Nâng cao hệ thống trả công lao động cho bộ phận bán hàng tại công ty TNHH lotte

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH - NGUYỄN HỮU QUÝ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG TRẢ CÔNG LAO ĐỘNG CHO BỘ PHẬN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH LOTTE VIỆT NAM Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS TRẦN KIM DUNG Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2014 MỤC LỤC Trang phụ bìa Lời cam đoan Mục lục Danh mục ký hiệu, chữ viết tắt Danh mục bảng Danh mục hình vẽ, đồ thị MỞ ĐẦU Chương 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ H TH TRẢ CÔNG LAO ĐỘNG CHO BỘ PHẬ BÁ HÀ 1.1 Khái niệm đặc trưng trả công lao động cho phận bán hàng 1.1.1 Khái niệm trả công lao động 1.1.2 Quy trình bán hàng vai trị nhân lực bán hàng 1.1.3 Đặc trưng nhân lực bán hàng 1.1.4 Hình thức tiền lương chi trả cho nhân lực phận bán hàng 1.2 Cơ cấu hệ thống trả công lao động cho phận bán hàng 1.2.1 Lương cứng 1.2.2 Lương hiệu 1.2.3 Tiền thưởng 1.2.4 Phúc lợi 1.3 Các yếu tố ây ựng hệ thống trả công lao động cho ho t động bán hàng 10 1.3.1 T ng th lao ự kiến chi trả cho m i vị tr .10 1.3.2 Cơ cấu trả lương đòn b y k ch th ch .11 1.3.3 Ti u ch t tr ng ti u ch đ đo lường kết 13 1.3 Phân b ch tiêu 13 1.3 ác định khung chi trả ph n lương hiệu .15 1.3 Thời m chi trả 16 1.3.7 Cách thức chi trả ph n lương hiệu 17 1.4Y u c u hệ thống trả công lao động cho phận bán hàng 19 .1 T nh thống so với chiến lược kinh oanh 20 .2 T nh ph hợp với động thúc đ y đội ngũ bán hàng 21 .3 Kết đ t công ty đội ngũ bán hàng 22 T nh đ y đủ 24 T nh đảm bảo .24 T nh cân .25 1.5Quy trình nghi n cứu đánh giá hệ thống trả công lao động cho phận bán hàng 26 Chương 2: THỰC TRẠ BÁ HÀ H TH TRẢ CÔNG LAO ĐỘNG CH BỘ PHẬ TẠI CÔ TY T HH L TT 2.1 T ng quan công ty TNHH L TT IT M 29 iệt am 29 2.2 Thực tr ng hệ thống trả công lao động cho phận bán hàng t i công ty T HH L TT iệt am 31 2.2.1 Cơ cấu hệ thống trả công lao động cho phận bán hàng t i công ty T HH L TT iệt am 31 2.2.2 Các yếu tố hệ thống công lao động cho phận bán hàng t i công ty T HH L TT iệt am 35 2.2.3 Đánh giá hệ thống trả công lao động cho phận bán hàng t i công ty T HH L TT iệt am 46 Chương 3: IẢI PHÁP HOÀN THI N H TH TRẢ CÔNG LAO ĐỘN CH BỘ PHẬ BÁ HÀ TẠI CÔ TY T HH L TT I T M .69 3.1 Chiến lược kinh oanh mục ti u hệ thống trả công lao động cho phận bán hàng công ty T HH Lott iệt am .69 3.2 iải pháp hồn thiện hệ thống trả cơng lao động cho phận bán hàng t i công ty T HH L TT iệt am 70 3.2.1 ây ựng cấu lương cứng lương hiệu hợp lý .70 3.2.2 ây ựng ch nh sách khoán ph n lương hiệu theo doanh thu 74 3.2.3 Thưởng t ch lũy năm thay cho thưởng quý 79 3.2.4 ây ựng ti u ch đánh giá kết công việc h trợ việc thực mục ti u chiến lược 81 3.2 ây ựng ch nh sách ưu đ i cho nhân vi n 84 3.3Đánh giá mức độ ưu ti n giải pháp .86 KẾT LUẬN 88 TÀI LI U THAM KHẢ PH L C DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CT: Cần Thơ ĐN: Đà Nẵng HCM: Hồ Chí Minh HN: Hà Nội HP: Hải Phòng KPI: Key Performance indicator (Chỉ số đánh giá kết thực hiện) NV: Nhân viên DANH MỤC CÁC BẢNG C yế C ế ấ ự ủ í ủ yế ủ ự b ậ b í ủ íb ậ b hàng ế hàng Tổ ù dự T ế b í ế ế bổ T b t yế y dự Tổ ợ ủ b íb ủ b ậ b ă í ợ b ậ b ă y ế ủ ă b b ủ b ậ b b y ổ hàng ủ ậ b ủ í í b b y C b ự b ă T d T ợ ậ í ă ế í ă ế T d T í ự ă ế y T ă d b ủ b viên b M ủ y b b ủ ấ yế ậ b T ế 33 T T T T ủ ấ d d í 3 ự b b ự b M b ủ M í í b ợ ấ d ế ự b M ủ d ă 37 M y yế ế í ủ b ậ ủ C ủ ủ d ấ d yế ủ ỗ DANH MỤC HÌNH VẼ VÀ ĐỒ THỊ K ầ ư ệ q ệ q ệ q ệ ệ q ữ q ư 2.1 ệ q q ệ ệ ệ ệ Nam Hình 2.4 K q ầ ệ q Hình 2.6 q Hình 2.7 q ầ q ữ ă q ầ ă 2013 ă ầ ă q ệ q ă 2013 Hình 2.10 ầ q q ă MỞ ĐẦU Giới thiệu lý chọn đề tài: Trả công lao động chức quản trị nguồn nhân lực, giải hình thức lương thư ng m nh n nh n đư thự hi n m ti t Trả công lao động nhằm hướng đến thu hút nhân viên, trì nhân vi n giỏi, kích thích động viên nhân viên, bảo đảm hi q ả chi phí đ p ứng y ầ pháp lu t Đối với người l động, lương ó v i trò đảm bả nh ầ ộ sống; nh nghi p, hi phí lương từ 25% đến 80% gi th nh sản phẩm, vi x định mứ lương, h trả lương không hỉ ảnh hư ng đến hi phí nh nghi p v m ịn t động đến tính th hút, y trì, kh yến khí h nh n vi n nh nghi p Ng y n y, ng ồn nh n lự đư đ nh gi l ng ồn lự q n trọng h ph t triển ông ty, đặ bi t ng nh h ng ti ùng nh nh, nh n lự l tr ng yế tố q yết định đến th nh ông ông ty, tr ng ph n bán hàng, từ 70% đến 90% nh n lự ó v i trị vơ ùng q n trọng tr ng vi đư sản phẩm đến kh h h ng v m ng lại nh số h ng ng y h ông ty Khi kinh tế từ t p tr ng b ấp h yển s ng kinh tế thị trường động, ùng với vi gi nh p WTO v hính s h th hút đầ tư nướ ng i tạ nh ầ vi làm ng y ng lớn, thị trường l động ng y ng ph t triển v động, người l động ng y ng ó nhiề thông tin v l i tr ng vi tìm kiếm nơi l m vi phù h p với th n, nh n lự b n h ng, ó đặ trưng th y đ i nơi l m vi nhiề đối tư ng l động kh hất lư ng, Vi th hút ng ồn nh n lự bán hàng ó y trì q n h bền vững với họ, kí h thí h họ tăng s ất có hi q ả mặt hi phí l vấn đề đặt r h ng đầ hàng tiêu dùng nhanh Để đạt đư m ti h thống trả ông l động hi q ả h l đó, , nh nghi p ngành nh nghi p phải x y ựng đư động ph n b n h ng ông ty TN tt Vi t N m l ông ty h y n sản x ất v kinh nh b nh k th ộ ng nh hàng tiêu dùng nhanh, ó số lư ng l động lớn 700 người , tr ng ph n b n h ng 75% nh n lự gặp khó ơng ty, 70% hi phí lương, đ ng khăn tr ng vi th hút v nh n vi n ph n th nh p không đ p ứng đư m ng đ i v không ạnh tr nh s với ông ty kh , sách lương chư tạ động lự hi y trì h họ tr ng vi tăng nh số, ông ty q ản lý q ỹ lương hư q ả Vi h n thi n h thống trả ông hi n h ph n b n h ng không hỉ giúp ông ty tăng ạnh tr nh tr n thị trường l động m ịn giúp ơng ty đạt đư m ti kinh nh lương, t nh n vi n h y n hính s h v tiền giả m ng m ốn v n ng kiến thứ họ để góp phần v ph t triển ơng ty Chính lý trên, tác giả họn đề tài “Hoàn thi n h thống trả công lao động h ph n b n h ng Công ty TNHH Lotte Vi t N m để làm lu n văn cao họ Mục tiêu nghiên cứu Đề tài đư thực hi n nhằm: - Phân tích, đ nh giá, xác định đư vấn đề c h thống trả công thù lao v t hất h ph n b n h ng Công ty TNHH Lotte Vi t N m - Đưa giải pháp hoàn thi n h thống trả công thù l v t hất h ph n b n h ng nhằm th hút, y trì, động vi n v kí h thí h người l v n đảm bả hi q ả mặt hi phí v đ p ứng y ầ động ph p l t Phạm vi nghiên cứu Nghi n ứ h thống trả ông l động khí ạnh v t hất h ph n b n h ng ông ty TN tt Vi t N m Đối tượng nghiên cứu Đối tư ng nghi n ứ l h thống trả ơng l động khí ạnh v t hất ph n b n h ng ông ty TN OTT Vi t N m Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử d ng phương pháp nghiên cứu định tính kết h p với phương pháp nghiên định lư ng Phương pháp nghiên cứu định tính đư sử vấn thu th p ý kiến ng cấp quản lý ph n b n h ng, cán nhân h thống trả công đến công tác quản lý; vấn ý kiến c Ban Giám đố để đ nh gi tầm quan trọng, mức độ nghiêm trọng vấn đề h thống trả công h ph n b n Nh n i n i tr n t àn , tá giả th n ti n, iề tr át nh n i n t i h ng át th h inh hư ng há Tác giả ã hát tr c ti h i tượng s lượng 45 khảo sát, khảo sát c i tượng ược giao tr c ti p cho Tổ trưởng bán hàng Giám sát bán hàng chuy n n nhân viên bán hàng nhân viên hỗ trợ thị trường S lượng khảo sát hợp l ược th hi n bảng b n i Đối tượng Tổng ng Số ượng khảo sát Phát Thu Hợp ệ 45 45 40 170 158 147 215 203 187 h c8 Cách tính địn bẩy khuyến khích cho vị trí nhân viên bán hàng Chỉ tiêu Số tiền Cách tính Chỉ tiêu doanh số trung bình 48.000.000 Doanh số đạt 150% so với tiêu 72.000.000 48.000.000 x 150% Doanh số đạt 110% 52.800.000 48.000.000 x 110% Chênh lệch doanh số 150% 110% 19.200.000 72.000.000 – 52.800.000 Lương hiệu đạt 100% 3.950.000 Theo quy định Lương hiệu đạt 110% 5.350.000 Theo quy định 1.920.000 19.200.000 x 10% 7.270.000 5.350.000 + 1.920.000 Mức lương hiệu cộng thêm vượt 110% Tổng mức lương hiệu Đòn bẩy 1,84 7.270.000/3.950.000 Phụ lục Xây dựng cách thức trả cơng cho hoạt động bán hàng theo hình thức khoảng dạng bậc thang: Bước Nội dung Xác định tổng thù lao dự kiến chi trả (khi đạt tiêu 100%) Cơ cấu chi trả Đòn bẩy Tiêu chí tỉ trọng tiêu chí đánh giá kết Phân bổ tiêu Khung hiệu Dữ liệu/Công thức 10.000.000 70/30 Lương cứng: 7.000.000 đồng Lương hiệu (LHQ): 3.000.000 đồng 3x Tổng thu nhập có khả nhận được: 3.000.000x3 +7.000.000= 16.000.000 đồng Phần lương hiệu vượt tiêu: 3.000.000x2 = 6.000.000 đồng Theo doanh số - tỉ trọng 100% Đạt vượt tiêu: từ 60% đến 70% Không đạt tiêu: từ 30% đến 40% Ngưỡng tối thiểu: 50% - tương ứng LHQ: đồng Mục tiêu: 100% - tương ứng LHQ: 3.000.000 đồng Điểm xuất sắc: 140% - tương ứng LHQ: 9.000.000 đồng - Mỗi bậc cách 10% - Xác định hệ số chi trả đạt tiêu hệ số chi trả đạt tiêu - Cách tính sau: + Hệ số chi trả đạt tiêu: 1 = = 0.2 (100% - ngưỡng thấp nhất)/ khoảng cách bậc (100%-50%)/10% + Hệ số chi trả đạt tiêu LHQ vượt tiêu/ LHQ đạt tiêu tr/3 tr = = 0.5 (Điểm xuất sắc - 100%)/10% (140% -100%)/10% =>Khung khuyến khích tỉ lệ mức lương hiệu tương ứng Cách tính Phần trăm tiêu 50% 60% 70% 80% 90% 100% 110% 120% 130% 140% Hệ số 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.5 0.5 0.5 0.5 Tỉ lệ phần trăm lương hiệu 0% 20% 40% 60% 80% 100% 150% 200% 250% 300% Phụ lục Phụ lục Xây dựng cách thức trả cơng cho hoạt động bán hàng theo hình thức tỉ lệ sau: Bước Nội dung Xác định tổng thù lao dự kiến chi trả (khi đạt tiêu 100%) Cơ cấu chi trả Đòn bẩy Tiêu chí tỉ trọng tiêu chí đánh giá kết Phân bổ tiêu Khung hiệu Dữ liệu/Công thức 8.000.000 80/20 Lương cứng (LC): 6.400.000 đồng Lương hiệu (LHQ): 1.600.000 đồng 3x Tổng thu nhập có khả nhận được: 1.600.000x3 +6.400.000= 11.200.000 đồng Phần lương hiệu vượt tiêu: 1.600.000x2 = 3.200.000 đồng Theo doanh số - tỉ trọng 100% Đạt vượt tiêu: từ 60% đến 70% Không đạt tiêu: từ 30% đến 40% Ngưỡng tối thiểu: 75% - tương ứng LHQ: đồng Mục tiêu: 100% - tương ứng LHQ: 1.600.000 đồng Điểm xuất sắc: 125% - tương ứng LHQ: 4.800.000 đồng - Xác định hệ số chi trả đạt tiêu hệ số chi trả đạt tiêu - Cách tính sau: + Hệ số chi trả đạt dướ i tiêu: (Tổng thù lao dự kiến đạt 100% - LC)/LC (100% - ngưỡng thấp nhất)x100 = (8tr - 6,4tr)/6,4tr (100%-75%)x100 = 1% + Hệ số chi trả đạt tiêu Cách tính (Tổng thù lao vượt tiêu - tổng thù lao dự kiến)/ LC (Điểm xuất sắc - 100%)x 100 (11,2tr -8tr)/6.4tr = = 2% (125% -100%)x 100 =>Khung khuyến khích tỉ lệ mức lương hiệu tương ứng Phần trăm tiêu 0% -79% 80% - 100% 101% - 125% Tỉ lệ phần trăm lương hiệu 0% 1% đạt tương ứng 16.000 đồng (1% x 1,6tr) 1% tương ứng 32.000 đồng (2% x1,6tr) = 10 1.2 Duy 1 • • • Quy • • Dung, 2011)  - -  c lãnh doanh nghi v tr công b n b h hay công b bên ngồi h Lý v nh cơng b có m l ti so v danh cơng b c b công vi y t giá tr th v th , th doanh nghi th l th l i yêu c Thô gi doanh nghi mỗ ng /ch Tuy nhiên, th theo n danh chênh l t , doanh nghi b nhóm ch ký v phịng c b l (Purushortham &Wilson,2009, trích Tr công vi tr y s th n h b lý nh khơng q 10% m nhóm ch giá theo th lý c th công b s quy danh b cao nh chuyên gia cán b qu l v cao, ti l Ở tr nh nhân viên hành chính, t Kim Dung, 2013) cơng b n b C b Trung bình Th Cơng b cơng Cao bên G Ngu : Purushortham vàWilson,2009, trích Tr  Ư cho cơng vi Ngồi ba chi nghi l ngang b l c th lõi v ,b h ho n ho th tr l h cao cho m vào xác l khan hi giá th danh tr l tr công ph thu ó n th m l , doanh s ch h danh, tr cho m khan hi bình hay n s v n l doanh nghi n c ph nịng c s nhóm ch lao bình l m khan hi th có hai lo n cho m l cao h linh ho danh Vi Theo m l tr l cịn chi nhóm ch có n Kim Dung, n l doanh nghi c l bình n l khan hi th có th chia thành hai lo : n Theo m n l doanh nghi , có c phân thành nhóm: lõi Nh v t h chung, N l bình , khơng c N l khan hi N l c N l v nh lõi nh lõi, không khan hi không c lõi không khan hi khan hi ,v c lõi Doanh nghi N l c lõi N l bình B Khan hi Ngu : Tr Kim Dung, 2013, X , NXB t h H Chí Minh s d nhóm n tr l hi l qu qu l , doanh nghi s 1, ngang giá th cao h  Quy mô c th ô cho nhóm n doanh nghi k có th tr l cho nhóm n l s l th h s nh th cho tiên Các doanh nghi có quy mô l tr l mô nh Ở M , doanh nghi b cao h t so v kho doanh nghi 55% so v doanh nghi 1.000 nhân viên 30% cho nhân viên doanh nghi doanh nghi l nh t ch tr l có quy tr l phúc l nh Ở Tây Âu, tình hình c cách cịn lón h viên b có quy mơ h cao h c có giá tr g t Ở Nh c b B , cho nhân ằ Trong n v c b doanh nghi , chi then ch : Chi thu nh l C l lý gi ti phân b qu l ợ Chi có m h , sách tr ph l c b l chi sách ti ph l l t t l - cho chi gi quy ba kinh doanh; c – phúc l ; xác sau thu (trích Tr ụ ụ ắ ự ti ph c v c h lý qu Kim Dung, 2013) ợ k ph v m cho t v tiêu, s m c m chi công ty B doanh nghi , không th minh ho chi kinh doanh , doanh ổ kinh doanh - ẫ : ẩ - - Nâng ẩ ẩ ẩ - - uá - - hàng - tranh G : - - - - - ẩ - ọ k hàng: Nâng cao mong - Khách hàng - - Làm hài lòng -G cho khách hàng - lòng khách hàng khách hàng ẹ khách hàng Ngu : M Porter, What is strategy?, trích t Tr Kim Dung, 2013, trang 95 Khi doanh nghi theo chi m , chi , sách l kích thích CBNV có nhi sáng ki , c ti , tr ph tr s phẩ ho chi , q trình sáng t , sách ti l X ỹ â l doanh nghi tr kích thích n ỹ theo u su , ki chi h giá, sốt chi phí s Vi xác qu l (bao g l c b , phúc l , ph c ) b so v giá tr gia t (b t doanh thu tr t chi phí khơng l ) mang l Vi xác qu l b t l ph tr m so v giá tr gia t cho phép g ch thu nh c v k qu ho kinh doanh c doanh nghi Tuy nhiên, n dung ph t , khó tính tốn v doanh nghi l , thu nhi khu v lý khác (Tr Kim Dung, 2013) T l qu l h lý so v giá tr gia t r khác bi qu gia khác nhau, l v s xu kinh doanh khác nhau, doanh nghi thu lo hình s h khác 2.3 Cách th t ch , i Quy ch x l vi tr l tr , b ỡ lo i ki hành h th tr cô ,t l nh i kho quy c th làm c s cho , phúc l nh : tính l s phẩ , l th gian, ph i ki không thu l v v sinh, an toàn ,; ;m ; lo phúc l doanh nghi phúc l Quy ch tr l cho nhân viên th hi m lo công vi cho nhân viên th hi công vi khác Các bi s ch y liê vi tr l cho cá nhân g có: k qu th hi công vi ; k n kinh nghi ; ti n phát tri Các v b m l , quy ngày tr l , ph th tr l ... thống trả công lao động Chương 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HỆ THỐNG TRẢ CÔNG LAO ĐỘNG CHO BỘ PHẬN BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm đặc trưng trả công lao động cho phận bán hàng 1.1.1 Trả công lao động Trả công. .. Người 0% Nh t 100% Bộ p ậ â ự 2.2 Thực trạng hệ thống trả công lao động cho phận bán hàng công ty TNHH LOTT Việt Na 2.2.1 Cơ cấu hệ thống trả công lao động cho phận bán hàng công ty TNHH LOTT Việt... 29 2.2 Thực tr ng hệ thống trả công lao động cho phận bán hàng t i công ty T HH L TT iệt am 31 2.2.1 Cơ cấu hệ thống trả công lao động cho phận bán hàng t i công ty T HH L TT iệt am