I. Định hướng phát triển của Công ty
1. Giải pháp về tổ chức kênh
1.1 Giải pháp về tổ chức qui mô kênh
Hiện tại hệ thống kênh phân phối của Công ty là tương đối hợp lý, nó phù hợp với đặc điểm của ngành sản xuất bánh kẹo, tình hình cạnh tranh trên thị trường, cũng như khả năng và nguồn lực của Công ty. Tuy nhiên để phát huy hơn nữa hiệu quả của hệ thống kênh phân phối thì Cơng ty phải xây dựng và củng cố lại hệ thống đại lý. So với các doanh nghiệp khách cùng quy mơ thì số lượng đại lý của Cơng ty là khá lớn, song sự phân bố chưa đồng điều cần chấn chỉnh lại. Nơi quá nhiều đại lý cần cắt bớt những đại lý làm ăn kém hiệu quả, nơi ít đại lý cần bổ sung thêm. Các đại lý trên cùng một khu vực cần được phân bố đồng điều, tránh tập trung thành một nhóm để đảm bảo sản phẩm của Công ty được phân bố trải khắp các khu vực thị trường và đến tận tay người tiêu dùng. Việc phân bố lại hệ thống đại lý sẽ tạo điều kiện cho các đại lý tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ, giảm sự cạnh tranh gay gắt giữa các đại lý, đồng thời làm cho thị phần và lợi nhuận của các đại lý tăng lên. Đây chính là động lực giúp các đại lý hăng say tìm kiếm khách hàng do vậy mà quá trình tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả hơn. Cơng ty cũng nên khuyến khích các đại lý nhà bán lẻ ở khu vực này đến Công ty để lấy hàng và Công ty sẽ hồn lại chi phí vận chuyển.
Hơn nữa việc cắt giảm những đại lý hoạt động khơng có hiệu quả sẽ tiện lợi cho việc kiểm tra, kiểm soát được chặt chẽ hơn, tránh được hiện tượng hàng giả len lỏi vào các đại lý mang thương hiệu “ Cao cấp Hữu Nghị”. Việc cắt bớt những đại lý không hiệu quả phải được dựa trên những nghiên cứu khách quan vê chính địa bàn mà đại lý đó hoạt động, đồng thời Công ty phải tổ chức giúp đỡ các đại lý, nếu tình hình khơng có gì tiến triển thì khi đó mới thay bằng một đại lý khác.
Công ty cũng không nên thành lập quá nhiều đại lý trên một khu vực thị trường vì điều đó gây ra sự phân phối chồng chéo giữa các đại lý dẫn tới tình trạng cạnh tranh khơng lành mạnh, gây lộn xộn trên thị trường nhất là về giá cả, điều đó sẽ làm tổn hại tới uy tín của Cơng ty.
Công ty cần phả tăng cường hơn nữa việc phát triển đại lý mới tại các tỉnh Miền Trung và Miền Nam.Chi phí bỏ ra cho hoạt động mở rộng thị trường ở hai khu vực này là lớn nhưng có thể nói là hiệu quả chưa cao. Trong thực tế công việc này là rất khó khăn nên Cơng ty cần thực hiện tốt các vấn đề sau: Chọn đội ngũ cán bộ, nhân viên thị trường có sức khoẻ tốt, có kinh nghiệm và trìn độ về Marketing, có khả năng đi cơng tác xa, nhiệt tình với cơng việc.
Việc chọn các đại lý ở xa cần căn cứ vào các yếu tố: mật độ dân cư, qui mô thị trường, mức thu nhập bình quân đầu người, duy trì và phát huy chế độ khen thưởng và chính sách khuyến mại, nâng mức dư nợ cho đại lý để lấy được đầy hàng nhằm giảm bớt chi phí bán hàng.
Cơng ty cũng cần phải quan tâm đến mạng lứơi bán lẻ vì đó là cầu nối giữa Công ty và người tiêu dùng cuối cùng.
1.2 Hồn thiện cơng tác lựa chọn các thành viên kênh
Vịêc lựa chọn các thành viên kênh của Công ty hiện nay tương đối hồn chỉnh tuy nhiên cơng tác lựa chọn các thành viên kênh ở các tỉnh xa còn lỏng lẻo và phần lớn các đại lý của Công ty là do họ chủ động liên hệ xin làm đại lý của Cơng ty. Việc chủ động tìm kiếm các thành viên kênh là rất quan trọng nhưng Công ty chưa quan tâm đúng mức tới việc này. Vậy trong thời gian tới Công ty cần xem xét kỹ hơn các đại lý để có thể nắm chắt tình hình kênh, đồng thời đó cũng là căn cứ để loại bỏ những thành viên khơng đủ tiêu chuẩn.
Để có nguồn tuyển chọn các thành viên kênh có chất lượng cao Cơng ty cần thông qua các nhân viên quản lý vùng, từ các đại lý, các hội trợ triển lãm, qua chính từ các đối thủ cạnh tranh…
1.3 Hồn thiện cơng tác phân phối vật chất
Hệ thống phân phối vật chất của Cơng ty có tác dụng bổ trợ cho dịng chảy sản phẩm kích thích cho việc lưu thơng hàng hố, liên quan trực tiếp đến kết quả của hệ thống kênh phân phối. Hệ thống phân phối vật chất bao gồm lưu kho, dự trữ
và vận chuyển. Trong vấn đề này có vấn đề lưu kho và vận chuyển cần được quan tâm hơn cả.
Các đại lý thường thơng báo hàng tồn kho thiếu chính xác vì thơng thường các đại lý chỉ muốn nhập những hàng hoá bán chạy trên thị trường. Do đó Cơng ty se ở trong tình trạng có những sản phẩm sản xuất khơng kịp cịn có những sản phẩm bị tồn kho. Do vậy địi hỏi Cơng ty phải quản lý chặt hàng tồn kho, thúc đẩy các đại lý tiêu thụ đồng điều các sản phẩm.
Hiện nay Cơng ty đang thực hiện chính sách giao hàng tận nơi cho các đại lý, tuy nhiên nhiều khi số đầu xe của Công ty không đủ giao hàng cho các đại lý nhất là vào các thời điêm mùa vụ. Hơn nữa việc vận chuyển của công ty mới chỉ dừng lại ở các đại lý chứ chưa tới các nhà bán lẻ trực thuộc đại lý. Để khắc phục vấn đề này Công ty cần: kết hợp vận tải cơng và tư, ngồi xe của Cơng ty có thể kết hợp xe xích lơ, xe khách, tàu…để gửi tới các đại lý nhưng phải đảm bảo chất lượng.