Tiêu thụ sản phẩm o cty CP thép Viet Tien - .doc

Tiêu thụ sản phẩm o cty CP thép Viet Tien - .doc

LỜI MỞ ĐẦU

Trong điều kiện kinh tế của nước ta, tuy chưa phải là một nền kinh tế thị trường thực sự nhưng nú cũng đó mang đặc điểm nổi bật nhất của nền kinh tế thị trường là số lượng người bỏn đụng cũn số lượng người mua là ớt Chớnh vỡ vậy, khi cụng ty tham gia vào thị trường với tư cỏch là người mua thỡ dễ ràng hơn nhiều so với cụng ty tham gia vào thị trường với tư cỏch là người bỏn Cho nờn, trong điều kiện hiện nay của nền kinh tế hoạt động tiờu thụ sản phẩm cú vị trớ quan trọng nhất đối với hoạt động kinh doanh của cụng ty là quan trọng nhất Hoạt động này quyết định trực tiếp đến sự sống cũn của cụng ty

Với mong muốn đem những kiến thức đó được đào tạo ứng dụng vào giải quyết những vấn đề thực tế trong hoạt động tiờu thụ của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến Em

đó viết lờn chuyờn đề thực tập tốt nghiệp là:” Một số biện phỏp thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng ở cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến”, chuyờn đề cú ba

phần cơ bản như sau:

Chương I CƠ SỞ Lí LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG THÚC ĐẨY TIấU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ Ở DOANH NGHIỆP.

Chương II KHÁI QUÁT VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ Ở CễNG TY CỔ PHẦN THẫP VIỆT TIẾN.

Chương III MỤC TIấU VÀ MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY TIấU THỤ DỊCH VỤ MẠ KẼM NHÚNG NểNG Ở CễNG TY CỔ PHẦN THẫP VIỆT TIẾN.

Trong quỏ trỡnh thực hiện chuyờn đề thực tập của mỡnh, mặc dự đó hết sức nỗ lực, cố gắng để cú thể thực hiện chuyờn đề một cỏch tốt nhất Nhưng do kiến thức hạn chế mà trong quỏ trỡnh thực hiện khú trỏnh khỏi việc khụng bị mắc phải cỏc sai lầm thiếu sút Vỡ vậy mong thầy, cụ và mọi người trong quỏ trỡnh xem xột cú những gúp ý để em cú thờm kinh nghiệm cho cỏc chuyờn đề khỏc được tốt hơn.

Em xin chõn thành cảm ơn tới tập thể cỏn bộ cụng nhõn của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến và đặc biệt là tới thầy giỏo hướng dẫn thực tập tốt nghiệp, Ths.TRẦN THĂNG LONG Mọi người đó giỳp đỡ em rất nhiều trong thời gian qua để em cú thể hoàn thành tốt quỏ trỡnh thực tập.

Chương I CƠ SỞ Lí LUẬN THÚC ĐẨY TIấU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ Ở DOANH NGHIỆP.

I í NGHĨA VÀ KHÁI NIỆM CƠ SỞ VỀ TIấU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP

1.í nghĩa của việc thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm khụng chỉ là hoạt động tất yếu trong quỏ trỡnh kinh doanh của doanh nghiệp mà chỳng cũn cú ý nghĩa rất lớn

Đối với doanh nghiệp.

-Thỳc đẩy tiờu thụ là đẩy mạnh thực hiện chức năng lưu thụng hàng húa từ nhà sản xuất đến người tiờu dựng, làm tăng cường mối liờn hệ giữa nhà sản xuất với khỏch hàng Thỳc đẩy tiờu thụ gúp phần đẩy nhanh việc thực hiện mục đớch của doanh nghiệp trong quỏ trỡnh kinh doanh là sản xuất để bỏn và thu lợi nhuận, hoàn thành giai đoạn cuối cựng trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp là chuyển từ hỡnh thỏi hiện vật sang hỡnh thỏi giỏ trị đồng thời hoàn thành vũng quay của một chu kỳ kinh doanh -Hoạt động thỳc đẩy tiờu thụ khi được thực hiện theo kế hoạch tỷ lệ hàng húa của doanh nghiệp được khỏch hàng chấp nhận cao, tăng thờm uy tớn và nõng cao hỡnh ảnh của doanh nghiệp từ đú củng cố và nõng cao vị thế của doanh nghiệp trờn thương trường Thỳc đẩy tiờu thụ cũng gúp phần củng cố thờm niềm tin của khỏch hàng với doanh nghiệp do đú tăng khả năng tỏi tạo nhu cầu của khỏch hàng với doanh nghiệp Nú cũng là một biện phỏp để nõng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trước cỏc đối thủ cạnh tranh.

- Việc thỳc đẩy tiờu thụ cũn đũi hỏi doanh nghiệp phải luụn bỏm sỏt thị trường, nắm rừ nhứng biến động của thị trường, cũng như dự đoỏn trước được những biến động của thị trường giỳp doanh nghiệp chủ động đối phú trước những biến động của thị trường

Đối với khỏch hàng.

-Nếu như khụng cú hoạt động thỳc đẩy tiờu thụ, khỏch hàng muốn thỏa món nhu cầu của mỡnh khỏch hàng phải tự mỡnh tỡm kiếm cỏc nguồn để thỏa món nhu cầu Điều này khiến khỏch hàng phải bỏ ra rất nhiều thời gian và cụng sức để cú được nguồn

kinh tế hàng húa và thời đại bựng nổ thụng tin nờn việc tỡm kiếm những nguồn thỏa món lại càng khụng dễ dàng gỡ

-Mặt khỏc, khụng phải khỏch hàng nào cũng am hiểu tường tận về sản phẩm và thị trường, về cỏc nguồn thoả món nhu cầu, để cú thể lựa chọn được phương ỏn tối ưu nhằm thoả món nhu cầu của mỡnh Vỡ vậy, nếu chỉ cú nỗ lực từ phớa khỏch hàng thỡ sẽ gặp rất nhiều khú khăn trong việc thỏa món nhu cầu của mỡnh sao cho tốt nhất Nhưng sẽ khỏc đi rất nhiều nếu cú thờm sự nỗ lực của doanh nghiệp trong việc tỡm đến để đỏp ứng cỏc nhu cầu cho khỏch hàng Cụ thể, sự nỗ lực của của doanh nghiệp được nhắc tới là hoạt động thỳc đẩy tiờu thụ Khi doanh nghiệp thực hiện cỏc hoạt động để thỳc đẩy tiờu thụ thỡ hàng húa được đưa đến thỏa món nhu cầu của khỏch hàng nhanh nhất.

- Như vậy nhờ cú hoạt động thỳc đẩy tiờu thụ của cỏc doanh nghiệp mà người tiờu dựng cú cơ hội được tiờu dựng những sản phẩm cú chất lượng, đồng bộ và được phục vụ một cỏch văn minh, lịch sự với một chi phớ hợp lý hơn khi khụng cú cỏc hoạt động thỳc đẩy tiờu thụ.

Đối với xó hội.

-Thỳc đẩy tiờu thụ làm tăng khả năng cho cỏc sản phẩm của doanh nghiệp được tiờu dựng Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiờu dựng tức là xó hội đó chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp, tớnh hữu ớch của sản phẩm đó được xỏc lập, gớ trị và giỏ trị sử dụng mới được thực hiện Lao động của doanh nghiệp mới thực sự là lao động cú ớch Như vậy, cũng nhờ cú hoạt động thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm mà làm cho lao động của xó hội nhiều khả năng trở thành lao động cú ớch Thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm cũn làm cho cỏc hoạt động bỏn hàng của doanh nghiệp được tổ chức một cỏch hợp lý và tối ưu nhất nờn trỏnh được tỡnh trạng sử dụng lóng phớ nguồn lực lao động của xó hội

2 Lựa chọn khỏi niệm cơ sở về tiờu thụ sản phẩm

Hoạt động tiờu thụ đó cú từ rất lõu, chỳng phỏt triển theo sự phỏt triển theo sự phỏt triển của của cỏc hỡnh thỏi kinh tế xó hội Mỗi giai đoạn khỏc nhau của xó hội quan niệm về hoạt động tiờu thụ lại cú những thay đổi cho phự hợp với điều kiện hoàn cảnh thực tế của xó hội Dưới đõy một số khỏi niệm về tiờu thụ.

2.1 Nghiờn cứu tiờu thụ với tư cỏch là một phạm trự kinh tế

Hoạt động tiờu thụ được định nghĩa là sự chuyển đổi hỡnh thỏi giỏ trị của hàng hoỏ từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thỏa món nhu cầu của một tổ chức trờn cơ sở thoả mónnhu cầu của khỏch hàng về một giỏ trị sử dụng nhất định Khỏi niệm này đó nờu lờn được bản chất của bỏn hàng là sự chuyển đổi hỡnh thỏi giỏ trị từ hàng húa sang tiền tệ, mục đớch của sự chuyển đổi này nhằm thoả món nhu cầu của nhà sản xuất là thu đựơc tiền và nhu cầu của người tiờu dựng là giỏ trị sử dụng nhất định

Với quan niệm như vậy về bỏn đó chỉ ra được bản chất chất của tiờu thụ nhưng trong điều kiện hiện nay thỡ quan niệm về tiờu thụ như vậy sẽ khụng đảm bảo cho hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp thành cụng bởi vỡ hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp cũn cần nhiều hoạt động khỏc nữa Định nghĩa về tiờu thụ như vậy chỉ cú thể giỳp cho hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp thành cụng khi kinh doanh trong điều kiện sản phẩm của doanh nghiệp đó được bao tiờu, hay núi cụ thể là khi doanh nghiệp kinh doanh trong điều kiện nền kinh tế kế hoạch húa tập chung

2.2 Nghiờn cứu tiờu thụ với tư cỏch là một hành vi.

Khi nghiờn cứu tiờu thụ với tư cỏch là một hành vi chỳng ta cú thể định nghĩa chỳng theo hai cỏch: (1) tiờu thụ là sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoỏ cho khỏch hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc quyền thu được tiền hàng; (2) tiờu thụ hàng húa là hành vi thương mại theo đú người bỏn cú nghĩa vụ giao hàng húa cho người mua và nhận tiền, người mua cú nghĩa vụ trả tiền và nhận hàng húa theo thỏa thuận của hai bờn Với quan niệm bỏn hàng là một hành vi thỡ dẫn đến việc quan tõm vào một tỡnh huống hay một thương vụ cụ thể nào đú khi tiếp xỳc trực tiếp giữa người bỏn và người mua người mua và người bỏn trong trường hợp này sẽ thương lượng về những vấn đề như sản phẩm, dịch vụ, giỏ cả, phương thức thanh toỏn…, ký kết hợp đồng, cỏc thao tỏc trao đổi tiền hàng.

Như vậy, bỏn hàng chỉ đơn thuần là hành động trao đổi những cỏi cụ thể đó cú của người bỏn và của người mua Quan niệm bỏn hàng là một hành vi tức là chỳng ta đang thực hiện bỏn hàng theo nghĩa hẹp, chỳng ta chỉ nhấn mạnh đến vai trũ của bỏn hàng cỏ nhõn trong từng tỡnh huống cụ thể mà trờn thực tế thỡ hoạt động bỏn hàng nú chịu sự ảnh hưởng của cả một quỏ trỡnh với nhiều yếu tố

2.3 Nghiờn cứu tiờu thụ với tư cỏch là một chức năng, là một khõu trong quỏ trỡnh hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Theo cỏch nghiờn cứu này thỡ cú thể định nghĩa hoạt động bỏn hàng của doanh nghiệp như sau: Bỏn hàng là một khõu mang tớnh quyết định trong quỏ trỡnh hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuục hệ thống tổ chức và quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyờn thực hiện cỏc hoạt động nghiệp vụ liờn quan đến việc thực hiện cỏc chức năng chuyển hoỏ hỡn thỏi giỏ trị của sản phẩm sang tiền tệ cho tổ chức đú

Như vậy theo khỏi niệm này thỡ hoạt động tiờu thụ là hoạt động khụng thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Tiờu thụ đúng vai trũ quyết định đối với sự tồn tại và phỏt triển của doanh nghiệp Hoạt động tiờu thụ là hoạt động cú tầm quan trọng ngang hàng với cỏc hoạt khỏc hoạt động khỏc của doanh nghiệp Nú vừa cú sự độc lập tương đối lại vừa chịu chi phối bởi cỏc hoạt động khỏc của doanh nghiệp Định nghĩa về tiờu thụ như vậy cho thấy hoạt động tiờu thụ của cụng ty cũn cú hàng loạt cỏc phần tử nhỏ hơn chứa trong hoạt động đú Nội dung của hoạt động tiờu thụ theo quan niệm này trải rộng từ nghiờn cứu thị trường, xõy dựng chiến lược kế hoạch bỏn hàng, chuẩn bị hàng húa, cỏc điều kiện để bỏn hàng… cỏc phần tử này cú mối quan hệ mật thiết với nhau, chỳng vừa cú thể hỗ trợ nhau phỏt triển lại vừ cú thể kỡm hóm sự phỏt triển của nhau Đõy là một quan niệm tương đối đầy đủ và hợp lý so với thực tế hoạt động bỏn hàng của cỏc doanh nghiệp.

2.4 Nghiờn cứu tiờu thụ với tư cỏch là một quỏ trỡnh

Thực chất của quan điểm này là sự mở rộng của quan điểm coi tiờu thụ là một khõu theo quan điểm hệ thống của tư tưởng định hướng marketing Tiờu thụ là một quỏ trỡnh thực cỏc hoạt động trực tiếp hoặc giỏn ở tất cả cỏc cấp, cỏc phần tử trong doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển húa hỡnh thỏi giỏ trị của hàng từ hàng sang tiền thành hiện thực một cỏch cú hiệu quả nhất.

Như vậy, theo quan điểm này, tiờu thụ khụng chỉ là nhiệm vụ của từng khõu từng bộ phận trong doanh nghiệp mà là của tất cả cỏc bộ phận Cú quan điểm như vậy là vỡ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm nhiều khõu nhiều bộ phận, trong đú cỏc bộ phận cú quan hệ mật thiết với nhau, một yếu tố nào của quỏ hệ thống bị tỏc động đều ảnh hưởng đến cỏc yếu tố cũn lại Trong quỏ trỡnh hoạt động kinh doanh khụng phải cứ mỗi bộ phận thực hiện tốt chức năng của mỡnh là cú thể thành cụng mà cỏc chức năng đú được thực hiện phải được dưa trờn những căn cứ và mục tiờu của của cả hệ thống và cỏc bộ phận khỏc

Quan điểm coi hoạt động tiờu thụ là một quỏ trỡnh là quan điểm mới nhất trờn thế giới, quan điểm này nú phản ỏnh đỳng với thực tế hoạt động doanh nghiệp và quy luật của tự nhiờn là tất cả cỏc sự vật hiện tượng trờn thế giới đều cú mối quan hệ tỏc động qua lại lẫn nhau Tuy nhiờn nếu như quan niệm hoạt động bỏn hàng theo quan điểm này thỡ sẽ khụng thấy được vai trũ và vị trớ cũng như sự ảnh hưởng bộ phận tiờu thụ sản phẩm lờn hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Trờn đõy là hệ thống cỏc quan điểm khỏc nhau về tiờu thụ sản phẩm ở cỏc doanh nghiệp, mỗi quan điểm nú được đưa ra trong một thời kỳ khỏc nhau gắn với những hoàn cảnh lịch sử nhất định Cho đến nay, do hoàn cảnh cú những thay đổi mà nhiều khỏi niệm nú khụng cũn chuẩn xỏc

II NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ TRONG HOẠT ĐỘNG KINH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP.

Để đảm bảo xỏc định được chớnh cỏc vấn đề trong nội dung của hoạt động tiờu thụ bờn cạnh việc đưa ra được một định nghĩa chớnh sỏc, chỳng ta cần phải biết được những đặc điểm của mặt hàng mà cụng ty đang tiờu thụ So với những hàng húa thụng thường khỏc sản phẩm dịch vụ cú những đặc điểm khỏc biệt cần phải chỳ ý khi xõy dựng nội dung của hoạt động bỏn hàng.

Những sản phẩm dịch vụ thỡ khỏc với sản phẩm hàng húa, những sản phẩm này thường khụng cú tớnh chất cơ, lý, húa xỏc định, do đú mà khụng thể sử dụng những hệ thống tiờu chuẩn kỹ thuật đó được tiờu chuẩn húa để đỏnh giỏ chất lượng của sản phẩm dịch vụ, mà chỳng thường chỉ được đánh giỏ thụng qua sự cảm nhận của người tiờu dựng về sản phẩm bằng cỏc cơ quan cảm giỏc như nhỡn, gửi, nếm, sự hài lũng…hoặc thụng qua danh tiếng của cụng ty, qua tiờu dựng sản phẩm.

Cỏc sản phẩm dịch vụ do việc tiờu dựng và sản xuất diễn ra đồng thời Cho nờn, cỏc nhà cung cấp sản phẩm dịch vụ khụng thể tiến hành sản xuất những sản phẩm với mục đớch dự trữ để điều chỉnh tớnh thời vụ của nhu cầu hay những biến động của thị trường như trong cỏc doanh nghiệp sản xuất hàng húa thụng thường Cỏc hoạt động sản xuất sản phẩm dịch vụ thường chỉ xảy ra khi khỏch hàng cú nhu cầu cần được thỏa món.

Sản phẩm dịch vụ do những đặc tớnh của mỡnh mà khụng thể sử dụng những hệ thống tiờu chuẩn kỹ thuật đó được tiờu chuẩn húa để đỏnh giỏ chất lượng cho nờn việc

đỏnh giỏ sản phẩm nào cú chất lượng cao hay thấp là do chủ quan của mỗi người Chất lượng của sản phẩm dịch vụ phụ thuộc vào sự tương tỏc qua lại giữa người cung cấp và người được thụ hưởng cỏc dịch vụ đú, nếu mức đọ hài lũng của người được cung cấp dịch vụ cao thỡ sản phẩm dịch vụ đú cú chất lượng cao và ngược lại

Những sản phẩm dịch vụ đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng cần phải thuận tiện, kịp thời, thoả món sự văn minh lịch sự trong tiờu dựng của khỏch hàng và chỳng thường đũi hỏi mức độ cỏ biệt húa sản phẩm theo nhu cầu của người tiờu dựng cao

Sự khỏc biệt của sản phẩm dịch vụ cho thấy trong hoạt động bỏn hàng của cỏc doanh nghiệp bờn cạnh việc tuõn thủ những quy tắc chung trong nội dung của hoạt động bỏn hàng thỡ doanh nghiệp sản xuất cỏc sản phẩm dịch vụ cần cú những sỏng tạo và thay đổi sao cho đạt được hiệu quả cao nhất Hoạt động tiờu thụ sản phẩm dịch vụ cú những nội dung cơ bản như sau:

- Nghiờn cứu, phõn tớch mụi trường kinh doanh tỡm kiếm cơ hội và nguy cơ.- Xõy dựng chiến lược, kế hoạch tiờu thụ sản phẩm.

- Chuẩn bị mạng lưới phõn phối sản phẩm.

- Chuẩn bị lực lượng và cơ cấu lực lượng tiờu thụ sản phẩm.-Tổ chức cỏc hoạt động hỗ trợ cho hoạt động tiờu thụ sản phẩm.-tổ chức thực hiện nghiệp vụ bỏn hàng.

- Phõn tớch và đỏnh giỏ hoạt động tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1 Nghiờn cứu, phõn tớch mụi trường kinh doanh tỡm cơ hội và nguy cơ

1.1 Nghiờn cứu phõn tớch mụi trường kinh doanh.

Nghiờn cứu, phõn tớch mụi trường kinh doanh là một hoạt động cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp khi kinh doanh trờn thị trường Hoạt động nghiờn cứu, phõn tớch mụi trường kinh doanh được thực hiện kể từ khi doanh nghiệp bước vào kinh doanh và duy trỡ trong suốt thời gian tồn tại của doanh nghiệp Nghiờn cứu, phõn tớch mụi trường kinh doanh là một hoạt động nghiệp vụ mà theo đú người nghiờn cứu bằng cỏc phương phỏp khỏc nhau tỡm kiếm, thu thập những thụng tin cần thiết cho cụng việc nghiờn cứu của mỡnh, sau đú sử dụng cỏc phương tiện khỏc nhau để lưu trữ và sử lý cỏc thụng tin nhằm phục vụ cho mục đớch của việc nghiờn cứu Cỏc thụng tin mà doanh nghiệp cần

thu thập, lưu trữ khi nghiờn cứu, phõn tớch mụi trường kinh doanh là cỏc thụng tin bờn trong và thụng tin bờn ngoài doanh nghiệp.

1.1.1 Cỏc thụng tin bờn ngoài doanh nghiệp cần thu thập và lưu trữ trong nghiờn cứu phõn tớch mụi trường kinh doanh.

Cỏc thụng tin về văn húa xó hội: Trong mụi trường văn húa xó hội doanh nghiệp cần thu thập thụng tin về dõn số; xu hướng biến động của dõn số; hộ gia đỡnh và xu hướng vận động; dõn cư và xu hướng biến động; thu nhập và phõn bố thu nhập của người tiờu thụ; nghề nghiệp tầng lớp xó hội; dõn tộc, chủng tộc, sắc tộc tụn giỏo, nền văn húa,….

Cỏc thụng tin về chớnh trị- luật phỏp: Những thụng tin về chớnh trị và luật phỏp cú ảnh hưởng trực tiếp đến việc hỡnh thành cỏc cơ hội hay nguy cơ cho doanh nghiệp Cỏc thụng tin cần thu thập là cỏc yếu tố quan điểm, định hướng mục tiờu phỏt triển xó hội của Đảng và nhà nước; mức độ hoàn chỉnh của hệ thống luật phỏp; thuế và cỏc biện phỏp chớnh sỏch về thuế; hiệu lực cỏc biện phỏp chớnh sỏch chớnh sỏch đó được ỏp dụng và triển khai vào thực tế…

Cỏc thụng tin thuộc kinh tế và cụng nghệ: Những thụng tin của mụi trường kinh tế cụng nghệ nú chi phối rất lớn đến hoạt động và quyết định của doanh nghiệp Thụng tin cần thu thập gồm cú: cỏc yếu tố tiềm năng của nền kinh tế; cỏc xu hướng thay đổi về cấu trỳc của nền kinh tế; lạm phỏt và khả năng điều chỉnh lạm phỏt; tốc độ tăng trưởng kinh tế; cơ sở hạ tầng ký thuật của nền kinh tế; trỡnh độ trang thiết bị kỹ thuật cụng nghệ của ngành nền kinh tế; khả năng ứng dụng cỏc tiến bộ khoa học kỹ thuật vào thực tiễn ….

Cỏc thụng tin về cạnh tranh: Thụng tin về mụi trường cạnh tranh là thụng tin cú ảnh hưởng đến những rào cản khi doanh nghiệp ra nhập nghành; về khả năng của doanh nghiệp được tham gia vào cỏc cơ hội kinh doanh được thuận lợi hay khú khăn Thụng tin cần thu thập là thụng tin chung về mụi trường cạnh tranh; số lượng đối thủ cạnh tranh; hnỡnh thức cạnh tranh của từng đối thủ; ưu điểm nhược điểm của từng đối thủ; chiến lược cạnh tranh của từng đối thủ….

Cỏc thụng tin về mụi trường địa lý, tự nhiờn: Cỏc thụng tin cần thu thập trong mụi trường này gồm cú điều kiện khớ hậu thời tiết; mức độ ổn định và vững chắc của hệ thống địa tầng, tớnh chất mựa vụ của thời tiết; đặc điểm địa hỡnh…

Cỏc thụng tin về khỏch hàng: Đõy là thụng tin quan trọng nhất đối với doanh nghiệp, nú quyết định sự thành cụng và chi phối mội hoạt động của doanh nghiệp Cỏc thụng tin cần được thu thập đối với khỏch hàng như: Số lượng khỏch hàng; cỏch thức mua sắm và hành vi mua sắm; diễn biến tõm sinh lý trong quỏ trỡnh mua sắm; …

1.1.2 Cỏc thụng tin bờn trong doanh nghiệp cần thu thập lưu trữ khi nghiờn cứu mụi trường kinh doanh.

Cỏc thụng tin về tài chớnh: Trong yếu tố này cần thu thập một số thụng tin về vốn chủ sở hữu; vốn huy động từ bờn ngoài; tỷ lệ tỏi đầu tư từ lưọi nhuận; khả năng thanh toỏn nợ ngắn hạn; tỷ lệ và khả năng sinh lời…

Cỏc thụng tin về con người: Trỡnh độ của cỏn bộ cụng nhõn viờn; năng suất và hiệu quả lao động; chiến lược và điều kiện phỏt triển con người của doanh nghiệp…

Cỏc thụng tin về tiềm lực vụ hỡnh của doanh nghiệp: Chỗ đứng và vị thế của doanh nghiệp trờn thị trường; hỡnh ảnh, uy tớn của doanh nghiệp trờn thị trường; vị trớ địa lý của doanh nghiệp trờn thị trường; uy tớn và mối quan hệ xó hội của ban lónh đạo; sự nổi tiếng của thương hiệu;…

Cỏc thụng tin về khả năng kiểm soỏt, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Cỏc thụng tin về trỡnh độ và khả năng quản lý của doanh nghiệp.

Cỏc thụng tin về trỡnh độ trang thiết bị và cụng nghệ hiệ tại của cụng ty.Cỏc thụn tin về cơ sở vật chất và kỹ thuật hạ tầng của doanh nghiệp.

Cỏc thụng tin về sự đỳng đắn của mục tiờu và khả năng, sự kiờn trỡ theo đuổi mục tiờu của ban lónh đạo doanh nghiệp….

Cỏc phương phỏp được sử dụng để thu thập thụng tin phục vụ cho việc nghiờn cứu mụi trường kinh doanh là phương phỏp điều tra tại hiện trường và phương phỏp điều tra tại bàn Mỗi phương phỏp khi được sử dụng để phục vụ cho hoạt động nghiờn cứu mụi trường kinh doanh đều cú những ưu nhược điểm riờng, trong quỏ trỡnh điều tra, tuỳ theo yờu cầu mà người điều tra sử dụng phương phỏp phự hợp.

Đối với phương phỏp nghiờn cứu thị trường tại bàn cú ưu điểm là chi phớ thấp, khụng cần tốn nhiều thời gian, nguồn thụng tin thu thập được là khỏ phong phỳ Tuy nhiờn, những thụng tin cú được từ phương phỏp nghiờn cứu này thường là những thụng tin thứ cấp, chỳng thường đó được sử lý để phục vụ cho cỏc cuộc nghiờn cứu trước

Chỳng thường khụng cũn phản ỏnh chớnh xỏc thực tế của mụi trường và thường cú một độ trễ nhất định so với biến động của mụi trường.

Đối với phương phỏp nghiờn cứu tại hiện trường thỡ ngược lại so với phương phỏp trờn Phương phỏp nghiờn cứu tại hiện trường đũi hỏi phải tốn kộm một lượng chi phớ lớn hơn nhiều so với phương phỏp trờn, ngoài ra cũn tốn kộm cả về thời gian và cụng sức Nhưng cỏc thụng tin mà doanh nghiệp thu được theo phương phỏp này thường cú chất luợng rất cao, chỳng chưa bị sử lý nờn phản ỏnh xỏc thực cỏc biến động của thị trường, cú tớnh cập nhật cao Để cú được cỏc thụng tin theo phương phỏp điều tra này doanh nghiệp cú thể sử dụng cỏc cỏch như tổ chức cỏc hội nghị khỏch hàng, cỏc bảng hỏi để thu thập, khuyến khớch cỏc nhõn viờn bỏn hàng ghi chộp lại cỏc lời phản ỏnh của khỏch hàng

Mục đớch của nghiờn cứu thị trường của doanh nghiệp là tỡm kiếm cỏc cơ hội tiờu thụ và nguy cơ đe doạ đến hoạt động bỏn hàng của một loại hàng húa hoặc một nhúm hàng húa trờn một khu vực thị trường nhất định và trong một khoảng thời gian nhất định

1 2 Cỏc cơ hội tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Cỏc cơ hội bỏn hàng hấp dẫn của doanh nghiệp cú thể xuất hiện dưới nhiều dạng khỏc nhau:

-Xuất hiện dưới dạng phỏt triển thị trường, doanh nghiệp cú thể tăng lượng hàng hoỏ của mỡnh bỏn ra bằng cỏch mang sản phẩm hiện tại của cụng ty đi tiờu thụ trờn thị trường mới.

-Cơ hội bỏn hàng xuất hiện dưới dạng phỏt triển sản phẩm, tức là doanh nghiệp bằng sự cải tiến của mỡnh làm cho sản phẩm bước sang một chu kỳ sống mới trờn thị trường hiện tại.

-Xuất hiện dưới dạng gậm nhấm thị trường, tức là bằng một số biện phỏp nhiệp vụ nào đú mà doanh nghiệp tăng được khối lượng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp bỏn ra trờn thị trường hiện tại.

-Cơ hội xuất hiện dưới dạng đa dạng húa loại hàng húa bỏn ra, tức là doanh nghiệp đó tận dụng cơ hội bỏn hàng xuất hiện trờn thị trường bằng cỏch cung cấp thị trường loại hàng húa mới bờn cạnh loại hàng húa truyền thống

1.3 Cỏc nguy cơ đe doạ khả năng và kết quả tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Nghiờn cứu mụi trường kinh doanh khụng chỉ tỡm ra những cơ hội tiờu thụ cho sản phẩm của doanh nghiệp mà chỳng cũn tỡm ra những nguy cơ đe doạ doạ đến khả năng và kết quả tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.3.1 Cỏc nguy cơ đe doạ đờn từ phớa bờn ngoài doanh nghiệp.

Cỏc nguy cơ đe doạ này cú thể là do sự thay đổi chớnh sỏch của nhà nước đối với định hướng cho việc phỏt triển nghành nghề mà doanh nghiệp đang kinh doanh hoặc sự thay đổi trong chớnh sỏch tiờu dựng.

Cũng cú thể là do đối thủ cạnh tranh đó tỡm ra được chiến lược cạnh tranh cú hiệu quả từ đú lụi kộo được khỏch hàng của doanh nghiệp.

Nguy cơ cũng cú thể là do cỏc tổ chức cụng chỳng, cỏc hội và hiệp hội đưa ra những khuyến cỏo, những thụng tin bất lợi đối với sản phẩm của doanh nghiệp

Hay cũng cú thể là do hàng húa của doanh nghiệp bị khỏch hàng tẩy chay vỡ một lý do nào đú.

1.3.2 Cỏc nguy cơ đe doạ từ phớa bờn trong doanh nghiệp.

Những sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp đưa ra khụng phự hợp với khỏch hàng Cho nờn khụng được khỏch hàng đún nhận.

Sản phẩm của doanh nghiệp đưa ra thị trường là đỳng nhưng doanh nghiệp lại thực hiện trinh phục và tiếp cận khỏch hàng khụng đỳng cỏch.

Do ban quả lý cú những sai sút trong việc quyết định, định hướng cho hoạt động cung cấp sản phẩm của cụng ty ra thị trường.

Doanh nghiệp khụng xỏc định được chớnh xỏc thời gian và chi phớ cần thiết để chinh phục và thu hỳt khỏch hàng dẫn đến khụng thể theo đuổi được mục tiờu của cụng ty trờn thị trường.

Do sự yếu kộm của chớnh đội ngũ bỏn hàng về khả năng thuyết phục và nghiệp vụ bỏn hàng dẫn đến khụng thể chinh phục và lưu giữ được khỏch hàng cho doanh nghiệp…

2 Xõy dựng chiến lược và kế hoạch bỏn hàng của doanh nghiệp.

2.1 Xõy dựng chiến lược tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Chiến lược tiờu thụ sản phẩm là định hướng cho hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp trong một thời gian tương đối dài và hệ thống cỏc biện phỏp nhằm phõn bổ và

tiờu của hoạt động tiờu thụ sản phẩm Như vậy, chiến lược tiờu thụ sản phẩm đưa ra cho hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp một mục tiờu tiờu thụ trong thời gian tương đối dài và cỏc biện phỏp sử dụng cỏc nguồn lực của doanh nghiệp để thực hiện được mục tiờu đó đặt ra

Khi xõy dựng chiến lược tiờu thụ doanh nghiệp căn cứ vào mục tiờu tổng thể của doanh nghiệp,vào chiến lược của cỏc bộ phận khỏc và căn cứ vào kết quả của cỏc hoạt động điều tra nghiờn cứu thị trường của doanh nghiệp Khi doanh nghiệp đó xõy dựng được chiến lược tiờu thụ sản phẩm hợp lý thỡ nú đảm bảo cho hoạt động tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giành được những thắng lợi, cú thể sử dụng làm căn cứ cho xõy dựng kế hoach tiờu thụ của doanh nghiệp.

Để xõy dựng chiến lược bỏn hàng doanh nghiệp cú thể sử dụng một số phương phỏp khỏc nhau:

Phương phỏp từ trờn xuống, ưu điểm là đảm bảo cho mục tiờu của doanh nghiệp cú được sự thống nhất cao và bỏm sỏt với mục tiờu của cụng ty nhưng chỳng lại cú nhược điểm thường mang tớnh ỏp đặt và khụng bỏm sỏt tỡnh hỡnh thực tế

Phương phỏp xõy dựng chiến lược tiờu thụ sản phẩm từ dưới lờn, ưu điểm và nhược điểm của nú ngược lại với phương phỏp từ trờn xuống

Phương phỏp kết hợp, phương phỏp này cú thể khắc phục được nhược điểm của hai phương phỏp trờn Tuy nhiờn, xõy dựng chiến lược tiờu thụ sản phẩm theo phương phỏp kết hợp lại phỏt sinh nhược điểm mới, để cú được chiến lược theo phương phỏp này cần tốn nhiều thời gian và chi phớ.

Trong xõy dựng chiến lược tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần lưu ý rằng hoạt động xõy dựng chiến lược tiờu thụ chủ yếu dựa trờn những dự bỏo chủ quan Cỏc dự bỏo chủ quan cú thể chớnh xỏc hoặc khụng Vỡ vậy, doanh nghiệp trong quỏ trỡnh thực hiện chiến lược tiờu thụ doanh nghiệp khụng nờn mỏy múc ỏp dụng chiến lược một cỏch cứng nhắc mà phải ỏp dụng chỳng một cỏch linh hoạt, trong một số trường hợp nhất định để đảm bảo thực hiện được cỏc mục tiờu tổng quỏt của doanh nghiệp thỡ doanh nghiệp cần phải điều chỉnh, thậm chớ là thay đổi chiến lược bỏn hàng cho phự hợp với những biến động của mụi trường kinh doanh.

2.2 Xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản phẩm là sự cụ thể húa từng bước phải làm để tiến đến đớch dài hạn của chiến lược tiờu thụ Xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũn là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành liờn tục, nhịp nhàng theo chương trỡnh đó định.

Trong nội dung của kế hoạch tiờu thụ sản phẩm nú phải phản ỏnh được cỏc nội dung cơ bản như: Khối lượng hàng bỏn ra tương đối, khối lượng hàng bỏn ra tuyệt đối, khối lượng sản phẩm cần phải tiờu thụ trong một khoảng thời gian nhất định, khối lượng sản phẩm tiờu thụ theo cơ cấu thị trường, theo cơ cấu khỏch hàng, doanh số hàng bỏn đó giao, doanh số hàng bỏn đó viờt húa đơn, đó giao hàng, khỏch hàng đó nhận được và chấp nhận, khỏch hàng đó trả tiền đầy đủ…và hàng loạt cỏc chỉ tiờu phản ỏnh chất lượng của hoạt động tiờu thụ; tổng doanh thu cần thu được, mức lợi nhuận trờn một đơn vị sản phẩm, tổng lợi nhuận cần đạt trong kế hoạch; cỏc chỉ tiờu về chi phớ, chi phớ lưu thụng thuần tuý, chi phớ lưu thụng bổ sung, chi phớ cố định biến đổi, chi phớ kiểm soỏt được, khụng kiểm soỏt được….

Xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản phẩm đũi hỏi doanh nghiệp phải bỏ ra chi phớ lớn Do đú mà, tuỳ theo khả năng, doanh nghiệp cú thể xõy dựng đến một mức độ chi tiết nhất định, trong xõy dựng cần phải chuẩn xỏc để đảm bảo thành cụng

3 Chuẩn bị mạng lưới phõn phối cho sản phẩm của doanh nghiệp.

Mỗi cụng ty dịch vụ khỏc nhau đều cú những phương cỏch riờng để thành lập hệ thống kờn phõn phối cho mỡnh, cú khi chỳng được sử dụng như những cụng cụ cạnh tranh tiềm năng của doanh nghiệp Cú nhiều cỏch phõn phối dịch vụ đó được ỏp dụng, cú những cỏch mang lại thành cụng cho doanh nghiệp, nhưng cũng cú những cỏch đó dẫn đến thất bại cho doanh nghiệp.

Hệ thống kờnh phõn phối được sử dụnng trong kinh doanh dịch vụ gồm cú cỏc loại sau:

Kờnh phõn phối trực tiếp: Loại hỡnh kờnh phõn phối trực tiếp nú cú hai dạng là kờnh phõn phối trực tiếp với cỏc hoạt động cung cấp dịch vụ diễn ra tại doanh nghiệp và kờnh phõn phối trực tiếp mà hoạt động cung cấp dịch vụ được thực hiện ngay tại nhà.

Hai hỡnh thức của kờnh phõn phối trực tiếp này được ỏp dụng chủ yếu đối với dịch vụ thuần tỳy Những dịch vụ mà nú đũi hỏi cú mối quan hệ chặt chẽ giữa người cung cấp và khỏch hàng Một số loại dịch vụ tiờu biểu cho loại hỡnh kờnh phõn phối trực tiếp này là, dịch vụ chăm súc sức khỏe, chữa bệnh, mỹ viện, nhà hàng; dịch vụ đào tạo, giỏo dục,…

Với loại kờnh phõn phối trực tiếp thỡ đảm bảo cho việc tiếp xỳc giữa nhà cung cấp và người tiờu dựng là ngắn nhất Nhà cung cấp cú cơ hội tiếp xỳc trực tiếp với khỏch hàng nờn nhanh chúng phỏt hiện ra những thay đổi trong nhu cầu của người tiờu dựng Từ đú, doanh nghiệp đưa ra cỏc quyết định hợp lý với những biến động của khỏch hàng Cũng nhờ cú phõn phối trực tiếp mà doanh nghiệp cú thể giảm bớt chi phớ trong quỏ trỡnh vận động của hàng húa từ nhà sản xuất đến người tiờu dựng, người tiờu dựng cú cơ hội được sử dụng những sản phẩm cú giỏ cả phải chăng Nhưng loại hỡnh kờnh phõn phối trực tiếp này cũng cú những hạn chế, một số loại dịch vụ nếu sử dụng loại hỡnh kờnh phõn phối trực tiếp sẽ khụng cú hiệu quả, chỳng buộc cỏc doanh nghiệp phải quản lý nhiều mối khỏch hàng, vừa làm cụng việc của nhà sản xuất và cụng việc của nhà tiờu thụ.

Kờnh phõn phối giỏn tiếp: Loại hỡnh kờnh phõn phối giỏn tiếp là loại kờnh phõn phối cú sự tham gia của cỏc loại trung gian trong quỏ trỡnh hàng húa được vận động từ nhà cung cấp đến người tiờu dựng Kờnh phõn phối giỏn tiếp gồm cú một số loại cơ bản sau:

Một số dịch vụ lại thớch hợp với loại hỡnh kờnh phõn phối giỏn tiếp Cỏc ngành như: hàng khụng, khỏch sạn, nghõn hàng, bảo hiểm, du lịch…cú thể sử dụng cỏc đại lý, văn phũng đại diện ở cỏc đoạn thị trường khỏc nhau, những người chào hàng Trong một số loại dịch vụ thỡ đại lý cú thể thay mặt nhà cung cấp thục hiện cung cấp dịch vụ

àdịch vụ

Dịch vụ tại nhà

Nh cung cà ấp dịch vụ

dựng Đại lý bỏn Đại lý mua

cho khỏch hàng cú nhu cầu, nhưng một số dịch vụ khỏc thỡ nhà thỡ cỏc đại lý chỉ cú tỏc dụng thay mặt nhà phõn phối thực hiện cỏc giao dịch đối với khỏch hàng, cũn việc cung cấp dịch cho khỏch hàng thỡ buộc phải do cỏc nhà cung cấp dịch vụ cung cấp cho khỏch hàng.

Việc sử dụng cỏc kờnh phõn phối giỏn tiếp, tạo cho cỏc nhà cung cấp tập chung chuyờn mụn vào hoạt động cung cấp dịch vụ Tuy nhiờn, việc sử dụng trung gian phõn phối làm cho cỏc biến động của mụi trường kinh doanh được phản ỏnh đến nhà cung cấp chậm hơn so với kờnh phõn phối trực tiếp và cỏc phản ỏnh sự sai lệch của những phản ỏnh so với thực tế cũng cao hơn.

Đối với một số doanh nghiệp lớn thỡ việc sử dụng kờnh phõn phối của doanh nghiệp là hỗn hợp của hai loại kờnh phõn phối trực tiếp và giỏn tiếp

Trong xõy dựng kờnh phõn phối, doanh nghiệp cũn phải chỳ ý đến độ rộng của kờnh phõn phối Độ rộng của kờnh phõn phối chớnh là số lượng cỏc phần tử và loại phần tử trong mỗi cấp của kờnh phõn phối Việc xỏc định số lượng cỏc phần tử và loại phần tử của mỗi cấp độ trong kờnh phõn phối Độ rộng phụ thuộc vào một số cỏc yếu tố cơ bản sau: Cỏch thức phõn nhúm khỏch hàng của doanh nghiệp; Khối lượng sản pẩm cần tiờu thụ trong kỳ kế hoạch; Mức độ cần thiết và tần suất gặp khỏch hàng của doanh nghiệp; Tổng khối lượng cụng việc cần thiờt phải thực hiện ở mỗi cấp của kờnh; Thời gian và mối liờn hệ cần thiết cho mỗi loại khỏch hàng.

4 Lực lượng tiờu thụ sản phẩm và cơ cấu lực lượng tiờu thụ sản phẩm.

4.1 Lực lượng tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Phõn chia theo mối quan hệ của lực lượng bỏn hàng đối với doanh nghiệp Chỳng ta cú thể chia lực lượng tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thành ba bộ phận cơ bản là:

- Lực lượng bỏn hàng cơ hữu của doanh nghiệp lại được chia thành hai bộ phận là lực lượng bỏn hàng tại văn phũng của doanh nghiệp và lực lượng bỏn hàng bờn ngoài doanh nghiệp.

 Lực lượng tiờu thụ cơ hữu ở tại văn phũng của doanh nghiệp: Bộ phận bỏn hàng này cú đặc điểm là họ ớt tiếp xỳc trực tiếp với khỏch hàng mà thường

tiếp xỳc với khỏch hàng bằng cỏc phương tiện như điện thoại, fax…và cỏc phương tiện liờn lạc khỏc Với lực lượng bỏn hàng này tựy thuộc vào từng doanh nghiệp Họ cú thể được bố trớ là lực lượng tiờu thụ chủ yếu và thực hiện cỏc thương vụ tiờu thụ lớn của doanh nghiệp hoặc được bố trớ làm lực lượng hỗ trợ cho cỏc lực lượng bỏn hàng khỏc của doanh nghiệp.

 Lực lượng tiờu thụ cơ hữu ở bờn ngoài văn phũng của doanh nghiệp: Lực lượng tiờu thụ này là cỏc nhõn viờn đó được doanh nghiệp bố trớ tại cỏc khu vực thị trường địa lý nhất định Họ hoạt động theo cỏc chức trỏch và nhiệm vụ được giao bởi doanh nghiệp Họ cú thể là đại diện cho doanh nghiệp và cũng cú thể là người trực tiếp thực hiện việc cung cấp cỏc sản phẩm của doanh nghiệp cho khỏch hàng của doanh nghiệp trờn địa bàn mỡnh phụ trỏch.

-Lực lượng tiờu thụ là cỏc trung gian phõn phối: Lực lượng này chớnh là cỏc đại lý tiờu thụ cú hợp đồng với doanh nghiệp Lực lượng này khụng thuộc bộ phận bỏn hàng cơ hữu của doanh nghiệp Họ nhận tiờu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp là dựa trờn cơ sở cỏc hợp đồng Tựy theo nội dung của hợp đồng mà lực lượng tiờu thụ này cú thể chỉ bỏn hàng cho doanh nghiệp hoặc cũng cú thể bỏn hàng cho nhiều doanh nghiệp khỏc nhau Thự lao của lực lượng này cũng tuỳ theo hợp đồng mà được thực hiện theo cỏc cỏch khỏc nhau.

- Lực lượng tiờu thụ hỗn hợp: Trong thực tế thỡ khụng phải hai lực lượng bỏn tiờu thụ trờn cú thể phự hợp với bất kỳ một loại dịch vụ nào và khụng phải khụng cú những nhược điểm Cho nờn, trờn thực tế, cỏc doanh nghiệp cũn sử dụng một lực lượng tiờu thụ hỗn hợp để khắc phục cỏc nhược điểm của cỏc lực lượng bỏn hàng kể trờn.

Phõn chia theo nội dung cỏc nghiệp vụ và cỏc chức năng của từng cỏ nhõn trong tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thỡ lực lượng bỏn hàng của doanh nghiệp gồm cỏc lực lượng cơ bản như sau:

- Đối với lực lượng cú chức năng chớnh là quản lý và điều hành gồm cú: Giỏm đốc tiờu thụ cấp doanh nghiệp; Cỏc trưởng phũng tiờu thụ theo: khu vục địa lý, theo nhúm sản phẩm, theo nghành hàng,… Cỏc tổ trưởng, trưởng nhúm bỏn hàng.

- Đối với lực lượng cú chức năng chớnh là thực hiện cỏc hoạt động nghiệp vụ trong tiờu thụ gồm: Người tiếp nhận đơn hàng; Người giao hàng; Người gợi tạo nhu cầu; Kỹ thuật viờn; Người chào hàng.

4.2 Cơ cấu lực lượng tiờu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp.

Cơ cấu lực lượng tiờu thụ chớnh là việc bố trớ và sắp xếp để cú thể đưa ra được một bộ mỏy tiờu thụ cú hiệu quả và hợp lý nhất cho doanh nghiệp Tuỳ theo đặc điểm và mục tiờu mà việc cơ cấu lực lượng tiờu thụ của doanh nghiệp được thực theo cỏc hỡnh thức khỏc nhau.

Cơ cấu lực lượng tiờu thụ theo tiờu thức vựng địa lý.

Cơ cấu lực lượng tiờu thụ theo khỏch hàng.

Cơ cấu lực lượng tiờu thụ theo sản phẩm.Phũng thị trường

Cỏc tỉnh miền nỳi

Phũng thị trường miền TrungCỏc tỉnh

Cỏc tỉnh đồng bằng

Giỏm đốc( Phú giỏm đốc) phụ trỏch bỏn h ngà

Giỏm đốc(Phú giỏm đốc) phụ trỏch tiờu thụ

Ban phụ trỏch bỏn h ng trà ực

Ban phụ trỏch khỏch h ng bà ỏn

buụnBan phụ

trỏch khỏch

h ng àchớnh

phủphụ trỏch

khỏch h ng àdoanh nghiệp sản xuấtphụ trỏch

khỏch h ng ànước ngo ià

Thực tế, cỏc doanh nghiệp thường khụng thực hiện cơ cấu lực lượng tiờu thụ của doanh nghiệp chỉ bằng một tiờu thức nào riờng biệt mà để nõng cao hiệu của lực lượng tiờu thụ cỏc doanh nghiệp thường kết hợp sử dụng cỏc tiờu thức khỏc nhau để cơ cấu lực lượng bỏn hàng của doanh nghiệp Do đú, cỏc mụ hỡnh cơ cấu lực lượng bỏn hàng của doanh nghiệp thường cú dạng ma trận.

5 Tổ chức cỏc hoạt động hỗ trợ cho hoạt động tiờu thụ sản phẩm dịch vụ.

5.1 Xõy dựngvà hoàn thiện hệ thống chỉ tiờu đỏnh giỏ chất lượng toàn diện cho sản phẩm của doanh nghiệp.

5.1.1 Xõy dựng tiờu chuẩn chất lượng toàn diện cho sản phẩm dịch vụ.

Chất lượng phản ỏnh mức độ hài lũng của khỏch hàng trong quỏ trỡnh cảm nhận, tiờu dựng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp, là sự đỏnh giỏ một cỏch tổng thể về những lợi ớch và mức độ thỏa món cỏc nhu cầu kỳ vọng của khỏch hàng trước khi tiờu dựng sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp mang lại cho họ Cú thể xõy dựng chỉ tiờu phản ỏnh chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp một cỏch định tớnh theo ba cấp độ sau:

Dịch vụ nhận được so sỏnh Sự mong đợi của khỏch hàng Mức độ đỏnh giỏGiỏm đốc( Phú giỏm đốc)phụ

trỏch tiờu thụ

Bộ phận phụ trỏch nhúm h ng II cà ấp

vựngPhũng phụ trỏch

nhúm h ng I cà ấpquốc gia

Bộ phận phụ trỏch nhúm hàng III cấp

vựngBộ phận phụ trỏch

nhúm h ng I cà ấpvựng

Phũng phụ trỏch nhúm hàng II cấp

quốc gia

Phũng phụ trỏch nhúm hàng III cấp

quốc gia

Bộ phận phụ trỏch nhúm hàng I cấp tỉnh

Bộ phận phụ trỏch nhúm hàng II cấp tỉnh

Bộ phận phụ trỏch nhúm hàng III cấp tỉnh

Giỏ trị dịch vụ nhận được > Giỏ trị mong đợi Rất caoGiỏ trị dịch vụ nhận được = Giỏ trị mong đợi CaoGiỏ trị dịch vụ nhận được < Giỏ trị mong đợi thấp

Theo giỏo trỡnh kinh tế và quản lý cỏc ngành dịch vụ(GS-TS ĐẶNG ĐèNH ĐÀO chủ biờn) thỡ chất lượng toàn diện được cấu tạo bởi một loạt cỏc tiờu chuẩn thành phần sau:

- Cỏc tiờu chuẩn trước khi thực hiện nghiệp vụ bỏn hàng: Thụng bỏo hết hàng; Chất lượng của đại diện bỏn hàng; Chất lượng của đại diện bỏn hàng: Cỏc cuộc gọi thường xuyờn của đại diện bỏn hàng; Giới thiệu về sản phẩm mới của doanh nghiệp; Đỏnh giỏ sản phẩm thường xuyờn; Thụng bỏo ngày giao hàng.

-Cỏc tiờu chuẩn trong trong nghiệp vụ bỏn hàng: Tiện lợi trong đơn đặt hàng; Tiếp nhận đơn đặt hàng, cỏc tài khoản tài chớnh; Trả lời cỏc cõu hỏi thắc mắc;Tần xuất giao hàng; Thời gian thực hiện lệnh; Độ tin tưởng của thời gian thực hiện lệnh; Khả năng giao hàng đỳng hạn; Khả năng giải quyết cỏc đơn đặt hàng khẩn cấp; hoàn thành đơn đặt hàng; Thụng tin về tỡnh trạng của đơn hàng; Khả năng theo dừi đơn đặt hàng; Tỷ lệ phải đặt hàng lại; Thiếu sút khi xếp hàng; Thay thế sản phẩm.

- Cỏc yếu tố sau bỏn hàng:Chớnh sỏch của vận đơn; Hàng bị hoàn trả, điều chỉnh; Tỷ lệ hàng húa vỡ, hỏng; Tỡnh trạng đúng gúi;Trang trớ bờn ngoài.

5.1.2 Hoàn thiện chất lượng dịch vụ toàn diện cho sản phẩm dịch vụ.

Để nõng cao được chất lượng toàn diện của sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp đang cung cấp một cỏch hiệu quả và hợp lý Doanh nghiệp phải căn cứ trờn ba cơ sở: (1) Trong hiện tại phải luụn nghiờn cứu kỹ nhu cầu của người tiờu dựng và trong tương lai phải dự đoỏn được những biến động của nhu cầu một cỏch chớnh xỏc; (2)Phõn chia nhu cầu của khỏch thành cỏc cấp độ khỏc nhau, trờn cơ sở đú cú những tớnh toỏn và phõn bổ hợp lý giữa doanh thu và chi phớ; (3)Tăng cường việc ỏp dụng cỏc tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sử lý cỏc hoạt động nghiệp vụ; (4)Đỏnh giỏ và đo lường mức độ năng động của cỏc doanh nghiệp trước sự biến động và thay đổi của thị trường.

Hệ thống tiờu chuẩn chất lượng mà doanh nghiệp xõy dựng phải đảm bảo tớnh khỏi quỏt và toàn diện, phải được xõy dựng dựa trờn cơ sở hiểu biết chớnh sỏc về sản phẩm dịch vụ của mỡnh và nhu cầu của người tiờu dựng Trong quỏ trỡnh xõy dựng,

phải tỡm kiếm cho được nhõn tố then chốt và quyết định để từ đú đưa ra hệ thống tiờu chuẩn chất lượng hợp lý và ưu việt nhất.

Nhằm nõng cao chất lượng cho sản phẩm dịch vụ, cỏc doanh nghiệp ngày càng ứng dụng nhiều mỏy múc và cụng nghệ hiện đại vào quỏ trỡnh cung cấp dịch vụ Một trong những ứng dụng được cỏc doanh nghiệp sử dụng để nõng cao chất lượng toàn diện cho sản phẩm dịch vụ là hệ thống sử lý đơn hàng tự động Khi ỏp dụng hệ thống sử lý đơn hàng tự động vào quỏ trỡnh bỏn hàng của cụng ty sẽ làm tăng khả năng sử lý cụng việc, tăng năng suất và hiệu quả của hoạt động bỏn hàng, khỏch hàng được hài lũng hơn trong tiờu dựng sản phẩm

5.2 Thực hiện cỏc hoạt động xỳc tiến và yểm trợ cho hoạt động tiờu thụ sản phẩm.

Cỏc hoạt động xỳc tiến và yểm trợ cho hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp là một bộ phận của hoạt động marketing của doanh nghiệp Trong đú doanh nghiệp sử dụng cỏc hỡnh thức, cỏch thức và cỏc biện phỏp khỏc nhau để truyền bỏ cỏc thụng tin về sản phẩm, doanh nghiệp nhằm mục đớch tỡm kiếm cơ hội bỏn hàng, xõy dựng hỡnh ảnh, niềm tin, chinh phục cỏc khỏch hàng mà doanh nghiệp kỳ vọng và tạo điều kiện cũng như đẩy mạnh khả năng tiờu thụ cho sản phẩm của doanh nghiệp.

Như vậy, cỏc hoạt động xúc tiến và yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp sẽ giúp cho doanh nghiệp có thêm cơ hội bỏn được sản phẩm của mỡnh cho cỏc khỏch hàng mới, kớch thớch hiệu quả của lực lượng tiờu thụ Cũng thụng qua cỏc hoạt động xỳc tiến và yểm trợ cho lực lượng bỏn hàng mà doanh nghiệp cú thờm một kờnh để thu thập cỏc tin tức từ khỏch hàng, thị trường, đối thủ cạnh tranh,… Từ đú, giỳp cho cỏc quyết định của doanh nghiệp được chớnh xỏc và nhanh chúng hơn Khụng chỉ cú vậy, việc thực hiện cỏc hoạt động xỳc tiến và cỏc hoạt động yểm trợ cho hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp cũn cho phộp doanh nghiệp nhanh chúng chiếm lĩnh được thị trường, tăng cao khả năng cạnh tranh cho cỏc sản phẩm của doanh nghiệp trờn thị trường, tăng khả năng chinh phục cỏc thị trường tiềm năng, cung cấp cho khỏch hàng những thụng tin cần thiết để chinh phục cỏc khỏch hàng mới cũng như lụi kộo cỏc khỏch hàng của đối thủ cạnh tranh Hoạt động xỳc tiến và yểm trợ cho hoạt động tiờu thụ cũn tạo ra những hỡnh ảnh đẹp về doanh nghiệp từ đú cho phộp cụng ty cú cơ hội

mở rộng và thiết lập cỏc mối quan hệ mới, tăng cao khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp.

Hoạt động xỳc tiến và yểm trợ cho hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp gồm cú nhiều nội dung khỏc nhau Trong đú, phải kể đến một số nội dung cơ bản sau:

- Quảng cỏo: Quảng cỏo là việc sử dụng cỏc phương tiện khỏc nhau để tuyờn truyền và giới thiệu về sản phẩm, về doanh nghiệp mà khụng cú sự hiện diện trực tiếp của cỏc yếu tố được quảng cỏo và việc tuyờn truyền, giới thiệu được riễn ra theo một chiều đi từ nhà sản xuất tới đối tượng nhận tin chứ khụng cú luồng thụng tin ngược chiều được truyền đưa trở lại doanh nghiệp trong quỏ trỡnh quảng cỏo Quảng cỏo cú nhiều loại khỏc nhau, tuỳ theo cỏc tiờu thức phõn chia mà ở mỗi trường hợp chỳng được gọi bằng một cỏi tờn khỏc nhau và xếp vào một loại riờng Quảng cỏo cú thể được đăng trờn nhiều phương tiện khỏc nhau, việc lựa chọn phương tiện nào để đăng quảng cỏo phụ thuộc vào nhiều yếu tố, đối tượng nhận thụng tin từ quảng cỏo, ngõn sỏch cho quảng cỏo, loại sản phẩm, mục tiờu của quảng cỏo…

-Khuyến mại: Khuyến mại là một nội dung của hoạt động xỳc tiến và yểm trợ cho hoạt động bỏn hàng của doanh nghiệp trong đú doanh nghiệp mong muốn rằng mục tiờu của mỡnh sẽ đạt được thụng qua việc giành cho khỏch hàng một khoản lợi ớch lớn hơn thường lệ trờn cơ sở căn cứ vào kết quả tớnh toỏn và vào những quy định của hệ thống văn bản phỏp lý Việc khuyến khuyến mại của doanh nghiệp thể thực hiện bằn nhiều cỏch khỏc nhau: Tặng quà khi mua sản phẩm, tớch điểm đổi lấy phần thưởng, quay số trỳng thưởng, giảm giỏ, bốc thăm may mắn, được hưởng một số dịch vụ miễn phớ….

-Hội chợ triển lóm: Hội chợ triển lóm là việc thụng qua trưng bày và bố trớ hàng húa ở một nơi nhất định để thụng tin và giới thiệu trực tiếp đến đối tượng nhận tin về sản phẩm và doanh nghiệp đồng thời giải thớch cho những thụng tin phản hồi từ đối tượng nhận tin Việc tham gia vào cỏc hội chợ triển lóm giỳp cho sản phẩm của doanh nghiệp cú cơ hội được giới thiệu tới nhiều người hơn, doanh nghiệp cú thể củng cố địa vị và hỡnh ảnh của mỡnh trờn thị trường…

-Quan hệ cụng chỳng: Quan hệ cụng chỳng là việc xõy dựng cỏc mối quan hệ với cỏc tổ chức xó hội nhằm tăng thờm sự ủng hộ và hậu thuẫn cho cỏc sản phẩm của doanh nghiệp từ đú gúp phần tăng cường khả năng tuyờn truyền về những sản phẩm cho

doanh nghiệp Quan hệ cụng chỳng được thực hiện bằng cỏc buổi họp bỏo, thụng qua cỏc buổi núi truyện, cỏc hoạt động xó hội…

-Tiếp thị: Tiếp thị là một cụng cụ được sử dụng để hỗ trợ cho hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp Tiếp thị cú thể được thực hiện bằng việc tổ chức cỏc cuộc hội thảo khỏch hàng, bằng cỏch phỏt tờ rơi, bằng việc tiếp thị trực tiếp đến từng nhà…

-Phỏt triển và hoàn thiện lực lượng tiờu thụ: Để hoàn thiện lực lượng tiờu thụ doanh nghiệp phải khụng ngừng bồi dưỡng về chuyờn mụn nghiệp vụ cho lực lượng bỏn hàng, làm tốt cỏc khõu tuyển mộ và tuyển chọn, phõn chia một nhiệm vụ chức năng và quyền hạn một cỏch hợp lý rừ ràng đối với từng vị trớ và từng bộ phận Tăng cường cụng tỏc kiểm tra giỏm sỏt nhằm kịp thời phỏt hiện và điều chỉnh những sai sút chỏnh những ảnh hưởng tiờu cực đến hoạt động bỏn hàng của doanh nghiệp.

6 Tổ chức thực hiện nghiệp vụ tiờu thụ sản phẩm dịch vụ.

Thực hiện nghiệp vụ bỏn hàng là cụng đoạn của hoạt động tiờu thụ, nú là bước quyết định đến việc doanh nghiệp cú thể thực hiện được việc chuyển đổi sản phẩm của doanh nghiệp từ hỡnh thỏi hiện vật sang hỡnh thỏi giỏ trị để kết thỳc chu kỳ kinh doanh và hoàn thành mục tiờu của mỡnh hay khụng Trong nội dung của nghiệp vụ bỏn hàng doanh nghiệp cần thực hiện cỏc bước: Thương lượng và đàm phỏn với khỏch hàng, ký kết hợp đồng, thực hiện hợp đồng.

Thương lượng và đàm phỏn cỏc bờn đề cập đến những vấn đề về giỏ cả, điều kiện giao hàng, số lượng, chủng loại, thời hạn thanh toỏn, cỏc điều kiện bảo dưỡng, bảo hành…

-Tựy từng trường hợp mà việc thương lượng và đàm phỏn với khỏch hàng cú sự tham gia của nhiều người hay của ớt người, của nhõn viờn cấp cao hay nhõn viờn thụng thường, diễn ra trong thời gian ngắn hay dài và ở những địa điểm khỏc nhau Việc thương lượng và đàm phỏn với những khỏch hàng nhỏ lẻ thường khụng cần đến sự tham gia của nhõn viờn cấp cao, số lượng nhõn viờn tham gia khụng nhiều, khụng tốn nhiờu thời gian, nơi thương lượng và đàn phỏn khụng cần chỳ trọng lắm cú thể là ngay cửa hàng, nơi giao hàng, hay tại địa điểm cung cấp dịch vụ Thương lượng và đàm phỏn với những khỏch hàng lớn thỡ ngược lại, phải cần đến nhiều người, sự tham gia của

nhõn viờn cấp cao, thời gian cần nhiều hay ớt phụ thuộc vào từng trường hợp cụ thể, địa điểm đàm phỏn thường được chỳ ý, chỳng thường là cỏc văn phũng, cỏc nơi sang trọng.

-Hỡnh thức thương lượng, đàm phỏn Sự phỏt triển của khoa học cụng nghệ cho phộp cỏc bờn cú nhiều lựa chọn hơn, cỏc bờn cú thể lựa chọn hỡnh thức thương lượng đàm phỏn bằng cỏch gặp mặt trực tiếp hoặc lựa chọn hỡnh thức đàm phỏn và thương lượng giỏn tiếp, đàm phỏn thương lượng thụng qua cỏc phương tiện kỹ thuật

Ký kết hợp đồng, đõy là bước tiếp theo của bước thương lượng và đàm phỏn Việc ký kờt hợp đồng là việc xỏc nhận về những ràng buộc giữa cỏc bờn trong đú cú sự bảo đảm về mặt phỏp lý đối với cỏc vấn đề mà cỏc bờn đó thống nhất được trong quỏ trỡnh thương lượng và đàm phỏn Ký kết hợp đồng cung cấp cơ sở cho việc đỏnh giỏ doanh nghiệp cú thực hiện đỳng cam kết đó thỏa thuận hay khụng, là cơ sở cho việc giải quyết những tranh chấp và vi phạm giữa cỏc bờn khi thực hiện hợp đồng Tựy từng trường hợp và quy định phỏp lý mà việc ký kết hợp đồng được thực hiện và ký kết dười nhiều hỡnh thức khỏc nhau, ký kết hợp đồng bằng những xỏc nhận là lời núi, bằng những xỏc nhận là cỏc văn bản Việc ký kết cú thể được thực hiện bằng cỏch gặp mặt trực tiếp giữa cỏc bờn mà cũng cú thể được ký kết thụng qua cỏc phương tiện kỹ thuật.

Thực hiện hợp đồng là việc doanh nghiệp thực hiện cỏc điều khoản mà cỏc bờn đó cam kết Nú là bước cuối cựng trong việc thực hiện nghiệp vụ bỏn hàng, ở bước này hàng húa của doanh nghiệp chớnh thức bước vào chuyển đổi hỡnh thỏi giỏ trị từ hiện vật sang giỏ trị Đối với doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm là cỏc dịch vụ thỡ nú chớnh là việc thực hiện cỏc hoạt động cung cấp dịch vụ cho khỏch hàng theo điều khoản của hợp đồng và nhận tiền cụng hoặc chứng nhận chấp nhận thanh toỏn tiền cụng cho doanh nghiệp từ khỏch hàng

7 Phõn tớch và đỏnh giỏ hoạt động tiờu thụ sản phẩm.

Việc phõn tớch, đỏnh giỏ hoạt động tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cung cấp một cỏi nhỡn tổng quỏt về tỡnh hỡnh tiờu thụ, giỳp doanh nghiệp biết được trong kỳ kinh doanh vừa qua doanh nghiệp cú đạt mục tiờu hay khụng, làm cơ sở cho đỏnh giỏ kết quả hoạt động kinh doanh, cung cấp cho doanh nghiệp biết về những yếu tố những nguyờn nhõn ảnh hưởng đến tiờu thụ

Trong phõn tớch và đánh giá hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp có phân tích và đỏnh giỏ tổng quỏt toàn bộ quỏ trỡnh tiờu thụ của doanh nghiệp; phõn tớch và đỏnh giỏ kết quả tiờu thụ.

Phõn tớch và đỏnh giỏ tổng quỏt toàn bộ quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, người phõn tớch và đỏnh giỏ theo một số tiờu thức như: Toàn bộ quỏ trỡnh thực hiện hoạt động tiờu thụ thực tế của cụng ty cú được thực hiện một cỏch tuần tự theo như lý thuyết đó vạch ra hay khụng? Mức độ và sự tuõn thủ của từng khõu từng bước trong thực tế so lý thuyết yờu cầu? Việc quy định và xõy dựng hệ thống lý thuyết như vậy để thực hiện hoạt động tiờu thụ cho sản phẩm của doanh nghiệp đó đầy đủ và khoa học chưa? Xõy dựng một hệ thống lý thuyết như vậy và tuõn thủ chỳng thỡ cú những ưu nhược điểm gỡ? Những khõu những bước nào trong nội dung của hoạt động tiờu thụ đó làm tốt, những khõu , bước nào chưa làm tốt? Những khõu, bước nào cần bổ sung? Những gỡ cần bổ sung ở mỗi khõu và mỗi bước? Bổ sung chỳng bằng cỏch nào? Việc bổ sung chỳng như vậy tạo thờm được điểm mạnh gỡ, và cú làm xuất hiện thờm điểm yếu gỡ mới cho doanh nghiệp khụng?… Phõn tớch và đỏnh giỏ kết quả của hoạt động tiờu thụ.

Trong phõn tớch và đỏnh giỏ kết quả tiờu thụ của doanh nghiệp thường sử dụng một số chỉ tiờu: Khối lượng sản phẩm tiờu thụ thực tế, khối lượng sản phẩm tiờu thụ thực tế so với lý thuyết; Khối lượng tiờu thụ theo khỏch hàng; Khối lượng tiờu thụ theo khu vực địa lý; khối lượng tiờu thụ theo kế hoạch và khối lượng tiờu thụ bất thường; thị phần của doanh nghiệp trờn thị trường; tỷ lệ hoàn thành kế hoạch; khối lượng trung bỡnh của mỗi đơn đặt hàng; tỷ lệ chiếm lĩnh khỏch hàng; mức độ hài lũng của khỏch hàng;…

Cỏc phương phỏp được sử dụng trong phõn tớch và đỏnh giỏ hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp Đối với phõn tớch cỏc phương phỏp thường được sử dụng là phương phỏp diễn dịch và quy nạp và phương phỏp tổng hợp để tỡm ra cỏc mối liờn hệ, quan hệ nhõn quả giữa cỏc hiện tượng thực tế của thị trường với nhau và giữa thực tế thị trường với lý thuyết Cũn đối với đỏnh giỏ thỡ phương phỏp chủ yếu được sử dụng là phương phỏp thống kờ và phương phỏp so sỏnh Thụng qua thống kờ và so sỏnh để doanh

nghiệp đưa ra cỏc con số và cỏc kết luận về kết quả tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Tài liệu được sử dụng để phục vụ cho cụng tỏc phõn tớch và đỏnh giỏ hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp là: Cỏc phương, kế hoạch đó được xõy dựng trong quỏ trỡnh thực hiện hoạt động tiờu thụ; cỏc mục tiờu, hạn mức, hệ thống cỏc tiờu chuẩn chung và riờng mà cụng ty đang ỏp dụng; cỏc bỏo cỏo bỏn hàng; cỏc sổ nhật ký khỏch hàng, thụng tin từ sự quan sỏt của nhõn viờn bỏn hàng, thụng tin từ cỏc bộ phận nghiệp vụ…Cỏc doanh nghiệp thường phõn tớch và đỏnh giỏ hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp theo hai hỡnh thức là tự đỏnh giỏ( tự mỗi người,mỗi bộ phận đỏnh giỏ về mỡnh) và đỏnh giỏ khỏch quan(đỏnh giỏ của cỏc bờn cú liờn quan về bờn được đỏnh giỏ) Trong hai hỡnh thức đỏnh giỏ này thỡ hỡnh thức đỏnh giỏ khỏch quan thường cú vai trũ quan trọng hơn, thường mang tớnh quyết định

Chương II.KHÁI QUÁT VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ MẠ KẼM NHÚNG NểNG Ở CễNG TY CỔ PHẦN THẫP

GIẤY CHỨNG NHẬN ĐĂNG Kí KINH DOANHCễNG TY CỔ PHẦN

Số : 0103001633

Đăng ký lần đầu, ngày 29 thỏng 11 năm 2002 Đăng ký thay đổi lần thư: 1 ngày 31 thỏng 08 năm 2004

1 Tờn cụng ty : CễNG TY CỔ PHẦN THẫP VIỆT TIẾN

Tờn giao dịch: VIET TIEN STEEL JOINT STOCK COMPANY

2 Địa chỉ trụ sở chớnh: Số 193 Thanh Nhàn, Phường Thanh Nhàn, Quận Hai Bà Trưng, Thành phố Hà Nội

Điện thoại: 8681060- 6884081 Fax: 68812983 Ngành nghề kinh doanh:

- Sản xuất, buụn bỏn thộp cỏn núng, cỏn lạnh,thộp lỏ, thộp kết cấu, kim loại, mỏy múc thiết bị;

- Mạ thộp cỏc loại;

- Gia cụng thu mua cơ kim khớ;

- Đại lý mua, đại lý bỏn, ký gửi hàng húa;- Mạ kẽm nhỳng núng, mạ kim loại;

- Xõy dựng cụng trỡnh dõn dụng, cụng nghiệp, giao thụng, thuỷ lợi, cơ sở hạ tầng, đường dõy và trạm điện đến 35KV;

- Lữ hành nội địa, lữu hành quốc tế và cỏc dịch vụ phục vụ khỏch du lịch;- Kinh doanh khỏch sạn, nhà hàng và cỏc dịch vụ ăn uống giải khỏt;

- Đào tạo, dạy nghề cụng nhõn kỹ thuật: cơ khớ, húa chất, điện, điện tử, điện lạnh, sửa chữa cơ khớ;

- Kinh doanh bất động sản;

- Cho thuờ văn phũng, cửa hàng, siờu thị./

(Doanh nghiệp chỉ kinh doanh khi cú đủ điều kiện theo quy định của phỏp luật)

4 Vốn điều lệ: 5000.000.000 đồng(năm tỷ đồng)5.Danh sỏch cổ đụng sỏng lập:

TTTờn cổ đụng Nơi đăng ký hộ khẩu thương trỳ đối với cỏc nhõn hoặc địa chỉ trụ sở chớnh đối với tổ chức

Số cổ phần1 NGUYỄN VĂN VIỆT P 36,B3 Tập thể Quynh Lụi, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội 31.5002 NGUYấN THỊ HẰNG Tập thể Kim Khớ Dịch Vụ 1,xó Tam Điệp, huyện Thanh Trỡ, Hà Nội 1.5003 Lấ VĂN LAM P7,B3 tập thể Thủ Lệ 2, phường Ngọc khỏnh, quận Ba Đỡnh,

Hà Nội

Đó rỳt

6 Người đại diện theo phỏp luật của cụng ty:

Chức danh: Giỏm đốc

Họ và tờn: NGUYỄN VĂN VIỆT Giới tớnh: nam

Nơi đăng ký hộ khẩu thường trỳ : P 36,B3 Tập thể Quỳnh Lụi, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội.

Chỗ ở hiện tại : Số 193 Thanh Nhàn, phường Thanh Nhàn, Quận Hai Bà Trưng, Hà nội.

Theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh của sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội thỡ ban lónh đạo cụng ty mong muốn cũng như định hướng của cụng ty về lõu dài, cụng ty sẽ trở thành một doanh nghiệp kinh doanh đa dạng húa với nhiều lĩnh vực kinh doanh khỏc nhau Tuy nhiờn hiện nay, do sự hạn chế về nguồn vốn cho nờn cụng ty mới chỉ tập trung hoạt động kinh doanh của mỡnh trờn hai lĩnh vực:(1) Sản xuất, buụn bỏn thộp cỏn núng,cỏn lạnh, thộp lỏ thộp cuộn, thộp kết cấu, kim loại; (2) Mạ nhỳng núng cỏc kết cấu thộp Đặc biệt, trong đú phải kể đến dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng của cụng ty, đõy là mụt lĩnh vực cũn tương đối mới mẻ với cỏc doanh nghiệp việt nam Nú thể hiện sự nhanh nhạy trong năm bắt nhu cầu và sự mạnh dạn đi vào lĩnh vực kinh doanh mới mẻ của ban lónh đạo cụng ty

Kể từ khi thành lập cho đến nay đó được hơn ba năm, hoạt động sản xuất kinh doanh của cụng ty đó cú được sự phỏt triển Hỡnh ảnh của cụng ty trờn thi trường ngày càng được sự quan tõm của khỏch hàng Thị phần và kết quả hoạt động kinh doanh của cụng ty đó tăng lờn

2 Khỏi quỏt hoạt động sản xuất của cụng ty Việt Tiến.

2.1 Khỏi quỏt dõy chuyền sản xuất mạ kẽm nhỳng núng

Nhà mỏy sản xuất mạ kẽm nhỳng núng của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến cú cụng suất thiết kế đạt 15000 tấn sản phẩm mỗi năm Nhà mỏy đặt tại kho kim khớ Huỳnh Cung km3, đường70, huyện Thanh Trỡ, thành phố Hà Nội

2.1.1 Khỏi niệm phương phỏp mạ kẽm nhỳng núng.

Theo cỏch hiểu thụng dụng, mạ kẽm nhỳng núng là phương phỏp phủ một lớp kẽm lờn trờn bề mặt của cỏc kết cấu thộp bằng cỏch nhỳng kết cấu thộp vào bể kẽm ở nhiệt độ 435- 4550C Kết quả là, kẽm sẽ liờn kết với thộp, tạo ra một loạt cỏc lớp liờn

kết kẽm-sắt trong quỏ tỡnh luyện kim và một lớp kẽm nguyờn chất phủ lờn ngoài cựng, kết cấu thộp vỡ vậy cú sức chống cự với cọ sỏt, xõm thực và mài mũn cao ở mụi trường xung quanh.

2.1.2 Thiết bị vận hành quy trỡnh mạ kẽm nhỳng núng.

Thiết bị dựng cho cụng nghệ mạ kẽm nhỳng núng được liệt kờ chi theo bảng dưới đõy:

1 bể nhỳng kẽm bằng thộp Cacbon thấp, xuất sứ Nhật Bản

-Kớch thước (KT) trong(DxRxC)= 13000x1200x1500 (mm)-chiều dày = 80 (mm)

-khối lượng = 45 tấn

12 Lũ đốt-Lũ được xõy bằng gạch chịu lửa và chịu nhiệt cú bảo ụn gạch đỏ

ống khúi, găn truyền nhiệt, ống dỡ sàn, ống lắp bec, gạch đỏ xõy bao quanh

4 Can nhiệt (Đức)0-1000 độ C trong buồng lũ0- 600 độ C trong bể mạ

6 Tec dầu FO15m khối: bằng thộp khụng dỉ cú bộ gia nhiệt và khống chế bơm tự động

27 Tec FO trung gian10m khối bằng thộp khụng rỉ và cú bộ khống chế bơm tự động18 Bể tẩy axitKT trong (DxRxC)= 13000x1200x800 (mm) xõy gạch cú chống

thấm và lút Coposit chịu axit và chịu nhiệt 70 độ C

Tụn bọc Composit bờn trong cú gia nhiệt băng hơi núng dư của lũ nhiệt

13 cầu trục 5-15 tấn-khẩu độ : 15m ; Tốc độ nõng 8m/phỳt-Tốc độ chạy ngang: 20m/phỳt

-Tốc độ chạy dọc :17m/phỳt-Chiều cao nõng hàng : 6m-Pa lăng điện

2.1.4 Năng lực và quy trỡnh cụng nghệ mạ kẽm nhỳng núng 2.1.4.1 Cụng suất

-Cụng suất thiết bị mạ 15000 tấn trờn năm.

-Khối lượng mạ tối đa cho một mẻ là 2 tấn thộp chi tiết

-Cỏch pha chế dung dịch tẩy rửa, trợ dung và dung dịch đỳng theo tiờu yờu cầu và quy định của cỏc hệ thống tiờu chuẩn hàng đầu thế giới

-Quỏ trỡnh thực hiện của nhõn viờn: Đội ngũ nhõn viờn của cụng ty đảm bảo vận hành và thực hiện cỏc cụng đoạn đỳng quy trỡnh kỹ thuõt về thời gian cũng như trỡnh tự cỏc bước tiến hành, đỳng thời gian cần thiết cho việc tẩy rửa và nhỳng trong bể mạ.

2.1.4.3 Cỏc bước của quỏ trỡnh mạ kẽm nhỳng núng.

Bước 1 chuẩn bị : Trong giai đoạn này cỏc nhõn viờn của cụng ty kiểm tra độ sạch của bề mặt kết cấu cần mạ( kiểm tra độ dỉ xột của kết cấu, dầu mỡ, sơn bỏm… Nếu hàng mạ dầu mỡ bỏm thỡ cần phải đốt chỏy bề mặt, nếu hàng mạ bỏm dầu mỡ cần dựng dung dịch NaOH tẩy sạch bề mặt ); kiểm tra kớch thước của chi tiết cần mạ.

Bước 2 ngõm axit: Cú hai bể ngõm để ngõm tẩy, làm sạch bề mặt kết cấu luõn phiờn liờn tục, đảm bảo đủ thời gian để làm sạch rỉ cho thộp mạ Trước mỗi ca mạ, phụ trỏch bộ phận ngõm tẩy cú nhiệm vụ kiểm tra chất lượng axit tẩy sao cho đạt nồng độ từ 12- 15% HCl Sau đú tổ chức xếp thộp vào đầy bể, xếp một cỏch trật tự để lấy dễ dàng Phụ trỏch ra quyết định thời gian ngõm từng đợt hàng mạ theo đặc tớnh của mặt hàng, độ dầy và độ rỉ sột của hàng( thụng thường từ 15 –25 phỳt ) Sau khoảng thời gian này, phụ trỏch kiểm tra về độ sạch của kết cấu ( sản phẩm được coi là đạt được yờu cầu ở bước này là phải sạch rỉ thộp trờn bề mặt), trước khi chuyển sang bước tiếp theo.

Bước 3 rửa qua nước ló: Đây là bước tiếp theo của bước 2 sau khi ngõm axit song kết cấu sản phẩm cần mạ sẽ được cho qua hai bể nước ló Bể thứ nhất, dựng nước

cú ỏp lực để rửa hết cỏc mựn muối sắt tạo ra trong quỏ trỡnh ngõm axit Bể thứ hai, rửa lại bằng nước sạch chảy tràn, vừa rửa vừa kiểm tra Nếu chưa sạch quay trở lại bước hai ( tiến hành ngõm lại cho sạch rỉ sắt), sau đú lại tiếp tục rửa cho đến khi hết rỉ sắt thỡ mới chuyển suống bước tiếp theo.

Bước 4 nhỳng trợ dung : Thộp sau khi được làm sạch rỉ được cho vào bể trợ dung núng ( hỗn hợp muối ZnCl2 và NH4Cl )nhiệt độ 60- 700C.

Bước 5 sấy: Việc việc sấy tiến hành trờn bể mạ 40-60 giõy để thộp vừa khụ vừa núng lờn khoảng 70- 800C.

Bước 6 mạ kẽm: Bể mạ khi trong quỏ trỡnh mạ luụn được khụng chế ở nhiệt độ 440- 460oC Trước khi nhỳng và nhắc ra khỏi bể mạ cần phải gạt hết vỏng sỉ trờn mặt thoỏng thỡ mới đảm bảo cho lớp mự búng và khụng đọng xỉ Tốc độ nhỳng 1,5- 2m/phỳt Khi nhắc ra khỏi bể mạ trong lỳc kẽm cũn linh động (chưa đụng cứng) phải gạt hết kẽm đọng giọt bỏm trờn kết cấu mạ để vừa tăng tớnh thẩm mỹ vừa giảm bớt lóng phớ Thời gian và nhiệt độ với một số kết cấu thộp thụng dụng ( tớnh từ khoảng thời gian kết cấu ngập hoàn toàn dưới lớp kẽm trong bể):

TTKết cấu thộpThời gian nhỳngNhiệt độ

Bước 7 thụ động: Nhỳng vào dung dịch Cromat để tạo thành màng Crommat kẽm bền vững, giữ cho kẽm sỏng búng lõu, khụng bị xỏm xỉn do Oxy hoỏ Nồng độ Cromat từ 3-5 gam/ lớt, nhiệt độ bể duy trỡ 30- 400 C.

Bước 8 kiểm tra chất lượng: Kiểm tra độ dày của lớp kẽm mạ bỏm bờn ngoài sản phẩm, độ bỏm kẽm trờm bề mặt, độ búng, ngoại quan của lớp mạ theo cỏc tiờu chuẩn quy định Khi kiểm tra sản phẩm nếu sản phẩm đạt yờu cầu thỡ nhập kho thành phẩm Nếu khụng đạt tiờu chuẩn thỡ sản phẩm được quay lại sử lý từ bước đầu.

2.2 Khỏi quỏt dõy chuyền sản xuất thộp cỏn núng và chế tạo kết cấu thộp.

Cơ sở sản xuất kết cấu thộp và thộp cỏn núng của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến được đặt tại địa chỉ 53 phố Đức Giang, Gia Lõm, Hà Nội với diện tớch mặt bằng 5.500

m2 Nhà mỏy đạt cụng suất thiết kế 15.000 tấn thộp cỏng núng/năm, 10.000 tấn thộp chắn súng, tấm lợp/năm và 8.000 tấn thộp kết cấu/năm.

2.2.1 Thiết bị vận hành và quy trỡnh sản xuất thộp cỏn núng và chế tạo kết cấu thộp.

Thiết bị dựng cho cụng nghệ chế tạo kết cấu thộp và thộp cỏn núng được liệt kờ chi tiết như dưới đõy:

TTTờn thiết bịNước sản xuấtSố lượng

2.2.2 Năng lực và quy trỡnh cụng nghệ thộp cỏn núng và chế tạo kết cấu thộp.2.2.2.1 Sản xuất thộp cỏn núng.

Cụng suất thộp cỏn núng 15.000 tấn/ năm Cỏc loại sản phẩm đạt chất lượng theo tiờu chuẩn nhà nước ban hành TCVN 1650- 1985 và 1656- 1985 Hoạt động sản sản xuất thộp cỏn núng được thực hiện bởi cụng nghệ đốt dầu FO là cụng nghệ tiờn tiến nhất hiện nay do tớnh năng, suất nhiệt độ vật cỏn ổn định, chất lượng sản phẩm cao, đảm bảo vệ sinh mụi trường Cụng nghệ cỏn bỏn liờn tục với vận tốc 4,5 m/giõy đến 6m/giõy Quy trỡnh sản xuất thộp cỏn núng :

-Phụi thộp được đưa vào lũ nung liờn tục cụng suất 5 tấn/giờ -Nguyờn liệu đầu đốt FO tới nhiệt độ 10200C đến 10500C.

-Phụi thộp được mỏy tống vào sàn con lăn vỏo mỏy cỏn số một (mỏy cỏn thụ)-Qua cỏc hệ thống lỗ hỡnh tạo biến dạng trờn trục cỏn số một và chuyển sang mỏy cỏn số hai mỏy cỏn trung và mỏy cỏn tinh ra sản phẩm theo yờu cầu.

-Tụn cuộn mỏy xả băng tự động chuyể thành những tấm vụ-lăng dài.

-Tiếp theo chỳng được chuyờnt vào mỏy cắt định hỡnh tạo ra hỡnh, dỏng sản phẩm như mong muốn.

-Sản phẩm liờn tục được chuyển qua mỏy đột lỗ và sau cựng là mỏy ộp thuỷ lực 1.550 tấn để tạo ra sản phẩm với độ uốn như mong muốn

-Sản phẩm sau đú được kiểm tra và đưa vào đúng gúi sản phẩm.

 Hai cụng nhõn đưa tụn cuộn vào mỏy sả băng tự động.

 Bốn cụng nhõn thao tỏc trờn dõy truyền mỏy cắt định hỡnh và mỏy đột lỗ(một người phụ trỏch)

 Ba cụng nhõn thao tỏc trờn mỏy ộp thuỷ lực cho ra sản phẩm kết cấu(một người phụ trỏch)

 Ba cụng nhõn kiểm tra chất lượng, đúng kiện, chuyển hàng.

3 Nhõn lực và tổ chức bộ mỏy của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến

3.1.đội ngũ nhõn sự của cụng ty cụng.

Đội ngũ nhõn sự là một trong những thế mạnh của cụng ty cổ phấn thộp Việt Tiến Thụng qua việc tuyển dụng theo phương phỏp kiểm tra đầu vào bài bản, cú sự tham gia của cỏc cỏn bộ và giảng viờn hàng đầu việt nam cụng ty đó lựa chọn được cho cụng ty mụt đội ngũ cỏn bộ cụng nhõn viờn cú năng lực và cú trỡnh độ kiến thức chuyờn mụn vững vàng phục vụ, đảm bảo cho hoạt động của cụng ty được liờn tục và khụng ngừng được nõng cao để đảm bảo nhu cầu của khỏch hàng được phục vụ một cỏch tốt nhất Đõy chớnh là một nguồn lực thỳc đẩy sự phỏt triển của cụng ty Dưới đõy là cơ cấu bằng cấp về nhõn sự của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến

Khụng chỉ cú khai thỏc nguồn nhõn lực hiện cú mà trong quỏ trỡnh hoạt động của mỡnh cụng ty khụng ngừng tổ chức cỏc khỏo đào tạo cả trong ngắn hạn và trong dài hạn để ngày càng nõng cao hiệu quả hoạt động của cụng ty Hiện nay, hoạt động đào tạo nõng cao năng lực, tay nghề cho đội ngũ nhõn lực của cụng ty diễn ra dưới cỏc hỡnh thức cơ bản như sau :

-Đầu tư đào tạo cho cỏc cỏn bộ chuyờn nghành dài hạn cả về kỹ thuật (húa, cơ khớ ) và quản lý( kế toỏn)

- Đầu tư cho đào tạo chuyờn nghành ngắn hạn đú là đầu tư cho cỏc lĩnh vực thực hiện cỏc hoạt động tỏc nghiệp như: quản lý kho, marketing và bỏn hàng.

- Hoạt động đào tạo trực tiếp cho cỏc cỏn bộ cụng nhõn viờn trong quỏ trỡnh lao động ở cụng ty về bảo hộ an toàn lao động và kỹ thuật an toàn lao động, quy trỡnh quản lý cú hiệu quả

- Đào tạo cho cỏc cỏn bộ cụng nhõn viờn trong cụng ty về những tiờu chuẩn riờng của cụng ty và những tiờu chuẩn của hệ thống quản lý chất lượng theo ISO 9001: 2000 mà cụng ty đó ỏp dụng.

-Trong tương lai, cụng ty cũn tiếp tục cú những hoạt động đầu tư đào tạo chuyờn mụn cho cỏc cỏn bộ thuộc lĩnh vực tài chớnh và quản trị thụng tin, đào tạo chuyờn mụn quản trị chiến lựơc cho cấp lónh đạo cụng ty Trau rồi kiến thức cụng nghệ mạ thụng qua việc hợp tỏc với chuyờn gia nước ngoài.

3.2 Cỏch thức tổ chức bộ mỏy của cụng ty

Là một cụng ty cổ phần cho nờn, cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến chịu sự xỏc và điều hành cao nhất của hội đồng quản trị cụng ty Về cỏc hoạt động điều hành quản trị, trong thời gian qua, cụng ty đó sắp xếp tổ chức nhằm nõng cao năng lực tổ chức, điều hành và chỉ đạo kinh doanh Hiện nay cụng ty tổ chức bộ mỏy theo sơ đồ trực tuyến chức năng:

Cú thể khỏi quỏt cỏch thức tổ chức bộ mỏy của cụng ty như sau:

Giỏm đốc

Phú giỏm đốc

Phũng kinh doanh và marketing

Phú giỏm đốc

Phũng kế toỏn và tài chớnh

Phũng vật tư

Phũng sản xuất và phỏt triển cụng nghệ

Ghi chỳ: cỏc mũi tờn cú đường viền khỏc nhau chỉ sự điều chỉnh khỏc nhau.

-Phũng kinh doanh và marketing: phũng này thực hiện cỏc hoat động tiếp nhận đơn đặt hàng, thụng bỏo và trả lời cỏc thắc mắc cho khỏch hàng về sản phẩm và dịch vụ của cụng ty, tiến hành hoạt động định giỏ cho cỏc sản phẩm của khỏch hàng khi khỏch hàng mang đến mạ kẽm nhung núng, gửi đơn chào hàng cho khỏch hàng khi khỏch hàng yờu cầu, tiến hành cỏc hoạt động thương lượng để ký kết cỏc hợp đồng tiờu thụ sản phẩm và cung cấp cỏc dịch vụ cho khỏch hàng và thực hiện một số hoạt động marketing cho cụng ty như giới thiệu sản phẩm tư vấn cho khỏch hàng và những lợi ớch của đối tỏc khi là khỏch hàng của doanh nghiệp

-Phũng kế toỏn, tài chớnh : Thực hiện cỏc hoạt động nhằm quản lý và đảm bảo về nguồn vốn cho cụng ty hoạt động, cỏc loại chi phớ lao động, chi phớ cho nguyờn vật liệu, chi phớ cho hoạt động hành chớnh, chi phớ cho sản xuất sản phẩm, chi phớ cho khấu hao mỏy múc trang thiết bị, chi phớ cho bỏn hàng, chi phớ cho hoạt động quản lý và cỏc loại chi phớ khỏc phục vụ cho hoạt động của cụng ty Hiện nay, phũng kế toỏn, tài chớnh kiờm cả cụng tỏc quản lý nhõn sự và hoạt động quản lý hành chớnh của cụng ty.

-Phũng vật tư: Quản lý nguyờn vật liệu, cụng cụ, dụng cụ, mỏy múc, quản lý kho hàng, tiếp nhận và giao hàng cho khỏch hàng, cho cỏc ca sản xuất.

-Phũng sản xuất và phat triển cụng nghệ: Thực hiện cỏc hoạt động tổ chức sản xuất cỏc thành phẩm là thộp cỏn núng, kết cấu thộp và mạ kẽm nhỳng núng Đầu tư nghiờn cứu cải tiến cụng nghệ và quy trỡnh sản xuất nhằm mục tiờu giảm chi phớ, nõng cao năng xuất chất lượng sản phẩm và dịch vụ cung cấp cho khỏch hàng, phục vụ ngày càng tốt hơn nhu cầu của khỏch hàng, gúp phần nõng cao khả năng cạnh tranh.

4.Cỏc hoạt động marketing mix của cụng ty Việt Tiến.

Cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến thực hiện cỏc hoạt động kinh doanh mang tớnh chất sản xuất cho nờn chiến lược marketing hỗn hợp của cụng ty cũng cú những đặc điểm khỏc biệt đối với cỏc cụng ty khỏc Mỗi tham số trong marketing mix của cụng ty tập chung vào những vấn đề cở bản dưới đõy:

Một là, yếu tốsản phẩm: Đặc thự của hoạt động kinh doanh chế tạo kết cấu thộp và mạ kẽm nhỳng núng cần phải đầu tư vốn lớn cho việc mua sắm cụng nghệ và trang thiết bị phục vụ cho sản xuất và chu kỳ sống của cụng nghệ, trang thiết bị là tương đối dài Cho nờn, trong ngắn hạn hầu như giữa cỏc cụng ty khụng cú sự khỏc biệt nhiều về trỡnh độ hiện đại do sự tốn kộm về chi phớ mua sắm hay nghiờn cứu Mặt khỏc do đặc thự của sản phẩm, chỳng được tiờu chuẩn húa cao và thường cú nhu cầu lớn Do đú việc thay mới sản phẩm là khụng thực hiện được trong kinh doanh của cụng ty Chớnh vỡ vậy, hiệu quả cao nhất đối với chiến lược marketing cho tham số này là tập chung bố trớ về nhõn sự và tổ chức thời gian làm việc sao hiệu quả nhất, mang lại được năng suất cao nhất từ đú tiết kiệm chi phớ tăng khả năng cạnh tranh Chiến lược marketing cho tham số sản phẩm của cụng ty thể hiện ở việc trong sơ đồ tổ chức bộ mỏy của cụng ty đó thành lập phũng sản xuất và phỏt triển cụng nghệ

Hai là, yếu tố giỏ cả: Bờn cạnh việc tiến hành điều tra thị trường một cỏch khoa học và bài bản để cụng ty cú thể đưa ra một mức giỏ cả phải chăng nhất cho khỏch hàng và xõy dựng lờn cỏc bảng bỏo giỏ cho một số mặt hàng cú tiờu chuẩn húa cao gửi tới cho khỏch hàng thỡ do đặc thự của lĩnh vực kinh doanh giỏ cả của sản phẩm cũn phụ thuộc vào mức độ phức tạp của sản phẩm của kết cấu sản phẩm mà một mức giỏ cụ thể sẽ được thỏa thuận khi khỏch hàng đặt hàng và mua dịch vụ của cụng ty

Ba, yếu tố phõn phối: Hiện nay cả hai lĩnh vực kinh doanh của cụng ty, cụng ty đều tiến hành phõn phối tại tại cơ sở sản xuất Sau khi cụng ty hoàn thành đơn hàng của khỏch hàng thỡ khỏch hàng tự đến cụng ty nhận hàng.

Bốn là, với yếu tố xỳc tiến: Cụng cụ xỳc tiến chủ yếu được ỏp dụng với nhúm khỏch hàng này là cỏc khoản ưu đói và chiết khấu về giỏ cũng như cỏc khoản giảm trừ về giỏ Ngoài cụng cụ chủ yếu là cỏc ưu đói về giỏ thỡ những cụng cụ khỏc của xỳc tiến chưa được cụng ty sử dụng trong hoạt động xỳc tiến

5 Một số yếu tố cơ bản của thị trường ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh.

5.1 Đối thủ cạnh tranh của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến.

Đối thủ cạnh tranh, khi chuyển sang cơ chế thị trường cựng với sự thụng thoỏng hơn trong quản lý kinh doanh của Đảng và Nhà Nước thỡ cỏc doanh cũng gặp thờm khú khăn mới đặc biệt là khú khăn trong cạnh tranh giữa cỏc doanh nghiệp Để đảm bảo xỏc

định một cỏch đầy đủ và toàn diện về đối thủ cạnh tranh của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến thỡ phải được nghiờn cứu trờn hai giỏc độ :

-Xột trờn giỏc độ nguồn gốc sở hữu, đối thủ cạnh tranh của cụng ty thộp Việt Tiến hiện nay thuộc ba thành phần kinh tế cơ bản kinh tế nhà nước, kinh tế tư nhõn, kinh tế cú vốn đầu tư nước ngoài Trong đú, đối thủ mạnh nhất thuộc thành phần kinh tế Nhà Nước, thứ hai đối thủ cạnh tranh thuộc thành phần kinh tế cú vốn đầu tư nước ngoài, cuối cựng là doanh nghiệp thuộc cựng thành phần kinh tế với cụng ty.

- Xột theo tiờu thức cỏch thức lựa chọn sản phẩm để thỏa món nhu cầu(việc lựa chọn loại sản phẩm và dịch vụ bảo vệ sản phẩm thộp):

 Đối với lĩnh vực sản xuất gia cụng chế tạo thộp cỏn núng thỡ trờn phõn đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn để đỏp ứng nhu cầu thỡ việc sử dụng sản phẩm thay thế là hầu như khụng cú cho nờn đối thủ cạnh tranh về mặt hàng thay thế là ớt và cú thể núi là khụng cú

 Đối với lĩnh vực kinh doanh dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng thỡ mặc dự đõy là một giải phỏp bảo vệ sản phẩm rẻ và cú nhiều ưu việt nhưng do những đặc thự riờng biệt mà chi phớ ban đầu cho dịch vụ này là cao hơn nhiều so với những loại dịch vụ khỏc Cho nờn hiện nay, vỡ lý do kinh phớ mà nhiều cụng trỡnh và doanh nghiệp vẫn sử dụng cỏc biện phỏp bảo vệ khỏc để thay thế Loại dịch vụ phổ biến mà cỏc doanh nghiệp hiện nay sử dụng để thay thế cho mạ kẽm nhỳng núng là: sử dụng cỏc phương phỏp sơn tĩnh điện, sơn phụt, sơn quyột, mạ điện phõn.

 Một số đối thủ cạnh tranh điển hỡnh của cụng ty: Cụng ty CƠ KHI YấN VIấN; Cụng ty CƠ KHÍ XÂY DỰNG SỐ VI ; Cụng ty CƠ KHÍ XÂY DỰNG SỐ XVIII thuộc TỔNG CễNG TY XÂY DỰNG; Cụng ty XÂY LẮP ĐIỆN I; Cụng ty XÂY LẮP ĐIỆN IV; Cụng ty LIấN DOANH KẾT CẤU THẫP WINDAI ĐễNG ANH; Cụng ty TNHH SẢN XUẤT AN VIỆT.

5.2 Cỏc ngành bổ trợ cho hoạt động kinh doanh của cụng ty.

Với hai lĩnh vực kinh doanh là gia cụng chế tạo kết cấu thộp- thộp cỏn núng và mạ kẽm nhỳng núng, chỳng chịu ảnh hưởng trực tiếp từ cỏc nghành cung cấp yếu tố đầu

vào và trang thiết bị phục vụ cho sản xuất kinh doanh, mà đặc biệt phải kể đến những nghành sau:

Nghành cụng nghiệp chế tạo, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp chủ yếu liờn quan đến sản xuất Vỡ vậy, sự phỏt triển của nghành cụng nghiệp chế tạo cú ảnh hưởng trực tiếp đến cụng ty, cụ thể là khả năng chế tạo ra cỏc loại mỏy múc thiết bị phục vụ cho hoạt động gia cụng chế tạo thộp- thộp cỏn núng, cỏc loại mỏy phay mỏy tiện mỏy ộp thuỷ lực mỏy cỏn,… nếu cỏc mỏy này ở trong nước mà chế tạo được thỡ tạo cho cỏc doanh nghiệp cú thể dễ dàng trong việc mua sắm cũng như bảo tu, bảo dưỡng, nõng cấp từ đú cú thể tiết kiệm chi phớ.

Nghành cụng nghiệp sản xuất và cung cấp cỏc nguyờn vật liệu phục vụ cho sản xuất kinh doanh của cụng ty Chất lượng của nguyờn phụ liệu đầu vào cú ảnh hưởng trực tiếp đến năng xuất chất lượng của thành phẩm doanh nghiệp sản xuất ra Nguyờn liệu phục vụ cho sản xuất kinh doanh của cụng ty ở đõy là cỏc nghành sản xuất cỏc loại thộp nguyờn liệu; nghành sản xuất ra cỏc loại kim loại kẽm, chỡ; cỏc nghành sản xuất ra cỏc loại axit Hiện nay, những nghành cụng nghiệp sản xuất cỏc sản phẩm này của nước ta ở trỡnh độ rất thấp, chỳng chưa đỏp ứng được nhu cầu của cỏc doanh nghiệp.

Hầu hết cỏc nguyờn liệu phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều phải trực tiếp nhập nhập khẩu từ nước ngoài hoặc được cung cấp bởi cỏc cụng ty nhập khẩu từ nước ngoài Việc phải nhập khẩu cỏc nguyờn liệu từ nước ngoài đó làm cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc chặt chẽ vào sự biến động của thị trường thế giới, cỏc doanh nghiệp khụng thể chủ động được việc xõy dựng giỏ thành sản phẩm mà phải phụ thuộc vào giỏ cả của nguyờn vật liệu nhập về, với việc phải nhập khẩu cỏc nguyờn vật thỡ khả năng cạnh tranh của cỏc doanh nghiệp khi xuất khẩu sản phẩm cũng sẽ giảm

5.3 Cơ hội và xu hướng biến động của nhu cầu.

Trong ngắn hạn cơ hội của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến xuất hiện chủ yếu dưới hai dạng gặm nhấm thị trường và phỏt triển thị trường Cú thể khẳng định như vậy là vỡ :

-Nước ta đang trong thời kỳ thực hiện cụng nghiệp húa, hiện đại húa xõy dựng cơ sở vật chất để thực hiện quỏ độ lờn chủ nghĩa xó hội, nhiều cụng trỡnh cơ sở hạ tầng

được đầu tư xõy dựng, điều đú dẫn đến nhu cầu của khỏch hàng về mặt hàng của cụng ty sẽ tăng lờn nhanh chúng.

-Hai nước, Lào và Campuchia cũng cú điều kiện kinh tế tương tự chỳng ta, cũng đang thực hiện cỏc dự ỏn đầu tư vào cơ sở hạ tầng để xõy dựng kinh tế của đất nước Mặt khỏc đối với lĩnh vực mạ kẽm nhỳng núng ở thị trường hai nước này chưa cú một cụng ty nào cung cấp nờn chỳng tạo điều kiện cho doanh nghiệp cú thể mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm của mỡnh sang thị trường hai nước.

Mặc dự là trong thời gian tới nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp tăng lờn nhanh chúng song nếu xem xột nhu cầu của mặt hàng này trong dài hạn thỡ nhu cầu về sản phẩm này đến một giai đoạn nào đú nú sẽ giảm và dừng lại ở một mức ổn định nào đú Bởi vỡ:

-Thứ nhất, trong tương lai việc xõy cỏc cụng trỡnh cơ sở hạ tầng dần sẽ cú xu hướng giảm dần do sự bóo hoà về nhu cầu cơ sở hạ tầng.

-Thứ hai, là do đặc điểm của cỏc sản phẩm được sản xuất và chế biến từ thộp thường cú độ bền lớn chỳng cú thể tồn tại hàng trăm năm

Trong tương lai, nhu cầu sản phẩm phục vụ cho việc xõy dựng những kết cấu nhà xưởng để mở rộng cơ sở kinh doanh của cỏc doanh nghiệp, cỏc tổ chức và cỏc khu vui trơi giải trớ luụn cú su hướng tăng lờn Vỡ vậy, để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của cụng ty trong thời gian dài cụng ty cần nắm được những biến động của nhu cầu để cú những điều chỉnh phự hợp.

5.4 Cỏc rào cản của hai lĩnh vực mà cụng ty đang kinh doanh.

Đối với hai lĩnh vực kinh doanh hiện nay của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến những rào cản mang tớnh chất phỏp lý khụng cú nhiều và chỳng khụng ảnh hưởng lớn đến hoạt động của cụng ty Bởi vỡ, hệ thống tiờu chuẩn đối với với lĩnh vực kinh doanh này là khụng nhiều và hơn thế nữa hệ thống tiờu chuẩn đú của nước ta cú yờu cầu thấp hơn nhiều so với yờu cầu của cỏc nước tiờn tiến trờn thế giới, chỳng thường khụng được cỏc doanh nghiệp sử dụng làm hệ thống tiờu chuẩn cho những sản phẩm của doanh nghiệp mà cỏc doanh nghiệp thường sử dụng những hệ thống đỏnh giỏ chất lượng sản phẩm của cỏc nước tiờn tiến trờn thế giới.

Rào cản ảnh hưởng lớn nhất đến việc cú ra nhập thị trường với cỏc cụng ty là nhúm rào cản do đặc điểm của nghành mà chỳng được hỡnh thành Trong đú rào cản