TẠP CHÍ KINH TÉ - CƠNG NGHIỆP Số 29 + 30 - Tháng 01/2022 NHỮNG NHÂN TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN ĐỘNG Lực LÀM VIỆC CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI VIỄN THÔNG TIỀN GIANG Factors affecting the work motivation of sales staff at Tien Giang T elecommunications Đặng Anh Kiệt Trường Đại học Kinh tế Công nghiệp Long An, Long An, Việt Nam kietdatgg@gmail.com Tóm tất — Mục tiêu nghiên cứu nhàm giúp xác định nhân tố tác động đen động lực làm việc nhân viên bán hàng Viễn thông Tiền Giang Dữ liệu nghiên cứu thu thập từ 274 nhân viên bán hàng thuộc Viễn thông Tiền Giang Các phưong pháp kiểm định Cronbach’s Alpha, phương pháp phân tích nhân tố khám phá (EFA) hồi quy tuyến tính bội tác giả sử dụng nghiên cứu Kết nghiên cứu chi có nhân tơ tác động đên động lực làm việc cùa nhân viên bán hàng gồm: (1) Công việc thú vị; (2) Cơ hội thăng tiến; (3) Sụ công nhận; (4) Thu nhập, phúc lợi; (5) Quan hệ cơng việc Trong đó, nhân tố Quan hệ cơng việc có tác động mạnh đến động lực làm việc nhân viên bán hàng Viễn thông Tiền Giang Abstract — The objective of the research is to help identify factors that affecting the working motivation of sales staff in Tien Giang Telecommunications Research data is collected from 274 sales staff of Tien Giang Telecommunications The methods of Cronbach's Alpha test, exploratory factor analysis (EFA) and multiple linear regression were used by the author in this research Research results show that there are factors affecting the work motivation of sales staff, including: (1) Interesting work; (2) Promotion opportunities; (3) Recognition; (4) Income, benefits; (5) Working relationship In which, the Working relationship factor has the strongest influence on the working motivation of sales staff at Tien Giang Telecommunications Từ khóa — Động lực làm việc, nhân viên bán hàng, working motivation, sales staff Đặt vấn đề Động lực làm việc nhân viên vấn đề quan trọng nhà quản lý Mục tiêu nhà quản lý tạo động lực làm việc để nhân viên làm việc đạt hiệu cao phục vụ cho doanh nghiệp, giải pháp để nâng cao suất hiệu lao động, phát huy tối đa nguồn lực nội tại, tạo lợi cạnh tranh cao cho doanh nghiệp Tại Viền thông Tiền Giang năm gần đội ngũ nhân viên bán hàng, nhân viên cốt cán khơng cịn làm việc hăng say trước nghỉ việc, lãnh đạo doanh nghiệp có sách điêu chỉnh tăng lương, tiên thưởng cao tình hình khơng cải thiện nhiêu Xuất phát từ thực tế trên, tác giả thực nghiên cứu để giúp xác định nhân tố chủ yếu tác động đến động lực làm việc nhân viên bán hàng mức độ tác động chúng Kết nghiên cứu góp phần giúp cho lãnh đạo Viễn thơng Tiền Giang có ý tưởng công tác quản trị nguồn nhân lực nhằm nâng cao động lực làm việc nhân viên bán hàng, nâng cao suất, hiệu bán hàng, góp phần nâng cao lực cạnh tranh hiệu hoạt động doanh nghiệp Mơ hình nghiên cứu Tác giả lược khảo nghiên cứu trước Việt Nam nước yếu tố ảnh hưởng đến động lực làm việc nhân viên bao gôm: "Công việc thú vị; Ap lực công việc; Sự công nhận; Đánh giá công nhận khen thường; Trao quyền tự chủ công việc; Công việc ổn định; Tiền lương phúc lợi; Cơ hội đào tạo thăng tiến; Phát triển nghề nghiệp; Điều kiện môi trường làm việc; Quan hệ với cấp trên; Quan hệ với đồng nghiệp" Do có khác đối tượng khảo sát, môi trường kinh doanh, nên kết nghiên cứu trước 66 TẠP CHÍ KINH TẾ - CÔNG NGHIỆP Số 29 + 30 - Tháng 01/2022 có nhân tố giống khác nhau, mức độ tác động khác đến động lực làm việc Có nói khó áp dụng chung mơ hình nghiên cứu cho doanh nghiệp khác Do vậy, vận dụng vào thực tiễn cần phải nghiên cứu lại doanh nghiệp Tham khảo nghiên cứu trước Kovach (1987), Simons & Enz (1995), Wanjihia (2016), Khan cộng (2017), Samson (2017), Lê Thị Thùy Uyên (2007), Nguyễn Ngọc Duy Phương Huỳnh Nguyệt Tú (2017), Nguyễn Đình Nam (2017), Hà Nam Khánh Giao Nguyễn Văn Trưng (2018) ý kiến chuyên gia ngành giám đốc bán hàng địa bàn huyện trọng diêm thuộc Viễn thông Tiền Giang Tác giả đề xuất mơ hình nghiên cứu nhân tơ tác động đên động lực làm việc nhân viên bán hàng Viễn thông Tiền Giang gồm nhân tố: (1) Công việc thú vị; (2) Cơ hội thăng tiến; (3) Sự công nhận; (4) Thu nhập phúc lợi; (5) Quan hệ cơng việc Hình Mơ hình nghiên cứu để xuất tác già ĐỘNG Lực LÀM VIỆC < > Các giả thuyết nghiên cứu: Hi: Cơng việc thú vị có tác động dương đến động lực làm việc nhân viên bán hàng H2: Cơ hội thăng tiến cỏ tác động dương đến động lực làm việc nhân viên bán hàng H3: Sự công nhận có tác động dương đến động lực làm việc nhân viên bán hàng H4: Thu nhập, phúc lợi có tác động dương đến động lực làm việc nhân viên bán hàng H5: Quan hệ cơng việc có tác động dương đến động lực làm việc nhân viên bán hàng Phương pháp nghiên cứu Nghiên cứu tác giả thực thơng qua bước nghiên cứu định tính nghiên cứu định lượng Nghiên cứu định tính tác giả sử dụng phương pháp thảo luận nhóm với 11 chuyên gia quản lý phòng bán hàng huyện, thị, thành thuộc Viễn thông Tiền Giang Trong nghiên cứu định lượng, tác giả thu thập thông tin mẫu nghiên cứu kỹ thuật vấn trực tiếp nhân viên bán hàng theo phiếu khảo sát soạn sẵn khu vực thành phố Mỹ Tho gửi phiếu khảo sát đến nhân viên bán hàng khu vực huyện, thị cịn lại thuộc Viễn thơng Tiền Giang Chọn mẫu đóng vai trò quan trọng, ảnh hưởng đến chất lượng kết nghiên cứu định lượng Kích thước mẫu lớn độ xác kết nghiên cứu cao Kích thước mẫu phù hợp cho nghiên cứu định lượng phụ thuộc vào nhiều yếu tố phương pháp phân tích nhân tố khám phá, phân tích hồi quy Đối với phân tích nhân tố khám phá (EFA) cỡ mẫu tối thiểu n > 5*x, X số biến quan sát, phân tích hồi quy cỡ mẫu tối thiểu n > 50 + 8*p, p biến độc lập (Nguyễn Đình Thọ, 2013) 67 TẠP CHÍ KINH TÉ - CÔNG NGHIỆP Số 29 + 30 - Tháng 01/2022 Trong mơ hình nghiên cứu tác giả gồm 30 biến quan sát, biến độc lập Tác giả chọn kích thước mẫu đủ lớn để thỏa mãn hai điều kiện nêu n > max [5*30; 50 + 8*5] hay n > 150 Do trình thu thập liệu phải loại bỏ phiếu khảo sát không đạt yêu cầu nên tác giả gửi 280 phiếu khảo sát Kết thu 280 phiếu, loại phiêu trả lời khơng đầy đủ, lại 274 phiếu đạt yêu cầu dùng cho nghiên cứu định lượng thức, thơng tin khảo sát nhập, mã hóa xừ lý băng phân mêm SPSS 20 Thang đo đánh giá phương pháp độ tin cậy dựa vào hệ số Cronbach’s Alpha, phân tích nhân tơ khám phá EFA, phân tích hồi quy tác giả sử dụng kiêm định mơ hình Kết nghiên cứu hàm ý quăn trị 4.1 Ket nghiên cứu Bảng Kết quà kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach ’s Alpha Tương quan biến tổng Biến quan sát Thang đo “Công việc thú vị”: Cronbach’s Alpha = 0,810 ,619 CVTV1 ,628 CVTV2 ,574 CVTV3 ,599 CVTV4 ,566 CVTV5 Thang đo “Cơ hội thăng tiến”; Cronbach’s Alpha = 0,841 ,599 CHTT1 ,685 CHTT2 ,716 CHTT3 ,604 CHTT4 ,632 CHTT5 Thang đo “Sự công nhận”: Cronbach’s Alpha = 0,840 ,644 SCN1 ,717 SCN2 ,583 SCN3 ,696 SCN4 ,586 SCN5 Thang đo “Thu nhập, phúc lợi”: Cronbach’s Alpha = 0,790 ,526 TNPL1 ,513 TNPL2 ,566 TNPL3 ,563 TNPL4 ,679 TNPL5 Thang đo “Quan hệ công việc”: Cronbach’s Alpha = 0,875 ,685 QHCV1 ,725 QHCV2 ,749 QHCV3 ,687 QHCV4 ,588 QHCV5 ,646 QHCV6 Thang đo “Động lực làm việc”: Cronbach’s Alpha = 0,720 ,543 DLLVI ,572 DLLV2 ,520 DLLV3 Cronbach’s Alpha loại biến ,766 ,764 ,780 ,772 ,782 ,821 ,798 ,789 ,819 ,815 ,807 ,787 ,823 ,793 ,825 ,764 ,768 ,752 ,752 ,714 ,852 ,846 ,841 ,853 ,869 ,859 ,628 ,607 ,664 Nguồn: Kết quà xử lý liệu SPSS tác gia 68 TẠP CHÍ KINH TÉ - CƠNG NGHIỆP Số 29 + 30 - Tháng 01/2022 Từ bảng 1, tất biến quan sát có hệ số tương quan biến tổng đạt yêu cầu (> 0,3) Kiểm định Cronbach’s Alpha biến phụ thuộc “Động lực làm việc” cho thấy độ tin cậy Cronbach’s Alpha đạt 0,72 ngưỡng chấp nhận hệ sổ tương quan biến tổng đạt yêu cầu > 0,3 thang đo đạt độ tin cậy cần thiết so với ban đầu Bảng KMO and Bartlett’s Test biến độc lập Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy Approx Chi-Square Bartlett's Test of Sphericity Df Sig 0,777 3.035,753 325 0,000 Nguồn: Kết xử lý liệu SPSS tác giả Từ sổ liệu bảng cho thấy hệ số KMO = 0,777 thỏa điều kiện 0,5 < KMO < Kiểm định Bartlett có Sig = 0,000 < 0,05 (đạt yêu cầu) Bảng Tống phương sai giải thích biến độc lập Comp on ent Initial Eigenvalues Total % of Cumulative Variance % Extraction Sums of Squared Loadings Total % of Cumulative Variance % Rotation Sums of Squared Loadings Total % of Cumulative Variance % 4,917 18,912 18,912 4,917 18,912 18,912 3,721 14,310 14,310 3,226 12,409 31,321 3,226 12,409 31,321 3,131 12,041 26,351 2,767 10,642 41,963 2,767 10,642 41,963 3,095 11,903 38,254 2,502 9,624 51,587 2,502 9,624 51,587 2,906 11,177 49,431 2,255 8,674 60,262 2,255 8,674 60,262 2,816 10,831 60,262 ,914 3,514 63,776 ,884 3,399 67,175 25 ,211 ,811 99,302 26 ,182 ,698 100,000 Nguồn: Kết xử lý liệu SPSS tác giả Tại mức giá trị Eigenvalue = 2,255 với phương pháp trích Principal Component, phép quay Varimax cho phép trích nhân tố từ biến quan sát phương sai trích 60,262% (>50%), phương sai trích đạt yêu cầu Bảng Ma trận xoay nhân tố Biến quan sát (Mã hóa) QHCV3 QHCV1 QHCV4 QHCV2 QHCV6 QHCV5 CHTT3 CHTT2 CHTT5 CHTT4 CHTT1 SCN2 SCN4 ,838 ,800 ,791 ,774 ,747 ,673 Component ,821 ,797 ,778 ,754 ,729 ,841 ,815 69 số 29 + 30 - Tháng 01/2022 TẠP CHÍ KINH TÉ - CƠNG NGHIỆP SCN1 SCN5 SCN3 CVTV1 CVTV4 CVTV2 CVTV3 CVTV5 TNPL5 TNPL3 TNPL4 TNPL1 TNPL2 ,756 ,727 ,721 ,764 ,760 ,757 ,733 ,719 ,810 ,736 ,723 ,705 ,692 Nguồn: Kết quà xừ lý liệu SPSS tác già Ket phân tích EFA biến phụ thuộc cho thấy hệ sổ KMO = 0,679 thỏa điều kiện 0,5 < KMO < Kiểm định Bartlett có Sig = 0,000 < 0,05 (đạt yêu cầu) Bảng Tơng phương sai giải thích biên phụ thuộc Component Initial Eigenvalues Total % of Variance Extraction Sums of Squared Loadings Cumulative % 1,938 64,616 64,616 ,569 18,962 83,578 ,493 16,422 100,000 Total 1,938 % of Variance Cumulative % 64,616 64,616 Nguôn: Kêt quà xử lý liệu SPSS cùa tác giá Phương pháp trích nhân tố Principal component, phép quay Varimax cho phép trích 01 nhân tố với biến quan sát phương sai trích đạt 64,616% (> 50%), giá trị Eigenvalue 1,938 (> 1), hệ số tải nhân tố biến quan sát lớn 0,5 Giá trị Sig kiểm định F = 0,000 < 0,05 Như mơ hình hồi quy có ý nghĩa đáng tin cậy sử dụng để phân tích Bảng Mức độ phù hợp cùa mơ hình Model R R Square Adjusted R Square Std Error of the Estimate 0,791a 0,626 0,619 0,24471 a Predictors: (Constant), QHCV, TNPL, CVTV, CHTT, SCN b Dependent Variable: DLLV Durbin-Watson 1,917 Nguồn: Kết quà xử lý liệu SPSS cùa tác giá R2 hiệu chỉnh 0,619 = 61,9% Như vậy, biến độc lập đưa vào mơ hình hồi quy có ảnh hưởng tới 61,9% thay đổi biến phụ thuộc (bảng 6) Kết phân tích hồi quy đánh giá phù hợp mơ hình hồi quy bảng bảng cho thấy mối quan hệ biển phụ thuộc đánh giá chung nhân tố hồi quy (theo hệ số beta chuẩn hóa) Kết bảng ta phương trình: ĐLLV = 0,224*CVTV + 0,264*CHTT + 0,311 *SCN + 0,221 *TNPL + 0,431 *QHCV Động lực làm việc = 0,224*Công việc thú vị + 0,264*Cơ hội thăng tiến + 0,311 *Sự công nhận + 0,221*Thu nhập, phúc lợi + 0,431*Quan hệ công việc Các giả thuyết Hl, H2, H3, H4, H5 chấp nhận với mức ý nghĩa (Sig < 0,05) 70 TẠP CHÍ KINH TÉ - CƠNG NGHIỆP Số 29 + 30 - Tháng 01/2022 Bảng Kêt q quy mơ hình Mơ hình Hệ số B chưa chuẩn hóa B (Constant) 0,541 Cơng việc thú vị 0,142 Cơ hội thăng tiến 0,147 0,187 Sự công nhận Thu nhập, phúc lợi 0,157 Quan hệ công việc 0,256 Biến phụ thuộc: Động lực làm việc Sai số chuẩn 0,179 0,024 0,021 0,023 0,027 0,024 Hệ số Beta chuẩn hóa Trị thống kê t Beta 0,224 0,264 0,311 0,221 0,431 3,024 5,828 6,870 8,025 5,856 10,797 Collinearity Statistics Mức ý nghĩa Sig Tolerance VIF 0,003 0,000 0,000 0,000 0,000 0,000 0,948 0,945 0,930 0,981 0,878 1,054 1,059 1,075 1,019 1,139 Nguồn: Kêt xử lý liệu SPSS cùa tác giả Kết hồi quy mơ hình cho thấy tác động nhân tố, nhân tố “Quan hệ cơng việc” có tác động nhiều nhân tố “Thu nhập, phúc lợi” tác động đến "Động lực làm việc nhân viên bán hàng Viễn thông Tiền Giang" 4.2 Kết luận số hàm ý quản trị Từ kết nghiên cứu, tác giả đề xuất số hàm ý quản trị để nâng cao động lực làm việc nhân viên bán hàng Viễn thông Tiền Giang: Thứ nhất, cấp quản lý cần tạo mối quan hệ thân thiện, tơn trọng, lắng nghe, khích lệ nhân viên bán hàng, sẵn sàng hồ trợ nhân viên tình khó khăn Viễn thơng Tiền Giang nên phát huy việc phối họp nhóm, nhiệt tình chia sẻ kinh nghiệm làm việc hàng tuần thông qua trao đổi, tập huấn, phối họp xử lý tình huống, thi đua sáng tạo, bàn giải pháp thực Đây mạnh sơ hóa dừ liệu khách hàng, sơ hóa quy trình bán hàng, sơ hóa ứng dụng hồ trợ bán hàng (hoàn thiện hai cấp độ tương tác hai chiều với khách hàng, tốn trực tuyến) Viễn thơng Tiền Giang nên hồn thiện cơng cụ phân tích liệu khách hàng, hồ trợ bán hàng, tích họp thành ứng dụng để hồ trợ tốt cho nhân viên bán hàng Thứ hai Viễn thông Tiền Giang nên động viên, cơng nhận thành tích nhân viên bán hàng cơng khai, cơng bằng, minh bạch, số hóa cơng cụ hỗ trợ giám sát, cơng nhận thành tích, khen thưởng Kết thực nhân viên bán hàng ghi nhận tức thời, giúp nhân viên trực quan tự giám sát thành tích có thuộc nhóm dẫn đầu hay nhóm cuối, họ tự nồ lực vươn lên hay phấn đấu để giữ vững thành tích; tơn vinh, khen thưởng người, lúc, nơi; nhằm tạo dựng niềm tin, động lực phấn đấu cho nhân viên Thứ ba đào tạo, tập huấn nội kỹ bán hàng, giao tiếp, xử lý tình huống, chăm sóc khách hàng cho nhân viên bán hàng Viễn thông Tiền Giang nên tăng cường Thực tốt cơng tác quy hoạch vị trí tổ trưởng, trưởng địa bàn thực thi tuyển vị trí trưởng địa bàn trọng điểm, để nhân viên có khả chủ động tham gia ứng tuyển Thứ tư Viễn thông Tiền Giang giao từ đến tiêu cho nhân viên bán hàng/tuần, nhằm giúp nhân viên tập trung, nồ lực hoàn thành cao nhất, chủ động trao quyền tự cho nhân viên bán hàng tương ứng với giao tiêu, nguồn lực, có gắn với lợi ích hưởng đạt hiệu cao Viễn thông Tiền Giang nên thực luân chuyển nhân viên địa bàn, phối hợp bán hàng, thi đua địa bàn, ị Thứ năm Viễn thông Tiền Giang nên cân nhắc liên thơng quỹ tiền lương chi phí th ngồi, gắn với kết bán hàng (chú trọng lợi nhuận bán hàng) tăng suất lao động; sách điều chỉnh thực theo hướng mức độ đóng góp nhóm nhân viên Hồn thiện số hóa cơng tác tính lương cho nhân viên bán hàng, giúp nhân viên trực quan biết kết thu nhập sau bán hàng, đa dạng sách phúc lợi thơng 71 TẠP CHÍ KINH TÉ - CÔNG NGHIỆP Số 29 + 30 - Tháng 01/2022 qua sách hồ trợ sinh hoạt, du lịch, chăm sóc sức khỏe, có tiêu chí cụ thê ưu tiên cho nhân viên bán hàng đạt thành tích xuất sắc TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Hà Nam Khánh Giao Nguyễn Văn Trưng (2018) Nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng đến động lực làm việc người lao động Cơng ty phân Bia Sài Gịn - Miên Tây Tạp chí Cơng thương, số 12 - Tháng 9/2018, 192-198 [2] Lê Thị Thùy Uyên (2007) Các vếu tố tạo động lực cho nhân viên Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại học Mở thành phố Hồ Chí Minh [3] Nguyễn Đình Nam (2017) Nghiên cứu yen to ảnh hường đến động lực làm việc nhân viên Công ty’ cổ phần đại lý Hàng hải Việt Nam Luận văn Thạc sĩ, Đại học Công nghệ Thành phô I lồ Chi Minh [4] Nguyễn Ngọc Duy Phương Huỳnh Nguyệt Tú (2017) Nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng đến động lực làm việc nhân viên Viễn thơng Bình Dương Tạp chí Cơng thương, số 13, trang 90-95 [5] Nguyễn Đình Thọ (2013) Giáo trình Phương pháp nghiên cứu khoa học kinh doanh NXB Tai chính, TPHCM [6] Khan, M & et al (2017) Factors affecting employee motivation towards employee performance: A Studv on Banking Industry of Pakistan Mohammad Ali Jinnah University, MPRA Munich Personal RePEc Archive, pp: 615-625 [7] Kovach, K.A (1987) What motivates employees? Workers and supervisors give different answers Business Horizons, Vol 30, No 5,pp: 58-65 [8] Samson, o (2017) Factors Influencing employee movitation and its impact on employee performance Centria University of Applied Sciences [9] Simons, T & Enz, c (1995) Motivating hotel employees Cornell Univerity, Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly, 20-27 [10] Wanjihia, F.N (2016) Factors affecting employee motivation at the work place: A case of Kenya Bankers Sacco Society LTD United States International University-Africa Ngày nhận: 01/12/2021 Ngày duyệt đăng: 20/12/2021 72 ... đến động lực làm việc nhân viên bán hàng H4: Thu nhập, phúc lợi có tác động dương đến động lực làm việc nhân viên bán hàng H5: Quan hệ công việc có tác động dương đến động lực làm việc nhân viên. .. Cơng việc thú vị có tác động dương đến động lực làm việc nhân viên bán hàng H2: Cơ hội thăng tiến cỏ tác động dương đến động lực làm việc nhân viên bán hàng H3: Sự cơng nhận có tác động dương đến. .. cùa tác giả Kết hồi quy mô hình cho thấy tác động nhân tố, nhân tố “Quan hệ cơng việc? ?? có tác động nhiều nhân tố “Thu nhập, phúc lợi” tác động đến "Động lực làm việc nhân viên bán hàng Viễn thông