Chính sách xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm nước khoáng vital của công ty SXKDXNK bình minh tại các tỉnh phía bắc

Lời nói đầu Nền kinh tế nước ta chuyển từ kinh tế thị trường có quản lý nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa Đây trình lâu dài phức tạp, địi hỏi phải có nhận thức, bước thích hợp để tìm hiểu, chiếm lĩnh mở rộng thị trường công ty (Cty), doanh nghiệp (DN) hay tổ chức cá nhân Cùng với tiến trình phát triển kinh tế thị trường nước ta Để nâng cao hiệu kinh doanh (KD), tăng cường khả cạnh tranh, Cty phải có khả nhận thức lý thuyết thực hành Marketing vào KD Thực tế cho thấy Cty muốn tồn phát triển việc áp dụng chiến lược Marketing vào KD yếu tố quan trọng giúp họ thành cơng KD Một sách Marketing Cty áp dụng để đạt lợi cạnh tranh sách xúc tiến hỗn hợp (XTHH) Nó coi số nhóm cơng cụ hệ thống Marketing hỗn hợp mà DN sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu Chính mà sở lý thuyết thực tiễn hoạt động Marketing Cty SXKDXNK Bình Minh chỳng em chọn đề tài : “Chính sách xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm nước khống Vital cơng ty SXKDXNK Bình Minh tỉnh phía Bắc” Nội dung tiểu luận gồm: Phần I: Tổng quan XTHH chiến lược Marketing Cty Phần II: Thực trạng hoạt động XTHH sản phẩm (SP) nước khống Vital Cty SXKDXNK Bình Minh Phần III: Một số giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện hoạt động XTHH SP nước khoáng Vital Cty SXKDXNK Bình Minh Do trình độ kinh nghiệm thực tế có hạn viết cịn nhiều sai sót hạn chế, em kính mong đóng góp góp ý thày bạn I Tổng quan XTHH chiến lược Marketing Cty Khái niệm XTHH 1.1 Khái niệm XTHH hay truyền thông Marketing hoạt động truyền tin SP DN tới KH để thuyết phục họ thông qua phương tiện khác Thực chất hoạt động XTHH việc sử dụng phương tiện để truyền thông tin liên lạc với thị trường KH mục tiêu nhằm thơng báo cho biết sẵn có SP, thuyết phục họ SP tốt nhiều phương diện so với SP loại khác nhắc họ mua thêm dùng hết SP mua Khi nỗ lực XTHH đạt đồng nghĩa thị phần Cty, số lượng hàng hoá tiêu thụ doanh số bán tăng lên 1.2 Vị trí XTHH Marketing – mix Marketing - mix tập hợp biến số mà Cty kiểm sốt, quản lí sử dụng để gây ảnh hưởng có lợi cho KH mục tiêu Thiết lập Marketing - mix khâu quan trọng cách thức để Cty tiếp cận tới thị trường mục tiêu Chính sách Marketing - mix coi hồn thiện phù hợp với mục tiêu chung phù hợp với thị trường giúp Cty đứng vững thị trường cạnh tranh với đối thủ XTHH chữ P cuối hệ thống Marketing - mix, chiếm vị trí quan trọng Cty LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Hiện XTHH Cty coi trọng mà có tác dụng lớn Người tiêu dùng (NTD) khơng thể mua SP mà hãng SX, có phải SP tiếng? Chất lượng tốt hay khơng? Các đặc tính sử dụng nào?… Vì vậy, q trình định mua trình tương đối dài khơng đơn giản, họ có thơng tin đầy đủ SP, hiểu biết nó, đặc biệt hình thức bên ngồi, kiểu dáng, chất lượng… để phù hợp với thị hiếu, sở thích khả họ Tất cơng việc hoạt động XTHH đảm nhận Hoạt động XTHH phận lại Marketing - mix hỗ trợ để đạt mục tiêu chung Các công cụ XTHH Những Cty KD đại thường tổ chức điều hành hệ thống XTHH phức tạp quảng cáo cho SP, khuyếch chương SP, khuyến mại, kích thích tiêu thụ, quan hệ Cty với mơi trường KD… Nhưng nhìn chung, tất hoạt động XTHH xếp vào số công cụ chủ yếu là: quảng cáo, xúc tiến bán( khuyến mại ), quan hệ công chúng( tuyên truyền ), bán hàng cá nhân( bán hàng trực tiếp ) Quảng cáo Bán hà ng cá nhân Khuyế n mạ i Xúc tiế n hỗ n hợp Tuyên truyền Sơ đ 1: Các công cụ chủ yế u củ a XTHH 2.1 Quảng cáo Quảng cáo gồm hình thức giới thiệu cách gián tiếp đề cao ý tưởng hàng hoá hay dịch vụ cụ thể mà thực theo yêu cầu chủ thể quảng cáo họ phải tốn chi phí Quảng cáo thực chất hoạt động sử dụng phương tiện thị thông tin đại chúng mà Cty thực để giới thiệu hàng hố, dịch vụ cho thị trường, KH mục tiêu để tạo ấn tượng SP Ctyđối với KH Quảng cáo truyền thông tin đến thị trường thông qua phương tiện thông tin đại chúng Các phương tiện phương tiện phát thanh( radio, tivi…), phương tiện in ấn( báo, tạp chí, ấn phẩm trực tiếp ), phương tiện trời, đường số phương tiện khác, tuỳ theo mục tiêu quảng cáo mà họ đưa thơng điệp với nội dung phù hợp với mục tiêu 2.2 Xúc tiến bán (khuyến mại) Xúc tiến bán biện pháp tác động tức thì, ngắn hạn để khuyến khích việc mua SP hay dịch vụ Xúc tiến bán hay cịn gọi khuyến mại có tác động trực tiếp tích cực tới việc tăng doanh số lợi ích vật chất bổ sung cho người mua, thưởng, giảm giá, hình thức vui chơi có thưởng… Quảng cáo khơng có nghĩa KH có phản ứng mua ngay, hoạt động xúc tiến bán hỗ trợ cho hoạt động quảng cáo để khuyến khích, cổ vũ, thơi thúc họ đến hành động mua nhanh 2.3 Bán hàng cá nhân Không giống quảng cáo hay xúc tiến bán, bán hàng cá nhân bao gồm mối quan hệ trực tiếp người bán khách hàng KH tiềm Do LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com bán hàng cá nhân giới thiệu miệng hàng hố hay dịch vụ ngưịi bán hàng thơng qua đối thoại với nhiều KH nhằm mục đích bán hàng 2.4 Tuyờn truyền Tuyên truyền kích thích cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu hàng hố, dịch vụ hay uy tín đơn vị KD cách đưa tin tức có ý nghĩa thương mại chúng ấn phẩm, phương tiện thông tin đại chúng cách thuận lợi miễn phí Vai trị XTHH hoạt động KD DN Trong kinh tế thị trường, Cty DN phải đối mặt với quy luật cạnh tranh gay gắt đào thải tàn nhẫn họ không xác định cho chiến lược SXKD thích hợp SP có chất lượng tốt, giá phải khơng có người tiếu dùng mua hàng Họ phải viết tồn SP, họ phải giới thiệu khái quát SP, lí mà SP ưu việt so với SP loại khác họ thuyết phục nên mua SP sớm tốt … Những cơng việc địi hỏi phải thực chiến lược XTHH đắn, phù hợp với khả Cty, với mục tiêu chung Cty mục tiêu Marketing nói riêng Một Cty có chiến lược XTHH thích ứng với thị trường thu nhiều lợi ích không việc tăng doanh số hay lượng bán Họ tạo trì mối quan hệ cơng chúng tốt đẹp với KH mình, tạo nên ưa thích nhãn hiệu KH xây dựng hình ảnh thuận lợi, tốt đẹp cho Cty XTHH giúp cho Cty thực công việc thúc đẩy người tiêu dùng thử SP tạo hội để tự SP truyền đạt thơng tin cách xác, khuyến khích nguồn lực vên ngồi để họ có tuyên truyền tốt đẹp SP Cty, tạo ấn tượng SP cho KH, nhắc nhở họ đặc tính lợi ích mà SP mang lại, giúp cho Cty xây dựng bảo vệ hình ảnh SP tâm trí người tiờu dùng Chương II Thực trạng hoạt XTHH SP nước khoáng Vital Cty SXKDXNK Bình Minh thời gian qua I Vài nét Cty Bình Minh tình hình SX nước khống Vital A, Quá trình hình thành phát triển Cty Bình Minh Cty SXKDXNK Bình Minh (BITEXCO) mà tiền thân Cty Dệt nhuộm Bình Minh, UBND tỉnh Thái Bình định thành lập ngày 12- 01- 1993 Có trụ sở quốc lộ 10, Phường Quang Trung, Thị xã Thái Bình Đặt văn phịng đại diện Hà nội số 2A - Láng Hạ - Ba Đình - Hà nội Cùng với đổi không ngừng kinh tế thị trường ban lãnh đạo Cty mạnh dạn nâng cao hiệu SX cách đầu tư thêm dây chuyền thiết bị mới, đa dạng hoá ngành nghề KD Từ chỗ KD ngành dệt may, đến công ty mở rộng sang lĩnh vực khác như:  Dệt sợi, tẩy nhuộm, may mặc xuất nội địa  Sản xuất may, thêu, khâu  SX & KD SP ngành nhựa  KD vật tư, hoá chất, thiết bị ngành dệt  Đại lý bán vé máy bay, rượu bia  Buôn bán tư liệu SX, tiêu dùng, phương tiện vận tải  KD vận tải, xăng dầu, khí ga hố lỏng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com   Xây dựng dân dụng, xây dựng cơng nghiệp xây dựng cơng trình giao thơng Khai thác, SX nước khống, nước có ga nước tinh lọc B, Sự hình thành nhà máy nước khống Vital Nhà máy nước khoáng Vital đơn vị KD trực thuộc Cty SXKDXNK Bình Minh, thành lập vào đầu năm 1997 đến tháng 5/1997 bắt đầu vào hoạt động thức Nhà máy khai thác nguồn nước khoáng thiên nhiên Đơng Cơ -Tiền Hải -Thái Bình với cơng suất thiết kế: 30,000,000 lít/năm Cho đến thời điểm dây chuyền SX nước khoáng Vital đánh giá dây chuyền SX nước khoáng đại Việt Nam Với dây truyền SX đồng bộ, khép kín từ khâu khai thác nguồn nước đến khâu đóng chai, giám sát chuyên gia có kinh nghiệm SX nước khoáng, triết nước, xử lý, lọc từ phía bạn Italia chuyên gia Việt nam Sản phẩm nước khoáng Vital đạt tiêu chuẩn chất lượng Châu Âu Đối với SP nước khống thiên nhiên Vital việc mở rộng thị trường phù hợp có hiệu để tăng khả bao phủ thị trường, cộng với chế độ khuyến mại, động viên hiên vật cho trung gian hoạt động có hiệu tài trợ…SP nước khống Vital thời điểm có mặt thị trường toàn quốc, đạt kết định II Môi trường KD Cty Môi trường vi mô 1.1 Cơ cấu tổ chức quản trị nguồn nhân lực Cty Cty SXKDXNK Bình Minh đơn vị KD hạch toán độc lập, tự chủ tài khơng có tư cách pháp nhân, có dấu riêng theo quy định Nhà nước mở tài khoản ngân hàng, tự chịu trách nhiệm kết SXKD mình, bảo đảm có lãi, tích luỹ mở rộng SXKD, bảo tồn vốn giao làm tròn nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nước theo pháp luật Về sơ đồ máy quản lý chi nhánh Hà Nội: Ban Giám Đố c Nhà máy nước khống Phịng nghiệp vụ Phịng XNK Phịng Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bộ phận thị trường Hà Nội Bộ phận thị trường tỉnh Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức chi nhánh Hà Nội Cty Bình Minh 1.2 Về tình hình tài Cty - Tổng số vốn đầu tư: triệu USD - Vốn vay đầu tư chiếm 90% - Vốn lưu động: 10 tỷ 300 triệu đồng (vay cấp ngân sách) - Đã chi vào hoạt động: 2,4 tỷ đồng - Đang hoạt động cho SX KD: 7,9 tỷ đồng - Vay vốn ngân hàng: 1,715 tỷ đồng - Vốn nợ đọng KH: 870 triệu đồng Đối với nhà máy nước khống Vital vốn nợ đọng KH lớn, chiếm 6% tổng số vốn lưu động, điều không tốt Các khoản phải thu tài sản nhà máy bị chiếm dụng (870 triệu đồng), cơng tác địi nợ hiệu quả, ảnh hưởng không nhỏ đến nguồn vốn KD nhà máy 1.3 Về dây chuyền, trang thiết bị cơng nghệ Cty Nhìn chung máy móc trang thiết bị Cty đại, dây chuyền SX nước khoáng Vital đánh giá đại, đồng bộ, đạt trình độ cao chất lượng số lượngSP Toàn dây chuyền SX nước khống khép kín nên có tác dụng giảm chi phí tối thiểu SP dở dang nhà máy  Hệ thống tự động cung cấp xử lý nước  Hệ thống tự động rửa chai, chiết nước, đóng nước  Hệ thống vệ sinh thiết bị Nước khoáng Lọ c lầ n bằ ng họ c Siêu lọc lần 1(10 micron) Nguồ n cao áp Lọ c họ c lầ n Thiế t bị tạ o ozon Khử tẩ y bằ ng ozon Máy nén khí Siêu lọc lần (1 micron) Khử lầ n bằ ng tia cực tím Siêu lọc lần (0,2 micron) Chiế t rót, đ óng nắ p chai LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Sơ đồ 3: Sơ đồ công nghệ SX nước khống Vital (Nguồn: http://www.vital.com.vn) 1.4 Tình hình LĐ nhà mỏy Số lượng LĐ: Tổng số CNV BQ toàn Cty 5012 người Chất lượng LĐ: Đối với Cty, hoạt động SXKD dựa dây chuyền máy móc đại, địi hỏi hầu hết người LĐ phải có trình độ CM cao khéo léo đáp ứng yêu cầu đặt Trình độ LĐ Tỷ lệ % (năm 2009) Đại học, cao đẳng 10,3 CN bậc 1-3 42,5 CN bậc 4-6 46,4 Trình độ cấp III 0,8 Bảng 1: Cơ cấu LĐ nhà mỏy SX Nước khoỏng Vital (Nguồn: http://www.vital.com.vn) 1.5 Khách hàng nước khoáng Vital Các trung gian phân phối: Những định trung gian phân phối định quan trọng nhà máy nước khống Vital Bởi nhãn hiệu nước khoáng Vital muốn tiếp cận thị trường, mở rộng phạm vi hoạt động bao phủ thị trường tốt nhất, cho SP đến tay người tiêu dùng thuận tiện phải thiết lập hệ thống trung gian phân phối hoạt động có hiệu Các trung gian phân phối Vital tập chung chủ yếu thành phố lớn như: Hà nội, TP Hồ Chí Minh, Hải Phịng Ngồi ra, tỉnh lẻ lân cận tỉnh có khoảng từ 10 đến 20 trung gian phân phối tuỳ thuộc vào đặc điểm tỉnh Những trung gian giúp Cty bán hàng cho người tiêu dùng thu tiền để trích phần trăm hoa hồng, ngồi họ cịn căng biển quảng cáo hình ảnh nhãn hiệu Vital, số cịn giúp cung cấp thơng tin thị trường khu vực tình hình biến động đối thủ canh tranh Như tầm quan trọng trung gian SP Vital lớn, thiếu chiến lược hoạt động SXKD nhà máy Cty Bình Minh Hiện hãng nước khống Vital có gần 650 đại lý cấp I, cấp II bán lẻ kênh phân phối LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đối với đại lý cấp I: Đây đại lý nhà máy lựa chọn ký kết hợp đồng cung cấp nước khoáng Vital Đại lý nhà máy cung cấp SP địa bàn định, có nhiệm vụ dự trữ, cung cấp nước khống cho đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ người tiêu dùng cuối Nhà máy nước khoáng Vital Đại lý cấp I Đạ i lý cấ p II Cửa hà ng bán lẻ Nhân viên bán hà ng Người tiêu dùng cuố i Sơ đ 4: Sơ đ mạ ng lưới tiêu thụ nước khoáng Vital.(Nguồ n: http://www.vital.com.vn) Các đại lý cấp I nhà máy cho phép lấy hàng trực tiếp từ nhà máy toán với kỳ hạn 30 ngày lần, đại lý phải chịu hướng dẫn nhà máy chiến lược, mục tiêu phân phối giá Dưới quản lý gián tiếp nhà máy cịn có phận gọi quản lý vùng, người quản lý có trách nhiệm hỗ trợ việc bán hàng trực tiếp quản lý sản lượng tiêu thụ thực tế đại lý cách theo dõi số tồn, số nhập nước khoáng theo tháng báo cáo nhà máy Đối với đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ: Đây KH phân phối SP nước khoáng Vital nhà máy liên hệ trực tiếp với đại lý cấp I Cty để lấy hàng cung cấp cho người tiêu dùng Quy mô tiêu thụ thành viên cấp II nhà bán lẻ nhìn chung lớn, khoảng từ 10 đến 50 thùng tháng Tuy nhiên lại có vai trị quan trọng cung cấp rộng rãi đến tay người tiêu dùng, đồng thời cung cấp thông tin trực tiếp từ người tiêu dùng cuối Trung bình đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ có quan hệ với 80 cửa hàng nhỏ, nhà hàng, khách sạn, quan tổ chức Với mạng lưới phân phối nhà máy có hệ thống trung gian tương đối hoàn hảo, thuận tiện cho việc phân phối SP Tuy nhà máy nước khống Vital khơng ngừng tìm kiếm đối tác trung gian phân phối Cấp I nhà máy để lấy hàng hoá cung cấp cho người tiêu dùng Quy mô thành viên cấp II nhà bán lẻ nhìn chung lớn, từ 10 đến 50 thùng/tháng Tuy nhiên lại có vai trị quan trọng cung cấp rộng rãi đến tay người tiêu dùng, đồng thời cung cấp thông tin phản hồi từ người tiêu dùng đến nhà máy LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Với mạng lưới phân phối này, nhà máy có hệ thống trung gian tương đối hoàn hảo, thuận tiện cho việc phân phối SP Tuy nhà máy nước khống Vital khơng ngừng tìm kiếm đối tác trung gian phân phối Những người tiêu dùng: NTD nước khoáng Vital chia làm loai: Đó NTD cá nhân NTD tổ chức NTD cá nhân: Như biết đời sống người nâng cao nhu cầu họ lên bước Đặc điểm bật NTD nước khoáng Vital tập chung nơi có điều kiện kinh tế phát triển, mức sống người tương đối cao( thành phố, thị xã ) nơi vui chơi, giải trí (các điểm du lịch, sân bóng đá, sân quần vợt, bể bơi ) Họ người có thu nhập tương đối cao, có cơng việc ổn định Những người mua SP phục vụ cho nhu cầu mình, gia đình, nhóm nhỏ NTD quan, tổ chức: Bao gồm DN, tổ chức, trường học, bệnh viện, nhà hàng,khách sạn mua để phục vụ tập thể số lượng mua lần tương đối lớn Đây đối tượng KH quan trọng hãng nước khoáng Vital 1.6 Cạnh tranh Đối với thị trường Việt nam ngành nước giải khát đa dạng phong phú, có xu hướng phát triển mạnh mẽ nước ta có khí hậu nhiệt đới, nhiệt độ cao người tiêu dùng có nhu cầu nước uống giải khát Ở nước ta có số hãng cung cấp nước khống thiên nhiên, nước tinh lọc Cty liên doanh, công ty 100% vốn nước ngoài, Cty tư nhân hoạt động có hiệu thị trường Việt nam Chẳng hạn nước khoáng thiên nhiên Lavie Cty nước khoáng Long An SX hợp tác tập đoàn Vittel - Pháp Nước khoáng thiên nhiên Tiền Hải nhà máy nước khoáng Tiền Hải SX, nước tinh lọc Lasska Cty Tripical Wave Corporation vốn 100% nước cung cấp SX Hải Dương, nước khoáng thiên nhiên Cúc Phương có trụ sở xã Kỳ Phú- Nho Quan- Ninh Bình Ngồi cịn nhiều loại nước khống, nước tinh lọc, nước uống có ga khác thị trường cácDNNN, DN tư nhân, Cty liên doanh như: Đảnh Thạch, Turbon, Kim Bơi, A&B, Thạch Bích, Waterman, Miru, Thiên An Sự phát triển đời Cty mà phần lớn Cty liên doanh vốn 100% nước cho thấy xu hướng phát triển ngành nước khoáng mạnh Điều làm cho ngành nước khống Việt nam có cạnh tranh ngày gay gắt liệt Môi trường vĩ mô 2.1 Môi trường nhân học Đất nước ta với số dân 80 triệu người, thị trường rộng lớn DN nói chung Cty Bình Minh nói riêng Với tỷ lệ số dân sống nơng thôn gần 80%, thành thị 20% mà KH Cty chủ yếu KH có mức sống thu nhập cao, KH công nghiệp tập trung thành thị, KCN Điều gây khơng khó khăn Cty có chi nhánh Hà Nội, Quảng Ninh, TP.HCM 2.2 Môi trường kinh tế Đất nước ta quỏ trỡnh CNH - HĐH Trong năm qua đất nước ta đạt thành tựu quan trọng, tốc độ tăng trưởng kinh tế mức cao LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com (7-8%/năm), thu nhập BQ theo đầu người nâng lên, đời sống người nông thôn thành thị cải thiện Nắm bắt tình hình cơng ty đặt chương trình, chiến lược KD thích hợp để mở rộng sản xuất, đáp ứng kịp thời nhu cầu người tiêu dùng Cty đầu tư nhiều dây chuyền, trang thiết bị mở rông SX KD dây chuyền SX nước khoáng Italia trị giá triệu USD 2.3 Mơi trường trị, luật pháp Chúng ta đánh giá nơi tương đối an toàn cho nhà đầu tư Bởi nước ta nước XHCN, có trị ổn định Mặt khác thời gian vừa qua Chính phủ có văn quy định nhằm tháo gỡ dần cho DN thông qua việc bãi bỏ thủ tục hành rườm rà ban hành nhiều văn nhằm khuyến khích nhà đầu tư Với chế DN tự tìm đối tác KD, tự lựa chọ loại ngành nghề KD cho phù hợp với quy định pháp luật 2.4 Môi trường tự nhiên Nước ta nằm gần trung tâm Đông Nam Á có đường bờ biển dài, vị trí địa lý thuận lợi cho việc giao lưu hàng hoá đường thuỷ nước khu vực giới với nước ta Mặt khác môi trường tự nhiên đem lại cho Cty nguồn nước phong phú, dồi thích hợp cho việc SXKD nước khống Cty khơng tận dụng mỏ nước khống Đơng Cơ - Tiền Hải - Thái Bình, mà Cty cịn dựa vào nguồn khí đốt để khai thác SX & KD, nhờ mà Cty có nguồn nguyên, nhiên liệu ổn định phong phú III Kết SXKD đạt nhà máy nước khoáng Vital Tình hình cung cấp nước khống thị trường mục tiêu nhà máy Nhận thức KH SP nước khoáng tốt lên nhiều, xu hướng sử dụng SP nước uống cao cấp tăng, từ bình quân đầu người 1,5 lít/ năm năm 2000 tăng lên 2.1 lít /năm 2009 người Nhãn hiệu nước khoáng Vital nhiều người biết đến nhờ đợt tài trợ cho bóng đá, giải thi đấu thể thao đợt khuyến mại,tuy nhiên số lượng bán chưa phải nhiều so với tiền Cty nhu cầu thị trường Hiện hãng nước khống Vital cơng ty SXKDXNK Bình Minh có quy mơ, cơng suất lớn nước (30,000,000 lit/năm), chất lượng SP đạt tiêu chuẩn Châu Âu EEC-80/777/CEE, người tiêu dùng chấp nhận Mục tiêu nhà máy cố gắng xuất sang thị trường nước dù biết khả xuất ngành nước khoáng khó khăn Chính mà ban lãnh đạo cơng ty coi trọng đến chất lượng, mẫu mã, giá thành sản phẩm đặc biệt hoạt động marketing thiếu Kết KD đạt nhà máy nước khoáng Vital Nhà máy nước khoáng Vital SX & KD loại SP cho thị trường sau:  Nước khoáng thiên nhiên chai 0,33l (24 chai/thùng)  Nước khoáng thiên nhiên chai 0,50l (24 chai/thùng)  Nước khống có ga chai PET 0,50l (24 chai/thùng) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Nước khoáng thiên nhiên chai 1,50l (12 chai/thùng)  Nước tinh lọc bình 20l Có thể nói ngành SX nước khoáng nước tinh lọc nước ta non trẻ, song mức nhu cầu chưa phải cao so với nước khu vực giới nên Cty KD nước giải khát phải cạnh tranh liệt Hãng nước khống Vital từ khó khăn ban đầu thành lập thiếu kinh nghiệm , tiềm lực cách tiếp cận SP với KH cách tốt Sau 13 năm hoạt động, nhãn hiệu nước khống Vital có mặt hầu hết tất tỉnh thành nước, dừng lại trung gian, đại lý bán buôn hay bán lẻ đến tay người tiêu dùng chưa vào tận ngõ ngách thị trường quán nhỏ, quán cóc hãng nước khống khác có lâu thị trường ăn sâu vào tâm trí người tiêu dùng Lavie chẳng hạn Mặc dù hãng nước khoáng Vital khẳng định chất lượng SP cách tiếp cận nhiều KH quan trọng dược chấp nhận như: văn phịng Chính phủ, văn phòng Chủ tịch nước, ngành trung ương, UBND tỉnh thành hội nghị quốc tế đươc tổ chức Việt nam Kết Vital thể số tiêu sau: Nội dung Đơn vị Sản lượng bán Số lít bán Thùng Lít Năm 2005 388.538 Năm2006 Năm 2007 457.017 659.536 4.462.45 27.550 5.284.204 7.712.272 Năm 2008 830.125 Năm 2009 9.863.22 41.926 14.800.000 2.150.000 Triệu.đ Tổng doanh 31.000 36.976 67.643 thu Bảng 2: Sản lượng doanh thu nước khống Vital 2005-2009 (Nguồn: http://www.vital.com.vn) Nhìn bảng kết KD nhà máy thời gian năm qua, ta thấy tiêu tăng Để đạt kết số nguyên nhân sau: Trước hết ban lãnh đạo Cty kịp thời nắm bắt nhu cầu thị trường, có chiến lược KD phù hợp thích ứng với thị trường Các chiến lược marketing ban lãnh đạo Cty coi trọng, bao gồm chiến lược: chiến lược SP; chiến lược phân phối; chiến lược giá chiến lược XTHH Nguyên nhân thứ hai nhà máy nước khống Vital có đội ngũ CNV lành nghề Công nhân SX đào tạo trực tiếp chuyên gia nước chuyên gia hàng đầu lĩnh vực hoá học Việt nam Chính mà hiệu hoạt động SXKD chi nhánh Vital đạt hiệu cao so với đơn vị trực thuộc khác, góp phần vào phát triển chung tồn Cty IV Thực trạng hoạt động XTHH SP nước khống Vital Cty SXKDXNK Bình Minh Quảng cáo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Quảng cáo hoạt động thiếu KD cho Cty muốn quảng bá SP với người tiêu dùng Đối với hãng Vital quảng cáo gắn liền với hoạt động tài trợ thể thao tiếp cận nơi quan trọng như: văn phịng Chính phủ, văn phịng Chủ tịch nước, ngành Trung Ương, Uỷ ban nhân dân tỉnh thành phố, hội nghị quốc tế lớn tổ chức Việt Nam…Điều có nhiều ý nghĩa, trước hết khẳng định chất lượng uy tín nước khống Vital Thứ hai có tác dụng “marketing ”rất lớn, lẽ buổi tiếp khách quốc tế, họp diễn Văn phịng Chính Phủ, Văn phòng Chủ tịch nước, hội nghị quốc tế phương tiện thông tin đại chúng: báo chí, phát đặc biệt truyền hình đưa tin Người xem nhìn thấy diễn hình tất nhiên có chai nước mang nhãn hiệu “Vital” Đối với quảng cáo truyền hình hãng nước khống Vital xây dựng số chương trình lúc đưa SP thị trường nhằm giới thiệu SP với người tiêu dùng Đối với quảng cáo báo chí tạp chí: Hãng nước khoáng Vital quảng cáo số loại báo báo Hà nội mới, thể thao…và chương trình quảng cáo giới thiệu năm thành lập, giai đoạn đưa SP thị trường Ngồi Vital cịn tiến hành quảng cáo sân vận động, sân quần vợt, khu thể dục thẩm mỹ, thể hình, bể bơi… nơi thường bố chí từ đến biển quảng cáo cho SP nước khoáng Vital Các biển thường bố chí nơi mà người xem dễ quan sát ý nhiều Ví dụ sân bóng đá, quảng cáo thường bố chí cho lọt vào tầm ngắm camera truyền khu vực hai câù mơn, nơi thu nhiều hình ảnh Vital quảng cáo phương tiện vận tải Vào thời điểm núng hố, hãng nước khống Vital thường bố trí từ 2-4 xe tải nhẹ ngồi thùng xe có dịng chữ: “nước khoáng thiên nhiên Vital Việt Nam- Italia” Những xe khơng trở hàng hố, nhiệm vụ chạy đường với mục đích quảng cáo khuyếch trương SP tới NTD Mặt khỏc Vital thường triển khai chiến lược quảng cáo “bày vỏ thùng” Mỗi đại lý, cửa hàng nhận ba vỏ thùng nước khoáng Vital Nhiệm vụ nhừng đại lý cửa hàng trưng bày vỏ thùng cửa hàng - nơi dễ quan sát Mỗi tháng đại lý cửa hàng trưng bày vỏ thùng tặng thùng nước khoáng Vital loại áo, khăn mặt… Ngồi hình thức quảng cáo Vital tiến hành quảng cáo đồng phục nhân viên, qua mặt hàng khuyến mại ô, cốc chén, khăn mặt, áo… Khuyến mại (xúc tiến bán) Các hoạt động xúc tiến bán trung gian phân phối: Trong thời gian vừa qua Vital dùng hình thức sau để trì khuyến khích thành viên - Tỷ lệ hoa hồng hưởng theo doanh số bán thời kỳ khuyến mãi: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Tỷ lệ hoa hồng điều mà trung gian quan tâm đến nhiều Ngoài tỷ lệ hoa hồng cố định, đợt khuyến đại lý bán hết số hàng đăng ký hưởng thêm tỷ lệ hoa hồng lớn mức bình thường Chẳng hạn nhà máy áp dụng việc khuyến cho trung gian phân phối bán hết số hàng theo đăng ký, phù hợp với quy mô trung gian sau: STT Doanh thu (thùng/tháng) Thưởng doanh thu (đồng/thùng) >20 thùng 2500 đ >50 thùng 3500 đ >100 thùng 4000 đ >200 thùng 4500 đ >300 thùng 5000 đ Bảng 3: Thưởng doanh thu theo số lượng bán Vital.(Nguồn: http://www.vital.com.vn) Việc toán tiền hàng sau: Phần triết khấu trả cho đại lý vào lúc toán tiền hàng (doanh thu tháng trước phải toán vào trước ngày 05 tháng sau) trung gian đăng ký số lượng mà khơng bán hết hưởng tỷ lệ hoa hồng thấp tỷ lệ hoa hồng mà nhà máy đưa đợt khuyến Nói chung đợt khuyến đại lý nhận tỷ lệ hoa hồng cao mức bình thường Đặc biệt dịp xuân Canh Dần vừa qua Vital có chương trình quảng cáo đặc biệt cho trung gian: Số lượng bán( thùng/tháng) Phần quà nhận 01 thùng 01 khăn tắm 01 mũ 02 thùng 01 áo Vital 04 thùng 01 cốc Vital 07 thùng 01 thùng nước Vital 20 thùng 01 ô Vital 01 Tivi LG 21” 300 thùng 350 thùng 01 Điện thoại Nokia 8250 Bảng 4: bảng khuyến mại đặc biệt cho đại lý (Nguồn: http://www.vital.com.vn) Ngoài tỷ lệ hoa hồng phần quà hấp dẫn, đợt khuyến nhà máy cịn có hình thức thêm hàng hoá cho trung gian.Tức đợt khuyến nhà máy biếu thêm số thùng hàng cho trung gian mua số lượng hàng định hay tích cực giới thiệu SP Riêng đại lý có mức tiêu thụ lớn, đợt khuyến nhà máy cịn có phần thưởng đặc biệt: Đó chuyến du lịch nước hấp dẫn Ngoài hình thức nhà máy cịn khuyến khích cho đại lý nhiều loại khác như: Những cốc mang tên SP nhà máy; loại chảo chống dính, bàn là, dầu ăn, mì Đặc biệt nhà máy dùng SP đơn vị khác trực thuộc Cty Bình Minh như: Vải, áo, khăn tắm, khăn mặt Việc dùng SP Cty để khuyến có hai ý nghĩa: Trước hết dùng SP Cty để giới thiệu với người tiêu dùng SP mặt hàng mà Cty KD Thứ hai giảm nhiều khoản chi phí cho SP khuyến mãi, lấy SP SX rẻ mua chúng đưa cho đại lý STT LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Sự giúp đỡ quảng cáo, xúc tiến khuyếch trương: Nhà máy ln có giúp đỡ quảng cáo, xúc tiến khuyếch trương cho đại lý hàng bán lẻ Một kế hoạch quảng cáo cỡ lớn lơi có ảnh hưởng định đến trung gian phân phối chiếm KH chuyên dùng, nhà bán lẻ Hãng nước khoáng Vital thường xuyên cung cấp cho đại lý biển quảng cáo, băngzôn, ô dù ngồi nhà máy cịn cử chun gia tư vấn cách quảng cáo, thiết kế hình thức cửa hàng cho đại lý cửa hàng bán lẻ Sự giúp đỡ quản lý : Ngoài hoạt động xúc tiến nhà máy mở lớp miễn phí chương trình đào tạo NV, phân tích hoạt động tài chính, thủ tục kê khai hàng hoá, phương pháp xúc tiến Trong tháng vừa qua nhà máy mời số thầy giáo khoa marketing cỏc trường ĐH để truyền đạt số nội dung liên quan đến phương pháp bán hàng, quản lý KH cho toàn NV trung gian phân phối Sự giúp đỡ chứng tích cực thể quan tâm nhà SX Ngồi trợ giúp Cty cịn phát triển hệ thống thông tin quản lý, thông tin marketing liên hệ với trung gian phân phối truyền tin tới trung gian, xây dựng thông tin nội bộ… Hoạt động xúc tiến bán người tiêu dùng: Cũng trung gian phân phối , thời gian vừa qua hãng nước khoáng Vital có nhiều hoạt động xúc tiến bán người tiêu dùng : Mẫu hàng : Trong đợt khuyến Vital có mẫu hàng để giới thiệu với người tiêu dùng Các mẫu hàng thường giới thiệu đại lý lễ hội Chẳng hạn lễ hội kỷ niệm 1000 năm Thăng Long – Hà Nội Vital có đặt vài quầy giới thiệu SP với người tiêu dùng Nhằm chủ trương đa dạng hoá SP, đáp ứng nhu cầu thị trường để khảng định SP người tiêu dùng Từ cuối năm 2001 nhà máy nước khoáng Vital đưa thị trường SP mới: nước lọc tinh khiết bình 20 lít Trong giai đoạn đầu giới thiệu SP hãng cung cấp toàn SP miễn phí cho KH Qua công tác điều tra nghiên cứu thị trường, hãng nhận thấy SP NTD chấp nhận, chất lượng khơng thua SP loại, trí SP khác đối thủ cạnh tranh có mặt lâu thị trường như: Lasska, Waterman Phiếu mua hàng: Đối với KH thường xuyên đợt khuyến mãi, Vital cung cấp số phiếu mua hàng giảm giá cho khách hàng Quà tặng: Hình thức tặng quà giống trung gian phân phối như: cốc mang nhãn hiệu Vital, bàn là, chảo chống dính, dầu ăn, mì chính, LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com khăn tắm, khăn mặt, vải người tiêu dùng loại tường, gạt tàn thuốc, lọ Ngoài dịp lễ khác như: Lịch treo hoa, chặn giấy tết, Vital tặng cho Các hoạt động xúc tiến bán khác: Ngoài hoạt động xúc tiến bán trung gian phân phối người tiêu dùng Hàng năm hãng nước khống Vital cịn tham gia hội trợ triển lãm, hội trợ hàng tiêu dùng Hà Nội, TP.HCM, Hải Phòng… nhằm giới thiệu SP với KH cơng chúng, trì uy tín Cty SP hàng hoá Cty thị trường, tạo lịng tin với KH cơng chúng Trong triển lãm hội trợ hãng đưa mẫu hàng để giới thiệu với người tiêu dùng, tổ chức thi trò chơi tạo thêm hấp dẫn thu hút hấp dẫn nhiều người Các trị chơi vừa mang tính chất giải chí, vừa mang lại lợi ích kinh tế cho người tham gia Các thi bán hàng: Hãng nước khoáng Vital năm tổ chức hai thi bán hàng cho lực lượng bán hàng (bộ phận quản lý vùng) đại lý nhằm khuyến khích họ nâng cao kết bán hàng Các phần thưởng nhằm động viên, công nhận thành tích họ Phần thưởng chuyến du lịch, giải thưởng tiền vật Quảng cáo quà tặng: Như phần nói hãng Vital thường dùng SP lịch treo tường, lịch bàn, cốc, khăn mặt Bán hàng trực tiếp Bán hàng cá nhân hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao, cho phếp nhà hoạt động thị trường đưa thơng điệp có tính chất thuyết phục đến nnhu cầu cụ thể người mua ảnh hưởng đến định mua Về hoạt động marketing tập chung vào người mua thị trường mục tiêu, sau ni dưỡng khuyến khích chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề hành động mua Đối với hãng nước khoáng Vital bán hàng trực tiếp có vai trị quan trọng việc bán hàng, giải vấn đề KH, lập kế hoạch dự báo doanh số bán, thu thập thông tin thị trường thực nhiệm vụ marketing khác như: giúp trung gian xây dựng kế hoạch marketing, thực biện pháp marketing… Lực lượng bán hàng Vital người có trìng độ chun mơn, có khả giao tiếp, có mối quan hệ rộng am hiểu tình hình thị trường Đây lực lượng quan trọng việc tạo KH cho Vital Do tầm quan trọng lực lượng nên nhà máy ý từ khâu tuyển dụng, đào tạo đến thực hành Chế độ đãi ngộ cho lực lượng dảm bảo Ngoài phần lương cố định, NV bán hàng nhận từ 3.5 đến 10 % tổng doanh thu bán hàng tháng tuỳ khu vực Bình quân mức thu nhập lực lượng 2.7 triệu đồng/ tháng Việc bố trí lực lượng sau: Mỗi quận khu vực Hà nội có từ 2-4 NV phụ trách khu vực thị trường mình, hàng ngày báo cáo kết làm việc với Ban Giám Đốc Đối với tỉnh lẻ, tỉnh bố trí từ đến nhân viên phụ trách mảng thị trường Do vị trí xa nên NV báo cáo tuần lần với Ban Giám Đốc Nhiệm vụ NV hàng ngày gặp gỡ chăm sóc KH, thu thập thơng tin thị trường cần thiết… Hoạt động quan hệ công chúng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Quan hệ công chúng coi hoạt động hãng nước khoáng Vital đặc biệt coi trọng SP nước khoáng Vital có hình ảnh vị trí ngày có mối “quan hệ” tốt ban ngành Trung ương địa phương Thông qua mối quan hệ Vital đưa hình ảnh lên vị trí Trải qua nhiều năm hỡnh thành phỏt triển, với phương chõm đề cao chất lượng SP, nước khoỏng thiờn nhiờn Vital khẳng định vị trớ trờn thị trường tõm trớ người tiờu dựng Vital loại nước lựa chọn sử dụng nhiều hoạt động tài trợ cho giải thi đấu thể thao lớn Tiger cup, Sea Games 22, Para Games 2, Tiger Cup, IndoorGame v v , đặc biệt Tiger cup 2000 tổ chức Thái Lan, nước khoáng Vital Vital nước uống chọn nước uống suốt mùa giải Ngoài hàng năm giải bóng đá quốc gia giải Dunhill cup, giải bóng đá nhi đồng thiếu niên toàn quốc Hơn nước khoỏng thiờn nhiờn Vital nhà tài trợ nước khoỏng cho thi Hoa hậu Việt Nam 2010 Bờn cạnh đú, Vital thường xuyờn tham gia cỏc hoạt động xó hội qua việc tham gia tài trợ cỏc chương trỡnh Hiến mỏu nhõn đạo, Những giọt mỏu hố, Ngày hội Văn Hoỏ Dõn Tộc Việt Nam 2009, Ngày vui cup búng đỏ giới búng đỏ doanh nhõn 2009 vv 2010” Ảnh dưới: “Vital ủng hộ nước uống Ảnh trờn: “Vital cung cấp nước uống cho đồng bào lũ lụt miền Trung” cho buổi gặp gỡ bỏo lễ bốc thăm Ngồi ra, Vital cịn tài trợ cho nhiều sân quần vợt, bể bơi, khu thể dục thể hình, thẩm mỹ, chẳn hạn như: bể bơi hồ Núi Cốc - Thái Nguyên; sân quần vợt Công ty đầu máy xe lửa Hà Nội… Những nơi mà Vital tài trợ cam kết bán độc quyền nước khoáng Vital treo biển quảng cáo nước khống Vital thời gian tuỳ thuộc vào mức độ tài trợ Vital cung cấp nước khống miễn phí cho số khách sạn lớn hay diễn kiện quan trọng khách sạn Daewoo, khách sạn Melia Hàng năm Vital tham gia đóng góp cho hoạt động cơng ích như: ủng hộ đồng bào bị thiên tai, hội người mù, người bị tàn tật có tinh thần vượt khó Ngồi ra, Vital hàng năm cịn đứng tổ chức tài trợ cho hội đồng hương (chủ yếu tham gia người thành đạt) Đặc biệt quan trọng nữa, phần nói, Vital tiếp cận nơi quan trọng như: Văn phịng Chính Phủ; Văn phịng Chủ tịch nước; Bộ ngành; UBND tỉnh, thành phố; hội nghị lớn Nhà nước, Chính phủ …Thơng qua hoạt LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com động mà nước khoáng Vital quảng bá rộng rãi với người tiêu dùng, qua khẳng định chất lượng uy tín nhãn hiệu Đồng thời qua hoạt động mà tạo hình ảnh Vital tâm trí người tiêu dùng Cú thể núi, Nước khoỏng thiờn nhiờn Vital vào đời sống chớnh trị, kinh tế, văn húa, xó hội, thể thao người dõn Việt Nam du khỏch quốc tế để khẳng định niềm tự hào thương hiệu Việt Đánh giá hoạt động XTHH SP Nước khoáng Vital Cty SXKDXNK Bình Minh Nhìn chung SP Nước khoáng Vital đưa vào thị trường chưa đầy năm mà có vị trí, uy tín thị trường Đó thành cơng lớn nhà máy Nước khống nói riêng Cty Bình Minh nói chung Có thành cơng ban lãnh đạo Cty có chiến lược KD hợp lý, nắm bắt nhu cầu thị trường Đặc biệt cơng ty biết vận dụng lý thuyết maketing vào thực tiễn KD Các chương trình chiến lược từ sách SP, giá cả, phân phối, đặc biệt sách XTHH đến kế hoạch marketing Cty xây dựng tiến hành có hiệu Tuy nhiên cần xem xét lại số vấn đề sau Thứ quảng cáo: Các hoạt động hãng Nước khoỏng Vital gắn liền với hoạt động tài trợ cho giải thể thao lớn, cho sân quần vợt, bể bơi, khu du lịch Ngoài Vital chưa có chương trình quảng cáo khác báo chí, phát truyền hình Thứ hai hoạt động xúc tiến bán: Hoạt động xúc tiến bán SP nước khoáng Vital dày đặc khu vực Hà nội, bình quân tháng lần kéo dài gần tuần Đối với tỉnh lẻ tháng có lần khuyến mại Do tần suất dày công việc chuẩn bị cho chương trình khuyến mại ln chồng chéo lên Mặt khác chương trình khơng thơng báo cụ thể cho người tiêu dùng đặc biệt khơng nghiên cứu xem tiến hành vào thời điểm có hiệu Chính mà ln bị đối thủ cạnh tranh đánh vào “mạng sườn” Đã có số lần Lavie tung chương trình xúc tiến bán vào dịp Vital “cháy” hàng, điều làm cho Vital số thị phần thị trường mình, ngoại trừ có số trung thành với Vital Mặt khác, khâu quản lý hoạt động xúc tiến bán khâu quản lý hoạt động xúc tiến bán chưa thực chặt chẽ Vì thời gian khuyến mại đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ đặc biệt người tiêu dùng thường nhận q, phần thưởng nhà SX mà lẽ họ hưởng Ngoài số đại lý cửa hàng đăng ký số lượng hàng hóa nhiều thời gian khuyến mại, để sau tiêu thụ khơng hết, ảnh hưởng đến chất lượng SP, gây lãng phí, ứ đọng vốn, ảnh hưởng đến tình hình SXKD Cty Thứ ba, chi nhánh Hà Nội có phịng marketing riêng chương trình kế hoạch marketing đưa phụ thuộc lớn vào định Giám Đốc Cty Vì nên định đơi mang tính chủ quan người tập thể Thứ tư, ngân sách cho hoạt động truyền thông nhà máy dựa vào số phần trăm doanh số bán dự kiến Cơ sở cho việc lựa chọn mối quan hệ doanh thu đạt lượng chi phí bỏ cho hoạt động xúc tiến bán Cty nhận thấy đầu tư cho hoạt động xúc tiến doanh thu Vital tăng lên đáng kể Còn phương pháp cân cạnh tranh, phương pháp dựa vào mục tiêu - nhiệm vụ Vital chưa xác định LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chương III: Một số giải pháp marketing nhằm hồn thiện hoạt động XTHH SP nước khống Vital Cty SXKDXNK Bình Minh I Mục tiêu phát triển hệ thốngXTHH Trong hệ thống marketing - mix XTHH phận quan trọng hoạt động khác, mà thực tế hoạt động XTHH có vị trí quan trọng khơng hệ thống marketing - mix mà quan trọng hoạt động marketing hoạt động KD Cty Mục tiêu chung marketing: - Tăng trưởng ổn định, nâng cao doanh số - Mở rộng chiếm lĩnh thị trường vùng miền Nam, nông thôn, nâng cao thị phần - Tăng cường khả cạnh tranh với hãng khác như: Lavie, Thạch Bích, Aquafela, Laska… - Sử dụng trung gian phân phối để tăng cường việc bao phủ thị trường chiến lược cạnh tranh với hãng khác - Phục vụ thị trường với hiệu cao nhất, phát huy tối đa lợi cạnh tranh - Định vị hình ảnh Cty thị trường, giành lợi KH, nâng cao uy tín nhãn hiệu thơng qua cung cấp SP có chất lượng tốt nhất, giá hợp lý dịch vụ đầy đủ Mục tiêu cho hoạt động XTHH Để xác định xác mục tiêu vị hoạt động xúc tiến phù hợp với chiến lược KD Cty cần phải vào số yếu tố sau đây: - Căn vào mục tiêu KD tổng quát Cty mục tiêu thường thay đổi theo năm, tiến hành hoạt động xúc tiến cần phải ln ln xem xét mối quan hệ với mục tiêu để tránh nhầm lẫn việc thực - Căn vào mục tiêu KD cụ thể, mục tiêu cụ thể hóa từ mục tiêu KD tổng quát thị trường khác nhau, thời điểm khác năm - Dựa vào phân tích kết KD hàng tháng, hàng quý để xác định mục tiêu cho phù hợp - Mục tiêu phải xác định loại KH mục tiêu mà Cty lựa chọn thông tin họ mà Cty có Đồng thời mục tiêu hoạt động xúc tiến phải vào giai đoạn chu kỳ sống SP: Đối với SP mục tiêu thơng tin đến cho KH quan trọng, SP giai đoạn phát triển mục tiêu xúc tiến tăng lượng tiêu thụ thị trường Từ định hướng đó, mục tiêu cho hoạt động xúc tiến thời gian tới là: + Khuyến khích KH dùng thử SP nước khoáng Vital + Nhắc nhở khách hàng sẵn sàng đáp ứng Vital lợi ích mà họ nhận mua SP Cty + Thông báo thuyết phục KH tiềm có mặt Cty thị trường, sẵn sàng đáp ứng yêu cầu lợi ích KH sử dụng SP Cty + Hỗ trợ hoạt động khác hệ thống marketing - mix Cty II Các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống XTHH SP nước khoáng Vital Cty SXKDXNK Bình Minh Nâng cao lực marketing cho Cty LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Marketing khoa học nhiều mẻ Việt nam nên thực tế nhiều người chưa biết nhiều Tuy nhiên thành cơng Cty khắp giới, tự chứng minh cho cần thiết phải áp dụng marketing vào KD chế thị trường Thực trạng hoạt động KD hãng Vital cho thấy hãng biết vận dụng lý thuyết marketing vào thực tiễn KD Nhưng người thực am hiểu chưa phải nhiều, cần phải nâng cao lực marketing Vital việc nâng cao lý luận marketing cho NV hãng Trên thực tế hoạt động Giám Đốc điều hành người đề phương hướng kế hoạch KD NV phòng marketing phòng nghiệp vụ người thực báo cáo lại kết Do cần thiết phải để phòng marketing đảm nhận chức của Họ lịng cốt việc lập kế hoạch quản lý hệ thống thông tin marketing, điều khiển kiểm tra hoạt động hệ thống marketing - mix, chiến lược marketing phận Thực điều sễ khắc phục ý kiến chủ quan, tính đơn lẻ, khơng hệ thống tính đối phó hoạt động marketing Cty, góp phần nâng cao hiệu KD chung cho toàn Cty Hoàn thiện hệ thống XTHH cho SP nước khống Vital 2.1 Hoạch định chương trình tổ chức hoạt động xúc tiến khuyếch trương Việc xác định cơng chúng nhận tin định hàng loạt vấn đề như: Lựa chọn công cụ phương tiện xây dựng ngân sách, định việc nói gì? Nói nào? Nói với ai? Và đâu? Những định ảnh hưởng lớn đến kết hoạt động xúc tiến khuyếch chương Do cần phải xác định công chúng nhận tin cách xác Hiện cơng chúng nhận tin đa dạng nên cần có kế hoạch để lựa chọn đối tuợng để có biện pháp tác động vào Sự đa thị trường làm cho hoạt động xúc tiến khuyếch trương gặp nhiều khó khăn dân trí khơng đồng đều, trình độ hiểu biết khác nhau, cấu dân số khác nhau, tâm lý động tiêu dùng khác nhau, phân tán KH… Tất điều làm giảm hiệu công tác truyền thông Xác định công chúng nhận tin có liên quan đến hoạt động phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu Việc phân đoạn thị trường tốt giúp Cty lựa chọn đoạn thị trường phù hợp KH mục tiêu đối tượng đoạn thị trường Đối với SP nước khoáng Vital KH mục tiêu chủ yếu tầng lớp có thu nhập cao, nghề nghiệp ổn định,các đơn vị, tổ chức, DN, nhà hàng, khách sạn, trường học, bệnh viện, điểm du lịch, thể thao… Xác định cơng chúng mục tiêu để có biện pháp tác động đúng, tạo hiêu quả, tránh tượng bỏ sót KH hoạt động xúc tiến khuyếch trương, để KH rơi vào tay đối thủ cạnh tranh Xác định cơng chúng nhận tin định công cụ phương tiện thực 2.2 Dự đoán phản ứng đáp lại: Cty nên dự đoán phản ứng đáp lại KH mục tiêu mức độ để có kế hoạch đáp ứng thay đổi Phản ứng đáp lại điều mà DN quan tâm Vấn đề hãng Vital chưa thật trọng Vì cần phải có biện pháp suy luận để dự đốn phản ứng đáp lại để khắc phục phản ứng bất lợi khai thác phản ứng có lợi phục vụ cho q trình KD Việc tiến hành dự đoán phản ứng đáp lại dựa vào hành vi KH, hành vi ảnh hưởng lớn đến doanh số lợi nhuận Để thực việc dự đốn xác Cty cần cử người có kinh nghiệm chuyên trách lĩnh vực để theo dõi Nếu làm LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com việc hiệu hoạt động xúc tiến khuyếch trương nâng cao, góp phần vào kết KD Cty 2.3 Thiết kế thông điệp cho hoạt động xúc tiến khuyếch trương Thông điệp cho hoạt động xúc tiến khuyếch trương phải thống nội dung, hình thức kết cấu Thông điệp phải nêu rõ vai trò sức khỏe người, lợi dùng SP nước khoáng Vital sức khỏe, phải có so sánh đặc tính bật SP, giá SP phải nêu ra, địa điểm bán phải cam đoan với KH thơng tin mà đưa Đây tiêu chí cần thiết để tiến hành thiết kế thơng điệp truyền thơng có hiệu Thơng điệp phải truyền tải ý tưởng, chủ đạo chủ thể truyền thơng, thơng điệp phải ngắn gọn, rễ nhớ, dễ hiểu Khi thiết kế thông điệp cho công cụ hoạt động cần ý đến đặc điểm sau: Nội dung thông điệp: Phải xúc tích, ngắn gọn, dễ hiểu, dễ nhớ, dễ nghe, cần có nhấn mạnh đến yếu tố lợi ích, sức khỏe dùng SP, giá lời cam kết thông báo Cấu chúc thông điệp: Với nội dung thông điệp cần phải đặt cấu trúc thơng điệp cho hợp với logic, hợp lý nhằm tăng cường nhận thức, tính hấp dẫn để dẫn dắt tâm lý KH Hình thức thơng điệp: Đây vấn đề quan trọng, ngồi nội dung cấu trúc hình thức phải thiết kế cho lôi ý khán giả Hình thức phải gây ý thị giác (màu sắc), ý thính giác, phải thiết kế sôi động hơn, lạ, tương phản Đồng thời phải có có kết hợp hài hịa lời thoại hình ảnh minh họa, tùy vào phương tiện để trình bày hình thức phù hợp, khơng máy móc, gị bó 2.4 Quyết định phạm vi, tần xuất cường độ tác động Cần phải xác định phạm vi, tần xuất, cường độ tác động trước định lựa chọn công cụ phương tiện thực Trước định lựa chọn công cụ phương tiện thực Trước định lựa chọn công cụ định phạm vi phải thơng qua Mỗi phương tiện có phạm vi hoạt động riêng, có phương tiện phạm vi hoạt động trùng cần phải nghiên cứu trước đưa định phương tiện sử dụng để giảm chồng chéo không cần thiết Phạm vi hiểu số lượng người khác tiếp súc với hoạt động xúc tiến cụ thể phương tiện cụ thể, lần thời kì định Tần suất thực số lần phát thơng điệp với mục đích làm cho KH tiếp súc với thông điệp nhiều tốt thời gian định, nhằm đưa KH mục tiêu lên trạng thái cao sẵn sàng mua Việc xác định tần xuất thực khó, phụ thuộc vào mục tiêu, chi phí đặc điểm tâm lý KH mục tiêu Thực với tần xuất cao hay thấp hiệu xúc tiến hỗn hợp đạt với tần xưất đủ, điều cần có hợp tác nhà nghiên cứu tâm lý Các định phạm vi, tần xuất hoạt động xúc tiến khuyếch trương dựa vào mục tiêu xác định nội dung, hình thức chất hoạt động đó, vào yếu tố marketing khác có liên quan, vào tình hình cụ thể, vào thời điểm tiến hành hoạt động Đây vấn đề chung cần phải xác định cẩn thận trước định lựa chọn công cụ phương tiện thực 2.5 Các giải pháp hoàn thiện hệ thống XTHH cho nước khoáng Vital 2.5.1 Quảng cáo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Do tính chất đại chúng quảng cáo có lựa chọn khán giả khơng cao, phạm vi hoạt động rộng, mức độ tác động sâu, cường độ tác động mạnh tạo rào cản có hiệu Quảng cáo công cụ Cty sử dụng nhiều, đặc biệt quảng cáo tivi, radio, tạp chí, sân báo Đối với hãng nước khoáng Vital hoạt động quảng cáo thông qua hoạt động tài trợ Cịn hoạt động quảng cáo qua tivi, báo chí diễn vài lần măm đưa sản phẩm thị trường Để thực kế hoạch cho Seagame 22 tổ chức vào cuối năm nay, hãng Vital chuẩn bị xây dựng cho chương trình quảng cáo truyền hình Nhưng có lẽ hoạt động quảng cáo diễn trình giả thể thao diễn Sản phẩm Vital dang giai đoạn đầu trình phát triển trình chu kỳ sống SP Do việc tiến hành chiến dịch quảng cáo cần thiết có hiệu Trên thực tế hoạt động thực cịn chưa coi trọng, dù biết ngân sách dành cho hoạt động nhỏ Nhưng đầu tư cho quảng cáo là cách đầu tư lâu dài, mở thêm nhiều KH, nâng cao trì uy tín nhãn hiệu thị trường Nếu hoạt động trọng mức chắn đem lại thành cơng cho Cty 2.5.2 Hoạt động xúc tiến bán: Xúc tiến bán hoạt động hãng Vital sử dụng nhiều thời gian vừa qua thực phát huy tác dụng Tuy nhiên hệ thống xúc tiến bán Vital cần phải xem xét lại số vấn đề sau:  Tần suất hoạt động xúc tiến bán SP Vital diễn trung bình tháng lần kéo dài suốt gần tuần khu vực Hà nội Còn tỉnh khác diễn lần tháng kéo dài suốt tuần  Hoạt động xúc tiến bán dày đặc làm cho hoạt động chồng chéo lên hoạt động khác Do diễn q thường xun nên khơng thơng báo từ trước cho NTD Không số hãng khác Lavie chẳng hạn, năm họ tổ chức khuyến mại từ đến lần Những thông tin chương trình thơng báo lên vỏ thùng Do tiến hành với tần xuất nên Lavie có thời gian chuẩn bị cho lập kế hoạch xúc tiến bán, xác định thời gian chương trình xúc tiến bán, tần xuất ngân sách dành cho Đối với Vital điều hành nên khơng kịp thời xác định tiêu chí làm cho ngân sách cho hoạt động cao lại không thu kết mong muốn Về khâu quản lý hoạt động xúc tiến bán: Một số vấn đề nảy sinh trình xúc tiến bán cửa hàng ,đại lý,đặc biệt NTD thường nhận khơng nhận phần q mà lẽ họ nhận Điều xảy ăn bớt cấp Do mà Vital nên cử người chuyên phụ trách việc kiểm tra theo dõi việc Đồng thời phải đưa hình thức xử phạt cho đại lý cố tình ăn bớt Mặt khác để hoạt động tốt cần phải thông báo rộng rãi cho người tiêu dùng chương trình khuyến mại Từ nhà máy có ý kiến thơng tin phản hồi NTD vấn đề 2.5 Bán hàng trực tiếp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đây cách tiếp cận có hiệu KH tiềm năng, KH tổ chức, khu thể dục thể thao…Đồng thời KH có nhu cầu thay đổi, lịng trung thành cao khối lượng mua lớn Việc chào hàng KH tiến hành theo bước sau: Bước 1: Tiến hành tìm kiếm sàng lọc KH tiềm thông qua nguồn như: bạn hàng có danh bạ điện thoại, cục thuế… Bước 2: Thu thập thông tin sơ KH tiềm lựa chọn loại hình DN, người định mua, nhu cầu họ gì? Bước 3: Tiến hành tiếp xúc trực tiếp tài liệu giới thiệu hãng, Cty, lợi ích mang lại cho họ … Bước 4: Xử lý phản đối Việc phản đối tất nhiên q trình tiếp xúc với KH Đó phản đối giá cả, chất lượng SP, làm phiền hay khơng lý cả… Vấn đề Cty để NV có nhận thức với phản đối KH để từ có phản ứng phù hợp Bước 5: Kết thúc việc chào hàng Cần phải chọn thời điểm kết thúc hợp lý… vấn đề tùy thuộc lớn vào khả kinh nghiệm NV Thường NV bán hàng hay gặp khó khăn bước Bước 6: Theo dõi trì Sau chào hàng NV phải hoàn tất thủ tục đơn hàng, thời gian chào hàng, điều kiện trao đổi…và tiến hành phân loại KH để làm sở lần tiếp xúc 2.5.4 Hoạt động quan hệ cụng chúng Đây cơng cụ có vai trị quan trọng, tạo bầu khơng khí thuận lợi SP Theo điều tra nghiên cứu hầu hết KH trước định mua SP họ tìm kiếm thơng tin qua bạn bè, đồng nghiệp, kinh nghiệm thân tiếng nhãn hiệu Do quan hệ công chúng chất xúc tác tốt để tăng mối quan hệ truyền thông mở mối quan hệ Quan hệ cơng chúng có vai trị quan trọng lên mức chi ngân sách cho hoạt động lớn Đối với hãng nước khoáng Vital hoạt động quan hệ cơng chúng có vai trị quan trọng việc tạo uy tín nhãn hiệu SP Vital Trong thời gian tới nhà máy nên tiếp tục phát huy mối quan hệ để khuyếch trương SP, nâng cao hiệu SXKD III Những giải pháp khác: Phát triển hệ thống thông tin quản lý, thông tin marketing Truyền đạt thông tin mối liên hệ cần thiết bên bên nhà máy, quan trọng nguyên nhân sai lầm khơng hiệu tìm hiểu lựa chọn đánh giá hoạt động kênh Thiếu thơng tin thích hợp nguyên nhân dẫn đến sai lầm khơng hiệu tìm hiểu đánh giá hoạt độngXTHH Thiếu thơng tin thích hợp ngun nhân dẫn đến sai lầm tạo bầu khơng khí khơng hài lịng cho KH NV Cty Việc phát triển hệ thống thông tin marketing giúp người quản lý tổ chức tốt hệ thống thơng tin nội bộ, trì luồng thơng tin xác tới trung gian KH Phối hợp sách XTHH với sách khác hệ thống marketing mix 2.1 Phối hợp với sách SP Theo thực trạng hoạt động XTHH nhà máy làm cho SP có hiệu quả, có phối hợp sách SP với sách xúc tiến khuyếch trương tin hiệu KD Cty cao Trong hoạt động xúc LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com tiến hỗn hợp khẳng định SP hay kia, SP có tay KH lại q xa vời với nói phản ứng KH Cho nên hoạt động nói SP có thế, XTHH nên nói SP có Việc bảo đảm trì chất lượng SP đảm bảo cho hoạt động KD lâu dài, có uy tín Hiện DN hoạt động KD môi trường cạnh tranh đại, SP có hình dáng bề ngồi khơng khác nhiều chất lượng sản phẩm, uy tín nhãn hiệu lại yếu tố cạnh tranh chủ yếu Với quan điểm phục vụ KH hết Cty nên thực theo phương châm đúng:(1) Đúng thời gian, (2) Đúng giá, (3) Đúng chất lượng, (4) Đúng địa điểm Việc hoạt động XTHH cho SP nghệ thuật khơng dẫn ảo thuật, ảo giác, nói sai thật SP KH nhận biết chất lượng SP thực họ sử dụng SP, cịn thơng tin họ thu thập chưa phản ánh hết đặc điểm mà SP có Sự thỏa mã KH đặc biệt quan trọng Cứ theo phép tính người thỏa mãn họ giới thiệu cho mười người, người không thỏa mãn họ nói cho trăm người Do cần có thỏa mãn thơng qua chất lượng SP Mặt khác với kết nghiên cứu KH trước định mua SP cho sử dụng họ hầu hết tìm kiếm thơng tin từ bạn bố, đồng nghiệp, kinh nghiệm thân nhãn hiệu tiếng thị trường Chính hoạt động XTHH phải song song với chất lượng SP, tránh tượng ảo thuật xúc tiến không phản ánh SP có 2.2 Phối hợp với sách giá cả: Đây sách đụng chạm đến lợi ích tức KH Một sách giá tối ưu phải bảo đảm cho KH mục tiêu mua Chính sách giá sách hoạt động khó khăn, khơng đụng chạm đến lợi ích KH mà cịn tác động lớn đến doanh số lợi nhuận Cty Hoạt động xúc tiến khuyếch trương đòi hỏi phải có chi phí mức chi phí rốt lại tính vào giá bán SP Hiện NTD sợ tượng đòi giá cao so với giá thực tế SP nên đa số họ cho hoạt động XTHH cần phải lồng ghép với sách giá Vì hoạt động XTHH cần đưa thêm mức giá vào để người tiêu dùng mua SP với giá Chất lượng SP tốt, tiến hành hoạt động XTHH có hiệu tạo sách giá tối ưu điều nằm tầm tay DN 2.3 Phối hợp với sách phân phối Thực sách phân phối rộng rãi điều Cty muốn Nếu sách phân phối hoạt động có hiệu hoạt động xúc tiến nhanh chóng thúc đẩy thực tốt qua trung gian phân phối Hệ thống kênh hoạt động Vital ngắn, chưa dài, chủ yếu nơi phát triển Ở nơi khác SP chưa có có mặt KH khơng biết SP họ mua điều dễ hiểu, điều làm cho sản lượng doanh số tay đối thủ cạnh tranh đáng kể Để hệ thống kênh hoạt động có hiệu nên mở vài đại lý khu vực đó, hay dành khoản chiết khấu cao cho trung gian hoạt động khu vực đó, ta khơng cần lợi nhuận để giữ thị trường để phát triển tương lai Tất việc chất nhờn bôi chơn hoạt động kênh Những khoản chiết khấu khiến trung gian từ bỏ KD SP đối thủ cạnh tranh tập chung KD SP nhà máy Các trung gian họ thường không quan tâm SP gì, điều mà họ quan tâm SP bán nhiều, lợi nhuận cao Thực điều SP khắp nơi, “bao quanh” KH KH có nhu cầu tiêu dùng SP LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nói tóm lại khó có sách hoạt động riêng rẽ lại mang hiệu cao, cần có phối hợp đồng sách xúc tiến khuyếch trương với sách khác hệ thống marketing- mix để hoạt động KD Cty ngày có hiệu cao LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... Vài nét Cty Bình Minh tình hình SX nước khống Vital A, Q trình hình thành phát triển Cty Bình Minh Cty SXKDXNK Bình Minh (BITEXCO) mà tiền thân Cty Dệt nhuộm Bình Minh, UBND tỉnh Thái Bình định... giao thơng Khai thác, SX nước khống, nước có ga nước tinh lọc B, Sự hình thành nhà máy nước khoáng Vital Nhà máy nước khoáng Vital đơn vị KD trực thuộc Cty SXKDXNK Bình Minh, thành lập vào đầu... SP Nước khoáng Vital Cty SXKDXNK Bình Minh Nhìn chung SP Nước khoáng Vital đưa vào thị trường chưa đầy năm mà có vị trí, uy tín thị trường Đó thành cơng lớn nhà máy Nước khống nói riêng Cty Bình