Một số giải pháp đẩy mạnh bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy

LỜI NÓI ĐẦU 3 CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ Lí LUẬN VỀ BÁN HÀNG CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG. 5 1. Vai trũ của bỏn hàng trong nền kinh tế thị trường. 5 2. Cỏc quan niệm về bỏn hàng. 7 2.1

MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 3

CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG CỦA CÁC DOANHNGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG 5

1 Vai trò của bán hàng trong nền kinh tế thị trường 5

2 Các quan niệm về bán hàng 7

2.1 Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế 7

2.2 Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân 8

2.3 Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất-kinh doanh 8

2.4 Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng 9

3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp thương mại .103.1 Môi trường vĩ mô 10

3.1.1 Môi trường kinh tế 10

3.1.2 Môi trường chính trị-pháp luật 11

3.1.3 Môi trường văn hóa-xã hội 11

3.1.4 Môi trường khoa học công nghệ 11

3.1.5 Môi trường tự nhiên 12

3.2 Môi trường vi mô 12

3.2.1 Mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp 12

3.2.2 Khách hàng với nhu cầu của họ 13

3.2.3 Nhà cung cấp 13

3.2.4 Đối thủ cạnh tranh 13

4 Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng 14

4.1 Nghiên cứu nhu cầu thị trường và tập quán tiêu dùng của khách hàng 14

4.4 Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng 19

4.5 Thực hiện tốt các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng 20

4.6 Các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng 20

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦNTHƯƠNG MẠI CẦU GIẤY TRONG THỜI GIAN QUA 23

1 Giới thiệu khái quát về công ty 23

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty 23

1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty 24

1.3 Sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động của công ty 25

1.4 Các ngành nghề kinh doanh của công ty 29

2 Phân tích tình hình bán hàng của công ty 32

2.1 Môi trường kinh doanh của công ty 32

2.1.1 Môi trường vĩ mô 32

2.1.2 Môi trường vi mô 35

2.2 Một số kết quả bán hàng của công ty trong thời gian qua 40

2.2.1 Kết quả chung hoạt động kinh doanh 40

2.2.2 Kết quả bán hàng và cung cấp dịch vụ 43

2.2.3 Tình hình chỉ đạo quản trị bán hàng ở công ty 49

2.3 Đánh giá chung về tình hình bán hàng của công ty trong thời gian qua……… 51

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁNHÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY TRONG THỜI GIANTỚI 54

1 Mục tiêu, phương hướng, nhiệm vụ của công ty trong thời gian tới 54

1.1 Dự báo khái quát thị trường tiêu dùng Hà Nội tới năm 2010 54

1.2 Dự báo nguồn lực của công ty trong thời gian tới 54

2 Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian tới 55

3 Một số cam kết của Việt Nam về mở cửa thị trường bán buôn, bán lẻ với WTO 56

4 Đề xuất một số biện pháp đẩy mạnh bán hàng ở công ty trong thời gian tới…… 59

4.1.1 Tăng cường áp dụng các kỹ thuật xúc tiến bán hàng để nâng cao hiệu quả hoạt độngbán hàng……… 59

4.1.2 Lực lượng bán hàng: 60

4.1.3 Về hàng hoá và nguồn hàng: 62

4.1.4 Về dịch vụ khách hàng: 64

4.1.5 Hoàn thiện các hình thức bán hàng: 65

4.1.6 Chính sách bán hàng và chính sách khuyến khích đối với lực lượng bán hàng 65

4.1.7 Nghiên cứu nhu cầu thị trường, lập kế hoạch bán và phổ biến tới từng đối tượng…674.1.8 Công tác chỉ đạo quản trị bán hàng: 68

4.2 Đối với Nhà nước……… 69

LỜI NÓI ĐẦU

Sam walton-người sáng lập hệ thống siêu thị Wal-mart với câu nói nổitiếng: “Trong công ty chỉ có một ông chủ duy nhất, đó là khách hàng Kháchhàng có thể đuổi việc bất kỳ ai, từ Giám đốc cho đến nhân viên, đơn giản chỉbằng một hành động mua hàng ở công ty khác” đã nhấn mạnh vai trò vô cùngquan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế và đối với các doanhnghiệp Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, cạnh tranh là yếu tố không thểtránh khỏi và diễn ra ngày càng khốc liệt Các doanh nghiệp muốn tồn tại vàphát triển được trước hết phải bán được hàng Hơn nữa, quá trình hội nhậpkinh tế quốc tế và xu hướng toàn cầu hóa ngày càng diễn ra mạnh mẽ và sâusắc, đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự biến mình thành một bộ phận trongchuỗi dây chuyền kinh tế thế giới Để làm được điều đó các doanh nghiệpthương mại không thể cứ mua vào và bán ra một cách đơn thuần mà phảikhôn khéo lựa chọn những giải pháp, kỹ thuật xúc tiến bán hàng sao cho cóhiệu quả nhất

Qua khảo sát tình hình thực tế sản xuất kinh doanh ở công ty Cổ phầnThương mại Cầu Giấy, tôi thấy công ty cần quan tâm hơn nữa, có các biệnpháp hợp lý hơn nữa để nâng cao kết quả, hiệu quả hoạt động bán hàng-nhântố quyết định sự sống còn của công ty- trong thời gian tới Bằng những kiếnthứ đã được đào tạo tại trường,qua học hỏi cùng với quá trình tham gia hoạtđộng thực tế tại công ty trong thời gian qua, tôi quyết định chọn đề tài: “Mộtsố giải pháp đẩy mạnh bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy”làm đề tài nghiên cứu cho chuyên để thực tập tốt nghiệp của mình

Mục đích nghiên cứu của đề tài này là nhằm khảo sát tình hình thực tếbán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy và tìm hiểu nhữngnguyên nhân dẫn đến việc bán hàng chưa thực sự có hiệu quả Từ đó đưa ramột số giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng ở công ty Cũng thông qua đề tài

này tôi vận dụng những kiến thức đã được học vào thực tiễn và mong muốnđóng góp một số sáng kiến trong việc cải tiến, thúc đẩy bán hàng ở công ty.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài: Đề tài này nghiên cứu bánhàng với tư cách là một quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàngdiễn ra trong quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương mạiCầu Giấy Hình thức bán hàng chính của công ty là bán lẻ và công ty hướngtới phục vụ nhu cầu của đại bộ phận dân cư trong địa bàn Quận Cầu Giấy vàtrên toàn quốc (trong đó vẫn chủ yếu là trên địa bàn Cầu Giấy mà công tyđang hoạt động kinh doanh) Do đó, đề tài này chỉ nghiên cứu bán hàng trongnội bộ Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy.

CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG CỦA CÁCDOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG.

1 Vai trò của bán hàng trong nền kinh tế thị trường.

Mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất-kinh doanh luôn được cácdoanh nghiệp xác định là lợi nhuận Để thực hiện tốt mục tiêu này các doanhnghiệp phải thực hiện tốt mục tiêu trung gian là bán hàng Trong nền kinh tếthị trường, các doanh nghiệp phải tự chủ về tài chính, thực hiện hạch toánkinh doanh một cách độc lập Do đó, để tồn tại và phát triển bền vững trongđiều kiện cạnh tranh gay gắt, xu thế hội nhập mạnh mẽ, khi mà ranh giới giữacác quốc gia ngày càng mờ dần đi, thì các doanh nghiệp phải thực hiện tốthoạt động bán hàng Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới có thểthu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu tư, mở rộng quy môsản xuất kinh doanh Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơbản, có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đốivới nền kinh tế-xã hội nói chung.

* Đối với nền kinh tế quốc dân:

Robert Louis Steveson: “Suy cho cùng con người ta sống đều nhờ vào bánmột cái gì đó” Hoạt động trao đổi, mua bán trong nền kinh tế chỉ diễn ra khicó sự gặp gỡ giữa cung và cầu, giữa sản xuất và tiêu dùng Chính bán hàng làcầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, góp phần cân đối cung-cầu, cân đối sảnxuất-tiêu dùng, bình ổn giá cả, bình ổn đời sống nhân dân Nhờ có hoạt độngbán hàng mà hàng hóa được đưa đến tận tay người tiêu dùng đảm bảo về sốlượng, chất lượng, cơ cấu, thời gian…

Bán hàng là khâu cần thiết của tái sản xuất xã hội Thông qua bán hàng,các doanh nghiệp đã tạo ra nguồn của cải lớn cho xã hội, làm tăng sản lượngcủa nền kinh tế do thúc đẩy sản xuất, tăng tích lũy để tái đầu tư Bán hàng tạothêm việc làm cho người lao động, tăng thu nhập cho họ, thỏa mãn nhu cầu

các mặt của đời sống con người Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năngsuất lao động, phục vụ sản xuất và tiêu dùng.

Đối với các cơ quan hoạch định chiến lược và chính sách của Nhànước, bán hàng đóng vai trò đặc biệt quan trọng Thông qua nhịp điệu muabán trên thị trường các nhà hoạch định có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầuxã hội, từ đó có thể đưa ra các chính sách thích hợp, kịp thời cho từng giaiđoạn của nền kinh tế, điều chỉnh kịp thời các biến động thị trường để đảm bảocho nền kinh tế vận hành theo đúng các quy luật khách quan của nó với hiệuquả cao Đồng thời, qua đó Nhà nước chủ động đưa ra các quyết sách linhhoạt trong hoạt động kinh tế đối ngoại, đảm bảo lợi ích kinh tế quốc gia.

* Đối với các doanh nghiệp thương mại:

Bán hàng là một chức năng chủ yếu của các doanh nghiệp thương mại.Nó là nghiệp vụ kinh doanh chủ yếu, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thônghàng hóa, phục vụ cho nhu cầu sản xuất và đời sống con người.

Để tiến hành hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại phải thựchiện rất nhiều khâu trong đó bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất, nóquyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như:nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dự trữ, dịch vụ khách hàng… Nólà nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục tiêu chính của doanh nghiệp-lợi nhuận.Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới thực hiện và hoàn thành đượcchiến lược, kế hoạch kinh doanh của mình Hàng hóa của doanh nghiệp đượcthị trường chấp nhận (tiêu dùng) sẽ khẳng định được giá trị hàng hóa củadoanh nghiệp, tạo niềm tin và uy tín đối với khách hàng, củng cố vị thế củadoanh nghiệp trên thương trường Bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp tăng doanhsố, lợi nhuận, tăng quy mô, tăng thị phần Thông qua đó, doanh nghiệp tạo racho mình vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ để chiến thắng các đối thủ khác trên thịtrường, giúp doanh nghiệp đứng vững trên thị trường.

Thông qua hoạt động bán hàng sẽ thúc đẩy sự tương tác giữa ngườimua và người bán, giúp các doanh nghiệp nắm bắt tốt hơn các thông tin về

khách hàng của mình, đặc biệt là nhu cầu cùng với xu hướng vận động củanó Trên cơ sở các thông tin đó, các doanh nghiệp sẽ đề ra được các chiếnlược, kế hoạch kinh doanh chính xác hơn, sát thực tế hơn Các doanh nghiệpcũng có nhiều cơ hội hơn trong việc khuếch trương hàng hóa và hình ảnh củamình Bản thân các nhân viên bán hàng cũng tạo ra sự khác biệt về sản phẩm,dịch vụ khách hàng cho doanh nghiệp Xác định được điều này, các doanhnghiệp cũng sẽ có những chính sách đầu tư hợp lý cho nguồn lực này để tạora lợi thế cạnh tranh cho mình.

Kết quả cuối cùng của thương mại tính bằng tổng mức lưu chuyển hànghóa mà bản thân mức lưu chuyển hàng hóa phụ thuộc rất nhiều vào nhịp điêu,cường độ, tốc độ bán hàng Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quảhoạt động kinh doanh, từ đó khẳng định sự đúng đắn trong mục tiêu chiếnlược của doanh nghiệp Đồng thời, nó cũng phản ánh sự cố gắng nỗ lực củatoàn công ty, khẳng định trình độ tổ chức, quản lý, điều hành, thế và lực củacông ty trên thương trường Đây chính là nguồn lực vô hình giúp công ty thuhút khách hàng, thắng thế trong cạnh tranh…

Trong bất kỳ hoàn cảnh nào thì thị trường cũng như hoạt động kinhdoanh luôn biến động không ngừng, do đó bán hàng-nhân tố quyết định sựsống còn của doanh nghiệp-luôn là vấn đề mang tính thời sự cấp bách, thu hútsự quan tâm đặc biệt của các doanh nghiệp, các nhà kinh doanh, các nhàhoạch định và của toàn nền kinh tế.

2 Các quan niệm về bán hàng.

Tùy theo các mục tiêu nghiên cứu, các cách tiếp cận khác nhau, cácquan điểm khác nhau mà làm nảy sinh nhiều quan niệm khác nhau về bánhàng Mỗi quan niệm có đặc điểm và nội dung riêng đòi hỏi trong quá trìnhquản trị các nhà quản trị phải có nhận thức đúng đắn, toàn diện, hệ thống thìmới xác định chính xác vai trò của các khâu, các nghiệp vụ đặc biệt là nghiệpvụ chủ chốt mới mong đầu tư có hiệu quả và kinh doanh thành công.

2.1 Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế

Theo cách tiếp cận này, thực chất của bán hàng là sự chuyển hóa hìnhthái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T) Quá trình chuyển hóa nàyvô cùng khó khăn, phức tạp và nhiệm vụ quan trọng mấu chốt là thu được tiềncủa khách hàng Nếu bán hàng mà không thu được tiền từ khách hàng thì sẽdẫn đến tình trạng thiếu hụt vốn kinh doanh, ứ đọng trong lưu thông, giảmvòng quay của vốn Hơn nữa, doanh nghiệp vẫn phải trả các khoản lãi vay chongân hàng và bạn hàng Do vậy,các doanh nghiệp sẽ phải đặc biệt quan tâmtới các cơ chế, chính sách liên quan đến việc thanh toán trong mua-bán hànghóa

2.2 Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân.

Theo luật thương mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hoạt động thươngmại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóacho bên mua và nhận thanh toán; bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bênbán, nhận hàng và chuyển quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận.”

Theo cách tiếp cận này thì hoạt động bán hàng tập trung vào bán hàngcá nhân, tức là tập trung vào hoạt động của nhân viên bán hàng Nhân viênbán hàng là những người trực tiếp tiếp xúc thương lượng, thỏa thuận vớikhách hàng về các điều khoản cụ thể trong mua bán như: số lượng, chấtlượng, giá cả, phương thức thanh toán… Do đó, các doanh nghiệp muốn bánhàng thành công cần phải có các chương trình đào tạo, huấn luyện đội ngũnhân viên bán hàng một cách bài bản để nâng cao kỹ năng, chuyên mônnghiệp vụ, nghệ thuật giao tiếp, thuyết trình, thuyết phục, thương lượng… chođội ngũ này hoàn thành tốt nhất nhiệm vụ của họ Đồng thời, các doanhnghiệp cũng phải đặc biệt chú ý đến các chính sách, chế độ lương, thưởng,các khuyến khích vật chất cũng như tinh thần đối với nhân viên bán hàng đểhọ tự giác đóng góp công sức của mình cho tập thể.

2.3 Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất-kinh doanh.

Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phải trải qua rất nhiềukhâu, nhiều bộ phận.

Đối với các doanh nghiệp kinh doanh không sản xuất (doanh nghiệpthương mại thuần túy) quá trình kinh doanh thường bắt đầu từ khâu nghiêncứu thị trường, tiếp đến là lựa chọn nguồn hàng để mua, mua hàng và dự trữhàng hóa, bán hàng và kết thúc ở dịch vụ khách hàng.

Còn đối với các doanh nghiệp sản xuất-kinh doanh, họ cũng tiến hành nghiêncứu thị trường, sau đó thiết kế sản phẩm, chuẩn bị các yếu tố đầu vào, tổ chứcsản xuất và kết thúc ở dịch vụ khách hàng

Như vậy, sản xuất sản phẩm và bán hàng luôn là hai mặt thống nhất củaquá trình sản xuất-kinh doanh Sản xuất ra mà không bán được hàng thì doanhnghiệp không thể tồn tại được trên thị trường (doanh nghiệp sẽ bị loại bỏ khỏithị trường) Xét trên quan niệm này thì để bán được hàng cần phải có sự kếthợp, liên kết chặt chẽ giữa các khâu, các bộ phận khác nhau của quá trình sảnxuất kinh doanh Có thể tổ chức, điều khiển tốt hoạt động bán hàng nhưng cáckhâu trước đó lại thực hiện không tốt thì cũng không mang lại kết quả cao.Chỉ có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường, lựa chọn được nguồn hànghợp lý (giá rẻ, chất lượng, uy tín…) và tổ chức tốt khâu mua hàng, dự trữ thìviệc tổ chức tốt hoạt động bán hàng mới có thể mang lại hiệu quả thực sựtrong kinh doanh Đồng thời quan niệm này cũng nhấn mạnh vai trò của cáchoạt động như quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán hàng,…(là các công cụmarketing thương mại) ở tất cả các khâu, các bộ phận đối với hoạt động bánhàng nói riêng và kinh doanh nói chung Bán hàng chỉ kết thúc khi doanhnghiệp đã thực hiện được các dịch vụ khách hàng của mình và nhận đượcthông tin phản hồi từ phía khách hàng Bán hàng cũng không chỉ là mục tiêu,nhiệm vụ của riêng bộ phận bán hàng mà là mục tiêu chung của cả tổ chức,đòi hỏi phải có sự phấn đấu, nỗ lực của cả tập thể.

2.4 Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng.

Các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng bao gồm: nghiên cứu hành vi muasắm của khách hàng; lựa chọn kênh bán và các phương thức, hình thức bán;phân phối hàng hóa vào các kênh bán; quảng cáo và xúc tiến bán hàng; thực

hiện các kỹ thuật bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng; đánh giá và điềuchỉnh.

Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng chính là nghiên cứu các yếu tốthuộc về tâm lý (động cơ, nhận thức, kiến thức, lòng tin, thái độ, lối sống, sởthích, thị hiếu…), hoàn cảnh sống, đặc tính cá nhân, các yếu tố thuộc về vănhóa, xã hội…Qua đó, các doanh nghiệp nhận dạng nhu cầu và đưa ra đượccách thức tiếp cận đối tượng một cách hiệu quả Sau đó, tùy vào tiềm lực củamỗi doanh nghiệp để xác định các kênh bán và hình thức, phương thức bánphù hợp với từng đối tượng khách hàng Có thể có các hình thức bản hàngphổ biến như: bán buôn, bán lẻ hoặc bán hàng trực tiếp, bán hàng theo hợpđồng, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua internet Thực hiện phân phốihàng hóa vào các kênh cho phù hợp với các dạng nhu cầu và địa điểm bán;tiến hành các hoạt động xúc tiến bán theo các giai đoạn kinh doanh, chu kỳsống của sản phẩm Trong mỗi chu kỳ kinh doanh cần có các đánh giá, điềuchỉnh kịp thời để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao nhất.

Như vậy, hoạt động bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại đượcxem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiếtvới nhau, được thực hiện ở các bộ phận của doanh nghiệp chứ không đơnthuần là họat động bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng cụ thể của doanhnghiệp.

3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệpthương mại

3.1 Môi trường vĩ mô

3.1.1 Môi trường kinh tế

Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp là rất lớn Các yếu tố thuộc môi trường này như:GDP, tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hốiđoái, các chính sách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướngđóng/mở cửa nền kinh tế)… cùng với xu hướng vận động của chúng đều tác

động mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của công ty,ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư do đó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trìnhbán hàng của các doanh nghiệp.

3.1.2 Môi trường chính trị-pháp luật

Các yếu tố chính trị, pháp luật: quan điểm, mục tiêu phát triển kinh xã hội của đảng cầm quyền; chương trình, chính sách, chiến lược phát triểnkinh tế; thái độ phản ứng của các tổ chức xã hội, của dân chúng; mức độ hoànthiện của hệ thống luật pháp… chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành các cơhội hay các thách thức kinh doanh Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề quantrọng cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp do nó ổn định đượctâm lý đầu tư, ổn định niềm tin, tạo mội trường lành mạnh cho kinh doanh Sựtác động của điều kiện chính trị đến các doanh nghiệp, các ngành nghề kinhdoanh khác nhau là rất khác nhau Hệ thống pháp luật hoàn thiện, đồng bộ,thông thoáng, ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho đầu tư và kinh doanh

tế-3.1.3 Môi trường văn hóa-xã hội

Các thị trường luôn bao gồm con người thực với túi tiền của họ mà họsử dụng trong việc thỏa mãn các nhu cầu của họ Các yếu tố văn hóa, xã hộinhư: dân số; xu hướng vận động của dân số; hộ gia đình và xu hướng vậnđộng của nó; sự dịch chuyển dân cư; thu nhập và phân bố thu nhập; nghềnghiệp và các tầng lớp xã hội; dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền vănhóa… là những yếu tố rất quan trọng trong kinh doanh Những yếu tố này sẽchi phối hành vi và quyết định mua sắm của người tiêu dùng Do đó, chúngkhông chỉ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng mà còn ảnh hưởng đến cáckhâu trước bán hàng như chủng loại, cơ cấu hàng hóa mua vào, nguồn hàng,kỹ thuật xúc tiến bán… Cho nên, các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâmđến các yếu tố thuộc môi trường này.

3.1.4 Môi trường khoa học công nghệ

Sự tiến bộ và phát triển của khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày càngtạo ra nhiều sản phẩm có chất lượng cao với nhiều tiện ích, càng làm cho cạnh

tranh trở nên khốc liệt hơn, làm rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm Do đó,các doanh nghiệp phải thường xuyên tự đổi mới mình, đầu tư nhiều hơn chonghiên cứu-phát triển và áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vào kinhdoanh Một trong những nguyên tắc của kinh tế thị trường đó là: doanhnghiệp nào có thể tung ra được sản phẩm mới có chất lượng cao, giá cả phảichăng thì có quyền chiếm lĩnh thị trường Như vậy, phần thưởng lợi nhuận chỉdành cho những người biết sáng tạo, đổi mới không ngừng.

3.1.5 Môi trường tự nhiên

Đây là môi trường gắn liền với cuộc sống của con người Do đó, tácđộng của nó đến hoạt động kinh doanh là không nhỏ Các biến động của thiênnhiên như: gió, mưa, bão lũ, thiên tai, hạn hán, ô nhiễm môi trường… đều gâythiệt hại cho các doanh nghiệp đặc biệt là ảnh hưởng đến các doanh nghiệpkinh doanh những mặt hàng có tính thời vụ Ngoài ra, cũng chính môi trườngnày có thể tạo ra hoặc làm biến mất một sản phẩm, một ngành nghề nào đótrên thị trường Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp luôn gắn với mộtđịa điểm, một môi trường tự nhiên nhất định do vậy ảnh hưởng của môitrường này đến các doanh nghiệp cũng rất khác nhau.

3.2 Môi trường vi mô

3.2.1 Mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp

Đây là một trong những yếu tố chủ yếu tạo ra hoặc giảm bớt các cơ hộihấp dẫn cho các doanh nghiệp Nhóm yếu tố thuộc tiềm lực của doanh nghiệpcó thể kể đến là: tiềm lực tài chính (nguồn vốn, cơ cấu vốn, tỷ lệ tái đầu tư,khả năng trả nợ, khả năng sinh lợi…); tiềm lực con người (lực lượng lao độngvới số lượng, chất lượng, quy mô, cơ cấu, trình độ, năng suất, chiến lược pháttriển con người của doanh nghiệp); tiềm lực vô hình (hình ảnh, uy tín củadoanh nghiệp, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa, quan hệ của lãnh đạovới xã hội, công chúng); trình độ tổ chức quản lý, điều hành, kiểm soát hoạtđộng kinh doanh; trình độ tiên tiến của trang bị thiết bị, công nghệ, bí quyếtcông nghệ, bí quyết kinh doanh; vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của

doanh nghiệp… Các yếu tố này tạo nên lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệphoặc có thể là trở ngại, gây cản trở hoạt động của doanhh nghiệp.

3.2.2 Khách hàng với nhu cầu của họ

Khách hàng là mục tiêu, đối tượng phục vụ của doanh nghiệp do đóphản ứng, nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết định thành công haythất bại của doanh nghiệp Khách hàng quyết định loại, cơ cấu, đặc tính cơ,lý, hóa, … của hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh Hàng hóa của doanhnghiệp được khách hàng ủng hộ, tức là họ sẽ tiêu dùng hàng hóa của doanhnghiệp đã là một thành công của doanh nghiệp Nếu họ có thiện cảm vớidoanh nghiệp thì họ sẽ nói tốt về doanh nghiệp cho bạn bè, người thân… dođó, sẽ là cơ hội thu hút khách hàng cho doanh nghiệp Chính vì vậy, một khikhách hàng đã đến công ty thì công ty phải tìm mọi biện pháp để giữ chân họmãi mãi

3.2.3 Nhà cung cấp

Họ là những đối tác cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp Để tìm đượcnhà cung cấp phù hợp, doanh nghiệp cần phải có sự nghiên cứu kỹ lưỡng vềmặt tài chính, uy tín, hiệu quả, hàng hóa,… Còn để giữ chân họ trung thànhvới mình thì doanh nghiệp cần phải có các chế độ, chính sách, hoa hồng thỏađáng, kích thích kịp thời tinh thần hợp tác của họ.

Các doanh nghiệp cũng cần thường xuyên nghiên cứu nhu cầu, biến động củathị trường để đưa ra các quyết sách thêm, bớt hoặc thay thế (tức là thu hẹphay mở rộng mạng lưới nhà cung cấp) sao cho có hiệu quả.

3.2.4 Đối thủ cạnh tranh

Đây là những doanh nghiệp cùng chia sẻ thị phần với doanh nghiệp Họcó thể là các công ty cùng lĩnh vực hoặc khác lĩnh vực kinh doanh với doanhnghiệp Doanh nghiệp cần nắm được ưu, nhược điểm của đối thủ, động tháicũng như phản ứng của họ trước những biến động của thị trường, các chínhsách, chiến lược kinh doanh của họ để có biện pháp đối phó kịp thời và tạo rađược lợi thế cạnh tranh cho mình.

4 Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng

4.1 Nghiên cứu nhu cầu thị trường và tập quán tiêu dùng của khách hàng

Người xưa có câu: “Đáo giang tùy khúc, nhập gia tùy tục” nhằmkhuyên răn con người trong cách đối nhân xử thế Trong kinh doanh cũngvậy, đối với các doanh nghiệp mới ra nhập thị trường, muốn bán được hàngthì các doanh nghiệp cần phải hiểu rõ, đầy đủ, chính xác các yếu tố văn hóa,kinh tế, chính trị, luật pháp,… và con người ở nơi doanh nghiệp tiến hànhkinh doanh Còn đối với các doanh nghiệp đã và đang tham gia thị trường,công việc này cũng vẫn vô cùng quan trọng vì mọi sự vật, hiện tượng đềukhông ngừng vận động và biến đổi Mục đích của nghiên cứu thị trường là đểxác định khả năng bán một hay một số loại hàng hóa-dịch vụ nào đó, xác địnhloại nhu cầu cần được thỏa mãn, đưa ra được sản phẩm thích hợp để thỏa mãncác nhu cầu đó Vì vậy, doanh nghiệp xác định được đối tượng khách hàngmà mình hướng tới chinh phục (tức là xác định thị trường trọng điểm), đưa racách thức tiếp cận thị trường này một cách có hiệu quả nhất Thông qua đó,doanh nghiệp thực hiện phương châm kinh doanh trong kinh tế thị trường:bán những thứ thị trường cần chứ không phải bán những thứ doanh nghiệp có.Tùy theo điều kiện, mục đích của doanh nghiệp mà doanh nghiệp sẽ có thểtiến hành nghiên cứu khái quát hay chi tiết thị trường Đồng thời doanhnghiệp có nhiều cách thức nghiên cứu khác nhau để tiến đến thị trường trọngđiểm.

Nghiên cứu khái quát thị trường, doanh nghiệp có thể xác định đượctổng cung, tổng cầu, giá cả và sự vận động của chúng Từ đó, doanh nghiệpcó cơ sở để đưa ra các chiến lược,chính sách thâm nhập thị trường hợp lý,đảm bảo phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp.

Nghiên cứu chi tiết thị trường, thực chất là nghiên cứu tâm lý, tập quán, thóiquen, sở thích, thị hiếu, lối sống, đặc tính tiêu dùng của khách hàng để nắmbắt được nhu cầu cụ thể của họ Trên cơ sở đó, doanh nghiệp đưa ra được

loại, cơ cấu, số lượng, chất lượng,… hàng hóa thỏa mãn tốt nhất các nhu cầumà mình hướng tới phục vụ.

Các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thật kỹ khách hàng mục tiêu đểchinh phục Xác định chính xác nhu cầu của họ, hành vi mua sắm của họ,cách thức ra quyết định và các nhân tố tác động đến quá trình ra quyết địnhtiêu dùng của họ Xác định chính xác thời gian, địa điểm, điều kiện mua hàngcủa họ để doanh nghiệp có thể tính toán các chi phí và phục vụ có hiệu quả.

4.2 Xác định các kênh bán và các hình thức bán

4.2.1 Xác định các kênh bán

Hàng hóa không thể tự nó chuyển từ nhà sản xuất, nhà kinh doanh đếntay người tiêu dùng mà cần phải có một quá trình vận động với sự tham giacủa nhiều lực lượng, sử dụng nhiều công cụ và kỹ thuật Chính vì vậy kháiniệm kênh bán hàng ra đời.

Kênh bán hàng của doanh nghiệp là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử thamgia vào quá trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanhnghiệp.

Hàng hóa có thể được mua bán qua nhiều kênh phân phối khác nhau dophụ thuộc vào nhiều yếu tố: đặc điểm, đặc tính sản phẩm, các điều kiện vậnchuyển, bảo quản sử dụng, nhu cầu của khách hàng về thời gian và địađiểm…Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng có thể được phânloại và lựa chọn theo tiêu thức kênh trực tiếp/gián tiếp hoặc kênh dài/ngắn.Kênh phân phối trực tiếp là dạng kênh không sử dụng người mua trung gianđể thực hiện phân phối hàng hóa Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịutrách nhiệm trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng.

Kênh phân phối gián tiếp là kênh phân phối trong đó có sử dụng ngườimua trung gian (nhà buôn các cấp và nhà bán lẻ) để thực hiện phân phối hànghóa đến khách hàng của doanh nghiệp.

Kênh phân phối hỗn hợp là kênh kết hợp cả hai loại kênh trên để bánhàng cho khách hàng Doanh nghiệp vừa trực tiếp bán hàng đến tận tay người

tiêu dùng, vừa khai thác lợi thế của người mua trung gian trong kênh phânphối.

Kênh phân phối ngắn là kênh phân phối có thể sử dụng người muatrung gian trong kênh phân phối nhưng thường chỉ là một loại người muatrung gian là người bán buôn hoặc người bán lẻ.

Kênh phân phối dài là kênh phân phối có sự tham gia của nhiều ngườimua trung gian trong quá trình phân phối hàng hóa tới tay khách hàng

Tựu chung lại, chúng ta có các kênh phân phối theo các cấp sau:

Kênh 1 (kênh cấp 0): kênh này thực hiện mua bán hàng hóa trực tiếpgiữa người sản xuất hay người nhập khẩu với người tiêu dùng Đặc điểm củakênh bán này là hàng hóa được lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưuthông, các quan hệ mua bán, giao dịch được rút ngắn, thuận tiện Khi thựchiện phân phối hàng hóa theo kênh này doanh nghiệp có nhiều cơ hội tiếp xúctrực tiếp với khách hàng hơn Do vậy, doanh nghiệp có thể hiểu rõ nhu cầukhách hàng hơn, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ, kiểm soát tốt hơn quá trìnhbán, điều chỉnh mục tiêu và các công cụ marketing của doanh nghiệp có hiệuquả hơn Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp kênh này tỏ ra kém hiệu quả Đểsử dụng kênh này thì các doanh nghiệp phải có lực lượng bán hàng hữu cơmạnh, có tiềm lực tài chính mạnh.

Kênh 2 (cấp 1): Đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng.Kênh này sử dụng một người trung gian là người bán lẻ Hàng hóa cũng đượclưu chuyển nhanh, ít tốn chi phí, người sản xuất và người nhập khẩu được giảiphóng khỏi chức năng bán lẻ Loại kênh này thích hợp với các doanh nghiệpbán lẻ lớn như các siêu thị, cửa hàng lớn, có nhiều điều kiện thuận lợi về giaothông, vận chuyển, quan hệ với nhà sản xuất, nhập khẩu.

Kênh 3 (cấp 2): Sử dụng kênh này hàng hóa phải qua nhiều khâu trunggian: qua các nhà bán buôn rồi đến các nhà bán lẻ Phân phối hàng hóa theokênh này thì tốn nhiều thời gian và chi phí lưu thông hơn các kênh trước Nóphù hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, quy mô

kinh doanh lớn, tận dụng được các điều kiện cơ sở vật chất, quan hệ mua bán.Kênh này thuộc loại kênh dài, mang tính chuyên môn hóa cao Hàng hóatrong nền kinh tế chủ yếu được lưu chuyển qua kênh này.

Kênh 4 (cấp 3): Ở kênh này hàng hóa và dịch vụ cũng được vận độngnhư kênh 3, nhưng trong quan hệ giao dịch, mua bán có sự xuất hiện nhiềukhâu môi giới chung gian Người môi giới xuất hiện khi có sự thiếu thông tinvề hàng hóa, dịch vụ, đối tác mua bán giữa các bên, khi khó tiếp cận giao dịchmua bán Họ là những người hoạt động rất năng động, giữ vai trò là cầu nốigiữa người mua và người bán.

Các kênh 2,3,4 là các kênh phân phối dài với ưu điểm và nhược điểmtrái ngược với kênh ngắn Khi doanh nghiệp tiến hành phân phối hàng hóacần căn cứ vào mục tiêu, tiềm lực của mình và ưu, nhược điểm của các kênhđể lựa chọn kênh cho có hiệu quả.

4.2.2 Xác định các hình thức và phương thức bán

Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa ngườimua và người bán trong quá trình trao đổi, mua bán, thanh toán, vận chuyển.Tùy theo tiêu thức phân loại mà có thể có nhiều hình thức và phương thức bánkhác nhau:

* Theo địa điểm giao hàng có: bán tại kho của người cung ứng, tại khocủa doanh nghiệp thương mại, bán qua các quầy hàng, cửa hàng, tại các đơnvị tiêu dùng và hình thức bán tận đơn vị tiêu dùng, bán theo yêu cầu củakhách hàng Việc xác định các hình thức bán này căn cứ vào khối lượng muabán, nhu cầu tiêu dùng, điều kiện vận chuyển.

* Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có: bán buôn và bán lẻ.

Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng Hàng hóa sẽ tiếp tụcđược xuất hiện trên thị trường sau khi thực hiện bán buôn, tức là kết thúc bánbuôn hàng hóa vẫn nằm trong khâu lưu thông chứ chưa bước vào tiêu dùng.

Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng kịp thờinhu cầu khách hàng, thanh toán ngay Hàng hóa qua bán lẻ chính thức được

tiêu dùng và không còn được tái xuất hiện trên thị trường nữa Do phải trảiqua nhiều khâu bán buôn, lưu kho, lưu bãi, bảo quản, dự trữ… cho nên giábán lẻ bao giờ cũng cao hơn giá bán buôn.

* Theo phương thức bán có: bán theo hợp đồng, đơn hàng; thuận muavừa bán; bán đấu giá; xuất khẩu hàng hóa.

Tùy theo vai trò quan trọng của hàng hóa mua bán, khối lượng hàng hóa muabán mà người mua có thể ký hợp đồng hoặc gửi đơn hàng tới người bán Đốivới những hàng hóa mua lặt vặt, không quan trọng, có thể thuận mua vừa bánkhông cần phải ký kết hợp đồng Các loại hàng hóa khó chuyên môn hóa,khối lượng mua bán lớn, hàng chuyên dùng, có giá trị lớn, khan hiếm,…người ta có thể tiến hành bán đấu giá Còn đối với các hàng hóa có giá trị caođược xuất khẩu ra nước ngoài thì cần phải tuân thủ theo các quy định củapháp luật trong và ngoài nước.

*Theo mối quan hệ thanh toán có: mua đứt bán đoạn (thanh toán ngay)và sử dụng các hình thức thanh toán tín dụng.

*Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, bán hàng quainternet, qua người môi giới…

Mỗi hình thức bán hàng đều có những đặc điểm riêng Các doanh nghiệp cầncăn cứ vào điều kiện của mình để lựa chọn cho đúng.

4.3 Phân phối hàng hóa vào các kênh bán và xác định các chính sách, biệnpháp bán hàng

Thực chất của nghiệp vụ này chính là sự cụ thể hóa các chiến lược vàkế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệpthương mại là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt độngbán hàng theo các chương trình mục tiêu mà doanh nghiệp đã xác định mộtcách chủ động, văn minh, đảm bảo đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường, đảmbảo lợi nhuận và sự tin cậy đối với khách hàng Các doanh nghiệp cần căn cứvào các chiến lược sản phẩm, giá cả, cạnh tranh để phân phối hàng hóa theocác nguyên tắc: hiệu quả; đồng bộ, liên tục; ưu tiên.

Phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp một cách chính xác kịp thời làcơ sở để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, đảm bảo dòng vậnđộng của hàng hóa được thuận lợi, giảm chi phí lưu thông, tăng lợi nhuận, thịphần cho doanh nghiệp.

Hàng hóa phải được phân phối vào các kênh một cách chi tiết về lượnghàng, không gian, thời gian, trên cơ sở tính toán, cân đối giữa nhu cầu của thịtrường và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp Phải chú ý đến khách hàngquan trọng với các nhu cầu của họ và phải cân nhắc, tính toán so sánh cácphương án để tìm ra phương án phân phối có hiệu quả nhất.

4.4 Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng

Theo Philip Kotler thì “quảng cáo thương mại là hình thức truyền thôngkhông trực tiếp được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trảtiền và xác định rõ nguồn kinh phí”.

Như vậy, quảng cáo hàng hóa cũng là một trong những hình thứctruyền tin thương mại nhằm đem đến cho người nhận thông tin những hiểubiết cần thiết về sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp thông qua các phươngtiện tryền tin.

Xúc tiến bán hàng là một tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo ra sự bán hàngtằng lên nhanh chóng thông qua việc cung cấp một lợi ích vật chất nào đó chongười mua Những kỹ thuật xúc tiến bán hàng thường được sử dụng tronghoạt động kinh doanh thương mại như: bán có thưởng, thực hiện giảm giá, tổchức các cuộc thi, trò chơi có thưởng, khuyến khích mua thử, dùng thử, quàbiếu…

Các hoạt động đó đều nhằm tác động vào tâm lý khách hàng, thu hút sựchú ý của khách hàng tới hàng hóa của doanh nghiệp, dẫn dắt hành vi tiêudùng của họ, tạo động lực buôn bán Đồng thời, nó thúc đẩy quá trình bánhàng của doanh nghiệp diễn ra nhanh chóng hơn, làm tăng vòng quay của vốnkinh doanh, phát triển hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

4.5 Thực hiện tốt các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng

Quầy hàng và cửa hàng của doanh nghiệp là nơi giao tiếp trực tiếp giữadoanh nghiệp với các khách hàng Chính vì vậy, nó giúp các doanh nghiệpchủ động bán hàng, thu hút khách hàng, nắm bắt tốt hơn nhu cầu cũng nhưhành vi mua sắm của khách hàng Thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng ởnhững nơi này mà doanh nghiệp có thể khuếch trương hình ảnh của doanhnghiệp Quầy hàng và các cửa hàng cần được trang trí, bố trí sạch sẽ, đẹp mắt,phát huy tối đa cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp Đội ngũ nhân viênbán hàng cũng như đội ngũ quản trị cần được đào tạo và bồi dưỡng thườngxuyên để không ngừng nâng cao chất lượng, phục vụ tốt hơn nhu cầu kháchhàng.

4.6 Các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng

Dù bán hàng dưới bất kỳ hình thức nào thì các doanh nghiệp luôn cầncó một đội ngũ nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếpgiữa doanh nghiệp với khách hàng Họ là người tiếp xúc trực tiếp và nhiềunhất với khách hàng, do vậy họ có nhiều thông tin về khách hàng nhất và họcũng nắm bắt được tâm lỹ cũng như nhu cầu của khách hàng một cách chínhxác nhất Nói cách khác họ chính là hệ thống thông tin đặc biệt nhất củadoanh nghiệp.Họ là lực lượng quan trọng nhất để thực hiện các mục tiêu,chiến lược, kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp Các doanh nghiệp muốnbán được nhiều hàng cần phải có những kế hoạch,chương trình đào tạo độingũ nhân viên bán hàng trở thành những người bán hàng chuyên nghiệp thựcsự, có như vậy mới có thể phục vụ tốt nhất nhu cầu người tiêu dùng.

Chính vì vậy, các nhân viên bán hàng cần phải đạt được những yêu cầu tốithiểu về tinh thần, thể chất và trí tuệ, cụ thể:

* Về mặt tinh thần:

Người bán hàng cũng như người kinh doanh trong kinh tế thị trường,dưới sức ép mạnh mẽ của cạnh tranh cần phải có thái độ nghiêm túc trongcông việc Nhân viên bán hàng phải biết đặt lợi ích của công ty lên trên lợi íchcá nhân, luôn phấn đấu vì mục tiêu của tổ chức Nhân viên bán hàng cần có ý

chí vươn lên trong công việc, phải biết đặt mình vào vị trí của người tiêu dùngđể có thể phục vụ họ một cách tốt nhất.

Bán hàng cũng như kinh doanh là nghề đi chinh phục người khác đểthực hiện được mục tiêu, lợi ích của tổ chức cũng như cá nhân mình Và đểlàm được điều này thì trước tiên họ phải chinh phục được chính bản thânmình Bản thân mỗi nhân viên bán hàng phải xác định được nhiệm vụ củamình và trong bất kỳ hoàn cảnh nào cũng phải phấn đấu vươn lên, có niềm tinvào bản thân sẽ đi đến thành công, có thể làm được những gì mà người khácđã làm hoặc chưa làm được.

Muốn cho khách hàng mở lòng, bày tỏ quan điểm, thái độ, tâm lý củahọ thì nhân viên bán hàng cần phải biết cách giao tiếp Thái độ niềm nở, âncần, chu đáo, lịch sự, thân thiện,… sẽ gây được cảm giác thiện cảm, khiếnkhách hàng có cảm giác thoải mái, thích mua hàng hơn.

Trong quá trình thực hiện nhiệm vụ của mình, người bán hàng phải tiếpxúc với rất nhiều loại người trong xã hội, với nhiều hoàn cảnh, phong cách,lối sống, tính cách khác nhau Chỉ có tự chủ, biết kiềm chế và bình tĩnh mớigiúp cho họ thực hiện tốt công việc của mình.

Có được những đức tính trên sẽ giúp nhân viên bán hàng tạo dựng đượcchữ tín cho chính bản thân và cho cả tổ chức Thành công chỉ đến với nhữngngười thực sự cố gắng và liêm khiết, biết giúp đỡ người khác Do vậy, để trởthành người bán hàng thực sự thì trước hết nhân viên bán hàng cần có tínhcao vọng, tự tin, điềm đạm, lịch sự, liêm khiết.

*Về thể chất:

Sức khoẻ là chìa khoá của thành công Phải có sức khoẻ thì mới có thểhoạt động nhiều, chịu được áp lực công việc và điều kiện môi trường Chỉ cókhoẻ mạnh mới giúp cho tâm trạng thoải mái, luôn tươi tắn, dễ dàng tiếp xúcvới mọi người.

Không chỉ có sức khoẻ, người bán hàng cũng cần có một giọng nóikhoẻ khoắn, rõ ràng, có âm điệu êm tai, trôi chảy Cử chỉ, dáng điệu cũng cần

phải lịch sự, thanh nhã, không rườm rà Luôn luôn có thái độ tôn trọng kháchhàng, biết lắng nghe ý kiến của họ

Người bán hàng cũng cần có sự duyên dáng, có duyên bán hàng Yếu tốnày chỉ yếu là do tố chất bẩm sinh, do sinh lực bên trong cơ thể toả ra như: vẻđẹp về ngoại hình, cử chỉ, giọng nói, ánh mắt, …

*Về trí tuệ:

Học vấn càng cao càng có lợi cho việc tiếp thu nhanh nghề nghiệp củanhân viên bán hàng Đặc biệt là công việc bán hàng liên quan đến những hànghoá đòi hỏi thành thạo, am hiểu về kỹ thuật, đặc tính cơ, lý, hoá…của sảnphẩm phức tạp.

Người bán hàng cần có trí nhớ và sự khôn khéo trong giao tiếp, có khảnăng thuyết trình, thuyết phục khách hàng, phải có khả năng quan sát, nhạycảm trong việc tìm hiểu cũng như nắm bắt tâm lý khách hàng Phải năngđộng, sáng tạo trong công việc, phải am hiểu về hàng hoá-dịch vụ để có thểhướng dẫn tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất.

Người bán hàng cần biết học hỏi, không ngừng trau dồi tri thức, thườngxuyên đổi mới mình Để đội ngũ này thực sự tạo ra sự khác biệt về hàng hoá-dịch vụ cũng như hình ảnh của công ty thì họ cần thường xuyên được đào tạo,bồi dưỡng Công ty cũng cần đặt ra những nhiệm vụ hấp dẫn cho họ phấnđấu, có chế độ đãi ngộ thoả đáng.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH BÁN HÀNG Ở CÔNG TYCỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY TRONG THỜI GIAN QUA1 Giới thiệu khái quát về công ty

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty

Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Thương mại Cầu Giấy

Tên giao dịch: Cầu Giấy Share Trading CompanyTên viết tắt: CTM

Địa chỉ trụ sở: 139 Cầu Giấy-P.Quan Hoa-Q.Cầu Giấy-Hà NộiSố đăng ký kinh doanh: 010300027

Ngày cấp 15/01/2001 và thay đổi lần cuối ngày 24/5/2006

Công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy có lịch sử tồn tại và phát triểnhơn 50 năm đã đóng góp một phần đáng kể vào công cuộc xây dựng và pháttriển đất nước.

Công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy tiền thân vốn là một doanhnghiệp Nhà nước, có tư cách pháp nhân, hạch toán kinh doanh độc lập, tựđiều chỉnh về tài chính Công ty ra đời thông qua việc thực hiện Nghị quyếtTrung Ương Đảng lần thứ 7 khóa 2 ngày 16/03/1956 của BCH TW Đảngquyết định thành lập HTX mua bán Quận 5 và 6 góp phần giao lưu hàng hoágiữa thành thị và nông thôn, cải tạo quản lý thị trường thương nhân, làm trợthủ đắc lực cho thương mại quốc doanh.

Tháng 7/1961: Thi hành quyết định số 78/CP ngày 31/05/1961 của Thủtướng Chính Phủ, HTX mua bán Quận 5 và 6 được sát nhập lại thành HTXmua bán huyện Từ Liêm.

Ngày 24/09/1979, thực hiện Quyết định số 3839/QĐ-UB-TC, phòngchỉ đạo HTX mua bán và bộ phận mua hàng hoá ngoài kế hoạch được tách raban quản lý HTX mua bán trực thuộc huyện Từ Liêm, bộ phận còn lại đượcđổi tên thành Công ty bán lẻ tổng hợp công nghệ phẩm Từ Liêm.

Tháng 12/1992: Theo Quyết định số 3550/QĐ-UB ngày 09/12/1992của UBND Thành phố Hà Nội đổi tên Công ty bán lẻ tổng hợp công nghệphẩm Từ Liêm thành Công ty Thương mại Từ Liêm.

Tháng 02/1999: Theo Quyết định số 705/QĐUB ngày 05/02/1999 củaUBND Thành phố Hà Nội đổi tên Công ty Thương mại Từ Liêm thành Côngty Thương mại thuộc Quận Cầu Giấy quản lý.

Sau nhiều lần đổi tên, đến năm 2000, theo Quyết định số 7580/QĐUBngày 29/12/2000 của UBND Thành phố Hà Nội, Công ty Thương mại thuộcQuận Cầu Giấy quản lý đã được đổi tên thành Công ty cổ phần Thương mại Cầu Giấy và giữ nguyên tên này cho đến ngày nay.

Như vậy, từ khi ra đời (03/1956) cho đến nay Công ty cổ phần Thươngmại Cầu Giấy đã 5 lần tiến hành đổi tên theo các Quyết định của các cơ quancó thẩm quyền Mỗi quá trình đổi tên đó đều gắn liền với sự thay đổi nhấtđịnh của xã hội, gắn liền với những nhiệm vụ mới của công ty.

1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty

Công ty cổ phần Thương mại Cầu Giấy thuộc sở hữu của các cổ đông,được thành lập trên cơ sở cổ phần hoá các doanh nghiệp Nhà nước, hoạt độngtheo luật doanh nghiệp số 13/1999 QH khoá 10 ngày 12/06/1999 của Quốchội nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam và Nghị quyết số 44/CP củaThủ tướng Chính phủ.

Công ty có đầy đủ tư cách pháp nhân, có con dấu riêng, với phạm vihoạt động trên toàn bộ nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam và có vănphòng đại diện ở nước ngoài theo quy định của pháp luật Việt Nam

Hiện nay, công ty đã mở tài khoản giao dịch tại: Ngân hàng Từ Liêm;

Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Quận Cầu Giấy.

Chức năng, nhiệm vụ của công ty:

Kinh doanh bán buôn, bán lẻ các ngành hàng bách hóa, điện máy, thựcphẩm công nghệ, vật liệu xây dựng, rượu, bia, thuốc lá, xăng dầu, chất đốt…

phục vụ cho nhu cầu của toàn thể Cán bộ công nhân viên, nhân dân, các cơquan đóng trên địa bàn hoạt động của công ty; đồng thời còn phục vụ cáckhách hàng, các cơ quan, bạn hàng trên toàn quốc và ở nước ngoài.

Công ty còn tìm hiểu, nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, nắmbắt nhu cầu, thị hiếu của khách hàng để có những phương hướng kinh doanhđúng đắn, tạo dựng uy tín, niềm tin, độ tin cậy đối với khách hàng, giảm thiểunhững rủi ro trong kinh doanh Thông qua các hình thức chào hàng, công tytiến hành giao dịch, đàm phán, ký kết các hợp đồng Các bộ phận, các đơn vịcủa công ty đều phải tự chủ về tài chính và có trách nhiệm trước công ty vểmọi hoạt động kinh doanh của mình.Công ty thực hiện chức năng, nhiệm vụcủa mình theo quy định của pháp luật

Công ty cổ phần Thương mại Cầu Giấy được thành lập với các mụctiêu:

Không ngừng nâng cao lợi ích của các cổ đông, của công ty, đảm bảođời sống và việc làm của người lao động ngày càng được cải thiện

Tăng tích luỹ, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, mởrộng quy mô kinh doanh, nâng cao uy tín của công ty trên thị trường.

Góp phần thiết thực vào việc thực hiện các nhiệm vụ phát triển kinh xã hội của đất nước, góp phần nhỏ bé của mình vào công cuộc công nghiệphóa-hiện đại hoá đất nước đặc biệt là trong giai đoạn toàn cầu hoá đang diễnra mạnh mẽ hiện nay.

tế-1.3 Tổ chức bộ máy hoạt động của công ty.

Là một công ty cổ phần nên cơ cấu tổ chức của công ty tuân theo quyđịnh của pháp luật Việt Nam Bộ máy tổ chức của công ty được tổ chức khákhoa học và hợp lý tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình hoạt động kinh doanhcủa công ty.

Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty (xem trang bên)

* Đại hội đồng cổ đông bao gồm tất cả các cổ đông có quyền biểuquyết, là cơ quan có quyền quyết định cao nhất của công ty Đại hội đồng cổ

đông có nhiệm vụ: Thảo luận và thông qua điều lệ công ty, quyết định sửađổi, bổ sung điều lệ công ty; Bầu Ban kiểm soát và Ban giám đốc; Thông quakế hoạch sản xuất kinh doanh và phương án kinh doanh 3 năm của công ty;Thông qua chế độ phụ cấp cho thành viên Hội đồng quản trị và Ban kiểmsoát.

* Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý của công ty, có toàn quyền nhândanh công ty quyết định các vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi củacông ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông Hộiđồng quản trị do Đại hội đồng cổ đông bầu ra, có nhiệm kỳ 4 năm.

* Ban kiểm soát của công ty gồm 3 thành viên Ban kiểm soát thay mặtcác cổ đông để kiểm tra, kiểm soát mọi hoạt động của công ty, phát hiện cácsai sót và đề nghị Đại hội đồng cổ đông ra quyết định điều chỉnh Ban kiểmsoát hoạt động độc lập với hội đồng quản trị và bộ máy điều hành của bangiám đốc, theo mọi quyết định của trưởng ban kiểm soát.

* Ban giám đốc gồm 1 giám đốc và 1 phó giám đốc, điều hành mọihoạt động sản xuất kinh doanh của công ty theo các nghị quyết, quyết địnhcủa hội đồng quản trị, nghị quyết của Đại hội đồng cổ đông, điều lệ công tyvà tuân thủ theo quy định của pháp luật Giám đốc do hội đồng quản trị tuyểndụng, bổ nhiệm, bãi nhiêm Giám đốc chịu trách nhiệm trước hội đồng quảntrị và Đại hội đồng cổ đông về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh củacông ty.

* Phòng hành chính tổng hợp có nhiệm vụ tổ chức thực hiện các côngtác quản lý hành chính của công ty, quản lý nhân sự, theo dõi lao động vàthực hiện chế độ liên quan đến người lao động

Phòng kế toán thực hiện công tác thu thập, xử lý chứng từ, luân chuyển chứngtừ, ghi sổ tổng hợp, lập báo cáo tài chính, phân tích kinh tế, hướng dẫn việcghi chép của các cửa hàng.

Sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương mại Cầu GiấyPhòng

kinh doanh

Phòng kế toán thanh

toánPhòng

hành chính

tổng hợp

Phòng kế toán

Cửa hàng

TM Láng

Cửa hàng

TM Nhổn

Cửa hàng

TM Nông

LâmCửa

hàng TM Cầu Giấy

Cửa hàng

TM Mai Dịch

Cửa hàng

TM Đại Mỗ

Cửa hàng

TM Cổ NhuếĐại hội đồng cổ đông

Hội đồng quản trị

Giám đốc

Ban kiểm soát

* Phòng kinh doanh có nhiệm vụ thực hiện việc thương thảo, tìm kiếmnguồn hàng, giao dịch, kí kết các hợp đồng và quản lý các hợp đồng.

Nhận đơn mua hàng của trưởng ngành hàng theo đúng lịch phân công Kiểmtra lượng hàng hoá mà trưởng ngành hàng đã khai báo xem có hợp lý khôngvề cả số lượng, chất lượng, quy cách, cỡ loại… Tập hợp báo cáo mua hàng vàvào sổ nguồn hàng Đặt hàng với các nhà cung cấp thông qua điện thoại, máyfax hoặc trực tiếp đi ký kết hợp đồng với các đối tác Trực tiếp lấy hàng về đểnhập kho Chuyển các đơn hàng xuống kho và chỉ đạo hoạt động nhập hàng.Kiểm tra đơn hàng và hoá đơn giao hàng của nhà cung cấp; kiểm tra mã hàng,tính pháp lý của hàng hoá, số lượng, chất lượng hàng hoá và các điều khoảnkhác trong hợp đồng

Khi có nhà cung cấp mới cần phải lập bảng đề xuất cấp mã nhà cungcấp và nhập vào ổ cứng công ty để theo dõi và quản lý.

Khi có sự thay đổi về giá thì phòng kinh doanh phải có trách nhiệm lậpbảng điều chỉnh giá gửi tới các đơn vị, các quầy thông qua giám đốc siêu thịvà các trưởng ngành hàng để điều chỉnh giá bán cho kịp thời.

* Phòng kế toán thanh toán có nhiệm vụ: Kiểm tra các chứng từ liênquan đến hàng hoá và quá trình nhập xuất hàng hóa Kiểm tra giá bán, tỷ lệ lãinếu có phát hiện sai sót thì kịp thời báo cáo Ban giám đốc Làm các phiếunhập kho hàng hoá In tem theo số lượng phiếu nhập kho Làm các giao dịchxuất kho Ghi sổ theo dõi và thanh toán Kiểm tra giá bán buôn, kiểm kê hànghoá và chứng từ để lập bảng cân đối kho, bảng cân đối kế toán và các báo cáotài chính theo yêu cầu của Ban lãnh đạo và theo chu kỳ kinh doanh Tiến hànhphân tích kết quả kiểm kê, kiểm tra kỹ thuật các cửa hàng, phân tích các báocáo để đề xuất ý kiến với lãnh đạo.

* Các cửa hàng thương mại: mỗi cửa hàng đều có 1 cửa hàng trưởng, 1kế toán cửa hàng Các cửa hàng này thực chất hoạt động theo mô hình cácsiêu thị CTM Mart thực hiện bán hàng theo các kế hoạch và các quyết địnhcủa công ty Các cửa hàng hay các siêu thị này chịu sự sắp xếp, phân bổ, kiểm

tra, kiểm soát, chỉ đạo, điều hành của ban lãnh đạo và siêu thị trung tâm CGMart Khi có các vấn đề mới phát sinh các cửa hàng trưởng phải xin ý kiếnchỉ đạo của ban lãnh đạo trước khi tiến hành chỉ đạo, tổ chức thực hiện ở cơsở Trong quá trình kinh doanh, họ phải tiến hành hạch toán, tổng kết để trìnhbáo cáo và kiến nghị lên ban lãnh đạo.

Các phòng ban, đơn vị của công ty vừa hoạt động độc lập, vừa có mốiliên hệ mật thiết với nhau, giúp đỡ nhau hoàn thành nhiệm vụ để đạt đượcmục tiêu kinh doanh của công ty Trong đó phòng kinh doanh là phòng giữvai trò chủ đạo trong việc chỉ đạo cũng như điều hành, quản lý, kiểm tra, đônđốc và trực tiếp thực hiện hoạt động bán hàng.

1.4 Các ngành nghề kinh doanh của công ty

Công ty hoạt động kinh doanh các ngành nghề chính như:

Thương mại, dịch vụ, hàng bách hoá, điện máy, thực phẩm công nghệ,rưọu bia, thuốc lá.

Vật liệu xây dựng, xăng dầu, chất đốtXuất nhập khẩu

Kinh doanh dịch vụ, du lịch trong và ngoài nước.Đầu tư xây dựng hạ tầng

Kinh doanh bất động sản

Ngoài ra, công ty còn kinh doanh trong các lĩnh vực:Hoạt động gallery

Kinh doanh dịch vụ trò chơi điện tử

Mua bán đồ mỹ phẩm, lưu niệm, vẽ truyền thầnChụp ảnh, mua bán vật tư ngành ảnh

* Nhóm hàng thực phẩm gồm: Thực phẩm đóng gói

Thực phẩm khôSổ sách

Đồ uống, nước giải khátThực phẩm đông lạnhRau, củ, quả

Sữa, ngũ cốcThực phẩm nấu ănhực phẩm khác

* Nhóm hàng mỹ phẩm gồm:Dầu gội đầu- Dầu xả

Xà phòng các loạiSửa tắm

Chất tẩy rửa

Mỹ phẩm trang điểmKem đánh răngNước xả vải

Hoá mỹ phẩm khác

* Nhóm hàng đồ dùng gồm: Thủy tinh- pha lê

Sành sứ- nhựa- phípĐồ dùng kim loạiĐồ dùng nội trợPhụ tùng kim khíDụng cụ thể thao

Đồ khác như: Đèn bàn, đồng hồ* Nhóm hàng văn phòng phẩm:Giấy vở, sách truyện

Dụng cụ học tậpĐồ lưu niệmĐồ nghệ thuật

Vật dụng văn phòng

* Nhóm hàng đồ điện- điện tử:Đồ điện gia dụng

Đồ điện máyĐồ điện tửĐồ chơi điện tửThiết bị giải tríĐồ điện khác

* Nhóm hàng thời trang- may mặc:Thời trang nam- nữ

Thời trang trẻ emMay mặc gia đìnhBalô- túi xáchGiày dép

Đồ da thời trangPhụ kiện thời trangChăn ga gối đệm

* Nhóm giỏ quà- hàng bó- gói:Giỏ quà tết

Quà tặng ngày lễ- tếtGiỏ hàng khuyến mại

Các đối tác- nhà cung cấp chính của công ty là những doanh nghiệp

có uy tín trên thị trường như: Công ty sữa Vinamilk

CocacolaUnilever

Nhà máy bia HalidaVissan

Tập đoàn dệt may VinatexCông ty máy tính Trần AnhĐệm cao su Kim Đan

Công ty bánh kẹo Hải HàCông ty cổ phần Kinh Đô…

2 Phân tích tình hình bán hàng của công ty

2.1 Môi trường kinh doanh của công ty.

2.1.1 Môi trường vĩ mô2.1.1.1 Môi trường kinh tế

Sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế nước nhà vừa tạo ra cho công tynhiều cơ hội kinh doanh hấp dẫn nhưng đồng thời cũng đặt ra nhiều khó khăn,thách thức cho công ty

Từ khi Việt Nam trở thành thành viên chính thức của tổ chức Thươngmại Thê giới WTO, nền kinh tế nước nhà có nhiều thay đổi mạnh mẽ Sựtham gia của các công ty và các nhà đầu tư nước ngoài vào nền kinh tế nướcta đông đảo hơn Hàng hoá từ nước ngoài tràn vào nước ta nhiều hơn, do vậyđẩy các doanh nghiệp trong nước vào thế cạnh tranh khốc liệt hơn Trước tìnhhình đó, công ty đã chủ động rà soát lại các hoạt động nghiệp vụ của công tymình, tìm hiểu sâu hơn những biến động thị trường, nghiên cứu để tìm ra cácnguồn hàng mới có khả năng cạnh tranh hơn Phòng kinh doanh thườngxuyên cử đại diện đi khảo sát thị trường và tình hình kinh doanh của các đốithủ cũng như các doanh nghiệp khác để đưa ra kế sách điều chỉnh kịp thờihoạt động bán hàng của công ty.

Yếu tố lạm phát tiền tệ (đặc biệt trong những năm gần đây) đã ảnhhưởng rất lớn đến công tác hoạch định chiến lược, kế hoạch kinh doanh của

công ty, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty Lạm phát gia tăngkhiến cho giá bán hàng hóa trở nên đắt hơn dưới con mắt của người tiêu dùng,nhu cầu của người dân sẽ giảm… Do vậy, khả năng bán được hàng của côngty sẽ thấp đi dẫn đến tình trạng tồn đọng hàng hoá, thâm hụt tài chính, ứ đọngvốn (giảm vòng quay của vốn lưu động), việc tổ chức thực hiện các kế hoạckinh doanh cũng khó khăn hơn Gần đây, nhất là sau dịp Tết Nguyên Đán vừaqua, giá cả tất cả các mặt hàng đều tăng, công ty phải thường xuyên cập nhậtthông tin từ phía các đối tác và thị trường, tính toán các chi phí và điều chỉnhgiá bán cho hợp lý Công ty cũng đã có kế hoạch hợp tác thêm với một số đốitác mới, tìm kiếm thêm các mặt hàng mới để đảm bảo hoạt động bán hàngdiễn ra thuận lợi, đảm bảo quy trình kinh doanh (nhập-dự trữ-xuất) được thựchiện có hiệu quả Ban lãnh đạo công ty cũng thường xuyên họp, tổng kết hơnđể bàn bạc các phương án kinh doanh mới.

Lãi suất cũng tác động không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của côngty Vì công ty vẫn phải đi vay vốn của ngân hàng để đảm bảo hoạt động sảnxuất kinh doanh, mở rộng việc mua hàng Hơn nữa, lãi suất và lạm phát cóquan hệ chặt chẽ với nhau cùng tác động lên hoạt động kinh doanh của côngty Công ty cũng có kế hoạch huy động vốn nội bộ và bạn hàng nhiều hơnthay cho việc vay vốn từ Ngân hàng, đặc biệt là hiện nay lãi suất vay vốn từNgân hàng rất cao.

2.1.1.2 Môi trường văn hoá-xã hội

Do Việt Nam là một nước đông dân, dân số trẻ nên công ty có rất nhiềuđiều kiện thuận lợi trong việc thu hút, tuyển chọn lao động phù hợp với mụcđích kinh doanh của mình Đội ngũ nhân lực của công ty khá đông đảo vàphần lớn là thế hệ trẻ Đây chính là lợi thế trong bán hàng của công ty Độingũ nhân viên trẻ, nhiệt tình, sáng tạo, tiếp thu nhanh sẽ giúp công ty dễ dànghuấn luyện và đào tạo Cũng trên cơ sở đó công ty có lợi thế hơn trong việcxác định thị trường mục tiêu mà mình hướng đến phục vụ

Văn hóa là yếu tố mà tất cả các doanh nghiệp khi bước vào kinh doanh đềuphải quan tâm nghiên cứu Nó chi phối hành vi tiêu dùng, quyết định muahàng của khách hàng Đồng thời nó cũng định hướng lĩnh vực, danh mụchàng hoá kinh doanh của công ty Các mặt hàng của công ty đều là những mặthàng quen thuộc, phù hợp với tập quán tiêu dùng của dân cư.

2.1.1.3 Môi trường tự nhiên

Các hiện tượng tự nhiên luôn diễn biến phức tạp có thể gây ra nhiềukhó khăn cho công ty nhưng cũng có thể làm phát sinh nhiều nhu cầu mới cầnđược đáp ứng Chẳng hạn, trong năm qua tình hình thời tiết diễn biến hết sứcphức tạp, bão lũ thường xuyên xảy ra, rét hạn hoành hành trong thời gian dài.Nhu cầu về áo rét và các trang phục giữ ấm tăng cao Công ty cũng đã có sựchuẩn bị về các mặt hàng này để phục vụ nhu cầu nhân dân Tuy nhiên, chấtlượng và kiểu dáng mẫu mã còn chưa hấp dẫn, chưa có sự khác biệt, có thểnói là không đủ để cạnh tranh với cá shop thời trang xung quanh Do vậy,trong thời gian tới công ty cần chú ý hơn nữa đến công tác dự báo, nghiêncứu, tìm hiểu để chủ động trong sản xuất kinh doanh Công ty cũng phải chú ýđến tính chất mùa vụ của hàng hoá để có chính sách bán hàng hợp lý, đảmbảo hiệu quả kinh doanh Theo sự dự đoán của Giám đốc công ty, rất có thểnăm nay sẽ có nhiều đợt nắng nóng Vì vậy, ban lãnh đạo công ty rất chú ýđến các mặt hàng quạt điện, máy điều hoà…phục vụ cho mùa hè.

2.1.1.4 Môi trường chính trị-pháp luật

Kinh doanh trong cơ chế thị trường luôn đòi hỏi các doanh nghiệp phảihiểu biết pháp luật, làm ăn chính đáng mới mong tồn tại và phát triển bềnvững.

Công ty kinh doanh trên địa bàn Quận Cầu Giấy có lợi thế lớn về địađiểm do đây là nơi tập trung dân cư rất đông đúc Địa bàn này có tình hình anninh trật tự tương đối ổn định nên có nhiều điều kiện để phát triển sản xuấtkinh doanh.

Công ty cũng đã có sự cập nhật những chính sách cũng như luật mớitrong kinh doanh, để không vi phạm pháp luật và chủ động trong giao dịch,ký kết hợp đồng, hạch toán kinh doanh.

2.1.1.5 Môi trường công nghệ

Công ty cũng thường xuyên nghiên cứu và áp dụng khoa học công nghệvào kinh doanh Hệ thống các cửa hàng của công ty đều đã được trang bịcamera tự động, hệ thống thiết bị bảo quản hàng hoá, máy vi tính kết nốiinternet phục vụ cho hoạt động bán hàng Các phòng nghiệp vụ cũng đượctrang bị hệ thống máy tính nối mạng và các nghiệp vụ hầu hết đều thao táctrên máy Tuy nhiên, công ty vẫn chưa tận dụng tối đa lợi thế của các thiết bịnày để phục vụ kinh doanh Các đơn hàng vẫn được ký kết theo kiểu truyềnthống Hoạt động kinh doanh và bán hàng qua mạng rất ít.

2.1.2 Môi trường vi mô.

2.1.2.1 Mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp.* Nguồn lực vật chất:

- Cơ sở vật chất kĩ thuật:

Nắm bắt được thời thế hoà chung với xu thế toàn cầu hoá và hội nhậpkinh tế quốc tế, công ty đã không ngừng nâng cao năng suất lao động, chấtlượng hoạt động kinh doanh bằng cách thường xuyên áp dụng tiến bộ khoahọc công nghệ mới vào hoạt động sản xuất kinh doanh để đáp ứng tốt hơn nhucầu hoạt động của khách hàng, đẩy mạnh bán ra, tăng lợi nhuận cho công ty.Công ty đã áp dụng tin học vào lĩnh vực quản trị và nghiệp vụ kế toán Năm2005 đã thay đổi mô hình các cửa hàng sang siêu thị áp dụng tin học vào lĩnhvực bán hàng Công ty đã kết nối mạng Internet, đẩy nhanh tiến trình tìmkiếm, tra cứu thông tin hàng hoá, đối tác, nguồn hàng trên mạng, thực hiệnbuôn bán qua mạng Nhờ vậy công ty có thể tiết kiệm được thời gian và chiphí trong quá trình bán hàng.

Công ty có nhiều lợi thế về địa điểm kinh doanh Đó là nơi dân cư đôngđúc, gần ngã tư Cầu Giấy, giao thông thuận tiện, là nơi trung tâm mua bán củaQuận

- Về vốn:

Với số vốn điều lệ 3.843.000.000 đồng nên trong quá trình sản xuất

kinh doanh công ty cũng đã gặp nhiều khó khăn trong việc đáp ứng nhu cầuvề vốn kinh doanh Tuy nhiên, công ty đã vượt lên, dùng nhiều biện pháp đểhuy động, tăng thêm vốn kinh doanh như vay vốn ngân hàng, vay tiền nhànrỗi của các Cán bộ công nhân viên của công ty, vay vốn các bạn hàng thânquen… Do đó, công ty có thể đáp ứng được nhu cầu vốn kinh doanh trongmọi thời điểm Hiện nay, công ty có kế hoạch tăng vốn kinh doanh lên 20 tỷđồng, làm cơ sở để mở rộng quy mô kinh doanh, xây dựng thêm các cửa hàngmới.

- Về lao động:

Công ty có đội ngũ lao động khá đông đảo với 204 lao động (năm2007) Hầu hết lao động đều đã qua đào tạo và có trình độ chuyên môn nghiệpvụ khá, thường xuyên được ban lãnh đạo công ty cho đi học hỏi kinh nghiệm,đào tạo thêm về chuyên môn nên đã tạo ra động lực phát triển cho công ty.Lực lượng lao động của công ty khá trẻ do đó có nhiều lợi thế trong đào tạonguồn nhân lực, tao được sự năng động sáng tạo trong kinh doanh Đội ngũnhân viên bán hàng nói chung là nhiệt tình và có trách nhiệm với công việc,họ cũng đã được đào tạo về kỹ năng bán hàng, giao tiếp.

* Nguồn lực tinh thần:

Công tác đoàn của công ty luôn được thực hiện tốt Công ty luôn thamgia vào các phong trào chung của Liên đoàn Lao động Thành phố và nhiềunăm được khen thưởng là đã có thành tích xuất sắc trong hoạt động côngđoàn Công đoàn công ty luôn được phối hợp nhịp nhàng với hoạt động củacông ty, giúp đỡ chị em phụ nữ nghỉ ngơi khi ốm đau, thai sản, có việc riêng,

động viên kịp thời đến từng đối tượng, duy trì các hoạt động của công đoànnhư tổ chức sinh nhật, tham quan, du lịch…

Đoàn Thanh niên cũng có nhiều hoạt động sôi nổi góp phần đẩy mạnh hoạtđộng thi đua, hăng hái lao động sản xuất kinh doanh của công ty như: làmthêm giờ, sinh hoạt văn nghệ, thể thao, tổng vệ sinh…

Ban lãnh đạo công ty đã có những chính sách, chế độ thưởng phạtnghiêm minh, kịp thời tạo động lực cho người lao động phấn đấu đóng gópcông sức của mình cho công ty nhiều hơn.

* Mục tiêu của công ty:

Với phương châm: “Cần là có, muốn là được” Công ty Cổ phần

Thương mại Cầu Giấy đang cố gắng thúc đẩy việc xây dựng thương hiệuCTM Mart thành một hệ thống chuỗi siêu thị hiện đại, văn minh, chất lượng,

một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, tận tình, chu đáo để trở thành “Bạncủa mọi gia đình, địa chỉ mua hàng đáng tin cậy”.

Trong thời gian tới công ty phấn đấu thực hiện mục tiêu tăng trưởngbền vững với mức tăng trưởng hàng năm của doanh số bán hàng là từ 20-25%, cắt giảm chi phí không hợp lý trong kinh doanh, tăng tính hiệu quả củatất cả các khâu, các nghiệp vụ Lấy hoạt động bán lẻ giữ vai trò chủ đạo dẫndắt hoạt động kinh doanh của công ty Tiếp tục mở rộng quy mô kinh doanh,xây dựng thêm các cửa hàng trên các địa bàn đang hoạt động và tiến tới mởcác cửa hàng ở một số địa bàn khác Tháng 2-2008, công ty cũng đã khaitrương một cửa hàng mới ở khu vực Nhổn đẩy tổng số cửa hàng của công tytrong thời điểm hiện tại lên 8 cửa hàng Dự kiến cửa hàng này sẽ đi vào hoạtđộng ngay sau khi khánh thành Đây là bước tiến đầu tiên trong kế hoạch pháttriển mạng lưới bán hàng của công ty.

Công ty cũng tiếp tục nâng cấp các cửa hàng hiện tại trở nên khan trang, lịchsự, cải tiến phong cách phục vụ, cách thức trưng bày hàng hoá Sau dịp Tếtcông ty đã chỉ đạo các cửa hàng tiến hành kiểm kê, rà soát, sắp xếp lại hàng