Đang tải... (xem toàn văn)
Chương I: Hoạt động bán hàng ở Doanh nghiệp thương mại I- Tổng quan về bán hàng 1. Bán hàng và lịch sử phát triển 2. Quan niệm về bán hàng II- Nội dung của hoạt động bán hàng ở DNTM 1. Nghiên cứu th
Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng Mục lục Lời mở đầu Chơng I: Hoạt động bán hàng Doanh nghiệp thơng mại I- Tổng quan bán hàng Bán hàng lịch sử phát triển Quan niệm bán hàng II- Nội dung hoạt động bán hàng DNTM Nghiên cứu thị trờng 1.1 Khái niệm nghiên cứu thị trờng 1.2 Trình tự, nội dung phơng pháp nghiên cứu thị trờng Xây dựng chiến lợc kế hoạch bán hàng 2.1 Chiến lợc bán hàng 2.2 Kế hoạch bán hàng Xác định kỹ thuật hệ thống yểm trợ bán hàng 3.1 Phơng thức, hình thức bán hàng 3.2 Mục tiêu sách giá 3.3 Xúc tiến bán hàng Thiết kế tổ chức lực lợng bán hàng doanh nghiệp thơng mại 4.1 Lực lợng bán hàng 4.2 Thiết kế tổ chức lực lợng bán hàng Tổ chức thực bán hàng 5.1 Ký kết hợp đồng bán hàng 5.2 Tổ chức nghiệp vụ bán hàng Phân tích, đánh giá kết hoạt động bán hàng III- Các yếu tố ảnh hởng tới hoạt động bán hàng 6 10 10 11 12 14 14 15 19 19 23 24 Chơng II- Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Dịch vụ Thơng mại số I- Khái quát Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1 Quá trình hình thành phát triển Công ty Tổ chức máy Công ty Mục tiêu Công ty II- Những đặc điểm Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1 Đặc điểm vốn Đặc điểm sơ vật chất trang thiết bị Công ty Đặc điểm nguồn nhân lực Đặc điểm sản phẩm Công ty Đặc điểm khách hàng Công ty Đối thủ cạnh tranh Công ty Bạn hàng Công ty III- Kết hoạt động kinh doanh Công ty IV- Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1 Tình hình chung hoạt động bán hàng Công ty Phân tích kết hoạt động bán hàng Công ty Phân tích nội dung hoạt động bán hàng Công ty Đánh giá chung hoạt động bán hàng Công ty 4.1 Những thành tựu đạt đợc 4.2 Những tồn cần khắc phục 24 24 26 26 26 28 29 33 39 39 41 42 43 43 44 44 45 45 45 46 47 48 56 56 59 63 72 72 73 Chơng III- Những biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng svth: đỗ hoàng hải Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng Công ty Dịch vụ Thơng mại số 75 I- Mục tiêu phớng hớng phát triển kinh doanh Công ty năm tới 75 II- Các biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty 78 III- Một số kiến nghị với Nhà Nớc 92 Kết luận 93 Danh mục tài liệu tham khảo 94 Lời nói đầu Việc chuyển đổi từ kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang kinh tế vận hành theo chế thị trờng đà mang lại nhiều thay ®ỉi tÝch cùc cho nỊn kinh tÕ níc ta C¬ chế đà mở cho doanh nghiệp nhiều hội kinh doanh, đồng thời tạo nhiều thách thức đòi hỏi doanh nghiệp phải nỗ lực để tồn Trong điều kiện kinh tế thị trờng đại, việc bán hàng khó khăn khả cung ứng hàng hoá thị trờng doanh nghiệp ngày đa dạng đòi hỏi chất lợng thoả mÃn ngày cao Hơn nữa, mức độ cạnh tranh để giành lấy thị trờng ngày khốc liệt Các doanh nghiệp Việt Nam không cạnh tranh với doanh nghiệp nớc mà phải cạnh tranh với công ty, tập đoàn có tiềm lực nớc Bán hàng khâu quan trọng trình kinh doanh doanh nghiệp Nó svth: đỗ hoàng hải Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng có ảnh hởng đến sống doanh nghiệp Bán đợc hàng có lợi nhuận mục tiêu hàng đầu xuyên suốt doanh nghiệp trình kinh doanh Chỉ có bán đợc hàng có lÃi doanh nghiệp thu hồi vốn kinh doanh, thực đầy đủ nghĩa vụ với Nhà Nớc, tái mở rộng kinh doanh Bởi vậy, hoạt động bán hàng cần phải đợc quan tâm mức thực cách khoa học Trong giai đoạn nay, ngành dệt may ngành công nghiệp mũi nhọn kinh tế nớc ta Công ty Dịch vụ Thơng mại số đơn vị trực thuộc Tổng công ty dệt may Việt Nam (VINATEX) Là công ty hoạt động thơng mại tuý, Công ty dịch vụ thơng mại số có chức nhiệm vụ: - Hợp tác Công ty dệt may để sản xuất mặt hàng dệt may phục vụ xuất tiêu dùng nớc - Nhận làm đại lý tiêu thụ sản phẩm; nguyên phụ liệu, máy móc thiết bị ngành dệt may cho đơn vị nớc - Tổ chức dịch vụ du lịch khách sạn, vận chuyển hàng hoá dịch vụ khác phục vụ sản xuất Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nay, Công ty cần luôn hoàn thiện nâng cao hiệu hoạt động bán hàng để tồn phát triển đồng thời góp phần vào phát triển chung toàn ngành nh nỊn kinh tÕ Sau mét thêi gian thùc tËp, t×m hiểu, học tập Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1, em đà chọn đề tài: Những biện pháp thúc đẩy hoạtNhững biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty Dịch vụ Thơng mại số làm chuyên đề nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu đề tài: Qua việc phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Dịch vụ Thơng mại số từ đánh giá mặt tồn đa biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty Đối tợng nghiên cứu đề tài: Hoạt động bán hàng Công ty Dịch vụ Thơng mại số Phạm vi nghiên cứu đề tài: Nghiên cứu hoạt động bán hàng Công ty dựa số liệu thực trạng bán hàng Công ry năm từ 1999 - 2001 svth: đỗ hoàng hải Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng Phơng pháp nghiên cứu: Hoạt động bán hàng cần phải đợc nghiên cứu xem xét nhiều phơng pháp khác nhau, cụ thể: Phơng pháp vật biện chứng, phơng pháp phân tích tổng hợp, phơng pháp thống kê, phơng pháp toán, phơng pháp hệ thống để sở lý luận chung bán hàng, tổng hợp phân tích số liệu tình hình thực tế cuối đánh giá u nhợc điểm đa biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty Đề tài bao gồm phần: Chơng I- Hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại Chơng II- Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Dịch vụ Thơng mại số Chơng III- Những biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty Dịch vụ Thơng mại số Em xin gửi lời cảm ơn đến thầy giáo PGS-TS Hoàng Minh Đờng, cô chú, anh chị Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1, ngời đà tận tình giúp đỡ cho em hoàn thành chuyên đề Do trình độ kinh nghiệm hạn chế nên đề tài không tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận đợc ý kiến phê bình đóng góp nhằm hoàn thiện đề tài Em xin chân thành cảm ơn Sinh viên thực Đỗ Hoàng Hải svth: đỗ hoàng hải Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng Chơng I Hoạt động bán hàng Doanh nghiệp thơng mại I Tổng quan bán hàng Bán hàng lịch sử phát triển Qua giai đoạn lịch sử, vị trí nội dung hoạt động bán hàng nh cách thức nghệ thuật bán hàng kinh doanh đà dần đợc hoàn thiện tơng ứng với đặc điểm yêu cầu kinh doanh Theo James M.Comer, mô tả khái quát lịch sử phát triển bán hàng qua giai đoạn sau: Thời kỳ trớc 1750: Hình thức chủ yếu ban đầu bán hàng bán dạo Ngời ta mang hàng hoá đến chào bán nhà (thế kỷ trớc công nguyên) Vào thời kỳ đế quốc La Mà phổ biến đại lý bán buôn hởng hoa hång Vµo thêi kú trung cỉ vµ phơc hng xt nhiều nhà buôn chuyến Thời kỳ từ 1750 - 1870: Cách mạng công nghiệp với lực sản xuất vận tải cao đà thúc đẩy yêu cầu nâng cao lực bán hàng ngời sản xuất Để đáp ứng yêu cầu mới, doanh nghiệp đà phát triển mạnh kỹ tiếp thị, chiêu thị, tìm kiếm thị trờng, thiết kế sản phẩm chuyên biệt cho khách hàng đặc biệt, sử dụng nhân viên bán dạo giao dịch bán hàng trực tiếp cho khách hàng, phát triển giám đốc quản lý bán hàng trực tiếp (đại diện bán hàng cấp cao) Thêi kú tõ 1780 - 1929: Cïng víi gia tăng khả sản xuất hàng loạt yêu cầu khuyến khích nhu cầu tiêu thụ đại trà nh đòi hỏi nâng cao hiệu kinh doanh việc tập trung sâu vào trình sản xuất nhà sản xuất việc bán hàng đà hình thành trung gian thức để liên hệ phục vụ khách hàng khu vực thị trờng Các dây chuyền (hệ thống) phân phối lẻ lớn đà xuất phát triển nhanh Các đại diện bán hàng cho nhà sản xuất kênh phân phối trung gian khác đợc phát triển để mở rộng thị trờng svth: đỗ hoàng hải Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng Đầu năm 1900, chơng trình đào tạo quy cho lực lợng bán hàng đợc quan tâm phát triển Khoa học nghệ thuật bán hàng nghề bán hàng đợc nghiên cứu đa vào hệ thống đào tạo cấp Từ năm 1930 đến nay: Khủng hoảng kinh tế giới phát triển trở lại sau đà nhấn mạnh tầm quan trọng đặc biệt bán hàng kinh doanh Khoa học nghệ thuật bán hàng đà đợc đặc biệt quan tâm Quan điểm tiếp cận với bán hàng có thay đổi chất Nghệ thuật bán hàng cá nhân (bán hàng trực tiếp) tiếp tục đợc xem trọng nhng không đóng vai trò định bán hàng nh giai đoạn trớc Bán hàng cá nhân đợc xem điều kiện cần nhng cha đủ để bán đợc hàng Cơ sở để bán hàng cá nhân có khả phát huy tốt chấp nhận xu hớng kinh doanh sản xuất hớng vào phục vụ khách hàng (kinh doanh theo định hớng khách hàng/ định hớng Marketing) vận dụng Marketing vào kinh doanh Các hÃng cạnh tranh ngời bán hàng khôn khéo mà cung ứng sản phẩm, dịch vụ với chất lợng tốt giá cạnh tranh Trong ®iỊu kiƯn hiƯn cđa nỊn kinh tÕ thÞ trêng đại, bán hàng có vị trí trọng tâm mang tính định đến toàn trình hoạt động kinh doanh cđa doanh nghiƯp Cïng víi nã, c¸c quan điểm kinh doanh tại, công nghệ tổ chức, quản lý kinh doanh tiên tiến đà đợc nghiên cứu để thúc đẩy hỗ trợ hoạt động bán hàng doanh nghiệp Marketing với t cách t tởng kinh doanh đại công cụ hỗ trợ bán hàng đà đợc phát triển ứng dụng c¸ch phỉ biÕn kinh doanh Quan niƯm vỊ bán hàng Thuật ngữ bán hàng đợc sử dụng réng r·I kinh doanh nhng t theo mơc tiªu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tợng nghiên cứu ứng dụng mà thuật ngữ có nội dung khác đa dạng Có nhiều cách tiếp cận khác nghiên cứu bán hàng: Tiếp cận bán hàng với t cách phạm trù kinh tế: Những biện pháp thúc đẩy hoạtBán hàng chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền (H- T) nhằm thoả mÃn nhu cầu tổ chức sở thoả mÃn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định Khái niệm cho thấy chất kinh tế bán hàng khái niệm để nghiên cứu phát triển bán hàng kinh doanh.Tuy nhiên svth: đỗ hoàng hải Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng để tổ chức quản trị tốt bán hàng việc sử dụng khái niệm dẫn đến nhầm lẫn, cần đợc cụ thể hoá Trong kinh doanh, việc mô tả thực hoạt động bán hàng cần tiếp cận từ góc độ khác việc chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá Tiếp cận bán hàng với t cách hành vi: Theo cách tiếp cận này, bán hàng đợc hiểu hành động cụ thể trực tiếp thực việc trao đổi hàng - tiền gắn với hàng (lô hàng) cụ thể ngời có hàng Trong trờng hợp hiểu: Những biện pháp thúc đẩy hoạtBán hàng việc chuyển quyền sở hữu hàng hoá đà đợc thực cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng đợc quyền thu tiền bán hàng Những biện pháp thúc đẩy hoạt Mua bán hàng hoá hành vi thơng mại, theo ngời bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho ngời mua nhËn tiỊn, ngêi mua cã nghÜa vơ tr¶ tiỊn cho ngời bán nhận hàng theo thoả thuận hai bên Tiếp cận từ góc độ dẫn đến loạt khái niệm bán hàng cá nhân, bán hàng trực tiếp, nghệ thuật (chiến thuật bán hàng) cá nhân, đàm phán bán hàng Với mức độ rộng hiểu bán hàng cá nhân không đợc thực mặt đối mặt mà chuỗi hoạt động quan hệ, hiểu bán hàng đồng nghĩa với bán hàng cá nhân (bán hàng trực tiếp) với Những biện pháp thúc đẩy hoạtbán hàng cá nhân trình (mang tính cá nhân) ngời bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ớc muốn ngời mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng lâu dài hai bên khía cạnh khác, từ góc độ bán hàng hành vi, hiểu bán hàng nghề, nghệ thuật bán hàng ngời trực tiếp tham gia vào lực lợng bán hàng tổ chức Tiếp cận bán hàng với t cách chức năng, khâu quan trọng, phận hữu trình kinh doanh Một tổ chức (doanh nghiệp) tồn phát triển nhờ vào việc bán đợc sản phẩm dịch vụ mà đà thực Làm bán đợc hai mặt thống trình hoạt động kinh doanh kinh tế thị trờng dẫn đến yêu cầu tiếp cận bán hàng với t cách khâu svth: đỗ hoàng hải Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng chuỗi kinh doanh phận hữu hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp Những biện pháp thúc đẩy hoạtBán hàng khâu mang tính định hoạt động kinh doanh, phận cấu thành thc hƯ thèng tỉ chøc qu¶n lý kinh doanh cđa doanh nghiệp chuyên thực hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hoá hình thái giá trị sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền tổ chức Bán hàng trờng hợp đợc hiểu nghiên cứu với t cách phần tử độc lập cấu thành mét hƯ thèng kinh doanh hc hƯ thèng tỉ chøc có chức nhiệm vụ cụ thể độc lập tơng đối so với phần tử khác hệ thống kinh doanh Bán hàng theo góc độ tiếp cận này, đến lợt mình, lại bao gồm phần tử nhỏ có mối quan hệ chặt chẽ với để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ (bán hàng) hệ thống Tiếp cận bán hàng với t cách trình: Phụ thuộc vào quan điểm kinh doanh, quan điểm bán hàng vµ thùc tÕ cã nhiỊu doanh nghiƯp chØ tiÕp cận bán hàng với t cách phận chức chí trọng bán hàng với t cách hành vi Điều hạn chế nhiều đến khả thực chức bán hàng doanh nghiệp Bán hàng khâu kết thúc chuỗi kinh doanh, có đặc điểm riêng có tính độc lập tơng đối Nhng để hoàn thành tốt nhiệm vụ bán bán tốt không phụ thuộc vào cách thức hiệu hoạt động phận bán hàng Để bán tốt hàng có nhiều yếu tố ảnh hởng xuất yêu cầu phải đợc giải tốt từ khâu trớc (chiến lợc, kế hoạch, đầu t, tổ chức) bé phËn nghiƯp vơ kh¸c cđa hƯ thèng tỉ chøc doanh nghiệp (Marketing, tạo nguồn, thu mua, tài chính) nh từ cấp quản trị cao đến quản trị viên trung gian nhân viên hệ thống Nói cách khác, bán hàng không đợc xác định mục tiêu riêng phận bán hàng mà cần đợc khẳng định điều hành với t cách mục tiêu chung toàn hệ thống tổ chức doanh nghiệp Trong trờng hợp này: Những biện pháp thúc đẩy hoạtBán hàng trình thực hoạt động trực tiếp gián tiếp tất cấp, phần tử hệ thống tổ chức doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền thành thực cách có hiệu II Nội dung hoạt động bán hàng Doanh nghiệp thơng mại svth: đỗ hoàng hải Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng Nghiên cứu thị trờng tìm kiếm hội bán hàng doanh nghiệp thơng mại 1.1.Nghiên cứu thị trờng Doanh nghiệp thơng mại tác nhân thị trờng nên cần phải nghiên cứu thị trờng để phát triển kinh doanh thích ứng với thị trờng Nghiên cứu thị trờng xuất phát điểm để định chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp, từ chiến lợc đà đợc xác định doanh nghiệp tiến hành lập thực kế hoạch kinh doanh, sách thị trờng Nghiên cứu thị trờng việc cần thiết, doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, kinh doanh muốn mở rộng phát triển kinh doanh.Vì thị trờng bất biến mà thị trờng biến động, thay đổi không ngừng Nghiên cứu thị trờng việc làm thờng xuyên doanh nghiệp thơng mại Mục đích nghiên cứu thị trờng nghiên cứu, xác định khả bán loại mặt hàng nhóm mặt hàng địa bàn xác định Trên sở nâng cao khả cung ứng để thoả mÃn nhu cầu khách hàng Các loại hàng hoá có tính chất đặc thù khác (nguồn sản xuất, nguồn cung ứng, đặc tính cơ-lý-hoá khác phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng định) Khi nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp kinh doanh cần phân biệt: thị trờng nguồn hàng; đặc điểm nguồn hàng sản xuất, tổ chức sản xuất, phơng thức bán sách tiêu thơ s¶n phÈm cđa ngêi cung cÊp, mèi quan hƯ bạn hàng; chi phí vận chuyển hàng hoá thoả thuận ngời cung ứng với hÃng khác cung cấp hàng hoá Nhng quan trọng thị trờng bán hàng doanh nghiệp Thực chất nghiên cứu thị trờng nghiên cứu khách hàng cuối cần hàng hoá sử dụng để làm Nghiên cứu khách hàng trung gian có nhu cầu khả đặt hàng Trên địa bàn mà doanh nghiệp đÃ, hoạt động, doanh nghiệp cần phải biết tỷ phần thị trờng doanh nghiệp đáp ứng phù hợp với nhu cầu thị trờng, khả khách hàng khách hàng tơng lai mua hàng doanh nghiệp khoảng thời gian địa bàn 1.2 Trình tự, nội dung phơng pháp nghiên cứu thị trờng a Trình tự: svth: đỗ hoàng hải Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng Quá trình nghiên cứu thị trờng hàng hoá đợc thực qua bíc: Thu thËp th«ng tin - Xư lý thông tin - Ra định - Thu thập thông tin: Trong giai đoạn này, doanh nghiệp cần tiến hành thu thập tất thông tin cần thiết nhằm phục vụ cho việc định kinh doanh.Đó thông tin tình hình cung cầu, giá cả, đối thủ cạnh tranh đặc biệt khách hàng với nhu cầu họ - Xử lý thông tin: Sau đà thu thập đầy đủ thông tin cần thiết, doanh nghiệp tiến hành tổng hợp phân tích thông tin thu đợc từ lựa chọn sàng lọc đợc thông tin xác có giá trị để phục vụ cho việc lập chiến lợc kế hoạch kinh doanh - Ra định: Trên sở thông tin đà đợc phân tích tổng hợp, doanh nghiệp thấy đợc hội kinh doanh phù hợp với tiềm lực, khả từ lập chiến lợc kế hoạch kinh doanh để cuối lựa chọn tìm đợc phơng án kinh doanh có hiệu Nếu trình thu thập xử lý thông tin đợc thực tốt việc định xác sát với thực tế khả thành công cao b.Nội dung nghiên cứu thị trờng - Nghiên cứu khái quát thị trờng: Nghiên cứu khái quát thị trờng nghiên cứu vĩ mô Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa, tổng cung hàng hoá; giá thị trờng hàng hoá, sách Chính phủ loại hàng hoá Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá nghiên cứu tổng khối lợng hàng hoá cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm sử dụng với giá thị trờng khoảng thời gian (ví dụ năm) Nghiên cứu tổng cung hàng hoá nghiên cứu để xác định xem khả sản xuất khoảng thời gian (thờng năm) đơn vị sản xuất có khả cung ứng cho thị trờng tổng số hàng, khả nhập bao nhiêu, khả dự trữ (tồn kho) xà hội 10 svth: đỗ hoàng hải ... I- Hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại Chơng II- Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Dịch vụ Thơng mại số Chơng III- Những biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty Dịch vụ Thơng mại. .. trạng hoạt động bán hàng Công ty Dịch vụ Thơng mại số từ đánh giá mặt tồn đa biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty Đối tợng nghiên cứu đề tài: Hoạt động bán hàng Công ty Dịch vụ Thơng... tËp, t×m hiĨu, học tập Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1, em đà chọn đề tài: Những biện pháp thúc đẩy hoạtNhững biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty Dịch vụ Thơng mại số làm chuyên đề nghiên
