Nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong lĩnh vực XNK của Cty Dịch vụ kỹ thuật & XNK (Techsimex)

LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP 3 I.Tổng quan về xúc tiến hỗn hợp 3 1. Bản chất, vai trò của XTHH 3 II/Vai trò của xúc tiến hỗn hợp đối với hoạt động XNK (*************

Lời mở đầu

Trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế nh hiện nay, để hoà nhập vào xuthế chung, không một quốc gia nào không tham gia vào hoạt động xuất nhậpkhẩu (XNK), đối với Việt Nam, hoạt động này đã đợc tiến hành một cách tíchcực và chủ động Kết quả đã có đợc những thành tựu đáng kể Trong đại hộiĐảng IX, đã xác định chiến lợc XNK trong thời kỳ 2001-2010 là: " Nỗ lực giatăng tốc độ tăng trởng XNK, chuyển dịch cơ cấu xuất khẩu theo hớng nâng caogiá trị gia tăng, gia tăng sản phẩm chế biến và chế tạo, sản phẩm có hàm lợngcông nghệ và chất xám cao, thúc đẩy xuất khẩu dịch vụ; về nhập khẩu chú trọngthiết bị và nguyên vật liệu phục vụ sản xuất, nhất là công nghệ tiên tiến , bảođảm cán cân thơng mại ở mức hợp lý; mở rộng và đa dạng hoá thị trờng và ph-ơng thức kinh doanh, hội nhập thắng lợi vào kinh tế khu vực và thế giới Chớpthời cơ thuận lợi tạo ra sự phát triển đột biến, nhanh chóng rút ngắn khoảng cáchgiữa kinh tế nớc ta và các nớc trong khu vực" Để đạt đợc mục tiêu thụ chiến lợctrên đòi hỏi sự nỗ lực của các cấp, các ngành liên quan đến lĩnh vực XNK.

Hoà chung với xu thế đổi mới và hội nhập các hoạt động xúc tiến hỗn hợp(XTHH) đã đợc hình thành, triển khai và phát triển mạnh mẽ đặc biệt là tronghoạt động XNK Từ chỗ chỉ do một số ít tổ chức của Chính Phủ và doanh nghiệpnhà nớc (DNNN) tiến hành, XTHH hiện nay đã trở thành một hoạt động khôngthể thiếu của các doanh nghiệp thuộc tất cả các thành phần kinh tế Các hìnhthức XTHH cũng đa dạng hơn nhiều, trong đó có nhiều hình thức mới xuất hiệnở Việt nam chỉ trong mấy năm trở lại đây.

Nhận thức đợc tầm quan trọng của hoạt động XTHH nh vậy, tác giả chọnđề tài "Nâng cao hiệu quả hoạt động XTHH trong lĩnh vực XNK của công tydịch vụ kỹ thuật và xuất nhập khẩu (Techsimex)" làm chuyên đề thực tập củamình.

Techsimex là một DNNN trực thuộc Phòng Thơng mại và Công nghiệp ViệtNam, lĩnh vực kinh doanh tơng đối đa dạng, nhng chủ yếu vẫn tập trung vào lĩnhvực XNK tác giả chọn đề tài trên với mục tiêu : Nghiên cứu quá trình công tythực hiện hoạt động XTHH từ đó có những đánh giá về thực trạng nhằm mụcđích đa ra giải pháp để nâng cao hơn nữa hiệu quả của hoạt động này.

Đối tợng nghiên cứu của đề tài chính là hệ thống các chơng trình xúc tiến hỗnhợp đặt trong mối quan hệ tơng hỗ với các biến số Marketing khác nh sản phẩm,giá cả, phân phối

Trong khuôn khổ một chuyên đề thực tập tốt nghiệp chỉ cho phép tác giảđi vào nghiên cứu vấn đề hết sức cụ thể trong lĩnh vực cụ thể đó là hoạt độngXTHH trong lĩnh vực XNK Các biến số của XTHH sẽ lần lợt đợc xem xét.- Bán hàng cá nhân

1

Tuyên truyền và quan hệ công chúng- Kích thích tiêu thụ

- Quảng cáo

- Marketing trực tiếp

Đồng thời tác giả cũng chú trọng nghiên cứu sự phối hợp giữa các biến sốMarketing và xem xét hiệu quả của chơng trình trong việc thực hiện mục tiêuchiến lợc chung Từ đó, có đợc cơ sở thực tế và lý luận đa ra những giải phápchiến lợc.

Trên đây, tác giả đã khái quát nội dung chính cần phải giải quyết củachuyên đề Lẽ dĩ nhiên, nó phải đợc ra đời trên nền tảng lý luận khoa học, do vậykết cấu của chuyên đề gồm có:

Chơng I: Cơ sở lý luận về xúc tiến hỗn hợp

Chơng II: Thực trạng xúc tiến hỗn hợp của công ty trong lĩnh vực XNK Chơng III: Những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiếnhỗn hợp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu

Qua đây ,tác giả xin dành những lời cảm ơn chân thành nhất các thầy

giáo :GS.TS Nguyễn Văn Thờng ,thầy giáo Nguyễn Quang Dũng là những

ngời trực tiếp hớng dẫn trong suốt quá trình làm chuyên đề ; tác giả cũng xinchân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình ,quý báu của các cô chú anh chị trong

Công ty Dịch Vụ Kỹ Thuật và Xuất Nhập Khẩu :Cô Nguyễn Thị Hơng ,chị

Phạm Thanh Thuỷ và tập thể phòng kinh doanh XNK

Hà Nội.5.2003 Tác Giả.

Các công cụ của XTHH gồm 5 biến số- 2 -

- Quảng cáo: Bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đềcao về những ý tởng, hàng hoá hoặc dịch vụ đợc thực hiện theo yêu cầu của chủthể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí.

- Xúc tiến bán: Là những biện pháp tác động tức thời, ngắn hạn để khuyếnkhích việc mua sản phẩm dịch vụ.

- Tuyên truyền: Là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầuvề hàng hoá dịch vụ hay tăng uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cách đa ranhững tin tức có ý nghĩa thơng mại về chúng trên các ấn phẩm, các phơng tiệnthông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí.

- Bán hàng cá nhân: Là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá và dịch vụcủa ngời bán hàng qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năngnhằm mục tiêu bán hàng.

- Marketing trực tiếp: Sử dụng th, điện thoại, và những công cụ liên lạcgián tiếp khác để thông tin cho các khách hàng triển vọng hay yêu cầu họ cóphản ứng đáp lại.

Việc thông tin vợt ra ngoài phạm vi của những công cụ truyền thông, khuyếnmại cụ thể Kiểu dáng của sản phẩm, giá , hình thức bao bì và màu sắc, cách c xửvà trang phục của nhân viên bán hàng, địa điểm kinh doanh, đồ dùng văn phòngcủa công ty, tất cả những thứ này đều cùng thông tin về một điều gì đó cho ngờimua Toàn bộ Marketing -Mix, chứ không chỉ có hệ thống XTHH, phải đợc hiệpđồng với nhau để tạo đợc tác dụng tối đa của thông tin.

Về thực chất, hoạt động xúc tiến hỗn hợp chính là hoạt động truyền thông.Do vậy khi làm công tác XTHH cần phải hiểu rõ hệ thống truyền thông và cáccông cụ phổ biến

3

Phơng tiện truyền thông

Thông điệp

Nhiễu

Sơ đồ 1: Các phần tử trong quảá trình truyền thông

Ngời gửi và ngời nhận là hai phần tử thể hiện các bên chủ yếu tham giatruyền thông Thông điệp và phơng tiện truyền thông là những công cụ truyềnthông chủ yếu mã hóa, giải mã, phản ứng đáp lại và liên hệ ngợc là những phầntử thể hiện chức năng truyền thông Phần tử cuối cùng là nhiễu.

Mô hình này nhấn mạnh những yếu tố then chốt trong hệ thống truyềnthông hiệu quả Ngời gửi phải muốn truyền đạt thông tin đến công chúng nào vàmuốn có phản ứng đáp lại nh thế nào Họ mã hoá thông điệp theo cách có tínhđến quá trình giải mã thông điệp thông thờng của công chúng mục tiêu Phảilựa chọn phơng tiện truyền thông hiệu quả và phải có những kênh liên hệ ngợcđể có đợc những thông tin phản ứng ngợc Để đảm bảo hiệu quả, quá trình mãhoá phải ăn khớp với quá trình giải mã của ngời nhận Nhiệm vụ của ngời gửi làđa đợc thông điệp của mình đến ngời nhận Ngời nhận hàng ngày bị tác động bởirất nhiều nhiễu do vậy thông điệp phải đợc thiết kế làm sao để nó vẫn thu hút đ-ợc sự chú ý.

Để thể hiện đợc chơng trình truyền thông, ngời làm Marketing phải sửdụng đến các công cụ truyền thông/ khuyến mãi phổ biến sau

Quảng cáotiêu thụ thụKích thíchcông chúngQuan hệBán hàng cánhânMarketingtrực tiếp

- ấn phẩm vàtruyền thanh- Bao bìngoài

- Phảim ảnh- Sách mỏngvà tờ gấp- áp phích vàtờ dơi.

- Sách niêngiám.

- Tái quảngcáo.

- Panno.- Bảng hiệu.- Trng bày tạicủa hàng.- T liệu nghenhìn.

- Biểu tợngvà logo

- Thi, trò chiđánh cá, sổxố.

- Thởng vàquà tặng.- Mẫu chàohàng.

- Hội trợ vàtriển lãm th-ng mại.

- Trng bày- Trình diễn- Phiếu thởng- Bớt tinnền- Tài trợ lãisuất thấp- Tiếp khách- Bớt tiền đổihàng cũ- Phải muahàng

- Bán kèm cóbớt giá

- Họp báo- Nói chuyện- Hội thảo- Báo cáonăm

- đóng góp từthiện

- bảo trợ

- quan hệ vớicộng đồng- vận độnghành lang- môi trờngthuần nhất- tạp trí công ty- các sự kiện

- Trình diễn- Bán hàng- Hội nghịbán hàng- Chơng trìnhkhen thởng- Mẫu chàohàng

-Hội trợ vàtriển lãm th-ơng mại

- Catalog- gửi th-Marketingqua điệnthoại

- Mua bánqua computer- Mua bánqua T.V

4

-1.2 Vai trò

Xúc tíên hỗn hợp là một trong 4 công cụ của Marketing -mix đóng vai tròhết sức quan trọng trong hoạt động Marketing của doanh nghiệp Nó giúp doanhnghiệp thông tin về sản phẩm và dịch vụ, hình ảnh của mình tới khách hàng mụctiêu thụ đồng thời tìm cách gây ảnh hởng, thay đổi hành vi của họ theo ý đồ đãđịnh trớc.

Quảng cáo thực hiện chức năng thông tin truyền cảm về sản phẩm và dịchvụ nhằm đích khuyếch trơng , xúc tiến bán có thể tiến hành thu hút ngời sử dụngmới và khuyến khích ngời sử dụng lại sản phẩm, khuyến khích mua nhiều vàmua thờng xuyên hơn Nó có thể dùng để giới thiệu sản phẩm mới hay hớng dẫncách sử dụng sản phầm.

Xúc tíên bán có thể đợc dùng để chống lại hành động cạnh tranh bằng cáchđịnh giá trng bày và các hình thức hỗ trợ thơng mại khác.

Xúc tíên bán giúp doanh nghiệp tranh thủ lợi thế theo mùa theo khu vực địalý hoặc lợi thế sáng tạo.

Xúc tiến bán có thể dẫn dụ đợc hợp đồng quy mô lớn và dài hạn hơn ởchừng mực nhất định, xúc tiến bán còn tăng hoặc giảm hệ thống phân phối hàng,hàng tồn kho.

Xúc tiến bán giúp mở rộng hoặc tăng cờng hệ thống phân phối nó còn giúpđộng viên đại lý bán, trung gian, lực lợng bán hàng và ngời giữ độc quyền phânphối sản phẩm các hoạt động tuyên truyền, quan hệ cộng đồng giúp tạo ra mốiliên hệ chặt chẽ giữa hình ảnh công ty, tạo ra hình ảnh tích cực về công ty trongcác giới liên quan.

Việc xác định đúng đối tợng nhận tin có ý nghĩa rất lớn đối với nhữngquyết định của chủ thể truyền thông, nó chi phối tới phơng thức hoạt động, soạnthảo nội dung thông điệp, chọn lựa phơng tiện truyền tin nghĩa là ảnh hởng đếnnói cái gì, nói nh thế nào, nói ở đâu, nói với ai.

Việc phân tích công chúng có thể đợc tíên hành bằng cách đánh giá hìnhảnh hiện tại của công ty trong chính hình ảnh của các đối thủ cạnh tranh tronghọ Hình ảnh là một tập hợp những niềm tin, ý tởng và ấn tợng của một ngời vềmột sự vật có thể dùng 2 thớc đo:

5

-Thớc đo mức độ quen thuộc

Cha hề nghethấy

Chỉ mới nghethấy

Có biết một đôichút

Biết khá nhiều Biết rất rõ

Thớc đo mức độ a thíchRất không a

Không a thíchở mức độ nàođó

Không có ýkiến gì

a thích ở mộtmức độ nào đó

Rất a thích

Hai thớc đo này có thể kết hợp lại để hiểu rõ hơn bản chất của thách thứcđối với công tác truyền thồng từ đó có cơ sở để xây dựng mục tiêu truyền thông.

2.2 Xác định mục tiêu truyền thông

Sau khi đã xác định đợc công chúng nhận tin mục tiêu và những đặc điểmcủa nó, tiếp đến phải quyết định về phản ứng đáp lại mong muốn của côngchúng Phản ứng đáp lại cuối cùng mà chúng ta cần là mua hàng và hài lòng Nh-ng để đi đến quyết định mua thì ngời tiêu dùng phải trải qua một quá trình rấtdài Vấn đề là ở chỗ là tác động tới khách hàng nh thế nào để đa công chúngmục tiêu lên trạng thái sẵn sàng mua cao hơn Mục tiêu về sự phản ứng đáp lạicó thể là nhận thức, tình cảm hay hành vi Nghĩa là, ngời làm Marketing có thểmuốn khắc sâu vào tâm trí ngời tiêu dùng một điều gì đó, thay đổi trạng thái củangời tiêu dùng hay thúc đẩy ngời tiêu dùng đến chỗ hành động Các mô hìnhphản ứng đáp lại của ngời tiêu dùng

6

Mô hình AIDAThứ bậc củahiệu quả

Mô hình chấpnhận đổi mới

Quan tâmMong muốn

Thícha thíchtinn tởng

Quan tâmđánh giá

Thái độ Có ý định

2.3 Thiết kế thông điệp.

Đây là giai đoạn chuyển tiếp của công đoạn xác định công chúng nhận tinmục tiêu.Thông điệp phải đủ đảm bảo: thu hút sự chú ý để tạo ra đợc sự quantâm kích thích đợc sự mong muốn thúc đẩy hành động

Những vấn đề liên quan đến soạn thảo thông điệp.

- Nội dung của thông điệp: Do các chủ thể truyền thông soạn thảo hoặc chủthể thể hiện các ý tởng cho các tổ chức trung gian soạn thảo Nội dung cần đivào một số hớng đề tài có tính thiết thực

- Đề cập tính lợi ích kinh tế của ngời mua đây là vấn đề quan trọng đầu tiênmà nội dung thông điệp phải đề cập Đó là những vấn đề: Chất lợng, tính tiệndụng, bảo quản song cuối cùng phải nhấn mạnh tới hiệu quả kinh kế, tăng lợi íchtiêu thụ dùng

- Đề cập tới yếu tố: Quyền quyết định mua Trong từng đơn vị khách hàngcó ngời quyết định và ngời ảnh hởng tới hành vi mua Nội dung tin cần đợctruyền tới các đối tợng trên Cần khai thác chi tiết các yếu tố khơi dậy tính quyềnlực trong cá thể những ngời mua, thúc đẩy họ ra các quyết định đối với việc muahàng.

- Đề cập tới lĩnh vực tình cảm :Các trạng thái tình cảm nh vui buồn , hờngiận, sợ hãi đến có thể đợc khai thác trong thông điệp truyền thông Tuy nhiên h-ớng đề cập này chỉ đạt tới một mức độ nào đó trong một giới hạn nào đó vì rằng

7

-con ngời ta luôn thay đổi các trạng thái tình cảm và chuyển từ trạng thái nàysang trạng thái khác.

- Đề cập tới khía cạnh đạo đức: Tạo ra tình cảm trong sáng chuẩn mực và ớng thiện trong khách hàng Đề cao tính nhân đạo ủng hộ các tiến bộ nh bảo vệmôi trờng, tôn trọng và duy trì thuần phong mỹ tục nhờ đó mà tạo nên thiệncảm của ngời mua.

h Cấu trúc của thông điệp: Phải logic và hợp lý nhằm tăng cờng sự nhận thức vàtính hấp dẫn về nhận tin đối với ngời nhận tin Việc xác định cấu trúc, phải làmrõ đợc ba vấn đề.

Thứ nhất: Có nên đa ra kết luận dứt khoát hay dành phần đó cho ngời nhậntin? Thông thờng kết luận đợc đa ra trớc đối với khách hàng sẽ hiệu quả hơn.

Thứ hai: Trình bày thông điệp một vế hay hai vế Tuỳ theo đặc điểm củatừng nhóm công chúng ngời truyền thông sẽ đa ra quyết định của mình một cáchphù hợp.

Thứ ba: Nên đa ra luận cứ có tính thuyết phục ngay từ lúc mở đầu hay sauđó? Nếu trình bày lúc mở đầu sẽ thu hút sự chú ý nhng khi kết thúc sự chú ý sẽsuy giảm đi rất nhiều.

- Hình thức của thông điệp: thông điệp đợc đa qua các phơng tiện truyền thôngđể tới ngời nhận tin vì vậy thông điệp cần có những hình thức sinh động trongmột quảng cáo in ấn ,Ngời truyền thông phải quyết định tiêu đề, lời văn, cáchminh hoạ và màu sắc Để thu hút sự chú ý, thông điệp cần mang tính mới lạ tơngphản hình ảnh và tiêu đề lôi cuốn, kích cỡ và vị trí đặc biệt Nếu thông điệp quaradio thì quan trọng là từ ngữ và chất lợng đọc.

Thông điệp không phải là cấu trúc truyền thông cố định mà ngợc lại nó làcấu trúc biến đổi trong một mức độ nào đó Sự biến đổi này giới hạn trong phạmvị duy trì ý tởng về thiết kế thông điệp Ngời nhận tin tiếp nhận thông điệp tớimức nào lại phụ thuộc vào trình độ nhận thức của họ

Ngời ta có thể sử dụng kết hợp một số ngôn ngữ truyền thông trong sángtạo thông điệp để tăng tính hiệu quả nh: Qua báo chí có màu sắc minh hoạ; quaTV có nhạc điệu, ánh sáng, hình ảnh; v v.

- Nguồn thông điệp: những thông điệp đợc phát ra từ những nguồn hấp dẫnsẽ đợc chú ý và ghi nhớ nhiều hơn Những ngời quảng cáo thờng sử dụng nhữngnhân vật nổi tiếng làm ngời phát ngôn; Micheal Jordan quảng cáo hãng Nike,O.J Simpon làm cho hãng Hertz Một điều dễ nhận thấy, đó chính là uy tín củangời phát ngôn; có ba yếu tố đợc xem là phổ biến nhất đó là trình độ hiểu biết,mức độ đáng tin cậy, và mức độ yêu thích trình độ hiểu biết là những kiến thứcchuyên môn của ngời truyền thông làm hậu thuẫn cho điều khẳng định đó Mức

8

-độ tin cậy liên quan đến vấn đề nguồn tin đối với công chúng Những phẩm chấtnh tính thẳng thắn ,hài ớc và tính tự nhiên làm cho nguồn tin đợc yêu thích hơn.

2.4 Lựa chọn các kênh truyền thông.

Thông điệp muốn đến đợc với công chúng nhận tin mục tiêu thụ thì nó phảiđợc truyền tin qua các kênh nhất định nào đó có hai loại kênh đó là trực tiếp vàkênh gián tiếp.

- Các kênh truyền thông trực tiếp.

Kênh trực tiếp đòi hỏi phải có hai hay nhiều ngời giao tiếp trực tiếp vớinhau Đó có thể là sử dụng giao tiếp giữa hai ngời với nhau, giữa một ngời vớicông chúng, qua điện thoại hay qua th từ Kênh trực tiếp tạo ra hiệu quả thôngqua những cơ hội cá nhân hoá việc giới thiệu và những tin ngợc.

- Các kênh truyền thông gián tiếp truyền thông điệp đi mà không cần có sựtiếp xúc hay giao tiếp trực tiếp Chúng bao gồm những phơng tiện truyền thông ,bầu không khí và các sự kiện.

- Các phơng tiện truyền thông gián tiếp bao gồm các phơng tiện truyềnthông dới dạng ấn phẩm ( Báo, tạp chí, th gửi trực tiếp), các phơng tiện truyềnthông quảng bá (truyền thanh, truyền hình, các phơng tiện truyền thông điện tử,băng ghi âm, băng ghi hình, đĩa ghi hình), các phơng tiện trng bày(Pano, biểnhiệu áp phích) hầu hết các thông điệp gián tiếp đều đợc truyền tin qua các phơngtiện có trả tiền bầu không khí là " môi trờng trọn gói" tạo ra hay củng cố thiệncảm của ngời mua đối với việc mua sắm sản phẩm.

Sự kiện là những biện pháp tổ chức nhằm truyền đạt những thông điệp cụthể cho công chúng mục tiêu thụ: Họp báo, lễ khai trơng, bảo trợ các hoạt động.

2.5 Xây dựng tổng ngân sách khuyến mãi

Có bốn phơng pháp phổ biến

- Phơng pháp căn cứ khả năng: Phơng pháp này hoàn toàn bỏ qua vai tròcủa khuyến mãi nh một khoản đầu t và ảnh hởng tức thời của khuyến mãi đếnkhối lợng tiêu thụ Nó dẫn đến một ngân sách khuyến mãi hàng năm không xácđịnh gây khó khăn cho việc lập kế hoạch truyền thông Marketing dài hạn.

- Phơng pháp tính tỷ lệ % doanh số bán:

Ưu điểm: Thứ nhất chi phí khuyến mãi sẽ thay đổi tuỳ theo khả năng củacông ty; thứ hai, khuyến khích ban lãnh đạo nghĩ đến mối liên hệ giữa chi phíkhuyến mãi giá bán và lợi nhuận trên đơn vị sản phẩm; thứ ba, nó khuyến khíchổn định cạnh tranh ở mức độ mà các công ty cạnh tranh chi cho khuyến mãi mộttỷ lệ % doanh số bán của mình xấp xỉ ngang nhau.

Nhợc điểm: Nó cho rằng mức tiêu thụ là nguyên nhân chứ không phải làkết quả của khuyến mãi, từ đó dẫn đến xác định ngân sách căn cứ vào ngân quỹ

9

-hiện có chứ không theo cơ hội của thị trờng Nó không khuyến khích việc tiếnhành khuyến mãi không có chu kỳ hay chi phí tiền công Việc phụ thuộc củangân sách khuyến mãi vào biến động của mức tiêu thụ hàng năm sẽ gây trrởngại cho việc lập kế hoạch dài hạn Phơng pháp này không tạo ra một căn cứlogic để lựa chọn một tỷ lệ % cụ thể ngoại trừ những cái đã làm đợc trong quákhứ hay những cái mà đối thủ cạnh tranh đanh làm Cuối cùng, nó không khuyếnkhích xây dựng ngân sách khuyến mãi trên cơ sở xác định xem mỗi sản phẩm vàđịa bàn xứng đáng chi bao nhiêu.

-Phơng pháp cân bằng cạnh tranh:

Công ty xác định ngân sách khuyến mãi của mình theo nguyên tắc đảm bảongang bằng với mức chi phí của các đối thủ cạnh tranh của mình.Tuy vậy nócũng có những hạn chế nhất định: khó có thể biết đợc chi phí khuyến mãi củađối thủ cạnh tranh bao nhiêu là hợp lý Các công ty khác nhau rất nhiều về danhtiếng, nguồn tài nguyên, cơ hội và mục tiêu

-Phơng pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ:

Xây dựng ngân sách khuyến mãi của mình trên cơ sở xác định những mụctiêu cụ thể của mình và xác định những nhiệm vụ cần phải hoàn thành để đạt đ-ợc những mục tiêu nhiệm vụ rồi ớc tính chi phí để thực hiện những nhiệm vụ đó.Phơng pháp này đòi hỏi ban lãnh đạo phải trình bày rõ những giả thiết của mìnhvề mối quan hệ giữa tổng chi phí , mức tiếp xúc, tỷ lệ dùng và mức sử dụng th-ờng xuyên.

2.6 Quyết định về hệ thống khuyến mãi

Các công ty đứng trớc một nhiệm vụ là phải phân bố toàn bộ ngân sáchkhuyến mãi cho 5 công cụ khuyến mãi là Quảng cáo, Kích thích tiêuthụ ,Marketing trực tiếp, Quan hệ công chúng và Lực lợng bán hàng trong phạmvi cùng một ngành các công ty có những cách phân bố ngân sách khuyên mãicủa mình rất khác nhau Vì vậy, có thể đạt đợc mức tiêu thụ đã đề ra bằng mộthệ thống những biện pháp khuyến mại khác nhau Thờng chi phí cho lực lợngbán hàng đợc xác định đầu tiên, bởi vì phần lớn chi phí đó là chi phí cố định Sauđó là vấn đề nên xác định ngân sách kích thích tiêu thụ hay ngân sách quảng cáotiếp theo

Những yếu tố quảyết định cơ cấu của hệ thống khuyến mại+ Kiểu thị trờng sản phẩm

Tầm quan trọng của các công cụ khuyến mãi trên thị trờng hàng tiêu dùngvà hàng t liệu sản xuất khác nhau rất nhiều.Các công ty hàng tiêu dùng đánh giátheo thứ tự quảng cáo, kích thớc tiêu thụ, bán hàng trực tiếp và quan hệ côngchúng các công ty hàng đầu t liệu sản xuất đánh giá theo thứ tự bán hàng trực

10

-tiếp, kích thích tiêu thụ, quảng cáo và quan hệ công chúng Nói chung bán hàngtrực tiếp đợc sử dụng nhiều đối với hàng hoá phức tạp, đắt tiền và có nhiều rủi rovà trên những thị trờng có ít ngời bán và ngời bán lớn hơn Trong khi trên thị tr-ờng t liệu sản suất quảng cáo không quan trọng bằng viếng thăm.

+Chiến lợc đẩy và kéo:

Hệ thống khuyến mãi chịu ảnh hởng chủ yếu về vấn đề công ty chọn chiếnlợc đẩy hay chiến lợc kéo theo đó để tạo ra mức tiêu thụ Hai chiến lợc này tráingợc nhau Chiến lợc đẩy đòi hỏi hoạt động Marketing của nhà sản xuất phải h-ớng vào những ngời trung gian của kênh để kích thích họ đặt hàng cùng kinhdoanh sản phẩm đó và quảng cáo nó cho ngời sử dụng cuối cùng Chiến lợc kéođòi hỏi hoạt động Marketing ( chủ yếu là quảng cáo và khuyến mãi đối với ngờitiêu dùng hớng vào ngời sử dụng cuối cùng để kích họ yêu cầu những ngời trunggian cung ứng sản phẩm và vì vậy khích thích những ngời trung gian đặt hàngcủa nhà sản xuất

Chiến lợc đẩy

Chiến lợc kéo

Sơ đồ 3:Chiến lợc đẩy và kéo

+ Giai đoạn sẵn sàng của ngời mua.

Các công cụ khuyến mại có hiệu quả chi phí khác nhau của ngời mua trong cácgiai đoạn sẵn sàng khác nhau của ngời mua

Quảng cáo và tuyên truyền giữ vai trò quan trọng nhất trong giai đoạn biếtđến, lớn hơn với những cuộc viếng thăm của các đại diện bán hàng hay kíchthích tiêu thụ Sự hiểu biết đầy đủ của các khách hàng chịu tác động chủ yếu củaquảng cáo và bán hàng trực tiếp.Việc tái đặt hàng cũng chịu tác động chính của

11 Nhà sản

gian Ngời sử dụngcuối cùngNgời sử

dụng cuốicùng

Yêu cầu

Hoạt động Marketing

Hoạt động MarketingYêu cầu

bán hàng trực tiếp và kích thích tiêu thụ và một phần nào đó của quảng cáo nhắcnhở

Rõ ràng là, Quảng cáo và tuyên truyền có hiệu quả của chi phí lớn nhấttrong những giai đoạn đầu của quá trình thông qua quyết định của ngời mua,còn bán hàng trực tiếp và kích thích tiêu thụ thì hiệu quả nhất trong các giai đoạncuối.

+ Giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm

Các công cụ khuyến mãi càng có hiệu quả của chi phí khác nhau trongnhững giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống của sản

Trong giai đoạn tung ra thị trờng: Quảng cáo tuyên truyền có hiệu quả chiphí cao nhất, sau đó đến kích thích tiêu thụ để kích thích dùng thử và bán hàngtrực tiếp để chiếm lĩnh địa bàn phân phối

Trong giai đoạn phát triển: Tất cả các công cụ đều có thể có hiệu quả bởivì nhu cầu đã có đòn bẩy riêng của nó là lời đồn

Trong giai đoạn sung mãn: Kích thích tiêu thụ , quảng cáo và bán hàngtrực tiếp đều có tầm quan trọng tăng lên theo thứ tự đó.

Trong giai đoạn suy thoái kích thích tiêu thụ vẫn có tác dụng mạnh,quảng cáo và tuyên truyền thì giảm đi và bán hàng chỉ thu hút đợc sự chú ý tốithiều đến sản phẩm

+ Hạng bậc trên thị trờng của công ty:

Những nhãn hiệu thuộc hạng thợng đỉnh đợc lợi nhiều từ quảng cáo hơn là từkích thích tiêu thụ.

2.7 Đo lờng kết quả khuyến mãi.

Sau khi thực hiện kế hoạch khuyến mãi, ngời truyền thông phải đo lờngtác dụng của nó Việc này phải đòi hỏi khảo sát công chúng mục tiêu xem họ cónhận thấy hay họ đã nhìn thấy nó bao nhiêu lần, họ đã ghi nhớ đợc những điểmnào, họ cảm thấy nh thế nào về thông điệp đó, thái độ trớc kia và hiện nay của họđối với sản phẩm đó và công ty Ngời truyền thông cũng cần thu nhập những sốđo hành vi phản ứng đáp lại của công chúng nh đã có bao nhiêu ngời đã mua sảnphẩm, thích nó và nói chuyện với ngời khác về nó.

2.8 Tổ chức và quản lý Marketing tổng hợp.

Điều này xuất hiện từ sự đa dạng và phức tạp của thị trờng Thị trờng đạichúng có thể phân chia thành nhiều thị trờng nhỏ hơn, mỗi đoạn thị trờng nhỏnày lại đòi hỏi một phơng thức truyền thông riêng, sự xuất hiện những kiểu ph-ơng tiện truyền thông mới và sự hiểu biết của ngời tiêu dùng ngày càng cao Sựđa dạng của các công cụ truyền thông, thông điệp và công chúng đã buộc cáccông ty phải nghĩ đến việc sử dụng đầy đủ và theo cách mới hơn đồng thời phối

12

-hợp hài hoà các công cụ truyền thông Truyền thông Marketing tổng -hợp sẽ đảmbảo sự nhất quán hơn của thông điệp và tạo ra đợc tác dụng lớn hơn đến mức tiêuthụ Làm nh vậy nó sẽ thống nhất hình ảnh và nhãn hiệu của công ty cùng cácthông điệp khi chúng trải qua hàng ngàn hoạt động của công ty

II/Vai trò của xúc tiến hỗn hợp đối với hoạt động XNK

1.Khái niệm, vai trò, đặc điểm của hoạt động XNK.

1.2Vai trò:

XNK giúp Doanh nghiệp mở rộng khả năng sản xuất , mở rộng cơ hội đầut kinh doanh, mở rộng đợc lĩnh vực kinh doanh Nhờ hoạt động XNK các côngty có thể đạt đợc mức doanh số lớn hơn nhờ thực hiện chuyển giao các khả năngriêng biệt của mình Cấc khả năng riêng biệt là những điểm mạnh duy nhất chophép công ty đạt đợc hiệu quả ,chất lợng từ đó công ty có thể tăng doanh sốcác sản phẩm của mình qua việc khai thác thêm nhiều thị trờng mới do vậy cóthể tăng đợc quy mô sản xuất giảm chi phí Đồng thời với nó có cơ hội kinhdoanh đa dạng hơn, xuất hiện nhiều lĩnh vực kinh doanh mới

XNK giúp doanh nghiệp khai thác tốt hơn khả năng và nguồn lực của mình:nh lợi thế về khả năng riêng biệt.

KHả năng riêng biệt tạo ra nền tảng cho lợi thế cạnh tranh của côngty ,giúp họ hạ thấp chi phí trong việc tạo ra giá trị hoặc tạo ra giá trị khác biệthoá để có thể định giá cao hơn.

Nhờ các hoạt động XNK công ty có thể thực hiện đợc lợi thế theo vị trí tạora giá trị ở vị trí tối u Định vị một hoạt động tạo ra giá trị ở vị trí tối u cho hoạtđộng đó có thể có một trong 2 ảnh hởng : Hạ thấp chi phí của việc tạo ra giátrị ,giúp công ty đạt đợc vị thế cạnh tranh nhờ chi phí thấp hoặc giúp công tykhác biệt hoá sản phẩm của mình và đặt giá cao Do đó ,các nỗ lực hiện thực hoálợi thế vị trí nhất quán với các chiến lợc ở cấp doanh nghiệp nói chung về chi phíthấp và sự khác biệt hoá sản phẩm.

Hoạt động XNK cho phép doanh nghiệp có thể hạ thấp chi phí nhờ đợc lợi thếquy mô và hiệu ứng “đờng cong kinh nghiệm ” Lợi thế quy mô làm giảm chi phí

13

-cố định của một sản phẩm Tác động của đờng cong kinh nghiệm sẽ làm giảmchi phí khả biến đơn vị sản phẩm do nâng cao kỹ năng, kỹ xảo của ngời laođộng.

Ngoài ra, kinh doanh ở thị trờng nớc ngoài sẽ giúp các nhà quản lý doanhnghiệp có những ý tởng mới mẻ hay những phơng pháp khác nhau để giải quyếtvấn đề Từng cá nhân sẽ phát triển kỹ năng quản lý chung của họ và nâng caohiệu suất cá nhân Họ sẽ trẻ nên năng động hơn và mở rộng tầm nhận thức hơn.những mối quan hệ và những kinh nghiệm có đợc qua việc bán hàng qua nớcngoài có thể tạo cho công ty một lợi thế cạnh tranh.Tất cả những điều đó có thểtạo nên động lực cho mỗi cá nhân và cả doanh nghiệp.

Đối với TECHSIMEX, khi xác định kinh doanh XNK là lĩnh vực chủ yếuthì sự phát triển của hoạt động này sẽ ảnh hởng rất lớn đến kết quả kinh doanhcủa công ty.Trong kết quả kinh doanh của mình ,Doanh thu và lợi nhuận từ hoạtđộng XNK thờng chiếm khoảng 2/3 tổng doanh thu hoặc lợi nhuận S phát triểnmạnh mẽ của các hoạt động XNK cùng với những cơ chế ,chính sách đúng đắnhợp lý đã giúp công ty tăng nhanh quy mô và tốc độ tăng trởng ;trong năm 2002doanh thu từ hoạt động XNK của công ty đã đạt mức 60 tỷ tăng 240% so vớinăm 2001.Mức tăng trởng chung nh trên là tổng hợp của mức tăng trởng củaquy mô, số lợng,cơ cấu và việc phát triển thị trờng cả bề rộng và bề sâu Trên thịtrờng đầu vào cung cấp hiện nay Công ty đã hợp tác với các đối tác các nớc nh- :Đức , Pháp ,ý ,Chile ,Tây Ban Nha ,Nhật Bản ,Hàn Quốc ,Nga ,Mỹ ,và tiếp tụcmở rộng sang các nớc Đông Âu,IRELAND,Trung quốc ,Malaixia …Với cơ chếVới cơ chếmở cửa và hội nhập ,quan hệ hợp tác làm ăn giữa Việt Nam và các nớc trên thếgiới càng đợc rộng mở ,trên thị trờng đầu vào sẽ xuất hiện nhiều hơn danh sáchcác nhà cung cấp có thể là những mặt hangf sẵn có ,có thể là với những mặt hàngmới mà trong nớc có nhu cầu Tình hình này giúp Công ty có thể tìm đợc nguồnhàng có giá cả thấp ,có u thế cạnh tranh hoặc nguồn hàng mới với cơ hội kinhdoanh mới

Với sản phẩm : Tính đến năm 2000danh mục mặt hàng của công ty cókhoảng 60 với những mặt hàng truyền thống nh thép ,ống nhựa ,hạt nhựa ,cácmặt hàng gia dụng …Với cơ chếvv Đến năm 2002danh mục mặt hàng của cty đã mở rộngcả về chủng loại và số lợng với con số 80 Có đợc điều này chính là do sự pháttriển của hoạt động XNK mang lại.Về thị trờng khách hàng ,cùng với sự mởrộng danh mục sản phẩm thì thị trờng khách hàng cũng đợc mở rộng thêm.

ở Việt Nam trong thời kỳ hiện nay ,XNK có vai trò cực kỳ quantrọng Nhận thức đợc vấn đề trên nhà nớc ta đã có những chính sách khuyếnkhích hoạt động XNKthể hiện trong các chiến lợc quyết sách Thực hiện xuấtkhẩu các hàng hoá dịch vụ mà Việt Nam có thế mạnh nh dệt may ,nông sản ,mỹ

14

-nghệ ,trang thiết bị máy móc , thực phẩm.Với chính sách khuyến khích nh vậy sẽtạo ra nhiều cơ hội ,nhiều điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp sản xuất kinhdoanh Những thị trờng mới xuất hiện sẽ tạo ra nhiều hớng đầu ra cho tiêu thụsản phẩm ,giúp doanh nghiệp tranh thủ đợc lợi thế để khai thác tói đa nhu cầu ,tạo điều kiện để mở rộng quy mô và năng lực cạnh tranh

Đồng thời với nớc ta ,các nớc trên thế giới cũng đã và đang đẩy mạnh giaolu thơng mại ,cải thiện môi trờng kinh doanh ,khuyến khích trao đổi hàng hoáXNK tạo điều kiện dễ dàng cho hàng hoá và dịch vụ lu thông trên phạm vi quốctế Các quan hệ thơng mại ,các hiệp định đợc ký kết giữa nớc ta với các nớc kháctrên thế giới đã tạo ra đợc hành lang pháp lý quan trọng để thúc đẩy quan hệbuôn bán đầu t sản xuất , mở ra những thị trờng rộng lớn ,những cơ hội khôngnhỏ cho hoạt động XNK

1.3.Đặc điểm

a.Hoạt động XNK đang phát triển với quy mô lớn tốc độ cao.Những năm gầnđây,tốc độ phát triển của kim ngạch xuất khẩu toàn thế giới giai đoạn phồn thịnhnhững năm

1926-1929 bình quân đạt 65,9 tỷUSD/năm Thời kỳ khủng hoảng kinh tếthế giới 1930-1933 giảm xuống còn 47,4 tỷ USD/năm Đến thơi kỳ sau chiếntranh thế giới thứ 2 xuất khẩu thế giới tăng nên rất nhanh ,năm 1926 đạt 141,4 tỷUSD ,năm 1980 là 2843,2 tỷ USD ,tăng 20 lần so với năm 1960.

Năm 2000,tốc độ tăng trởng thơng mại quốc tế đạt 10% cao hơn 2 lần sovới mức 4,3% năm 1999 và hơn 2,5 lần so với mc 3,8% năm 1998 Những nămgần đây ,sản xuất quốc tế đợc tăng cờng trên khắp các châu lục Sự phát triểnliên kết kinh tế quốc tế đã giúp thơng mại hàng hoá quốc tế tăng nhanh Trao đổihàng hoá quốc tế ngày càng thuận lợi, nhờ phơng tiện thông tin và giao thôngvận tải phát triển Điều kiện buôn bán quốc tế ngày càng thông thoáng do các n-ớc áp dụng các biện pháp giảm dần thuế quan và bớt dần hàng rào phi thuế quan.b.Những năm gần đây hoạt động XNK phát triển đa dạng về hình thức nh:XNKhàng hoá ,XNK dịch vụ và các yếu tố sản xuất (vốn,sức lao động , khoahọc ,công nghệ…Với cơ chế) Trong đó, sự gia tăng thơng mại phi hàng hoá nhanh hơn sựgia tăng thơng mại hàng hoá Sự phát triển đa dạng của thơng mại quốc tế đánhdấu bớc phát triển mới trong trao đổi và phân công lao động quốc tế ở tầm caokhông chỉ dừng ở mức thông qua thị trờng quốc tế đơn phơng mà tiến tới sự hợptác song phơng, đa phơng, hợp tác, khu vực trên các lĩnh vực trao đổi hàng hoá,dịch vụ, đầu t, khoa học công nghệ…Với cơ chế Tốc độ gia tăng nhanh chóng của thơngmại phi hàng hoá tạo ra nguồn thu ngoại tệ lớn cho các nớc đặc biệt là đối vớicác nớc phát triển.

15

-c Có vị trí quan trọng đối với mỗi quốc gia.

Trong xu thế phát triển của kinh tế thế giới , toàn cầu hoá và mở cửa kinh tếquốc gia, các nớc trên thế giới không thể phát triển kinh tế riêng rẽ đợc, phải cóhoạt động kinh tế với nớc ngoài Phát triển thơng mại quốc tế là một trong nhữngđịnh hớng kinh tế đợc các nớc lựa chọn Ngày nay tất cả các nớc đều có thơngmại quốc tế, song thơng mại quốc tế phát triển chủ yếu tập trung vào các nớccông nghiệp phát triển Hai vấn đề này phản ánh lực lợng sản xuất của thế giới đ-ợc phát triển đáng kể và tiềm lực kinh tế của các nớc công nghiệp ngày một tăng,u thế ngày càng lớn.

d Hình thành các trung tâm thơng mại quốc tế.

Trên thế giới đã hình thành 3 trung tâm kinh tế lớn là Mỹ- Canada, Tây âuvà Đông bắc âu, ngoài ra còn có các khối ,Asean, Trung mỹ, Tây Phi đã và đanghình thành.

Nhìn chung, các trung tâm, từng khối kinh tế đang và ngày càng hoàn thiện,tận dụng những mối quạn hệ thuận lợi của nhau về địa lý, tính văn hoá dântộc, về lợi ích, khắc phục những mâu thuẫn, bất đồng, tăng cờng đoàn kết nhằmphát triển kinh tế và thơng mại, mở rộng quan hệ kinh tế với các trung tâm, cáckhối bên ngoài để cùng phát triển.

Những vấn đề trên đây cho thấy trong đời sống kinh tế toàn cầu hiện nay,thơng mại quốc tế, hợp tác quốc tế về sản xuất và khoa học công nghệ ngày càngcó vai trò quan trọng, nớc nào cũng đều muốn tham gia vào lĩnh vực kinh tế vớibên ngoài, tranh thủ lợi thế tơng đối trong phân công lao động và trao đổi quốctế để tăng trởng kinh tế.

Hoạt động XNK ảnh hởng rất lớn bởi xu thế kinh tế trên thế giới Trongthời đại ngày nay thì xu thế hoà bình , hợp tác và phát triển vẫn là xu hớng chủđạo ngự trị các mối quan hệ trên thế giới xét cả trên bình diện kinh tế và chính trị.Tuy nhiên,

Cùng với xu thế đó cũng khong tránh hỏi những biến cố bất ngờ ,những tìnhhuống phức tạp nảy sinh Trong môi trờng cạnh tranh quốc tế , XNK của nớc tagặp không ít phát sinh phức tạp một phần là do các yếu tố chủ quan phần kháclại do những yếu tố khách quan mang lại

Về chủ quan : Do nớc ta mới thực hiện mở cửa hơn 15 năm ,các doanhnghiệp của ta buộc phải thay đổi với điều kiện cạnh tranh quốc tế , các tập quánbuôn bán quốc tế mới mẻ trong khi cha có đủ kinh nghiệm trong kinh doanhXNK ,do vậy khi bớc vào lĩnh vực này không tránh khỏi những lúng túng ,không chỉ gây ra thiệt thòi về mặt vật chất mà còn lãng phí cả nguồn lực và tinhthần Thêm nữa, các doanh nghiệp Việt Nam chủ yếu là các doanh nghiệp vừa vànhỏ khả năng và nguồn lực tài chính còn hạn chế do vậy khó có thể tấn công vào

16

-các đoạn thị trờng hấp dẫn ,những cơ hội lớn khó tận dụng đợc , khả năng vànguồn lực yếu cũng hạn chế việc tiến hành kinh doanh có bài bản , khó có thể v-ợt trội lên so với các đối thủ cạnh tranh quốc tế khổng lồ Do thời gian tiến hànhmở cửa cha lâu , do vậy những cơ chế chính sách của nhà nớc cha hoàn thiệnngay một lúc đợc phần nào gây trở ngại cho hoạt động XNK Tuy nhiên , trongthời gian qua với chiến lợc phát triển kinh tế

Hớng về XK và thực hiện việc nhập khẩu những mặt hàng thiết yếu Hoạt độngXNK của Việt Nam đã có những bớc tiến khả quan.

Cơ sở hạ tầng của Việt Nam thời gian qua đã đợc đầu t và đang trong quátrình phát triển mạnh mẽ; các cơ sở về giao thông vận tải, cầu cảng bến bãi,cácdịch vụ thông tin ,chuyển phát …Với cơ chếvv Các cơ sở này càng phát triển thì càng gópphần tích cực vào sự phát triển của hoạt động XNK

Trong điều kiện mở cửa và hội nhập ,Việt Nam cũng đợc thừa hởng và tiếpthu những phơng thứcquản lý kinh doanh mới, hiện đại Sự du nhập và giao thoavăn hoá làm cho nhu cầu chung trở lên phong phú và đa dạng hơn ở một góc độnào đó nhu cầu thế giới ngày càng tiến đến gần nhau hơn tức là trở lên đồng nhấthơn ,sự đổi mới nền khoa học công nghệ trong nớc giúp chế tạo đợc những mặthàng có khả năng cạnh tranh mạnh hơn trên thị trờng thế giới Chính những điềunày có ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động XNK.

Sản phẩm của Việt Nam xuất hiện trên thị trờng thế giới chủ yếu là các sảnphẩm thô, sản phẩm gia công, hàm lợng chất xám thấp, kỹ nghệ chế biến chatinh xảo nh các mặt hàng lúa gạo, chè, cà phê, dệt may, hải sản, dầu thô, mỹnghệ…Với cơ chế.

Các mặt hàng này xuất đi đợc nhng cha bán đợc với giá cao, cha xây dựngđợc thơng hiệu cho chính mình Có mặt hàng ví dụ nh dệt may trớc khi đến tayngời tiêu dùng thì có qua rất nhiều trung gian do vậy không thu đợc nhiều lợinhuận lớn, cha thiết lập đợc mối quan hệ với khách hàng cuối cùng Thông quahình ảnh của sản phẩm của nhà sản xuất.

Bên cạnh hình thức nh vậy cũng có những sản phẩm của Việt Nam đợckhẳng định trên thị trờng thế giới nh thuốc lá Vinataba, kẹo dừa Bến tre, cà phêTrung Nguyên…Với cơ chếvv.

Về khác quan: nhình chung trong quá trình hội nhập chúng ta đã từng bớcthu đợc những thắng lợi nhất định Những mặt tích cực mà quá trình hội nhậpmang lại cho nớc ta là không nhỏ Tuy nhiên những biến động trên thế giới đãgây ra cho Việt Nam những ảnh hởng tiêu cực: Tình hình chính trị mất ổn địnhvà nguy cơ chiến tranh ở một số nơi trên thế giới, những chính sách thơng mạithiếu công bằng nhằm bảo hộ nền sản xuất trong nớc của chính phủ nớc ngoài(Ví dụ: Vụ kiện Việt Nam bán cá Basa trên thị trờng Mỹ)…Với cơ chế

17

-Tuy hoạt động XNK đợc tiến hành trong điều kiện bên trong và bên ngoàinh vậy nhng những thành quả từ hoạt động này mang lại đã đóng góp rất lớn vàosự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế quốc dân, ngày càng trở thành một xu h-ớng rõ rệt, chiếm tỷ trọng ngày càng cao trong GDP.

Hoạt động XNK đã đạt đợc mục tiêu về quy mô và tốc độ tăng trởng: kimngạch XNK thời kỳ 1991-1995 tăng gấp 2-2,5 lần so với 5 năm trớc; năm 2000kim ngạch xuât khẩu đạt 14,45 tỷ USD tăng 6 lần so với năm 1990- 2,4 tỷ USD.Nhịp độ tăng trởng xuất khẩu bình quân 18,4% năm nhanh hơn tốc độ tăng trởngGDP khoảng 2,6 lần Cơ cấu xuất khẩu đã chuyển dịch theo hớng tăng tỷ trọngcác mặt hàng chế biến (Tăng từ 8%/năm 1991 lên khoảng 40%/năm 2000), giảmtỷ trọng sản phẩm thô Nhập khẩu đã góp phần phục vụ sản xuất và đổi mới côngnghệ (t liệu sản xuất hiện nay đã chiếm khoảng 95% kim ngạch nhập khẩu trongđó máy móc thiết bị 26-27%, nguyên vật liệu khoảng 60%, khoảng 4% còn lại làhàng tiêu dùng, thúc đẩy nâng cao chất lợng và sức cạnh tranh của hàng hoá, đápứng nhu cầu cần thiết của đời sống Tình hình nhập siêu đã giảm cả về giá trịtuyệt đối lẫn tơng đối, chủ trơng đa dạng hoá thị trờng và đa phơng hoá quan hệkinh tế đợc thực hiện tơng đố thành công

Căn cứ vào những chiến lợc XNK, XNK của Việt Nam trong thời gian tớisẽ phát triển theo xu hớng và những đặc điểm sau: về xu hớng, chiến lợc xácđịnh chuyển dịch cơ cấu xuất khẩu theo hớng nâng cao giá trị gia tăng, gia tăngsản phẩm chế biến và chế tạo, sản phẩm có hàm lợng công nghệ và chất xámcao, thúc đẩy xuất khẩu dịch vụ; Về nhập khẩu chú trọng thiết bị và nguyên vậtliệu phục vụ sản xuất, nhất là công nghệ tiên tiến…Với cơ chế

Về đặc điểm: Hoạt động XNK sẽ phát triển với quy mô và tốc độ cao, tốcđộ tăng trởng xuất khẩu phải tăng gấp đôi tốc độ tăng trởng GDP tức là khoảng14%, quy mô tăng trởng từ 15,5 tỷ USD năm 2000 lên tới 62,68 tỷ USD vào năm2010 Quy mô tăng trởng của hoạt động nhập khẩu tăng từ 15,7 USD năm 2000lên 57,14 tỷ USD năm 2010.

Các mặt hàng tham gia vào XNK sẽ đợc mở rộng đa dạng và phong phúhơn Sự phát triển và mở rộng thị trờng, sự tiến bộ của khoa học và công nghệcho phép sản xuất ra những sản phẩm mới, tiến bộ Sức mua và nhu cầu thế giớingày càng đa dạng…Với cơ chếvv Tất cả những điều này đều thúc đẩy việc mở rộng danhmục, chủng loại mặt hàng.

Về thị trờng đầu ra và đầu vào cho sản phẩm của nớc ta ngoài những thị ờng trọng điềm truyền thống, thời gian tới sẽ mở rộng sang các thị trờng mới mẻnh Tây Âu, Nhật Bản, Trung Quốc, Hoa Kỳ, Trung Cận Đông, Châu Phi, úc, sẽdành đợc sự quan tâm đặc biệt.

tr-Với chiến lợc đã đợc xác định, nhà nớc ta đã và tiếp tục có những giải phápmột mặt là khuyến khích mặt khác thực hiện sự hỗ trợ trực tiếp bằng các hoạtđộng nh: trợ cấp xuất khẩu, đào tạo nhân lực, cung cấp các thông tin về thị trờngliên quan, tạo môi trờng pháp lý, ký kết các hiệp định song phơng và đa phơng,tích cực sản xuất

18

-Nguồn: Dự thảo chiến lợc Đại Hội Đảng IX

2 Những yếu tố ảnh hởng đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong xuấtnhập khẩu

*Cơ hội:

Xu thế hoà bình, hợp tác cùng phát triển ngày một trở thành đòi hỏi bứcxúc của cácdân tộc và các quốc gia trên thế giới Các nớc đều dành u tiên chophát triển kinh tế, cần phải có mối trờng hoà bình ổn định và thực hiện chínhsách mở cửa, các nền kinh tế ngày càng gắn bó, tuỳ thuộc lẫn nhau, tạo động lựccho tăng trởng kinh tế Các thể chế đa phơng thế giới và khu vực có vai trò ngàycàng tăng cùng với sự phát triển của ý thức đọc lập tự chủ, tự cờng của các dântộc Trớc những biến động to lớn về khoa học công nghệ, tất cả các nớc trên thếgiới đều thực hiện điều chỉnh cơ cấu kinh tế, điều chỉnh chính sách theo hớngmở cửa, giảm và tiến tới dỡ bỏ hàng rào thuế quan và phi thuế quan làm cho việctrao đổi hàng hoá ngày càng thông thoáng hơn, mở đờng cho kinh tế phát triển.

Xu thế khu vực hoá cũng đã xuất hiện ở những năm 50 và đang phát triểnmạnh mẽ cho tới ngày nay.

Với sự hợp tác quốc tế, những hàng rào cản trở giao lu thơng mại và đầu tngày càng giảm đi, kinh tế thế giới ngày càng trở thành một thị trờng chung.

Việt Nam đã và đang tiến hành các hoạt động hội nhập một cách chủ độngvà tích cực Năm 1995 Việt nam chính thức là thành viên của ASEAN, ngay1tháng1 năm 1996 Việt nam bắt đầu thi hành nghĩa vụ thành viên AFTA, tháng12 năm1994 Việt nam đã gửi đơn xin gia nhập WTO và hiện nay đang trong tiếntrình đàm phán, 3/1996 Việt nam tham gia với t cách thành viên sáng lậpASEM, 11/1998 là thnhf viên APEC Việt nam đã ký đợc với Mỹ hiệp định th-ơng mại Việt nam- Hoa kỳ mở ra những cơ hội thuận lợi cho việc phát triển th-ơng mại hai nớc.

Những kết quả bớc đầu của quá trình hội nhập đã tạo tiền đề cho phát triển kinhtế và đây là mảnh đất màu mỡ cho sự phát triển các hoạt động xúc tiến

Những nỗ lực của chính phủ về phát triển thơng mại nói chung và XTHHnói riêng vì vậy trong mấy năm gần đây các hoạt động XTHH diễn ra mạnh mẽở tất cả các lĩnh vực, ngành nghề đợc tiến hành ở cơ quan của chính phủ, các tổchức xã hội/ nghề nghiệp, các tổ chức kinh doanh dịch vụ XTHH và các doanhnghiệp sản xuất /kinh doanh

Những thông tin thơng mại cần thiết nh thông tin về thị trờng, thông tin vềsản phẩm, thông tin về kỹ thuật xúc tiến, thông tin về điều kiện thơng mại quốctế, thông tin về vận tải và thông tin trong nớc đợc truyền thông một cách rộng rãivà tiếp cận một cách dễ dàng bởi các công cụ sử lý thông tin hiện đại.

19

-Sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật dẫn đến sự gia đời của thơng mại điệntử, với các phơng tiện nh điện thoại, Telex và fax, truyền hình thiết bị kỹ thuậtthanh toán điện tử, mạng cục bộ và mạng diện rộng, internet và Web.

Các hình thức hoạt động chủ yếu của TMĐT là.-Th tín điện tử.

- Thanh toán điện tử- Trao đổi dữ liệu điện tử

- Giao gửi số hoá các dung liệu…Với cơ chế

Thơng mại điện tử đã cung cấp các công cụ tạo điều kiện dễ dàng chocông ty thực hiện các hoạt động XTHH.

Techximex là công ty do chính phòng thơng mại và công nghiệp Việt namsáng lập đây là một tổ chức xúc tiến thơng mại có uy tín của Việt nam và hoạtđộng tơng đối có hiệu quả do vậy có nhiều ngời biết đến công ty cần khai tháctriệt để lợi thế vô hình này trong việc khuyếch trơng hình ảnh của công ty tạoniềm tin tới khách hàng để mở rộng cơ hội của chính mình.

Techximex là công ty có bề dầy kinh nghiệm trong lĩnh vực XNK điềunày hỗ trợ rất lớn cho việc kinh doanh trong điều kiện hiện nay.Công ty khaithác đợc những nguồn hàng quan trọng, có lợi thế mà không phải công ty nàocũng có đợc ví dụ rợu của Pháp , Thép của ấn độ, bia của Đức.

*Về thách thức: do lĩnh vực kinh doanh XNK chịu ảnh hởng của nhữngbiến đổi tình hình kinh tế ngoại thơng tỷ giá hối đoái.

Trong điều kiện hiện nay, tình hình kinh tế chính trị đang có những diễnbiến phức tạp chứa đựng những bất ngờ, những nguy cơ khó lờng, gây cản trởcho việc kinh doanh.

Thách thức việc mở rộng kinh doanh xong các thị trờng mới sang các sảnphẩm mới đòi hỏi phải ó những hiểu biết về thị trờng Trên thị trờng quốc tế ,mỗi một nớc,mỗi một khu vực có những đặc tính riêng về khu vực về thu nhập,nhu cầu, văn hoá, cách thức mua, hành vi mua, ngôn ngữ khác nhau điều nàygâykhó khăn cho công ty trong việc tiếp cận thị trờng.

Sự tiến bộ khoa học công nghệ và sự xuất hiện của thơng mại điện tử chínhlà thời cơ và cũng chính là thách thức với doanh nghiệp nếu công ty đủ nguồnnhân lực để có thể ứng dụng những công nghệ này.

-Môi trờng văn hoá:Cách sử dụng ngôn ngữ, chữ viết, cách tiếp cận thôngtin, trình độ học vấn, thái độ đối với các sản phẩm do nớc ngoài cung cấp…Với cơ chếtấtcả những thứ này đều gây ảnh hởng tới hoạt động XTHH.XTHH thực chất làmột quá trình truyền thông marketing ,khi hoạch định một chơng trìnhmarketing buộc phải tính đến tất cả những yéu tố trên

20

Cầu thị trờng: Nếu phạm vi thị trờng của 1 sản phẩm chỉ ở trong khuônkhổ một khu vực địa lý nào đó Khi cầu thị trờng giảm mạnh sẽ ảnh hởng rấtlớn đến hoạt động kinh doanh sản phẩm đó Nhng nếu sản phẩm đó tham giavào nhiều đọan thị trờng ở nhiều khu vực địa lý khác nhau thì các đoạn có thểbù đắp hoặc ứng cứu đợc cho nhau,hoạt động XTHH có thể triển khai chungcho tất cả các đoạn thị trờng,hoặc riêng cho từng đoạn thị trờng ,khi quy mô thịtrờng lớn,hoạt động xúc tiến cũng đợc lợi thế theo quy mô

- Yếu tố pháp luật: Khi tham gia thị truờng xuất nhập khẩu các giao dịchtranh chấp sẽ liên quan đến hệ thống luật pháp của hơn một quốc gia Luậtpháp địa phơng quyết định các hoạt động Marketing thông qua các đặc điểmcần phải có của sản phẩm (độ an toàn, nội dung vật lý, kích thớc …Với cơ chế) việc đónggói và gắn tên nhãn hiệu, thời gian bảo hành, giá cả, xúc tiến bán hàng và nhiềuvấn đề khác.Pháp luật của các nớc khác nhau sẽ có những quy định khác nhauvề Quảng cáo,các biện pháp khuyến mại ,các hình thức quan hệ công chúng - Yếu tố chính trị: Cơ cấu chính trị của một quốc gia sẽ có ảnh hởng quyếtđịnh đến các chính sách kinh tế Chính sách kinh tế là yếu tố ảnh hởng trực tiếpđến việc xác định cơ cấu kinh tế ,chính phủ có thể dành u tiên phát triển chongành kinh tế này hoặc ngành kinh tế khác sự phát triển mạnh mẽ của mộtngành kinh tế sẽ tạo cơ sở vật chất cho hoạt động xúc tiến, ngời dân ở mỗi quốcgia khác nhau,có nền chính trị khác nhau sẽ có quan điểm về mỗi vấn đề khácnhau

- Môi trờng cạnh tranh: khi tham gia vào thị trờng cạnh tranh quốc tế các công typhải đối mặt với mức độ cạnh tranh khốc liệt hơn, hình thức phức tạp hơn Đó làsự cạnh tranh trong cùng một ngành, trong toàn cầu và giữa các ngành vớinhau Tuy cạnh tranh sẽ làm giảm tỷ suất lợi tức trên vốn đầu t với một tỷ lệ nhấtđịnh nhng doanh nghiệp cũng có thể có đợc những lợi thế nhất định từ cạnhtranh Ví dụ nh có thể khai thác tốt hơn đợc lợi thế cạnh tranh, khai thác triệt đểkhả năng và nguồn lực của mình để tấn công vào những khoảng trống của thị tr-ờng, có thể cạnh tranh tạo ra những động lực để buộc các doanh nghiệp vơnlên.Trong môi trờng cạnh tranh ngày càng khốc liệt,các đối thủ cạnh tranh ngàycàng nhiều,công chúng ngày càng tiếp xúc với nhiều nguồn thông tin,để có thểđịnh vị hình ảnh của riêng mình trong tâm trí khách hàng các chơng trình xúctiến ngày càng phải tiến hành bài bản và có hiệu quả cao hơn

- Tình hình kinh tế: Thu nhập của dân c có mối liên hệ trực tiếp của ngời tiêudùng Sự tăng trởng của các chỉ số kinh tế sẽ là điều kiện cần thiết để tăngtiêu dùng của cá nhân và toàn xã hội từ đó kích thích sản xuất phát triển,tìnhhình này kéo theo các hoạt động liên quan phát triển trong đó có hoạt độngxúc tiến,chi phí xúc tiến đợc tính vào giá cả,khi thu nhập cao họ có xu hớng

21

-dễ dàng chấp nhận giá cả cao hơn.Kinh tế phát triển sẽ cung cấp các điềukiện vật chất đảm bảo cho hoạt động xúc tiến phát triển

2.2 Những ảnh hởng tiêu cực:

- Môi trờng địa lý: hoạt động trao đổi mua bán hàng hoá diễn ra trong điều kiệncó sự cách biệt về địa lý Mỗi quốc gia, mỗi vùng có thể rất khác nhau về thờitiết, khí hậu, hệ thống giao thông, cơ sở hạ tầng…Với cơ chế đây cũng là một trở ngại choviệc bảo quản, phân phối vật chất, chuyên chở, vận hành…Với cơ chếDòng xúc tiến từ nhàsản xuất đến ngời tiêu dùng sẽ đợc thông qua tất cả các công cụ mà họ sửdụng,chắc chắn là nó sẽ bị ảnh hởng bởi tất cả các yếu tố trên

- Môi trờng văn hoá: Mỗi nớc có một nền văn hoá riêng của mình Văn hoá cóthể là một trở ngại đầu tiên mà các nhà kinh doanh gặp phải, đó có thể là sự khácbiệt về tôn giáo, quan điểm đối lập về một vấn đề, đó có thể là thái độ tẩy chayđối với hàng nhập ngoại.Các hoạt động xúc tiến có thể phải thích nghi với nóhoặc có thể thay đổi nó

- Môi trờng cạnh tranh: Sự xuất hiện những sản phẩm tơng tự hoặc thay thế cóthể đè bẹp các mặt hàng trong nớc, những tập đoàn lớn, những công ty đa quốcgia có sức mạnh và tiềm lực tài chính hùng hậu có thể sẽ nuốt chửng những côngty nhỏ.

- Môi trờng khác: Sự phức tạp về hệ thống chính trị, luật pháp của nhiều nớctrên thế giới, sự bảo hộ của nhiều chính phủ đối với các sản phẩm trong nớcgây khó khăn cho công ty nớc ngoài, những điều kiện khắt khe về hạn ngạchnhập khẩu, về quy định chất lợng sản phẩm, phạm vi của dịch vụ, sự thiếuminh bạch và không thống nhất trong việc giải quyết những tranh chấp ngoạithơng…Với cơ chế

3 Vai trò của XTHH trong kinh doanh XNK:

Sự chuyển đổi và mở cửa hội nhập đang và sẽ tạo ra cho các doanh nghiệpViệt Nam những cơ hội to lớn để phát triển kinh doanh mở rộng thị trờng và đẩymạnh xuất khẩu Đồng thời, chính sự chuyển đổi và mở cửa này cũng đặt ranhững thách thức không nhỏ cho các doanh nghiệp Việt Nam bởi họ đang và sẽphải cạnh tranh gay gắt và bình đẳng với nhau và với các doanh nghiệp nớcngoài mạnh hơn gấp nhiều lần không những trong xuất khẩu mà còn cả ngay trênthị trờng nội địa Do vậy hoạt động XTHH đang và sẽ đóng vai trò quan trọngđối với sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp.

Trên phơng diện quốc gia, nớc ta có tận dụng đợc những cơ hội và hạn chếđợc những thách thức hay không chủ yếu phụ thuộc vào việc hàng hoá và dịchvụ của chúng ta có thâm nhập đợc thị trờng thế giới và đứng vững đợc trên thị tr-ờng nội địa hay không Đồng thời việc nhập khẩu phải đảm bảo đợc đúng định

22

-hớng đổi mới công nghệ, phục vụ tốt nhu cầu trên thị trờng nội địa Do vậy, hoạtđộng XTHH sẽ đóng một vai trò rất quan trọng trong quá trình hội nhập kinh tếQuốc Tế của Việt Nam.

Đối với Việt nam, ngoài những hoạt động phát triển xuất khẩu thì hoạt độngxúc tiến thu hút đầu t nớc ngoài hớng về xuất khẩu và xúc tiến nhập khẩu nhằmgiúp cho doanh nghiệp nhập đợc đúng công nghệ, máy móc, thiết bị, nguyên phụliệu, hàng tiêu dùng…Với cơ chế Với giá cạnh tranh cũng rất quan trọng để nâng cao sứccạnh tranh của cả nền kinh tế cũng nh của từng doanh nghiệp cụ thể đồng thờiphần nào tiết kiệm đợc ngoại tệ

Hơn nữa, trong điều kiện nớc ta hiện nay, do sức mua trong nớc còn thấpviệc tăng cờng hoạt động xúc tiến xuất khẩu sẽ góp phần quan trọng để giảiquyết đầu ra cho sản phẩm đặc biệt là trong những lĩnh vực hiện đang có nguycơ d thừa năng lực sản xuất nh một số mặt hàng nông sản và trong ngành maymặc, giày dép, thủ công mỹ nghệ…Với cơ chế duy trì đợc nhịp độ tăng trởng xuất khẩu caolà một trong những yếu tố quyết định để duy trì nhịp độ tăng trởng GDP cao,giảm bớt những sức ép về việc làm …Với cơ chế

Sức mua trong nớc thấp chủ yếu là do thu nhập của dân còn thấp song cũngmột phần là do nhiều ngời tiêu dùng cha quen tiêu dùng hoặc cha biết đến mộtsố sản phẩm mới xuất hiện trên thị trờng kể cả những sản phẩm sản xuất trong n-ớc, cho nên những hoạt động XTHH nh Hội trợ triển lãm, quảng cáo vầ khuyếnmại sẽ góp phần không nhỏ trong việc kích cầu trên thị trờng nội địa góp phầntiêu thụ những sản phẩm nhập khẩu.

Chơng II Thực trạng xúc tiến hỗn hợp của côngty trong lĩnh vực xuất nhập khẩu

23

-t -thiế-t bị phục vụ đời sống Chuyên gia nớc ngoài sang công -tác -tại Việ-t Nam -theochỉ tiêu kế hoạch Nhà Nớc

T hời kỳ 1990-1993 : Công ty đổi tên thành Xí Nghiệp dịch vụ kỹ thuật vật ttổng hợp theo quyết định số 101/ BT ngày 14.4.1990.Với chức năng cung ứngvật t thiết bị phục vụ chuyên gia và kinh doanh dịch vụ tổng hợp phục vụ nhucầu xã hội

Công ty dịch vụ kỹ thuât và xuất nhập khẩu (Techsimex) là một doanh nghiệpNhà nớc trực thuộc phòng Thơng mại và Công nghiệp Việt Nam, tiền thân làcông ty Dịch vụ kỹ thuật vật t đợc thành lập theo quyết định số 177/BT ngày7/5/1993 của văn phòng chình phủ và quyết định số 88/TTg ngày 5.3.1994 củathủ tớng chính phủ về việc chuyển giao công ty dịch vụ vật t thuộc văn phòngchính phủ sang phòng Thơng mại và Công Nghiệp Việt Nam.

Ngày 29.6.1995 Chủ tịch phòng Thơng mại và Công Nghiệp Việt Nam ban hànhquyết định số 73/PTM bổ xung ngành nghề kinh doanh cho công ty và đổi têncông ty dịch vụ kĩ thuật vật t thành công ty Dịch vụ kĩ thuật và xuất nhập khẩu(TECHSIMEX).

24

-2 Hoạt động chính của doanh nghiệp và quá trình thay đổi bổ sungsản phẩm dịch vụ chủ yếu.

2.1.Hoat động chính của doanh nghiệp(ở lần đăng kí kinh doanh thứ1)

- Nội thơng và ngoại thơng về vật t, thiết bị kĩ thuật điện lạnh, vật t thiết bị trangtrí nội thất và vật liệu xây dựng; dịch vụ kĩ thuật sửa chữa lắp đặt các thiết bịđiện lạnh; đào tạo hớng dẫn kỹ thuật về điện lạnh, điện dân dụng và trang trí nộithất; Kinh doanh nội thơng và Xuất nhập khẩu về nguyên vật liệu, máy thiết bịdùng trong sản xuất, phơng tiện vận tải, săm lốp và phụ tùng, nguyên vật liệu,sản phẩm hàng nông sản, thủ công mỹ nghệ , lắp ráp thiết bị lạnh.

- Trong đó: Vốn cố định 780.811.861 đồng Vốn lu động 2.002.541.843 đồng

(Nguồn: Đăng kí kinh doanh số 100644 UBKH.PTHN cấp ngày 03.7.1995)

2.2 Thay đổi bổ sung lần thứ nhất :

ở lần thay đổi này công ty tiến hành bổ xung các ngành nghề kinh doanhnh sau:

Kinh doanh nội ngoại thơng và xuất nhập khẩu các mặt hàng tiêu dùngđiện lạnh, điện máy và thiết bị áp lực gia dụng.(Theo quyết định cấp ngày18.7.1995 của Uỷ Ban Kế Hoạch TP.Hà Nội )

2.3 Lần thứ hai.

Bổ xung:Kinh doanh nội thơng và xuất nhập khẩu về thuỷ sản, hải sản vàsản phẩm hàng tiêu dùng(Theo quyết định cấp ngày 11.11 1996 của Sở KếHoạch và Đầu T HN )

2.4 Lần thứ ba.

Bổ xung: Đa lao động Việt Nam đi làm việc có thời hạn ở nớc ngoài (Theoquyết định số 04/PTM ngày 20/12/1996 của Phòng Thơng mại và Công NghịêpViệt Nam).

25

-3.Cơ quan chủ quản và các quan hệ quản lý của Công ty:

Đây là 1 DNNNdo Phòng Thơng Mại và Công Nghiệp Việt Nam sáng lậpdo vậy công ty chịu sự điêù hành quản lý trực tiếp từ phòng Thơng mại và Côngnghiệp việt Nam

Công ty chịu trách nhiệm báo cáo trớc phòng Thơng mại và Công nghiệpViệt Nam về hoạt động kinh doanh của mình.

Các vị trí chủ chốt trong công ty do Phòng Thơng mại và Công nghiệpViệt Nam trực tiếp bổ nhiệm.

Phòng Thơng mại và Công nghiệp Việt Nam có trách nhiệm quản lý chỉđạo, kiểm tra , kiểm soát mọi mặt hoạt động của công ty trong việc thực hiệnmục tiêu chiến lợc.

4 Các hoạt động liên doanh liên kết của doanh nghiệp

Techsimex là một công ty Xuất nhập khẩu, thực hiện nhập khẩu hàng hoáthiết bị từ nớc ngoài , xuất khẩu lao động và các sản phẩm do Việt Nam sản xuất.Về rợu công ty chọn nhà cung cấp của mình là các nhà sản xuất rợu ở các nớcPháp, Đức Italy,Chinê, Tây Ban Nha…Với cơ chếNh EL EMPERADOR,LOUISESCHENAUER ,LAUGEL,MAISON,FRANCOIS MARTENOT…Với cơ chế

Về đồ gia dụng công ty thờng chọn những mặt hàng có nguồn gốc xuất xứ từ cácnớc Nhật Bản, Hàn Quốc, Thái Lan Nh SAM SUNG,TOSHIBA…Với cơ chế

Về nguyên vật liệu, sản phẩm hàng nông sản thủ công mỹ nghệ, đồ nội thất thìnhà cung cấp là các công ty trong nớc và đồng thời công ty tiến hành hoật độngxuất khẩu những hàng hoá này.

Nhà cung cấp chính của doanh nghiệp thờng là những nhà sản xuất lớn có uy tínvà là bạn hàng có quan hệ tơng đối lâu dài và chăt chẽ nh tập đoàn Môtô Hon đa,Công ty Quốc tế NISSOIWAI(Singapore), Công ty thơng mại lâm sản Hà nội,Công ty MD(Đức)

* Do ngành nghề kinh doanh của công ty tơng đối đa dạng phục vụ nhu cầu của

nhiều loại khách hàng khác nhau do vậy khách hàng mục tiêu cũng đợc chianhỏ ra cho từng bộ phận:

Đối với phòng kinh doanh xuất nhập khẩu thì khách hàng mục tiêu thờng làkhách hàng công nghiệp đó là các tổ chức hành chính, trờng học, bệnh viện, cơsở nghiên cứu khoa học, công ty và đoàn thể Họ thờng mua với số lợng lớn xuấtphát từ yêu cầu của kinh doanh hoặc hoạt động của các tổ chức Họ thờng mua

26

-theo định kỳ tuỳ thuộc vào chu kỳ kinh doanh hoặc nhu cầu đầu t trong nhữngthời gian nhất định.

Nhu cầu của mỗi một khách hàng là tơng đối ổn định trong ngắn hạn và thờng làbiến động trong một thời gian dài Nhu cầu của họ là nhu cầu phái sinh nên nócó nguồn gốc từ những thị trờng mà nó phục vụ ,thực tế ở đây là nhu cầu về vănphòng phẩm , dụng cụ học tập, dụng cụ thí nghiệm phục vụ nhu cầu chữabệnh ,các thiết bị và vật liệu xây dựng, các hàng hoá phục vụ công tác quản lýhành chính Về địa điểm,họ phân bố tơng đối tập trung ở khu vực Hà Nội và cáctỉnh lân cận,khả năng thanh toán tơng đối caovà đợc thực hiện theo hợpđồng Trong chiến lợc kinh doanh của mình công ty đặt ra kế hoạch phải duy trìvà giữ chân bằng đợc những khách hàng mục tiêu quan trọng đóng góp lớn vàolợi nhuận và hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty đó là những công tyxây dựng mua sắt thép và vật liệu xây dựng,các công ty thơng mại mua lại rợubia ,xe máy ,thuốc lá …Với cơ chếvới t cách nhà bán buôn

Đối với Siêu thị chịu trách nhiệm bán lẻ hàng hoá khách hàng mục tiêu lànhững ngời tiêu dùng hàng hoá nh thực phẩm công nghệ, dụng cụ gia đình, đồđiện dân dụng, Mỹ phẩm, dệt may:Thị trờng của Siêu thị là những cá nhân hoặchộ gia đình trên địa bàn Hà Nội có thu nhập tơng đối cao và nhu cầu rất đadạng Nhìn chung họ là các cá nhân hoặc hộ gia đình công chức ,mỗi lần muaphụcvụ cho nhu cầu tiêu dùng trong một thời gian nhất định Họ là những ngờitiêu dùng tơng đối kỹ tính đối với một số mặt hàng , họ có tâm lý nghĩ rằng hànghoá ở Siêu thị có chất lợng tốt và nguồn gốc xuất xứ rõ ràng

Đối với Phòng xuất khẩu lao động: Khách hàng mục tiêu chính là các tổchức,cá nhân nớc ngoài(Nhật Bản,Hàn Quốc, Đài Loan ), có nhu cầu tuyển laođộng là ngời Việt Nam thoả mãn yêu cầu mà họ đặt ra.Lao động mà họ cầntuyển là những lao động phổ thông và công nhân kỹ thuật đáp ứng nhu cầu làmviệc nội trợ hoặc làm việc trong những công ty sản xuất.Đây là lĩnh vực mang lạilợi nhuận lớn cho Công ty.Công ty đã và đang không ngừng phát triển mạnh mẽlĩnh vực này

Về Dịch vụ kỹ thuật: Mục tiêu là tham gia đấu thầu các dự án công trìnhcó giá trị từ nhỏ đến lớn trong phạm vi hoạt động của mình ,Công ty đang tiếnhành đầu t đổi mới công nghệ ,trang thiết bị, nâng cao năng lực làm việc của độingũ để có khả năng đấu thầu các công trình có giá trị lớn hơn

Công ty đã tiến hành các hoạt động liên kết đào tạo Năm 2002 đã liên kếtmở đợc ba khoá đào tạo hệ cao hệ cao đẳng, cử nhân công nghệ thông tin từ xavới Trờng ĐH Bách khoa Hà Nội và ĐH Quốc gia TP Hồ Chí Minh với số lợnglà 1.114 sinh viên

27

-II Thực trạng kinh doanh XNK của công ty.

Lĩnh vực kinh doanh XNK đợc công ty xác định là hoạt động chủ yếuđóng góp lớn vào doanh số chung của công ty.

Công ty thực hiện xuất nhập khẩu các mặt chính nh sau:1 Xe du lịch các loại: Isuzu, Toyota, Nissan.

2 Xe tải các loại: 2FAW50, HINO, KAMAZ, UAZ, SAWZIEBANG

3 Xe chuyên dùng: xe SITEC, xe cứu thơng, xe cần cẩu, xe làm đờng, xe ủi,xúc, dải nhựa đờng, xe hút phân…Với cơ chế

4 Phụ tùng cho các loại xe: BUZIXE các loại5 Thép, Inox, nguyên vật liệu.

6 Các sản phẩm hàng tiêu dùng: tủ lạnh, điều hoà nhiệt độ, máy giặt, máy hútbụi, đồ gốm các loại.

7 Các thiết bị y tế8 Xe gắn máy các loại

9 Máy móc nông nghiệp, các thiết bị dây truyền sản xuất công nghiệp

10 Thiết bị khoa học kỹ thuật: thiết bị đo lờng, kiểm nghiệm…Với cơ chế trong các lĩnhvực xây dựng, giáo dục đào tạo, y tế công nghiệp

11 Hoá chất công nghiệp, thí nghiệm 12 Hàng nông, lâm hải sản

Chỉ riêng lĩnh vực XNK, công ty đã là bạn hàng và là đối tác truyền thốngcủa nhiều hãng, nhiều công ty trong và ngoài nứơc nh: Nga, Mỹ, Nhật, Đức,Anh, Tây Ban Nha, Trung Quốc, Đài Loan, Hàn Quốc, Singapore,Malaixia…Với cơ chế

Với năng lực của mình phòng XNK đã tham gia đấu thầu và ký đợc nhiềuhợp đồng quan trọng Sau đây là một số hợp đồng điển hình

SttTên đơn vị đã ký hợpđồng

hình sự Bộ công an

Thiết bị thí nghiệm 130,000.00 200004 Trờng cao đẳng s phạm

Hà nội

Xe Toyota Caster 71,000.00 200005 HTX công nghiệp Tự C-

Xe cần cẩu 151,000.00 200109 Công ty phát triển CN Máy xúc đào 9,000,000.00 2001

28

-Mi Cô SUMITOMO

321,000.00 200111 Bán lẻ Phụ tùng ôtô các

250,000.00 200212 Cục KTNV 2 -BCA Giấy ảnh tài liệu

đen trắng

7,000.00 200113 Nhà máy khoá Minh khai Máy cắt gọt và gia

công kim loại

85,000.00 199914 Công ty năng lợng Viễn

Thông TECCO

Máy phát điện 11,800,800.00

199915 Công ty TNHH Tiến Đạt Thép không gỉ 820,000.00 99-0216 Công ty TM Năm Châu Xe máy Hon Da 230,000.00 200117 Công ty cơ khí tổng hợp

Tây Đô

Xe máy TQ 4,000,000.00 200118 Công ty Nhật Minh Xe lu, máy xúc, xe

220,000.00 2001

Bảng 1: các hợp đồng đợc ký

DT (tỷ) DTHĐXNK (tỷ)

LN (%) Tăng ởng DS

Nhìn chung hoạt động kinh doanh của hoạt động XNK thực hiện tợng đốitốt Qua các năm đều hoàn thành và vợt chỉ tiêu kế hoạch đợc giao Tỷ trọng vềdoanh thu và lợi nhuận của hoạt động kinh doanh XNK tơng đối lớn cơ chếkhoán trong kinh doanh XNK đã phát huy tác dụng Theo cơ chế này, trên cơ sởmục tiêu chiến lực chung của toàn công ty đợc xác định bằng các chỉ tiêu kếhoạch, các chỉ tiêu cụ thể sẽ đợc phân bố xuống từng phòng ban chức năng Cácphòng ban sẽ chia nhỏ và giao kế hoạch phấn đấu đến từng ngời, trong đó có quyđịnh rõ ràng thời gian, mặt hàng, các yêu cầu cần thiết khác nh thu thập thôngtin, chăm sóc khách hàng, lập hồ sơ khách hàng hoặc việc phát triển thị trờng…Với cơ chế

Trên đây là kết quả kinh doanh chung nhất.

Sau đây tác giả sẽ đi vào phân tích thực trạng của từng vấn đề cụ thể.*Việc lập kế hoạch mục tiêu kinh doanh

Để việc kinh doanh đi đúng định hớng thì cần thiết phải có kế hoạch kinhdoanh cho từng thời kỳ, đặc biệt trong lĩnh vực XNK của công ty ở lĩnh vực này,các biến số cần thiết cho việc lập kế hoạch sẽ phức tạp và biến động mạnh mẽ

29

-hơn Nó có thể là thông tin về sản phẩm về nguồn nguyên liệu sản xuất sảnphẩm, tình hình kinh tế của các nớc xuất / nhập khẩu Các cơ chế chính sách củacác nớc liên quan đến XNK, thông tin về thị trờng về giá cả…Với cơ chếsau mỗi năm côngty đều có những tổng kết đánh giá về hoạt động của năm trớc và đề ra kế hoạchcho năm sau những kế hoạch cha bám sát đợc với thực tế, những nhận xét đánhgiá và dự đoán cha đợc chuẩn xác Do vậy những kế hoạch đa ra có thể quá caohoặc quá thấp điển hình là năm 2002 dự kiến tổng doanh thu là 60 tỷ nhng thựctế đạt đợc là 90 tỷ Nh vậy kế hoạch đa ra là quá thấp hạn chế này bắt nguồn từviệc thiếu thông tin đặc biệt là những thông tin về thị trờng nớc ngoài Hiện nay,hệ thống thu thập thông tin của công ty cha thật hoàn chỉnh, cha có đợc tổ chứchoặc cán bộ phụ trách về thông tin, có hệ thống báo cáo nội bộ nhng hoạt độngcha thống nhất, thông tin giữa các bộ phận cắt cứ cha thật sự chú trọng công tácthông tin thể hiện ở chi phí Năng lực tiếp cận, xử lý, lu trữ và ứng dụng thôngtin còn yếu.

*Về thị trờng/ khách hàng

Đoạn thị trờng của khu vực này chủ yếu là những công ty sản xuất kinhdoanh, công ty thơng mại, trờng học, bệnh viện, công sở…Với cơ chếvv Nói chung đây lànhững khách hàng công nghiệp Họ mua sản phẩm hàng hoá của công ty để phụcvụ mục đích kinh doanh, sản xuất, hoặc đầu t đổi mới trang thiết bị phục vụ nhucầu chữa bệnh, giáo dục đào tạo…Với cơ chếNhu cầu của các tổ chức này là nhu cầu pháisinh tức là nhu cầu bắt nguồn từ các nhu cầu khác Trong nhng năm qua công tyđã duy trì đợc đoạn thị trờng này bằng những mặt hàng truyền thống nh: Ô tô,phụ tùng ô tô, máy móc thiết bị thi công, dụng cụ thí nghiệm, thép không gỉ, cápđiện đồng thời không ngừng phát triển thị trờng bằng cách cung cấp các sảnphẩm có nhu cầu phối hợp mở rộng thị trờng khách hàng, các khách hàng trọngđiểm trong thời gian qua có thể kể đến: công ty TNHH Hoàng Trà, công tyTNHH Tiến Đạt, Công ty TNHH Năm Châu, công ty LISOHAKA, bệnh việnBạch Mai, Trừờng ĐH Quốc Gia…Với cơ chế

Có một số mặt hàng công ty tiến hành bán lẻ nh xe máy, ô tô, các thiết bịgia dụng bày bán trong siêu thị Kim Liên

Hành vi mua của đoạn thị trờng này là tơng đối phức tạp, có những đòi hỏikhắt khe về chất lợng, quy cách sản phẩm, phơng thức giao hàng, giá cả, dịch vụ,bảo hành, sửa chữa, thời hạn giao hàng, mức chiết khấu…Với cơ chếĐồng thời, quá trìnhmua có những ảnh hởng đa dạng Công ty đều cam kết về những điều khoản đãđợc thảo luận, từ lâu đã trở thành đối tác tin cậy của nhiều công ty.

Nhìn chung với những đối tác truyền thống thì việc kinh doanh của côngty tơng đối thuận lợi.

30