Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội

Luận Văn:Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội

LỜI NÓI ĐẦU

Trong nền kinh tế hiện nay, các Công ty đang hoạt động trong môitrường kinh doanh luôn biến động, mọi chủng loại hàng hoá đều có cạnh tranhquyết liệt, những tiến bộ về công nghê, những chính sách quản lý thương mạimới, … và sự trung thành của cá khách hàng ngày càng giảm sút Do vậy, cáccông ty phải thực hiện tốt các chiến lược marketing của mình trên lĩnh vực thịtrường làm trung tâm và hướng theo khách hàng thì mới tồn tại và phát triểnđược Cụ thể các Công ty phải đạt được mục tiêu là vận dụng linh hoạt cácchính sách về sản phẩm, phân phối, về giá và xúc tiến thương mại của cácchính sách cho phù hợp với những biến động trên thị trường.

Một trong những khó khăn của các Công ty hiện nay là đảm bảo cho sảnphẩm của mình được phân phối rộng rãi trên thị trường qua việc xác lập và sửdụng có hiệu quả các yêu cầu của chính sách phân phối trong tiến trình hoạtđộng kinh doanh Để giải quyết vấn đề này, các Công ty phải thiết lập một hệthống kênh phân phối mang tính chất chiến lược đảm bảo hàng hoá luânchuyển một cách có hiệu quả các thành viên trong kênh, đảm bảo giảm đếnmức tối thiểu tổng chi phí của kênh tương ứng với các mức độ đảm bảo dichvụ mong muốn.

Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội làmột doanh nghiệp cổ phần trong đó nhà nước là cổ đông giữ cổ phần chi phối,mặc dù phần nào được sự giúp đỡ của các đơn vị chủ quản song vẫn con gặpnhiều khó khăn trong vấn đề tiêu thụ và tạo lập kênh phân phối cho phù hợpđể với tiềm lực và thế vị của mình để các kênh phân phối của Công ty đượchoàn thiện hơn và hoạt động có hiệu quả hơn, em xin mạnh dạn chọn đề tài:

"Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần Xuất nhậpkhẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội " làm đề tài thực tập tốt nghiệp Kết

cấu của đề tài được chia làm các phần như sau :

Chương I: Phân tích và đánh giá thực trạng kênh phân phối Lương thực Thực phẩm tại Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm HàNội.

-Chương II: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phầnXuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội.

2 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Cổ phầnXuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội

2.1 Chức năng

- Kinh doanh lương thực, nông lâm sản; các sản phẩm chế biến từ lươngthực, thức ăn gia súc, các sản phẩm công nghiệp, hàng tiêu dùng, phân bónphục vụ sản xuất nông nghiệp…

- Kinh doanh, chế biến, xuất khẩu trực tiếp, cung ứng và ủy thác xuấtkhẩu mặt hàng gạo tiêu chuẩn xuất khẩu Việt Nam (5% tấm, 10% tấm, 15%tấm, 20% tấm, 25% tấm…).

- Kinh doanh, chế biến các mặt hàng gạo chất lượng cao.- Xay sát, nuôi trồng, chế biến lương thực, nông, lâm, hải sản.

- Đầu tư và kinh doanh bất động sản Thuê và cho thuê văn phòng, khobãi

- Ổn định và mở rộng kinh doanh sản xuất, tăng cường xuất nhập khẩuđáp ứng yêu cầu, thực hiện chính sách mở cửa của Nhà nước, tạo việc làm vàổn định thu nhập.

- Tiếp thu khoa học tiến bộ cho hoạt động sản xuất kinh doanh cho côngty.

- Tạo mối quan hệ tốt với bạn hàng, liên kết các thành phần kinh tế gópphần tổ chức hoạt động thương mại.Thể hiện vai trò chủ đạo của doanhnghiệp nhà nước đối với sự ổn định và phát triển của nền kinh tế quốc dân.

2.3 Quyền hạn chủ yếu của Công ty

- Tiến hành hoạt động xuất nhập khẩu trực tiếp hoặc ủy thác xuất nhậpkhẩu.

- Định giá bán cho hàng hóa vật tư thu mua.

- Điều chỉnh sắp xếp, sử dụng các mạng lưới sản xuất kinh doanh củacông ty phù hợp với thị trường sao cho sản xuất kinh doanh có hiệu quả.

- Giải quyết đơn thư khiếu nại.

- Giám đốc có quyền điều động tuyển dụng sắp xếp đề bạt, khen thưởngtrong nội bộ công ty.

- Thị trường sao cho sản xuất kinh doanh có hiệu quả.- Giải quyết đơn thư khiếu nại.

- Giám đốc có quyền điều động tuyển dụng sắp xếp đề bạt, khen thưởngtrong nội bộ công ty.

- Áp dụng chế độ thưởng phạt theo quy định đối với các đơn vị trựcthuộc.

2.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty

Phòng Tổ chức – Hành chính

Công tác tổ chức cán bộ, lao động tiền lương

- Tham mưu cho lãnh đạo Công ty về tổ chức bộ máy và bố trí cán bộcho phù hợp với yêu cầu phát triển của Công ty.

- Xây dựng quy hoạch cán bộ, chuẩn bị các thủ tục bổ nhiệm, bãi miễn,Các cửa

hàngCác cửa

Các Xí nghiệpCác Xí nghiệp

Trung tâm Thương mại

Trung tâm Thương mại

sản xuất Xưởng sản xuất Các đơn vị trực thuộc

P.Tổ chức hành chínhP.Tổ chức

hành chính P.Kinh doanh Thị trườngP.Kinh doanh

Thị trường P Tài chính Kế toánP Tài chính

Kế toán Đầu tư & XDP Quản Lý P Quản Lý

Đầu tư & XD Bộ phận Đầu tư Tài chínhBộ phận Đầu

tư Tài chính

giám đốc3 Phó giám đốcHĐQT

- Quản lý hồ sơ cán bộ thuộc Văn phòng Công ty và các cán bộ theophân cấp, giải quyết thủ tục về chế độ tuyển dụng, thôi việc, chuẩn bị các hợpđồng lao động Xây dựng kế hoạch đào tạo và bồi dưỡng nghiệp vụ Trên cơsở kế hoạch lao động cùng với phòng Tài chính - Kế toán xây dựng tổng quỹtiền lương trong toàn Công ty.

- Chuẩn bị các thủ tục giải quyết chế độ cho người lao động như hưu trí,thôi việc, BHXH, BHYT và các chế độ khác có liên quan đến người lao động.

- Hướng dẫn nghiệp vụ về tổ chức cán bộ, lao động tiền lương cho cácđơn vị trực thuộc.- Nghiên cứu xây dựng, sửa đổi, bổ sung các Điều lệ, quychế về công tác tổ chức hoạt động của Công ty.

Công tác Thanh tra

- Xây dựng kế hoạch thanh kiểm tra hàng năm các đơn vị trong toànCông ty.

- Tham gia các cuộc thanh tra theo chức trách và quyền hạn của mình.- Giải quyết đơn thư theo pháp lệnh khiếu tố.

- Tiếp các đoàn Thanh tra (nếu có) và phối hợp với các phòng liên quanchuẩn bị các tài liệu cần thiết để đáp ứng yêu cầu của đoàn kiểm tra.

Công tác thi đua

Xây dựng kế hoạch, nội dung công tác thi đua, tập hợp hồ sơ đề nghịkhen thưởng, trình Hội đồng thi đua xét duyệt.

Phòng Kinh doanh – Thị trường

- Tham mưu cùng Ban giám đốc đề ra kế hoạch sản xuất kinh doanh củatoàn công ty và đưa ra phương án thực hiện kế hoạch đó.

- Hướng dẫn chỉ đạo, hỗ trợ các đơn vị trực thuộc thực hiện chủ trương,đường lối chính sách của công ty đề ra.

- Tiếp cận, tìm hiểu nắm bắt nhu cầu thị trường để đưa ra kế hoạch chínhsách kinh doanh Tham gia ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa sản xuất trongnước.

- Tạo nguồn hàng đảm bảo cung ứng và đáp ứng kịp thời nhu cầu.

- Góp phần hoàn thành kế hoạch của công ty Nâng cao hệu quả hoạtđộng của công ty.

Bộ máy của phòng Kinh doanh – Thị trường

Phòng Quản lý Đầu tư & Xây dựng

- Nghiên cứu các văn bản quy định của Nhà nước về quản lý đầu tư xâydựng, thống nhất triển khai và áp dụng trong toàn Công ty.

- Đề xuất các chủ trương, định hướng đầu tư tham gia phát triển Công ty.- Tham gia quy hoạch và sản xuất lưu thông sản phẩm.

- Tham gia quy hoạch mạng lưới cơ sở hạ tầng bao gồm các Chi nhánh,cơ sở sản xuất, các vùng kho thu mua, kho trung chuyển, vùng kho dự trữ lưuthông…

Tổ kế toán Tổ nghiệp vụTổ bán 1 Tổ bán 2 Phó phòng

Trưởng phòng

- Phối hợp với các cơ quan chức năng quản lý Nhà nước và các địaphương quy hoạch phát triển các vùng sản xuất thu mua theo trên phạm vitoàn quốc.

- Lập kế hoạch và triển khai thực hiện các dự án đầu tư xây dựng về cơsở hạ tầng trên các địa phương.

- Các công trình cơ sở hạ tầng bao gồm hệ thống giao thông, thuỷ lợi,các công trình đảm bảo phát triển nâng cao điều kiện kinh tế xã hội nôngthôn.

- Thẩm định các dự án, thiết kế kỹ thuật tổng dự toán, kế hoạch đấu thầuvà hồ sơ mời thầu đối với các dự án sử dụng nguồn vốn vay, vốn hỗ trợ đầu tưphát triển và các nguồn vốn khác nhằm phát triển cơ sở hạ tầng kinh tế kỹthuật của các đơn vị trực thuộc Công ty để trình Lãnh đạo Công ty phê duyệt - Nghiên cứu các văn bản, chính sách, chế độ của Nhà nước, Bộ chủquản và các cơ quan ngang Bộ, tiếp xúc thăm dò và áp dụng các nguồn kinhphí và chương trình hợp tác đầu tư cho vấn đề xây dựng phát triển hạ tầng vàcác đơn vị trong Công ty.

Bộ phận Đầu tư tài chính

- Tham mưu cho lãnh đạo Công ty trong lĩnh vực quản lý các hoạt độngtài chính, trong đánh giá sử dụng tài sản, tiền vốn theo đúng chế độ quản lý tàichính của Nhà nước.

- Trên cơ sở các kế hoạch tài chính và kế hoạch sản xuất kinh doanh củacác đơn vị thành viên xây dựng kế hoạch tài chính của toàn Công ty Tổ chứctheo dõi và đôn đốc các đơn vịthực hiện kế hoạch tài chính được giao.

- Định kỳ tập hợp phản ánh cung cấp các thông tin cho cho lãnh đạoCông ty về tình hình biến động của các nguồn vốn, vốn, hiệu quả sử dụng tàisản vật tư, tiền vốn của các đơn vị thành viên cũng như toàn Công ty.

- Tham mưu đề xuất việc khai thác Huy động các nguồn vốn phục vụkịp thời cho sản xuất kinh doanh đúng theo các quy định của Nhà nước.

- Kiểm tra hoạt động kế toán tài chính của các đơn vị trong Công ty (tựkiểm tra hoặc phối hợp tham gia với các cơ quan hữu quan kiểm tra).

- Phối hợp các phòng ban chức năng trong Công ty nhằm phục vụ tốtcông tác sản xuất kinh doanh của Văn phòng cũng như công tác chỉ đạo quảnlý của lãnh đạo Công ty với các bộ phận khác.

Phòng Tài chính – Kế toán

- Giám sát mọi hoạt động của công ty từng thời kỳ kinh doanh.- Quản lý bằng đồng tiền toàn bộ công ty.

- Tổng hợp báo cáo quyết toán của các đơn vị trực thuộc.

- Hướng dẫn thực hiện các nghiệp vụ kế toán, lập sổ sách cho công ty vàcác đơn vị trực thuộc.

- Theo dõi về mặt tài chính của công ty và các đơn vị trực thuộc.

- Thường xuyên báo cáo về mặt tài chính cho giám đốc nhằm giúp giámđốc quyết định hoạt động kinh tế trong công ty về mặt tài chính.

Các đơn vị trực thuộc của công ty.

CHI NHÁNH CÔNG TY TẠI AN GIANG

- Địa chỉ: khóm Châu Long I, phường Vĩnh Mỹ, thị xã Châu Đốc, AnGiang

Đại diện: ông TRẦN HỮU HẠNH – Giám đốc Chi nhánh

Ngành nghề kinh doanh chính: Các sản phẩm gạo chất lượng cao mangthương hiệu “Nam Đô”…

CHI NHÁNH THƯƠNG MẠI HOÀN KIẾM

- Địa chỉ: Số 35 Ngõ 9 Minh Khai – Hai Bà Trưng – Hà Nội.- Điện thoại: (84.4) 6 247 913 - Fax: (84.4) 6 247 895- Email: cntmhoankiem@gmail.com

Đại diện: bà ĐỖ THỊ NGỌC TRÂM – Giám đốc Chi nhánh.

Ngành nghề kinh doanh chính: Phân phối các sản phẩm hàng tiêu dùngcủa các tập đoàn đa Quốc gia Kinh doanh Lương thực, thực phẩm; các sảnphẩm may mặc thời trang, dịch vụ ăn uống

CHI NHÁNH THƯƠNG MẠI ĐỐNG ĐA

- Địa chỉ: Số 24 Phan Đình Giót - Hoàng Mai – Hà Nội.

- Fax: (84.4) 6 648 832

- Email: cnthuongmaidongda@vnn.vn

Đại diện: ông HOÀNG ĐỨC MẠNH – Giám đốc Chi nhánh.

Ngành nghề kinh doanh chính: Kinh doanh tổng hợp, khai thác kinhdoanh tại các dự án của Công ty.

CHI NHÁNH KINH DOANH LƯƠNG THỰC - THỰC PHẨM- Địa chỉ: 130 Thụy Khuê – Tây Hồ - Hà Nội.

- Điện thoại: (84.4) 8 455 175- Fax: (84.4) 8 7 223 387

- Email: luongthucthucpham@gmail.com

Đại diện: ông TRẦN VIẾT THẮNG – Giám đốc Chi nhánh.

Ngành nghề kinh doanh chính: Chuyên kinh doanh Bán buôn, bán lẻ cácmặt hàng lương thực, thực phẩm.

Đại diện: ông PHẠM BÁ LUÂN –Giám đốc Chi nhánh.

Ngành nghề kinh doanh chính: Các sản phẩm du lịch, dịch vụ và các tourdu lịch.

CHI NHÁNH KINH DOANH TỔNG HỢP

- Địa chỉ: 13 Đường Thành – Hoàn Kiếm – Hà Nội.- Điện thoại: (84.4) 9 232 493

- Fax: (84.4) 9 232 492

- Email: cnkinhdoanhtonghop@fpt.vn

Đại diện: ông PHẠM VĂN TUẤN –Giám đốc Chi nhánh.

Ngành nghề kinh doanh chính: Kinh doanh đa ngành nghề; Kinh doanhtheo tuyến phố.

CHI NHÁNH SẢN XUẤT CHẾ BIẾN LƯƠNG THỰC - THỰC PHẨM- Địa chỉ: Ngõ 176 – Định Công – Hoàng Mai - Hà Nội.

- Điện thoại: (84.4) 6 643 812- Fax: (84.4) 6 643 241

- Email: cnsxcblttp@vnn.vn

Đại diện: bà ĐẶNG MINH NGUYỆT – Giám đốc Chi nhánh.

Ngành nghề kinh doanh chính: Kinh doanh hoạt động cho thuê khotàng.

Các xí nghiệp chế biến thực phẩm

+ Xí nghiệp chế biến thực phẩm Lương Yên :

Nhiệm vụ của xí nghiệp là sản xuất các sản phẩm thực phẩm nhằmcuung cấp cho thị trường Hà Nội và các tỉnh lân cận.

+ Xí nghiệp khai thác cung ứng:

Nhiệm vụ của xí nghiệp là tổ chức nhập khẩu các loại hoàng hoá từ nướcngoài để cung cấp cho các cửa hàng và siêu thị cuẩ công ty mặt khác xí

nghiệp cung tổ chức thu mua các nguyên liệu đâù vào để cung cấp cho quátrinh sản xuất của công ty cũng như các đôn vị thành viên.

+ Xí nghiệp Tựu Liệt :

Nhiệm vụ của xí nghiệp cũng là sản xuất và cung ứng các sản phẩm thựcphẩm cho Hà Nội và các địa phương lân cận.

Các trung tâm thương mại và siêu thị

- Trung tâm thương mại Ngã tư sở - Trung tâm dịch vụ y tế.

- Siêu thị SEIYU.

Các khách sạn

- Khách sạn Vạn Xuân.- Khách sạn Á Đông.- Khách sạn Đồng Xuân.

Các cửa hàng thực phẩm

- CHTP Hàng Da- CHTP Khâm Thiên- CHTP Chợ Bưởi- CHTP Kim Liên- CHTP Hàng Bè- CHTP Chợ Hôm - CHTP Giảng Võ- CHTP Lê Quý Đôn

- CHTP Châu Long- CHTP Cửa Nam- CHTP Thượng Đình - CHTP Vĩnh Tuy

Công ty còn có nhiều các của hàng bán lẻ khác nằm kháp khu vực HàNội và các tỉnh lân cận

Công ty có một chi nhánh ở TP Hồ Chí Minh, chi nhánh nay chịu tráchnhiệm tiêu thụ các sản phẩm trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnhlân cận.

3 Một số chỉ tiêu tài chính đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh củaCông ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội

Để kinh doanh có hiệu quả trong nền kinh tế thị trường hiện nay công tyđưa ra phương châm kinh doanh là " trong kinh doanh luôn luôn phải giữ chữtín", biết chia sẻ những khó khăn trong thương trường với bạn hàng, mặt khácphải nhanh nhậy nắm bắt thông tin nhằm đưa ra quyết định một cách nhanhnhất.

Tuy nhiên, khi sản xuất kinh doanh phát triển một khó khăn đối với côngty là thiếu vốn, để đáp ứng cho nhu cầu sản xuất kinh doanh của mình công tyđã phải đi vay công nhân viên trong công ty với lãi xuất ưu đãi thấp hơn lãixuất ngân hàng kết quả là công ty đã vay của công nhân viên được hơn 3 tỷđồng và giải quyết được khó khăn trước mắt nhưng để phát triển sản xuất kinhdoanh thì không thể dừng lại ở đó, công ty đã bằng các mối quan hệ của minhđi vay vốn ngân hàng với lãi xuất thấp nhằm cải tạo lại cơ sở vật chất kinhdoanh của mình, mọi kế hoạch kinh doanh của công ty đều được đưa ra bàn

bạc công khai trước cán bộ công nhân viên điều đó đã giúp cho mọi ngườihợp lòng cùng thực hiên mục tiêu chung của công ty.

Để đẩy mạnh sản xuất kinh doanh một vấn đề nữa đặt ra là công ty thiếukinh nghiệm quản lý đặc biệt là trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiệnnay, ý thức được vấn đề công ty đã bổ một số tiền lớn hàng năm đưa nhânviên đi đào tạo và đào tạo lại nhằm đáp ứng được khả năng kinh doanh trongkinh tế thị trường.

Mặt khác, công ty cũng tăng cường tuyển chọn và đào tạo các cán bộ trẻnhằm đáp ứng cho nhu cầu kinh doanh của công ty điều này đã làm cho hoạtđộng kinh doanh của công ty trở nên hiệu quả hơn như doanh thu của công tytrong những năm 2000, 2001, 2002 luôn liên tục tăng mạnh, tiền lương củacán bộ công nhân viên trong công ty luôn luôn tăng từ thấp hơn 100 nghìnnăm 1992 bây giờ đã hơn 900 nghìn/người/ tháng.

Trong những năm qua công ty đã hoàn thành suất sắc kế hoạch kinhdoanh, đạt được lợi nhuận cao và hoàn thành nộp ngân sách Nhà nước, côngty cũng tạo được thêm nhiều việc làm và tăng thêm thu nhập đều đặn chocông nhân viên trong công ty,với những kết quả kinh doanh như trên công tyđã dược nhà nước tặng thưởng huân chương lao động hạng hai tuy nhiên tìnhhình kinh doanh của cônh ty cũng còn tồn tại rất nhiều khuyết điểm và nó đãlảm cho hiệu quả kinh doanh của công ty rất thấp Những yếu kếm của côngty được thể hiện trong bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty trong cácnăm và đặc biệt là trong hai năm 2005 và 2006 như sau :

Năm 1957 1970 2000 2003 2004 2005 2006Doanh số 8 triệu 80 triệu 6,8 tỷ 18 tỷ 90 tỷ 106 tỷ 146 tỷ

Nộp ngân sách 400 nghìn 105 triệu 450 triệu 1,7 tỷ 2,06 tỷ 2,11 tỷ 3,5 tỷ

Bảng báo cáo kết quả kinh doanh năm 2005

Bảng báo cáo kết quả kinh doanh năm 2006

Đơn vị tính: đồng

sttChỉ tiêuQuý trướcQuý nàyCả năm

1 Tổng doanh thu- các khoản giảm trừ- giá trị hàng bán bị trả lại

Từ bảng báo cáo kết quả kinh doanh của 2 năm 2005 và 2006 ta thấyđược rằng hiệu quả kinh doanh của công ty rất thấp ( lợi nhuận dòng/doanhthu quá thấp, chưa đến 1%) nguyên nhân của điều này là công ty đã duy trìmột bộ máy quản lý và số lượng công nhân viên quá cồng kềnh điều này đãlàm cho chi phí quản lý và chi phí bán hàng quá lớn, mặt khác hiệu quả kinhdoanh thấp cung là do trình độ của cán bộ công nhân còn đang thấp chưa bắtkịp với trình độ của các đơn vị khác.

II Phân tích và đánh giá thực trạng kênh phân phối Lương thực - Thựcphẩm của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực và Thực phẩmHà Nội

1 Sơ đồ tổng quát hệ thống kênh phân phối Lương thực - Thực phẩm củaCông ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội

Xuất phát từ tầm quan trọng của kênh phân phối trong chiến lược kinhdoanh, Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực và Thực phẩm Hà Nộiluôn quan tâm đến những vấn đề hoạch định, lựa chọn, tổ chức một kênh phânphối và xem xét loại hình kênh phân phối phù hợp với quy mô và tiềm lựckinh doanh của Công ty Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối của công ty như sau:

Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối của công ty

(1)

(2)

Cấu trúc kênh phân phối của công ty

Qua biểu hình trên, nghiệp vụ kênh phân phối của công ty được biểuhiện qua một số cấp kênh sau:

- Kênh cấp 1: Trong kênh này, công ty liên hệ trực tiếp với người tiêudùng cuối cùng và bán thẳng cho họ thông qua cửa hàng bán.

Công ty CP XNK Lương thực – Thực phẩm HN

Người tiêu dùng

cuối cùng

Cửa hàng bán

Đại lý bánĐại lý mua

- Kênh cấp 2: Sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của công ty phảithông qua một cấp trung gian là đại lý bán và đại lý mua sau đó mới đến tayngười tiêu dùng cuối cùng.

2 Đặc điểm các dòng trọng yếu trong kênh phân phối

2.1 Dòng vận động sản phẩm hàng hóa của Công ty

Hiện nay nguồn hàng chủ yếu của công ty được vận chuyển từ các đầumối tại Đồng bằng sông Cửu Long Nhìn chung các nhà cung cấp đều đảmbảo về chất lượng hàng hoá và thời gian giao hàng Hàng hoá qua quá trìnhvận chuyển sẽ được đưa trực tiếp tới tay người tiêu dùng cuối cùng hoặcthông qua các đại lý bán buôn rồi mới đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

2.2 Dòng thông tin trong kênh

Để đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh thì các thành viên trong kênhphân phối phải thường xuyên trao đổi thông tin với nhau Việc thường xuyêntrao đổi các thông tin sẽ giúp cho doanh nghiệp cập nhật được những thôngtin mới nhất và xử lý thông tin một cách chính xác nhanh chóng Công ty đãđầu tư khá đầy đủ trang thiết bị phục vụ cho công tác trao đổi thông tin: máyvi tính nối mạng, máy FAX, máy điện thoại cố định, điện thoại di động Docông ty chủ yếu sử dụng kênh cấp 1 và kênh cấp 2 nên dòng thông tin trongkênh khá trôi chảy Tuy nhiên, việc thu thập và xử lý thông tin phản hồi từcác thành viên trong kênh phân phối của công ty không ty không được tốt dochưa có bộ phận riêng biệt đảm trách công việc này.

2.3 Dòng vận động thanh toán

Việc thanh toán được căn cứ vào hợp đồng kinh tế đã ký kết giữa cácbên Hình thức thanh toán chủ yếu của công ty sử dụng là mở L /C cho từngđợt hàng Vì khách hàng thường mua với khối lượng nhiều, giá trị hàng hoá

lớn nên thanh toán bằng L /C sẽ hạn chế rủi ro cho Công ty Công ty thườngquy định thời hạn thanh toán như sau:

+ Trả ngay 50% giá trị lô hàng, phần còn lại trả chậm theo quy định.+ Trả sau 25 đến 45 ngày kể từ ngày bàn giao hàng.

+ Yêu cầu đặt trước một số tiền khi khách hàng đặt những lô hàng lớn.

2.4 Dòng vận động xúc tiến quảng cáo

Xuất phát từ lợi ích của từng thành viên mà dòng xúc tiến quảng cáo vôhình chung đã giúp họ trong cùng một lỗ lực tiêu thụ hàng và đạt doanh sốbán cao Do tính chất của mặt hàng kinh doanh và quy mô kinh doanh chonên việc thực hiện quảng cáo xúc tiến của công ty được thực hiện rất tích cựcđối với tất cả thành viên tham gia kênh phân phối.

3 Thực trạng các kênh phân phối Lương thực - Thực phẩm của Công tyCổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, vấn đề quantrọng đặt ra cho các nhà kinh doanh đó là phải tìm cho mình những kênh phânphối phù hợp nhất có thể đem lại lợi nhuận tối đa cho công ty Kênh phânphối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ các nhà sản xuất đến ngườitiêu dùng cuối cùng Nhờ nó mà có thể khắc phục được những ngăn cách dàivề thời gian, địa điểm giữa hàng hoá và dịch vụ với những người muốn sửdụng chúng.

3.1 Nghiên cứu phân định mục tiêu và ràng buộc kênh

Một công ty kinh doanh triển khai những mục tiêu của mình trong cácràng buộc sau :

- Tập tính của người tiêu thụ và khách hàng triển vọng Việc hoạch định

- Đặc tính mặt hàng: Các thuộc tính sản phẩm, tốc độ nhu cầu mà mặthàng thoả mãn, tính kịp thời của nó có ảnh hưởng đến quyết định về chiều dàikênh, chọn bạn hoặc khách mua của kênh.

- Đặc điểm của nguồn hàng và trung gian phân phối: Việc hoạch địnhkênh phản ánh những mặt mạnh và mặt yếu của các loại nguồn hàng và bạnhàng trong việc thực hiện nhiệm vụ của họ Nói chung các nguồn hàng và bạnhàng giới trung gian có khả năng khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo,thương thảo, kho vận, tiếp cận và tín dụng.

- Đặc điểm về cạnh tranh: Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng của các đốithủ cạnh tranh Nhà sản xuất có thể muốn cạnh tranh trong cùng hay kế cậnvới các điểm bán lẻ của công ty kinh doanh.

- Đặc điểm công ty: Giữ phần quan trọng trong việc chọn kênh baogồm:

+ Quy mô công ty, quy mô thị phần và tầm khả năng của công ty trongviệc tìm nguồn hàng ưng ý và năng lực quản lý có hiệu quả kênh phân phối.

+ Nguồn tài chính: Quyết định công ty có thể làm chức năng nào và chứcnăng nào sẽ phải nhường lại cho bạn hàng trung gian.

+ Phổ mặt hàng: ảnh hưởng đến kiểu kênh, phổ mặt hàng càng rộng thìcông ty càng có khả năng giao tiếp trực tiếp với khách hàng, phổ mặt hàngcàng sâu càng cần ưu đãi những mạng phân phối lựa chọn, phổ mặt hàng càngđồng nhất thì kênh phân phối càng thuần khiết.

+Chiến lược Marketing của công ty cũng có ảnh hưởng đến kiểu kênh.Chiến lược Marketing mục tiêu lựa chọn có ảnh hưởng đến các chức năng màcông ty muốn các thành viên trong kênh thực hiện, ảnh hưởng đến các điểmtiêu thụ, kho, việc lựa chọn công ty vận chuyển.

- Đặc điểm môi trường Marketing công ty: Động thái môi trường kinh tế,cấu trúc môi trường dân cư và địa lý tự nhiên, các quy định pháp luật có ảnhhưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến kênh phân phối của công ty.

3.1.1 Thị trường mục tiêu của Công ty

Trước đây thì Công ty không có thị trường mục tiêu, nhưng trong thế kỷcủa CNTT và Khoa học công nghệ, nền kinh tế thị trường cạnh tranh vô cùnggay gắt, Công ty đã lựa chọn cho mình một thị trường mục tiêu Thị trườngmục tiêu của Công ty bây giờ bao gồm: thị trường Miền Bắc, thị trường MiềnNam, thị trường châu Á… Công ty đáp ứng mọi đối tượng có thể là cá nhânhoặc tổ chức nào đó nếu họ có nhu cầu đối với sản phẩm lương thực – thựcphẩm của Công ty Bên cạnh đó Công ty cũng không ngừng mở rộng thịtrường của mình với các chiến lược xâm nhập vào các thị trường mới, cácvùng lân cận cả trong và ngoài nước, đẩy mạnh hơn nữa hoạt động của cáckênh phân phối

3.1.2 Uy tín của công ty

Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội làmột Công ty chuyên kinh doanh các mặt hàng lương thực – thực phẩm hàngđầu lớn nhất và nổi tiếng nhất Miền Bắc Nhờ cái uy tín đó và các sức mạnhcủa mình, sức bán của Công ty ngày càng mạnh hơn, cạnh tranh mạnh hơnmọi đối thủ khác trên thị trường, góp phần làm cho thị phần của Công tyngày một lớn mạnh hơn Nhờ đó mà Công ty ngày càng thu hút đông đảo mọiđối tượng tiêu dùng trong toàn quốc và trên thị trường Thế Giới đối với Côngty thì tiềm năng của kênh phân phối trực tiếp với người tiêu dùng là rất caovà Công ty có thể phát triển kênh này.

Những yếu tố trên đây được Công ty căn cứ vào để nghiên cứu phân

Song song với việc kênh phân phối trực tiếp, Công ty còn tiến hành phân phốicho nhiều trung gian khác trong lĩnh vực tiêu thụ Cùng với sự phát triển củanền kinh tế thị trường và sự phân công lao động ngày càng cao đòi hỏi bảnthân Công ty phải thiết lập cho mình một kênh phân phối có sự tham gia củacác trung gian để phù hợp với thị trường và đáp ứng nhu cầu của mọi đốitượng tiêu dùng.

3.2 Phân tích động thái hệ kênh tổng thể3.2.1 Tăng trưởng hệ tiếp thị dọc (VMS)

Trong kênh phân phối truyền thống mỗi thành viên luôn tìm cách tối đalợi nhuận của mình cho dù có làm giảm lợi nhuận của cả hệ thống kênh.Không một thành viên nào trong kênh nắm quyền toàn phần hay đáng kể vớicác thành viên khác và không có bộ phận chính thức nào lo việc phân chianhiệm vụ và hoà giải các sung đột Hệ thống tiếp thị dọc lại ngược lại, hệthống bao gồm các công ty sản xuất, công ty bán buôn, công ty bán lẻ hoạtđộng như một thể thống nhất

Kênh tiếp thịtruyền thống

Kênh tiếp thị dọc (VMS)

So sánh kênh tiếp thị truyền thống với kênh tiếp thị dọc.

Nhà sản xuất

Nhà bán buôn

Nhàbán

Khách hàng

Công ty bán lẻCông ty Bán

BuônCông ty sản xuất

Khách hàng

Trong hệ thống tiếp thị dọc, một thành viên là người điều khiển cácthành viên khác hoặc cho họ là đặc quyền thương mại hoặc có quyền lựcmạnh đến mức các thành viên kia phải hợp tác Kênh tiếp thị dọc xuất hiệnnhằm kiểm soát hoạt động của kênh và điều giải xung đột trong kênh Nó đạtđược sự tiết kiệm quy mô, khả năng mua bán và xoá bỏ những trùng lặp

Có 3 kiểu kênh tiếp thị dọc cơ bản, mỗi kiểu có một cấu trúc bộ máykhác nhau để thiết lập hoặc sử dụng quyền lãnh đạo trong kênh Trong kênhVMS tập đoàn sự hợp tác và điều giải xung đột đạt được nhờ có một chủ sởhữu tạo nhiều cấp trong kênh Trong kênh VMS hợp đồng các nhiệm vụ vàguồng máy được điều hành qua những hợp đồng được thoả thuận giữa cácthành viên với nhau Trong kênh VMS điều phối sự điều khiển kênh nằmtrong tay một hoặc một số thành viên nổi bật nhất của kênh Tuy nhiên đểthành lập một VMS không phải công ty nào cũng có khả năng làm được mànó phụ thuộc vào một số điều kiện sau:

+ Phải có thành viên trong kênh có đủ sức mạnh về năng lực quản lý vàtài chính để lãnh đạo và điều giải xung đột trong kênh.

+Kênh phân phối truyền thống đã ăn sâu vào nhận thức của ban quản trịcác công ty, họ ngại sự thay đổi

+ Khi cạnh tranh trên thị trường trở lên gay gắt mới buộc các thành viênliên kết với nhau để đảm bảo lợi ích của toàn kênh

+ Do nền kinh tế chưa phát triển, thị trường bấp bênh, các công ty trongtrạng thái bị động, vì vậy các công ty chỉ quan tâm đến việc bảo vệ mình,không liên kết với các thành viên khác của kênh do đó đã tạo nhiều trở ngạicho việc thành lập VMS.

3.2.2 Tăng trưởng hệ tiếp thị hàng ngang

Một phát triển khác về tổ chức kênh là sự kết hợp 2 hay nhiều công tyvới nhau để khai thác một cơ hội nào đó Mỗi công ty đều có thể thiếu vốn, kỹthuật, quy mô hẹp và thiếu sức mạnh tiếp thị để có thể phiêu lưu một mìnhhoặc nhìn ra sức mạnh mới khi kết hợp với các công ty khác Các công ty cóthể làm việc với nhau trên cơ sở nhất thời hay lâu dài hoặc lập một công tyriêng gọi là tiếp thị cộng sinh

3.2.3 Sự phát triển của hệ thống tiếp thị đa kênh

Các công ty kinh doanh ngày càng chấp nhận những hệ thống nhiều kênhđể vươn tới cùng một thị trường hay những thị trường khác nhau Nhiều côngty dùng hệ thốnh đa kênh để phục vụ hai cấp khách hàng khác nhau được gọilà hệ thống lưỡng hợp, kiểu này có thể sinh ra nhiều xung đột cho công ty bảotrợ

Việc phân tích các động thái tăng trưởng vừa là một phương pháp tiếpcận hiện đại của kinh doanh, vừa là những cứ liệu xác đáng và hữu hiệu đểcông ty kinh doanh lựa chọn kiểu kênh mà nó tham gia và công nghệ ứng xửkênh phù hợp

Trước đây trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, công ty chỉ sử dụngkênh truyền thống, công ty chỉ đơn thuần là cung cấp hàng hoá cho những đốitượng chủ chốt trong ngành công nghiệp Trong thời gian này chính vì sốlượng tiêu thụ đã được hoạch định sẵn cho nên công ty không có lỗ lực nào đểthúc đẩy hoạt động phân phối của công ty, công ty cũng không cần đến chiếnlược phân phối vì mọi hoạt động của công ty đều do sự sắp đặt của NhàNước.