Khuy nm i/ Khuy n mãi

Một phần của tài liệu 0909MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC PHÂN PHÓI SẢN PHẨM MÁY LẠNH CỦA CÔNG TY LIÊN DOANH NIKKO K.ENDO VIỆT NAM TẠI THỊ TRƯỜNG TP.HÒ CHÍ MINH (Trang 50)

¬ Khuy n m i cho h th ng phân ph i:

Hi n nay Cơng ty cĩ h tr chi phí bán hàng, Cơng ty th ng cho các i Lý cĩ ho t đ ng kinh doanh hi u qu . Ph n th ng dành cho các i Lý và nhân viên bán hàng: Cơng ty cĩ nh ng ph n th ng b ng ti n đ khuy n khích ng i bán hàng h ng thú n ng đ ng khi bán s n ph m c a mình. C ng cĩ t ng kèm nh ng s n ph m nh : nĩn, áo thun in nhãn hi n NIKKOKENDO cho các c a hàng khi nh n bán s n ph m c a Cơng ty. Hi n nay Cơng ty áp d ng ch ng trình khuy n m i: “Mua 10 b t ng 1 b ”.

¬ Khuy n mãi cho ng i tiêu dùng:

Khuy n mãi đ c bi t nhân d p áp d ng h th ng qu n lý ch t l ng ISO-9001 phiên b n 2000: Khuy n mãi 901 s n ph m đi u hịa khơng khí mang nhãn hi u NIKKOKENDO, b o hành 5 n m, b o trì mi n phí 10 l n, t ng quà l u ni m áo thun, nĩn cho khách hàng mua s n ph m c a Cơng ty.

Ch ng trình khuy n mãi đã áp d ng trong T t v a qua: “Vui Xuân cùng NIKKOKENDO”, khi khách hàng mua b t k s n ph m máy đi u hịa nhi t đ hay m t b n t m đ u đ c t ng 1 thùng bia Tiger.

c) Bán hàng tr c ti p.

Tiêu th là v n đ s ng cịn đ i v i doanh nghi p, vì v y t ch c l c l ng bán hàng trong Cơng ty cĩ t m quan tr ng đ c bi t. Do đĩ bên c nh vi c phân ph i hàng hĩa đ n các i Lý thì Cơng ty c ng cĩ nhân viên bán hàng tr c ti p là Phịng D Án. Nhân viên đi kh o sát các cơng trình xây d ng trong và ngồi Thành ph , thi t l p các m i quan h v i các đ i tác l n và đ i tác làm n lâu dài (Cao c, các C a hàng c đi n l nh, Trung tâm, B nh vi n,…) Nhi m v c a nhân viên bán hàng d án r t ph c t p, t ng nhân viên c a Cơng ty th ng xuyên n m b t các thơng tin

Khĩa lu n T t nghi p GVHD: Ths. Lâm Ng c Th y

SVTH: Nguy n Ng c Thanh Trúc 37 Khoa Qu n Tr Kinh Doanh

c a th tr ng xây d ng, t ng cơng trình xây d ng sau đĩ Ban lãnh đ o c a Cơng ty s t ng h p l i các thơng tin và phân chia nhi m v c a t ng nhân viên.

d) PR.

Ngồi nh ng ch ng trình xúc ti n trên, ho t đ ng PR c a Cơng ty c ng cĩ nh ng v n ch a cĩ m t chi n l c rõ r t th t s . Vi c t o d ng m t hình nh, m t n t ng, m t s tin c y v s n ph m mang nhãn hi u NIKKOKENDO cịn quá m nh t so v i các đ i th khác.

♦ i phĩ v i các r i ro: khi u n i, hi u l m t phía khách hàng, cơng vi c này đ c th c hi n t i V n phịng c a Cơng ty b i nhân viên ch m sĩc khách hàng, các thơng tin ph n h i đ c báo v Cơng ty đ đ c x lý k p th i. ♦ Các ho t đ ng tài tr c ng đ ng: G m các ho t đ ng tài tr t thi n nh :

hi n máu nhân đ o; ng h đ ng bào g p l l t, thiên tai; trao h c b ng cho h c sinh nghèo v t khĩ.

♦ Ngồi ra Cơng ty cịn tham gia vào các ch ng trình tài tr thi đ u th d c th thao. M t m t nh m th t ch t m i quan h gi a Cơng ty v i các C quan qu n lý kinh t xã h i v i chính quy n đa ph ng, m t khác thơng qua các ho t đ ng tài tr thì th ng hi u NIKKOKENDO s đ c bi t đ n nhi u h n. Hình th c Cơng ty th ng áp d ng nhân d p L 30/4 và 1/5 là tài tr cho gi i thi đ u qu n v t t ch c t i Cung Lao ng 58B Nguy n Th Minh Khai Q.1 Tp.HCM, đây là gi i qu n v t dành cho cơng nhân viên ch c và lao đ ng Thành ph .

3.3.4. Chi n l c xúc ti n c a đ i th c nh tranh:

a) Toshiba.

Ch ng trình: “Khuy n mãi mùa hè”. Khi mua máy HKK Toshiba s đ c rút th m trúng th ng g m: 5 gi i nh t là tivi màn hình ph ng 42”, 10 gi i nhì Headphone khơng dây, 50 gi i 3 đi n tho i khơng dây k thu t s c a Siemens. i t ng h ng đ n là khách hàng tiêu dùng và các c a hàng bán l mua máy l nh Toshiba. Ngồi ra Toshiba c ng đang th c hi n nhi u chi n d ch khuy n mãi l n nh ch ng trình “L h i Toshiba” gi i thi u máy gi t truy n đ ng tr c ti p, qu ng

cáo trên báo Tu i tr cịn cĩ ch ng trình “Toshiba-l l n khuy n mãi l n” v i r t nhi u hình th c khuy n mãi tuy khơng ch là s n ph m máy l nh nh ng c ng làm nên m t khí th , m t khơng khí bán hàng sơi đ ng lơi kéo đ c nhi u khách hàng và làm t ng thêm hình nh tên tu i nhãn hi u trong lịng ng i tiêu dùng.

b) Hitachi.

T ch c ch ng trình “Tu n l thú v cùng Hitachi”. N i dung ch ng trình là nh m cho khách hàng khám phá nh ng cơng ngh tiên ti n nh t, mua s m, tham gia trị ch i và giao l u nh ng khách m i n i ti ng. Ch ng trình rút th m trúng th ng: Gi i nh t 1 máy HKK Hitachi, Gi i 2 máy gi t Hitachi, Gi i 3 t l nh Hitachi, Gi i 4 máy hút b i Hitachi, Gi i 5 máy n c nĩng Hitachi, Gi i khuy n khích n i c m đi n Hitachi. V i hình th c chiêu th này thì khách hàng ai c ng hi v ng cĩ đ c kh n ng trúng th ng trong tu n l đĩ và gi i th ng l i đ c trao ngay vào ngày cu i tu n.

c) Mitsubishi Electric.

Nhân d p cho ra đ i dịng s n ph m m i cĩ tính n ng d lau chùi do cĩ th d dàng m c a giĩ ngang, d c và lau chùi sâu bên trong, h n n a l i ti t ki m đi n. Khi mua máy HKK v i ch c n ng d lau chùi đ c t ng ngay 1 bàn i khơng dây c a Nh t.

d) Panasonic.

Khuy n mãi t ng m t n i l u khi mua máy HKK lo i R2 và S2 ch c n ng l c s ch b i b n.

e) Các Siêu th , Trung tâm đi n máy.

Th i đi m hi n nay, các siêu th và trung tâm đi n máy tri n khai chi n d ch lơi kéo khách hàng và ngày càng r m r tung ra nhi u hình th c khuy n mãi nh Trung tâm Nano áp d ng ch ng trình khuy n mãi mua 1 b máy HKK t ng 1 trong 3 quà t ng; cĩ các c a hàng áp d ng ch ng trình gi m giá, t ng 5m ng đ ng, mi n phí cơng l p đ t. Siêu th đi n máy ơ Thành thì t ch c t ng b ng “L h i đ i khuy n mãi” bao g m các hình th c gi m giá ví d nh : Máy l nh General

Khĩa lu n T t nghi p GVHD: Ths. Lâm Ng c Th y

SVTH: Nguy n Ng c Thanh Trúc 39 Khoa Qu n Tr Kinh Doanh

thêm máy xay sinh t và 1 b ly. Siêu th Nguy n Kim, siêu th đi n máy Ch l n, Thiên Hịa c ng đang r m r ch ng trình khuy n mãi các lo i hàng đi n t bao g m c máy l nh v i nhi u hình th c gi m giá, quà t ng khuy n mãi…

Tĩm l i, Cơng ty c ng đã cĩ quan tâm đ n các chi n l c xúc ti n, kích thích tiêu dùng c a khách hàng nh ng các ch ng trình cịn khá ít mang tính đ n l , ch a cĩ đ c m t s th ng nh t cho m t ch ng trình cĩ qui mơ l n và vì ngu n kinh phí c ng cĩ gi i h n khơng đ c nh các đ i th c nh tranh. Chính vì th Cơng ty c n nên cĩ b ph n PR, Marketing th t s rõ ràng ho t đ ng cĩ hi u qu trong vi c nghiên c u th tr ng và l p nên k ho ch cho các ch ng trình khuy n mãi c th , thi t th c nh t đ làm cho th ng hi u NIKKOKENDO ngày càng đi sâu vào tâm trí ng i tiêu dùng.

3.4/ Nh n xét v chi n l c phân ph i c a Cơng ty.

3.4.1. Nh ng u đi m:

Nhìn chung, vi c l a ch n kênh phân ph i qua h th ng i Lý là r t ph bi n và hi u qu , đ c bi t ngành hàng máy l nh, t t c các nhãn hi u máy l nh l n hi n nay đ u áp d ng ph ng th c này.

V i kênh phân ph i thơng qua nhà phân ph i và các i Lý bán l đã giúp Cơng ty gi m đ c chi phí trong vi c đ a s n ph m đ n tay ng i tiêu dùng, làm cho s n ph m đ c bi t đ n r ng rãi trên th tr ng.

Qua h th ng các i Lý, vi c l u tr hàng hĩa c a Cơng ty đ c chia s , gi m b t đ c r i ro trong ho t đ ng kinh doanh. M t s h th ng i Lý c a Cơng ty kinh doanh nh ng m t hàng h tr nh v t li u xây d ng, trang trí n i th t, d ch v t v n… t o s ti n l i cho ng i tiêu dùng.

Ph n l n các i Lý v a kinh doanh bán s n ph m v a là tr m b o hành, b o trì cho khách hàng sau khi bán khá t t, nh ng s c x y ra đ c các i Lý ph i h p v i Cơng ty gi i quy t m t cách nhanh chĩng.

i Lý là ngu n cung c p thơng tin đáng tin c y v th tr ng cho Cơng ty do h ti p xúc tr c ti p th ng xuyên v i khách hàng nên giúp Cơng ty đáp ng, gi i quy t m t cách t t nh t. Thơng th ng nhu c u c a ng i tiêu dùng là đa d ng nên

vi c phân ph i r ng rãi qua các i Lý bán l này giúp cho khách hàng cĩ s th a mãn cao v vi c l a ch n m u mã và đa d ng hĩa c a s n ph m.

Vi c qu ng bá các ho t đ ng, ch ng trình xúc ti n nh khuy n mãi c a Cơng ty đ c d dàng, thu n l i vì thơng qua các i Lý đ c phân b r ng kh p, nhanh chĩng đ n ng i tiêu dùng.

Cơng ty cĩ m i quan h khá thân m t v i các h th ng i Lý d a trên n n t ng là h tr qua l i l n nhau và đơi bên cùng cĩ l i; Cĩ th nĩi đây là tài s n vơ hình khá quan tr ng đ i v i Cơng ty, bên c nh đĩ v nguyên t c các i Lý đ u cĩ h p đ ng nên đây là m i quan h lâu dài và đ c b o đ m v m t pháp lý.

3.4.2. Nh ng khĩ kh n cịn t n t i:

Cĩ l khơng cĩ gì là hồn thi n, và vi c l a ch n th c hi n kênh phân ph i c a Cơng ty c ng th . Bên c nh nh ng thu n l i, u đi m thì c ng cịn t n t i nh ng khĩ kh n mà Cơng ty g p ph i trong vi c phân ph i s n ph m c a mình.

l a ch n đ c m t h th ng i Lý hồn ch nh hi u qu và v ng m nh thì đĩ là v n đ r t l n đ i v i các nhà s n xu t kinh doanh. H th ng i Lý Cơng ty cĩ nhi u nh ng khơng cĩ s ch n l a k l ng nên cĩ khá nhi u h th ng i Lý nh l , r i r c ho t đ ng khơng hi u qu .

Trong b i c nh c nh tranh quy t li t c a ngành đi n l nh nh hi n nay, cĩ nh ng Cơng ty l n v i nh ng chính sách khá u đãi cho h th ng i Lý nên vi c ch n đ c m t i Lý trung thành, ra hàng m nh và cơng n t t đ i v i Cơng ty mình đ duy trì h p tác l i càng tr nên khĩ kh n h n.

Các nhãn hi u m i xu t hi n ngày càng nhi u trên th tr ng thì vi c h th ng i Lý chia s doanh s gi a các Cơng ty, các nhãn hi u v i nhau là vi c hi n nhiên. i u này đã d n đ n gi m sút doanh s bán s n ph m c a Cơng ty và t đĩ làm gi m đi lịng nhi t tình c a ng i tiêu dùng đ i v i nhãn hi u NIKKOKENDO.

i v i m t Cơng ty t p trung ph n l n doanh s bán vào các i Lý nh l nh NIKKO K.ENDO thì xu h ng các T p đồn l n s p nh y vào th tr ng s là m t khĩ kh n khơng nh đ i v i Cơng ty, vì th ph n s n ph m s t p trung vào T p

Khĩa lu n T t nghi p GVHD: Ths. Lâm Ng c Th y

SVTH: Nguy n Ng c Thanh Trúc 41 Khoa Qu n Tr Kinh Doanh

đồn l n do ng i Vi t Nam r t thích mua hàng t i Siêu th , Trung tâm l n nh m

đ m b o đ c s n đnh và an tồn cho ch t l ng s n ph m.

B ph n kinh doanh phân ph i và b ph n s n xu t c a Cơng ty là đ c l p d n đ n khâu phân ph i c a Cơng ty th ng b gián đo n, ng ng tr do vi c ho t đ ng khơng đ ng b . Vi c giao hàng tr và thi u h t s n ph m vào mùa cao đi m nên s n ph m c a Cơng ty t i i Lý b thay th b i s n ph m c a đ i th c nh tranh làm m t đi c h i kinh doanh c a Cơng ty.

Tình hình kinh doanh bán s n ph m máy l nh c a các i Lý, Cơng ty ch a th c hi n vai trị ki m sốt giá bán đ u ra c a s n ph m. i u này c ng làm h n ch ph n nào m i quan h g n k t gi a các thành viên trong kênh.

Chi n l c phân ph i c a Cơng ty ch a đ t đ c s c nh tranh nh t đnh so v i các đ i th c nh tranh trên th tr ng hi n nay. i n hình nh v các chính sách u đãi, h tr cho h cịn khá y u nh ch cung c p b ng hi u nh , thanh tốn ti n hàng b t bu c vào m i tháng, đơi khí quá nhi u i lý nên vi c đ a nhân viên đ n h tr ch a đ c k p th i.

Tĩm l i, vi c th c hi n hình th c kênh phân ph i nh hi n nay c a Cơng ty Liên doanh NIKKO K.ENDO Vi t Nam tuy cĩ nhi u u đi m nh ng c ng khơng ít khĩ kh n. Nh ng cĩ th coi đây là hình th c kênh phân ph i khá hi u qu so v i tình hình ho t đ ng kinh doanh c a Cơng ty hi n nay, c ng nh phù h p v i v i nh ng m c tiêu c n đ t đ n c a Cơng ty nh : bán đ c nhi u hàng hĩa đ n tay ng i tiêu dùng m t cách nhanh chĩng mà ti t ki m đ c chi phí l u thơng, th a mãn nhu c u c a khách hàng và đ t đ c doanh s t ng qua m i k .

CH⇒∨NG 4: M T S GI I PHÁP VÀ KI N NGH

NH M HỒN THI N CHI N L C PHÂN PH I

S N PH M C A CƠNG TY LIÊN DOANH NIKKO K.ENDO VI T NAM

-----------------v ­ w--------------- 4.1/ Ph ng h ng ho t đ ng trong giai đo n 2007 - 2010. 4.2/ D báo tình hình tiêu th . 4.3/ xu t m t s gi i pháp. 4.4/ Ki n ngh .

Khĩa lu n T t nghi p GVHD: Ths. Lâm Ng c Th y

SVTH: Nguy n Ng c Thanh Trúc 42 Khoa Qu n Tr Kinh Doanh

Một phần của tài liệu 0909MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC PHÂN PHÓI SẢN PHẨM MÁY LẠNH CỦA CÔNG TY LIÊN DOANH NIKKO K.ENDO VIỆT NAM TẠI THỊ TRƯỜNG TP.HÒ CHÍ MINH (Trang 50)

Tải bản đầy đủ (PDF)

(80 trang)