Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống
1
/ 82 trang
THÔNG TIN TÀI LIỆU
Thông tin cơ bản
Định dạng
Số trang
82
Dung lượng
1,16 MB
Nội dung
TR NG IH CM THÀNH PH H CHÍ MINH KHOA QU N TR KINH DOANH CAO THI N ÂN M T S BI N PHÁP HOÀN THI N H TH NG PHÂN PH I MÁY TÍNH XÁCH TAY HP T I CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH PHÂN PH I FPT THÀNH PH H CHÍ MINH KHĨA LU N T T NGHI P NGÀNH QU N TR KINH DOANH Chuyên ngành Qu n tr kinh doanh L p QT03QT4 MSSV : 40360004 NG IH NG D N KHOA H C TS Nguy n Thanh Long Thành ph H Chí Minh - N m 2007 L IC M N Em xin chân thành c m n Ban lãnh đ o Chi nhánh Công ty TNHH Phân Ph i FPT Thành ph H Chí Minh, đ t bi t Trung Tâm Phân Ph i s n ph m HP (FHP) t o u ki n cho em th c t p t i Công ty th i gian qua Em c ng xin bày t lòng bi t n sâu s c nh t, chân thành nh t đ n ch Võ Th Hoàng Quân (Giám đ c FHP), anh Nguy n Th Hồng (Phó Giám đ c FHP), anh Lý Ph Thành (Tr ng phòng H tr kinh doanh), anh Ngô th Anh ch t i Công ty nhi t tình giúp đ h c ình Anh V c ng nh toàn ng d n em su t trình th c t p t i Em xin chân thành c m n th y cô khoa Qu n tr kinh doanh tr ng i H c M TPHCM cung c p, truy n đ t ki n th c b ích cho em su t th i gian h c t p đ c bi t em r t c m n th y Nguy n Thanh Long, ng tr c ti p h i ng d n dành nhi u th i gian giúp đ em hồn thành khóa lu n t t nghi p Trong trình nghiên c u, tìm hi u h c t p ch c ch n khơng th tránh kh i nh ng sai sót, em r t mong nh n đ c ý ki n đóng góp t Th y cơ, t Anh ch t i Cơng ty đ em có th nâng cao s hi u bi t, t o cho m t n n t ng v ng ch c đ ph c v t t cho công vi c sau c a em Và m t l n n a, em xin kính chúc Th y cô c ng nh Anh ch t i Công ty d i s c kh e g t hái đ c nhi u thành công h n n a công vi c TPHCM, ngày 06 tháng 08 n m 2007 Sinh viên th c hi n Cao Thi n Ân i DANH M C CH Ch vi t t t FPT FDC FDC HN FDC HCM FDC N FDC CT HP HN TPHCM BSCL TNHH CNTT FPS FHP FCN F9 FPC F8 FMS FDH F13 FCD CRM VI T T T Di n gi i : The Corporation for Financing and Promoting Technology Overview Công ty C ph n đ u t phát tri n cơng ngh (T p đồn FPT ) : Cơng ty TNHH phân ph i FPT : Chi nhánh Công ty TNHH phân ph i FPT Hà N i : Chi nhánh Công ty TNHH phân ph i FPT TPHCM : Chi nhánh Công ty TNHH phân ph i FPT N ng : Chi nhánh Công ty TNHH phân ph i FPT C n Th : Công ty TNHH Hewlett-Packard Vietnam ( HP Vi t Nam ) : Hà N i : Thành ph H Chí Minh : ng b ng sông C u Long : Trách nhi m h u h n : Công ngh thông tin : Trung tâm Phân ph i h tr d án : Trung tâm Phân ph i s n ph m HP : Trung tâm Kinh doanh máy tính Thi t b m ng : Trung tâm Kinh doanh S n ph m Nokia : Trung tâm Máy tính th ng hi u Vi t Nam FPT Elead : Trung tâm Phân ph i s n ph m d ch v CDMA : Trung tâm Kinh doanh d ch v giá tr gia t ng n tho i : Trung tâm Tr ng bày Kinh doanh s n ph m CNTT : Trung tâm Phát tri n kinh doanh : Trung tâm phân ph i s n ph m CNTT : Customer Relationship Management ( Gi i pháp Qu n tr quan h khách hàng) v DANH M C CÁC B NG BI U Trang B NG 2.1: TÓM T T NHI M V VÀ CH C N NG CÁC PHÒNG BAN T I FHP 20 B NG 2.2: T NG DOANH THU C A FHP QUA T NG N M 24 B NG 2.3: T L T NG TR NG C A FHP QUA CÁC N M - 25 B NG 2.4 S L NG KHÁCH HÀNG THEO T NG NHÓM TH TR NG QUA CÁC N M - 31 B NG 2.5 CÁC KHÁCH HÀNG L N C A FHP T I TPHCM 33 B NG 2.6 M C CHI T KH U CHO I LÝ C A FHP - 38 B NG 2.7 : TH PH N V NOTEBOOK T I VI T NAM N M 2006 46 B NG 2.8 CHI PHÍ CHO CÁC HO T NG XÚC TI N 53 B NG 3.1: B NG CH TIÊU ÁNH GIÁ THÀNH VIÊN KÊNH - 68 HÌNH 2.1: BI U TH HI N T NG DOANH THU C A FHP QUA CÁC N M - 24 HÌNH 2.2: BI U TH HI N T L T NG TR NG C A FHP QUA CÁC N M - 25 HÌNH 3.1: NH NG NH H NG N HÀNH VI MUA HÀNG C A NG I TIÊU DÙNG 27 HÌNH 3.2 :BI U TH HI N TH PH N CÁC HÃNG NOTEBOOK T I VI T NAM 2006 - 46 vi DANH M C CÁC S S Trang 1.1: MƠ HÌNH KÊNH PHÂN PH I V I S C P KHÁC NHAU -6 2.1: S C C U T CH C CÔNG TY FDC 15 S 2.2: S T CH C C A FHP -21 S 2.3: S MƠ T Q TRÌNH PHÂN PH I T I FHP 29 S 2.4: MƠ HÌNH KÊNH PHÂN PH I FHP ANG ÁP D NG -30 S 3.1: C C U T CH C S NGH CHO PHÒNG MARKETING 55 vii M CL C L IC M N i NH N XÉT C A N V TH C T P _ ii NH N XÉT C A GIÁO VIÊN H NG D N _ iii NH N XÉT C A GIÁO VIÊN PH N BI N _ iv DANH M C CH VI T T T v DANH M C CÁC B NG BI U _ vi DANH M C CÁC S _ vii M C L C _ viii PH N M U 1 Lý ch n đ tài _1 M c đích nghiên c u đ tài _2 Ph m vi nghiên c u _2 Ph CH ng pháp nghiên c u NG LÝ LU N C B N V H TH NG PHÂN PH I S N PH M _4 1.1 Khái ni m vai trò c a h th ng phân ph i _4 1.1.1 Khái ni m _4 1.1.2 Vai trò 1.2 Ch c n ng c a phân ph i 1.3 Lo i hình kênh phân ph i 1.3.1 Mơ hình kênh phân ph i 1.3.2 Các trung gian kênh phân ph i 1.3.3 T m quan tr ng c a trung gian phân ph i _8 1.4 L a ch n kênh phân ph i 1.4.1 Nh ng c n c c b n đ l a ch n kênh phân ph i 1.4.2 Các ki u phân ph i _11 1.5 Qu n lý kênh phân ph i _12 1.5.1 Tuy n ch n thành viên c a kênh _12 1.5.2 Khuy n khích thành viên ho t đ ng _12 1.5.3 ánh giá thành viên _12 viii 1.6 Nh ng nhân t nh h ng đ n trình phân ph i _13 1.6.1 X lý đ n đ t hàng _13 1.6.2 L u kho 13 1.6.3 Xác đ nh l ng hàng t n 13 CH NG TÌNH HÌNH TH C TI N T I CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH PHÂN PH I FPT THÀNH PH H CHÍ MINH _14 2.1 Gi i thi u t ng quan v Công ty phân ph i FPT 14 2.1.1 Khái quát v Công ty TNHH phân ph i FPT (FDC) 14 2.1.1.1 Gi i thi u v công ty _14 2.1.1.2 Quá trình h at đ ng _16 2.1.1.3 nh h ng chi n l c kinh doanh 17 2.1.2 Gi i thi u Trung tâm phân ph i s n ph m HP - FHP _18 2.1.2.1 Gi i thi u chung: _18 2.1.2.2 C c u t ch c 18 2.1.2.3 C c u nhân s 20 2.1.2.4 Các s n ph m FHP phân ph i 21 2.1.2.5 K t qu ho t đ ng kinh doanh t i FHP nh ng n m g n 24 2.2 Phân tích & đánh giá h th ng phân ph i t i 26 Trung tâm phân ph i s n ph m HP _26 2.2.1 H th ng phân ph i s n ph m HP t i Công ty TNHH phân ph i FPT 27 2.2.2 Phân tích đánh giá h th ng phân ph i hi n t i FHP _28 2.2.2.1 Kênh phân ph i Công ty áp d ng : _29 2.2.2.2 Các hình th c h p đ ng phân ph i : 31 2.2.2.3 H th ng đ i lý : 31 2.2.2.4 X lý đ n đ t hàng : _35 2.2.2.5 L u kho : _36 2.2.2.6 V n chuy n : 36 2.2.2.7 Ph ng th c toán 37 2.2.2.8 Các ch ng trình h tr cho trung gian : 38 2.2.2.9 S can thi p đ i v i đ i lý : 39 2.2.2.10 ánh giá ho t đ ng phân ph i t i FHP 40 2.3 Các đ i th c nh tranh th tr ng 41 2.3.1 Nh n xét chung : _41 2.3.2 Xu h ng tiêu dùng Notebook - Các c h i đe d a đ i v i FHP _41 2.3.2.1 Xu h ng tiêu dùng Notebook _41 2.3.2.2 S n ph m HP th tr ng 43 2.3.3 Các đ i th c nh tranh _44 2.3.3.1 Các th ng hi u máy tính xách tay th tr ng _44 2.3.3.2 Các nhà phân ph i HP – Compaq khác 46 2.3.3.3 H th ng phân ph i máy tính xách tay c a đ i th c nh tranh _47 ix 2.4 Chi n l c Marketing–Mix h tr cho h th ng phân ph i _49 2.4.1 Chi n l c s n ph m 49 2.4.2 Chi n l c giá _49 2.4.2.1 nh giá s n ph m 50 2.4.2.2 Chính sách v giá bán _50 2.4.3 Chi n l c xúc ti n _51 2.4.3.1 Ho t đ ng qu ng cáo 52 2.4.3.2 Ho t đ ng h tr bán hàng 52 2.4.3.3 Chi phí cho ho t đ ng xúc ti n _52 CH NG CÁC BI N PHÁP NÂNG CAO HI U QU H TH NG PHÂN PH I TRUNG TÂM PHÂN PH I S N PH M HP 55 3.1 Ki n ngh thành l p phòng Marketing 55 3.2 y m nh công tác m r ng th tr 3.3 Xây d ng chi n l ng 58 c phù h p cho t ng phân khúc th tr ng _59 3.4 Tri n khai mơ hình “ L p ráp theo đ n hàng “ _62 3.5 Xây d ng h th ng qu n lý thông tin khách hàng tr c n 64 3.6 y m nh ho t đ ng xúc ti n th ng m i 66 3.7 L a ch n trung gian hi u qu 67 3.8 Khuy n khích thành viên kênh 69 3.8.1 Gia h n thêm th i h n toán cho đ i lý. 69 3.8.2 T ng m c chi t kh u cho đ i lý _69 3.8.3 C n có s quan tâm nhi u đ n đ i lý c p d i _70 3.9 Th ng xuyên t ch c h i th o cho khách hàng 71 K T LU N _ 72 PH L C TÀI LI U THAM KH O x Khóa lu n t t nghi p GVHD: TS Nguy n Thanh Long PH N M U Lý ch n đ tài Trong n n kinh t th tr ng hi n nay, đ đ t đ doanh, doanh nghi p ph i có nh ng chi n l tranh th tr c thành công kinh c th c s hi u qu Hi n nay, s c nh ng di n h t s c kh c li t, đ đ t đ tranh m t vi c h t s c khó kh n, gi đ không d dàng Áp d ng chi n l c l i th đ t đ c l i th c nh c m t vi c c khuy n mãi, qu ng cáo hay gi m giá bán ch mang l i tác d ng ng n h n, b i doanh nghi p khác c ng s nhanh chóng có ch ng t Chính v y, v n đ đ đ t đ ng trình t tranh lâu dài đ c l i th c nh c nhà qu n tr doanh nghi p quan tâm đ c bi t Xu t phát t yêu c u đó, h th ng phân ph i n i lên nh m t công c đóng vai trị tr ng y u vi c giúp doanh nghi p t o l p cho m t l i th c nh tranh v ng m nh có hi u qu lâu dài Là m t thành viên c a t p đoàn FPT, v i h n 10 n m kinh nghi m l nh v c phân ph i, Công ty TNHH phân ph i FPT nhà phân ph i hàng đ u Vi t Nam, có m ng l i phân ph i l n nh t v i h n 500 đ i lý t i kh p t nh thành tồn qu c Cơng ty đ i tác tin c y c a h n 60 hãng n i ti ng th gi i nh Microsoft, IBM, HP, Nokia, Toshiba, Samsung, Oracle, Apple… Vì th , h th ng phân ph i đóng vai trị r t quan tr ng giúp cơng ty đ a s n ph m đ n tay khách hàng k p th i mang l i nhi u l i nhu n cho công ty thông qua trình M t h th ng phân ph i đ n hi u qu không ch mang l i hi u qu cao cho công ty mà cịn gúp cho cơng ty gi v ng l i th c nh tranh c a th tr ng lâu dài Chính v y mà em ch n đ tài “ M t s bi n pháp hoàn thi n h th ng phân ph i s n ph m máy tính xách tay HP t i Chi nhánh Công ty TNHH Phân ph i FPT Thành ph H Chí Minh” SVTH: Cao Thi n Ân Trang i h c M TPHCM Khóa lu n t t nghi p GVHD: TS Nguy n Thanh Long M c đích nghiên c u đ tài T p trung phân tích th c tr ng c a h th ng phân ph i, tìm m t m nh c ng nh nh ng m t h n ch c a h th ng phân ph i, t nh ng nh n xét đánh giá đ m t s gi i pháp kh c ph c đ hoàn thi n h th ng phân ph i hi u qu h n Ph m vi nghiên c u Do đ c m riêng c c u t ch c c a cơng ty có nhi u Trung tâm tr c thu c, m i Trung tâm ph trách phân ph i m t th ng hi u s n ph m v i nhi u lo i khác Vì v y v i th i gian có h n, không th sâu nghiên c u đ y đ m i ho t đ ng kinh doanh có t i công ty mà c th t i Trung tâm phân ph i s n ph m HP Do đó, ph m vi nghiên c u c a khóa lu n đ c gi i h n vi c phân tích h th ng phân ph i máy tính xách tay HP t i th tr ng TPHCM Các s li u s d ng đ phân tích khóa lu n đ c gi i h n ba n m t 2004 đ n 2006 Ph ng pháp nghiên c u • Th ng kê s li u, thu th p thông tin r i x lý, phân tích • Phân tích tình hình ho t đ ng kinh doanh c a cơng ty • Phân tích th c tr ng h th ng phân ph i c a công ty r i rút u nh c m • Phân tích đ i th c nh tranh đ so sánh v i cơng ty • Phân tích chi n l c s n ph m, gi m giá, khuy n đ th y s tác đ ng c a chúng đ n chi n l c phân ph i • T đánh giá đ a nh ng bi n pháp đ hoàn thi n h th ng phân ph i SVTH: Cao Thi n Ân Trang i h c M TPHCM Khóa lu n t t nghi p ng đ c yêu c u c a ng h p th i trang, đ có GVHD: TS Nguy n Thanh Long HP i tiêu dùng khó tính nh t v i c u hình m nh, thi t k c h tr tính n ng Quickplay đ c đáo v i nút b m c m ng ch c bi t, FHP nên đ u t m nh cho dòng s n ph m NC series, dòng s n ph m cao c p v i thi t k nh g n phù h p cho doanh nhân, nh ng ng i ng xuyên ph i công tác xa th M t khác, FHP c ng nên nghiên c u nhu c u, đ c m c ng nh u ki n kinh t c a t ng lo i khách hàng c th mà có sách phân ph i s n ph m phù h p đ đáp ng đ c yêu c u khác c a m i nhóm khách hàng Sau đ xu t c th : • iv iđ it ng khách hàng doanh nghi p, doanh nhân FHP nên nghiên c u tung dòng s n ph m máy máy tính xách tay chuyên nghi p dành cho môi tr ng làm vi c c a doanh nghi p v i s h i t tính n ng: b n b , b o m t d s d ng Thích h p cho nhu c u dịng s n ph m HP 2000/6000/8000Series, Nc Nx Series, v i nhi u model cho ng i s d ng có s l a ch n linh ho t nh t phù h p v i nhu c u làm vi c c ng nh kh n ng tài Các s n ph m đ c đ ngh : + Dịng máy tính siêu nh v i Model HP Nx / Nc 2000 v i thi t k nh g n, tr ng l ng r t nh t 1,3kg đ n 1,8kg thích h p v i doanh nhân th ng xuyên s d ng máy u ki n di chuy n liên t c + Dịng máy tính cân b ng tính n ng v hi u su t tính n ng di đ ng v i Model HP Nx / Nc 6000 model k t h p tính n ng hi u su t v i kh n ng di đ ng, trang b nh ng công ngh m i tiên ti n, thi t k g n gàng tinh t + Dịng máy tính Hi u su t cao v i Model HP Nx / Nc 8000 s l ch n t v i cho nh ng nhu c u làm vi c chuyên nghi p cao v i hi u su t làm vi c m nh m nh t • i v i nhóm đ i t ng khách hàng có nhu c u thiên v gi i trí Dịng máy tính HP Pavilion Notebook v i thi t k sành u k t h p v i SVTH: Cao Thi n Ân Trang60 i h c M TPHCM Khóa lu n t t nghi p GVHD: TS Nguy n Thanh Long tính n ng m nh m thiên v gi i trí s mang l i cho ng s đích th c Ng i s d ng thu c nhóm đ i t i s d ng th gi i gi i trí ng khách hàng có th ch n cho s l a ch n thích h p nh t v i nhu c u s d ng u ki n kinh t Các s n ph m đ c đ ngh : - HP Pavilion dv2000 series, dòng s n ph m k t h p tính n ng gi i trí v i tính n ng di đ ng nh thi t k g n nh hình siêu sáng 14.1inch cân n ng 2.4kg, dành cho đ i t ng ng i s d ng th ng ph i làm vi c v i máy tình tr ng di chuy n nhi u - HP Pavilion dv6000 series, dòng s n ph m có tính n ng gi i trí m nh m th hi n qua b x lý đ h a 256MB hình r ng siêu sáng 15inch, dành cho đ it ng ng i s d ng đam mê v i tính n ng gi i trí v i kh n ng tài v a ph i - HP Pavilion dv9000 series, trung tâm gi i trí s v i tính n ng v t tr i nh c ng k t n i k thu t s cao c p, b x lý đ h a chuyên nghi p 512MB, hính r ng siêu sáng 17inch, hịan tồn đáp ng nhu c u gi i trí c a game th chuyên nghi p hay chuyên gia x lý đ h a • i v i nhóm đ i t ng có thu nh p th p FHP hi n phân ph i m t dòng máy tính xách tay có giá thành r đ n b t ng , t o u ki n cho ng i tiêu dùng có thu nh p th p có th ti p c n v i th gi i công ngh tiên ti n V i c u hình c b n đáp ng nh ng nhu c u làm vi c hay h c t p hàng ngày cho t sinh viên, h c sinh đ n nhân viên v n phòng c ng nh v n có th đáp ng nh ng nhu c u gi i trí sau nh ng m t ngày làm vi c c ng th ng S n ph m đ c đ ngh : - Compaq Presario C551TU i v i nhóm đ i t dịng máy HP Series nh ng có giá thành t SVTH: Cao Thi n Ân ng này, FHP nên nghiên c u đ a vào phân ph i thêm ây dòng s n ph m m i v i c u hình t t c a HP ng đ i th p t 650 đ n 800 USD tùy theo t ng model Các Trang61 i h c M TPHCM Khóa lu n t t nghi p GVHD: TS Nguy n Thanh Long đ c m c a dòng s n ph m r t phù h p v i nhu c u s d ng kh n ng tài c a ng i s d ng thu c nhóm đ i t nên có chi n l ng khách hàng này, v y, FHP c c th đ s m đ a dòng s n ph m đ n v i ng i tiêu dùng Tóm l i, FHP c n ti p t c trì th ph n c a có đ c phân khúc máy tính ph thơng Bên c nh đó, FHP nên đ y m nh h n n a dòng s n ph m nh m vào phân khúc th tr ng trung cao c p, xây d ng m t chi n l ph m phù h p t chi m l nh đ c th tr c s n ng, t o cho m t v th v ng ch c phân khúc này, m i th c s m c tiêu quan tr ng lâu dài đ i v i s n ph m máy tính xách tay, phân khúc s n ph m trung cao c p m i phân khúc mang l i l i nhu n cao nh t c ng c s v ng ch c đ FHP kh ng đ nh v th c a th tr ng 3.4 Tri n khai mơ hình “ L p ráp theo đ n hàng “ i v i hàng hóa mang tính cơng ngh cao v i nhi u linh ki n nh máy tính nói chung máy tính xách tay nói riêng, khách hàng th l p đ t s n c a nhà s n xu t ng ph i ph thu c vào s mang tính đ t phá, FHP nên linh ho t đ a vào s d ng hình th c khách hàng t l p ráp máy tính xách tay cho mình., m t mơ hình hi n cịn r t xu t hi n t i Viêt nam i u đ c bi t mua máy tính xách tay theo mơ hình này, thay mua máy tính ngun chi c v i c u hình đ c nhà s n xu t l a ch n s n, khách hàng có th t l a ch n c u hình theo yêu c u t l p ráp m t chi c máy cho Ng i dùng có th yêu c u thay đ i c u hình c a máy theo u c u cơng vi c c a Ch ng h n ng đ i v t c đ x lý (CPU), dung l i mua có th yêu c u thay ng b nh (RAM), kh n ng l u tr (HDD), card m ng không dây hay k c màu s c c a v máy Ngoài ra, ng i tiêu dùng có th tu ch n c u hình cho máy đ t hàng thông qua h th ng đ i lý ho c qua trang web tr c n FHP s tri n khai đ t hàng v i HP Vi t Nam vi c cung c p s n ph m giao hàng s đ c th c hi n thông qua đ i lý g n nh t Theo mơ hình này, đ s n ph m đ n đ c v i khách hàng ph i tr i qua m t kho ng th i SVTH: Cao Thi n Ân Trang62 i h c M TPHCM Khóa lu n t t nghi p GVHD: TS Nguy n Thanh Long gian dài, nhiên đ i l i, khách hàng s nh n đ v i yêu c u c a v i ch t l c s hài lòng t s n ph m ng t t nh t FHP c n ph i nghiên c u n m b t đ c tâm lý c a ng i tiêu dùng mu n t tay l p ráp, l a ch n linh ki n đ t o m t chi c máy tính phù h p, s d ng thành qu c a mình, đáp ng tr n v n nh ng nhu c u riêng mà mong mu n đ a th tr th c hi n theo ph ng mơ hình 't l p ráp' cho máy tính xách tay, FHP nên ng châm “bi n khách thành ch ”, đ khách hàng t ch n c u hình máy tính phù h p v i mình, v i nhu c u s d ng c a v i chi phí h p lý th c hi n đ c mơ hình này, FHP đ c đ xu t nên th c hi n nh ng công vi c sau: o t o cho nh ng nhân viên hi u bi t sâu v k thu t đ có th h tr , t v n cho khách hàng, giúp h l a ch n nh ng linh ki n cho phù h p đ ng b v i đ l p ráp nên m t chi c máy tính t t nh t, h n ch t i đa l i thi t b ph n c ng xung đ t v i Chính s quan tr ng này, FHP nên t o u ki n cho nhân viên c a mình, đ c bi t nhân viên kinh doanh, có u ki n h c t p, trau d i thêm ki n th c v máy tính c a o T o l p m i quan h t t đ p v i đ i di n HP khu v c đ có th nh n đ cs h tr t i đa nh t t phía hãng o Tích c c tham gia bu i h i th o HP Vi t Nam t ch c nh m m c đích gi i thi u công ngh m i, s n ph m m i c a hãng, t n m b t k p th i ki n th c m i đ có th theo k p s phát tri n chóng m t c a CNTT hi n o T ch c bu i t p hu n v mơ hình cho đ i lý, đ m b o r ng đ i lý c ng ph i có s hi u bi t n m v ng yêu c u c n thi t đ có đ cs th ng nh t đ ng b toàn h th ng phân ph i áp d ng mơ hình o H tr cho đ i lý m t cách nhanh chóng k p th i nh n đ cđ t hàng t khách SVTH: Cao Thi n Ân Trang63 i h c M TPHCM Khóa lu n t t nghi p o GVHD: TS Nguy n Thanh Long Xây d ng trang web c a Trung tâm v i thông tin đ y đ b o đ m đ nh t th cc p ng xuyên FHP nên khuy n khích khách hàng đ t hàng tr c n trang web c a mình, nh m t n d ng t i đa l i ích mà công c k thu t công ngh mang l i.Trang web ph i có m t cơng c đ t hàng tr c n d hi u, d s d ng v i đ y đ thông tin v tính n ng, v thơng s k thu t, v giá bán c ng nh hình nh xác v model máy, giúp khách hàng l a ch n có m t nhìn chi ti t nh t xác nh t v s n ph m mà yêu c u N u FHP t o l p cho m t n n t ng v ng ch c chu n b t t yêu c u nh đ ra, v i tính kh thi c a mơ hình ch c ch n r ng sau mơ hình đ i s đ cs h ng ng c a khách hàng FHP s ti p t c g t hái đ c nh ng thành công h n n a 3.5 Xây d ng h th ng qu n lý thông tin khách hàng tr c n Qu n lý bán hàng doanh nghi p công vi c quan tr ng, đòi h i b ph n Qu n lý ph i ti n hành nhi u nghi p v ph c t p Vi c ng d ng CNTT s mang l i b c đ t phá m i cho công tác qu n lý bán hàng, giúp doanh nghi p n m b t thông tin v hàng hóa, v t t , thơng tin khách hàng, tr ng thái đ n đ t hàng m t cách xác k p th i T ng i qu n lý có th đ a k ho ch quy t đ nh đ n, gi m chi phí t ng kh n ng c nh tranh, nâng cao k t qu ho t đ ng s n xu t kinh doanh Hi u đ c nhu c u c a doanh nghi p, hi n có r t nhi u cơng ty có d ch v cung c p công c qu n lý thông tin khách hàng chuyên nghi p, d a công ngh mã ngu n m , công c đ c xây d ng v i m c tiêu tích h p t t c thơng tin liên quan đ n khách hàng ho t đ ng s n xu t kinh doanh (bao g m t t c khâu: liên h ti p xúc, ký h p đ ng, tri n khai cung c p d ch v s n ph m, th c hi n tốn, ch m sóc khách hàng, s thích c a khách hàng ) FHP nên nghiên c u v tính kh thi c ng nh nh ng hi u qu mà công c mang l i, đ a vào áp d ng đ ng b t i Trung tâm cho t t c phòng ban, t SVTH: Cao Thi n Ân Trang64 i h c M TPHCM Khóa lu n t t nghi p GVHD: TS Nguy n Thanh Long FHP có th th c hi n t t h n công vi c liên quan đ n khách hàng c a mình, làm cho h tr nên g n g i h n v i Trung tâm D i m t công c qu n lý thông tin khách hàng đ xu t áp d ng t i FHP: Gi i pháp Qu n tr Quan h Khách hàng (Customer Relationship Management - CRM) công ty INTERTRADE cung c p r t h u d ng cho doanh nghi p kinh doanh nhi u l nh v c khác Ngoài ra, gi i pháp CRM cịn cung c p r t nhi u tính n ng có th tùy bi n theo yêu c u c th c a công ty hay doanh nghi p cho phù h p v i quy trình kinh doanh CRM ph n m m s d ng Internet, cho phép ng i dùng có th truy c p khai thác thông tin m i n i, m i lúc v i giao di n đ n gi n, d s d ng Các L i th mà gi i pháp CRM c a công ty INTERTRADE s đem l i cho FHP: - ng d ng công ngh thông tin t i t ng b ph n cá nhân tham gia trình kinh doanh đ nâng cao hi u qu công vi c - Xây d ng h th ng c s d li u khách hàng t p trung Internet nh m ph c v cho vi c khai thác qu n lý thông tin khách hàng Giám đ c Trung tâm, lãnh đ o phòng ban cá nhân c s có th đ a quy t đ nh đ n ho t đ ng kinh doanh - Xây d ng h th ng Marketing chuyên nghi p, hi n đ i Cung c p nh ng d ch v ph c v khách hàng t t nh t, th hi n tính chun nghi p vi c ch m sóc khách hàng - T ng c T o đ c n t ng lòng tin khách hàng ng kh n ng qu n lý n i b theo m t quy trình th ng nh t giúp đánh giá xác thành qu lao đ ng c a t ng cá nhân t ng b ph n - Phân khúc th tr ng, t ch c u ph i nhân viên ti p xúc khách hàng m t cách khoa h c, h p lý Khơng ch chia s thơng tin mà cịn chia s đ c kinh nghi m v i D dàng hu n luy n nhân viên m i ti p c n công vi c c ng nh nâng cao trình đ nghi p v cho nhân viên c Làm c s cho vi c xây d ng k ho ch kinh doanh, k ho ch thu chi, đ u t ho c th c hi n công tác marketing c ng nh ho t đ ng ch m sóc khách hàng hi u qu h n SVTH: Cao Thi n Ân Trang65 i h c M TPHCM Khóa lu n t t nghi p GVHD: TS Nguy n Thanh Long - Ti t ki m chi phí giao d ch khách hàng mà hi u qu l i cao - Chi phí cho s n ph m CRM r nh d a vào công ngh s n ph m mã ngu n m Trên th ng tr ng, m t khách hàng t ng ng m t c h i kinh doanh Tìm ki m khách hàng m i ch m sóc khách hàng c u mà m t doanh nghi p ln ln ph i quan tâm Chính v y, FHP nên đ u t , trang b cho h th ng qu n lý thơng tin khách hàng CRM v i m c đích ti p c n g n g i h n v i khách hàng, t o m t m i quan h ch t ch h n quan tr ng h n đ t t o cho nhi u c h i h n n a, góp ph n làm cho hi u qu kinh doanh t i FHP ngày t ng lên y m nh ho t đ ng xúc ti n th 3.6 Xúc ti n th ng m i ng m i không ch qu ng cáo mà t ng h p ho t đ ng bao g m qu ng cáo, xúc ti n bán, c đ ng, tuyên truy n, bán hàng cá nhân Marketing tr c ti p V i th c t kinh doanh theo th Marketing tr c ti p công tác đ ng v l n hi n c a FHP, công tác c tr ng nh t Marketing tr c ti p s giao ti p tr c ti p v i khách hàng tri n v ng nh m m c đích bán hàng Cơng tác địi h i đ i ng nhân viên s hi u bi t sâu s c v i khách hàng v th c a doanh nghi p th tr ng, làm c s cho kh n ng đàm phám c a đ i v i khách hàng ng th i v i ho t đ ng Marketing tr c ti p ho t đ ng qu ng cáo c ng ho t đ ng quan tr ng mà trung tâm FHP c n ý h n Qu ng cáo, theo cách hi u đ n gi n, hình th c gi i thi u khu ch tr thông qua ph ng ti n truy n thông, đ ng s n ph m m t cách gián ti p c ti n hành tr ti n b i m t công ty, t ch c Hi n t i, ho t đông qu ng cáo c a FHP nên theo h hi u s n ph m qu ng cáo th ng ng hi u công ty Ho t đ ng kinh doanh c a trung tâm FHP đ c s h tr l n t đ i tác HP Trong gi i h n kinh doanh s n ph m này, đ i v i ng SVTH: Cao Thi n Ân ng qu ng cáo th Trang66 i tiêu dùng, mua s n i h c M TPHCM Khóa lu n t t nghi p GVHD: TS Nguy n Thanh Long ph m t FPT c ng có ngh a h mua nh ng s n ph m n i ti ng c a HP Hi n nay, t i Vi t Nam chúng ta, qu ng cáo ch ý đ n qu ng cáo v s n ph m c th mà ch a tr ng tâm vào vi c qu ng cáo th ng hi u c a công ty phân ph i s n ph m Trong th i gian t i, FHP nên th c s tr ng vào công tác qu ng cáo nên th c hi n đ ng b ho t đ ng theo chi n l c c th 3.7 L a ch n trung gian hi u qu có kênh phân ph i thông qua nhi u c p trung gian nh ng v n đ m b o phân ph i hi u qu ph thu c r t nhi u vào vi c ch n l a trung gian FHP ph i đ m b o phân ph i đ i t c a khách hàng ng trung gian đáp ng đ c nhu c u mua i u quan tr ng vi c ch n trung gian cho kênh phân ph i c p v trí kinh doanh thu n l i c a trung gian i v i kênh phân ph i c p tr c h t ch n nh ng đ i lý có c s g n n i có nhi u nhu c u mua máy đ s d ng nh t N u ch n đ c trung gian nh th FHP s phân ph i th ng s n ph m đ n đ i lý r i t khách hàng s đ n th ng m bán hàng c a đ i lý mua hàng Bên c nh c n ph i tr ng m i quan h r ng rãi c a trung gian v i khách hàng V trí thu n l i thơi ch a đ mà cịn ph i có m i quan h r ng rãi ch t ch lâu dài s làm t ng hi u qu c a trung gian lên i v i kênh phân ph i c p ngồi v trí thu n l i m i quan h r ng rãi y u t khơng ph n quan tr ng s l ng gi a c p đ i lý S l ng đ i lý c p th ph i l n h n nhi u so v i c p vi c phân ph i qua c p m i có ý ngh a hi u qu H n n a Trung tâm c n ph i phân c p c th , rõ ràng c p đ i lý phân bi t rõ c p đ i lý d a vào doanh s tiêu th c a đ i lý C p doanh s ph i l n h n c p doanh s c p n đ nh m c cao m i ch n đ c đ i lý quy mô l n c ng đ đ m b o có kh n ng phân ph i hàng cho nhi u đ i lý c p Còn đ i v i c p m c doanh s nên quy đ nh m c v a ph i đ t o u ki n cho nhi u trung gian có th tham gia SVTH: Cao Thi n Ân Trang67 i h c M TPHCM Khóa lu n t t nghi p GVHD: TS Nguy n Thanh Long Bên c nh FHP c ng c n ph i phân rõ ph m vi ho t đ ng c a đ i lý đ tránh tình tr ng tranh giành khách hàng c a gi a đ i lý h th ng v i nh ng c ng tùy tình hu ng FHP c ng c n yêu c u đ i lý h tr đ đ t hi u qu phân ph i t t h n, ch ng h n tr đ bán nh ng Trung tâm ch a th đáp ng đ ng h p n u m t bên thi u hàng c, bên l i hàng t n mà ch a có nhu c u s d ng có th th a thu n gi a bên đ có th đáp ng đ c nhu c u s d ng c a khách hàng D i xin đ xu t m t s tiêu chí ch n nhà phân ph i c ng đ ngh l y làm m so sánh gi a nhà phân ph i ti m n ng đ ch n cho m t nhà phân ph i phù h p B NG 3.1: B NG CH TIÊU ÁNH GIÁ THÀNH VIÊN KÊNH Các Tiêu Chí ánh Giá Tri n v ng c a đ i tác ang kinh doanh th tr nh m đ n Có đ y đ l c l L c l ng v i th tr A B C ng mà doanh nghi p ng nhân viên bán hàng ng nhân viên bán hàng đ Có chi nhánh, đ i lý Chính sách xúc ti n th nghi p c hu n luy n đ a ph ng c n thi t ng m i phù h p v i sách c a doanh Có kh n ng tài đ m nh Có kh n ng cung c p d ch v khách hàng sau bán hàng Không kinh doanh s n ph m c nh tranh Có đ u ki n kho hàng đ l u tr l SVTH: Cao Thi n Ân Trang68 ng hàng c n thi t i h c M TPHCM Khóa lu n t t nghi p GVHD: TS Nguy n Thanh Long 10 Có uy tín v tài 11 Cung cách qu n lý phù h p v i doanh nghi p 12 Có uy tín t t 3.8 Khuy n khích thành viên kênh 3.8.1 Gia h n thêm th i h n toán cho đ i lý Khi đ i lý đ n th i h n tốn cơng n cho Trung tâm nh ng ch a nh n đ c ti n toán t khách hàng m t vài nguyên nhân đ i lý khơng đ ti n tốn cho Trung tâm, đ i lý s b k t công n không th l y hàng ti p t i FHP, đ trì ho t đ ng kinh doanh c a đ i lý bu c ph i chuy n sang l y hàng c a cơng ty khác có ch đ tốn thơng thống h n i u s r t b t l i cho FHP Khi kéo dài th i h n toán cho đ i lý FHP s v t v vi c theo dõi công n c a đ i lý nh ng làm nh th đ i lý s không l y hàng c a công ty khác b k t cơng n n a 3.8.2 T ng m c chi t kh u cho đ i lý M c chi t kh u y u t thu hút r t l n s quan tâm c a đ i lý đ n v i FHP Tuy ch t l ng s n ph m c a FHP phân ph i t t HP th ng hi u có uy tín nh ng n u FHP khơng có m c chi t kh u h p d n m t s đ i lý có th v n l y hàng c a Trung tâm v bán cho phù h p v i nhu c u c a khách hàng nh ng s l y hàng c a FHP theo đ quy đ nh c n thi t l i ph n l n s l y hàng c a cơng ty khác có m c chi t kh u cao h p d n v bán Khách hàng mu n mua hàng c a FHP nh ng đ i lý có th vi n lý h t hàng c a FHP phân ph i gi i thi u v i khách hàng s n ph m c a công ty khác phân ph i hay máy tính th ng hi u khác khách hàng bu c lịng mua máy c a cơng ty h khơng th đ n th ng FHP đ mua hàng SVTH: Cao Thi n Ân Trang69 i h c M TPHCM Khóa lu n t t nghi p GVHD: TS Nguy n Thanh Long ng trình cho đ i lý FHP nên th Các ch ng xuyên áp d ng: Nhóm 10 khách hàng đ u tiên: - Th ng xuyên trao đ i t o m i quan h thân thi t - Tích c c chào hàng, h tr giá t t…nh m làm cho h l y hàng nhi u h n ho c ch u đ t hàng hàng tháng Nhóm 30 khách hàng ti p theo H tr cơng n cho đ i lý có doanh s t t: Cung c p thông tin v hàng hoá giá c cho đ i lý hàng tu n T ng quà có giá tr d a doanh s quý ho c s l ng hàng tháng 3.8.3 C n có s quan tâm nhi u đ n đ i lý c p d Nh nói i FHP ch y u t p trung m i s quan tâm vào đ i lý c p ch a quan tâm nhi u đ n c p đ i lý bên d nh ng đ i lý c p d i Trong i s tr c ti p bán s n ph m cho khách hàng Trung tâm c ng c n dành nhi u u đãi cho đ i lý h n đ h th y c ng m t ph n quan tr ng đ i v i FHP s n l c c g ng h n, nh : + Th ng cho đ i lý n u bán đ c nhi u hàng c a trung tâm + Khi có s n ph m m i gi i thi u h ng d n thông tin c n thi t đ h tr cho vi c bán hàng c a đ i lý này… Cùng v i u đãi FHP c ng c n có thêm nh ng quy đ nh c n thi t đ đ i lý ho t đ ng hi u qu h n Ch ng h n nh n u đ i lý c p d i vi ph m quy đ nh bán hàng trung tâm s k t h p v i đ i lý c p c a đ có bi n pháp x lý nh : ng ng giao hàng c a trung tâm th i gian đó, c t ch đ th ng t m th i th i gian nh t đ nh H th ng phân ph i m t chu i trung gian làm vi c v i trung tâm, n u có s quan tâm đ ng b m c đ n m i đ i t ng h th ng s t o nên s ch t ch , g n bó h n t giúp cho ho t đ ng phân ph i c a FHP đ t nhi u hi u qu cao h n SVTH: Cao Thi n Ân Trang70 i h c M TPHCM Khóa lu n t t nghi p 3.9 Th GVHD: TS Nguy n Thanh Long ng xuyên t ch c h i th o cho khách hàng h n đ thu nh p thông tin k p th i Ng i mua s n ph m t FHP đ i lý nh ng ng i mua cu i s d ng s n ph m l i khách hàng nên h s có r t nhi u ý ki n c n ph n ánh v i FHP Nh ng ph i tr i qua nhi u c p trung gian nên nh ng thơng tin s khó ph n ánh k p th i v i trung tâm Do FHP c n ph i th ng xuyên t ch c h i th o h n n a đ l y ý ki n t khách hàng, l ng nghe nh ng ý ki n, th c m c, nguy n v ng c a h đ u ch nh cho phù h p Vi c t ch c h i th o nên t ch c đ nh k hàng tháng, hàng quý đ đ m b o thông tin đ c c p nh t th ng xuyên Vi c t ch c h i th o u r t c n thi t cho c FHP l n khách hàng T ch c ho t đ ng b c th m trúng th ng k t h p v i h i th o s làm t ng thêm ý ngh a s h p d n c a cu c h i th o h n, qua khách hàng c ng có nhìn t t h n g n bó h n v i FHP Ngoài vi c t ch c h i th o đ nh k đ thu th p thơng tin trung tâm có th thi t l p đ ng dây n tho i đ ph c v cho vi c thu nh p thơng tin nóng t khách hàng mu n ph n ánh lên trung tâm, làm nh th khách hàng c ng có th ti p xúc tr c ti p v i FHP ng c l i, trình s đ m b o thông tin đ c thông su t cho c đơi bên K t lu n Tóm l i, đ đ t đ c th c hi n theo ch ng trình này, địi h i FHP ph i có s tính tốn ph c t p c v k toán l n m t k thu t, xây d ng chi n l phát tri n th tr c ng đòi h i s n l c chung s c c a toàn th nhân viên Trung tâm… nh ng xét v nh ng l i ích mà mang l i Trung tâm nên đ u t nghiên c u tính kh thi, tính kinh t hi u qu SVTH: Cao Thi n Ân Trang71 i h c M TPHCM Khóa lu n t t nghi p GVHD: TS Nguy n Thanh Long K T LU N N n kinh t Vi t Nam phát tri n m nh m , c m i n m qua đi, th tr ng l i đ t đ c m t s t ng tr ng đáng k Là m t doanh nghi p h at đ ng d i th tr ng đó, Cơng ty phân ph i FPT nói chung c ng nh Trung tâm phân ph i s n ph m HP nói riêng đang đ ng tr c m t thách th c r t l n, đ có đ c m t t c đ t ng tr ng t ng t b m t th ph n c a vào tay cơng ty khác ây m t nhu c u c p thi t b t bu c ph i v t qua đ doanh nghi p có th t n t i phát tri n Trong th i gian qua, v i h th ng kênh phân ph i c a mình, FHP ti n ng đ i t t h at đ ng kinh doanh c a B ng ch ng c th l i nhu n, hành t th ph n uy tín th ng hi u c a FHP t ng m nh nh ng n m g n đây… Và m c dù t o đu c cho m t ch đ ng v ng ch c th tr nh ng FHP c n c g ng n l c h n n a đ đ t đ h n kh ng đ nh v th c a th tr ng c k t qu ngày tuyêt v i ng CNTT Vi t Nam Bên c nh nh ng thu n l i c ng nh nh ng n l c c a tòan th FHP đ t đ c th i gian qua, v n m t s h n ch mà FHP c n nghiên c u kh c ph c nh : C n hoàn thi n h n khâu marketing c a b ph n, c ng nh c n m nh d n h n n a công tác đ u t , ch tranh h n n a th tr ng trình xúc ti n nh m t o l i th c nh ng C ng c hòan thi n h n h th ng ph n ph i sách phân ph i s n ph m c a Trung tâm nh đ N u c ng c đ d ng l i c nh ng m t trên, tin ch c r ng v th c a FHP s không ch m c hi n mà cịn có th v n xa h n n a Qua th i gian th c t p t i FHP c ng nh tìm hi u h at đ ng kinh doanh phân tích h th ng phân ph i giúp em có thêm nhi u ki n th c th c t b sung cho h c c a Chuyên đ th c t p đ SVTH: Cao Thi n Ân Trang72 c vi t v i m t n l c r t i h c M TPHCM Khóa lu n t t nghi p GVHD: TS Nguy n Thanh Long l n Tuy nhiên, h n ch v ki n th c chuyên sâu nh ng kinh nghi m th c ti n nên chuyên đ ch c ch n không tránh kh i nh ng sai sót Vì v y, em r t mong nh n đ c s góp ý, s h tr c a Th y cô t i tr FHP đ vi t đ ng Anh ch t i c hòan thi n h n Xin chân thành c m n ! SVTH: Cao Thi n Ân Trang73 i h c M TPHCM TÀI LI U THAM KH O Ngô Công Thành – Marketing (lý lu n th c hành ) - Tr ng iH c Kinh T Thành ph H Chí Minh – 2002 Nguy n ình Th , Nguy n Th Mai Trang – Nguyên lý Marketing – NXB i H c Qu c Gia Thành Ph H Chí Minh – 2003 V Th Phú – Marketing c n b n – Tr ng ình Chi n, Nguy n V n Th ph m – Tr ng i h c M TPHCM – 2004 ng – Qu n tr h th ng phân ph i s n i H c Kinh T Qu c Dân – NXB th ng kê – 2004 Marketing c n b n – Tr ng i H c Kinh T TPHCM – 2004 Công ty phân ph i FPT - N i san gi i thi u FDC 2006 Công ty FPT – S tay ch t l ng Cơng ty FPT – S tay q trình tài B Th ng m i – B n tin Thông tin th ng m i – 16/04/2007 10 B ph n Marketing/PR - K ho ch Marketing n m 2007 11 Phòng H tr kinh doanh - Báo cáo k t qu ho t đ ng kinh doanh n m 2004, 2005, 2006 12 Phòng phân ph i - Báo cáo t ng k t n m 2004, 2005, 2006 13 Phòng phân ph i - K ho ch kinh doanh n m 2007 14 Website : - Gi i thi u Công ty phân ph i FPT ,“ www.fdc.com.vn”, (13/04/2007), (11/07/2007) - Gi i thi u Trung tâm phân ph i s n ph m HP, “www.fhp.com.vn”, (24/01/2007),(11/07/2007) - H i ng ,“www.saigontiepthi.com”, Các tác nhân nh h mua hàng c a ng i tiêu dùng, (15/11/2006), (18/07/2007) - Gi i thi u Gi i pháp Qu n tr Quan h Khách hàng - CRM, “www.intertrade.com.vn“, (17/05/2007), (09/08/2007) ng đ n hành vi