1. Trang chủ
  2. » Luận Văn - Báo Cáo

Những biện pháp thúcđẩy hoạt động bán hàngcủa Công ty dịch vụ thương mại số 1

78 329 1
Tài liệu đã được kiểm tra trùng lặp

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

THÔNG TIN TÀI LIỆU

Thông tin cơ bản

Định dạng
Số trang 78
Dung lượng 344,5 KB

Nội dung

Chương I: Hoạt động bán hàng ở Doanh nghiệp thương mại I- Tổng quan về bán hàng 1. Bán hàng và lịch sử phát triển 2. Quan niệm về bán hàng II- Nội dung của hoạt động bán hàng ở DNTM 1. Nghiên cứu th

Trang 1

II- Nội dung của hoạt động bán hàng ở DNTM1 Nghiên cứu thị trờng

1.1 Khái niệm nghiên cứu thị trờng

1.2 Trình tự, nội dung và phơng pháp nghiên cứu thị trờng2 Xây dựng chiến lợc và kế hoạch bán hàng

2.1 Chiến lợc bán hàng 2.2 Kế hoạch bán hàng

3 Xác định các kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng3.1 Phơng thức, hình thức bán hàng

3.2 Mục tiêu và các chính sách giá cả3.3 Xúc tiến bán hàng

4 Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại4.1 Lực lợng bán hàng

4.2 Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng5 Tổ chức thực hiện bán hàng

5.1 Ký kết hợp đồng bán hàng5.2 Tổ chức nghiệp vụ bán hàng

6 Phân tích, đánh giá kết quả hoạt động bán hàngIII- Các yếu tố ảnh hởng tới hoạt động bán hàng

Chơng II- Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1.

I- Khái quát về Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1 1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty2 Tổ chức bộ máy của Công ty

3 Mục tiêu của Công ty.

II- Những đặc điểm của Công ty Dịch vụ Thơng mại số 11 Đặc điểm về vốn

2 Đặc điểm về cơ sơ vật chất và trang thiết bị của Công ty3 Đặc điểm về nguồn nhân lực

4 Đặc điểm về sản phẩm của Công ty5 Đặc điểm về khách hàng của Công ty6 Đối thủ cạnh tranh của Công ty7 Bạn hàng của Công ty

III- Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty

IV- Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1.

1 Tình hình chung về hoạt động bán hàng của Công ty 2 Phân tích kết quả hoạt động bán hàng của Công ty3 Phân tích nội dung hoạt động bán hàng của Công ty 4 Đánh giá chung về hoạt động bán hàng của Công ty4.1 Những thành tựu đạt đợc

4.2 Những tồn tại cần khắc phục

Chơng III- Những biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của

4856565963727273

Trang 2

Lời nói đầu

Việc chuyển đổi từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền

kinh tế vận hành theo cơ chế thị trờng đã mang lại nhiều thay đổi tích cựccho nền kinh tế nớc ta Cơ chế mới đã mở ra cho các doanh nghiệp nhiềucơ hội kinh doanh, đồng thời cũng tạo ra nhiều thách thức đòi hỏi cácdoanh nghiệp phải hết sức nỗ lực để có thể tồn tại Trong điều kiện củanền kinh tế thị trờng hiện đại, việc bán hàng là rất khó khăn bởi khả năngcung ứng hàng hoá ra thị trờng của các doanh nghiệp ngày càng đa dạngvà đòi hỏi chất lợng thoả mãn ngày càng cao Hơn nữa, mức độ cạnh tranhđể giành lấy thị trờng ngày càng khốc liệt Các doanh nghiệp Việt Namkhông chỉ cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nớc mà còn phải cạnhtranh với các công ty, tập đoàn có tiềm lực của nớc ngoài Bán hàng làmột khâu rất quan trọng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp Nó

Trang 3

có ảnh hởng đến sự sống còn của các doanh nghiệp Bán đợc hàng và cólợi nhuận là mục tiêu hàng đầu và xuyên suốt của mỗi doanh nghiệp trongquá trình kinh doanh Chỉ có bán đợc hàng và có lãi thì doanh nghiệp mớicó thể thu hồi vốn kinh doanh, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà Nớc, táimở rộng kinh doanh Bởi vậy, hoạt động bán hàng cần phải đợc quan tâmđúng mức và thực hiện một cách khoa học.

Trong giai đoạn hiện nay, ngành dệt may là một trong những ngànhcông nghiệp mũi nhọn của nền kinh tế nớc ta Công ty Dịch vụ Thơngmại số 1 là một đơn vị trực thuộc Tổng công ty dệt may Việt Nam(VINATEX) Là một công ty hoạt động thơng mại thuần tuý, Công tydịch vụ thơng mại số 1 có chức năng nhiệm vụ:

- Hợp tác cùng các Công ty dệt may để sản xuất các mặt hàng dệtmay phục vụ xuất khẩu và tiêu dùng trong nớc.

- Nhận làm đại lý tiêu thụ sản phẩm; nguyên phụ liệu, máy mócthiết bị ngành dệt may cho các đơn vị trong và ngoài nớc.

- Tổ chức dịch vụ du lịch khách sạn, vận chuyển hàng hoá và cácdịch vụ khác phục vụ sản xuất.

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, Công ty cần luôn luônhoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng để có thể tồn tại vàphát triển đồng thời góp phần vào sự phát triển chung của toàn ngànhcũng nh của nền kinh tế.

Sau một thời gian thực tập, tìm hiểu, học tập tại Công ty Dịch vụ

Thơng mại số 1, em đã chọn đề tài: Những biện pháp thúc đẩy hoạt“Những biện pháp thúc đẩy hoạt

động bán hàng của Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1” làm chuyên đề

nghiên cứu.

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài: Qua việc phân tích thực trạng hoạt

động bán hàng của Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1 từ đó đánh giá nhữngmặt còn tồn tại và đa ra những biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bánhàng của Công ty

Đối tợng nghiên cứu của đề tài: Hoạt động bán hàng của Công ty

Dịch vụ Thơng mại số 1

Phạm vi nghiên cứu của đề tài: Nghiên cứu hoạt động bán hàng của

Công ty dựa trên số liệu về thực trạng bán hàng của Công ry trong 3 nămtừ 1999 - 2001.

Trang 4

Phơng pháp nghiên cứu: Hoạt động bán hàng cần phải đợc nghiên

cứu và xem xét bằng nhiều phơng pháp khác nhau, cụ thể: Phơng phápduy vật biện chứng, phơng pháp phân tích tổng hợp, phơng pháp thống kê,phơng pháp toán, phơng pháp hệ thống để trên cơ sở những lý luậnchung về bán hàng, tổng hợp phân tích những số liệu và tình hình thực tếcuối cùng đánh giá những u nhợc điểm và đa ra những biện pháp nhằmthúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty.

Đề tài bao gồm 3 phần:

Chơng I- Hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại.

Chơng II- Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Dịch vụ Thơng

Do trình độ và kinh nghiệm còn hạn chế nên đề tài không tránhkhỏi những thiếu sót Em rất mong nhận đợc những ý kiến phê bình đónggóp nhằm hoàn thiện đề tài.

Em xin chân thành cảm ơn.

Sinh viên thực hiện

Đỗ Hoàng Hải

Trang 5

Theo James M.Comer, có thể mô tả khái quát lịch sử phát triển của bánhàng qua các giai đoạn chính sau:

 Thời kỳ trớc 1750:

Hình thức chủ yếu ban đầu của bán hàng là bán dạo Ngời ta manghàng hoá của mình đến chào bán tại từng nhà (thế kỷ 8 trớc công nguyên).Vào thời kỳ đế quốc La Mã phổ biến là đại lý và bán buôn hởng hoahồng Vào thời kỳ trung cổ và phục hng xuất hiện nhiều các nhà buônchuyến.

 Thời kỳ từ 1750 - 1870:

Cách mạng công nghiệp với năng lực sản xuất và vận tải cao đã thúcđẩy và yêu cầu nâng cao năng lực bán hàng của ngời sản xuất Để đáp ứngyêu cầu mới, các doanh nghiệp đã phát triển mạnh các kỹ năng tiếp thị,chiêu thị, tìm kiếm thị trờng, thiết kế sản phẩm chuyên biệt cho các kháchhàng đặc biệt, sử dụng các nhân viên bán dạo giao dịch bán hàng trực tiếpcho khách hàng, phát triển các giám đốc quản lý bán hàng trực tiếp (đạidiện bán hàng cấp cao).

 Thời kỳ từ 1780 - 1929:

Cùng với sự gia tăng khả năng sản xuất hàng loạt và yêu cầu khuyếnkhích nhu cầu tiêu thụ đại trà cũng nh đòi hỏi nâng cao hiệu quả kinhdoanh bằng việc tập trung sâu vào quá trình sản xuất của các nhà sản xuấttrong việc bán hàng đã hình thành các trung gian chính thức để liên hệ và

phục vụ các khách hàng trên các khu vực thị trờng Các dây chuyền (hệthống) phân phối lẻ lớn đã xuất hiện và phát triển nhanh Các đại diện bánhàng cho các nhà sản xuất và các kênh phân phối trung gian khác cũng đ-ợc phát triển để mở rộng thị trờng.

Trang 6

Đầu những năm 1900, các chơng trình đào tạo chính quy cho lực lợngbán hàng đợc quan tâm phát triển Khoa học về nghệ thuật bán hàng vànghề bán hàng đợc nghiên cứu và đa vào hệ thống đào tạo các cấp

 Từ năm 1930 đến nay:

Khủng hoảng kinh tế thế giới và sự phát triển trở lại sau đó đã nhấnmạnh tầm quan trọng đặc biệt của bán hàng trong kinh doanh Khoa họcvà nghệ thuật bán hàng đã đợc đặc biệt quan tâm Quan điểm tiếp cận vớibán hàng cũng có thay đổi về chất Nghệ thuật bán hàng cá nhân (bánhàng trực tiếp) tiếp tục đợc xem trọng nhng không đóng vai trò quyết địnhtrong bán hàng nh ở các giai đoạn trớc Bán hàng cá nhân đợc xem là điềukiện cần nhng cha đủ để bán đợc hàng Cơ sở để bán hàng cá nhân có khảnăng phát huy tốt là chấp nhận xu hớng kinh doanh sản xuất hớng vàophục vụ khách hàng (kinh doanh theo định hớng khách hàng/ định hớngMarketing) và vận dụng Marketing vào kinh doanh Các hãng cạnh tranhkhông phải bằng ngời bán hàng khôn khéo nhất mà bằng cung ứng cácsản phẩm, dịch vụ với chất lợng tốt nhất và giá cả cạnh tranh nhất.

Trong điều kiện hiện nay của nền kinh tế thị trờng hiện đại, bán hàngcó vị trí trọng tâm mang tính quyết định đến toàn bộ quá trình hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp Cùng với nó, các quan điểm kinh doanhhiện tại, các công nghệ tổ chức, quản lý kinh doanh tiên tiến đã đợcnghiên cứu để thúc đẩy và hỗ trợ hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.Marketing với t cách là một t tởng kinh doanh hiện đại và công cụ hỗ trợbán hàng đã đợc phát triển và ứng dụng một cách phổ biến trong kinhdoanh.

2 Quan niệm về bán hàng.

Thuật ngữ” bán hàng” đợc sử dụng rất rộng rãI trong kinh doanh nhngtuỳ theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tợng nghiên cứu ứngdụng mà thuật ngữ này có thể có những nội dung khác nhau và rất đadạng Có nhiều cách tiếp cận khác nhau khi nghiên cứu về bán hàng:

Tiếp cận bán hàng với t cách là một phạm trù kinh tế:

“Những biện pháp thúc đẩy hoạtBán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sangtiền (H- T) nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãnnhu cầu khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định”.

Khái niệm này cho thấy bản chất kinh tế của bán hàng và là khái niệmcơ bản để nghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh.Tuy nhiên

Trang 7

để tổ chức và quản trị tốt bán hàng thì việc sử dụng khái niệm này có thểdẫn đến sự nhầm lẫn, cần đợc cụ thể hoá hơn.

Trong kinh doanh, việc mô tả và thực hiện hoạt động bán hàng cóthể và cần tiếp cận từ những góc độ khác nhau của việc chuyển hoá hìnhthái giá trị của hàng hoá.

Tiếp cận bán hàng với t cách là một hành vi:

Theo cách tiếp cận này, bán hàng đợc hiểu là một hành động cụ thểtrực tiếp thực hiện việc trao đổi hàng - tiền gắn với một món hàng (lôhàng) cụ thể của ngời có hàng.

Trong trờng hợp này có thể hiểu:

“Những biện pháp thúc đẩy hoạtBán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hoá đã đợc thực hiện chokhách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hoặc đợc quyền thu tiền bánhàng”.

“Những biện pháp thúc đẩy hoạt Mua bán hàng hoá là hành vi thơng mại, theo đó ngời bán có nghĩavụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho ngời mua và nhận tiền,ngời mua có nghĩa vụ trả tiền cho ngời bán và nhận hàng theo thoả thuậncủa hai bên”.

Tiếp cận từ góc độ này dẫn đến một loạt những khái niệm bán hàng cánhân, bán hàng trực tiếp, nghệ thuật (chiến thuật bán hàng) cá nhân, đàmphán bán hàng Với mức độ rộng hơn có thể hiểu bán hàng cá nhân khôngchỉ đợc thực hiện khi mặt đối mặt mà còn là một chuỗi hoạt động và quanhệ, có thể hiểu bán hàng đồng nghĩa với bán hàng cá nhân (bán hàng trựctiếp) với “Những biện pháp thúc đẩy hoạtbán hàng cá nhân là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đóngời bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ớcmuốn của ngời mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng lâu dài của cả haibên”.

ở một khía cạnh khác, từ góc độ bán hàng là một hành vi, có thể hiểubán hàng là một nghề, là nghệ thuật bán hàng của những ngời trực tiếptham gia vào lực lợng bán hàng của một tổ chức.

Tiếp cận bán hàng với t cách là một chức năng, một khâu quantrọng, một bộ phận cơ hữu của quá trình kinh doanh.

Một tổ chức (doanh nghiệp) tồn tại và phát triển cũng nhờ vào việc bánđợc sản phẩm và dịch vụ mà nó đã thực hiện Làm ra và bán đợc cái gì đólà hai mặt thống nhất của quá trình hoạt động kinh doanh trong nền kinhtế thị trờng dẫn đến yêu cầu tiếp cận bán hàng với t cách là một khâu

Trang 8

trong chuỗi kinh doanh và là một bộ phận cơ hữu của hệ thống tổ chứcquản lý kinh doanh của doanh nghiệp.

“Những biện pháp thúc đẩy hoạtBán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinhdoanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanhcủa doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quanđến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩmhàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó”.

Bán hàng trong trờng hợp này đợc hiểu và nghiên cứu với t cách là mộtphần tử độc lập cấu thành trong một hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổchức có chức năng và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tơng đối so với các phầntử khác trong hệ thống kinh doanh Bán hàng theo góc độ

tiếp cận này, đến lợt mình, lại bao gồm những phần tử nhỏ hơn có mốiquan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ (bán hàng)của hệ thống con

Tiếp cận bán hàng với t cách là một quá trình:

Phụ thuộc vào quan điểm kinh doanh, quan điểm về bán hàng có thể vàtrong thực tế có nhiều doanh nghiệp chỉ tiếp cận bán hàng với t cách làmột bộ phận chức năng hoặc thậm chí chỉ chú trọng bán hàng với t cách làmột hành vi Điều này hạn chế nhiều đến khả năng thực hiện chức năngbán hàng của doanh nghiệp Bán hàng là khâu kết thúc của một chuỗikinh doanh, có đặc điểm riêng và có tính độc lập tơng đối Nhng để hoànthành tốt nhiệm vụ bán và bán tốt không chỉ phụ thuộc vào cách thức vàhiệu quả hoạt động của bộ phận bán hàng Để bán tốt hàng có rất nhiềuyếu tố ảnh hởng xuất hiện và yêu cầu phải đợc giải quyết tốt từ các khâutrớc đó (chiến lợc, kế hoạch, đầu t, tổ chức) ở các bộ phận nghiệp vụ kháccủa hệ thống tổ chức doanh nghiệp (Marketing, tạo nguồn, thu mua, tàichính) cũng nh từ cấp quản trị cao nhất đến các quản trị viên trung gian vànhân viên trong hệ thống Nói cách khác, bán hàng không chỉ đợc xácđịnh là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng mà cần đợc khẳng định vàđiều hành với t cách là mục tiêu chung của toàn bộ hệ thống tổ chức củadoanh nghiệp Trong trờng hợp này: “Những biện pháp thúc đẩy hoạtBán hàng là một quá trình thực hiệncác hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử tronghệ thống tổ chức doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khảnăng chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền thànhhiện thực một cách có hiệu quả”.

II Nội dung của hoạt động bán hàng ở Doanh nghiệp thơng mại.

Trang 9

1 Nghiên cứu thị trờng và tìm kiếm cơ hội bán hàng của doanhnghiệp thơng mại.

1.1.Nghiên cứu thị tr ờng.

Doanh nghiệp thơng mại là một tác nhân trên thị trờng nên cần phảinghiên cứu thị trờng để phát triển kinh doanh thích ứng với thị trờng.Nghiên cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra các chiến lợc kinhdoanh của doanh nghiệp, từ chiến lợc đã đợc xác định doanh nghiệp tiếnhành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị trờng.Nghiên cứu thị trờng là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệpkhi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng phát triểnkinh doanh.Vì thị trờng không phải là bất biến mà thị trờng luôn biếnđộng, thay đổi không ngừng Nghiên cứu thị trờng là việc làm thờngxuyên của doanh nghiệp thơng mại Mục đích của nghiên cứu thị trờng lànghiên cứu, xác định khả năng bán một loại mặt hàng hoặc nhóm mặthàng nào đó trên địa bàn xác định Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cungứng để thoả mãn nhu cầu của khách hàng.

Các loại hàng hoá có tính chất đặc thù khác nhau (nguồn sản xuất,nguồn cung ứng, đặc tính cơ-lý-hoá khác nhau và phục vụ cho nhu cầutiêu dùng nhất định) Khi nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp kinh doanh cần phân biệt: thị trờng nguồn hàng; đặc điểm của nguồn hàng sản xuất,tổ chức sản xuất, phơng thức bán và chính sách tiêu thụ sản phẩm của ng-ời cung cấp, mối quan hệ bạn hàng; chi phí vận chuyển hàng hoá vànhững thoả thuận của ngời cung ứng với các hãng khác về cung cấp hànghoá Nhng quan trọng hơn cả là thị trờng bán hàng của doanh nghiệp.Thực chất nghiên cứu thị trờng này là nghiên cứu khách hàng cuối cùngcần hàng hoá sử dụng để làm gì Nghiên cứu khách hàng trung gian cónhu cầu và khả năng đặt hàng Trên địa bàn mà doanh nghiệp đã, đang vàsẽ hoạt động, doanh nghiệp cần phải biết tỷ phần thị trờng doanh nghiệpđáp ứng phù hợp với nhu cầu thị trờng, khả năng khách hàng và kháchhàng tơng lai sẽ mua hàng của doanh nghiệp trong từng khoảng thời giantrên từng địa bàn.

1.2 Trình tự, nội dung và ph ơng pháp nghiên cứu thị tr ờng a Trình tự:

Trang 10

Quá trình nghiên cứu thị trờng hàng hoá đợc thực hiện qua 3 bớc:Thu thập thông tin - Xử lý thông tin - Ra quyết định.

- Thu thập thông tin:

Trong giai đoạn này, doanh nghiệp cần tiến hành thu thập tất cả cácthông tin cần thiết nhằm phục vụ cho việc ra quyết định trong kinhdoanh.Đó là những thông tin về tình hình cung cầu, giá cả, đối thủ cạnhtranh và đặc biệt là khách hàng với nhu cầu của họ.

- Xử lý thông tin:

Sau khi đã thu thập đầy đủ các thông tin cần thiết, doanh nghiệptiến hành tổng hợp phân tích các thông tin thu đợc từ đó lựa chọn và sànglọc đợc những thông tin chính xác có giá trị để phục vụ cho việc lập chiếnlợc và kế hoạch kinh doanh.

- Ra quyết định:

Trên cơ sở những thông tin đã đợc phân tích tổng hợp, doanhnghiệp sẽ thấy đợc các cơ hội kinh doanh phù hợp với tiềm lực, khả năngcủa mình từ đó lập các chiến lợc và kế hoạch kinh doanh để cuối cùng lựachọn tìm ra đợc phơng án kinh doanh có hiệu quả nhất Nếu quá trình thuthập và xử lý thông tin đợc thực hiện tốt thì việc ra quyết định sẽ chínhxác và sát với thực tế khả năng thành công sẽ cao.

b.Nội dung nghiên cứu thị trờng.

- Nghiên cứu khái quát thị trờng: Nghiên cứu khái quát thị trờng là

nghiên cứu vĩ mô Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa, tổng cung hàng hoá; giá cả thị trờng của hàng hoá, chính sách của Chính phủ về loại hàng hoáđó.

Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lợng hànghoá và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụngvới giá cả thị trờng trong một khoảng thời gian (ví dụ 1 năm).

Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khảnăng sản xuất trong một khoảng thời gian (thờng là 1 năm) các đơn vị sảnxuất có khả năng cung ứng cho thị trờng tổng số bao nhiêu hàng, khảnăng nhập khẩu bao nhiêu, khả năng dự trữ (tồn kho) xã hội bao nhiêu.

Trang 11

Nghiên cứu chính sách của Chính phủ về loại hàng hoá kinh doanh (chophép kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanhhay cấm kinh doanh).

- Nghiên cứu chi tiết thị trờng:

Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng muabán loại hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh; cơ cấu thị trờng hàng hoávà chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn Nghiêncứu chi tiết thị trờng phải trả lời đợc các câu hỏi: Ai mua hàng? Mua baonhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Mua ở đâu? Mua hàng dùng làm gì? Đối thủcạnh tranh?.

c Phơng pháp nghiên cứu thị trờng.c

- Ph ơng pháp nghiên cứu tại bàn (nghiên cứu tại văn phòng ): là cách

nghiên cứu thu thập thông tin qua các tài liệu nh sách, báo,tạp chí, bản tinkinh tế, thông tin thị trờng, niên giám thông kê và các loại tài liệu khác cóliên quan đến các loại mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh Nghiên cứutại bàn cho phép thấy đợc khái quát thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu.Đây là phơng pháp đơn giản, tốn ít thời gian và chi phí Tuy nhiên, phơngpháp này đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn trong việc thu thậpvà xử lý thông tin Phơng pháp này có nhợc điểm là có độ trễ so với thựctế.

- Ph ơng pháp nghiên cứu hiện tr ờng : là phơng pháp nghiên cứu mà

thông tin đợc thu thập trực tiếp ở hiện trờng Các cán bộ nghiên cứu trựctiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng, ở kháchhàng, ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tratoàn bộ hay tham quan, phỏng vấn các đối tợng, gửi phiếu điều tra hayqua Hội chợ triển lãm…Nghiên cứu tại hiện trNghiên cứu tại hiện trờng có thể thu thập đợc cácthông tin sinh động, sát với thực tế Tuy nhiên chi phí cao và đòi hỏi cánbộ nghiên cứu phải có trình độ chuyên môn vững và có đầu óc thực tế.

2 Xây dựng chiến lợc và kế hoạch bán hàng.

2.1.Chiến l ợc bán hàng.

Trang 12

Trong điều kiện của nền kinh tế thị trờng hiện đại, sự cạnh tranh làrất khốc liệt, môi trờng kinh doanh thay đổi không ngừng Để tồn tại vàthành công trên thơng trờng, mỗi doanh nghiệp đều cần phải xây dựng chiến lợc kinh doanh đúng đắn và thực hiện một cách có hiệu quả cácchiến lợc đó Có chiến lợc kinh doanh đúng đắn, các doanh nghiệp sẽ đợcchuẩn bị tốt hơn để chủ động đối phó với sự thay đổi của môi trờng kinhdoanh, nắm bắt đợc cơ hội hấp dẫn.

Có nhiều định nghĩa khác nhau về chiến lợc kinh doanh nhng tất cảđều nêu lên nội dung cơ bản của chiến lợc kinh doanh, đó là định hớnghoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp thơng mại cho một thời kỳ dài vàhệ thống các chính sách, biện pháp, điều kiện để thực hiện mục tiêu đề ra.

Đối với các doanh nghiệp thơng mại, chiến lợc bán hàng đóng vaitrò quyết định Đây là chiến lợc trọng tâm trong hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp thơng mại Bán hàng là khâu cuối cùng trong hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp thơng mại Việc xây dựng và

thực hiện tốt chiến lợc bán hàng sẽ giúp các doanh nghiệp thực hiện đợccác mục tiêu đề ra, đó là mục tiêu lợi nhuận, tăng trởng và vị thế

Chiến lợc bán hàng chỉ rõ doanh nghiệp lựa chọn những mặt hàngnào để kinh doanh, cần tiến hành những hoạt động dịch vụ gì theo đúngnhu cầu thị trờng; xác định ai là khách hàng của doanh nghiệp, thị trờngnào là thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp tập trung nhằm đáp ứng tốtnhất nhu cầu của khách hàng và bằng cách nào để lôi kéo khách hàng đếnvới doanh nghiệp.

2.2 Kế hoạch bán hàng.

Kế hoạch bán hàng là cơ sở đảm bảo cho khả năng thành công củahoạt động bán hàng

Trình tự kế hoạch bán hàng bao gồm các bớc sau:

a Nghiên cứu mục tiêu nhiệm vụ của doanh nghiệp.

Mục tiêu của doanh nghiệp vừa là mục tiêu định hớng cho bộ phậnbán hàng, vừa là xuất phát điểm cho việc triển khai các mục tiêu bán hàngcụ thể Mục tiêu của doanh nghiệp cần phải đợc phản ánh và cụ thể hoáthông qua các mục tiêu bán hàng Xuất phát từ mối quan hệ này, khi xâydựng kế hoạch bán hàng cần phải nghiên cứu nắm vững mục tiêu pháttriển doanh nghiệp và các nhiệm vụ đặt ra để thực hiện mục tiêu đó.

Trang 13

b Phân tích môi trờng kinh doanh và tiềm lực doanh nghiệp.

Nhằm xác định đúng mục tiêu bán hàng và tạo cơ sở thuận lợi choviệc thực hiện mục tiêu bán hàng cần xác định đúng các yếu tố kháchquan và chủ quan có tác động đến hoạt động bán hàng trong kỳ kế hoạch.Để xác định mục tiêu và kế hoạch bán hàng cần phân tích các yếu tốthuộc môi trờng kinh doanh và tiềm lực doanh nghiệp dới các góc độ cụthể và điều kiện cụ thể của bán hàng Tuy nhiên để có thể xác định chính

xác các mục tiêu, chỉ tiêu, giải pháp cụ thể trong hoạt động bán hàng cầncó các chơng trình nghiên cứu bổ sung chuyên biệt, chi tiết và cụ thể vềcác yếu tố ảnh hởng nh khách hàng, thị trờng mục tiêu, đối thủ cạnhtranh

c Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng.

Mục tiêu:

Tơng ứng với các kế hoạch cần lựa chọn các mục tiêu phấn đấu đểhoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp Các mục tiêu bán hàngđợc hình thành ở các cấp quản trị ở các bộ phận, ở các khía cạnh khácnhau của hệ thống bán hàng của doanh nghiệp:

Mục tiêu bán hàng chung của doanh nghiệp.

- Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận, cá nhân tronghệ thống bán hàng.

- Mục tiêu doanh số.

- Mục tiêu chinh phục khách hàng.- Mục tiêu lợi nhuận.

- Mục tiêu phát triển lực lợng bán hàng

Các mục tiêu có thể đợc trình bày dới dạng định tính hay định lợng.

Các chỉ tiêu thờng đợc sử dụng trong kế hoạch bán hàng:- Khối lợng hàng bán.

Trang 14

Các dạng kế hoạch:

Các kế hoạch bán hàng và các chỉ tiêu có thể đợc lập ra và tính toántheo các tiêu thức sau:

- Theo cấp quản lý:

+ Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.+ Kế hoạch bán hàng của bộ phận.+ Kế hoạch bán hàng của cá nhân.- Theo sản phẩm:

+ Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm đợc đa rabán hàng của doanh nghiệp.

+ Kế hoạch bán hàng cho nhóm (ngành) hàng.+ Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm.- Theo khu vực địa lý:

+ Kế hoạch bán ngoại (xuất khẩu).+ Kế hoạch bán nội địa.

+ Kế hoạch bán hàng khu vực(vùng).+ Kế hoạch bán hàng trong tỉnh.

+ Kế hoạch bán hàng trong quận, huyện.+ Kế hoạch bán hàng theo địa bàn trọng điểm.- Theo nhóm khách hàng:

+ Kế hoạch bán buôn.+ Kế hoạch bán lẻ.

+ Kế hoạch bán hàng theo các thị trờng trọng điểm (nhóm kháchhàng trọng điểm).

- Theo hình thức bán:

+ Kế hoạch bán theo tổ đội.+ Kế hoạch bán hàng trả chậm.- Theo thời gian:

+ Kế hoạch bán năm.+ Kế hoạch bán quý.+ Kế hoạch bán tháng.

Dự báo:

Các chỉ tiêu bán hàng chỉ có thể trở thành cơ sở cho sự thành côngkhi nó đợc xây dựng trên các kết quả dự báo bán hàng.

Trang 15

Dự báo bán hàng có thể là dự báo ngắn hạn (dới 1 năm) hoặc dàihạn (trên 1 năm) Dự báo dài hạn là rất quan trọng nhng rất khó khăn,chịu nhiều ảnh hởng của các nhân tố khó xác định chính xác Mức độ saisố có thể rất lớn Dự báo ngắn hạn có thể dựa trên kết quả của dự báo dàihạn.

Để dự báo bán hàng có thể sử dụng quy trình tập trung hoặc phântán.

- Dự báo tập trung: là dự báo bán hàng có điểm xuất phát là mức

độ kinh doanh (mục tiêu kinh doanh) chung, chỉ tiêu chung của toàn hệ thống sau đó dự báo bán đợc chia nhỏ dần cho các bộ phận của hệ thốngvà kết thúc ở dự báo bán ở các địa điểm bán hàng.

- Dự báo phân tán: đợc thực hiện theo cách quy nạp, bắt đầu từ dự

báo bán hàng cho từng sản phẩm và từng bộ phận sau đó tổng hợp theocác nhóm mặt hàng, ngành hàng và từng bộ phận rồi xác định vị trí dự báobán hàng của toàn doanh nghiệp.

Dự báo bán hàng có thể đợc xác định theo các phơng pháp thôngdụng:

+ Phơng pháp chuyên gia+ Phơng pháp điều tra thăm dò

+ Phơng pháp dự báo theo nguyên nhân tác động đến khả năng bán.+ Phơng pháp dự báo theo nhóm thời gian (thống kê kinh nghiệm).+ Phơng pháp dự báo theo xu hớng vận động của các yếu tố thị tr-ờng.

Để có hiệu quả trong dự báo có thể sử dụng các phơng pháp đơngiản truyền thống và kết hợp với phân tích ảnh hởng của các yếu tố thị tr-ờng khi đa ra dự báo các chỉ tiêu bán.

3 Xây dựng các kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng.

Hệ thống kỹ thuật và yểm trợ bán hàng luôn là một nội dung quantrọng trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Mục tiêu và kế hoạchbán hàng của doanh nghiệp chỉ có thể đợc thực hiện tốt khi dựa trên việcxác định và quản trị có hiệu quả các kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bánhàng

Hệ thống kỹ thuật và yểm trợ bán hàng của doanh nghiệp bao gồmnhiều nội dung khác nhau Trong đó, có các nội dung cơ bản sau:

3.1 Ph ơng thức bán hàng:

Trang 16

Đối tợng phục vụ của các doanh nghiệp thơng mại là ngời tiêudùng, các đơn vị sản xuất, kinh doanh khác và các cơ quan, tổ chức xã hộikhác.

Các phơng thức bán hàng chủ yếu: Bao gồm bán buôn và bán lẻ.

Việc lựa chọn phơng thức bán nào là tuỳ thuộc vào đặc điểm cụ thể củasản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh, đối tợng khách hàng và quan

trọng là mục tiêu phát triển cùng năng lực thực tế của mình

- Bán buôn qua kho: là bán buôn hàng hoá mà hàng bán đợc xuất ra

từ kho bảo quản của Doanh nghiệp Phơng thức này có hai hình thức: Bán buôn qua kho bằng cách giao hàng trực tiếp: theo hình thức này, bênmua cử đại diện đến kho Doanh nghiệp thơng mại để nhận hàng, doanhnghiệp thơng mại xuất kho hàng hoá, giao trực tiếp cho đại diện bên mua.Sau khi đại diện bên mua ký nhận đủ hàng, bên mua đã thanh toán tiềnmặt hoặc chấp nhận nợ, hàng hoá đợc xác định là đợc tiêu thụ.

- Bán buôn qua kho bằng cách chuyển hàng: theo hình thức này,

căn cứ vào hợp đồng đã ký kết, doanh nghiệp thơng mại xuất kho hànghoá, bằng phơng tiện vận tải của mình hoặc thuê ngoài, chuyển đến giaocho bên mua ở một địa điểm đã đợc thoả thuận trớc giữa hai bên Hànghoá chuyển bán vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thơng mại, sốhàng hoá này đợc xác nhận là tiêu thụ khi nhận đợc tiền do bên mua

thanh toán hoặc nhận đợc giấy báo của bên mua đã nhận đợc hàng vàchấp nhận thanh toán.

- Bán buôn vận chuyển thẳng: là các doanh nghiệp thơng mại sau

khi mua hàng, nhận hàng mua không về nhập kho mà chuyển bán thẳngcho bên mua Phơng thức này có thể thực hiện theo các hình thức:

+ Bán buôn vận chuyển thẳng theo hình thức giao trực tiếp (hình

thức giao tay ba) Theo hình thức này, doanh nghiệp thơng mại sau khimua hàng, nhận hàng mua và giao trực tiếp cho đại diện của bên mua tạikho hay địa điểm của ngời bán Sau khi giao, nhận, đại diện bên mua kýnhận đủ hàng, bên mua đã thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận nợ, hànghoá đợc xác định là tiêu thụ.

+ Bán buôn vận chuyển thẳng theo hình thức chuyển hàng: theo

hình thức này, doanh nghiệp thơng mại sau khi mua hàng, nhận hàngmua, bằng phơng tiện vận tải của mình hoặc thuê ngoài, chuyển hàng đếngiao cho bên mua ở một địa điểm đã thoả thuận Hàng hoá chuyển bántrong trờng hợp này vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thơng mại,

Trang 17

khi nhận đợc tiền do bên mua thanh toán hoặc giấy xác nhận của bên muađã nhận hàng và chấp nhận thanh toán thì hàng hoá chuyển thẳng theohình thức chuyển hàng đợc xác định là tiêu thụ.

- Phơng thức bán lẻ: là việc bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng.

Trong phơng thức này có 4 hình thức:

+ Hình thức bán hàng thu tiền tập trung: theo hình thức này,

nghiệp vụ thu tiền của ngời mua và giao hàng cho ngời mua tách rời nhau.Mỗi quầy hàng có một nhân viên thu tiền làm nhiệmvụ thu tiền mua hàngcủa khách hàng, viết hoá đơn hoặc tích kê cho khách hàng để khách hàngđến nhận hàng ở quầy hàng do nhân viên bán hàng giao Hết ca, hết ngàybán hàng, nhân viên bán hàng căn cứ vào hoá đơn và tích kê giao hàngcho khách hoặc kiểm kê hàng hoá tồn quầy để xác định số lợng

hàng đã bán trong ngày, trong ca và lập báo cáo bán hàng Nhân viên thutiền nộp tiền cho thủ quỹ và làm giấy nộp tiền

+ Hình thức bán hàng thu tiền trực tiếp: theo hình thức này, nhân

viên bán hàng trực tiếp thu tiền của khách hàng và giao hàng cho kháchhàng Hết ca, hết ngày bán hàng, nhân viên bán hàngnộp tiền cho thủ quĩvà lấy giấy nộp tiền bán hàng Sau đó kiểm kê hàng hoá tồn quầy để xácđịnh số lợng hàng đã bán ra trong ca, trong ngày và lập báo cáo bán hàng + Hình thức bán hàng trả góp: theo hình thức này, ngời mua đợc trả

tiền mua hàng thành nhiều lần Doanh nghiệp thơng mại, ngoài số tiền thutheo giá bán hàng hoá, còn thu thêm ở ngời mua một khoản tiền lãi vì trảchậm.

+ Hình thức gửi đại lý: theo hình thức này, doanh nghiệp thơng mại

giao hàng cho cơ sở nhận đại lý, bên nhận đại lý sẽ trực tiếp bán hàng vàphải thanh toán tiền cho doanh nghiệp thơng mại, đợc hởng hoa hồng đạilý bán Số hàng gửi đại lý vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thơngmại, số hàng này đợc xác định là tiêu thụ khi nhận đợc tiền do bên nhậnđại lý thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán.

3.2.Hình thức bán hàng:

Có rất nhiều hình thức bán hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thểlựa chọn để bán hàng của mình Việc lựa chọn đúng hình thức bán là rấtquan trọng để thực hiện tốt mục tiêu bán hàng.

Hình thức bán hàng bao gồm:

Trang 18

- Bán hàng ở cấp giám đốc: Giám đốc trực tiếp thoả thuận và thực

hiện hành vi bán hàng với khách hàng Hình thức này thờng đợc áp dụngvới khách hàng lớn, trọng điểm và liên quan với thơng vụ lớn, sản phẩmcó giá trị cao.

- Bán hàng ở cấp quản lý: Quản lý bộ phận bán hàng không chỉ

thực hiện kỹ năng quản trị bán mà còn trực tiếp tham gia vào bán hàngnhằm tận dụng thời gian và kinh nghiệm bán của ngời quản lý.

 Bán hàng theo nhiều cấp: Nhiệm vụ bán hàng đợc thực hiện bởi các cấp

khác nhau trong hệ thống lực lợng bán hàng của doanh nghiệp.

 Bán hàng theo tổ đội: Nhiệm vụ bán hàng đợc thực hiện bởi một nhóm

bán hàng bao gồm nhiều chuyên gia về các lĩnh vực khác nhau cùng thamgia vào tham gia một thơng vụ cụ thể dới sự chỉ đạo của một tổ trởng.

 Bán hàng theo khách hàng trọng điểm: Việc bán hàng đợc định hớng

theo u thế của “Những biện pháp thúc đẩy hoạttỷ lệ vàng” trong kinh doanh 80/20 hay 85/15.

 Bán hàng đôi bên cùng có lợi (quan hệ hai chiều): Ngời bán hàng cho

một ngời mua nào đó thì đồng thời cũng phải mua lại một lợng hàng hoátơng ứng của ngời đã mua hàng cho mình.

 Bán hàng theo chiến lợc tổ chức: Nhiệm vụ bán hàng đợc thực hiện

theo mô hình tổ chức lực lợng bán hàng của doanh nghiệp:- Bán hàng theo vùng địa lý

- Bán hàng theo sản phẩm

- Bán hàng theo nhóm khách hàng.

 Bán hàng theo kiểu hợp tác: là hình thức bán hàng đợc thực hiện trên cơ

sở liên kết cùng thực hiện nhiệm vụ bán ở các khía cạnh khác nhau giữacác bộ phận bán hàng độc lập trên cùng một khu vực hoặc cùng nhómkhách hàng.

 Bán hàng qua cơ sở trung gian: là hình thức bán hàng có sử dụng cơ sở

trung gian bên ngoài doanh nghiệp (các nhà buôn, các nhà bán lẻ, các đạilý hoặc các nhà môi giới).

 Bán hàng qua bên thứ ba: là hình thức bán hàng mà quyết định bán

thuộc về doanh nghiệp, quyết định mua thuộc về khách hàng Tuy nhiên,khách hàng chỉ mua khi có sự giới thiệu, xác định và yêu cầu sử dụng củabên thứ ba.

Trang 19

 Bán hàng đợc chế biến phía sau: là hình thức bán hàng thờng gắn với

bán các dịch vụ Việc bán hàng diễn ra trớc khi bộ phận sản xuất chế biếnra sản phẩm phục vụ khách hàng Bán hàng sẽ không thể thực hiện đợcnếu không có sự hỗ trợ đắc lực của tuyến sau.

 Bán hàng trao tay: là hình thức bán hàng đợc thực hiện bởi những cá

nhân thuộc lực lợng bán hàng trực tiếp mang hàng đến bán ở các tụ điểm,gia đình, nơi công cộng

 Bán hàng qua điện thoại.

 Bán hàng qua Internet, siêu thị ảo.

 Bán hàng tự phục vụ (cửa hàng tự chọn, siêu thị ).

 Bán hàng có sự phục vụ đầy đủ: hình thức bán hàng này cung cấp cho

khách hàng tất cả các dịch vụ bổ sung trớc, trong và sau khi bán hàng, đápứng một cách tốt nhất và đồng bộ các nhu cầu toàn diện của khách hàng.

 Bán hàng hỗ trợ sau bán: hình thức này bảo đảm cho khách hàng tiếp

tục đợc nhận một số lợi ích nào đó sau khi mua hàng nh bảo hành, bảo ỡng, đổi các

d-3.3 Mục tiêu và các chính sách giá cả:

Mục tiêu và các chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đốivới khả năng thành công của kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Các kếhoạch bán hàng luôn phải đợc liên kết với các mục tiêu làm giá và cácchính sách giá của doanh nghiệp Cần lựa chọn và xác định đúng mụctiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp Mục tiêu và chính sách giáphải đợc công bố một cách rõ ràng cho lực lợng bán hàng Mục tiêu vàchính sách giá có thể do bộ phận Marketing hoặc do bộ phận bán hàngxây dựng nhng quản trị giá thờng là nhiệm vụ của bộ phận bán hàng.

+ Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng:- Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận đợc định hớng- Mục tiêu làm giá theo bán hàng có định hớng- Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hớng.

+ Các chính sách giá cả có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng:- Chính sách linh hoạt của giá

- Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm

- Chính sách giá theo khu vực bán hàng trong mối liên hệvới chi phí vận chuyển.

Trang 20

- Chính sách giảm giá.-

3.4 Quảng cáo và xúc tiến bán hàng:

Các công cụ này thờng đợc hiểu là hình thức bán hàng gián tiếpnhằm hỗ trợ trực tiếp hoặc gián tiếp cho khả năng bán đợc hàng của doanhnghiệp thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanhnghiệp nói chung cũng nh sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng đối vớikhách hàng tiềm năng Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp cần đợc liênkết chặt chẽ với các chơng trình quảng cáo, xúc tiến bán hàng cụ thể

Tuỳ theo đặc điểm doanh nghiệp và đặc điểm sản phẩm của doanhnghiệp cần có sự lựa chọn đúng các công cụ cụ thể:

- Quảng cáo thể chế/ quảng cáo sản phẩm

- Quảng cáo lần đầu/ quảng cáo nhắc lại (thúc đẩy)- Tham gia Hội chợ triển lãm

- Mở hội nghị khách hàng/ mời cơm thân mật/ gặp gỡ kháchhàng

Lực lợng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp và thịtrờng

Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:- Lực lợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp.- Các đại lý bán hàng có hợp đồng.

- Lực lợng bán hàng hỗn hợp.

Trang 21

a.Lực lợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp.

Lực lợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp bao gồm tất cả nhữngthành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bánhàng:

Lực lợng bán hàng có thể chia thành: Lực lợng bán hàng tại văn phòng

 Lực lợng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp

Theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể của từng cá nhân trong hoạt độngbán hàng lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:

 Giám đốc/giám đốc bán hàng cấp doanh nghiệp.

 Giám đốc/giám đốc bán hàng khu vực, vùng, ngành hàng, nhómkhách hàng; trởng đại diện bán hàng …Nghiên cứu tại hiện tr

 Các quản trị viên trung gian và các nhân viên hỗ trợ bán hàng. Các đại diện bán hàng với các chức danh:

- Ngời giao hàng

- Ngời tiếp nhận đơn hàng- Ngời chào hàng

 Lực lợng bán hàng hỗn hợp: Trong quá trình thiết kế lực lợng bán hàng

có thể kết hợp bộ phận bán hàng cơ hữu và các đại lý bán hàng cóhợpđồng với nhau để bổ sung cho nhau hình thành nên lực lợng bán hàng hỗnhợp.

Trang 22

4) Xác định quy mô của lực lợng bán hàng.5) Xác định chế độ đãi ngộ.

5.Tổ chức thực hiện bán hàng:

5.1.Ký kết hợp đồng.a Hợp đồng bán hàng.

Sau khi đàm phán, bên bán và bên mua tiến hành ký kết hợp đồngbán hàng Có thể hiểu: “Những biện pháp thúc đẩy hoạtHợp đồng bán hàng là những thoả thuận bằngnhững hình thức khác nhau giữa các chủ thể kinh doanh trong quá trìnhmua bán hàng hoá Sự thoả thuận đó quy định rõ quyền hạn và nghĩa vụcủa các bên trong quá trình thực hiện việc mua bán hàng hoá”

Là một hợp đồng kinh tế, nội dung của hợp đồng bán hàng đợc thểhiện ở ba loại điều khoản:

- Điều khoản thờng lệ: những điều khoản mà nội dung đã đợc pháp

luật quy định các bên phải mặc nhiên thừa nhận.

- Điều khoản chủ yếu: những điều khoản cơ bản, quan trọng nhất

bắt buộc các bên phải ghi vào hợp đồng: ngày, tháng, năm ký kết hợpđồng bán hàng; tên, địa chỉ, số tài khoản và ngân hàng giao dịch của cácbên; họ tên ngời đại diện; tên của mặt hàng mua bán; số lợng, khối lợnghoặc giá trị quy ớc của hàng hoá đã thoả thuận; chất lợng, chủng loại, quycách, tính đồng bộ của sản phẩm, hàng hoá; giá cả của hàng hoá mua bán.

- Điều khoản tuỳ nghi: là những điều khoản hai bên thoả thuận đa

vào hợp đồng căn cứ vào khả năng và nhu cầu của mỗi bên Chẳng hạn,điều khoản về bảo hành, phơng thức giao nhận, thanh toán

Hình thức của hợp đồng bán hàng có thể là bằng văn bản hoặc bằngmiệng tuỳ theo thoả thuận, mong muốn của các bên.

b Ký kết hợp đồng bán hàng:

Việc ký kết hợp đồng bán hàng có thể tiến hành bằng phơng thứctrực tiếp hoặc gián tiếp:

- Phơng thức trực tiếp: các bên trực tiếp gặp nhau bàn bạc, thơng

l-ợng, thống nhất ý chí về xác định nội dung của hợp đồng và cùng ký tênvào văn bản hợp đồng.

- Phơng thức gián tiếp: các bên gửi cho nhau các tài liệu giao dịch

(công văn, điện báo, đơn chào hàng, đơn đặt hàng) trong đó có nội dung

Trang 23

công việc cần giao dịch Theo phơng thức này, việc ký kết hợp đồng baogồm hai giai đoạn:

- Đề nghị lập hợp đồng: bên đề nghị đa ra những điều khoản chủ

yếu của hợp đồng và thời hạn để bên kia trả lời là có quyết định lập hợpđồng hay không.

- Chấp nhận đề nghị: bên đợc đề nghị trả lời bằng văn bản cho bên

đề nghị trong thời hạn đề nghị Nếu thống nhất hoàn toàn với bên đề nghịthì gọi là chấp nhận đề nghị và hợp đồng bán hàng đợc hình thành và cóhiệu lực pháp lý từ khi bên đợc đề nghị chấp nhận tất cả các điều khoảnchủ yếu của hợp đồng.

Trong trờng hợp bên đợc đề nghị đa kèm theo những đề nghị khácthì coi nh bên đó từ chối đề nghị và trở thành ngời đề nghị mới.

5.2.Tổ chức hoạt động bán hàng.

Tổ chức hoạt động bán hàng là quá trình thực hiện hợp đồng muabán hàng hoá với từng khách hàng hoặc là đáp ứng tức thời yêu cầu củangời mua ở các cửa hàng, quầy hàng thuận tiện Ngời bán phải đặc biệtquan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý của khách hàng vì những bớctiến triển về tâm lý, tinh thần, tính chủ quan và khách quan diễn ra rấtnhanh chóng trong khách hàng Sự diễn biến tâm lý của khách hàng thờngtrải qua 4 giai đoạn: Sự chú ý - quan tâm hứng thú - nguyện vọng mua -quyết định mua Vì vậy, sự tác động của ngời bán đến ngời mua cũng phảitheo trình tự có tính quy luật đó Nghệ thuật của ngời bán hàng là làm chủquá trình bán hàng về tâm lý, để điều khiển có ý thức quá trình bán hàng.

Để bán đợc nhiều hàng các doanh nghiệp phải đáp ứng các yêu cầucủa khách hàng nh: chất lợng, mẫu mã, giá cả và phải biết lựa chọn hìnhthức bán hàng phù hợp

Đối với hình thức bán buôn, mua bán theo hợp đồng, tuỳ theo số ợng hàng hoá, phơng thức giao nhận thanh toán mà phân công số nhânviên bán hàng phù hợp để đáp ứng yêu cầu giao dịch mua bán của kháchhàng ở những địa điểm thuận tiện cho cả hai bên.

l-Đối với hình thức bán lẻ thờng diễn ra ở cửa hàng, quầy hàng, xebán hàng lu động cần căn cứ vào lợng hàng hoá tiêu thụ bình quân mộtngày đêm để chuẩn bị hàng hoá, thiết bị, và nhân viên bán hàng để đápứng kịp thời đầy đủ nhu cầu của các loại khách hàng trong ngày.

Trang 24

Dù bán hàng với bất kỳ hình thức nào và diễn ra ở đâu thì cũng cầnbảo đảm các yêu cầu: văn minh, khoa học, lịch sự Muốn vậy địa điểmgiao dịch, mua bán phải khang trang, sạch sẽ; tổ chức bán hàng thuận tiệncho khách hàng, đáp ứng tốt nhất yêu cầu của họ với thái độ nhã nhặn,lịch sự gây ấn tợng tốt đối với khách hàng.

6.Phân tích, đánh giá kết quả hoạt động bán hàng.

6.1.Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng.a Đối tợng đánh giá:

- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanhnghiệp).

- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của một bộ phận (cấp khuvực, ban).

- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diệnbán hàng.

b.Nội dung đánh giá, bao gồm:

Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch vàthực hiện, hiện tại và quá khứ).

Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về số lợng (doanh số bán theokhối lợng/ giá trị).

Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về chất lợng (hành vi c xử,quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển khách hàng và thị trờng).

Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trờng,khách hàng.

6.2.Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá.

Nguồn thông tin dùng để đánh giá hoạt động bán hàng bao gồm:- Tập hợp các dữ liệu đã đợc đa ra trong quá trình tổ chức hoạt độngbán hàng của doanh nghiệp (thông tin thứ cấp):

+ Các thông tin đợc sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng.+ Các mục tiêu, hạn mức, quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng.

+ Các tiêu chuẩn đã đợc xác định và truyền đạt đến lực lợng bánhàng.

+

- Các thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng thực tếcủa doanh nghiệp mà giám đốc (ban lãnh đạo) nhận đợc:

+ Các báo cáo bán hàng.

Trang 25

+ Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, th từ, đơn khiếu nạicủa khách hàng, thăm dò d luận khách hàng, kết quả trao đổi với các đạidiện bán hàng

6.3 Các ph ơng pháp đánh giá hoạt động bán hàng.a Hình thức đánh giá:

Đánh giá kết quả bán hàng thờng thực hiện qua hai bớc:- Tự đánh giá thành tích bán hàng của cá nhân và bộ phận.- Đánh giá hình thức của lãnh đạo (giám đốc bán hàng).

+ Phơng pháp đánh giá cơ bản thờng đợc sử dụng:

- So sánh mức bán và các chỉ tiêu liên quan thực tế/ kế hoạch; hiệntại/ quá khứ.

- So sánh, xếp hạng thành tích của cá nhân, bộ phận bán hàng vớinhau và tỷ trọng trên tổng thể.

- Phân tích và đa ra kết luận về kết quả bán hàng trong mối liên hệvới các yếu tố kích thích/ kìm hãm (điều kiện thực hiện thực tế) có ảnh h-ởng trức tiếp hay gián tiếp đến kết quả.

6.4.Các chỉ tiêu đánh giá kết quả bán hàng th ờng đ ợc sử dụng:

+ Doanh số bán hàng (bằng tiền hoặc đơn vị khối lợng):- Doanh số bán theo khách hàng

- Doanh số bán theo khách hàng mới- Doanh số bán theo sản phẩm

- Doanh số bán sản phẩm mới- Doanh số bán theo khu vực địa lý- Doanh số bán theo khu vực mới.

+ Chi phí bán hàng:

- Chi phí bán hàng trên doanh số (%)- Lãi gộp

- Lợi nhuận ròng- Dự trữ/ dự trữ thuần- Số khách hàng mới- Số khách hàng mất đi- Số đơn đặt hàng

- Doanh số bán hàng trên một khách hàng (doanh số bán/số kháchhàng)

- Doanh số bán hàng cao nhất trên một khách hàng- Lãi gộp trung bình trên một khách hàng

Trang 26

+ ThÞ phÇn cña doanh nghiÖp (T):Doanh sè b¸n cña doanh nghiÖp

T = x 100 (%) Doanh sè b¸n toµn ngµnh

+ Tû lÖ hoµn thµnh chØ tiªu b¸n (C):

Tæng doanh sè b¸n thùc hiÖn

C = x 100 (%)Tæng doanh sè b¸n kÕ ho¹ch

Trang 27

+ Lãi gộp trên tài sản đang sử dụng (V3)

Lãi gộp

Tài sản đang sử dụng

+ Lợi nhuận còn lại (Lc)

Lc = Lg – Cf1 – (Cf2 + Cf3)

Lc: Lợi nhuận còn lạiLg: Tổng lãi gộp

Cf1: Chi phí bán hàng trực tiếpCf2: Chi phí của tài khoản phải thuCf3: Chi phí hàng hoá tồn kho.

+ Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng:

Đợc thực hiện thông qua các ý kiến phản hồi, đóng góp và nhận xétcủa khách hàng đối với doanh nghiệp, về bộ phận hay cá nhân đại diệnbán hàng Có thể dùng hình thức tổng hợp từ sổ góp ý, điều tra bằng cáccâu hỏi trực tiếp (hội nghị khách hàng, mời cơm thân mật ) gián tiếp quađiện thoại, phiếu câu hỏi

+ Đánh giá định tính các đại diện bán hàng

Bên cạnh kết quả hoạt động có thể phân tích bằng các chỉ tiêu địnhlợng (số lợng), cần tiếp tục đánh giá các yếu tố “Những biện pháp thúc đẩy hoạtchất lợng” liên quan đếnkhả năng bán hàng và hoạt động bán hàng của các đại diện bán nhằmnâng cao chất lợng đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp Trên cơ sở cáctiêu thức xác định chất lợng của đại diện bán hàng, tiến hành cho điểmtheo từng tiêu thức và tổng hợp lại rồi xếp hạng các đại diện bán hàng

theo các mức: Xuất sắc - tốt - khá - trung bình - yếu.

III Các yếu tố ảnh hởng tới hoạt động bán hàng:

Các yếu tố ảnh hởng tới hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ơng mại bao gồm các yếu tố khách quan và các yếu tố chủ quan.

th-1.Các yếu tố khách quan:

1.1.Môi tr ờng văn hoá và xã hội:

Trang 28

Yếu tố văn hoá - xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và kháchhàng và có ảnh hởng lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Cácthông tin về môi trờng này cho phép doanh nghiệp có thể hiểu biết ởnhững mức độ khác nhau (từ khái quát đến cụ thể) về đối tợng phục vụcủa mình Qua đó có thể đa ra một cách chính xác sản phẩm và cách thứcphục vụ khách hàng.

Các tiêu thức thờng đợc nghiên cứu khi phân tích môi trờng vănhoá- xã hội:

- Dân số: Tiêu thức này ảnh hởng đến dung lợng thị trờng có thể

đạt đến Thông thờng, dân số càng lớn, nhu cầu về một nhóm hàng hóa(sản phẩm) càng lớn, khối lợng tiêu thụ một loại sản phẩm nào đó cànglớn, khả năng đảm bảo hiệu quả kinh doanh càng cao

- Xu hớng vận động của dân số (tỷ lệ sinh/tử, độ tuổi trung bình vàcác lớp ngời già trẻ) Tiêu thức này ảnh hởng chủ yếu đến nhu cầu và việc

hình thành nhu cầu và việc hình thành các dòng sản phẩm thoả mãn nótrên thị trờng, các yêu cầu về cách thức đáp ứng của doanh nghiệp.

- Hộ gia đình và xu hớng vận động: Độ lớn của một gia đình có ảnh

hởng đến số lợng, quy cách sản phẩm cụ thể khi đáp ứng nhu cầu chungcủa cả gia đình Đặc biệt có ý nghĩa khi phân tích trong mối liên hệ vớithu nhập của ngời tiêu thụ.

- Sự dịch chuyển dân c và xu hớng vận động: Tiêu thức này có ảnh

hởng lớn đến sự xuất hiện cơ hộ mới hoặc suy tàn cơ hội hiện tại củadoanh nghiệp.

- Thu nhập và phân bố thu nhập của khách hàng: Trong điều kiện

nguồn lực có hạn, thu nhập sẽ đợc chi cho các nhu cầu theo những tỉ lệkhác nhau và mức độ u tiên khác nhau Điều này có ảnh hởng đến sự lựachọn loại sản phẩm và chất lợng cần đáp ứng của sản phẩm Doanh nghiệpcó nhiều cơ hội để lựa chọn sản phẩm thoả mãn khách hàng theo mức độyêu cầu khác nhau về chất lợng, chủng loại và dịch vụ.

- Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội: Tiêu thức này có ảnh hởng đến

quan điểm và cách thức ứng xử trên thị trờng của doanh nghiệp.

- Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá: Yêu cầu doanh

nghiệp phải đáp ứng tính riêng biệt về nhu cầu, đồng thời tạo cơ hội đadạng hoá khả năng đáp ứng của doanh nghiệp cho nhu cầu.

Trang 29

1.2.Môi tr ờng chính trị - luật pháp:

Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và luật pháp chi phối mạnh mẽsự hình thành cơ hội thơng mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳdoanh nghiệp nào Sự ổn định của môi trờng chính trị đã đợc xác định làmột trong những điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanhnói chung và hoạt động bán hàng nói riêng của doanh nghiệp Hệ thốngpháp luật hoàn thiện, không thiên vị là một trong những điều kiện tiền đềngoài kinh tế của kinh doanh Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thipháp luật trong nền kinh tế có ảnh hởng lớn đến việc hoạch định, tổ chứcthực hiện chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp.

1.3.Môi tr ờng kinh tế và công nghệ:

Các yếu tố thuộc môi trờng kinh tế và công nghệ quy định cáchthức doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năngcủa mình và qua đó cũng tạo ra cơ hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp.Xu hớng vận động và bất cứ thay đổi nào của các yếu tố thuộc môi trờngnày đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp ở

những mức độ khác nhau và thậm chí dẫn đến yêu cầu thay đổi mục tiêuvà chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp.

Các yếu tố quan trọng của môi trờng này bao gồm:

- Tiềm năng của nền kinh tế: Tài nguyên, con ngời, vị trí địa lý - Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân.- Tốc độ tăng trởng kinh tế.

- Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát.

- Hoạt động ngoại thơng, xu hớng mở/đóng của nền kinh tế.- Tỷ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng nội tệ.- Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi.

- Mức độ toàn dụng nhân công (% thất nghiệp).- Cơ sở hạ tầng kỹ thuật nền kinh tế.

- Trình độ trang thiết bị kỹ thuật công nghệ của ngành/nền kinh tế.

- Khả năng nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trongnền kinh tế/ ngành kinh tế.

1.4.Môi tr ờng cạnh tranh:

Trong điều kiện của nền kinh tế thị trờng hiện đại, sự cạnh tranhgiữa các doanh nghiệp trong việc thu hút khách hàng và mở rộng thị trờnglà rất khắc nghiệt Việc cạnh tranh sẽ thúc đẩy các doanh nghiệp phải luôn

Trang 30

hoàn thiện mình để vợt lên đối thủ Các doanh nghiệp cần xác định chomình một chiến lợc cạnh tranh hoàn hảo

Trong khi mà sự cạnh tranh thiếu lành mạnh (nạn buôn lậu, đầu cơ,bán phá giá ) vẫn diễn ra thờng xuyên, các doanh nghiệp thơng mại cầnphải không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm, chất lợng phục vụ tronghoạt động bán hàng Có nh vậy doanh nghiệp thơng mại mới có thể đảmbảo đợc doanh số và mới có thể tồn tại đợc trong một môi trờng cạnhtranh đầy khó khăn.

1.5.Môi tr ờng địa lý - sinh thái:- Vị trí địa lý:

Liên quan đến sự thuận lợi trong vận chuyển và chi phí vận chuyển,khả năng cạnh tranh nhờ lợi thế về mức chi phí vận chuyển thấp; các chiphí đầu vào và giá thành.

Địa điểm thuận lợi cho việc giao dịch/mua bán của khách hàng: nơitập trung dân c, trung tâm mua bán, trung tâm sản xuất công nghiệp, nôngnghiệp liên quan đến sự chú ý của khách hàng đặc biệt trong bán lẻ.

- Khí hậu, thời tiết, tính chất mùa vụ:

ảnh hởng đến các nhu cầu về các loại sản phẩm đợc tiêu dùng củakhách hàng, các yêu cầu về sự phù hợp của sản phẩm, vấn đề dự trữ, bảoquản hàng hoá, tính đa dạng theo hớng chuyên môn hoá hoặc lợi thế sosánh trong buôn bán

2.Các yếu tố chủ quan ảnh hởng đến hoạt động bán hàng:

2.1 Tiềm lực tài chính:

Là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thôngqua khối lợng (nguồn) vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinhdoanh, khả năng phân phối (đầu t) có hiệu quả các nguồn vốn.

Trong kinh doanh có câu”Buôn tài không bằng dài vốn” Có tiềm lực vềvốn doanh nghiệp mới có thể chủ động trong kinh doanh, có thể tận dụngđợc các cơ hội hấp dẫn ngay khi nó xuất hiện Có vốn doanh nghiệp có thểphân bổ một cách kịp thời cho các hoạt động bán hàng.

2.2.Tiềm lực về con ng ời:

Đây là nguồn lực hết sức quan trọng quyết định sự tồn tại và pháttriển của doanh nghiệp đặc biệt là trong điều kiện nền kinh tế thị trờnghiện đại Trong hoạt động bán hàng, nếu doanh nghiệp thơng mại có đợcmột đội ngũ quản lý nhạy bén, năng động, tài giỏi, một đội ngũ nhân viên

Trang 31

bán hàng giỏi nghiệp vụ, nhanh nhẹn thì sẽ tạo ra động lực thúc đẩy hoạtđộng bán hàng.

2.3.Tài sản vô hình:

Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng; mức độ nổitiếng của nhãn hiệu hàng hoá; uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạodoanh nghiệp , đó là những tài sản vô hình của doanh nghiệp Đây lànguồn tài sản rất quan trọng của doanh nghiệp Trong hoạt động bánhàng, nó có ảnh hởng lớn đến việc bán đợc hàng của doanh nghiệp Doanhnghiệp nào có ảnh hởng lớn và có uy tín trên thị trờng thì sẽ đợc kháchhàng tin tởng và u tiên khi họ mua hàng.

2.4.Khả năng kiểm soát, độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoávà dự trữ hợp lý hàng hoá của doanh nghiệp:

Yếu tố này ảnh hởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác độngmạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lợc kinh doanh cũng nh ở khâucuối cùng là bán hàng Không kiểm soát hoặc không đảm bảo đợc sự ổnđịnh, chủ động về nguồn cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp thì sẽ

ảnh hởng tới việc bán hàng đúng số lợng, chất lợng và thời gian cho kháchhàng của doanh nghiệp.

2.5.Cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp:

Cơ sở vật chất – kỹ thuật của doanh nghiệp là nguồn tài sản cốđịnh doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh: thiết bị, kho bãi, nhàxởng, văn phòng phản ánh tiềm lực vật chất và liên quan đến quy mô,khả năng, lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp.

2.6.Trình độ tổ chức, quản lý:

Khả năng tổ chức quản lý doanh nghiệp dựa trên quan điểm tổnghợp, bao quát tập trung vào những mối quan hệ tơng tác của tất cả các bộphận tạo thành tổng thể tạo nên sức mạnh thật sự cho doanh nghiệp Cóthể nói trong các doanh nghiệp thơng mại thì bán hàng là khâu cuối cùng và rất quan trọng Nó chi phối mọi hoạt động của tất cả các bộ phận trongdoanh nghiệp Bởi vậy, một cơ cấu tổ chức hoàn hảo, có sự thống nhấtgiữa các bộ phận sẽ là nhân tố quan trọng tạo nên sự thành công của hoạtđộng bán hàng.

3.Khách hàng:

Khách hàng chính là nhân tố quyết định đến sự thành công củadoanh nghiệp nói chung và hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nói

Trang 32

riêng Căn cứ vào đặc điểm nhu cầu và cách thức mua sắm của kháchhàng trên thị trờng, có thể chia khách hàng thành hai nhóm lớn: Ngời tiêuthụ trung gian và Ngời tiêu thụ cuối cùng.

Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp cần đảm bảo khả năng bánđợc hàng đồng thời cũng phải giữ đợc khách hàng hiện tại và lôi kéo đợckhách hàng tiềm năng Các doanh nghiệp cần tìm kiếm các thông tin vềkhách hàng, dự đoán nhu cầu và cách thức ứng xử của họ nhằm đa ra đợccác quyết định tốt nhất nhu cầu có khả năng thoả mãn tốt nhất nhu cầucủa khách Qua đó, đảm bảo khả năng bán hàng (tiêu thụ) có hiệu quả.

Chơng II

Phân tích Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty dịch vụ thơng mại số 1.

I Khái quát về Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1.

1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty.

Công ty Dịch vụ-Thơng mại số 1 (tên giao dịch quốc tế Trade Company N0 1) là thành viên (hạch toán phụ thuộc) của Tổng côngty Dệt-may Việt Nam Trụ sở chính đặt tại số 2 Đờng Mai Động QuậnHai Bà Trng-Hà Nội Công ty đợc thành lập theo Quyết định số 10/QĐ-HĐQT ngày 26/9/1995 của Hội đồng quản trị Tổng công ty Dệt may ViệtNam trên cơ sở sáp nhập 4 đơn vị: Xí nghiệp Sản xuất và Dịch vụ Dệt, Xínghiệp Dệt kim thuộc Tổng công ty Dệt may Việt Nam, Tổng kho dệtĐức Giang, Xí nghiệp Sản xuất và Dịch vụ May thuộc Liên hiệp Sản xuấtXuất nhập khẩu May.Đây là những đơn vị có hoàn cảnh ra đời giốngnhau, vào những năm đầu của thập kỷ 90 nhằm thu hút số cán bộ dôi dthuộc cơ quan văn phòng Liên hiệp các Xí nghiệp Dệt và các Xí nghiệpMay Khi sáp nhập, vốn của 4 đơn vị cộng lại gần 15 tỷ và 703 lao độngcùng khu nhà làm việc trên diện tích 500 m2, khu kho cùng nhà xởng gần20.000 m2 tại Đức Giang và nhà xởng cùng Văn phòng làm việc gần 1000m2 tại Trơng Định.Sau khi thành lập, công ty tiến hành sắp xếp lại tổ chứcđể hình thành 4 Phòng nghiệp vụ, 4 Xí nghiệp Sản xuất và 3 cửa hàng giớithiệu sản phẩm:

- Phòng Tổ chức - Hành chính - Phòng Tài chính- Kế toán - Phòng Kinh doanh

- Phòng kho vận

- Xí nghiệp Dệt kim Sản xuất vải màn tuyn - Xí nghiệp May Hà Nội

Trang 33

- Xí nghiệp May Hồ Gơm

- Xí nghiệp May thời trang Trơng Định

- Cửa hàng Giới thiệu và bán sản phẩm số 2, số 3, số 4.

Sau 4 tháng hoạt động (1/1/1996) đã xuất hiện dấu hiệu tổ chức củacông ty không ổn định và lại có sự chia tách mới Cuộc chia tách này kéodài suốt 2 năm trời từ tháng 5 năm 1996 cho đến ngày 30 tháng 10 năm1998:

- Ngày 15 tháng 5 năm 1996 Xí nghiệp May Hà Nội đợc chuyển vềCông ty Dệt vải Công nghiệp.

- Ngày 18 tháng 8 năm 1997 Xí nghiệp May Hồ Gơm tách ra hạchtoán độc lập.

- Ngày 20 tháng 4 năm 1998 Xí nghiệp May Thời trang Trơng Địnhsáp nhập với Xí nghiệp May Hồ Gơm.

- Ngày 30 tháng 10 năm 1998 chuyển Xí nghiệp Dệt kim về ViệnKinh Tế Kỹ Thuật Dệt may.

Cuối cùng chỉ còn lại Xí nghiệp Sản xuất và Dịch vụ Dệt trớc đây ởlại và thêm một số lao động của Tổng kho Đức Giang mang tên Công tyDịch vụ Thơng mại số 1 Tổng số vốn của công ty sau khi bàn giao chỉcòn lại 6 tỷ 650 triệu đồng, trong đó có 4 tỷ 825 triệu đồng là vốn lu động;lao động có 85 ngời Từ một công ty hoạt động trên cả hai lĩnh vực sảnxuất và dịch vụ, sau khi bàn giao hết các đơn vị sản xuất công ty chỉ cònlại hoạt động thơng mại thuần túy Để thích ứng với nhiệm vụ này, côngty đã tiếp tục sắp xếp lại tổ chức Bộ máy của công ty gồm 4 phòngnghiệp vụ chức năng; 5 cửa hàng và trung tâm bán buôn, bán lẻ sản phẩmdệt may; 1 nhà nghỉ với 20 phòng khép kín đầy đủ tiện nghi.

2.Mô hình tổ chức hoạt động kinh doanh của công ty.

Trang 34

Phó giám đốc

Giám đốc

Phó giám đốc

2.1.Sơ đồ cấu trúc bộ máy của Công ty

2.2 Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận:

- Giám đốc Công ty là đại diện pháp nhân của công ty, chịu trách

nhiệm về hoạt động của Công ty trớc Tổng giám đốc và pháp luật, là ngờicó quyền điều hành cao nhất trong Công ty.

- Phó giám đốc là ngời giúp Giám đốc điều hành một hoặc một số

lĩnh vực hoạt động của Công ty theo sự phân công của Giám đốc, chịutrách nhiệm trớc Giám đốc và pháp luật về các nhiệm vụ đợc giao.

- Tr ởng phòng kế toán tài chính hoặc Kế toán tr ởng giúp Giám đốc

chỉ đạo, tổ chức thực hiện công tác tài chính, kế toán thống kê, quyết toáncủa công ty, có quyền và nghĩa vụ theo quy định của pháp luật.

- Các tr ởng phó phòng chuyên môn nghiệp vụ có chức năng tham

mu giúp Giám đốc trong quản lý điều hành công việc và chịu trách nhiệmvề sự tham mu đó.

- Giám đốc các xí nghiệp và tr ởng các cửa hàng trực thuộc đợc

Giám đốc Công ty phân cấp và uỷ quyền điều hành công tác sản xuất kinhdoanh theo quy chế của Công ty.

3 Mục tiêu của công ty.

Là một trong những đơn vị trực thuộc Tổng công ty Dệt may ViệtNam, ra đời với mục đích đóng vai trò”con thoi” tăng cờng sự hoạt độnghiệu quả giữa các doanh nghiệp trong ngành dệt may, Công ty Dịch vụ-Thơng mại số 1 tự đề ra cho mình những mục tiêu sau:

- Thoả mãn nhu cầu khách hàng.

Trung tâm dệt may 3

Phòng tổ chức hành chính

Nhà nghỉ hoa lan

Phòng tài chính kế toán

Phòng nghiệp vụ ii

Phòng nghiệp vụ iii

Phòng nghiệp vụ i

Trang 35

- Góp phần tích cực vào việc giải quyết đầu ra cho sản xuất.

- Khai thác triệt để thị trờng, đặc biệt quan tâm đến những”khe hở”của thị trờng để biến nó thành thị phần của công ty.

- Tối đa hóa lợi nhuận của công ty trong điều kiện có thể; chú ý bánnhanh, bán nhiều Trên cơ sở đó thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà nớc vàkhông ngừng nâng cao đời sống vật chất cho cán bộ công nhân viên

Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty bao gồm:

- Kinh doanh các mặt hàng dệt may từ nguyên phụ liệu, thiết bị đếnthành phẩm hoàn chỉnh với t cách là trung gian thơng mại hay là hoạtđộng nh một thành viên độc lập của kênh phân phối hàng dệt-may trên cảthị trờng hàng tiêu dùng và thị trờng t liệu sản xuất.

- Ký kết hợp đồng mua bán, hợp tác kinh doanh với các tổ chức vàcá nhân trong và ngoài nớc sau đó đặt hàng cho các công ty trong ngànhsản xuất.

- Đầu t nguyên vật liệu cho các đơn vị sản xuất, nhận lại sản phẩmđể tiêu thụ theo hoặc không theo đơn đặt hàng.

- Tham gia buôn bán quốc tế với t cách là công ty thơng mại(nghiệp vụ chính là tạm nhập tái xuất, căn cứ vào đơn đặt hàng để nhậpthiết bị, nguyên vật liệu, thuê gia công chế biến và xuất khẩu thànhphẩm).

- Các hoạt động khác bao gồm hoạt động dịch vụ (nhà nghỉ, vậnchuyển và cho thuê tài sản).

- Hợp tác cùng các công ty Dệt may để sản xuất các mặt hàng xuấtkhẩu và tiêu dùng trong nớc với các phơng thức linh hoạt.

- Nhận hợp đồng may đồng phục theo các ngành nghề, đồng phụchọc sinh, bảo hộ lao động, vỏ chăn, ga, gối, màn phục vụ ngành Du lịchvà Y tế.

- Sản xuất vải Mex, vải dệt kim, vải màn tuyn và màn tuyn may sẵn.- Nhận thêu các sản phẩm dệt, may trên máy thêu của Nhật.

- Nhận làm đại lý tiêu thụ, bán buôn, bán lẻ các loại sản phẩm vànguyên phụ liệu ngành Dệt-may cho các đơn vị trong và ngoài nớc.

II Những đặc điểm cơ bản của Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1.

1 Đặc điểm về vốn:

Vốn của công ty gồm có:

- Vốn đợc Tổng công ty giao tại thời điểm thành lập công ty trong đó

Trang 36

+Giá trị TSCĐ:7,9 tỷ VND.+Giá trị TSLĐ: 5 tỷ VND.- Vốn đợc Tổng công ty bổ sung.

- Phần lợi nhuận sau thuế đợc để lại để hình thành các quỹ xí nghiệp Năm 1996 (năm đầu tiên đi vào hoạt động), Công ty đã gặp rấtnhiều khó khăn do cha đợc Tổng công ty chính thức giao vốn và cha có đủđiều kiện để vay vốn ngân hàng.

Năm 1997, Công ty đã thiết lập quan hệ với Ngân hàng Công thơngViệt Nam, đợc Ngân hàng cho vay theo đề nghị của công ty và mức d nợcủa năm 1997 là 5 tỷ VND Trong quá trình đó, Công ty đã thực hiện trảnợ đúng khế ớc và trớc hạn.

Năm 1998, Công ty đã vay 2.670.016 USD của ngân hàng;7.240.420.000 VND của công ty tài chính dệt may, của cán bộ công nhânviên và các đơn vị khác để kinh doanh Đến cuối năm, Công ty đã trả đủcả vốn lẫn lãi (Tổng số tiền vay 751.267.502 VND và tiền trợt tỷ giá giữaUSD và VND là hơn 1 tỷ), điều này đã tạo nên chữ”Tín” cho Công ty.Nói chung tình hình tài chính của công ty là tơng đối vững chắc.

2 Đặc điểm về cơ sở vật chất - kỹ thuật của Công ty.

Cơ sở vật chất - kỹ thuật là nguồn tài sản cố định mà công ty có thểhuy động vào kinh doanh, bao gồm: hệ thống nhà xởng, kho bãi, trangthiết bị, văn phòng, phơng tiện vận tải Đây là cơ sở để công ty tiến hànhhoạt động kinh doanh Bởi vậy, ban lãnh đạo công ty đã quan tâm đếnviệc đầu t cho cơ sở vật chất – kỹ thuật Công ty có hệ thống nhà khorộng rãi, thông thoáng đảm bảo cho việc dự trữ bảo quản hàng hoá Cácvăn phòng làm việc của Công ty đều đợc trang bị máy tính điều hoà nhiệtđộ tạo điều kiện làm việc thuận lợi cho cán bộ công nhân viên Công tycũng đầu t mua phơng tiện vận tải (ô tô) phục vụ cho việc vận chuyểnhàng hoá.

3 Đặc điểm về nguồn nhân lực:

Hiện nay công ty có 85 cán bộ công nhân viên trong đó:- 01 TS kinh tế.

- 23 Cử nhân kinh tế.- 12 Kỹ s kỹ thuật.

- 10 ngời tốt nghiệp trung cấp các ngành.

- Số còn lại là công nhân với hầu hết tay nghề từ bậc 3 trở lên.

Trang 37

Nói chung đội ngũ cán bộ công nhân viên có độ tuổi trung bình khácao, đây là những ngời có nhiều kinh nghiệm nên vẫn đáp ứng đợc nhucầu công việc.

Công tác đào tạo phát triển nguồn nhân lực luôn đợc chú trọng trênnhiều lĩnh vực nh trình độ chuyên môn, nghiệp vụ, văn hóa ngoại ngữ giaotiếp, chính sách đãi ngộ trả lơng trả thởng hợp lý duy trì bầu không khídoanh nghiệp cởi mở, tin cậy và hợp tác; đời sống vật chất và tinh thầncủa cán bộ công nhân viên đợc quan tâm chu đáo…Nghiên cứu tại hiện tr là những yếu tố tíchcực giúp mọi ngời phấn khởi lao động, yên tâm công tác, học tập Đây làmột điểm thuận lợi lớn trong điều kiện kinh doanh của công ty.

4 Đặc điểm về sản phẩm của Công ty.

Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1 là một thành viên trực thuộc Tổngcông ty Dệt may Việt Nam Mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty làcác mặt hàng dệt may, nguyên phụ liệu cho ngành dệt may Bao gồm: vảicác loại; sợi các loại; vải tuyn; màn tuyn; quần áo may sẵn; bông; chăncác loại; hạt nhựa; giấy Kraft; hoá chất thuốc nhuộm; xơ; len.

Ngoài ra, công ty còn mở rộng sang kinh doanh hàng nông sản xuất khẩu(tháng 9/2001, Công ty đã thành lập phòng Nghiệp vụ 3 với chức năngxuất khẩu hàng nông sản thực phẩm) và thực hiện một số dịch vụ (nhànghỉ, vận tải ).

5 Đặc điểm về khách hàng của Công ty.

Có thể chia khách hàng của Công ty thành hai nhóm lớn: Ngời tiêuthụ trung gian và Ngời tiêu thụ cuối cùng.

+) Ngời tiêu thụ trung gian là tất cả những khách hàng thực hiện hành vimua hàng để nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức (doanh nghiệp/cơquan ) chứ không nhằm thoả mãn nhu cầu cá nhân.

Khách hàng là ngời tiêu thụ trung gian bao gồm:

- Các khách hàng là các cơ sở sản xuất mua nguyên vật liệu, phụliệu dệt may với t cách là t liệu sản xuất nh: bông, xơ, tơ, sợi, hoá chất.Một số khách hàng chủ yếu của Công ty: Nhà máy dệt Nam Định, ĐôngXuân, 8/3, các làng nghề

- Các khách hàng là các khách sạn, nhà hàng mua thành phẩm dệtmay của công ty để phục vụ cho nhu cầu kinh doanh; các doanh nghiệp,cơ quan, xí nghiệp mua bảo hộ lao động, đặt may trang phục.

Trang 38

- Các khách hàng bán lại, hay những ngời buôn bán trung gian muathành phẩm dệt may về bán lại kiếm lời Thuộc nhóm này bao gồm cảkhách hàng trong nớc và khách hàng trên thị trờng xuất khẩu.

+) Ngời tiêu thụ cuối cùng bao gồm tất cả những ngời mua đangsống trong một không gian địa lý cụ thể nào đó và khi xuất hiện, họ muahàng để nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân của họ.

Khách hàng là ngời tiêu thụ cuối cùng của Công ty bao gồm toàn

bộ những khách hàng hiện có và tiềm năng mua các sản phẩm mà công tycung ứng để tiêu dùng cho nhu cầu của chính họ Đây thờng là các kháchhàng mua tại các siêu thị, cửa hàng thời trang, quầy bán lẻ của công ty.

6 Đối thủ cạnh tranh.

Trên thị trờng công nghiệp, công ty thờng gặp phải rất nhiều nhàcung ứng khác cả trong và ngoài nớc từ nhà sản xuất cho đến các nhàbuôn bán trung gian khác và ngay cả những thành viên trong Tổng côngty Để cạnh tranh trên thị trờng này, công ty dùng biện pháp đầu t nguyênliệu đồng thời giải quyết đầu ra cho các nhà sản xuất Thực tế biện phápnày rất hiệu quả vì bên cạnh mục đích kinh doanh nó dờng nh còn gắn kếtcác công ty với nhau nh một hình thức liên kết không chính thức tạo nênsức cạnh tranh trong mục tiêu chung là phát triển ngành công nghiệp dệtmay Việt Nam Công ty Dịch vụ-thơng mại só 1 có thể giúp đỡ, hợp tácvới các cơ sở sản xuất gặp khó khăn về vốn lu động và thị trờng tiêu thụsản phẩm với phơng châm đôi bên cùng có lợi Các công ty này khôngphải vay vốn, không phải lo đầu ra còn công ty có thể hạ đợc giá thànhsản phẩm.

Trên thị trờng các nhà buôn bán trung gian, công ty có đối sáchcạnh tranh nhờ giá và các dịch vụ sau bán hàng.

Trên thị trờng hàng tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh với hàng may mặctrong nớc là hàng đã qua sử dụng và hàng quần áo Trung Quốc nhập lậu trànlan Chúng có u điểm là giá rất rẻ, mẫu mã lại đa dạng và phong phú vớikênh phân phối rất linh hoạt Ngoài ra còn có một đối thủ nặng ký khác cạnhtranh gay gắt với các sản phẩm dệt- may trong nớc, đó là các sản

Trang 39

phẩm của các công ty liên doanh, các đơn vị có vốn đầu t 100% của nớcngoài Những công ty này có u thế về vốn, công nghệ cũng nh kinh nghiệmtrong kinh doanh Điều này đặt ngành công nghiệp dệt-may Việt Nam nóichung và công ty nói riêng trớc một thực tế là phải không ngừng học hỏinâng cao kiến thức kỹ thuật cũng nh kiến thức kinh doanh, không ngừngnghiên cứu nắm bắt nhu cầu của thị trờng cho ra đời các sản phẩm phù hợpvới thị hiếu của ngời tiêu dùng, tìm ra và thực hiện có hiệu quả các đối sáchcạnh tranh thích hợp Đối với Công ty Dịch vụ-Thơng mại số 1 để

xâm nhập vào thị trờng tiêu dùng công ty phải chịu sự cạnh tranh từ nhiềuphía Ngoài các sản phẩm cạnh tranh kể trên, công ty còn phải cạnh tranh vớicác công ty khác trong ngành, cũng nh các công ty và nhà may t nhân vốn cómẫu mã chủng loại rất đa dạng phong phú, luôn đợc đổi mới và giá cả hấpdẫn Thị trờng dệt-may từ những năm đầu đổi mới đến nay vẫn luôn sôi độngvới sự tham gia của đủ mọi thành phần kinh tế với các phơng thức kinhdoanh rất linh động

7 Bạn hàng (Các nhà cung ứng).

Hiện nay công ty đang có quan hệ bạn hàng với khoảng 30 đơn vịtrong và ngoài nớc Các công ty này có nhiệm vụ cung ứng các loại vật tnguyên phụ liệu may cho đến máy móc thiết bị và dây chuyền sản xuấtcho công ty Dịch vụ-Thơng mại số 1 Tất cả các mối quan hệ này đều dựatrên cơ sở các hợp đồng mua bán ký kết với nhau theo nguyên tắc: tựnguyện hợp tác, đôi bên cùng có lợi.

Ví dụ nh:

Nguồn bông đợc nhập khẩu qua công ty Thơng mại quốc tế củaAnh, Hàn Quốc, Nhật Bản và chủ yếu là của Uzbekistan; nguồn xơ đợcnhập khẩu qua các công ty của Hàn Quốc, Đài Loan; nguồn sợi đợc nhậpqua các công ty của Trung Quốc, Đài Loan, Indonexia.

Các nguồn nguyên liệu trong nớc mua từ các công ty lớn hoặc cóthể là đa nguyên liệu thô đặt gia công và nhận lại thành phẩm tiêu thụ nh:Dệt Nam Định, Dệt Huế, Dệt Nha Trang, Vĩnh Phú, Đông Nam, Hà Nam,Dệt Hồng Quân Các nhà cung ứng này đợc lựa chọn trên cơ sở chất lợngtốt giá tối u, hoạt động mua bán có tín nhiệm.

Ngày đăng: 05/12/2012, 09:15

HÌNH ẢNH LIÊN QUAN

2.Mô hình tổ chức hoạt động kinh doanh của công ty. - Những biện pháp thúcđẩy hoạt động bán hàngcủa Công ty dịch vụ thương mại số 1
2. Mô hình tổ chức hoạt động kinh doanh của công ty (Trang 40)
- Về sản xuất: các xí nghiệp may mới đợc hình thành, mọi việc đều mới bắt đầu từ việc làm cho đến khâu tổ chức sản xuất, đội ngũ công  - Những biện pháp thúcđẩy hoạt động bán hàngcủa Công ty dịch vụ thương mại số 1
s ản xuất: các xí nghiệp may mới đợc hình thành, mọi việc đều mới bắt đầu từ việc làm cho đến khâu tổ chức sản xuất, đội ngũ công (Trang 49)
Bảng 2: Tình hình thực hiện kế hoạch năm 2000 so với năm 1999. - Những biện pháp thúcđẩy hoạt động bán hàngcủa Công ty dịch vụ thương mại số 1
Bảng 2 Tình hình thực hiện kế hoạch năm 2000 so với năm 1999 (Trang 53)
Bảng 3: Doanh thu của các đơn vị năm 2001 - Những biện pháp thúcđẩy hoạt động bán hàngcủa Công ty dịch vụ thương mại số 1
Bảng 3 Doanh thu của các đơn vị năm 2001 (Trang 54)
1. Tình hình chung về hoạt động bán hàng của Công ty. - Những biện pháp thúcđẩy hoạt động bán hàngcủa Công ty dịch vụ thương mại số 1
1. Tình hình chung về hoạt động bán hàng của Công ty (Trang 55)
Bảng 4: Tình hình hoạt động bán hàng theo mặt hàng của Công ty - Những biện pháp thúcđẩy hoạt động bán hàngcủa Công ty dịch vụ thương mại số 1
Bảng 4 Tình hình hoạt động bán hàng theo mặt hàng của Công ty (Trang 59)
Từ bảng số liệu trên cho thấy: - Những biện pháp thúcđẩy hoạt động bán hàngcủa Công ty dịch vụ thương mại số 1
b ảng số liệu trên cho thấy: (Trang 61)

TỪ KHÓA LIÊN QUAN

TRÍCH ĐOẠN

TÀI LIỆU CÙNG NGƯỜI DÙNG

TÀI LIỆU LIÊN QUAN

w