1.5.6 .Đặc điểm về cơng nghệ và quy trình sản xuất
2.4. Các chính sách và hoạt động hỗ trợ bán hàng của Công ty:
2.4.1. Các chính sách:
- Chính sách về sản phẩm:
Để theo kịp xu thế phát triển hiện nay, Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội đã có rất nhiều cố gắng trong chiến lược sản phẩm, với việc chế tạo sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm truyền thống và học hỏi chế tạo các sản phẩm cùng loại trên thị trường và bước đầu được thị trường chấp nhận.
+ Sản phẩm là tất cả những yếu tố có thể thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của khách hàng, cơng hiến lợi ích và có khả năng đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng tiêu dùng.
+ Với quan điểm marketing hiện đại, sản phẩm của một Công ty được đưa ra thị trường khi họ đã tiến hành lựa chọn một phối thức sản phẩm gọi là “tổ hợp hữu cơ gồm ba cấp độ cấu thành nên sản phẩm” được thể hiện qua bảng sau :
Sản phẩm bổ sung
Sản phẩm hiện thực Sản phẩm theo ý tưởng Lắp đặt Tín dụng Dịch vụ Bảo hành Sửa chữa Nhãn hiệu Bao gói Đặc tính Bố cục bên ngồi Lợi ích cơ bản
* Cấp độ sản phẩm theo ý tưởng :Là cấp độ cơ bản để tạo ra cấp độ khác, thực chất là sản phẩm ý tưởng để làm thỏa mãn lợi ích cơ bản mà khách hàng theo đuổi. Như vậy mà sản phẩm có thể thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng, được người tiêu dùng chấp nhận, có làm được như thế thì cơng ty mới tạo ra sản phẩm đáp ứng mọi nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường. * Cấp độ sản phẩm hiện thực : Đó là nhân tố phản ánh sự có mặt trong thực tế của sản phẩm, đó là các chỉ tiêu dùng nhận biết ra sản phẩm của công ty và thể hiện sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường. Đây là cấp độ mà khi tiến hành mở rộng sản phẩm sang thị trường mới.
* Cấp độ sản phẩm bổ sung : Cầp độ này bao gồm các yếu tố như : Lắp đặt, sửa chữa, dịch vụ, sau bán … Điều này làm nên tính hồn thiện cho sản phẩm và đây là yếu tố làm cho khách hàng thích thú khi mua sản phẩm .
Với hơn 40 năm phát triển trong lĩnh vực sản xuất máy công cụ và đội ngũ kỹ sư giàu kinh nghiệm, Cơng ty đã có nhiều cố gắng trong việc cải tiến sản phẩm và đưa ra những sản phẩm mới trên cơ sở nền tảng những sản phẩm có sẵn, như chế tạo máy tiện T14L-CNC, T18A-CNC, trạm trộn bê tông tự động, tham gia chế tạo các thiết bị toàn bộ cho các nhà máy đường, xi măng, chế tạo máy bơm công suất lớn cho các trạm thuỷ lợi…
Bảng 9 : Số lượng một số mặt hàng công ty sản xuất trong năm 2006
Sản phẩm Máy tiện T18A Máy tiện T14L Máy khoan T525 Máy bào B365 Máy tiện T630L Máy T18A CNC Máy T16 .100 Nồi hơi Máy nghiền Số lượng 145 140 15000 1600 10 5 10 500 100
Sản lượng gang thép :
Chỉ tiêu ĐVT 2004 2005 2006
SL tiêu thụ Tấn 2559 2974 3645
Doanh thu Triệu 14310 15260 18802
Giá trị tổng SL Triệu 13540 14646 17908
Trong chiến lược định hướng tương lai của Công ty, Cơng ty đang có chiến lược phát triển khoa học công nghệ, cải tiến sản phẩm và đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường.
- Chính sách về giá cả:
Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội với đặc trưng là một doanh nghiệp Nhà nước với số công nhân viên hiện nay gần 1000 người, mặt khác, trong thời gian qua ngành cơ khí nước ta gặp rất nhiều khó khăn, thiết bị và công nghệ của ngành đã lạc hậu với nhiều nước trên thế giới. Chính vì vậy chính sách giá cả mà Cơng ty đưa ra nhằm mục đích bảo đảm khơng phải đóng cửa sản xuất, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu trong nước.
Hiện nay, giá bán các sản phẩm của Công ty chủ yếu được tính tốn dựa trên căn cứ vào từng loại giá thành sản phẩm sản xuất ra. Căn cứ vào giá bán của các sản phẩm cùng loại trên thị trường và có một mức lãi xuất nhất định để thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước, người lao động và một phần tích luỹ để tái đầu tư, phát triển.
Để xây dựng đơn giá sản phẩm, văn phòng giao dịch thương mại của Công ty đã căn cứ trên cơ sở giá thành đơn vị sản phâm thực tế năm trước do phịng kế tồn tài chính thống kê cung cấp, đồng thời dựa trên cơ sở tính tồn giá thành đơn vị sản phẩm để so sánh đánh giá, bên cạnh đó cần phải căn cứ vào một số chỉ tiêu khác của Nhà nước quy định và Cơng ty đặt ra.
Giá cả chính là yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty, là vũ khí cạnh tranh chủ yếu trên thị trường. Vì vậy mà chính sách giá bán của Công ty phải được chú trọng quan tâm, nghiên cứu, điều chỉnh sao cho hợp lý.
Sản phẩm của Công ty đa dạng về chủng loại, vì vậy địi hỏi Cơng ty phải có chính sách giá linh hoạt và hợp lý. Mục đích của Cơng ty khi thay đổi giá bán trên thị trường là tăng khối lượng hàng bán ra. Việc định giá hàng hố của cơng ty sao cho vừa phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, vừa chiếm lĩnh thị trường là rất khó khăn. Vì vậy mà cơng ty xâm nhập thị trường bằng chính sách giảm giá.
Để có chính sách giá hợp lý cơng ty đã xây dựng chính sách giá qua sơ đồ sau :
Chọn mục tiêu định giá
Phân tích nhu cầu thị trường
Lượng giá chi phí
Phân tích và chào hàng của đối thủ cạnh tranh
Chọn kỹ thuật định giá thích hợp
Trong thực tế, mức giá của một sản phẩm không quy định một cách cố định khi tung ra thị trường mà phải xác định kỳ xem xét lại trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm. Vì vậy xác định mức giá phù hợp với từng khách hàng, từng vùng, từng điều kiện cụ thể là một nội dung rất quan trọng trong việc thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp.
Với những khách hàng mua quen thuộc, thường xuyên ký kết hợp đồng dài hạn, hàng năm Cơng ty vẫn có chính sách giảm giá đặc biệt từ 10%-15% giá lô hàng. Với khách hàng mua khối lượng lớn sẽ được giảm giá theo giá trị lô hàng từ 2% - 8%. Thanh toán ngay được hưởng chiết khấu %.
Như vậy, cơ chế giá tại Công ty là giá thành sản phẩm được tính chung sản phẩm được hồn thành, sau đó các đơn vị thị trường tiêu thụ tự tính giá bán. Nếu các đơn vị giảm được chi phí thì được hưởng 100% mức giảm đồng thời nộp về Công ty 100% lợi nhuận kế hoạch. Cơng thức chung để tính giá bán tại Cơng ty là giá bán hàng bằng giá CIF cộng với các chi phí cộng lãi. Nếu Cơng ty giảm được các chi phí thì Cơng ty có thể giảm giá bán để có thể cạnh tranh về giá bán trên thị trường, do vậy Cơng ty đang dần từng bước áp dụng chính sách ưu đãi về giá, nhìn chung giá cả đối với mỗi chủng loại sản phẩm có xu hướng giảm nhằm thu hút khách hàng hơn và duy trì thị trường hiện có của Cơng ty, từng bước mở rộng thị trường.