MỌT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH CỦA HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN LA VIE

TR NG I H C M THÀNH PH H CHÍ MINH KHOA QU N TR KINH DOANH NGUY N PH M LINH DUY MSSV: 40681012 M TS GI I PHÁP NÂNG CAO HI U QU KINH DOANH C A H TH NG PHÂN PH I T I CÔNG TY TRÁCH NHI M H U H N LA VIE KHOÁ LU N T T NGHI P NGÀNH QU N TR KINH DOANH Thành ph H Chí Minh - N m 2008 L IC M N L i đ u tiên em xin chân thành c m n th y Nguy n Thành Long nhi t tình h ng d n, đ ng viên em su t trình xây d ng hoàn thành t t lu n v n Em c ng chân thành c m n quý th y cô tr c ti p truy n đ t nh ng ki n th c quý báu đ em ng d ng vào công vi c th c t làm hành trang vào đ i Em xin chân thành c m n ”Công ty TNHH La Vie” t o u ki n cho em đ c th c t p hoàn thànhbáo cáo th c t p t t nghi p c a Em xin c m n bác Gilles Duc (t ng giám đ c), anh nh (giám đ c tài chính), ch Di p (tr lý t ng giám đ c), t t c anh ch phòng Kinh doanh, phịng Marketing nhi t tình h ng d n, cung c p tài li u h ng d n em r t nhi u trình hoàn thành báo cáo th c t p c a em M t l n n a em xin chân thành c m n kính chúc s c kh e đ n quý th y cô nh ng ng i giúp đ em hoàn thành báo cáo t t nghi p Tp.HCM, tháng 12 n m 2008 SVTH: Nguy n Ph m Linh Duy Khóa lu n t t nghi p GVHD: Th y Nguy n Thành Long L IM LÝ DO CH N U TÀI Trong n n kinh t th tr ng hi n nay, mu n thành công kinh doanh, doanh nghi p ph i có ho t đ ng Marketing hi u qu Hi n trình c nh tranh di n r t m nh m , vi c đ t đ đ tđ c l i th c nh tranh ngày tr nên khó kh n, th m chí c c ng khơng t n t i lâu dài, chi n l c qu ng cáo, khuy n mãi, gi m giá bán ch có l i th ng n h n, b i doanh nghi p khác c ng nhanh chóng b t ch c làm theo T nhà qu n tr doanh nghi p mong mu n tìm l i th c nh tranh dài h n H th ng phân ph i n i lên nh m t công c marketing quan tr ng giúp doanh nghi p t o l p trì đ c l i th c nh tranh dài h n th tr Bên c nh đó, c ng có nhi u doanh nghi p th th c đ ng m i ng đô th l n s m nh n c tình hình xác đ nh đ n vai trị c a cơng tác t ch c phân ph i s n ph m s m có ho t đ ng nh : t ch c công tác nghiên c u th tr m ng l i bán, đào t o nhân viên bán hàng chuyên nghi p b ng, t ch c c đ u áp d ng m t s công ngh bán hàng ti n b nh bán hàng t ph c v , bán hàng qua m ng thơng tin Do đó, b m t c a m ng l i bán (bán buôn, bán l , xu t kh u) có nh ng thay đ i r t đáng k Là sinh viên chuyên ngành Qu n tr kinh doanh, đ c nhà tr ng trang b cho nh ng ki n th c, lý lu n v Marketing – mix Trong th i gian làm vi c t i Công ty TNHH La Vie, tơi đ c quan sát, tìm hi u thêm nh ng v n đ c a th c ti n ho t đ ng kinh doanh, đ c bi t nh ng khó kh n ho t đ ng phân ph i, bán hàng c a Công ty b i c nh hi n V i mong mu n đ c đóng góp nh ng ý ki n, đ a nh ng gi i pháp giúp Cơng ty hồn thi n cơng tác phân ph i ho t đ ng bán hàng đ t có th c ng c phát tri n h n n a th ph n c a Công ty, l a ch n đ tài: “M t s gi i pháp nâng cao hi u qu h th ng phân ph i t i công ty TNHH La Vie” làm đ tài lu n v n t t nghi p c a SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy i Khóa lu n t t nghi p IT - it GVHD: Th y Nguy n Thành Long NG VÀ PH M VI NGHIÊN C U ng nghiên c u: Là ho t đ ng kinh doanh, phân ph i s n ph m c a Công ty TNHH La Vie - Ph m vi nghiên c u: th i gian có h n nên đ tài d c th c hi n ph m vi công ty t n m 2005 đ n PH - Ph NG PHÁP NGHIÊN C U ng pháp mơ t , phân tích tài li u đ c phép ti p c n c a công ty, nh ng thông tin mà công ty cho phép ti t l sách phát tri n c a công ty - S d ng ngu n tài li u t sách báo, t p chí, thơng tin m ng Internet M C TIÊU NGHIÊN C U tài: “M t s gi i pháp nâng cao hi u qu kinh doanh c a h th ng phân ph i t i công ty TNHH La Vie” đ - c th c hi n v i nh ng m c tiêu sau: Tìm hi u tình hình ho t đ ng kinh doanh c a h th ng phân ph i t i Công ty TNHH La Vie - ng d ng ki n th c h c, k t h p v i nghiên c u th c ti n vào vi c góp ph n nâng cao hi u qu kinh doanh c a h th ng phân ph i t i công ty N I DUNG NGHIÊN C U G m có ph n: Ch ng 1: C S LÝ LU N Ch ng 2: GI I THI U CÔNG TY TNHH LA VIE Ch ng 3: TH C TR NG H TH NG PHÂN PH I T I CÔNG TY TNHH LA VIE Ch ng 4: M T S GI I PHÁP NÂNG CAO HI U QU TH NG PHÂN PH I T I CÔNG TY TNHH LA VIE SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy ii KINH DOANH C A H L IM CH U NG 1: C S LÝ LU N 1.1 Các khái ni m v Marketing 1.1.1 Khái ni m c b n v Marketing .1 1.1.2 Các m c tiêu c a Marketing .1 1.1.3 Marketing – mix .1 1.2 Nh ng đ c m kênh phân ph i 1.2.1 c m t m quan c a ho t đ ng phân ph i .2 1.2.2 T ch c lo i trung gian phân ph i 1.2.3 C c u t ch c l c l ng bán hàng Ho t đ ng c a kênh phân ph i 1.3.1 Tuy n ch n thành viên tham gia vào kênh phân ph i .9 1.3.2 Kích thích hi u qu ho t đ ng kênh phân ph i .10 1.3.3 ánh giá hi u qu kinh doanh nhà phân ph i 11 Ph ng pháp phân tích ma tr n SWOT 12 1.4.1 Khái ni m 12 1.4.2 Các b CH c l p ma tr n SWOT 13 NG 2: GI I THI U CƠNG TY TNHH LA VIE 2.1 Q trình hình thành phát tri n Công ty TNHH La Vie 14 2.2 Ch c n ng, nhi m v c a Công ty TNHH La Vie .16 2.3 L nh v c ho t đ ng c a Công ty TNHH La Vie 17 2.4 C c u t ch c c a Công ty TNHH La Vie 18 2.5 K t qu ho t đ ng kinh doanh 22 2.6 Thu n l i khó kh n .24 CH NG 3: TH C TR NG H TH NG PHÂN PH I T I CÔNG TY TNHH LA VIE 3.1 Phân tích tình hình th tr 3.1.1 Xu h ng 26 ng tiêu dùng c a khách hàng .26 3.1.2 C u trúc phân ph i (đ i lý bán l ) 28 3.1.3 Th tr ng n 3.2 V th th c gi i khát 28 ng hi u c a La Vie 30 3.2.1 M c tiêu c a th ng hi u La Vie 30 3.2.2 V th c nh tranh c a La Vie nghành hàng 30 3.3 Th tr ng m c tiêu 36 3.3.1 Các y u t nh h ng đ n th tr ng 36 3.3.2 Khách hàng m c tiêu .37 3.4 Phân tích hi n tr ng kênh phân ph i .38 3.4.1 H th ng phân ph i 39 3.4.2 Qu n lý kênh phân ph i 40 3.4.3 Các quy đ nh v đ ng kinh doanh c a nhà phân ph i 41 3.4.4 Chính sách h tr nhà phân ph i .42 3.4.5 Phân tích ma tr n SWOT .43 CH NG 4: M T S KINH DOANH C A H GI I PHÁP NÂNG CAO HI U QU TH NG PHÂN PH I T I CÔNG TY TNHH LA VIE 4.1 Gi i pháp liên quan đ n s n ph m 44 4.2 Gi i pháp liên quan đ n giá 45 4.3 Gi i pháp liên quan đ n chiêu th 45 4.4 Gi i pháp c ng c phát tri n kênh phân ph i 46 4.4.1 Nh ng u m c a h th ng phân ph i c n trì phát huy 46 4.4.2 M r ng th tr ng đ tìm ki m khai thác khách hàng 48 4.4.3 xu t ch đ khuy n khích nhà phân ph i 49 4.4.4 xu t hoàn thi n t ch c nhân s bán hàng c a Công ty 49 K T LU N TÀI LI U THAM KH O Khóa lu n t t nghi p GVHD: Th y Nguy n Thành Long C CH NG S LÝ LU N 1.1 Các khái ni m v Marketing 1.2 Nh ng đ c m kênh phân ph i 1.3 Ho t đ ng c a kênh phân ph i 1.4 Ph ng pháp phân tích ma tr n SWOT 1.1 CÁC KHÁI NI M V MARKETING SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy Khóa lu n t t nghi p GVHD: Th y Nguy n Thành Long 1.1.1 Khái ni m c b n v Marketing: • Marketing truy n th ng bao g m ho t đ ng s n xu t kinh doanh liên quan đ n vi c h ng dòng s n ph m (hàng hoá, d ch v ) t nhà s n xu t đ n ng i tiêu th m t cách t i u • Marketing hi n đ i ho t đ ng c a ng i nh m d n đ n vi c th a mãn nhu c u mong mu n thơng qua q trình trao đ i hàng hố • Theo Philip Kotler: “Marketing s phân tích, k ho ch hóa, t ch c ki m tra nh ng kh n ng thu hút khách hàng c a cơng ty c ng nh nh ng sách ho t đ ng v i quan m th a mãn nhu c u mong mu n c a m t nhóm khách hàng m c tiêu” 1.1.2 Các m c tiêu c a Marketing: • T i đa hóa m c đ tiêu dùng • T i đa hóa s th a mãn c a ng i tiêu dùng • T i đa hóa s l a ch n c a ng i tiêu dùng • T i đa hóa ch t l ng cu c s ng 1.1.3 Marketing – mix: Marketing – mix t p h p y u t bi n đ ng có th ki m sốt đ c c a marketing mà công ty ph i h p đ t o s đáp ng theo mong mu n c a th tr ng m c tiêu Các kh n ng tác đ ng đ n nhu c u có th t p h p thành nhóm cịn g i “4 Ps” g m: Product (s n ph m), Price (giá c ), Place (phân ph i), Promotion (chiêu th , khuy n mãi) • Product: tr ây t p h p s n ph m d ch v mà công ty cung ng cho th ng m c tiêu nh : ch ng lo i, kích c s n ph m, ch t l ng, thi t k bao bì, nhãn hi u • Price: Giá c s ti n mà khách hàng ph i tr đ có đ c hàng hố Giá c hàng hóa bao g m giá bán l , giá bán s , chi t kh u hoa h ng kho n tr ch m “Price” c n đ c xác đ nh phù h p v i giá tr hàng hóa y u t tác đ ng đ n giá SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy Khóa lu n t t nghi p GVHD: Th y Nguy n Thành Long c ây y u t nh y c m c a khách hàng, u s kích thích khách hàng mua s n ph m c a công ty hay c a đ i th c nh tranh • Place: ây ho t đ ng c a công ty nh m đ a s n ph m đ n v i khách hàng m c tiêu m t cách thu n ti n nh t Công ty ph i xác đ nh kênh phân ph i, l a ch n ng i bán s , bán l ; kích thích h quan tâm đ n s n ph m, tr ng bày hàng hoá, ki m kho hàng, s p x p v n chuy n đ y đ nh p kho hàng hố • Promotion: ây ho t đ ng nh m cung c p thông tin v l i th c a s n ph m thuy t ph c khách hàng m c tiêu mua s n ph m Promotion bao g m ho t đ ng ch y u nh : qu ng cáo, khuy n mãi, truy n thông chào hàng 1.2 NH NG C I M KÊNH PHÂN PH I Kênh phân ph i m t t p h p công ty cá nhân có t cách tham gia vào q trình l u chuy n s n ph m ho c d ch v (tiêu dùng hay công nghi p) t ng đ n ng i tiêu dùng 1.2.1 c m t m quan tr ng c a ho t đ ng phân ph i i s n xu t c m c a ho t đ ng phân ph i: Mu n kênh phân ph i ho t đ ng hi u qu c n ph i xác đ nh rõ ph i v th tr ng t i ng m c tiêu nào? M c đ ph c v khách hàng t i đâu? Các trung gian ho t đ ng sao? Do nhà phân ph i ph i tri n khai nh ng m c tiêu c a u ki n ràng bu c t phía khách hàng, t s n ph m, t trung gian phân ph i, đ i th c nh tranh, sách c a doanh nghi p đ c m c a môi tr - c m s n ph m: c m c a s n ph m v kích c , tr ng l ng kinh doanh ng, m c đ tiêu th , giá tr đ n v s n ph m, tính d h h ng nh ng s n ph m nh y c m, d h ng c n ph i đ c b o qu n c n th n theo yêu c u c a nhà s n xu t trình v n chuy n t nhà s n xu t đ n ng i tiêu dùng Nh ng s n ph m giá tr l n b ph n đ i di n nhà s n xu t phân ph i tr c ti p không qua trung gian - c m c a trung gian phân ph i: Vi c l a ch n kênh ph i ph n ánh đ c m m nh m y u c a trung gian phân ph i vi c th c hi n công SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy Khóa lu n t t nghi p GVHD: Th y Nguy n Thành Long vi c c a h Ví d nh s khách hàng mà m t đ i di n bán hàng có th ti p xúc đ c m t th i gian nh t đ nh s có khách hàng thu n lịng mua s n ph m, hay chi phí tính m t khách hàng có th khác trung gian phân ph i - c m đ i th c nh tranh: Doanh nghi p c n phân tích, phát hi n nh ng u th h n ch trình phân ph i c a đ i th c nh tranh đ thi t k kênh phân ph i c a có kh n ng c nh tranh cao h n - c m doanh nghi p: c m doanh nghi p s quy t đ nh quy mô đáp ng nhu c u th tr òng kh n ng l a ch n trung gian phân ph i phù h p V n đ ngu n l c tài công ty s quy t đ nh kênh phân ph i - c m môi tr ng kinh doanh: Tùy u ki n môi tr ng mà doanh nghi p l a ch n kênh phân ph i phù h p Khi n n kinh th suy thối nhà s n xu t s đ a s n ph m vào th tr òng theo cách t n nh t đ h n ch r i ro i u có ngh a h s s d ng kênh ng n b b t nh ng d ch v không c n thi t làm giá bán t ng lên Ngoài ra, nh ng quy đ nh nh ng u ki n ràng bu c v m t pháp lý c ng nh h ng t i vi c l a ch n kênh phân ph i T m quan tr ng c a trung gian phân ph i: Vi c đ i trung gian th c hi n ch c n ng phân ph i s n ph m giúp cho doanh nghi p chun mơn hóa ho t đ ng s n xu t c a mình, m c dù h m t quy n ki m soát s h u hàng hóa nh ng vi c s d ng trung gian có u m sau: + Phân ph i hàng hóa r ng kh p, đ a hàng hóa đ n th tr l ng m c tiêu nh m ng i trung gian thay nhà s n xu t ph i phân ph i tr c ti p + Gi m b t l ng t n kho, chuy n giao hàng hóa qua kho trung gian Ti t ki m chi phí l u kho + Trung gian phân ph i giúp doanh nghi p u hòa cung c u hàng hóa, gi m kho ng cách v đ a lý gi a s n xu t v i tiêu dùng + Gi m thi u s l ng ti p xúc tr c ti p v i khách hàng + H tr nghiên c u Marketing cho nhà s n xu t Nh s g n g i v i th tr có kh n ng th u hi u r t t t nh ng đ c tr ng nhu c u c a khách hàng SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy ng, h Khóa lu n t t nghi p GVHD: Th y Nguy n Thành Long R i ro v kinh doanh: Trên th tr nh n n ng n c gi i khát hi n dang phát tri n m nh v i nhi u ch ng lo i c ng t có ga, n c thiên nhiên nh trà xanh, n c chanh dây… Bên c nh đó, c u ng tinh t đóng chai c ng xu t hi n v i nhi u th nên s ng hi u khác nhau, gây c nh tranh r t l n phân khúc nh : Aquafina, Joy, Icy, Vital, Sapuwa… S xu t hi n c a hàng lo t th Vie c ng b h n ch , đe d a th tr kho ng 25% th ph n c a n ng hi u nh v y làm cho thi ph n c a La ng c a cơng ty Cơng ty La Vie chi m c tinh t, n c khống đóng chai Các đ i th l n c a La Vie hi n Sapuwa, Aquafina, Joy R i ro v khoa h c công ngh : Kinh t ngày phát tri n, khoa h c kh thu t ngày ti n b cơng ngh máy móc xích l i g n h n Do v y, khơng có s phân bi t rõ ràng gi a s n ph m c nh tranh Hi n nay, đa s ng n c khoáng n i tiêu dùng c ng ch a phân bi t đ c tinh t Các đ i th thu c th tr c ng bình dân ngồi t m ki m sốt c a La Vie có r t nhi u nh : M Kitech, Vidoka, Bavie, Aqua Cool… Nh ng y u t xã h i: T t c đ u tr ng quan tâm đ n nh ng y u t xã h i đ có th n m b t k p th i c h i, thách th c đe d a ti m tàng M t s y u t có th nh h thái đ c a ng i tiêu dùng nh : l i s ng, ngh nghi p, tôn giáo, thái đ c a ng đ i v i ch t l ng cu c s ng… c ng đ u nh h ng đ n i dân ng đ n ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p Nh ng y u t t nhiên: Các y u t c ng nh h ng r t l n đ n ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p nh : thiên tai, l l t… nh ng nh h r i ro, nh h ng c ng làm doanh nghi p g p ph i ng vi c phát tri n th tr ng 3.3.2 Khách hàng m c tiêu Khách hàng ng i tr c ti p s d ng hàng hoá d ch v H có quy n l a ch n hàng hố phù h p v i nhu c u, s thích, l i ích kh n ng tốn, chi tiêu c a h M t s n ph m đ c khách hàng tin c y ch p nh n m t u ki n SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy 40 Khóa lu n t t nghi p GVHD: Th y Nguy n Thành Long thu n l i cho doanh nghi p t n t i phát tri n Các đ i t ng khách hàng tiêu th s n ph m g m: Khách hàng trung gian: Là nh ng khách hàng mua hàng v i s l s n, siêu th đ i lý, nhà phân ph i tay ng ng l n, th ng nhà hàng, khách ây s đ n v phân ph i hàng đ n i tiêu dùng m t cách t t nh t Khách hàng tr c ti p: ây nh ng khách hàng th l ng tiêu th t ng m i kh i công s Các khách hàng có s n ng đ i n đ nh Tu theo quy mô c a công ty, khách hàng thu c nhóm c ng có th tiêu th s n l ng l n lâu dài Có th th y cơng ty n hình nh : Prudential, BP, FPT, VietcomBank tiêu th kho ng vài ngàn bình 19lit/ tháng c ng v i r t nhi u chai nh ph c v cho ho t đ ng c a 3.4 PHÂN TÍCH HI N TR NG KÊNH PHÂN PH I L cl Công ty ng bán hàng c a công ty L cl ng bán hàng c a công ty L cl ng bán hàng c a Nhà bán s Nhà bán l Nhà bán l cơng ty Hình 3.6 : H th ng kênh phân ph i c a công ty TNHH La Vie SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy 41 Ng i tiêu th s n ph m Khóa lu n t t nghi p GVHD: Th y Nguy n Thành Long 3.4.1 H th ng phân ph i Nhà Phân Ph i: Hi n La Vie có 06 nhà phân ph i t i khu v c TP.HCM 42 nhà phân ph i tr i r ng t nh thành c n c M i nhà phân ph i s ch u trách nhi m phân ph i t i m t khu v c nh t đ nh công ty ch đ nh i n hình t i TP.HCM : Khu v c 1: Tân Bình, Tân Phú, Bình Tân, Qu n 12 Khu v c 2: Bình Th nh, Gò V p, Phú Nhu n Khu v c 3: Bình Chánh, Qu n 10, Qu n 11 Khu v c 4: Qu n 2, Qu n 9, Th c Khu v c 5: Qu n 1, Qu n 3, Qu n 4, Qu n Khu v c 6: Qu n 7, Qu n 8, Qu n Theo ph m vi khu v c, công ty s c Giám sát bán hàng ph trách t ng khu v c Ngồi ra, cơng ty c ng có ho c nhân viên bán hàng h tr cho t ng khu v c V i s h tr ph i h p nh v y, công ty có th giúp nhà phân ph i theo dõi vi c tiêu th hàng hoá, ki m tra đ nh k hàng t n kho phát tri n th tr ng ngày l n m nh Kênh tiêu th đ c bi t (Key Account): Là khách hàng mua s l ng l n, công ty c ng có giám sát bán hàng ph trách kênh tiêu th đ c bi t bao g m: Các nhà hàng, khách s n, siêu th thành ph Kênh phân ph i m t kênh phân ph i quan tr ng c a La Vie đánh giá đ c s n ph m th ng hi u đ n v i ng i tiêu dùng Nh ng c ng t i nh ng kênh phân ph i này, La Vie g p ph i s canh tranh gay g t c a s n ph m khác nh Sapuwa, V nh H o, Aquafina, Joy Kênh bán hàng tr c ti p: it tr ng c a kênh khách hàng công s , tr ng h c đ c bi t ng m m non, ti u h c khách hàng tiêu th s n ph m bình 19 lit c a cơng ty công ty, La Vie cung c p s n ph m bình 19 lit v i theo tiêu chí lâu dài n đ nh Các công ty v a thành l p, cơng ty t p đồn l n mong mu n SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy 42 Khóa lu n t t nghi p GVHD: Th y Nguy n Thành Long vi c đ m b o s c kho cho nhân viên u tiên hàng đ u vi c l a ch n s n La Vie cho công ty u có th hi u đ T i tr cung c p n c ng h c, vi c ký k t h p đ ng th ng vào d p cu i hè, chu n b cho vi c c vào đ u m i n m h c Công ty c ng r t đ i t này, v y cơng ty ln có giá u đãi tài tr t i đa cho tr t ng k t n m h c, phát th ng khách hàng ng h c d p ng cho h c sinh 3.4.2 Qu n lý kênh phân ph i La Vie có sách qu n lý nhà phân ph i nh sau: M t b ng: Ng i mu n tr thành nhà phân ph i không nh t thi t ph i có v trí đ p nh ng ph i thu n l i giao nh n hàng c a công ty M t u ki n b t bu c đ i v i nhà phân ph i ph i có kho ch a hàng đ nh n ch a hàng đ v n hành cho 10 ngày Các nhà phân ph i có kho ng cách v trí khu v c qu n lý không nh h đ n nhà phân ph i ng khu v c lân c n Kh n ng kinh doanh: Nhà phân ph i ph i có kh n ng phát tri n kinh doanh, uy tín đ m b o mang đ n cho khách hàng d ch v t t nh k hàng n m, công ty s thông báo ch tiêu doanh s cho nhà phân ph i mà công ty phân b xu ng theo t ng tháng Theo đó, nhà phân ph i s c n c vào ch tiêu s có k ho ch phát tri n kinh doanh n m Kh n ng tài chính: Ngồi kho ch a hàng m t s d ng c c n thi t khác nhà phân ph i ph i có tài t i thi u đ ký qu (đ i v i bình 19 lit), tốn đ n hàng cho công ty (đ i v i chai nh ) Vi c cung ng hàng hố s cơng ty đ m nh n b o đ m cung c p đ hàng hóa cho nhà phân ph i c n Nhà phân ph i s toán b ng hình th c chuy n kho n vào đ u m i tháng tr c ti n hành giao d ch Vi c đ t hàng s nhà phân ph i yêu c u ho c nh s h tr c a giám sát bán hàng Kh n ng v quan h : Công ty u tiên ch n nhà phân ph i có kinh c u ng đóng chai có m t l ng khách hàng trung thành Yêu c u giúp cho nhà phân ph i m i có m t l ng khách hàng nghi m kinh doanh l nh v c n riêng c a nh m trì kh n ng t n t i th i gian đ u m i ho t đ ng SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy 43 Khóa lu n t t nghi p GVHD: Th y Nguy n Thành Long Tuy nhiên đ y ch yêu c u kèm theo thơng th ng đ ph i cơng ty cung c p cho nhà phân ph i m t l ng khách hàng trung thành c a c ch n nhà phân công ty t i khu v c 3.4.3 Các quy đ nh v ho t đ ng kinh doanh c a nhà phân ph i Sau ký h p đ ng, công ty s công nh n nhà phân ph i tr thành thành viên th c s báo cáo đ n khách hàng l n khu v c Cơng ty s c p m t b ng hi u xác nh n nhà phân ph i thành viên tham gia vào ho t đ ng phân ph i hàng cho công ty Nhà phân ph i có ngh a v ph i treo đ y đ b ng hi u theo quy đ nh chung t ch c phân ph i hàng hoá theo quy đ nh c a công ty v ch ng lo i s n ph m m u, mã s n ph m Nhà phân ph i ph i t n tr m t m c t i thi u hàng t n kho c a công ty ba m i tri u đ ng nh m đ m b o tính l u thơng hàng hố liên t c t i khu v c đ m b o v n đ công ty bu c nhà phân ph i ph i ký qu m t kho n ti n nh t đ nh nh m c p cho nhà phân ph i m t h n m c công n t i thi u S ti n tùy vào kh n ng quy mô c a nhà phân ph i t n m m i tri u đ n hai tr m tri u đ ng đ nh k hàng tháng công ty đ u tính lãi su t ti n g i theo quy đ nh c a ngân hàng nhà nu c (Hi n m c lãi su t đ c tính cho kho n ký qu 12%/n m, tháng tr lãi l n, s u ch nh cho phù h p v i tình hình kinh t giai đo n hi n t i) Hàng tu n, nhà phân ph i đ c giám sát bán hàng c a công ty ti n hành ki m kê hàng t n kho t i nhà phân ph i nh m ki m soát l ng hàng hoá tiêu th , th ng kê hàng t n qu n lý cách d tr hàng t i nhà phân ph i M i đ n hàng nhà phân ph i ph i đ t t i thi u hai m i tri u đ ng, nhà phân ph i đ t thông qua n tho i, Fax ho c qua giám sát bán hàng Nhà phân ph i ph i bán hàng giá theo quy đ nh c a công ty, không đ bán phá giá đ giành th tr ct ý ng hay thay đ i giá bán mà khơng có s đ ng ý c a cơng ty Vi c thay đ i giá bán s công ty quy đ nh b ng v n b n Nhà phân ph i cam k t th c hi n đ y đ u ki n ghi h p đ ng ký v i công ty ch u s ki m tra giám sát c a công ty, c quan nhà n c có th m quy n, th c hi n đ y đ quy đ nh c a pháp lu t hi n hành Nhà phân ph i có trách SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy 44 Khóa lu n t t nghi p GVHD: Th y Nguy n Thành Long nhi m b o qu n tài s n c a công ty giao cho nh b ng hi u, s n ph m, v t d ng ph c v cho vi c kinh doanh, trang trí qu ng cáo Nhà phân ph i không đ c kinh doanh s n ph m gi , s n ph m nhái c a công ty c ng nh s n ph m c a đ i th Vi c kinh doanh s n ph m không công ty cung ng ch chi m 40% t ng giá tr hàng hoá c a nhà phân ph i ph i tr ng bày n i riêng bi t 3.4.4 Chính sách h tr nhà phân ph i H tr đ c bi t: V i m i nhà phân ph i công ty s c m t đ n ba nhân viên m i v c a công ty h tr tìm khách hàng, bán hàng giúp nhà phân ph i Nhà phân ph i s đ c nhân viên kinh doanh tham v n v tình hình th tr ng t nhà phân ph i lên đ n đ t hàng c ng nh vi c thúc đ y gi i thi u, tiêu th s n ph m m i c a cơng ty, tránh tình tr ng nhà phân ph i thi u hàng Trong tr ng h p kho hàng c a nhà phân ph i đ y mà nhà phân ph i mu n ti p t c mua hàng đ d tr u ki n nhà phân ph i bi t ch c s bán h t s l ng hàng hố tốn quy đ nh công ty s h tr l u kho ch a hàng t i công ty v i u ki n th i gian không ngày i v i s nhà phân ph i h p tác v i công ty lâu n m (t n m tr lên) công ty s h tr chi t kh u thêm – % t ng doanh s bán đ c tính t n m th Có th nói hình th c h tr r t thi t th c nh m khuy n khích nhà phân ph i h p tác lâu dài v i công ty Nh p đ i hàng: ph i đ i v i s n ph m ch t l ng l i k thu t, nhà phân c phép đ i b t c lúc t i đ n v cung ng H tr v n chuy n: Nhà phân ph i đ c nh n hàng tr c ti p t cơng ty Cơng ty s có xe giao hàng t n n i, có nhân viên b c x p, s p đ t hàng hoá t i kho cho nhà phân ph i, nhà phân ph i s khơng t n chi phí v n chuy n Tr ng h p mà công ty không th giao hàng cho nhà phân ph i theo lúc nhà phân ph i yêu c u m t vài tr ng h p b t kh kháng cơng ty s c g ng liên h v i nhà xe bên giao hàng k p cho nhà phân ph i, nhà phân ph i c ng không ph i ch u kho n chi phí ho c nhà phân ph i có th t v n chuy n t công ty v đ a m c a cơng ty SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy 45 Khóa lu n t t nghi p GVHD: Th y Nguy n Thành Long s h tr phí v n chuy n Ng c l i, b t k m t lý nhà phân ph i đ t hàng nh ng ph i h y đ n hàng mà không báo tr c m t ngày, nhà phân ph i ph i ch u chi phí thuê xe c a chuy n hàng 3.4.5 Phân tích Ma tr n SWOT i m m nh – S Th ng hi u, ch t l L c l ng s n ph m cao, uy tín ng qu n lý có trình đ kinh nghi m i ng nhân viên n ng đ ng, nhi t tình i my u–W Giá s n ph m cao so v i s n ph m lo i H th ng phân ph i ch a r ng kh p đ n vùng mi n C h i–O Thu nh p ng i dân ngày cao Nhu c u v s c kho c a ng Mơi tr ng tr i dân t ng cao n đ nh Thách th c – T N n kinh t suy thoái, ng i tiêu dùng h n ch h n vi c chi tiêu Ngày có nhi u đ i th c nh tranh Khách hàng cịn phân bi t n SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy c khoáng n 46 c tinh t Khóa lu n t t nghi p GVHD: Th y Nguy n Thành Long CH M TS NG GI I PHÁP NÂNG CAO HI U QU KINH DOANH C A H TH NG PHÂN PH I T I CÔNG TY TNHH LA VIE 4.1 Gi i pháp liên quan đ n s n ph m 4.2 Gi i pháp liên quan đ n giá 4.3 Gi i pháp liên quan đ n chiêu th 4.4 Gi i pháp c ng c phát tri n kênh phân ph i SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy 47 Khóa lu n t t nghi p GVHD: Th y Nguy n Thành Long 4.1 GI I PHÁP LIÊN QUAN N S N PH M Công ty c n ph i ln trì vi c coi tr ng tiêu chu n ch t l thù s n ph m đ a th tr nhi u ng i Khách hàng th ng s n ph m đ c ng liên quan tr c ti p t i s c kh e đ i s ng c a r t ng không t ki m tra m i thông tin v ch t l ng c a s n ph m cơng ty ph i lo i tr kh n ng xu t hi n hàng gi , không đ t tiêu chu n ch t l ng, h n s d ng Uy tín kinh doanh cịn th hi n s nhi t tình, chu đáo quan tâm t i khách hàng ch không ph i ch m t kh u hi u chung chung C n phát tri n đ m b o n đ nh m t c c u m t hàng phong phú, đ m b o ch t l ng, đ m b o t ng quan gi a ch t l ng giá, v ghi nhãn th ng m i, niêm y t giá m t hàng quy đ nh, phát tri n có t ch c m t hàng m i phù h p đáp ng nhu c u th tr ng m c tiêu Hi n nay, nhóm s n ph m c a cơng ty n vi c phát tri n thêm s n ph m n c khống thiên nhiên Ngồi c khống thiên nhiên có gas, cơng ty ch a có thêm s n ph m khác làm đa d ng, phong phú s n ph m c a V phía cơng ty nên nhanh chóng nghiên c u phát tri n s n ph m m i nh Aquafina n h ng dâu, V nh H o hi n có thêm n c khống h c tinh t có ng trái V bao bì s n ph m, hi n th ng nh t v thi t k bao bì, nhãn hi u Nên ch ng, có th làm phong phú thêm thi t k v nhãn chai cho phù h p v i t ng mùa n m (ví d : vào mùa t t, thi t k thêm nhãn chai có hình nh, bi u t ng mang khơng khí mùa xn ), cho nhi u đ i t ng khách hàng (ví d : nhãn có thêm vài hình nh vui nh n hay có nhi u màu s c s gây thích thú kích thích s d ng v i đ i t ng khách hàng tr em) i v i s n ph m bình 19 lit, cơng ty nên thi t k thêm s n ph m có vịi Nh v y s đáp ng đ c nhu c u đa d ng c a khách hàng SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy 48 Khóa lu n t t nghi p GVHD: Th y Nguy n Thành Long 4.2 GI I PHÁP LIÊN QUAN N GIÁ Công ty c n trì vi c bình n giá đ i v i nhà phân ph i, nh v y s làm nhà phân ph i an tâm vi c kinh doanh c a Ngồi vi c chi t kh u cho nhà phân ph i hi n trung bình 20% v giá, cơng ty c n t ng c ng khuy n khích, h tr nhà phân ph i b ng hình th c t ng thêm s n ph m hay s n ph m kèm nh ly, khay đ ng ly, k s t đ bình 19 lit cho khách hàng Nh v y c ng kích thích đ c nhu c u s d ng c a khách hàng, t ng đ c kh n ng phân ph i cho h th ng phân ph i M t y u t có th giúp bình n giá c a s n ph m công ty nên ti p t c áp d ng sách đ t hàng cho nguyên v t li u nh phôi nh a, thùng gi y, nhãn s n ph m v i h p đ ng dài h n có s h tr c a t p đồn nh m có đ c giá ngun v t li u h p lý n đ nh 4.3 GI I PHÁP LIÊN QUAN N CHIÊU TH Phát tri n d ch v c ng thêm cho khách hàng: V i s c nh tranh ngày gay g t, ti n b v khoa h c k thu t có th xóa b s khác bi t gi a s n ph m N u ch t l ng s n ph m quan tr ng u th th tr có th phát huy đ c u th th tr ng quan tr ng h n nhi u M t cách ng bán s n ph m có ch t l ng kèm theo d ch v t t Hi n nay, đa s cơng ty đ u có tiêu chí ph c v m t cách t t nh t cho khách hàng Vi c s d ng thêm ho t đ ng d ch v trình bán hàng h t s c c n thi t s t o đ c ti n đ thu hút khách hàng đ n v i công ty Hi n nay, trang web c a công ty có ch khống La Vie trúng th phái n ng trình tìm hi u v n c ng vé ch m sóc da t i Spa nh m đ n nhóm khách hàng ây c ng m t ch ng trình nh m qu ng bá th ng hi u, h tr ki n th c làm đ p ch m sóc cho phái n r t hi u qu Do c n trì phát huy ch ng trình mang đ n s c kho , th m m cho c ng đ ng nh th hoàn thi n d ch v đ i v i khách hàng, vi c quan tâm đ n đánh giá ch t l ng d ch v t khách hàng công ty c n t o t i đa c h i u n i gi i quy t u n i cho khách hàng m t cách t t nh t Th c t cho th y, n u công ty gi i quy t t t SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy 49 Khóa lu n t t nghi p GVHD: Th y Nguy n Thành Long u n i c a khách hàng h s tr thành khách hàng trung thành v i công ty Ng c l i, s t o tâm lý b t mãn cho khách hàng, ph n ng x u s nhanh chóng lan truy n có th s m t nhi u khách hàng, khách hàng ti m n ng c a công ty Công ty c n hoàn thi n d ch v cung c p thông tin th tr ng, t v n khách hàng tr c ti p hay qua m ng T v n khách hàng mang l i l i ích c khách hàng không mua s n ph m, d ch v c a công ty nh ng h có th tr thành khách hàng ti m n ng th c hi n m c tiêu nâng cao hi u qu ho t đ ng phân ph i c a cơng ty c n ph i phân tích d li u v tiêu th , đo l ng ti m n ng v th tr ng, thu th p thông tin, tri n khai cho k ho ch ti p th Trong giai đo n hi n Công ty TNHH La Vie xây d ng đ c cho m t th r ng kh p, bao ph đ c th tr ng hi u m nh nh ng h th ng phân ph i v n ch a ng M t s gi i pháp sau s giúp cho trình phân ph i t o s uy tín cao c ng nh giúp cho trình kinh doanh thu n l i h n 4.4 GI I PHÁP C NG C VÀ PHÁT TRI N KÊNH PHÂN PH I Vi c xác đ nh m t s gi i pháp nh m nâng cao hi u qu kinh doanh h th ng phân ph i c a công ty ph i d a tính đ c tr ng v th c a công ty th tr ng n c u ng đóng chai Cơng ty ph i xem xét vai trị c a q trình bán hàng, ph c v nhu c u khách hàng m t cách c nh tranh có hi u qu 4.4.1 Nh ng u m c a h th ng phân ph i c n trì phát huy Duy trì hình th c ký qu ti n m t t i công ty đ nhà phân ph i m nh d n t n tr hàng hóa t i kho nh m đ m b o trình cung c p hàng hố cho khách hàng Tuy hình th c đ i v i công ty nhà phân ph i đ u khơng mong mu n đ i v i nhà phân ph i, h s b chôn m t kho n v n t i công ty, công ty c ng ph i t n ti n tr lãi su t hàng tháng cho nhà phân ph i (12%/N m r t cao so v i lãi su t ngân hàng hi n nay) Nh ng ngồi ra, l i ích mang l i giúp cho hàng hóa c a cơng ty ln s n sàng ph c v khách hàng tiêu dùng k p th i SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy 50 Khóa lu n t t nghi p GVHD: Th y Nguy n Thành Long Nhà phân ph i ph i có m t di n tích nh t đ nh đ t n kho i u phù h p c n ph i có di n tích ch a hàng đ y đ t i nhà phân ph i đ có th đáp ng k p th i nhu c u c a khách hàng Th ng nh t giá bán t phía cơng ty cho nhà phân ph i quan tr ng nh m mang l i l i ích cho khách hàng ng đ i tiêu dùng, đ ng th i tránh c tình tr ng c nh tranh gi a nhà phân ph i v i uy tín b o đ m giá tr th ây u ki n r t i u c ng mang l i ng hi u c a công ty Hi n nay, s n ph m chai nh c a công ty đ ph i, c a hàng, siêu th , trung tâm th c tiêu th qua m ng l i nhà phân ng m i, nhà hàng, khách s n Vì v y tình hình bán hàng c a m có nh h ng đ n doanh thu c a cơng ty ho t đ ng có hi u qu cơng ty ph i t o m i quan h v i đ n v th t t t Qua có th rút nh ng nh n xét d đoán v nhu c u, th hi u tiêu dùng th tr ng Trong th i gian t i, đ i v i s n ph m bình 19 lit cơng ty nên ch n thêm m phân ph i m i t i khu t p th , khu chung c đông dân c chung s ng, s d ng t t k thu t truy n thông thơng tin nh m m c đích t ng t i đa l ng khách mua hàng Công ty nên tranh th s d ng phát huy hi u qu k thu t tr ng bày, thông tin, qu ng cáo t i đ a m bán hàng cho khách hàng bi t Công ty nên ch n nhân viên khéo thuy t ph c khách hàng mua, nhanh chóng phát hi n nh ng nhu c u ti m n khách hàng mà h khơng nói G i m nh ng nhu c u đáp ng b ng vi c h ng d n cho khách hàng mua s d ng nh ng s n ph m mà công ty hi n có Thu th p thơng tin v khách hàng, th tr s n sàng đáp ng s n ph m t i tay ng nh t, đ m b o s l T ng c ng ch t l ng, đ i th c nh tranh… T ng tính i tiêu dùng m t cách nhanh chóng, thu n ti n ng… ng s ph i h p gi a công ty nhà phân ph i, đ ng th i g n bó gi a l i ích c a nhà phân ph i v i l i ích c a cơng ty nh m nâng cao tính ph c v khách hàng v i m t m c chi phí h p lý SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy 51 Khóa lu n t t nghi p GVHD: Th y Nguy n Thành Long Xác đ nh ch tiêu kinh doanh c th cho h th ng phân ph i, nhà phân ph i nh : doanh thu, giá bán chi t kh u, s đ i lý c n m r ng, khu v c m r ng, sách, c ch h tr bán hàng Vi c ch n m nhà phân ph i khó, vi c gi gìn nhà phân ph i v i tiêu chí h p tác lâu dài hi u qu c ng m t v n đ c n quan tâm có u ki n h p tác lâu dài v i nhau, công ty c n ph i g n k t l i ích nhà phân ph i công ty, th y đ cl i ích th c s t phía cơng ty mang l i cho h L i ích nhà phân ph i mong mu n doanh thu l i nhu n D ch v sau bán hàng ch y u d ch v b o hành s n ph m, v n chuy n s n ph m đ n nhà cho khách ph i t o s tin t ng, tho i mái nh m mang l i s yên tâm cho khách hàng đ i v i s n ph m d ch v c a Nh ng y u t d ch v mà khách hàng quan tâm g m: - tin c y (uy tín th ng hi u, ch t l ng s n ph m ) - Trình đ chun mơn, thái đ nhi t tình, s thành th o c a nhân viên - Con ng i y u t ch th th c hi n d ch v mang l i s tín nhi m, đ tin c y c a khách hàng v s n ph m, d ch v c a công ty 4.4.2 M r ng th tr Mu n trì đ m r ng th tr ng đ tìm ki m khai thác khách hàng c t c đ tr ng tr ng doanh thu kinh doanh, gi v ng ng u ki n tiên quy t đ đ m b o t c đ c a s t ng tr ng, nh t u ki n hi n Do vi c m r ng th tr ng u đ c bi t quan tâm Nh ng đ cho vi c tìm ki m khai thác t t cơng ty c n ph i phát tri n đ c th tr ng đ nhà phân ph i, đ i lý có th ho t đ ng Cơng ty c n tích c c tìm ki m khách hàng thơng qua đ i ng nhân viên bán hàng h tr nghi p v cho đ i lý, khuy n khích đ i lý phát tri n khách hàng m i t khách hàng s n có Vi c nghiên c u th tr ng s d ng bi n pháp kích thích đ i v i nhà phân ph i, cơng ty s có m t h th ng phân ph i ho t đ ng hi u qu ph kín đ a bàn th i gian t i SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy 52 Khóa lu n t t nghi p GVHD: Th y Nguy n Thành Long Xây d ng k ho ch phát tri n h th ng phân ph i, m r ng thêm nhà phân ph i khu v c đ ng b ng sông C u Long, t nh duyên h i mi n Trung nh Bình thu n, Nha Trang, N ng, t nh Tây Nguyên S l ng nhà phân ph i hi n t i chi nhánh TP.HCM, chi nhánh Hà N i hi n cịn ít, nh v y s khó đáp ng k p th i cho khách hàng hi n t i C n m r ng quan h v i thành viên h th ng phân ph i, t phát tri n thêm thành viên m i tham gia vào h th ng phân ph i đ đ y m nh ho t đ ng phân ph i c a công ty i v i vùng ven, t nh lân c n kh n ng phân ph i v n cịn r t y u Chính v y, c n ph i có l trình t ng thêm nhà phân ph i t i khu v c vùng ven hai trung tâm kinh t này, c ng nh hoàn thi n ch t l ph i t i khu v c y u nh : Bình D 4.4.3 ng, ng ho t đ ng c a nhà phân ng Nai, C n Th xu t ch đ khuy n khích nhà phân ph i Các nhà phân ph i ph i th ng xuyên đ c khuy n khích đ làm vi c t t h n S d ng bi n pháp kích thích đ khuy n khích c g ng c a đ i lý nh : t ch c bu i sinh ho t, trao đ i nh ng thông tin kinh nghi m l n Cho đ i di n c a nhà phân ph i tham gia ngày h i gia đình La Vie nh nhân viên c a công ty Công ty c n ph i có ch đ th ng cho nh ng đ i di n nhà phân ph i, nhân viên bán hàng, giám sát bán hàng h th c hi n t t vi c phân ph i hàng hố thơng qua doanh s , s n l Ph i th ng đ t đ c ng xuyên ki m tra đánh giá ho t đ ng c a nhà phân ph i thông qua ch tiêu nh : Doanh thu đ t đ c, s l ng m t hàng bán, m i quan h v i khách hàng…t t ng kh n ng phân ph i tiêu th s n ph m c a cơng ty 4.4.4 xu t hồn thi n t ch c nhân s bán hàng c a Công ty Trong kinh doanh, ng i y u t quan tr ng quy t đ nh nh t Vi c xây d ng m t đ i ng nhân viên bán hàng gi i chuyên môn, nhanh nh n, linh ho t, giàu s c sáng t o l ch s v n đ đ t hàng đ u đ i v i công ty TNHH La Vie Công ty c n xây d ng m t k ho ch đ ti n hành n ch n, đào t o, nâng cao ki n th c, tính trách nhi m cho đ i ng bán hàng, cho đ i di n phân ph i, cho h th y đ c vai trò, t m quan tr ng c a h đ i v i ti n trình phân ph i s n ph m c a SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy 53 Khóa lu n t t nghi p Công ty GVHD: Th y Nguy n Thành Long ng th i, ti n hành qu n lý ch t ch khuy n khích đ i ng bán hàng m t cách khoa h c nh m h ng vào m c tiêu đ Trong th i gian t i, Công ty c n n d ng thêm đ i ng bán hàng tr , linh ho t, có n ng l c bán hàng đ ng th i nên có thêm k ho ch b i d ng nâng cao trình đ nghi p v cho cán b , nhân viên, đào t o nhân viên v k n ng giao ti p k n ng bán hàng đ h có th hồn thành cơng vi c t t h n i ng nhân viên kinh doanh th hi n đ c v n hố cơng ty thơng qua ngơn ng , trang ph c, phong cách c hình th c giao ti p Nh m t o đ c nt ng t t giao d ch giao ti p v i khách hàng nh ng bi u hi n tích c c ho t đ ng bán hàng Vì v y, Cơng ty ph i trang b cho nhân viên m c đ ng ph c, trang b cho nhân viên bán hàng trình đ chun mơn cao, có thái đ ph c v ân c n chu đáo gây thi n c m cho khách Cơng ty c ng nên có sách kích thích cán b cơng nhân viên nh t ng ti n l ng tr theo doanh s bán c ng v i ti n th SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy 54 ng