Luận văn thạc sĩ UEH hoàn thiện hệ thống trả công lao động cho bộ phận bán hàng tại công ty TNHH lotte việt nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH - NGUYỄN HỮU QUÝ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG TRẢ CÔNG LAO ĐỘNG CHO BỘ PHẬN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH LOTTE VIỆT NAM Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS TRẦN KIM DUNG Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2014 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC Trang phụ bìa Lời cam đoan Mục lục Danh mục ký hiệu, chữ viết tắt Danh mục bảng Danh mục hình vẽ, đồ thị MỞ ĐẦU Chương 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ H TH BỘ PHẬ BÁ HÀ TRẢ CÔNG LAO ĐỘNG CHO 1.1 Khái niệm đặc trưng trả công lao động cho phận bán hàng 1.1.1 Khái niệm trả công lao động 1.1.2 Quy trình bán hàng vai trò nhân lực bán hàng 1.1.3 Đặc trưng nhân lực bán hàng 1.1.4 Hình thức tiền lương chi trả cho nhân lực phận bán hàng 1.2 Cơ cấu hệ thống trả công lao động cho phận bán hàng 1.2.1 Lương cứng 1.2.2 Lương hiệu 1.2.3 Tiền thưởng 1.2.4 Phúc lợi 1.3 Các yếu tố ây ựng hệ thống trả công lao động cho ho t động bán hàng 10 1.3.1 T ng th lao ự kiến chi trả cho m i vị tr 10 1.3.2 Cơ cấu trả lương đòn b y k ch th ch 11 1.3.3 Ti u ch t tr ng ti u ch đ đo lường kết 13 1.3 Phân b ch tiêu 13 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 1.3 ác định khung chi trả ph n lương hiệu 15 1.3 Thời m chi trả 16 1.3.7 Cách thức chi trả ph n lương hiệu 17 1.4 Y u c u hệ thống trả công lao động cho phận bán hàng 19 .1 T nh thống so với chiến lược kinh oanh 20 .2 T nh ph hợp với động thúc đ y đội ngũ bán hàng 21 .3 Kết đ t công ty đội ngũ bán hàng 22 T nh đ y đủ 24 T nh đảm bảo 24 T nh cân 25 1.5 Quy trình nghi n cứu đánh giá hệ thống trả công lao động cho phận bán hàng 26 Chương 2: THỰC TRẠ BÁ HÀ TẠI CÔ H TH TRẢ CÔNG LAO ĐỘNG CH BỘ PHẬ TY T HH L TT 2.1 T ng quan công ty TNHH L TT I T M 29 iệt am 29 2.2 Thực tr ng hệ thống trả công lao động cho phận bán hàng t i công ty T HH L TT iệt am 31 2.2.1 Cơ cấu hệ thống trả công lao động cho phận bán hàng t i công ty T HH L TT iệt am 31 2.2.2 Các yếu tố hệ thống công lao động cho phận bán hàng t i công ty T HH L TT iệt am 35 2.2.3 Đánh giá hệ thống trả công lao động cho phận bán hàng t i công ty T HH L TT iệt am 46 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chương 3: IẢI PHÁP HOÀN THI N H TH TRẢ CÔNG LAO ĐỘN CH BỘ PHẬ BÁ HÀ TẠI CÔ TY T HH L TT I T M 69 3.1 Chiến lược kinh oanh mục ti u hệ thống trả công lao động cho phận bán hàng công ty T HH Lott 3.2 iệt am 69 iải pháp hồn thiện hệ thống trả cơng lao động cho phận bán hàng t i công ty T HH L TT iệt am 70 3.2.1 ây ựng cấu lương cứng lương hiệu hợp lý 70 3.2.2 ây ựng ch nh sách khoán ph n lương hiệu theo doanh thu 74 3.2.3 Thưởng t ch lũy năm thay cho thưởng quý 79 3.2.4 ây ựng ti u ch đánh giá kết công việc h trợ việc thực mục ti u chiến lược 81 3.2 ây ựng ch nh sách ưu đ i cho nhân vi n 84 3.3 Đánh giá mức độ ưu ti n giải pháp 86 KẾT LUẬN 88 TÀI LI U THAM KHẢ PH L C LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CT: Cần Thơ ĐN: Đà Nẵng HCM: Hồ Chí Minh HN: Hà Nội HP: Hải Phịng KPI: Key Performance indicator (Chỉ số đánh giá kết thực hiện) NV: Nhân viên LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC CÁC BẢNG C yế C ấ ế ự ủ í ủ yế ủ ự b ậ b íb ậ b hàng ế í ủ hàng Tổ ù dự T ế b í ế ế bổ T ợ yế íb y ủ b ậ b y dự ă í ợ b ậ b ă t ế ủ ủ b b Tổ ă b b ủ b ậ b b y ổ hàng ủ ậ b ủ í í b b y C b ự b ă T T d ợ ậ í ă ế í ă ế LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com T d T í ự ă ế y T ă d b ủ b viên b M ủ y b b ủ ấ yế ậ b T ế 33 T T T T ủ ấ d d í ủ ự b b ự b b M í í b ợ ấ d ế ự b M ủ d ă 37 M y yế ế í ủ b ậ ủ C ủ ủ M d ấ d yế ủ ỗ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC HÌNH VẼ VÀ ĐỒ THỊ K ầ ư ệ q ệ q ệ q ệ ệ q ữ q ư ệ q q ệ 2.1 ệ ệ ệ Nam Hình 2.4 K q ầ ệ q Hình 2.6 q Hình 2.7 q ầ q ă q ầ ầ ữ ă 2013 ă ă q ệ q ă q ă 2013 Hình 2.10 ầ q LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỞ ĐẦU Giới thiệu lý chọn đề tài: Trả công lao động chức quản trị nguồn nhân lực, giải hình thức lương thư ng m t nh n nh n đư thự hi n ti Trả công lao động nhằm hướng đến thu hút nhân viên, trì nhân vi n giỏi, kích thích động viên nhân viên, bảo đảm hi ứng y m ầ q ả chi phí đ p pháp lu t Đối với người l động, lương ó v i trị đảm bả nh ầ ộ sống; nh nghi p, hi phí lương từ 25% đến 80% gi th nh sản phẩm, vi định mứ lương, v m òn t h trả lương không hỉ ảnh hư ng đến hi phí động đến tính th hút, l tr ng yế tố q yết định đến th nh ông hàng, từ 70% đến 90% nh n lự gi nh p WTO v ng y ơng ty, tr ng ph n bán nh số h ng ng y h đư ông ty Khi ấp h yển s ng kinh tế thị trường động, ùng với hính s h th hút đầ tư nướ ng i tạ nh ng lớn, thị trường l động ng y nh ùng nh nh, nh n lự ó v i trị vơ ùng q n trọng tr ng vi sản phẩm đến kh h h ng v m ng lại vi đ nh gi l ng ồn lự q n trọng h ph t triển ông ty, đặ bi t ng nh h ng ti kinh tế từ t p tr ng b nh nghi p y trì, kh yến khí h nh n vi n nghi p Ng y n y, ng ồn nh n lự đư x động ng y ầ vi làm ng ph t triển v động, người l ng ó nhiề thơng tin v l i tr ng vi tìm kiếm nơi l m vi phù h p với th n, nh n lự b n h ng, ó đặ trưng th y đ i nơi l m vi nhiề đối tư ng l lư ng, động kh Vi th hút ng ồn nh n lự bán hàng ó hất y trì q n h bền vững với họ, kí h thí h họ tăng s ất q ả mặt hi phí l vấn đề đặt r h ng đầ tiêu dùng nhanh Để đạt đư thống trả ông l tt Vi t N m l động hi m ti đó, q ả h l h ng 75% nh n lự nh nghi p ngành hàng nh nghi p phải x y ựng đư động ph n b n h ng ông ty h y n sản x ất v kinh hàng tiêu dùng nhanh, ó số lư ng l động lớn , có hi nh b nh k h ông ty TN th ộ ng nh 700 người , tr ng ph n b n ông ty, 70% hi phí lương, đ ng gặp khó LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com khăn tr ng vi ứng đư th hút v nh n vi n ph n th nh p khơng đ p m ng đ i v không ạnh tr nh s với ông ty kh , sách lương chư tạ động lự hi q ả Vi y trì h họ tr ng vi tăng nh số, ông ty q ản lý q ỹ lương hư h n thi n h thống trả ông hi n h ph n b n h ng không hỉ giúp ông ty tăng ạnh tr nh tr n thị trường l đư m lương, t ti kinh nh ịn giúp ơng ty đạt nh n vi n h y n hính s h v tiền giả m ng m ốn v n động m ng kiến thứ họ để góp phần v ph t triển ơng ty Chính lý trên, tác giả họn đề tài “Hồn thi n h thống trả cơng lao động h ph n b n h ng Công ty TNHH Lotte Vi t N m để làm lu n văn cao họ Mục tiêu nghiên cứu Đề tài đư thực hi n nhằm: - Phân tích, đ nh giá, xác định đư vấn đề c h thống trả công thù lao v t hất h ph n b n h ng Công ty TNHH Lotte Vi t N m - Đưa giải pháp hồn thi n h thống trả cơng thù l b n h ng nhằm th hút, v n đảm bả hi y trì, động vi n v kí h thí h người l q ả mặt hi phí v đ p ứng y ơng ty TN động khí ph p l t ạnh v t hất h ph n b n h ng tt Vi t N m Đối tượng nghiên cứu Đối tư ng nghi n ứ l h thống trả ông l ph n b n h ng ầ động Phạm vi nghiên cứu Nghi n ứ h thống trả ông l v t hất h ph n ông ty TN động khí ạnh v t hất OTT Vi t N m Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử d ng phương pháp nghiên cứu định tính kết h p với phương pháp nghiên định lư ng Phương pháp nghiên cứu định tính đư vấn thu th p ý kiến sử ng cấp quản lý ph n b n h ng, cán nhân h thống trả công đến công tác quản lý; vấn ý kiến c quan trọng, mức độ nghiêm trọng vấn đề Ban Giám đố để đ nh gi tầm h thống trả công h ph n b n LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nh n i n i tr n t àn , tá giả th n ti n, iề tr át nh n i n t i h Tác giả ã hát tr c ti sát c i tượng ược giao tr chuy n n nhân viên bán hàng hợp l ược th hi n bảng b n Đối tượng Tổng ng ng h inh át th hư ng há h i tượng s lượng 45 khảo sát, khảo c ti p cho Tổ trưởng bán hàng Giám sát bán hàng nhân viên hỗ trợ thị trường S lượng khảo sát i Số ượng khảo sát Phát Thu Hợp ệ 45 45 40 170 158 147 215 203 187 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com h c8 Cách tính địn bẩy khuyến khích cho vị trí nhân viên bán hàng Chỉ tiêu Số tiền Cách tính Chỉ tiêu doanh số trung bình 48.000.000 Doanh số đạt 150% so với tiêu 72.000.000 48.000.000 x 150% Doanh số đạt 110% 52.800.000 48.000.000 x 110% Chênh lệch doanh số 150% 110% 19.200.000 72.000.000 – 52.800.000 Lương hiệu đạt 100% 3.950.000 Theo quy định Lương hiệu đạt 110% 5.350.000 Theo quy định 1.920.000 19.200.000 x 10% 7.270.000 5.350.000 + 1.920.000 Mức lương hiệu cộng thêm vượt 110% Tổng mức lương hiệu Đòn bẩy 1,84 7.270.000/3.950.000 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Phụ lục Xây dựng cách thức trả công cho hoạt động bán hàng theo hình thức khoảng dạng bậc thang: Bước Nội dung Xác định tổng thù lao dự kiến chi trả (khi đạt tiêu 100%) Cơ cấu chi trả Địn bẩy Tiêu chí tỉ trọng tiêu chí đánh giá kết Phân bổ tiêu Khung hiệu Dữ liệu/Công thức 10.000.000 70/30 Lương cứng: 7.000.000 đồng Lương hiệu (LHQ): 3.000.000 đồng 3x Tổng thu nhập có khả nhận được: 3.000.000x3 +7.000.000= 16.000.000 đồng Phần lương hiệu vượt tiêu: 3.000.000x2 = 6.000.000 đồng Theo doanh số - tỉ trọng 100% Đạt vượt tiêu: từ 60% đến 70% Không đạt tiêu: từ 30% đến 40% Ngưỡng tối thiểu: 50% - tương ứng LHQ: đồng Mục tiêu: 100% - tương ứng LHQ: 3.000.000 đồng Điểm xuất sắc: 140% - tương ứng LHQ: 9.000.000 đồng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Mỗi bậc cách 10% - Xác định hệ số chi trả đạt tiêu hệ số chi trả đạt tiêu - Cách tính sau: + Hệ số chi trả đạt tiêu: 1 = = 0.2 (100% - ngưỡng thấp nhất)/ khoảng cách bậc (100%-50%)/10% + Hệ số chi trả đạt tiêu LHQ vượt tiêu/ LHQ đạt tiêu tr/3 tr = = 0.5 (Điểm xuất sắc - 100%)/10% (140% -100%)/10% =>Khung khuyến khích tỉ lệ mức lương hiệu tương ứng Cách tính Phần trăm tiêu 50% 60% 70% 80% 90% 100% 110% 120% 130% 140% Hệ số 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.5 0.5 0.5 0.5 Tỉ lệ phần trăm lương hiệu 0% 20% 40% 60% 80% 100% 150% 200% 250% 300% LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Phụ lục Phụ lục Xây dựng cách thức trả công cho hoạt động bán hàng theo hình thức tỉ lệ sau: Bước Nội dung Xác định tổng thù lao dự kiến chi trả (khi đạt tiêu 100%) Cơ cấu chi trả Địn bẩy Tiêu chí tỉ trọng tiêu chí đánh giá kết Phân bổ tiêu Khung hiệu Dữ liệu/Công thức 8.000.000 80/20 Lương cứng (LC): 6.400.000 đồng Lương hiệu (LHQ): 1.600.000 đồng 3x Tổng thu nhập có khả nhận được: 1.600.000x3 +6.400.000= 11.200.000 đồng Phần lương hiệu vượt tiêu: 1.600.000x2 = 3.200.000 đồng Theo doanh số - tỉ trọng 100% Đạt vượt tiêu: từ 60% đến 70% Không đạt tiêu: từ 30% đến 40% Ngưỡng tối thiểu: 75% - tương ứng LHQ: đồng Mục tiêu: 100% - tương ứng LHQ: 1.600.000 đồng Điểm xuất sắc: 125% - tương ứng LHQ: 4.800.000 đồng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Xác định hệ số chi trả đạt tiêu hệ số chi trả đạt tiêu - Cách tính sau: + Hệ số chi trả đạt tiêu: (Tổng thù lao dự kiến đạt 100% - LC)/LC (100% - ngưỡng thấp nhất)x100 = (8tr - 6,4tr)/6,4tr (100%-75%)x100 = 1% + Hệ số chi trả đạt tiêu Cách tính (Tổng thù lao vượt tiêu - tổng thù lao dự kiến)/ LC (Điểm xuất sắc - 100%)x 100 (11,2tr -8tr)/6.4tr = = 2% (125% -100%)x 100 =>Khung khuyến khích tỉ lệ mức lương hiệu tương ứng Phần trăm tiêu 0% -79% 80% - 100% 101% - 125% = Tỉ lệ phần trăm lương hiệu 0% 1% đạt tương ứng 16.000 đồng (1% x 1,6tr) 1% tương ứng 32.000 đồng (2% x1,6tr) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 10 1.2 Duy LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 1    Quy  LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Dung, 2011)  - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - - - - -  c công b Lý v công b l doanh nghi v tr công b n b h hay bên ngồi h nh có m lãnh ti so v l doanh nghi th i th l Thô gi c b công vi y t giá tr th v th , th theo n mỗ ng /ch ký v phòng c b l (Purushortham &Wilson,2009, trích Tr tr th n b lý nh khơng q 10% m nhóm ch Ở giá theo th lý c công vi h s quy danh b cao nh chuyên gia cán b qu công b s th danh chênh l t , doanh nghi b nhóm ch l v doanh nghi Tuy nhiên, th danh công b yêu c cao, ti l tr nh nhân viên hành chính, y t công b n b Kim Dung, 2013) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com C vi b Trung bình Th Cơng b cơng Cao bên G Ngu : Purushortham vàWilson,2009, trích Tr Kim Dung, 2013 cho cơng vi có n l nịng c ho khan hi  Ư Ngồi ba chi nghi cịn chi l ngang b nhóm ch l c v th tr l s nhóm ch danh tr l lao ó n n h l giá th cao cho m vào xác c n c h ho s ch th m l , doanh h cho m khan hi bình danh, tr s v n hay n l doanh nghi bình l m ph ,b tr cơng ph thu khan hi th có hai lo n cho m th lõi cao h linh ho danh Vi Theo m l tr l n l l bình doanh nghi n l khan hi th có th chia thành hai lo : n Theo m n l doanh nghi , có c lõi Nh v t h chung, phân thành nhóm: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com N l bình , khơng c N l khan hi N l c lõi nh N l v khan hi ,v l lõi nh lõi, không khan hi không c lõi không khan hi c lõi Doanh nghi N c N l bình B Ngu s d nhóm n tr l : Tr hi l Khan hi Kim Dung, 2013, X , NXB t h H Chí Minh qu qu l , doanh nghi s 1, ngang giá th cao h  Quy mô c th cho nhóm n k có th tr l cho nhóm n l th l h th cho s nh tiên s doanh nghi LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Các doanh nghi có quy mơ l tr l mơ nh Ở M , doanh nghi có quy mơ h b cao h t so v kho doanh nghi doanh nghi l nh có quy tr l phúc l nh Ở Tây Âu, tình hình c cách cịn lón h 55% so v doanh nghi 1.000 nhân viên 30% cho nhân viên doanh nghi viên b cao h c có giá tr g t Ở Nh t ch tr l B , c b cho nhân c quy ằ Trong n v c b doanh nghi , chi then ch : Chi thu nh l C l lý gi ti phân b qu l ợ Chi có m h ụ ph ph c v l c b l chi ph l l l cho chi gi ba kinh doanh; c – phúc l ; xác h lý qu Kim Dung, 2013) ợ k ph t t - sau thu (trích Tr ụ ắ ự ti sách ti , sách tr v m cho t v tiêu, s m c m chi doanh nghi , công ty B không th minh ho chi , kinh doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com doanh ổ kinh doanh - ẫ : Nâng ẩ ẩ ẩ - ẩ - uá - hàng - - tranh G : - - - - ẩ - ọ k hàng: Nâng cao mong - Khách hàng - - Làm hài lòng -G cho khách hàng - lòng khách hàng ẹ khách hàng khách hàng Ngu : M Porter, What is strategy?, trích t Tr Kim Dung, 2013, trang 95 Khi doanh nghi theo chi m , chi , sách l kích thích CBNV có nhi sáng ki , c ti , tr ph tr s phẩ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ho chi , trình sáng t , sách ti l X ỹ â l doanh nghi tr kích thích n ỹ theo u chi h giá, su , ki sốt chi phí s Vi xác qu l (bao g l c b , phúc l , ph c ) b so v giá tr gia t (b t doanh thu tr t chi phí khơng l ) mang l Vi xác qu l b t l ph tr m so v giá tr gia t cho phép g ch thu nh c v k qu ho kinh doanh c doanh nghi Tuy nhiên, n dung ph t , khó tính tốn v doanh nghi l , thu nhi khu v lý khác (Tr Kim Dung, 2013) T l qu l h lý so v giá tr gia t r khác bi qu gia khác nhau, l v s xu kinh doanh khác nhau, doanh nghi thu lo hình s h khác 2.3 Cách th t ch , i Quy ch x l vi tr l tr , b ỡ lo i ki hành h th tr cô ,t l nh i kho quy c th làm c s cho , phúc l nh : tính l s phẩ , l th gian, ph i ki khơng thu l v v sinh, an tồn ,; ;m ; lo phúc l doanh nghi phúc l Quy ch tr l cho nhân viên th hi m lo công vi cho nhân viên th hi công vi khác Các bi s ch y liê vi tr l cho cá nhân g có: k qu th hi cơng vi ; k n kinh nghi ; ti n phát tri Các v b m l , quy ngày tr l , ph th tr l LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... Nh t 100% Bộ p ậ â ự 2.2 Thực trạng hệ thống trả công lao động cho phận bán hàng công ty TNHH LOTT Việt Na 2.2.1 Cơ cấu hệ thống trả công lao động cho phận bán hàng công ty TNHH LOTT Việt Na 2.2.1.1... 29 2.2 Thực tr ng hệ thống trả công lao động cho phận bán hàng t i công ty T HH L TT iệt am 31 2.2.1 Cơ cấu hệ thống trả công lao động cho phận bán hàng t i công ty T HH L TT iệt am... 31 2.2.2 Các yếu tố hệ thống công lao động cho phận bán hàng t i công ty T HH L TT iệt am 35 2.2.3 Đánh giá hệ thống trả công lao động cho phận bán hàng t i công ty T HH L TT iệt am