B c c đ tài
Khái ni m v Marketing
Marketing là tổng hợp các hoạt động nhằm xác định nhu cầu của người tiêu dùng, tìm kiếm sản phẩm hoặc dịch vụ để đáp ứng nhu cầu đó Nó bao gồm việc sản xuất và trình bày sản phẩm một cách hấp dẫn, phân phối đến các điểm đa dạng với giá cả và thời điểm phù hợp, đồng thời tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp.
M c tiêu c a Marketing
- Làm cho h trung thành m t cách t nguy n
- Lôi kéo thêm khách hàng trên s h ng ph n
- Th ng trong c nh tranh: T o ra l i th c nh tranh cho doanh nghi p
Chi n l c h tr
Khóa lu n T t nghi p GVHD: Ths Lâm Ng c Th y
SVTH: Nguy n Ng c Thanh Trúc 1 Khoa Qu n Tr Kinh Doanh
Marketing là quá trình xác định nhu cầu của người tiêu dùng và tìm kiếm sản phẩm hoặc dịch vụ để đáp ứng những nhu cầu đó Nó bao gồm việc sản xuất và trình bày sản phẩm một cách hấp dẫn, phân phối chúng đến các điểm bán phù hợp với giá cả và thời điểm thích hợp cho người tiêu dùng, đồng thời mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
- Làm cho h trung thành m t cách t nguy n
- Lôi kéo thêm khách hàng trên s h ng ph n
- Th ng trong c nh tranh: T o ra l i th c nh tranh cho doanh nghi p
Để làm hài lòng nhu cầu thị trường, marketing cần phải nắm bắt và dự báo sự phát triển của thị trường trong tương lai Sản phẩm phải luôn được cải tiến để nâng cao hiệu quả, kiểu dáng, mẫu mã, và vóc dáng, đảm bảo phù hợp với nhu cầu đa dạng và phong phú của người tiêu dùng.
Marketing là quá trình tích hợp các hoạt động liên quan đến sản phẩm, bao gồm tiêu chuẩn hóa sản phẩm, sản xuất, nghiên cứu thị trường, và các doanh nghiệp sản xuất hàng hóa và bao bì Nhãn hiệu hàng hóa đóng vai trò quan trọng trong việc tăng sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, đồng thời đáp ứng đầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng.
T o th ch đ ng cho công ty, xí nghi p trong s n xu t kinh doanh, k p th i n m b t s thích ng tr c nh ng bi n đ ng c a th tr ng
Không ng ng c i thi n, bi n đ i h th ng phân ph i s n ph m và ngay c trong quá trình tiêu th s n ph m, t ng c ng hi u qu kinh t
Chi nhánh logistics đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, đảm bảo cung cấp sản phẩm đúng thời gian, địa điểm và kênh phân phối Điều này không chỉ mang lại lợi nhuận mà còn tạo ra tài sản vô hình cho doanh nghiệp.
Thị trường ngày nay đang trở nên phong phú và đa dạng với nhiều loại hàng hóa, khiến người tiêu dùng có sự lựa chọn phong phú hơn Do đó, để bán được hàng và tiếp cận khách hàng hiệu quả, doanh nghiệp cần xây dựng một chiến lược phân phối sản phẩm hợp lý Chiến lược này không chỉ giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận và trải nghiệm sản phẩm mà còn mang lại thành công cho sự phát triển của doanh nghiệp.
1.2.1 Khái ni m và vai trò c a kênh phân ph i: a) Khái ni m v kênh phân ph i
Kênh phân ph i s n ph m là t p h p nh ng t ch c hay cá nhân cùng làm nhi m v chuy n đ a hàng hóa s n ph m hay d ch v t nhà s n xu t đ n ng i tiêu dùng
Kênh phân phối kết hợp các thành viên như nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, nhà buôn sỉ, nhà buôn lẻ, đại lý và người tiêu dùng cuối cùng Vai trò của kênh phân phối là đảm bảo sản phẩm được đưa đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả và nhanh chóng, đồng thời tạo ra giá trị cho tất cả các bên tham gia trong quá trình phân phối.
Giúp nhà s n xu t qu n tr đ c quá trình l u thông hàng hoá m t cách hi u qu nh t
Khóa lu n T t nghi p GVHD: Ths Lâm Ng c Th y
SVTH: Nguy n Ng c Thanh Trúc 3 Khoa Qu n Tr Kinh Doanh
Là trung gian làm c u n i quan tr ng gi a ng i s n xu t và ng i tiêu dùng
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc lưu thông hàng hóa, giúp quá trình này diễn ra hiệu quả và liên tục Nó cung cấp thông tin thị trường một cách nhanh chóng và chính xác, giúp nhà sản xuất hiểu rõ hơn về nhu cầu thị trường Từ đó, họ có thể đáp ứng phù hợp với yêu cầu và mong đợi của người tiêu dùng.
Để giúp nhà sản xuất giảm thiểu khó khăn trong hoạt động kinh doanh, việc thông qua kênh phân phối là rất quan trọng Nếu không có kênh phân phối, nhà sản xuất sẽ gặp nhiều thách thức trong việc hiểu nhu cầu thị trường, tìm đầu ra cho sản phẩm và quản lý lưu trữ hàng hóa, dẫn đến chi phí phát sinh cao trong quá trình hoạt động kinh doanh.
Giảm chi phí và thời gian cho quá trình lưu thông hàng hóa là một yếu tố quan trọng Nhà sản xuất có thể tạo ra hàng hóa đáp ứng nhu cầu của hàng triệu người, nhờ đó, việc phân phối trở nên hiệu quả và nhanh chóng hơn Hàng hóa sẽ được nhà sản xuất đóng gói thành những kiện hàng lớn để vận chuyển, thay vì phải chia thành nhiều lô nhỏ cung cấp trực tiếp cho từng người tiêu dùng.
Vai trò của kênh phân phối là điều tối quan trọng trong việc lưu thông hàng hóa trên thị trường một cách hợp lý nhất Hàng hóa sẽ được các thành viên trong kênh luân chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng Do đó, việc đảm bảo đáp ứng kịp thời và đầy đủ nhu cầu của khách hàng trên thị trường là rất cần thiết.
1.2.2 C u trúc c a kênh phân ph i: a) C u trúc chung c a kênh phân ph i
Trong thị trường hiện nay, sự chênh lệch giữa sản xuất và tiêu dùng là khá lớn, khiến việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng trở thành thách thức phức tạp cho nhà sản xuất Do đó, việc sử dụng các kênh marketing hiệu quả từ các trung tâm thương mại sẽ tăng cường khả năng trao đổi và tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận chuyển sản phẩm, đồng thời giảm thiểu chi phí và thời gian tiêu thụ hàng hóa Nhìn vào cấu trúc kênh marketing, chúng ta nhận thấy sự cần thiết và tầm quan trọng của việc tổ chức một kênh marketing cho quá trình lưu thông và trao đổi hàng hóa.
Hình 1.1: S đ c u trúc chung c a kênh phân ph i
C u trúc c a kênh phân ph i hàng hoá g m có 3 b ph n c b n sau:
X B ph n đ u kênh: Là nh ng nhà s n xu t, nhà cung c p hay nh ng nhà nh p kh u
X B ph n gi a kênh là các trung gian như nhà buôn sỉ, buôn lẻ, nhà đại lý và nhà môi giới Những phần này đóng vai trò quan trọng trong việc lưu thông hàng hóa, đảm bảo quá trình phân phối diễn ra hiệu quả.
Tiêu dùng Tiêu dùng Tiêu dùng
Khóa lu n T t nghi p GVHD: Ths Lâm Ng c Th y
SVTH: Nguy n Ng c Thanh Trúc 5 Khoa Qu n Tr Kinh Doanh b) C u trúc c b n
Hình 1.2: S đ c u trúc c b n c a kênh phân ph i
Kênh phân ph i hàng tiêu dùng
Kênh phân ph i hàng công nghi p
G i là kênh tr c ti p vì không có ph n t trung gian Nhà s n xu t bán tr c ti p s n ph m c a mình cho ng i tiêu dùng mà không qua m t trung gian nào c
Có 3 cách bán tr c ti p ch y u là: bán đ n t ng nhà, bán theo th đ t hàng, và bán b ng nh ng c a ti m c a nhà s n xu t ây là kênh có th rút ng n đ c th i gian l u thông hàng hoá và ti t ki m đ c chi phí, song ch áp d ng trong nh ng đi u ki n nh s l ng mua ph i đ l n đ mang l i hi u qu cho nhà s n xu t khi ph i mang hàng đ n t n n i ng i tiêu dùng và quy cách ch ng lo i hàng hóa không ph c t p l m
Nhà bán s Môi gi i Nhà bán l
NG I TIÊU DÙNG i di n nhà SX Chi nhánh nhà SX
Kênh gián tiếp là phương thức phân phối sản phẩm thông qua trung gian là người bán lẻ Đây là một kênh có khả năng phân phối sản phẩm rộng rãi và phù hợp với nhiều loại hàng hóa khác nhau, đặc biệt là các mặt hàng tiêu dùng thiết yếu trong đời sống hàng ngày của người dân.
Kênh 2 c p: ây là kênh gián ti p dài vì ph i qua hai trung gian là nhà bán s và nhà bán l Kênh này v a có th tiêu th đ c nhi u hàng hóa, v a có kh n ng ph bi n s n ph m m t cách r ng rãi và áp d ng cho nhi u lo i hàng hóa và nhi u th tr ng khác nhau
Tình hình kinh doanh c a Công ty
CH NG 2 : GI I THI U T NG QUÁT V CÔNG TY
LIÊN DOANH NIKKO K.ENDO VI T NAM
2.1/ Quá trình hình thành và phát tri n Công ty
Công ty Liên doanh NIKKO K.ENDO Vi t Nam là Công ty m i đ c thành l p vào tháng 09/2004 trên c s Công ty C ph n NIKKO Vi t Nam thành l p n m
1998 t i Xã ông Hòa, Huy n D An, T nh Bình D ng
Giấy phép đầu tư số 316/GP-BD do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Bình Dương cấp ngày 30/09/2004, đánh dấu sự hợp tác giữa Công ty Thái Dương và Tập đoàn K.ENDO Nhật Bản, có địa chỉ tại 4k_Kudan_Daiwabldg, 1_12_15 LidaBashi, Chiyoda_ku, Tokyo, Nhật Bản.
Công ty Liên doanh NIKKO K.ENDO Vi t Nam chính th c có m t t i Vi t Nam v i ph ng châm “ Làm cho cu c s ng c a khách hàng ngày càng hoàn h o h n”
Tr s giao d ch chính t i Thành ph H Chí Minh
- Tên Công ty: Công ty Liên doanh NIKKO K.ENDO Vi t Nam (Viet Nam NIKKO K.ENDO Joint Venture Company)
- Gi y phép thành l p: 361/GP-BD
Khóa lu n T t nghi p GVHD: Ths Lâm Ng c Th y
SVTH: Nguy n Ng c Thanh Trúc 14 Khoa Qu n Tr Kinh Doanh
T i Ngân hàng Th ng M i C Ph n Sài Gòn Th ng Tín–Tp H Chí Minh
- a ch tr s : 211 Nam K Kh i Ngh a, Ph ng 7, Qu n 3, Tp H Chí Minh
- Website: www.nikkokendo.com.vn
- Nhà máy 1: Xã ông Hòa, Huy n D An, T nh Bình D ng
- Nhà máy 2: Xã Bình Chu n, Huy n Thu n An, T nh Bình D ng
Thương hiệu NIKKOKENDO vừa ra mắt sản phẩm mới trong một liên doanh hợp tác hoàn hảo giữa hai công ty đến từ Việt Nam và Nhật Bản NIKKOKENDO chuyên cung cấp hàng loạt sản phẩm như máy điều hòa nhiệt độ dân dụng và công nghiệp, bồn tắm massage xông hơi cao cấp, lavabo, tủ lạnh, tủ đông, và bếp cảm ứng.
2.1.2 Ph ng châm ho t đ ng:
Công ty chúng tôi chuyên cung cấp sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao, nhằm nâng cao tiện ích và đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng Chúng tôi cam kết là nền tảng vững chắc cho sự cạnh tranh và phát triển bền vững.
PH NG CHÂM HO T NG
Công ty Liên doanh NIKKO K.ENDO Vi t Nam cam k t th c hi n m c tiêu qu n lý c b n và nguyên t c qu n lý ch t l ng, chính sách ch t l ng c a Công ty:
Chúng tôi cung cấp nhiều sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao cho khách hàng, luôn lắng nghe và tìm hiểu nhu cầu của họ Chúng tôi tiếp thu ý kiến khách hàng một cách liên tục để hoàn thiện hệ thống chất lượng, từ đó nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường.
♦ H p tác cùng phát tri n, chia s kinh nghi m khó kh n c ng nh c h i kinh doanh đ i v i b n hàng Ch u trách nhi m cu i cùng v s n ph m c a mình đ i v i khách hàng
NIKKOKENDO cam kết cung cấp sản phẩm đạt chất lượng cao, phù hợp với yêu cầu pháp luật, tiêu chuẩn và quy định của các quốc gia nhập khẩu trên toàn thế giới.
♦ Toàn th cán b nhân viên luôn đ c đào t o và nâng cao trình đ đáp ng các quá trình ho t đ ng kinh doanh
♦ Th ng xuyên duy trì và nâng cao ch t l ng s n ph m d ch v , liên t c c i ti n H th ng qu n lý ch t l ng ho t đ ng hi u qu
Ban lãnh đ o cùng toàn th cán b nhân viên Công ty cam k t chính sách ch t l ng này đ c th u hi u, duy trì và th c hi n các c p
Khóa lu n T t nghi p GVHD: Ths Lâm Ng c Th y
SVTH: Nguy n Ng c Thanh Trúc 16 Khoa Qu n Tr Kinh Doanh
2.2/ C c u t ch c Công ty Liên doanh NIKKO K.ENDO
B ng 1: S đ t ch c b máy Công ty
2.2.2 Ch c n ng nhi m v các phòng ban:
Ban Giám đốc là những người đứng đầu Công ty, bao gồm Tổng Giám đốc đại diện pháp nhân và Giám đốc Kinh doanh do Tổng Giám đốc bổ nhiệm hoặc miễn nhiệm Giám đốc chịu trách nhiệm chính về hoạt động kinh doanh của chi nhánh và có toàn quyền quyết định trong phạm vi của chi nhánh.
Văn phòng là nơi tiếp nhận phiếu bảo hành và xử lý khiếu nại liên quan đến sản phẩm mang nhãn hiệu NIKKOKENDO Tại đây, chúng tôi đảm bảo an toàn cho tài liệu và trưng bày sản phẩm một cách chuyên nghiệp.
BAN GIÁM C I U HÀNH TP.H CHÍ MINH
Phòng Kế Toán có nhiệm vụ tư vấn cho Ban Giám đốc về tình hình tài chính của Công ty và hoạt động sản xuất kinh doanh Đồng thời, phòng còn theo dõi biến động tài sản và nguồn vốn, thu hồi công nợ, cung cấp thông tin tài chính kịp thời cho cấp lãnh đạo.
Phòng Kỹ thuật là đơn vị quản lý chất lượng hàng hóa và vật tư kỹ thuật tại các xưởng sản xuất Bình Dương Nhiệm vụ của phòng không chỉ là phát hiện và xử lý sai sót, hư hỏng của hàng hóa mà còn giám sát vật tư kỹ thuật trong các công trình xây dựng, tham gia vào các hoạt động đầu tư và chuyên nghiệp.
* B Ph n B o Hành: Th c hi n ch c n ng b o hành, b o d ng đ nh k Công ty luôn b o đ m ph c v 24/24 các s c s n ph m x y ra dù là nh nh t
* B Ph n Thi t K : Ti p nh n các thông tin nghiên c u t nhân viên
Marketing là nhu cầu thiết yếu trong việc hiểu khách hàng, từ đó giúp doanh nghiệp tối ưu hóa công suất máy móc Đồng thời, nhân viên cũng cần đảm nhận nhiệm vụ thiết kế vị trí lắp đặt máy điều hòa sao cho phù hợp với cấu trúc công trình.
Phòng Kinh Doanh chịu trách nhiệm thực hiện các kế hoạch bán hàng cho công ty, đồng thời tham mưu cho Ban Giám đốc trong việc quản lý và điều hành các hoạt động kinh doanh Phòng cũng đề xuất các chương trình khuyến mãi và các dịch vụ hỗ trợ khác nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Phòng D Án là bộ phận quan trọng, thực hiện các hoạt động kinh doanh hướng đến khách hàng như khách sạn, nhà hàng, công ty tư vấn thiết kế, nhà dân dụng và các công ty khác Khi công ty trúng thầu các dự án lớn, thương hiệu NIKKOKENDO sẽ được quảng bá rộng rãi đến nhiều đối tượng khách hàng Giá sản phẩm mà Phòng D Án đưa ra rất linh hoạt, tùy thuộc vào quy mô và vị trí của công trình, nhằm tạo ra chiến lược giá khác nhau để cạnh tranh hiệu quả và quảng bá thương hiệu.
Phòng Marketing có nhiệm vụ tham mưu cho Ban Giám đốc khu vực nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm mới, nghiên cứu xu hướng tiêu dùng và quảng bá thương hiệu hiệu quả trên các phương tiện truyền thông hiện đại.
Khóa lu n T t nghi p GVHD: Ths Lâm Ng c Th y
SVTH: Nguy n Ng c Thanh Trúc 18 Khoa Qu n Tr Kinh Doanh
Hi n nay Công ty có 45 ng i, h u h t đ u có trình đ và n ng l c ó chính là y u t giúp Công ty đ t đ c hi u qu kinh doanh c a mình Bao g m:
♦ V n Phòng Công ty: 2 ng i Trong đó 1 Ti p tân v n th , 1 nhân viên Showroom
♦ Phòng K Toán: 3 ng i Trong đó Nhân Viên K Toán 2 ng i và Th Qu
♦ Phòng K Thu t: 15 ng i Trong đó Bô Ph n B o Trì 12 ng i và B Ph n
Thi t K 3 ng i Ngoài ra còn có đ i ng nhân viên bên ngoài đ c thuê theo H p đ ng khi có quá nhi u công trình mà nhân viên không đáp ng k p
♦ Phòng Kinh Doanh: 15 ng i Trong đó Phòng D Án 3 ng i và Phòng Marketing kinh doanh khu v c T nh: 3 ng i, khu v c Thành ph : 9 ng i
V n là m t y u t vô cùng quan tr ng đ i v i b t k m t doanh nghi p nào
Để khai thác phân phối một cách hiệu quả, các doanh nghiệp cần lập kế hoạch cho các hoạt động dự kiến trong tương lai Trong nền kinh tế thị trường, vốn là điều kiện tiên quyết giúp doanh nghiệp phát triển sản xuất kinh doanh với hiệu quả cao nhất Mỗi doanh nghiệp có quy mô, nhu cầu và cấu trúc nguồn vốn khác nhau Hiện nay, vốn điều lệ của Công ty là 800.000 USD.
Chi nhánh Tp H Chí Minh có v n phòng t i: 211 Nam K Kh i Ngh a,
Ph ng 7, Qu n 3, Tp H Chí Minh Bao g m Showroom t ng tr t và v n phòng làm vi c t ng l u Nhà kho Công ty đ c đ t t i nhà máy s n xu t Bình D ng
Chi nhánh sở hữu 2 xe con phục vụ cho việc giao nhận của Ban Giám đốc và cán bộ nhân viên Bên cạnh đó, còn có 4 xe tải chuyên dụng để vận chuyển hàng hóa từ kho đến các địa lý, trung gian và người tiêu dùng thông qua các công trình.
Nh n xét v chi n l c phân ph i c a Công ty
Khóa lu n T t nghi p GVHD: Ths Lâm Ng c Th y
SVTH: Nguy n Ng c Thanh Trúc 23 Khoa Qu n Tr Kinh Doanh
CH NG 3 : PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH PHÂN PH I
S N PH M C A CÔNG TY LIÊN DOANH
NIKKO K.ENDO VI T NAM 3.1/ Nh ng c n c xây d ng chi n l c phân ph i c a Công ty
3.1.1 Tác đ ng t n i b ngành: a) S n ph m c a Công ty
Sản phẩm của Công ty kinh doanh hàng hóa là những mặt hàng lâu bền và có giá trị cao Khách hàng thường có những tiêu chí nhất định trước khi quyết định mua, vì vậy công ty cần có chiến lược kinh doanh phù hợp, tổ chức hệ thống phân phối, và kênh marketing hiệu quả Đồng thời, dịch vụ chăm sóc khách hàng cũng cần phải tốt để đảm bảo lợi nhuận cao hơn Trong quá trình lựa chọn và mua sắm, người tiêu dùng thường so sánh mức độ phù hợp, chất lượng, giá cả và kiểu dáng của sản phẩm với các sản phẩm cùng loại đang có mặt trên thị trường.
Công ty ch sản xuất chế tạo, mặc dù là một hãng còn khá mới trong ngành, đã gặp khó khăn trong việc phổ biến sản phẩm đến tay người tiêu dùng Tuy nhiên, trong những năm gần đây, hoạt động của công ty đã trở nên sôi nổi hơn, với việc giới thiệu nhiều sản phẩm mới như tủ lạnh, tủ đông, giúp đa dạng hóa danh mục sản phẩm Điều này đã thu hút được sự chấp nhận từ nhiều người tiêu dùng Đến nay, công ty đã phát triển thêm nhiều sản phẩm như bồn tắm, bếp cắm điện, quạt trần, và thiết bị vệ sinh, khẳng định vị thế trên thị trường.
Sản phẩm của Công ty tùng đới đa dạng và đặc biệt về máy lạnh hiện đang rất nổi bật với nhiều chủng loại, kiểu dáng và công suất đáp ứng được phần lớn nhu cầu thị trường Điều này cho thấy khả năng cạnh tranh mạnh mẽ của sản phẩm trong ngành công nghiệp điều hòa không khí.
Thập niên 90 là giai đoạn quan trọng đánh dấu sự phát triển của ngành điện lạnh tại Việt Nam Trong thời kỳ này, nhu cầu sử dụng sản phẩm điện lạnh của người tiêu dùng Việt Nam ngày càng gia tăng, đặc biệt khi nền kinh tế phát triển và mức sống của người dân được nâng cao Tại các trung tâm kinh tế lớn như Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội, ngành điện lạnh đã có sự phát triển mạnh mẽ với nhiều chi nhánh của các tập đoàn lớn Đây là thời điểm cạnh tranh gay gắt giữa các công ty, trong đó hai thương hiệu lớn là TOSHIBA và SANYO đã chiếm được lòng tin của người tiêu dùng với sản phẩm máy lạnh chất lượng Tuy nhiên, các công ty mới gia nhập thị trường Việt Nam gặp nhiều khó khăn nếu không có chính sách và chiến lược kinh doanh phù hợp.
Theo thống kê năm 2005, số lượng bàn tắm, máy lạnh, và bếp cơm ngắn tăng 30% so với năm 2004, với tổng giá trị khoảng 200 triệu USD Giá các mặt hàng này ngày càng giảm và phù hợp hơn với người tiêu dùng Việt Nam, với dân số đông gần 90 triệu người, khí hậu nhiệt đới, nền kinh tế đang phát triển và ổn định chính trị, tạo ra thị trường tiềm năng cho các doanh nghiệp Do đó, dự đoán rằng số lượng các mặt hàng này sẽ tiếp tục tăng lên với tốc độ ngày càng nhanh.
B ng 4: M t s s n ph m m i đ a vào th tr ng
Tên Công ty Tên s n ph m m i
1 Panasonic Máy l nh t o ion âm-oxi, di t khu n-Panasonic Puritee S2
2 Samsung Máy đi u hòa 2 kh i Split Type-SilverNano di t khu n
3 Elextrolux Máy l nh t o ra Vitamin C
4 Nikko K.Endo Máy l nh t o ion âm-oxi Máy l nh h Chiller
5 LG Máy l nh t o ion âm-oxi Máy đi u hòa LG Neo Plasma Plus.
Trong s các nhãn hi u máy l nh có ti ng th tr ng Vi t Nam hi n nay có th chia thành 3 nhóm:
♦ Nhóm 1: Bao g m các nhãn hi u m nh nh : Panasonic, Toshiba, Carrier chi m kho ng 30% th ph n
Khóa lu n T t nghi p GVHD: Ths Lâm Ng c Th y
SVTH: Nguy n Ng c Thanh Trúc 25 Khoa Qu n Tr Kinh Doanh
♦ Nhóm 2: Các nhãn hi u ph bi n v i ch t l ng n đnh và giá c nh tranh nh : LG, Nikkokendo, Reetech, Sanyo, Hitachi, Samsung chi m đ n 60% th ph n máy l nh
♦ Nhóm 3: Bên c nh đó c ng có nh ng nhãn hi u c a Trung Qu c, hàng giá r , ít ph bi n nh : Galanz, Konic, Chigo chi m kho ng 10%
Công ty đã đặt ra câu hỏi tại sao những sản phẩm đã tồn tại lâu trên thị trường vẫn có thể cạnh tranh với những sản phẩm mới Nguyên nhân nào khiến người tiêu dùng vẫn chấp nhận sản phẩm cũ trong khi có nhiều lựa chọn mới xuất hiện? Tình hình cạnh tranh trên thị trường hiện tại cũng là yếu tố cần được xem xét để đưa ra chiến lược phù hợp cho sản phẩm của công ty.
Thị trường máy lạnh Việt Nam trong những năm gần đây phát triển mạnh mẽ, thu hút nhiều thương hiệu tham gia Các sản phẩm từ các hãng nổi tiếng như Toshiba và Panasonic, mặc dù có giá cao hơn, vẫn được ưa chuộng Bên cạnh đó, các thương hiệu như Carrier, York, và Trane đã có mặt tại Việt Nam từ năm 1997, cùng với các hãng Hàn Quốc và Nhật Bản như LG và NIKKOKENDO cũng đang gia tăng sự hiện diện.
Các hãng nước ngoài đang mở rộng hệ thống phân phối tại Việt Nam thông qua các nhà phân phối chính và đại lý, nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng Bên cạnh việc đổi mới sản phẩm về kích thước, trọng lượng, mẫu mã và công nghệ, giá cả cũng được điều chỉnh để phù hợp với yêu cầu của người tiêu dùng Các chính sách cạnh tranh và chương trình khuyến mãi của các tập đoàn lớn được thực hiện liên tục, tạo sự chú ý trên thị trường Hiện nay, đối thủ cạnh tranh chính của NIKKOKENDO là LG và Reetech Theo thông tin từ khách hàng, sản phẩm của NIKKOKENDO có chất lượng tốt, nhưng vẫn gặp hạn chế về giá bán cao hơn từ 5-10 USD so với đối thủ.
Phân tích cho thấy, việc đa dạng hóa sản phẩm và đáp ứng nhu cầu khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của công ty Những yếu tố này không chỉ ảnh hưởng đến sự hấp dẫn của sản phẩm mà còn tác động trực tiếp đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt.
3.1.2 Tác đ ng t b n thân Công ty: ây là b c quan tr ng phát h a nên chi n l c c a Công ty, nó xem xét kh n ng đáp ng có th t s đ y đ hay không so v i tình hình c nh tranh bên ngoài Có r t nhi u ph ng pháp đánh giá v th c a Công ty, tuy nhiên trong l nh v c qu n tr chi n l c các chuyên gia th ng dùng ph ng pháp phân tích y u t bên ngoài và bên trong thông qua ma tr n SWOT đ xem xét đi m m nh, đi m y u, c ng nh c h i, đe d a đ i v i Công ty a) i m m nh c a Công ty
Th ng hi u NIKKOKENDO ra đ i đánh d u s Liên doanh t t đ p gi a hai
Công ty thu c hai Qu c gia Vi t-Nh t ánh d u m t kh i đ u m i v i ti ng t m hàng đi n t Nh t B n t o cho Công ty m t uy tín, l i th nh t đ nh trên th tr ng
Công ty có mặt tại Lý với mạng lưới phân phối rộng rãi và mối quan hệ thân thiết với khách hàng Đội ngũ bán hàng chuyên môn cao giúp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Công ty chúng tôi chuyên cung cấp dây chuyền sản xuất hoàn chỉnh với công nghệ tiên tiến, đảm bảo quy trình sản xuất hiện đại để tạo ra các sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001-2000 Đội ngũ nhân công lành nghề được tuyển chọn và đào tạo chuyên nghiệp, luôn làm việc sát cánh và học hỏi cùng các chuyên gia Nhật Bản.
S n ph m c a Công ty đa d ng nhi u ch ng lo i t máy móc đi n t cho đ n các thi t b v sinh đ u có ch t l ng t t đáp ng đ c nhu c u c a khách hàng
N u đem so sánh các lo i s n ph m máy đi u hòa nhi t đ NIKKOKENDO v i các
Khóa lu n T t nghi p GVHD: Ths Lâm Ng c Th y
Công ty SVTH, do Nguyễn Ngọc Thanh Trúc lãnh đạo, chuyên sản xuất các sản phẩm như TOSHIBA và REETECH, với chất lượng và kiểu dáng không thua kém Vào cuối năm 2004, công ty đã xây dựng nhà máy sản xuất dàn tản nhiệt đầu tiên tại Việt Nam, nhằm tối đa hóa sản phẩm và giảm chi phí sản xuất, giúp cạnh tranh với các sản phẩm xuất xứ Trung Quốc Công ty NIKKO K.ENDO nổi bật với việc đảm nhận các công trình lớn, nhờ vào kỹ thuật lắp ráp, bảo trì và chế độ bảo hành tận tình.
Mặc dù sản phẩm máy điều hòa không khí của Công ty đã xâm nhập thị trường được 7 năm (bắt đầu từ năm 1999) với thương hiệu NIKKO, nhưng sau đó đã đổi thành NIKKOKENDO vào cuối năm 2004 Do đó, thương hiệu NIKKOKENDO vẫn còn khá mới mẻ với người tiêu dùng, và việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty gặp không ít khó khăn.
Công ty sở hữu hệ thống phân phối rộng rãi, giúp trưng bày sản phẩm tại các địa điểm lý tưởng Điều này không chỉ đáp ứng yêu cầu của khách hàng mà còn đảm bảo vị trí không bị ảnh hưởng bởi các nhãn hiệu khác, tạo điều kiện thuận lợi cho việc giới thiệu sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng.
Ph ng h ng ho t đ ng trong giai đ o n 2007-2010
Ki n ngh
Khóa lu n T t nghi p GVHD: Ths Lâm Ng c Th y
SVTH: Nguy n Ng c Thanh Trúc 42 Khoa Qu n Tr Kinh Doanh
Ch ng 4 : M T S GI I PHÁP VÀ KI N NGH NH M
HOÀN THI N CHI N L C PHÂN PH I S N PH M C A CÔNG TY LIÊN DOANH NIKKO K.ENDO VI T NAM 4.1/ Ph ng h ng ho t đ ng trong giai đ o n 2007-2010
NIKKOKENDO tập trung vào việc xây dựng thương hiệu và quảng bá hình ảnh sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng Chúng tôi cam kết cung cấp sản phẩm chất lượng, đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng.
Luôn chú trọng đến chất lượng sản phẩm, công ty không ngừng cải tiến giá cả hợp lý và nâng cao tính năng công dụng của sản phẩm Để mở rộng mạng lưới bán hàng và quy mô công ty, chúng tôi đã thêm showroom và một tòa nhà trưng bày, kinh doanh sản phẩm mang nhãn hiệu NIKKOKENDO Đồng thời, công ty cũng tuyển dụng thêm nhân sự có chuyên môn trong lĩnh vực bán hàng nhằm phát triển thị trường bán lẻ trực tiếp đến tay người tiêu dùng, từ đó nâng cao uy tín thương hiệu NIKKOKENDO trên thị trường.
Việt Nam đã gia nhập WTO, tạo cơ hội cho Công ty Liên doanh NIKKO K.ENDO tìm kiếm hướng đi mới Công ty tập trung vào việc nhập khẩu máy chi tiết và chuyên sản xuất các máy móc công nghiệp có công suất lớn phục vụ cho các công trình quy mô lớn, lĩnh vực mà ít công ty khác tham gia Đồng thời, NIKKO K.ENDO cũng phát triển thêm các sản phẩm thiết bị vệ sinh đi kèm, cùng một số hàng hóa nhập khẩu từ nước ngoài như quạt điện, máy sinh tố, nhằm mở rộng danh mục sản phẩm.
T p trung quan tâm đ n khách hàng, th ng xuyên thu th p nghiên c u thông tin đ đáp ng nhu c u khách hàng k p th i, đ c bi t phát huy th tr ng bán l
4.2/ D báo tình hình tiêu th
Tình hình Công ty Liên doanh NIKKO K.ENDO Việt Nam hiện nay có những điểm mạnh riêng, nhưng vẫn đối mặt với nhiều khó khăn cần khắc phục Theo số liệu thống kê của Phòng Kinh doanh, dự báo doanh số bán hàng theo khu vực thị trường tiêu thụ sản phẩm từ năm 2007 đến năm 2010 được thực hiện bằng phương pháp hồi quy tuyến tính có ý nghĩa khu vực nhất định.
B ng 7: D báo doanh s bán hàng theo th tr ng tiêu th s n ph m cho n m 2007-2008-2009-2010
Để hoàn thiện chiến lược phân phối sản phẩm, Công ty cần phân tích và đánh giá tình hình phân phối, quản lý và tổ chức kênh hiện tại Mặc dù đã đạt được nhiều hiệu quả, Công ty vẫn đối mặt với một số vấn đề cần giải quyết Việc xem xét và đánh giá lại quy trình hoạt động của kênh phân phối sẽ giúp đưa ra những quyết định đúng đắn và quản lý tốt hơn Dưới đây là một số giải pháp góp phần hoàn thiện chiến lược phân phối của Công ty.
Công ty cần hoàn thiện cấu trúc tổ chức của mình bằng cách phân chia nhiệm vụ rõ ràng và giao trách nhiệm cho từng bộ phận Đồng thời, cần có sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận để đạt được kết quả hoạt động kinh doanh hiệu quả nhất Hiện tại, mặc dù công ty đã có một cấu trúc tổ chức khá hoàn chỉnh, nhưng vẫn tồn tại những hoạt động không rõ ràng giữa các bộ phận Đặc biệt, phòng kinh doanh cần chú trọng vào việc bán hàng cho các đối tác lý tưởng để tối ưu hóa mô hình tổ chức.
Khóa lu n T t nghi p GVHD: Ths Lâm Ng c Th y
SVTH, do Nguyễn Ngọc Thanh Trúc lãnh đạo, tập trung vào lĩnh vực kinh doanh tại các khu vực miền Trung, Thành phố Hồ Chí Minh, miền Tây và miền Đông Đặc biệt, khu vực Thành phố Hồ Chí Minh được phân chia thành các quận phù hợp với từng nhóm khách hàng mục tiêu Mô hình tổ chức bán hàng của phòng dự án được thiết kế theo cấu trúc khách hàng, không chỉ hoạt động tại Thành phố Hồ Chí Minh mà còn mở rộng ra các vùng lân cận như khu công nghiệp Bình Dương, Tây Ninh và Đồng Nai Đội ngũ nhân viên của SVTH cam kết cung cấp dịch vụ bán hàng cho nhiều đối tượng khách hàng đa dạng, bao gồm nhà ở, trường học, công ty xây dựng, cơ quan nhà nước, bệnh viện và siêu thị.
Hoạt động tổ chức trong khâu nhập hàng hóa cần được điều chỉnh theo hướng tối ưu nhằm tránh tình trạng thường xuyên thiếu hụt hàng hóa cung cấp cho khách hàng trong những mùa cao điểm Việc này sẽ giúp quá trình phân phối diễn ra liên tục và hiệu quả hơn, giảm thiểu khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm sau đó.
Công ty cần xây dựng một phòng nghiên cứu và dự báo tình hình thị trường, nhằm cung cấp thông tin chính xác và kịp thời Điều này sẽ giúp công ty đưa ra các quyết định và chương trình hành động phù hợp Hiện tại, các chính sách xúc tiến, khuyến mãi, quảng cáo và tài trợ của công ty vẫn chưa được tổ chức một cách rõ ràng, dẫn đến hiệu quả không đạt như mong đợi trong các chương trình xúc tiến.
Có 2 ph ng th c mà Công ty đang áp d ng th c hi n: i Lý nhà phân ph i đ c quy n các s n ph m mang nhãn hi u NIKKOKENDO và i Lý nh n ký g i đ gi i thi u, tiêu th s n ph m mang nhãn hi u NIKKOKENDO Công ty ph i có chính sách l a ch n i Lý c th , rõ ràng C n đ a ra nh ng tiêu chí, tiêu chu n l a ch n các i Lý nh m tránh tình tr ng i Lý phân ph i đ c m r ng, phát tri n kh p n i nh ng đ u ra doanh s bán s n ph m l i quá th p do i Lý không có nh ng tiêu chí phù h p
Hệ thống lý do của Công ty đang được điều chỉnh và phân bổ rộng rãi Tuy nhiên, việc này gặp nhiều khó khăn do có quá nhiều lý do hoạt động không hiệu quả hiện tại Do đó, Công ty cần hệ thống lại các lý do đó, chọn ra những lý do thực sự có tiềm năng trong ngành kinh doanh, khả năng thanh toán tốt và điều chỉnh lại số lượng lý do hiện tại trên thị trường Thành phố Hồ Chí Minh.
Cần phải có sự liên kết và hợp đồng bền vững trong công tác phân phối sản phẩm giữa bộ phận sản xuất và bộ phận kinh doanh Điều này nhằm đảm bảo cung cấp hàng hóa đúng thời gian và đa dạng đến tay khách hàng Hiện tại, công ty vẫn gặp phải tình trạng cung cấp hàng hóa chậm trễ và gián đoạn trong quá trình phân phối.
Bên cạnh việc kiểm tra chất lượng sản phẩm trước khi giao hàng, công ty cần xem xét kỹ lưỡng các yếu tố liên quan đến kỹ thuật của sản phẩm Thực tế cho thấy, nhiều công ty thường gặp phải tình trạng sản phẩm bị trả lại do những sai sót không đáng có, dẫn đến hư hỏng và tổn thất chi phí vận chuyển.
4.3.2 Qu n tr kênh phân ph i: a) V vi c l a ch n kênh phân ph i
B c đ u c n ph i xác đnh, l a ch n m t kênh t i u d a trên nh ng yêu c u mà Công ty đ t ra cho h th ng kênh đ đ t m c tiêu phân ph i Yêu c u Công ty c n đ t ra nh :
Bao phủ thị trường của hệ thống kênh phân phối đang thay đổi do các đặc tính của sản phẩm, môi trường marketing, nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng Sản phẩm qua kênh phân phối phải phù hợp và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, đồng thời phụ thuộc vào biên giới kinh tế của hệ thống kênh.
Mục đích điều khiển kênh mong muốn là để kiểm soát hoạt động phân phối hiệu quả Khi sử dụng kênh trực tiếp, công ty có khả năng điều khiển toàn bộ các hoạt động phân phối Ngược lại, khi áp dụng kênh gián tiếp, công ty sẽ gặp khó khăn hơn trong việc kiểm soát kênh phân phối.
