Mô hình phân phối đa cấp – Giải pháp phân phối mới cho các nhà quản trị

MỤC LỤC Trang PHẦN MỞ ĐẦU:3 1.Tính cấp thiết của đề tài …... 3 2.Mục đích nghiên cứu:4 3.Đối tượng, phương pháp và phạm vi nghiên cứu:4 4.Kết cấu của đề tài:5

3 Đối tượng, phương pháp và phạm vi nghiên cứu: 4

4 Kết cấu của đề tài: 5

NỘI DUNG 6

I TỔNG QUAN VỀ MLM TRÊN THẾ GIỚI: 6

1 Xuất xứ của kinh doanh đa cấp: 6

2 Khái niệm về mô hình phân phối đa cấp: 7

3.Các đặc trưng cơ bản và sơ đồ của mô hình kinh doanh đa cấp: 8

3.1 Bán hàng đa cấp là một hình thức phát triển của bán hàng trực tiếp 8

3.2 Bản chất của BHĐC là sao chép 10

3.3 Bán hàng đa cấp là một công việc khó khăn 11

4.Đặc điểm của MLM so với phương thức phân phối truyền thống: 11

5 Sự khác biệt giữa MLM và Bán hàng trực tiếp 16

6 Ưu điểm và nhược điểm của mô hình kinh doanh đa cấp 17

6.1 Ưu điểm: 17

6.1.1 Đối với người tiêu dùng: 17

6.1.2 Đối với xã hội: 18

6.1.3 Đối với doanh nghiệp: 18

6.2 Nhược điểm: 19

II PHÂN PHỐI ĐA CẤP TẠI VIỆT NAM - TIỀM NĂNG, THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP: 21

1 Quá trình du nhập của mô hình phân phối đa cấp: 21

2 Tiềm năng phát triển: 21

3.1Một số dấu hiệu của các hình tháp ảo tại Việt Nam 23

3.2 Những khuyết tật còn tồn tại trong kinh doanh đa cấp tại Việt Nam: 26

3.3Hậu quả của những mô hình không đúng cách: 31

4.Giải pháp: 34

4.1 Đối với doanh nghiệp 34

4.2 Đối với người tham gia, người tiêu dùng 35

PHẦN MỞ ĐẦU:1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong thời gian khoảng mười năm trở lại đây, có một hình thức phân phốimới trong kinh doanh du nhập vào Việt Nam được gọi dưới nhiều cái tên như : bán hàng đa cấp, kinh doanh theo mạng, kinh doanh đa cấp…

Hiện nay hình thức kinh doanh này mặc dù được du nhập cũng khálâu nhưng vẫn là 1 đề tài mang tính nóng hổi, gây nhiều tranh cãi trong cảnước Lợi dụng sự hiểu biết còn hạn chế của người dân đã có một số cánhân và tổ chức cố tình làm sai lệch hình thức kinh doanh này để thu lợibất chính Bằng cách xây dựng những mô hình ảo, quảng bá sai sự thật,thu hút người vào mạng lưới lừa đảo chúng đã phần nào tạo nên sự bất ổnđịnh trong 1 số bộ phận dân cư Đã có rất nhiều bài viết, phóng sự vềnhững trường hợp lừa đảo nhưng vẫn còn có rất nhiều người bị lôi kéovào các mạng lưới bất chính này Từ những người thành đạt cho đến cácsinh viên còn đang ngồi trên ghế của giảng đường đại học trong đó có cảcác sinh viên của trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân.

Trong thực trạng các bài nghiên cứu chính thức về mô hình kinhdoanh này còn hạn chế Chỉ có một vài bộ sách về kinh doanh theo mạngđược các nhà xuất bản đưa ra nhưng phần lớn cũng chỉ là các kinhnghiệm cá nhân của những thành viên xuất sắc trong hình thức này tạinước ngoài Những Website chính thức về Kinh doanh đa cấp cũng khôngcó nhiều Các văn bản pháp luật do nhà nước đưa ra không theo kịp vớisự biến đổi liên tục của hình thức kinh doanh này thì việc cần thiết phảicó những tài liệu chuẩn mực trở nên cấp thiết Chính vì vậy, với mongmuốn được tìm hiểu và nghiên cứu kỹ hơn hình thức kinh doanh đa cấpem quyết định chọn đề tài:

“Mô hình phân phối đa cấp – Giải pháp phân phối mới cho các

nhà quản trị”.

Trong quá trình thực hiện đề án này, em đã nhận được rất nhiều sựgiúp đỡ từ phía các thầy cô giáo Đặc biệt em xin chân thành cảm ơngiảng viên, thạc sỹ Phạm Hồng Hoa đã hết sức giúp đỡ để em hoàn thànhđề tài này!

2 Mục đích nghiên cứu:

- Phân tích tính đúng đắn của mô hình phân phối đa cấp

- Phân biệt được các mô hình kinh doanh chuẩn mực và biến tướng- Đưa ra một số giải pháp để tránh bị lợi bởi hình tháp ảo

- Đưa ra góc nhìn chính xác hơn về mô hình phân phối đa cấp tạiViệt Nam

- Đưa ra một số ý tưởng có thể áp dụng cho các công ty đang ápdụng mô hình này tại Việt Nam

3 Đối tượng, phương pháp và phạm vi nghiên cứu:

 Đối tượng nghiên cứu:

- Một vài công ty và tổ chức đang kinh doanh theo mô hình phânphối đa cấp tại Việt Nam

- Các cá nhân tham gia làm nhà phân phối trong hệ thống phân phối đacấp.

 Phương pháp nghiên cứu:

- Phương pháp phân tích, đánh giá, tổng hợp.- Phương pháp điều tra, chọn mẫu.

- Phương pháp đối chiếu, so sánh. Phạm vi nghiên cứu:

- Xuất xứ của mô hình kinh doanh.

- Một số mô hình kinh doanh chính thức tại nước ngoài.

- Một số cá nhân nước ngoài thành công với hình thức kinh doanhnày.

- Một số công ty kinh doanh đa cấp tại Việt Nam.

- Các cá nhân tham gia vào mạng lưới phân phối đa cấp

4 Kết cấu của đề tài:

Ngoài 2 phần mở đầu và kết luận, đề án bao gồm những nội dung cơbản sau:

- Tổng quan về Kinh doanh đa cấp trên thế giới.

- Kinh doanh đa cấp tại Việt Nam - Tiềm năng, thực trạng và giải pháp.

NỘI DUNGI TỔNG QUAN VỀ MLM TRÊN THẾ GIỚI:1 Xuất xứ của kinh doanh đa cấp:

Trên 50 năm trước, Karl Renborg, một công dân Mỹ đã thành lậpcông ty Nutrilite Productc, Inc Công ty này hoạt động tương tự như cáccông ty kinh doanh theo mạng ngày nay Và có thể coi ông là ông tổ củamô hình kinh doanh theo mạng Công ty do ông thành lập hoàn toànkhông phải thuê một cán bộ kinh doanh nào Thay vì thuê họ, Renbrogthuê một đội quân các nhà phân phối độc lập Với hệ thống này ông cóthể tiến hành hoạt động thương mại trên phạm vi cả nước mà không tốnbất cứ chi phí hay khoản tiền trả trước nào Chừng nào các nhà phân phốichưa bán được hàng thì ông chưa cần phải trả tiền hoa hồng cho họ.

Hệ thống mới đã giải phóng Renborg khỏi nỗi đau đầu nặng nề, liênquan đến việc phải nuôi một đội ngũ hàng ngàn người bán hàng Bản thâncác nhà phân phối đã trực tiếp làm tất cả Họ càng thu hút được nhiềungười mới vào làm việc họ càng kiếm được nhiều tiền Renborg đã khởiđầu cho một chuỗi phản ứng dây chuyền liên tục Mạng lưới thương mạingày càng mở rộng đã nhanh chóng giúp ông trở nên giàu có.

Công ty của Renbrog cho phép các nhà phân phối chỉ được nhận tiềnhoa hồng từ những người nào mà họ đích thân tiếp nhận Đây chính là“công ty đơn cấp” Nhưng các công ty hoạt động kinh doanh theo mạngngày nay thường tạo điều kiện cho các nhà phân phối nhận được cáckhoản hoa hồng từ nhiều cấp hoặc nhiều “thế hệ” các nhà phân phối Haynói cách khác, các công ty này cấp cho nhà phân phối một khoản tiền lãitừ việc bán hàng của các nhà phân phối cấp thấp hơn.

2 Khái niệm về mô hình phân phối đa cấp:

Khái niệm “Kinh doanh theo mạng” không được ghi nhận trong bấtkỳ một cuốn từ điển thuật ngữ thương mại chuẩn mực nào Chính các nhàhoạt động trong kinh doanh theo mạng còn chưa đi đến thống nhất kháiniệm này là thế nào.

Theo Richard Poe- phóng viên tạp chí Success (Hoa Kỳ) “Kinhdoanh đa cấp là bất kỳ phương pháp kinh doanh nào mà cho phép một cáthể kinh doanh độc lập tiếp nhận vào công việc của mình một cá thể kinhdoanh khác và lấy ra được các khoản tiền hoa hồng từ công việc kinhdoanh của cá thể mà họ thu hút được”

Theo Don Failla- một người đã thành công với bán hàng đa cấp“Kinh doanh theo mạng là một hình thức kinh doanh sử dụng nhữngngười hợp thành một tổ chức để lưu hành hàng hoá và dich vụ từ điểmsản xuất đến người tiêu dùng bằng phương pháp tiếp xúc giữa con ngườivới con người”.

Theo Luật cạnh tranh của Việt Nam (Điều 3 khoản 11), ban hànhngày 9/11/2004 và có hiệu lực từ 1/7/2005 và Nghị Định 110/2005/NĐ-CP ban hành ngày 24 tháng 8 năm 2005 có hiệu lực từ ngày 8/9/2005(đính kèm phụ lục) thì BHĐC được định nghĩa như sau:

“Bán hàng đa cấp là phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hoá đápứng các điều kiện sau đây:

Việc tiếp thị để bán lẻ hàng hoá được thực hiện thông qua mạng lướingười tham gia bán hàng đa cấp gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau;

Hàng hoá được người tham gia bán hàng đa cấp tiếp thị trực tiếp chongười tiêu dùng tại nơi ở, nơi làm việc của người tiêu dùng hoặc địa điểmkhác không phải là địa điểm bán lẻ thường xuyên của doanh nghiệp hoặcngười tham gia;

Người tham gia bán hàng đa cấp được hưởng tiền hoa hồng, tiềnthưởng hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết qủa tiếp thị bán hàng của mình vàcủa người tham gia bán hàng đa cấp dưới trong mạng lưới do mình tổchức và mạng lưới đó được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận.”

3.Các đặc trưng cơ bản và sơ đồ của mô hình kinh doanh đa cấp:

3.1 Bán hàng đa cấp là một hình thức phát triển của bán hàng trực tiếp.

Như chúng ta đã biết, bán hàng trực tiếp là phương thức phân phốihàng hoá không qua bất kỳ một cấp trung gian nào Mọi hoạt động sảnxuất, phân phối hàng hoá đến tay người tiêu dùng đều do nhà sản xuấtđảm nhiệm thông qua mạng lưới những người bán hàng trực tiếp Cáchãng như Dell – bán máy tính trực tiếp cho khách hàng bằng đội ngũnhân viên của công ty Nhiều công ty khác hiện nay đang bán trực tiếphàng hoá cho khách hàng thông qua đường bưu điện và qua điện thoại,thậm chí hàng còn được bán trực tiếp thông qua truyền hình, mạnginternet … Tuy nhiên có những công ty bán hàng trực tiếp không qua độingũ nhân viên mà qua một hệ thống, mạng lưới các nhà phân phối độclập Đó chính là các công ty BHĐC như Amway, Herbalife, Avon,Oriflame …

Trong BHĐC, khi một nhà phân phối độc lập tạo dựng được mạng

lưới của riêng mình thì thu nhập của họ có thể tăng trưởng theo cấp số

nhân BHĐC sử dụng kết hợp cả nguyên lý chia sẻ và nguyên lý pháttriển theo cấp số nhân để làm cơ sở phát triển cho hệ thống phân phối

của mình.

Nguyên lý chia sẻ hay quảng cáo truyền miệng là hình thức quảngcảo, truyền bá sản phẩm dựa vào tâm lý của con người Đó là khi chúngta biết đến, sử dụng một sản phẩm hay dịch vụ nào đó tốt mà chúng tacảm thấy thích hay hài lòng Khi đó chúng ta thường có thói quen chia sẻnó với những người thân, bạn bè, đồng nghiệp Có thể lấy một ví dụ đơngiản như khi chúng ta vào một quán ăn Nếu thức ăn của quán đó ngon,

rẻ, hợp vệ sinh và cách phục vụ nhiệt tình, chu đáo Chắc chắn chúng tasẽ cảm thấy hài lòng và muốn chia sẻ điều đó với những người thân củamình Còn nếu ngược lại thì chắc chắn là chúng ta sẽ không bao giờ quaylại và cũng sẽ khuyên bạn bè không nên đến.

Để thấy được sức mạnh của câp số nhân ta có thể lấy một ví dụ nhưsau :

Hình 1: Sơ đồ phản ứng dây truyền theo cấp số nhân

Khi người đầu tiên của hình tháp (tầng 1) tìm được 5 người cùngtham gia (tầng 2), sau đó mỗi người này lại tìm thêm 5 người nữa (tầng3) Vậy hình tháp đã có 31 người Sau đó mỗi người ở tầng 3 lại tìm đươc5 người nữa cùng tham gia (tầng 4) Đến đây hình tháp đã có 156người… Trên thực tế thì con số này lớn hơn nhiều lần Khi mô hình củabạn hoạt động tốt sẽ tạo nên một phản ứng dây truyền liên tục

Tầng 1Tầng 2Tầng 3

Adạy cho

dạy chodạy cho

dạy cho

3.2Bản chất của BHĐC là sao chép.

Trong mạng lưới, nhà phân phối độc lập đến trước phải sao chép lạichính mình cho những người đến sau, và nhà phân phối đó sẽ trở thànhngười đỡ đầu Có nghĩa là nhà phân phối độc lập phải truyền lại chonhững người thuộc mạng lưới của mình một niềm đam mê vào công việc,những kiến thức và kinh nghiệm về sản phẩm cũng như công việc, và họluôn mong muốn người đi sau giỏi hơn mình Bản chất “sao chép” có thểđược minh hoạ theo sơ đồ sau:

Hình 2: Mô hình minh họa bản chất sao chép trong BHĐC

Theo hình a, nếu nhà phân phốiđộc lập hướng dẫn cho người Anào đó, nhưng A chưa thể dậy lạicho người khác giống như nhàphân phối được, nếu nhà phânphối cắt đứt quan hệ với A, thì A

phân phối chưa thể trở thành“người đỡ đầu” được.

Ở hình b, nếu nhà phân phối độclập dạy cho A cách để A dậyđược cho B, và B sẽ tìm đến người tiêu dùng là người C nào đó Khi đó Asẽ dạy cho B cách để B dạy cho C và C sẽ tiếp tục chuỗi dây đó Nhưvậy, mạng lưới của nhà phân phối sẽ có thể hoạt động ngay cả khi nhàphân phối đó không làm việc.

(b)

3.3 Bán hàng đa cấp là một công việc khó khăn

BHĐC không phải là một công việc đơn giản, có tới 90% số ngườitham gia thất bại Các nhà phân phối phải bỏ ra rất nhiều tiền của và côngsức để duy trì khả năng cạnh tranh và có được các khoản thu nhập cao.BHĐC không phải là trò may rủi, nó đòi hỏi sự cần cù lao động, số lượngtiền nhất định được huy động ra và lòng kiên trì cao độ Chúng ta khôngthể thành công với BHĐC nếu chúng ta không có lòng đam mê và khôngcó lòng kiên trì cao độ.

4 Đặc điểm của MLM so với phương thức phân phối truyền thống:

Trong nền kinh tế thương mại nói chung hiện nay đang tồn tại nhữngmô hình phân phối hàng hoá và dịch vụ như sau:

Hình 3: Mô hình các kênh phân phối truyền thống

Ở trên là mô hình phân phối truyền thống gồm 4 kiểu kênh phânphối:

-Kênh 1 là mô hình phân phối trực tiếp, sản phẩm đi trực tiếp từ nhàsản xuất tới người tiêu dùng không qua một cấp trung gian nào cả

TDNhà SX

Người TDBán

lẻNhà SX

TDBán

lẻNhà SX

-Kênh 2, hàng hoá được lưu thông qua một cấp trung gian là nhà bánlẻ

-Kênh 3, có thêm một cấp trung gian là đại lý bán buôn.

-Kênh 4, gồm ba cấp trung gian là nhà bán buôn, trung gian, và nhàbán lẻ.

Trên thực tế còn nhiều cấp trung gian hơn nữa, và càng nhiều cấptrung gian thì việc kiểm soát càng trở nên khó khăn Ở kênh 1 mặc dùhàng hoá được bán trực tiếp đến người tiêu dùng, nhưng công ty phảiquản lý một đội ngũ nhân viên bán hàng rất lớn, điều này là rất khó khăn.Trong BHĐC, đội ngũ nhân viên đó được thế bằng đội ngũ các nhà phânphối độc lập và công ty không phải quản lý họ BHĐC sử dụng hai kênhphân phối sau:

Hình 4: Mô hình các kênh phân phối trong BHĐC

-Ở kênh 1, nhà sản xuất cũng đồng thời là công ty BHĐC, giảm đimột khâu trung gian, kênh phân phối này thường tồn tại ở những quốc giacó ngành KDĐC phát triển Ở Việt Nam, mới chỉ xuất hiện một công tyBHĐC sử dụng kênh phân phối này, đó là công ty Việt AM (một công tycủa Bộ quốc phòng) Công ty này phân phối máy tĩnh điện Ion ở ViệtNam Hay một số công ty như SITC, AAC…

-Kênh 2, có thêm một cấp trung gian nữa đó là công ty BHĐC vì nhàsản suất không phải là công ty BHĐC hoặc nhà sản suất bán lại sản phẩm

cho một công ty BHĐC ở bên nước khác khi chưa trực tiếp có kho hàngtại nước đó Kênh phân phối này xuất hiên khá phổ biến ở Việt Nam hiệnnay, vì nhiều công ty kinh doanh ở Việt Nam đã nhập khẩu sản phẩm từbên nước ngoài về để phân phối Tuy nhiên kênh này vẫn không phải làkênh phân phối nhiều cấp trung gian Vì sản phẩm cũng chỉ đi từ khohàng của công ty kinh doanh đến người tiêu dùng qua những nhà phânphối độc lập.

Ta có thể dễ dàng so sánh hai hình thức phân phối này dựa vào môhình phân phối của chúng.

Sơ đồ 1: Hình thức phân phối hàng nhập khẩu thông qua hệ thốngphân phối truyền thống

Tc:Quảng Cáo + Các Khâu Trung Gian Chiếm 70% - 80% Giá bánSản Phẩm

Sơ đồ 2: Hình thức phân phối hàng sx nội địa qua hệ thống PPTT

Tc:Quảng Cáo + Các Khâu Trung Gian Chiếm 70% - 80% GiáThành Sản Phẩm

Sở đồ 3: Hình thức phân phối hàng hóa qua hệ thống BHĐC

Trong hình thức phân phối truyền thống, thông thường các sản phẩmsau khi được sản xuất ra tại nhà máy sẽ được phân phối đến các đại lýkhu vực, đại lý bán sỉ, đại lý bán lẻ, rồi sau đó mới đến tay người tiêudùng Trong trường hợp nếu sản phẩm đó là nhập khẩu thì sẽ thêm mộtkhâu trung gian nữa đó chính là nhà nhập khẩu sản phẩm Để kiếm đượclợi nhuận thì các nhà kinh doanh thường phải tăng giá ở các khâu trunggian Phần tăng thêm này chính là hoa hồng trả cho các khâu trung gian.Thông thường các khâu này chiếm từ 30% - 40% giá bán ra của một sảnphẩm Bên cạnh đó người tiêu dùng còn phải chịu một khoản chi phí khácnữa, đó là chi phí dành cho quảng cáo, tiếp thị, tuyên truyền và khuyếnmãi Khoản chi phí này thường chiếm khoảng 40% giá bán ra của một sảnphảm.

Ví dụ như chi phí quảng cáo trên Tivi vào giờ cao điểm là khoảng38 triệu VNĐ cho 30 giây trên kênh VTV1, hoặc từ 3-5 triệu VNĐ trêncác đài địa phương Hay chi phí quảng cáo trên báo Lao Động là 8 triệucho một trang báo…

Mà theo các chuyên gia thi một thông điệp quảng cáo muốn tạođược ấn tượng nơi người xem sẽ thường xuyên phải quảng cáo từ 4 -10lần trong 1 ngày và kéo dài liên tục trong nhiều tháng Như vậy chi phíquảng cáo là rất lớn cộng với việc tăng giá thành ở các khâu trung gian sẽlàm cho giá của sản phẩm tăng từ 70 - 80% Trong khi đó giá thành sảnxuất ra một sản phẩm tại nhà máy chỉ chiếm khoảng 20 – 30% mà thôi.Nhưng người tiêu dùng chúng ta luôn phải gánh chịu toàn bộ các khoảnchi phí đó.

Người TD

Còn hình thức bán hàng đa cấp thì sản phẩm sau khi được sản xuấtra tại nhà máy sẽ được phân phối bởi một công ty tiêu thụ hay nhập khẩu.Từ đây sản phẩm được đưa trực tiếp đến người tiêu dùng Khi đó giá báncủa sản phẩm sẽ rẻ hơn nhiều, vì vậy đương nhiên người tiêu dùng sẽđược hưởng lợi.Và do tiết kiệm được những chi phí trung gian mà mứcphần trăm thưởng cho các nhà phân phối sẽ khá cao, ngoài ra công ty còncó lợi nhuận cao hơn để đầu tư nghiên cứu và phát triển sản phẩm Dovậy, 100% các công ty BHĐC chân chính đều có những sản phẩm độcđáo, chất lượng tốt và luôn được nâng cao, đồng thời sản phẩm được bảovệ độc quyền Chúng ta có thể thấy được đường đi của sản phẩm và phầntrăm hoa hông qua nhà phân phối độc lập như sau:

Hình 5: Mô hình nguyên lý trả thưởng của các công ty BHĐC

Sản phẩm chỉ đến được tay người tiêu dùng khi đi qua một nhà phânphối, nghĩa là bạn không thể mua hàng trong công ty nếu không có mộtmã số (ID) của một nhà phân phối nào đó Bất cứ một nhà nhân phối nàocũng phải lấy hàng trực tiếp từ công ty thì mới được công ty trả hoa hồng.Nhà phân phối cấp một sẽ được nhận thêm phần trăm hoa hồng nếu nhàphân phối cấp hai (người được mình giới thiệu, đỡ đầu) bán được sảnphảm tới tay khách hàng Cứ như vậy, càng nhiều các nhà phân phân phốiphía dưới làm việc hiệu quả thì nhà phân phối cấp một sẽ được hưởng

Nhà phân phối độc lập20% - 30%

một lượng hoa hồng tích lũy lớn, chính vì vậy người ta nhầm tưởng đây làhình thức phân phối qua nhiều cấp trung gian.

5 Sự khác biệt giữa MLM và Bán hàng trực tiếp

Đa số các chuyên gia đều công nhận rằng Kinh doanh theo mạng làmột phần của của khái niệm bán hàng trực tiếp trong đó các sản phẩmhoặc dịch vụ được phân phối trên cơ sở trực tiếp giữa người và người vàđược người bán bán hàng bán cho người tiêu dùng.Tuy nhiên, hai kháiniệm này trên thực tế lại tạo ra kiểu hành vi rất khác nhau đối với nhữngngười bán hàng.

Những công ty bán hàng trực tiếp được biết đến với đặc trưng dựatrên“ người bán”, có nghĩa rằng họ chiết khấu phần trăm hoa hồng sẵn cócho nhà phân phối hàng hoá trong việc bán lẻ cao hơn người quản lý côngviệc của họ.

Những công ty bán hàng trực tiếp thường quảng bá các loại hànghoá có giá cao hơn, mục đích sử dụng lâu dài, bền như những bộ lọc nướcvà không khí, nồi nấu ăn, các vật dụng trang trí nhà cửa hoặc vật dụng giađình, vân vân hơn là sản phẩm tiêu dùng thường xuyên Các loại sản phẩm do các công ty bán hàng trực tiếp phân phốithường giới hạn tiềm năng thu nhập thặng dư Rõ ràng điều này cũng cónhững ngoại lệ như thu nhập thặng dư từ bán bảo hiểm, nhưng thường thìvới các mặt hàng là hàng tiêu dùng thường xuyên, người bán hàng phảidựa vào người bán hàng kế tiếp lẫn doanh số tiềm năng Các ngân phiếuhoa hồng trực tiếp thường cao hơn so với trong KDTM, vì thế nhà phânphối muốn nhanh chóng kiếm được tiền , thì bán hàng trực tiếp đúng làmột chiếc vé lựa chọn Còn nếu muốn xây dựng một thu nhập thặng dưdài hạn, nhà phân phối cần phải xem xét KDTM Những nhà phân phốiKDTM vẫn phải bán sản phẩm của họ, nhưng quá trình bán hàng thườngbắt đầu với “thị trường ấm” từ những người họ hàng hoặc bạn bè của họ.Những mức hoa hồng bán lẻ do các công ty KDTM đưa ra thường thấp

hơn rất nhiều so với bán hàng trực tiếp vì phần nhiều khoản hoa hồng đóđã được chi trả thưởng cho các quản trị viên bán hàng phía trên mạng lướitrong hệ thống đỡ đầu Đổi lại, nhà phân phối có thể cũng đỡ đầu mộtmạng lưới những nhà phân phối downline để không chỉ bán hàng cho họmà còn trở thành những người tiêu thụ sản phẩm cho bản thân nhà phânphối nữa Nếu những sản phẩm công ty có giá phải chăng, chất lượng caovà mang đến những lợi ích rõ ràng, nhà phân phối có cơ hội thực sự đểxây dựng được một khách hàng vĩnh viễn Khách hàng liên tục sử dụng

sản phẩm sẽ tạo ra thu nhập thặng dư Thu nhập thặng dư là tiền mà nhà

phân phối kiếm được từ những đơn tái đặt hàng và sản phẩm của nhữngnhà phân phối mới do họ tuyển mộ và những người khác mà tiếp đó bảnthân các nhà phân phối đó lại tuyển mộ Quá trình này tiếp tục sẽ tạo rathu nhập cho nhà phân phối một thời gian sau khi hết ngày này đến ngàykhác tập trung vào doanh số hoặc kết quả của công việc bảo trợ

6 Ưu điểm và nhược điểm của mô hình kinh doanh đa cấp

6.1 Ưu điểm:

Hiện nay ở nhiều nước, luật về bán hàng đa cấp đã ra đời nhằm bảovệ quyền lợi chính đáng của các nhà phân phối độc lập và ngăn chặn các“hình tháp ảo” Các trường đại học lớn trên thế giới đều có khoa bán hàngđa cấp như trường đại học tổng hợp Illinois…, nhiều cuốn sách về bánhàng đa cấp đã ra đời để giúp các nhà phân phối độc lập nắm bắt đượcphương pháp làm việc Dưới đây là một số ưu điểm nổi bật của bán hàngđa cấp:

6.1.1 Đối với người tiêu dùng:

Người tiêu dùng sẽ có được những sản phẩm độc đáo, chất lượngtốt với một mức giá rẻ nhờ vào hệ thống phân phối một cấp trung gian.Hơn nữa, người tiêu dùng sẽ được hưởng những dịch vụ chăm sóc kháchhàng tốt nhất như: hàng được mang đến tận nhà, được hướng dẫn, tư vấn

cụ thể về sản phẩm trước khi đưa ra quyết định mua Được đổi sản phẩmhoặc hoàn lại tiền nếu sản phẩm có tác động xấu đến người tiêu dùng…

Người tiêu dùng ngoài việc họ được sử dụng sản phẩm ra thì họ sẽ có thể trở thành nhà phân phối độc lập sản phẩm của bất kỳ công tybán hàng đa cấp nào nếu hộ muốn và họ là người từ 18 tuổi trở lên.

6.1.2 Đối với xã hội:

Các công ty bán hàng đa cấp chân chính là các công ty có sự minhbạch trong tài chính Hầu hết các giao dịch đều được lưu trên máy tính vàthuế thu nhập của các nhà phân phối luôn được đóng đầy đủ Vì các côngty này đều trả thưởng cho các nhà phân phối qua hệ thống ngân hàng.

Do việc bán hàng trong các công ty bán hàng đa cấp là một côngviệc làm thêm của hầu hết các nhà phân phối nên ngoài 8h làm việc đốivới công nhân viên chức, nhân viên tại các công ty, xí nghiệp… sau khikết thúc giờ làm việc Điều đó giúp họ tăng thu nhập, cải thiện đời sốngvà đóng góp nhiều hơn cho xã hội.

Công việc bán hàng này không đòi hỏi người tham gia phải cóbằng cấp, chuyên môn nghiệp vụ nào, không có tuổi về hưu, không phânbiệt giới tính nên có thể giải quyết công ăn việc làm cho những đối tượngnày.

6.1.3 Đối với doanh nghiệp:

Tiết kiệm được chi phí cho quảng cáo, tuyên truyền … vì các nhàphân phối độc lập sẽ làm những công việc đó.

Hạn chế được hiện tượng hàng giả vì sản phẩm được lưu trong khocủa công ty và từ đó sản phẩm được phân phối trực tiếp đến tay ngườitiêu dùng.

Giúp các doanh nghiệp giải quyết được vấn đề tồn đọng vốn lâudài vì doanh nghiệp luôn kiểm soát được lượng hàng bán ra, không phảilo kí gửi hàng ở các đại lí, không có hiện tượng nợ tồn đọng của các đốitác.

Giúp doanh nghiệp nhanh chóng tạo ra một hệ thống phân phốiđông đảo trên toàn thế giới mà không hề mất chi phí cho việc quản lýnhân sự Các nhà phân phối độc lập này chính là đối tác kinh doanh củadoanh nghiệp chứ không phải là những người làm thuê Hơn thế nữa,quyền kinh doanh và thành quả kinh doanh của nhà phân phối độc lập còncó thể để cho người khác thừa kế Do vậy, tính chủ động, sáng tạo củahàng triệu con người, những người luôn chia sẻ những kinh nghiệm thànhcông để giúp người khác thành công sẽ giúp doanh nghiệp phát triểnnhanh và bền vững.

Dễ dàng đưa một sản phẩm mới ra thị trường hay thâm nhập vàomột thị trường hoàn toàn mới.

Vì các nhà phân phối độc lập thường xuyên tiếp xúc trực tiếp vớikhách hàng nên họ hiểu rõ nhu cầu của người tiêu dùng và sẽ phẩn hồi lạinhững mong muốn của khách hàng đến công ty, giúp công ty có chiếnlược đáp ứng những nhu cầu chính đáng của khách hàng Trong khi đókinh doanh truyền thống thường có yếu tố nhiễu trong thông tin phẩn hồivà thời gian nhận được thông tin cũng chậm hơn.

thì nó lại bị biến tướng và lan toả rất nhanh ở các quốc gia khác như ởViệt Nam, Thái Lan, Singapore… Khi một công ty BHĐC làm ăn bấtchính sẽ ảnh hưởng đến cả ngành BHĐC, đây có lẽ là một nhược điểm rấtlớn mà BHĐC chưa thể khắc phục được.

Giá của một số loại sản phẩm được phân phối thường cao vì nhữngsản phẩm đó hầu hết là hàng hoá xa xỉ, có chất lượng cao và có giá trịtinh thần cao.

Dễ bị những kẻ muốn làm giàu nhanh lợi dụng để trục lợi bất chính(mô hình hình tháp ảo sẽ nói ở phần sau) Vì BHĐC phụ thuộc nhiều vàoyếu tố con người và có sức lan truyền rất nhanh Thế nên khi một công tyBHĐC sử dụng mô hình “hình tháp ảo” thì nó sẽ gây ra những tổn thất rấtlớn cho cả những người tham gia và toàn xã hội Đó không chỉ là nhữngtổn thất về mặt tài chính mà còn cả về mặt tinh thần.

Hình thức kinh doanh này rất khó quản lí bằng các quy định bắtbuộc của công ty, vì các nhà phân phối hoàn toàn độc lập với nhau, chỉ cóthể quản lí hiệu quả bằng văn hoá kinh doanh của các nhà phân phối độclập.

II PHÂN PHỐI ĐA CẤP TẠI VIỆT NAM - TIỀM NĂNG, THỰC TRẠNGVÀ GIẢI PHÁP:

1 Quá trình du nhập của mô hình phân phối đa cấp:

Bán hàng đa cấp xuất hiện tại Việt Nam lần đầu tiên là ở thành phốHồ Chí Minh vào năm 1998 Công ty BHĐC đầu tiên là Incomex (bánsản phẩm máy chăm sóc sức khoẻ), tiếp theo là công ty Thế Giới Mới(cung cấp sản phẩm thực phẩm bổ xung) Ban đầu số công ty hoạt độngdưới hình thức BHĐC tại thành phố Hồ Chí Minh chỉ là một vài công ty,quy mô tuyên truyền thì cũng gói gọn trong trụ sở chính của công ty.

Sau đó, các công ty này bắt đầu mở rộng hoạt động ra toàn quốc, sốcông ty hoạt động theo hình thức BHĐC cũng tăng lên Công ty Sinh Lợihoạt động từ tháng 5/2000, công ty TNHH TMDV Thiên Sư, công tyTNHH Tiến Phát, công ty Lô Hội hoạt động từ tháng 10/2002 …

Hiện tại đã có hơn 50 công ty đang hoạt động tại Việt Nam.Các lĩnhvực kinh doanh chủ yếu là các sản phẩm chăm sóc sức khoẻ và sắc đẹpnhư: Amway thực phẩm bổ sung, mỹ phẩm và hàng tiêu dùng; Herbalife(Mỹ)- thực phẩm bổ sung, Orifame (Thuỵ Điển)- mỹ phẩm, Avon - mỹphẩm, Noni (Mỹ)- nước trái nhàu, Thiên Sư (Trung Quốc)-thực phẩm bổsung… Ngoài ra còn có công ty Sao Việt kinh doanh bản quyền quảngcáo Và Việt Nam cũng có công ty tham gia bán hàng đa cấp, đó là côngty cổ phần Việt Am (Bộ quốc phòng) bán máy mát xa (máy tĩnh điệnion), công ty FPT cung cấp thẻ học ngoại ngữ của trung tâm đào tạo trựctuyến.

2 Tiềm năng phát triển:

Từ ngàn xưa đến nay, dân tộc Việt Nam vốn có truyền thống hamhọc hỏi, chịu thương chịu khó Tinh thần đoàn kết dân tộc cao Mặt khác,Kinh doanh đa cấp lại là một mô hình kinh doanh mới phát triển Nó cócơ hội mang lại lợi nhuận cao cho những người tham gia, thời gian để có