3.4 Phân tích hin tr ng kênh phân p hi
3.4.1H th ng phân p hi
¬ Nhà Phân Ph i:
Hi n nay La Vie đã có 06 nhà phân ph i t i khu v c TP.HCM và 42 nhà phân ph i tr i r ng trên các t nh thành c n c. M i nhà phân ph i s ch u trách nhi m phân ph i t i m t khu v c nh t đnh do công ty ch đnh.
i n hình t i TP.HCM là :
X Khu v c 1: Tân Bình, Tân Phú, Bình Tân, Qu n 12 X Khu v c 2: Bình Th nh, Gị V p, Phú Nhu n X Khu v c 3: Bình Chánh, Qu n 10, Qu n 11 X Khu v c 4: Qu n 2, Qu n 9, Th c
X Khu v c 5: Qu n 1, Qu n 3, Qu n 4, Qu n 5 X Khu v c 6: Qu n 7, Qu n 8, Qu n 6
Theo ph m vi khu v c, công ty s c Giám sát bán hàng ph trách t ng khu v c. Ngồi ra, cơng ty c ng có 3 ho c 4 nhân viên bán hàng h tr cho t ng khu v c. V i s h tr và ph i h p nh v y, cơng ty có th giúp nhà phân ph i theo dõi vi c tiêu th hàng hoá, ki m tra đ nh k hàng t n kho và phát tri n th tr ng ngày càng l n m nh.
¬ Kênh tiêu th đ c bi t (Key Account):
Là các khách hàng mua s l ng l n, cơng ty c ng có các giám sát bán hàng ph trách các kênh tiêu th đ c bi t này bao g m: Các nhà hàng, khách s n, các siêu th trong thành ph . Kênh phân ph i này là m t kênh phân ph i quan tr ng c a La Vie vì nó đánh giá đ c s n ph m và th ng hi u khi đ n v i ng i tiêu dùng. Nh ng c ng chính t i nh ng kênh phân ph i này, La Vie g p ph i s canh tranh gay g t c a các s n ph m khác nh Sapuwa, V nh H o, Aquafina, Joy...
¬ Kênh bán hàng tr c ti p:
i t ng c a kênh này là các khách hàng công s , các tr ng h c đ c bi t là các tr ng m m non, ti u h c là khách hàng chính tiêu th các s n ph m bình 19 lit c a cơng ty. các công ty, La Vie cung c p s n ph m bình 19 lit v i theo tiêu chí lâu dài và n đnh. Các công ty v a thành l p, các công ty và t p đồn l n ln mong mu n
SVTH : Nguy謁n Ph蔚m Linh Duy 43
vi c đ m b o s c kho cho nhân viên là u tiên hàng đ u thì vi c l a ch n s n La Vie cho cơng ty là đi u có th hi u đ c.
T i các tr ng h c, vi c ký k t h p đ ng th ng vào d p cu i hè, chu n b cho vi c cung c p n c vào đ u m i n m h c. Công ty c ng r t chú trong đ i t ng khách hàng này, vì v y cơng ty ln có giá u đãi và tài tr t i đa cho các tr ng h c trong các d p t ng k t n m h c, phát th ng cho h c sinh.
3.4.2 Qu n lý kênh phân ph i
La Vie có chính sách qu n lý nhà phân ph i nh sau:
¬ M t b ng: Ng i mu n tr thành nhà phân ph i không nh t thi t ph i có v trí đ p nh ng ph i thu n l i khi giao và nh n hàng c a công ty. M t đi u ki n b t bu c đ i v i nhà phân ph i là ph i có kho ch a hàng đ nh n và ch a hàng đ v n hành cho 10 ngày. Các nhà phân ph i có kho ng cách v trí và khu v c qu n lý khơng nh h ng đ n các nhà phân ph i các khu v c lân c n.
¬ Kh n ng kinh doanh: Nhà phân ph i ph i có kh n ng phát tri n kinh doanh,
uy tín và đ m b o mang đ n cho khách hàng 1 d ch v t t. nh k hàng n m, công ty s thông báo ch tiêu doanh s cho nhà phân ph i mà công ty phân b xu ng theo t ng tháng. Theo đó, nhà phân ph i s c n c vào ch tiêu s có k ho ch phát tri n kinh doanh trong n m.
¬ Kh n ng tài chính: Ngồi kho ch a hàng và m t s d ng c c n thi t khác thì
nhà phân ph i ph i có tài chính t i thi u đ ký qu (đ i v i bình 19 lit), thanh tốn các đ n hàng cho công ty (đ i v i chai nh ). Vi c cung ng hàng hố s do cơng ty đ m nh n và b o đ m ln cung c p đ hàng hóa cho nhà phân ph i khi c n. Nhà phân ph i s thanh tốn b ng hình th c chuy n kho n vào đ u m i tháng tr c khi ti n hành giao d ch. Vi c đ t hàng s do nhà phân ph i yêu c u ho c nh s h tr c a giám sát bán hàng.
¬ Kh n ng v quan h : Công ty luôn u tiên ch n các nhà phân ph i đã có kinh nghi m kinh doanh trong l nh v c n c u ng đóng chai và có m t l ng khách hàng trung thành. Yêu c u này giúp cho nhà phân ph i m i ln có m t l ng khách hàng riêng c a mình nh m duy trì kh n ng t n t i trong th i gian đ u khi m i ho t đ ng.
SVTH : Nguy謁n Ph蔚m Linh Duy 44
Tuy nhiên đ y ch là yêu c u kèm theo do thông th ng khi đ c ch n là nhà phân ph i thì cơng ty đã cung c p cho nhà phân ph i m t l ng khách hàng trung thành c a công ty t i khu v c đó.
3.4.3 Các quy đnh v ho t đ ng kinh doanh c a nhà phân ph i
Sau khi ký h p đ ng, công ty s công nh n nhà phân ph i tr thành thành viên chính th c và s báo cáo đ n các khách hàng l n trong khu v c đó. Cơng ty s c p m t b ng hi u xác nh n nhà phân ph i là thành viên tham gia vào ho t đ ng phân ph i hàng cho công ty. Nhà phân ph i có ngh a v ph i treo đ y đ b ng hi u theo quy đ nh chung và t ch c phân ph i hàng hoá theo đúng quy đnh c a công ty v ch ng lo i s n ph m m u, mã s n ph m.
Nhà phân ph i ph i luôn t n tr m t m c t i thi u hàng t n kho c a công ty là ba m i tri u đ ng nh m đ m b o tính l u thơng hàng hố liên t c t i khu v c. đ m b o v n đ này công ty bu c các nhà phân ph i ph i ký qu m t kho n ti n nh t đ nh nh m c p cho nhà phân ph i m t h n m c công n t i thi u. S ti n này tùy vào kh n ng và quy mô c a nhà phân ph i t n m m i tri u đ n hai tr m tri u đ ng và đ nh k hàng tháng cơng ty đ u tính lãi su t ti n g i theo quy đnh c a ngân hàng nhà nu c (Hi n nay m c lãi su t đ c tính cho kho n ký qu là 12%/n m, 3 tháng tr lãi 1 l n, và s luôn đi u ch nh cho phù h p v i tình hình kinh t trong giai đo n hi n t i).
Hàng tu n, nhà phân ph i đ c giám sát bán hàng c a công ty ti n hành ki m kê hàng t n kho t i nhà phân ph i nh m ki m soát l ng hàng hoá đã tiêu th , th ng kê hàng t n và qu n lý cách d tr hàng t i nhà phân ph i. M i đ n hàng nhà phân ph i ph i đ t t i thi u là hai m i tri u đ ng, nhà phân ph i đ t thông qua đi n tho i, Fax ho c qua giám sát bán hàng.
Nhà phân ph i ph i bán hàng đúng giá theo quy đnh c a công ty, không đ c t ý bán phá giá đ giành th tr ng hay thay đ i giá bán mà khơng có s đ ng ý c a công ty. Vi c thay đ i giá bán s do công ty quy đnh b ng v n b n.
Nhà phân ph i cam k t th c hi n đúng đ y đ các đi u ki n ghi trên h p đ ng đã ký v i công ty và ch u s ki m tra giám sát c a công ty, các c quan nhà n c có th m quy n, th c hi n đ y đ các quy đ nh c a pháp lu t hi n hành. Nhà phân ph i có trách
SVTH : Nguy謁n Ph蔚m Linh Duy 45
nhi m b o qu n tài s n c a công ty giao cho nh b ng hi u, s n ph m, các v t d ng ph c v cho vi c kinh doanh, trang trí qu ng cáo. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Nhà phân ph i không đ c kinh doanh các s n ph m gi , s n ph m nhái c a công ty c ng nh s n ph m c a đ i th . Vi c kinh doanh các s n ph m không do công ty cung ng ch chi m 40% t ng giá tr hàng hoá c a nhà phân ph i và ph i tr ng bày n i riêng bi t.
3.4.4 Chính sách h tr nhà phân ph i
¬ H tr đ c bi t: V i m i nhà phân ph i công ty s c m t đ n ba nhân viên m i v c a công ty h tr tìm khách hàng, bán hàng giúp nhà phân ph i. Nhà phân ph i s đ c nhân viên kinh doanh tham v n v tình hình th tr ng t đó nhà phân ph i lên đ n đ t hàng c ng nh vi c thúc đ y gi i thi u, tiêu th s n ph m m i c a cơng ty, tránh tình tr ng nhà phân ph i thi u hàng. Trong tr ng h p kho hàng c a nhà phân ph i đã đ y mà nhà phân ph i mu n ti p t c mua hàng đ d tr trong đi u ki n nhà phân ph i bi t ch c s bán h t s l ng hàng hố đó và thanh tốn đúng quy đnh thì cơng ty s h tr l u kho ch a hàng t i công ty v i đi u ki n th i gian không quá 7 ngày.
i v i 1 s nhà phân ph i đã h p tác v i công ty lâu n m (t 5 n m tr lên) công ty s h tr chi t kh u thêm 1 – 2 % trên t ng doanh s bán đ c tính t n m th 6. Có th nói đây là hình th c h tr r t thi t th c nh m khuy n khích các nhà phân ph i h p tác lâu dài v i cơng ty.
¬ Nh p đ i hàng: i v i s n ph m kém ch t l ng do l i k thu t, nhà phân ph i đ c phép đ i b t c lúc nào t i đ n v cung ng.
¬ H tr v n chuy n: Nhà phân ph i đ c nh n hàng tr c ti p t công ty. Cơng ty s có xe giao hàng t n n i, có nhân viên b c x p, s p đ t hàng hoá t i kho cho nhà phân ph i, nhà phân ph i s khơng t n chi phí v n chuy n này. Tr ng h p mà công ty không th giao hàng cho nhà phân ph i theo đúng lúc nhà phân ph i yêu c u do m t vài tr ng h p b t kh kháng thì cơng ty s c g ng liên h v i nhà xe bên ngoài giao hàng k p cho nhà phân ph i, nhà phân ph i c ng khơng ph i ch u kho n chi phí này ho c nhà phân ph i có th t v n chuy n t cơng ty v đa đi m c a mình thì cơng ty
SVTH : Nguy謁n Ph蔚m Linh Duy 46
s h tr phí v n chuy n. Ng c l i, vì b t k m t lý do nào nhà phân ph i đã đ t hàng nh ng ph i h y đ n hàng mà không báo tr c m t ngày, nhà phân ph i đó ph i ch u chi phí thuê xe c a chuy n hàng đó.
3.4.5 Phân tích Ma tr n SWOT
¬ i m m nh – S
1. Th ng hi u, ch t l ng s n ph m cao, uy tín. 2. L c l ng qu n lý có trình đ và kinh nghi m. 3. i ng nhân viên n ng đ ng, nhi t tình. ¬ i m y u – W
1. Giá s n ph m cao so v i các s n ph m cùng lo i.
2. H th ng phân ph i ch a r ng kh p đ n các vùng mi n. ¬ C h i – O
1. Thu nh p ng i dân ngày càng cao.
2. Nhu c u v s c kho c a ng i dân t ng cao. 3. Mơi tr ng chính tr n đnh.
¬ Thách th c – T
1. N n kinh t suy thoái, ng i tiêu dùng h n ch h n trong vi c chi tiêu. 2. Ngày càng có nhi u đ i th c nh tranh.
SVTH : Nguy謁n Ph蔚m Linh Duy 47 CH NG 4 M T S GI I PHÁP NÂNG CAO HI U QU KINH DOANH C A H TH NG PHÂN PH I T I CÔNG TY TNHH LA VIE 4.1 Gi i pháp liên quan đ n s n ph m
4.2 Gi i pháp liên quan đ n giá
4.3 Gi i pháp liên quan đ n chiêu th
SVTH : Nguy謁n Ph蔚m Linh Duy 48
4.1 GI I PHÁP LIÊN QUAN N S N PH M
Công ty c n ph i ln duy trì vi c coi tr ng tiêu chu n ch t l ng s n ph m vì đ c thù s n ph m đ a ra th tr ng liên quan tr c ti p t i s c kh e và đ i s ng c a r t nhi u ng i. Khách hàng th ng không t ki m tra m i thông tin v ch t l ng c a s n ph m do đó cơng ty ph i lo i tr kh n ng xu t hi n hàng gi , không đ t tiêu chu n ch t l ng, quá h n s d ng... Uy tín trong kinh doanh cịn th hi n s nhi t tình, chu đáo và quan tâm t i khách hàng ch không ph i ch là m t kh u hi u chung chung.
C n phát tri n và đ m b o n đnh m t c c u m t hàng phong phú, đ m b o ch t l ng, đ m b o t ng quan gi a ch t l ng và giá, v ghi nhãn th ng m i, niêm y t giá m t hàng đúng quy đnh, phát tri n có t ch c m t hàng m i phù h p và đáp ng nhu c u th tr ng m c tiêu.
Hi n nay, nhóm s n ph m chính c a cơng ty là n c khống thiên nhiên. Ngồi vi c phát tri n thêm s n ph m n c khống thiên nhiên có gas, cơng ty ch a có thêm s n ph m khác làm đa d ng, phong phú s n ph m c a mình. V phía cơng ty nên nhanh chóng nghiên c u phát tri n s n ph m m i nh Aquafina n c tinh khi t có h ng dâu, V nh H o hi n nay có thêm n c khống h ng trái cây...
V bao bì s n ph m, hi n nay đã th ng nh t v thi t k bao bì, nhãn hi u. Nên ch ng, chúng ta có th làm phong phú thêm thi t k v nhãn trên chai cho phù h p v i t ng mùa trong n m (ví d : vào mùa t t, thi t k thêm trên nhãn chai có hình nh, bi u t ng mang khơng khí mùa xuân...), cho nhi u đ i t ng khách hàng (ví d : trên nhãn có thêm 1 vài hình nh vui nh n hay có nhi u màu s c s gây thích thú và kích thích s d ng v i đ i t ng khách hàng tr em)
i v i s n ph m bình 19 lit, cơng ty nên thi t k thêm s n ph m có vịi. Nh v y s đáp ng đ c nhu c u đa d ng c a khách hàng.
SVTH : Nguy謁n Ph蔚m Linh Duy 49
4.2 GI I PHÁP LIÊN QUAN N GIÁ
Cơng ty c n duy trì vi c bình n giá đ i v i các nhà phân ph i, nh v y s làm các nhà phân ph i an tâm trong vi c kinh doanh c a mình. Ngồi vi c chi t kh u cho nhà phân ph i hi n nay trung bình là 20% v giá, cơng ty c n t ng c ng khuy n khích, h tr nhà phân ph i b ng các hình th c t ng thêm s n ph m hay các s n ph m đi kèm nh ly, khay đ ng ly, k s t đ bình 19 lit... cho khách hàng. Nh v y c ng kích thích đ c nhu c u s d ng c a khách hàng, t ng đ c kh n ng phân ph i cho h th ng phân ph i. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
M t y u t có th giúp bình n giá c a s n ph m là công ty nên ti p t c áp d ng