Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH nhà nước 1 thành viên cơ khí hà nội

LỜI MỞ ĐẦU 12/2006, nước ta trở thành thành viên thức tổ chức thương mại giới WTO Với cơng ty nước nói chung với công ty TNHH Nhà nước thành viên khí Hà Nội nói riêng có số lợi định việc xuất hàng hoá, nâng cao thị phần, mở rộng liên doanh hợp tác, tìm kiếm nhiều thị trường tiềm giới Bên cạnh có số thách thức, cơng ty chịu cạnh tranh gay gắt hàng nhập ngoại chất lượng tốt, giá thành thấp việc giữ vững thị trường nước mở rộng thị trường xuất Với đường lối phát triển kinh tế theo chế thị trường xu hội nhập nay, doanh nghiệp muốn tồn phát triển, bắt buộc phải có chiến lược tổng thể hợp lý, đạt mục tiêu cuối tiêu thụ sản phẩm đạt doanh thu đề Tuy nhiên để đạt mục tiêu này, doanh nghiệp phải trải qua giai đoạn khó khăn, tìm tịi, để xây dựng uy tín Cơng ty thị trường, từ có sách hợp lý kích thích tiêu thụ Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Bởi lẽ, doanh nghiệp, sản phẩm sản xuất phải tiêu thụ, thị trường chấp nhận doanh nghiệp có điều kiện tồn phát triển Một doanh nghiệp tồn phát triển bền vững họ biết bám sát thị trường thích ứng với biến động thị trường, đặc biệt thị truờng tiêu thụ sản phẩm để đề phương hướng biện pháp nhằm trì mở rộng thị trường, định tồn doanh nghiệp Với doanh nghiệp sản xuất công ty TNHH Nhà nước thành viên khí HN, việc tiêu thụ sản phẩm điều tối quan trọng trình LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com phát triển công ty, thời kỳ hội nhập giới xu hướng toàn cầu hoá mạnh mẽ Xuất phát từ thực tế vậy, em định chọn đề tài: “ Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Nhà nƣớc thành viên khí Hà Nội” Với vốn kiến thức cịn hạn chế thời gian có hạn nên khơng tránh khỏi sai sót Nhưng với cố gắng thân hướng dẫn tận tình PGS.TS: Ngơ Kim Thanh cán công nhân viên Công ty, em hy vọng đề tài cung cấp cho Công ty số giải pháp vào việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ bảo PGS.TS: Ngô Kim Thanh tồn thể cán cơng nhân viên Cơng ty giúp em hồn thành nhiệm vụ trình thực tập Em xin chân thành cảm ơn ! LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƢƠNG I: QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY TNHH NHÀ NƢỚC MỘT THÀNH VIÊN CƠ KHÍ HÀ NỘI 1.1 Thông tin chung Công ty TNHH Nhà nƣớc thành viên Cơ khí Hà Nội 1.1.1 Giới thiệu chung Công ty: Công ty TNHH Nhà nước thành viên khí Hà Nội doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Bộ công nghiệp, chuyên chế tạo máy cơng cụ, sản xuất máy móc thiết bị dạng BOT (xây dựng - vận hành - chuyển giao) Công ty coi “con chim đầu đàn” ngành khí Hà Nội Cơng ty có dấu riêng, hạch tốn độc lập, có tài khoản ngân hàng: Tên thường gọi: Công ty TNHH Nhà nước thành viên khí Hà Nội Tên giao dịch quốc tế: Hanoi Mechanical Company Tên giao dịch viết tắt: HAMECO Giấy phép kinh doanh số : 0104000154 ,cấp ngày 20 tháng 10 năm 2004 Tài khoản Việt Nam số: 710A-00006 Ngân hàng công thương quân Đống Đa, Hà Nội Tài khoản ngoại tệ số: 362111307222 Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam Địa giao dịch: số 74 đường Nguyễn Trãi – Thanh Xuân – Hà Nội Công ty thành lập ngày 12/04/1958 với tên gọi ban đầu Nhà máy khí Hà Nội Liên Xô (cũ) giúp đỡ mặt trang thiết bị kỹ thuật Trải qua 40 năm hoạt động gặp nhiều khó khăn, song lãnh đạo cán công nhân viên Công ty nỗ lực phát huy tiềm nội lực, hoàn thành nhiệm vụ Đảng Nhà nước giao phó LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trong chế thị trường Công ty đứng vững cung cấp cho xã hội sản phẩm mũi nhọn ngành khí chế tạo phục vụ nghiệp cơng nghiệp hóa đại hóa đất nước, giữ vững trung tâm khí Việt Nam 1.1.2 Q trình phát triển Cơng ty: Q trình phát triển Công ty chia thành giai đoạn sau: - Giai đoạn 1958 - 1965: giai đoạn khai thác công suất thiết bị, đào tạo đội ngũ cán bộ, đảm bảo tự lực điều hành khâu sản xuất kinh doanh từ thiết kế công nghệ chế tạo đến lắp ráp chuẩn bị kỹ thuật cho sản phẩm - Giai đoạn 1965 - 1975: sản xuất chiến đấu Trong thời gian nhà máy vừa phải tích cực sản xuất vừa phải kiên cường chiến đấu chống lại phá hoại giặc Mỹ Sản xuất điều kiện chiến tranh phá hoại ác liệt xong với tinh thần tâm Đảng lãnh đạo tồn thể cán cơng nhân nhà máy đem lại thành đáng khích lệ (giá trị tổng sản lượng đạt 67,2%) - Giai đoạn 1975-1985: nước xây dựng xã hội chủ nghĩa Đất nước thống đem lại hội, thách thức cho nhà máy Được giao nhiệm vụ phục vụ cho cơng trình Nhà nước có tầm cỡ xây dựng lăng Bác, cơng trình phân lũ sơng Đáy… Địa bàn hoạt động mở rộng thêm nhiều bạn hàng mới, nước góp phần xây dựng chủ nghĩa xã hội - Giai đoạn từ 1986-1993: giai đoạn khó khăn Cũng nhiều doanh nghiệp Nhà nước khác, Nhà máy khí Hà Nội phải đương đầu với khó khăn thử thách trình chuyển đổi kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa Nhà máy gặp nhiều khó khăn q trình đổi chậm, sản phẩm máy LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com công cụ kém, giá cao, thị trường tiêu thụ sản phẩm giảm Nhà nước phải bù lỗ, suất lao động thấp, khoảng 30% lao động phải nghỉ khơng có việc làm Song song với tình hình đó, Nhà máy xếp lại lao động, tổ chức lại sản xuất, đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm khả tiêu thụ - Giai đoạn từ 1994-2003: Được quan tâm đạo Bộ Công nghiệp Tổng công ty máy thiết bị công nghiệp Nhiều mặt hàng có giá trị phục vụ kinh tế quốc dân chấp nhận đứng vững thị trường với số lượng ngày lớn, tạo tăng trưởng rõ rệt: Giá trị tổng sản lượng bình quân tăng 24,45%, doanh thu tăng 39%, với đà tăng trưởng cộng với hiệu sản xuất kinh doanh từ năm 1994 trở lại ngày cao góp phần ổn định đời sống công nhân nhà máy, thu nhập bình quân tăng dần hàng năm, đến thu nhập bình quân đạt 1.060.000 đồng/người/tháng - Giai đoạn 2003 đến nay: Ngày 13/9/2004 Bộ trưởng Bộ Công nghiệp ban hành QĐ số 89/2004 QĐ-BCN việc chuyển công ty Cơ khí Hà Nội thành Cơng ty TNHH Nhà Nước thành viên khí Hà Nội Cơng ty đổi tên thành “Công ty TNHH Nhà Nước thành viên Cơ khí Hà Nội” Hiện nay, HAMECO thực dự án nâng cấp thiết bị đầu tư phát triển, đổi thiết bị để nâng cao khả sản xuất mở rộng thị trường, đặc biệt lĩnh vực máy cơng cụ, thiết bị tồn nhà máy đường xi măng, trạm bơm cỡ lớn Cơng ty khí Hà Nội vạch cho chương trình sản xuất kinh doanh là: - Sản xuất máy cơng cụ phổ thơng có chất lượng cao với tỉ lệ máy móc cơng nghiệp hoá ngày lớn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Sản xuất thiết bị toàn bộ, đấu thầu thực dự án đầu tư cung cấp thiết bị tồn hình thức BOT (xây dựng - vận hành - chuyển giao) hay BT (xây dựng chuyển giao) - Sản xuất phụ tùng máy móc cơng nghiệp, sản xuất thiết bị lẻ - Sản xuất thép xây dựng hàng kim khí tiêu dùng - Sản xuất sản phẩm đúc, cung cấp cho nhu cầu nội kinh tế quốc dân xuất Thực thành cơng chương trình tạo sức mạnh cạnh tranh nước tạo lực để ngành khí chế tạo máy nói chung cơng ty Cơ khí Hà Nội nói riêng vươn thị trường quốc tế thông qua đường xuất nhập máy móc 1.2 Mục tiêu lĩnh vực kinh doanh cơng ty 1.2.1 Mục tiêu phát triển Với mục tiêu trở thành doanh nghiệp khí động hiệu quả, phát triển hàng đầu Việt Nam công ty TNHH Nhà nước thành viên khí Hà Nội cam kết: + Ln cung cấp sản phẩm dịch vụ có chất lượng, thoả mãn yêu cầu khách hàng + Thực đúng, đầy đủ phương châm “ vui lòng khách đến, vừa lịng khách đi” ln cải tiến phương thức phục vụ, tôn trọng cam kết vớI khách hàng Bằng phương tiện, tuyên truyền giao dục cho cán công nhân viên chất lượng sống cịn cơng ty + Thường xun cải tiến sản phẩm, thực chiến lược đầu tư đổi công nghệ, đào tạo nâng cao lực cán bộ, công nhân đáp ứng yêu cầu phát triển cơng ty + Xây dựng phải trì hệ thống đảm bảo chất lượng theo tiêu chuẩn chất lượng quốc tế ISO 9001 : 2000 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 1.2.2 Lĩnh vực kinh doanh cơng ty - Cơng ty sản xuất máy cắt gọt kim loại: Máy tiện, máy phay, máy bào, máy khoan… - Chế tạo thiết bị công nghệ phụ tùng thay cho ngành kinh tế, thiết kế, chế tạo lắp đặt máy lẻ, dây chuyền thiết bị đồng dichj vụ kỹ thuật lĩnh vực công nghiệp - Chế tạo thiết bị hạng nặng, cân điện tử 60 +/_ 10 kg - Sản phẩm, rèn thép, cán thép - Xuất kinh doanh thiết bị - Chế tạo thiết bị áp lực cao - Đào tạo công nhân kỹ thuật nghề tiện, phay, bào, rèn, đúc, nhiệt luyện, công nhân vận hành máy công nghệ cao 1.3 Chức năng, nhiệm vụ Từ thành lập sản phẩm công ty đơn giản chủ yếu sản phẩm cơng cụ Chính mà chức cơng ty thời gian bó hẹp với số lượng sản phẩm ỏi Nhưng với lớn mạnh công ty kéo theo mở rộng chức hoạt động Hiện cơng ty sản xuất kinh doanh nhiều mặt hàng như: Máy công cụ, phụ tùng thiết bị công nghiệp, phụ tùng thiết bị đo lường, phụ tùng thiết bị xi măng Nhiệm vụ tổng quát công ty năm 2004 sau : - Thực điểm hạng mục dự án đầu tư, tố chức nghiệm thu nghiêm ngặt đảm bảo chất lượng thiết bị bàn giao, nghiên cứu phương án sản phẩm điều chỉnh cụ thể hạng mục đầu tư theo cho phù hợp để nhanh chóng phát huy tác dụng hồn vốn - Tổ chức khoa học đồng công tác sản xuất kinh doanh tài chính, làm chủ kịp thời giải thông tin, tiếp thu chuyển giao công nghệ mới, trì việc lập kế hoạch kiểm sốt thực hiện, nâng cao chất lượng công tác tài LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com chính, kỹ thuật, điều hành sản xuất, khai thác thị trường, ký kết hợp đồng dịch vụ sau bán hàng - Phát huy trí tuệ tập thể, tăng cường trách nhiệm cá nhân, tận dụng tối đa giúp đỡ quan cấp ban ngành có liên quan, tăng cường hợp tác với đơn vị ngồi nước - Tiếp tục hồn thiện cơng tác điều hành sản xuất theo hướng khoa học hiệu Rút ngắn thời gian chuẩn bị sản xuất cách tăng cường sức mạnh cho đội ngũ kỹ thuật, đổi chế cung ứng vật tư Chuẩn bị toàn lực thực thắng lợi hợp đồng lớn - Duy trì hồn thiện khai thác đồng cơng tác khoán nhằm nâng cao khả quản lý sản xuất, tiếp cận thị trường đội ngũ lãnh đạo đơn vị tồn thể CBCNV coi động lực để nâng cao chất lượng sản phẩm, tiết kiệm chi phí, hạ giá thành - Lành mạnh tài chính, tổ chức máy hợp lý, nâng cao chất lượng lao động cho phù hợp với cấu tổ chức công ty TNHH TV - Tiếp tục khai thác dự án ELIS nâng cao chất lượng giảng dạy trường THCNCTM 1.4 Cơ cấu tổ chức Công ty Bộ máy tổ chức Cơng ty TNHH Nhà nước thành viên khí Hà Nội xây dựng theo mơ hình trực tuyến chức Theo mơ hình bao gồm: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH Nhà nước thành viên Cơ khí Hà Nội P.Tổ chức nhân P.Kế toán-TK-TC Ban quản lý dự án Vă n phịng cơng ty Trường THCNCTM Tr.Mầm non Hoa Sen Trợ lý giúp việc Trợ lý đúc: Ô Nguyễn Đức Minh Trợ lý vấn đề đầu tư: Ô Đinh Viết Thanh Trợ lý kĩ thuật: Ô Nguyễn Văn Hiếu Trợ lý HKCN: Ô Nguyễn Trung Hiếu Tổng kho P.Cung ứng vật tư P.Quản lý CLSP P.Bán hàng & KD XNK XN Đúc XN Lắp đặt SCTB XN Cơ khí xác XN Chế tạo Thiết bị tồn XN chế tạo MCC & PT P.Quản lý sản xuất TT.Thiết kế-TĐH Phó tổng giám đốc phụ trách chất lượng tiến độ sản phẩm đúc CHỦ TỊCH KIÊM TỔNG GIÁM ĐỐC Phó tổng giám đốc phụ trách chất lượng sản phẩm máy công cụ phụ tùng TT Xây dựng P Quản trị Đời sống Phòng bảo vệ Phòng y tế LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com * Chức nhiệm vụ chủ yếu số đơn vị Cơng ty - Giám đốc: Là người quyền hành cao Công ty, đồng thời phải chịu trách nhiệm trước Nhà nước pháp luật hoạt động sản xuất kinh doanh, đề sách chất lượng Công ty + Quyết định xây dựng xem xét theo định kì hoạt động hệ thống đảm bảo chất lượng + Xây dựng phương án tổ chức sản xuất, tổ chức máy, quy hoạch cán bộ, đào tạo đào tạo lại, tuyển dụng cán + Chỉ đạo điều hành công việc cụ thể, tổ chức nhân sự, dự án đầu tư, kế tốn thống kê tài - Phó tổng giám đốc phụ trách chất lƣợng tiến độ sản phẩm đúc: Trực tiếp phụ trách phòng Chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc hoạt động phòng xí nghiệp trên, kết hoạt động kinh doanh, tiến độ sản xuất chất lượng sản phẩm, kế hoạch giao hàng Có trách nhiệm đơn đốc kiểm tra thường xuyên chất lượng sản phẩm, thực tiến độ sản xuất giao hàng - Phó tổng giám đốc phụ trách chất lƣợng sản phẩm máy công cụ phụ tùng: Chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc kết hoạt động phịng ban Có trách nhiệm kiểm tra thường xuyên đôn đốc việc thực kế hoạch nhân sự, tài chính, dự án, cơng tác xây dựng bản, đời sống CBCNV, an ninh, sức khoẻ CBCNV công ty thực uỷ quyền Tổng giám đốc cần thiết - Văn phịng giám đốc Cơng ty có chức làm thư kí hội nghị GĐ triệu tập tổ chức, điều hành cơng việc văn phịng Nhiệm vụ chủ yếu tập hợp thông tin văn pháp lí hành ngồi Cơng ty, truyền đạt ý kiến GĐ xuống đơn vị cá nhân, tổ chức quản lí, lưu trữ, chuyển loại thơng tin văn quản lí 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Thu thập thông tin định kỳ, thông qua tổ chức hội nghị khách hàng, hình thức Cơng ty giúp Cơng ty tìm hiểu phản ứng khách hàng sản phẩm Công ty Đây phương pháp thuận lợi Công ty khách hàng Cơng ty khách hàng lớn có nhu cầu mua hàng thường xuyên lâu dài + Lập bảng hỏi cử cán điều tra trực tiếp Đây phương pháp cần thiết tìm hiểu phản ứng khách hàng Tuy nhiên phương pháp địi hỏi Cơng ty phải đầu tư nhiều tiền của, nhân lực thời gian + Điều tra qua vấn điện thoại Điện thoại, điện tín sử dụng nhiều gia đình, quan Đặc biệt thành phố lớn Phương pháp đưa lại hiệu cao có đặc điểm như: thơng tin nhanh, xác, khu vực điều tra rộng Vì Công ty nên phát huy ưu phương pháp - Phương pháp nghiên cứu qua tài liệu: phương pháp sử dụng thông dụng Thơng qua tài liệu : tạp chí cơng nghiệp, xây dựng, thông tin internet, tài liệu nội phương pháp thu thông tin cần thiết : thơng tin tình hình tiêu thụ sản phẩm máy công cụ, tốc độ phát triển sở hạ tầng ngành có liên quan, thông tin thị trường đối thủ cạnh tranh Phương pháp tiết kiệm nhiều chi phí có nhược điểm độ tin cậy khơng cao Vì vậy, Cơng ty áp dụng phương pháp nghiên cứu khái quát thị trường làm tiền đề cho bước nghiên cứu sâu Việc xử lý thông tin thời gian qua Công ty chủ yếu phân tích phán đốn cán phòng giao dịch thương mại thời gian tới, Công ty cần tiến hành nghiên cứu xử lý thông tin cách xác thực hơn, Công ty nên lập phịng Marrketing để họ thực cơng việc 57 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3.2.2.2 Giải pháp marketing - mix : Để công tác tiêu thụ sản phẩm máy công cụ Công ty TNHH Nhà nước thành viên khí Hà Nội đạt kết cao, Công ty cần vận dụng công tác Marketing - mix cách đồng thống tất phận : giải pháp sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến hỗn hợp * Giải pháp sản phẩm: Công ty TNHH Nhà nước thành viên khí Hà Nội đơn vị kinh tế Nhà nước, ngồi mục đích kinh doanh mang lại lợi nhuận, Cơng ty phải thực mục tiêu chiến lược mà Nhà nước đề ra, sản phẩm sản xuất phải định hướng theo kế hoạch Nhà nước Nhưng kinh tế thị trường, việc lãnh đạo Cơng ty linh hoạt, có biện pháp sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường công việc cần thiết, thời gian tới, để thực mục tiêu mình, Cơng ty cần phải: - Có sách nâng cao chất lượng sản phẩm lực nội mình, Cơng ty nên phát triển khoa học công nghệ đáp ứng với thời đại, bên cạnh đó, Cơng ty phải đào tạo đội ngũ cán công nhân viên cách: mở lớp đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ mới, tổ chức hội thảo, rút kinh nghiệm, báo cáo kinh nghiệm phạm vi phân xưởng toàn Công ty, tổ chức thi thợ giỏi, thi tay nghề để công nhân tự phấn đấu học hỏi, nâng cao tay nghề, tích luỹ kinh nghiệm, từ có đủ trình độ nắm bắt vận dụng cơng nghệ tạo sản phẩm có chất lượng cao - Công ty cần phải trì hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001: 2000 cải tiến cho phù hợp với yêu cầu sản xuất, tập chung giải vấn đề thiết kế, công nghệ chế tạo, kiểm tra chất lượng Trong năm qua số sản phẩm cơng ty sản xuất cịn 58 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nhiều sai hỏng, tỷ lệ phế phẩm cao măc dù chuyển giao cơng nghệ từ nước ngồi với cơng nghệ tiên tiến Những sản phẩm gang thép chủ yếu lại xuất sang Mỹ, Đức, Canada, thị trường khó tính cần phải nâng cao trình độ cơng nhân kỹ thuật để làm chủ dây truyền đại cách để đưa chất lượng sản phẩm công ty nên mức tốt tạo sức cạnh tranh tương sản phẩm loại thị trường Công ty cần xác định sản phẩm mà thị trường cần thời gian tới: + Những sản phẩm phục vụ cho ngành kinh tế quốc dân nghiệp cơng nghiệp hóa, đại hóa đất nước, bao gồm: máy cơng cụ, thiết bị toàn bộ, thiết bị lẻ, phụ tùng máy, gang đúc thép đúc bán thẳng… + Những sản phẩm phải phát huy ưu gia công khí xác, đại Cơng ty áp dụng kỹ thuật tự động hóa mà Cơng ty nghiên cứu áp dụng lĩnh vực công nghiệp hóa Những sản phẩm phục vụ dịch vụ đào tạo trung tâm đào tạo hướng nghiệp đào tạo cơng nhân, mở khóa đào tạo sử dụng máy công nghệ cao ( CNC ), tạo nguồn cung cấp công nhân kỹ thuật cho khu công nghiệp doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp khu chế xuất thời gian tới - Các sản phẩm công ty muốn bán thị trường sản phẩm phải có yếu tố sau: Phải có lợi khác biệt sản phẩm so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Xác định rõ kiểu dáng, đặc tính kỹ thuật sản phẩm, phù hợp với nhu cầu đa dạng thị trường Cạnh tranh tốt phương diện.Cần phải có chiến lược giới thiệu sản phẩm cách cụ thể, khâu quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến vấn đề mua hay không 59 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com mua người tiêu dùng niềm tin khách hàng vào sản phẩm mới, tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững thị trường Tất yếu tố có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Nếu Công ty sản xuất sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường, có chất lượng cao giá thành tốt, hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty đạt kết cao, tạo lịng tin cho khách hàng tạo dựng uy tín cho Công ty * Giải pháp giá: Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt việc hạ giá thành sản phẩm giúp công ty đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá, xâm nhập vào thị trường mà công ty để ý đến, giúp cho công tác phát triển thị trường công ty gặp nhiều thuận lợi giúp công ty giành chiến thắng trước cá đối thủ cạnh tranh Việc hạ giá thành làm giảm doanh thu, làm giảm lợi nhuận công ty việc hạ giá thành vấn đề trước mắt, lâu dài cơng ty chiếm lịng tin sản phẩm lúc cơng ty đưa giá phù hợp với sản phẩm thị trường Do Công ty muốn mở rộng thị trường giải pháp quan trọng phải tạo sản phẩm chất lượng có giá thành cạnh tranh Muốn thực điều đó, Cơng ty cần phải thực việc : - Hạ thấp chi phí ngun vật liệu: sản phẩm Cơng ty sản xuất theo dây chuyền khép kín từ việc tạo phôi gia công chi tiết, lắp ráp thành phẩm Như điều quan trọng để giảm giá thành Cơng ty hạ giá ngun vật liệu đầu vào, điều Cơng ty thực Cơng ty có cơng tác quản trị nguyên vật liệu hoạt động tốt - Hạ thấp chi phí quản lý doanh nghiệp: cách giảm thiểu số lượng lao động doanh nghiệp điều kiện - Đầu tư cơng nghệ đại 60 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Giảm chi phí vận chuyển - Giảm tối thiểu loại sản phẩm hỏng khơng đáng có - Cần tiết kiệm nhiều chi tiết, phụ tùng khả khắc phục Mặt khác, Công ty nên tăng cường biện pháp kinh tế tài có tính chất địn bẩy thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, Cơng ty vận dụng biện pháp như: - Tiếp tục trì bán hàng cần điều chỉnh cho có hiệu Sử dụng chiết khấu bán hàng nhằm thúc đẩy khách hàng toán nhanh, hạn chế việc tốn chậm, tỷ lệ chiết khấu phải định cho phù hợp phát triển hiệu - Việc định chiết khấu hợp lý cần phải đặt liên hệ với lãi suất vốn vay ngân hàng Bởi khách hàng trả chậm, thời gian chờ đợi, Công ty phải vay vốn để sản xuất kinh doanh Vì vậy, việc bớt cho khách hàng số tiền cố định nhỏ tiền lãi vốn vay để thu tiền bán hàng có lợi địi khách hàng trả tồn số tiền thời gian lâu mà thời gian Cơng ty phải vay chịu lãi - Thực khấu hồi cho khách hàng làm tốt cơng tác tốn Hiện tốc độ tiêu thụ sản phẩm Công ty chưa cao, số khách hàng tiêu thụ chậm cịn nhiều Để khắc phục tình trạng này, với việc chiết khấu bán hàng cho khách hàng tốn nhanh, Cơng ty thực khấu hồi cho khách hàng làm tốt công tác toán Để làm việc này, hàng tháng hàng q, Cơng ty lập bảng theo dõi tình hình tốn cơng nợ cho khách hàng, qua đối chiếu lựa chọn khách hàng làm tốt công tác tốn, tiêu thụ cho Cơng ty nhiều sản phẩm hưởng khoản giảm trừ định tính tổng số tiền khách hàng tốn 61 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com tháng, quý Và Công ty nên thông báo danh sách khách hàng phương tiện thông tin đại chúng để khách hàng khác biết Với biện pháp này, Cơng ty khuyến khích khách hàng, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm * Giải pháp phân phối sản phẩm: Do sản phẩm Cơng ty có tính chất đặc biệt, khối lượng lớn, khó khăn cơng tác vận chuyển lắp đặt đưa vào sử dụng nên Công ty cần có sách cụ thể với thị trường, từ có lựa chọn kênh phân phối hợp lý Hiện Cơng ty có đại lý đặt Hà Nội TP Hồ Chí Minh, cịn lại đại lý nhỏ nằm rải rác số tỉnh : Bắc Ninh, Hải Dương, Thanh Hoá phân bố không đều, điều làm ảnh hưởng không nhỏ đến việc tiêu thụ sản phẩm Công ty Trong thời gian tới, với đời hàng loạt khu công nghiệp khu công nghiệp khu chế xuất nhu cầu sản phẩm khí Cơng ty lớn, đặc biệt khu công nghiệp khu chế xuất lại tập trung chủ yếu khu vực miền Trung Vì vậy, Cơng ty nên tiến hành cơng việc mở thêm tổng đại lý để dễ dàng điều tiết lượng hàng hoá, giá biến động đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng nhanh hơn, góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Công ty Kênh phân phối gián tiếp cơng ty xây dựng theo hình thức sau : Cơng ty Tổng đại lý Đại lý Người tiêu dùng Người môi giới 62 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Việc hình thành tổng đại lý giúp cho công ty dễ dàng điều tiết lượng hàng hoá, giá thị trương biến động Trong kinh tế thị trường nay, sản phẩm khí tràn ngập thị trường, cạnh tranh gay gắt với mơi giới thực mắt xích quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm tìm khách hàng đến với sản phẩm công ty Họ cầu nối Công ty với người tiêu dùng với đại lý toàn quốc - Đối với thị trường miền Bắc, Công ty nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp để phục vụ tốt nhu cầu khách hàng, Công ty cần phải nâng cấp, tu bổ, mua thêm phương tiện vận chuyển, đảm bảo giao hàng thời gian, địa điểm cho khách hàng - Đối với kênh tiêu thụ gián tiếp, Cơng ty nên có nhiều mối liên hệ để đảm bảo thông tin cập nhật Công ty cần có sách để khuyến khích thành viên kênh Tìm nhu cầu trở ngại thành viên kênh đưa trợ giúp hợp lý cho thành viên kênh, khuyến khích họ làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty - Cơng ty cần có hệ thống quản lý bán hàng tốt để thuận lợi cho khách hàng việc giao dịch, mua bán sản phẩm, tránh tình trạng để mua sản phẩm Công ty khách hàng phải qua nhiều thủ tục * Giải pháp xúc tiến tổng hợp: Với giải pháp xúc tiến tổng hợp, Công ty nên thực đồng công cụ quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng bán hàng cá nhân cách phù hợp Do Công ty TNHH Nhà nước thành viên khí Hà Nội doanh nghiệp sản xuất hàng tư liệu sản xuất nên cần thiết phải ý đến bán hàng cá nhân Công ty phải có chương trình huấn luyện cho nhân viên bán hàng Giúp 63 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nhân viên bán hàng trả lời câu hỏi khách hàng hay tư vấn cho khách hàng thơng số, đặc tính kỹ thuật loại sản phẩm - Về hoạt động xúc tiến bán hàng: Công ty nên tham gia hội trợ có chất lượng cao để qua giới thiệu sản phẩm Có điều kiện tiếp xúc với khách hàng để hiểu thêm nhu cầu khách hàng Công ty nên mở hội nghị khách hàng hàng năm để có điều kiện giới thiệu sản phẩm trực tiếp với khách hàng, có sách khuyến mại phù hợp để kích thích tiêu thụ sản phẩm : tặng quà, ưu đãi giá khách hàng mua nhiều khách hàng quen - Sản phẩm máy công cụ Công ty sản phẩm máy khí nên mục tiêu quảng cáo là: tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán hàng, cung cấp thông tin sản phẩm cho khách hàng, giúp khách hàng hiểu sản phẩm Công ty tìm đến với Cơng ty Cơng ty nên lựa chọn phương tiện quảng cáo cho phù hợp nhất, Cơng ty gửi thư chào hàng đến tất doanh nghiệp dùng sản phẩm Công ty đơn vị có nhu cầu sản phẩm Công ty mà Công ty qua trình nghiên cứu thị trường nhận biết khách hàng tiềm Hơn nữa, tìm hiểu xác nhu cầu khách hàng, Cơng ty sử dụng phương tiện thông tin đại chúng, truyền thông phương tiện khác để quảng cáo sản phẩm thị trường rộng lớn Lôi kéo khách hàng tiêu dùng sản phẩm Công ty, nâng cao hiệu cơng tác tiêu thụ sản phẩm 3.2.2.3 Hồn thiện dịch vụ sau bán hàng: Dịch vụ sau bán hàng yếu tố quan trọng để sản phẩm hàng hố tiêu thụ nhanh chóng, tạo tâm lý yên tâm cho khách hàng mua sản phẩm Công ty sử dụng sản phẩm Cơng ty Chính 64 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vậy, Công ty cần thực dịch vụ sau bán hàng cho sản phẩm mình, dịch vụ khác là: vận chuyển, lắp đặt, hướng dẫn sử dụng, sửa chữa Mỗi sản phẩm hay dịch vụ Công ty bàn giao cho khách hàng có huớng dẫn sử dụng kèm theo, phải hướng dẫn kỹ cho khách hàng, giúp khách hàng yên tâm sử dụng nắm bắt đặc tính kỹ thuật tính cần thiết khác sản phẩm như: lắp đặt, sử dụng, bảo hành, bảo dưỡng định kỳ khách hàng cần nghiên cứu kỹ sử dụng sản phẩm theo hướng dẫn Khách hàng trực tiếp sử dụng phương tiện thông tin để chuyển yêu cầu dịch vụ tới Cơng ty, văn phịng giao dịch thương mại Công ty tiếp nhận yêu cầu đề nghị khách hàng Công ty nên thành lập đội bảo dưỡng, bảo hành sản phẩm đặt địa phương, để có cố, nhanh chóng khắc phục cho khách hàng Hiện cần bảo hành, có yêu cầu khách hàng, Công ty cử cán kiểm tra quay lại Công ty báo cáo, tốn nhiều thời gian cho khách hàng tạo nên không yên tâm tiện dụng sử dụng sản phẩm khách hàng 3.2.2.4.Hồn thiện chương trình marketing Trước công tác nghiên cứu thị trường công ty chưa cho cơng ty sản xuất sản phẩm theo đơn đặt hàng khách hàng sản xuất thiết bị cho công ty trúng thầu Nhưng vài năm gần công ty mở rộng quy mô sản xuất, chế tạo nhiều sản phẩm phục vụ cho nhiều ngành kinh tế khác việc nghiên cứu thị trường công ty ngày trọng hơn.Để xây dựng chiến lược phát triển thị trườn công ty khí Hà Nội, cơng ty cần thực việc nghiên cứu 65 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com cách nghiêm túc, kịp thời dự báo phát triển thị trường nước quốc tế nhu cầu khách hàng tương lai Mục đích quảng cáo tạo điều kiện để cá nhân tập thể người tiêu dùng biết đến sản phẩm cơng ty,những tính năng, cơng dụng tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua sản phẩm cơng ty thơng qua quảng cáo Vì thông tin quảng cáo phải nhằm khuyến khích mua hàng, phải tạo cho khách hàng hội so sánh sản phẩm với sản phẩm kia.Có thể lựa chọn nhiều phương pháp quảng cáo như: tivi, đài, báo phương tiện truyền thông, đặc biệt năm gần việc phát triển thông tin qua mạng internet phổ biến tạo điều kiện tốt cho khách hàng tiếp cận thơng tin sản phẩm Đồng thời với chương trình quảng cáo cơng ty Hà Nội cần tăng cường hoạt động như: + Tích cực tham gia hội chợ triển lãm hàng công nghiệp khí nước quốc tế + Thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng Cần lập chiến lược Marketing cơng ty, cơng việc hữu ích buộc cấp quản trị cơng ty ln suy nghĩ cách có hệ thống, địi hỏi phải phối hợp nỗ lực cơng ty cách chủ động hoàn hảo hơn, làm cho tồn cơng ty ln thấy mục tiêu chủ đạo sách để đạt mục tiêu chủ động đối với đột biến Các bước lập chiến lược chung công ty Xác định chương trình doanh nghiêp Đề nhiêm vụ Kế hoạch phát triển lĩnh vực Chiến lược phát triển doanh nghiêp 66 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KẾT LUẬN Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối q trình kinh doanh, định thành công hay thất bại doanh nghiệp thị trường Hiện nay, bối cảnh chung kinh tế giới phát triển theo xu hướng tự hoá thương mại, cạnh tranh ngày trở nên gay gắt hơn, hội thách thức với tất doanh nghiệp Mặc dù thời gian thực tập, sâu nghiên cứu tìm hiểu thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Nhà nước thành viên khí Hà Nội có hạn vốn kiến thức cịn nhiều hạn chế nên khơng thể tránh khỏi thiếu sót, em xin mạnh dạn đề xuất số phương hướng biện pháp nhằm trì, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Cơng ty, đẩy mạnh q trình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Do tính phong phú đa dạng quan hệ kinh tế thị trường, nên phương hướng biện pháp em đưa biện pháp áp dụng cách dập khuân được, mà phải có áp dụng cách linh hoạt tuỳ vào điều kiện Công ty thời kỳ hoạt động kinh doanh thị trường Bài viết vấn đề mà em đúc rút q trình thực tập Cơng ty, tất nhiên tránh khỏi khiếm khuyết nội dung hình thức Em mong góp ý, giúp đỡ đóng góp ý kiến Công ty, thấy cô giáo bạn đọc để viết hồn thiện hơn, đóng góp vào q trình hoạt động kinh doanh Cơng ty Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ cán phòng tổ chức, phòng ban, cán công nhân viên Công ty, cô giáo hướng dẫn PGS TS Ngô Kim Thanh giúp đỡ, tạo điều kiện cho em hoàn thành chuyên đề Hà Nội, ngày 24 tháng 04 năm 2007 67 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị doanh nghiệp PGS.TS Lê Văn Tâm- TS Ngô Kim Thanh Nhà Xuất lao động( KTQD) Giáo trình Marketinh :PGS.TS Trần Minh Đạo chủ biên Nhà xuất giáo dục(KTQD) Quản trị chiến lược PGS.TS Lê Văn Tâm nhà xuất thống kê (KTQD) Sách Kinh tế dịch vụ thương mại- nhà xuất trẻ Các báo cáo tổng hợp hoạt động công ty năm 2004, 2004, 2006 cơng ty ( phịng tổ chức cung cấp ) Tạp chí Cơ khí Việt Nam Tạp chí thương mại số 11/03/2005 Website : http:// www.hameco.com.vn 68 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG I: QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY TNHH NHÀ NƢỚC MỘT THÀNH VIÊN CƠ KHÍ HÀ NỘI .3 1.1 Thông tin chung Công ty TNHH Nhà nƣớc thành viên Cơ khí Hà Nội 1.1.1 Giới thiệu chung Công ty: 1.1.2 Q trình phát triển Cơng ty: 1.2 Mục tiêu lĩnh vực kinh doanh cơng ty 1.2.1 Mục tiêu phát triển 1.2.2 Lĩnh vực kinh doanh cơng ty 1.3 Chức năng, nhiệm vụ 1.4 Cơ cấu tổ chức Công ty 1.5 Đặc điểm Cơng ty có ảnh hƣởng tới việc tiêu thụ sản phẩm 11 1.5.1 Đặc điểm nhà xưởng máy móc: 11 1.5.2 Sản phẩm số mặt hàng Công ty: 14 1.5.3 Thị trường Công ty: 15 1.5.4 Tình hình cung ứng nguyên vật liệu 16 1.5.5.Đặc điểm lao động công ty 17 1.5.6.Đặc điểm cơng nghệ quy trình sản xuất 19 CHƢƠNG II: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM HÀNG HỐ CỦA CƠNG TY TNHH NHÀ NƢỚC THÀNH VIÊN CƠ KHÍ HÀ NỘI 20 2.1 Tình hình thực kế hoạch sản xuất Công ty: 20 2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty: 21 69 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.3 Các phƣơng thức tốn hình thức tiêu thụ Cơng ty: 23 2.3.1.Các hình thức tiêu thụ: 23 2.3.1.1 Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp ngắn: 24 2.3.2.2 Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp dài: 25 2.3.2 Phương thức tốn Cơng ty: 26 2.4 Các sách hoạt động hỗ trợ bán hàng Công ty: 27 2.4.1 Các sách : 27 2.4.2 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng: 32 2.5 Thị trƣờng tiêu thụ khách hàng Công ty: 35 2.6 Đánh giá chung hiệu hoạt động tiêu thụ Công ty: 37 2.7.Đánh giá hiệu công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty: 38 2.7.1.Ưu điểm: 38 2.7.2 Nhược điểm: 41 2.7.3.Nguyên nhân: 42 2.7.4 Những tồn công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty: 43 CHƢƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CƠNG TY TNHH NN THÀNH VIÊN CƠ KHÍ HÀ NỘI 49 3.1 Phƣơng hƣớng, nhiệm vụ kinh doanh Công ty thời gian tới: 49 3.1.1 Dự báo xu hướng phát triển thị trường sản phẩm máy công cụ thời gian tới: 49 3.1.2 Thách thức thời Công ty TNHH Nhà nước thành viên khí Hà Nội thời gian tới: 50 3.1.3 Mục tiêu Công ty TNHH Nhà nước thành viên khí Hà Nội thời gian tới: 52 70 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3.2 Các giải pháp: 54 3.2.1 Các giải pháp bản: 54 3.2.2 Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm máy công cụ Công ty: 55 KẾT LUẬN 67 TÀI LIỆU THAM KHẢO 68 Xác nhận quan thực tập Lỗi! Thẻ đánh dấu không đƣợc xác định MỤC LỤC 69 71 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH NHÀ NƢỚC MỘT THÀNH VIÊN CƠ KHÍ HÀ NỘI 1. 1 Thơng tin chung Cơng ty TNHH Nhà nƣớc thành viên Cơ khí Hà Nội 1. 1 .1 Giới thiệu chung Công ty: Công ty TNHH Nhà nước thành viên khí. .. tiện T14L 0,9757 1, 41 144,5 1, 604 11 3,7 0,9856 10 1,5 1, 0 01 100 ,1 0,8865 11 2,8 0,9978 99,78 1, 01 1, 21 119 ,8 1, 232 10 1,8 0,9524 1, 2 12 6 1, 31 109,2 0,9978 1, 32 13 2,3 1, 236 93,6 0,9 814 1, 1 11 2 ,1 1,348... Ngày 13 /9/2004 Bộ trưởng Bộ Công nghiệp ban hành QĐ số 89/2004 QĐ-BCN việc chuyển cơng ty Cơ khí Hà Nội thành Cơng ty TNHH Nhà Nước thành viên khí Hà Nội Công ty đổi tên thành ? ?Công ty TNHH Nhà Nước