồn mặt tích c ực mặt hạn chế Một ưu điểm c kinh tế thị trườ ng quy luật đào thải Chính mặt tích cực m cho sả n xuất luôn vận động theo chiều hướ ng lên Sự cạnh tranh không diễn doanh nghiệp nước mà c ả doanh nghiệp nước với doanh nghiệp nước Doanh nghiệp muốn tồn phát triển yếu tố tiê n phải có phương án kinh doanh mang lại hiệu kinh tế, tức đả m bảo bù đắp chi phí mang lại lợi nhuận Nhưng m LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Lê Văn Huy để xây dựng thực phương án sản xuất kinh doanh c ịn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác như: nguồn nhâ n lực, thị trườ ng… doanh nghiệp phải thườ ng xuyên đổi chiến lược nội dung kinh doanh, ngồi cịn phải đổi c ả chất lượ ng đội ngũ cán thực chiến lược kinh doanh đó, có phù hợp với thị hiếu ngườ i tiêu dùng tăng dần sức cạnh tranh c sản phẩm mà kinh doanh thị trườ ng Nhận thức vấn đề đó, thời gian thực tập cơng t y TNHH Cát Lâm(doanh nghiệp kinh doanh máy phát điện), s ự hướ ng dẫn tận tình c thầy cô giáo khoa Marketing mà trực tiếp cô giáo Nguyễn Thị Tâ m, với giúp đỡ c tập thể cán nhân viên công ty nơi em thực tập, e m lựa chọn sâu vào nghiên c ứu đề tài: “Các giải pháp Marketing nâng cao khả cạnh tranh đấu thầu lắp đặt máy phát điện công ty trách nhiệm hữu hạn Cát Lâm” Với kết cấu viết gồm ba chương: Chương một: Lý luận chung đấu thầu lắp đặt ứng dụng Marketing nhằ m nâng cao khả cạnh tranh đấ u thần c doanh nghiệp Chương hai: Thực trạng hoạt động đấ u thầu c công ty TNHH Cát Lâ m Chương ba: Những biện pháp Marketing nâng cao khả cạnh tranh đấ u thầu c công ty LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Lê Văn Huy CHƯƠNG M ỘT LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐẤU THẦU LẮP ĐẶT VÀ ỨNG DỤNG MARKETING NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG ĐẤU THẦU CỦA CÁC DOANH NGHIỆP I LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐẤU THẦU LẮP ĐẶT Đấu thầu đấu thầu lắp đặt: 1.1 Giới thiệu khái quát đấu thầu: Ngày nay, đấ u thầu trở thành hoạt động kinh tế qua n trọng thiếu phát triển c quốc gia, góp phần đáng kể việc giúp m tăng tính sơi động, m lành mạnh hoá hoạt động kinh doanh đem lại s ự tăng trưở ng cho kinh tế Qua đấ u thầu ta khai thác triệt để lợi so sánh c doanh nghiệp Nhờ tính hữu ích c mà hầu giới tích cực áp dụng vào hoạt động kinh tế Ở Việt Na m c ũng vậy, quy chế đấ u thầu đượ c ban hành kè m theo nghị định s ố 43/CP ngày 16 tháng năm 1996 Chính Phủ nhằ m thống quản lý hoạt động đấ u thầu nước, bảo đả m tính đắ n, khách quan, cơng có tính cạnh tranh đấ u thầu, để thực dự án đầ u tư lãnh thổ nước cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam Theo đó, thuật ngữ “ Đấu thầu” đượ c hiểu sau: “ Đấu thầu trình lựa chọn nhà thầu đáp ứng yê u cầu c bên mời thầu sở cạnh tranh nhà thầu” Đấu thầu bao gồm loại sau: - Đấ u Đấ u Đấ u Đấ u thầu thầu thầu thầu Đấu thầu dự án phần dự án đầ u tư tuyển chọn tư vấn mua sắm vật tư, thiết bị thi công xây lắp dự án phần dự án đầ u tư áp dụng dự án khơng cần chia thành gói thầu, dự án thực theo phương thức xây dựng chuyển giao(BT), dự án thực theo phương thức xây dựng vận hành chuyển giao(BOT) Trong LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Lê Văn Huy đấ u thầu, hồ sơ mời thầu tiêu chuẩn đánh giá hồ sơ dự thầ u phải bao gồm đủ nội dung đấ u thầu tuyển chọn tư vấn, vật tư, thiết bị, xây lắp, vận hành chuyển giao (nếu có) Đấ u thầ u dự án thực theo dẫn quy định văn bả n riêng kế hoạch đầ u tư chủ trì soạn thảo trình Thủ tướ ng Chính phủ ban hành Đấu thầu tuyển chọn tư vấn bao gồm tư vấn chuẩn bị đầ u tư, tư vấn thực đầ u tư tư vấn khác Với loại hình này, địi hỏi nhà tư vấn đầ u tư xây dựng phải có chứng xác định trình độ chun mơn phù hợp với yêu cầu c dự án Phải chịu trách nhiệ m trước chủ đầ u tư pháp luật tính đắ n, xác, khách quan chuyên mơn hồn thành cơng việc theo tiến độ hợp đồng Đấu thầu mua sắm vật tư, thiết bị c ũng có quy trình gần giống với loại hình đấ u thầu khác Tuy nhiên, với loại hình hồ sơ dự thầu sơ tuyển áp dụng thiết bị có cơng nghệ phức tạp, có nêu u cầu để lựa chọn nhanh nhà thầu có đủ điều kiện tiếp tục tha m gia đấ u thầu Bên mời thầu phải có trách nhiệ m hướ ng dẫn để nhà thầu hiể u rõ yêu cầu c bên mình, thủ tục áp dụng trình đấ u thầu Những nội dung chủ yếu gồm: mơ tả tóm tắt dự án, nguồn vốn thực dự án, lực, kinh nghiệm địa vị pháp lý c nhà thầu, chứng chỉ, thông tin liên qua n đế n nhà thầu thời gian từ đế n 10 nă m trước thời điểm dự thầu, tổ chức thăm trườ ng(nếu có) giải đáp câu hỏi c nhà thầu Đấu thầu thi công xây lắp phương thức đấ u thầu áp dụng rộng rãi với hầu hết dự án xây dựng Đối với dự án thuộc nhóm A (theo điều lệ quản lý đầ u tư xây dựng) Thủ tướ ng Chính phủ giao cho Bộ trưở ng, Chủ tịch UBND tỉnh, thành phố trực thuộc trung ương thủ trưở ng quan thuộc thẩ m quyền thực công tác xét duyệt hồ sơ mời thầu, tiêu chuẩ n đánh giá hồ sơ dự thầu, phê duyệt kết lựa chọn nhà thầu, kiể m LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Lê Văn Huy tra, theo dõi đạ o bên mời thầu thực quy chế đấ u thầu LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Lê Văn Huy 1.2 Khái niệm đấu thầu lắp đặt: Đây hình thức đấ u thầu thuộc đấ u thầu mua sắm vật tư thiết bị, lẽ hoạt động lắp đặt tiến hành hồn tất cơng việc mua sắm Hình thức đấ u thầu áp dụng rộng rãi, đặc biệt kinh tế thị trườ ng nay, mà ngà y có nhiều đơn vị kinh doanh có khả đáp ứng nhu cầu c khách hàng, điều đồng nghĩa với việc khách hàng ln có quyền chủ động lựa chọn nhà thầu có khả nhất, phù hợp với yêu cầu c mình, nhằm đả m bảo tính kinh tế dự án Tuy nhiên, đứng góc độ khác có các h nhìn khác loại hình - Về phía chủ đầ u tư với cương vị ngườ i mua hàng đấ u thầu cách thức tập hợp tất nhà thầu (ngườ i bán) có khả năng, để từ lựa chọn nhà thầu phù hợp Đồng thời buộc nhà thầu phải có trách nhiệm sả n phẩm c mình, trước sau hồn tất cơng việc đấ u thầu(mua bán) - Về phía nhà thầu: Đấ u thầu hình thức cạnh tranh lành mạnh kinh doanh, mà thơng qua nhà thầu có hội để thể ưu c với chủ đầ u tư Từ đó, bán sản phẩ m tăng dần uy tín c thị trườ ng - Đứng dướ i góc độ quản lý nhà nước: Đấ u thầu hình thức hợp tác bảo đả m tính pháp lý cao, gắn chặt trách nhiệ m nghĩa vụ c bên tha m gia hợp đồng đấ u thầu Tạo điề u kiện cho quan nhà nước quản lý hoạt động buôn bán Như vậy, đấ u thầu c ũng giống việc mua bán Ở ngườ i bán nhà thầu ngườ i mua chủ đầ u tư, họ thực hiệ n giao dịch “ mua – bán ” việc phải tuân theo quy định chung c nhà nước, phải tuân theo thoả thuận chun g hai bên Khi tha m gia giao dịch này, bên đề u cố gắng tìm kiếm mục đích c riêng họ, Với chủ đầ u tư họ mong có thiết bị có cơng nghệ đạ i, có chất lượ ng tốt để thoả mãn nhu cầu thực mà lượ ng chi LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chun đỊ tốt nghiệp Lê Văn Huy phí tối thiểu Còn với nhà thầu, họ mong thu nhiều lợi nhuận từ dự án đồng thời tạo điều kiện để đạ t mục tiêu Marketing Ta khái quát nội dung chung c đấ u thầu lắp đặt sơ đồ sau: CHỦ ĐẦU TƯ (Bên mua) C c yê u cầ u N ă ng lự c CÁC NHÀ THẦU (Bên bán) đá nh giá CHỌN NHÀ THẦU (Sản phẩm) HỢP ĐỒNG (Trao đổi) Sơ đồ1: Khái quát nội dung đấ u thầu lắp đặ t Như thực chất c đấ u thầu lắp đặ t vụ “ muabán” đặc biệt nhà thầu (bên bán) bên mời thầu (bên mua) Nguyên tắc quy định tham gia đấu thầu lắp đặt: Cũng bất c ứ phương thức kinh doanh nào, phương thức kinh doanh theo hình thức đấ u thầu địi hỏi c ũng phải có quy tắc chung c ần phải tuân thủ Những nguyên tắc này, chi phối đồng thời hai bên (chủ đầ u tư nhà thầu) Nó bao gồm: - Nguyên tắc công bằng: Nguyên tắc thể quyền bình đẳ ng c bê n tham gia đấ u thầu, yêu cầu bên mời thầu phải có nghĩa vụ đối xử bình đẳ ng gắn với quyền lợi c nhà thầu, cung cấp lượ ng thông tin từ phía chủ đầ u tư, trình bày LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Lê Văn Huy cách khách quan ý kiến c trình chuẩn bị hồ sơ buổi mở thầu Nguyên tắc quan trọng, mang lại lợi ích cho khơng nhà thầu mà với chủ đầ u tư, lẽ giúp cho chủ đầ u tư lựa chọn nhà thầu có khả thực tế - Nguyên tắc bí mật: Nguyên tắc áp dụng chủ yếu với chủ đầ u tư, họ phải có nghĩa vụ tuyệt đối giữ bí mật số liệu, thơng tin cho nhà thầu như: M ức giá chấp nhận c chủ đầ u tư, mức giá dự thầ u (đế n mở thầu), trao đổi c nhà thầu với chủ đầ u tư… Bởi có liên quan trực tiếp tới quyền lợi c nhà thầu, giả s thông tin mức giá dự thầu hay điều kiện thực thầu nhà thầu bị bại lộ nhà thầu khác d ự thầu với mức giá thấp cung cấp dịch vụ đấ y để tăng khả trúng thầu M ục đích c nguyên tắc đả m bảo lợi ích tránh thiệt hại cho bên sau, dù họ có trúng thầu hay khơng - Ngun tắc cơng khai: Ngun tắc mang tính bắt buộc Ngồi số cơng trình đặc biệt mang tính bí mật quốc gia, cịn lại với hầu hết cơng trình khác có áp dụng đấ u thầu chủ đầ u tư phải có nghĩa vụ đả m bảo tính cơng khai thông tin liên quan đế n dự án mời thầu giai đoạn mở thầu, nhiên mức độ công khai rộng hay hẹp tuỳ thuộc vào quy mơ c gói thầu M ục đíc h nguyên tắc c ũng nhằm thực nguyên tắc công (các nhà thầu đề u có hội nhận biết thơng tin đấ u thầ u nhau) thu hút nhiều nhà thầu với phương châ m tất nhà thầu có khả đề u có quyền đượ c tham gia, từ nâng cao chất lượ ng c công tác đấ u thầu - Nguyên tắc có đủ lực trình độ Ngun tắc địi hỏi bên phải có đủ lực thực tế kinh tế, kĩ thuật tài để thực cam kết tha m gia đấ u thầu, họ phải có nghĩa vụ thể khả thực s ự LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Lê Văn Huy cho chủ đầ u tư để họ có đánh giá sơ lực nhà thầu, mặt nhằ m đả m bảo cho quyền lợi c chủ đầ u tư mặt khác để hợp đồng thực đầ y đủ, tránh tình trạng phả i dừng lại chừng, m tính hiệu c cơng tác đấ u thầu, gây thiệt hại cho bên chủ đầ u tư cho nhà nước - Nguyên tắc bảo đảm sở pháp lý Nguyên tắc yêu cầu bên tha m gia đấ u thầu trước hết phải có nghĩa vụ tuân thủ đầ y đủ quy định c nhà nước, bên cạnh cịn phải chấp hành nghiê m chỉnh quy ước chung mà i bên xây dựng trình đàm phán sở quy định pháp lý ban hành thoả thuận chung Vì có liên quan trực tiếp đế n quyền lợi c bên Nếu có vi phạm đấ y hai bên tự gíả i yêu cầu quan có thẩm quyền đứng làm trung gian đạ i diện cho pháp luật giải vi phạ m nhằ m bảo đả m lợ i ích cho bên bị vi phạm Qua bên vi phạm phải bồi thườ ng cho bên bị vi phạ m buộc phải chấm dứt hợp đồng Hình thức dự thầu phương thức đấu thầu: 3.1 Hình thức dự thầu: Việc thực dự thầu đượ c thực theo theo ba hình thức sau đây(theo quy định điều c nghị định s ố 88/1999/NĐ - CP ngày 01 tháng 09 năm 1999): - Đấ u thầu rộng rãi Là hình thức không hạn chế số lượ ng nhà thầu tham gia Bê n nhà thầu phải thông báo công khai phương tiện thông tin đạ i chúng tối thiểu 10 ngày trước phát hành hồ sơ mời thầ u ghi rõ điều kiện, thời gian dự thầu Đối với gói thầu lớn, phức tạp công nghệ kĩ thuật, bên mời thầu phải tiế n hành sơ tuyển để lựa chọn nhà thầu có đủ tư cách lực tham gia đấ u thầu Với hình thức này, bên mời thâu có nhiều hội lựa chọn nhà thầu số lượ ng nhà thầu tha m gia nhiều Đối với cơng ty Cát Lâ m hình thức đấ u thầu vừa thể LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Lê Văn Huy mặt tích c ực vừa thể mặt tiêu c ực Mặt tích c ực thể hiệ n chỗ giúp cơng ty dễ dàng nhận biết thơng tin, vừa dễ dàng tham gia vào đấ u thầu, mặt tiêu c ực tính rộng rãi c loại hình đấ u thầu tạo cạnh tranh gay gắt có nhiều đơn vị tha m gia vào đấ u thầu, điều c ũng có nghĩa hội trúng thầu c công ty nhỏ, họ thực phải nỗ lực để tạo s ức hấp dẫn chủ đầ u tư hẳn đối thủ khác nhiều mặt - Đấ u thầu hạn chế Đấu thầu hạn chế hình thức đấ u thầu mà bên mời thầu mờ i số nhà thầu có khả đáp ứng yêu cầu c hồ sơ mờ i thầu Danh sách nhà thầu tha m dự phải ngườ i có thẩm quyề n cấp có thẩ m quyền chấp nhận Hình thức có tần suất xuất ít, nhiên tham gia đấu thầu thành công dự án mang lại danh tiếng cho cơng ty Vì có tính hạn chế nên địi hỏi nhiều từ thân cơng ty s ự nỗ lực lớn việc hoàn thiện lực c mặt tài chính, kĩ thuật, phải thườ ng xuyên tự bồi dưỡ ng đội ngũ cán công nhân để bước nâng cao kiến thức chun mơn Hình thức đấ u thầu xe m xét áp dụng có điều kiện sau: + Chỉ có s ố nhà thầu có khả đáp ứng yêu cầ u hồ sơ mời thầu + Các nguồn vốn sử dung yêu cầu phải đấ u thầu hạn chế + Do tình hình c ụ thể c đấ u thầu mà việc đấ u thầu hạn chế s ẽ mang lại nhiều lợi ích Ví dụ với dự án mà nhà thầu địa phương có khả đáp ứng chủ đầ u tư giới hạn phạm tha m gia nhà thầu địa phương nhằ m mục đích giả m đáng kể khoản chi phí khơng c ần thiết có liên quan đế n vậ n chuyển cơng tác bảo trì, bảo dưỡ ng, trì hoạt động sau - Chỉ định đấ u thầu Chỉ định đấ u thầu hình đặc biệt, áp dụng theo quy định điều lệ quản lý đầ u tư xây dựng gói thầu s 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Lê Văn Huy K Ế HOẠCH DOANH THU BÁN HÀNG NĂM 2004 Đơn vị: t ỷ đồng Stt Thị trườ ng Miền Bắc Miền Nan Kho bạc nhà nước VN 3 Ngân hàng No&PTNTVN 3 Ngân hàng CSXHVN Ngân hàng Công thương VN Ngân hàng đầ u tư 1 Hệ thống Bưu điện 6 Bộ xây dựng Quốc phòng& Bộ CA Hệ thống điều hoà 0.5 3.5 10 Hệ thống bệnh viện 11 Hệ thống viện 1.5 12 Dự án khác 30 23.5 Tổng Nguồn: Kế hoạch kinh doanh c công ty năm 2004 Doanh thu MiỊn B¾c MiỊn Nam Khách hàng 10 11 12 Biểu đồ kế hoạch doanh thu nă m 2004 Bên cạnh sản phẩ m truyền thống máy phát điện, đội ngũ cá n kinh doanh c công ty có nghiên c ứu để mở rộng lĩnh vực kinh doanh sang sản phẩm máy bơ m nước công nghiệp thang máy 59 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Lê Văn Huy Công ty tin thời gian không xa, công ty nhắc đế n không đơn vị cung c ấp máy phát điện tốt mà đơn vị đầ u ngành thị trường máy phát điện nói chung Khả hồn tồn dựa sau: +Năng lực cung cấp hàng đầ u c công ty(là ba đơn vị hàng đầ u thị trườ ng máy phát điện Việt Na m nhà phâ n phối sản phẩ m c hãng Bruno) +Được hưở ng chế ưu tiên nhà nước giành cho doanh nghiệp tư nhân +Thành công mà công ty đạ t đượ c năm qua +Căn c ứ vào đội ngũ cán kĩ sư có tay nghề, a m hiểu kỹ thuật tâ m huyết với nghề Nhằ m đối phó nâng cao khả cạnh tranh c mình, khỏi hồn tồn sức ì phụ thuộc, chủ động hướ ng kinh doanh đả m bảo phát triển ổn định vững tương lai, công ty cần có biện pháp điều chỉnh kịp thời kế hoạch Phần nghiên cứu vấn đề Các biện pháp Marketing nâng cao khả cạnh tranh đấu thầu c công ty 2.1 Cơ sở lý luận Công tác Marketing đặc biệt quan trọng công ty Hoạt động Marketing giúp doanh nghiệp có thơng tin q giá chủ đầ u tư, đối thủ cạnh tranh… mà không hoạt động khác mang lại Muốn nâng cao khả thắng thầu lắp đặt máy phát điện, công ty cần phải tạo uy tín cho khách hàng thị trườ ng, đặ c biệt thị trườ ng xây dựng, phải hẳn so với đố i thủ cạnh tranh, có tạo lợi cho Trong đấ u thầu, việc nắ m bắt thông tin tiếp thị trước có hoạt động đấ u thầu cần thiết quan trọng, có vai trị đố i với công ty mặt lý luận thực tiễn Vì để ngày phát triển cơng ty cần phải có đội ngũ cán chuyê n trách để thu thập nắ m bắt thông tin từ nhiều kênh khác để 60 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Lê Văn Huy biết ý định c chủ đầ u tư, yêu c ầu c gói thầu đặc biệt mạnh mục tiêu c chủ đầ u tư Trong công ty chưa có phịng Marketing riêng biệt phịng khác Ngồi lượ ng thơng tin thu theo kinh nghiệ m, cơng ty chưa có chiến lược gọi “Marketing” thu thập thơng tin Thiết nghĩ mặt cịn hạn chế mà công ty chưa thể khắc phục Hơn nữa, thông tin quan trọng mà phận Marketing cần nắ m số lượ ng đơn vị ngành, danh sách đơn vị tham gia dự thầu, điều giúp cho công ty xác định mặt mạnh, yếu c Để từ công ty đưa giải pháp phù hợp đáp ứng yêu cầu c hồ sơ thầu Hiện nay, ngồi trụ sở c cơng ty 89 Thái Hà Hà Nội, cơng ty cịn có thê m chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh Trên phạ m vi nướ c, công ty có s ự phân chia thị trườ ng thành hai khu vực miền Na m miền Bắc Miền Bắc có phạm vi từ tỉnh Quảng Bình trở thuộc quản lý c trụ sở chính, cịn Miền Nam có phạ m vi từ Quảng Bình trở vào thuộc quản lý c chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh Như vậy, nhờ việc áp dụng cách quản lý thị trườ ng theo phạm vi địa lí nên có s ố lượ ng nhân viên cịn hạn chế cơng ty có khả bao đáp ứng thị trườ ng c Thị phần c cơng ty chiế m khoảng 10% tổng thị trườ ng c ả nước, uy tín danh tiếng cơng ty ngày khẳng định c ủng cố s ự tín nhiệ m c khách hàng Để cơng ty ngày thêm phát triển hơn, theo công ty cần phải thực số biện pháp sau 2.2 Các giải pháp marketing + Xây dựng sách giá hợp lý Ngày nay, thị trườ ng cạnh tranh, chất lượ ng sản phẩ m, dịc h vụ điều kiện giao hàng đặt lên hàng đầ u Tuy nhiên, giá có vai trị định, thậ m chí c ịn yếu tố cạnh tranh diễn gay gắt, kỹ thuật chun mơn hố Việc xây dựng sách giá hợp lý góp phần khơng nhỏ vào nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp 61 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Lê Văn Huy Vì sản phẩm phải nhập ngoại, nên mức giá dự thầu không giống khách hàng, cịn tuỳ thuộc loại khách hàng, nguồn vốn đầ u tư, mối quan hệ cơng ty vớ i khách hàng, chi phí vận chuyển chi phí giao dịch… xây dựng giá dự thầu công ty c ần phải bảo đả m đưa nhiề u mức giá thấp ứng với loại sản phẩm dự thầu để khách hàng lựa chọn, vừa bảo đả m lợi ích cho ngườ i mua vừa đem lại lợi nhuận cho cơng ty Một sách cơng ty thực là: * Áp dụng sách phân biệt theo địa lý * Trợ giá cho khách hàng xa * Thực chiết khấu giá cho khách hàng, tăng dần mức giá chiết khấu Hiện tại, nước c ũng lắp ráp hồn chỉnh chế tạo phần phận c máy vỏ cách âm Để theo kịp với q trình cơng nghiệp hóa, cơng ty nên bước đầ u t xây dựng nhà xưở ng, nhà máy để dần chế tạo chi tiết phụ kiệ n nhằm nội địa hoá bước, giả m dần giá thành, tăng khả cạnh tranh tha m gia đấ u thầu + Định hướ ng chiến lược sản phẩm Sản phẩ m máy phát điện mà công ty kinh doanh thuộc vào dịng sản phẩ m cơng nghiệp, nên nói chữ “P” quan trọng Marketing Mix Sản phẩm có giá trị lớn, thời gian s dụng dài, tần suất thay nhỏ Để có định mua thườ ng phải thơng qua nhiều cấp lãnh đạo có thẩ m quyền, đặc biệt dự án xin nhà nước cấp vốn tài trợ Chính vậy, cơng ty phải quan tâ m đế n yêu cầu sản phẩm c khách hàng Phải thường xuyên bổ sung vào danh mục sản phẩ m dòng sản phẩ m khác với loại mode l khác nhau, để làm phong phú thêm s ự lựa chọn c khách hàng Theo điều tra ta có: Các yếu tố ảnh hưở ng đế n lựa chọn nhà cung cấp 1: Ít ảnh hưở ng 5: Rất ảnh hưở ng Các yếu tố Điểm đánh giá 62 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Lê Văn Huy Giá Chất lượ ng Mối quan hệ Chiết khấu 3.5 Thái độ phục vụ Bảo hành 3.5 Nguồn: Số liệu điều tra Bằng cách cho điể m ta thấy bên c ạnh yếu tố giá cả, chất lượ ng c ũng yếu tố có ảnh hưở ng lớn đế n định lựa chọn nhà cung cấp c phần lớn khách hàng (trê n 80% khách hàng hỏi trả lời vậy) Mặt khác nhóm khác h hàng c công ty chủ yếu quan nhà nước, nơi đặt chất lượ ng lên giá mua Vì cơng ty cần phải trọng đế n yếu tố tham gia đấ u thầu + Tổ chức tốt hoạt động xúc tiến Xúc tiến thương mại công cụ hữu hiệu chiếm lĩn h thị trườ ng tăng khả cạnh tranh c sản phẩm Thông qua hoạt động xúc tiến, công ty tiếp c ận thị trườ ng tiềm năng, cung cấp cho khách hàng tiề m thông tin cần thiết, dịch vụ ưu i để tiếp tục chinh phục khách hàng tại, lôi kéo khách hàng c đối thủ cạnh tranh Các hoạt động xúc tiế n tạo hình ảnh đẹp cơng ty trước khách hàng, uy tín c cơng t y khơng ngừng nâng lên Bên cạnh việc gửi thư, Catalo s ản phẩ m, gửi quà vào dịp lễ tết tới khách hàng m, công ty cần bổ sung công việc + Tha m gia hoạt động quảng cáo thông qua phương tiệ n mà chủ yếu hình ảnh + Có ưu i cho khách hàng mua hàng với giá trị lớn(t ỉ lệ triết khấu giá) 63 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Lê Văn Huy + Tổ chức hội nghị khách hàng để trao đổi thêm thông tin cơng ty với khách hàng Đây hình thức chă m sóc khách hàng + Tham gia hội chợ triển lã m hàng công nghiệp hàng nă m + Tổ chức cho khách hàng tham quan sản phẩm, kể sản phẩ m 100% sản phẩ m s dụng khách hàng Hoạt động xúc tiến hoạt động sản phẩm cơng nghiệp, song đem lại lòng tin, nhận biết cho khách hàng, hỗ trợ bán hàng cá nhân góp phần tạo dựng uy tín, nâng cao khả cạnh tranh c công ty đấ u thầu 2.3 Các biện pháp khác: Hiện nay, sản phẩm c công ty khách hàng đánh giá có chất lượ ng cao, ổn định, khả đáp ứng dịch vụ mức thấp để không ngừng nâng cao khả cạnh tranh, ngồi biện pháp trên, cơng ty cần phải tiến hành đồng thời số biện pháp bổ sung như: + Quan hệ mật thiết với khách hàng nhà sản xuất Ln tìm giải pháp hai bên có lợi, trao đổi thườ ng xuyên để nắ m bắt phản hồi nhanh Mục tiêu cuối để l n có tri thức khách hàng nhà sản xuất Từ định kịp thời hiệu chiến lượ c kinh doanh + Có kế hoạch bồi dưỡ ng nâng cao nghiệp vụ thườ ng xuyên thái độ phục vụ khách hàng cho tập thể cán cơng ty + Hồn thiện bước quy trình kinh doanh nhập khẩu, chun mơn hố khâu vận chuyển từ nhà sản xuất cơng ty… để giảm bớt chi phí, hạ thấp dần mức giá dự thầu + Đả m bảo giao hàng hẹn: Hiện nay, sản phẩ m c công t y khách hàng đánh giá có chất lượng cao, khả đả m bảo thời gian giao hàng c òn mức thấp Để không ngừng nâng cao khả cạnh tranh công ty cần tối thiểu dần s ố lần sa i hẹn giao hàng cho khách hàng M ột giải pháp công ty cần tăng c ườ ng nguồn vốn, xây dựng nhà kho có khả bảo quản tốt hàng dự trữ, đả m bảo sản phẩm sẳn sàng 64 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Lê Văn Huy + Thực tốt khâu tư vấn trước sau mua Trước mua, nhằm giúp cho khách hàng muốn trao đổi với công ty Sau mua, tư vấn giúp cho khách hàng cách s dụng bảo quản nhằ m đả m bảo cho máy đượ c hoạt động trạng thái tốt + Tạo ấn tượ ng tốt s ự khác biệt cho công ty thông qua dịc h vụ bảo hành , sửa chữa nhanh bảo đả m chất lượ ng Khách hàng mua máy phát điện họ quan tâm đế n dịch vụ lắp đặt c ngườ i bán, cơng ty cần c ố gắng cho đạt mức tối thiể u trì hình thức dịch vụ tại, nghĩa chun chở tồn thiết bị phụ kèm máy phát điện để lắp ráp sau đế n cơng trình cho chạy thử theo thời gia n quy định trước s ự chứng kiến c bên tham gia Khi có cố thiết bị khách hàng phản hồi, công ty cần c cán c công ty đế n trườ ng nghiên c ứu xác định lý để khắc phục, tư vấn qua điện thoại hướ ng dẫ n khách hàng tự sửa chữa + Tăng khả nhận biết c khách hàng cơng ty, dá n logo c công ty lên sản phẩm bán cho khách hàng + Kiến nghị với nhà nước c ần có đổi nhằ m khuyến khích hoạt động nhập máy móc thiết bị giảm thuế nhập khẩu, khuyến khích doanh nghiệp cạnh tranh lành mạnh Tóm lại, s ự cố gắng vươn lên không ngừng c cán công nhân viên công ty với phương hướ ng, biện pháp kinh doanh đưa ban lãnh đạo động dựa trê n sở sách, quy định c nhà nước Công ty TNHH Cát Lâm ngày phát triển c ủng cố mạnh c thị trườ ng vốn cạnh tranh gay gắt 65 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Lê Văn Huy 66 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Lê Văn Huy KẾT LUẬN Trong xu hướ ng tồn cầu hố, khu vực hoá nay, ranh giới vùng miền, thị trườ ng khác bắt đầ u mờ nhạt dần mở kinh tế thống tồn giới Điều có nghĩa mức độ cạnh tranh khơng cịn bị bó hẹp thị trườ ng đơn lẻ nữa, mang tính tồn cầu ngày liệt Muốn đứng vững môi trườ ng kinh doanh đầ y biến động đó, doanh nghiệp c ũng tự coi trọng công tác nghiên c ứu dự bảo thị trườ ng, biết phối hợp kết nghiên c ứu với phương pháp tư chiến lược mang tín h quốc tế để xây dựng, hoạch định chiến lược kinh doanh, từ phát huy tối đa mạnh c công ty, tận dụng điểm yếu c đối thủ để khai thác hiệu thị trườ ng mục tiêu Đối với sản phẩ m máy phát điện, khả trúng thầu bị ảnh hưở ng lớn yếu tố giá Mặc dù có số hữu hạ n doanh nghiệp tham gia thị trườ ng này, c ũng tạo mô i trườ ng cạnh tranh sôi động Chủng loại sản phẩm máy phát điện đa dạng nhãn hiệ u kiểu dáng Nó khơng giống sản phẩm công nghiệp khác thời gian s dụng mức độ tính khấu hao phụ thuộc nhiều vào mạng lướ i điện quốc gia Cùng với việc mô tả thực trạng kinh doanh c thị trườ ng má y phát điện, viết c ũng cảnh quan chung môi trườ ng m việc c công ty từ thành lập cho đế n phát triển hiệ n Để cơng ty có sức cạnh tranh bền vững thời gian tới viết đề cập đế n số biện pháp bao gồm biệ n pháp Marketing biện pháp khác mà theo tác giả công t y nên thực Với mục tiêu mở rộng thị trườ ng sở m cho khách hàng ngày thoả mãn tin tưở ng vào công ty Công ty cần 67 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Lê Văn Huy phải đưa kế hoạch kinh doanh ngắn hạn dài hạn, thực biện pháp cách đồng Có vậ y dẫn tới thành cơng thực mục tiêu tăng khả cạnh tranh đấ u thầu Một lần e m xin trân thành cảm ơn thầy cô giáo khoa Marketing, m ơn cô giáo Nguyễn Thị Tâm, m ơn anh chị cán nhân viên cơng ty giúp đỡ e m hồn thành đề tài PHỤ LỤC 68 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Lê Văn Huy DANH SÁCH TÀI SẢN CỐ ĐỊNH STT Tên tài sản Đơn vị Số lượ ng xe 1 Xe ôtô toyota máy Máy tính Máy in Máy fax máy máy Ti vi Kệ để ti vi Cái Cái 1 10 Máy điều hoà Quạt trần Quạt điện thống Quạt thơng gió Máy điện thoại bàn Máy Cái Cái Cái Cái 11 12 Bộ 13 14 15 16 Tổng đài điện thoại Máy phô tô Tủ đựng tài liệu Tủ đựng quần áo Bàn làm việc máy tủ tủ Cái 10 17 18 19 20 Bàn để máy vi tính Bàn ơvan để họp Ghế ngồi làm việc Két tiền Cái Cái Ghế tủ 10 10 Nguồn: Sổ tài sản M ỤC LỤC: 69 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Lê Văn Huy Chương1: Lý luận chung đấ u thầu lắp đặ t ứng dụng Marketing nhằ m nâng cao khả cạnh tranh đấ u thầu c doanh nghiệp I Lý luận chung đấ u thầu lắp đặ t Đấu thầu đấ u thầu lắp đặ t: 1.1 Giới thiệu khái quát đấ u thầu 1.2 Khái niệm đấ u thầu lắp đặ t Nguyên tắc quy định tha m gia đấ u thầu lắp đặt: 2.1 Nguyên tắc công 2.2 Nguyên tắc bí mật 2.3 Ngun tắc cơng khai 2.4 Ngun tắc có đủ lực trình độ 2.5 Ngn tắc đả m bảo sở pháp lý Hình thức dự thầu phương thức đấu thầu: 3.1 Hình thức dự thầu 3.2 Phương thức đấ u thầu 3.2.1 Đấ u thầu túi hồ sơ(một phong bì) 3.2.2 Đấ u thâu hai túi hồ sơ(hai phong bì) Một số văn liên quan đế n đấ u thầu Quá trình tham gia đấ u thầu: 5.1 Trình tự tổ chức đấ u thầu 5.2 Trình tự dự thầu III Marketing - giải pháp tăng khả cạnh tranh đấ u thầu: Vai trò c Marketing đấ u thầu Khái niệ m Marketing ứng dụng đấ u thầu Cạnh tranh đấ u thầu: 3.1 Bản chất c cạnh tranh đấ u thầu lắp đặt 3.2 Yếu tố định khả cạnh tranh đấ u thầu lắp đặ t Chương 2: Thực trạng hoạt động đấ u thầu c công ty TNHH Cát Lâ m 70 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Lê Văn Huy I Giới thiệu chung công ty số đặc điể m kinh tế kĩ thuật ảnh hưở ng đế n công tác đấ u thầu c công ty: Sự hình thành phát triển 1.1 Sự hình thành 1.2 Mốc phát triển thay đổi trình hoạt động Chức nhiệm vụ c công ty Đặc điểm sản xuất kinh doanh Đặc điểm máy tổ chức quản lý tổ chức kinh doanh công ty: 4.1 Cơ cấu tổ chức công ty 4.2 Đặc điể m vốn khả tài 4.3 Cơ sở vật chất kỹ thuật 4.4 Tình hình lao động 4.5 Đặc điể m tổ chức kinh doanh II Thực trạng hoạt động đấ u thầu công ty TNHH Cát Lâm Công tác mua hồ sơ dự thầu Công tác lập, nộp hồ sơ dự thầu ký kết hợp đồng 2.1 Lập hồ sơ dự thầu 2.2 Nộp hồ sơ dự thầu 2.3 Thời gian đánh giá 2.4 Ký hợp đồng sau trúng thầu III Đánh giá trình tha m gia đấu thầu c công ty Những thuận lợi Những khó khăn Một số nguyên nhân dẫn đế n s ự tồn c công ty - Chủ quan - Khách quan IV Ứng dụng Marketing công tác đấ u thầu c công ty Những hoạt động Marketing thực Đánh giá hoạt động Marketing công tác đấ u thầu c công ty Chương ba: Những biện pháp marketing nâng cao khả cạnh tranh đấ u thầu c công ty 71 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Lê Văn Huy Dự báo môi trườ ng kinh doanh Dự báo thị trườ ng máy phát điện năm tới 2.1 Đánh giá chung tình hình thị trườ ng mục tiêu đặt tương lai 2.2 Các biện pháp Marketing nâng cao khả cạnh tranh đấ u thầu c công ty 2.3 Các biện pháp khác TÀI LIỆU THAM KHẢO: 72 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Lê Văn Huy - Quản trị Marketing c Philip Kotler - Tạp chí xây dựng số tháng 8/2003 Tạp chí xây dựng số tháng 1/2004 Báo đầ u tư Báo nhân dân Quy chế đấ u thầu (ban hành kèm theo nghị định số 43/CP ngày 16 tháng nă m 1996 c Chính phủ) - Chế độ quản lý tài đầ u tư xây dựng - Hồ sơ lực công ty TNHH Cát Lâm - Báo cáo tài c cơng ty - Một số hợp đồng mà công ty thực năm qua - Luận văn khoá 41,42 khoa Marketing - Và số tài liệu khác 73 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... LUẬN CHUNG VỀ ĐẤU THẦU LẮP ĐẶT VÀ ỨNG DỤNG MARKETING NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG ĐẤU THẦU CỦA CÁC DOANH NGHIỆP I LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐẤU THẦU LẮP ĐẶT Đấu thầu đấu thầu lắp đặt: 1.1 Giới... cạnh tranh đấu thầu lắp đặt máy phát điện công ty trách nhiệm hữu hạn Cát Lâm? ?? Với kết cấu viết gồm ba chương: Chương một: Lý luận chung đấu thầu lắp đặt ứng dụng Marketing nhằ m nâng cao khả cạnh. .. thầu 3.2 Yếu tố định khả cạnh tranh đấu thầu lắp đặt: Quan sát thực tế cho thấy, đấu thầu lắp đặt thiết bị mà cụ thể máy phát điện yếu tố định khả cạnh tranh đấ u thầu bao gồm: + Mức giá dự thầu,