Luận văn tốt nghiệp các giải pháp marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt máy phát điện của công ty trách nhiệm hữu hạn cát lâm

Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy LỜI NÓI ĐẦU Sự Tồn phát triển xã hội loài người gắn liền với phát triển sản xuất xã hội Nền sản xuất xã hội phát triển phản ánh trình độ phát triển xã hội hay nói cách khác nói lên diện mạo sức mạnh xã hội Cùng với phát triển xã hội, sản xuất ngày phát triển, sản phẩm sản xuất ngày phong phú, đa dạng nhằm thoả mãn tốt nhu cầu đời sống Để quản lý tốt trình kinh doanh điều kiện sản xuất xã hội ngày phát triển, đòi hỏi người cần nhận biết đầy đủ thông tin hoạt động kinh tế, tượng xã hội, trình kĩ thuật, hoạt động tài chính, nắm bắt đầy đủ kịp thời thơng tin nhu cầu ngày tăng, để từ định đắn thúc đẩy sản xuất xã hội phát triển Trước tình hình đó, hoạt động Marketing đời Đối với nước ta lĩnh vực hoạt động mẻ có tuổi đời trẻ nhiều so với nước phát triển Marketing vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học Nó cơng cụ phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường, nhằm hiểu biết sâu tình hình thị trường, khách hàng đối thủ cạnh tranh Do vậy, góp phần mang lại hiệu cao cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường ln tồn mặt tích cực mặt hạn chế Một ưu điểm kinh tế thị trường quy luật đào thải Chính mặt tích cực làm cho sản xuất ln vận động theo chiều hướng lên Sự cạnh tranh không diễn doanh nghiệp nước mà doanh nghiệp nước với doanh nghiệp nước Doanh nghiệp muốn tồn phát triển yếu tố tiên phải có phương án kinh doanh mang lại hiệu kinh tế, tức đảm bảo bù đắp chi phí mang lại lợi nhuận Nhưng làm LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy để xây dựng thực phương án sản xuất kinh doanh cịn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác như: nguồn nhân lực, thị trường… doanh nghiệp phải thường xuyên đổi chiến lược nội dung kinh doanh, ngồi cịn phải đổi chất lượng đội ngũ cán thực chiến lược kinh doanh đó, có phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng tăng dần sức cạnh tranh sản phẩm mà kinh doanh thị trường Nhận thức vấn đề đó, thời gian thực tập công ty TNHH Cát Lâm(doanh nghiệp kinh doanh máy phát điện), hướng dẫn tận tình thầy cô giáo khoa Marketing mà trực tiếp cô giáo Nguyễn Thị Tâm, với giúp đỡ tập thể cán nhân viên công ty nơi em thực tập, em lựa chọn sâu vào nghiên cứu đề tài: “Các giải pháp Marketing nâng cao khả cạnh tranh đấu thầu lắp đặt máy phát điện công ty trách nhiệm hữu hạn Cát Lâm” Với kết cấu viết gồm ba chương: Chương một: Lý luận chung đấu thầu lắp đặt ứng dụng Marketing nhằm nâng cao khả cạnh tranh đấu thần doanh nghiệp Chương hai: Thực trạng hoạt động đấu thầu công ty TNHH Cát Lâm Chương ba: Những biện pháp Marketing nâng cao khả cạnh tranh đấu thầu công ty LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy CHƯƠNG MỘT LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐẤU THẦU LẮP ĐẶT VÀ ỨNG DỤNG MARKETING NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG ĐẤU THẦU CỦA CÁC DOANH NGHIỆP I LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐẤU THẦU LẮP ĐẶT Đấu thầu đấu thầu lắp đặt: 1.1 Giới thiệu khái quát đấu thầu: Ngày nay, đấu thầu trở thành hoạt động kinh tế quan trọng thiếu phát triển quốc gia, góp phần đáng kể việc giúp làm tăng tính sơi động, làm lành mạnh hoá hoạt động kinh doanh đem lại tăng trưởng cho kinh tế Qua đấu thầu ta khai thác triệt để lợi so sánh doanh nghiệp Nhờ tính hữu ích mà hầu giới tích cực áp dụng vào hoạt động kinh tế Ở Việt Nam vậy, quy chế đấu thầu ban hành kèm theo nghị định số 43/CP ngày 16 tháng năm 1996 Chính Phủ nhằm thống quản lý hoạt động đấu thầu nước, bảo đảm tính đắn, khách quan, cơng có tính cạnh tranh đấu thầu, để thực dự án đầu tư lãnh thổ nước cộng hồ xã hội chủ nghĩa Việt Nam Theo đó, thuật ngữ “Đấu thầu” hiểu sau: “Đấu thầu trình lựa chọn nhà thầu đáp ứng yêu cầu bên mời thầu sở cạnh tranh nhà thầu” Đấu thầu bao gồm loại sau: - Đấu thầu dự án phần dự án đầu tư - Đấu thầu tuyển chọn tư vấn - Đấu thầu mua sắm vật tư, thiết bị - Đấu thầu thi công xây lắp Đấu thầu dự án phần dự án đầu tư áp dụng dự án không cần chia thành gói thầu, dự án thực theo phương thức xây dựng chuyển giao(BT), dự án thực theo phương thức xây dựng vận hành chuyển giao(BOT) Trong LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy đấu thầu, hồ sơ mời thầu tiêu chuẩn đánh giá hồ sơ dự thầu phải bao gồm đủ nội dung đấu thầu tuyển chọn tư vấn, vật tư, thiết bị, xây lắp, vận hành chuyển giao (nếu có) Đấu thầu dự án thực theo dẫn quy định văn riêng kế hoạch đầu tư chủ trì soạn thảo trình Thủ tướng Chính phủ ban hành Đấu thầu tuyển chọn tư vấn bao gồm tư vấn chuẩn bị đầu tư, tư vấn thực đầu tư tư vấn khác Với loại hình này, địi hỏi nhà tư vấn đầu tư xây dựng phải có chứng xác định trình độ chuyên môn phù hợp với yêu cầu dự án Phải chịu trách nhiệm trước chủ đầu tư pháp luật tính đắn, xác, khách quan chun mơn hồn thành cơng việc theo tiến độ hợp đồng Đấu thầu mua sắm vật tư, thiết bị có quy trình gần giống với loại hình đấu thầu khác Tuy nhiên, với loại hình hồ sơ dự thầu sơ tuyển áp dụng thiết bị có cơng nghệ phức tạp, có nêu u cầu để lựa chọn nhanh nhà thầu có đủ điều kiện tiếp tục tham gia đấu thầu Bên mời thầu phải có trách nhiệm hướng dẫn để nhà thầu hiểu rõ yêu cầu bên mình, thủ tục áp dụng trình đấu thầu Những nội dung chủ yếu gồm: mơ tả tóm tắt dự án, nguồn vốn thực dự án, lực, kinh nghiệm địa vị pháp lý nhà thầu, chứng chỉ, thông tin liên quan đến nhà thầu thời gian từ đến 10 năm trước thời điểm dự thầu, tổ chức thăm trường(nếu có) giải đáp câu hỏi nhà thầu Đấu thầu thi công xây lắp phương thức đấu thầu áp dụng rộng rãi với hầu hết dự án xây dựng Đối với dự án thuộc nhóm A (theo điều lệ quản lý đầu tư xây dựng) Thủ tướng Chính phủ giao cho Bộ trưởng, Chủ tịch UBND tỉnh, thành phố trực thuộc trung ương thủ trưởng quan thuộc thẩm quyền thực công tác xét duyệt hồ sơ mời thầu, tiêu chuẩn đánh giá hồ sơ dự thầu, phê duyệt kết lựa chọn nhà thầu, kiểm LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy tra, theo dõi đạo bên mời thầu thực quy chế đấu thầu LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy 1.2 Khái niệm đấu thầu lắp đặt: Đây hình thức đấu thầu thuộc đấu thầu mua sắm vật tư thiết bị, lẽ hoạt động lắp đặt tiến hành hoàn tất cơng việc mua sắm Hình thức đấu thầu áp dụng rộng rãi, đặc biệt kinh tế thị trường nay, mà ngày có nhiều đơn vị kinh doanh có khả đáp ứng nhu cầu khách hàng, điều đồng nghĩa với việc khách hàng ln có quyền chủ động lựa chọn nhà thầu có khả nhất, phù hợp với yêu cầu mình, nhằm đảm bảo tính kinh tế dự án Tuy nhiên, đứng góc độ khác có cách nhìn khác loại hình - Về phía chủ đầu tư với cương vị người mua hàng đấu thầu cách thức tập hợp tất nhà thầu (người bán) có khả năng, để từ lựa chọn nhà thầu phù hợp Đồng thời buộc nhà thầu phải có trách nhiệm sản phẩm mình, trước sau hồn tất cơng việc đấu thầu(mua bán) - Về phía nhà thầu: Đấu thầu hình thức cạnh tranh lành mạnh kinh doanh, mà thông qua nhà thầu có hội để thể ưu với chủ đầu tư Từ đó, bán sản phẩm tăng dần uy tín thị trường - Đứng góc độ quản lý nhà nước: Đấu thầu hình thức hợp tác bảo đảm tính pháp lý cao, gắn chặt trách nhiệm nghĩa vụ bên tham gia hợp đồng đấu thầu Tạo điều kiện cho quan nhà nước quản lý hoạt động buôn bán Như vậy, đấu thầu giống việc mua bán Ở người bán nhà thầu người mua chủ đầu tư, họ thực giao dịch “mua – bán ” việc phải tuân theo quy định chung nhà nước, phải tuân theo thoả thuận chung hai bên Khi tham gia giao dịch này, bên cố gắng tìm kiếm mục đích riêng họ, Với chủ đầu tư họ mong có thiết bị có cơng nghệ đại, có chất lượng tốt để thoả mãn nhu cầu thực mà lượng chi LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy phí tối thiểu Cịn với nhà thầu, họ mong thu nhiều lợi nhuận từ dự án đồng thời tạo điều kiện để đạt mục tiêu Marketing Ta khái quát nội dung chung đấu thầu lắp đặt sơ đồ sau: CHỦ ĐẦU TƯ (Bên mua) Các yêu cầu CÁC NHÀ THẦU (Bên bán) Năng lực đánh giá CHỌN NHÀ THẦU (Sản phẩm) HỢP ĐỒNG (Trao đổi) Sơ đồ1: Khái quát nội dung đấu thầu lắp đặt Như thực chất đấu thầu lắp đặt vụ “muabán” đặc biệt nhà thầu (bên bán) bên mời thầu (bên mua) Nguyên tắc quy định tham gia đấu thầu lắp đặt: Cũng phương thức kinh doanh nào, phương thức kinh doanh theo hình thức đấu thầu địi hỏi phải có quy tắc chung cần phải tuân thủ Những nguyên tắc này, chi phối đồng thời hai bên (chủ đầu tư nhà thầu) Nó bao gồm: - Nguyên tắc cơng bằng: Ngun tắc thể quyền bình đẳng bên tham gia đấu thầu, yêu cầu bên mời thầu phải có nghĩa vụ đối xử bình đẳng gắn với quyền lợi nhà thầu, cung cấp lượng thông tin từ phía chủ đầu tư, trình bày cách khách quan ý kiến trình chuẩn bị hồ sơ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy buổi mở thầu Nguyên tắc quan trọng, mang lại lợi ích cho khơng nhà thầu mà với chủ đầu tư, lẽ giúp cho chủ đầu tư lựa chọn nhà thầu có khả thực tế - Ngun tắc bí mật: Nguyên tắc áp dụng chủ yếu với chủ đầu tư, họ phải có nghĩa vụ tuyệt đối giữ bí mật số liệu, thơng tin cho nhà thầu như: Mức giá chấp nhận chủ đầu tư, mức giá dự thầu (đến mở thầu), trao đổi nhà thầu với chủ đầu tư… Bởi có liên quan trực tiếp tới quyền lợi nhà thầu, giả sử thông tin mức giá dự thầu hay điều kiện thực thầu nhà thầu bị bại lộ nhà thầu khác dự thầu với mức giá thấp cung cấp dịch vụ để tăng khả trúng thầu Mục đích nguyên tắc đảm bảo lợi ích tránh thiệt hại cho bên sau, dù họ có trúng thầu hay khơng - Ngun tắc cơng khai: Ngun tắc mang tính bắt buộc Ngồi số cơng trình đặc biệt mang tính bí mật quốc gia, cịn lại với hầu hết cơng trình khác có áp dụng đấu thầu chủ đầu tư phải có nghĩa vụ đảm bảo tính cơng khai thông tin liên quan đến dự án mời thầu giai đoạn mở thầu, nhiên mức độ công khai rộng hay hẹp tuỳ thuộc vào quy mô gói thầu Mục đích ngun tắc nhằm thực nguyên tắc công (các nhà thầu có hội nhận biết thơng tin đấu thầu nhau) thu hút nhiều nhà thầu với phương châm tất nhà thầu có khả có quyền tham gia, từ nâng cao chất lượng cơng tác đấu thầu - Nguyên tắc có đủ lực trình độ Ngun tắc địi hỏi bên phải có đủ lực thực tế kinh tế, kĩ thuật tài để thực cam kết tham gia đấu thầu, họ phải có nghĩa vụ thể khả thực cho chủ đầu tư để họ có đánh giá sơ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy lực nhà thầu, mặt nhằm đảm bảo cho quyền lợi chủ đầu tư mặt khác để hợp đồng thực đầy đủ, tránh tình trạng phải dừng lại chừng, làm tính hiệu cơng tác đấu thầu, gây thiệt hại cho bên chủ đầu tư cho nhà nước - Nguyên tắc bảo đảm sở pháp lý Nguyên tắc yêu cầu bên tham gia đấu thầu trước hết phải có nghĩa vụ tuân thủ đầy đủ quy định nhà nước, bên cạnh cịn phải chấp hành nghiêm chỉnh quy ước chung mà hai bên xây dựng trình đàm phán sở quy định pháp lý ban hành thoả thuận chung Vì có liên quan trực tiếp đến quyền lợi bên Nếu có vi phạm hai bên tự gíải u cầu quan có thẩm quyền đứng làm trung gian đại diện cho pháp luật giải vi phạm nhằm bảo đảm lợi ích cho bên bị vi phạm Qua bên vi phạm phải bồi thường cho bên bị vi phạm buộc phải chấm dứt hợp đồng Hình thức dự thầu phương thức đấu thầu: 3.1 Hình thức dự thầu: Việc thực dự thầu thực theo theo ba hình thức sau đây(theo quy định điều nghị định số 88/1999/NĐ - CP ngày 01 tháng 09 năm 1999): - Đấu thầu rộng rãi Là hình thức không hạn chế số lượng nhà thầu tham gia Bên nhà thầu phải thông báo công khai phương tiện thông tin đại chúng tối thiểu 10 ngày trước phát hành hồ sơ mời thầu ghi rõ điều kiện, thời gian dự thầu Đối với gói thầu lớn, phức tạp cơng nghệ kĩ thuật, bên mời thầu phải tiến hành sơ tuyển để lựa chọn nhà thầu có đủ tư cách lực tham gia đấu thầu Với hình thức này, bên mời thâu có nhiều hội lựa chọn nhà thầu số lượng nhà thầu tham gia nhiều Đối với cơng ty Cát Lâm hình thức đấu thầu vừa thể mặt tích cực vừa thể mặt tiêu cực Mặt tích cực thể LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy chỗ giúp công ty dễ dàng nhận biết thông tin, vừa dễ dàng tham gia vào đấu thầu, cịn mặt tiêu cực tính rộng rãi loại hình đấu thầu tạo cạnh tranh gay gắt có nhiều đơn vị tham gia vào đấu thầu, điều có nghĩa hội trúng thầu cơng ty nhỏ, họ thực phải nỗ lực để tạo sức hấp dẫn chủ đầu tư hẳn đối thủ khác nhiều mặt - Đấu thầu hạn chế Đấu thầu hạn chế hình thức đấu thầu mà bên mời thầu mời số nhà thầu có khả đáp ứng yêu cầu hồ sơ mời thầu Danh sách nhà thầu tham dự phải người có thẩm quyền cấp có thẩm quyền chấp nhận Hình thức có tần suất xuất ít, nhiên tham gia đấu thầu thành cơng dự án mang lại danh tiếng cho công ty Vì có tính hạn chế nên địi hỏi nhiều từ thân cơng ty nỗ lực lớn việc hồn thiện lực mặt tài chính, kĩ thuật, phải thường xuyên tự bồi dưỡng đội ngũ cán công nhân để bước nâng cao kiến thức chuyên môn Hình thức đấu thầu xem xét áp dụng có điều kiện sau: + Chỉ có số nhà thầu có khả đáp ứng yêu cầu hồ sơ mời thầu + Các nguồn vốn sử dung yêu cầu phải đấu thầu hạn chế + Do tình hình cụ thể đấu thầu mà việc đấu thầu hạn chế mang lại nhiều lợi ích Ví dụ với dự án mà nhà thầu địa phương có khả đáp ứng chủ đầu tư giới hạn phạm tham gia nhà thầu địa phương nhằm mục đích giảm đáng kể khoản chi phí khơng cần thiết có liên quan đến vận chuyển cơng tác bảo trì, bảo dưỡng, trì hoạt động sau - Chỉ định đấu thầu Chỉ định đấu thầu hình đặc biệt, áp dụng theo quy định điều lệ quản lý đầu tư xây dựng gói thầu sử dụng vốn nhà nước phép định thầu Bên nhà thầu 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy KẾ HOẠCH DOANH THU BÁN HÀNG NĂM 2004 Đơn vị: tỷ đồng Stt Thị trường Miền Bắc Miền Nan Kho bạc nhà nước VN 3 Ngân hàng No&PTNTVN 3 Ngân hàng CSXHVN Ngân hàng Công thương VN Ngân hàng đầu tư 1 Hệ thống Bưu điện 6 Bộ xây dựng Quốc phòng& Bộ CA Hệ thống điều hoà 0.5 3.5 10 Hệ thống bệnh viện 11 Hệ thống viện 1.5 12 Dự án khác 30 23.5 Tổng Nguồn: Kế hoạch kinh doanh công ty năm 2004 Doanh thu MiỊn B¾c MiỊn Nam Kh¸ch hμng 10 11 12 Biểu đồ kế hoạch doanh thu năm 2004 Bên cạnh sản phẩm truyền thống máy phát điện, đội ngũ cán kinh doanh cơng ty có nghiên cứu để mở rộng lĩnh vực kinh doanh sang sản phẩm máy bơm nước công nghiệp thang máy 59 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy Công ty tin thời gian không xa, công ty nhắc đến không đơn vị cung cấp máy phát điện tốt mà đơn vị đầu ngành thị trường máy phát điện nói chung Khả hồn tồn dựa sau: +Năng lực cung cấp hàng đầu công ty(là ba đơn vị hàng đầu thị trường máy phát điện Việt Nam nhà phân phối sản phẩm hãng Bruno) +Được hưởng chế ưu tiên nhà nước giành cho doanh nghiệp tư nhân +Thành công mà công ty đạt năm qua +Căn vào đội ngũ cán kĩ sư có tay nghề, am hiểu kỹ thuật tâm huyết với nghề Nhằm đối phó nâng cao khả cạnh tranh mình, khỏi hồn tồn sức ì phụ thuộc, chủ động hướng kinh doanh đảm bảo phát triển ổn định vững tương lai, công ty cần có biện pháp điều chỉnh kịp thời kế hoạch Phần nghiên cứu vấn đề Các biện pháp Marketing nâng cao khả cạnh tranh đấu thầu công ty 2.1 Cơ sở lý luận Công tác Marketing đặc biệt quan trọng công ty Hoạt động Marketing giúp doanh nghiệp có thơng tin q giá chủ đầu tư, đối thủ cạnh tranh… mà không hoạt động khác mang lại Muốn nâng cao khả thắng thầu lắp đặt máy phát điện, cơng ty cần phải tạo uy tín cho khách hàng thị trường, đặc biệt thị trường xây dựng, phải hẳn so với đối thủ cạnh tranh, có tạo lợi cho Trong đấu thầu, việc nắm bắt thơng tin tiếp thị trước có hoạt động đấu thầu cần thiết quan trọng, có vai trị cơng ty mặt lý luận thực tiễn Vì để ngày phát triển cơng ty cần phải có đội ngũ cán chuyên trách để thu thập nắm bắt thông tin từ nhiều kênh khác để 60 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy biết ý định chủ đầu tư, yêu cầu gói thầu đặc biệt mạnh mục tiêu chủ đầu tư Trong cơng ty chưa có phịng Marketing riêng biệt phịng khác Ngồi lượng thơng tin thu theo kinh nghiệm, cơng ty chưa có chiến lược gọi “Marketing” thu thập thơng tin Thiết nghĩ mặt cịn hạn chế mà công ty chưa thể khắc phục Hơn nữa, thông tin quan trọng mà phận Marketing cần nắm số lượng đơn vị ngành, danh sách đơn vị tham gia dự thầu, điều giúp cho công ty xác định mặt mạnh, yếu Để từ cơng ty đưa giải pháp phù hợp đáp ứng yêu cầu hồ sơ thầu Hiện nay, trụ sở cơng ty 89 Thái Hà Hà Nội, cơng ty cịn có thêm chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh Trên phạm vi nước, cơng ty có phân chia thị trường thành hai khu vực miền Nam miền Bắc Miền Bắc có phạm vi từ tỉnh Quảng Bình trở thuộc quản lý trụ sở chính, cịn Miền Nam có phạm vi từ Quảng Bình trở vào thuộc quản lý chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh Như vậy, nhờ việc áp dụng cách quản lý thị trường theo phạm vi địa lí nên có số lượng nhân viên cịn hạn chế cơng ty có khả bao đáp ứng thị trường Thị phần cơng ty chiếm khoảng 10% tổng thị trường nước, uy tín danh tiếng cơng ty ngày khẳng định củng cố tín nhiệm khách hàng Để công ty ngày thêm phát triển hơn, theo công ty cần phải thực số biện pháp sau 2.2 Các giải pháp marketing + Xây dựng sách giá hợp lý Ngày nay, thị trường cạnh tranh, chất lượng sản phẩm, dịch vụ điều kiện giao hàng đặt lên hàng đầu Tuy nhiên, giá có vai trị định, chí cịn yếu tố cạnh tranh diễn gay gắt, kỹ thuật chuyên môn hố Việc xây dựng sách giá hợp lý góp phần khơng nhỏ vào nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp 61 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy Vì sản phẩm phải nhập ngoại, nên mức giá dự thầu không giống khách hàng, cịn tuỳ thuộc loại khách hàng, nguồn vốn đầu tư, mối quan hệ công ty với khách hàng, chi phí vận chuyển chi phí giao dịch… xây dựng giá dự thầu công ty cần phải bảo đảm đưa nhiều mức giá thấp ứng với loại sản phẩm dự thầu để khách hàng lựa chọn, vừa bảo đảm lợi ích cho người mua vừa đem lại lợi nhuận cho cơng ty Một sách cơng ty thực là: * Áp dụng sách phân biệt theo địa lý * Trợ giá cho khách hàng xa * Thực chiết khấu giá cho khách hàng, tăng dần mức giá chiết khấu Hiện tại, nước lắp ráp hồn chỉnh chế tạo phần phận máy vỏ cách âm Để theo kịp với trình cơng nghiệp hóa, cơng ty nên bước đầu tư xây dựng nhà xưởng, nhà máy để dần chế tạo chi tiết phụ kiện nhằm nội địa hoá bước, giảm dần giá thành, tăng khả cạnh tranh tham gia đấu thầu + Định hướng chiến lược sản phẩm Sản phẩm máy phát điện mà công ty kinh doanh thuộc vào dịng sản phẩm cơng nghiệp, nên nói chữ “P” quan trọng Marketing Mix Sản phẩm có giá trị lớn, thời gian sử dụng dài, tần suất thay nhỏ Để có định mua thường phải thơng qua nhiều cấp lãnh đạo có thẩm quyền, đặc biệt dự án xin nhà nước cấp vốn tài trợ Chính vậy, cơng ty phải quan tâm đến yêu cầu sản phẩm khách hàng Phải thường xuyên bổ sung vào danh mục sản phẩm dòng sản phẩm khác với loại model khác nhau, để làm phong phú thêm lựa chọn khách hàng Theo điều tra ta có: Các yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn nhà cung cấp 1: Ít ảnh hưởng 5: Rất ảnh hưởng Các yếu tố Điểm đánh giá 62 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy Giá Chất lượng Mối quan hệ Chiết khấu 3.5 Thái độ phục vụ Bảo hành 3.5 Nguồn: Số liệu điều tra Bằng cách cho điểm ta thấy bên cạnh yếu tố giá cả, chất lượng yếu tố có ảnh hưởng lớn đến định lựa chọn nhà cung cấp phần lớn khách hàng (trên 80% khách hàng hỏi trả lời vậy) Mặt khác nhóm khách hàng công ty chủ yếu quan nhà nước, nơi đặt chất lượng lên giá mua Vì cơng ty cần phải trọng đến yếu tố tham gia đấu thầu + Tổ chức tốt hoạt động xúc tiến Xúc tiến thương mại công cụ hữu hiệu chiếm lĩnh thị trường tăng khả cạnh tranh sản phẩm Thông qua hoạt động xúc tiến, công ty tiếp cận thị trường tiềm năng, cung cấp cho khách hàng tiềm thông tin cần thiết, dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng tại, lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh Các hoạt động xúc tiến tạo hình ảnh đẹp cơng ty trước khách hàng, uy tín cơng ty khơng ngừng nâng lên Bên cạnh việc gửi thư, Catalo sản phẩm, gửi quà vào dịp lễ tết tới khách hàng làm, công ty cần bổ sung công việc + Tham gia hoạt động quảng cáo thông qua phương tiện mà chủ yếu hình ảnh + Có ưu đãi cho khách hàng mua hàng với giá trị lớn(tỉ lệ triết khấu giá) 63 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy + Tổ chức hội nghị khách hàng để trao đổi thêm thông tin cơng ty với khách hàng Đây hình thức chăm sóc khách hàng + Tham gia hội chợ triển lãm hàng công nghiệp hàng năm + Tổ chức cho khách hàng tham quan sản phẩm, kể sản phẩm 100% sản phẩm sử dụng khách hàng Hoạt động xúc tiến khơng phải hoạt động sản phẩm cơng nghiệp, song đem lại lịng tin, nhận biết cho khách hàng, hỗ trợ bán hàng cá nhân góp phần tạo dựng uy tín, nâng cao khả cạnh tranh công ty đấu thầu 2.3 Các biện pháp khác: Hiện nay, sản phẩm công ty khách hàng đánh giá có chất lượng cao, ổn định, khả đáp ứng dịch vụ cịn mức thấp để khơng ngừng nâng cao khả cạnh tranh, ngồi biện pháp trên, cơng ty cần phải tiến hành đồng thời số biện pháp bổ sung như: + Quan hệ mật thiết với khách hàng nhà sản xuất Ln tìm giải pháp hai bên có lợi, trao đổi thường xuyên để nắm bắt phản hồi nhanh Mục tiêu cuối để ln có tri thức khách hàng nhà sản xuất Từ định kịp thời hiệu chiến lược kinh doanh + Có kế hoạch bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ thường xuyên thái độ phục vụ khách hàng cho tập thể cán cơng ty + Hồn thiện bước quy trình kinh doanh nhập khẩu, chun mơn hố khâu vận chuyển từ nhà sản xuất công ty… để giảm bớt chi phí, hạ thấp dần mức giá dự thầu + Đảm bảo giao hàng hẹn: Hiện nay, sản phẩm công ty khách hàng đánh giá có chất lượng cao, khả đảm bảo thời gian giao hàng mức thấp Để không ngừng nâng cao khả cạnh tranh công ty cần tối thiểu dần số lần sai hẹn giao hàng cho khách hàng Một giải pháp công ty cần tăng cường nguồn vốn, xây dựng nhà kho có khả bảo quản tốt hàng dự trữ, đảm bảo sản phẩm sẳn sàng 64 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy + Thực tốt khâu tư vấn trước sau mua Trước mua, nhằm giúp cho khách hàng muốn trao đổi với công ty Sau mua, tư vấn giúp cho khách hàng cách sử dụng bảo quản nhằm đảm bảo cho máy hoạt động trạng thái tốt + Tạo ấn tượng tốt khác biệt cho công ty thông qua dịch vụ bảo hành , sửa chữa nhanh bảo đảm chất lượng Khách hàng mua máy phát điện họ quan tâm đến dịch vụ lắp đặt người bán, cơng ty cần cố gắng cho đạt mức tối thiểu trì hình thức dịch vụ tại, nghĩa chun chở tồn thiết bị phụ kèm máy phát điện để lắp ráp sau đến cơng trình cho chạy thử theo thời gian quy định trước chứng kiến bên tham gia Khi có cố thiết bị khách hàng phản hồi, công ty cần cử cán công ty đến trường nghiên cứu xác định lý để khắc phục, tư vấn qua điện thoại hướng dẫn khách hàng tự sửa chữa + Tăng khả nhận biết khách hàng cơng ty, dán logo cơng ty lên sản phẩm bán cho khách hàng + Kiến nghị với nhà nước cần có đổi nhằm khuyến khích hoạt động nhập máy móc thiết bị giảm thuế nhập khẩu, khuyến khích doanh nghiệp cạnh tranh lành mạnh Tóm lại, cố gắng vươn lên không ngừng cán công nhân viên công ty với phương hướng, biện pháp kinh doanh đưa ban lãnh đạo động dựa sở sách, quy định nhà nước Công ty TNHH Cát Lâm ngày phát triển củng cố mạnh thị trường vốn cạnh tranh gay gắt 65 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy 66 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy KẾT LUẬN Trong xu hướng tồn cầu hố, khu vực hố nay, ranh giới vùng miền, thị trường khác bắt đầu mờ nhạt dần mở kinh tế thống toàn giới Điều có nghĩa mức độ cạnh tranh khơng cịn bị bó hẹp thị trường đơn lẻ nữa, mang tính tồn cầu ngày liệt Muốn đứng vững mơi trường kinh doanh đầy biến động đó, doanh nghiệp tự coi trọng công tác nghiên cứu dự bảo thị trường, biết phối hợp kết nghiên cứu với phương pháp tư chiến lược mang tính quốc tế để xây dựng, hoạch định chiến lược kinh doanh, từ phát huy tối đa mạnh công ty, tận dụng điểm yếu đối thủ để khai thác hiệu thị trường mục tiêu Đối với sản phẩm máy phát điện, khả trúng thầu bị ảnh hưởng lớn yếu tố giá Mặc dù có số hữu hạn doanh nghiệp tham gia thị trường này, tạo môi trường cạnh tranh sôi động Chủng loại sản phẩm máy phát điện đa dạng nhãn hiệu kiểu dáng Nó khơng giống sản phẩm công nghiệp khác thời gian sử dụng mức độ tính khấu hao phụ thuộc nhiều vào mạng lưới điện quốc gia Cùng với việc mô tả thực trạng kinh doanh thị trường máy phát điện, viết cảnh quan chung môi trường làm việc công ty từ thành lập phát triển Để cơng ty có sức cạnh tranh bền vững thời gian tới viết đề cập đến số biện pháp bao gồm biện pháp Marketing biện pháp khác mà theo tác giả công ty nên thực Với mục tiêu mở rộng thị trường sở làm cho khách hàng ngày thoả mãn tin tưởng vào công ty Công ty cần 67 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy phải đưa kế hoạch kinh doanh ngắn hạn dài hạn, thực biện pháp cách đồng Có dẫn tới thành công thực mục tiêu tăng khả cạnh tranh đấu thầu Một lần em xin trân thành cảm ơn thầy cô giáo khoa Marketing, cảm ơn cô giáo Nguyễn Thị Tâm, cảm ơn anh chị cán nhân viên cơng ty giúp đỡ em hồn thành đề tài PHỤ LỤC 68 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy DANH SÁCH TÀI SẢN CỐ ĐỊNH STT Tên tài sản 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 Xe ơtơ toyota Máy tính Máy in Máy fax Ti vi Kệ để ti vi Máy điều hoà Quạt trần Quạt điện thống Quạt thơng gió Máy điện thoại bàn Tổng đài điện thoại Máy phô tô Tủ đựng tài liệu Tủ đựng quần áo Bàn làm việc Bàn để máy vi tính Bàn ơvan để họp Ghế ngồi làm việc Két tiền Đơn vị Số lượng xe máy máy máy Cái Cái Máy Cái Cái Cái Cái Bộ máy tủ tủ Cái Cái Cái Ghế tủ 1 1 10 10 10 Nguồn: Sổ tài sản MỤC LỤC: 69 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy Chương1: Lý luận chung đấu thầu lắp đặt ứng dụng Marketing nhằm nâng cao khả cạnh tranh đấu thầu doanh nghiệp I Lý luận chung đấu thầu lắp đặt Đấu thầu đấu thầu lắp đặt: 1.1 Giới thiệu khái quát đấu thầu 1.2 Khái niệm đấu thầu lắp đặt Nguyên tắc quy định tham gia đấu thầu lắp đặt: 2.1 Nguyên tắc cơng 2.2 Ngun tắc bí mật 2.3 Ngun tắc cơng khai 2.4 Ngun tắc có đủ lực trình độ 2.5 Ngyên tắc đảm bảo sở pháp lý Hình thức dự thầu phương thức đấu thầu: 3.1 Hình thức dự thầu 3.2 Phương thức đấu thầu 3.2.1 Đấu thầu túi hồ sơ(một phong bì) 3.2.2 Đấu thâu hai túi hồ sơ(hai phong bì) Một số văn liên quan đến đấu thầu Quá trình tham gia đấu thầu: 5.1 Trình tự tổ chức đấu thầu 5.2 Trình tự dự thầu III Marketing - giải pháp tăng khả cạnh tranh đấu thầu: Vai trò Marketing đấu thầu Khái niệm Marketing ứng dụng đấu thầu Cạnh tranh đấu thầu: 3.1 Bản chất cạnh tranh đấu thầu lắp đặt 3.2 Yếu tố định khả cạnh tranh đấu thầu lắp đặt Chương 2: Thực trạng hoạt động đấu thầu công ty TNHH Cát Lâm 70 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy I Giới thiệu chung công ty số đặc điểm kinh tế kĩ thuật ảnh hưởng đến công tác đấu thầu cơng ty: Sự hình thành phát triển 1.1 Sự hình thành 1.2 Mốc phát triển thay đổi trình hoạt động Chức nhiệm vụ công ty Đặc điểm sản xuất kinh doanh Đặc điểm máy tổ chức quản lý tổ chức kinh doanh công ty: 4.1 Cơ cấu tổ chức công ty 4.2 Đặc điểm vốn khả tài 4.3 Cơ sở vật chất kỹ thuật 4.4 Tình hình lao động 4.5 Đặc điểm tổ chức kinh doanh II Thực trạng hoạt động đấu thầu công ty TNHH Cát Lâm Công tác mua hồ sơ dự thầu Công tác lập, nộp hồ sơ dự thầu ký kết hợp đồng 2.1 Lập hồ sơ dự thầu 2.2 Nộp hồ sơ dự thầu 2.3 Thời gian đánh giá 2.4 Ký hợp đồng sau trúng thầu III Đánh giá trình tham gia đấu thầu công ty Những thuận lợi Những khó khăn Một số nguyên nhân dẫn đến tồn công ty - Chủ quan - Khách quan IV Ứng dụng Marketing công tác đấu thầu công ty Những hoạt động Marketing thực Đánh giá hoạt động Marketing công tác đấu thầu công ty Chương ba: Những biện pháp marketing nâng cao khả cạnh tranh đấu thầu công ty 71 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy Dự báo môi trường kinh doanh Dự báo thị trường máy phát điện năm tới 2.1 Đánh giá chung tình hình thị trường mục tiêu đặt tương lai 2.2 Các biện pháp Marketing nâng cao khả cạnh tranh đấu thầu công ty 2.3 Các biện pháp khác TÀI LIỆU THAM KHẢO: 72 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy - Quản trị Marketing Philip Kotler - Tạp chí xây dựng số tháng 8/2003 - Tạp chí xây dựng số tháng 1/2004 - Báo đầu tư - Báo nhân dân - Quy chế đấu thầu (ban hành kèm theo nghị định số 43/CP ngày 16 tháng năm 1996 Chính phủ) - Chế độ quản lý tài đầu tư xây dựng - Hồ sơ lực công ty TNHH Cát Lâm - Báo cáo tài cơng ty - Một số hợp đồng mà công ty thực năm qua - Luận văn khoá 41,42 khoa Marketing - Và số tài liệu khác 73 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... MARKETING NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG ĐẤU THẦU CỦA CÁC DOANH NGHIỆP I LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐẤU THẦU LẮP ĐẶT Đấu thầu đấu thầu lắp đặt: 1.1 Giới thiệu khái quát đấu thầu: Ngày nay, đấu thầu trở... nhân viên công ty nơi em thực tập, em lựa chọn sâu vào nghiên cứu đề tài: ? ?Các giải pháp Marketing nâng cao khả cạnh tranh đấu thầu lắp đặt máy phát điện công ty trách nhiệm hữu hạn Cát Lâm? ?? Với... Sở hữu hữu hữu hữu hữu hữu hữu hữu hữu hữu hữu hữu hữu hữu hữu hữu hữu hữu hữu hữu hữu hữu hữu Nguồn: Báo cáo tài sản + Phương tiện vận chuyển: DANH SÁCH PHƯƠNG TIỆN VẬN CHUYỂN Bộ bánh tháo lắp