TIỂU LUẬN: Thực trạng phát triển khách hàng sử dụng thẻ ngân hàng của Vietinbank potx

Khái niệm và tính năng của thẻ ngân hàng Thẻ ngân hàng là một phương tiện thanh toán không dùng tiền mặt, ra đời từ phương thức mua bán chịu hàng hóa bán lẻ và phát triển gắn liền với v

Chương 1: Những cơ sở phát triển khách hàng sử dụng thẻ của Ngân hàng thương

mại cổ phần Công Thương Việt Nam (Vietinbank) 1.1 Lý thuyết chung về thẻ ngân hàng và hoạt động kinh doanh thẻ ngân hàng 1.1.1 Khái quát về thẻ ngân hàng

1.1.1.1 Sự ra đời của thẻ ngân hàng

Thanh toán sử dụng tiền là hình thức phổ biến từ rất lâu cho đến ngày nay, nó là hình thức đơn giản và tiện dụng trong thanh toán hàng hóa và dịch vụ Nhưng khi nền kinh tế phát triển và xuất hiện nhiều hình thức thanh toán thì việc sử dụng tiền mặt trong thanh toán không đáp ứng được một cách tốt nhất cho mọi nhu cầu trong giao dịch trên thị trường Thanh toán không sử dụng tiền mặt đã đem lại nhiều tiện ích vượt trội cho khách hàng trong giao dịch Nhưng thanh toán không sử dụng tiền mặt thì phải có loại hình thanh toán nào đó để thay thế cho nó Từ đó đã xuất hiện nhiều hình thức thanh toán không dùng tiền mặt như: séc, ủy nhiệm chi, ủy nhiệm thu… nhưng phổ biến hơn

cả là phương thức thanh toán bằng thẻ thanh toán

Vậy thẻ thanh toán xuất hiện từ khi nào? Một buổi tối năm 1949, lúc trả tiền một bữa ăn đãi khách, luật sư người Mỹ Franck McNamara mới biết mình quên mang ví lẫn chi phiếu Năm sau, Franck vận động 14 nhà hàng tại New York chấp nhận để mình và

200 đồng nghiệp cùng thân hữu được trả tiền bằng cách xuất trình một tấm thẻ nhỏ Diners Club - Câu lạc bộ ăn tối - ra đời và thành công nhanh chóng Một năm sau, 20.000 người đã được cấp thẻ Diners Tổ chức này bắt đầu phát triển ra nước ngoài năm

1952 Phương thức này đã được American Express bắt chước vào năm 1958, cải tiến với một tấm thẻ nhựa có khả năng thanh toán khi đi du lịch, và trong vòng năm năm đã đạt 1 triệu khách hàng Cùng tiến bộ của khoa học kỹ thuật đã hoàn thiện dần những tấm thẻ nhỏ với nhiều tiện ích kèm theo và tăng tính bảo mật cho chúng Từ đó những tấm thẻ bằng nhựa đã dần dần phổ biến trong giao dịch thanh toán hàng hóa và dịch vụ

1.1.1.2 Khái niệm và tính năng của thẻ ngân hàng

Thẻ ngân hàng là một phương tiện thanh toán không dùng tiền mặt, ra đời từ phương thức mua bán chịu hàng hóa bán lẻ và phát triển gắn liền với việc ứng dụng công nghệ tin học trong lĩnh vực tài chính ngân hàng

+ Tính năng của thẻ ngân hàng:

- Nạp tiền: chủ thẻ có thể đến ngân hàng, hay trực tiếp tại máy ATM hoặc chuyển khoản từ ngân hàng khác sang để nạp tiền vào tài khoản

- Rút tiền: chủ thẻ đến ngân hàng, ATM… để rút tiền mặt

- Chuyển khoản: ngày nay những chủ thẻ có thể thực hiện chuyển khoản để thanh toán các giao dịch trong kinh doanh, hay thậm chí là thanh toán các hóa đơn trong sinh hoạt hàng ngày như: điện thoại, nước…

- Nhận chuyển khoản: chủ thẻ có thể nhận tiền từ các ngân hàng trong và ngoài nước, hay nhận lương từ chính công ty của mình Hiện nay hình thức nhận lương qua tài khoản ở Việt Nam ngày càng trở nên phổ biến và được nhà nước khuyến khích

…

1.1.1.3 Vai trò của thẻ ngân hàng

a Đối với kinh tế - xã hội

Thứ nhất, thanh toán bằng thẻ ngân hàng giúp huy động vốn nhàn rỗi trong dân

cư, đáp ứng một phần nhu cầu vốn nền kinh tế Nếu mỗi chủ thẻ trong tài khoản tồn tại

số dư là 1 triệu đồng và số lượng chủ thẻ là 1 triệu thẻ thì ngân hàng huy động được

1000 tỷ đồng Nguồn vốn huy động được này khá rẻ để đầu tư cho hoạt động sản xuất kinh doanh

Thứ hai, thẻ ngân hàng giúp hoạt động thanh toán trở nên an toàn, nhanh chóng

và tiết kiệm thời gian Thanh toán bằng thẻ sẽ giúp cho hoạt động thanh toán tiền hàng hóa và dịch vụ được diễn ra an toàn, chính xác và tiết kiệm được thời gian cũng như giảm chi phí cho các hoạt động kiểm đếm tiền, lập báo cáo … và mọi hoạt động giao dịch đếu được tự động hóa

Thứ ba, góp phần thực thi hiệu quả chính sách tiền tệ quốc gia Hoạt động thanh

toán bằng thẻ sẽ tạo điều kiện cho việc kiểm soát khối lượng giao dịch thanh toán của dân cư, nền kinh tế và vòng quay của đồng tiền Từ đó giúp cho chính sách tiền tệ của Nhà nước được thực thi

Thứ tư, hạn chế các hoạt động kinh tế ngầm Mọi hoạt động giao dịch thanh toán

đều được ngân hàng kiểm soát, góp phần hạn chế các giao dịch bất hợp pháp và việc điều tiết nền kinh tế của Nhà nước được tăng cường

Thứ năm, ứng dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật và công nghệ hiện đại

b Đối với khách hàng sử dụng thẻ

Thứ nhất, thẻ thanh toán đem lại sự tiện lợi trong thanh toán hàng hóa và dịch vụ

cho người sử dụng thẻ ở cả trong và ngoài nước Với một tấm thẻ nhỏ gọn và dễ dàng cất giữ, chủ thẻ có thể thanh toán tiền hàng hóa và dịch vụ ở các điểm chấp nhận thẻ trên phạm vi toàn cầu

Thứ hai, thẻ ngân hàng đem lại an toàn trong thanh toán giao dịch Việc mang

theo một khối lượng tiền mặt lớn khi đi mua sắm, du lịch, công tác… đem lại nhiều rủi

ro Rủi ro về tiền giả trong thanh toán cũng không ít Khi sử dụng thẻ thanh toán sẽ hạn chế được những rủi ro đó Bên cạnh đó việc ứng dụng công nghệ hiện đại vào việc sản xuất thẻ nên việc làm giả thẻ là rất khó Chữ ký và các thông tin khác của chủ được mã hóa đã hạn chế được rất nhiều tình trạng thẻ bị chiếm dụng

Thứ ba, thẻ ngân hàng giúp chủ thẻ tiết kiệm thời gian mua hàng Việc đếm tiền,

kiểm tra tiền khi thanh toán hàng hóa và dịch vụ có giá trị lớn tốn khá nhiều thời gian Trong những dịp có đột biến về nhu cầu mua sắm như tết nguyên đán… thì phải xếp hàng chờ đến lượt thanh toán Nhưng khi sử dụng thẻ sẽ tiết kiệm được nhiều thời gian cho khách hàng và tạo được văn minh trong giao dịch thanh toán

Thứ tư, thẻ ngân hàng giúp chủ thẻ kiểm soát được chi tiêu của mình Ngân hàng

sẽ gửi cho chủ thẻ bản sao kê chi tiết các giao dịch phát sinh trong tháng vào cuối mỗi tháng và các khoản lãi mà chủ thẻ phải trả

Thứ năm, thẻ ngân hàng mang lại sự văn minh trong tiêu dùng

c Đối với ngân hàng phát hành và thanh toán thẻ

Thứ nhất, tăng doanh thu, lợi nhuận và vốn huy động cho ngân hàng Với mỗi

tấm thẻ được mở và tồn tại số dư trong tài khoản thì ngân hàng huy động được một nguồn vốn không nhỏ Bên cạnh đó ngân hàng còn thu thêm các khoản phí từ việc phát hành thẻ, phí thường niên, phí giao dịch…

Thứ hai, đa dạng hóa các loại hình dịch vụ ngân hàng Thẻ thanh toán làm phong

phú thêm các loại hình dịch vụ cung cấp cho khách hàng và mang đến một phương thức thanh toán hiện đại, tiện ích, văn minh và thỏa mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng Đi kèm mỗi tấm thẻ là các dịch vụ giá trị gia tăng khác cho khách hàng như: mua thẻ điện thoại trả trước, thanh toán trực tuyến…

Thứ ba, hiện đại hóa công nghệ ngân hàng Thanh toán bằng thẻ đòi hỏi các

ngân hàng phải đẩu tư các trang thiểt bị hiện đại, kỹ thuật công nghệ cao và cải tiến bộ máy quản lý cho phù hợp

1.1.1.4 Đặc điểm thẻ ngân hàng

Về cấu tạo: thẻ làm bằng chất liệu plastic, gồm 3 lớp ép sát: 2 lớp tráng mỏng ở

bên ngoài và ở giữa là lõi thẻ làm bằng nhựa

Về hình dáng và kích cỡ: theo tiêu chuẩn quốc tế thẻ có kích thước 84mm x

54mm x 0.76mm và thẻ có 4 góc tròn

Mặt trước của thẻ gồm:

- Nhãn hiệu thương mại của thẻ

- Tên và logo của nhà phát hành

- Biểu tượng (Hologram) in nổi ba chiều (đối với một số loại thẻ quốc tế):

Thẻ VISA: biểu tượng chim bồ câu tung cánh trong hình chữ nhật nằm bên phải thẻ Khi nghiêng thẻ qua lại, bạn sẽ thấy như cánh chim chập chờn vẫy Với loại thẻ mới biểu tượng chim bồ câu được chuyển về phía sau trên dải băng từ của thẻ

Thẻ MasterCard: biểu tượng hai quả địa cầu lồng vào nhau, xung quanh là những dòng chữ “MasterCard” thành nhiều dòng song song nhau Khi nghiêng thẻ qua lại, bạn

sẽ thấy đủ 5 châu lục trong hình địa cầu Ngoài ra, nếu bạn nhìn qua kính lúp bạn sẽ thấy chữ MC xung quanh hai hình vòng tròn

- Tên chủ thẻ (in hoặc dập nổi)

- Số thẻ (in nổi): Gồm 16 số, chia làm 4 nhóm mỗi nhóm bốn số cách đều nhau

Thẻ MasterCard bắt đầu bằng số “5”, Visa bắt đầu bằng số “4”.Thẻ Saigonbank card bắt đầu bằng dãy số “1610.87” Thẻ Đông Á bắt đầu bằng dãy số “1792”

- Ngày hiệu lực của thẻ (in hoặc dập nổi): được in dưới số thẻ, dập nổi theo trình

tự tháng/năm hết hạn của thẻ, được hiểu ngày hết hạn là ngày cuối cùng của tháng đó Giao dịch phải được thực hiện trong thời hạn hiệu lực của thẻ

Ví dụ thẻ tín dụng quốc tế Cremium của Vietinbank:

Tùy ngân hàng và tổ chức phát hành thẻ có thể có thêm một số yếu tố khác như:

ký hiệu riêng của từng tổ chức (để đảm bảo tính an toàn), chữ ký và hình của chủ thẻ, con chip (đối với thẻ điện tử), v.v…

Mặt sau của thẻ gồm:

Dải từ tính

Băng chữ ký

- Dải từ tính: Chứa các thông tin từ tính liên quan đến thẻ

- Băng chữ ký: không bị tẩy xóa, cạo sửa và chữ ký của Chủ thẻ phải trùng khớp với chữ ký trên hóa đơn thanh toán Thẻ MasterCard: Trên băng chữ ký có in chữ MasterCard ba màu đỏ, xanh và vàng xếp thành nhiều dòng song song và các dòng nghiêng 45

1.1.2 Phân lạo thẻ ngân hàng

1.1.2.1 Phân loại thẻ theo công nghệ sản xuất:

- Thẻ khắc chữ nổi (Embossing Card): dựa trên công nghệ khắc chữ nổi, tấm thẻ đầu

tiên được sản xuất theo công nghệ này Hiện nay người ta không còn sử dụng loại thẻ này nữa vì kỹ thuật quá thô sơ dễ bị giả mạo

- Thẻ băng từ (Magnetic stripe): dựa trên kỹ thuật thư tín với hai băng từ chứa thông

tin đằng sau mặt thẻ Thẻ này đã được sử dụng phổ biến trong những năm qua , nhưng

đã bộc lộ một số nhược điểm: do thông tin ghi trên thẻ không tự mã hoá được, thẻ chỉ mang thông tin cố định, không gian chứa dữ liệu ít, không áp dụng được kỹ thuật mã hoá, bảo mật thông tin

- Thẻ thông minh (Smart Card): đây là thế hệ mới nhất của thẻ thanh toán, thẻ có cấu

trúc hoàn toàn như một máy vi tính

1.1.2.2 Phân loại theo tính chất thanh toán của thẻ:

a Thẻ tín dụng (Credit Card): là loại thẻ được sử dụng phổ biến nhất, theo đó người chủ

thẻ được phép sử dụng một hạn mức tín dụng không phải trả lãi để mua sắm hàng hoá, dịch vụ tại những cơ sở kinh doanh, khách sạn, sân bay chấp nhận loại thẻ này Gọi đây là thẻ tín dụng vì chủ thẻ được ứng trước một hạn mức tiêu dùng mà không phải trả tiền ngay, chỉ thanh toán sau một kỳ hạn nhất định Cũng từ đặc điểm trên mà người ta còn gọi thẻ tín dụng là thẻ ghi nợ hoãn hiệu (delayed debit card) hay chậm trả

b Thẻ ghi nợ (Debit card): đây là loại thẻ có quan hệ trực tiếp và gắn liền với tài khoản

tiền gửi Loại thẻ này khi đợc sử dụng để mua hàng hoá hay dịch vụ, giá trị những giao

dịch sẽ được khấu trừ ngay lập tức vào tài khoản của chủ thẻ thông qua những thiết bị điện tử đặt tại cửa hàng, khách sạn đồng thời chuyển ngân ngay lập tức vào tài khoản của cửa hàng, khách sạn Thẻ ghi nợ còn hay được sử dụng để rút tiền mặt tại máy rút tiền tự động Thẻ ghi nợ không có hạn mức tín dụng vì nó phụ thuôc vào số dư hiện hữu trên tài khoản của chủ thẻ

Có hai loại thẻ ghi nợ cơ bản:

- Thẻ online: là loại thẻ mà giá trị những giao dịch được khấu trừ ngay lập tức vào tài khoản chủ thẻ

- Thẻ offline: là loại thẻ mà giá trị những giao dịch đợc khấu trừ vào tài khoản chủ thẻ sau đó vài ngày

c Thẻ rút tiền mặt (Cash card): là loại thẻ rút tiền mặt tại các máy rút tiền tự động hoặc

ở ngân hàng Với chức năng chuyên biệt chỉ dùng để rút tiền, yêu cầu đặt ra đối với loại thẻ này là chủ thẻ phải ký quỹ tiền gởi vào tài khoản ngân hàng hoặc chủ thẻ được cấp tín dụng thấu chi mới sử dụng được

Thẻ rút tiền mặt có hai loại:

Loại 1: chỉ rút tiền tại những máy tự động của Ngân hàng phát hành

Loại 2: được sử dụng để rút tiền không chỉ ở Ngân hàng phát hành mà còn được sử

dụng để rút tiền ở các Ngân hàng cùng tham gia tổ chức thanh toán với Ngân hàng phát hành thẻ

1.1.2.3 Phân loại theo phạm vi lãnh thổ:

- Thẻ trong nước: là thẻ được giới hạn trong phạm vi một quốc gia, do vậy đồng tiền

giao dịch phải là đồng bản tệ của nước đó

- Thẻ quốc tế: đây là loại thẻ được chấp nhận trên toàn thế giới, sử dụng các ngoại tệ

mạnh để thanh toán

1.1.2.4.Phân loại theo chủ thể phát hành:

- Thẻ do Ngân hàng phát hành (Bank Card): là loại thẻ do ngân hàng phát hành giúp

cho khách hàng sử dụng một số tiền do Ngân hàng cấp tín dụng

- Thẻ do tổ chức phi ngân hàng phát hành: là loại thẻ du lịch và giải trí của các tập

đoàn kinh doanh lớn hoặc các công ty xăng dầu lớn, các cửa hiệu lớn phát hành như Diner's Club, Amex

1.1.3 Những yêu cầu đối với thẻ ngân hàng

- Tính bảo mật: là yều cầu đầu tiên đặt ra cho ngân hàng khi tiến hành phát hành

thẻ và có đem lại được sự tin cậy cho khách hàng hay không Thẻ ngân hàng phảo đảm bảo an toàn cho tài khoản cùng với các thông tin liên quan về khách hàng bằng việc mã hóa trên thẻ các thông tin về chủ thẻ, mã PIN, chữ ký… Trong mọi trường hợp xảy ra thì ngân hàng đều phải đảm bảo sao cho chỉ có chủ thẻ là người duy nhất có thể sử dụng thẻ Nếu trong trường hợp chủ thẻ bị mất thẻ thì chủ thẻ chỉ cần thông báo cho ngân hàng kịp thời thì chủ thẻ không phải lo lắng gì về tài khoản của mình

- Tính tiện ích: của thẻ thể hiện ở việc có thể được sử dụng để thanh toán các

loại hàng hóa và dịch vụ, sử dụng được trong nhiều giao dịch khác như: gửi tiền, rút tiền, nhận tiền gửi, chuyển khoản… Hiện nay thẻ ngân hàng đã được tích hợp rất nhiều tiện ích như: thanh toán tiền điện, tiền nước, điện thoại, Internet, mua thẻ trả trước cho thuê bao di động, nhận kiều hối…

- Tính thanh khoản: Thẻ thanh toán phải được chấp nhận rộng rãi ở nhiều nơi,

dùng được trong nhiều giao dịch ở trong nước và nước ngoài Điều này đòi hỏi các ngân hàng phải liên kết với nhau để cho các chủ thẻ của mình không phải chỉ thanh toán được trong hệ thống của chính ngân hàng mình

1.1.4 Hoạt động kinh doanh thẻ của các ngân hàng

1.1.4.1 Các chủ thể tham gia hoạt động kinh doanh thẻ ngân hàng

- Chủ thẻ (Cardholder): Chủ thẻ là những cá nhân hoặc người được ủy quyền (nếu là

thẻ do công ty ủy quyền sử dụng), có tên được in nổi trên thẻ và sử dụng thẻ theo những điều khoản mà ngân hàng quy định, để chi trả thanh toán tiền mua hàng hóa, dịch vụ Chỉ có chủ thẻ mới có thể sử dụng thẻ của mình để thực hiện các giao dịch

- Ngân hàng phát hành thẻ (Issuer): Ngân hàng phát hành thẻ là ngân hàng được tổ

chức thẻ quốc tế hoặc công ty thẻ trao quyền phát hành thẻ mang thương hiệu của tổ chức và công ty này, đây cũng là ngân hàng cung cấp thẻ cho khách hàng

- Ngân hàng thanh toán (Acquirer): là ngân hàng xin gia nhập tổ chức thẻ quốc tế hoặc

là những ngân hàng chỉ làm chức năng trung gian thanh toán giữa chủ thẻ và ngân hàng phát hành thẻ

- Cơ sở chấp nhận thẻ (Merchant): hay còn được gọi là đơn vị chấp nhận thẻ, là các

đơn vị cung ứng hàng hóa, dịch vụ ký hợp đồng với ngân hàng về việc chấp nhận thẻ thanh toán như một phương tiện thanh toán Các đơn vị chấp nhận thanh toán thẻ như: Khách sạn, nhà hàng, cửa hàng…

- Tổ chức thẻ quốc tế: là hiệp hội các tổ chức tài chính, tín dụng lớn có mạng lưới hoạt

động rộng khắp, là đơn vị đứng đầu quản lý mọi hoạt động và thanh toán thẻ trong mạng lưới của mình Tổ chức thẻ quốc tế cấp giấy phép thành viên cho các ngân hàng thanh toán và ngân hàng phát hành thẻ Tổ chức thẻ quốc tế không có quan hệ trực tiếp với chủ thẻ hay đơn vị chấp nhận thẻ mà chủ yếu cung cấp mạng lưới viễn thông toàn cầu phục

vụ cho quy trình thanh toán, đưa ra các luật lệ và quy định về thẻ thanh toán, là trung gian giải quyết các tranh chấp phát sinh giữa các thành viên

1.1.4.2 Hoạt động phát hành thẻ

Sơ đồ 1.1: Quy trình phát hành thẻ:

Quy trình phát hành thẻ gồm 5 bước cơ bản sau:

Bước 1: Khách hàng tới chi nhánh phát hành làm thủ tục theo quy định của ngân hàng Bước 2: Những thông tin và các thủ tục của khách hàng được xét duyệt, thẩm định và

phân loại, sau đó chi nhánh sẽ tạo và cập nhật hồ sơ quản lý thẻ và gửi tới trung tâm thẻ

Bước 3: Các thông tin về khách hàng được mã hóa và gửi tới ngân hàng phát hành Bước 4: Ngân hàng phát hành gửi thẻ và số PIN cho chi nhánh phát hành để giao cho

khách hàng

Bước 5: Chi nhánh phát hành giao thẻ cùng mã PIN cho khách hàng và hướng dẫn cho

khách hàng cách sử dụng thẻ và những vấn đề liên quan đến thẻ…

1.1.4.3 Hoạt động thanh toán thẻ

Sơ đồ 1.2: Quy trình sử dụng và thanh toán thẻ:

Hoạt động thanh toán thẻ bao gồm các bước sau:

(1): Chủ thẻ mua hàng hóa và dịch vụ tại đơn vị chấp nhận thẻ

(2): Đơn vị chấp nhận thẻ gửi hóa đơn giao dịch tới ngân hàng thanh toán

(3): Ngân hàng thanh toán tạm ứng tiền để trả cho đơn vị chấp nhận thẻ

(4): Ngân hàng thanh toán gửi dữ liệu tới Tổ chức thẻ quốc tế

(5),(6),(7): Tổ chức thẻ quốc tế báo Có cho ngân hàng thanh toán, gửi tiếp dữ liệu và báo Nợ cho ngân hàng phát hành thẻ

(8): Ngân hàng phát hành thẻ gửi bản thông báo giao dịch cho chủ thẻ

(9): Chủ thẻ thanh toán cho giao dịch của mình

1.2 Khách hàng và hoạt động phát triển khách hàng sử dụng thẻ của các ngân hàng thương mại

Ngân hàng

phát hành

Tổ chức thẻ quốc tế

Ngân hàng thanh toán

chấp nhận thẻ

Tùy theo tiêu thức khác nhau và tùy thuộc vào lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp mà ta có thể phân loại khách hàng của doanh nghiệp thành từng nhóm khác nhau Trong phạm vi nghiên cứu của đề tài, chỉ xét đặc điểm của sản phẩm ngân hàng và tình hình thực tế của thị trường thì khách hàng của doanh nghiệp thương mại được phân loại củ yếu theo hai tiêu thức saiu:

- Phân loại theo đối tượng: gồm có khách hàng là doanh nghiệp và khách hàng là cá

nhân

Khách hàng là doanh nghiệp: bao gồm các loại hình doanh nghiệp kinh doanh

trên thị trường, có đầy đủ tư cách pháp nhân và hoạt động theo pháp luật Việt Nam

Khách hàng là cá nhân: bao gồm tất cả các cá nhân hay hộ gia đình … có đủ

năng lực hành vi dân sự và có nhu cầu sử dụng dịch vụ của ngân hàng

- Phân loại theo loại hình dịch vụ: bao gồm dịch vụ ngân hàng bán lẻ và dịch vụ ngân

hàng doanh nghiệp

Dịch vụ ngân hàng bán lẻ: chủ yếu là các sản phẩm dịch vụ nhằm phục vụ nhu

cầu tiêu dùng và kinh doanh nhỏ của cá nhân, hộ gia đình Các dịch vụ chính bao gồm: dịch vụ thẻ, tiết kiệm, tín dụng…

Dịch vụ ngân hàng ngân hàng doanh nghiệp: bao gồm các sản phẩm dịch vụ

nhằm phục vụ nhu cầu sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp như: dịch vụ tài khoản, tín dụng doanh nghiệp, thanh toán quốc tế, thanh toán trong nước…

1.2.1.2 Sự cần thiết của khách hàng và hoạt động phát triển khách hàng sử dụng thẻ đối với các ngân hàng thương mại

Trong nền kinh tế thị trường thì doanh nghiệp được tự chủ trong mọi hoạt động

kinh doanh của mình và cố gắng giành lấy càng nhiều khách hàng, và họ hiểu rằng chính khách hàng là người quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Và ngân hàng cũng vậy

Khi khách hàng lựa chọn dịch vụ nào của ngân hàng thì không chỉ mang lại doanh thu, lợi nhuận cho ngân hàng đó mà còn giúp ngân hàng đó đứng vững trên thị trường và tạo danh tiếng cho ngân hàng Không phải bất cứ sản phẩm nào sản xuất ra khách hàng đều tiêu thụ mà khách hàng chỉ mua sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của mình Chính vì vậy chỉ khi nào ngân hàng cung cấp các dịch vụ mà khách hàng có nhu cầu thì dịch vụ của ngân hàng đó mới có được khách hàng

Kinh tế ngày càng phát triển, đời sống ngày càng được nâng cao thì nhu cầu của khách hàng cũng ngày càng tăng lên cả về lượng và chất của sản phẩm, dịch vụ Khách hàng là người hiểu biết, có quan niệm giá trị khác nhau… và họ là người quyết định có nên mua sản phẩm của doanh nghiệp nào Ngân hàng kinh doanh thẻ là một nghiệp vụ kinh doanh trong đó ngân hàng bán sản phẩm thẻ và các dịch vụ đi kèm Do đó ngân hàng cần phải nghiên cứu, tìm hiểu và nắm rõ các yếu tố nào quyết định sự thỏa mãn khách hàng của mình Trên cơ sở đó đề ra các kế hoạch, phương án và các biện pháp hiệu quả để tối ưu hóa sản phẩm, dịch vụ mà mình cung cấp thì mới giữ được các khách hàng truyền thống, thu hút và lôi kéo thêm khách hàng mới

Như vậy khách hàng có vai trò rất quan trọng và là mục tiêu trung tâm của ngân hàng Phát triển khách hàng là hoạt động không thể thiếu và xuyên suốt trong quá trình hình thành, phát triển của ngân hàng trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt của thị trường ngày nay Với nhiệm vụ kinh doanh thẻ của ngân hàng cần phải có chiến lược phát triển khách hàng riêng, đúng đắn trong điều kiện kinh doanh và mục tiêu phát triển khách hàng chung của cả ngân hàng

1.2.2 Nội dung hoạt động phát triển khách hàng

1.2.2.1 Nội dung cơ bản trong hoạt động phát triển khách hàng

Thứ nhất: Nghiên cứu khách hàng

Với khách hàng là người tiêu dùng trung gian: là người mua hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của tổ chức chứ không phải thỏa mãnnc cá nhân

Với khách là người tiêu dùng cuối cùng là những người sống trong khu vực địa lý

cụ thể và mua hàng hóa và dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân

Thứ hai: Xây dựng chiến lược phát triển khách hàng

Chiến lược giữ chân khách hàng cũ: khách hàng cũ của doanh nghiệp có tầm rất

quan trọng vì để giũ chân họ ít tốn kém hơn so với việc lôi kéo nhóm khách hàng mới

Vì vậy doanh nghiệp cần theo dõi và có những biện pháp để duy trì và hạn chế số lượng khách hàng cũ bỏ đi bằng cách:

- Doanh nghiệp cần phải đo lường được tỷ lệ khách hàng giữu lại của mình

- Doanh nghiệp cần tìm ra nguyên nhân làm mất dần khách hàng và trên cơ sở đó tìm ra những biện pháp để khắc phục tình trạng đó một cách tối ưu nhất

- Doanh nghiệp cần phải xác định được khi mất đi những khách hàng thì doanh nghiệp

sẽ mất đi một khoảng lợi nhuận là bao nhiêu

- Doanh nghiệp cũng cần dự tính được khoảng chi phí là bao nhiêu để giảm bớt tỷ lệ khách hàng bỏ đi Doanh nghiệp cũng phải cân đối giữa khoản chi phú bỏ ra để giữ khách hàng với khoản lợi nhuận bị mất

Chiến lược thu hút khách hàng mới: Để thu hút được khách hàng mới, việc đầu

tiên doanh nghiệp áp dụng là chiến lược marketing, trong đó trình tự các bước thực hiện

là : phân đoạn thị trường, định vị thị trường mục tiêu, chọn và quản trị các kênh marketing, thiết kế chiến lược và chương trình định giá, thiết kế chiến lược truyền thông

và khuyến mại, thiết kế các chương trình quảng cáo có hiệu quả, thiết kế các chương trình marketing trực tiếp và quan hệ công chúng phù hợp

1.2.2.2 Một số công cụ để phát triển khách hàng

Công cụ để phát triển khách hàng của doanh nghiệp chính là 5 công cụ phát triển cảu marketing mix, bao gồm:

- Sản phẩm: Sản phẩm của doanh nghiệp là một hệ thống thống nhất các yếu tố liên hệ

chặt chẽ với nhau nhằm thỏa mãn đồng bộ nhu cầu cảu khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất (hiện vật), bao bì, nhã hiệu hàng hóa, dịch vụ, cách thức bán hàng… Sản phẩm

có chu kỳ sống bao gồm bốn giai đoạn: Giới thiệu sản phảm (xâm nhập thị trường), thị trường phát triển, thị trường chín muồi (thị trường bão hòa), thị trường suy giảm

Giới thiệu sản phẩm: Ở giai đoạn này, sản phẩm có thể hoàn toàn mới (chưa có

sản phẩm tương tự trên thị trường ) nên tính độc quyền là khá cao Doanh nghiệp hoàn

toàn có khả năng định giá và định giá ở mức cao nhất có thể để thu được lợi nhuận tối

đa Với sản phẩm cải tiến thì có sự cạnh tranh từ đối thủ cạnh tranh Trong khi khách hàng đang quen với sản phẩm cũ thì doanh nghiệp sẽ rất vất vả để chen chân vào thị trường Do đó doanh nghiệp nên dùng giá “xâm nhập” thấp để thu hút khách hàng làm quen với sản phẩm của doanh nghiệp

Thị trường phát triển: Ở phân kỳ thứ 2, khách hàng đã quen thuộc và ưa chuộng

sản phẩm Doanh số bán trong phân kỳ này tăng rất nhanh, do đó doanh nghiệp cần đẩy nhanh tốc độ bán để thu được lợi nhuận cao nhất và thường trong giai đoạn này lợi nhuận của doanh nghiệp đạt đến điểm cực đại

Thị trường chín muồi (thị trường bão hòa): Là giai đoạn kém hấp dẫn trong kinh

doanh Doanh số bán tăng chậm và giảm dần Để tiếp tục duy trì mức bán hoặc không giảm sút quá nhanh, doanh nghiệp bắt buộc phải đưa ra những giải pháp đòi hỏi chi phí cao: giảm giá, tăng chi phí xúc tiến Hoặc doanh nghiệp có thể tìm những công cụ khác như: cải tiến sản phẩm và cần có chiến lược marketing hiệu quả hơn

Thị trường suy giảm: là giai đoạn cuối cùng trong chu kỳ sống của sản phẩm

Doanh số và lợi nhuận giảm xuống rất nhanh bởi nhu cầu tiêu thụ giảm, cạnh tranh và chi phí tăng cao Nguy cơ bị thua lỗ là rất lớn Doanh nghiệp cần tiến hành cải tiến sản phẩm và thay thế sản phẩm cũ bằng sản phẩm mới

- Sử dụng công cụ giá: Doanh nghiệp cần theo dõi sự thay đổi của mức cầu theo giá,

trên cơ sở đó doanh nghiệp đưa ra các chính sách định giá cho phù hợp đẻ giữ chân khách hàng cũ và lôi kéo thêm khách hàng mới

- Sử dụng công cụ kênh phân phối: Khách hàng không chỉ cần một sản phẩm tốt với

giá cả phù hợp mà sản phẩm đó còn phải đáp ứng được kịp thời gian và đúng về địa điểm Tùy từng lĩnh vự kinh doanh mà đặc điểm khách hàng quyết định yếu tố thời gian hay địa điểm quan trọng hơn hay cả hai đều quan trọng như nhau Do đó doanh nghiệp cần phải giải quyết tốt vấn đề thời gian và địa điểm trong chiến lược marketing của mình

- Sử dụng công cụ là các công cụ xúc tiến bán hàng: Xúc tiến thương mại là các hoạt

động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc

đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ, quan hệ công chúng… Với mỗi doanh nghiệp, trong từng giai đoạn phát triển khác nhau, vị trí của xúc tiến trong marketing hỗn hợp cũng có thể khác nhau Nhưng để phát triển khách hàng thì các hoạt động xúc tiến bao giờ cũng giữ vị trí quang trọng trong chiến lược marketing của doanh nghiệp

1.2.3 Yếu tố ảnh hưởng tới phát triển khách hàng sử dụng thẻ

1.2.3.1 Nhóm các yếu tố khách quan

- Trình độ dân trí: Thanh toán bằng thẻ là một phương thức thanh toán hiện đại và

nhiều tiện ích, vì vậy việc sử dụng thẻ thanh toán đòi hỏi người sử dụng phải có trình độ nhất định Trình độ dân trí của người dân Việt Nam hiện nay đang tăng và nền kinh tế cũng ngày càng phát triển, ứng dụng khoa học kỹ thuật mạnh mẽ Điều đó tạo điề kiện cho người dân nhanh chóng nắm bắt được tính hữ dụng của thẻ thanh toán và đó là nguồn khách hàng tiềm năng rất lớn cho doanh nghiệp Với những khách hàng hiện tại thì thực tế ở Việt Nam cho thấy chủ yếu người dân sử dụng chưa hết các tính năng của thẻ thanh toán mà chủ yếu là để rút tiền mặt

- Thói quen tiêu dùng của người dân: Nền kinh tế Việt Nam đang chuyển từ sản xuất

hàng hoá nhỏ, bao cấp, tập trung sang nền kinh tế thị trường, việc thanh toán trong dân

cư với nhau phổ biến vẫn là bằng tiền mặt Thu nhập của dân cư nói chung còn ở mức thấp, những sản phẩm thoả mãn nhu cầu thiết yếu của dân cư vẫn chủ yếu được mua sắm ở chợ “tự do” cộng với thói quen sử dụng tiền mặt, đơn giản, thuận tiện bao đời nay không dễ nhanh chóng thay đổi Những người có thói quen sử dụng phương thức thanh toán không dùng tiền mặt sẽ có xu hướng sử dụng thẻ nhiều hơn và thích ứng với sự thay đổi về công nghệ nhanh hơn

- Yếu tố kinh tế: Thu nhập của người dân là một trong những nhân tố tác động trực tiếp

đến quyết định sử dụng thẻ ATM, thông thường những cá nhân và gia đình có thu thập càng cao thì khả năng sử dụng thẻ càng nhiều Những người có thu nhập cao thường yêu cầu những dịch vụ kèm theo thẻ cao hơn (như hạn mức thấu trừ chi, khả năng rút tiền tại các máy giao dịch tự động khác nhau…) Mặt khác, trong điều kiện Việt Nam, việc phát

triển kinh tế không đồng đều giữa các tỉnh, thành phố, dòng tiền tiêu dùng chủ yếu là thanh toán nhỏ lẻ đã gây nên những khó khăn nhất định trong việc triển khai hệ thống

thanh toán thông qua thẻ ATM

- Môi trường pháp lý: Thị trường thẻ là một thì trường khá mới mẻ tại Việt Nam, tuy

nhiên, đây là thị trường cạnh tranh khá quyết liệt bởi các ngân hàng đều nhận thức vai trò quan trọng của việc nắm giữ thị phần thẻ trong hiện tại đối với sự thành công của kinh doanh trong tương lai Để một thị trường thẻ hoạt động được tốt, Chính phủ cần vạch ra một lộ trình hội nhập nhất định, theo đó, cần có những văn bản pháp quy cụ thể (như luật giao dịch, thanh toán điện tử, chữ kí điện tử…) nhằm quy định quyền và nghĩa

vụ của các bên tham gia Mặt khác, Chính phủ cũng cần có những chính sách, quy định việc bảo vệ an toàn của người tham gia, những ràng buộc giữa các bên liên quan đến những sai sót, vi phạm vô tình hoặc cố ý gây nên rủi ro cho chính bản thân người chủ thẻ hoặc các chủ thể khác, kể cả những quy định liên quan đến những tầng lớp dân cư không phải là chủ thẻ cũng có thể gây nên tổn thất, rủi ro cho ngân hàng như làm hỏng các trang thiết bị giao dịch tự động đặt tại nơi công cộng

- Hạ tầng công nghệ: Một trong những yếu tố quyết định thành công của việc kinh

doanh thẻ là hạ tầng công nghệ của đất nước nói chung và công nghệ của đơn vị cấp thẻ nói riêng Những cải tiến về công nghệ đã tác động mạnh mẽ tới hoạt động kinh doanh của ngân hàng, nó đã mang đến những thay đổi kì diệu của nghiệp vụ kinh doanh ngân hàng như chuyển tiền nhanh, máy gửi – rút tiền tự động ATM, card điện tử, phone-banking, mobile-banking, internet banking (ngân hàng internet) Việc lựa chọn giao dịch

và mở thẻ đối với ngân hàng nào còn tùy thuộc rất lớn vào kĩ thuật mà ngân hàng sử dụng nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng Hiện nay, một vấn đề mà các ngân hàng tham gia dịch vụ thẻ tại thị trường Việt Nam gặp phải là hệ thống chấp nhận thẻ (ATM và POS) còn chưa đủ lớn để khuyến khích các tầng lớp dân cư sử dụng thẻ trên diện rộng Ngoài ra, nhiều ngân hàng của chúng ta với quy mô kinh doanh không lớn nên gặp rất khó khăn trong việc đầu tư đồng bộ hạ tầng công nghệ, các giải pháp phần mềm để triển khai hệ thống kinh doanh thẻ

1.2.3.2 Nhóm các yếu tố chủ quan

- Khả năng sẵn sàng của hệ thống ATM và dịch vụ cấp thẻ của ngân hàng: Trong

điều kiện chi phí đầu tư thiết đặt cho một máy ATM khá lớn thì ngân hàng nào đủ khả năng mang lại sự sẵn sàng cho người sử dụng (số lượng, địa điểm đặt máy, mức độ bao phủ thị trường) thì ngân hàng đó sẽ chiếm ưu tế trên thị trường Thực tế tại Việt Nam cũng cho thấy, việc một số ngân hàng có số lượng máy ATM nhiều (như Vietcombank, Đông á…), thiết đặt tại những nơi hợp lí như siêu thị, sân bay, các trung tâm thương mại, trường học… đã giành được khá nhiều ưu thế về khai thác thị trường thẻ Một khách hàng sử dụng không thể và không chấp nhận tốn quá nhiều thời gian để đến nơi

có máy rút tiền Mặt khác, có một số ngân hàng cung cấp thẻ như hệ thống máy ATM không phục vụ 24/24 (có thể do vấn đề an ninh) cũng là một trong những trở ngại cho việc tìm kiếm thị trường Khả năng sẵn sàng không chỉ thể hiện ở số máy chấp nhận thẻ

mà còn thể hiện ở công tác phát hành Hiện nay, các ngân hàng đã cạnh tranh quyết liệt

và đưa ra nhiều chính sách ưu đãi trong việc phát hành thẻ (như mở thẻ tại nơi làm việc,

mở thẻ lấy ngay trong ngày, miễn phí phát hành thẻ…) giúp cho người sử dụng có nhiều

sự lựa chọn hơn và khả năng nắm giữ nhiều loại thẻ hơn

- Chính sách marketing của đơn vị cấp thẻ: Để đưa mạng lưới thẻ đến gần công

chúng và thay đổi thói quen dùng tiền mặt của khách hàng, nhiều ngân hàng cấp thẻ đã thành lập luôn dịch vụ tư vấn và làm thủ tục phát hành thẻ ATM tại các máy ATM đặt nơi công cộng hoặc nơi làm việc đã tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng làm thẻ Những chính sách như cho đăng kí sử dụng ATM tại các quầy dịch vụ tại nơi công cộng, miễn phí mở thẻ, hướng dẫn và cho giao dịch thử đã củng cố lòng tin, sự trung thành và cũng khẳng định được thương hiệu của chính ngân hàng đó đối với người sử dụng Là loại sản phẩm thuộc công nghệ mới, vai trò marketing và truyền thông về công dụng, tính an toàn, tiện ích và sự phù hợp với sự phát triển của nền kinh tế đóng một vai trò quan trọng, giúp cho người dân có một cái nhìn và sự hiểu biết toàn diện về loại hình

dịch vụ này

- Tiện ích của thẻ: Với đặc trưng là loại công nghệ mới, những ngân hàng phát hành và

cấp thẻ có càng nhiều tiện ích thì càng có khả năng thu hút sự quan tâm sử dụng của khách hàng Ngoài những chức năng thường có đối với thẻ ATM như gửi, rút tiền,

chuyển khoản, một số thẻ hiện nay tại Việt Nam còn mở rộng các tiện ích thông qua việc cho phép thanh toán tiền hàng hóa, thanh toán tiền điện, nước, bảo hiểm, chi lương… đã cho phép người sử dụng thuận tiện hơn trong việc sử dụng khi có nhu cầu liên quan phát sinh Những tiện tích của thẻ không chỉ tạo ra bởi duy nhất ngân hàng phát hành thẻ mà còn phụ thuộc rất nhiều vào việc ngân hàng đó có tham gia các liên minh thẻ hoặc BankNet hay không, điều đó cho phép một người nắm giữ thẻ của ngân hàng này cũng có thể rút và thanh toán tiền thông qua máy của ngân hàng khác

Chương 2: Thực trạng phát triển khách hàng sử dụng thẻ ngân hàng

của Vietinbank 2.1 Khái quát về ngân hàng thương mại cổ phần Công Thương Việt Nam

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

- Tên Công ty: Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần Công Thương Việt Nam

- Tên giao dịch quốc tế bằng tiếng Anh là: VIETNAM BANK FOR INDUSTRY AND TRADE Tên viết tắt bằng tiếng Anh: VIETINBANK

- Trụ sở chính: 108 Trần Hưng Đạo, Hà nội

- Logo:

- Số vốn điều lệ của Vietinbank (2008) là: 13.400.000.000.000 đồng

Ngân Hàng Công Thương Việt Nam (VietinBank) được thành lập từ năm 1988 sau khi tách ra từ Ngân hàng Nhà nước Việt Nam Là Ngân hàng thương mại lớn, giữ vai trò quan trọng, trụ cột của ngành Ngân hàng Việt Nam, có quan hệ đại lý với trên

850 ngân hàng lớn trên toàn thế giới Ngân Hàng Công Thương Việt Nam là một Ngân hàng đầu tiên của Việt Nam được cấp chứng chỉ ISO 9001:2000 và ứng dụng công nghệ hiện đại và thương mại điện tử tại Việt Nam VietinBank là thành viên của Hiệp hội Ngân hàng Việt Nam, Hiệp hội các ngân hàng Châu Á, Hiệp hội Tài chính viễn thông Liên ngân hàng toàn cầu (SWIFT), Tổ chức Phát hành và Thanh toán thẻ VISA, MASTER quốc tế

Bảng 1.1: Các mốc quan trọng trong quá trình phát triển của công ty:

Mốc sự kiện Sự kiện/ Tình hình

26/03/1988 Thành lập các Ngân hàng Chuyên doanh (theo Nghị định số

53/HĐBT của Hội đồng Bộ trưởng)

14/11/1990 Chuyển Ngân hàng chuyên doanh Công thương Việt Nam thành

Ngân hàng Công thương Việt Nam (Theo Quyết định số 402/CT của Hội đồng Bộ trưởng)

27/03/1993 Thành lập Doanh nghiệp Nhà nước có tên Ngân hàng Công thương

Việt Nam (Theo Quyết định số 67/QĐ-NH5 của Thống đốc NHNN

Việt Nam) 21/09/1996 Thành lập lại Ngân hàng Công thương Việt Nam (Theo Quyết định

số 285/QĐ-NH5 của Thống đốc NHNN Việt Nam)

08/02/1991 Thành lập mới 69 chi nhánh NHCT (Theo Quyết định số 12/NHCT

của Tổng Giám đốc NHCT Việt Nam)

20/04/1991 Thành lập Sở giao dịch II NHCT VN (theo Quyết định số

48/NH-QĐ của Thống đốc NHNN Việt Nam)

29/10/19911 Thành lập Ngân hàng liên doanh INDOVINA (theo giấy phép số

08/NH-GP VN)

27/03/1993 Thành lập và thành lập lại 77 chi nhánh NHCT trên cả nước (theo

Quyết định số 67/QĐ-NH5 của Thống đốc NHNN Việt Nam)

30/03/1995 Thành lập Sở giao dịch NHCT Việt Nam (theo Quyết định số

83/NHCT-QĐ của Chủ tịch Hội đồng Quản trị)

28/10/1996 Thành lập Công ty Cho thuê Tài chính Quốc tế Việt nam (theo giấy

phép số 01/GP-CTCTTC của Thống đốc NHNN Việt Nam)

01/07/1997 Thành lập Trung tâm BDNV (theo Quyết định số 37/QĐ-NHCT1

của Tổng Giám đốc)

29/06/1998 Đổi tên thành Trung tâm Đào tạo (theo Quyết định số

52/QĐ-HĐQT-NHCT1) 30/10/2001 Đổi tên thành Trung tâm Đào tạo và Phát triển Công nghệ thông tin

(theo Quyết định số 089/QĐ-HĐQT-NHCT1)

27/06/2005 Thành lập Văn phòng đại diện NHCT khu vực miền Trung tại Tp

Đà Nẵng, (theo quyết định số 249/QĐ-HĐQT-NHCT1 của Chủ tịch

HĐQT NHCT Việt Nam)

28/09/2007 Thành lập Trung tâm Thẻ NHCT Việt Nam (theo quyết định số

358/QĐ-HĐQT-NHCT1 của Chủ tịch HĐQT NHCT Việt Nam)

17/03/2008 Thành lập Sở giao dịch III NHCT Việt Nam (theo quyết định số

160/QĐ-HĐQT-NHCT1 của Chủ tịch HĐQT NHCT Việt Nam)

19/09/2008 Thành lập trường Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực NHCT Việt

Nam (theo quyết định số 410/QĐ-HĐQT-NHCT1 của Chủ tịch HĐQT NHCT Việt Nam)

Cơ cấu tổ chức của NHCT bao gồm Hội đồng quản trị, Ban Điều hành, Ban Kiểm soát

và một số phòng ban giúp việc khác thực hiện báo cáo cho HĐQT Cơ cấu tóm tắt như sau:

Sơ đồ 2.2: Cơ cấu bộ máy điều hành

Nguồn: Vietinbank (Con số trong ngoặc đơn chỉ số người trong bộ phận)

Hiện nay, NHCT được tổ chức theo mô hình một ban điều hành cao cấp bao gồm Tổng giám đốc và các Phó Tổng giám đốc Cơ cấu tổ chức của NHCT được phân chia thành các khối chức năng như sau:

Sơ đồ 2.3: Cơ cấu tổ chức (Trụ sở chính)

Hội đồng quản trị

Tổng giám đốc

các Phó Tổng giám đốc và Kế toán trưởng

Ban kiểm soát HĐQT

Phòng quản lý đầu tư XDCB

Phòng quản lý chi nhánh và thông tin Phòng tiền tệ kho quỹ

Phòng QLLĐ - tiền

Phòng pháp chế Phòng thanh quyết toán vốn kinh doanh

Trung tâm đào tạo Ban thông tin tuyên

truyền

Phòng xây dựng và

TT hỗ trợ khách hàng

Khối kinh doanh Khối dịch vụ Khối quản lý rủi ro

Trung tâm thẻ Phòng quản lý rủi ro

tín dụng, đầu tư

Sở giao dịch 3 Phòng chế độ tín dụng, đầu tư

Phòng dịch vụ ngân hàng điện tử

Phòng quản lý rủi ro thị trường và tác nghiệp Phòng Thanh toán

VND

Phòng quản lý nợ có vấn đề

Phòng thanh toán ngân

Hội đồng tín dụng

Nguồn: Vietinbank

Các chi nhánh của NHCT được cơ cấu theo hai mô hình tổ chức sau:

Sơ đồ 2.4: Cơ cấu tổ chức: Cấp chi nhánh (Mô hình 1)

Nguồn: Vietinbank

Sơ đồ 2.5: Cơ cấu tổ chức: Cấp chi nhánh (Mô hình 2)

Nguồn: Vietinbank

Cơ cấu tổ chức của Phòng Giao dịch được thể hiện như sau:

Sơ đồ 2.6: Cơ cấu tổ chức: Phòng Giao dịch

Nguồn: Vietinbank

2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh của Vietinbank

2.2.1 Các lĩnh vực kinh doanh và thị trường của Vietinbank

Các lĩnh vực kinh doanh của Vietinbank:

- Phát hành kỳ phiếu, trái phiếu

b Cho vay, đầu tư

- Cho vay ngắn hạn bằng VNĐ và ngoại tệ

- Cho vay trung, dài hạn bằng VNĐ và ngoại tệ

- Tài trợ xuất, nhập khẩu; chiết khấu bộ chứng từ hàng xuất

- Đồng tài trợ và cho vay hợp vốn đối với những dự án lớn, thời gian hoàn vốn dài

- Cho vay tài trợ, uỷ thác theo chương trình: Đài Loan (SMEDF); Việt Đức (DEG, KFW) và các hiệp định tín dụng khung

- Thấu chi, cho vay tiêu dùng

d Thanh toán và Tài trợ thương mại

- Phát hành, thanh toán thư tín dụng nhập khẩu; thông báo, xác nhận, thanh toán thư tín dụng nhập khẩu

- Nhờ thu xuất, nhập khẩu (Collection); Nhờ thu hối phiếu trả ngay (D/P) và nhờ thu chấp nhận hối phiếu (D/A)

- Chuyển tiền trong nước và quốc tế

- Chuyển tiền nhanh Western Union

- Thanh toán uỷ nhiệm thu, uỷ nhiệm chi, séc

- Chi trả lương cho doanh nghiệp qua tài khoản, qua ATM

- Chi trả Kiều hối…

e Ngân quỹ

- Mua, bán ngoại tệ (Spot, Forward, Swap…)

- Mua, bán các chứng từ có giá (trái phiếu chính phủ, tín phiếu kho bạc, thương phiếu…)

- Thu, chi hộ tiền mặt VNĐ và ngoại tệ

- Cho thuê két sắt; cất giữ bảo quản vàng, bạc, đá quý, giấy tờ có giá, bằng phát minh sáng chế

f Thẻ và ngân hàng điện tử

- Phát hành và thanh toán thẻ tín dụng nội địa, thẻ tín dụng quốc tế (VISA, MASTER CARD…)

- Dịch vụ thẻ ATM, thẻ tiền mặt (Cash card)

- Internet Banking, Phone Banking, SMS Banking

g Hoạt động khác

- Khai thác bảo hiểm nhân thọ, phi nhân thọ

- Tư vấn đầu tư và tài chính

- Cho thuê tài chính

- Môi giới, tự doanh, bảo lãnh phát hành, quản lý danh mục đầu tư, tư vấn, lưu ký chứng khoán

- Tiếp nhận, quản lý và khai thác các tài sản xiết nợ qua Công ty Quản lý nợ và khai thác tài sản

2.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Vietinbank trong những năm qua

Với số vốn điều lệ 7.626 tỷ, Vietinbank hiện đứng thứ 2 về quy mô vốn trong khối các ngân hàng thương mại Nhà nước và đứng thứ 3 trong toàn bộ hệ thống ngân hàng (chỉ sau Vietcombank và Agribank) Là một trong những ngân hàng có mạng lưới hoạt động lớn nhất, các chi nhánh của Vietinbank được phân bố rộng rãi trên 56 tỉnh thành trong cả nước, bao gồm 1 Hội sở chính, 3 Sở giao dịch, 138 chi nhánh, 188 phòng giao dịch, 258 điểm giao dịch, 191 quỹ tiết kiệm và 742 máy ATM Mạng lưới rộng khắp tạo điều kiện để Vietinbank mở rộng thị phần và đẩy mạnh hoạt động, tăng tính cạnh tranh trên thị trường

2.2.2.1 Tình hình huy động vốn

Tăng trưởng huy động của Vietinbank đạt bình quân 20%/năm giai đoạn 2004-2007, chủ yếu do tăng trưởng từ các nguồn chính như tiền gửi khách hàng (16%), vốn tài trợ, ủy thác đầu tư (24%), tiền gửi, vay các TCTD (52%)

Nguồn vốn huy động từ khách hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng vốn huy động, 72,5% Năm 2007, tăng trưởng huy động từ khách hàng đạt 23%,

cao hơn các năm trước nhưng vẫn thấp hơn nhiều so với mức trung bình ngành

35% Hết quý III/2008, nguồn vốn huy động từ khách hàng đạt 112.513 tỷ, dự

báo con số này của cả năm 2008 sẽ không tăng nhiều so với 2007 Đây là tình

trạng khó khăn chung của toàn ngành ngân hàng trong hoạt động huy động vốn

Biểu đồ 2.1: Cơ cấu tổng vốn huy động (2007):

2.2.2.2 Hoạt động tín dụng

Dư nợ tín dụng của Vietinbank tăng dần qua các năm, đặc biệt năm 2007, tổng dư nợ cho vay đạt 100.482 tỷ, tăng 25% so với năm 2006 Đây là năm tăng trưởng mạnh mẽ của hệ thống ngân hàng nói chung, đi đầu là các NHTMCP với tốc độ tăng trưởng tín dụng hết sức ấn tượng như STB - 146%, ACB - 87% Tuy nhiên, sang năm 2008, những khó khăn của nền kinh

tế cộng với chính sách thắt chặt tín dụng của Chính phủ đã ảnh hưởng không

nhỏ đến hoạt động cho vay của hầu hết các ngân hàng, trong đó có Vietinbank

Trong cơ cấu tài sản của Vietinbank, dư nợ cho vay chiếm tỷ trọng lớn nhất (60%) Những năm gần đây, tỷ trọng này đã giảm dần trong khi các hoạt động dịch vụ lại tăng dần tỷ trọng, đây chính là chiến lược chuyển dịch cơ cấu hoạt động sang kinh doanh dịch vụ của nhiều ngân hàng hiện nay Chiếm tỷ trọng lớn thứ 2 trong cơ cấu tài sản là các khoản đầu tư, kinh doanh chứng khoán (23%) Khoản đầu tư chứng khoán với tỷ trọng lớn này chắc chắn sẽ ảnh hưởng đến tính an toàn trong cơ cấu tài sản của Vietinbank

Biểu đồ 2.3: Dư nợ tín dụng của Vietinbank:

Nguồn: Vietinbank

Sản phẩm tín dụng của Vietinbank được chia làm 2 loại chính là tín dụng doanh nghiệp và tín dụng cá nhân, trong đó tín dụng doanh nghiệp chiếm đến 75% tổng dư nợ, tín dụng cá nhân chưa phải lĩnh vực kinh doanh trọng tâm của Vietinbank Thu nhập từ cho vay doanh nghiệp cũng là nguồn thu chính trong doanh thu nghiệp vụ ngân hàng thương mại của Vietinbank

Hoạt động tín dụng truyền thống của Vietinbank là cho vay công nghiệp, thương nghiệp nhưng đến nay, Vietinbank đã mở rộng sản phẩm tín dụng cho tất cả các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế Các khách hàng lớn của Vietinbank bao gồm các Tập đoàn và TCT như: Tập đoàn dầu khí, Tập đoàn điện lực, Tập đoàn than và khoáng sản, TCT Xi măng, TCT Thép, Vinaconex v.v Năm 2006, Vietinbank đã ký kết cấp tín dụng cho 23 dự án lớn với tổng số tiền cam kết 10.858 tỷ, có thể kể đến như Dự án vệ tinh viễn thông Vinasat, Dự

án xi măng Bỉm Sơn, Dự án thủy điện Sơn La, Dự án thủy điện Sông Tranh v.v Tuy nhiên, khách hàng mục tiêu của Vietinbank tập trung vào các doanh nghiệp vừa và nhỏ Đến nay, nhóm khách hàng này chiếm khoảng 80% số lượng khách hàng doanh nghiệp của Vietinbank với dư nợ chiếm trên 40% dư nợ toàn

Biểu đồ 2.5: Cơ cấu cho vay theo ngành hàng (2007):

26%

tín dụng

tín dụng doanh

Nguồn: Vietinbank

2.2.2.3 Khả năng thanh khoản

Xác định một trong những nhiệm vụ quan trọng là đảm bảo khả năng thanh khoản ở mức hợp lý cho NHCT- VN Năm 2007, các chỉ số về khả năng chi trả đều đạt tỷ lệ như mục tiêu đề ra Tỷ lệ dư nợ cho vay và tiền gửi khách hàng đến 31/12/2007 là 87,8%, phản ảnh NHCTVN thực hiện cho vay nền kinh tế chủ yếu bằng nguồn vốn huy động từ khách hàng - là nguồn tiền gửi mang tính ổn định cao

Tỷ lệ dư nợ cho vay nền kinh tế trên nguồn vốn huy động ổn định đạt 67,5%

Chỉ số tài sản có “lỏng”/tổng tài sản đạt 31,1%, cao hơn so với mức 30,7% của năm 2006 Tài sản có “lỏng” chủ yếu là các loại chứng khoán có tính thanh khoản cao, dễ dàng chuyển hoá thành tiền hoặc trở thành vật bảo đảm để vay vốn khi cần thiết, đó là các giấy tờ có giá sẵn sàng để bán như tín phiếu kho bạc, tín phiếu Ngân hàng Nhà nước, trái phiếu Chính phủ, tiền gửi ngắn hạn trên thị trường liên ngân hàng, tiền mặt và tiền gửi thanh toán tại Ngân hàng Nhà nước Như vậy

có thể khẳng định rằng NHCTVN đã duy trì được khả năng thanh khoản cao và

là ngân hàng thương mại có năng lực thanh khoản hàng đầu ở Việt Nam

Năm 2007, Dự án quản lý dữ liệu tập trung đã được hoàn tất, NHCTVN thực hiện triển khai ứng dụng phần mềm để lập báo cáo về khả năng chi trả (Theo

QĐ 457/2005/QĐ-NHNN), nhằm nâng cao chất lượng quản lý khả năng thanh khoản, phòng ngừa rủi ro thanh khoản trong hệ thống

Điện, năng lượng Vận tải

Nông lâm, thủy sản Ngành khác