Thực trạng và giải pháp quản trị nguồn nhân lực của hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ tại công ty bảo hiểm nhân thọ hà nội

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân LỜI MỞ ĐẦU Cùng với phát triển mạnh mẽ kinh tế giới, kinh tế Việt Nam đạt thành công đáng kể, kinh tế bùng nổ nước giới dần công nhận kinh tế thị trường, lớn mạnh kinh tế Việt Nam có phần đóng góp phát triển thị trường tài nước Ngày có nhiều hình thức hoạt động lĩnh vực tài ngày có nhiều tham gia tập đồn tài đa quốc gia Trong có bùng nổ thị trường bảo hiểm, ngày nhiều hình thức cơng ty bảo hiểm nhiều công ty bảo hiểm nước quốc tế xuất Cho đến thị trường bảo hiểm nước ngày nhộn nhịp với 25 công ty bảo hiểm tham gia lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ phi nhân thọ Đặc điểm lớn kinh tế Việt Nam nói chung lĩnh vực bảo hiểm nói riêng cạnh tranh ngày gay gắt đặc biệt thời kỳ sau nhập WTO Sự cạnh tranh thúc đẩy doanh nghiệp phải tạo đặc điểm khác biệt để tạo lợi Thơng thường người ta tạo nét khác biệt cho thông qua khác biệt sản phẩm, dịch vụ, giá, sản phẩm bảo hiểm gói dịch vụ dễ bắt chước công ty, khác biệt sản phẩm khơng tồn lâu Vì tạo khác biệt dịch vụ trình cung cấp sản phẩm bảo hiểm giải pháp hiệu mà công ty cần phải tập trung khai thác Quá trình cung cấp phần lớn có liên quan đến đội ngũ đại lý Đại lý có vai trị quan trọng việc phân phối tạo khác biệt Bởi xây dựng quản lý đội ngũ đại lý phải coi chiến lược mang tính sống cịn Nguyễn Sỹ Cường QTKDTH46B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Mạnh Qn Chính vậy, sau thời gian thực tập nghiên cứu công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Nội, với hướng dẫn PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân anh chị công ty, em chọn đề tài: “Thực trạng giải pháp quản trị nguồn nhân lực hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Nội” với mong muốn đóng góp số suy nghĩ nhằm hồn thiện hoạt động quản lý phát triển hệ thống đại lý công ty Nội dung chuyên đề gồm phần: Phần I: Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội Phần II Thực trạng quản trị nguồn nhân lực hệ thống đại lý công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội năm gần Phần III Giải pháp quản trị nguồn nhân lực hệ thống đại lý Em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân anh chị phòng quản lý phát triển đại lý tận tình hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề Nguyễn Sỹ Cường QTKDTH46B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân NỘI DUNG Chương I CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ HÀ NỘI I Quá trình hình thành phát triển Một vài nét tập đoàn Bảo Việt 1.1 Lịch sử hình thành Bảo Việt- Tên giao dịch thức Tập đồn Tài chính- Bảo hiểm Bảo Việt, tập đồn tài chính- bảo hiểm Việt Nam, có mạng lưới phục vụ tồn quốc chi nhánh, đại lý nước ngồi Bảo Việt có tổng tài sản lên đến 12.000 tỷ đồng với đội ngũ gần 60.000 cán đại lý Thành lập ngày 17/12/1964 theo định 179/CP Thủ tướng Chính phủ, thức vào hoạt động từ ngày 15/01/1965 Từ năm 1975 đất nước thống nhất, Bảo Việt nhanh chóng mở rộng phạm vi tỉnh phía Nam phát triển dịch vụ đa dạng Năm 1980, Bảo Việt thức có mạng lưới cung cấp dịch vụ khắp nước Đây thời kỳ Bảo Việt bắt đầu cung cấp dịch vụ bảo hiểm hành khách bảo hiểm trách nhiệm dân chủ xe giới, hỗ trợ đắc lực nhu cầu thông thương lại đông đảo nhân dân Từ năm 1993, Bảo Việt trọng công tác đầu tư tài thu nhiều thành tựu quan trọng từ lĩnh vực này, đặc biệt kết đạt năm 1996,1997,1998,1999 (gần 100 tỷ đồng) 2000( 115 tỷ đồng) Năm 1996, Bảo Việt nhà nước xếp loại “Doanh nghiệp Nhà nước hạng đặc biệt”, trở thành 25 doanh nghiệp lớn Việt Nam, đánh dấu mốc quan trọng Bảo Việt Cũng năm này, Bảo Việt có bước tién lớn hoạt động kinh doanh bảo hiểm với việc đưa thị trường dịch vụ bảo hiểm nhân thọ, đáp ứng nhu cầu tầng lớp dân cư Nguyễn Sỹ Cường QTKDTH46B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân Năm 1997, Trung Tâm Đào Tạo Bảo Việt thành lập đánh dấu bước chuyển biến công tác đào tạo, bồi dưỡng cán bộ, nhân viên, tư vấn viên Bảo Việt Năm 1999, thành lập công ty Chứng Khốn Bảo Việt(BVSC)- Cơng ty chứng khốn Việt Nam Bảo Việt tiếp tục đầu Việt Nam lĩnh vực kinh doanh Năm 2004, thành lập Bảo Việt Nhân Thọ theo định số 3668/QĐ/BTC Bộ Trưởng Bộ Tài Chính, bước quan trọng tiến tới mục tiêu Bảo Việt Trở thành tập đồn tài đa ngành, có lực tài vững mạnh, cơng nghệ quản lý, kinh doanh theo tiêu chuẩn quốc tế, giữ thị phần quan trọng thị trường nước, tham gia hoạt động thị trường quốc tế thực nghiệp vụ bảo hiểm phục vụ sách kinh tế- xã hội Nhà nước Năm 2005, thành lập Tập đồn Tài chính- Bảo hiểm Bảo Việt theo định 310/2005/QĐ-TTg Thủ tướng Chính phủ, định đặc biệt quan trọng đánh dấu bước phát triển Bảo Việt Theo định này, Tập đoàn Bảo Việt Doanh nghiệp cổ phần, nhà nước giữ cổ phần chi phối Với vị mới, Tập đồn Bảo Việt có nhiều hội động lực phát triển, giữ vai trò doanh nghiệp tài bảo hiểm hàng đầu Việt Nam 1.2 Q trình phát triển Tập đồn Bảo hiểm tập đồn tài chính- bảo hiểm đầu tiên, lâu đời lớn Việt Nam Bảo Việt hoạt động ba lĩnh vực dịch vụ: bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm phi nhân thọ, đầu tư tài Với 80 loại sản phẩm bảo hiểm khác nhau, Bảo Việt có điều kiện đáp ứng nhu cầu bảo hiểm đa Nguyễn Sỹ Cường QTKDTH46B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân dạng, số lượng chất lượng, hầu hết đối tượng khách hàng khác toàn kinh tế quốc dân Nhờ mạnh Bảo Việt có điều kiện giảm phí bảo hiểm, nâng cao chất lượng phục vụ, thu hút nhiều lượt khách hàng tham gia bảo hiểm Với 128 đơn vị thành viên, có công ty bảo hiểm nhân thọ, công ty bảo hiểm phi nhân thọ tất tỉnh thành, Trung tâm đào tạo, công ty đại lý đại lý Anh quốc, 300 phòng bảo hiểm khu vực, mạng lưới hoạt động tất tỉnh thành phố phạm vi nước, Bảo Việt có số lượng nhân viên chiếm tới 70% tổng số lao động tồn ngành Bảo Việt cịn doanh nghiệp đầu nước nghiên cứu cung cấp dịch vụ bảo hiểm dịch vụ tài Hầu hết sản phẩm có thị trường bảo hiểm Việt Nam Bảo Việt cung cấp Những sản phẩm phù hợp với điều kiện kinh tế xã hội, phong tục tập quán Việt Nam mà phù hợp với thị trường bảo hiểm quốc tế Trong suốt thời gian gần 40 năm phát triển, Bảo Việt đóng góp tích cực cho Chính phủ, Bộ Tài Chính vấn đề sách quan trọng có liên quan đến ngành bảo hiểm nói riêng tài nói chung Bảo Việt sớm có quan hệ hợp tác tái bảo hiểm, môi giới bảo hiểm, đại lý giám định, đại lý xét bồi thường hợp tác đào tạo, trao đổi công nghệ quản lý với hàng trăm công ty bảo hiểm tái bảo hiểm tiếng nước giới như: Lloyd’s, Sedwick, Helth R/I Brockers(Anh), AIG, CIGNA( Mỹ), AIA, GAN( Pháp), Tokyo Marine, Chiyoda( Nhật), Munich Re(Đức), Swiss Re( Tụy Sĩ)… Quá trình phát triển lớn mạnh Bảo Việt thực góp phần quan trọng vào phát triển thị trường bảo hiểm thị trường tài Việt Nam Nguyễn Sỹ Cường QTKDTH46B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân Hiện nay, Bảo Việt bước vươn tới mục tiêu trở thành tập đoàn tài tổng hợp vững mạnh Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội 2.1 Lịch sử hình thành Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội( BVNTHN) trực thuộc tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam- Bảo Việt, đời theo định số 568/TC/QĐ/TCCB ngày 22/06/1996 Bộ trưởng Bộ Tài Chính Cùng năm Bảo Việt Nhà nước xếp loại” Doanh nghiệp Nhà nước hạng đặc biệt”, trở thành 25 doanh nghiệp lớn Việt Nam, đánh dấu mốc phát triển quan trọng Bảo Việt Cũng ngày 22/06/1996 đánh dấu mốc quan trọng lịch sử phát triển ngành bảo hiểm Việt Nam Lần người dân biết đến loại hình bảo hiểm mới- Bảo Hiểm Nhân Thọ Ban đầu thành lập cơng ty có vẻn vẹn 11 người Hà Nội Thành phố Hồ Chí Minh Lúc đó, “ tổng hành dinh nhân thọ” tòa nhà tầng thuê 52 Nguyễn Hữu Huânquận Hoàn Kiếm, nơi chứng kiến niềm vui nỗi buồn ngày chập chững đáng tự hào Bảo Việt Nhân Thọ Ngày 01 tháng năm 1996, lần người dân Việt Nam nghe nói đến Bảo Hiểm Nhân Thọ qua hai sản phẩm:”Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn năm, 10 năm”, “ Chương trình đảm bảo cho trẻ em đến tuổi trưởng thành” Bảo Việt Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ ký vào ngày đánh dấu đời lĩnh vực Bảo Hiểm Nhân Thọ nước ta Nguyễn Sỹ Cường QTKDTH46B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân 2.2 Quá trình phát triển Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội Tính BVNTHN hoạt động 12 năm, quãng thời gian dài khơng q ngắn Nhìn lại chặng đường phát triển BVNTHN ta thấy hết khó khăn vất vả mà tồn cơng ty nói chung tập thể lãnh đạo, cán cơng nhân viên,…của cơng ty nói riêng phải vượt qua nào: Năm 1996, đưa giấy giới thiệu để liên hệ công tác 9/10 đơn vị nơi BVNT đến có câu trả lời” cơng ty chúng tơi tồn người…trẻ, chưa cần đến “ bảo thọ” đâu”! hoặc” anh đừng mang xui xẻo đến nhé”! Hàng ngày công ty từ lãnh đạo đến nhân viên khoảng 20 đại lý “hăm hở” lên đường mang theo hai loại tờ rơi sẵn sàng giải thích cho “ tị mị” muốn biết bốn từ” Bảo Hiểm Nhân Thọ” Để chiều đến người lại trở nhà nhỏ 52 Nguyễn Hữu Huân chia sẻ niềm vui bán hợp đồng nỗi “ uất ức” gặp phải ơng khách hàng khó tính thích “ vặn vẹo” mà khơng thích mua Năm 1997, lạ lẫm rụt rè năm 1996 qua đi, nhường chỗ cho bước ngày tự tin vững đội quân “ nhân thọ” Phong trào khai thác tập thể bắt đầu diễn mạnh mẽ việc tổ chức buổi giới thiệu BHNT hội nghị lớn trường đại học, bệnh viện,…trong thành phố Đồng thời người dân Hà Nội phổ biến kiến thức BHNT qua hệ thống loa phóng 36 phường nội thành Kết năm 1997, BVNT hoàn thành 270,8% kế hoạch năm, số lượng hợp đồng khai thác gấp 12 lần so với năm 1996 Năm 1998, đánh dấu bước trưởng thành phát triển Với chủ trương “tăng trưởng tăng cường quản lý”, công ty thức rút hoạt động Nguyễn Sỹ Cường QTKDTH46B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân địa bàn Hà Nội Trong năm công ty thành lập thêm phòng khai thác khu vực nâng tổng số phịng khai thác lên phịng phủ kín địa bàn thành phố Năm 1999, gia nhập thị trường cơng ty BHNT nước ngồi báo hiệu có “ chiến trường” ác liệt sôi động Điều cho thấy thị trường BHNT Việt Nam đánh giá có tiềm lớn song đặt khơng khó khăn cho hoạt động kinh doanh cơng ty Trước tình hình đó, cơng ty hướng trọng tâm vào “ chất lượng dịch vụ” đáp ứng nhu cầu thị trường, chuẩn bị cho cạnh tranh Trước hàng loạt thay đổi thị trường thân công ty năm 1999, doanh thu phí bảo hiểm 183% so với doanh thu năm 1998 Năm 2000, BVNT rời “nơi trọ” trụ sở 94 Bà Triệu Đồng thời năm lề đánh dấu hàng loạt thay đổi công ty Ngày 20/04/2000, Bộ trưởng BTC ký định đổi tên công ty BHNT thành công ty BHNTHN Bên cạnh cạnh tranh thị trường lúc đặc biệt sôi động với góp mặt cơng ty BHNT nước ngồi( Prudential, AIA, Bảo Minh-CMG, Chinfon Manulife) Trong bối cảnh trước bùng nổ số lượng hợp đồng khai thác mới, lần hệ thống BHNT, BHNTHN áp dụng thành cơng mơ hình cán chun thu phí, vừa nâng cao chất lượng cơng tác quản lý tài chính, tăng tỷ lệ thu phí định kỳ tạo điều kiện để cán chuyên khai thác đạt kết khai thác tốt Phương châm” phục vụ khách hàng tốt để phát triển” khẳng định việc thành lập phận chăm sóc khách hàng thuộc phịng Phát Hành Hợp Đồng Bên cạnh đó, với chức thực cơng tác dịch vụ khách hàng, giải đáp thắc mắc khiếu nại khách hàng thơng qua việc thiết lập đường dây nóng hỗ trợ khai thác Phòng dịch vụ khách hàng( tiền thân phòng Marketing ngày nay) thành Nguyễn Sỹ Cường QTKDTH46B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân lập góp phần tăng sức mạnh những” cú huých” vào việc nâng cao chất lượng phục vụ nước sau bán hàng công ty Với chuyển biến tích cực trên, năm 2000 qua với số kỷ lục số hợp đồng khai thác mới20.659 hợp đồng Năm 2001, năm bước sang thiên niên kỷ mới, BVNTHN đánh dấu kiện việc chi trả cho khách hàng Việt Nam đáo hạn hợp đồng BHNT 151 khách hàng chứng kiến cho lời hứa Bảo Việt năm đầu hoạt động Năm 2002, câu lạc Ngôi khai thác thành lập tạo sân chơi lành mạnh bổ ích cho tư vấn viên xuất sắc Chỉ qua thời gian ngắn hoạt động, CLB chứng tỏ sức mạnh với quân số 1/20 quân số tồn cơng ty mà doanh thu chiếm tới 1/4- 1/3 doanh thu tồn cơng ty Bên cạnh việc tham gia CLB giúp cho thành viên CLB trì nâng cao kết khai thác, thúc đẩy tư vấn viên phấn đấu từ những” ánh sao” trở thành “ ngơi sao” để thử sức sân chơi VIP CLB khai thác cịn thể tính chun nghiệp tư vấn BHNT Bảo Việt Năm 2003, tiếp tục chặng đua đầy can go thử thách, cạnh tranh với đối thủ nước ngồi nặng ký Cơng ty đặt mục tiêu đến hết năm 2003, bên cạnh việc triển khai sâu rộng nội thành thị trường BHNT ngoại thành trở thành thị trường gần độc quyền Bảo Việt Với mục tiêu 20 chương trình thi đua hấp dẫn sơi động đời với ngững tên mà quên “ Chợ tết no đủ”, “ Hương sắc tháng 3”,” Bước chân thần tốc”,” Sao tháng 8”… phát động, đánh dấu năm thi đua sôi động năm hoạt động Cũng năm chế khốn dành cho nhóm kinh doanh hệ đời- Cơ hội thử sức quản lý với cá nhân xuất sắc Mơ hình nhóm Nguyễn Sỹ Cường QTKDTH46B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân kinh doanh hệ tạo hội cho tư vấn viên có tham vọng trở thành nhà quản lý Đây hướng phát triển sáng tạo, thúc đẩy nỗ lực hầu hết tư vấn viên xuất sắc, tạo cạnh tranh tích cực để nâng cao hiệu suất làm việc Năm 2004, BVNTVN tách hạch toán độc lập tăng thêm hội khơng thách thức đặt trước cơng ty Mỗi cán bộ, tư vấn viên, thu ngân viên phải nỗ lực để phục vụ khách hàng tốt hơn, tăng khả cạnh tranh với cơng ty nước ngồi quen dần với thị trường BHNT Việt Nam Tháng 3/2004 thi “ Thuyết trình viên giỏi 2004” tổ chức sau thi” Đội thuyết trình viên chuyên nghiệp” thành lập phục vụ cho hội nghị khách hàng công ty Năm 2005, quy chế tăng tiến đời tạo cho tư vấn viên có hội tự khẳng định Với mơ hình tư vấn viên có lực phát triển, quản lý ban, nhóm có hệ thống tiêu phải thực cho chức danh quản lý đại lý Và điểm bật quy chế trưởng ban, trưởng nhóm để giữ chức vụ địi hỏi phải ln ln nỗ lực để đảm bảo chi tiêu trì ban, nhóm Chứng “ Giải thưởng chất lượng quốc tế”IQA LIMRA tiêu quan trọng việc đánh giá tính chuyên nghiệp tư vấn viên Năm 2005 năm tư vấn viên cấp chứng BVNT doanh nghiệp BHNT Việt Nam cấp chứng BVNTHN vinh dự có 12 số 103 tư vấn viên, thu ngân viên cấp chứng đợt Năm 2006, năm thứ 10 công ty hoạt động Ngay từ đầu năm hàng loạt kiện tổ chức, thi” Tìm hiểu 10 năm BHNTHN” chương trình khuyến mãi” Hành trình vàng” dành cho khách hàng; hay thi tìm hiểu” Lịch sử truyền thống BVNTHN” dành cho cán bộ, tư vấn viên, thu Nguyễn Sỹ Cường 10 QTKDTH46B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân Các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đầu tư cho hệ thống hệ thống phần mềm quản lý đại lý tập trung mà quan trọng hệ thống liên thơng doanh nghiệp giúp kiểm sốt hoạt động đại lý bảo hiểm tốt hiệu Tất đại lý làm ăn bất chính, xâm phạm quyền lợi khách hàng phương hại tới uy tín doanh nghiệp kể liệt vào sổ đen Hiệp hội Ngoài ra, hành động như: tranh giành khách hàng hình thức ngăn cản, lơi kéo, mua chuộc, đe dọa nhân viên khách hàng doanh nghiệp bảo hiểm, đại lý bảo hiểm khác vi phạm pháp luật đến mức độ bị khởi tố bị coi vi phạm Hiện nay, số lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ công ty bảo hiểm có dấu hiệu giảm sút Tuy nhiên, giai đoạn khó khăn thị trường Bảo Việt nhân thọ Hà Nội kiên việc lọc đại lý làm ăn bất 2.3 Đại lý thu phí, khơng nộp lại cho công ty mà cầm tiền bỏ trốn Đây biểu hành vi trục lợi bảo hiểm Hành vi bị dư luận xã hội lên án mặt đạo đức phải xử lý nghiêm theo quy định pháp luật, khơng gây thiệt hại đến quyền lợi ích đáng khách hàng tham gia bảo hiểm, làm tổn hại đến uy tín hình ảnh doanh nghiệp bảo hiểm, mà gây ảnh hưởng xấu đến phát triển thị trường bảo hiểm Theo quy định Điều 88 Luật Kinh doanh bảo hiểm doanh nghiệp bảo hiểm người chịu trách nhiệm trước khách hàng thiệt hại hay tổn thất đại lý gây Nguyễn Sỹ Cường 56 QTKDTH46B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân Khi xảy trường hợp này, có đủ sở để chứng minh khách hàng thực đầy đủ nghĩa vụ đóng phí bảo hiểm cho cơng ty, cịn đại lý bảo hiểm sau thu phí khơng nộp lại cho công ty dẫn đến hợp đồng khách hàng bị vơ hiệu, Bảo Việt nhân thọ Hà Nội đứng khôi phục đầy đủ quyền lợi khách hàng, theo hợp đồng ký Chương III GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ NGUỒN NHÂN LỰC CỦA HỆ THỐNG ĐẠI LÝ I Gải pháp kế hoạch hoá nguồn nhân lực đại lý Xác định nhu cầu đại lý theo phương pháp tính theo xuất lao động Xác định nhu cầu nhân lực cho hệ thống đại lý Bảo Việt nhân thọ Hà Nội ngắn hạn (1 năm) phù hợp với điều kiện Bởi Bảo Việt nhân thọ Hà Nội phải áp dụng phương pháp dự báo nhu cầu phương pháp cho ngắn hạn Phương pháp phù hợp mà Bảo Việt nhân thọ Hà Nội nên áp dụng tính theo suất lao động Cơ sở phương pháp dựa tổng hợp đồng năm kế hoạch số hợp đồng dự tính mà đại lý phải thực năm kế hoạch Công thức tính sau D= Q/W Trong đó: D: Cầu lao động năm kế hoạch Q: Tổng số hợp đồng năm kế hoạch Nguyễn Sỹ Cường 57 QTKDTH46B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân W: Số hợp đồng đại lý thực năm kế hoạch Bài toán chuyển thành toán mới, xác định: Tổng số hợp đồng năm kế hoạch số hợp đồng đại lý thực năm kế hoạch Tổng số hợp đồng năm kế hoạch áp dụng phương pháp dự báo cầu phương pháp chuyên gia, phương pháp hồi quy tuyến tính,…Dù áp dụng theo phương pháp cần xét tới yếu tố tác động tới cầu tham gia đối thủ cạnh tranh mới, đối thủ cạnh tranh (cả ngành), xu hướng khách hàng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, chất lượng đào tạo đại lý năm kế hoạch công ty, công tác hỗ trợ công ty cho đại lý,… Số hợp đồng đại lý thực năm kế hoạch phải xác định dựa sở lực đào tạo công ty, số liệu năm trước, khối lượng công việc hợp đồng (phụ thuộc vào thủ tục, thiết bị hỗ trợ),… Ngồi cịn số phương pháp khác phương pháp phân tích nhiệm vụ/ phân tích khối lượng cơng việc, phương pháp tính theo tiêu chuẩn định biên II Giải pháp việc tuyển mộ tuyển dụng Xác định tỷ lệ sàng lọc theo phương pháp khoa học Khi xác định tỷ lệ sàng lọc cần sở sau: i Căn vào thị trường lao động (cung cầu lao động) ii Căn vào chất lượng nguồn lao động làm đại lý iii Căn vào mức độ phức tạp công việc đại lý iv Căn vào tâm lý chọn nghề nghiệp tập thể người lao động Nguyễn Sỹ Cường 58 QTKDTH46B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân Mỗi coi biến cố tác động cần phải ẩn số hoá đưa vào phương trình xác định tỷ lệ sàng lọc Nâng cao khả phân loại cho vòng trình tuyển chọn Cần đưa đề thi có khả phân loại hơn, nâng cao mức độ khó, có câu hỏi mà người trả lời phải trả lời theo ý riêng (tránh tượng quay cóp) Khi có kết điểm thi, cần lựa chọn theo tiêu số lượng đại lý cần tuyển sau vòng này, bỏ cách lựa chọn theo điểm chuẩn Những kiến nghị khác trình tuyển chọn Hiện công ty quy định độ tuổi ứng viên từ 18-55 Nhưng công ty nên ưu tiên tuyển dụng có độ tuổi từ 26-45, lứa tuổi từ 26 trở lên có quan hệ định xã hội, có kinh nghiệm giao tiếp định có độ chín suy nghĩ hành động Và lứa tuổi từ 45 trở xuống lứa tuổi nhiệt huyết động Và tiêu chuẩn không phần quan trọng, tư cách đạo đức ứng viên Ứng viên phải người có lý lịch rõ ràng, có tính trung thực có tinh thần trách nhiệm Điều quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến uy tín cơng ty bảo hiểm Vấn đề cần trọng vòng tuyển thứ Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội cần xây dựng hệ thống tiêu chuẩn để dựa vào xác định đại lý đầu vào tiến tới xây dựng đội ngũ đại lý mạnh, có chất lượng Các tiêu chuẩn là: trình độ học vấn, kinh nghiệm làm việc, tuổi tác, kỹ giao tiếp cá điều kiện khác ngoại hình, phong thái, giọng nói, phương tiện lại… Nhưng cần trọng vào điều kiện sau:  Sự tâm huyết, đam mê nghề tư vấn bảo hiểm Nguyễn Sỹ Cường 59 QTKDTH46B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp  GVHD: PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân Nên tuyển người có hay có nghề đo, điều tac dụng nhiều việc khai thác thị trường bảo hiểm nhân thọ, phần lớn người tư vấn chủ yếu dựa vào mối quan hệ để tiếp cận với khách hàng  Chú trọng kỹ giao tiếp tuyển dụng yếu tố quan trọng tư vấn  Sự nhiệt tình, kiên nhẫn đặc biệt vẻ tự tin tư vấn viên tương lai cần xem xét cân nhắc kỹ  Đạo đức nhân tố định thành cơng tư vấn viên, ảnh hưởng tới hình ảnh cơng ty Cũng phải nhấn mạnh yếu tố đạo đức đại lý trình tuyển dụng III Khắc phục điểm yếu trình đào tạo phát triển Thành lập đội ngũ giáo viên chun trách có trình độ Để nâng cao chất lượng cán đào tạo cần thành lập ban chuyên trách đào tạo, không lấy cán công ty làm cán đào tạo Như đảm bảo tập trung Tuy việc làm cho cơng ty thêm khoản phí khơng đáng kể mà kết thu đội ngũ đại lý chuyên nghiệp Chi phí bỏ không đáng kể, cần từ đến người ban đào tạo Việc đào tạo gần liên tục, năm thực từ đến khoá đào tạo với khoảng 500 đại lý cũ, công việc liên quan đến khố đào tạo lớn, nên khơng lo đến việc lãng phí nguồn lực, cán thuộc phận hồn tồn giành thời gian cho cơng việc cơng ty Giáo trình phục vụ cho đào tạo Nguyễn Sỹ Cường 60 QTKDTH46B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân Tài liệu phục vụ cho đào tạo chủ yếu nội dung dịch vụ công ty, vấn đề đại cương bảo hiểm, bảo hiểm nhân thọ hay công ty lấy từ tổng công ty Bảo Việt Các tài liệu kỹ tư vấn, kỹ nắm bắt tâm lý khách hàng, kỹ tiếp cận khách hàng sơ sài Nhìn chung tài liệu cịn hạn chế số lượng, sơ sài nên cần phải xây dựng nhiều giào trình, tham khảo thêm từ tài liệu lĩnh vực khác có liên quan hay từ nước ngồi Bên cạnh tích cực hồn thiện giáo trình riêng Có lớp đào tạo khác cho đối tượng khác Đáp ứng đối tượng khác cần có lớp khác để đào tạo có kết cao Những đối tượng có học vấn cịn trẻ cho tham gia vào khố đào tạo có tốc độ giảng dạy nhanh hơn, cường độ cao Với người cao tuổi hay người có học vấn thấp cho học khố có cường độ thấp Tổ chức buổi trao đổi kinh nghiệm Kinh nghiệm quan trọng nghề tư vấn, việc học hỏi kinh nghiệm từ đồng nghiệp việc nên làm đại lý, công ty nên tạo điều kiện cho đại lý giao lưu học hỏi kinh nghiệm lẫn Có thể tổ chức buổi liên hoan, diễn đàn đối thoại kinh nghiệm, buổi tham quan du lịch… Các buổi trao đổi kinh nghiệm có tác dụng khơi dậy long nhiệt huyết cho đại lý, gặp nhau, đại lý giãi bày tâm sự, bầu nhiệt huyết họ nhận giải đáp, lời khuyên đồng nghiệp giải toả gánh nặng tâm lý mà lâu mình chăn trở mà khơng có người chia sẻ IV Điều chỉnh sách dành cho đại lý Nguyễn Sỹ Cường 61 QTKDTH46B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân Nâng cao mức lương cứng cho đại lý để đại lý có nguồn thu nhập ổn định đảm bảo mức sống Như đại lý có tâm lý ổn định thoải mái công tác Điều chỉnh mức hỗ trợ theo hướng nâng cao để cạnh tranh với cơng ty nước ngồi Cơng ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội hạn chế mức độ thăng tiến cho đại lý, mức cao trưởng phòng, cịn hạn chế, phần lớn có bổ nhiệm mức tổ trưởng Cần có vị trí cao cho đại lý có hội thăng tiến, điều động lực lớn cho đại lý, khuyến khích nổ hoạt động cho họ, đồng thời lợi cho cơng ty Cơng tác hỗ trợ hoạt động đại lý cần ý Hỗ trợ sở vật chất, hay công tác phí, hỗ trợ cho việc tư vấn, khai thác, thu phí…Các hoạt động hỗ trợ cơng ty hạn chế, chưa đủ để thực hỗ trợ cho đại lý Hiện việc tư vấn hay thu phí khó khăn vất vả, có lần thu phí phải lại ba bốn lần thực được, có chi phí bỏ cịn trội mà đại lý thu lại, nhiều đại lý tỏ mệt mỏi, chán nản có bỏ việc Có đại lý vào nghề, việc tìm kiếm khách hàng, tư vấn khách hàng phải tự thân, có đại lý cảm thấy lúng túng cảm thấy bất lực cơng việc Cần ý hỗ trợ cho đại lý hỗ trợ tìm kiếm, hỗ trợ tư vấn sau đào tạo đại lý đại lý có thực tế công việc, không bị bỡ ngỡ giai đoạn chuyển từ trang bị khóa đào tạo thành cơng việc thực IV Gải pháp việc quản lý hệ thống đại lý Nguyễn Sỹ Cường 62 QTKDTH46B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân Thay đổi mối quan hệ cấp khác tổ đại lý hay phòng quản lý khu vực với hệ thống đại lý 1.1 Thay đổi cấu hệ thống đại lý Như phần thực trạng nêu cần phải tạo linh hoạt cấp với hệ thống đại lý làm cho thông tin truyền cách nhanh Đồng thời cần tạo cấu tổ chức đại lý có liên hệ với phận cấp để tạo tương tác, hỗ trợ cần thiết Như ta cần tổ chức hệ thống đại lý theo cấu trực tuyến chức Mơ hình 3: Hệ thống đại lý bố trí theo cầu trực tuyến chức Ban giám đốc Phòng phát triển quản lý đại lý Nguyễn Sỹ Cường Phòng khai thác khu vực Phòng khai thác khu vực Tổ đại lý Tổ đại lý 63 QTKDTH46B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân Mỗi tổ đại lý nhận lệnh từ phòng khai thác khu vực trực tiếp quản lý (đường mũi tên đậm), nhận lệnh từ phịng khai thác khu vực khác cần thiết (mũi tên nhạt) 1.2 Thiết lập kênh thu phí Hiện có nhiều kênh nhận việc chi trả cho khách hàng, cách phổ biến qua hệ thống ngân hàng hay bưu điện, Bảo Việt nhân thọ Hà Nội song song với phương pháp thu phí truyền thống để đáp ứng khách hàng chưa quen với phương thức toán đại với việc đẩy mạnh phương pháp thu phí giảm thiểu chi phí kinh doanh đồng thời tăng hiệu hoạt động hệ thống đại lý Giám sát hoạt động đại lý Bộ Tài tạo lập khuôn khổ pháp lý đồng để điều chỉnh hoạt động đại lý bảo hiểm Tuy nhiên, đứng trước phát triển nhanh chóng thị trường, yêu cầu thường xuyên nâng cao chất lượng hiệu quản lý hoạt động đại lý bảo hiểm đặt cách cấp bách Các thông tin đại lý cần phản hồi cập nhật thường xuyên, xứ lý vấn đề tồn đọng Xây dựng kênh thu hồi thông tin trực tiếp từ khách hàng đại lý Nâng cao lực giám sát quản lý cấp tổ đại lý cấp phòng khai thác khu vực Vấn đề quan trọng hàng đầu tuyển dụng, đào tạo quản lý đội ngũ bảo hiểm chuyên nghiệp Để bảo vệ tốt quyền lợi ích đáng khách hàng, Bảo Việt nhân thọ Hà Nội cần khẩn trương rà sốt hồn thiện quy trình nghiệp vụ, đặc biệt quy trình tuyển dụng, đào tạo, cấp chứng đào tạo quản lý đại lý đôi với việc xây dựng chế độ đãi ngộ thoả đáng, nhằm nâng cao tính chuyên Nguyễn Sỹ Cường 64 QTKDTH46B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Mạnh Qn nghiệp gắn bó lâu dài với cơng việc đại lý bảo hiểm; tăng cường chuẩn hố nội dung, chương trình đào tạo, điều kiện tuyển dụng, quản lý đại lý Theo hướng Bảo Việt nhân thọ Hà Nội cần tích cực hành động để sớm đưa vào hoạt động sở liệu đại lý bảo hiểm, nhằm mục đích hạn chế loại bỏ việc tuyển dụng đại lý vi phạm pháp luật bị buộc chấm dứt hợp đồng KẾT LUẬN Từ việc nghiên cứu thực tiễn bảo hiểm nhân thọ đại lý bảo hiểm nhân thọ công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội cho thấy đại lý có vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Để hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ ngày phát triển ngày đáp ứng nhiều đầy đủ nhu cầu người dân Bảo Việt nhân thọ Hà Nội ngày phải trọng hơn, tập trung việc xây dựng quản lý hệ thống đại lý cho mình, cần phải xác định chiến lược có biện pháp tương ứng phù hợp tình thời kỳ Trong chuyên đề cố gắng làm sáng tỏ vài vấn đề liên quan tới bảo hiểm nhân thọ hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ, có đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh Bảo Việt nhân thọ Hà Nội có liên quan tới mạng Nguyễn Sỹ Cường 65 QTKDTH46B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân lưới đại lý, có đánh giá thực trạng xây dựng quản lý hệ thống đại lý Bảo Việt nhân thọ Hà Nội Từ có đưa số giải pháp tuyển chọn, đào tạo quản lý, khuyến khích tổ chức hệ thống hoạt động đại lý Với giải pháp đưa chuyên đề, em hy vọng góp phần nhỏ vào thu hút lực lượng đại lý phát triển công ty Tuy nhiên kiến thức hạn chế nên khơng thể tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận đóng góp thầy anh chị công ty Xin chân thành cảm ơn giúp đỡ PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân toàn thể anh chị công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội giúp em hoàn thiện chuyên đề DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Nguyễn Ngọc Quân, ThS Nguyễn Vân Điềm, Giáo trình quản trị nhân lực, Nxb Hà Nội- 2004 GS.TS Nguyễn Thành Độ, TS Nguyễn Ngọc Huyền, Giáo trình Quản trị kinh doanh, Nxb Lao động – Xã hội, Hà Nội 2004 PGS.TS Nguyễn Văn Định, Giáo trình Quản trị kinh doanh Bảo hiểm, Nxb Thống kê, Hà Nội – 2004 PGS.TS Nguyễn Văn Định, Giáo trình Bảo hiểm, Nxb Thống kê, Hà Nội - 2005 Báo điện tử http://vietbao.vn/Kinh-te Báo điện tử http://www.bvntbinhthuan.com.vn Báo điện tử http://www.nhantho.vn/daily Nguyễn Sỹ Cường 66 QTKDTH46B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân Bảo Viêt nhân thọ Hà Nội, Bảo Việt Lập Nghiệp (Lưu hành nội bộ), Hà Nội 2007 LỜI MỞ ĐẦU NỘI DUNG CHƯƠNG I CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ HÀ NỘI I Quá trình hình thành phát triển Một vài nét tập đoàn Bảo Việt 1.1 Lịch sử hình thành 1.2 Quá trình phát triển Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội 2.1 Lịch sử hình thành Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội 2.2 Quá trình phát triển Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội 2.3 Mô hình cấu tổ chức máy hoạt động 11 Mơ hình 1: TỔ CHỨC BỘ MÁY CÔNG TY 11 Nguyễn Sỹ Cường 67 QTKDTH46B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân 2.4 Một vài nhận xét công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội 14 II Hoạt động kinh doanh công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội 15 Thực trạng hoạt động kinh doanh 15 1.1 Những thành tựu đạt 15 1.2 Những bất cập tồn .18 Nguyên nhân 20 2.1 Nguyên nhân dẫn đến thành công 20 2.2 Nguyên nhân gây nên hạn chế 20 III Phương hướng nhiệm vụ thời gian tới 21 Mục tiêu chiến lược công ty 21 Phương hướng nhiệm vụ thời gian tới 22 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ NGUỒN NHÂN LỰC CỦA HỆ THỐNG ĐẠI LÝ TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ HÀ NỘI 24 I Kế hoạch hoá nguồn nhân lực cho việc xây dựng hệ thống đại lý 24 Nhu cầu lực lượng đại lý 26 Nguồn cung lực lượng đại lý .30 Cân đối cung cầu .33 II Tuyển mộ tuyển chọn nhân lực cho việc xây dựng hệ thống đại lý .33 Tuyển mộ 33 1.1 Các phương pháp tuyển mộ: .34 1.2 Xây dựng chiến lược tuyển mộ đại đại lý: 36 1.3 Các phương pháp thu hút lực lượng đại lý 38 1.4 Cán tuyển mộ 38 Quá trình tuyển chọn 39 III Đào tạo phát triển hệ thống đại lý 42 Thực chiến lược đào tạo phát triển đại lý 43 Các phương pháp đào tạo phát triển .43 Nguyễn Sỹ Cường 68 QTKDTH46B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân 2.1 Phương pháp tổ chức khoá đào tạo lý thuyết 43 2.2 Đào tạo theo phương pháp học nghề 45 2.3 Đào tạo theo phương pháp kèm cặp bảo 45 IV Các sách đại lý Bảo Việt nhân thọ Hà Nội 46 Chính sách thù lao 46 Các phúc lợi cho đại lý 49 Các chương trình tạo động lực hỗ trợ việc khai thác 50 V Quản trị hệ thống đại lý 50 Cơ cấu hệ thống đại lý 50 Các vấn đề thường gặp trình quản lý hệ thống đại lý 53 2.1 Khó khăn việc thu phí bảo hiểm 53 2.2 Đại lý cung cấp thông tin sai cho khách hàng xúi dục khách hàng bỏ hợp đồng cũ mua hợp đồng 53 2.3 Đại lý thu phí, khơng nộp lại cho công ty mà cầm tiền bỏ trốn 55 CHƯƠNG III GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ NGUỒN NHÂN LỰC CHO HỆ THỐNG ĐẠI LÝ 56 I Gải pháp kế hoạch hoá nguồn nhân lực đại lý 56 II Giải pháp việc tuyển mộ tuyển dụng 57 Xác định tỷ lệ sàng lọc theo phương pháp khoa học .57 Nâng cao khả phân loại cho vòng trình tuyển chọn 57 Những kiến nghị khác trình tuyển chọn .57 III Khắc phục điểm yếu trình đào tạo phát triển 59 Thành lập đội ngũ giáo viên chun trách có trình độ .59 Giáo trình phục vụ cho đào tạo 59 Có lớp đào tạo khác cho đối tượng khác 59 Tổ chức buổi trao đổi kinh nghiệm 60 IV Điều chỉnh sách dành cho đại lý 60 Nguyễn Sỹ Cường 69 QTKDTH46B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân IV Gải pháp việc quản lý hệ thống đại lý 61 Thay đổi mối quan hệ cấp khác tổ đại lý hay phòng quản lý khu vực với hệ thống đại lý .61 1.1 Thay đổi cấu hệ thống đại lý 61 1.2 Thiết lập kênh thu phí 62 Giám sát hoạt động đại lý .62 KẾT LUẬN 64 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .65 Nguyễn Sỹ Cường 70 QTKDTH46B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội Phần II Thực trạng quản trị nguồn nhân lực hệ thống đại lý công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội năm gần Phần III Giải pháp quản trị nguồn nhân lực hệ thống đại lý Em... Chương II THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ NGUỒN NHÂN LỰC CỦA HỆ THỐNG ĐẠI LÝ TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ HÀ NỘI I Kế hoạch hoá nguồn nhân lực cho việc xây dựng hệ thống đại lý Kế hoạch hoá nguồn nhân lực hiểu... công ty V Quản trị hệ thống đại lý Chức trực tiếp quản lý hệ thống đại lý thuộc phòng quản lý phát triển đại lý Các nội dung quản lý phòng hệ thống đại lý tham mưu cho lãnh đạo công ty tổ chức thực