Một số vấn đề cơ bản về kinh doanh bảo hiểm và chính sách xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh bảo hiểm
Khái niệm bảo hiểm
Bảo hiểm có nhiều định nghĩa khác nhau, tùy thuộc vào từng góc độ tiếp cận Theo quan điểm của nhà kinh tế học người Mỹ, bảo hiểm được hiểu là một phương thức quản lý rủi ro, giúp cá nhân và tổ chức bảo vệ tài sản và nguồn lực của mình trước những sự kiện không lường trước.
Bảo hiểm là phương thức chia sẻ rủi ro giữa nhiều người, trong đó một số ít người có khả năng gặp phải tổn thất tương tự Người tham gia sẽ đóng góp một khoản tiền gọi là phí bảo hiểm để tạo thành quỹ tài chính Quỹ này sẽ được sử dụng để bồi thường thiệt hại cho những người gặp rủi ro bất ngờ.
Sản phẩm bảo hiểm
-Khái niệm về sản phẩm :
Theo Philip Kotler, sản phẩm bao gồm tất cả những gì có thể đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng trên thị trường, nhằm mục đích sử dụng hoặc tiêu dùng Sản phẩm này có thể là hàng hóa hữu hình hoặc vô hình, và doanh nghiệp cần xem xét 5 mức độ sản phẩm để hiểu rõ lợi ích mà khách hàng nhận được.
LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com
+Lợi ích cốt lõi: Đây là dịch vụ hay ích lợi cơ bản mà khách hàng thực sự mua
Người kinh doanh phải xem mình là người cung ứng lợi ích
Sản phẩm chung là yếu tố mang lại lợi ích cốt lõi mà khách hàng mong đợi Để đáp ứng nhu cầu này, doanh nghiệp cần phát triển những sản phẩm chung và trang bị các phương tiện cần thiết để tạo ra giá trị cho khách hàng.
+ Sản phẩm mong đợi: Đơn vị kinh doanh phải chuẩn bị một sản phẩm mong đợi
Tức là tập hợp những thuộc tính và điều kiện mà người mua thường mong đợi và chấp thuận khi mua sản phẩm đó
Sản phẩm hoàn thiện là sản phẩm tích hợp các dịch vụ và lợi ích bổ sung, giúp doanh nghiệp tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.
Sản phẩm tiềm ẩn đại diện cho sự hoàn thiện và biến đổi mà một sản phẩm có thể đạt được trong tương lai Khác với sản phẩm hoàn thiện, chỉ thể hiện những gì hiện có, sản phẩm tiềm ẩn nêu bật khả năng phát triển và cải tiến Đây là cơ hội để doanh nghiệp khám phá các phương thức sáng tạo nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng và tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm của mình.
Sản phẩm bảo hiểm thực chất là cam kết từ doanh nghiệp bảo hiểm về việc bồi thường hoặc chi trả tiền bảo hiểm khi xảy ra các sự kiện được bảo hiểm.
- Xét trên khía cạnh Marketing: sản phẩm bảo hiểm đƣợc hiểu là tất cả những gì mà khách hàng nhận đƣợc trong quá trình trao đổi
Sản phẩm bảo hiểm đầy đủ bao gồm:
+ Lợi ích cốt lõi của sản phẩm: đó là những cái bảo đảm về việc sẽ bồi thường hoặc chi trả khi có các thiệt hại xảy ra
Các yếu tố đi kèm như chất lượng phục vụ, uy tín và danh tiếng của công ty đóng vai trò quan trọng trong việc tạo sự hài lòng cho khách hàng.
* Đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm:
Sản phẩm bảo hiểm là một dịch vụ đặc biệt, không chỉ sở hữu những đặc điểm chung của các sản phẩm dịch vụ mà còn có những tính năng riêng biệt.
_ Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình:
Mặc dù sản phẩm bảo hiểm có các yếu tố hữu hình như chữ in trên giấy, biểu tượng công ty với màu sắc và hình dáng nhất định, nhưng thực chất, nó là những lời cam kết từ người bảo hiểm.
6 dịch vụ đối với người mua – người tham gia về việc bồi thường hay trả tiền bảo hiểm cho những tổn thất thuộc phạm vi bảo hiểm
Lời cam kết là một sản phẩm vô hình mà cả người tham gia và người mua, người bán không thể cảm nhận ngay lợi ích của sản phẩm qua các giác quan.
Các công ty bảo hiểm cần nâng cao các yếu tố hữu hình của sản phẩm bằng cách lựa chọn biểu tượng phù hợp cho công ty và sản phẩm, nhằm truyền đạt hiệu quả các lợi ích cơ bản của sản phẩm đến khách hàng.
_ Sản phẩm bảo hiểm không thể cất trữ đƣợc :
Dịch vụ bảo hiểm thường do lực lượng bán hàng thực hiện, bao gồm cả nhân viên công ty và đại lý Họ chỉ có một khoảng thời gian nhất định trong ngày để cung cấp dịch vụ, và thời gian này không thể chuyển nhượng sang ngày khác Do đó, dịch vụ bảo hiểm không thể được sản xuất hàng loạt và lưu trữ như các hàng hóa hữu hình khác.
_ Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm dịch vụ không đồng nhất :
Các sản phẩm này được cung cấp bởi các cá nhân, dẫn đến sự khác biệt về chất lượng phục vụ ở những thời điểm và đối tượng khách hàng khác nhau.
Ngoài ra chất lƣợng dịch vụ cung cấp giữa các cá nhân khác nhau cũng rất khác nhau
_ Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không mong đợi :
Người tham gia bảo hiểm thường không mong muốn gặp phải sự cố để nhận bồi thường, ngoại trừ trong trường hợp bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm hưu trí.
Giá trị sử dụng của sản phẩm bảo hiểm, đặc biệt là bảo hiểm nhân thọ, không thể phát huy ngay lập tức sau khi người mua thanh toán phí Thay vào đó, hiệu quả của bảo hiểm thường chỉ được cảm nhận sau một khoảng thời gian dài, khiến người mua không thể kỳ vọng vào tác dụng ngay lập tức của sản phẩm này.
_ Sản phẩm bảo hiểm rất khó xác định hiệu quả kinh doanh trong từng chu kỳ (bán – mua – bồi thường)
Người bán bảo hiểm thu phí từ người mua, nhưng việc bồi thường có thể diễn ra ngay lập tức hoặc sau một thời gian dài, đặc biệt là trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ.
Kinh doanh bảo hiểm
Kinh doanh bảo hiểm là hoạt động của các doanh nghiệp bảo hiểm với mục tiêu sinh lợi, trong đó doanh nghiệp chấp nhận rủi ro từ người được bảo hiểm Người mua bảo hiểm sẽ đóng phí để doanh nghiệp có thể bồi thường (trả tiền bảo hiểm) khi xảy ra các sự kiện bảo hiểm.
_ Kinh doanh bảo hiểm bao gồm các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ
Bảo hiểm nhân thọ là các nghiệp vụ liên quan đến sự sống và cái chết của con người, bao gồm sáu loại chính: bảo hiểm trọn đời, bảo hiểm sinh kỳ, bảo hiểm tử kỳ, bảo hiểm hỗn hợp, bảo hiểm trả tiền định kỳ, và các nghiệp vụ bảo hiểm khác theo quy định của Chính Phủ.
Bảo hiểm phi nhân thọ là các sản phẩm bảo hiểm liên quan đến tài sản và trách nhiệm dân sự, không bao gồm bảo hiểm nhân thọ, và được phân thành 12 nhóm khác nhau.
Bảo hiểm sức khoẻ và bảo hiểm tai nạn con người Bảo hiểm tài sản và thiệt hại
Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển đường bộ ,đường không ,đường sắt ,đường sông Bảo hiểm hàng không
Bảo hiểm xe cơ giới Bảo hiểm cháy nổ Bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự của chủ tàu Bảo hiểm trách nhiệm chung
Bảo hiểm tín dụng và rủi ro tài chính Bảo hiểm thiệt hại kinh doanh
Bảo hiểm nông nghiệp Các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ khác do Chính Phủ qui định
_ Nguyên tắc kinh doanh bảo hiểm :
+ Tích cực triển khai nghiệp vụ để thu hút được số lượng lớn người tham gia bảo hiểm nhằm đảm bảo qui luật số đông bù số ít
Khi lựa chọn rủi ro, cần chú ý đến các rủi ro có thể bảo hiểm, thường là ngẫu nhiên và thuộc về một tập hợp đủ lớn Tần suất xảy ra của những rủi ro này có thể được đo lường, đồng thời mức độ tổn thất cũng có thể được xác định bằng giá trị tiền tệ.
+ Phân tán ruỉ ro : thông qua đồng bảo hiểm hoặc tái bảo hiểm
Để xác định phí bảo hiểm hợp lý, cần đảm bảo rằng nó có khả năng trang trải các khoản chi phí và mang lại lợi nhuận cho công ty, đồng thời đảm bảo công bằng cho tất cả những người tham gia bảo hiểm.
III.CÁC CÔNG CỤ CHỦ YẾU CỦA CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM
Khái niệm xúc tiến hỗn hợp
Chiến lược xúc tiến hỗn hợp là một trong bốn nhóm công cụ chính của marketing-mix mà doanh nghiệp sử dụng để tác động đến thị trường mục tiêu, từ đó đạt được các mục tiêu kinh doanh hiệu quả.
Chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh bảo hiểm kết hợp nhiều hoạt động để tăng cường doanh số bán hàng và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp bảo hiểm.
Các công cụ chủ yếu của xúc tiến hỗn hợp
LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com
Quảng cáo là công cụ chủ yếu trong xúc tiến hỗn hợp, giúp giới thiệu và quảng bá sản phẩm, dịch vụ một cách gián tiếp theo yêu cầu của doanh nghiệp Đây là phương tiện thông tin mà các công ty sử dụng để tạo ấn tượng với khách hàng mục tiêu Để đạt hiệu quả, doanh nghiệp cần nghiên cứu công nghệ quảng cáo, thiết lập chương trình quảng cáo độc đáo, cung cấp nhiều thông tin, đảm bảo tính trung thực và pháp lý Quảng cáo cũng cần được thực hiện thường xuyên, kịp thời, hiệu quả và với chi phí hợp lý.
Khi xây dựng chương trình quảng cáo, việc đầu tiên là xác định thị trường mục tiêu và động cơ của người mua Tiếp theo, cần xem xét 5 quyết định quan trọng được gọi là 5M: Mục tiêu quảng cáo (Missou), ngân sách chi tiêu (Money), phương tiện truyền thông sử dụng (Media), và cách đánh giá kết quả (Measurement).
Xác định mục tiêu quảng cáo là bước quan trọng, có thể bao gồm việc giới thiệu doanh nghiệp hoặc sản phẩm Tuy nhiên, mục tiêu này cần được lượng hóa bằng các chỉ tiêu cụ thể như doanh thu, chi phí bảo hiểm cần đạt được và số lượng hợp đồng khai thác.
Lập ngân sách quảng cáo có thể dựa trên tỷ lệ phần trăm doanh thu phí bảo hiểm từ các giai đoạn trước, hoặc xác định theo ngân sách của doanh nghiệp dựa vào hoạt động của đối thủ cạnh tranh, hoặc căn cứ vào chi phí thực tế phát sinh.
_ Lựa chọn các phương tiện truyền thông
Phát thanh truyền hình là một phương tiện hiệu quả để tiếp cận một lượng lớn khách hàng tiềm năng, với chất lượng quảng cáo cao nhờ vào việc kết hợp màu sắc và âm thanh Chi phí quảng cáo bình quân đầu người tương đối rẻ, tuy nhiên, nhược điểm lớn nhất là thông tin khó lưu giữ trong tâm trí người xem.
Báo chí có khả năng tiếp cận một lượng lớn độc giả với chi phí quảng cáo thấp hơn so với các phương tiện truyền hình Tuy nhiên, chất lượng quảng cáo trên báo chí thường không đạt yêu cầu bằng so với quảng cáo phát thanh và truyền hình.
+ Tạp chí : Linh hoạt, phạm vi tiếp cận lớn
Điện thoại là phương tiện hiệu quả để tiếp cận khách hàng mục tiêu, cho phép thu thập phản hồi nhanh chóng, mặc dù chi phí sử dụng vẫn tương đối cao.
+ Máy tính nối mạng : Có thể truyền đạt nhiều thông tin nhƣng lại phụ thuộc vào điều kiện của người nhận tin có máy tính nối mạng hay không ?
Panô quảng cáo, áp phích quảng cáo và quảng cáo trên các phương tiện giao thông công cộng chỉ có khả năng tiếp cận một bộ phận khách hàng nhất định, đồng thời nội dung thông tin mà chúng truyền đạt thường không phong phú.
+ Gửi thƣ : phạm vi tiếp cận hạn chế
- Lựa chọn phạm vi truyền tin và tần suất truyền tin
Để thiết kế một thông điệp quảng cáo hiệu quả, bạn cần thực hiện 4 bước quan trọng: đầu tiên, lôi cuốn sự chú ý của người tiêu dùng; tiếp theo, khởi động sự quan tâm bằng cách cung cấp thông tin hấp dẫn; sau đó, tạo ra ước muốn với những lợi ích rõ ràng của sản phẩm; cuối cùng, gợi ý hành động để khuyến khích khách hàng thực hiện bước tiếp theo.
+ Tiêu đề của đoạn quảng cáo : Dòng chữ hoặc lời nói hoặc những hiệu quả thể hiện một cách ngắn gọn những nội dung cần truyền đạt
+ Nghệ thuật : Nhằm hấp giẫn người nhận tin, yếu tố nghệ thuật này có thể thể hiện ở màu sắc, hình ảnh, âm thanh, kiểu chữ…
+ Khắc sâu : Những yếu tố này tạo ra những điểm nhấn mọi sự khác biệt
+ Các yếu tố kêu gọi hàn động phải phản hồi
Xúc tiến bán là hình thức khuyến khích khách hàng thử nghiệm hoặc mua sản phẩm dịch vụ thông qua các chương trình "thưởng" ngắn hạn Các hoạt động trong lĩnh vực này rất đa dạng, nhằm tạo động lực cho khách hàng mục tiêu đưa ra quyết định mua sắm Công cụ xúc tiến bán tập trung vào ba nhóm khách hàng chính: khách hàng trực tiếp có thể nhận khuyến mãi miễn phí hoặc hàng mẫu; các kênh phân phối có thể được khuyến mãi bằng cách giảm giá hoặc hỗ trợ quảng cáo; và lực lượng bán hàng có thể nhận thưởng hoặc tham gia các cuộc thi với giải thưởng cho những người có thành tích tốt.
Người tiêu dùng thường bị thu hút bởi quảng cáo, nhưng điều đó không đảm bảo rằng họ sẽ mua hàng ngay lập tức Các hoạt động khuyến mãi có thể kích thích và khuyến khích họ thực hiện hành động mua sắm nhanh chóng hơn Các hình thức khuyến mãi đa dạng bao gồm nhiều chiến lược khác nhau để thu hút sự chú ý và thúc đẩy quyết định mua hàng.
- Thưởng quà, chiết khấu, giảm giá
- Thi trò chơi, xổ số, bốc thăm
LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com
- Bán kèm có bớt giá
- Hội nghị khoa học, hội chợ và triễn lãm thương mại
Quan hệ công chúng là một công cụ thiết yếu cho doanh nghiệp, không chỉ cần thiết để duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng, nhà cung cấp và đại lý, mà còn để xây dựng kết nối với đông đảo công chúng quan tâm.
- Tài trợ cho các hoạt động thê thao
Hiện nay, các doanh nghiệp bảo hiểm đang tích cực áp dụng quan hệ công chúng nhằm nâng cao mức độ nhận biết và sự yêu thích của khách hàng Chiến lược này không chỉ giúp tái định vị sản phẩm mà còn bảo vệ thương hiệu trên thị trường.
Mặc dù hoạt động này miễn phí, các công ty thường phải đầu tư một khoản tiền nhất định để duy trì mối quan hệ tốt với các cơ quan thông tin.
Bán hàng cá nhân là hình thức giới thiệu doanh nghiệp và sản phẩm thông qua hoạt động bán trực tiếp từ đại lý hoặc nhân viên công ty Khác với quảng cáo hay xúc tiến bán, bán hàng cá nhân dựa vào mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và khách hàng tiềm năng Qua các cuộc đối thoại, người bán hàng giới thiệu sản phẩm nhằm mục đích thúc đẩy doanh số.
Sơ đồ quá trình truyền thông
Quá trình truyền thông là việc giới thiệu và truyền đạt thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp thông qua các phương tiện truyền thông và các yếu tố cấu thành của nó Quá trình này diễn ra rất phức tạp, bao gồm các mối liên hệ xuôi và ngược Để lập kế hoạch cho quá trình truyền tin, chúng ta có thể mô tả chúng thông qua một sơ đồ rõ ràng.
Người gửi Mã hoá Giải mã Người nhận
Phản ứng đáp lại Phản hồi
LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com
HÌNH 1.1 : SƠ ĐỒ CÁC PHẦN TỬ TRONG QUÁ TRÌNH TRUYỀN THÔNG
Hình 1.1 cho thấy quá trình này gồm 9 yếu tố khác nhau đƣợc liên kết chặt chẽ với nhau theo một trình tự nhất định :
- Hai yếu tố quan trọng nhất với tƣ cách là lực lƣợng tham gia truyền thông gồm : Người gửi và người nhận
- Hai phần tử tiếp theo với tư cách là phương tiện truyền thông cơ bản gồm thông tin và phương tiện truyền tin
- Bốn phần tử nữa là những thành phần chức năng cơ bản gồm : Mã hoá, giải mã, phản ứng đáp lại và phản hồi
- Phần tử cuối cùng là nhiễu ngẫu nhiên trong hệ thống :
Chiến lược xúc tiến khuếch trương là quá trình tối ưu hóa nguồn lực doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu marketing ngắn hạn và dài hạn Việc thiết kế chiến lược này đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về khả năng của xúc tiến khuếch trương và đặc điểm riêng của từng công cụ khuyếch trương.
Các bước tiến hành quá trình truyền thông
Xác định người nhận tin là bước đầu tiên quan trọng trong marketing Người phát tin cần xác định rõ công chúng mục tiêu mà họ muốn tiếp cận Công chúng này có thể bao gồm người tiêu dùng tiềm năng, người sử dụng hiện tại, những người tham gia quyết định hoặc những người có ảnh hưởng Đối tượng công chúng có thể là cá nhân, nhóm, một giới cụ thể hoặc công chúng nói chung.
Khách hàng mục tiêu đóng vai trò quan trọng trong việc định hướng các quyết định truyền thông, bao gồm nội dung, cách thức, thời điểm, địa điểm và đối tượng giao tiếp Việc xác định khách hàng mục tiêu cần được thực hiện trước khi phát tin, và trong quá trình chuẩn bị, cần đảm bảo rằng thông điệp phù hợp và nhất quán với chiến lược đã đề ra.
- Xác định phản ứng của người nhận tin :
Sau khi xác định khách hàng mục tiêu, nhà quản trị cần nắm bắt những phản ứng của họ Doanh nghiệp mong muốn nhận được những phản ứng tích cực, đặc biệt là hành động mua sản phẩm Tuy nhiên, quyết định mua hàng của khách hàng thường trải qua một quá trình dài và phức tạp.
Doanh nghiệp cần điều chỉnh chiến lược truyền thông dựa trên trạng thái hiện tại của khách hàng để đạt hiệu quả cao nhất Việc hiểu rõ khách hàng đang ở trạng thái nào và mục tiêu cần đạt được là rất quan trọng Có 6 trạng thái khác nhau của khách hàng mục tiêu mà các nhà truyền thông marketing cần nắm vững.
1 Nhận biết : Mức độ biết đến hay nghe nói về sản phẩm của doanh nghiệp
2 Hiểu biết : Sự hiểu biết của khách hàng vê sản phẩm của doanh nghiệp
3 Thiện cảm : Mức độ tình cảm, trạng thái tâm lý của khách hàng về sản phẩm
4 Ƣa chuộng : Mức độ ƣa thích, thích thú
5 Ý định mua : Khách hàng đã hoặc cho chủ đích mua sản phẩm
6 Quyết định mua : Chỉ trả số tiền để mua sản phẩm
Sản phẩm bảo hiểm có tính chất vô hình, do đó việc thiết kế thông điệp cần chú trọng thể hiện rõ ràng đặc điểm của sản phẩm Để thông điệp đạt hiệu quả, quá trình mã hóa của người gửi phải tương thích với quá trình giải mã của người nhận Người gửi cần truyền đạt thông tin trong môi trường có nhiều yếu tố gây nhiễu, vì vậy thông điệp phải được xây dựng sao cho thu hút sự chú ý của người nhận bất chấp các tác nhân phân tán xung quanh Khả năng chú ý của người nhận đối với thông điệp được xác định theo công thức cụ thể.
Người nhận thông điệp có khả năng phóng đại và bổ sung những yếu tố không có trong thông điệp, miễn là những yếu tố này phù hợp với hệ thống niềm tin của họ.
Người truyền đạt cần phải làm cho thông điệp trở nên đơn giản, rõ ràng và thú vị, đồng thời lặp lại những ý chính để đảm bảo rằng người nhận hiểu đúng nội dung.
Để tải LUAN VAN CHAT LUONG, hãy gửi email đến luanvanchat@agmail.com Việc truyền đạt thông điệp cần được thực hiện nhiều lần nhằm tạo ấn tượng lâu dài trong tâm trí người nhận Người truyền đạt cần xác định những đặc điểm của công chúng liên quan đến khả năng thuyết phục và áp dụng chúng trong việc soạn thảo thông điệp cũng như phát triển phương tiện truyền thông Để đạt hiệu quả trong truyền thông, doanh nghiệp cần xác định rõ những vấn đề cốt lõi.
+ Công chúng mục tiêu : Cụ thể là những người sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, người mua tiềm ẩn, người thông qua quyết định (người có ảnh hưởng)
Công chúng mục tiêu đóng vai trò quan trọng trong việc định hình quyết định của người truyền thông về nội dung, cách thức, thời điểm, địa điểm và đối tượng giao tiếp.
Hình ảnh của doanh nghiệp trong công chúng và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thường được phân tích và đánh giá dựa trên thái độ và hành động của mọi người Niềm tin của họ về sự vật quyết định rất nhiều đến hình ảnh đó Hình ảnh doanh nghiệp là sự tập hợp của những niềm tin, ý tưởng và ấn tượng mà mọi người có Để xác định hình ảnh doanh nghiệp trong công chúng, người ta thường sử dụng các thước đo mức độ nhất định.
Đối với những người đã quen thuộc với sản phẩm, bạn có thể yêu cầu họ chia sẻ cảm nhận của mình về mức độ yêu thích sản phẩm đó.
Rất không Không ƣa thích ở Không có Ƣa thích ở Rất ƣa ƣa thích mức độ nào đó ý kiến độ nào đó thích
Khi nghiên cứu và lựa chọn để soạn thảo một thông điệp hiệu quả, người làm marketing cần xác định rõ công chúng mục tiêu Việc này đòi hỏi phải xem xét kỹ lưỡng các yếu tố cần thiết trong quá trình thiết kế thông điệp để đảm bảo tính hấp dẫn và phù hợp với đối tượng nhận tin.
Nội dung thông điệp cần ngắn gọn, súc tích và dễ hiểu, đồng thời cần nhấn mạnh vào các yếu tố chân thực liên quan đến người nhận, như lợi ích kinh tế, tình cảm và đạo đức.
Cấu trúc thông điệp đóng vai trò quan trọng trong việc thiết kế nội dung hiệu quả Để đạt được điều này, thông điệp cần được trình bày một cách logic và hợp lý, giúp người đọc dễ dàng tiếp nhận và hiểu rõ nội dung.
16 lý nhằm mục đích tăng cường sự nhận thức và tính hấp giẫn cho nội dung của thông điệp đối với người nhận tin
Thông điệp cần được thiết kế sinh động và mới lạ, với sự tương phản rõ rệt Sự kết hợp hài hòa giữa lời nói và hình ảnh minh họa là điều quan trọng Tùy thuộc vào phương tiện truyền thông, thông điệp sẽ được lựa chọn cho phù hợp Người quản trị sẽ quyết định cấu trúc thông điệp sao cho linh hoạt và không cứng nhắc.
- Lựa chọn kênh truyền thông :
Thực trạng của việc thực hiện chính sách xúc tiến hỗn hợp trên thị trường bảo hiểm hiện nay
Thực trạng
Để thu hút nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp bảo hiểm cần nâng cao chất lượng sản phẩm và thường xuyên giới thiệu những sản phẩm phù hợp Doanh nghiệp đã nhận thức được tầm quan trọng của xúc tiến hỗn hợp trong việc tiêu thụ sản phẩm và nâng cao vị thế trên thị trường Chính sách này giúp doanh nghiệp thu thập thông tin thị trường và hiểu rõ mong muốn của khách hàng, từ đó có các biện pháp tối ưu nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của họ.
_ Giữ khách hàng hiện tại, khách quen đang tín nhiệm của công ty _ Tìm lại những nguồn khách hàng đã mất
_ Tìm những nguồn khách hàng mới, thị trường mới
Hơn nữa, thông qua chính sách này nhằm giới thiệu ƣu thế của sản phẩm và tạo ra sự hài lòng đối với khách hàng dự tính chiếm lĩnh
Quảng cáo đóng vai trò quan trọng trong việc truyền thông của doanh nghiệp bảo hiểm đến khách hàng Các doanh nghiệp này chủ yếu sử dụng báo chí như một phương tiện quảng cáo chính, do chi phí hợp lý hơn so với truyền thanh và truyền hình Trong khi các doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài như AIA, Prudential, Manulife, và Bảo Minh CMG thường quảng cáo trên truyền hình, thì các doanh nghiệp trong nước như Bảo Việt chủ yếu tập trung vào các loại hình báo chí như tạp chí bảo hiểm, báo ngành, và báo tuần để tiếp cận khách hàng hiệu quả.
Ngoài ra doanh nghiệp bảo hiểm còn sử dụng một số biện pháp tiếp thị xúc tiến bán khác :
Doanh nghiệp bảo hiểm gửi thư giới thiệu về công ty và sản phẩm của mình, kèm theo mẫu đơn yêu cầu bảo hiểm cùng các thư phản hồi để khách hàng nắm rõ thông tin.
Sử dụng bảng câu hỏi để thăm dò ý kiến khách hàng giúp doanh nghiệp bảo hiểm thu thập phản hồi và nhận xét từ người tiêu dùng Qua đó, doanh nghiệp có thể nắm bắt nhu cầu thị trường và phát triển các sản phẩm bảo hiểm phù hợp.
18 mới Câu hỏi ngắn gọn dễ hiểu nhƣng phải thu thập thông tin đầy đủ và chính xác từ khách hàng
Quảng cáo qua biển hiệu, panô, áp phích và các tài liệu nhỏ như tờ rơi là một phần quan trọng trong chiến lược marketing của doanh nghiệp bảo hiểm Để tạo ấn tượng tốt về sản phẩm và biểu tượng công ty, họ thường in tên gọi và logo lên áo mưa, dây đeo chìa khóa và nhiều vật phẩm khác.
Quảng cáo sản phẩm bảo hiểm bao gồm hợp đồng, giấy chứng nhận bảo hiểm tạm thời, đơn bảo hiểm và ấn chỉ Đây có thể là văn bản tóm tắt hoặc chi tiết mọi cam kết và thỏa thuận giữa doanh nghiệp bảo hiểm và khách hàng.
Quảng cáo qua sản phẩm là cách hiệu quả để ảnh hưởng liên tục đến tiềm thức của khách hàng, vì họ luôn có các giấy tờ bảo hiểm trong tay Thông tin trên sản phẩm bảo hiểm không chỉ chứng minh lợi ích của việc tham gia bảo hiểm mà còn giúp doanh nghiệp xây dựng hình ảnh thương hiệu thông qua việc in biểu tượng công ty, địa chỉ và số điện thoại liên hệ.
Song song với việc tuyên truyền quảng cáo thì các doanh nghiệp bảo hiểm không ngừng đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng là hoạt động thiết yếu cho các doanh nghiệp bảo hiểm nhằm tăng doanh thu Thời gian gần đây, thị trường bảo hiểm đã chứng kiến sự đa dạng trong các hình thức xúc tiến từ nhiều công ty khác nhau, thường bao gồm tặng quà, khuyến mại và giảm giá Khách hàng rất thích thú với các chương trình này vì họ nhận được nhiều quyền lợi mà không tốn thêm chi phí Các chương trình xúc tiến thường diễn ra ngắn hạn, tạo cơ hội cho khách hàng không muốn bỏ lỡ, đồng thời giúp công ty bán được nhiều hàng hơn Các doanh nghiệp bảo hiểm tại Việt Nam, đặc biệt là trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, đã thực hiện các hoạt động xúc tiến mạnh mẽ.
Các doanh nghiệp bảo hiểm thường tổ chức chương trình khuyến mãi, trong đó khách hàng tham gia với số tiền bảo hiểm lớn sẽ nhận được ưu đãi giảm phí Ngoài ra, việc tái tục hợp đồng bảo hiểm cũng có thể được giảm phí nếu tình trạng của đối tượng bảo hiểm không làm tăng xác suất rủi ro.
Khách hàng sở hữu xe cơ giới sẽ nhận được dây đeo chìa khóa miễn phí, trong khi đó, các khách hàng khác cũng có cơ hội nhận quà tặng hấp dẫn.
Để khuyến khích hoạt động bán hàng và thu hút đại lý cũng như nhân viên, doanh nghiệp cung cấp các món quà như đồng hồ, cặp tài liệu, áo mưa và lịch treo tường, tất cả đều có in biểu tượng, địa chỉ và số điện thoại của doanh nghiệp Hàng tháng, doanh nghiệp áp dụng chế độ thưởng cho các đại lý và nhân viên có doanh thu vượt mức kế hoạch, với các hình thức thưởng bằng tiền hoặc quà tặng hấp dẫn.
Quan hệ công chúng là một phương pháp tốn kém nhưng mang lại hiệu quả lớn, đặc biệt trong ngành bảo hiểm Các doanh nghiệp bảo hiểm thường tổ chức hội nghị và các buổi tiếp xúc với khách hàng nhằm giao lưu, thăm dò nhu cầu và thị hiếu của họ Qua đó, doanh nghiệp có thể rút ra kinh nghiệm quý báu và xây dựng chiến lược hoạt động phù hợp cho năm tiếp theo.
Nhân dịp lễ tết, các doanh nghiệp bảo hiểm thường tặng quà cho khách hàng, như hoa cho nữ giới vào ngày 8/3 và 20/10, hoặc quà vào ngày Quốc tế Lao động 1/5 và Tết Nguyên đán Đối với những khách hàng gặp thiệt hại, doanh nghiệp sẽ cử cán bộ đến thăm hỏi và động viên Ngoài ra, thân nhân của khách hàng không may qua đời cũng nhận được điện chia buồn hoặc sự thăm hỏi trực tiếp từ cán bộ bảo hiểm.
Các doanh nghiệp bảo hiểm hiện nay đang tích cực tham gia vào các hoạt động tài trợ nhằm nâng cao uy tín và sức ảnh hưởng của mình trong cộng đồng Chẳng hạn, Prudential đã ủng hộ 50 triệu đồng cho Quỹ vì người nghèo, trong khi Manulife tặng 500 chiếc cặp học sinh Bảo Việt, cùng với các công ty thành viên, mỗi năm chi hàng trăm triệu đồng cho các quỹ đền ơn đáp nghĩa, xây dựng nhà tình nghĩa, và hỗ trợ các nạn nhân thiên tai Đặc biệt, trong cơn bão lũ miền Trung tháng 11/1999, Bảo Việt đã quyên góp trên 500 triệu đồng cùng nhiều sách giáo khoa và vật dụng cần thiết khác Những hoạt động này không chỉ thể hiện trách nhiệm xã hội mà còn góp phần khẳng định thương hiệu của các doanh nghiệp trong ngành bảo hiểm.
Bảo Việt đã góp kinh phí cùng với hãng phim truyền hình Việt Nam để làm phim truyền hình nhiều tập "Sống mãi với thủ đô"
Nhân viên công ty bảo hiểm thường trực tiếp liên hệ với các ngành khác nhau tại cấp tổng công ty, các doanh nghiệp lớn và tổ chức xã hội, giúp khai thác những đơn bảo hiểm có giá trị lớn Với trình độ chuyên môn vững chắc và quản lý nhân sự chặt chẽ, cán bộ bảo hiểm cung cấp thông tin và giải đáp thắc mắc của khách hàng một cách nhanh nhạy, chính xác và trung thực Điều này làm tăng độ tin cậy của các hợp đồng bảo hiểm và giảm thiểu tranh chấp Tuy nhiên, ngoài việc khai thác, cán bộ bảo hiểm còn có chức năng quản lý và báo cáo, dẫn đến hạn chế về thời gian và địa bàn hoạt động Do đó, các công ty bảo hiểm thường kết hợp khai thác qua nhân viên công ty và mạng lưới trung gian như môi giới và đại lý bảo hiểm.
Một số chính sách khác hỗ trợ chính sách xúc tiến hỗn hợp
Chính sách giá cả trong ngành bảo hiểm đóng vai trò quan trọng trong việc tăng cường doanh số và mở rộng thị trường Các doanh nghiệp bảo hiểm thường áp dụng chiến lược định giá với mức phí bảo hiểm thấp để thu hút khách hàng Tuy nhiên, để đảm bảo lợi nhuận bền vững, doanh nghiệp cần xác định mức phí bảo hiểm hợp lý nhằm đạt được lợi nhuận thoả đáng.
Trong ngành bảo hiểm, phí bảo hiểm được xem như giá trị của sản phẩm bảo hiểm, trong đó nhà bảo hiểm chấp nhận rủi ro từ người tham gia bảo hiểm đổi lấy phí Phí bảo hiểm bao gồm phí thuần, chiếm 70%-80% tổng phí, và phụ phí, bao gồm chi phí ký kết và duy trì hoạt động Giá cả của phí bảo hiểm bị ảnh hưởng bởi cung cầu trên thị trường và các phương pháp định giá như định giá theo chi phí, cạnh tranh, và khách hàng Khác với các sản phẩm có giá cố định, phí bảo hiểm còn phụ thuộc vào các chi phí không thể xác định trong tương lai, dẫn đến sự cạnh tranh giảm giá giữa các công ty bảo hiểm nhằm thu hút nhiều hợp đồng hơn.
Hạ phí bảo hiểm có thể thu hút người mua nhờ vào giá rẻ, nhưng nếu phí quá thấp sẽ làm yếu đi khả năng tài chính của công ty bảo hiểm, gây ảnh hưởng tiêu cực đến quyền lợi của khách hàng Khi công ty bảo hiểm mất khả năng thanh toán hoặc phá sản, lời hứa bồi thường sẽ không được thực hiện, khiến người mua hoàn toàn mất niềm tin vào bảo hiểm Hơn nữa, việc hạ phí bảo hiểm một cách tùy tiện còn dẫn đến cạnh tranh không lành mạnh trong ngành bảo hiểm.
Thị trường bảo hiểm Việt Nam đang đối mặt với nhiều vấn đề do việc hạ phí bảo hiểm để cạnh tranh, dẫn đến một số nghiệp vụ không đủ bù đắp chi phí và tình trạng kinh doanh không ổn định Người dân ngày càng hoang mang và thiếu niềm tin vào hoạt động bảo hiểm, đặc biệt là trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ Ví dụ điển hình là bảo hiểm học sinh, khi các công ty liên tục điều chỉnh mức phí để giành khách hàng, như Bảo Minh hạ phí thì PJICO cũng theo sau, và Bảo Việt cũng phải điều chỉnh để khai thác thị trường Sự hạ phí này không nhằm mang lại lợi ích cho người được bảo hiểm mà chỉ để đạt được hợp đồng từ người bảo hiểm.
Hạ phí bảo hiểm có thể gây ra nhiều hệ lụy cho người mua, người bảo hiểm và thị trường bảo hiểm Việt Nam Để ngăn chặn tình trạng hạ phí tùy tiện, cần có sự quản lý chặt chẽ từ Bộ Tài chính và công ty tái bảo hiểm quốc gia không nhận tái bảo hiểm cho các nghiệp vụ có mức phí thấp Đồng thời, các công ty bảo hiểm cần hoạt động lành mạnh và có "trọng tài" dàn xếp mức phí giữa các công ty Mặc dù hiện tại Việt Nam chưa có văn phòng định phí, nhưng sự ra đời của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam hứa hẹn sẽ giải quyết vấn đề này.
* Đề phòng hạn chế tổn thất :
Các biện pháp kiểm soát tổn thất được áp dụng nhằm ngăn ngừa rủi ro, giảm thiểu khả năng xảy ra rủi ro và hạn chế tổn thất ở mức tối thiểu Những biện pháp này thường được thực hiện một cách chủ động trước khi rủi ro xảy ra, và trong một số trường hợp, cũng được áp dụng ngay sau khi rủi ro đã xảy ra.
Các khâu công việc trong quá trình kiểm soát tổn thất bao gồm :
_ Điều tra khảo sát nhằm thu thập các thông tin có liên quan đến đối tƣợng bảo hiểm, đến đặc điểm của rủi ro
Trong công tác quản lý rủi ro, kiểm soát viên tổn thất sẽ tư vấn cho khách hàng về chương trình an toàn phù hợp với từng đối tượng bảo hiểm Họ cung cấp thông tin liên quan đến các rủi ro, hướng dẫn các phương pháp quản lý rủi ro hiệu quả và thực hiện kiểm tra, tư vấn từng phương án đánh giá rủi ro một cách chi tiết.
LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com
_ Thực hiện chương trình quản lý rủi ro : Do bản thân khách hàng thực hiện ,doanh nghiệp đóng vai trò tƣ vấn hỗ trợ thêm
Kiểm soát tổn thất hiệu quả giúp doanh nghiệp nâng cao uy tín, từ đó dễ dàng triển khai các chiến lược marketing Thông qua hoạt động của các kiểm soát viên, doanh nghiệp bảo hiểm có thể hiểu rõ nhu cầu khách hàng, phát triển sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm hiện có Hơn nữa, kiểm soát tổn thất hỗ trợ quyết định chấp nhận hay từ chối bảo hiểm, cung cấp thông tin bổ sung về khách hàng và hỗ trợ hoạt động khai thác Thông tin từ bộ phận kiểm soát tổn thất cũng là cơ sở quan trọng cho việc định phí, giúp doanh nghiệp giải quyết chính xác các yêu cầu bồi thường hoặc thanh toán bảo hiểm.
* Giám định tổn thất : thường do các giám định viên (chuyên viên giám định) thực hiện
Giám định viên, do công ty bảo hiểm chỉ định, cần thực hiện công việc một cách khách quan và trung thực, với sự cẩn thận và kiến thức chuyên sâu về các nghiệp vụ bảo hiểm Họ có thể làm việc độc lập hoặc nhận sự hỗ trợ từ các cán bộ chuyên môn khác Việc giám định tổn thất yêu cầu ghi nhận chính xác, kịp thời và trung thực các thiệt hại xảy ra.
Quá trình giám định tổn thất không chỉ dừng lại ở việc ghi nhận thiệt hại mà còn cần kết hợp với các biện pháp đề phòng nhằm hạn chế tổn thất Giám định viên cần đưa ra các giải pháp bảo quản tài sản và giảm thiểu rủi ro để tránh thiệt hại nặng nề hơn.
Kết quả giám định chỉ được cung cấp cho các bên có trách nhiệm, và việc cung cấp cho các bên khác chỉ được thực hiện khi có sự đồng ý của bên yêu cầu giám định.
Bồi thường tổn thất đóng vai trò quan trọng trong quy trình triển khai sản phẩm bảo hiểm, thể hiện trách nhiệm của doanh nghiệp bảo hiểm đối với khách hàng Đồng thời, đây cũng là cách thể hiện quyền lợi của khách hàng, phản ánh rõ nét tác dụng và lợi ích của bảo hiểm.
Doanh nghiệp bảo hiểm cần thực hiện quy trình bồi thường nhanh chóng và chính xác để khắc phục thiệt hại tài chính cho khách hàng, đồng thời đảm bảo tính chính xác nhằm ngăn chặn các trường hợp trục lợi bảo hiểm.
Bồi thường cho các tổn thất thuộc trách nhiệm bảo hiểm là một yếu tố quan trọng trong cạnh tranh thị trường bảo hiểm và là nhiệm vụ chính của người bảo hiểm Việc các nhà bảo hiểm Việt Nam bồi thường nhanh chóng và đúng trách nhiệm đã nâng cao nhận thức của khách hàng về vai trò của bảo hiểm, tăng cường uy tín ngành bảo hiểm và khẳng định rằng ngành này đáp ứng được nhu cầu của nền kinh tế và xã hội Việt Nam Tuy nhiên, vẫn còn một số vấn đề cần cải thiện trong quy trình bồi thường, bao gồm việc thông tin và xử lý thông tin, cũng như giám định và xác định trách nhiệm bảo hiểm.
Doanh nghiệp bảo hiểm cần không chỉ chú trọng vào việc bồi thường mà còn phải phát triển dịch vụ khách hàng, nâng cao chất lượng sản phẩm và cải thiện trình độ chuyên môn của nhân viên để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
* Thực hiện các khâu trong dịch vụ khách hàng :
