Chính sách xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm

LỜI MỞ ĐẦU Hệ thống kinh tế xã hội - Việt Nam có nhiều thay đổi sâu sắc từ sau đƣờng lối đổi đƣợc xác định vào cuối năm 1986 Từ năm 1989, công đổi đƣợc đẩy mạnh Những thay đổi diễn ngày rõ nét, Việt Nam dần khỏi vịng luẩn quẩn tình trạng khủng hoảng kìm hãm phát triển đất nƣớc Một nhân tố quan trọng đƣa tới thành công công đổi sách hƣớng tới kinh tế thị trƣờng vận dụng kinh nghiệm nƣớc khác giới.Chính sách mở cửa ,chủ động hồ nhập vào kinh tế giới gắn liền với việc chuyển sang hệ thống kinh tế góp phần vaò nghiệp đổi nƣớc ta với giới sau thời gian dài khép kín Quan hệ kinh tế, ngoại giao đƣợc mở rộng với “tất nƣớc giới “ nhƣ tổ chức quốc tế mà kết đáng kể khoản viện trợ đầu tƣ từ tổ chức quốc tế nƣớc khác giới Ngày nay, bảo hiểm trở thành hoạt động có vai trị kinh tế xã hội lớn Về phƣơng diện kinh tế, bảo hiểm đƣợc coi nhƣ ngành cơng nghiệp khơng khói, ngành có khả giải số lƣợng lớn cơng ăn việc làm nhà đầu tƣ cho hoạt động kinh tế Về mặt xã hội, chỗ dựa tinh thần cho ngƣời ,mọi tổ chức ; giúp họ yên tâm sống, sinh hoạt sản xuất kinh doanh ; bảo hiểm thể tính cộng đồng, tƣơng trợ nhân văn sâu sắc Nền kinh tế thị trƣờng phát triển mạnh mẽ vai trị marketing kinh tế nói chung doanh nghiệp nói riêng trở nên quan trọng Các nhà quản trị marketing ln mong muốn tìm đƣợc kế hoạch marketing hồn hảo cho doanh nghiệp Trong trình tìm kiếm hồn thiện dần họ thấy vai trị sách xúc tiến quan trọng, đặc biệt doanh nghiệp bảo hiểm, định tồn lâu dài doanh nghiệp Là phận cấu thành marketing – mix, xúc tiến hỗn hợp tỏ động hiệu việc phối hợp đạt đến mục tiêu chung marketing doanh nghiệp bảo hiểm vận dụng thành công Trên thực tế Việt Nam nay, công ty bảo hiểm Việt Nam lại tỏ yếu so với công ty bảo hiểm nƣớc ngồi cơng tác tiếp thị, triển khai bán hàng phục vụ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nguyên nhân công ty bảo hiểm ta chƣa dành quan tâm thích đáng, chƣa mạnh dạn thiếu kinh nghiệm lĩnh vực Vì vậy, việc nghiên cứu phân tích hoạt động điều kiện, hồn cảnh thực tế Việt Nam quan trọng Bởi vì, sở để doanh nghiệp nứơc qua học hỏi nắm bắt đƣợc kinh nghiệm lĩnh vực Ngoài đặc điểm sản phẩm bảo hiểm có tính vơ hình đặc điểm kinh doanh bảo hiểm nên việc xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp bảo hiểm có ý nghĩa to lớn Để tạo lập đƣợc vị thị trƣờng thu hút nhiều khách hàng doanh nghiệp bảo hiểm, khuôn khổ đề án em chọn đề tài sau: “ Chính sách xúc tiến hỗn hợp hoạt động kinh doanh bảo hiểm" với mục đích đề cập số vấn đề định có tính chất cho cơng tác xây dựng thực thi sách xúc tiến hỗn hợp phân đoạn thị trƣờng doanh nghiệp bảo hiểm Mục đích nghiên cứu: Là sách xúc tiến hỗn hợp áp dụng doanh nghiệp bảo hiểm,về mặt lý luận thực tiễn áp dụng doanh nghiệp kinh doanh Từ đó,có giải pháp nhằm nâng cao sách xúc tiến hỗn hợp kinh doanh bảo hiểm hiệu hơn, đặc biệt phân đoạn thị trƣờng khách Phƣơng pháp nghiên cứu:Trong đề tài em có sử dụng số phƣơng pháp định: Phƣơng pháp phân tích thống kê, nhận xét, đánh giá, vật biện chứng sở lý luận thực tiễn so sánh, chọn lọc Bố cục đề án gồm chƣơng: Chƣơng I: Một số vấn đề kinh doanh bảo hiểm sách xúc tiến hỗn hợp kinh doanh bảo hiểm Chƣơng II: Thực trạng việc thực sách xúc tiến hỗn hợp thị trƣờng bảo hiểm Chƣơng III: Một số giải pháp sách xúc tiến hỗn hợp thị trƣờng bảo hiểm Do hạn chế hiểu biết nhƣ kinh nghiệm thực tiễn nên trình viết đề tài này, em gặp nhiều khó khăn Nhƣng sau nỗ lực thân hƣớng dẫn tận tình thầy cơ, em hoàn thành đề tài này.Em mong đƣợc góp ý ngƣời để đề án đƣợc hoàn thiện Em xin chân LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com thành cảm ơn cô giáo hƣớng dẫn – ThS Phạm Thị Định – ngƣời tận tình giúp đỡ em hồn thành viết CHƢƠNG I : MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ KINH DOANH BẢO HIỂM VÀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM I.VAI TRÒ CỦA BẢO HIỂM TRONG NỀN KINH TẾ QUỐC DÂN Bảo hiểm đƣợc coi hoạt dộng có vai trị kinh tế xã hội lớn, điều không mang lại an tồn cho đời sống sản xuất sinh hoạt mà đặc trƣng hoạt động mình, doanh nghiệp bảo hiểm cịn chiếm giữ vị trí quan trọng việc tài trợ cho hoạt động kinh tế nhƣ đơn vị tài trung gian Thật nhà bảo hiểm chiếm giữ khoản tiền lớn mà bảng tổng kết tài sản thể cam kết họ khách hàng Với khoản tiền lớn đó, ngƣời bảo hiểm chiếm giữ vai trị ngƣời đầu tƣ tài thị trƣờng cổ phiếu, trái phiếu bất động sản Vì vậy, nhà bảo hiểm quốc gia phát triển chiếm giữ phần quan trọng nhiều doanh nghiệp công nghiệp thƣơng mại lớn Một tác động tích cực bảo hiểm cần phải nhắc đến, với hoạt động phức hợp, bảo hiểm tạo thị trƣờng lao động thu hút số lao động đáng kể; góp phần giảm bớt tình trạng thất nghiệp cho xã hội (Theo thống kê bảo hiểm nƣớc thu hút 1% lực lƣợng lao động xã hội) Việc làm lao động ngành bảo hiểm có liên quan đến nhiều ngành nghề khác nhau: luật gia, nhân viên thuế vụ, kế toán viên, giám định viên, kỹ thuật viên tin học, kỹ sƣ, nhà tài chính, kế tốn, kiểm tốn viên Bảo hiểm cịn góp phần thúc đẩy phát triển quan hệ kinh tế nƣớc thông qua hoạt động tái bảo hiểm… Bảo hiểm có tác dụng lớn kinh tế lẫn xã hội Vì ơng Wiston Churchill- khách nói: “Nếu tơi viết từ “bảo hiểm “ nhà trán ngƣời - ngày tin rằng, với giá khiêm tốn, bảo hiểm giải phóng gia đình khỏi thảm hoạ không lƣờng trƣớc đƣợc” LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ông Henny Ford viết: “New York khơng phải nơi sinh lồi ngƣời nhƣng lại nơI sinh nhà bảo hiểm Khơng có bảo hiểm, khơng có tồ nhà chọc trời không công nhân chấp nhận làm việc độ cao nhƣ có nguy bị rơi xuống chết ngƣời để lại gia đình khốn khổ Khơng có bảo hiểm khơng có nhà tƣ giám đầu tƣ hàng triệu đô la để xây dựng nhà lớn tàn thuốc biến tồ nhà thành tro dễ dàng Khơng có bảo hiểm, khơng có dám lái xe qua phố Một ngƣời lái xe giỏi có ý thức đâm vào ngƣời lúc nào.” Tóm lại, bảo hiểm hoạt động thƣơng mại dựa sở thoả thuận, hình thức đặc biệt quản trị rủi ro, nhà đầu tƣ cho hoạt động kinh tế, thị trƣờng lao động cung cấp số đáng kể việc làm, cịn phát triển mạnh góp phần thúc đẩy tăng trƣởng phát triển toàn kinh tế xã hội II.MỘT SỐ KHÁI NIỆM TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM : 1.Khái niệm bảo hiểm : Có nhiều định nghĩa khác bảo hiểm, từ góc độ bảo hiểm khác Theo định nghĩa nhà kinh tế học ngƣời Mỹ: “Bảo hiểm chia nhỏ tổn thất số ngƣời cho nhiều ngƣời có khả gặp phải ruỉ ro tƣơng tự cách thu họ khoản tiền định gọi phí bảo hiểm để hình thành nên quỹ tài bảo hiểm Từ quỹ bồi thƣờng thiệt hại mà họ phải gánh chịu rủi ro bất ngờ gây nên.” Đây định nghĩa mang tính chung bảo hiểm 2.Sản phẩm bảo hiểm *Sản phẩm bảo hiểm : -Khái niệm sản phẩm : Theo Philip Kotler sản phẩm tất thỗ mãn đƣợc nhu cầu mong muốn khách hàng đƣợc chào bán thị trƣờng với mục đích sử dụng hay tiêu dùng Sản phẩm bao gồm: sản phẩm hữu hình (hàng hố vật chất) sản phẩm vơ hình hay nhu cầu ngƣời tiêu dùng doanh nghiệp sản xuất cung cấp hàng hoá, dịch vụ cần phải suy nghĩ mức độ sản phẩm mà tƣơng ứng với lợi ích khách hàng nhận đƣợc : LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com +Lợi ích cốt lõi: Đây dịch vụ hay ích lợi mà khách hàng thực mua Ngƣời kinh doanh phải xem ngƣời cung ứng lợi ích +Sản phẩm chung: Là mang lại lợi ích mà khách hàng mong đợi có nghĩa để đáp ứng đƣợc lợi ích cốt lõi cho khách hàng doanh nghiệp phải tạo sản phẩm chung doanh nghiệp phải có phƣơng tiện cần thiết + Sản phẩm mong đợi: Đơn vị kinh doanh phải chuẩn bị sản phẩm mong đợi Tức tập hợp thuộc tính điều kiện mà ngƣời mua thƣờng mong đợi chấp thuận mua sản phẩm + Sản phẩm hoàn thiện: Là sản phẩm bao gồm dịch vụ lợi ích phụ thêm làm cho sản phẩm doanh nghiệp khác biệt với đối thủ cạnh tranh + Sản phẩm tiềm ẩn: Là hoàn thiện biến đổi mà sản phẩm cuối nhận đƣợc tƣơng lai Trong sản phẩm hồn thiện thể đƣợc đƣa vào sản phẩm ngày hơm sản phẩm tiềm ẩn lại nêu hƣớng phát triển Đây nơi doanh nghiệp tìm kiếm tính tích cực cách thức để thoả mãn khách hàng tạo khác biệt cho sản phẩm - Sản phẩm bảo hiểm thực chất lời cam kết doanh nghiệp bảo hiểm việc bồi thƣờng trả tiền bảo hiểm có kiện bảo hiểm xảy - Xét khía cạnh Marketing: sản phẩm bảo hiểm đƣợc hiểu tất mà khách hàng nhận đƣợc trình trao đổi Sản phẩm bảo hiểm đầy đủ bao gồm: + Lợi ích cốt lõi sản phẩm: bảo đảm việc bồi thƣờng chi trả có thiệt hại xảy + Các yếu tố khác làm khách hàng cảm thấy hài lịng nhƣ: chất lƣợng phục vụ, uy tín, danh tiếng công ty (những yếu tố gọi yếu tố kèm) * Đặc điểm sản phẩm bảo hiểm: Là sản phẩm dịch vụ đặc biệt, có có đặc điểm chung sản phẩm dịch vụ; đặc điểm riêng sản phẩm bảo hiểm: _ Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm vơ hình: Mặc dù có yếu tố hữu hình thể dịng chữ in giấy, biểu tƣợng cơng ty có màu sắc, hình dáng định ,sản phẩm có tên gọi Nhƣng thực chất sản phẩm bảo hiểm lời cam kết ngƣời bảo hiểm – ngƣời bán LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com dịch vụ ngƣời mua – ngƣời tham gia việc bồi thƣờng hay trả tiền bảo hiểm cho tổn thất thuộc phạm vi bảo hiểm Nhƣ vậy, lời cam kết sản phẩm vơ hình mà ngƣời tham gia hay ngƣời mua ngƣời bán giác quan cảm nhận đƣợc lợi ích (tác dụng ) sản phẩm cách tức Các cơng ty bảo hiểm phải tìm cách tăng yếu tố hữu hình sản phẩm thơng qua việc lựa chọn biểu tƣợng công ty, sản phẩm cho truyền đạt đƣợc lợi ích sản phẩm _ Sản phẩm bảo hiểm cất trữ đƣợc : Theo định nghĩa dịch vụ bảo hiểm thƣờng lực lƣỡng bán cá nhân trực tiếp thực Vì với nhân viên công ty nhƣ với đại lý họ có lƣợng thời gian định ngày để cung cấp dịch vụ bảo hiểm, thời gian khơng thể chuyển sang ngày khác Vậy dịch vụ bảo hiểm đƣợc tạo trƣớc với khối lƣợng lớn sau cất trữ đƣa vào kho đem bán dần nhƣ hàng hố hữu hình khác _ Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm dịch vụ không đồng : Các sản phẩm cá nhân cung cấp Do chất lƣợng phục vụ cá nhân thời điểm khác với khách hàng khác khác Ngoài chất lƣợng dịch vụ cung cấp cá nhân khác khác _ Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm không mong đợi : Ngƣời tham gia bảo hiểm không mong đợi cố bảo hiểm xảy để đƣợc bồi thƣờng hay trả tiền bảo hiểm trừ bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm hƣu trí Hơn nữa, giá trị sử dụng sản phẩm bảo hiểm không phát huy tác dụng sau ngƣời mua bảo hiểm trả tiền, trả phí mà phải qua thời gian dài có dài (bảo hiểm nhân thọ ) Vì vậy, ngƣời mua bảo hiểm không mong đợi sản phẩm bảo hiểm phát huy tác dụng _ Sản phẩm bảo hiểm khó xác định hiệu kinh doanh chu kỳ (bán – mua – bồi thƣờng) Ngƣời bán sản phẩm bảo hiểm thu đƣợc phí bảo hiểm từ ngƣời mua nhƣng ngƣời bán bảo hiểm bồi thƣờng khơng, bồi thƣờng sau bán sau thời gian dài, bảo hiểm nhân thọ Vì LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nói khó xác định hiệu kinh doanh thời kỳ định (thƣờng năm) _ Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm không đƣợc bảo hộ quyền : Các cơng ty khác đƣa sản phẩm tƣơng tự nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng Các sản phẩm công ty cung cấp tạo khác biệt cho sản phẩm cách cung cấp nhiều yếu tố kèm nhƣ : nâng cao chất lƣợng phục vụ, đƣa sản phẩm với mức giá cạnh tranh … Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm chu trình sản xuất kinh doanh đảo ngƣợc : gía sản phẩm đƣợc xác định không dựa chi phí thực tế phát sinh mà đƣợc xác định dựa giả định tần suất xảy rủi ro, mức độ thiệt hại, giả định chi phí quản lý … Xuất phát từ đặc điểm dẫn đến tƣợng chép dạng sản phẩm nƣớc, chí đối thủ cạnh tranh cách máy móc, trừ tên Chính đặc điểm làm cho sản phẩm bảo hiểm khó bán đặt cho marketing nhiều việc phải nghiên cứu, làm rõ 3.Kinh doanh bảo hiểm : _ Kinh doanh bảo hiểm : hoạt động doanh nghiệp bảo hiểm nhằm mục tiêu sinh lợi theo doanh nghiệp bảo hiểm chấp nhận rủi ro ngƣời đƣợc bảo hiểm sở bên mua bảo hiểm đóng phí bảo hiểm để doanh nghiệp bảo hiểm bồi thƣờng ( trả tiền bảo hiểm )khi có kiện bảo hiểm xảy _ Kinh doanh bảo hiểm bao gồm nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ bảo hiểm phi nhân thọ + Bảo hiểm nhân thọ : nghiệp vụ liên quan đến sống chết ngƣời, có nghiệp vụ : Bảo hiểm trọn đời Bảo hiểm sinh kỳ Bảo hiểm tử kỳ Bảo hiểm hỗn hợp Bảo hiểm trả tiền định kỳ Các nghiệp vụ bảo hiểm khác Chính Phủ qui định + Bảo hiểm phi nhân thọ : nghiệp vụ bảo hiểm tài sản, trách nhiệm dân nhƣ loại bảo hiểm khác không liên quan đến bảo hiểm nhân thọ, bao gồm 12 nhóm : LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bảo hiểm sức khoẻ bảo hiểm tai nạn ngƣời Bảo hiểm tài sản thiệt hại Bảo hiểm hàng hố vận chuyển đƣờng ,đƣờng khơng ,đƣờng sắt ,đƣờng sông Bảo hiểm hàng không Bảo hiểm xe giới Bảo hiểm cháy nổ Bảo hiểm thân tàu trách nhiệm dân chủ tàu Bảo hiểm trách nhiệm chung Bảo hiểm tín dụng rủi ro tài Bảo hiểm thiệt hại kinh doanh Bảo hiểm nông nghiệp Các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ khác Chính Phủ qui định _ Nguyên tắc kinh doanh bảo hiểm : + Tích cực triển khai nghiệp vụ để thu hút đƣợc số lƣợng lớn ngƣời tham gia bảo hiểm nhằm đảm bảo qui luật số đông bù số + Chú ý lựa chọn rủi ro : rủi ro bảo hiểm đƣợc ngẫu nhiên, tƣơng ứng với tập hợp đủ lớn, tần suất xảy rủi ro đo lƣờng đƣợc, mức độ tổn thất lƣợng hố đƣợc tiền + Phân tán ruỉ ro : thông qua đồng bảo hiểm tái bảo hiểm + Xác định phí bảo hiểm hợp lý : trang trải khoản chi phí mang lại lợi nhuận cho cơng ty Ngồi cịn đảm bảo cơng cho ngƣời tham gia bảo hiểm III.CÁC CÔNG CỤ CHỦ YẾU CỦA CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM Khái niệm xúc tiến hỗn hợp : Hoạt động marketing đại quan tâm đến chiến lƣợc xúc tiến hỗn hợp Đây nhóm cơng cụ chủ yếu marketing –mix mà doanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trƣờng mục tiêu nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Chiến lƣợc xúc tiến hỗn hợp hoạt động kinh doanh bảo hiểm kết hợp hoạt động nhằm thúc đẩy việc bán hàng nâng cao uy tín cho doanh nghiệp bảo hiểm Các công cụ chủ yếu xúc tiến hỗn hợp : LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com * Quảng cáo : Đây công cụ phổ biến xúc tiến hỗn hợp Bằng hình thức giới thiệu cách gián tiếp khuếch trƣơng ý tƣởng sản phẩm dịch vụ mà đƣợc thực theo yêu cầu chủ thể quảng cáo họ phải tốn chi phí Quảng cáo thực chất phƣơng tiện thông tin đại chúng mà doanh nghiệp sử dụng để giới thiệu hàng hoá dịch vụ cho thị trƣờng, khách hàng mục tiêu để tạo đƣợc ấn tƣợng sản phẩm dịch vụ cơng ty khách hàng Vì vậy, vấn đề đặt cho doanh nghiệp phải nghiên cứu cơng nghệ quảng cáo từ thiết lập chƣơng trình quảng cáo đánh giá có hiệu thoả mãn yêu cầu : Quảng cáo phải tiêu biểu độc đáo lƣợng thông tin phải cao, phải đảm bảo tính trung thực tính pháp lý Quảng cáo phải thƣờng xuyên kịp thời mang tính hiệu chi phí thấp Do đó, xây dựng chƣơng trình quảng cáo phải phát thị trƣờng mục tiêu động ngƣời mua Sau đó, thơng qua định quan trọng đƣợc gọi 5M : Mục tiêu quảng cáo ? (Missou) chi tiền ? (Money) cần sử dụng phƣơng tiện truyền thông ? (Media) cần đánh giá kết nhƣ ? _ Xác định mục tiêu quảng cáo : Có thể giới thiệu doanh nghiệp, giới thiệu sản phẩm Tuy nhiên, thơng thƣờng phải đƣợc lƣợng hố tiêu cụ thể nhƣ : Doanh thu chi phí bảo hiểm cần đạt đƣợc, số lƣợng hợp đồng khai thác đƣợc _ Lập ngân sách dành cho quảng cáo : Có thể tỷ lệ % doanh thu phí bảo hiểm giai đoạn trƣớc ngân sách dành cho quảng cáo doanh nghiệp đƣợc xác định dựa hoạt động đối thủ cạnh tranh theo chi phí thực tế phat sinh _ Lựa chọn phƣơng tiện truyền thông + Phát truyền hình : Có thể tiếp cận đƣợc số lƣợng lớn khách hàng tiềm năng, chất lƣợng quảng cáo cao, sử dụng kết hợp đƣợc màu sắc, âm hiệu quả, chi phí bình qn đầu ngƣời tƣơng đối rẻ Tuy nhiên, có hạn chế thơng tin có tính lƣu giữ + Báo chí : Tiếp cận đƣợc phận tƣơng đối lớn ngƣời nhận tin, chi phí cho quảng cáo khơng cao Tuy nhiên, chất lƣợng quảng cáo so với phát truyền hình + Tạp chí : Linh hoạt, phạm vi tiếp cận lớn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Điện thoại : Tập hợp tiếp cận đƣợc phận khách hàng trọng điểm thu nhận thơng tin phản hồi nhƣng chi phí tƣơng đối cao + Máy tính nối mạng : Có thể truyền đạt nhiều thơng tin nhƣng lại phụ thuộc vào điều kiện ngƣời nhận tin có máy tính nối mạng hay khơng ? + Panơ quảng cáo, áp phích quảng cáo quảng cáo phƣơng tiện giao thông công cộng : tiếp cận đƣợc phận khách hàng định nội dung thông tin truyền đạt không nhiều + Gửi thƣ : phạm vi tiếp cận hạn chế - Lựa chọn phạm vi truyền tin tần suất truyền tin _ Thiết kế thông điệp đoạn quảng cáo đến với ngƣời tiêu dùng chứa đựng bƣớc sau : Lôi ý, khởi động quan tâm, tạo ƣớc muốn, gợi ý hành động + Tiêu đề đoạn quảng cáo : Dòng chữ lời nói hiệu thể cách ngắn gọn nội dung cần truyền đạt + Nghệ thuật : Nhằm hấp giẫn ngƣời nhận tin, yếu tố nghệ thuật thể màu sắc, hình ảnh, âm thanh, kiểu chữ… + Khắc sâu : Những yếu tố tạo điểm nhấn khác biệt + Các yếu tố kêu gọi hàn động phải phản hồi * Xúc tiến bán : hình thức „thƣởng‟ thời gian ngắn để khuyến khích dùng thử hay mua sản phẩm dịch vụ Các hình thức hoạt động lĩnh vực phong phú đa dạng, mục đích tạo động cho khách hàng mục tiêu để họ định mua Các công cụ xúc tiến bán hƣớng vào ba khách hàng mục tiêu sau : Khách hàng trực tiếp (thì ta khuyến cho không, không lấy tiền hàng mẫu…), ngƣời trung gian (các kênh phân phối dùng hàng không tiền, giảm giá, tự cấp kinh phí quảng cáo…), lực lƣợng bán hàng (có thể tặng thƣởng, tổ chức thi có giải thƣởng cho ngƣời thực tốt…) Ngƣời tiêu dùng thƣờng bị hấp giẫn mẩu quang cáo nhƣng khơng có nghĩa họ phản ứng mua hàng Các hoạt động khuyến có tác dụng thúc, cỗ vũ họ hành động mua hàng nhanh Các hình thức bao gồm : - Thƣởng quà, chiết khấu, giảm giá Trƣng bày cửa hàng Thi trò chơi, xổ số, bốc thăm Phiếu mua hàng 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trên thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam thời gian qua, việc hạ phí bảo hiểm để cạnh tranh gây nên nhiều hậu : số nghiệp vụ bảo hiểm thu khơng đủ bù đắp chi phí, cơng ty nƣớc không củng cố đƣợc thị trƣờng, kinh doanh không ổn định Việc ngƣời dân hoang mang không tin vào hoạt động bảo hiểm, làm cho cạnh tranh thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam (nhất thị trƣờng bảo hiểm phi nhân thọ )trở nên khơng lành mạnh, lấy nghiệp vụ bảo hiểm học sinh làm ví dụ : để giành giật khách hàng, mức phí bảo hiểm học sinh công ty thay đổi liên tục Khi Bảo Minh hạ phí, PJICO hạ phí để khai thác đƣợc thị trƣờng bảo hiểm học sinh Bảo Việt phải điều chỉnh lại phí Sự hạ phí khơng phải nhằm đem lại quyền lợi cho ngƣời đƣợc bảo hiểm mà để đạt đƣợc mục đích có đƣợc hợp đồng ngƣời bảo hiểm Nhƣ hạ phí bảo hiểm mang lại nhiều hậu cho ngƣời mua bảo hiểm, ngƣời bảo hiểm thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam Để ngăn chặn tƣợng hạ phí tuỳ tiện thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam, việc công ty tái bảo hiểm quốc gia không nhận tái bảo hiểm cho nghiệp vụ có mức phí thấp có quản lý giám sát cuả Bộ tài thân cơng ty bảo hiểm cần phải kinh doanh lành mạnh phải có "trọng tài " đứng dàn xếp mức phí công ty bảo hiểm Hiện Việt Nam chƣa có văn phịng định phí nhƣng hy vọng với đời Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam vấn đề đựơc giải * Đề phòng hạn chế tổn thất : Các biện pháp kiểm soát tổn thất đƣợc sử dụng để ngăn chặn xảy rủi ro làm giảm khả xảy rủi ro hạn chế giảm tổn thất mức tối thiểu Các biện pháp thƣờng đƣợc sử dụng cách chủ động có ý thức trƣớc rủi ro xảy ra, số trƣờng hợp ngƣời ta sử dụng sau rủi ro xảy Các khâu cơng việc q trình kiểm soát tổn thất bao gồm : _ Điều tra khảo sát nhằm thu thập thơng tin có liên quan đến đối tƣợng bảo hiểm, đến đặc điểm rủi ro _ Phân tích tƣ vấn cho khách hàng công tác quản lý rủi ro, cụ thể : kiểm soát viên tổn thất tƣ vấn cho khách hàng chƣơng trình an tồn cho đối tƣợng bảo hiểm, cung cấp thông tin liên quan đến rủi ro, phƣơng pháp quản lý rủi ro, kiểm tra tƣ vấn phƣơng án đánh giá rủi ro 24 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com _ Thực chƣơng trình quản lý rủi ro : Do thân khách hàng thực ,doanh nghiệp đóng vai trị tƣ vấn hỗ trợ thêm Làm tốt công tác kiểm sốt tổn thất giúp doanh nghiệp tăng thêm uy tín, từ dễ dàng thực sách Marketing thơng qua hoạt động kiểm sốt viên doanh nghiệp bảo hiểm nắm bắt đƣợc nhu cầu khách hàng để đƣa sản phẩm cải tiến sản phẩm thời Ngoài kiểm sốt tổn thất cịn hỗ trợ cho việc định chấp nhận hay từ chối bảo hiểm, cung cấp thêm thông tin khách hàng, hỗ trợ cho hoạt động khai thác, kiểm soát tổn thất cung cấp thơng tin sở cho việc định phí Trên sở thơng tin phận kiểm sốt tổn thất cung cấp doanh nghiệp giải xác yêu cầu việc bồi thƣờng trả tiền bảo hiểm * Giám định tổn thất : thƣờng giám định viên (chuyên viên giám định) thực Giám định viên cơng ty bảo hiểm lựa chọn định nhân viên chuyên trách doanh nghiệp bảo hiểm Giám định viên phải thực công việc cách khách quan, trung thực, phải cẩn thận thơng minh, có hiểu biết chuyên sâu nghiệp vụ bảo hiểm Giám định viên độc lập tiến hành cơng việc nhận đựơc trợ giúp cán chuyên môn khác Việc giám định tổn thất phải ghi nhận trung thực, khách quan, xác kịp thời thiệt hại xảy Qúa trình giám định tổn thất phải gắn với việc thực cơng tác đề phịng hạn chế tổn thất Nói cách khác ngồi việc ghi nhận thiệt hại giám định viên phải đƣa biện pháp bảo quản tài sản, hạn chế rủi ro thiệt hại xảy nặng Kết giám định đƣợc cung cấp cho bên có trách nhiệm, trƣờng hợp cung cấp cho bên khác phải có đồng ý bên đứng yêu cầu giám định * Bồi thường tổn thất : Bồi thƣờng tổn thất khâu công việc quan trọng qui trình triển khai sản phẩm Vì khâu thể trách nhiệm doanh nghiệp bảo hiểm khách hàng nhƣ thể quyền lợi khách hàng phản ánh rõ tác dụng ( lợi ích ) bảo hiểm 25 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Doanh nghiệp bảo hiểm phải tiến hành bồi thƣờng nhanh chóng, xác cho khách hàng đảm bảo khắc phục thiệt hại tài cho khách hàng nhƣng đảm bảo yếu tố xác cho doanh nghiệp tránh trƣờng hợp trục lợi bảo hiểm xảy Vấn đề bồi thƣờng cho tổn thất thuộc trách nhiệm bảo hiểm tiêu chí khơng thể thiếu đƣợc cạnh tranh thị trƣờng bảo hiểm nhiệm vụ ngƣời bảo hiểm có tác động trở lại việc khai thác bảo hiểm Vì tất tổn thất thuộc trách nhiệm bảo hiểm thời gian qua đƣợc nhà bảo hiểm Việt Nam bồi thƣờng nhanh, trách nhiệm làm tăng thêm nhận thức khách hàng vai trò tác dụng bảo hiểm, nâng cao uy tín ngành bảo hiểm Việt Nam, đồng thời khẳng định ngành bảo hiểm Việt Nam đáp ứng đƣợc nhu cầu kinh tế xã hội Việt Nam Tuy nhiên số vấn đề tồn bồi thƣờng cần phải nhanh chóng sửa đổi nhƣ việc thơng tin xử lý thông tin, việc giám định xác định trách nhiệm bảo hiểm Tuy nhiên, doanh nghiệp bảo hiểm bên cạnh việc thực tốt công tác bồi thƣờng cịn phải phát triển dịch vụ kèm theo nhƣ dịch vụ khách hàng, nâng cao chất lƣợng sản phẩm, nâng cao trình độ khả làm việc nhân viên * Thực khâu dịch vụ khách hàng : Thông qua công tác dịch vụ khách hàng doanh nghiệp tạo đƣợc mối quan hệ gắn bó với khách hàng truyền thống đặc biệt khách hàng tham gia bảo hiểm với số tiền bảo hiểm lớn Thông qua mối quan hệ giúp doanh nghiệp tiết kiệm đƣợc chi phí khai thác khai thác khách hàng quen thuộc rẻ nhiều so với khách hàng hoàn toàn chƣa tham gia bảo hiểm Ngoài dịch vụ khách hàng tốt tạo khác biệt cho sản phẩm cơng ty, từ nâng cao vị cạnh tranh công ty thị trƣờng, nâng cao uy tín danh tiếng cơng ty Do làm cho nhân viên cơng ty cảm thấy phấn khởi đƣợc làm việc mơi trƣờng tốt ,làm việc cơng ty có uy tín từ góp phần nâng cao suất lao động, tang lợi nhuận cho cơng ty bảo hiểm Chăm sóc khách hàng doanh nghiệp bảo hiểm thể qua việc doanh nghiệp thƣờng xuyên thăm hỏi khách hàng, liên hệ với khách hàng, việc liên hệ 26 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com qua điện thoại gặp gỡ trao đổi nhân viên đại lý công ty với khách hàng hoạt động thăm hỏi khách hàng có kiện hoạt động tặng quà, gửi thiếp lễ, tết, sinh nhật …Ngồi cần phải có dịch vụ hỗ trợ khách hàng, thƣờng đƣợc thực thông qua hoạt động nhƣ :khám chữa bệnh miễn phí cho khách hàng tham gia bảo hiểm bệnh hiểm nghèo tạo suất học bổng cho trƣờng đại học có tỷ lệ học sinh tham gia bảo hiểm cao giảm phí bảo hiểm cho khách hàng tham gia bảo hiểm có thiệt haị xảy thấp khứ Các doanh nghiệp thƣờng tổ chức hội nghị khách hàng nhằm tạo hội cho khách hàng bày tỏ tâm tƣ nguyện vọng hội để doanh nghiệp giải đáp băn khoăn thắc mắc liên quan đến sản phẩm thu nhận ý kiến đóng góp khách hàng làm sở cho việc cải tiến phát triển sản phẩm ,làm sở cho việc nâng cao chất lƣợng phục vụ Đối với khách hàng tiếp tục tham gia bảo hiểm sau thời hạn bảo hiểm hợp đồng bảo hiểm kết thúc doanh nghiệp bảo hiểm nên có ƣu đãi nhƣ : chấp nhận bảo hiểm tự động thời gian tham gia hợp đồng cũ đƣợc cộng dồn tình thời gian chờ sách ƣu đãi khác nhƣ : tặng quà, giảm phí bảo hiểm, kiểm tra sức khỏe miễn phí, chấp nhận bảo hiểm cho khách hàng kế tục bảo hiểm /tái tục hợp đồng đến độ tuổi cao hơn, đƣợc chia lãi ( nhƣ sản phẩm tử kỳ nhóm Bảo Việt ) Chấp nhận bảo hiểm tự động có nghĩa là, cơng ty bảo hiểm chấp nhận bảo hiểm tự động mà không đánh giá rủi ro hợp đồng tƣơng đƣơng với số tiền bảo hiểm hợp đồng cũ, nhiên công ty bảo hiểm có quyền đánh gía lại rủi ro trƣớc chấp nhận bảo hiểm phần số tiền bảo hiểm rủi ro vƣợt mức số tiền bảo hiểm chấp nhận tự động Trong thị trƣờng cạnh tranh ,giữ đƣợc khách hàng cũ quan trọng nhƣ thu hút khách hàng đặc biệt thị trƣờng phát triển, tƣơng đối bão hoà ,thị phần công ty đƣợc phân định rõ ràng, việc khách hàng cũ đồng nghĩa với việc thị phần, uy tín cơng ty bị tổn hại nên việc giữ khách hàng cũ quan trọng thu hút khách hàng Việc khách hàng cũ có tiếp tục tham gia bảo hiểm công ty hay không phản ánh rõ chất lƣợng dịch vụ uy tín cơng ty Ngồi cịn giúp cơng ty tiết kiệm đƣợc chi phí nhƣ chi phí khai thác hợp đồng mới, chi phí quảng cáo, đồng thời củng cố tăng cƣờng vị cơng ty Tóm lại, giúp công ty thực đƣợc mục tiêu :tăng trƣởng, hiệu bền vững 27 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bên cạnh doanh nghiệp cần phải thấy xét khía cạnh đại lý khách hàng Do doanh nghiệp bảo hiểm phải có dịch vụ khách hàng dùng cho đại lý nhằm mục đích : hỗ trợ cho hoạt động đại lý, từ nâng cao hiệu hoạt động đại lý khuyến khích đại lý gắn bó với doanh nghiệp Hỗ trợ phƣơng tiện cho việc hành nghề đại lý nhƣ :các phƣơng tiện thơng tin, máy tính, sở vật chất phục vụ cho việc in ấn …Tổ chức chƣơng trình đào tạo nhằm nâng cao kỹ bán hàng, kỹ phục vụ khách hàng, cập nhật thơng tin tình hình thị trƣờng, qui định quan Nhà nƣớc nhằm thực tốt công tác giới thiệu chào bán sản phẩm * Nâng cao chất lượng sản phẩm : Trong lĩnh vực bảo hiểm, sản phẩm bảo hiểm sản phẩm vơ hình mang tính rủi ro, khách hàng định "mua " thƣờng không hƣởng thụ cách rõ ràng lợi ích sản phẩm Nếu để tự lựa chọn, khách hàng lựa chọn sản phẩm doanh nghiệp bảo hiểm có uy tín chất lƣợng dịch vụ tốt, điều mà khách hàng "nghe "thấy, cảm nhận thấy đƣợc dịch vụ Chính từ đặc điểm ngành kinh doanh bảo hiểm mà doanh nghiệp bảo hiểm thƣờng đặt mục tiêu nâng cao chất lƣợng dịch vụ vào mục tiêu phát triển chiến lƣợc coi nhƣ lợi cạnh tranh dài hạn Chất lƣợng dịch vụ bao gồm nhiều vấn đề khác hoạt động kinh doanh nhƣ : tổ chức ký kết hợp đồng, cung cấp thông tin, chi trả tiền bảo hiểm …Kinh doanh bảo hiểm kinh doanh loại hàng hoá đặc biệt gắn liền với tồn loại rủi ro Với đặc thù kinh doanh, ngƣời bảo hiểm thu phí trƣớc trả tiền bồi thƣờng sau Chính vậy, nhiều ngƣời sau tham gia mua bảo hiểm có cảm giác hoang mang Họ lo sợ có rủi ro xảy ra, ngƣời bảo hiểm quên lời hứa cam kết hợp đồng cam kết đƣợc thực không đúng, khơng đầy đủ từ phía ngƣời bảo hiểm Bên cạnh đó, ngƣời bảo hiểm ngƣời mua bảo hiểm có cân đối thơng tin Cá nhân ngƣời mua bảo hiểm có đầy đủ thơng tin rủi ro riêng lẻ, nhƣng họ lại khơng có thơng tin loại rủi ro thuộc nhóm rủi ro Trình độ dân trí bảo hiểm đƣợc cải thiện, nhƣng mức độ hiểu biết loại bảo hiểm dân chúng nhiều hạn chế Từ lý trên, công ty bảo hiểm cung cấp cho thị trƣờng dịch vụ, sản phẩm bảo hiểm tốt, tất nhiên có đƣợc nhiều hợp đồng bảo hiểm giữ đƣợc chữ tín kinh doanh Nâng cao chất lƣợng dịch vụ bảo hiểm có ƣu điểm 28 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com khuyến khích nhà bảo hiểm ln cải tiến, hồn thiện phƣơng thức kinh doanh, quan tâm tới quyền lợi, ý kiến khách hàng Với chất lƣợng dịch vụ tốt, ngƣời mua bảo hiểm yên tâm, tin tƣởng vào bảo hiểm, trình độ dân trí bảo hiểm đƣợc nâng cao, tạo cho thị trƣờng bảo hiểm cạnh tranh lành mạnh Đối với doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam nay, vấn đề chất lƣợng dịch vụ chƣa đƣợc ý mức Các doanh nghiệp dƣờng nhƣ trọng vào chất lƣợng "quan hệ " với khách hàng "chất lƣợng " dịch vụ bảo hiểm Nguyên nhân tƣợng đặc lợi số cá nhân có quyền định sử dụng dịch vụ bảo hiểm mà không quan tâm tới chất lƣợng dịch vụ Sự méo mó khách hàng –doanh nghiệp làm cho doanh nghiệp chệch hƣớng định hƣớng phát triển cuối khách hàng bị thiệt thịi khơng có chất lƣợng dịch vụ tốt Tuy nhiên, vấn đề tƣợng thời, xuất phát từ đặc điểm ngành kinh doanh bảo hiểm Hầu hết công ty bảo hiểm có chiến lƣợc phát triển dài hạn đặt mục tiêu nâng cao chất lƣợng dịch vụ, nâng cao uy tín biểu tƣợng doanh nghiệp thành mục tiêu trọng tâm chiến lƣợc phát triển Đối với doanh nghiệp Việt Nam, ta thấy số yếu điểm thực mục tiêu : _ Khái niệm "nâng cao chất lƣợng dịch vụ " thƣờng đƣợc hiểu vấn đề phận dịch vụ khách hàng – phận Marketing bán hàng mà không gắn chặt với phận q trình khác doanh nghiệp Hay nói cách khác, sách nâng cao chất lƣợng phận chƣa phải sách nâng cao chất lƣợng toàn diện _ Hệ thống quản lý chất lƣợng đồng khơng hồn chỉnh đƣợc phát triển có kế hoạch định hƣớng u cầu địi hỏi sách phận phải thống quan điểm chất lƣợng, đƣợc liên kết với theo mục tiêu chung có hệ thống kiểm tra liên tục nâng cao chất lƣợng *Nâng cao trình độ khả làm việc nhân viên : Chúng ta phải thừa nhận ngƣời yếu tố định nhân tố Vì vậy, muốn thành cơng trƣớc hết phải xây dựng yếu tố ngƣời Trong kinh doanh bảo hiểm yếu tố ngƣời lại quan trọng hầu hết cán bộ, công nhân viên trực tiếp làm việc tiếp xúc với khách hàng 29 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nhận thức đƣợc vai trò quan trọng ,các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam trọng nâng cao trình độ cán cơng nhân viên Do đòi hỏi phát triển kinh tế, nhân viên phải có trình độ nghiệp vụ trình độ tổng hợp Cho nên doanh nghiệp bảo hiểm tổ chức đào tạo lại cho số cán làm việc lâu năm đào tạo cho nhân viên làm trái ngành, thƣờng xuyên mở lớp tập huấn nghiệp vụ cho nhấn viên, đồng thời cử cán dự hội thảo, chun đề nghiệp vụ Ngồi ra, cịn mở lớp bồi dƣỡng ngoại ngữ, tin học mời số giảng viên trƣờng khối kinh tế đến giảng lớp tiếp thị, thƣơng mại … * Cho vay theo hợp đồng bảo hiểm Hợp đồng bảo hiểm thoả thuận bên mua bảo hiểm doanh nghiệp bảo hiểm theo bên mua bảo hiểm phải đóng phí bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm phải trả tiền bảo hiểm cho ngƣời thụ hƣởng bồi thƣờng cho ngƣời đƣợc bảo hiểm xảy kiện bảo hiểm Điều đƣợc hiểu ngƣời tham gia bảo hiểm sử dụng số tiền bảo hiểm hợp đồng bảo hiểm nhƣ đảm bảo vay Hai phƣơng án đƣợc đƣa để lựa chọn : - Thế chấp với Ngân hàng để vay nợ Việc chấp trở nên phổ biến nƣớc phát triển, nhƣng Việt Nam pháp luật chƣa qui định hợp đồng bảo hiểm tài sản (mà thực chất tài sản ) mang chấp để vay nợ - Cơng ty bảo hiểm cho ngƣời tham gia bảo hiểm vay khoản tiền sở giá trị hoàn laị hợp đồng bảo hiểm Nếu ngƣời tham gia bảo hiểm chọn phƣơng án cho vay theo hợp đồng bảo hiểm đƣợc thực Trên giới, lúc đầu công ty bảo hiểm thực chế cho vay cách ngặt nghèo Theo thời gian, chế đƣợc chỉnh lý, bổ sung hồn thiện đảm bảo quyền lợi khơng khách hàng mà cịn cơng ty bảo hiểm Vì cho vay theo hợp đồng bảo hiểm đƣợc coi đặc quyền khách hàng tham gia bảo hiểm 30 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƢƠNG III : MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỐI VỚI CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP TRÊN THỊ TRƢỜNG BẢO HIỂM I.CÁC NGUYÊN TẮC XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP : _ Nguyên tắc tồn : Một chiến lƣợc xúc tiến hỗn hợp phải đƣợc viết ra, phát tiếp nhận tất ngƣời trực tiếp có liên quan, dù bên doanh nghiệp hay chỗ đối tác bên _ Nguyên tắc liên tục : Một chiến lƣợc cốt yếu chiến lƣợc xúc tiến trù liệu để tồn lâu dài Phát triển hình ảnh sáng sủa khái niệm dịch vụ, nhãn hiệu, xây dựng cá tính cho địi hỏi thời gian, tính kiên trì bền bỉ Bao q trình kéo dài nhiều năm _ Nguyên tắc phân biệt : Sự phân biệt kết sách Marketing thành cơng Nó đem lại cho nhãn hiệu có cá tính, khẳng định riêng biệt nó, xác định cho trƣớc mắt ngƣời tiêu dùng tính chất khơng thể bắt chƣớc _ Nguyên tắc rõ ràng : Một thông tin tốt phải rõ ràng phải dựa tƣ tƣởng giản dị … chiến lƣợc rắc rối cách biện luận tinh vi với nguyên tắc vận hành phức tạp có nguy đem lại kết thảm hại, xí nghiệp dịch vụ nguyên tắc quan trọng, tƣơng ứng với tính giản dị dịch vụ, biểu giá phải có thơng tin rõ ràng sang sủa _ Nguyên tắc thực tế : Nguyên tắc chặt chẽ quảng cáo, có liên quan với mục đích phƣơng tiện Khơng nên có mục tiêu lớn so với phƣơng tiện có đƣợc _ Nguyên tắc dễ chuyển biến : Một số chiến lƣợc phải thích ứng mà khơng sức mạnh hình thức thơng tin khác nhƣ phƣơng tiện thông tin khác _ Nguyên tắc ăn khớp : Hoạt động xúc tiến phải đƣợc ăn khớp với hoạt động khác Các phận doanh nghiệp phải phối hợp nhịp nhàng 31 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com _ Nguyên tắc nội chấp nhận : Nói chung thơng tin thơng báo phải đƣợc nghe thấy hiểu ngƣời tiêu dùng, mà cịn cơng chúng bên cơng ty nhƣ nhân viên …ngun tắc hồn tồn đơn vị tổ chức kinh doanh bảo hiểm phần tử cuả xúc tiến nhỏ đƣợc thực nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Trên nguyên tắc chiến lƣợc làm cho chiến lƣợc xúc tiến thành công Tuy nhiên, nguyên tắc điều làm cho chiến lƣợc thành cơng mà điều kiện cần nhƣng chƣa đủ thành công II.CÁC ĐỀ XUẤT : * Về công tác tuyên truyền quảng cáo : Tuyên truyền quảng cáo hoạt động hỗ trợ cho khai thác xúc tiến bán hàng, nhƣng hạn chế chi phí nên hoạt động quảng cáo doanh nghiệp bảo hiểm nghèo nàn Cần phải tăng chi phí cho quảng cáo để thực chƣơng trình quảng cáo lớn, ấn tƣợng thay cho quảng cáo nhỏ lặt vặt tốn chi phí nhƣng hiệu Các biển quảng cáo lớn cần đƣợc tăng cƣờng số lƣợng lắp đặt nơi đông dân cƣ nhƣ nhà ga, bến cảng, đƣờng phố …Trên đƣờng quốc lộ nên đặt biển quảng cáo độc lập hàng ngày chuyến tàu xe chạy qua đông, hành khách cƣơng vị công tác, hành nghề…và thói quen nhƣ sở thích họ đƣờng lộ ngắm cảnh hai bên đƣờng Sự xuất aphích lớn không gian rộng gây sức hút cho khách hàng, nhiều lần nhƣ lƣu đƣợc trí nhớ khách hàng Quảng cáo mạng cách quảng cáo cập nhật truyền tải nhiều thơng tin Hình thức tốn chi phí lớn, nhƣng doanh nghiệp có điều kiện nên thực ( nhƣ thiết kế riêng trang website cho doanh nghiệp ) tính hiệu cao thu đƣợc thông tin phản hồi Quảng cáo thực qua phong cách văn hố công ty, công ty nên may đồng phục cho cán nhân viên khơng làm đẹp hình thức mà cịn tạo hình ảnh riêng cho công ty Khách hàng đến tham gia bảo hiểm doanh nghiệp có cảm giác khơng khí làm việc nghiêm túc, đáng tin cậy Bản thân cán nhân viên doanh nghiệp có trách nhiệm với cơng việc, thấy rõ bổn phận với tập thể tâm huyết với công việc 32 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Hiện nay, truyền hình trở thành vật dụng khơng thể thiếu đƣợc gia đình, phƣơng tiện giải trí đƣợc nhiều ngƣời quan tâm Vài năm trở lại đây, sống ngƣời dân đƣợc cải thiện nhiều, gia đình phải có tivi Hơn nữa, chƣơng trình truyền hình phong phú nên lƣợng ngƣời xem đông Vậy tăng cƣờng quảng cáo truyền hình với doanh nghiệp bảo hiểm định kịp thời, đắn cần phải phát huy Ngồi ra, doanh nghiệp bảo hiểm quảng cáo báo, tờ rơi, quảng cáo âm nhạc, cách quảng cáo dễ cảm thụ, dễ nhớ mà chi phí thấp Một số doanh nghiệp bảo hiểm có hát cho riêng mình, thu vào băng phát vào giao lƣu *Bán hàng cá nhân : Trƣớc hết để bán đƣợc nhiều sản phẩm doanh nghiệp bảo hiểm cần làm tốt công tác thị trƣờng Công việc nghiên cứu phải có mục đích rõ ràng, cụ thể hố thành thơng tin cần nghiên cứu cần nghiên cứu đề phƣơng pháp nghiên cứu cho có hiệu Doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng phiếu điều tra thăm dò thị trƣờng, phiếu tham khảo ý kiến khách hàng sau thời gian tham gia bảo hiểm doanh nghiệp Hoặc thăm dò trực tiếp qua điện thoại ,hội nghị khách hàng … Tăng cƣờng lực lƣỡng đại lý, phạm vi hoạt động đại lý rộng linh hoạt nên khả tìm kiếm khách hàng cao Nhƣng để đảm bảo chất lƣợng đại lý khuyến khích cá nhân tham gia vào đội ngũ doanh nghiệp bảo hiểm nên bồi dƣỡng thƣờng xuyên liên tục ngồi hoa hồng nghiên cứu, bổ trợ thêm khoản chi cố định cho đại lý để họ có trách nhiệm với cơng việc ,kích thích họ làm việc hăng say Về vấn đề tuyển chọn đại lý : đối tƣợng có triển vọng thƣờng có đủ tiêu chuẩn sau : - Có mong muốn làm đại lý - Khả kinh doanh tốt - Khả giao tiếp giỏi - Đạo đức tốt - Là mẫu ngƣời thành đạt 33 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Doanh nghiệp bảo hiểm vào tiêu chuẩn để tuyển chọn thành lập đội ngũ đại lý chuyên nghiệp, có suất cao Đối với mơi giới cần phải đào tạo nghiệp vụ ý thức trách nhiệm công việc để tránh trƣờng hợp giới thiệu khách hàng thiếu tin cậy Tất ngƣời tiến hành khai thác bảo hiểm phải nắm vững quy tắc bảo hiểm, nắm cách tính tốn mức phí bảo hiểm khác để sẵn sàng tƣ vấn cho khách hàng tình Ngay từ khâu khai thác ,nhân viên hay đại lý cần cung cấp thông tin thiết yếu nhƣ : rủi ro loại trừ, trƣờng hợp đƣợc bảo hiểm, việc cần làm có tổn thất, vải thủ để địi bồi thƣờng…Bởi thơng tin không đƣợc làm rõ từ đầu dễ gây nên tranh chấp sau taọ ấn tƣợng không tốt cho khách hàng doanh nghiệp làm việc thiếu chu đáo Mọi nhân viên khai thác cần đảm bảo dịch vụ bảo hiểm đến tay khách hàng có nghĩa khách hàng hiểu rõ quyền lợi khách hàng đáng tin cậy Điều địi hỏi ngƣời cấp đơn bảo hiểm khơng thể chạy theo doanh thu khai thác mà thiếu khâu tìm hiểu đối tƣợng bảo hiểm hay ngƣời mua bảo hiểm, giải thích cho khách hàng * Về hoạt động khác : Đối với công tác quan hệ công chúng, doanh nghiệp bảo hiểm nên tăng cƣờng hoạt động tài trợ Chẳng hạn nhƣ lựa chọn chủ đề thích hợp tổ chức cho em học sinh thi có xét giải thƣởng tặng phần thƣởng, tài trợ cho thi mang tính chất nghề nghiệp ngƣời lao động, hay đồng phối hợp tổ chức thi đấu thể thao, thi hoa hậu, bé khoẻ bé đẹp Một hoạt động quan trọng khác xúc tiến bán Để hoạt động đƣợc công chúng biết đến hƣởng ứng rộng rãi, doanh nghiệp bảo hiểm cần quảng cáo nhiều phƣơng tiện quảng cáo nhƣ báo chí, truyền hình, băng rơn… 1tuần trƣớc bắt đầu diễn hoạt động xúc tiến Cần tăng số lƣợng quà thay đổi quà hấp dẫn Ngoài để phát triển doanh nghiệp bảo hiểm, mặt phụ thuộc vào lực doanh nghiệp thị trƣờng song mặt khác thực phát huy tốt đƣợc hoạt động môi trƣờng kinh doanh thuận lợi Trong mơi trƣờng đó, chế sách Nhà nƣớc có ảnh hƣởng thƣờng xuyên trực tiếp đến hoạt động doanh nghiệp 34 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Thực tế cho thấy, công đổi nƣớc ta thập kỷ qua tạo chuyển biến tích cực nhiều phƣơng diện, có ý nghĩa quan trọng việc xác lập môi trƣờng kinh doanh thuận lợi cho doanh nghiệp bảo hiểm phát triển Song song với việc phát triển hoạt động kinh doanh bảo hiểm, Bộ tài triển khai tồn diện cơng tác quản lý Nhà nƣớc hoạt động kinh doanh bảo hiểm ,thể mặt : _ Tổ chức hoạt động kinh doanh _ Quản lý tài _ Hoạt động nghiệp vụ _ Chế độ đại lý, hoa hồng Với đời luật kinh doanh bảo hiểm ngày 9/12/2000, có hiệu lực từ ngày 1/4/2001 tạo hành lang pháp lý ổn định, vững để hƣớng doanh nghiệp bảo hiểm vào nề nếp tạo hiểu biết tin tƣởng cho doanh nghiệp bảo hiểm lẫn khách hàng tham gia 35 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Kết luận Sau nghiên cứu hoạt động xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp bảo hiểm, thấy thành công doanh nghiệp bảo hiểm thấy hạn chế, tồn cần khắc phục Hiện doanh nghiệp bảo hiểm quan tâm đến chiến lược xúc tiến hỗn hợp tính hiệu Các hoạt động doanh nghiệp bảo hiểm gói gọn chiến lược xúc tiến, việc thực tốt chiến lược coi doanh nghiệp bảo hiểm hoàn thành phần lớn mục tiêu kinh doanh Dựa kiến thức học kết hợp với tình hình thực tế việc thực sách xúc tiến hỗn hợp kinh doanh bảo hiểm nay, em đề xuất vài kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến doanh nghiệp bảo hiểm 36 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC Lời mở đầu Chƣơng I : Một số vấn đề kinh doanh bảo hiểm sách xúc tiến hỗn hợp kinh doanh bảo hiểm I Vai trò bảo hiểm kinh tế quốc dân II Một số khái niệm kinh doanh bảo hiểm Khái niệm bảo hiểm Sản phẩm bảo hiểm Kinh doanh bảo hiểm III Nội dung sách xúc tiến hỗn hợp kinh doanh bảo hiểm Khái niệm xúc tiến hỗn hợp Các công cụ chủ yếu xúc tiến hỗn hợp Sơ đồ trình truyền thơng 12 Các bƣớc tiến hành q trình truyền thơng 13 Chƣơng II : Thực trạng việc thực sách xúc tiến hỗn hợp thị trƣờng bảo hiểm 16 I Thực trạng .16 II Một số sách khác hỗ trợ sách xúc tiến hỗn hợp 21 Chƣơng III :Một số giải pháp sách xúc tiến hỗn hợp thị trƣờng bảo hiểm 29 I.Các nguyên tắc xây dựng sách xúc tiến hỗn hợp 29 II.Các đề xuất .30 37 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị kinh doanh bảo hiểm – Trƣờng đại học kinh tế quốc dân Giáo trình Marketing – Trƣờng đại học kinh tế quốc dân Philip Kotler Quản trị Marketing (sách dịch ).NXB Thống Kê Giáo trình bảo hiểm – Trƣờng đại học kinh tế quốc dân Các văn pháp luật bảo hiểm Các tạp chí bảo hiểm Thời báo kinh tế Việt Nam 38 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... vấn đề kinh doanh bảo hiểm sách xúc tiến hỗn hợp kinh doanh bảo hiểm Chƣơng II: Thực trạng việc thực sách xúc tiến hỗn hợp thị trƣờng bảo hiểm Chƣơng III: Một số giải pháp sách xúc tiến hỗn hợp. .. ĐỀ CƠ BẢN VỀ KINH DOANH BẢO HIỂM VÀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM I.VAI TRÒ CỦA BẢO HIỂM TRONG NỀN KINH TẾ QUỐC DÂN Bảo hiểm đƣợc coi hoạt dộng có vai trị kinh tế xã hội... phẩm bảo hiểm Kinh doanh bảo hiểm III Nội dung sách xúc tiến hỗn hợp kinh doanh bảo hiểm Khái niệm xúc tiến hỗn hợp Các công cụ chủ yếu xúc tiến hỗn hợp