Marketing trong việc tìm kiếm nguồn hàng hoá đầu vào và thị trường tiêu thụ

LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay, tham gia vào hoạt động kinh doanh thị trường doanh nghiệp nhận thức tầm quan trọng nỗ lực marketing Công ty Thương mại Dịch vụ Thăng Thiên doanh nghiệp nhỏ, hoạt động kinh doanh số lĩnh vực như: trang thiết bị tin học, trang thiết bị điện tử viễn thông, trang thiết bị văn phòng, thiết kế chế in, điện thoại di động, máy fax, tổng đài, dịch vụ internet, dịch vụ sửa chữa-bảo hành dịch vụ khác Công ty tiến hành hoạt động kinh doanh địa bàn Hà Nội số vùng phụ cận, khách hàng mục tiêu chủ yếu Công ty khách hàng công nghiệp số trung gian thương mại Công ty thành lập vào cuối năm 1999 bắt đầu vào hoạt động kinh doanh từ năm 2005, sau hai năm thành lập, Công ty tồn tại, phát triển thu số thành công đáng kể Như hầu hết doanh nghiệp thương mại dịch vụ nhỏ khác, kết hoạt động kinh doanh phụ thuộc lớn vào hai yếu tố “nguồn hàng hoá đầu vào vấn đề tiêu thụ”, để tồn Cơng ty cần phải có doanh thu có lãi ngắn hạn trước nghĩ đến việc phát triển Như vậy, vấn đề tiêu thụ đặt lên hàng đầu dành nhiều ưu tiên Trong thời gian qua, hoạt động tiêu thụ hàng hoá Công ty thực tốt, doanh số tăng, lợi nhuận tăng Nhưng tất dừng lại Cơng ty phải làm để trì tăng doanh thu điều kiện mơi trường thay đổi? Cơng ty phải làm tồn phát triển điều kiện mơi trường ngày có nhiều biến đổi phức tạp? Công ty TM&DV Thăng Thiênphải tìm biện pháp để có hàng hố đầu vào với giá thành thấp nhất, chi phí quản lý chi phí tiêu thụ nhỏ nhằm tăng doanh thu tăng khả cạnh tranh thị trường Bên cạnh cơng ty cần xác định tơn mục tiêu cho hoạt động kinh doanh trung dài hạn Những chiến lược đưa mục tiêu doanh số, lợi nhuận trước mắt LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com phải xác định cho Cơng ty TM&DV Thăng Thiênmột vị trí tâm trí khách hàng Một giải pháp có hiệu ngắn hạn dài hạn? Trong luận văn kiến thức lĩnh hội thời gian học đại học, với kiến thức thực tế thời gian thực tập công ty TM&DV Thăng Thiênvà với nhiệt tình giúp đỡ Anh-Chị cơng ty, Thầy- Cô Khoa Marketing đặc biệt Cô giáo Nguyễn Thu Hiền tơi sâu phân tích hoạt động Marketing việc tìm kiếm nguồn hàng hố đầu vào thị trường tiêu thụ Công ty TM&DV Thăng Thiên, sau tơi xin đề xuất vài phương án phù hợp với khả năng, điều kiện Công ty điều kiện môi trường để góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Cơng ty TM&DV Thăng Thiên Luận văn chia thành phần: Chƣơng I: Tổng quan tình hình tiêu thụ hàng hố cơng ty TM&DV Thăng Thiên Chƣơng II: Thực trạng kênh phân phối hoạt động Marketing kênh công ty TM&DV Thăng Thiên Chƣơng III: Đề xuất số phương án nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hố cơng ty TM&DV Thăng Thiên Tôi xin chân thành cảm ơn cô giáo Nguyễn Thu Hiền tận tình hướng dẫn tơi hồn thành đề tài này, xin cảm ơn ý kiến đóng góp anh, chị cơng ty TM&DV Thăng Thiên thầy cô khoa Marketing! LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chương I: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH CƠNG TY THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THĂNG THIÊN GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THĂNG THIÊN 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty TM&DV THĂNG THIÊN Công ty TM&DV THĂNG THIÊN TTCo.,Ltd Tên giao dịch đối ngoại: TTCommercial & Service Company Limited Tên viết tắt: TTCo.,Ltd Thành lập tháng 11/1999, Ơng Hồng Ngọc Thăng- kỹ sư tin học Bà Nguyễn Thị Minh Nguyệt- cử nhân kinh tế, chun ngành kế tốn góp vốn thành lập Trụ sở đặt tại: 50 Thái Thịnh-Đống Đa- Hà Nội Công ty thành lập số sở nguồn lực cá nhân sáng lập điều kiện thị trường như: - Nhu cầu người tiêu dùng trang thiết bị điện tử, viễn thông, tin học, ngày tăng - Sự phát triển nhanh chóng khoa học cơng nghệ, đặc biệt ngành Công nghệ thông tin - Cơ cấu, quy mô, tốc độ thay đổi cấu dân số Hà Nội: Hà nội khu vực có quy mơ dân số lớn, mật độ cao, dân số trẻ, phần lớn có trình độ văn hố cao, có khả thích ứng với kỹ thuật-công nghệ - Sự thuận lợi mặt pháp lý: luật pháp, trị có nhiều biến đổi thuận lợi cho cá nhân, tổ chức tiến hành hoạt động kinh doanh - Nguồn lực tài người sáng lập, không nhiều tạm đủ để tiến hành hoạt động kinh doanh thương mại Những ngành nghề kinh doanh ban đầu là: - Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Dịch vụ kỹ thuật, bảo dưỡng, bảo trì thiết bị điện tử, tin học, thiết bị văn phịng Tháng 10/2001 Cơng ty đăng ký kinh doanh dịch vụ Internet, đại lý bán thẻ Internet-FPT Card Tháng 4/2006 Công ty đăng ký kinh doanh Điện thoại di động-Đại lý cho Công ty SAMSUNGVINA, đại lý bán thẻ điện thoại di động trả trước cho VINAPHONE MOBIPHONE Dựa khả tài nguồn lực người sáng lập lựa chọn hoạt động kinh doanh thương mại vì: - Khả vốn, với 600 triệu đồng vốn điều lệ đủ để tiến hành hoạt động sản xuất - Việc xây dựng thương hiệu riêng tìm kiếm thị trường cho khó khăn tốn Kinh doanh thương mại dịch vụ địi hỏi vốn chi phí tìm kiếm, thâm nhập thị trường Khả quay vòng vốn nhanh, rủi ro kinh doanh thấp hầu hết sản phẩm có chỗ đứng thị trường Tuy nhiên, hình thức kinh doanh địi hỏi Cơng ty phải có nhà cung ứng hàng hố có chất lượng ổn định, giá hợp lý, khả cung ứng kịp thời góp phần tăng hiệu kinh doanh doanh nghiệp Khi thành lập, Cơng ty chưa có mối quan hệ tốt với nhà Sản xuất Hàng hoá chủ yếu phải mua qua nhà Nhập khẩu, trung gian thương mại, nhà sản xuất nước Trải qua hai năm hoạt động, Công ty TM&DV THĂNG THIÊN thiết lập nhiều mối quan hệ với hãng tiếng giới, nhà nhập có uy tín Đến nay, 90% khối lượng máy tính, máy in, thiết bị văn phịng linh kiện- phụ kiện Công ty mua trực tiếp từ nhà sản xuất Các mối quan hệ với đối tác Công ty trọng gây dựng trì, năm 2005 30% khối lượng hàng mua vào mua trao đổi với đối tác, năm 2001 số 18% LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ngoài cơng ty cần phải có đội ngũ nhân viên giỏi kỹ thuật chun mơn trình độ bán hàng Năm đầu thành lập, phịng kinh doanh Cơng ty có nhân viên có người tốt nghiệp đại học chuyên ngành kỹ thuật có liên quan Năm 2001 tổng số nhân viên Công ty 22 người, phịng kinh doanh có 10 người, người tốt nghiệp đại học trường kỹ thuật có liên quan Khách hàng mục tiêu chủ yếu Công ty khách hàng công nghiệp, bao gồm tổ chức, doanh nghiệp, viện-trường học, tổ chức thương mại Hơn 50% lượng hàng bán bán cho tổ chức, doanh nghiệp, viện-trường học; khoảng 20% bán cho tổ chức thương mại: phần lại bán cho khách hàng cá nhân 1.2 Cơ cấu tổ chức  Sơ đồ tổ chức quản lý Công ty TM&DV Thăng Thiên GIÁM ĐỐC PHỊNG KẾ TỐN TÀI CHÍNH PHỊNG KINH DOANH PHỊNG KỸ THUẬT  Cơ chế quản lý Cơng ty TM&DV THĂNG THIÊN quản lý theo kiểu tập trung quyền lực Giám đốc nắm quyền kiểm sốt tồn hoạt động doanh nghiệp từ việc tìm kiếm, quản lý nguồn hàng đến việc tìm thị trường tiêu thụ, quản lý tài chính, quản lý nhân lực Các phịng thực chức kiểm soát trực tiếp Giám đốc Cơ chế quản lý cho phép Giám đốc nắm bắt diễn biến Cơng ty thị trường nhanh chóng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com xác hơn, bên cạnh chế quản lý gọn nhẹ động hơn, tránh thủ tục quan liêu giao dịch Cách quản lý làm cho Giám đốc bị trói buộc vào công việc hàng ngày trước mắt, khiến cho tầm nhìn chiến lược bị hạn chế, ý tưởng dài hạn bị công việc trước mắt che khuất KẾT QUẢ TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN QUA 2.1 Cơ cấu doanh thu Trong hai năm qua mức tăng trưởng doanh thu công ty TM&DV Thăng Thiênlà tương đối lớn Bảng 2.1 Cơ cấu doanh thu Công ty TM&DV Thăng Thiên (đvt:tr.đ) NĂM 2005 CHỈ TIÊU Doanh thu từ linh kiện máy tính Doanh thu từ máy tính nguyên Doanh thu từ máy in Doanh thu từ linh kiện máy in Doanh thu từ dịch vụ internet Doanh thu từ phần mềm Doanh thu từ dv liên quan.(*) Tổng NĂM 2001 ( TR ĐỒNG) (%) (TR ĐỒNG) (%) 300 20 425 20,24 450 30 600 28,57 300 20 550 26,19 175 12 300 14,29 15 15 0,71 145 9,67 120 5,71 115 7,67 90 4,29 1,5 tỷ 100 2.1 tỷ 100 Nguồn: Báo cáo kết sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2001công ty TM&DV Thăng Thiên LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com (*): Các dịch vụ bao gồm dịch vụ kỹ thuật, bảo dưỡng, bảo trì thiết bị điện tử tin học, thiết bị văn phịng, mạnh máy tính, dịch vụ liên quan đến in ấn, tạo mẫu, chế bản, … Biểu 2.1 Cơ cấu doanh thu năm 2005 Nguồn: Báo cáo kết sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2001công ty TM&DV Thăng Thiên Biểu 2.2 Cơ cấu doanh thu năm 2001 Nguồn: Báo cáo kết sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2001công ty TM&DV Thăng Thiên LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Biểu 2.3 Biểu đồ so sánh doanh thu công ty TM&DV Thăng Thiênnăm 2005 năm 2001 Nguồn: Báo cáo kết sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2001công ty TM&DV Thăng Thiên Qua bảng biểu ta thấy, sau năm hoạt động, doanh thu công ty TM&DV THĂNG THIÊN tăng 40% (khoảng 600 triệu đồng) Trong có thay đổi doanh thu tiêu tính, có số tăng lên, có số lĩnh vực giảm có vài tiêu giữ nguyên: - Doanh thu từ linh kiện máy tính tăng 125 triệu đồng (41,67%) - Doanh thu từ máy tính nguyên tăng 150 triệu đồng (33,33%) - Doanh thu từ máy in tăng 250 triệu đồng (83,33%) - Doanh thu từ linh kiện máy in tăng 125 triệu đồng (71,43%) - Doanh thu từ dịch vụ internet không thay đổi - Doanh thu từ phẩn mềm giảm 25 triệu đồng (17,24%) - Doanh thu từ dịch vụ có liên quan giảm 25 triệu đồng (21,74%) Sự thay đổi số nguyên nhân sau đây: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Trong năm 2001, công ty TM & DV Thăng Thiênđã trở thành đại lý khách hàng trực tiếp số nhà sản xuất lớn như: Intel, Compaq, HP…Giá nhập trực tiếp nguồn thấp giá thành sản phẩm rẻ hơn, tăng sức cạnh tranh giá thị trường - Một số khách hàng cũ quay lại mua máy tính nguyên linh kiện - Các đối tác biết đến công ty mua sản phẩm công ty Do tập trung nguồn lực công ty: Thế mạnh công ty tập trung nguồn lực vào phát triển phần cứng, tức nỗ lực bán hàng công ty chủ yếu dành cho việc mua, bán thiết bị linh kiện máy tính Về phần mềm, công ty kinh doanh chủ yếu phần mềm ứng dụng cá nhân, công ty khác giá thường cao cơng ty có lãi Trong năm 2001 cơng ty dành nhiều nguồn lực cho việc phát triển kinh doanh internet gặp phải cạnh tranh lớn thị trường, nhiều địa điểm kinh doanh internet đời với địa điểm đẹp, tốc độ truy cập cao, nhanh, với giá rẻ đời làm dịch vụ internet cơng ty khách nhanh chóng Doanh thu 15 triệu đồng / năm khơng thể bù đắp chi phí, nên đầu năm 2006 công ty TM & dịch vụ Thăng Thiênđã định đóng cửa dịch vụ Năm 2001, nguồn thu từ dịch vụ kỹ thuật như: bảo dưỡng, bảo trì thiết bị điện tử, tin học, dịch vụ in ấn…giảm 25 triệu đồng mà nguyên nhân chủ yếu khách hàng lĩnh vực in ấn, chế bản, tạo mẫu, … Như vậy, qua năm thành lập, năm 2001 công ty rút kinh nghiêm tập trung nguồn lực để phát huy sức mạnh mình, tập trung vào kinh doanh mặt hàng mà cơng ty mạnh, cắt giảm khoản hoạt động sức cạnh tranh chiếm nhiều chi phí doanh nghiệp 2.2 Cơ cấu chi phí Do thành lập nên khoản chi phí công ty TM & DV Thăng Thiêntương đối nhiều tức số lợi nhuận công ty bị giảm LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Cơ cấu chi phí cơng ty TM&DV Thăng Thiêncó thể chia thành khoản sau: Bảng 2.2: Cơ cấu chi phí cơng ty TM&DV Thăng Thiên (đvt: tr.đ) 2005 CHỈ TIÊU 2001 TR Đ % TR Đ % 45 12,86 70 14,29 75 21,43 95 19,39 Chi phí quản lý 30 8,56 75 15,3 Khấu hao TSCĐ 150 42,86 150 30,61 Các chi phí khác 50 14,29 100 20,41 Tổng 350 100 490 100 Chi phí bán phí bảo hàng Chi hành sữa chữa Nguồn: Báo cáo kết sản xuất kinh doanh năm 2005, 2001- công ty TM&DV Thăng Thiên Biểu 2.4 Cơ cấu chi phí cơng ty TM&DV Thăng Thiên 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com thương mại dịch vụ điều mà khách hàng mong đợi là: “Sự thích hợp chất lượng dịch vụ mà cơng ty đem lại cho họ” tức hàng hoá, dịch vụ mà họ mua phải giúp họ giải khó khăn tương lai họ Sứ mệnh công ty TM&DV Thăng Thiêncó thể là: “Phục vụ cho nhu cầu khách hàng” Từ sứ mệnh công ty biết đời tồn tại, nên làm cho tương lai mình, mục tiêu mà cơng ty phải đạt trung dài hạn Mục tiêu dài hạn công ty nên là: “Thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng” Tồn cơng ty lấy mục tiêu làm phương hướng cho toàn hoạt động mình, hoạt động cơng ty phải thể nội dung mục tiêu Đối với cấp cao hoạt động kinh doanh công ty-cấp chiến lược, chiến lược kinh doanh ban không phục vụ cho mục tiêu doanh số hay lợi nhuận trước mắt mà phải phù hợp phục vụ cho sứ mệnh cơng ty Đối với phịng ban công ty, hoạt động chức họ cần tuân thủ biện pháp marketing mà ban lãnh đạo công ty đưa Các biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ công ty TM&DV Thăng Thiên Đây biện pháp nhằm thực mục tiêu doanh số, lợi nhuận, khách hàng, … phục vụ cho mục tiêu chung công ty Các biện pháp marketing phải hướng tới sứ mệnh công ty phải gắn với mục tiêu mà ban lãnh đạo đề Nâng cao hiệu bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân biện pháp tiêu thụ cơng ty thương mại, thời gian qua hoạt động bán hàng cá nhân cơng ty TM&DV Thăng Thiênchưa thực có hiệu Việc bán hàng diễn cách tự phát, khơng theo quy trình, cách thức cụ thể Để 64 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cá nhân, trước hết công ty cần nâng cao trình độ bán hàng nhân viên, điều thực việc thuê chuyên gia lĩnh vực đào tạo, gửi nhân viên bán hàng đến tham gia khoá đào tạo bán hàng trung tâm nghiên cứu hay trường đại học có liên quan Ngồi nhân viên bán hàng cơng ty áp dụng mơ hình bước bán hàng công nghiệp sau: Hoạt động bán hàng cá nhân hướng tới hai đối tượng trung gian cấp khách hàng công nghiệp Chúng ta phân tích mà nhân viên bán hàng công ty TM&DV Thăng Thiênsẽ thực để bán hàng cho khách hàng công nghiệp Công việc bán hàng công ty TM&DV Thăng Thiênđược thực thông qua giai đoạn: chuẩn bị bán, thực bán, ứng xử với phản ứng khách hàng hoàn thiện việc bán, cuối việc tự quản lực lượng bán hàng - Giai đoạn chuẩn bị bán Đây giai đoạn quan trọng làm tốt giai đoạn giúp công ty tiết kiệm nhiều chi phí giai đoạn Giai đoạn bao gồm bước: + Phát khách hàng tiềm Các nhân viên bán hàng công ty TM&DV Thăng Thiêntiến hành tìm kiếm danh sách khách hàng tiềm Họ “ người” mà theo đánh giá nhân viên bán hàng có khả mua hàng hóa cơng ty Danh sách thiết lập từ loại danh bạ, từ niên giám công nghệ thông tin, hay từ quan sát trực tiếp, từ khách hàng công ty, hội chợ triển lãm, người quen… Sau phận bán hàng phải tiến hành chọn lọc khách hàng có khả Những người có nhiều khả mua phù hợp với 65 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com khả công ty, tức khách hàng mà lực lượng bán hàng cơng ty có khả thuyết phục Công việc cuối bước tiến hành phân loại khách hàng tiềm lựa chọn Việc giúp cho công ty có sách phù hợp để thu hút khách hàng khác Trên thực tế, công ty tiến hành phân loại khách hàng tiềm theo cảm tính kinh nghiệm + Thu thập thơng tin chi tiết khách hàng Những thông tin cần thiết phải thu thập như: tên tổ chức, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, người tham gia vào trình định mua, tình hình mua hàng thực tế doanh nghiệp… Để thu thông tin này, phải sử dụng nhiều nguồn tin khác nhau, thông tin thu không đầy đủ + Lập kế hoạch gặp khách hàng Tùy trường hợp cụ thể mà mục đích phương thức tiếp xúc sử dụng Đa số trường hợp gặp gỡ khách hàng để chào bán hàng hóa nhiều lần gặp khách hàng để gửi đến họ vài thơng tin sản phẩm Do đó, phương thức tiếp xúc chiến lược tiếp xúc khác - Giai đoạn thực bán Giai đoạn quan trọng bao gồm bước: tiếp cận với khách hàng, thực chào bán hàng hóa, thực dẫn chứng minh họa + Giai đoạn tiếp cận với khách hàng diễn khơng lâu để lại ký ức khách hàng hình ảnh khó phai mờ + Bước tiếp theo, thực chào bán Trong bước này, nhân viên bán hàng công ty phải truyền đạt thơng tin hàng hóa chào bán đến khách hàng phải tìm nhu cầu đích thực khách hàng tìm cách giải + Bước cuối cùng, nhân viên bán hàng phải đưa minh họa, dẫn chứng thông tin vừa truyền đạt cho khách hàng Nhân viên bán 66 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com hàng dùng hình ảnh, hình mẫu hay thân sản phẩm để mơ tả dẫn chứng cho khách hàng - Giai đoạn hoàn thiện trình bán hàng Đây giai đoạn then chốt công việc bán hàng Những phản đối, thắc mắc khách hàng cần giải đáp đầy đủ hợp lý Trong trình xuất dấu hiệu kết thúc trình bán hàng, khách hàng định mua hay không mua Trong hai trường hợp này, nhân viên bán hàng phải thận trọng hành động Khi khách hàng đồng ý mua nên có hành động, thái độ để khách hàng yên tâm không đổi ý Khi khách hàng từ chối khơng mua cần giữ hình ảnh tốt đẹp khách hàng đổi ý, lần sau đến chào hàng lần Trong giai đoạn này, công ty TM&DV Thăng Thiêncần cung cấp dịch vụ sau bán dịch vụ tín dụng, dịch vụ lắp đặt…và giải khúc mắc khách hàng… 2.2.2 Các biện pháp khác Ứng dụng thành tựu khoa học ngành công nghệ thông tin vào kinh doanh Công ty Thương mại Dịch vụ Thăng Thiên * Sử dụng thƣ tín vào việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa Cơng ty Thƣơng mại Dịch vụ Thăng Thiên Đây việc sử dụng dịch vụ thư tín vào việc giao dịch Cơng ty đối tác, nhằm mục đích bán hàng hóa Có loại thư sử dụng với mục đích như: tìm kiếm khách hàng mới, giới thiệu sản phẩm mới, thăm hỏi khách hàng Để tiến hành hoạt động tốt, trước hết Công ty cần có danh sách khách hàng tiến hành phân loại họ để có nhóm khách àhng có mức độ tương đồng cao Từ đưa định phù hợp việc soạn thảo thư từ sách sau 67 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bước thứ hai, tiến hành soạn thảo nội dung thư Nội dung thư bao gồm ba phần: phần mở đầu, phần nội dung phần kết thúc Trong phần mở đầu tên khách hàng cần phải viết cách đầy đủ trang trọng, lời giới thiệu Công ty Thương mại Dịch vụ Thăng Thiên cần phải trình bày tương xứng Phần người nhận cần ghi rõ tên chức danh cá nhân hay phòng ban có liên quan.Trong phần nội dung, cần nhấn mạnh vào đặc điểm hàng hóa hay dịch vụ mà khách hàng quan tâm nhất, xoay quanh vấn đề mà Công ty cần gửi tới đối tác Phần kết luận cần thể kính trọng lịng mong mỏi hợp tác với họ Tồn nội dung thư phải cân nhắc cẩn thận trình bày cho hợp lý, trang trọng khơng lịe loẹt Bởi đối tượng khách hàng mà nhắm tới đa phần khách hàng quan trọng, có địa vị hẳn Sử dụng thư tín phương pháp tiếp xúc với khách hàng có chi phí thấp đơn giản nhất,có tính chọn lọc tương đối cao Tuy nhiên, phương pháp thích hợp với mục đích thăm hỏi khách hàng cũ, với việc chào hàng mới, nhiều thư gửi khơng đến xác tay người nhận thư khơng mở Đây điều dễ hiểu tình hình nhà sản xuất, Công ty liên tục gửi thư chào hàng quảng cáo tới Công ty, tới người có quyền định mua hàng tổ chức khách hàng, nhiều số người ta không muốn đọc * Sử dụng điện thoại vào việc mua-bán hàng hố cơng ty TM&DV Thăng Thiên Điện thoại thứ khơng thể thiếu Công ty giới khơng bàn tính ưu việt mà đề cập đến khía cạnh ứng dụng vào việc bán hàng Bán hàng qua điện thoại không cịn điều xa lạ Giờ có nhu cầu loại hàng hóa tìm thấy số điện thoại nơi bán cách dễ dàng cần quay số xác định vài thơng số bạn có thứ bạn cần Trong thị 68 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com trường hàng công nghiệp việc sử dụng điện thoại để chào hàng đặt hàng diễn thường xuyên, đơn giản, loại hàng hóa cần trao đổi bên mua biết rõ, vấn đề lại xác định đơn hàng điều kiện kèm theo Điện thoại thường nhân viên bán hàng Công ty Thương mại Dịch vụ Thăng Thiên sử dụng để chào sản phẩm với khách hàng cũ để chào hàng với khách hàng Những hàng hố thường Cơng ty chào bán qua điện thoại như: linh kiện máy in, máy tính… Để đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hóa, giải pháp sử dụng thư tín điện thoại cơng cụ trợ giúp tìm kiếm khách hàng giúp cho việc bán hàng cá nhân đơn giản hơn, hiệu tiết kiệm chi phí * Ứng dụng công nghệ Internet vào hoạt động mua-bán hàng hố Cơng ty Thƣơng mại Dịch vụ Thăng Thiên Công nghệ Internet tảng thương mại điện tử đời vào thập kỷ cuối kỉ 20, ngành công nghệ nhiều người ý có sức phát triển mạnh nhất, nhanh Internet xây dựng dựa tập hợp máy tính bao trùm khắp giới Những mạng chứa nhiều kiểu máy tính khác nhau, người ta thiết lập phương pháp tổng quát cho việc truyền tin máy tính để liên kết thứ với Mạng Internet cho phép chia tài ngun thơng tin với Thật khó để tìm hiểu Internet gì, khơng phải vấn đề mà cần quan tâm Những cần để ý việc làm cách để bán hàng mạng Internet hay hỗ trợ cho việc bán hàng truyền thống? Những nguyên tắc cần tuân thủ? Những khó khăn, thuận lợi mà Công ty gặp? Những người trước thành công thất bại sao? Trước hết tìm hiểu xem Internet giúp ðýợc cho việc kinh doanh cơng ty TM&DV Thăng Thiên 69 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Sử dụng ứng dụng Internet Trên Internet có nhiều ứng dụng mà dùng vào việc tuyên truyền, giới thiệu, bán hàng Cũng tìm kiếm nguồn cung ứng hàng hoá đầu vào đề cập đến số ứng dụng như: Thư điện tử (E - mail), quảng cáo, website - Thư điện tử (E - mail) Thư điện tử loại truyền thông có điều lợi nhất, thơng tin trực tiếp Thực thư điện tử thường đến địa điểm nhanh chóng bưu điện truyền thống, tin tức viết giấy trái với điện thoại, thư điện tử không cần phải trả lời Như thư điện tử cho người dùng khả để "lên kế hoạch cá nhân", không cần phải ngắt cơng việc mình, có thời gian mưói cần phải giải thư từ Thư điện tử có giá thành rẻ phương tiện truyền thơng khác Việc sử dụng thư điện tử để chào bán hàng hóa có nhiều ưu điểm: Đến trực tiếp người nhận Không bắt buộc người nhận phải trả lời Việc lưu giữ thư không làm ảnh hưởng nhiều đến người nhận Thời gian soạn thảo thư Dễ trình bày gửi hình ảnh minh họa Giá thành thấp, nhờ tiết kiệm chi phí in ấn Có thể gửi cho nhiều người nhận nội dung thư Với sở trang thiết bị có sẵn, việc sử dụng thư điện tử để gửi thơng điệp để giới thiệu hàng hóa mình, nhận lại thơng tin phản hồi từ phía khách hàng công ty TM&DV Thăng Thiênlà khó khăn Việc sử dụng thư điện tử khách hàng mục tiêu Công ty khơng có khó khăn, hầu hết khách hàng tổ chức quen với hình thức truyền thông 70 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com E-mail phương tiện để giao dịch với nhà cung cấp hiệu quả, công ty gửi đơn đặt hàng đến họ cách nhanh chóng Khi sử dụng phương tiện để chào bán hàng hóa, Cơng ty cần có số ý như: - Nội dung thư cần tuân thủ thơng lệ thư tín thơng thường Chú ý sử dụng font chữ phù hợp, kiểu chữ đắn Thư cần có tiêu đề rõ ràng Những hàng hố mà cơng ty đưa vào E-mail nhóm sản phẩm máy tính, máy in linh kiện, điện thoại di động hàng hố cơng ty gửi kèm hình ảnh, cơng ty chào bán dịch vụ - Quảng cáo mạng Internet Ngoài việc sử dụng E-mail Internet cịn cho phép người dùng gửi thơng điệp quảng cáo tới khách hàng mục tiêu Việc quảng cáo mạng tiến hành nhiều hình thức: Cơng ty gửi thơng điệp quảng cáo lên mạng thơng qua nhà cung cấp dịch vụ Internet, hay thuê phần trang Web Khi đưa quảng cáo lên mạng Internet cần phải ý lựa chọn trang Web khách hàng mục tiêu sử dụng nhiều Quảng cáo Internet có ưu điểm lớn là: thơng điệp quảng cáo sinh động, dùng nhiều mầu sắc để trình bày, diện tích nhỏ trang chủ truyền tải lượng thơng tin tương đối lớn kết nối trực tiếp đến trang Web Công ty Trên Internet chứa nhiều quảng cáo hãng sản xuất sản phẩm mà cơng ty kinh doanh, qua cơng ty tìm kiếm hàng hố đầu vào tối ưu Các khách hàng tiềm cần Click chuột vào ô quảng cáo công ty có đầy đủ thơng tin sản phẩm Và tất nhiên có dẫn đường dẫn giúp cho người quan tâm mua hàng hóa 71 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Với xu hướng sử dụng Internet ngày tăng việc quảng cáo Internet có hiệu - Xây dựng Website riêng Công ty Trang Web (World wide web) chứa hình ảnh, âm thanh, thông tin khác liên kết tới trang khác địa điểm hay địa điểm khác Xây dựng trang Web cho Công ty điều đơn giản cần thiết Nó điểm khởi đầu để tiến hành hoạt động thương mại điện tử Trên trang chủ Công ty chứa liên kết tới trang tin khác sản phẩm, giá cả, thời hạn bảo hành, phương thức toán, phương thức giao hàng, phần mềm miễn phí mà khách hàng tải xuống Ngồi ra, nhà cung ứng gửi thơng điệp họ sản phẩm họ đến công ty thông qua trang Web công ty Về nguyên lý, việc tiến hành kinh doanh mạng đơn giản tốn kém, với điều kiện phải hoạt động mơi trường tín dụng đầy đủ, tức hoạt động tốt đơn giản nước có hệ thống tốn điện tử Mỗi khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm Cơng ty cần ngồi vào máy tính mở trang chủ Cơng ty (với điều kiện khách hàng có địa chỉ) tìm đến sản phẩm thích sau tiến hành mua bán Người mua thỏa thuận phương thức toán, giao hàng, bảo hành sau người mua ghi tên, địa chỉ, người mua tốn thẻ tín dụng cần điền số tài khoản, toán tiền mặt giao hàng Cơng ty cần gọi điện để xác nhận lại Việc mua hàng coi hoàn tất Việt nam, hệ thống tốn cịn chưa đại có nhiều Cơng ty tiến hành hoạt động kinh doanh mạng VDC (tienphong-vdc.com), hay số siêu thị thành phố Hồ Chí Minh Hoạt động kinh doanh mạng thật đơn giản hấp dẫn với chi phí nhỏ Cơng ty tránh chi phí thuê cửa hàng, chi phí nhân viên bán hàng 72 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com việc quản lý đơn giản Nhưng với tình hình bùng nổ Internet nay, ngày có hàng triệu trang Web đời, phải làm để khách hàng mục tiêu biết đến nhận địa trang Web Công ty hàng tỷ trang Web khác, lam để lưu giữ khách hàng lại lâu họ bước vào trang Web Công ty làm để họ trở lại lần Đây vấn đề không Công ty mà tất tham gia kinh doanh Interner Hàng ngàn Công ty kéo lên Internet để kinh doanh số tồn chiếm không 5%, nguyên nhân làm cho Công ty tồn phát triển Amazone.com phần lớn Công ty khác lại đi? Khơng có câu trả lời đúc kết ngắn gọn mà cần có tập hợp giải pháp, nguyên tắc cần tuân thủ Các nguyên tắc là: - Khơng mang tồn Cơng ty lên mạng Chúng ta cho rằng: bán hàng mạng việc cần đưa toàn hàng hóa mà muốn bán lên Website bắt đầu kinh doanh Nhưng thực tế, cách thức tiến hành trở nên hiệu Lý bạn cần quan tâm tới hai yếu tố quy mô đơn hàng phần lợi nhuận Để thu hồi chi phí thu mua, chi phí nhân cơng chi phí quản lý khác để thực đơn hàng bạn cần hai yếu tố nhiều tốt Mục tiêu đạt Công ty tiến hành kết hợp bán lẻ truyền thống bán mạng, phải chọn sản phẩm thật kĩ để bán xúc tiến bán mạng (2) Lưu chuyển hàng tồn kho nhanh tốt Chúng ta biết nhu cầu khách hàng vào thời điểm không đảm bảo người cung ứng mang hàng đến lúc cần Do đó, lưu kho, dự trữ việc làm tránh khỏi để bạn đáp ứng với thay đổi liên tục cung cầu Tuy nhiên người biết bạn giữ lượng hàng dự trữ 73 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com mức tối thiểu kiểu gửi tiền vào ngân hàng cột chặt với sản phẩm tồn kho (3) Các khách hàng muốn biết họ mua Đối với mặt hàng vải vóc người mua cần phải nhìn tận mắt đánh giá Tuy nhiên, sản phẩm Công ty Thương mại Dịch vụ Thăng Thiên kinh doanh khách hàng đánh giá thông qua nhãn hiệu thông số kĩ thuật (4) Hạn chế chi phí vận chuyển mức thấp (5) Sử dụng Internet để hiểu khách hàng Ngoài nguyên tắc trên, Website thương mại cần mang ba đặc tính sau: - Tính nội dung (Content): bán sản phẩm dịch vụ công ty bối cảnh phù hợp với khách hàng mà cơng ty hướng tới - Tính cộng đồng (Community): tạo môi trường trực tuyến mà khách hàng ghé thăm site bạn tham gia cảm nhận thành viên - Thương mại (Commerce): Các báo giá thực xu hướng phát triển từ thu nhập Đây phương trình site thương mại điện tử: Nội dung tạo nên cộng đồng, cộng đồng xây dựng nên độ tin cậy, độ tin cậy đem lại doanh thu Những nguyên tắc chưa phải tất để làm nên thành cơng cho Website thương mại điện tử, góp phần giúp cho Cơng ty tạo nên cơng cụ tốt việc tiêu thụ hàng hóa, tăng doanh thu, giảm chi phí tăng lợi nhuận 74 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KẾT LUẬN Trong phạm vi đề tài tốt nghiệp với thời gian ngắn thực tập công ty TM&DV Thăng Thiên, tơi khơng thể có nghiên cứu sâu xác thực tình hình Cơng ty Mặc dù hướng dẫn tận tình anh-chị công ty TM&DV Thăng Thiênvà thầy cô khoa Marketing, đặc biệt cô giáo Nguyễn Thị Thu Hiền với kiến thức, kinh nghiệm thực tế cịn hạn chế luận văn khơng thể tránh khỏi sai sót, giải pháp đưa tốt nhất, thành công hay thất bại phía trước Tơi xin chân thành cảm ơn anh-chị công ty TM&DV Thăng Thiên, thầy cô giáo khoa Marketing đặc biệt cô Nguyễn Thị Thu Hiền giúp đỡ hoàn thành đề tài này! Hà Nội, tháng 6-2006 75 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị Marketing-Philip kortler- NXB Thống Kê Marketing bản- Philip kortler-NXB Thống Kê Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm- NXB Thống Kê Quản trị chiêu thị bán hàng Quản trị chiến lược-NXB Thống Kê Tạp chí PC World Các số từ năm 1997 đến tháng năm 2006 Tạp chí Bưu viễn thơng- Chuyên đề Internet Số 2,3,4/2006 Các trang tin: Vitinfo.com , Vnxpress.net, fptnet.com, vneconomy.com, vn2k.org, 76 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC TRANG LỜI NÓI ĐẦU…………………………………………………………………… Chương I : TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THĂNG THIÊN…………………………………………………………………… Giới thiệu công ty TM&DV Thăng Thiên……………………………… 1.1 Lịch sử hình thành phát triển………………………………………… 1.2 Cơ cấu tổ chức………………………………………………………… Kết tiêu thụ công ty thời gian qua………………………… 2.1 Cơ cấu doanh thu…………………………………………….………… 2.2 Cơ cấu chi phí…………………………………………………………… 10 Các yếu tố ảnh hƣởng đến tình hình tiêu thụ công ty… …………… 13 3.1 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô………………………….………… 13 3.2 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô……………………………………… 25 CHƢƠNG II THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG KÊNH TẠI CÔNG TY TM&DV THĂNG THIÊN… Các dạng kênh phân phối công ty TM&DV Thăng Thiên………… 1.1 Sơ đồ dạng kênh phân phối công ty TM&DV Thăng 31 31 32 Thiên…… 1.2 Đánh giá thành viên kênh……………………………….…………… 34 Các hoạt động marketing hỗ trợ kênh phân phối………………… 38 2.1 Các chiến lược kênh……………………………………………… 38 2.2 Khuyến khích thành viên kênh phân phối…………………… 41 2.3 Sử dụng Marketing-mix quản lý kênh phân phối………………… 42 Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm thị trƣờng công ty TM&DV Thăng Thiên……………………………………………………………………………… 52 3.1 Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm nhà cung ứng…………………… 52 3.2 Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm khách hàng…………………………… 53 Vấn đề định vị công ty TM&DV Thăng Thiên………………………… 54 Chƣơng III ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY TM&DV THĂNG THIÊN……………… Một số sở giải pháp đƣợc đề 57 57 xuất……………………………… 77 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 1.1 Những từ thân công ty ……………………………………… 57 1.2 Những ảnh hưởng từ mơi trường đến tình hình kinh doanh công ty năm tới…………………………………….………………………… 1.3 Những từ phía nhà cung cấp khách hàng………………… 58 60 Một số biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ công ty TM&DV Thăng Thiên…………………………………………………………… 62 2.1 Các chiến lược tổng thể cho phát triển công ty TM&DV Thăng Thiên… 62 2.2 Các biện pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá công ty TM&DV Thăng Thiên……………………………………………………… 64 Kết luận…………………………………………………………………………… 74 Tài liệu tham khảo………………………………………………………………… 75 78 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... Khoa Marketing đặc biệt Cô giáo Nguyễn Thu Hiền sâu phân tích hoạt động Marketing việc tìm kiếm nguồn hàng hoá đầu vào thị trường tiêu thụ Cơng ty TM&DV Thăng Thiên, sau tơi xin đề xuất vài phương... tranh với cường độ cao có nhiều đối thủ thị trường Thị trường có liên hệ mật thiết với thị trường khác công ty như: Thị trường Máy in; Thị trường Internet; Thị trường Phần mềm Mối quan hệ hiển nhiên,... quyền lực Giám đốc nắm quyền kiểm sốt tồn hoạt động doanh nghiệp từ việc tìm kiếm, quản lý nguồn hàng đến việc tìm thị trường tiêu thụ, quản lý tài chính, quản lý nhân lực Các phịng thực chức kiểm