II. Những biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1.
4. Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến.
4.1. Tăng c ờng quảng cáo.
Về hoạt động quảng cáo, Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1 cũng đã thực hiện quảng cáo trên các phơng tiện đại chúng nh: quảng cáo trên báo, tạp chí chuyên ngành, quảng cáo trên mạng Internet. Tuy nhiên những quảng cáo đó cha thực sự có hiệu qủa do sự thiếu hấp dẫn. Để việc quảng cáo có hiệu quả, Công ty trớc tiên cần cải thiện nội dung của các quảng cáo cũ làm cho nó hấp dẫn hơn nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng. Trên trang Web của mình Công ty có thể thiết kế thêm mục t vấn tiêu dùng về các sản phẩm dệt may... để thu hút ngời truy cập. Nếu có thể thì Công ty nên tiến hành quảng cáo trên đài truyền hình và đài phát thanh. Quảng cáo trên truyền hình và radio tuy chi phí khá cao nhng rất có hiệu quả vì có thể truyền tải đợc nội dung quảng cáo đến một lợng lớn ngời theo dõi. Công ty cũng có thể tiến hành quảng cáo tại
các cửa hàng, siêu thị của mình thông qua nhân viên bán hàng, đa cho khách hàng các tờ rơi khi họ đến cửa hàng.
4.2. Đa dạng hoá hình thức khuyến mại.
Việc sử dụng các biện pháp khuyến mại sẽ nhanh chóng đem lại mức tiêu thụ cao hơn trong thời gian ngắn hơn so với quảng cáo. Tuy nhiên mức tiêu thụ tăng nhanh hơn này chỉ là tạm thời, bởi sau những biến đổi tạm thời do kích thích tiêu thụ ngời mua trung thành lại trở về với nhãn hiệu a thích của họ. Vì vậy việc chi ngân sách cho hoạt động khuyến mại thờng nhỏ hơn nhiều so với quảng cáo.
Để kích thích khách hàng mua hàng, Công ty có thể áp dụng những hình thức khuyến mại sau:
- Giảm giá: có thể giảm giá trong một thời gian, nhân dịp nào đó nh ngày Tết, ngày lễ...
- Phiếu mua hàng: Là một loại giấy xác nhận ngời cầm giấy sẽ đợc hởng u đãi giảm giá khi mua hàng tại Công ty phát hành phiếu mua hàng, thông thờng phiếu mua hàng sẽ đợc phát cho khách hàng khi họ đến mua hàng tại Công ty. Phiếu chứng nhận mua hàng sẽ đợc sử dụng cho lần mua sau.
- Thơng vụ có chiết giá nhỏ: Là cách kích thích ngời mua thông qua việc bảo đảm cho ngời mua tiết kiệm đợc một phần chi phí so với giá bình thờng của sản phẩm. Trong cách thức này Công ty sẽ bao gói các sản phẩm cùng loại với nhau và nh vậy khách hàng chỉ phải trả chi phí cho một bao bì.
- Phần thởng cho khách hàng mua thờng xuyên: Để giữ các khách hàng thờng xuyên, các Công ty thờng giảm cho khách hàng này một tỷ lệ giá nhất định hoặc giảm giá dới các dạng khác nh thêm một lợng hàng cùng loại.
- Phần thởng: Các công ty thờng có thêm quà tặng cũng nh phần th- ởng cho khách hàng. Phần thởng đợc sử dụng nhằm thúc đẩy động cơ mua hàng của ngời tiêu dùng cũng nh các nhà trung gian phân phối. Thông th- ờng phần thởng sẽ phân phát cho khách hàng một lợng hàng hoá nào đó, mua với khối lợng giá trị nào đó. Đôi khi nó đợc phát ngay khi khách hàng bớc vào cửa hàng.
- Chiết giá: giảm giá so với giá bán ghi trên hoá đơn trong từng tr- ờng hợp mua hàng hoặc trong từng thời kỳ. Cách này khuyến khích khách hàng là đại lý, ngời bán lẻ mua nhiều hàng hoá hơn, tích cực bán hàng cho công ty hơn.
- Tặng vật phẩm mang biểu tợng quảng cáo.
4.3. Tích cực tham gia Hội chợ triển lãm.
Tham gia Hội chợ triển lãm sẽ là cơ hội để Công ty quảng cáo sản phẩm và hình ảnh của mình đến khách hàng, đồng thời Công ty cũng có thể mở rộng mối quan hệ với các doanh nghiệp trong và ngoài nớc, tìm kiếm ký kết hợp đồng với các bạn hàng. Hội chợ triển lãm cũng là dịp để Công ty tr- ng bầy và bán hàng hóa của mình.
Thời gian qua Công ty cũng đã tham gia một số Hội chợ triển lãm do Tổng công ty tổ chức và một số Hội chợ triển lãm khác và đã đạt đợc một số kết quả đáng kể. Để góp phần thúc đẩy hoạt động bán hàng, Công ty cần tiếp tục tích cực tham gia vào các Hội chợ triển lãm của cả trong và ngoài ngành.
Khi tham gia Hội chợ triển lãm Công ty có thể thực hiện theo quy trình sau:
+) Các hoạt động trớc Hội chợ triển lãm: - Xác định mục tiêu của Công ty cần đạt tới
- Xây dựng các mục tiêu cho việc tham gia Hội chợ triển lãm (tiếp cận khách hàng mục tiêu, tăng doanh số, mở rộng thị trờng...).
- Lựa chọn Hội chợ triển lãm để tham gia: dựa trên mục tiêu đã đạt ra Công ty lựa chọn xem tham gia vào Hội chợ triển lãm nào cho phù hợp.
- Dự trù kinh phí, chuẩn bị yếu tố con ngời cho việc tham gia Hội chợ triển lãm: chi phí cho Hội chợ triển lãm lấy từ ngân sách xúc tiến; việc chuẩn bị nhân sự là vấn đề không thể thiếu, các tiêu chuẩn về nhân sự thờng đợc lựa chọn là: lịch sự, văn minh, nhiệt tình, am hiểu về hàng hoá, ngoại hình và khả năng giao tiếp cao.
- Chuẩn bị các yếu tố vật chất cho triển lãm bao gồm: các tài liệu cho tuyên truyền quảng cáo (tờ rơi, băng hình, catalogue ); chuẩn bị các hàng…
- Tổ chức thiết kế xây dựng gian hàng tại Hội chợ triển lãm: việc thiết kế phải độc đáo có sức hấp dẫn, nổi trội để khách hàng dễ dàng nhận ra Công ty tại Hội chợ.
+) Các công việc phải làm trong Hội chợ triển lãm:
- Giới thiệu hàng hóa: bằng cách phát tờ rơi, sử dụng catalogue, video, phát quà, tặng hàng mẫu.
- Giao tiếp và bán hàng tại Hội chợ triển lãm: khi tiếp xúc với khách hàng tại gian triển lãm luôn cần có một ngời có khả năng và thẩm quyền để trả lời những thắc mắc yêu cầu của khách hàng. Thông qua giao tiếp Công ty có thể ký kết đợc hợp đồng tại chỗ.
+) Các hoạt động diễn ra sau thời gian tham gia Hội chợ triển lãm: - Đánh giá kết quả đạt đợc khi tham gia Hội chợ triển lãm theo các tiêu thức: chỉ tiêu về số lợng (số lợng đơn đạt hàng, giá trị hàng hoá bán ra, số bạn hàng thu hút đợc); đánh giá về sự phản ứng của khách hàng.
- Quan hệ với khách hàng và bạn hàng sau thời gian Hội chợ triển lãm.
4.4. Nâng cao hiệu quả của bán hàng trực tiếp
Là một doanh nghiệp kinh doanh thơng mại thuần tuý nên bán hàng trực tiếp có một vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của
Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1. Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa Công ty với các khách hàng. Thông qua hoạt động mua bán, Công ty nắm bắt nhu cầu tốt hơn đồng thời ngời tiêu dùng sẽ hiểu hơn về Công ty. Làm tốt công tác bán hàng, Công ty sẽ nhanh chóng bán đợc hàng cho ngời mua thông qua việc khuyến khích đến từng cá nhân khách hàng mục tiêu. Đội ngũ nhân viên bán hàng giữ vai trò quan trọng trong bán hàng trực tiếp. Họ là ngời trực tiếp tiếp xúc giao dịch với khách hàng.
Kinh doanh trên thị trờng hàng công nghiệp, bán hàng trực tiếp là công việc đợc đề cao lên hàng đầu trong xúc tiến hỗn hợp. Nhân viên bán hàng ngày nay không những phải biết cách tiêu thụ nhiều hàng mà còn phải biết phân tích các số liệu tiêu thụ, định lợng tiềm năng của thị trờng, xác
định các chiến lợc và kế hoạch Marketing.Vì vậy, lực lợng bán hàng của Công ty nên chia theo cơ cấu sản phẩm.Tầm quan trọng và hiểu biết sản phẩm cùng với sự phát triển của các cơ cấu chủng loại sản phẩm và hệ thống quản lý sản phẩm là lý do Công ty nên chọn cơ cấu bán hàng theo kiểu này. Để kích thích việc bán hàng có hiệu quả, Công ty cần phải xây dựng một chế độ thù lao hấp dẫn.Tiền thù lao này đợc chia làm hai phần: phần cứng và phần mềm (phần cứng là tiền lơng còn phần mềm là tiền th- ởng, tiền hoa hồng). Công ty nên áp dụng chế độ thởng hoa hồng cho nhân viên của mình vì chính điều này sẽ kích thích hơn nữa tính sáng tạo và nỗ lực trong công tác bán hàng của nhân viên. Bớc quản lý cuối cùng đòi hỏi là phải đánh giá định kỳ thành tích của từng nhân viên để có sự khen thởng cho công bằng và thoả đáng.
4.5. Mở rộng mối quan hệ quần chúng.
Công chúng là mọi nhóm ngời có quan tâm hay có ảnh hởng hiện tại hay tiềm ẩn đến khả năng thành công của Công ty trong quá trình thực hiện mục tiêu của mình. Bên cạnh việc tiếp tục tham gia vào các hoạt động từ thiện, Công ty cần mở rộng mối quan hệ quần chúng. Công ty có thể tham gia tài trợ cho một số hoạt động thể thao của Phờng hoặc của
quận, tài trợ cho các chơng trình ca nhạc nhân các ngày lễ lớn... Điều này sẽ góp phần khuyếch trơng hình ảnh của Công ty. Công ty có thể thành lập một bộ phận làm nhiệm vụ quan hệ với quần chúng, luôn phải theo dõi thái độ của công chúng, tìm cách giao tiếp, thông tin với công chúng để tạo ra uy tín cho Công ty. Khi có những d luận xấu, bộ phận này có nhiệm vụ đứng ra dàn xếp, xoá bỏ d luận xấu.
5. Tổ chức tốt hoạt động mua hàng, tạo nguồn.
Trong kinh doanh thơng mại, tạo nguồn hàng là khâu hoạt động nghiệp vụ kinh doanh đầu tiên, mở đầu cho hoạt động lu thông hàng hoá. Mua hàng là một hoạt động nghiệp vụ cơ bản của doanh nghiệp thơng mại. Nếu không mua đợc hàng, hoặc mua hàng không đáp ứng đợc yêu cầu của
kinh doanh thì doanh nghiệp thơng mại sẽ không có hàng để bán. Nếu mua phải hàng xấu, hàng giả, hàng kém chất lợng hoặc không mua đúng số l- ợng, chất lợng hàng hoá, đúng thời gian yêu cầu thì doanh nghiệp sẽ bị ứ đọng hàng hoá, vốn lu động không lu chuyển đợc, doanh nghiệp sẽ không bù đắp đợc chi phí, sẽ không có lãi. Bởi vậy, công tác tạo nguồn, mua hàng có vị trí quan trong trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp thơng mại. Nó có ảnh hởng đến các nghiệp vụ khác và kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1 chuyên cung cấp các nguyên phụ liệu ngành may cho các đơn vị sản xuất bởi vậy Công ty phải có nguồn hàng ổn định để cung ứng thờng xuyên cho các đơn vị này. Muốn có đợc nguồn hàng tốt, ổn định, Công ty phải làm tốt công tác tạo nguồn, mua hàng. Công ty phải thờng xuyên nghiên cứu thị trờng nguồn hàng và lựa chọn bạn hàng (thuộc các thành phần kinh tế cả trong và ngoài nớc), tìm hiểu khả năng sản xuất trong nớc và thị trờng nớc ngoài. Thông qua nghiên cứu thị trờng nớc ngoài để đánh giá ngời cung ứng trên các mặt:
- Năng lực kỹ thuật và sản xuất
- Tình hình tài chính - Độ tin cậy của sản phẩm - Độ tin cậy của việc giao hàng
- Năng lực bảo đảm các dịch vụ kèm theo
Trên cơ sở so sánh, cho điểm để lựa chọn ngời cung ứng phù hợp với yêu cầu đạt hàng của Công ty.