Hoạt động marketing của các công ty nước ngoài kinh doanh hàng tiêu dùng tại việt nam

Khóa luận tốt nghiệp Nam Hoạt động Marketing cơng ty nước ngồi kinh doanh hàng tiêu dùng Việt LỜI MỞ ĐẦU Như biết nước ta nước có kinh tế chuyển từ chế kế hoạch tập trung sang chế thị trường có quản lý nhà nước q trình chuyển hướng hoạt động kinh tế Một nguyên nhân dẫn đến tình trạng bế tắc, phá sản số doanh nghiệp Việt Nam thiếu hiểu biết thị trường, chưa nắm bắt đầy đủ nhu cầu tình hình biến động thị trường nên sản xuất, kinh doanh sản phẩm chưa gắn liền với thị trường, chưa có chiến lược phương án sản xuất, kinh doanh tối ưu phù hợp Ngoài doanh nghiệp Việt Nam chưa có chưa làm việc phân tích thị trường, đánh giá thị trường, nghiên cứu thị trường xem thị trường càn gì, sở thích thói quen tiêu dùng người dân Từ dẫn đến hoạt động Marketing chiến lược Marketing thúc đẩy bán hàng doanh nghiệp Việt Nam yếu non nớt Đứng trước môi trường cạnh tranh gay gắt vậy, Công ty phải làm để tồn chiến thắng? Nếu muốn thành cơng doanh nghiệp khơng thể làm việc theo cảm hứng thờ trước nhu cầu khách hàng đối thủ cạnh tranh, mà phải xem Marketing triết lý cho tồn Cơng ty khơng chức riêng biệt Tất nhân viên họ hướng theo khách hàng đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Tuy muốn thu hút khách hàng cần phải có chiến lược dịch vụ nhằm tạo khác biệt hẳn so với đối thủ cạnh tranh, đồng thời phải theo dõi cử động đối thủ cạnh tranh để có phản ứng kịp thời Các Cơng ty làm ngơ trước chiến dịch quảng cáo, chương trình khuyến mại hay sản phẩm cải tiến tung thị trường, mà đối thủ cạnh tranh theo dõi cách sát xao ln có chiến lược, chiến thuật cần thiết hẳn nhằm giành chủ động Vì vậy, Công ty cần định rõ điểm mạnh, điểm yếu nhằm xác định vị cạnh tranh, sẵn sàng tìm những, kẽ hở đối thủ cạnh tranh để cơng Đó công việc để lập kế hoạch chiến lược cạnh tranh trờn th trng ca cỏc Cụng ty Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 thơng Khoa kinh tế ngo¹i LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Nam Hoạt động Marketing công ty nước kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Với chế thị trường,các doanh nghiệp nước ngồi có bước chiến lược kinh doanh khoa học Đặc biệt chiến lược Marketing quảng cáo thúc đẩy, bán sản phẩm tới tay người tiêu dùng Các hoạt động Marketing từ việc nghiên cứu thị trường tổ chức sản xuất kinh doanh, quảng cáo , hoạt động phân phối hàng hoá, tạo lập kênh phân phối lan rộng từ thành phố đến tỉnh, địa phương vùng sâu ' , xa thị trường Việt Nam Các hoạt động marketing đem lại cho công ty hiệu lớn kinh tế quảng cáo cho thương hiệu tên sản phẩm công ty Đây vấn đề mà doanh nghiệp nước cần phải học hỏi tiếp thu lý chọn đề tài :"Hoạt động Marketing số cơng ty nước ngồi kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam" để viết khoá luận tốt nghiệp * Phương pháp nghiên cứu Để nghiên cứu nội dung hồn thành mục đích đề tài, vận dụng phương pháp biện chứng kết hợp với tư kinh tế mối quan hệ chặt chẽ với tồn q trình kinh doanh tình hình cụ thể cơng ty lấy làm sở để đánh giá xử lý vấn đề thực tiễn đề Khi phân tích đề phương pháp kiến nghị tơi sử dụng phương pháp phân tích kinh tế, phương pháp tiếp cận lôgic, phương pháp thống kê, phương pháp dự báo, phương pháp khác so sánh, phê phán, đánh giá kết * Nội dung nghiên cứu: Kết cấu Khoá luận gồm chương Chương I:Cơ sở lý luận marketing quốc tế Chương II: Thực trạng hoạt động Marketing Cơng ty nước ngồi kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam Chương III: Đề xuất số giải pháp thúc đẩy hoạt động Marketing cơng ty nước ngồi kinh doanh hàng tiêu dùng Việt nam Tuy nhiên với kiến thức khả có hạn tác giả, việc thu thập tài liệu nên khố luận khơng tránh khỏi thiếu sot nội dung hình thức Rất mong dẫn góp ý thy cụ v cỏc bn Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 thơng Khoa kinh tế ngoại LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Nam Hoạt động Marketing công ty nước kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình ThS Phm Thu Hng Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 thơng Khoa kinh tế ngoại LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Nam Hoạt động Marketing cơng ty nước ngồi kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Chương I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING QUỐC TẾ I Khái niệm Marketing Để tìm hiểu Marketing trước hết xem xét số khái niệm sau: * Nhu cầu: cảm giác thiếu hụt mà người cảm nhận Nhu cầu người tập hợp đa dạng phức tạp Từ nhu cầu có tính chất sinh tồn ăn, mặc, ở, an tồn tính mạng đến nhu cầu tình cảm, trí thức tự thể Đây nhu cầu gắn liền với tính người Nhu cầu ln biến đổi, gắn liền với phát triển xã hội Tìm cách thoả mãn nhu cầu ln ý chí người thuộc thời đại khác nhau, đặc biệt sản xuất hàng hoá * Mong muốn: nhu cầu đặc thù, tương ứng với trình độ văn hố nhân cách cao cá thể Xã hội phát triển, nhu cầu mong muốn thoả mãn tăng lên người sản xuất ln tìm cách để hướng hoạt động vào kích thích ham muốn thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng * Lượng cầu: mong muốn kèm thêm điều kiện có khả tốn Lượng cầu phạm trù có tần số thay đổi cao phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế xã hội cụ thể, nơi mà yêu cầu nảy sinh Lượng cầu ln địi hỏi thoả mãn nên lượng cầu ln q trình sản xuất tiêu thụ hàng hố, lượng câu ln nảy sinh đổi * Hàng hoá: thứ thoả mãn mong muốn hay nhu cầu, lượng cầu cung cấp cho thị trường nhằm mục đích thoả mãn người tiêu dùng Hàng hố vừa mang tính chất định hình vừa mang tính chất vơ hình, bao gồm dịch vụ, địa điểm, tổ chức, loại hình hoạt động ý tưởng * Trao đổi: hành vi trao nhận thứ mà hai phía mong muốn.Trao đổi mang tính chất tự nguyện * Giao dịch: trao đổi mang tính chất thương mại nhng vt cú giỏ tr gia hai bờn Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 thơng Khoa kinh tế ngo¹i LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Nam Hoạt động Marketing công ty nước kinh doanh hàng tiêu dùng Việt * Khái niệm thị trường: Một quy luật sản xuất hàng hoá quy luật cung cầu mối quan hệ kinh tế sản xuất - tiêu dùng Do cách biệt sản xuất tiêu dùng dẫn đến cân đối cung cầu Sự vận động đồng quy cung cầu, phát sinh giá biểu tập trung hoạt động mua bán hàng hoá tiền tệ thời gian, không gian, đối tượng, phương thức khác Như thị trường tồn lúc, nơi, lĩnh vực hình thái tồn tác động quy luật kinh tế khách quan Đồng thời, kinh tế mục đích phải đảm bảo cho trình tái sản xuất xã hội diễn thường xuyên liên tục đạt hiệu Và đề án để đạt mục đích sử dụng phương án sử dụng kỹ thuật thị trường Vậy thị trường ? Cho đến nhà kinh tế học đưa nhiều khái niệm thị trường Nhưng nói thị trường phạm trù khách quan đời phát triển với sản xuất lưu thông hàng hố Theo C.Mac hàng hố sản xuất khơng phải để dùng riêng cho tiêu dùng mà phải đem bán thị trường, không nên quan niệm thị trường chợ hay cửa hàng mà cần hiểu sâu, hiểu rộng, hiểu thị trường Theo C.Mac thị trường tổng số nhu cầu loại hàng hoá, nơi thực giá trị hàng hố nơi diễn hoạt động mua bán trao đổi hàng hố Hay thị trường nơi tổng hồ mối quan hệ cung cầu hàng hoá Cùng với phát triển thị trường khái niệm thị trường ngày phong phú, đa dạng ngày hoàn thiện Theo Samuelson D.Norothaus thị trường trình người mua người bán tác động qua lại để xác định giá số lượng hàng hoá.Theo Kinh tế thị trường thị trường nơi diễn trao đổi hàng hố dịch vụ người có hàng hố cần có hàng hố Theo từ điển kinh tế cho thị trường lĩnh vực lưu thơng tiền tệ, tồn giao dịch mua bán hàng hố Theo quan điểm Marketing thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn Ng« Văn Hoà - CN9 - A2 thơng Khoa kinh tÕ ngo¹i LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Nam Hoạt động Marketing cơng ty nước ngồi kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Theo góc độ kinh doanh Cơng ty thị trường tập khách hàng, người cung ứng thực tiềm có nhu cầu thị trường mặt hàng hàng hố mà Cơng ty có dự án kinh doanh mối quan hệ với nhân tố môi trường kinh doanh tập người bán- đối thủ cạnh tranh Tóm lại, tuỳ góc độ nhìn nhận mục tiêu nghiên cứu mà khái niệm nhấn mạnh mặt hay mặt khác thị trường Nhưng tập trung lại thị trường phạm trù trao đổi hàng hoá trao đổi tổ chức theo quy luật kinh tế lưu thơng hàng hố Thị trường mơi trường kinh doanh Doanh nghiệp, định tồn họ thị trường phụ thuộc lớn vào khả thích ứng khai thác thị trường Nếu Doanh nghiệp thích ứng nhanh khai thác tốt thị trường Doanh nghiệp phát triển nhanh, lực thị trường ngày lớn, ngược lại Doanh nghiệp khơng thích ứng với thị trường, khơng biết khai thác thị trường đường kinh doanh Doanh nghiệp nhanh chóng dẫn đến thất bại dễ dàng dẫn tới phá sản Rõ ràng, Marketing hoạt động người có quan hệ với thị trường Chúng ta cần nhấn mạnh định nghĩa Marketing biến đổi gắn liền với tiến triển sản xuất hàng hoá Marketing định nghĩa cách chung dạng hoạt động người nhằm thoả mãn nhu cầu thông qua trao đổi Nếu xem xét cách cụ thể Marketing nhìn nhận hai góc độ khác trường phái cổ điển trường phái đại Khái niệm cổ điển Marketing Marketing thực hoạt động kinh doanh nhằm hướng luồng hàng hoá dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng Hay diễn tả cách dài dòng hơn, Marketing q trình mà cấu trúc nhu cầu hàng hoá dịch vụ dự đoán thoả mãn thơng qua q trình từ nhận thức, thúc đẩy phân phối hàng hoá dịch vụ Tuy nhiên theo cách hiểu nhiều thiếu sót, chẳng hạn nhấn mạnh vào yếu tố phân phối lại quên nhiều yếu tố có ảnh hưởng to lớn Marketing phủ, thể chế phi lợi nhuận khác Thuật ngữ dịch vụ xem xét không bao hàm hoạt động thể chế Người ta quên tầm quan trọng ca s trao i gia ngi Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 thơng Khoa kinh tế ngoại LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Nam Hoạt động Marketing công ty nước kinh doanh hàng tiêu dùng Việt mua người bán, trao đổi làm nảy sinh nhu cầu làm đảo lộn cấu nhu cầu- Một yếu tố tích cực sản xuất kinh doanh Định nghĩa Hiệp hội Marketing Mỹ( American Marketing association) xác định từ năm 1960 định hành suốt 25 năm Cho đến năm 1985, thực tế phát triển kinh tế xã hội phát sinh địi hỏi phải có cách hiểu đầy đủ Marketing Hiệp hội Marketing Mỹ đưa khái niệm thích hợp Ng« Văn Hoà - CN9 - A2 thơng Khoa kinh tÕ ngo¹i LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Nam Hoạt động Marketing cơng ty nước ngồi kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Khái niệm đại Marketing Rõ ràng yêu cầu việc xác định cách hiểu thích hợp Marketing tình hình Hiệp hội Marketing Hoa kỳ đưa khái niệm thích hợp Marketing, phản ánh đầy đủ khía cạnh cần thiết bao hàm nội hàm rộng so với khái niệm Marketing cổ điển Định hướng người tiêu dùng phải xem trung tâm khái niệm này, mục đích cơng ty lợi nhuận song để có lợi nhuận mục đích họ thoả mãn nhu cầu tiêu dùng Ở cần nhấn mạnh Marketing nhằm mở rộng nhu cầu mà hướng việc điều chỉnh nhu cầu cho phù hợp với sản xuất kinh doanh Từ quan niệm Hiệp hội Marketing Hoa kỳ khẳng định "Marketing q trình kế hoạch hố thực kế hoạch, giá thúc đẩy phân phối tư tưởng, hàng hoá dịch vụ để tạo trao đổi, từ thoả mãn mục tiêu cá nhân tổ chức" Vậy nói ngắn gọn, khái niệm Marketing đại " dự đoán, quản lý thoả mãn nhu cầu thơng qua q trình trao đổi", Marketing bao gồm hàng hoá, dịch vụ, tổ chức, người, nơi chốn tư tưởng Ở đây, thứ phải nhấn mạnh tới dự đoán gì? Dự đốn nhu cầu địi hỏi hãng muốn thúc đẩy sản xuất kinh doanh cần phải nghiên cứu người tiêu dùng nhiều phương diện từ đề xuất phương hướng phát triển thực kinh doanh sản phẩm phù hợp với mong muốn người tiêu dùng ; thứ hai quán lý Quản lý nhu cầu cách thức mà nhà kinh doanh sử dụng loại mẫu mã hấp dẫn, thích hợp để thu hút người tiêu dùng Khai thơng q trình mà hãng phải tạo dễ dàng cho người mua thông qua việc thiết lập cửa hàng thuận tiện, hình thức tốn thuận tiện dễ dàng, thứ ba điều chỉnh nhu cầu Đây cơng đoạn cần thiết nhu cầu người tiêu dùng khả đáp ứng người sản xuất thường diễn biến không thống với không gian thời gian Do vậy, điều chỉnh nhu cầu cho phép hãng đáp ứng có hiệu nhu cầu người tiêu dùng khả thu lợi nhuận lớn Thoả mãn nhu cầu tổ hợp nhiều yếu tố khác thực thi, an toàn, khả lựa Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 thơng Khoa kinh tÕ ngo¹i LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Nam Hoạt động Marketing cơng ty nước ngồi kinh doanh hàng tiêu dùng Việt chọn, dịch vụ sau bán (giúp gói, giúp đưa phương tiện ) v.v Ở công đoạn này, người tiêu dùng thoả mãn nhu cầu hàng hố, dịch vụ, tổ chức, người, nơi chốn tư tưởng Như hoạt động Marketing phản ánh nhu cầu người tiêu dùng nhu cầu công chúng Nhu cầu người tiêu dùng thể tính chất nhu cầu xác định người tiêu dùng cá thể người tiêu dùng công nghiệp, người bán buôn, bán lẻ, thể chế nhà nước, thị trường quốc tế thể chế phi lợi nhuận Một hãng đáp ứng tổ hợp nhu cầu người tiêu dùng nói Cịn nhu cầu cơng cộng thể tính chất nhu cầu tập hợp đơng người lao động, tổ chức cơng đồn, cổ đơng, nhóm người tiêu dùng, cơng chúng nói chung, số quan nhà nước mà nhu cầu tập hợp ảnh hưởng tới hoạt động cơng ty Và Marketing q trình coi hoàn thành mà người tiêu dùng ( nói chung cá nhân cơng chúng) trao đổi đồng tiền họ, cam kết chi trả ủng hộ hành động công ty, thể chế, người thực Như theo quan điểm Marketing, khách hàng coi trung tâm nhan viên công ty cần phải giáo dục để có ý thức phục vụ khách hàng chu đáo nhất, thoả mãn tốt nhu cầu họ hẳn đối thủ cạnh tranh Unilever P&G Việt Nam, công ty chuyên sản xuất phân phối sản phẩm tẩy rửa, chăm sóc cá nhân thực phẩm Đây loại sản phẩm dùng sống hàng ngày II Nghiên cứu thị trường Phân đoạn thị trường Nghiên cứu thị trường a, Khái niệm nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường việc nghiên cứu khả thâm nhập thị trường mở rộng thị trường doanh nghiệp, xác định khả tiêu thụ hay bán sản phẩm hay nhóm sản phẩm ca doanh nghip Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 thơng Khoa kinh tế ngoại LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Nam Hoạt động Marketing cơng ty nước ngồi kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Quá trình nghiên cứu thị trường doanh nghiệp nâng cao khả thích ứng với thị trường sản phẩm sản xuất tiến hành tổ chức sản xuất tiêu thụ sản phẩm hàng hố thị trường địi hỏi Chính vì.vậy q trình nghiên cứu thị trường thực theo hai bước thu thập thông tin xử lý thông tin, tương ứng với chúng hai phương pháp nghiên cứu khác là: b, Nghiên cứu bàn: - Lập đề cương nghiên cứu, nêu mục đích yêu cầu nhiệm vụ nghiên cứu - Thu thập tài liệu - Phân tích dự đốn tình hình thị trường - Đánh giá chung ưu điểm c, Nghiên cứu trường: - Lập đề cương nghiên cứu - Soạn thảo câu hỏi - Phỏng vấn điều tra trường, điều tra qua điện thoại, máy tính, bưu điện - Đánh giá ưu nhược điểm d Nghiên cứu khái quát thị trường: Nội dung chủ yếu việc nghiên cứu khái quát thị trường giải đáp số vấn đề quan trọng : - Đây thị trường có triển vọng sản phẩm Doanh nghiệp lĩnh vực hoạt động phù hợp Doanh nghiệp ? - Khả bán sản phẩm thị trường ? -Doanh nghiệp cần có sách để tăng cường khả bán hàng ? Để trả lời câu hỏi Doanh nghiệp cần phải nắm bắt nhân tố ảnh hưởng tới thị trường : Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 thơng 10 Khoa kinh tÕ ngo¹i LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Nam Hoạt động Marketing cơng ty nước ngồi kinh doanh hàng tiêu dùng Việt lớn, nhu cầu tồn nơi Do nghiên cứu phân đoạn thị trường yêu cầu tất yếu đặt việc kinh doanh công ty Về thị trường công ty nên phân đoạn theo tiêu thức địa lý thu nhập: Phân đoạn thị trường theo vùng địa lý ta có thị trường Hà Nội , đoạn thị trường tỉnh đồng băng phía Bắc Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, Thái Bình, Quảng Ninh đoạn thị trường vùng duyên hải Đà Nẵng Bịnh Trị Thiên đoạn thị trường Thành phố Hồ Chí Minh tỉnh phí Nam Từ vấn đề công ty cần phải phân đoạn rõ đoạn thị trường thành phố lớn đoạn thị trường tỉnh lẻ vùng sâu vùng xa Phân đoạn thị trường công ty phải tiến hành theo tiêu thu nhập như: thu nhập thấp từ 300.000 – 500.000đ /người/tháng, trung bình từ 500.000800.000 đ /người/tháng, cao 800.000 đ /ngườ/tháng Do đó, theo tơi cơng ty nên chọn nơi có thu nhập trung bình thấp để triển khai bán hàng mặt hàng kinh doanh cơng ty mặt tiêu dùng hàng ngày, thiết yếu cho sống, giá khơng cao đáp ứng nhu cầu cho toàn dân cư Với đoạn thị trường riêng biệt trên, cơng ty cần phải có chiến lược Marketing – Mix hữu hiệu với đặc thù khác để khai thác tối đa nhu cầu đem lại doanh số lớn thị phần lớn cho cơng ty Đề xuất hồn thiện kênh phân phối bán hàng Các định kênh phân phối đóng vai trị quan trọng cho hoạt động kinh doanh Cơng ty có mở rộng thị phần hay khơng có tăng khối lượng bán hay khơng địi hỏi phái có định đắn kênh phâ phối Unilever P&G hai công ty thực tốt chiến lược phân phối theo kênh gián tiếp kênh trực tiếp chi phí hoạt động kênh lớn địi hỏi cơng ty phải có đội ngũ nhân viên ụng o cú chuyờn Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 thơng 77 Khoa kinh tế ngoại LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Nam Hoạt động Marketing cơng ty nước ngồi kinh doanh hàng tiêu dùng Việt môn để nắm bắt nhu cầu trực tiếp tiếp xúc với khác hàng để giới thiệu sản phẩm Chính vậy, theo tơi cơng ty nên tiếp tục hồn thiện kệnh phân phối gián kênh cấp Theo kênh phân phối cơng ty đóng vai trị nhà sản xuất cung cấp hàng cho nhà phân phối, hàng hoá nhà phân phối tung thị trường theo hai kênh: cung cấp hàng cho đại lý bán buôn với số lượng lớn (đại lý cấp I nhà phân phối), cung cấp hàng cho đại lý bán lẻ (các đại lý bán lẻ đến mua sản phẩm công ty từ đại lý bán bn) Mạng lưới đại lý bán lẻ lại phân bổ khắp thị trường, đối tượng đông người chịu trách nhiệm bán hàng cuối đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng cuối cho công ty Cả Unilever P&G cần phải có buổi tập huấn thường xun cho tồn nhân viên cơng ty nhân viên nhà phân phối Điều giúp nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng, tạo tính đồng thơng suốt kênh phân phối từ nhà sản xuất đến nhà phân phối Có hiệu tối đa hoá doanh thu, lợi nhuận cao, thị phần công ty mở rộng Đề xuất giải pháp yểm trợ a Đề xuất hoàn thiện định yểm trợ thương mại Trong kinh doanh đại ngày nay, với cạnh tranh gay gắt kinh tế thị trường, hỗn hợp Marketing - mix hiệu khơng địi hỏi Cơng ty phát triển sản phẩm tốt, định giá sản phẩm cách hấp dẫn cung cấp sản phẩm cho khách hàng mục tiêu mà Công ty cần phải trao đổi thơng tin cách tích cực với khách hàng tiềm Để thành cơng việc mở rộng phát triển thị trường cách nhanh hiệu biến số P cuối Marketing - mix cần phải vận dụng linh hoạt phù hợp Trong phần này, xin đề xuất mô hình hồn thiện quy trình yểm trợ thương mại sau: Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 thơng 78 Khoa kinh tÕ ngo¹i LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Nam Hoạt động Marketing cơng ty nước ngồi kinh doanh hàng tiêu dùng Việt XÁC ĐỊNH ĐỐI TƯỢNG TÁC ĐỘNG MỤC TIÊU XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU YỂM TRỢ THƯƠNG MẠI XÁC ĐỊNH TỔNG NGÂN SÁCH YỂM TRỢ THƯƠNG MẠI QUYẾT ĐỊNH CÁC CÔNG CỤ YỂM TRỢ THƯƠNG MẠI ĐO LƯỜNG VÀ ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ YỂM TRỢ THƯƠNG MẠI Sơ đồ : Hồn thiện quy trình yểm trợ thương mại Công ty b Xác định đối tượng tác động mục tiêu: Với mục đích mở rộng phát triển thị trường nên đối tượng tác động yểm trợ thương mại Công ty nhằm vào khách hàng tiềm Mặt yểm trợ khác, người tiêu dùng chủ yếu sản phẩm Cơng ty tồn dân cư từ thành thi đến tỉnh, vùng sõu, vựng xa Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 thơng 79 Khoa kinh tế ngoại LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Nam Hoạt động Marketing cơng ty nước ngồi kinh doanh hàng tiêu dùng Việt c Xác định mục tiêu yểm trợ thương mại Mục tiêu yểm trợ thương mại đượcđặt riêng cho sản phẩm, phù hợp với giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm Mục tiêu yểm trợ thương mại bao gồm: thông báo, thuyết phục, hay nhắc nhở Với mục tiêu thông báo: phù hợp Công ty chuẩn bị hay bắt đầu tung sản phẩm thị trường Mục tiêu nhằm thông tin cho người sản phẩm, đặc điểm lợi ích sản phẩm để họ quan tâm đến việc mua sản phẩm Mục tiêu thuyết phục: nhằm thuyết phục khách hàng nhanh chóng có định mua sản phẩm Cơng ty thay mua sản phẩm cạnh tranh khác Mục tiêu nhắc nhở: sử dụng cho sản phẩm bão hồ, trường hợp khách hàng biết sản phẩm đó, tác dụng sản phẩm Mục tiêu chủ yếu tác động đến người mua trung thành Tuy nhiên, mục tiêu chung việc yểm trợ thương mại Công ty thông báo thuyết phục khách hàng Với mục tiêu Công ty cần phải cung cấp đầy đủ thông tin sản phẩm Công ty cho khách hàng thuyết phục họ mua sản phẩm Công ty d Xác định tổng ngân sách yểm trợ thương mại Cơng ty sử dụng ngân sách để thực sách yểm trợ tuỳ vào mục tiêu Công ty doanh số bán, mức độ nhận biết nhãn hiệu sản phẩm người tiêu dùng sau xác định công việc cần thực để đạt mục tiêu cuối dự tính ngân sách cần thiết để thực nhiệm vụ e Quyết định công cụ yểm trợ thương mại Các công cụ yểm trợ thương mại gồm: Quảng cáo yểm trợ bán, quan hệ công chúng bán hàng cá nhân Mỗi cơng cụ có ưu, nhược điểm riêng nên Cơng ty cần tiếp tục trì việc sử dụng kết hợp cơng cụ cần hồn thiện chỳng hn Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 thơng 80 Khoa kinh tÕ ngo¹i LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Nam Hoạt động Marketing cơng ty nước ngồi kinh doanh hàng tiêu dùng Việt * Về quảng cáo: thị trường mục tiêu Công ty tỉnh nông thơn, vùng sâu, vùng xa nơi có điều kiện dân trí chưa cao thu nhập thấp Người tiêu dùng tiếp cận với quảng cáo chủ yếu qua: truyền hình, bao bì, radio, báo Do Cơng ty nên tìm hiểu đại lý quảng cáo để lựa chọn phương tiện quảng cáo dung lượng quảng cáo phù hợp Công ty cần tăng cường tần suất quảng cáo qua tivi nhằm thu hút nhu cầu * Về yểm trợ bán: Ngồi cơng cụ yểm trợ bán hàng mà Công ty sử dụng nhằm thu hút khách mua bn Cơng ty sử dụng thêm hình thức như: trả lại phần tiền hàng cho khách hàng trả đủ tiền hàng Tất Công ty dù sản xuất hay kinh doanh nhằm đến khách hàng, đến nhu cầu thoả mãn nhu cầu khách hàng Bằng chiến lược, sách lược mà Cơng ty ln tìm cách hút hút hấp dẫn khách hàng chọn mua sản phẩm Công ty thay cho sản phẩm cạnh tranh khác Do vậy, xúc tiến bán tơi xin đề xuất Cơng ty có thêm công cụ yểm trợ nhằm vào người tiêu dùng sản phẩm Cơng ty Cơng ty sử dụng công cụ yểm trợ như: tăng khối lượng đơn vị sản phẩm mà giá không đổi hay giảm giá hàng bán đợt khuyến mại nhằm kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm vào mùa nóng, nhằm tăng khối lượng bán Cơng ty, đảm bảo trì liên tục cơng suất sản xuất Cơng ty tránh lãng phí nguồn nhân lực Ngồi ra, với hình thức bán với giá khuyến mại thời gian giới thiệu sản phẩm hấp dẫn khách hàng mua dùng thử sản phẩm từ tạo điều kiện cho sản phẩm Cơng ty có điều kiện thừa nhận khẳng định uy tín chất lượng * Về bán hàng trực tiếp: Với đội ngũ nhân viên bán hàng, chào hàng trực tiếp thị trường trải rộng khắp tỉnh miền Bắc Trung, Nam Do để tăng hiệu cho việc giới thiệu hàng mẫu, cung cấp đầy đủ thông tin sản phẩm cho khách hàng mục tiêu việc khó khăn Cơng ty nên tng cng Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 thơng 81 Khoa kinh tÕ ngo¹i LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Nam Hoạt động Marketing cơng ty nước ngồi kinh doanh hàng tiêu dùng Việt thêm nhân viên bán hàng nhằm đảm bảo cho mục tiêu mở rộng phát triển thị trường hiệu cao Tổ chức thường xuyên hội nghị khách hàng Qua hội nghị công ty nâng cao uy tín mình, giữ khách hàng lôi kéo khách hàng tiềm ẩn Mặt khác thông qua hội nghị khách hàng công ty nắm bắt thông tin phản hồi từ phía khách hàng chất lượng sản phẩm, nhãn mác bao bì dịch vụ mà cơng ty cung cấp đồng thời nắm nhu cầu đòi hỏi người tiêu dùng để đáp ứng cách xác hiệu Hội nghị khách hàng nên diễn năm lần nên tổ chức vào cuối năm Phục vụ khách hàng tốt Chỉ cần thái đội nhân viên kế tốn khơng tốt hay khách hàng phải đợi lâu việc tốn tiền sai sót hố đơn làm giảm hình ảnh tốt cho Cơng ty, để khách hàng phải chờ đợi lâu để nhận hàng công việc lại đang gấp rút Những điều làm giảm hài lòng khách hậu để lại khách hàng bỏ Công ty quay sang sử dụng sản phẩm đối thủ cạnh tranh Như mục tiêu Công ty thất bại việc kinh doanh khơng thể cất cánh Bên cạnh loại khách hàng ta có chiến lược cụ thể thích hợp Đối với nhóm khách hàng có lịng trung thành với Cơng ty Ulinever cần phải tiếp tục giữ vững củng cố lòng trung thành họ Với khách hàng hỗn hợp Cơng ty cần tìm cách lơi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh công cụ cạnh tranh Với khách hàng không trung thành với nhãn hiệu Cơng ty cần tạo dựng lịng trung thành thoả mãn Cuối với khách hàng chưa sử dụng sản phẩm sử dụng Cơng ty nên tìm cách giới thiếu sản phẩm tạo dựng hình ảnh sản phẩm, Cơng ty tâm trí họ Như loại khách hàng Cơng ty có chiến lc thớch hp tỏc ng Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 thơng 82 Khoa kinh tế ngoại LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Nam Hoạt động Marketing công ty nước kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Sau xác định đặc điểm khác biệt sản phẩm người cần đến điểm khác biệt cơng chúng mục tiêu Vì cần phải truyền bá vị trí đến cơng chúng Marketing có câu nói "làm kinh doanh mà khơng quảng cáo có khác nháy mắt với bạn gái bóng tối, có biết bạn làm gì, ngồi chẳng cịn biết" Stwart.H Britt phải nhờ đến công cụ xúc tiến hỗn hợp để truyền bá sản phẩm Công ty để công chúng biết hình ảnh nhãn hiệu Các cơng cụ xúc tiến hỗn hợp bao gồm quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân quan hệ công chúng Khi mà khách hàng chưa biết ta cần tạo hiểu biết khách hàng sản phẩm nhãn hiệu Công ty Công cụ để tạo hiểu biết quảng cáo Trong giai đoạn đầu này, mục tiêu quảng cáo tạo hiểu biết công chúng nhãn hiệu, sản phẩm Do phương tiện quảng cáo truyền hìnhcó thể có hiệu Trong giai đoạn phải tính tốn tần suất quảng cáo để đủ cho khách hàng ghi nhớ hình ảnh nhãn hiệu Nếu quảng cáo với tần suất thấp không đủ lượng để khách hàng ghi nhớ, hiệu Sau khách hàng biết đến tồn nhãn hiệu Cơng ty quảng cáo nhằm mục đích nhắc nhở cơng chúng trtong giai đoạn dùng nhiều phương tiện quảng cáo trời, báo Nhưng chi phí cho việc quảng cáo khơng phải nhỏ, trình đầu tư dài hạn Việc quảng cáo khơng có Cơng ty Unilever lợi mà đại lý tỉnh khác lợi Công ty quảng cáo kênh trung ương kênh Hà Nội Vì Công ty họp tất chi nhánh, đại lý lại trích khoản tiền định chia theo tỷ lệ số lượng hàng hoá bán để đề mứ đóng góp Việc làm có lợi cho tất bên khơng Unilever Ngồi Cơng ty nên hỗ trợ đại lý việc khuyếch trương nhãn hiệu, đẩy mạnh khả tiêu thụ Việc định vị sản phẩm Công ty cần tổng hợp tất yếu tố tạo dựng hình ảnh nhãn hiệu cách thống có Ng« Văn Hoà - CN9 - A2 thơng 83 Khoa kinh tÕ ngo¹i LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Nam Hoạt động Marketing cơng ty nước ngồi kinh doanh hàng tiêu dùng Việt biến số Marketing mix Một hãng chất lượng cao cách phân phối phải Để khách hàng tin dịch vụ tốt khắp toàn quốc hệ thống kênh phân phối khơng thẻ lác đác vài ba thành phố lớn v v Do tất yếu tố hình ảnh nhà sản xuất, uy tín họ góp phần khơng nhỏ việc tạo dựng hình ảnh sản phẩm Công ty Trong vấn đề lưu kho Công ty hay xảy tình trạng khan hàng hố, để khách hàng phải đợi nâu Cơng ty cần ý xét nhu cầu thị trường xem loại chủng loại sản phẩm tiêu thụ nhiều Từ sản xuất số lượng lớn hơn, tính tốn chi phí để tính số lượng lưu kho tối ưu f Đo lường đánh giá kết yểm trợ thương mại Do Công ty thực phối hợp công cụ yểm trợ thương mại nên việc đo lường đánh giá kết yểm trợ thương mại Công ty tiến hành cách so sánh hiệu đoạn thị trường doanh số bán mức độ bao phủ lợi nhuận sản phẩm hay so sánh hiệu sản phẩm tung thị trường g Chăm sóc khách hàng Trong chiến lược dịch vụ nhằm mục đích tạo dựng hình ảnh sản phẩm tâm trí khách hàng để họ mua sản phẩm Cơng ty việc chăm sóc khách hàng lại nằm giai đoạn sau khách hàng mua sản phẩm Theo quan điểm Marketing Cơng ty khơng làm Marketing trước bán hàng mà làm Marketing giai đoạn sau bán hàng Cả hai Công ty không nỗ lực để khách hàng mua sản phẩm mà hài lòng với sản phẩm Công ty không ghi nhận ý kiến đóng góp để cải tiến phục vụ khách hàng tốt Ngay Công ty sức giữ khách hàng Họ vấp phải thực tế chi phí để thu hút khách hàng lớn gấp lần Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 thơng 84 Khoa kinh tÕ ngo¹i LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Nam Hoạt động Marketing cơng ty nước ngồi kinh doanh hàng tiêu dùng Việt chi phí để giữ cho khách hàng cũ ln hài lịng Marketing cơng thường tốn Marketing phịng ngự địi hỏi nhiều cơng sức chi phí để làm cho khách hàng hài lịng từ bỏ người cung ứng có Mặt khác giá để khách hàng quen thuộc cao Chính mà việc giữ khách hàng điều cấp bách hàng đầu Có hai cách để thực việc giữ khách hàng Thứ dựng lên rào cản cao chống lại việc chuyển sang người cung ứng khác Khách hàng muốn chuyển sang người cung ứng khác việc địi hỏi chi phí vốn lớn, chi phí tìm kiếm lớn khoản chiết khấu dành cho khách hàng trung thành Một cách giữ khách hàng tốt đảm bảo mức độ thoả mãn khách hàng cao Khi đối thủ cạnh tranh khó khắc phục rào cản đơn cách chào bán giá thầp hay biện pháp kích thích chuyển sang người cung ứng khác Nhiệm vụ tạo trung thành bền vững khách hàng gọi Marketing quan hệ Đây chức chủ yếu tổ chăm sóc khách hàng Như mục đích cơng việc chăm sóc khách hàng tăng mức độ hài lòng khách hàng việc sử dụng sản phẩm Cơng ty, tạo dựng hình ảnh tốt với nhãn hiệu Unilever tạo lập mối quan hệ với Công ty Unilever Việt Nam nhằm giữ khách hàng cũ thu hút khách hàng việc thăm hỏi khách hàng mua sản phẩm Công ty xem tình hình sử dụng máy, tình trạng kỹ thuật sản phẩm Những sai hỏng, phàn nàn yêu cầu kiến nghị Sau phản ánh lại với lãnh đạo Cơng ty để từ định chiến lược nhằm nâng cao mức độ hài lòng khách hàng với sản phẩm dịch v m Cụng ty cung ng Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 thơng 85 Khoa kinh tế ngoại LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Nam Hoạt động Marketing công ty nước kinh doanh hàng tiêu dùng Việt KẾT LUẬN Sản phẩm tiêu dùng Unilever P&G mặt hàng tiêu dùng hàng ngày thiếu hoạt động sống người Từ ta thấy họ cơng ty nước ngồi hướng, xác định mặt hàng giành cho tất người từ người có thu nhập thấp đến người có thu nhập cao phải sử dụng Qua thời gian thực tập khảo sát tình hình thực tế hoạt động Marketing Unilever P&G Việt Nam nhằm nhận thấy điểm mạnh, điểm yếu Cơng ty q trình kinh doanh Trên sở với việc vận dụng lý thuyết Marketing đánh giá phân tích cách trung thực ưu, nhược điểm Qua tìm ngun nhân vấn đề cịn tồn sở tìm giải pháp hoạt động Marketing để thúc đẩy hoạt động kinh doanh phát triển mở rộng thị trường cơng ty Với trình độ cịn hạn chế, thời gian điều kiện nghiên cứu có hạn Việc soạn thảo trình bày khố luận khơng thể tránh khỏi thiếu sót kính mong có góp ý thầy giáo, hướng dẫn để khố luận trở nên hồn thiện Xin chõn thnh cỏm n! Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 thơng 86 Khoa kinh tế ngoại LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Nam Hoạt động Marketing cơng ty nước ngồi kinh doanh hàng tiêu dùng Việt TÀI LIỆU THAM KHẢO Marketing thương mại - PTS Nguyễn Bách Khoa - ĐHTM - 1995 Quản trị Marketing - Philip Kotler - NXB thống kê Hà Nội 1994 Marketing lý luận nghệ thuật ứng xử kinh doanh - ĐHKTQD 1990 Quản trị Marketing - TS Nguyễn Thị Liên Diệp, TS Hồ Đức Hùng, Phạm.Văn Nam - Nhà xuất thống kê Hà Nội 1996 Một s ti liu khỏc Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 thơng 87 Khoa kinh tế ngoại LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Nam Hoạt động Marketing cơng ty nước ngồi kinh doanh hàng tiêu dùng Việt MỤC LỤC Lời mở đầu Chương I Cơ sở lý luận Marketing quốc tế .3 I Khái niệm Marketing: Khái niệm cổ điển Marketing Khái niệm đại Markting II Nghiên cứu thị trường phân đoạn thị trường .7 Nghiên cứu thị trường a Khái niệm nghiên cứu thị trường .7 b Nghiên cứu bàn c Nghiên cứu trường d Nghiên cứu khái quát thị trường e Nghiên cứu chi tiết thị trường f.Phương pháp nghiên cứu thị trường .10 g Phân loại thị trường 12 h Hệ thống thông tin nghiên cứu thị trường 14 i Nghiên cứu thị trường người mua hàng tiêu dùng .15 Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 thơng 88 Khoa kinh tÕ ngo¹i LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Nam Hoạt động Marketing cơng ty nước ngồi kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Phân đoạn thị trường .17 a Khái niệm 18 b Các lý yêu cầu mà doanh nghiệp phải phân đoạn thị trường 18 c Các tiêu thức kỹ thuật phân đoạn thị trường .21 d Lựa chọn thị trường mục tiêu 22 III Chiến lược Marketing - Mix 24 Khái niệm Marketing - Mix 27 a Chính sách sản phẩm 27 b Chính sách giá .28 c Chính sách phân phối 28 d Chính sách yểm trợ 30 Chương II Thực trạng hoạt động Marketing cơng ty nước ngồi kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam .32 I Một số nét chung công ty nước kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam 32 1.Các cơng ty nước ngồi kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam .32 Công ty Unilever 34 Công ty P&G .38 II Thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trường phân đoạn thị trường Unilever P&G Việt Nam 40 Phân tích đánh giá hoạt động nghiên cứu thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu Unilever P&G 40 Ng« Văn Hoà - CN9 - A2 thơng 89 Khoa kinh tÕ ngo¹i LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Nam Hoạt động Marketing cơng ty nước ngồi kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Phân tích hoạt động phân đoạn thị trường Unilever P&G 42 III Phân tích đánh giá chiến lược Marketing - Mix 44 Chiến lược Marketing - Mix 44 a Chiến lược sản phẩm 44 b Chiến lược giá .46 c Chiến lược phân phối .47 d Chiến lược yểm trợ .49 Đánh giá chung kết hoạt động Marketing Unilever P&G 51 a Kết hoạt động Marketing Unilever P&G 51 b Thực trạng tài hiệu kinh doanh Unilever P&G 53 c Ưu điểm kết đạt 55 d Nhược điểm tồn .55 Chương III Đề xuất số giải pháp thúc đẩy hoạt động Marketing cơng ty nước ngồi kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam 57 I Định hướng phát triển công ty nước kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam thời gian tới 57 Định hướng phát triển công ty Unilever P&G thời gian tới .58 II Đề xuất giải pháp nhằm phát triển mở rộng hoạt động Marketing 60 Đề xuất nghiên cứu thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu công ty 60 a Nghiên cứu thị trường tổng thể 61 b Nghiên cứu phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu .63 Đề xuất hoàn thiện kênh phân phối bán hàng .65 Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 thơng 90 Khoa kinh tÕ ngo¹i LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Nam Hoạt động Marketing cơng ty nước ngồi kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Đề xuất giải pháp yểm trợ .66 a Đề xuất hoàn thiện định yểm trợ thương mại 66 b Xác định đối tượng tác động mục tiêu .67 c Xác định mục tiêu yểm trợ 67 d Xác định tổng ngân sách yểm trợ 68 e Quyết định công cụ yểm trợ 68 f Đo lường đánh giá kết yểm trợ 71 g Chăm sóc khách hàng 72 Kết luận 74 Tài liệu tham khảo 75 Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 thơng 91 Khoa kinh tế ngoại LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÁC CƠNG TY NƯỚC NGỒI KINH DOANH HÀNG TIÊU DÙNG TẠI VIỆT NAM I Một số nét chung cơng ty nước ngồi kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam 1 .Các cơng ty nước ngồi kinh doanh hàng. .. luận marketing quốc tế Chương II: Thực trạng hoạt động Marketing Công ty nước kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam Chương III: Đề xuất số giải pháp thúc đẩy hoạt động Marketing cơng ty nước ngồi kinh. .. doanh hàng tiêu dùng Việt Nam Do chế mở cửa, có nhiều cơng ty nước ngồi vào thị trường Việt Nam hoạt động sản xuất kinh doanh Trong số phải kể đến số công ty kinh doanh hàng tiêu dùng hàng đầu