QUẢN TRỊ bán HÀNG HÀNH VI MUA CỦATỔ CHỨC

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG HÀNH VI MUA CỦA TỔ CHỨC NHÓM - 13DQM06 THÀNH VIÊN NHÓM Đào Thị Ngọc Bích Huỳnh Vũ Anh Chương Phan Đức Duy Đồn Trọng Đại Võ Nhật Đơng Hồng Phi Long Trần Minh Ln Ngơ Văn Thuấn MỤC LỤC NHỮNG NGƯỜI THAM GIA VÀO QUÁ TRÌNH MUA CÁC NHÂN TỐ ẢNH CÁC BƯỚC CỦA HƯỞNG TIẾN TRÌNH MUA NHỮNG NGƯỜI THAM GIA VÀO QUÁ TRÌNH MUA  NHỮNG NGƯỜI THAM GIA VÀO QUÁ TRÌNH MUA Người ảnh hưởng Người sử Những người tham gia dụng trình mua Người mua Người định  NGƯỜI SỬ DỤNG • Người sử dụng TLSX • Đơi người khởi xướng nhu cầu mua Công nhân Công ty Vissan  NGƯỜI ẢNH HƯỞNG • Ảnh hưởng đến định mua • Là chuyên gia, chuyên viên… Chun viên Vissan  NGƯỜI QUYẾT ĐỊNH • Đóng vai trị định mua • Có thẩm quyền Ơng Văn Đức Mười Tổng GĐ Vissan  NGƯỜI MUA • Trực tiếp giao dịch • Đóng vai trị quan trọng Giao dịch viên Vissan CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HÀNG VI MUA  CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HÀNH VI MUA Nhân tố môi trường Những yếu tố quan hệ cá nhân Đặc điểm tổ chức mua TLSX Những yếu tố thuộc cá nhân  NHÂN TỐ MƠI TRƯỜNG • • • • Nền kinh tế Mức cầu Mức lạm phát • • • Chính sách tiền tệ Hoạt động điều tiết phủ Mức độ cạnh tranh Cán cân thánh tốn Ví Dụ: Thị trường thức ăn chế biến sẵn có mức độ cạnh tranh ngày gay gắt, Vissan nhập nguyên liệu sản xuất kỹ lưỡng từ số lượng chất lượng  ĐẶC ĐIỂM CỦA TỔ CHỨC • Mục tiêu • Chính sách • Phương pháp làm việc • Cơ cấu tổ chức Ví dụ: Vissan với văn hóa bình ổn giá nhập ngun liệu có nguồn gốc rõ ràng đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm  QUAN HỆ CÁ NHÂN – CÁ NHÂN Quan hệ cá nhân • • Khơng khí làm việc Quan hệ nhân viên Cá nhân • • Động cơ, nhận thức Quan niệm, phong cách CÁC BƯỚC CỦA TIẾN TRÌNH MUA  CÁC BƯỚC CỦA TIẾN TRÌNH MUA ĐÁNH THỨC NHẬN GIÁ CÁC ĐẶC TÍNH CÁC TÌM ĐÁNH KIẾM GIÁ NGƯỜI VIỆC THỰC CUNG HIỆN ỨNG LỰA LÀM CHỌN THỬ NHÀ TỤC CUNG ĐẶT ỨNG HÀNG MÔ TẢ KHÁI QUÁT NHU CẦU TLSX VẤN ĐỀ  NHẬN THỨC VẤN ĐỀ Những kích Những tác thích bên nhân bên ngồi Nhận thức vấn đề  MÔ TẢ KHÁI QUÁT NHU CẦU Xác định mặt hàng Xác định Độ tin cậy, đặc tính chung độ Xác định số lượng xác, giá Thơng tin liên quan ĐÁNH GIÁ CÁC ĐẶC TÍNH TLSX Giá trị TLSX mang lại Trang bị công nghệ hay Loại đáp ứng đầy đủ mua sắm TLSX? nhất? Lựa chọn mặt hàng tiêu Có thể tự SX khơng? Có rẻ chuẩn hóa khơng? khơng?  TÌM KIẾM NGƯỜI CUNG ỨNG Báo, quảng cáo… Nội Thông tin Trực tiếp Internet  YÊU CẦU CHÀO HÀNG Catalogue Trực tiếp Online Đặc tính mức độ ảnh hưởng hàng hóa  LỰA CHỌN NHÀ CUNG ỨNG Phân tích, xem xét lực kĩ thuật Nhà cung ứng Khả thực hợp đồng  LÀM THỦ TỤC ĐẶT HÀNG Điều kiện yêu cầu Nhân viên mua hàng • • • • • • Số lượng Quy cách Phẩm chất Giá Danh mục Thanh toán… Đại diện bên bán hàng  ĐÁNH GIÁ VIỆC THỰC HIỆN Người mua xem xét việc thực bên bán Người bán Duy trì khách hàng Biết mức độ hài Tiếp xúc trực tiếp lòng Biết thái yêu cầu bên mua độ người mua cho ý kiến ... Đức Mười Tổng GĐ Vissan  NGƯỜI MUA • Trực tiếp giao dịch • Đóng vai trị quan trọng Giao dịch vi? ?n Vissan CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HÀNG VI MUA  CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HÀNH VI MUA Nhân tố môi... diện bên bán hàng  ĐÁNH GIÁ VI? ??C THỰC HIỆN Người mua xem xét vi? ??c thực bên bán Người bán Duy trì khách hàng Biết mức độ hài Tiếp xúc trực tiếp lòng Biết thái yêu cầu bên mua độ người mua cho... khởi xướng nhu cầu mua Công nhân Công ty Vissan  NGƯỜI ẢNH HƯỞNG • Ảnh hưởng đến định mua • Là chuyên gia, chuyên vi? ?n… Chuyên vi? ?n Vissan  NGƯỜI QUYẾT ĐỊNH • Đóng vai trị định mua • Có thẩm quyền