II. Phân tích và đánh giá thực trạng kênh phân phối Lương thực
3. Thực trạng các kênh phân phối Lương thực Thực phẩm của Công ty
3.3.2. Các điều kiện của thành viên kênh
Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực – Thực phẩm Hà Nội là người phân phối sản phẩm cho các trung gian bán lẻ. Thông thường các trung gian này phải đạt định mức tiêu thụ mà Công ty giao cho họ, khi hết thời hạn kế hoạch thường kỳ họ sẽ được Công ty gửi cho bản thông báo chi tiết kinh doanh của từng người. Bản thông báo này sẽ khích lệ họ làm việc tốt hơn, những người khá sẽ giữ vững được những thành tích đã đạt được. Những điểm chính trong "phối thức mối quan hệ thương mại " ở kênh phân phối của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực – Thực phẩm Hà Nội :
- Các quy định trong việc giải quyết các mâu thuẫn, tranh chấp giữa các thành viên
+ Công ty đã thành lập một hội đồng theo chiều rộng của kênh với nhiẹm vụ dự đoán các vấn đề dẫn đến sung đột trong kênh
+ Hội đồng này cá nhiệm vụ làm giảm xung đột trong kênh từ việc xác định mục tiêu chung của Công ty để tính toán các mục tiêu và các khả năng của các thành viên khác nhau, nhu cầu của khách hàng và điều kiện môi trường Marketing Công ty. Từ đó khắc phục những ảnh hưởng tiềm tàng của các xung đột đến hiệu quả của Công ty.
- Chính sách giá: Việc xác lập giá trong kinh doanh được Công ty thực hiện dựa trên chi phí và mặt bằng giá trên thị trường:
Giá bán = Giá mua + Chi phí +Thuế GTGT + Lợi nhuận
Tuy nhiên, để đảm bảo năng lực cạnh tranh bằng giá, Công ty đã sử dụng linh hoạt các biện pháp điều chỉnh giá theo nhu cầu, theo khách hàng và khối lượng đơn hàng:
+ Chiết giá 1% giá mua vì khối lượng mua lớn
- Điều kiện bán hàng : bao gồm các thanh toán và đảm bảo của các bên nguồn hàng với Công ty và Công ty với bạn hàng trung gian
+ Đối với nhà cung ứng: Công ty duy trì nhiều điều kiện thanh toán khác nhau như trả tiền thông qua ngân hàng, trả tiền ngay khi nhận hàng, trả chậm, …
+ Khi bán hàng: do các khách hàng của Công ty vừa là các Công ty nước ngoài vừa là người tiêu dùng cuối nên hình thức thanh toán được áp dụng rất đa dạng, nhưlà mở thư tín dụng (mở L /C) cho từng đợt hàng đối với khách hàng là các Công ty nước ngoài và thanh toán bằng tiền mặt đối với khác hàng là cá nhân, hộ gia đình, người tiêu dùng…
- Các dịch vụ và trách nhiệm tương hỗ
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, bấy kỳ một Công ty nào cũng muốn có chỗ đứng trên thị trường cần phải có nhiều nỗ lực trong giao tiếp khuếch trương nhằm nâng cao hình ảnh và uy tín cho Công ty trên thị trường với khách hàng. Do đặc điểm mặt hàng của Công ty mang tính chất của sản phẩm cho nhu cầu thiết yếu nên yếu tố bán là chính và quảng cáo xúc tiến bán sử dụng hạn chế hơn. Do đặc trưng tập khách hàng của Công ty là những người buôn và người tiêu dùng sản phẩm nông nghiệp nên chính sách quảng cáo và xúc tiến thương mại của Công ty hướng trực tiếp vào khách hàng và đại lý. Hoạt động trào bán trực tiếp cũng được Công ty sử dụng thường xuyên. Công ty cũng mở rộng các hội nghị khách hàng để tạo dựng các mối liên hệ, tạo lòng tin với khách hàng và thu thập những ý kiến của họ để cải tiến phương thức kinh doanh của mình có hiệu quả hơn.