Mục tiêu của đề tài Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Lạng Sơn là hệ thống hóa các lý luận về cho vay cá nhân của ngân hàng thương mại; phân tích thực trạng và đánh giá hoạt động cho vay cá nhân tại Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Lạng Sơn; đề xuất một số giải pháp, kiến nghị để phát triển cho vay cá nhân tại Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam chi nhánh Lạng Sơn.
Trang 1
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN eae
LA THU THAO
PHAT TRIEN CHO VAY KHACH HANG CA NHAN
TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THUONG
VIỆT NAM - CHI NHANH LANG SƠN Chuyên ngành: TÀI CHÍNH - NGÂN HANG
Mã ngành: 8340201
2020 | PDF | 97 Pages buihuuhanh@gmail.com
LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG
Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS NGUYÊN THI BAT
HÀ NỌI - 2020
Trang 2LỜI CAM ĐOAN
Tôi đã đọc và hiểu về các hành vi vi phạm sự trung thực trong học thuật Tôi cam kết bằng danh dự cá nhân rằng nghiên cứu này do tôi thực hiện và không vi
phạm yêu cầu về sự trung thực trong học thuật
Hà Nội, ngày — tháng _ năm 2020
Học viên
Trang 3MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC CHU CAI VIET TAT
DANH MUC BANG DANH MỤC HÌNH, HỘP
TOM TAT LUAN VAN THAC SĨ
LỜI NÓI ĐÀU
CHUONG 1 CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN VÀ PHAT TRIEN CHO
VAY KHACH HANG CA NHAN CUA NGAN HANG THUONG MAL 1.1 Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại 4 4
1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân 4
1.1.2 Đặc điêm của cho vay khách hàng cá nhân 5 7 1.1.3 Phân loại cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại 10 1.2.1 Khái niệm và sự cần thiết phát triển cho vay khách hàng cá nhân của „10 1.22 Các chỉ tiêu đánh giá phát triển cho vay khách hàng cá nhân của ngân 1.2 Phát triển cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại
ngân hàng thương mại
"` ÔÔÔÔÔÔÔÔ IS
1.23 Các nhân
ngân hàng thương mại 18
CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG PHÁT TRIEN CHO VAY KHACH HANG CA
NHAN TAI NGAN HANG THUONG MAI CO PHAN NGOAI THUONG
VIET NAM - CHINHANH LANG SON 25
2.1 Khái quát về sự ra đời
ảnh hưởng đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân của
phát triển của Ngân hàng thương mại cỗ phần
Ngoại thương Việt Nam - chỉ nhánh Lạng Sơn 25
2.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của Vietcombank Lạng Sơn 25
2.1.2 Cơ cấu tô chức Treo T7)
Trang 42.1.3 Khái quát tình hình hoạt động kinh doanh Vietcombank Lạng Sơn 31 2.2 Thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng
thương mại cỗ phần Ngoại thương Việt Nam chỉ nhánh Lạng Sơn 32
2.2.1 Tăng trưởng số lượng khách hàng vay vốn 32
2.2.2 Tăng trưởng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân - 33
2.2.3 Tăng trưởng thị phần cho vay khách hàng cá nhân „36
2.2.4 Mở rộng mạng lưới phân phối cung cấp dịch vụ 37
2.2.5 Đa dạng hóa sản phẩm, hình thức tín dung, tăng tiện ích sản phẩm 38 48 khách hàng cá nhân của Ngân
2.2.6 Tỷ lệ nợ xấu
2.3 Đánh giá chung về phát triển cho v:
hàng thương mại cỗ phần Ngoại thương Việt Nam chỉ nhánh Lạng Sơn 5Ú 2.3.1 Những thành công đạt được "¬ 2.3.2 Hạn chế sl 2.3.3 Nguyên nhân của hạn chế 53
CHUONG 3 GIAI PHAP PHAT TRIEN CHO VAY KHACH HANG CA
NHAN CUA NGAN HANG THUONG MAI CO PHAN NGOAI THUONG
VIET NAM - CHINHANH LANG SON 257
3.1 Quan điểm, định hướng phát triển kinh doanh và phát triển cho vay
khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại cỗ phần Ngoại thương Việt 57 „57 3.1.2 Quan điểm, định hướng về phát triển cho vay khách hàng cá nhân của Nam chỉ nhánh Lạng Sơn 3.1.1 Quan điểm, định hướng phát triển kinh doanh của chỉ nhánh ' ẽ
3.2 Các giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng
thương mại cỗ phần Ngoại thương Việt Nam chỉ nhánh Lạng Sơn
3.2.1 Tăng cường đội ngũ bán hàng cả về số lượng và chất lượng 6
3.2.2 Mở rộng mạng lưới, nhận diện thương hiệu
3.2.3 Đa dạng hóa các phương thức bán hàng của chỉ nhánh 69
Trang 53.3 Kiến ngh
3.3.1 Kiến nghị với Vieteombank 2222222 2trrcrrrrrrrerreerreeccev 72,
3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng nhà nước
Trang 7DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1 Bảng tổng hợp số liệu nhân sự chỉ nhánh từ 2017-2019: 30
Bảng 2.2 Cơ cấu tín dụng tại Vietcombank Lạng Sơn giai đoạn 2017-2019 36 Bảng 2.3 Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN tại Vietcombank Lạng Sơn giai đoạn 2017-201938 Bảng 2.4 Danh mục sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân tại Vietcombank Lạng Sơn từ năm 2017 đến năm 2019 dS Bảng 2.5 Danh mục các sản phẩm bảo hiểm chính hiện đang triển khai theo hợp tác
liên kết giữa Vietcombank và FWD 46
Bang 2.6 Du ng KHCN theo phân loại nợ tại Vietcombank Lạng Sơn giai đoạn
h0 1 .).).)
Bảng 3.1 Kế hoạch phát triển dư nợ tín dụng Vietcombank Lạng Sơn 59 Bảng 3.2 Dự kiến lao động tăng thêm giai đoạn 2020-2025 60
Trang 8
DANH MỤC HÌNH, HOP
Hình 2.1 Bộ máy tổ chức quản lý của Vietcombank Lang Son 28
Hình 2.2 Tình hình dư nợ cho vay khách hàng cá nhân của Vietcombank Lạng Sơn giai đoạn 2017-2019 -22-2222222222.rrrrrrrrrrre.3)
Hình 2.3 Biểu đồ tổng dư nợ cho vay chỉ nhánh giai đoạn 2017-2019 35 Hình 2.4 Thi phần cho vay khách hàng cá nhân của Lạng Sơn từ 2017-2019 36 Hình 2.5 Số lượng chỉ nhánh và phòng giao dịch của Lạng Sơn từ 2017-2019 37 Hình 2.6 Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN tại Vietcombank Lạng Sơn giai đoạn 2017-2019 39 Hình 2.7 Cơ cấu dư nợ KHCN theo thời gian vay vốn tại Vietcombank giai đoạn
2017-2019 -2-2212222222 2 2E treo
Trang 9
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRUONG DAI HQC KINH TE QUOC DAN
kK
LA THU THAO
PHAT TRIEN CHO VAY KHACH HANG CA NHAN
TAI NGAN HANG TMCP NGOAI THUONG VIET NAM - CHI NHANH LANG SON
Chuyên ngành: TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG Mã ngành: 8340201
TOM TAT LUAN VAN THAC Si
HA NOI - 2020
Trang 10TOM T LUẬN VĂN THẠC
LỜI NÓI ĐÀU
1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Trải qua hơn 57 năm xây dựng và trưởng thành, Vietcombank đã có những
đóng góp quan trọng cho sự ôn định và phát triển kinh tế đất nước, phát huy tốt vai trò của một ngân hàng đối ngoại chủ lực, phục vụ hiệu quả cho phát triển kinh tế trong nước, đồng thời tạo những ảnh hưởng quan trọng đối với cộng đồng tài chính
khu vực và toàn cầu
Từ một ngân hàng chuyên doanh phục vụ kinh tế đối ngoại, Vietcombank
ngày nay đã trở thành một ngân hàng đa năng, hoạt động đa lĩnh vực, cung cấp cho khách hàng đầy đủ các dịch vụ tài chính hàng đầu trong lĩnh vực thương mại quốc
tế, trong các hoạt động truyền thống như: kinh doanh vốn, huy động vốn, tín dụng,
tài trợ dự án, cũng như mảng dịch vụ ngân hàng hiện đại, kinh doanh ngoại tệ và
các công vụ phát sinh, dịch vụ thẻ, ngân hàng điện tử , chú trọng phát triển cung
cấp các sản phẩm, dịch vụ đối với khách hàng cá nhân
Vietcombank Lạng Sơn được thành lập vào tháng 4 năm 2014, là một trong những Chỉ nhánh ngân hàng non trẻ trên địa bàn tỉnh Lạng Sơn Trong những năm qua, phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ luôn được chỉ nhánh quan tâm, đặc biệt là hoạt động tín dụng bán lẻ Dư nợ tín dụng khách hàng cá nhân đã có những bước
tăng trưởng và đạt được những thành tựu nhất định, song phát triển cho vay khách hàng cá nhân còn nhiều hạn chế, kết quả đạt được còn chưa như mong đợi Ngoài ra, với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các ngân hàng dẫn tới nguy cơ mắt thị
phần tín dụng cho vay cá nhân của Vietcombank Lạng Sơn trên địa bàn Nhận thức
được điều này, tôi đã chọn đề tài: “Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại
Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - chỉ nhánh Lạng Sơn” làm đề tài
luận văn tốt nghiệp của mình
Hướng nghiên cứu của đề tài là thông qua cơ sở lý luận về phát triển cho vay
Trang 11hoạt động tại địa bàn, từ đó xác định nguyên nhân làm hạn chế sự phát triển cho
vay khách hàng cá nhân của Chỉ nhánh để cho thấy những thách thức mà Chỉ nhánh
đang phải đối mặt Từ đó đưa ra những giải pháp nhằm phát triển cho vay khách
hàng cá nhân tại Vietcombank Lạng Sơn trong thời gian tới
2 Mục đích nghiên cứu của luận văn
Xuất phát từ yêu cầu và tính cấp thiết của đề tài, luận văn này nhằm:
Hệ thống hóa các lý luận về cho vay cá nhân của Ngân hàng thương mại
Phân tích thực trạng và đánh giá hoạt động cho vay cá nhân tại Ngân hàng
thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Lang Sơn
Đề xuất một số giải pháp, kiến nghị để phát triển cho vay cá nhân tại Ngân
hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam - Chỉ nhánh Lạng Sơn
3 Kết cấu của luận văn:
Ngoài phần Mở đầu, danh mục tài liệu tham khảo và Kết luận, Luận văn
được kết cấu thành 3 chương cụ thể như sau:
CHUONG 1:
CHO VAY KHACH HÀNG CÁ N
VA PHAT TRIEN CHO VAY KHACH HANG CA NHAN
CUA NGAN HANG THUONG MAI
Trước tiên, luận văn hệ thống hóa những lý luận về hoạt động cho vay khách
hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại
“Cho vay là hình thức cấp tín dụng, theo đó tổ chức tín dụng giao hoặc cam kết giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định trong
một thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và
lãi”.Đặc điểm của cho vay khách hàng cá nhân là:
Nhu cầu vốn vay đa dạng Các khoản cho vay đối với khách hàng cá nhân
thường là các khoản có giá trị nhỏ, nhưng số lượng các khoản vay là rắt lớn
Đặc trưng về rủi ro
Trang 12Đặc trưng về thời hạn khoản vay
Luận văn cũng làm rõ vai trò của cho vay khách hàng cá nhân và phân loại cho vay khách hàng cá nhân
Thứ hai, luận văn đi sâu xây dựng lý luận về phát triển cho vay khách hàng
cá nhân của NHTM Phát triển cho vay KHCN là sự gia tăng về quy mô tín dụng
đồng thời với sự chuyển hóa về chất lượng, trình độ tín dụng, về chiều rộng và
chiều sâu trong hoạt động tín dụng bán lẻ, tức không những đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng về số lượng sản phẩm, về quy mô tín dụng, mà còn tăng
trưởng về chất lượng dịch vụ, nâng cao chất lượng tín dụng bán lẻ của Ngân hàng,
bảo đảm góp phần tăng trưởng ôn định cho Ngân hàng Hiện nay, tín dụng cho vay KHCN ngày càng chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu danh mục cho vay vay, phân tán
rủi ro đồng thời đem lại hiệu quả, lợi nhuận cao cho NHTM, do đó phát triển cho
vay KHCN thực sự cần thiết đối với sự phát triển bền vững của NHTM
Luận văn đã chỉ rõ sự cần thiết phải phát triển cho vay khách hàng cá nhân
của NHTM, các tiêu chí đánh giá và các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay
khách hàng cá nhân của NHTM
CHƯƠNG 2:
THỰC TRẠNG PHÁT TRIÊN CHO VAY KHÁCH HÀNG
CÁ NHÂN TẠI VIETCOMBANK LẠNG SƠN
“Trước tiên, luận văn điểm qua khái quát về sự ra đời và phát triển của Ngân
hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - chỉ nhánh Lạng Sơn Sau đó, luận văn đi sâu đánh giá thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân của Vietcombank Lạng Sơn
Hoạt động cho vay nói chung của Chỉ nhánh được chia làm 3 mảng chính: Cho vay khách hàng bán buôn, cho vay khách hàng SMEs ( doanh nghiệp vừa và nhỏ) và cho vay thể nhân (cho vay KHCN) Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân
nỗi trội, chiếm 53,5% tông dư nợ cho vay toàn chỉ nhánh Trong đó, đặc thù vị trí địa lý
và hoạt động kinh tế tại địa phương mà cho vay sản xuất kinh doanh chiếm đến 85%
Trang 13iv
Qua đánh giá thực trạng cho vay khách hàng cá nhân của Vietcombank Lang Sơn những năm qua đã thu được những thành công sau:
Thứ nhất, số lượng khách hàng cá nhân vay vốn của Chi nhánh những năm
qua có sụ tăng trưởng khá cùng với mạng lưới cán bộ bán bảng ngày càng được bổ
sung cả về quy mô và chất lượng
Thứ hai, tình hình dư nợ cho vay khách hàng cá nhân có nhiều dấu hiệu khả
quan Từ khi thành lập tháng 4/2014 đến nay hoạt động cho vay nói chung và hoạt động cho vay cá nhân nói riêng luôn là mũi nhọn trong công tác kinh doanh của
Vietcombank Lạng Sơn, chỉ tiêu tín dụng năm sau luôn cao hơn năm trước, tốc độ
tăng trưởng mạnh Quy mô dư nợ tăng 38% chỉ trong 3 năm từ 2017-2019 Các năm
từ 2017-2019 đều tăng trưởng dương Ngay từ khi bắt đầu vào hoạt động, xác định
được mục tiêu kinh doanh, Vietcombank Chỉ nhánh Lạng Sơn tập trung vào công tác tín dụng nói chung cũng như cho vay cá nhân nói riêng, tổng dư nợ năm sau luôn cao hơn năm trước
Thứ ba, nhờ sự mở rộng số lượng khách hàng và dư nợ cho vay khách hàng cá nhân mà thị phần cho vay KHCN của Chỉ nhánh Vietcombank Lạng Sơn các năm qua không ngừng gia tăng
Thứ tư, nếu như từ năm 2014-2016, Vietcombank Lạng Sơn chỉ có 01 trụ sở
chính là điểm bán hàng đặt tại TP Lạng Sơn thì hằng năm chỉ nhánh đều phán đấu
mở rộng thêm một phòng giao dịch
“Thứ năm, cùng với sự tăng trưởng về quy mô tín dụng, cơ cấu thành phần dư
nợ cho vay KHCN cũng có sự thay đổi đáng kể theo hướng ngày càng đa dạng hóa
sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân Chỉ nhánh cũng đã tận dụng được các
chương trình ưu đãi lãi suất của Trụ sở chính hàng năm để chào bán sản phẩm tín
dụng cá nhân tới khách hàng Mức lãi suất thấp, thời gian có định lãi suất dài là yếu tố quan trọng thu hút khách hàng vay vốn Triển khai bán chéo các sản phẩm khác
kèm tín dụng cá nhân ngày càng phát triển đem lại những tiện ích cho khách hàng
Thứ sáu, sau hơn 6 năm hoạt động, chất lượng hoạt động cho vay nói chung
Trang 14hơn hệ thống và mức chung của ngành ngân hảng; chỉ phí dự phòng rủi ro do đó không nhiều Hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân tại Vietcombank Lạng
Sơn ngày càng phát triển, tuy nhiên nợ quá hạn cũng như nợ xấu trên tổng dư nợ
vay chiếm một tỷ lệ
Bên cạnh những thành công đạt được, trong hoạt động cho vay cá nhân của Vietcombank Lạng Sơn còn một số hạn chế:
Thứ nhất, Dư nợ cá nhân tăng trưởng chưa cao so với tiềm năng tại dia ban va
so với dư nợ bán buôn, SMEs, chuyển đổi mô hình bán hàng còn chậm Tính đến
cuối năm 2019, tỷ trọng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân mới chiếm tỷ trọng hơn
50% Tại các địa bàn khác tương đồng như Cao Bằng hay Lạng Sơn tỷ trọng cho vay KHCN của các chỉ nhánh này trong hệ thống chiếm khoảng 60% đến 70% tổng
dư nợ Theo đánh giá hiệu quả đơn vị thành viên, Vietcombank Lạng Sơn được xếp loại đơn vị bán lẻ, do đó định hướng hoạt động lâu dai sẽ tập trung vào các sản phẩm dịch thuộc phân khúc bán lẻ Tuy nhiên, việc chuyển đổi cơ cấu tín dụng theo định
hướng này còn chậm
Thứ hai, tuy tốc độ tăng trưởng cao song quy mô tín dụng cá nhân của Vietcombank Lang Sơn so với 03 NHTM khối quốc doanh vẫn còn khiêm tốn do
đó thị phần của Chi nhánh mới chỉ đứng thứ 4 Lạng Sơn là địa bàn nhiều tiềm
năng để các NHTM cung ứng dịch vụ tín dụng cá nhân nói riêng và dịch vụ bán lẻ nói chung, tuy nhiên Chỉ nhánh vẫn chưa thực sự tận dụng được các lợi thế này
Ngoài ra, tỷ trọng dư nợ tại Phòng giao dịch/tổng dư nợ cho vay của chỉ nhánh vẫn
chưa đạt kỳ vọng là do kinh tế địa bàn còn tập trung phát triển tại thành phó, hoạt
động kinh doanh cá nhân tại các huyện còn kém phát triển
Thứ ba, mạng lưới giao dịch của Chỉ nhánh còn khiêm tốn Các NHTM quốc
doanh còn lại có mạng lưới phòng giao dịch rộng khắp ở cả thành phó và địa bàn
các huyện, người dân đã quen đến giao dịch Trong khi đó, mạng lưới của Vietcombank Chỉ nhánh Lạng Sơn còn mỏng, chỉ bao gồm I trụ sở chính và 03
Trang 15vi
Thứ tư, sản phẩm cá nhân phát triển chưa đa dạng, chủ yếu tập trung vào các sản phẩm truyền thống Hiện tại, Chỉ nhánh chủ yếu tập trung triển khai 03 sản
phẩm chính là cho vay bat động sản (gói xây sửa nhà/mua đấtmua nhà), cho vay
mua ô tô và cho vay kinh doanh tài lộc Trong đó, đến hết năm 2019, cho vay
KHCN đối với sản xuất kinh doanh vẫn chiếm tỷ trọng cao nhất trong tông dư nợ
Do đặc thù kinh tế địa bàn, nhu cầu vay kinh doanh lớn, các khoản vay cá nhân bổ
sung vốn lưu động ngắn hạn thường có giá trị cao, bình quân khoảng 2 tỷ đồng/
khoản vay Phần lớn các khoản vay là giải ngân/thu nợ trong hạn mức, phát sinh liên tục, chiếm nhiều thời gian của cán bộ bán hàng Hàng năm đều phải đánh
giá, cấp lại hạn mức của các khách hàng này, do đó thời gian để phát triển khách
hàng mới không nhiều Hơn nữa, hiện nay danh mục sản phẩm cho vay cá nhân của Vietcombank chưa đáp ứng được nhu cầu đặc thù của địa phương Lạng Sơn
vốn là tỉnh có thị trường giao dịch ngoại tệ (đặc biệt là nhân dân tệ) tương đối lớn, nhu cầu vốn đôi khi chỉ diễn ra trong ngày hoặc ngắn ngày Trong khi các
ngân hàng khác có sản phẩm thấu chỉ, nhanh gọn thì Vietcombank chưa phát
triển sản phẩm này, do đó chưa khai thác được một lượng lớn các khách hàng tiềm năng về tiền gửi và tiền vay
Thứ năm, các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân của Chỉ nhánh chưa
thực sự đáp ứng đầy đủ tiện ích mong đợi của khách hàng Điển hình như, nhân viên ngân hàng phục vụ khách hàng chưa tốt, thái độ phục vụ thiếu chuyên nghiệp
và sự nhiệt tình, kinh nghiệm xử lý tình huống còn non, phải nhờ sự hỗ trợ của đồng
nghiệp Công tác hỗ trợ khách hàng khi sử dụng vốn vay để nhanh chóng nắm bắt và giải quyết khó khăn hiệu quả cho khách hàng còn chưa tốt
CHƯƠNG 3:
GIẢI PHÁP PHÁT TRIÊN CHO VAY KHÁCH HÀNG
CÁ NHÂN CỦA VIETCOMBANK LẠNG SƠN
Trước tiên, luận văn đề cập tới quan điểm, định hướng phát triển kinh doanh và phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Vietcombank Lạng Sơn Từ đó, luận
Trang 16vii
Thứ nhất, Tăng cường đội ngũ bán hàng cả về số lượng và chất lượng: Gia tăng lực lượng bán hàng và sắp xếp nhân sự phù hợp cho công tác bán hàng; Nâng
cao chất lượng nhân sự; Có chính sách khen thưởng hợp lý
Thứ hai; Mở rộng mạng lưới, nhận diện thương hiệu 'Thứ ba; Giải pháp phát triển ban hang
Thứ tư; Phát triển các danh mục sản phẩm dịch vụ phủ hợp với đặc thù địa bàn
và tăng cường tiện ích cho khách hàng,
Thứ năm; Giải pháp về công nghệ thông tin
Để các giải pháp được thực hiện thành công, luận văn cũng đề xuất một số
kiến nghị với Hội sở, ban, ngành chức năng
KẾT LUẬN
Vietcombank Lạng Sơn cũng được thành lập trong bối cảnh và định hướng
mở rộng bán lẻ của hệ thống Vietcombank Ngay từ khi mới đi vào hoạt động xác
định được mục tiêu, Ban lãnh đạo Chỉ nhánh đã bán sát mục tiêu, chỉ đạo hoạt động
cho vay cá nhân là hoạt động quan trọng nhất của Chi nhánh, từng bước khẳng định
được vị trí vai trò của Vietcombank trong hoạt động cho vay cá nhân tại địa bàn tỉnh Lạng Sơn
'Qua luận văn này, tôi hi vọng rằng qua những phân tích của mình, Chỉ nhánh
có thể thấy được tồn tại và hạn chế để từ đó đưa ra giải pháp để khắc phục Bên
cạnh đó, chỉ nhánh có thể tham khảo một số giải pháp tôi đưa ra để có giải pháp
Trang 17
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
wR*
LA THU THAO
PHAT TRIEN CHO VAY KHACH HANG CA NHAN TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG
VIỆT NAM - CHI NHÁNH LẠNG SƠN Chuyên ngành: TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG
Mã ngành: 8340201
LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG
Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS NGUYỄN THI BAT
HÀ NỌI - 2020
Trang 18LỜI NÓI ĐẦU 1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Trong bối cảnh hội nhập kinh tế của Việt Nam với thế giới ngày càng sau
và rộng, nền kinh tế Việt Nam và lĩnh vực tài chính, ngân hàng đang đón nhận
nhiều cơ hội phát triển cũng như những rủi ro, thách thức Là một bộ phận có tầm quan trọng đặc biệt trong nền kinh tế, hệ thống Ngân hàng Việt Nam trong hơn 20
năm qua đã có sự phát triển toàn diện, bám sát mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội
trong từng thời kỳ Từ trước đến nay, cho vay doanh nghiệp chiếm hơn 80% tổng
danh mục cho vay của các ngân hàng thương mại Việt Nam Tuy nhiên, do môi trường kinh tế khó khăn bắt đầu từ năm 2008, các doanh nghiệp liên tiếp gặp
những trở ngại trong sản xuất, tiêu thụ và phải đối mặt với những thách thức về tài
chính Đặc biệt năm 2020, khi dịch bệnh covid-19 bùng phát và gây ảnh hưởng
nặng nề tới tình hình kinh tế - xã hội của các nước trên thế giới, các doanh nghiệp
cũng chịu những tác động tiêu cực Tăng trưởng tín dụng trong thực tế rất khiêm tốn, chủ yếu tập trung trong các lĩnh vực xuất khẩu và nông nghiệp, mặc dù lãi suất cho
vay giảm đáng kể Kết quả là các ngân hàng rơi vào tình trạng thặng dư vốn nhưng, thiếu doanh nghiệp đi vay đáng tin cậy Khi các doanh nghiệp trong tình trạng hấp
thụ vốn có phần “chậm chạp” thì tín dụng bán lẻ đã được nhiều ngân hàng đây mạnh,
thậm chí là một trong những mũi nhọn tăng trưởng Với sản phẩm phong phú và chiến lược bài bản, tín dụng bản lẻ là một trong những tiêu chí đánh giá được rõ nét nhất sự thành công của mô hình bán lẻ trong hoạt động ngân hàng
‘Trai qua hơn 57 năm xây dựng và trưởng thành, Vietcombank đã có những đóng
góp quan trọng cho sự ôn định và phát triển kinh tế đất nước, phát huy tốt vai trò của một ngân hàng đối ngoại chủ lực, phục vụ hiệu quả cho phát triển kinh tế trong nước, đồng
thời tạo những ảnh hưởng quan trọng đồi với cộng đồng tài chính khu vực và toàn cầu
Từ một ngân hàng chuyên doanh phục vụ kinh tế đối ngoại, Vietcombank ngày nay đã trở thành một ngân hàng đa năng, hoạt động đa lĩnh vực, cung cấp cho
Trang 19tế, trong các hoạt động truyền thống như: kinh doanh vốn, huy động vốn, tin dung,
tai trợ dự án, căng như mảng dịch vụ ngân hàng hiện đại, kinh doanh ngoại tệ và các công vụ phát sinh, dịch vụ thẻ, ngân hàng điện tir , chú trọng phát triển cung
cấp các sản pham, dich vụ đối với khách hàng cá nhân
Vietcombank Lạng Sơn được thành lập vào tháng 4 năm 2014, là một trong những Chỉ nhánh ngân hàng non trẻ trên địa bàn tỉnh Lạng Sơn Trong những năm qua, phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ luôn được chỉ nhánh quan tâm, đặc biệt là hoạt động, tín dụng bán lẻ Dư nợ tín dụng khách hàng cá nhân đã có những bước tăng trưởng và đạt được những thành tựu nhất định, song phát triển cho vay khách hàng cá nhân còn nhiều hạn chế, kết quả đạt được còn chưa như mong đợi Ngoài ra, với sự cạnh tranh ngày càng
gay gắt giữa các ngân hàng dẫn tới nguy cơ mắt thị phần tín dụng cho vay cá nhân của
Vietcombank Lạng Sơn trên địa bàn Nhận thức được điều này, tôi đã chọn dé tai: “Phat triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - chỉ
nhánh Lạng Sơn ” làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình
Hướng nghiên cứu của đề tài là thông qua cơ sở lý luận về phát triển cho vay
khách hàng cá nhân, phân tích nguồn lực hiện tại của ngân hàng trong môi trường hoạt động tại dia ban, từ đó xác định nguyên nhân làm hạn chế sự phát triển cho
vay khách hàng cá nhân của Chỉ nhánh để cho thấy những thách thức mà Chi nhánh
đang phải đối mặt Từ đó đưa ra những giải pháp nhằm phát triển cho vay khách
hàng cá nhân tại Vietcombank Lạng Sơn trong thời gian tới 2 Mục đích nghiên cứu của luận văn
Xuất phát từ yêu cầu và tính cấp tỉ
của đề tài, luận văn này nhằm: Hệ thống hóa các lý luận về cho vay cá nhân của Ngân hàng thương mại
Phân tích thực trạng và đánh giá hoạt động cho vay cá nhân tại Ngân hàng lần Ngoại thương Việt Nam - Chỉ nhánh Lạng Sơn
tất một số giải pháp, kiến nghị để phát triển cho vay cá nhân tại Ngân
thương mại
Đề
hàng thương mại cỗ phần Ngoại thương Việt Nam - Chỉ nhánh Lạng Sơn
3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Trang 20- Phạm vi nghiên cứu
+ Về không gian: Vietcombank Lạng Sơn
+ VỀ thời gian: Luận văn nghiên cứu trong phạm vi thời gian từ năm 2017
đến năm 2019
4 Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp thu thập thông tin số liệu
+ Thông tin số liệu thứ cấp: các tài liệu, báo cáo hoạt động kinh doanh của
Vietcombank Lạng Sơn, báo cáo tông hợp của Ngân hàng nhà nước;
+ Thông tin sơ cấp được thu thập thông qua việc phỏng vấn một số khách
hàng cá nhân vay vốn tại Vietcoombank Lạng Sơn
Mục tiêu phỏng vấn: tìm hiểu những đánh giá của khách hàng vay ví hoạt động cho vay của Vietcombank Lạng Sơn
Số lượng khách hàng được phỏng vấn là 3 người Nội dung phỏng vấn cụ thể
được chỉ tiết trong phụ lục của luận văn
“Thời gian phỏng vấn trong thang 1 1.2020,
~ Phương pháp xử lý thông tin số liệu
+ Sử dụng thông tin số liệu tính toán các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của
tín dụng bán lẻ tại Chỉ nhánh;
+ Sử dụng phương pháp phân tích, tổng hợp và so sánh để đánh giá thực trạng của Chỉ nhánh từ đó đưa ra các giải pháp hoàn thiện công tác cho vay cá nhân của Chỉ nhánh
§ Kết cấu của luận văn
Ngoài phần Mở đầu, danh mục tài liệu tham khảo và Kết luận, Luận văn được kết cầu thành 3 chương cụ thê như sau:
Chương 1: Cho vay khách hàng cá nhân và phát triển cho vay khách hàng cá
nhân của Ngân hàng thương mại
Chương 2: Thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Vietcombank Lạng Sơn
Chương 3: Giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Vietcombank
Trang 21CHƯƠNG 1
CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN VÀ
PHÁT TRIÊN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1
1.1.1 Khai niệm cho vay khách hàng cá nhân
Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại
Theo Luật các tổ chức tín dụng: cắp tín dụng là việc Tổ chức tín dụng thỏa thuận để tổ chức, các nhân sử dụng một khoản tiền hoặc cam kết cho phép sử dụng
một khoản tiền trong một thời gian nhất định theo nguyên tắc có hoàn trả bằng
nghiệp vụ cho vay, chiết khấu, cho thuê tài chính, bao thanh toán, bảo lãnh ngân hàng và các nghiệp vụ cấp tín dụng khác
Cho vay là một hình thức cơ bản trong hoạt động cấp tín dụng Hoạt động
cho vay không thể thiếu đối với các ngân hàng vì hiện tại hoạt động này đem lại
nguồn thu chính cho ngân hàng Ngân hàng trực tiếp giao tiền hoặc giao qua tài
khoản cho khách hàng sử dụng số tiền vay Khách hàng sau khi vay tiền không
được tùy ý sử dụng mà phải sử dụng theo đúng mục đích và thời gian nhất định Mục đích sử dụng tiền và thời gian sử dụng đã được ngân hàng và khách hàng cùng,
thống nhất thông qua và được ký kết bằng hợp đồng tín dụng Theo hợp đồng được
ký kết ngân hàng phải cung cắp tiền cho khách hàng đủ và đúng thời gian quy định, khách hàng phải đảm bảo trả nợ gốc và lãi cho ngân hàng đúng thời hạn
'Theo thông tư số 39/2016/TT-NHNN ngày 30/12/2016,
“Cho vay là hình thức cấp tín dụng, theo đó tô chức tín dụng giao hoặc cam
kết giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định trong một thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi”
Như vậy, có thể hiểu cho vay là việc ngân hàng cắp tiền cho khách hàng với
cam kết khách hàng phải hoàn trả cả gốc và lãi trong khoảng thời gian xác định Ngân hàng có thê cho vay bằng tiền mặt hoặc chuyên khoản, tiền có thể chuyển tới
Trang 22Nếu phân loại hoạt động cho vay theo đối tượng khách hàng thì hoạt động cho vay bao gồm cho vay doanh nghỉ
„ cho vay tổ chức tải chính và cho vay khách hàng cá nhân Khách hàng cá nhân là tắt cả các cá nhân có năng lực pháp luật dân sự, năng lực hành vi dân sự và chịu trách nhiệm dân sự theo quy định của pháp luật
Cho vay KHCN là hình thức tài trợ của ngân hàng cho các khách hàng cá
nhân,cũng là quan hệ kinh tế mà trong đó Ngân hàng chuyển cho các cá nhân
quyền sử dụng một khoản tiền với những điều kiện nhất định được thỏa thuận trong hợp đồng nhằm phục vụ mục đích của khách hàng, với nguyên tắc có hoàn
trả cả gốc và lãi
Nhu vậy, cho vay KHCN là việc ngân hàng cắp tiền cho khách hàng cá nhân với cam kết khách hàng cá nhân đó phải hoàn trả cả gốc và lãi trong khoảng thời
gian xác định
Cho vay cá nhân là một quan hệ giao dịch giữa hai chủ thẻ (Ngân hàng và người vay là cá nhân), trong đó một bên là NHTM chuyển giao tiền hoặc tài sản cho bên kia (là khách hàng cá nhân) sử dụng trong một thời gian nhất định, đồng thời
bên nhận tiền hoặc tài sản cam kết hoàn trả vốn (gốc và lãi) cho bên cho vay vô
điều kiện theo thời hạn đã thoả thuận
1.1.2 Đặc điễm của cho vay khách hàng cá nhân
a) Nhu cầu vốn vay đa dạng Các khoản cho vay đối với khách hàng cá nhân thường là các khoản có giá trị nhỏ, nhưng số lượng các khoản vay là rất lớn
Khách hàng cá nhâncó nhu cầu vốn vay đa dạng, tựu chung lại thành hai nhóm lớn sau sau
Thứ nhất là cá nhân, hộ gia đình vay để phục vụ sản xuất kinh doanh
Quyền hoạt động sản xuất kinh doanh của cá nhân, hộ gia đình được pháp luật thừa nhận, nhưng do năng lực hạn chế nên hoạt động kinh doanh thường không có quy mô lớn
'Thứ hai là cá nhân vay đáp ứng nhu cầu vốn để phục vụ nhu cầu đời sống Khoản
vay cá nhân cho mục đích này trực tiếp phục vụ cho nhu cầu chi tiêu cho cuộc sống như
Trang 23Tuy các khoản vay có giá trị nhỏ nhưng số lượng các khoản tín dụng cấp tín dụng là rất lớn do hai nguyên nhân:
+ Số lượng khách hàng cá nhân đông do đối tượng của loại hình cho vay này
là mọi cá nhân trong xã hội, từ những người có thu nhập cao đến những người có thu nhập trung bình và thấp
vì khi
chất lượng cuộc sống và trình độ dân trí được nâng cao, người dân càng có nhu cầu
+ Nhu cầu tín dụng phong phú và đa dạng của khách hàng cá nhâ
vay ngân hàng để cải thi
và nâng cao mức sống
Lợi nhuận hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tuân theo nguyên tắc số đông: các khoản cho vay cá nhân thường có quy mô nhỏ nhưng số lượng các khoản vay là lớn, qua đó các NHTM tập trung tăng trưởng số lượng khách hàng để mang lại doanh thu, bù đắp những chỉ phí phải bỏ ra
b) Đặc trưng về rủi ro
~ Rủi ro thông tin bắt cân xứng:
Đối với khách hàng là tố chức lớn, việc nắm bắt thông tỉn khách hàng là
tương đối thuận lợi do có rất nhiều nguồn thông tin được công khai như: báo cáo tài
chính được kiểm tốn, thơng tin xếp hạng tín dụng, tình hình nộp thuế, uy tín quan
hệ với các đối tác
Ngược lại, đối với khách hàng cá nhân việc đánh giá nhân thân, nguồn trả nợ, mục đích sử dụng vốn vay thường khó đầy đủ và rõ ràng dẫn khiến cho việc thấm định khách hàng thiếu chính xác Nguồn trả nợ chủ yếu của khách hàng cá nhân là từ thu nhập ôn định ở thời điểm hiện tại Do vậy, nếu người vay gặp vấn đề lệc làm hay gặp các biến cố bất ngờ ảnh hưởng đến thu nhập thì
sẽ không trả được nợ vay cho ngân hàng
về sức khoẻ, mắt
~ Rủi ro tác nghiệp:
Do đặc điểm của cho vay khách hàng cá nhân là quy mô mỗi khoản vay nhỏ
nhưng số lượng khoản vay lớn, vì vậy để có thể đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng nhằm nâng cao kết quả công việc đòi hỏi sự phục vụ nhanh chóng của CBBH Do
Trang 24chiếm đoạt tài sản của khách hàng, hoặc thông đồng với khách hàng gây ra những tổn thất cho ngân hàng
Rủi ro này còn tăng lên đối với cho vay tín chấp, do ngân hàng cấp tín dụng
trên cơ sở thâm định uy tín của khách hàng tốt hay xấu mà không có biện pháp đảm bảo bằng tài sản Trong trường hợp đó, nếu khách hàng thực sự không có khả năng
trả nợ vay hoặc có khả năng, nhưng không có ý thức trả nợ vay trong khi việc quản
lý thông tin về sự thay đổi nơi cư trú, công việc của khách hàng là một điều không
dễ dàng thì sẽ rất khó khăn cho ngân hàng khi xử lý khoản vay để thu hồi nợ
©) Đặc trưng về chất lượng khoản vay
Các khoản cho vay đối với các khách hàng cá nhân chỉ có chất lượng tốt khi
không có những biến cố từ phía khách hàng Bên cạnh đó các khoản vay thường có
tính rủi ro cao nên nó được các ngân hàng cho vay áp dụng mức lãi suất cao nhất trong bảng lãi suất cho vay áp dụng đối với các khoản vay trong các NHTM
d) Đặc trưng về thời hạn khoản vay
Thời hạn của khoản vay được xác định dựa theo mục đích của từng khoản vay và các gói sản phẩm áp dụng cho từng khách hàng
1.1.3 Phân loại cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại
() Căn cứ vào mục đích vay vốn: cho vay khách hàng cá nhân thông thường
có các sản phẩm sau
*Cho vay bắt động sản:
Cho vay bắt động sản là loại hình tín dụng của NHTM trong đó Ngân hàng sẽ
cho người đi vay vay một số vốn đề thực hiện các mục đích về bất động sản như: mua
nhà, mua đắt, xây dựng nhà ở, sửa chữa nhà ở Thời hạn cho vay bắt động sản thường
mang tính trung và đài hạn do tài sản được đầu tư là bất động sản mang tính lâu dài (ngoại trừ trường hợp đầu cơ ngắn hạn) Đồng thời cũng xuất phát từ đây mà lãi suất
trong cho vay bắt động sản thường được áp dụng là lãi suất cho vay trung dài han, cao
hơn đối với các mảng cho vay khác có thời hạn ngắn hạn (dưới 12 tháng)
* Cho vay tiêu dùng
Cho vay tiêu dùng là hình thức cho vay nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của
Trang 25đa dạng và mục đích sử dụng vốn cũng rất đa dạng Tuy nhiên cho vay tiêu dùng
thường có rủi ro cao hơn chính vì thế cho vay tiêu dùng thường có lãi suất cao hơn các lĩnh vực khác
* Cho vay sản xuất- kinh doanh
'Vay sản xuất kinh doanh là các khoản vay phục vụ mục đích bổ sung vốn sản
xuất kinh doanh, đầu tư của cá nhân, hộ gia đình, bổ sung vốn lưu động, mua máy
móc, đầu tư cơ sở vật chất Các phương thức cho vay phô biến là:
- Cho vay từng lần: Là phương thức cho vay mà mỗi lần vay khách hàng và
ngân hàng đều phải làm các thủ tục và ký kết hợp đồng tín dụng Cho vay từng lần
là hình thức cho vay theo món, khi khách hàng có nhu cầu vay cho một mục đích sử
dụng vốn cụ thể như thanh toán tiền mua hàng hóa, các chỉ phí hoạt động sản xuất
kinh doanh khác Các ngân hàng thường áp dụng hình thức cho vay này đối với
những khách hàng không có nhu cầu vay vốn thường xuyên hoặc ngân hàng muốn
sử dụng hình thức này để giám sát việc sử dụng vốn của khách hàng
~ Cho vay theo hạn mức tín dụng: Là phương thức cho vay mà ngân hàng và khách hàng thỏa thuận xác định một hạn mức tín dụng duy trì trong một khoảng thời gian nhất định Cho vay theo hạn mức tín dụng thường áp dụng cho các khách
hàng mà trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh họ thường xuyên có nhu cầu
vay trả, tốc độ luân chuyên vồn nhanh, có uy tín với ngân hàng
- Cho vay theo hạn mức thấu chỉ: Là hoạt động tín dụng mà qua đó ngân hàng cho phép khách hàng sử dụng quá số tiền mà họ ký thác ở ngân hàng trên tài
khoản vãng lai với số tiền và thời hạn nhất định
*Cho vay cầm cố giấy tờ có giá/ thẻ tiết kiệm
Cho vay cầm cố giấy tờ có giá/ thẻ tiết kiệm là hình thức Ngân hàng cho khách hàng vay bảo đảm bằng các loại giấy tờ có giá/ thẻ tiết kiệm do Chính phủ và
các tổ chức tín dụng phát hành, nhằm đáp ứng nhanh chóng nhu cầu vốn của khách
hàng khi giấy tờ có giá thẻ tiết kiệm chưa đến hạn thanh toán
* Cho vay chứng minh tài chính và hỗ trợ chỉ phí du học
Cho vay chứng minh tài chính và hỗ trợ chỉ phí du học là sản phẩm tín dụng
Trang 26tài chính xin xét cấp Visa và/hoặc thanh toán học phí cùng các chỉ phí phát sinh trong thời gian du học
(ii) Căn cứ vào phương thức cho vay
Theo tiêu thức này, cho vay khách hàng cá nhân chủ yếu bao gồm: Cho vay từng lần, cho vay trả góp, Cho vay theo hạn mức thấu chỉ, Cho vay theo hạn mức
tín dụng
Cho vay từng lần
Là phương pháp cho vay mà mỗi lần vay khách hàng và Ngân hàng đều phải làm các thủ tục cần thiết và ký hợp đồng tín dụng Đây là hình thức cho vay theo món khi khách hàng có nhu cầu
Cho vay trả góp
Đây là hình thức cho vay mà Ngân hàng và khách hàng xác định và thỏa
thuận số lãi vốn vay phải trả cộng với số nợ gốc được chia ra để trả nợ theo nhiều
kỳ hạn trong thời hạn vay
Cho vay theo hạn mức thấu chỉ
Là phương thức cho vay mà Ngân hàng thỏa thuận bằng văn bản chấp nhận
cho khách hàng chỉ vượt số tiền có trên số dư tài khoản thanh toán của khách hàng
tới một hạn mức nhất định, trong thời gian nhất định Hiện nay, phương thức cho
vay này đang được các NHTM thực hiện ngày càng rộng rãi bởi tính ưu việt của nó Cho vay theo hạn mức tin dung
Cho vay theo hạn mức tín dụng là phương pháp cho vay mà Ngân hàng và
khách xác định và thỏa thuận một hạn mức tín dụng, duy trì hạn mức cho vay được tính từ thời điểm hạn mức cho vay bắt đầu có hiệu lực, cho đến thời điểm hạn mức
tín dụng đó hết hiệu lực hoặc hạn mức cho vay khác thay thé (iii) Căn cứ biện pháp đảm bảo khoản vay
Theo tiêu thức này, cho vay khách hàng cá nhân chủ yếu bao gồm: Cho vay
có tài sản đảm bảo và cho vay không có tài sản đảm bảo (tín chấp) Trong cả hai
hình thức cho vay đều có kì hạn linh hoạt: ngắn hạn hoặc trung và dài hạn
~ Cho vay có tài sản đâm bảo
Là loại cho vay mà Ngân hàng đưa ra điều kiện khách hàng vay phải thế
Trang 2710
~ Cho vay không có tài sản đâm bảo (tín chấp)
Là loại cho vay mà Ngân hàng không yêu cầu tài sản đảm bảo, cằm cố hoặc bảo lãnh của bên thứ ba mà chỉ dựa trên uy tín của bên thứ ba Đây là phương thức
cho vay chủ yếu áp dụng đối với các khách hàng truyền thống, lâu năm và có uy tín
Ngoài các cách phân loại trên còn có một số cách phân loại khác về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân
1.2 Phát triển cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại
1.2.1 Khái niệm và sự cần thiết phát triển cho vay khách hàng cá nhân của
ngân hàng thương mại
1.2.1.1 Khái niệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại
Theo từ điển Tiếng Việt: Phát triển là khuynh hướng vận động đã xác định
về hướng của sự vật: hướng đi lên từ thấp đến cao, từ kém hoàn thiện đến hoàn
thiện hơn
“Trong triết học, theo quan điểm duy vật biện chứng, phát triển là một phạm
trù dùng để chỉ quá trình vận động tiến lên từ tháp đến cao, từ đơn giản đến phức
tạp, từ kém hoàn thiện đến hoàn thiện hơn của sự vật
Phát triển cho vay KHCN là sự gia tăng về quy mô tín dụng đông thời với sự
chuyển hóa về chất lượng, trình độ tín dụng, vẻ chiều rộng và chiều sâu trong hoạt
động cho vay khách hàng cá nhân, tức không những đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng vẻ số lượng sản phẩm, về quy mô tín dụng, mà còn tăng
trưởng về chất lượng dịch vụ, nâng cao chất lượng tín dụng bán lẻ của Ngân hàng,
bảo đảm góp phần tăng trưởng ôn định cho Ngân hàng Hiện nay, tín dụng cho vay KHCN ngày càng chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu danh mục cho vay vay, phân tán
rủi ro đồng thời đem lại hiệu quả, lợi nhuận cao cho NHTM, do đó phát triển cho vay KHCN thực sự cần thiết đối với sự phát triển bền vững của NHTM
Phát triển được hiểu là một quá trình tăng lên về quy mô và chất lượng
Trang 281"
phần cho vay cá nhâncủa ngân hàng thương mại cũng như tỷ trọng cho vay khách hàng cá nhân trong tổng dư nợ tín dụng
Đi cùng với sự tăng lên về lượng là sự địch chuyển cơ cấu cho vay khách
hàng cá nhân theo hướng hợp lý hóa phù hợp với tình hình chung của nền kinh tế
trong từng thời điểi
Sự biến đổi về chất được hiểu ở đây được hiểu là chất lượng của khoản vay được bảo đảm an toàn, tuân thủ đầy đủ các quy định của ngân hàng Nhà nước cũng
như ngân hàng cho vay khi phát vốn ra, đến kỳ thu nợ sẽ thu đầy đủ gốc, lãi va ban
chéo được một số sản phẩm dịch vụ khác trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại Theo đó, việc phát triển cho vay KHCN không chỉ
nhằm mục đích tăng lợi nhuận từ hoạt động cho vay đối với KHCN mà còn nhằm nâng cao uy tín, hình ảnh của NH trong tâm trí đối tượng KHCN
Nhìn chung, một NHTM muốn phát triển được hoạt động cho vay KHCN, bên cạnh việc mở rộng hoạt động này cần chú ý tới chất lượng cho vay Chắt lượng
cho vay đảm bảo hiệu quả kinh doanh của ngân hàng về hai mặt khả năng sinh lời
và giảm thiểu rủi ro về sử dụng vốn Một ngân hàng nếu mở rộng cho vay khách hàng cá nhân một cách ồ ạt mà không quan tâm nhiều đến quản trị rủi sẽ dẫn đến
tình trạng nhiều khoản vay kém chất lượng, khách hàng mắt khả năng thanh toán
1.2.12.Sự cần thiết phát triển cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng
thương mai
~ Đối với khách hàng vay vốn
Thứ nhất góp phần đáp ứng nhu cầu tài chính cho chỉ tiêu, tiêu dùng cá
nhân hoặc hộ gia đình
Ở một chừng mực nào đó, phát triển cho vay khách hàng cá nhân giúp cho
các khách hàng linh hoạt hơn trong việc giải quyết vấn để thỏa mãn nhu cầu của bản
thân và gia đình Thay vì phải tích lũy đủ vốn mới thực hiện kế hoạch của bản thân, khách hàng có thé dễ dàng phối hợp giữa thoả mãn nhu cầu ở hiện tại với khả năng thanh toán ở hiện tại và tương lai Khách hàng sẽ tiêu dùng trước bằng cách lựa
Trang 2912
Khi vay vốn của NHTM, KHCN sẽ được đáp ứng kịp thời các nhu cầu phát sinh ở hiện tại trước khi có đủ khả năng về tài chính trong tương lai Từ thực tế cho
thấy có rất nhiều nhu cầu mang tính thiết yếu, tự nhiên, có ý nghĩa quan trọng trong
cuộc sống mỗi cá nhân, hộ gia đình Ví dụ như mua ô tô, mua đất, xây nhà ở, sửa chữa nhà cửa Bên cạnh đó, cho vay tiêu dùng còn tạo động lực to lớn để làm
việc, tiết kiệm và có thêm những khoản thu nhập mới
Thứ hai, góp phần đáp ứng nhu cầu von cho kinh doanh cá thể hay hộ gia đình trong nên kinh tế
Phát triển cho vay khách hàng cá nhân còn là kênh các NHTM tài trợ vốn
cho hoạt động SXKD của các hộ gia đình giúp họ có điều kiện hơn để mở rộng quy mô sản xuất, nâng cao khả năng cạnh tranh của mình Với điều kiện cấp tín dụng
đơn giản hơn đối với KH doanh nghiệp, cho vay khách hàng cá nhân phù hợp với hình thức kinh doanh nhỏ lẻ, phù hợp với đặc tính và tập quán kinh doanh của các hộ gia đình
Khi cấp tín dụng cho đối tượng khách hàng này sẽ tạo điều kiện thuận lợi
cho họ sản xuất kinh doanh Như đặc trưng sản xuất kinh doanh của hộ sản xuất, ho
chưa thu hoạch được sản phẩm để bán khi đó họ cần tiền để trang trải chỉ phí cần
u, mua phân bón, thức ăn, Chính vì thế, việc cho vay
không những tạo ra cho họ công ăn việc làm mới mà còn giúp họ duy trì sảnxuất
thiết như nguyên vật
kinh doanh đảm bảo thu nhập
- Đối với NHTM
Thứ nhắt, góp phân gia tăng thu nhập, uy tín và thương hiệu cho NHTM
Xu hướng phát triển của ngân hàng là đa năng tổng hợp Do đó, thực hiện và
phát triển cho vay KHCN vừa mở rộng được đối tượng khách hàng vay vn, tận
dụng được nguồn vốn huy động một cách hiệu quả, vừa đa dạng hàng hóa sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng Từ đó, ngân hàng nâng cao hiệu quả sử dụng vốn,
tăng được sức mạnh trong cạnh tranh, đồng thời tạo ra nét đặc trưng hấp dẫn riêng
Trang 3013
Thông qua việc mở rộng và nâng cao chất lượng cung ứng các sản phẩm cho
vay khách hàng cá nhân, NHTM sẽ thu được các khoản thu nhập giống như các hoạt động cho vay khác
Ngoài ra, do có đối tượng khách hàng rất rộng nên việc phát triển cho vay cá
nhân sẽ giúp hình ảnh thương hiệu của Ngân hàng được phổ biến và nâng cao, tạo
ra uy tín lớn để phát triển các sản phẩm, dịch vụ khác của Ngân hàng Thông qua
cho vay cá nhân, ngoài việc cắp tín dụng cho khách hàng còn giúp Ngân hàng thuận
lợi trong bán chéo sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ như: tiền gửi tiết kiệm, giao
dịch thanh toán, chuyển lương qua tài khoản, phát hành - thanh toán thẻ, Thậm
chí, nhiều ngân hàng còn có khả năng cung cấp gói sản phẩm dịch vụ tài chính cá nhân đồng bộ thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng sẽ tạo nét khác biệt cho Ngân hàng
trong cạnh tranh với đối thủ, do đó góp phần nâng cao thương hiệu cho ngân hàng Lãi
suất ngân hàng đối với cho vay KHCN tương đối cao đem lại lợi nhuận không nhỏ
Khách hàng hiện nay có xu hướng sử dụng kèm các dịch vụ khác của ngân hàng
như chuyển tiền, thanh toán, sử dụng trả lương qua thẻ,
Thứ hai, góp phần phân tán rủi ro cho Ngân hàng
Nếu ngân hàng chỉ tập trung cho vay các khách hàng doanh nghiệp, khi hoạt đông kinh doanh của các khách hàng này gặp khó khăn gây ảnh hưởng đến khả
năng trả nợ sẽ ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của ngân hàng vì các
khoản cho vay khách hàng doanh nghiệp thường lớn Do vậy, với nguyên tắc
“không đề tắt cả trứng vào một rô”, các Ngân hàng phát triển cho vay khách hàng
cá nhân như một sự phân tán rủi ro vì với số lượng khách cá nhân đông nhưng số tiền vay ít nên khi một khách hàng gặp rủi ro thì hậu quả đối với Ngân hàng cũng thấp
hơn Hơn nữa các khoản vay được bảo đảm bằng tài sản khả năng mắt vốn rất thấp
~ Đối với nền kinh tế
Thứ nhất, góp phần tạo sự năng động cho các thành phần kinh tế
Phát triển cho vay khách hàng cá nhân là mở rộng và nâng cao chất lượng
Trang 3114
đỏ, nhằm nâng cao chất lượng cuộc sống Điều này tạo ra nhu cầu tiêu dùng ngày
cảng tăng Để có thể đáp ứng nhu cầu ngày cảng tăng của khách hàng, buộc các thành phần kinh tế phải đẩy mạnh sản xuất, do đó tạo nhiều công ăn việc làm, tạo ra những khác biệt tích cực giúp tăng khả năng cạnh tranh trước các đối thủ trong và ngoài nước trong thời kỳ hội nhập
Ngân hàng thương mại cho KHCN vay phục vụ nhu cầu tiêu dùng sẽ làm
tăng đáng kể những nhu cầu tiêu thụ hàng hóa, qua đó làm cho nên kinh tế trở nên
năng động hơn Khi sức mua người tiêu dùng tăng lên làm tăng khả năng cạnh tranh hàng hóa trong nước, góp phần thúc đây kinh tế phát triển
Thit hai, góp phần tạo sự ổn định về mặt xã hội
Phát triển cho vay khách hàng cá nhân cũng có vai trò tích cực đối với xã hội Cho vay khách hàng cá nhân góp phần khai thác triệt để các nguồn vốn nhàn
rỗi trong xã hội rồi lưu thông các nguồn vốn này một cách trôi chảy và hiệu quả, từ
nơi thừa vốn đến nơi thiếu vốn, từ nơi hiệu quả thấp đến nơi hiệu quả cao Điều này biểu hiện rõ nét thông qua việc các hộ gia đình vay vốn đáp ứng nhu cầu kinh doanh
của mình
Phát triển chovay khách hàng cá nhân giúp kích cầu trong nền kinh tế, nâng
cao hiệu quả sử dụng vốn, thúc đây sản xuất trong nước Do đó thu hút nhiều lực
lượng lao động tham gia xây dựng, sản xuất tạo công ăn việc làm, hướng đến các
mục tiêu xã hội như xóa đói, giảm nghèo, tăng thu nhập, giảm tệ nạn xã hội góp
phần ồn định trật tự xã hội
Kênh tín dụng bán lẻ được khai thông, giúp các khách hàng cá nhân, hộ gia
đình, để dàng tiếp cận nguồn vốn ngân hàng có lãi suất hợp lý sẽ hạn chế nạn
cho vay nặng lãi ở nhiều nơi, minh bạch hóa thị trường tài chính, tiền tệ
Thứ ba, góp phần đẩy nhanh quá trình luân chuyển tiền tệ, sử dụng hiệu quả
Trang 3215
1.2.2 Các chỉ tiêu đánh giá phát triển cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại
'Từ khái niệm về phát triển cho vay khách hàng cá nhân, ta thấy các tiêu chí
phản ánh mức độ phát triển cho vay khách hàng cá nhân sẽ bao gồm cả các tiêu chí
định lượng, tức là các chỉ tiêu phản ánh sự gia tăng về quy mô; và các chỉ tiêu định
tính, tức là phản ánh về chất lượng cho vay khách hàng cá nhân Cụ thể gồm các chỉ tiêu sau đây:
a, Tăng trưởng số lượng khách hàng vay vốn
Số lượng khách hàng cá nhân biến động tăng giữa kỳ thực hiện so với kỳ
trước thể hiện sự phát triển của tín dụng KHCN Tăng lên về số lượng khách hàng cũng đồng nghĩa với việc thị phần của ngân hàng được gia tăng Chỉ tiêu về thị phần
là một chỉ tiêu chung và quan trọng để đánh giá bắt kỳ hoạt động kinh doanh nào " vì chính khách hàng mang lại lợi nhuận và sự thành công cho doanh nghiệp, hay nói cách khác thì chính
Trong nền kinh tế thị trường thì “khách hàng là thượng đi
khách hàng trả lương cho người lao động
Lĩnh vực ngân hàng cũng không là ngoại lệ vì số lượng khách hàng đến với
một ngân hàng càng nhiều thì thể hiện ngân hàng đó càng hoạt động thành công,
sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng
b, Tăng trưởng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân - Tăng trưởng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân
Chỉ tiêu tăng trưởng dư nợ là chỉ tiêu đánh giá sự phát triển dịch vụ bán lẻ về
mặt định lượng Mọi sự tăng trưởng về số lượng khách hàng, sự tăng lên về mạng lưới phân phối, tăng về số lượng sản phẩm và hình thức tín dụng đều dẫn sự tăng trưởng dư
nợ Chỉ tiêu này phản ánh quy mô hoạt động tín dụng bán lẻ của một ngân hàng Dư nợ tín dụng cho vay khách hàng cá nhân càng cao chứng tỏ hoạt động tín dụng bán lẻ của ngân hàng cảng phát triển về lượng Việc do lường, đánh giá dư nợ tín dụng cho vay khách hàng cá nhân thông qua tỷ lệ tăng trưởng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân
Dư nợ cho vay KHCN năm t+l
Trang 3316
- Tang trưởng tỷ trọngdư nợ cho vay khách hàng cá nhân
Ty trọng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân là chỉ tiêu tương đồ phản ánh dư nợ cho vay khách hàng cá nhân chiếm bao nhiêu phần trong tổng dư nợ cho vay của
ngân hàng trong một thời kỳ nhất định
Dư nợ cho vay KHCN năm t
Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN= —————————————— x100% Dư nợ cho vay năm t e, Tăng trưởng thị phần cho vay KHCN của một ngân hàng được xác định như sau:
: Dư nợ cho vay KHCN một ngân hàng
Thị phần cho vay KHCN = ————— Dự nợ cho vay KHCN của tồn hệ thơng ngân hàng TT 7 TT TC
d, Mở rộng mạng lưới phân phối cung cấp dịch vụ
Trong cùng một thị trường như nhau, thì cách thức phân phối ảnh hưởng đến
sự cạnh tranh của các Ngân hàng Cách thức phân phói các sản phẩm dịch vụ phù hợp theo từng địa bàn tạo nền sự gắn bó giữa khách hàng với Ngân hàng, phù hợp
với mục tiêu dé ra, đảm bảo đầu ra của sản phẩm, dịch vụ thông suốt và hiệu quả
Vì vậy, việc khởi tạo và phát triển các chỉ nhánh, phòng giao dịch, điểm giao dịch có ảnh hưởng đáng kế đến sự cung cấp các dịch vụ ngân hàng đến khách hàng, đánh
giá sự phát triển của dịch vụ ngân hàng nói chung và dịch vụ tín dụng KHCN nói
riêng Hệ thống kênh phân phối của ngân hàng phản ánh sự phát triển của hoạt động
ngân hằng bán lẻ nói chung và hoạt động cho vay KHCN nói riêng
- Kênh phân phối truyền thống: thể hiện ở số lượng chỉ nhánh, phòng giao dịch và đơn vị trực thuộc, sự phân bồ các chỉ nhánh theo vị trí địa lý
Dac điểm của KHCN là số lượng lớn nhưng dàn trải, đồng thời tâm lý khách
hàng ngày càng không muốn bỏ ra thời gian, công sức đi xa mới có thể giao dịch
được với ngân hàng, trong khi các điểm giao dịch của ngân hàng đối thủ luôn hiện
diện khắp nơi Vì vậy một ngân hàng có mạng lưới chỉ nhánh, phòng giao dịch rộng
lớn sẽ giúp dễ dàng tiếp cận khách hàng ở nhiều địa bàn
- Kênh phân phối hiện đại: kênh phân phối dựa trên nền tảng công nghệ mới
Trang 3417 của khách hàng ngày càng được nâng cao khi muốn được đáp ứng nhu cầu ngay tại thoại với các nhà, văn phòng bằng những thiết bị hiện đại như máy vi tính,
khai công nghệ ngân hàng hiện
đại đã rút ngắn khoảng cách về không gian và tiết kiệm thời gian, giúp ngân hàng
giảm bớt áp lực phát triển mạng lưới chỉ nhánh rộng khắp
e, Đa dạng hóa sản phẩm, hình thức tín dụng, tăng tiện ích sản phẩm
'Đa dạng về số lượng sản phẩm tín dụng bán lẻ, sự tăng thêm về hình thức tín
dụng như đa dạng hơn về phương thức cho vay, thời hạn cho vay xu hướng liên
kết các sản phẩm thành những “gói hàng” đa dạng
Mức độ đa dạng hoá sản phẩm tín dụng KHCN phù hợp với nhu cầu thị
trường là một chỉ tiêu thể hiện sự tập trung phát triển cho vay KHCN, qua đó phản
ánh năng lực cạnh tranh của ngân hàng trong lĩnh vực này Sự đa dạng hoá sản phẩm
cần phải được thực hiện trong tương quan so với các nguồn lực hiện có của ngân hàng Nếu không, việc triển khai quá nhiều sản phẩm có thể làm cho ngân hàng kinh
doanh không hiệu quả do dàn trải nguồn lực quá mức
Cơ cấu sản phẩm tín dụng bán lẻ không đồng đều phản ánh ngân hàng tập trung phát triển những sản phẩm có dư nợ cao Cơ cấu sản phẩm tín dụng đồng đều
thể hiện sự đa dạng về sản phẩm Tùy theo mục tiêu phát triển trong từng thời kỳ
mà ngân hàng có chiến lược thay đổi cơ cấu sản phẩm tín dụng phù hợp
Nhu cầu của khách hàng ngày càng đa dạng, nên ngân hàng không ngừng
phát triển những sản phẩm tín dụng tốt nhất, tiện ích nhất, không chỉ đáp ứng các nhu cầu thuần túy mà còn đáp ứng mọi nhu cầu vốn miễn là “không trái pháp luật” Sản phẩm càng đa dạng, ngân hàng càng khai thác được những nhu cầu tiềm năng
của khách hàng, từ đó mở rộng thị phần
Ngoài ra các ngân hàng đa năng còn chủ động cạnh tranh bằng cách bán chéo sản phẩm liên quan hỗ trợ tín dụng như bảo hiểm tín dụng, bảo lãnh thực hiện
Trang 3518
£, Tỷ lệ nợ quá hạn và nợ xấu
tối thiểu
Trong hoạt động cho vay, Ngân hàng bảo đảm tỷ lệ an toàn vố
theo quy định của nhà nước, ngoài ra Ngân hàng phải bảo đảm tỷ lệ nợ xấu, nợ quá
hạn theo quy định Dư nợ tăng mà tỷ lệ nợ xấu, nợ quá hạn tăng thì chưa thể kết
luận là tín dụng KHCN phát triển Ngược lại, dư nợ giảm nhưng tỷ lệ nợ xấu, nợ
quá hạn giảm thì cũng chưa thể kết luận là dịch vụ tín dụng KHCN có suy giảm
'Như vậy, đánh giá sự phát triển tín dụng KHCN phải kết hợp với phân tích về tỷ lệ ng xi
, nợ quá hạn, công tác thu hồi nợ và quản lý khoản vay
Phát triển tín dụng KHCN phải đảm bảo đi đôi với tăng chất lượng tín dụng
cá nhân Chất lượng tín dụng một phần được thể hiện ở mức độ an tồn vốn tín dụng thơng qua chỉ tiêu tỷ lệ nợ xấu - đánh giá khả năng thu hồi nợ
Nợ xấu tín dụng KHCN
Tỷ lệ nợ xấu tín dụng KHCN= — _~_ x 100% Du ng tín dụng KHCN
Tại Việt Nam việc phân loại nợ, trích lập và sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro tín dụng được thực hiện theo Thông tư số 02/2013/TT-NHNN ngày 21/01/2013 của Ngân hàng Nhà nước Theo đó “Nợ xấu” là các khoản nợ thuộc nhóm 3,4 và 5
Tỷ lệ nợ xấu của một ngân hàng càng thấp càng tốt Thực tế, rủi ro trong
kinh doanh là không tránh khỏi, nên ngân hàng thường chấp nhận một tỷ lệ nhất
định được coi là giới hạn an toàn Mức dưới 3% có thể coi là ngưỡng khá tốt
trong hoạt động ngân hàng Tỷ lệ an toàn cho phép theo thông lệ quốc tế và Việt
Nam là 5%
1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân
của ngân hàng thương mại
1.2.3.1 Các nhân tố khách quan
a) Tình hình kinh tế tại địa bàn cho vay
Sự ồn định kinh tế sẽ tạo cơ hội mở rộng tín dụng cá nhân một cách hiệu quả Khi nền kinh tế ôn định sẽ làm yên tâm định chế tài chính cho vay vốn, các đối
Trang 3619
nhập cũng như sự ổn định của chỉ phí đi vay, chỉ phí mua sắm, sửa chữa nhà cửa, và các hàng hóa, dịch vụ khác, do đó làm tăng các khoản vay của họ, đồng thời tạo
điều kiện duy trì và phát triển bền vững quan hệ hai chiều vay vốn và trả nợ
Ngược lại, khi kinh tế khủng hoảng hay điều kiện phát triển chậm chạp, nền
kinh tế bat ổn định, một mặt sẽ tác động gây hạn chế cấp tín dụng cá nhân của các trung gian tài chính Các khoản cho vay chịu tác động của những biến động trên thị
trường tài chính bắt ôn có thẻ dẫn tới đổ vỡ tín dụng Những thay đổi tích cực trong kinh tế vĩ mô diễn ra quá nhanh cũng gây ra những xáo trộn nhất định Mặt khác,
kinh tế phát triển chậm chạp hay bắt ôn cũng khiến thu nhập trong tương lai của
người tiêu dùng trở nên bấp bênh, các chỉ phí biến động, khó kiểm soát, do đó
người tiêu dùng phải giảm các khoản vay của họ 5) Điều kiện địa lý
Điều kiện địa lý tại địa bàn thực hiện cho vay cá nhân cũng là một trong
những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động của Ngân hàng nói chung cũng như hoạt
đông cho vay cá nhân nói riêng Tùy thuộc vào điều kiện địa lý (vùng núi, vùng
đồng bằng, vùng biển, đảo ); khu vực địa lý có giáp biên với các nước bạn hay không là yếu tố chính tạo nên điều kiện phát triển kinh tế theo hướng nào
Đối với các vùng đồng bằng, điều kiện giao thông thuận lợi, hoạt động kinh
tế phát triển nói chung dẫn đến hoạt động kinh doanh và tiêu dùng cá nhân cũng phát triển, nhu cầu vay cá nhân nhiều Tại các vùng địa lý khó khăn, đời sống dân
cư thấp nhu cầu về vốn kinh doanh cũng nhu phục vụ đời sống thấp hơn ©) Tình hình cạnh tranh:
Quy mô các NHTM thể hiện số lượng ngân hàng thương mại trên thị trường và quy mô hoạt động của các ngân hàng thương mại này
Số lượng NHTM càng nhiều, các ngân hàng cạnh tranh cảng có mạng lưới
các chỉ nhánh/phòng giao dịch rộng khắp và năng lực tài chính, kinh nghiệm mạnh thì các ngân hàng cạnh tranh sẽ có nhiều điều kiện thuận lợi tiếp cận với khách hàng đặc biệt là các KHCN Với mạng lưới rộng, các NHTM cạnh tranh này sẽ dễ dàng
Trang 37
20
ngân hàng khi có nhu cầu vay vốn, chất lượng dịch vụ cho vay càng cao thì khách
hàng càng có xu hướng sử dụng sản phẩm dịch vụ của các NHTM này Điều này sẽ
trực tiếp ảnh hưởng tới thị phần của ngân hàng trong cho vay khách hàng cá nhân
Cho vay KHCN là hoạt động nghiệp vụ quan trọng trong chiến lược bán lẻ của các NHTM, do dé sự cạnh tranh trong hoạt động này của các NHTM ngày càng
trở nên gay gắt Các NHTM cạnh tranh với nhau thông qua việc nghiên cứu và
triển khai các sản phẩm mới, nâng cao chất lượng dịch vụ, mở rộng điều kiện và
đối tượng cho vay, giảm lãi suất cho vay, Việc cạnh tranh này một mặt có tác
đông mở rộng thị trường cho vay do nhiều nhu cầu vay vốn của KHCN được “đánh thức” bởi việc quảng bá, tiếp thị của các NHTM nhưng mặt khác nó làm
cho thị trường này bị chia sẻ ra bởi nhiều ngân hàng, dẫn đến việc mở rộng cho
vay ở mỗi NHTM sẽ trở nên khó khăn Ngoài sự cạnh tranh trong hệ thống các
'NHTM, hoạt động cho vay KHCN của các NHTM còn bị cạnh tranh bởi các công ty tài chính, công ty tín dụng và cả chính những đơn vị cung cấp hàng hoá dịch vụ như các siêu thị, các đơn vị kinh doanh đồ gia dụng, công ty sản xuất và kinh doanh xe hơi, các công ty kinh doanh bắt động sản, thông qua các chương trình hỗ trợ tài chính cho người tiêu dùng
4) Các yếu tổ từ phía khách hàng vay vốn
Đây là yếu tố quyết định đến việc cho vay của NHTM Các NHTM có cho vay hay không phụ thuộc chủ yếu vào đặc điểm của từng khách hàng vay vốn Khi
thấm định và xét duyệt cho vay các NHTM thường xem xét đến các yếu tố sau từ
mỗi khách hàng, trong đó quan điểm xem xét “5C” phổ biến như sau:
Uy tín (Character) là ý thức trách nhiệm hoàn trả lại khoản vay của người vay Vì không có một phương pháp định lượng chính xác nảo để đánh giá uy tín, cho nên NHTM sẽ quyết định một cách chủ quan liệu người vay có khả năng trả khoản vay này hay không NHTM sẽ kiểm tra những khoản nợ của người vay trước đây, xem xét những báo cáo tín dụng, và trình độ học vấn cũng như kinh nghiệm
kinh doanh của người vay Các vấn đề khác liên quan đến cá nhân người vay và
Trang 3821
Nang lực (Capacify) nói đến khả năng người vay có tiền để thanh tốn các
khoản vay hay khơng Vì đây là nguồn cơ bản để người vay trả các khoản vay, NHTM muốn biết chính xác kế hoạch trả nợ của người vay trong tương lai NHTM sẽ xem xét luồng tiền trong kinh doanh, thời gian chỉ trả, và khả năng chỉ trả thành công khoản vay
ốn(Capiral) là tiền của người vay đã đầu tư và cho biết người vay sẽ thua lỗ
bao nhiêu khi công việc kinh doanh không thành công NHTM muốn người vay thế chấp tài sản riêng và chịu trách nhiệm về rủi ro tài chính khi hỏi vay vốn ngân hàng
NHTM xem xét chỉ số nợ của người vay để hiểu được tổng nợ trên tổng đầu tư của
khách hàng
Thé chp (Collateral) hay sự bảo lãnh của bên thứ ba là một hình thức khác người vay có thể đảm bảo với NHTM Nếu lượng tiền của người vay không đủ trả
ng, NHTM vẫn được đảm bảo bằng nguồn thanh toán khác Nếu người vay không
trả được nợ, NHTM sẽ thu hồi và thanh lý máy móc thiết bị, nhà xưởng, các khoản
phải thu, hàng tồn kho Hợp đồng cho vay nên xác định cẵn thận những mục được
coi là khoản thế chấp Trong một số trường hợp NHTM có thể yêu cầu bên bảo lãnh thứ ba ký giấy bảo lãnh cam kết sẽ thanh toán khoản vay nếu người vay (bên được
bảo lãnh) không thể trả nợ
Điều kiện khác (Conditions) liên quan đến hoàn cảnh kinh tế của từng địa phương, từng quốc gia Liệu thu nhập của người vay có thể bị ảnh hưởng? Nếu
nền kinh tế bị suy thoái, liệu thu nhập của người vay có giảm mạnh hay
không, hoặc có thể không bị ảnh hưởng Những khách hàng có thu nhập én định không bị ảnh hưởng nhiều bởi nền kinh tế thì thông thường sẽ được các
NHTM ưu ái hơn
©) Chính sách pháp lý
Các chính sách của Chính phủ với mục tiêu phát triển kinh
GDP, tăng thu nhập, giảm tỷ lệ lăng trưởng
it nghiệp có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động
cho vay khách hàng cá nhân của các ngân hàng Khi các chính sách của Chính phủ
Trang 392
dân được cải thiện, xã hội phát triển, nhu cầu cá nhân và trình độ dân trí cũng phát triển theo hướng có lợi (làm gia tăng nhu cầu của khách hàng cá nhân vay vốn) cho
việc phát triển cho vay khách hàng cá nhân của các ngân hàng
Các quy định, chính sách của Ngân hàng Nhà nước có ảnh hưởng trực
tiếp hoặc gián tiếp đến cho vay khách hàng cá nhân, nó có thể khuyến khích
hoặc hạn chế hoạt động cho vay nói chung và hoạt động cho vay khách hàng cá nhân nói riêng
1.2.3.2 Các yếu tổ chủ quan
4) Chính sách tín dụng của Ngân hài
Mỗi ngân hàng cần phải có một chính sách tín dụng phù hợp với điều kiện
của riêng mình và thị trường Chính sách này đảm bảo cho hoạt động tín dung di đúng quỹ đạo liên quan đến việc mở rộng hay thu hẹp tín dụng Khi một chính sách
tín dụng không phù hợp, dẫn đến chất lượng hoạt động tín dụng giảm sút Và ngược
lại, chính sách tín dụng đúng đắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng, đảm bảo khả năng sinh lời của hoạt động tín dụng
Để nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay đối với KHCN, NHTM sẽ đưa ra các
chiến lược, kế hoạch cụ thể để thu hút những khách hàng có nhu cầu Vì thế, định
hướng phát triển cho vay của ngân hàng là điều kiện tiên quyết để ngân hàng nâng cao
chất lượng hoạt động cho vay đối với KHCN tại ngân hàng mình
5) Tổ chức bộ máy hoạt động cho vay khách hàng cá nhân:
Tổ chức hoạt động cho vay KHCN của NHTM có ảnh hưởng lớn đến kết quảcho vay cũng như khả năng mở rộng cho vay KHCN của NHTM đó Hoạt động cho vay thường được triển khai qua nhiều khâu, công đoạn khác nhau: từ
việc thiết kế sản phẩm, quảng bá, tiếp thị sản phẩm, hướng dẫn thủ tục, thẩm
định và phân tích tín dụng, theo dõi và thu hồi nợ Ở các NHTM khác nhau, việc
tô chức hoạt động cho vay KHCN cũng rất khác nhau Một số NHTM hoạt động
Trang 4023
khâu trong hoạt động cho vay KHCN được các bộ phận chuyên trách thực hiện
Và điều dễ dàng nhận thấy là tại các NHTM có tổ chức chuyên mơn hố trong
hoạt động cho vay KHCN thì hoạt động cho vay này có nhiều cơ hội được mở rộng
và phát triển
©) Khả năng thu thập và xử lý thông tin
Đối với ngân hàng nói chung và chất lượng hoạt động cho vay ngân hàng nói
riêng, thông tin là cơ sở ra quyết định cho vay và theo dõi, giám sát khoản cho vay với mục đích đảm bảo hiệu quả tín dụng Với những thông tin đầy đủ, chính xác,
kịp thời thì khả năng ngăn ngừa rủi ro, chất lượng tín dụng được nâng cao
Riêng đối với hoạt động cho vay đối với KHCN, thông tin là yếu tố đầu tiên và cơ bản nhất Ngay từ khi tiếp xúc với khách hàng có nhu cầu vay vốn, ngân hàng
phải cập nhật những thông tin về khách hàng như năng lực pháp lí, uy tín, tính cách, năng lực tài chính Sau đó là các thông tin liên quan về dự án, thông tin về thị trường và tiêu thụ sản phẩm Những thông tin này không chỉ đòi hỏi tính chính xác mà còn nhanh chóng kịp thời để có thể đây nhanh tiền độ công việc Đây là một yếu
tố tiên quyết đối với sự thành bại của mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường
hiện nay
4) Trình độ công nghệ và quản lý
Khi đề ra chiến lược phát triển cho vay KHCN các ngân hàng phải quan tâm
tới công nghệ và trình độ quản lý của mình, nó sẽ tạo nên những thuận lợi hay khó khăn cho ngân hàng Nếu ngân hàng có trình độ công nghệ và quản lý hiện đại sẽ là
một yếu tố thúc đẩy phát triển cho vay KHCN: rút ngắn thời gian cho vay đối với
mỗi cá nhân, tạo được uy tín, sự tin tưởng đối với khách hàng qua đó làm tăng
doanh số cho vay, gia tăng lợi nhuận Khi đề ra chiến lược phát triển ngân hàng phải
đánh giá lại trình độ công nghệ và quản lý của mình ở mức nào, khi so sánh với các ngân hàng cạnh tranh và trình độ phát triển công nghệ ngân hàng trên thể giới Các ngân hàng phải phát triển công nghệ và nâng cao năng lực quản ly để có thể giành