Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp hữu nghị

Lời mở đầu Phân phối phận Marketing hỗn hợp, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Việc tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối phần quan trọng hoạt động quản lý kinh doanh Việc tạo lập kênh phân phối hồn chỉnh giúp doanh nghiệp đạt lợi cạnh tranh dài hạn, tạo lập phát triển kênh phân phối đòi hỏi nhiều thời gian, tiền bạc, sức lực Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị công ty cổ phần chuyên sản xuất kinh doanh mặt hàng bánh kẹo Là công ty thành lập chưa lâu nên Công ty học tập nhiều kinh nghiệm từ đàn anh trước để từ xây dựng cho hệ thống kênh phân phối tương đối hồn chỉnh thành cơng Em tới thực tập Cơng ty với mong muốn góp phần vào việc hồn thiện hệ thống kênh phân phối Cơng ty, em chọn đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị” để làm chuyên đề thực tập Kết cấu chuyên đề gồm chương: Chương 1: Giới thiệu khái quát Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị Chương 2:Thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hưu Nghị Chương 3: Những giải pháp chủ yếu nhằm hồn thiện hệ thống kênh phân phối Cơng ty bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chương 1: Giới thiệu khái quát Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị I.Giới thiệu chung Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị 1.Tên công ty: Tên hợp pháp cơng ty tiếng Việt CƠNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO CAO CẤP HỮU NGHỊ - Tên đăng ký hợp phát công ty tiếng Anh: HuuNghi High Quanlity Confectionery Joint Stock Company Hình thức: Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị thành lập hình thức chuyển đổi từ doanh nghiệp Nhà nước sang Công ty cổ phần, tổ chức hoạt động theo Luật Doanh nghiệp Trụ sở chính, Chi nhánh, địa bàn hoạt động Cơng ty - Trụ sở chính: 122 Định Cơng, P Định Cơng, Q Hồng Mai, Hà Nội - Điện thoại: (+84) 04.6646 669 Fax: (+84) 046646 579 - Địa bàn hoạt động: ngồi nước Cơng ty thành lập đơn vị trực thuộc chi nhánh, xí nghiệp phạm vi nước nước theo quy định phát luật hành II Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị 1.Giai đoạn trước cổ phần hoá Nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị thuộc công ty thực phẩm Miền BắcBộ thương mại đổi tên công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu nghị, thành lập ngày 08 tháng 12 năm 1997 theo định số 1260 tổng giám đốc Công ty thực phẩm Miền Bắc Nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị xây dựng khu đất rộng 20.000m2 Qua năm xây dựng phát triển với đầu tư tích cực Công ty, nhà máy lắp đặt đưa vào sử dụng: + Một dây chuyền sản xuất bánh qui đại với công nghệ tiên tiến hãng WXP Cộng hoà liên bang Đức LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Một dây chuyền sản xuất bánh kem xốp đại bậc hãng Rapido Cộng hoà liên bang Đức + Một dây chuyền sản xuất bán tự động sản xuất sản phẩm bánh Trung thu, bánh tươi loại Italia Đài Loan + 10.000 m2 nhà xưởng, kho hàng, văn phòng làm việc với sở hạ tầng kiên cố, giao thông thuận tiện, đảm bảo khang trang đẹp, hợp vệ sinh mơi trường Nhà máy có đội ngũ cán quản lý, kỹ sư, KTV công nhân lành nghề đào tạo nước làm việc có tinh thần trách nhiêm, có kỹ thuật, động sáng tạo, tìm tịi nghiên cứu ứng dụng khoa học kỹ thuật, phát huy sáng kiến cải tiến kỹ thuật sản xuất Đặc biệt công tác quản lý từ năm 2001 đến nhằm nâng cao khả cạnh tranh thị trường nước quốc tế, nhà máy áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 2002 tổ chức DNV Quacert cấp giấy chứng nhận Với sở vật chất trang thiết bị đại với đội ngũ cán bộ, kỹ sư, KTV công nhân lành nghề làm chủ kĩ thuật công nghệ tiên tiến Mỗi năm nhà máy đưa thị trường gần 4.000 sản phẩm (tính tới năm 2002) tính tới cuối năm 2006 6.000 sản phẩm loại bao gồm: bánh qui xốp, bánh lương khô, kẹo cứng có nhân, bánh Trung Thu, mứt Tết, bánh tươi, loại bánh kem sinh nhật, bánh cưới….đảm bảo vệ sinh an tồn thực phẩm có chất lượng cao, mẫu mã bao bì đẹp, cấu chủng loại hàng hố đa dạng phong phú, giá hợp lý…vì tất sản phẩm mang thương hiệu cao cấp Hữu Nghị tặng nhiều huy chương vàng hội chợ triển lãm nước Quốc tế Được người tiêu dùng bình chọn Hàng Việt Nam chất lượng cao nhiều năm khách hàng nước ưa chuộng Để đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng xã hội năm 1999 nhà máy nhận chuyển giao công nghệ tổ chức sản xuất thành công sản phẩm bánh qui xốp hãng Meji Nhật Bản, đánh dấu bước quan trọng trình phát triển nhà máy sở sản xuất sản phẩm bánh mang thương hiệu Meji Nhật Bản Việt Nam LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Những sản phẩm nhà máy sản xuất 300 nhà phân phối 35.000 điểm bán lẻ rộng khắp nước tổ chức bán với chế bán hấp dẫn, thuận tiện cho khách hàng đến với thương hiệu cao cấp Hữu Nghị Vì tốc độ phát triển kênh phân phối năm sau tăng trưởng năm trước từ 20%-30% Bên cạnh nhà phân phối, Cơng ty cịn có cả: Chi nhánh, trạm, cửa hàng cơng ty đặt tỉnh thành nước để tiếp nhận giải nhu cầu nhà phân phối, nhằm đảm bảo điều kiện thuận lợi cho nhà phân phối đưa sản phẩm Hữu nghị đến tận tay người tiêu dùng Với phương châm liên tục phát triển để đưa moi hoạt động nhà máy theo hướng Cơng nghiệp hố đại hố tiến tới hội nhập kinh tế khu vực quốc tế Vì nhà máy khơng ngừng đầu tư trang thiết bị với công nghệ đại, nâng cao trình độ chun mơn, kỹ thuật cho cán bộ, cơng nhân viên nhà máy Không ngừng nâng cao chất lượng sức cạnh tranh sản phẩm thị trường để sản phẩm cao cấp Hữu Nghị niềm tin, sản phẩm đáng tin cậy người tiêu dùng Nhìn lại trình phát triển, năm 1999 trở trước nhà máy gặp nhiều khó khăn cở sở vật chất kỹ thuật nghèo nàn, lạc hậu, trình độ đội ngũ cơng nhân kỹ thuật chưa có kinh nghiệm, chủ yếu sản xuất phương tiện thủ cơng Thị trường cịn hạn hẹp, sức cạnh tranh sản phẩm thị trường cịn hạn chế.Thì từ năm 2000 nay, sụ lãnh đạo Đảng uỷ, Ban Giám Đốc Công ty Ban Giám Đốc Nhà máy bánh kẹo Cao cấp Hữu Nghị phối hợp chặt chẽ với tổ chức trị nhà máy Chị Đảng, Cơng đồn, Đồn niên sâu nghiên cứu thị trường, thực phương án đầu tư, đổi trang thiết bị kỹ thuật với công nghệ tiên tiến, đào tạo đội ngũ kỹ sư, kỹ thuật viên, công nhân lành nghề, phát huy tinh thần dân chủ, động, sáng tạo, dám nghĩ, dám làm tập thể CNLĐ nhà máy Giai đoạn sau cổ phần hoá Đánh dấu bước phát triển vô quan trọng nhà máy, năm 2005 nhà máy tiến hành cổ phần hoá theo chủ chương đảng nhà nước với mục đích để thúc đẩy tăng hiệu sản xuất kinh doanh thúc đẩy tinh thần trách nhiệm cán quản lý, tăng suất lao động nâng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com cao gắn bó người lao động nhà máy Qúa trình cổ phần hoá diễn năm, tới tháng năm 2006 nhà máy cổ phần hoá xong đổi tên thành “ Công ty Cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu nghị” Những thành tích mà cơng ty đạt Trong q trình phát triển cơng ty có bề dày thành tích: * Đối với tập thể: - Năm 2000: + Được Bộ Thương mại tặng khen + Cơng đồn Thương Mại du lịch Việt Nam tặng khen - Năm 2001: + Được thủ tướng Chính phủ tặng khen + Cơng đồn Thương Mại du lịch Việt Nam tặng khen - Năm 2002: + Được Bộ Thương Mại tặng khen + Cơng đồn Thương Mại du lịch Việt Nam tặng khen -Năm 2003: + Được Bộ Thương Mại tặng khen + Cơng đồn Thương Mại du lịch Việt Nam tặng khen - Năm 2004 đề nghị: + Nhà nước tặng Huân chương Lao động Hạng ba + Cơng đồn Thương Mại du lịch Việt Nam tặng khen - Năm 2005: + Nhà nước tặng Huân chương Lao động Hạng ba * Đối với cá nhân từ năm 2000-2006: + 50 Bằng khen Bộ Thương mại + 40 Chiến sỹ thi đua cấp sở + 25 Chiến sỹ thi đua cấp Bộ Thương mại LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com III.Chức năng, nhiệm vụ cấu tổ chức công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị 1.Chức năng, nhiệm vụ 1.1 Chức công ty - Lĩnh vực hoạt động cơng ty sản xuất kinh doanh mặt hàng bánh kẹo Là công ty vừa sản xuất vừa kinh doanh bánh kẹo nên cơng ty giữ vai trị quan trọng việc quản lý đầu ra, đầu vào dây chuyền sản xuất tiêu thụ hàng hố - Ngồi sản xuất bánh kẹo cơng ty cịn kinh doanh vật tư nguyên liệu, hàng tiêu dùng, hàng thực phẩm tươi sống, thực phẩm công nghệ, kinh doanh kho bãi 1.2 Nhiệm vụ Công ty - Không ngừng nâng cao lợi ích cổ đơng - Tăng tích luỹ, phát triển sản xuất kinh doanh Cơng ty - Góp phần thiết thực vào việc thực nhiệm vụ phát triển kinh tế- xã hội đất nước - Chấp hành quy đinh, chế độ sách quản lý sử dụng tiền vốn, vật tư tài sản, nguồn lực thể hạch toán kinh tế đảm bảo trì phát triển vốn ngân sách quy định - Tăng cường đầu tư chuyên sâu, khơng ngừng nâng cao chất lượng, đa dạng hố sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ tăng suất lao động - Xây dựng phương án kinh doanh phát triển theo kế hoạch mục tiêu, chiến lược công ty - Đầu tư công nghệ sản xuất tiên tiến, đào tạo đội ngũ cơng nhân viên có trình độ chun mơn, tay nghề giỏi, đặc biệt đội ngũ nhân viên thị trường - Bảo vệ uy tín doanh nghiệp, thực tiêu chuẩn vệ sinh an tồn thực phẩm, bảo vệ mơi trường theo quy định nhà nước - Thực phân phối theo lao động, tạo công ăn việc làm, tăng thu nhập cho người lao động, chăm lo đời sống vật chất tinh thần cho cán công nhân viên Công ty - Tăng cường công tác kiểm tra hướng dẫn hoạt động nhằm hạn chế thất thoát LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Cổ phần hóa doanh nghiệp, nâng cao quyền làm chủ cá nhân công ty song giữ vững phát triển tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh năm - Tiếp tục tiến hành xếp lại sản xuất, tổ chức phòng ban xí nghiệp thành viên cho hợp lý, triệt để tiết kiệm tất khâu Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị 2.1 Cơ cấu tổ chức máy quản trị 2.1.1 Trước cổ phần hoá Nhà máy thực chế độ thủ trưởng Đứng đầu Nhà máy Giám đốc nhà máy tổng giám đốc tổng công ty thực phẩm Miền Bắc Nhà máy có Phó giám đốc bao gồm: - Phó giám đốc kinh doanh: chuyên phụ trách hoạt động có liên quan đến thị trường đầu vào, đầu ra, tìm nguồn hàng lên kế hoạch lập kênh tiêu thụ - Phó giám đốc tổ chức- lao động: phụ trách vấn đề tổ chức, quản lý nguồn lao động, định ký kết hợp đồng lao động với cơng nhân - Phó giám đốc tài chính- kế tốn: người phụ trách hoạt động kinh tế nhà máy - Phó giám đốc kỹ thuật: người giám sát hoạt đông sản xuất, chương trình thiết kế, chế thử sản phẩm mới, chịu trách nhiệm trước Giám đốc vấn đề liên quan đến sản xuất như: chất lượng, số lượng, chủng loại sản phẩm, định mức tiêu hao, kế hoạch sản xuất Cơng ty gồm phịng chức năng, là: Phịng Kế hoạch- Vật tư, Phịng Tài chính- Kế tốn, Phịng thị trường, Phịng KCS, Phịng kỹ thuật, Phòng Tổ chức- lao động tiền lương, Phong điện Chức năng, nhiệm vụ phòng sau: + Phịng Kế hoạch- Vật tư: nghiên cứu, tìm hiểu thị trường đầu vào, đầu qua cân khả thực tế nhà máy để từ lập kế hoạch nguyên vật liệu, bao bì, xây dựng kế hoạch tiêu thụ, lập kế hoạch nghiên cứu,sản xuất sản phẩm + Phòng tổ chức- lao động tiền lương: Nhiệm vụ phịng tín tốn lương, thưởng cho cán cơng nhân viên nhà máy, thực tuyển dụng lao đông, giám sát tình hình lao động, phụ trách an tồn lao động LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Phịng thị trường: có chức tìm kiếm thị trường tiêu thụ,phân phối sản phẩm theo kênh có, nắm giá cả, lợi hạn chế sản phẩm, thiết kế hình thức quảng cáo, tiếp thị, chiết khấu nhằm hỗ trợ công tác bán hàng + Phịng Tài chính- Kế tốn: chức viết thu thập hoá đơn, số liệu phản ánh vào sổ sách cung cấp thông tin kịp thời phục vụ cho việc định Giám đốc nhà máy Đảm bảo thực thu chi tài chế độ hành Nhà nước quy định thuế, BHXH,BHYT nghĩa vụ nhà nước bên cạnh phịng cịn có chức đề xuất biện pháp tiết kiệm chi phí, tăng doanh lợi, bảo tồn tăng vốn kinh doanh nhà máy + Phòng KCS: Là phịng tách từ phịng kỹ thuật, có nhiệm vụ kiểm tra chất lượng sản phẩm trước, sau sản xuất, kiểm tra chất lượng sản phẩm, bao bì, kiểm tra theo ISO 9001 + Phịng kỹ thuật: Nhiệm vụ phịng xác định định mức kinh tế kỹ thuật cho sản phẩm mới, ứng dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất kiểm tra chất lượng sản phẩm đồng thời có nhiệm vụ kết hợp với phịng Thị trường Phòng Kế hoạch để nắm bắt nhu cầu thị trường loại sản phẩm để dự tính kế hoạch sản xuấ + Phịng điện: có nhiệm vụ phụ trách vấn đề điên, sửa chữa máy móc, thiết bị văn phịng đảm bảo cho nhà máy hoạt động liên tục 2.1.2 Sau cổ phần hố Bộ máy quản lý có thay đổi để phù hợp với xu hướng phát triển chung nâng cao trình độ quản lý, tăng hiệu suất làm việc, đồng thời nêu cao tính thực thi cơng tác quản lý Nhà máy Nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu nghị sau cổ phần hoá xong có vốn điều lệ 22.500.000.000 đồng VN Cơ cấu vốn sau: Bảng Cổ đông Nhà nước CBCNV Công ty Bán đấu giá bên Tổng cộng Tỷ lệ sở hữu 51,40% 27,60% 21,00% Thành tiền(VNĐ) 11.563.000.000 6.214.000.000 4.723.000.000 22.500.000.000 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Vốn điều lệ công ty sử dụng cho hoạt động sau: - Mua sắm TSCĐ trang thiết bị cần thiết cho hoạt động kinh doanh mở rộng quy mô hoạt động Công ty - Cung cấp vốn lưu động cho hoạt động sản xuất kinhdoanh - Góp vốn liên doanh, liên kết với đơn vị kinh tế - Mua cổ phiếu, trái phiếu đơn vị kinh tế khác - Kinh doanh theo phạm vi sản xuất kinh doanh Công ty Công ty không sử dụng vốn điều lệ để chia cho cổ đông hình thức Vốn điều lệ Công ty điều chỉnh theo thời kỳ để đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh bảo đảm quyền lợi cổ đông Việc tăng giảm vốn điều lệ Đại hội đồng cổ đông định Vốn điều lệ Công ty 22.500.000.000 đồng chia thành 2.250.000 cổ phần Mệnh giá cổ phần 10.000 đồng Việt Nam ( Mười nghìn đồng) Sau cổ phần hố, phịng ban trực thuộc nhà máy giữ nguyên chức nhiệm vụ Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị có Đại hội đồng cổ đơng, Hội đồng quản trị, Tổng giám đốc ban kiển soát - Đại hội đồng cổ đơng gồm tất cổ đơng có quyền biểu quyết,là quan định cao Cơng ty Đại hội đồng cổ đơng có quyền nhiệm vụ như: Thông qua định hướng phát triển công ty Bầu, miễn nhiệm, bãi nhiệm thành viên Hội đồng quản trị, thành viên ban kiểm soát Quyết định đầu tư bán số tài sản có giá trị lớn 50% tổng giá trị tài sản đước ghi báo cáo tài gần Cơng ty Thơng qua báo cáo tài năm ……… - Hội đồng quản trị quan quản lý Cơng ty, có tồn quyề nhân danh cơng ty để định, thực quyền nghĩa vụ công ty không thuộc thẩm quyền Đại hội đồng cổ đơng Hội đồng quản trị có quyền nhiệm vụ như: Quyết định chiến lược, kế hoạch phát triển trung hạn kế hoạch kinh doanh hàng năm Công ty Kiến nghị loại cổ phần tổng số cổ phần quyền chào bán loại Quyết định phương án đầu tư dự án đầu tư thẩm quyền giới hạn theo quy định điều lệ Công ty Quyết định giải pháp phát triển thị trường, LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com tiếp thị công nghê, thông qua hợp đồng mua, bán, vay, cho vay hợp đồng khác có giá trị 50% tổng giá trị tài sản ghi báo cáo tài gần Công ty Giám sát, đạo Tổng giám đốc người quản lý khác điều hành công việc kinh doanh ngày Công ty Quyết định cấu tổ chức, quy chế quản lý nội Công ty, định thành lập Công ty con, lập chi nhánh, văn phịng đại diện việc góp vốn, mua cổ phần doanh nghiệp khác Trình báo cáo tốn tài năm lên Đại hội đồng cổ đơng…… - Tổng giám đốc công ty hội đồng quản trị bổ nhiệm Tổng giám đốc người đại diện theo pháp luật Công ty Tổng giám đốc người điều hành công việc kinh doanh công ty, chịu giám sát Hội đồng quản trị chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị trước pháp luật việc thực quyền nhiệm vụ giao, định vấn đề liên quan đến công việc kinh doanh ngày cơng ty mà khơng cần phải có định Hội đồng quản trị - Ban kiểm soát giám sát Hội đồng quản trị, Tổng giám đốc người quản lý khác Hội quản trị bổ nhiệm việc quản lý điều hành Công ty, chịu trách nhiệm trước ĐHCĐ thực nhiệm vụ giao đồng thời kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp, tính trung thực mức độ cẩn trọng quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh, tổ chức cơng tác kế tốn, thống kê lập báo cáo tái chính… 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3.3.1 Về sách sản phẩm Bảng 22: Chi phí đầu tư mẫu mã sản phẩm Tiền đầu tư (đơn vị: triệu đồng) Loại mẫu mã Mua trục Thiết kế,làm thử in chi phí khác Thờigian(đơn vị: tuần) Tổng cộng Có thiết Chưa có kế thiết kế Bánh gói loại 30 10 40 4-8 Hộp giấy loại 35 15 50 2-4 6-10 Hộp Mứt Tết 42 15 57 2-4 6-10 Hộp sắt loại 45 17 17 8-10 Nguồn: Phòng kỹ thuật Mặc dù có trọng tới cơng tác đầu tư bao bì, mẫu mã sản phẩm năm qua song hiệu chưa cao Có thể nói so với thị trường bao bì Cơng ty phần lớn chưa đẹp, chưa có dấu ấn riêng, kiểu dáng, màu sắc chưa gây ấn tượng với người tiêu dùng Ví dụ hộp Mứt Tết loại đầu tư cho mẫu mã tương đối lớn song màu sắc hình dáng khơng có khác biệt nhiều so với sản phẩm cung loại Cơng ty khác nói bị lẫn sản phẩm khác Ngun nhân tình trạng việc đưa mẫu mã không dựa nghiên cứu kỹ mà chủ yếu theo phương thức tung thị trường sai đâu sửa đấy, cách làm sai lầm ấn tượng ban đầu sản phẩm người tiêu dùng mạnh mẽ Bảng 23: Qúa trình hồn thiện cấu sản phẩm theo chủng loại từ năm 2003-2006 Năm Số chủng loại Tên chủng loại bổ sung Số mẫu mã 2002 Bánh Trung Thu 90 2003 Bánh Tươi 95 2004 Bánh Mì Ý, Bánh Mặn 102 2005 10 Bim Bim 105 2006 11 Thạch Dừa 115 Nguồn: Phòng kỹ thuật 48 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Có thể thấy sản phẩm Công ty chủng loại sản phẩm có thị trường hầu hết doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo sản xuất việc tăng số mẫu mã sản phẩm công ty chủ yếu thay đổi bao bì, trọng lượng chưa có thay đổi chất lượng đáng kể Mặt khác Công ty thực đa dạng hoá sản phẩm chưa thực kết hợp với việc điều chỉnh, chuyển dịch cấu sản phẩm cách hợp lý Sản phẩm mà Công ty sản xuất chủ yếu tập trung vào tầng lớp bình dân, Cơng ty sản xuất sản phẩm cao cấp thị trường mà Cơng ty tập trung hướng vào vân Nông thôn, Miền núi, Thị trấn, Thị xã nơi có mức sống trung bình 3.3.2 Về sách giá Bảng 24: So sánh giá bán Hữu Nghị với số đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh Hải Châu Hải Hà Bánh kẹo Hà Nội Công ty Lam Sơn Sản phẩm tương tự Hữu Nghị Sản phẩm Gía (đồng) Bánh quy 200g BKX 200g Lương khô 200g Bánh quy 260g Bánh quy bơ dừa Kẹo cứng me 120g Mứt Tết 500g Mứt hộp 250g BN thập cẩp 210g BD 250gr Bánh vani trứng 475g Bánh quai xách 260g 3000 5500 2600 4600 4600 2700 15200 10200 11200 12700 Bánh quy 200g BKX 200g Lương khô 200g Bánh quy 240g Bánh quy bơ dừa Kẹo cứng me 115g Mứt Tết 500g Mứt hộp 250g BN thập cẩp 210g BD 260gr 3500 5200 2700 4900 4900 2300 16700 9700 10700 13700 5900 Bánh vani trứng 450g 6200 5000 Tên sản phẩm Bánh quai xách 265g Gía 5300 Nguồn: Phịng thị trường Có thể thấy sản phẩm Cơng ty cịn cao so với thị trường điều dẫn tới giảm sức cạnh tranh Công ty thị trường Cơng ty phải có giải pháp để giám giá bán tăng sức canh tranh mở rộng thị trường 3.3.3 Về sách phân phối Số lượng đại lý Cơng ty nhiều qui mơ cịn nhỏ, mức độ phân bố đại lý không điều Do công tác phân đoạn thị trường chưa đề cao, số lượng đại lý khơng lớn gây nhiều khó khăn cho công tác quản lý Công ty 49 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com khơng có phịng thị trường, phịn Marketing, đại lý có cạnh tranh gay gắt giá, lợi nhuận, thị trường Việc quản lý dòng chảy kênh chưa mạnh đặc biệt dòng chảy sản phẩm dòng tốn Cơng ty chưa thể quản lý dịng chảy đại lý nhà bán lẻ trực thuộc đại lý 3.3.4 Về sách xúc tiến Cơng ty chưa có phong Marketing nên cơng tác xúc tiến chưa đầu tư xứng đáng, hoạt động quảng cáo đài phát hay truyền hình Cơng ty ít, tính nghệ thuật chưa cao nên hiệu hạn chế Chính sách khuyến mại, giảm giá Cơng ty nhiều không dịp nên không mang lại hiệu cao Trên hạn chế tồn hệ thống kênh phân phối Công ty Mặc dù hệ thống kênh phân phối Công ty hoạt động tương đối hiệu nhưng tồn tránh khỏi Công ty cần phải khắc phục để hoạt động hệ thống kênh phân phối Cơng ty ngày có hiệu 50 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chương 3: Những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị I Định hướng phát triển Công ty 1.1 Định hướng phát triển ngành bánh kẹo Việt Nam giai đoạn 2005-2010 Hiện ngành bánh kẹo nước ta phát triển với tốc độ 15%-20%/năm Các sở hàng nội chiếm cảm tình người tiêu dùng Số lượng tiêu thụ nhập hàng năm tăng, tỷ trọng tiêu thụ loại giảm Điều giúp cho nhà sản xuất bánh kẹo thêm tin tưởng vào phát triển tương lai ngành, tiến tới “ Ngưới Việt Nam dùng hàng Việt Nam”, đẩy lùi ngoại nhập, đẩy mạnh xuất bánh kẹo thị trường nước Theo dự đốn đến năm 2010 Việt Nam có nhiều thuận lợi lĩnh vực phát triển sản xuất ngành Việt Nam có nguồn nguyên liệu phong phú: vốn nước nông nghiệp vùng nhiệt đới nên nguyên liệu cung cấp cho sản xuất bánh kẹo đa dạng Hiện nay, có vùng trồng mía để làm nguyên liệu sản xuất đường chưa thật tập trung ngành sản xuất bánh kẹo lại sử dụng nhiều đường làm nguyên liệu Các nguyên liệu khác hoa quả, củ tương đối nhiều Nền kinh tế nước ta đà phát triển, đời sống nhân dân không ngừng cải thiện, nhu cầu sử dụng loại hàng hoá tiêu dùng bánh kẹo tăng Hiện nay, nước có 30 nhà máy sản xuất bánh kẹo quy mô vừa lớn hàng trăm sở sản xuất nhỏ Theo dự báo thị trường bánh kẹo nước đến năm 2010 có nhu cầu khoảng 300.000-350.000 tấn, với tổng doanh thu tiêu thụ 8000 tỉ, tỉ lệ xuất ước đạt từ 10%-20% Qua yêu cầu đặt ngành bánh kẹo đến năm 2010 là: + Đảm bảo sản xuất cung cấp đầy đủ số lượng, chất lượng, chủng loại phù hợp với nhu cầu tiêu dùng mức thu nhập + Đẩy mạnh việc xuất bánh kẹo sang nước khu vực giới 51 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Đổi công nghệ tiến tới giới hố, tự động hố khâu q trình sản xuất + Đảm bảo tự túc nguyên liệu đường, sữa, dầu thực vật để phục vụ sản xuất bánh kẹo + Đa dạng hoá sản phẩm, sản xuất loại sản phẩm béo, khơng béo, có đường, khơng đường để phục vụ tốt cho nhu cầu sử dụng cá nhân 1.2 Định hướng phát triển công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị Để không ngừng nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, đứng vững phát triển chế thị trường, công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị xác định phương hướng nhiệm vụ sản xuất kinh doanh thới kỳ trước mắt sau: * Trong lĩnh vực sản xuất: + Tăng cường đầu tư trang thiết bị máy móc đại, nâng cao hiệu sử dụng máy móc thiết bị có + Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm, nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mã bao bì + Nghiên cứu, thực biện pháp hạ giá thành sản phẩm * Trong lĩnh vực tiêu thụ Marketing + Ổn định củng cố thị trường cũ, mở rộng thị trường mới, đặc biệt thị trường miền Nam thị trường khu vực quốc tế * Trong lĩnh vực tổ chức quản lý + Nâng cao trình độ lực tổ chức quản lý cho cán + Tổ chức lại sản xuất * Trong công tác lao động tiền lương + Nâng cao mức sống cho tồn cơng nhân viên tồn cơng ty + Đảm bảo tạo công ăn việc làm cho người lao động liên tục Để đạt mục tiêu tổng quát, công ty đưa mục tiêu cụ thể sau: 52 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bảng 25: Một số tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh chủ yếu đến 2010 STT Chỉ tiêu Gía trị SXCN Doanh thu Nộp ngân sách Sản lượng Năm Năm Năm Năm 2007 2008 2009 2010 Tỷ đồng 61 63 64,5 68 Tỷ đồng 83 85 88 92 Tỷ đồng 1,5 1,55 1,65 1,725 Tấn 7500 8100 8900 9200 Đơn vị Nguồn: Phịng tài chính- kế tốn Đây số tiêu kế hoạch sản xuất mà công ty đề sở đánh giá, dự đoán nhu cầu tiêu dùng khách hàng tương lai quy mô sản xuất công ty năm tới Để đạt mục tiêu công ty phải có sách cân đối, nhịp nhàng đồng từ khâu đầu vào đến khâu đầu sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng cuối Hiện công ty triển khai dự án xây dựng thêm nhà máy sản xuất bánh kẹo khu công nghiệp Đồng Văn- Hà Nam với quy mơ lớn để tương lai đáp ứng nhu cầu ngày tăng khách hàng 1.3 Định hướng sách phân phối sản phẩm Công ty Công ty hoạt động kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày gay gắt Chính việc mở rộng thị trường khó việc giữ vững thị trường có khó khăn Trong Cơng ty muốn tồn phát triển cơng việc tìm kiếm thị thị trường trì giữ vững thị trường có phải tiến hành song song, đồng thời Theo đà phát triển môi trường kinh doanh việc Việt Nam nhập WTO Công ty gặp phải số khó khăn sau đây: Thứ nhất: Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị công ty lên từ nhà máy thành lập vào năm 1997 Có thể nói ngành bánh kẹo Viêt Nam Cơng ty đàn em tiềm lực tài chính, qui trình cơng nghệ kinh nghiệm sản xuất… 53 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Thứ hai: Thị trường bánh kẹo thị trường cạnh trạnh tương đối hoàn hảo, cac doanh nghiệp tự kinh doanh rút lui nên việc mở rộng thị trường trì vấn đề ngày cang khó khăn Công ty Trước nhận định Cơng ty đưa định hướng sách phân phối sản phẩm sau: Đối với thị trường nước: Củng cố thị trường Miền Bắc, mở rộng thị trường Miền Trung, Miền Nam Và Công ty dự tính kết tiêu thụ đến hết năm 2007 sau: Bảng 26: Dự tính kết tiêu thụ Công ty đến hết năm 2007 Sản lượng (đơn vị: tấn) Tỉ trọng (đơn vị:%) I- Trực tiếp 750 10 II- Gián tiếp 6750 90 - Kênh cấp I 2035 30,15 - Kênh cấp II 4715 59,85 Tổng 7500 100 Kênh Nguồn: Phòng thị trường Để thu kết Công ty đề biện pháp sau: tăng cường quảng cáo đài phát truyền hình, tiếp thị sản phẩm đồng thở mở rộng thị trường ngách, tuyển thêm đội ngũ nhân viên thị trường Bên cạnh sở công tác nghiên cứu thị trường Công ty dự kiến phát triển hệ thống kênh phân phối đến hết năm 2007 có việc phát triển kênh phân phối thay thế, tức loại bỏ nhữn đại lý làm ăn hiệu thay đại lý có tiềm Cùng với Cơng ty đưa sản phẩm tới tất siêu thị nước đầu tư thêm cho việc giới thiệu sản phẩm đại lý, thực khuyến mại cac đại lý Bảng 27: Số lượng đại lý dự kiến Công ty năm 2007 Khu vực Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Tổng Hiện có 115 51 17 183 Dự kiến Chênh lệch 118 +3 55 +4 20 +3 193 +10 Nguồn: Phòng thị trường 54 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đối với thị trường nước ngoài: Đẩy mạnh hoạt động xuất số chủng loại sản phẩm cao cấp, tập chung giới thiệu sản phẩm số siêu thị nước ngồi thị trường mà Công ty muốn mở rộng là: Thái Lan, Malaixa, Trung Quốc… II Các giải pháp chủ yếu nhằm hồn thiện hệ thống kênh phân phối Cơng ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị Giải pháp tổ chức kênh 1.1 Giải pháp tổ chức qui mô kênh Hiện hệ thống kênh phân phối Cơng ty tương đối hợp lý, phù hợp với đặc điểm ngành sản xuất bánh kẹo, tình hình cạnh tranh thị trường, khả nguồn lực Công ty Tuy nhiên để phát huy hiệu hệ thống kênh phân phối Cơng ty phải xây dựng củng cố lại hệ thống đại lý So với doanh nghiệp khách quy mơ số lượng đại lý Công ty lớn, song phân bố chưa đồng điều cần chấn chỉnh lại Nơi nhiều đại lý cần cắt bớt đại lý làm ăn hiệu quả, nơi đại lý cần bổ sung thêm Các đại lý khu vực cần phân bố đồng điều, tránh tập trung thành nhóm để đảm bảo sản phẩm Cơng ty phân bố trải khắp khu vực thị trường đến tận tay người tiêu dùng Việc phân bố lại hệ thống đại lý tạo điều kiện cho đại lý tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ, giảm cạnh tranh gay gắt đại lý, đồng thời làm cho thị phần lợi nhuận đại lý tăng lên Đây động lực giúp đại lý hăng say tìm kiếm khách hàng mà q trình tiêu thụ sản phẩm có hiệu Cơng ty nên khuyến khích đại lý nhà bán lẻ khu vực đến Cơng ty để lấy hàng Cơng ty hồn lại chi phí vận chuyển Hơn việc cắt giảm đại lý hoạt động khơng có hiệu tiện lợi cho việc kiểm tra, kiểm soát chặt chẽ hơn, tránh tượng hàng giả len lỏi vào đại lý mang thương hiệu “ Cao cấp Hữu Nghị” Việc cắt bớt đại lý không hiệu phải dựa nghiên cứu khách quan vê địa bàn mà đại lý hoạt động, đồng thời Công ty phải tổ chức giúp đỡ đại lý, tình hình khơng có tiến triển thay đại lý khác 55 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Công ty không nên thành lập nhiều đại lý khu vực thị trường điều gây phân phối chồng chéo đại lý dẫn tới tình trạng cạnh tranh khơng lành mạnh, gây lộn xộn thị trường giá cả, điều làm tổn hại tới uy tín Công ty Công ty cần phả tăng cường việc phát triển đại lý tỉnh Miền Trung Miền Nam.Chi phí bỏ cho hoạt động mở rộng thị trường hai khu vực lớn nói hiệu chưa cao Trong thực tế cơng việc khó khăn nên Công ty cần thực tốt vấn đề sau: Chọn đội ngũ cán bộ, nhân viên thị trường có sức khoẻ tốt, có kinh nghiệm trìn độ Marketing, có khả cơng tác xa, nhiệt tình với cơng việc Việc chọn đại lý xa cần vào yếu tố: mật độ dân cư, qui mơ thị trường, mức thu nhập bình quân đầu người, trì phát huy chế độ khen thưởng sách khuyến mại, nâng mức dư nợ cho đại lý để lấy đầy hàng nhằm giảm bớt chi phí bán hàng Cơng ty cần phải quan tâm đến mạng lứơi bán lẻ cầu nối Công ty người tiêu dùng cuối 1.2 Hồn thiện cơng tác lựa chọn thành viên kênh Vịêc lựa chọn thành viên kênh Cơng ty tương đối hồn chỉnh nhiên công tác lựa chọn thành viên kênh tỉnh xa lỏng lẻo phần lớn đại lý Công ty họ chủ động liên hệ xin làm đại lý Công ty Việc chủ động tìm kiếm thành viên kênh quan trọng Công ty chưa quan tâm mức tới việc Vậy thời gian tới Công ty cần xem xét kỹ đại lý để nắm chắt tình hình kênh, đồng thời để loại bỏ thành viên không đủ tiêu chuẩn Để có nguồn tuyển chọn thành viên kênh có chất lượng cao Cơng ty cần thơng qua nhân viên quản lý vùng, từ đại lý, hội trợ triển lãm, qua từ đối thủ cạnh tranh… 1.3 Hồn thiện cơng tác phân phối vật chất Hệ thống phân phối vật chất Cơng ty có tác dụng bổ trợ cho dịng chảy sản phẩm kích thích cho việc lưu thơng hàng hố, liên quan trực tiếp đến kết hệ thống kênh phân phối Hệ thống phân phối vật chất bao gồm lưu kho, dự trữ 56 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vận chuyển Trong vấn đề có vấn đề lưu kho vận chuyển cần quan tâm Các đại lý thường thông báo hàng tồn kho thiếu xác thơng thường đại lý muốn nhập hàng hoá bán chạy thị trường Do Cơng ty se tình trạng có sản phẩm sản xuất khơng kịp cịn có sản phẩm bị tồn kho Do địi hỏi Cơng ty phải quản lý chặt hàng tồn kho, thúc đẩy đại lý tiêu thụ đồng điều sản phẩm Hiện Công ty thực sách giao hàng tận nơi cho đại lý, nhiên nhiều số đầu xe Công ty không đủ giao hàng cho đại lý vào thời điêm mùa vụ Hơn việc vận chuyển công ty dừng lại đại lý chưa tới nhà bán lẻ trực thuộc đại lý Để khắc phục vấn đề Công ty cần: kết hợp vận tải công tư, ngồi xe Cơng ty kết hợp xe xích lơ, xe khách, tàu…để gửi tới đại lý phải đảm bảo chất lượng Giải pháp hoàn thiện quản lý kênh 2.1 Hồn thiện cơng tác khuyến khích, hỗ trợ thành viên kênh 2.1.1 Hỗ trợ giá Với sách giá Công ty tương đối phù hợp, hệ thống giá Cơng ty nên đảm bảo cho thành viên kênh mức lợi nhuận cao đơn vị sản phẩm, sức hút thành viên tham gia vào kênh Công ty 2.1.2 Hỗ trợ vận chuyển Đối với tỉnh xa, việc sử dụng phương tiện vận chuyển Công ty để hỗ trợ vận chuyển tốn kém, Cơng ty áp dụng hình thức hỗ trợ vận chuyển thơng qua cước tính đơn vị sản phẩm khơng tính theo tổng chi phí chuyến hàng Cơng ty nên khuyễn khích đại lý lấy hàng với khối lượng lớn sử dụng phương tiện vận chuyển Cơng ty chi trả 100% số tiền vận chuyển Công ty bỏ 2.2 Tăng cường cơng tác quản lý, kiểm tra, kiểm sốt đánh giá thành viên kênh 2.2.1 Kiểm soát văn Công ty nên quy định trách nhiệm đại lý sau: 57 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Các đại lý buộc phải nhận bán toàn số loại sản phẩm Công ty + Khi sản phẩm đời đại lý phải cung với Cơng ty nhanh chóng đưa sản phẩm thị trường + Đại lý phải đảm bảo doanh số tối thiểu bán hàng không đạt doanh số vòng tháng liên tục bán sai khu vực bị cắt hợp đồng + Nếu đột xuất Công ty kiểm tra thấy đại lý hết hàng mà không muốn nhập tiêu thụ sản phẩm đối thủ cạnh tranh Cơng ty có biện pháp phạt cắt giảm bớt hợp đồng tái diễn nhiều lần 2.2.2 Kiểm sốt thơng qua lực lượng quản lý thị trường Công ty 2.2.3 Tăng cường công tác đánh giá thành viên kênh 2.2.4 Phối hợp đồng sách Marketing-mix + Hồn thiện sách sản phẩm với việc phân phối sản phẩm + Hồn thiện sách giá với việc phân phối sản phẩm + Tăng cường công tác xúc tiến khuyếch trương III.Các kiến nghị 1.Một số kiến nghị Tổng Công ty thực phẩm Miền Bắc - Tổng công ty cần tăng cường đầu tư cho công ty đồng hố máy móc thiết bị sản xuất - Tổng Cơng ty hỗ trợ tiêu thụ cho Công ty Hữu Nghị thông qua kênh phân phối Tổng Công ty Một số kiến nghị nhà nước -Về tình trạng hàng giả: Hiện nay, thị trường bánh kẹo, tượng hàng giả hàng nhái phổ biến Điều ảnh hưởng nặng nề người sản xuất chân Trong thời gian tới, Nhà nước cần có biện pháp quản lý chặt chẽ, giảm hẳn tình trạng - Về quản lý bao bì, nhãn mác sản phẩm: Hiện nay, cơng tác quản lý bao bì, nhãn mác sản phẩm cịn nhiều yếu kém, dẫn đến tình trạng lộn xộn thị trường bánh kẹo, gây nhiều thiệt hại cho người tiêu dùng nhà sản xuất - Về thuế nhập nguyên vật liệu: Gía nguyên vật liệu đầu vào liên tục tăng giá sản phẩm có xu hướng giảm thơì gian qua khó khăn chung tồn doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo Trong thời gian tới, Nhà nước cần có hỗ trợ việc nhập nguyên liệu đầu vào,nhằm tháo bớt khó khăn cho đơn vị 58 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Kết luận Có thể nói hồn thiện hệ thống kênh phân phối mục tiêu mà không doanh nghiệp sản xuất mà không đặt Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối phù hợp với thay đổi môi trường kinh doanh, tăng doanh thu tiêu thụ làm cho Công ty ngày lớn mạnh phát triển Từ mà nâng cao cải thiện đời sống người lao động, đóng góp nhiều vào ngân sách góp phần làm cho dân giàu nước mạnh Trên sở kiến thức lý luận vê hệ thống kênh phân phối mà em trang bị trường Trong chuyên đề em tập trung vào phân tích phân tích thực trạng xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối Công ty mà em thực tập “ Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị” từ đánh giá chung hệ thống kênh Cơng ty, sau đưa số phương hướng giải pháp khắc phục hoàn thiện hệ thống kênh Tuy nhiên, trình độ thời gian có hạn, em có nhiều cố găng chuyên đề em khơng thể tránh khỏi thiếu sót Sau thời gian thực tập tai Cơng ty em hồn thành chuyên đề tốt nghiệp với hướng dẫn tận tình thầy giáo- T.S Trần Việt Lâm cô chú, anh chị phòng tổ chức thị trường Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị Em xin chân thành cảm ơn! 59 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com môc lôc Lời mở đầu Chương 1: Giới thiệu khái quát Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị I.Giới thiệu chung Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị 1.Tên công ty: 2 Hình thức: Trụ sở chính, Chi nhánh, địa bàn hoạt động Công ty II Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị 1.Giai đoạn trước cổ phần hoá 2 Giai đoạn sau cổ phần hoá Những thành tích mà cơng ty đạt III.Chức năng, nhiệm vụ cấu tổ chức công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị 1.Chức năng, nhiệm vụ 1.1 Chức công ty 1.2 Nhiệm vụ Công ty Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị 2.1 Cơ cấu tổ chức máy quản trị 2.1.1 Trước cổ phần hoá 2.1.2 Sau cổ phần hoá 2.2 Cơ cấu tổ chức hệ thống sản xuất 11 2.2.1 Đặc điểm tổ chức sản xuất 11 2.2.1 Quy trình cơng nghệ sản xuất loại sản phẩm chủ yếu nhà máy 12 IV Kết sản xuất kinh doanh công ty 13 Về doanh thu: Ta có bảng sau 14 Về cấu sản phẩm tiêu thụ 15 Về lợi nhuận 15 Về nộp ngân sách nhà nước 16 Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị 17 I Các nhân tố ảnh hưởng tới xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối công ty 17 Đặc điểm sản phẩm 17 Đặc điểm thị trường tiêu thụ 18 60 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.1 Đặc điểm thị trường bánh kẹo nói chung 18 2.2 Đặc điểm thị trường tiêu thụ Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị 18 Đặc điểm khách hàng 20 Về đối thủ cạnh tranh 21 Đặc điểm tài 22 III Thực trạng xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối Công ty 23 Mô tả cấu trúc hệ thống kênh phân phối Công ty 23 1.1 Kênh phân phối trực tiếp 24 1.2 Kênh phân phối cấp 24 1.3 Kênh phân phối hai cấp 24 2.Công tác tuyển chọn thành viên kênh 26 2.1 Công tác tuyển chọn thành viên kênh lực lượng bán hàng 26 2.2 Công tác tuyển chọn thành viên kênh đại lý 29 Hoạt động phối hợp thành viên kênh 31 3.1 Hoạt động hệ thống kênh phân phối cơng ty 31 3.1.1 Dịng chảy sản phẩm: 31 3.1.2 Dòng chảy đàm phán: 32 3.1.3 Dịng chảy thơng tin 33 3.1.4 Dòng toán 34 3.2 Hoạt động phối hợp thành viên kênh 34 Công tác kiểm tra giám sát 35 Các hoạt động hỗ trợ, khuyến khích thành viên kênh 38 5.1 Chính sách hỗ trợ vận chuyển cho đại lý 38 5.2 Chính sách khuyến khích thành viên kênh 40 III Đánh giá chung hệ thống kênh phân phối Công ty 42 Kết tiêu thụ sản phẩm Công ty theo kênh 42 Những ưu điểm hệ thống kênh phối Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị 44 2.1 Chế độ hỗ trợ, khuyến khích đại lý hấp dẫn 44 2.2 Hệ thống kênh phân phối góp phần củng cố mở rộng thị trường, tăng doanh thu tiêu thụ 45 Những hạn chế hệ thống kênh phân phối Công ty nguyên nhân 47 3.1 Chưa có phận quản lý kênh riêng riêng 47 3.2 Kết tiêu thụ phân phối không điều 47 61 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3.3 Cơng tác quản trị kênh cịn chưa có hiệu 47 3.3.1 Về sách sản phẩm 48 3.3.2 Về sách giá 49 3.3.3 Về sách phân phối 49 3.3.4 Về sách xúc tiến 50 Chương 3: Những giải pháp chủ yếu nhằm 51 hồn thiện hệ thống kênh phân phối Cơng ty 51 cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị 51 I Định hướng phát triển Công ty 51 1.1 Định hướng phát triển ngành bánh kẹo Việt Nam giai đoạn 2005-2010 51 1.2 Định hướng phát triển công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị 52 1.3 Định hướng sách phân phối sản phẩm Cơng ty 53 II Các giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị 55 Giải pháp tổ chức kênh 55 1.1 Giải pháp tổ chức qui mô kênh 55 1.2 Hồn thiện cơng tác lựa chọn thành viên kênh 56 1.3 Hồn thiện cơng tác phân phối vật chất 56 Giải pháp hoàn thiện quản lý kênh 57 2.1 Hồn thiện cơng tác khuyến khích, hỗ trợ thành viên kênh 57 2.1.1 Hỗ trợ giá 57 2.1.2 Hỗ trợ vận chuyển 57 2.2 Tăng cường công tác quản lý, kiểm tra, kiểm soát đánh giá thành viên kênh 57 2.2.1 Kiểm soát văn 57 2.2.2 Kiểm sốt thơng qua lực lượng quản lý thị trường Công ty 58 2.2.3 Tăng cường công tác đánh giá thành viên kênh 58 2.2.4 Phối hợp đồng sách Marketing-mix 58 III.Các kiến nghị 58 1.Một số kiến nghị Tổng Công ty thực phẩm Miền Bắc 58 Một số kiến nghị nhà nước 58 Kết luận 59 62 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... quát Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị I.Giới thiệu chung Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị 1.Tên công ty: Tên hợp pháp công ty tiếng Việt CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO CAO CẤP HỮU NGHỊ... trạng hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị I Các nhân tố ảnh hưởng tới xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối công ty Đặc điểm sản phẩm Công ty cổ phần bánh kẹo cao. .. phân phối Công ty Kết tiêu thụ sản phẩm Công ty theo kênh Hiện hệ thống kênh phân phối Công ty kết hợp loại kênh phân phối: kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối cấp( kênh phân phối cấp I) kênh