kinh doanh quốc tế - chương 6 chiến lược thâm nhập thị trường và các liên minh chiến lược

Lựa chọn thị trường thâm nhập Tiêu chí đánh giá chung về thị trường Điều kiện kinh tế – Quy mô thị trường GDP/ GNP – Sức mua hiện tại GDP/người; PPP – Tiềm năng thị trường tốc độ tăng

Chiến lược thâm nhập thị trường

và các liên minh chiến lược

Những vấn đề cơ bản của chiến lược

thâm nhập thị trường

Các phương thức thâm nhập thị trường

Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định

Những vấn đề cơ bản của

chiến lược thâm nhập thị trường

Lựa chọn thị trường

Lựa chọn thị trường thâm

nhập

Tiêu chí đánh giá chung về thị trường

Điều kiện kinh tế

– Quy mô thị trường (GDP/ GNP)

– Sức mua hiện tại (GDP/người; PPP)

– Tiềm năng thị trường (tốc độ tăng

trưởng GDP)

– Mức độ phát triển của nền kinh tế

(cơ sở hạ tầng, các ngành công

nghiệp và dịch vụ hỗ trợ

– Mức độ rủi ro kinh tế (tỷ lệ lạm phát, mức nợ

và

nơ

ï xấu)

Mar-

26-07

Lựa chọn thị trường thâm

nhập

Tiêu chí đánh giá chung về thị trường

Điều kiện chính trị

– Tình trạng tham nhũng,

ăn hối lộ trong bộ máy

26-07

Lựa chọn thị trường thâm

nhập

Tiêu chí đánh giá chung về thị trường

Điều kiện pháp lý

– Quyền sở hữu tài sản

– Quyền sở hữu trí tuệ

– Quy định môi trường, an toàn và trách nhiệm

đối với sản phẩm

– Kinh doanh và hợp đồng kinh doanh

Mar-

26-07

Lựa chọn thị trường thâm

nhập

Tiêu chí đánh giá chung về thị trường

Điều kiện văn hóa

– Những điểm giống nhau và khác biệt giữa

nền

văn hóa của thị trường và nền văn hóa gốc

của doanh nghiệp

– Doanh nghiệp có buộc phải thay

đổi nhiều cho phù hợp với môi

trường văn hóa không?

Mar-

26-07

Lựa chọn thị trường thâm

nhập

Tiêu chí đánh giá thị trường sản phẩm cụ

thể

Mức độ phù hợp của sản phẩm:

– Cần điều chỉnh hay không và mức độ điều

chỉnh

– Chi phí quảng bá sản phẩm

Quy mô và tiềm năng thị trường:

– Nhu cầu hiện tại

–

Mư

ùc độ cạ

nh tra

nh

26-Đánh giá mức độ cạnh tranh

Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter

Các đối thủ tiềm năng

Khả năng thương lượng của các

Các nhà nhà cung cấp Các đối thủ Các khách

cung cấp hiện tại Khả năng

thương lượng của khách hàng

hàng

26-Mar-07

Các sản phẩm/

dịch vụ thay thế

PTM – Thâm nhập thị trường 9

Lựa chọn thị trường thâm

nhập

So sánh mức hấp dẫn và lựa chọn thị trường

Tiêu chí đánh giá Nước Nước Nước Nước Nước

Môi trường pháp lý

Môi trường văn hóa

Cộng (có trọng số)

26-Mar-07

Lựa chọn thị trường thâm

Mức độ phù hợp của sản phẩm

Quy mô thị trường

Tiềm năng thị trường

Mức độ cạnh tranh*

Tổng cộng (có trọng số)

* Mứ

c độ cạn

h tran

h

càn

g cao , điể

m càn

Lựa chọn thời điểm thâm

nhập

Ưu điểm của thâm nhập thị trường sớm

– Giành các quyền lợi, điều kiện ưu tiên

– Chiếm thị phần và tăng doanh số nhanh

lợi ích nhờ quy mô giảm chi phí

thu

– Tạo chi phí chuyển đổi sản phẩm

khách hàng với sản phẩm

Lựa chọn quy mô thâm nhập

Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định lựa chọn

quy mô thâm nhập

Mức độ phát triển và cơ cấu thị trường ngành – Đang phát triển, rời rạc, ít đối thủ cạnh tranh

thâm nhập quy mô nhỏ

– Trưởng thành, tập trung, cạnh tranh cao

nhập quy mô lớn

thâm

Mức độ cam kết chiến lược với thị trường

– Thâm nhập quy mô lớn

– Thâm nhập quy mô nhỏ

mức độ cam kết cao mức độ cam kết thấp

26-Mar-07 PTM – Thâm nhập thị trường 13

Lựa chọn thị trường thâm nhập

Không có quyết định đúng hay sai, mỗi quyết định

đều có cái được, cái mất, có mức độ chi phí, rủi ro

và lợi ích khác nhau

Các MNC lớn của các nước phát triển vào các thị

trường đang phát triển lớn: thường thâm nhập sớm

với quy mô lớn

Các SME từ các nước đang phát triển: nên thâm

nhập sau với quy mô nhỏ

– Học kinh nghiệm của các đối thủ cạnh tranh

– Tạo sự khác biệt cho sản phẩm bằng cách tập trung vào

các kẽ hở thị trường (market niches)

26-Mar-07 PTM – Thâm nhập thị trường 14

Jollibee của Philippine

Thành lập năm 1975: hai tiệm bán kem

1978: Thành lập Jollibee Foods

– Tạo sự khác biệt: đưa menu phù hợp khẩu vị địa phương

2001: có 336 cửa hàng, chiếm hơn 50% thị phần

Giữa 1980s: thâm nhập thị trường các nước châu Á 1987: Thâm nhập thị trường Trung Đông

Cuối 1990s: Thâm nhập thị trường Mỹ

26-Mar-07 PTM – Thâm nhập thị trường 15

Các hình thức thâm nhập thị trường

quốc tế

Xuất khẩu Dự án chìa khóa trao tay Licensing

Franchising Liên doanh Chi nhánh 100% vốn sở hữu

26-Mar-07 PTM – Thâm nhập thị trường 16

Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa

chọn hình thức thâm nhập thị trường

Năng lực cạnh tranh trọng yếu

– Bí quyết công nghệ

Dễ mô tả không?

Cần kiểm soát chặt chẽ quá trình sản xuất không?

Dễ sao chép không?

– Kỹ năng quản lý: kết hợp giữa lập chi nhánh và franchising

Áp lực cắt giảm chi phí Nguồn lực của doanh nghiệp Mức độ rủi ro của thị trường

26-Mar-07 PTM – Thâm nhập thị trường 17

Lợi ích

Liên minh chiến lược

– Tận dụng hiểu biết của đối tác về môi trường

– Đối thủ cạnh tranh tiếp cận

công nghệ và thị trường với chi phí thấp

– Nguy cơ nhận ít hơn cho

26-Mar-07 PTM – Thâm nhập thị trường

18

Những yếu tố quan trọng

trong

xây dựng liên minh chiến

lược

Lựa chọn đối tác

Xây dựng cơ cấu liên

minh chiến lược

Quản lý liên minh

chiến lược

Mar-07

26-26-Mar-07

Lựa chọn đối tác

Đặc điểm của một đối tác phù hợp

Có khả năng giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu chiến lược

– Chia sẻ chi phí và rủi ro

– Có những năng lực doanh nghiệp không có và đánh giá cao

Cùng chia sẻ quan điểm về mục

tiêu liên minh chiến lược Không cơ hội

PTM – Thâm nhập thị trường 20

26-Mar-07

Lựa chọn đối tác

Phương thức chọn đối tác phù hợp

Nghiên cứu kỹ các ứng viên tiềm năng thông qua:

– Thu thập thông tin công khai

– Thu thập dữ liệu từ bên thứ ba

– Tiếp xúc tìm hiểu trực tiếp

PTM – Thâm nhập thị trường 21

Xây dựng cơ cấu liên minh

chiến lược

Chỉ chuyển giao những gì cần

chuyển giao, giấu kín những công

nghệ nhạy cảm

Thỏa thuận cụ thể các điều khoản

bảo đảm trong hợp đồng thiết lập

liên minh

Thỏa thuận chuyển giao hai chiều

Ký thỏa thuận liên minh bằng

những hình thức đáng tin cậy

26-Mar-07 PTM – Thâm nhập thị trường 22

Quản lý liên minh chiến lược

Xây dựng lòng tin: Quan hệ cá nhân giữa

các nhà quản trị đôi bên

Học tập đối tác: Năng lực học tập từ đối tác là một yếu tố quan trọng giúp thu lợi từ liên minh

26-Mar-07 PTM – Thâm nhập thị trường 23