BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TRẦN THANH PHONG Lớp 15DBH1 BÁO CÁO THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP 1 NGHIÊN CỨU MÔ HÌNH TỔ CHỨC Ở BỘ PHẬN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TN.
BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TRẦN THANH PHONG Lớp : 15DBH1 BÁO CÁO THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP NGHIÊN CỨU MƠ HÌNH TỔ CHỨC Ở BỢ PHẬN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM VÀ THƯƠNG MẠI THÀNH CÔNG (TC Pharma) CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Thành phố Hờ Chí Minh – 2017 BỢ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TRẦN THANH PHONG Lớp : 15DBH1 BÁO CÁO THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP NGHIÊN CỨU MƠ HÌNH TỔ CHỨC Ở BỘ PHẬN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM VÀ THƯƠNG MẠI THÀNH CÔNG (TC Pharma) CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN : Ths TRẦN THẾ NAM Thành phố Hồ Chí Minh – 2017 LỜI CẢM ƠN Lời cảm ơn đầu tiên, xin gửi tới quý thầy cô trường Đại học Tài chính – Marketing nói chung và khoa Quản trị kinh doanh nói riêng đã tận tình trùn dạy kiến thức cho tơi thời gian qua để có thể hoàn thành được quá trình thực tập này Và hết, tơi xin chân thành cám ơn thầy Trần Thế Nam người đã nhiệt tình hướng dẫn cho tơi quá trình thực tập Đặc biệt xin gửi lời cám ơn chân thành tới ban lãnh đạo công ty TNHH Dược Phẩm và Thương Mại Thành Công, anh, chị phận bán hàng tại Công ty đã dành cho tơi sự đón tiếp nồng nhiệt, đã tận tình bảo, hướng dẫn tạo điều kiện thuận lợi suốt thời gian tơi thực tập làm khóa luận tại công ty Qua thời gian thực tập tại công ty đã giúp củng cố được kiến thức học trường đồng thời cho tơi tìm hiểu được hoạt động tổ chức bán hàng thực tế Đây là kiến thức tốt hữu ích cho thân tôi, với kiến thức giúp tơi sau trường có thêm kiến thức để làm việc Do điều kiện thời gian thực tập có hạn, khả nghiên cứu và kinh nghiệm thực tế còn hạn chế nên bài báo cáo thực tập có nhiều thiếu sót Báo cáo là sự tìm hiểu về công tác tổ chức phận bán hàng đồng thời là suy nghĩ, ý kiến tơi quá trình thực tập Hy vọng bảng báo cáo nhận được sự quan tâm bảo các thầy cô hướng dẫn thực tập, các thầy cô khoa cùng toàn thể các bạn để có điều kiện bổ sung, nâng cao kiến thức phục vụ tốt cho lần thực tập sau và công tác về sau Cuối xin kính chúc q thầy, sức khỏe dồi dào để dạy tốt Tơi xin kính chúc Ban giám đốc tồn thể anh chị Cơng ty mạnh khỏe gặp nhiều may mắn, thành công công việc Tôi xin chân thành cám ơn! SINH VIÊN THỰC HIỆN Trần Thanh Phong XÁC NHẬN CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP Thành Phố Hồ Chí Minh ngày …tháng năm 2017 Xác nhận công ty (Họ tên chữ kí) NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Thành Phố Hồ Chí Minh ngày …tháng năm 2017 XÁC NHẬN CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MƠ HÌNH TỔ CHỨC BỘ MÁY CỦA DOANH NGHIỆP .4 1.1 BẢN CHẤT CỦA CÔNG TÁC TỔ CHỨC BỘ MÁY CỦA DOANH NGHIỆP 1.1.1 Khái niệm tổ chức 1.1.2 Khái niệm máy tổ chức 1.1.3 Khái niệm tổ chức máy quản trị doanh nghiệp .6 1.2 CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA CÔNG TÁC TỔ CHỨC BỘ MÁY 1.2.1 Tầm hạn quản trị 1.2.2 Quyền hành quản trị 1.2.3 Phân cấp quản trị 1.3 SỰ CẦN THIẾT KHÁCH QUAN NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA MƠ HÌNH TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN TRỊ Ở BỘ PHẬN BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP .10 1.3.1 Mục đích 10 1.3.2 Ý nghĩa .10 1.3.3 Vai trò .10 1.3.4 Sự cần thiết khách quan công tác tổ chức máy quản trị phận bán hàng doanh nghiệp 11 1.4 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA MƠ HÌNH TỔ CHỨC BỘ MÁY Ở BỘ PHẬN BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 12 1.4.1 Đặc điểm tổ chức máy quản trị phận bán hàng doanh nghiệp 12 1.4.2 Mục tiêu tổ chức máy quản trị phận bán hàng doanh nghiệp 12 1.4.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức máy phận bán hàng doanh nghiệp 13 1.4.3.1 Chiến lược mục tiêu doanh nghiệp .13 1.4.3.2 Môi trường 13 1.4.3.3 Quy mô doanh nghiệp 13 1.4.3.4 Trình độ trang thiết bị, hệ thống thơng tin khả áp dụng công nghệ hiện đại 13 1.4.3.5 Yếu tố người 14 1.4.4 Nguyên tắc xây dựng cấu tổ chức 14 1.4.4.1 Nguyên tắc gắn liền với mục tiêu tổ chức 14 1.4.4.2 Nguyên tắc đảm bảo tính hiệu 14 1.4.4.3 Nguyên tắc cân đối 15 1.4.4.5 Nguyên tắc linh hoạt 16 1.5 CÁC NGUYÊN TẮC PHÂN CHIA TRONG CÔNG TÁC TỔ CHỨC .16 1.5.1 Phân chia theo tầm hạn quản trị .16 1.5.2 Phân chia theo thời gian 17 1.5.4 Phân chia theo lãnh thổ 18 1.5.5 Phân chia theo sản phẩm 19 1.5.6 Phân chia theo khách hàng 19 1.5.7 Phân chia theo quy trình 20 1.6 TIẾN TRÌNH XÂY DỰNG BỘ MÁY TỔ CHỨC Ở BỘ PHẬN BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 21 1.6.1 Xác định mục tiêu doanh nghiệp 21 1.6.2 Phân tích công việc 21 1.6.3 Phân công phân nhiệm 21 1.6.4 Tổ chức phối hợp thực hiện nhiệm vụ 21 1.6.5 Thẩm định tái tổ chức 21 CHƯƠNG 2: HIỆN TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC BỘ MÁY CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM VÀ THƯƠNG MẠI THÀNH CÔNG 23 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH DƯỢC PH0ẨM VÀ THƯƠNG MẠI THÀNH CÔNG .23 2.1.1 Tổng quát về công ty TNHH Dược phẩm và Thương Mại Thành Công 23 2.1.1.1 Lịch sử hình thành cơng ty 23 2.1.1.2 Quá trình phát triển công ty TNHH Dược phẩm Thương Mại Thành Công 23 2.1.2 Chức năng, hướng và chiến lược phát triển công ty 24 2.1.2.1 Thông tin tổng quan công ty 24 2.1.2.2 Chức 24 2.1.2.3 Hướng chiến lược phát triển 24 2.1.3 Sứ mệnh công ty TNHH Dược phẩm và Thương Mại Thành Công 25 2.1.4 Hoạt động kinh doanh công ty 25 2.1.4.1 Cơ cấu sản phẩm công ty 25 2.1.4.2 Quy trình cơng nghệ 26 2.1.4.3 Thị trường 27 2.1.4.4 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty .27 2.1.4.5 Tình hình hoạt động bán hàng 28 2.2 KHẢO SÁT THỰC TẾ VỀ BỘ MÁY TỔ CHỨC Ở BỘ PHẬN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM VÀ THƯƠNG MẠI THÀNH CÔNG 30 2.2.1 Sơ đồ máy tổ chức phận bán hàng công ty nhiệm vụ 30 2.2.1.1 Sơ đồ máy tổ chức 30 2.2.1.2 Nhiệm vụ .31 2.2.2 Công tác tổ chức máy phận bán hàng công ty TNHH Dược Phẩm và Thương Mại Thành Công 32 2.2.2.1 Quá trình tổ chức máy 32 2.2.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến tổ chức phận bán hàng công ty TNHH Dược Phẩm Thương Mại Thành Công 32 CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ, NHẬN ĐỊNH, ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY Ở BỘ PHẬN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM VÀ THƯƠNG MẠI THÀNH CÔNG 35 3.1 PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Ở BỘ PHẬN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM VÀ THƯƠNG MẠI THÀNH CÔNG 35 3.2 ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CƠ CẤU TỔ CHỨC Ở BỘ PHẬN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM VÀ THƯƠNG MẠI THÀNH CÔNG 35 3.2.1 Ưu điểm .35 3.2.2 Nhược điểm .36 3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP, ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN CƠ CẤU BỘ MÁY TỔ CHỨC Ở BỘ PHẬN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM VÀ THƯƠNG MẠI THÀNH CÔNG 36 3.3.1 Nâng cao chất lượng phận chăm sóc khách hàng .36 3.3.2 Phối hợp hoạt động phận 37 3.3.3 Đào tạo hoàn thiện kĩ cho nhân viên 37 KẾT LUẬN 39 • Hỗ trợ điều trị gan • Hỗ trợ tiêu hóa – tăng cường hệ miễn dịch • Hỗ trợ điều trị xương khớp • Bổ mắt • Bổ máu • Bổ não • Hỗ trợ điều trị U sơ • Tràn hịa tan – trà túi lọc • Bổ sung canxi • Làm đẹp da & tóc – giảm béo • Nhóm khác + Hóa chất phụ gia thực phẩm như: • Glucosamin sulphate postasium • L-Lysine HCL • Dextrose Monohydrate + Dược liệu + Sản phẩm vệ sinh y tế + Hàng xuất 2.1.4.2 Quy trình cơng nghệ Trong sản xuất quy trình cơng nghệ quyết định phần lớn chất lượng sản phẩm đó công ty đã trang bị dây chuyền sản xuất khép kín hiện đại với cơng nghệ tiên tiến như: 26 - Dây chuyền sản xuất viên nang mềm - Dây chuyền sản xuất nang cứng - Dây chuyền viên nén bao phim - bao đường - Dây chuyền sản xuất viên bổ sủi bọt - Dây chuyền sản xuất trà hoà tan- trà túi lọc & hồn thiện sản phẩm - Dây chùn chiết dược liệu đa - Trang thiết bị kiểm nghiệm cao cấp theo tiêu chuẩn GLP như: hệ thống sắc ký lỏng cao áp, sắc ký khí, máy quang phổ hấp phụ,… 2.1.4.3 Thị trường Trong thời gian qua Công ty TNHH Dược Phẩm và Thương Mại Thành Công đã là thương hiệu đáng tin cậy với khách hàng Thị trường công ty ngày càng được mở rộng sản phẩm công ty đã có mặt hầu hết tất tỉnh thành từ miền Bắc vào vào miền Nam và đã xuất thành công nhiều quốc gia thế giới như: Pháp, Hà Lan, Mỹ, Thuỵ Điển, Hàn quốc, Thái Lan Ấn Độ 2.1.4.4 Tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty Qua nhiều năm hình thành và phát triển, cơng ty đã khơng ngừng nâng cao sở vật chất nhà máy sản xuất tổ chức cải thiện máy quản lý Các phịng ban tồn thể cơng nhân viên đồng thời quyết tâm đổi mới, xây dựng sở vững đảm bảo cho sự phát triển bền vững cơng ty Trong năm gần đây, tình hình kinh doanh công ty đạt được nhiều thành tựu to lớn Thu nhập và đời sống toàn thể nhân viên, công nhân công ty tăng lên đáng kể 27 Bảng 2.1: Bảng kết kinh doanh năm 2014-2016 (Đơn vị tính: triệu đồng) Thơng tin Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Tỉ lệ Tỉ lệ 2015/2014 2016/2015 Doanh thu 365.275 384.069 428.390 105% 112% Chi phí 318.922 330.299 363.328 104% 110% Lợi nhuận 46.353 53.770 65.062 116% 121% (Nguồn: phịng kế tốn tài chính) Nhận xét về hoạt động kinh doanh tại Công ty TNHH Dược phẩm và Thương Mại Thành Công Dựa vào số liệu bảng 2.1, ta có thể thấy doanh thu năm 2014-2016 tình hình cơng ty phát triển theo hướng tích cực, giai đoạn 2014-2016 (lợi nhuận năm 2015 tăng 16% so với năm 2014, năm 2016 tăng 21% so với năm 2015), công ty vẫn ảnh hưởng số ́u tố bên ngồi về tình hình kinh tế hiện nay, dù lạm phát dần được đẩy lùi vẫn phần nào đó ảnh hưởng tới nền kinh tế toàn cầu, và đặc biệt nền kinh tế Việt Nam Dù tình hình kinh tế khá là khó khăn công ty hoạt động hiệu với số lợi nhuận tăng liên tục cho thấy máy tổ chức, chiến lược phát triển công ty vạch khá đắn và đà phát triển kế hoạch dự định ban lãnh đạo Chỉ tiêu về sản lượng cung cấp thị trường ngày càng tăng nên công ty phải đưa các kế hoạch để tìm kiếm khách hàng mới, trì khách hàng cũ để đạt mục tiêu đề 2.1.4.5 Tình hình hoạt động bán hàng Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh tất yếu, đặc biệt Việt Nam giai đoạn hội nhập, gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO là sân chơi khốc liệt cho nước phát triển Việt Nam Sự cạnh tranh chi phối toàn hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp nói chung cơng ty TNHH Dược Phẩm và Thương Mại Thành Cơng nói riêng Trên thị trường hiện sản 28 phẩm công ty bán đã gặp không ít khó khăn vấn đề cạnh tranh sản phẩm phân phối công ty chủng loại với nhiều công ty cạnh tranh khác Hiện tại để mang tính chiến lược cạnh tranh thị phần mở rộng thị phần nên nhiều tỉnh, thành nước kế hoạch phát triển kênh phân phối, phát triển sản phẩm đa dạng, quy mô mở rộng thị trường công ty Đối với khách hàng nhà thuốc bán lẻ, phịng khám: + Được nhân viên cơng ty (hoặc đại lý công ty địa bàn tỉnh) giao hàng tận nhà + Được trả lại sản phẩm nếu có lỗi về mặt chất lượng Cơng ty đổi hàng mới cho khách hàng nếu sản phẩm không đạt chất lượng lỗi nhà sản xuất + Được hưởng các chương trình khuyến hấp dẫn dịch vụ chăm sóc khách hàng thường xuyên Đối với nhóm khách hàng nhà phân phối lớn, có nhu cầu gia cơng hoặc cắt lơ sản phẩm: + Được áp dụng chế độ giá hợp lý, cạnh tranh so với mặt hàng loại có thị trường + Được độc quyền phân phối sản phẩm mang thương hiệu riêng phạm vi định hoặc phạm vi toàn quốc + Được trả lại sản phẩm nếu có lỗi về mặt chất lượng Công ty đổi hàng mới cho khách hàng nếu sản phẩm không đạt chất lượng lỗi nhà sản xuất + Được hưởng đầy đủ dịch vụ chăm sóc khách hàng thường xuyên công ty Đối với các đại lý cơng ty tồn quốc: Ngoài chế độ trên, các đại lý còn được hưởng % thoả đáng, thưởng doanh số cao dịch vụ vận chuyển tới tận kho đại lý Được hưởng đầy đủ dịch vụ chăm sóc khách hàng thường xuyên công ty Tư vấn miễn phí cho người tiêu dùng về cách dùng, cách điều trị bệnh có liên quan tới sản phẩm sản xuất Mọi câu hỏi quý vị được giải đáp giáo sư có uy tín lĩnh vực Y tế Việt Nam 29 2.2 KHẢO SÁT THỰC TẾ VỀ BỘ MÁY TỔ CHỨC Ở BỘ PHẬN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM VÀ THƯƠNG MẠI THÀNH CƠNG 2.2.1 Sơ đờ máy tổ chức phận bán hàng công ty nhiệm vụ 2.2.1.1 Sơ đồ máy tổ chức GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG P.GĐ BÁN HÀNG TP.ĐÀ NẴNG P.GĐ BÁN HÀNG TP.HCM N1 N2 N3 N1 N2 N3 P.GĐ BÁN HÀNG HÀ NỘI N1 N2 N3 Hình 2.1: Sơ đồ máy tổ chức (Nguồn: phòng tổ chức nhân sự) Bộ máy tổ chức phận bán hàng cơng ty được tổ chức theo mơ hình trực tuyến chức phù hợp với đặc điểm qui mơ phận Theo sơ đồ giám đốc bán hàng là người quản lý trực tiếp vùng còn phó giám đốc bán hàng quản lý trực tiếp nhóm bán hàng, nhóm bán hàng có từ 18 đến 22 nhân viên Quan hệ cấu tổ chức thiết lập theo chiều dọc, quyết định đạo nhanh chóng truyền đến đối tượng thực hiện, ngược lại thông tin báo cáo thực hiện được phản hồi lại cách nhanh chóng để ban lãnh đạo kiểm tra, điều chỉnh kịp thời giúp cho kế hoạch công ty được triển khai tốt Với mơ hình có thể đảm bảo được chế độ thủ trưởng, người thừa hành (nhân viên) nhận mệnh lệnh trực tiếp để thi hành, giúp cho trách nhiệm công việc được phân công rõ ràng Bên cạnh có 30 nhược điểm giám đốc phải đảm nhiệm nhiều cơng việc, chịu hồn tồn trách nhiệm về hoạt động kinh doanh cơng ty Trên mơ hình ta thấy mối quan hệ tham mưu hầu không có, mọi quyết định đều mang tính chất chiều làm giảm tính hiệu 2.2.1.2 Nhiệm vụ Giám đốc bán hàng hoạch định chiến lược xây dựng kế hoạch kinh doanh, vấn đề liên quan tới tiêu thụ sản phẩm, sách khuyến mãi, giảm giá, tri ân khách hàng, tuyển dụng cấp quản lý bán hàng, đào tạo cho cấp quản lý nhân viên kinh doanh bán hàng, tổ chức khen tưởng cho cá nhân, nhóm bán hàng hoàn thành tốt vượt tiêu đề Chịu trách nhiệm, hoàn thành tiêu doanh thu giám đốc cơng ty đặt ra, báo cáo tình hình kinh doanh cho tổng giám đốc Phó giám đốc vùng có nhiệm vụ triển khai, tuyển dụng nhân viên bán hàng, thực thi quyết định giám đốc bán hàng Đặc biệt quản lý nhóm bán hàng, chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh bán hàng, hoàn thành tiêu cấp đưa xuống Tổ chức khen tưởng cho cá nhân, nhóm bán hàng hồn thành tốt vượt tiêu đề Tổ chức tuyển dụng nhân viên bán hàng, loại bỏ nhân viên nhiều lần liên tiếp khơng hồn thành tiêu được giao, có thái độ tinh thần làm việc không tốt ảnh hưởng đến tổ chức làm mặt công ty lòng khách hàng Đề hoạt động tri ân khách hàng thân thiết trình lên giám đốc bán hàng duyệt Báo cáo kết kinh doanh cho giám đốc bán hàng Nhiệm vụ đối với cấp nhân viên: - Tiếp khách hàng, phân tích thị trường, tìm thị trường, khách hàng cho công ty - Phân tích đơn hàng, từ đó tính giá thành sản phẩm, trình phó giám đốc duyệt - Nhận các đơn hàng, viết hợp đồng, trình phó giám đốc kí - Nhận giải qút thơng tin sản phẩm có liên quan - Báo cáo kết hoạt động kinh doanh hàng tháng cho phó giám đốc - Hồn thành tiêu cấp yêu cầu 31 2.2.2 Công tác tổ chức máy phận bán hàng công ty TNHH Dược Phẩm và Thương Mại Thành Công 2.2.2.1 Quá trình tổ chức máy a) Cơng tác xác định mục tiêu phận bán hàng công ty Quá trình tổ chức máy phận bán hàng công ty TNHH Dược Phẩm và Thương Mại Thành Công đã phân tính các tính chất yếu tố công việc Mục tiêu chiến lược hoạt động công ty phụ thuộc vào nhận thức tầm nhìn ban lãnh đạo Cơng ty TNHH Dược Phẩm và Thương Mại Thành Công đã đặt mục tiêu năm 2016 đạt doanh thu 410.000 triệu đồng và công ty đã làm được, để làm được điều sự quyết định sáng suốt hoạt động tốt máy tổ chức cịn có nhân viên hết lịng cơng việc b) Cơng tác phân tích cơng việc phận bán hàng cơng ty Phân tích cơng việc cơng cụ quan trọng để tiến hành hoạt động công ty kế hoạch hóa nguồn nhân lực, tuyển mộ, tuyển chọn, đào tạo phát triển, đánh giá thực hiện công việc, thù lao lao động… Trên thực tế, công tác phân tích cơng việc cơng ty đã tiến hành tốt Ban lãnh đạo công ty đã dựa sở phân tích mục tiêu chiến lược được hoạch định đồng thời kết hợp với yếu tố về hồn cảnh thực tiễn nh̀n nhuyễn cơng việc giúp cho công việc diễn thuận lợi, từ đó tạo nên tiền đề, sở để xây dựng máy tổ chức Trong môi trường làm việc, Giám đốc bán hàng phải thực hiện nhiều chức trách, có số mang tính hành chính, số mang tính cổ vũ lòng người Chịu trách nhiệm động viên dẫn dắt cấp dưới, bao gồm việc thuê dùng, huấn luyện, đánh giá, đãi ngộ, đề bạt, biểu dương, can thiệp cho việc Sự thành công hay thất bại tổ chức nói chung phận bán hàng nói riêng tâm sức khả nhìn xa trơng rộng Giám đốc bán hàng Vì thế, Giám đốc bán hàng có vai trò quan trọng việc mang về nguồn doanh thu cho công ty và để hoàn thành tốt mục tiêu doanh thu công ty đặt 2.2.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến tổ chức phận bán hàng công ty TNHH Dược Phẩm Thương Mại Thành Công 32 a) Chiến lược mục tiêu doanh nghiệp Từ thành lập, ban lãnh đạo đã xác định rõ nhiệm vụ kinh doanh công ty phải gắn liền với cấu tổ chức Tùy theo sự biến đối môi trường dẫn đến sự thay đổi nhiệm vụ, mục tiêu kinh doanh công ty, đó cấu tổ chức thay đổi theo b) Môi trường hoạt động Chính sách, quy chế Chính Phủ Các quy chế, sách Chính phủ yếu tố quan trọng xác lập môi trường cho doanh nghiệp hoạt động, có thể tạo các hội hoặc nguy đối với doanh nghiệp Hiện nay, sách mở cửa nhà nước đã khiến cho tất doanh nghiệp ngành nghề phải trọng nâng cao tính cạnh tranh tính hiệu Tất tổ chức chịu sự tác động từ mơi trường, muốn tồn tại phải có khả thích nghi với biến đổi môi trường Mà chất các đối thủ cạnh tranh ngày gay gắt, thế nên, việc ứng phó, thích nghi với mơi trường là điều quan trọng cần thiết c) Trình độ nhân viên Nhằm tạo điều kiện hịa nhập và đủ lực cạnh tranh chế thị trường, phận bán hàng công ty coi trọng vấn đề đầu tư hoàn thiện nguồn nhân lực Thị trường ngày phát triển đòi hỏi trình độ quản lý đội ngũ cán phải được nâng cao Vì có xây dựng được nguồn nhân lực dồi mới có sở xác định được quy mô phát triển kinh doanh, điều quyết định sự thành bại doanh nghiệp môi trường cạnh tranh Bởi lẽ việc thực hiện tốt công tác tổ chức nhân tố quan trọng quyết định đến hiệu hoạt động kinh doanh công ty mong đợi d) Quy mô doanh nghiệp Phạm vi bán hàng rộng nên máy tổ chức phức tạp nên công ty cố gắng tổ chức cấu máy theo hướng chun mơn hóa, linh hoạt phát huy được tối đa có thể e) Khả nguồn lực doanh nghiệp 33 khả về nguồn lực doanh nghiệp bao gồm nhân lực, vật lực tài lực yếu tố quan trọng mà cơng ty cần ý Vì có xây dựng được nguồn nhân lực dồi mới có sở xác định được quy mô phát triển kinh doanh, điều quyết định sự thành bại doanh nghiệp môi trường cạnh tranh Bởi lẽ việc thực hiện tốt công tác tổ chức nhân tố quan trọng quyết định đến hiệu hoạt động kinh doanh cơng ty Tóm tắt chương Thứ giới thiệu tổng quan công ty TNHH Dược phẩm Thương Mại Thành Công, biết q trình hình thành phát triển cơng ty Cơ cấu sản phẩm Tình hình hoạt động kinh doanh kết kinh doanh qua năm từ 2014 đến 2016 Thứ nắm sơ đồ máy tổ chức công ty nhiệm vụ phận bán hàng từ giám đốc đến nhân viên, yếu tố ảnh hưởng 34 CHƯƠNG ĐÁNH GIÁ, NHẬN ĐỊNH, ĐỀ XUẤT MỢT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY Ở BỘ PHẬN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM VÀ THƯƠNG MẠI THÀNH CÔNG 3.1 PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Ở BỘ PHẬN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM VÀ THƯƠNG MẠI THÀNH CÔNG Hiện nay, nước ta giai đoạn hội nhập quốc tế, doanh nghiệp có nhiều hội song bên cạnh ln có nhiều thách thức Mặt khác, áp lực cạnh tranh ngày gay gắt, lạm phát tăng cao khiến cho hoạt động sản xuất kinh doanh ngày càng khó khăn Trong thời gian tới phận bán hàng công ty tiếp tục trọng đào tạo đội ngũ nhân viên có trình độ cao hơn, cùng với cách thức làm việc chuyên nghiệp hơn, tinh thần phục vụ tận tâm để tạo được sự hài lòng nơi khách hàng cũ và tìm kiếm khách hàng mới nhiều tìm Góp phần làm tăng doanh thu về cho công ty mang thương hiệu công ty đến gần gũi, thân thiết có hình ảnh đẹp lịng người tiêu dùng 3.2 ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CƠ CẤU TỔ CHỨC Ở BỘ PHẬN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM VÀ THƯƠNG MẠI THÀNH CÔNG 3.2.1 Ưu điểm Bộ máy tổ chức phận bán hàng cơng ty có ưu điểm tầng cấp, gọn nhẹ, được chia thành vùng khác thuận lợi cho việc am hiểu về văn hóa để có thái độ ứng xử phù hợp với khách hàng, thuận thuận tiện cho việc tìm kiếm khách hàng mới thâu tóm thị trường Giúp cho hoạt động kinh doanh bán hàng công ty được tiến hành cách hiệu Hơn nữa, vùng có sự độc lập với mhau, quyền hạn công việc, từ đó tạo sự ổn định doanh nghiệp Ngoài ra, sự thống huy cấu được tuân thủ nên đảm bảo được sự huy thông suốt Bộ phận bán hàng công ty TNHH Dược phẩm và Thương Mại Thành Công sở hữu đội 35 ngũ quản lý, nhân viên có lực, có chuyên môn, có đủ lực đảm nhận vị trí mà cơng ty giao phó 3.2.2 Nhược điểm Vấn đề quan tâm hiện mà doanh nghiệp phải đối mặt khơng phải khan hiếm hàng hóa mà khan hiếm khách hàng Sự xuất hiện hàng loạt công ty thị trường đã dẫn đến việc canh tranh bùng nổ phát triển gay gắt Các đối thủ cạnh tranh tìm mọi cách để thu hút khách hàng chiến lược khác nhau, thay đổi theo giai đoạn, sử dụng nhiều chiêu thức marketing khác để tạo khách hàng, tìm khách hàng giữ chân khách hàng Thế công ty vẫn có số nhân viên chưa thực sự đáp ứng được yêu cầu công việc dẫn đến sự thiếu hụt về tiêu, làm cho số nhân viên phải đảm nhận số tiêu thiếu nên nhiều lúc có sự bế tắc 3.3 MỢT SỐ GIẢI PHÁP, ĐỀ XUẤT HỒN THIỆN CƠ CẤU BỢ MÁY TỔ CHỨC Ở BỘ PHẬN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM VÀ THƯƠNG MẠI THÀNH CÔNG Căn cứ vào phương hướng tìm khách hàng mới giữ chân khách hàng cũ công ty thời gian tới với sứ mệnh “Cùng chia sẻ thành công”, TC Pharma cam kết cung cấp loại dược phẩm đạt chất lượng tốt phục vụ sức khỏe, đem lại niềm tin chia sẻ thành cơng với khách hàng Sự tin tưởng quý khách hàng động lực giúp không ngừng đối mới lớn mạnh để phục vụ quý vị tốt Ngoài còn để khắc phục nhược điểm công tác tổ chức đã nêu về kĩ năng, tinh thần làm việc, lực trình độ chun mơn số nhân viên còn chưa tốt, công việc chưa được phân chia đều cho người hay vấn đề tìm kiếm thêm khách hàng mới cho cơng ty Để giải quyết vấn đề cấp bách dưới là số giải pháp và đề xuất để hoàn thiện cấu tổ chức phận bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Thương Mại Thành Công 3.3.1 Nâng cao chất lượng phận chăm sóc khách hàng Việc nâng cao chất lượng phận chăm sóc khách hàng có ưu điểm làm cho máy tổ chức chuyên môn hóa sâu Bộ phận chăm sóc khách hàng có nhiều nghiệp vụ 36 chuyên môn hơn, tận tâm thực hiện nhiệm vụ chức mình, cho khách hàng thỏa mãn hài lịng đối với cơng ty: • Tiếp nhận thơng tin phản ánh khách hàng về vấn đề liên quan đến sản phẩm, dịch vụ cơng ty • Phối hợp với phận khác để xử lý giải quyết vấn đề được phản ánh thời gian ngắn • Xây dựng chiến lược để làm hài lòng khách hàng nhằm giữ chân thu hút khách hàng Với công ty có lượng khách hàng tương đối nhiều và là khách hàng lâu năm việc nâng cấp phần chăm sóc khách hàng hoàn toàn hợp lí, giúp cho cơng ty có nơi chăm sóc và tư vấn khách hàng cách nhanh hiệu nhất, góp phần hỗ trợ cho nhân viên bán hàng 3.3.2 Phối hợp hoạt động phận Bất cứ mục tiêu, chiến lược công ty, nếu muốn đạt được hiệu cao phải có sự phối hợp hoạt động phận Phòng kinh doanh nên đưa chiến dịch quảng cáo phù hợp, nhằm có hướng điều chỉnh, quảng cáo thích hợp với tình hình doanh nghiệp tình hình kinh tế xã hội, quan trọng là phù hợp với khách hàng, nâng cao khả tìm kiếm khách hàng mới 3.3.3 Đào tạo hoàn thiện kĩ cho nhân viên Một số nhân viên bán hàng vẫn chưa có nghiệp vụ chun mơn vững vàng Vì cơng việc bán hàng đòi hỏi khả nhạy bén, sáng tạo giao tiếp với khách hàng, đồng thời cần sức khỏe tốt để có thể thể làm việc hàng giờ liền Vì vậy cơng ty cần đào tạo chun mơn cho nhân viên mới, bồi dưỡng trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho nhân viên cũ Cụ thể, đối với nhân viên mới, các nhân viên cũ hướng dẫn kinh nghiệm cách bán hàng mới vào làm tại công ty Đối với nhân viên cũ, cần có khóa đào tạo ngắn hạn, nhằm đạo tạo cho nhân viên kỹ mới, khắc phục yếu công việc kinh doanh công ty 37 Công ty nên tổ chức buổi giao lưu, chia sẻ kinh nghiệm từ chuyên viên, chuyên gia, nhân viên cũ với nhân viên mới toàn công ty, thúc đẩy tinh thần làm việc nhân viên, tạo mối quan hệ gắn kết cho nhân viên Ngồi ra, cơng ty cịn cần phải nâng cao chất lượng cung cấp dịch vụ cho nhân viên bán hàng Dù dịch vụ mà công ty cung cấp đã quen thuộc với thị trường có thâm niên hoạt động lĩnh vực này, cơng ty vẫn phải dành cho dịch vụ khách hàng vị trí ưu tiên hàng đầu Rất nhiều doanh nghiệp chi hàng triệu đôla cho việc quảng cáo để thu hút khách hàng lại khiến họ bỏ khơng có dịch vụ chăm sóc khách hàng, hoặc chất lượng phục vụ tệ Nếu muốn giữ chân khách hàng mà quảng cáo đã mang lại cho doanh nghiệp, điều quan trọng doanh nghiệp phải cung cấp dịch vụ khách hàng hồn hảo Tóm tắt chương Phần nhận định, đánh giá giúp nhìn thấy mặt ưu nhược điểm cơng tác tổ chức phận bán hàng từ đề xuất giải pháp giúp phận hoàn thiện vào hoạt động đạt hiệu 38 KẾT LUẬN Nền kinh tế Việt Nam có biến đổi sâu sắc xu thế khu vực hóa, tồn cầu hóa, hàng rào th́ quan dần được dỡ bỏ Để cạnh tranh hội nhập với các đối tác nước ngoài, doanh nghiệp Việt Nam cần phải trang bị số yếu tố cần thiết để có thể cạnh tranh cách bình đẳng Đứng trước thực tế đầy gay go này, nhiều doanh nghiệp đã nhận thức được vấn đề tự xác định cho hướng đắn để tồn tại Các doanh nghiệp phải trọng tới công tác tổ chức nhiều đặc biệt phận bán hàng phần hoạt động sống cịn cơng ty thời buổi kinh tế hiện Trong trình xây dựng cấu tổ chức phận bán hàng công ty, nhà quản trị cần phải tuân thủ các nguyên tắc thiết kế cấu tổ chức các phương pháp phân chia phận, lập kế hoạch cách đắn, phù hợp khoa học, từ đó tạo môi trường thuận lợi cho nhân viên làm việc, thực hiện có hiệu hoạt động kinh doanh Trong suốt thời gian thực tập tại công ty TNHH Dược Phẩm và Thương Mại Thành Công đã giúp đỡ em có thể vận dụng kiến thức đã học vào thực tiễn hoạt động kinh doanh bán hàng, nhằm phân tích tình hình, thực trạng cấu tổ chức và đưa số giải pháp hoàn thiện cấu tổ chức phận Hy vọng giải pháp đóng góp phần vào sự phát triển công ty thời gian tới 39 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] PGS.TS Nguyễn Thị Liên Diệp, Quản trị học (2010) [2] PGS.TS Đào Duy Hn, Quản trị học tồn cầu hóa kinh tế, NXB Lao động xã hội, (2012) [3] Ths Bùi Đức Tâm, Quản Trị Học, (2012) Lưu Hành Nội Bộ Trường ĐH Tài Chính-Marketing [4] Bài giảng quản trị học, khoa quản trị kinh doanh, (2015) ... TỔ CHỨC BỘ MÁY CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM VÀ THƯƠNG MẠI THÀNH CÔNG 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH DƯỢC PH0ẨM VÀ THƯƠNG MẠI THÀNH CÔNG 2.1.1 Tổng quát công ty TNHH Dược phẩm và Thương Mại Thành. .. CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY Ở BỘ PHẬN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM VÀ THƯƠNG MẠI THÀNH CÔNG 35 3.1 PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Ở BỘ PHẬN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM VÀ THƯƠNG MẠI... VỀ BỘ MÁY TỔ CHỨC Ở BỘ PHẬN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM VÀ THƯƠNG MẠI THÀNH CƠNG 2.2.1 Sơ đờ máy tổ chức phận bán hàng công ty nhiệm vụ 2.2.1.1 Sơ đồ máy tổ chức GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG