Slide bài giảng chiến lược tài chính trong marketing và bán hàng

Khóa học giúp Học viên hiểu: Nhiệm vụ tiếp thị trong xu thế thị trường cạnh tranh không phải của một đơn vị hoặc người làm công tác tiếp thị. Nó chính là nhiệm vụ của cả một tập thể trong tổ chức. Xây dựng một chiến lược có tính cạnh tranh và khả thi Sự liên kết giữa tài chính với tiếp thị và bán hàng như thế nào? Làm sao sử dụng tài chính trong tiếp thị và bán hàng một cách hiệu quả?

CHIẾN LƯỢC TÀI CHÍNH DÀNH CHO MARKETING VÀ QUẢN LÝ BÁN HÀNG MỤC ĐÍCH KHỐ HỌC: Khóa học giúp Học viên hiểu: Nhiệm vụ tiếp thị xu thị trường cạnh tranh đơn vị người làm cơng tác tiếp thị Nó nhiệm vụ tập thể tổ chức  Xây dựng chiến lược có tính cạnh tranh khả thi  Sự liên kết tài với tiếp thị bán hàng nào? Làm sử dụng tài tiếp thị bán hàng cách hiệu quả? I CHIẾN LƯỢC CỦA DOANH NGHIỆP Bạn trả lời câu hỏi : Chiến lược gì?  Tại doanh nghiệp đại phải xây dựng chiến lược?  Làm để xây dựng chiến lược?  Cấu trúc chiến lược? Chiến lược gì? “Chiến lược phương hướng phạm vi hành động tổ chức dài hạn để nhằm mục tiêu đạt lợi kinh doanh thông qua việc xác định nguồn lực, sử dụng mơi trường kinh doanh xác định, để nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trường đảm bảo lợi ích cho tất tác nhân liên quan (stakeholder)” Quản trị học Doanh nghiệp chiến lược  Doanh nghiệp có cần xây dựng chiến lược? Nếu bạn doanh nhân, trả lời câu hỏi: Doanh nghiệp Bạn đứng vị trí thị trường? Đối thủ cạnh tranh Bạn ai? Đối thủ tiềm ẩn Bạn ai?  Khách hàng tiềm Bạn ai?  Một, hai, ba năm kế tiếp, Doanh nghiệp Bạn đứng vị trí nào? Liệu mở rộng hay thu hẹp?  …… Mục tiêu xây dựng chiến lược nhằm: Đạt mục tiêu dài hạn Thị trường mà công ty hướng đến Những chiến thuật kinh doanh áp dụng Cần dùng nguồn lực ? Những nguy tiềm ẩn?  Những giá trị mà doanh nghiệp đạt Hai vấn đề xây dựng chiến lược: Quyết định nơi Công ty muốn đến  Làm để Cơng ty đạt đến vị trí mong muốn a Làm để xác định chiến lược Công ty          Chiến lược phải có khả nhận dạng cưỡng chế xảy trình hoạt động Có khả đáp ứng với thay đổi tình bên ngồi, đặc biệt với tình hình thị trường Phải bao gồm phân tích rủi ro Được truyền đạt thơng suốt tồn tổ chức Điều hòa tài nguyên với hội kinh doanh Có khả diễn dịch xác mơi trường Có khả thừa nhận phong cách văn hóa cơng ty Được hỗ trợ hồn tồn tổ chức Phải có tính khả thi b Các bước tiến hành xây dựng chiến lược Công ty Bước 1: Phân tích mơi trường bên ngồi  Bước 2: Phân tích nguồn lực  Bước 3: Xác định tầm nhìn, sứ mạng mục tiêu  Bước 4: Định vị áp lực  Bước 5: Các giải pháp, thống đánh giá PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG Bạn trả lời câu hỏi: Những yếu tố mơi trường vĩ mơ, vi mơ ảnh hưởng đến Cơng ty gì?  Những nhân tố mơi trường bên ngồi ảnh hưởng đến tính hình kinh doanh Cơng ty tương lai? PHÂN TÍCH NGUỒN LỰC Những yếu tố hình thành nên nguồn lực Cơng ty để tạo lợi cạnh tranh?  Nguồn lực tài Cơng ty đáp ứng điều kiện nào?  Cơng ty tạo nên nguồn vốn nguồn lực xây dựng tương lai?  Sử dụng địn bẩy tài để có tăng lợi cạnh tranh so với đối thủ ngành? ĐỊNH GIÁ THEO CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM Giá Cao Trung bình Thấp Cao Chiến lược siêu phẩm Chiến lược thâm nhập Chiến lược giá trị - tuyệt hảo Trung bình Chiến lược bán mắc Chiến lược trung bình Chiến lược giá trị - Chiến lược Chiến lược bán hàng giá trung bình – cắt cổ thấp Chiến lược giá trị - thấp Chiến lược sản phẩm Thấp c Place ( phân phối) : Thiết lập kênh THEO CHU KỲ SỐNG SẢN PHẨM Chu kỳ sống sản phẩm Tung thị trường Chi phí đầu tư Đầu tư có thiết lập kênh chọn lọc, ưu đãi cao Phát triển Sung mãn Suy thoái Mở rộng kênh trung gian, mức độ ưu đãi giảm Thống lĩnh thị Chọn lọc kênh trường theo quy tắc hệ thống kênh Pareto đa cấp, ưu đãi không THEO MỤC TIÊU THỊ PHẦN Chiến lược Thâm nhập Phát triển Thị phần thị trường thị phần tím kiếm thị phần Gia tăng thị Bảo vệ thị phần phần Tái cấu trúc giảm thị phần Chi phí đầu tư tài Cao Vừa phải Giảm dần Thấp chuyển mục tiêu Tiến dần không Lợi nhuận Âm Hịa vốn lãi Lãi Lãi cao Không phát sinh d Promotion ( xúc tiến)  Quảng cáo: theo chu kỳ sống sản phẩm Chu kỳ sống sản phẩm Tung thị trường Phát triển Sung mãn Suy thoái Mục tiêu quảng cáo theo MKT Đại lý khách hàng dùng lần đầu Khách hàng tiêu dùng đại chúng Khách hàng đại chúng khác biệt sản phẩm Khách hàng chung thủy Chi phí tài Ít có chọn lọc Gia tăng Tăng cao Thu hẹp Khuyến mãi: Phương pháp sử dụng xác định ngân sách khuyến Phương pháp khả năng: + Tùy khả chi + Khó xác định hàng năm Phương pháp tỷ lệ % doanh số bán + Chi phí gắn chặt với biến động mức tiêu thụ + Ổn định cạnh tranh chi khuyến + Phụ thuộc vào tiêu thụ nên bỏ qua hội thị trường Phương pháp cân cạnh tranh Lấy đối thủ cạnh tranh làm chuẩn  Cuộc chiến chiêu thị Phương pháp vào mục tiêu nhiệm vụ Mục tiêu: thị trường, thị phần, khách hàng  Nhiệm vụ: đạt mục tiêu  Tổng chi phí: ước tính chi phí hồn thành nhiệm vụ Positioning ( Định vị): sản phẩm Chiến lược định vị Định vị thuộc tính Định vị ích lợi Định vị công dụng Định vị người sử dụng Định vị đối thủ cạnh tranh Mục tiêu Hướng mức nhu cầu độ cạnh đại trà tranh Hướng nhu cầu nhóm khách hàng Hướng nhu cầu đại trà Nhóm khách hàng Nhu cầu Hướng nhu cầu khác biệt theo cảm nhận Chi phí tài cho SP T.trường +SP: +SP: ổn biến đổi định tăng +TT: +TT: cao +SP: biến đổi tăng +TT: cao +SP: +SP: ổn +SP: ổn biến đổi định định tăng +TT: cao + TT: +TT: cao cao +SP: ổn định +TT: Định vị loại sản phẩm Định vị chất lượng / giá Hướng nhu cầu nhãn hiệu People ( đội ngũ bán hàng) a Chế độ thù lao nhân viên bán hàng: bao gồm  Phần cứng  Phần mềm  Cơng tác phí  Phúc lợi phụ  Chi trả thù lao cần tuân thủ nguyên tắc 70% tổng thu nhập cố định, 30% lại phân bổ phần khác Các chế độ thù lao tỷ lệ áp dụng thăm dị Chỉ có tiền lương ( 14%)  Chỉ có tiền hoa hồng ( 19%)  Tiền lương kết hợp hoa hồng ( 31%)  Tiền lương cộng tiền thưởng ( 26%)  Tiền lương cộng tiền thưởng cộng tiền hoa hồng ( 10%) b Quản lý lực lượng bán hàng chi phí tài Tuyển dụng: cần ý  27% nhân viên bán hàng xuất sắc góp phần 52% doanh thu Tuyển dụng nhầm người tổn thất 20% chi phí  Tuyển dụng thay cho nhân viên bán hàng nghĩ việc tăng chi phí gấp đơi chi phí phải trả  Ln có dự phịng nhân lực ( chi phí dự phịng)  Đào tạo huấn luyện Hình thức: Phương pháp: + Đào tạo + Tự đào tạo + Tái đào tạo + OutSortsing Phương thức đào tạo: + Đào tạo chổ + Gửi đào tạo Quy mô đào tạo + Rộng + Phạm vi nhỏ Thời gian đào tạo: + 28 tuần Cty kinh doanh tư liệu sản xuất + 12 tuần Cơng ty cịn lại  Động viên nhân viên bán hàng Các hình thức Khen thưởng có giá trị nhân viên bán hàng lâu năm Khen thưởng giá trị nhân viên bán hàng có thành tích  Thưởng vượt định mức  Hội nghị gặp gỡ bán hàng  Cuộc thi bán hàng với giá trị thưởng cao Public Relationship : ( Quan hệ công chúng) Chi phí tài sử dụng cho PR Chi phí tài cho hoạt động PR Mục tiêu Marketing Xuất phẩm -Thông tin khách hàng sản phẩm, Cơng ty - Tạo dựng hình ảnh hướng đến thị trường mục tiêu Tổ chức kiện - Hoạt động cơng ích - Phương tiện nhận dạng - Tạo ý đến sản phẩm hình ảnh Cơng ty Tạo uy tín cộng đồng - Tạo hình ảnh thân thiện Đặc trưng riêng tránh nhầm lẫn - Sự nhận dạng gắn liền với khách hàng 2.2 Ma trận Ansoff Sản phẩm Hiện hữu Mới Thị trường Hiện hữu Mới Thâm nhập thị trường Phát triển sản phẩm Mở rộng thị trường Đa dạng hóa Giải pháp khách hàng chiến lược tài giai đoạn cạnh tranh ... Thấp Cao Chiến lược siêu phẩm Chiến lược thâm nhập Chiến lược giá trị - tuyệt hảo Trung bình Chiến lược bán mắc Chiến lược trung bình Chiến lược giá trị - Chiến lược Chiến lược bán hàng giá trung... cân chiến lược FINANCIAL CUSTOMER STRATEGY BUSINESS PROCESSES LEARNING AND GROWTH II ĐỊN BẨY TÀI CHÍNH TRONG CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ QUẢN LÝ BÁN HÀNG Xác định mục tiêu hài hịa giữa: a Mục tiêu tài. .. dựng chiến lược có tính cạnh tranh khả thi  Sự liên kết tài với tiếp thị bán hàng nào? Làm sử dụng tài tiếp thị bán hàng cách hiệu quả? I CHIẾN LƯỢC CỦA DOANH NGHIỆP Bạn trả lời câu hỏi : Chiến