Báo cáo thực tập tại Xí nghiệp Thương mại và Xây dựng Hà Nội

Mục lục Trang 1. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ XÍ NGHIỆP THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG HÀ NỘI 1 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của xí nghiệp thương mại Hà Nội 1 1.2. Chức năng, nhiệm vụ, đặc điểm s

1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ XÍ NGHIỆP THƯƠNG MẠI VÀXÂY DỰNG HÀ NỘI

1.1 Quá trình hình thành và phát triển của xí nghiệp thương mại HàNội

Xí nghiệp Thương mại và Xây dựng Hà Nội là một doanh nghiệp Nhànước trực thuộc công ty cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ Hiện nay,Xí nghiệp có trụ sở tại số 93 Láng Hạ - Quận Đống Đa – Thành phố HàNội.

Tiền thân của Xí nghiệp là chi nhánh công ty Cổ phần đầu tư thươngmại và dịch vụ - Đây là cơ sở giao dịch tại Hà Nội của công ty Cổ phần đầutư thương mại và dịch vụ Ngày 01 – 7 – 2003, theo quyết định số1006/QĐ-TCCB, Chi nhánh này được hợp nhất với trung tâm kinh doanhvật tư thiết bị kim khí tổng hợp thành lập nên Xí nghiệp Thương mại vàXây dựng Hà Nội, trực thuộc công ty cổ phần đầu tư thương mại và dịchvụ Xí nghiệp được UBND thành phố Hà Nội ra quyết định thành lập số3988/QĐ-UB ngày 9/7/2003.

1.2 Chức năng, nhiệm vụ, đặc điểm sản xuất kinh doanh của Xí nghiệpThương mại và Xây dựng Hà Nội

- Kinh doanh cơ sở hạ tầng và bất động sản.

- Xây dựng công trình giao thông, công nghiệp và dân dụng.- Khai thác, chế biến, tận thu và kinh doanh khoáng sản các loại.

- San lấp mặt bằng, bốc xúc và vận chuyển đất đá.- Dịch vụ kho bãi.

Cho đến nay qua gần 5 năm hoạt động xí nghiệp đã từng bước lớnmạnh và đóng góp vào sự trưởng thành của Công ty cổ phần đầu tư thươngmại và dịch vụ.

b Đặc điểm tổ chức sản xuất kinh doanh

Là một xí nghiệp còn hết sức non trẻ nhưng qua gần 5 năm hoạt động,Xí nghiệp Thương mại và Xây dựng Hà Nội đã và đang từng bước khẳngđịnh được vị trí của mình trên thị trường.

Hiện nay lĩnh vực hoạt động kinh doanh chính của xí nghiệp là kinhdoanh các mặt hàng tiêu dùng và máy móc, thiết bị phục vụ sản xuất.

Các khách hàng của xí nghiệp chủ yếu là các khách hàng trong nội bộngành than Chính vì vậy mà mặt hàng kinh doanh mũi nhọn của xí nghiệptrong thời gian qua là các mặt hàng phục vụ cho ngành than như: dầudiesel, máy khoan điện, mũi khoan bê tông, máy cào, đầu tầu điện, băngtải, hệ thống cột chống thuỷ lực dùng cho hầm lò, các loại máy xúc, máyủi, san gạt dùng cho ngành than, hệ thống sàng tuyển than…

Với phương châm: không ngừng phấn đầu để luôn xứng đáng là mộttrong những lá cờ đầu của phong trào thi đua “Doanh nghiệp nhà nước cóhiệu quả”, ban giám đốc xí nghiệp đã và đang từng bước chỉ đạo tìm kiếmnhững khách hàng mới, mở rộng thị trường, từng bước nâng cao hiệu quảhoạt động kinh doanh của xí nghiệp.

2 CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ VÀ MẠNG LƯỚI KINHDOANH

Với đặc điểm là một đơn vị hoạt động trong lĩnh vực thương mại cóquy mô nhỏ, bộ máy của xí nghiệp được tổ chức theo mô hình trực tuyến -

chức năng Đây là mô hình tổ chức có khá nhiều ưu điểm và đang được ápdụng hiệu quả trong các doanh nghiệp hiện nay.

Sơ đồ bộ máy quản lý của xí nghiệp:

Trong đó:

- Giám đốc: Là người chịu trách nhiệm về mọi mặt hoạt động chínhcủa xí nghiệp, là người có thẩm quyền quyết định điều động, tuyển dụng,sắp xếp, đề bạt, kỉ luật, khen thưởng và nâng bậc lương cho cán bộ côngnhân viên chức.

- Phó Giám đốc: Là người phụ giúp Giám đốc trong công tác điềuhành mọi công việc chính.

Giám đốc

Phòng Kế hoạch

khai thác

Phòng Hành chính

Phòng Kế toán

Tài chính

Phòng Kinh doanh

Phòng Kinh doanh

2

- Kế toán trưởng: Là người chỉ đạo trực tiếp công việc tài chính của xínghiệp, chịu trách nhiệm về tất cả các vấn đề tài chính của xí nghiệp.

+ Phòng Kế hoạch khai thác: Có chức năng tìm kiếm, khai thác cácđơn đặt hàng các sản phẩm, các thị trường mới cho xí nghiệp.

+ Phòng Hành chính: Chịu trách nhiệm sắp xếp tổ chức nhân sự, tuyểndụng nguồn nhân lực, bồi dưỡng đào tạo nhân lực cũng như giải quyết cácchế độ chính sách cho cán bộ công nhân viên chức.

+ Phòng Kế toán tài chính: Có chức năng quản lý nguồn lực của xínghiệp, chịu trách nhiệm tổng hợp các Báo cáo tài chính, Báo cáo tổng hợp,tổng hợp các loại sổ sách, chứng từ theo quy định.

+ Phòng Kinh doanh: Có chức năng mua, bán các sản phẩm mà xínghiệp cung cấp cho thị trường.

3 QUẢN TRỊ NGUỒN NHÂN LỰC

Toàn bộ tổ chức xí nghiệp có 95 người, trong đó có 2 phòng kinhdoanh với quy mô nhân lực của phòng kinh doanh I là 15 người chiếm14,25% tổng số nhân sự của công ty và phòng kinh doanh II là 20 người,chiếm 19% tổng số nhân sự của công ty.

Những yêu cầu đặt ra đối với công tác tuyển dụng nhân sự trongphòng kinh doanh là:

- Đã được đào tạo trong chuyên ngành Marketing, là các cử nhân kinhtế, kĩ sư kinh tế.

- Có kinh nghiệm trong kinh doanh- Có mối quan hệ rộng trong ngành than

Trong phòng kinh doanh thì tỉ lệ làm đúng ngành nghề là 67%, còn lạilà một số nhân viên làm văn phòng và một số nhân viên kỹ thuật (33%).

4 KHẢO SÁT ĐIỀU TRA XÃ HỘI HỌC.

Những yêu cầu, trình độ hiểu biết, kiến thức của xí nghiệp đều bắt đầutư bằng cử nhân tiếp đến mới là các kiến thức xã hội, môi trường; thế giớiquan, nhân sinh…

Đặc biệt trong hoạt động quản trị Marketing và kinh doanh cần đápứng các yêu cầu sau:

- Kỹ năng thực hành: nhanh nhạy, thao tác chuyên nghiệp, thuần thụctrong công việc.

- Phương pháp công tác: Thường xuyên đi thực tế, khảo sát thị trường,nắm bắt tốt các nhu cầu thị trường.

- Kinh nghiệm thực tiễn: có một số năm kinh nghiệm trong hoạt độngMarketing.

Tố chất cần thiết để thực hiện chức trách, nhiệm vụ đối với ngànhMarketing thương mại:

- Có kiến thức cơ bản về chuyên ngành Marketing.- Có kỹ năng giao tiếp tốt.

- Khả năng làm việc độc lập cũng như kết hợp nhóm cao.- Có một số năm kinh nghiệm trong ngành Marketing.

Theo dữ liệu của phòng hành chính: tỷ lệ sinh viên làm đúng chuyênngành đào tạo, theo đúng bậc chức danh tại công ty là khá cao, đạt 76%,đây là tỷ lệ tương đối cao Sở dĩ tỷ lệ sinh viên làm đúng ngành nghề cao làdo chương trình đào tạo của nhà trường đã và đang ngày càng sát với thựctế, đáp ứng được những yêu cầu cơ bản của xí nghiệp, bên cạnh đó là sựnăng động, chịu khó tiếp thu học hỏi kinh nghiệm và học hỏi rất nhanh củasinh viên hiện nay Tuy nhiên, bên cạnh đó vẫn còn một số bạn sinh viênlàm không đúng ngành nghề một phần là do nguyện vọng và khả năngthích ứng cao với công việc trái với ngành đào tạo, một phần là do sự thiếu

hụt nhân sự ở một số ban ngành mà xí nghiệp chưa thể tuyển được nhânviên thích hợp.

5 TỰ ĐÁNH GIÁ

Ngay từ những ngày đầu tiên khi thực tập tại xí nghiệp, nhà tuyểndụng đã cho em biết những thiếu hụt của sinh viên khi được tuyển dụngvào phòng thực hiện chức năng Marketing đó là sự thiếu hụt về kinhnghiệm, khả năng làm việc độc lập chưa cao, vẫn còn rất cầ sự giúp đỡ củacác nhân viên khác, thao tác chưa thật thành thạo do ít có cơ hội được thựchành Bên cạnh đó tư tưởng dám nghĩ, dám làm của giới tri thức trẻ vẫncòn chưa được phát huy một cách triệt để.

Nhìn vào các nhận xét từ phía các nhà tuyển dụng thì em thấy rằng đólà các nhận xét hoàn toàn có cơ sở bởi vì xét từ chính bản thân mình emthấy rằng các thao tác của mình khi vào làm việc còn rất lúng túng, vẫnchưa tự mình có thể đảm nhận được toàn bộ công việc mà một nhân viênMarketing cần thực hiện Về mặt lý thuyết, có thể nói rằng em cũng như tấtcả các bạn sinh viên khác đã được đào tạo tại trường một cách rất chi tiếtnhưng khi áp dụng vào thực tế thì em thấy rằng mình vẫn chưa được nhanhnhẹn để thực hiện công việc một cách có hiệu quả Từ đó dễ nhận thấy rằngvì sao nhà tuyển dụng luôn muốn tuyển những nhân viên đã có kinhnghiệm bởi “trăm hay cũng không bằng tay quen”.

6 XU THẾ PHÁT TRIỂN CỦA XÍ NGHIỆP TRONG NHỮNG NĂMGẦN ĐÂY

6.1 Kết quả tổ chức sản xuất, kinh doanh của xí nghiệpp

Kết quả sản xuấtkinh doanh

Từ số liệu trên ta thấy doanh thu của xí nghiệp năm 2007 so với năm2006 tăng 10% và năm 2008 so với năm 2007 tăng 15%, như vậy kết quảkinh doanh của doanh nghiệp là tương đối tốt Thành tích trong kinh doanhđạt được năm 2008 là khá cao.

6.2 Ảnh hưởng của môi trường quản lý kinh doanh vĩ mô tới lĩnh vựckinh doanh của xí nghiệp thương mại và xây dựng hà nội:

Về mặt kinh tế: do sự biến động kinh tế đất nước lạm phát tăng cao,giá cả thị trường không ổn định, lãi xuất ngân hàng thường xuyên điểu chỉ,giá cả hàng hoá kinh doanh vật tư thiết bị nhập khẩu tăng do đồng đô labiến động lên xuôngs thất thường bên cạnh đó, nhiều đơn vị sản xuất chưachấp nhận giá tăng mới để giảm chi phí đầu tư sản xuấ nên ảnh hưởng đếnkhâu định giá hàng hoá dẫn đến doanh thu không ổn đinh

Về mặt chính trị thì tương đối ổn định nên không ảnh hưởng mấy đếncác hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp.

6.3 Mục tiêu kinh doanh của xí nghiệp:

Công tác kinh doanh vật tư thiết bị vẫn là mục tiêu chính để duy trì ổnđịnh và đảm bảo doanh thu của xí nghiệp Tận dụng lợi thế về địa bàn hoạtđộng, về uy tín với khách hàng và kinh nghiệm chuyên sâu vê công tácthương mại, những mặt hàng lốp, vật tư thiết bị, phụ tùng đã và đang dược

xí nghiệp khai thác triệt để Khách hàng của xí nghiệp chủ yếu là các côngty khai thác sản xuất than.

Đặc điểm loại thị trường kinh doanh của xí nghiệp là thị trường hẹp docác cơ sở, đơn vị sản xuất than có số lượng nhất định và không nhiều.Trước đây ngành than đươc nhà nước bao cấp, chưa có sự tham gia của cáccông ty tư nhân nên các mặt hàng xí nghiệp kinh doanh có thể coi là độcquyền và không có sự cạnh tranh trong hoạt động cung cấp thiết bị chongành than Nhưng sau khi có cơ chế mở cửa, Nhà nước cho phép cácdoanh nghiệp tư nhân có thể tham gia các hoạt động kinh doanh trongngành than Lúc này, các xí nghiệp nhà nước không còn nắm độc quyềncung cấp các thiết bị trong ngành than mà thị trường lại có hạn nên đây làmột khó khăn không nhỏ đối với xí nghiệp.

6.4 Một số giải pháp đề xuất phát triển thị trường và thương mại củaxí nghiệp:

Nhìn chung kết quả kinh doanh của một số năm gần đây của xí nghiệplà khá tốt, các chỉ tiêu kinh tế đều tăng trưởng vượt mức kế hoạch công tygiao đầu năm nhưng bên cạnh đó vẫn còn những khó khăn cũng như thiếusót còn tồn tại Sau đây là một số những đề xuất giải pháp để phát triển thịtrường và thương mại của xí nghiệp:

- Bám sát định hướng phát triển sản xuất và các cơ chế của xínghiệp từ đó phát triên mở rộng liên doanh liên kết với công ty tư vấn dầumỏ và công nghiệp để mở rộng thị trường kinh doanh.

- Tận dụng lợi thế về địa bàn hoạt động, về uy tín với khách hàngnhằm cung cấp các mặt hàng kinh doanh một cách triệt để.

- Tiếp tục đổi mới cơ chế sản xuất kinh doanh của xí nghiệp đểtăng hiệu quả sản xuất cũng như hiệu quả sử dụng nhân viên.

6.5 Chính sách kinh doanh của xí nghiệp

a, Mặt hàng kinh doanh:

Chiến lược của công ty chủ yếu là tập trung vào thị trường hầm lò vàlộ thiên Đặc biệt khai thác các dự án lớn của các tập đoàn liên kết với đơnvị mỏ, như phát triển mở rộng liên doanh với công ty tư vấn đầu tư mỏ vàcông nghiệp để cung cấp các mặt hàng lò giếng đứng và các giếng nghiêng,đây là các dự án chiến lược, giá trị đầu tư lớn Các mặt hàng vật tư thiết bịvẫn là mục tiêu chính, các mặt hàng lốp, phụ tùng được chú ý khai tháctriệt để.

Các công tác kinh doanh vật tư, phụ tùng đều được nhập khẩu từ nướcngoài về, nên tất cả các đối thủ cạnh tranh đều có thể cung cấp các mặthàng như của xí nghiệp Tuy nhiên xí nghiệp vẫn chiếm ưu thế về uy tín.

b, Định giá kinh doanh;

- Các kĩ thuật định giá của xí nghiệp như sau:

Giá hàng hoá = giá nhập + giá uỷ thác

Trong đó: giá uỷ thác bảo gồm: 0.8-2% doanh thu, chi phí vận chuyển,thủ tục hải quan, đăng ký phòng nổ, chi phí lắp đặt, vận hành.

c, Quản trị kênh - mạng phân phối, hậu cần trong phân phối

Sơ đồ mạng lưới kênh phân phối:

Mô hình kinh doanh của xí nghiệp là trực tuyến, do đó kênh phân phốilà kênh phân phối dọc Hàng hoá trực tiếp từ xí nghiệp đến tay khách hàng không qua trung gian.

Công nghệ bán hàng là bán hàng cá nhân, sử dụng các nhân viên kinh doanh đến trực tiếp các đơn vị sản xuất kinh doanh tìm hiểu nhu cầu của

Các nhà sản xuất cung ứng

thiết bị

khách hàng, tư vấn các máy móc thiết bị phù hợp, thiết bị mới nhằm đổi mới công nghệ… Sau khi khách hàng hợp đồng đặt hàng, đưa ra các yêu cầu thì mới bắt đầu tìm nguồn hàng đáp ứng Do đó hoạt động hậu cần chủ yếu là các hoạt động bảo hành, bảo trì, bảo đảm cung ứng hàng hoá, vận chuyển hàng hoá đúng thời gian, địa điểm trên đúng hợp đồng Xí nghiệp cũng có trách nhiệm cử người đến khắc phục hay thay thế các thiết bị hư hỏng trong trường hợp không thể sửa chữa được.

d, Tổ chức hoạt động xúc tiến thương mại hàng hoá:

Do thị trường của xí nghiệp là thị trường hẹp, đặc thù nên hoạt động xúc tiến thương mại gần như không có Hoạt động xúc tiến của xí nghiệp chủ yếu là bán hàng cá nhân, PR và dựa trên uy tín đã có trong ngành Mỗi nhân viên kinh doanh quản lý một khu vực thị trường nhất định, có trách nhiệm bám sát và đáp ứng nhu cầu kịp thời của các đơn vị kinh doanh sản xuất than.

7 NHỮNG KHÓ KHĂN HIỆN TẠI CỦA XÍ NGHIỆP

Công ty kinh doanh nhập khẩu vật tư thiết bị giá trị sản xuất còn thấp, do chưa đánh giá được tình hình biến động của thị trường dẫn đến không cân đối với doanh thu Công tác thu hồi công nợ vẫn còn quá hạn, một số hợp đồng mua bán vật tư, thiết bị với khách hàng còn thiếu chặt chẽ trong điều khoản thanh toán Bên cạnh đó các biện pháp tích cực để giảm chi phí và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh vẫn chưa có.

Mặt khác, ngành than được nhà nước bao cấp, chưa có sự tham gia củacác công ty tư nhân và doanh nghiệp nên các mặt hàng kinh doanh của xí nghiệp có thể coi là độc quyền, không có sự cạnh tranh trong hoạt động cung cấp thiết bị cho ngành than Vì vậy các mối quan hệ, liên hệ với kháchhàng chưa phải là vấn đề quan tâm số một của xí nghiệp Nhưng hiện nay Việt Nam đã gia nhập WTO, nhà nước bắt đầu cho phép các doanh nghiệp,

công ty tư nhân được tham gia hoạt động trong ngành than Họ có quyền làm hồ sơ mời thầu các dự án lớn, đã tạo ra cạnh tranh trong thị trường hẹp nhưng khá màu mỡ này Khi không còn nắm thế độc quyền cung cấp các thiết bị thì xí nghiệp buộc phải năng cao sức cạnh tranh, trong đó việc quantâm, chăm sóc khach hàng, mở rộng thêm các hoạt động chăm sóc khách hàng sau bán để có thể giữ vững được vị trí của mình trên thị trương.

Để đạt được những điều này thì cần có sự cố gắng nỗ lực của các phòng ban trong xí nghiệp, đặc biệt là các hoạt động của phòng kinh doanh.Phòng kinh doanh phối hợp với phòng kế hoạch khai thác để có các chiến lược xúc tiến hiệu quả hơn trong công tác kinh doanh vật tư thiết bị, tạo ra lợi thế cạnh tranh trên thị trương ngành Tận dụng lợi thế về địa bàn hoạt động, về uy tín với khách hàng và đặc biệt là đội ngũ cán bộ nhân viên năng động và chịu khó, có kinh nghiệm chuyên sâu để tạo ra các mối liên kết dài lâu với khách hàng.

8 XÁC ĐỊNH HƯỚNG CHUYÊN ĐỀ:

Sau khi đã phân tích những ván đề còn tồn tại của xí nghiệp hiện nay thì mảng khách hàng là vấn đề rất đáng quan tâm của xí nghiệp Vì vậy phương hướng chuyên đề được định hướng như sau:

Hoàn thiện các hoạt động marketing trực tiếp (và quan hệ công chúng) của xí nghiệp thương mại và xây dựng Hà Nội.

Mục lục

Trang1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ XÍ NGHIỆP THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG HÀ NỘI 1

1.1 Quá trình hình thành và phát triển của xí nghiệp thương mại Hà Nội 11.2 Chức năng, nhiệm vụ, đặc điểm sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp Thươngmại và Xây dựng Hà Nội 12 CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ VÀ MẠNG LƯỚI KINH DOANH 23 QUẢN TRỊ NGUỒN NHÂN LỰC 44 KHẢO SÁT ĐIỀU TRA XÃ HỘI HỌC 55 TỰ ĐÁNH GIÁ 66 XU THẾ PHÁT TRIỂN CỦA XÍ NGHIỆP TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY 76.1 Kết quả tổ chức sản xuất, kinh doanh của xí nghiệp 76.2 Ảnh hưởng của môi trường quản lý kinh doanh vĩ mô tới lĩnh vực kinh doanh của xí nghiệp thương mại và xây dựng hà nội: 7

6.3 Mục tiêu kinh doanh của xí nghiệp: 76.4 Một số giải pháp đề xuất phát triển thị trường và thương mại của xí nghiệp: 87 NHỮNG KHÓ KHĂN HIỆN TẠI CỦA XÍ NGHIỆP 108 XÁC ĐỊNH HƯỚNG CHUYÊN ĐỀ: 11